S_А2B2C2D2E2 = S_А2OB2 + S_B2OC2+ S_C2OD2 + S_D2OE2+ S_E2OA2,

При этом площадь каждого из треугольников может быть вычислена по формуле Герона. Две стороны каждого треугольника - величины известные - средние оценки деятельности предприятия в условиях данной сферы окружения. Третья сторона определяется по формуле.

Результаты расчета сведем в таблицах 44 и 45.

Таблица 44

Параметр	А1В1	В1С1	C1D1	D1E1	E1A1
Значение	9,42	9,8	10,1	10,1	10,0
Параметр	PА1OB1	PB1OC1	PC1OD1	PD1OE1	PE1OA1
Значение	9,5	9,9	10,1	10,2	10,1
Параметр	SА1OB1	SB1OC1	SC1OD1	SD1OE1	SE1OA1	SА1B1C1D1E1
Значение	4,6	4,9	5,1	5,1	5,1	24,8

Таблица 45

Параметр	А2В2	В2С2	C2D2	D2E2	E2A2
Значение	11,2	10,4	8,1	7,1	9,1
Параметр	PА2OB2	PB2OC2	PC2OD2	PD2OE2	PE2OA2
Значение	11,3	10,5	8,2	7,2	9,2
Параметр	SА2OB2	SB2OC2	SC2OD2	SD2OE2	SE2OA2	SА2B2C2D2E2
Значение	6	5,4	3,7	3,1	4,3	22,5

Найдем коэффициенты стабильности для конкурирующих предприятий как соотношение площадей полученных фигур и площади фигуры зоны стабильности.

S зоны стабильности = 5 х v9,5 х (9,5 - 6 ) х (9,5 - 6) х (9,5 - 7,1) = 85,6

Коэффициент стабильности для ООО « Куженерская сельхозхимия» равен:

24,8 / 85,6 = 0,29.

Коэффициент стабильности для СПА «Генетик» равен:

22,5/85,6 = 0,26.

Найдем коэффициенты успеха для наших предприятий как соотно-шение площадей полученных фигур и площади зоны успеха:

S зоны успеха = 5 х v14,3 х (14,3-9) х (14,3-9) х (14,3 - 10,6) = 192,6

Коэффициент успеха для ООО « Куженерская сельхозхимия» равен: 24,8/192,6 = 0,13.

Коэффициент успеха для СПА «Генетик» равен:

22,5/192,6 = 0,12.

Как видим, коэффициенты стабильности обоих предприятий невысо-ки, еще ниже коэффициенты успеха. Но все-таки некоторое преимущество по данным показателям остается за ООО « Куженерская сельхозхимия». Это оз-начает, что ООО « Куженерская сельхозхимия» сумело лучше учесть в своей деятельности условия внешних сфер окружения, изменяя в нужном на-правлении контролируемые факторы конкурентоспособности, и на сегодняшний день имеет лучшие конкурентные возможности. В дальней-шем ООО « Куженерская сельхозхимия» необходим вектор расширения в зоне стабильности для постепенного повышения конкурентоспособности с це-лью достижения успеха.

Рассматривая конкурентоспособность продукции ООО « Куженерская сельхозхимия», проведем балльную оценку активности продукции сельхозхимии на рынке по 9-балльной шкале (таблица 46).

Таблица 46

Балльная оценка активности продукции сельхозхимии на рынке

Характеристика для оценки деловой активности на рынке	Балльная шкала
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Соответствие требуемым химическим и технологическим свойствам
2. Качество товара по отношению к рыночному
3. Опасность замещения другим товаром
4. Величина рынка
5. Возможности роста рынка
6. Интенсивность конкуренции
7. Активность каналов сбыта
8. Наличие скидок
9. Сроки поставки

Компост

Минеральные удобрения

Органические удобрения

Среднее значение по товару «Компост» составляет 4,3. Стабильность, но опасность замещения другими товарами.

Среднее значение по товару «Минеральные удобрения» составляет 4,8.

Среднее значение по товару «Органические удобрения» составляет 5,6.

Построим профиль балльной оценки конкурентоспособности для ка-ждого вида товаров в таблице 47.

Таблица 47

Балльная оценка конкурентоспособности продукции сельхозхимии

Характеристика для оценки конкурентоспособности нашего товара	Балльная оценка
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
А. Потребительские свойства
1. Экологичность продукции сельхозхимии
2. Наличие ядовитых добавок
3. Ассортимент продукции
4. Упаковка
5. Срок годности
6. Уровень обслуживания
7. Возможности переработки
8. Гарантийный срок
9. Уровень затрат на приобретение товара
10. Уровень затрат потребителя на эксплуатацию товара

Компост

Минеральные удобрения

Органические удобрения

Среднее значение по товару «Компост» составляет 6,2.

Среднее значение по товару «Минеральные удобрения» составляет 7,3.

Среднее значение по товару «Органические удобрения» составляет 8,0.

Используя средние значения профилей активности и конкурентоспо-собности товаров представим результаты предыдущих этапов графически.

Органические удобрения занимают лидирующее положение «сияющая звезда». Следует держать позицию лидера, инвестируя и развивая качество товара.

У продуктов «Минеральные удобрения» и «Компост» конкурентоспособность мала, но активность ве-лика. Товары находятся под вопросом.

У предприятия есть резервы снижения цен на товары. На данном этапе предприятие может применить стратегию «снятия сливок», ступенчато понижая цену в дальнейшем с целью охвата новых сегментов.

В настоящее время для удержания позиций и роста конкурентоспо-собности ООО « Куженерская сельхозхимия» необходимо применить стратегию преимущественной цены, устанавливая цены ниже конкурентов, при этом добиваясь высокого качества товара и акцентируя на этом внима-ние в рекламе.

Для нашего предприятия эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации продукции сельхозхимии: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет нашему предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают нашему предприятию свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е. предлагает продукцию в выгодном свете для потребителей. Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с нашим предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно среди дилеров.

Также ежеквартально ООО « Куженерская сельхозхимия» проводит рекламную кампанию, ориентируясь на потенциальных потребителей. Сущность рекламной кампании заключается в том, что рассылаются каталоги, брошюры, сопроводительные письма, в которых заключается обращение к руководителю предприятия, сообщается краткая информация о деятельности нашей организации.

Также ООО « Куженерская сельхозхимия» активно участвует в проводимых на территории Республики Марий Эл сельскохозяйственных выставках, ярмарках, конкурсах.

Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложений по сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результате рекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредниками существует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров по сотрудничеству. Для нашего предприятия целесообразно будет применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга.

Но главная цель ООО « Куженерская сельхозхимия» - выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому предприятие стремится расширить свои прямые поставки без посредников прямо с сельхозпредприятиями республики Марий Эл.

2.6. Выводы по главе 2

По результатам проектной главы можно сделать следующие выводы.

В качестве возможного пути выхода из кризиса организации предлагается организовать управление финансовыми ресурсами (работа с дебиторами, оценка и расчет суммы необходимых заемных ресурсов, работа с банками и кредитными организациями, внедрение внутрифирменного планирования и бюджетирования, разработка бизнес-плана) на ООО « Куженерская сельхозхимия» с введением должности финансового менеджера.

Показатели последнего 2005 года в матрице финансовой стратегии оказались в зоне неустойчивого равновесия (квадрант 3).

Такое предприятие характеризуется вновь противофазой РФД и РХД, но уже с другим знаком (по сравнению с квадрантом 1).

Отрицательный РХД говорит о том, что фирма либо осуществила инвестиционный проект, либо сократила финансово-эксплуатационные потребности (за счет нарастания кредиторской задолженности). Состояние характеризуется отсутствием собственных свободных средств и использованием привлеченного капитала.

Возможный сценарии развития - переход в квадранты 5 или 6 (возвращение в квадрант 2 маловероятно - только в случае равенства темпов роста оборота и рентабельности).

Переход в квадрант 5 возможен в случае сокращения финансово-эксплуатационных потребностей предприятия. При этом возрастет рентабельность активов предприятия и увеличатся темпы роста оборота (выручки). В случае уменьшения заимствований средств фирмой в виде кредита (ослабляется сила воздействия финансового рычага) предприятие может оказаться в квадранте 6, что свидетельствует о том, что у фирмы происходит нарастание собственных средств.

В целом штат работников управления организации ООО « Куженерская сельхозхимия» укомплектован квалифицированными работниками, имеющими значительный стаж работы в сельскохозяйственной отрасли, знающие специфику производства продукции и услуг. Замены работников управления организации ООО « Куженерская сельхозхимия» пока не требуется. Механизаторские кадры (трактористы и водители) организации ООО « Куженерская сельхозхимия» представлены опытными рабочими, большинство их них имеют высокий квалификационный разряд, опыт работы в сельском хозяйстве, заинтересованность в результатах труда.

На конец исследуемого периода ООО « Куженерская сельхозхимия» имеет незначительную задолженность перед своим персоналом; заработная плата в организации выплачивается регулярно.

Однако следует отметить, что в ООО « Куженерская сельхозхимия» практически отсутствует какая-либо система оценки результатов труда и мотивации персонала. В основном действует принцип уравниловки, какая-либо инициатива со стороны подчиненных должным образом не поощряется. Также не развиты и мотивационные механизмы. Об этом, прежде всего, говорит низкая заработная плата сотрудников, отсутствие дополнительных стимулов. Необходимо повышение квалификации и обучение специалистов планово-экономического отдела и бухгалтерии, путем направления на курсы повышения квалификации в Йошкар-Олинский аграрный технологический колледж, училища и в эффективно работающие сельскохозяйственные предприятия в Республике Марий Эл.

Совету и правлению ООО « Куженерская сельхозхимия» в перспективе надо серьезно думать и о подготовке резерва кадров на должности руководителей и ведущих специалистов.

Также управлению ООО « Куженерская сельхозхимия» необходимо уделить пристальнейшее внимание внедрению и использованию социальных программ.

По результатам проведенного исследования, можно сделать вывод, что в связи с невозможностью в настоящее время для организации ООО « Куженерская сельхозхимия» применить стратегию дифференциации (что объясняется спецификой производственно-хозяйственной деятельности предприятия), организации можно порекомендовать применить стратегию диверсификации с целью получения дополнительной выручки и прибыли от других видов бизнеса.

С целью диверсификации производства исследуемой организации ООО « Куженерская сельхозхимия» и освоения нового вида деятельности, предлагается рассмотреть инновационный проект организации производства столярных изделий.

При разработке инновационной стратегии ООО « Куженерская сельхозхимия» при внедрении проекта по производству новой продукции - столярных изделий должны быть найдены конкретные потребители, уже готовые давать заказы на продукцию, при этом можно говорить о неплохой сети сбыта.

Целевым сегментом ООО « Куженерская сельхозхимия» являются фермерские, сельскохозяйственные и перерабатывающие предприятия, со средним и высоким уровнем дохода, территориально находящиеся на территории Республики Марий Эл (районы), обращающие первостепенное внимание на цену и качество продукции. ООО « Куженерская сельхозхимия» концентрирует усилия и ресурсы на один сегмент рынка, сельскую местность, где использует свои преимущества, обеспечивая экономию на специализации производства и прочную рыночную позицию за счет высокой степени уникальности и индивидуальности в удовлетворении потребностей.

Самый сильный конкурент организации - СПА «Генетик» г. Йошкар-Ола, производящий продукцию агрохимии (жмых, торф, компост, минеральные и органические удобрения, продукция химической защиты).

ООО « Куженерская сельхозхимия» и СПА «Генетик» занимают среднее положение на рынке, но все-таки небольшое преимущество имеет СПА «Генетик».

ООО « Куженерская сельхозхимия» сумело лучше учесть в своей деятельности условия внешних сфер окружения, изменяя в нужном на-правлении контролируемые факторы конкурентоспособности, и на сегодняшний день имеет лучшие конкурентные возможности. В дальней-шем ООО « Куженерская сельхозхимия» необходим вектор расширения в зоне стабильности для постепенного повышения конкурентоспособности с це-лью достижения успеха.

У продуктов ООО « Куженерская сельхозхимия» «Минеральные удобрения» и «Компост» конкурентоспособность мала, но активность ве-лика. Товары находятся под вопросом.

У предприятия есть резервы снижения цен на товары. На данном этапе предприятие может применить стратегию «снятия сливок», ступенчато понижая цену в дальнейшем с целью охвата новых сегментов.

В настоящее время для удержания позиций и роста конкурентоспо-собности ООО « Куженерская сельхозхимия» необходимо применить стратегию преимущественной цены, устанавливая цены ниже конкурентов, при этом добиваясь высокого качества товара и акцентируя на этом внима-ние в рекламе.

Для нашего предприятия эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации продукции сельхозхимии: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

Главная цель ООО « Куженерская сельхозхимия» - выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому предприятие стремится расширить свои прямые поставки без посредников прямо с сельхозпредприятиями республики Марий Эл.

ГЛАВА 3. СПЕЦИАЛЬНАЯ ЧАСТЬ. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАЗВИТИЮ ОРГАНИЗАЦИИ ООО « КУЖЕНЕРСКАЯ СЕЛЬХОЗХИМИЯ»

3.1. Проект анкетного опроса потребителей продукции ООО « Куженерская сельхозхимия»

Современные зарубежные фирмы до 50% средств, выделяемых на маркетинговые разработки, расходуют на проведение анкетных опросов. Анкета - самое распространенное орудие, используемое при сборе первичных данных.

Выделяют следующие виды анкетных опросов:

1). устные опросы:

- контактное интервью;

- телефонный опрос;

2). письменные опросы:

- индивидуальный опрос с ассистентом;

- почтовый опрос.

Проведем описание респондентов планируемого анкетного опроса основных потребителей продукции ООО « Куженерская сельхозхимия».

Основными потребителями продукции предприятия являются хозяйствами Куженерского района, а также хозяйства Советского, Оршанского, Медведевского, Параньгинского районов - таблица 48.

Таблица 48

Описание основных потребителей продукции ООО « Куженерская сельхозхимия»

№ п/п	Название потребителя продукции	Основные виды деятельности
1	СПК колхоз «Шорсола»	Производство молока, мяса КРС, мяса свиней, продукции растениеводства
2	СХПК «С/з Куженерский»	Производство молока, мяса КРС, мяса свиней, продукции растениеводства
№ п/п	Название потребителя продукции	Основные виды деятельности
3	ЗАО «Новый мир»	Производство мяса КРС, мяса свиней.
4	ПКСХА колхоз «Искра»	Производство молока, мяса КРС, мяса свиней.
5	ЗАО «Куженерское молоко»	Производство молока, молочной продукции
6	ООО «Чкарино»	Производство, закупка, переработка, хранение и реализация сельскохозяйственной продукции.
7	ООО «Артель»	Производство молока, продукции растениеводства
8	ОАО «Ронгинское ТБП»	Продукция растениеводства
9	ОАО «Азановский племзавод»	Производство молока, мяса КРС, мяса свиней, продукции растениеводства
10	ООО «Бс-Мастер»	Продукция растениеводства
11	ИП Блюденов А.П.	Переработка сельскохозяйственной продукции
12	СПК колхоз «Уилыш»	Производство молока, молочной продукции
13	СПК колхоз «им. Ленина»	Производство молока, мяса КРС, мяса свиней, продукции растениеводства
14	СПК колхоз «им. Кирова»	Производство молока, мяса КРС, продукции растениеводства
15	СХПК колхоз «Янга Тормыш»	Производство молока, мяса КРС, мяса свиней, продукции растениеводства
16	Совхоз «Елеевский»	Производство молока, молочной продукции
17	ИП Габдрахманов	Переработка сельскохозяйственной продукции
18	ЗАО ПЗ «Шойбулакский»	Производство молока, мяса КРС, продукции растениеводства

Анкеты планируется распространить среди генеральных директоров хозяйств и организаций, заместителей директоров, главных экономистов и бухгалтеров, имеющих отношение к взаимосотрудничеству с исследуемой организацией, имеющих опыт работы с управлением и бухгалтерией организации ООО « Куженерская сельхозхимия», знающих качество продукции предприятия.

Выборка характеризуется как многоступенчатая комбинированная, которая включает в себя:

- Принцип районирования (стратификации - выбор места опроса).

- Принцип квот.

- Целевая аналитическая.

Планируется опросить 32 респондента (генеральные директора, заместители директоров, главные экономисты и бухгалтера из 18 организаций - потребителей продукции ООО « Куженерская сельхозхимия»). Для анализа было определено 32 анкеты.

Таким образом, опросом были охвачены многие крупные хозяйства Куженерского района и районов Республики Марий Эл, расположенные в различных частях, отдаленные друг от друга. Географическое распределение обеспечило качественную полноту охвата информационного поля продукции организации ООО « Куженерская сельхозхимия».

3.2. Цели и задачи анкетного опроса

Актуальность проведения маркетингового исследования определяется тем, что необходимо снизить уровень неопределенности в проведении стратегии развития организации ООО « Куженерская сельхозхимия».

Необходимость проведения анкетного опроса среди клиентов организации ООО « Куженерская сельхозхимия» определяется возможностью получения информации за более низкую цену. Для полноты анализа необходима оценка основных конкурентов, а также сильных и слабых сторон предприятия.

Цель исследования - оценка позиций продукции организации ООО « Куженерская сельхозхимия» на рынке сельскохозяйственной продукции, выработка рекомендаций по стратегии развития предприятия.

Задачи исследования:

- выявить рейтинг организации ООО « Куженерская сельхозхимия»;

- выделить целевой сегмент в зависимости от комплекса признаков;

- выработать рекомендации по совершенствованию продукции организации ООО « Куженерская сельхозхимия»;

- диагностика восприятия организации целевым сегментом;

- проанализировать и оценить основных конкурентов на рынке сельскохозяйственной продукции республики;

- оценить сильные и слабые стороны предприятия;

- выявить отношение респондентов к качеству управления организации ООО « Куженерская сельхозхимия»;

- определить качество и конкурентоспособность производимой предприятием продукции;

- выработать рекомендации по рекламной кампании;

- подготовить предложения по стимулированию сбыта продукции организации ООО « Куженерская сельхозхимия».

Объекты исследования: клиенты, основные конкуренты.

Методика исследования: письменный анкетный опрос респондента с интервьюером. Выбранный подход к форме анкетирования обеспечил качество анкет, а также позволили выявить «критические», «узкие» места в сфере качества и конкурентоспособности производимой продукции ООО « Куженерская сельхозхимия». При этом значительно возросла трудоемкость исследования и требования к психологии и профессионализму полевых интервьюеров. Наряду с закрытыми вопросами анкета включала большой круг открытых вопросов, позволяющих дать качественный анализ и рекомендации по предмету изучения (при этом значительно усложняется программная обработка первичной информации).

В ходе исследования обобщен отечественный и зарубежный опыт в области производства сельскохозяйственной продукции и даны рекомендации по повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции на рынке республики.

Инструментарий исследования: анкета для получения информации от респондентов, программа исследования, современные методики рыночных исследований.

Этапы маркетингового исследования:

- Подготовительный - разработка программы и инструментария, определение объекта и сроков исследования, формирование исследовательского коллектива.

- Проведение исследования - организация опроса, обработка полученных данных.

- Эксперт-анализ основных конкурентов, сильных и слабых сторон предприятия.

- Маркетинг целевых сегментов.

- Анализ результатов и выработка рекомендаций.

Работа в рыночных условиях делает маркетинговое исследование непреложным законом существования бизнеса. Невостребованная рыночная разработка дает шанс конкуренту на рынке сельскохозяйственной продукции.

3.3. Проект анкеты потребителей продукции ООО « Куженерская сельхозхимия»

Уважаемые коллеги!

Предлагаем Вам сотрудничество в развитии организации ООО « Куженерская сельхозхимия» и улучшения выпускаемой продукции.

Нам интересен Ваш взгляд на следующие вопросы:

1. Должность:

1) Директор организации

2) Главный бухгалтер

3) Заместитель директора

4) Экономист

5) Бухгалтер

6) другое (указать)____________________________________

2. Образование

1) среднее 2) среднее специальное 3) высшее

3. Сколько лет вы сотрудничаете с ООО « Куженерская сельхозхимия»?:

1. более 5 лет

2. 5 лет

3. 4 года

4. 3 года

5. 2 года

6. 1 год

7. менее года

4. Изменилось ли за последнее время Ваше отношение к ООО « Куженерская сельхозхимия»?

1. в лучшую сторону

2. в худшую сторону

3. не изменилось

4. затрудняюсь ответить

5. Если Ваше отношение к ООО « Куженерская сельхозхимия» изменилось, то почему?

6. Испытываете ли Вы сложности в процессе взаимосотрудничества с управлением организации ООО « Куженерская сельхозхимия»?:

1) да

2) нет

7. Если да, то почему?

8. Планируете ли вы и дальше сотрудничать с организацией ООО « Куженерская сельхозхимия»?

1) да 2) нет

9. Определите качество продукции ООО « Куженерская сельхозхимия»:

1. очень высокое

2. достаточно высокое

3. среднее

4. достаточно низкое

5. очень низкое

10. Сравните качество продукции ООО « Куженерская сельхозхимия» с качеством продукции СПА «Генетик» (главного конкурента):

1. ниже

2. очень схожее

3. выше

11. Цена выпускаемой продукции организацией ООО « Куженерская сельхозхимия» соответствует качеству?

1. соответствует

2. цена выше качества

3. качество выше цены

4. затрудняюсь ответить

12. Сравните цены ООО « Куженерская сельхозхимия» с ценами СПА «Генетик»:

1. ниже

2. очень схожие

3. выше

13. Оцените надежность поставок продукции клиентам предприятием ООО « Куженерская сельхозхимия»:

1. очень высокая

2. достаточно высокая

3. средняя

4. достаточно низкая

5. очень низкая

14. Привлекли бы Вас небольшие скидки на продукцию организации ООО « Куженерская сельхозхимия»?

1. да

2. нет

3. иногда

4. ваш вариант

15. Стимулировало бы Вас на покупку продукции предприятия улучшенное обслуживание?

1. да

2. нет разницы

3. иногда

4. ваш вариант

16. Как Вы относитесь к широкой рекламе?

1. спокойно

2. нравится

3. не нравится (но нужна)

4. никак

17. К какой рекламе вы относитесь с большим доверием?

1. печатной

2. рекламные ролики по телевидению

3. из уст знакомых и других

4. плакаты

18. Стали бы вы сотрудничать с организацией, если бы знали, что ее товар имеет высокую цену, но и высокое качество?

1. да

2. нет

3. иногда

4. ваш вариант

19. Как вы оцениваете качество рекламной продукции организации ООО « Куженерская сельхозхимия»?

1. Высокая

2. Средняя

3. Низкая

4. ваш вариант

20. Ваши предложения по совершенствованию деятельности ООО « Куженерская сельхозхимия».

Выражаем Вам благодарность и хотим видеть Вас нашим клиентом.

3.4. Бюджет анкетного опроса

Бюджет анкетного опроса представлен в таблице 49.

Таблица 49

Бюджет анкетного опроса

	Статья затрат	Количество	Цена 1 ед., руб.	Итого, руб.
1	Печать анкеты (глянцевая бумага формат А4, 3 листа, полноцвет)	35 шт.	4,50	157,50
2	Подарок респонденту (календарь на 2007 год организации ООО « Куженерская сельхозхимия» с фирменной символикой)	32 шт.	28,90	924,80
3	Канцелярские товары: - ручки, - карандаши, - бумага, - папки, - конверты.	2 шт. 1 шт. 500 л. 2 шт. 35 шт.	2,50 1,50 115,00 15,00 5,50	5,00 1,50 115,00 30,00 192,50
4	Транспортные расходы: - ГСМ, - заработная плата водителя (Добрынин Н.М.)	35 л. -	17,50 -	612,50 1800,00
5	Заработная плата: - организатора анкетного опроса (зам.главного бухгалтера Дудина М.Н.) - интервьюера (бухгалтер Куклина Э.П.)	- -	- -	4800,00 3250,00
6	Прочие расходы: - оплата услуг связи, - информационные и консультационные услуги, - затраты на почтовую рассылку, - обработка полученных материалов, подготовка отчета (бухгалтер Куклина Э.П.) - резервный фонд.	- - 35 конверт. - -	- - 7,20 - -	840,00 1250,00 252,00 2250,00 750,00
	Итого	-	-	17230,80

Таким образом, бюджет анкетного опроса составит 17230,80 рублей. Планируется напечатать анкеты 35 штук (32 респондентов + 3 анкеты про запас), с каждой анкетой респондент получит подарок - календарь на 2007 год» с фирменной символикой организации ООО « Куженерская сельхозхимия».

Часть анкет будет разослано с курьером и по почте, часть будет вручена нарочно интервьюером.

3.5. Анализ результатов анкетного опроса потребителей продукции ООО « Куженерская сельхозхимия»

Анкетирование было проведено силами сотрудников организации ООО « Куженерская сельхозхимия». Проведем анализ результатов анкетного опроса в таблице 50.

Структура респондентов по должностям следующая:

- Директор организации - 17 человек,

- Главный бухгалтер - 3 человек,

- Заместитель директора - 4 человек,

- Экономист - 4 человек,

- Бухгалтер - 2 человек,

- Менеджер - 2 человек.

Итого количество опрошенных: 32 человека.

Анализ уровня образования респондентов показал, что большинство из них (62,5%) имеют высшее специальное образование, 27,5% - среднее специальное образование.

Таким образом, квалификационный, образовательный, общепрофессиональный, возрастной состав респондентов позволяет судить о высоком уровне оценок и ответов на анкеты, анализ результатов которой поможет нам разработать эффективные пути развития организации.

Таблица 50

Анализ результатов анкетного опроса

№ п/п	Вопросы	Варианты ответов	% от кол-ва опрошенных
1	Приблизительно сколько лет вы сотрудничаете с ООО « Куженерская сельхозхимия»?	более 5 лет 5 лет 4 года 3 года 2 года 1 год менее года	25 15 35 15 5 5 -
2	Изменилось ли за последнее время Ваше отношение к ООО « Куженерская сельхозхимия»?	в лучшую сторону в худшую сторону не изменилось затрудняюсь ответить	86 2 12 -
3	Если Ваше отношение к ООО « Куженерская сельхозхимия» изменилось, то почему?		Респондентов не устраивает ценовая и сбытовая политика организации
4	Испытываете ли Вы сложности в процессе взаимосотрудничества с управлением организации ООО « Куженерская сельхозхимия»?	да нет	12 88
5	Если да, то почему?		Наблюдались случаи невыпол нения договорных обязательств
6	Планируете ли вы и дальше сотрудничать с организацией ООО « Куженерская сельхозхимия»?	да нет	96 4
7	Определите качество продукции ООО « Куженерская сельхозхимия»	очень высокое достаточно высокое среднее достаточно низкое очень низкое	21 42 25 6 6

№ п/п	Вопросы	Варианты ответов	% от кол-ва опрошенных
8	Сравните качество продукции ООО « Куженерская сельхозхимия» с качеством продукции СПА «Генетик» (главного конкурента)	ниже очень схожее выше	14 38 48
9	Цена выпускаемой продукции организацией ООО « Куженерская сельхозхимия» соответствует качеству?	соответствует цена выше качества качество выше цены затрудняюсь ответить	57 15 26 2
10	Сравните цены ООО « Куженерская сельхозхимия» с ценами СПА «Генетик»	ниже очень схожее выше	42 32 26
11	Оцените надежность поставок клиентам предприятием ООО « Куженерская сельхозхимия»	очень высокая достаточно высокая средняя достаточно низкая очень низкая	18 32 45 5 -
12	Привлекли бы Вас небольшие скидки на продукцию организации ООО « Куженерская сельхозхимия»?	да нет иногда ваш вариант	92 5 3 -
13	Стимулировало бы Вас на покупку продукции предприятия улучшенное обслуживание?	да нет разницы иногда ваш вариант	82 12 4 -
14	Как Вы относитесь к широкой рекламе?	спокойно нравится не нравится (но нужна) никак	56 26 12 6
15	К какой рекламе вы относитесь с большим доверием?	печатной рекламные ролики по телевидению из уст знакомых и других плакаты	42 15 26 2 15
16	Стали бы вы сотрудничать с организацией, если бы знали, что ее товар имеет высокую цену, но и высокое качество?	да нет иногда ваш вариант	52 38 10 -

Продолжение табл. 50

№ п/п	Вопросы	Варианты ответов	% от кол-ва опрошенных
17	Как вы оцениваете качество рекламной продукции организации ООО « Куженерская сельхозхимия»?	высокая средняя низкая ваш вариант	38 41 21
18	Как вы относитесь к качеству управления организацией ООО « Куженерская сельхозхимия»?		Уровень менеджмента на предприятии высокий, высокая эффективность принятия управленческих решений

По итогам проведенного анализа разработаем пакет рекомендательных разработок по развитию организации ООО « Куженерская сельхозхимия» в таблице 51.

Таблица 51

Пакет рекомендательных разработок по развитию организации ООО « Куженерская сельхозхимия»

Направления рекомендательных разработок	Стратегическая цель рекомендации.
1. Внедрение должности маркетолога	Стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта (выход на соседние регионы - Республика Татарстан, Удмуртия, Чувашия, Башкортостан)
2. Разработка комплекса маркетинга по продвижению продукции	Повысить доверие сегмента к продукции предприятия за счет: - проведения широкомасштабной рекламной акции; - постоянного участия в государственных тендерах, выставках сельскохозяйственной продукции, ярмарках; - продажи продукции в кредит; - страхования договорных обязательств; - участия в федеральных целевых программах «Развитие АПК»
Направления рекомендательных разработок	Стратегическая цель рекомендации.
3. Учет уровня приверженности потребителей к продукции предприятия	Удержать приоритеты сельхозпредприятия на рынке АПК республики Марий Эл за счет: - увеличения объемов производства продукции; - предоставления скидок и льгот постоянным покупателям; - снижения цен за счет экономии издержек производства; - создания новой торговой марки и проведения процедуры ребрендинга.
4. Реализация качественных преимуществ основных конкурентов	Адекватно реагировать на действия конкурентов, разрабатывая стратегию максимально возможной нейтрализации “сильных сторон конкурентов”, временного снижения цен.
5. Выявить перспективные целевые сегменты по пяти существенным признакам.	Ориентировать деятельность предприятия в основном на целевые перспективные сегменты, что позволит расширить круг заинтересованных клиентов
6. Количественная оценка уровня конкурентоспособности предприятия по приоритетным факторам.	Детализация механизма реализации конкурентного преимущества ООО « Куженерская сельхозхимия» по основным направлениям
7. Повышение эффективности рекламной информации.	Увеличение потенциальных потребителей продукции, повышению лояльности к предприятию.
8. Обеспечить системно-комплексный характер конкурентной деятельности ООО « Куженерская сельхозхимия»	Достичь эффекта “синергетизма”, когда эффект системно-комплексной деятельности превышает простую сумму эффектов составляющих. С целью усиления конкурентных позиций предприятию ООО « Куженерская сельхозхимия» необходимо разработать и реализовать инвестиционный проект по техническому перевооружению предприятия, диверсификации деятельности (производства столярных изделий).

Первоначальным методом оценки управления маркетинга предприятия станет пакет функций маркетинга, востребованных в деятельности организации (таблица 52).

Таблица 52

Анализ реализаций функций маркетинга в деятельности ООО « Куженерская сельхозхимия»

Функции маркетинга, востребованные в деятельности фирмы	Реализа-ция функций марке-тинга ("+"/"-")	Отдел, специалист отдела, отве-чающий за реализацию функций маркетинга	Как функция маркетинга отражена в должностных обязанностях специалиста соответствующего отдела	Ваши маркетин-говые предложения
1. Исследование рынка	--			Заказ на проведе-ние анализа потребителей продукции
2. После-продажное обслуживание	+	Главный экономист	Поддержание уровня гаран-тийного и после-гарантийного обслуживания клиентов	Введение допол-нительного обслу-живания
3. Разработка маркетинговых стратегий ценообразо-вания	+	бухгалтер	Оценка степени отклонения уровня цен товаров от уровня цен конкурентов	Применение дисконтных карт, введение скидок, поддержание низкой ценовой политики
4. Планирование продвижения товара	+	Главный экономист	Разработка рекламной программы	Нахождение новых способов продвижения
5. Планирование сбыта товара	+	Директор	Выбор каналов сбыта товаров и заключение контрактов	Проведение ярмарок, выставок, PR- технологии
6. Управление и контроль маркетинговой деятельности фирмы	+	Директор	Осуществление руководства рекламной деятельностью	Дополнительное обучение приёмам маркетинга

В ходе анализа системы управления организации ООО « Куженерская сельхозхимия» было выявлено, что одной из перспективных является стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта.

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта. Необходимо создать в организационной структуре управления организацией должность маркетолога, который бы отслеживал динамику внешней среды и вырабатывал способы адаптации предприятия к этим изменениям (см. рис. 10).

Проанализировав положение предприятия на сегодняшний день, я считаю целесообразным введение функциональной структуры маркетинга. Выбор объясняется тем, что предприятие работает с узким товарным ассортиментом, на небольшом числе национальных рынков. Отличается определённой однородностью, стабильностью и незначительной величиной ёмкости. Предприятие, продаёт товар, не требующий значительной модификации и модернизации в области НИОКР.

Целесообразность организации должности маркетолога на предприятии определяется рядом факторов:

- количеством предлагаемых организацией услуг;

- планируемым объемом выпуска,

- численностью организаций-конкурентов,

- емкостью рынка, масштабами рекламной деятельности и т.д.

Анализ на предприятии ООО « Куженерская сельхозхимия» системы организации эффективного производства позволяет сделать выводы о том, что использование маркетингового подхода в настоящее время не применяется; в общей своей массе предприятие только начало выходить на уровень поиска покупателей. Характерно отсутствие анализа рыночной ситуации, стратегического планирования работы предприятия. Сегодня складывается рынок и «продавца», и «покупателя». Отсюда следует, что предприятие может удачно применять концепцию совершенствования производства (направления деятельности предприятия на снижение себестоимости производимой продукции, распространения своей продукции во все доступные точки потребления) или принять за основу социально-этическую концепцию маркетинга (поиск своего покупателя). Для реализации этого на предприятии целесообразно введение должности маркетолога с привлечением молодого специалиста.



4

Рис. 10. Модернизованная структура управления ООО « Куженерская сельхозхимия»

Как видно из рисунка 10, маркетолог непосредственно будет подчиняться директору организации ООО « Куженерская сельхозхимия», имея прямые горизонтальные связи с главным экономистом и главным бухгалтером организации.

Деятельность предприятия должна включать три взаимодействующие его стадии: обоснование вида продукции - производство продукции - сбыт продукции. В этой связи важной стадией в производственной деятельности предприятий является обоснование такого вида продукции, которая обладала бы наибольшим потребительским спросом, эти функции необходимо отдать маркетологу.

Маркетинговую службу на предприятии ООО « Куженерская сельхозхимия» есть смысл создавать, так как, во-первых, это предприятие, производящее широкий ассортимент продукции. Во-вторых, такая должность окупится, поскольку предприятие реализует часть продукции за пределы республики.

Система маркетинга позволит обеспечить руководителей и специалистов хозяйств информацией о наличии спроса и предложений на продукцию, о том, куда и по какой цене им выгоднее ее продать, поможет выбрать правильную маркетинговую стратегию. Все это будет способствовать повышению эффективности производства и реализации продукции даже в нынешней непростой ситуации переходного периода.

На предприятии будет работать 1 маркетолог, в дальнейшем намечается увеличение этого количества до 2 в связи с расширением номенклатуры товаров и переходом на новые рынки. Увеличение штата до нужного объёма пока во-первых нецелесообразно из-за узости специализации деятельности предприятия, а во-вторых из-за отсутствия финансирования на введение. Пример штатного расписания согласно которого будет работать маркетолог и размер получаемой зарплаты показан в таблице 53.

Таблица 53

Штатное расписание

Должность	Количество человек	Заработная плата
Маркетолог	1	6500

Целью конкретизации функций маркетинга является достижение такого уровня детализации функций, маркетологом, который позволил бы разработать должностные инструкции работника, а также определить профессиональный и квалификационный состав. Совокупность конкретизированных функций представляет собой изложенную в терминах функций методику осуществления всей маркетинговой деятельности предприятия. Разработаем возможную должностную инструкцию маркетолога.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ маркетолога

1. Общие положения.

1. Маркетолог непосредственно подчиняется директору организации, назначается и освобождается от должности приказом директора по представлению главного экономиста.

2. На должность маркетолога назначается лицо, имеющее высшее экономическое образование и опыт работы в сфере маркетинга не менее одного года.

3. В своей работе маркетолог руководствуется постановлениями Правительства Российской Федерации, приказами и распоряжениями руководства предприятия, планом работы отдела и настоящей должностной инструкцией.

2. Обязанности.

2.1. Проведение исследований, анализа и оценки нужд реальных и потенциальных потребителей продукции, реализуемой предприятием.

2.2. Проведение анализа, оценки и прогнозирования состояния и развития рынков сбыта продукции.

2.3. Проведение сегментации рынков.

2.4. Изучение деятельности конкурентов и составление заключения об их возможной политике на рынке.

2.4. Осуществление совместно с главным экономистом формирования ассортиментной политики предприятия.

2.5. Разработка совместно с главным экономистом и бухгалтером ценовой политики предприятия.

2.6. Осуществление руководства коммуникационной политикой.

2.7. Организация и руководство проведением исследований в области каналов сбыта.

2.8. Создание эффективных каналов распределения, контроль и анализ их функционирования (при участии главного экономиста).

2.9. Обеспечение эффективной работы, внедрение передовых методов работы с использованием ЭВМ.

2.10. Организация сотрудничества со СМИ.

2.11. Организация выставок, семинаров и их рекламное обеспечение.

2.12. Оценка эффективности рекламной деятельности.

2.13. Организация конкурсов, лотерей, игр, позволяющих удачливым потребителям завоевать денежный приз, путёвку на отдых или иной товар.

2.14. Анализ специфики реализации конкретных товаров.

2.15. Осуществление связи с рекламными агентствами.

2.16. Разработка экспериментальной рекламной программы.

2.17. Определение приоритетных форм расчётов с покупателями.

2.18. Выбор каналов сбыта товаров.

2.19. Организация оплаты процесса товародвижения.

2.20. Разработка стандартов системы обслуживания клиентов с учётом ресурсных возможностей фирмы.

2.21. Организация обеспечения сохранности товаров в соответствии с условиями поставок.

2.22. Определения затрат, связанных с услугами оптовых и розничных торговых организаций.

2.23. Организация и совершенствование работы сбытовой сети, обслуживающей продажу продукции.

2.24. Анализ издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов.

2.25. Подготовка предложений и рекомендаций к плану оказания услуг по номенклатуре и количеству исходя из результатов изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции.

2.26. Руководство исследованиями качества предоставляемых услуг и сбором информации об удовлетворенности ими покупателей. Анализ соответствия оказываемых предприятием услуг потребностям потребителей в планируемом периоде.

2.27. Организация изучения спроса на реализуемую и новую продукцию на основе сбора заявок о потребности в развиваемой группе товаров и продаваемой продукции, данных статистической отчетности, обследования спроса, личных интервью, анкетирования.

2.28. Анализ конкурентоспособности услуг предприятия, сопоставление их качества, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующих услуг, оказываемых другими предприятиями.

2.29. Анализ состояния реализации продукции, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.

2.30. Обеспечение своевременной подготовки и заключения договоров на поставку продукции.

2.31. Обеспечение увязки планов закупа и поставки продукции со снабженческими службами предприятия с целью сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

3. Права.

Маркетолог имеет право:

3.1. Готовить и представлять на подпись руководству предприятия договора о маркетинговой, рекламной деятельности.

3.2. Вести переписку от имени руководства предприятия с потребителями продукции в части вопросов своей компетенции.

4. Ответственность.

Маркетолог несет ответственность за качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.

3.6. Выводы по главе 3

По итогам специальной части дипломной работы можно сделать следующие выводы.

Среди основных потребителей продукции растениеводства, продукции сельхозхимия (хозяйства Куженерского района, а также хозяйства Советского, Оршанского, Медведевского, Параньгинского районов) было проведено анкетное обследование, опрошено 32 респондента из 18 организаций. Опросом были охвачены многие крупные хозяйства Куженерского района и районов Республики Марий Эл, расположенные в различных частях, отдаленные друг от друга. Географическое распределение обеспечило качественную полноту охвата информационного поля продукции организации ООО « Куженерская сельхозхимия». Бюджет анкетного опроса составил 17230,80 рублей.

Анализ уровня образования респондентов показал, что большинство из них (62,5%) имеют высшее специальное образование, 27,5% - среднее специальное образование. Таким образом, квалификационный, образовательный, общепрофессиональный, возрастной состав респондентов позволяет судить о высоком уровне оценок и ответов на анкеты, анализ результатов которой помог нам разработать эффективные пути развития организации.

Большинство опрошенных респондентов уже значительное время сотрудничают с организацией ООО « Куженерская сельхозхимия» (25% - более 5 лет). За все это время отношение респондента улучшилось только в лучшую сторону (86% опрошенных), большинство специалистов не испытывают сложности в процессе взаимосотрудничества с управлением организации ООО « Куженерская сельхозхимия». Однако следует отметить неудовлетворенность случаями невыполнения договорных обязательств. Большинство опрошенных (96%) планируют и дальше сотрудничать с исследуемой организацией.

Значительное количество респондентов (42%) отмечают высокое качество продукции ООО « Куженерская сельхозхимия», сопоставимое с качеством продукции предприятия конкурента - СПА «Генетик». 57% респондентов отметили, что цена выпускаемой продукции организацией ООО « Куженерская сельхозхимия» соответствует качеству. Надежность поставок клиентам предприятием ООО « Куженерская сельхозхимия» была оценена как высокая (18%) и достаточно высокая (32%).

38% респондентов оценивают качество рекламной продукции организации ООО « Куженерская сельхозхимия» как высокое, 41% - как среднее. Следовательно, организации следует обратить внимание на состав, режим и качество рекламной продукции. Уровень менеджмента на предприятии ООО « Куженерская сельхозхимия» был оценен как высокий, отмечена эффективность принятия управленческих решений.

Управлению организации ООО « Куженерская сельхозхимия» следует обратить внимание на проведение необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта (выход на соседние регионы - Республика Татарстан, Удмуртия, Чувашия, Башкортостан).

Важно повысить доверие сегмента к продукции предприятия за счет:

- проведения широкомасштабной рекламной акции;

- постоянного участия в государственных тендерах, выставках сельскохозяйственной продукции, ярмарках;

- продажи продукции в кредит;

- страхования договорных обязательств;

- участия в федеральных целевых программах «Развитие АПК.

Удержать приоритеты сельхозпредприятия на рынке АПК республики Марий Эл рекомендуется за счет:

- увеличения объемов производства продукции;

- предоставления скидок и льгот постоянным покупателям;

- снижения цен за счет экономии издержек производства;

- создания новой торговой марки и проведения процедуры ребрендинга.

В ходе анализа системы управления организации ООО « Куженерская сельхозхимия» было выявлено, что одной из перспективных является стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта.

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта. Необходимо создать в организационной структуре управления организацией должность маркетолога, который бы отслеживал динамику внешней среды и вырабатывал способы адаптации предприятия к этим изменениям.

Система маркетинга позволит обеспечить руководителей и специалистов хозяйств информацией о наличии спроса и предложений на продукцию, о том, куда и по какой цене им выгоднее ее продать, поможет выбрать правильную маркетинговую стратегию. Все это будет способствовать повышению эффективности производства и реализации продукции даже в нынешней непростой ситуации переходного периода.

ГЛАВА 4. БЕЗОПАСНОСТЬ И ЭКОЛОГИЧНОСТЬ ПРОЕКТНЫХ РЕШЕНИЙ В ООО « КУЖЕНЕРСКАЯ СЕЛЬХОЗХИМИЯ»

4.1. Современное состояние безопасности охраны труда в ООО « Куженерская сельхозхимия»

Безопасность жизнедеятельности включает в себя изучение широкого комплекса законодательных, правовых, организационных, технических, санитарно-гигиенических и других вопросов, связанных с созданием в промышленности здоровых и безопасных условий труда.

Охрана труда - это система законодательных актов, социально-экономических, организационных, технических, гигиенических и лечебно-профилактических мероприятий и средств, обеспечивающих безопасность, сохранение здоровья и работоспособности человека в процессе труда (ГОСТ 12.0.002-60). Охрана здоровья работающих, обеспечение безопасности условий труда, ликвидация травматизма и профессиональных заболеваний - вот на что должны быть направлены мероприятия, разрабатываемые отделами служб по технике безопасности [46, с. 281].

Организация и общее руководство всей работой по охране труда, технике безопасности и производственной санитарии, а также ответственность за ее состояние возлагается на директора и главного инженера предприятия ООО « Куженерская сельхозхимия». Оперативное руководство работой по охране труда и организации противопожарной профилактики на предприятии возлагается на инженера по охране труда.

Основными обязанностями инженера по охране труда являются:

- осуществление контроля за выполнением мероприятий по охране труда и противопожарной защите на предприятии;

- участие в разработке комплексного плана улучшения условий, охраны труда, участие в подготовке коллективного договора;

- участие в организации обучения и проверке знаний работающих, контроль за своевременным и качественным проведением инструктажей на рабочих местах;

- участие в расследовании несчастных случаев;

- составление отчетности по охране труда.

Со всеми принимаемыми на работу на предприятие не зависимо от их образования, стажа работы инженер по охране труда и технике безопасности проводит вводный инструктаж. Непосредственно на рабочем месте со всеми вновь принятыми на предприятие начальники производств проводят первичный инструктаж, а также с работниками, выполняющими новую для них работу (после первичного инструктажа в течение 2-5 смен рабочие выполняют работу под наблюдением мастера, и только после этого оформляется допуск их к самостоятельной работе). О проведении первичного инструктажа делается запись в журнале регистрации инструктажа на рабочем месте. Не реже чем через 6 месяцев начальники производств проводят повторный инструктаж, а на участках с повышенной опасностью - через 3 месяца Проведение инструктажа также фиксируется в журнале. При замене оборудования, материалов, сырья, нарушениях работающими инструкций по технике безопасности проводят внеплановый инструктаж.

На предприятии при выезде автотранспорта на линию проводится медицинское освидетельствование и предрейсовый контроль автотранспорта с записью в журнал.

Также применяется на предприятии трехступенчатый контроль за охраной труда первая ступень - ежедневная проверка состояния рабочих мест, оборудования, инструмента на производственном участке начальником производства; вторая ступень - еженедельная проверка всех производственных участков, третья ступень - ежемесячное обследование условий работы в подразделениях главным инженером.

Порядок расследования, оформления и учета несчастных случаев на производстве регламентирован статьями 227-231 Трудового кодекса Российской Федерации и Положением об особенностях расследования несчастных случаев на производстве в отдельных отраслях и организациях, утвержденным постановлением Минтруда России от 24 октября 2002г. № 73.