Управление товарными запасами предприятия

Проведенный в четвертой главе анализ ассортимента реализуемой продукции, позволяет определить основные направления совершенствования ассортиментной политики ООО «Сибирская компания».

Одной из слабых сторон является организации является не достаточный опыт проведения маркетинговых исследований рынка и основных его сегментов. Видится необходимым создание системы планирования и управления ассортиментом и качеством товаров, которая бы входила в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью ООО «Сибирская компания».

Так, планирование ассортимента в ООО «Сибирская компания» должно проводиться на основе выполнения следующих маркетинговых исследований:

- определения текущих и перспективных потребностей населения;

- изучения требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;

- изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке продуктов питания;

- исследование сегментации рынка и типологии потребителей;

- изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;

- изучения стандартов качества;

- изучения товарных запасов;

- исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;

- изучения реакции рынка на новый товар;

- анализа информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

На сегодняшний день самый разнообразный ассортиментный ряд товаров ООО «Сибирская компания» приходиться на виноводочную продукцию. Это объясняется тем, что категория товаров данной группы в настоящее время пользуется наибольшим спросом. Но, несмотря на это, не все виды данной группы одинаково реализовываются. Поэтому одним из способов найти максимально выгодное соотношение внутригруппового ассортимента по видам является осуществление тщательного анализа реализации товаров на основе анкетирования покупателей.

Использование системы дозаказов у фирм-поставщиков имеет ряд преимуществ, заключающихся в том, что это позволяет сторонам не рисковать, заказывая большое количество товаров в базовый ассортимент, а дозаказывать то, что стабильно реализовывается в торговых залах ООО «Сибирская компания».

ООО «Сибирская компания» при реализации продукции через фирменные магазины следует проводить опросы покупателей с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности расширения ассортимента. Опрос следует проводить в виде анкетирования.

В целях закрепления на рынке города Иркутска следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей и фирм на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Для ООО «Сибирская компания» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен. Например, ООО «Сибирская компания» может предложить разнообразный ассортимент мясной продукции. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий. Вместо этого предпочтительнее установить несколько цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких признаках, как качество и престиж. Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и совершить покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

В целях более полного изучения потребности в отдельных видах товара на рынке, можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям города Иркутска информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать проводить данные исследование в торговых залах непосредственно продавцами-консультантами. Полученные данные дадут представление о спросе на продукты в ООО «Сибирская компания», это даст возможность оптимизировать ассортимент товаров и сократить сроки реализации. Также целесообразно проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит ООО «Сибирская компания» правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

Для более высокого товарооборота в предпразничные дни было разработано мероприятие по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия - акция Новый год с «Багирой»

Бюджет акции: за счет средств Поставщиков Таблица 5.1

Разроботчик проекта: Бортняк Елена Олеговна

Механика проекта: Розыгрыш новогодних подарков среди покупателей.

С 1 по 25 декабря в супермаркете «Багира» Будет проходить Новогодняя акция. В финале акции будут разыгрываться Новогодние подарки, главный приз - Теливизоры ЖК.

Розыгрыш подарков состоится:

25.12.2010г в 14:00ч - возле с/м Багира №20, ул. Ленинградская, 102.

Участниками акции стоновятся покупатели, совершившие покупки в с/м «Багира» на сумму 700 рублей, включая товар Партнеров акции(товар выделен специальным ценником). На кассе печатается чек, к чеку степлером прикалывается лотерейный купон и отдается покупателю.

В день розыгрыша покупатели приходят к супермаркету с лотерейными купонами и чеками, сбрасывают купоны в лототрон. Ведущий приветствует участников и проводит розыгрыш.

Материалы: плакаты об акции, ценники, купоны, лототрон, подарки для розыгрыша.

Дни проведения акции: 01.12.10 - 25.12.10

Подарки на розыгрыш:

Супер- призы:

— Телевизоры ЖК;

— Подарочные сертификаты в ювелирный и Парфюмерию;

— Бытовая техника;

Прочие призы:

— Новогодние корзины с вином

— Вина частной коллекции(Барон, Шато, Тесоро, Сунтуозо)

— Дисконтные карты «Виноград», «Почетного клиента»

В акции участвуют товары следующих поставщиков:

ИП Селезнева, ОАО «Молоко», ООО «Маяк», ИП «Ситникова», ТД « Сервико», ООО «Русский холод», ООО «Россия», ООО «АВК», Иркутский Мясокомбинат.

Таблица 5.1 - Бюджет акции - Новый год с «Багирой»!

Для супермаркета акция Новый год с «Багирой» -- это рост оборота продукции и статья дополнительного дохода. Для торговых марок чья продукция в течении проведения акции будет выделена специальными ценниками - узнаваемость и увеличение продаж -- от 150 % до 700 %. Правда, следует признать, что данный результат является краткосрочным, так как после окончания мероприятия продажи в течение месяца возвращаются практически на прежний уровень. Не стоит забывать и о том, что после промо-знакомства с торговой маркой формируется круг потенциальных покупателей. А вот такой результат уже можно считать долгосрочным.

5.2 Меры реализации и методы оценки перспективного развития

предприятия

При формировании ассортимента товаров в ООО «Сибирская компания» необходимо придерживаться принципа обеспечения оптимальной ширины, глубины, также устойчивости и обновляемости ассортимента. Это позволит обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного мета торговой площади, а также наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующую ограничений: размера торговой площади, состояния торгово-технического оборудования, финансовые возможности и др.

Основываясь на анализе системы управления ООО «Сибирская компания», следует заметить, что она не полностью удовлетворяет потребностям и целям организации (слишком малый перечень реализуемых товаров, слабый охват возможных рынков сбыта, а также, малый рост объема продаж и оказываемых услуг), вследствие чего структура подлежит усовершенствованию.

Для решения этих проблем предлагаем внести в штатное расписание одного эксперта по продажам, имеющего товароведное образование, функциями которого будут изучение качества продуктов, увеличение продаж и обеспечение стабильного развития организации, и подчинить эксперта по продажам директору ООО «Сибирская компания», это позволит организации быстрее реагировать на изменения рынка, увеличить долю занимаемого рынка в других регионах, больше внимания уделять качеству закупаемой для последующей продажи продуктов и решить проблему с расширением перечня реализуемых товаров и оказываемых услуг.

Введя новую должность, перестроим организационную структуру ООО «Сибирская компания» следующим образом (рисунок 3.1).

Рисунок 5.1 - Предлагаемая схема управления ООО «Сибирская компания»

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы ООО «Сибирская компания» может значительно увеличить объемы продаж продукции. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность потенциальных потребителей о деятельности ООО «Сибирская компания», сориентировать в ценах, предлагаемых товаров. ООО «Сибирская компания» необходимо активно сотрудничать с рекламными агентствами города и проводить различные презентации новой продукции совместно с магазинами, куда ООО «Сибирская компания» поставляет свои товары, это позволит увеличить товарооборот, и в тоже время получить дополнительную прибыль.

С целью изучения спроса покупателей ООО «Сибирская компания» необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (мерчендайзинг от англ. merchandising - искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 - 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп.

Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ: по размещению товаров; выкладке товаров; оформлению мест продажи; созданию эффективного запаса товаров.

При размещении товаров в торговых залах ООО «Сибирская компания» необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

Мерчендайзинг позволит максимизировать прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

С целью улучшения показа товаров, оформления витрин магазинов ООО «Сибирская компания» и продажи товаров необходимо провести следующие мероприятия:

- улучшить освещение за счет дополнительных светильников на оборудовании;

- по возможности изменить конструкцию стеллажей с целью показа ассортимента продуктов в наклонном положении (для лучшего обозрения).

Совершенствование ассортиментной политики в ООО «Сибирская компания» заключается также в поставке товаров высоко качества, и эта работа возлагается, в основном, на специалистов отдела снабжения и поставок, которые непосредственно работают с поставщиками товаров. Для этого необходимо усилить меры воздействия при поставке недоброкачественных товаров с применением штрафных санкций. Кроме того, должна проводиться 100%-ная разбраковка по всем группам товаров. Также необходимо организовать учебу с привлечением специалистов по этому вопросу и обеспечение нормативной документации по вопросам качества, эта работа должна постоянно совершенствоваться и восприниматься как неотъемлемая часть процесса купли-продажи товаров.

Необходимо также слаженная работа между организациями (изготовителями продукции) и ООО «Сибирская компания», при этом нужен жесткий контроль за сроками поступления товаров.

Для совершенствования ассортимента товаров в ООО «Сибирская компания» необходимо проводить работу в следующих направлениях:

- расширение ассортимента товаров, не производимых на территории Иркутска;

- разработать систему отборки товаров непосредственно на предприятии-изготовителе;

- установить четкий контроль за наличием необходимого ассортимента на предприятиях-изготовителях и в залах ООО «Сибирская компания» путем дополнительных проверок товароведами;

- отработать систему подачи и исполнения заявок на складах и секциях (подача заявок на склады 1 раз в неделю);

- наладить работу с товарами, не пользующимися спросом (замена товара на предприятиях путем из возврата);

- своевременно предъявлять претензии к изготовителям продукции за поставку некачественных товаров.

Создание и использование web-сайта и глобальной компьютерной сети позволит ООО «Сибирская компания» в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени. Преимущества web-сервер заключаются в том, что он может работать круглосуточно, без праздников и выходных, причем реализация работы в таком режиме потребует минимальных расходов на автоматизацию и принесет немалые выгоды.

5.3 Оценка эффективности

В рыночной экономике, по логике экономических законов, предприятие должно обеспечить себе определенный уровень доходов. Оно может существовать только в том случае, если все время развивается.

Исходя из этого, ООО «Сибирская компания» может обеспечивать аккумулирование средств, позволяющих содержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своего аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство. Однако эти мероприятия можно обеспечить только при успешной реализации своего продукта на рынке. Современный рынок, между тем, весьма изменчив. Пассивный подход к его рассмотрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле рынка пускало бы все "на самотек", чего допускать нельзя. Для повышения своей хозяйственной деятельности, предприятие ООО «Сибирская компания» обладает определенными ресурсами - финансовыми, торговыми, кадровыми и т. д. Эти ресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения необходимой прибыли. Взаимосвязь изменения спроса потребителей и сбытовой политики предприятия приведены в таблице 5.2.

Таблица 5.2 - Оценка взаимосвязи изменения спроса и предложения

Бюджет на продвижения винно-водочной продукции включает в себя: расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и ярмарках и т.д.) на организацию товародвижения и сбытовой сети. Финансовые средства на перечисленные мероприятия черпаются из прибыли, которая без таких расходов была бы по своей массе значительно большей, однако, с другой стороны без расходов на маркетинг вряд ли удастся в современных условиях продать достаточное количество единиц товара, чтобы окупить затраты на исследовательские работы и все остальное, связанное с его продажей, не говоря уже о получении прибыли. Поэтому выделение средств на сбыт продукции - это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, то есть задачи типично прогностической. Влияние переменных к тому же, как правило, нелинейно и само должно определяться эмпирическим путем. Вот почему в определении бюджета такую большую роль играют традиции, опыт высших руководителей фирмы и анализ расходов фирм-конкурентов.

Таблица 5.3 - Оценка эффективности

Из данных таблицы видно, что среднее число покупателей в день после проведения мероприятий составило 358 человек. Это на 23,4 % больше, чем было до проведения акции. Средняя стоимость чека увеличилась на 30 % и составила 620 рублей. Однодневный товарооборот в магазине «Фишка» увеличился до 183,3 тыс. рублей или на 58 %.

Подводя итоги данной таблицы можно сделать выводы, что комплекс мер, предпринятый нами для реализации стратегии продаж, а также увеличения ряда экономических показателей был успешно реализован.

Конечно, ожидаются и всевозможные трудности, связанные как с организацией маркетинговых исследований, оформлением необходимых договоров и установлением связей с надежными поставщиками, так и с завоеванием доли рынка и ведением конкурентной борьбы. Облегчит решение этих задач использование конкурентных преимуществ ООО «Сибирская компания», к коим можно отнести развитую систему филиалов, более разнообразный и интересный выбор ассортимент продукции и профессионализм персонала.