Використання економіко-математичних методів для прогнозування (на прикладі підприємства ТОВ "Бучацький сирзавод")

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВСТУП

На сучасному етапі ринкового трансформування економіки України одним із головних чинників стабільності досягнутих позитивних економічних тенденцій у країні є забезпечення сталого економічного зростання на основі мобілізації й ефективного використання всього комплексу ресурсів малого та середнього підприємництва.

Мале та середнє підприємництво -- це, в першу чергу, основа для формування середнього класу та згладжування соціальної нерівності. Без малого та середнього бізнесу не обійтися в невеликих населених пунктах, а також у сфері послуг або ж там, де потрібна конкуренція між постачальниками. Малий бізнес та середній - основа сталого розвитку економіки країни в цілому через забезпечення конкурентоспроможності та надходжень ВВП, соціальної захищеності суспільства, формування та підтримку середнього класу. Малий бізнес як інституційний сектор економіки давно став домінуючим за чисельністю та обсягами виробництва у провідних країнах світу.

Головна мета кожного підприємця це задоволення потреби споживачів, тобто збут виготовленої продукції та отримання за неї прибутку.

В умовах ринку підприємству ніхто не гарантує збут, який повністю залежить, насамперед, від знань організацію реалій ринку, від відповідності її продукції потребам ринку, а також від використовуваних заходів стимулювання збуту. Тому підприємство розробляє план збуту (план продажів), що допомагає йому успішно продавати свою продукцію.

Основне завдання плану збуту - розробка та обґрунтування реальної збутової програми, яка охоплює найбільш суттєві аспекти ринку: ціноутворення, заходи щодо сприяння збуту, просування товарів на ринку, систему розподілу та постачання продукції та ін. Постійне дослідження ринку необхідно проводити за допомогою маркетингу.

Маркетинг - це комплекс заходів в сфері досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства по вивченню усіх факторів, які впливають на процес виробництва і просування товарів та послуг від виробника до споживача.

Важливою складовою частиною маркетингової діяльності є маркетингові дослідження, як надзвичайно важливі заходи, які треба здійснювати планомірно і постійно, для співставлення очікуваних результатів з реальною ситуацією на ринку для своєчасного реагування на неї і внесення коректив у підприємницьку діяльність.

Одним із важливих завдань маркетингової політики є прогнозування збуту. Прогноз збуту (продажу) -- це визначення того, що підприємство розраховує продати, виходячи із існуючої кон'юнктури, ринкового потенціалу і власних можливостей. Достовірний прогноз збуту дає можливість керівництву підприємства оптимізувати використання своїх ресурсів, як матеріальних так і нематеріальних, що призведе до зменшення витрат та збільшення прибутку.

Об'єкт дослідження. Об'єктом дослідження є ТОВ «Бучацький сирзавод».

Предмет дослідження: Аналіз збутової діяльності підприємства. Прогнозування збуту.

Актуальність теми. В умовах нинішнього стану економіки, виникає проблема ефективного формування попиту на товар і його збуту.

Мета та задачі дослідження. Виходячи з актуальності теми метою дослідження є система оцінювання ефективності виробництва та аналіз збутової діяльності. Прогнозування обсягу реалізованої продукції на наступний період.

Головними завданнями написання даної роботи є вивчення і аналіз показників ефективності виробництва. Для виконання поставлених завдань мають бути зроблені такі показники:

— показники господарської діяльності підприємства;

— показники ліквідності підприємства;

— показники ділової активності підприємства;

— коефіцієнти оборотності оборотного капіталу;

— прогнозування обсягу реалізованої продукції.

Це проводиться за допомогою таких методів: метод експертних оцінок (Дельфі), методи ковзного середнього, метод кореляційно-регресійного аналізу, метод екстраполяції (трендового аналізу).

РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ ЕФЕКТИВНОСТІ ВИРОБНИЦТВА І ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

1.1 Збут як складова частина господарської діяльності

Перехід до ринкової економіки - стратегічний напрям розвитку України. Завдання це складне й багатогранне. Його вирішення включає в себе і перебудову відносин форм власності, і розвиток нормальної конкуренції, і створення відповідної ринкової інфраструктури.

Освоєння ринкових відносин - формування нової ідеології економічного мислення і стратегії дій в умовах ринку, а не тільки необхідність розуміння нових термінів, категорій і понять.

Перехід до ринку має поступальний, еволюційний характер проходить у кілька етапів і вносить докорінні зміни в структуру державного управління, впровадження інвестиційної та інноваційної діяльності, зростання внутрішніх накопичень і приплив зовнішнього капіталу.

Характерні риси сучасного періоду - поява різноманіття форм власності, децентралізація управління, підвищення ролі основної господарської ланки (підприємств і організацій), що діє на принципах економічної самостійності і відповідальності за результати своєї діяльності.

Визначальною ознакою ринкової економіки є наявність підприємців. Якщо підприємців немає, то немає і ринкової економіки [2, с. 17].

Підприємництво існує там, де люди зі своєї волі, на свій розсуд виробляють товари чи надають послуги. Підприємництво - особливий рід трудової діяльності людини.

Існує декілька визначень щодо поняття підприємництво.

Зокрема Березін О.В. та Бутенко Н.В. дають таке визначення підприємництва - підприємництво - вільна, ініціативна діяльність людей у різних сферах виробництва, що здійснюється на власний страх і ризик з метою одержання прибутку. Підприємництво є необхідною визначальною рисою ринку, його обов'язковим атрибутом. Якщо нема підприємців, то нема й ринку, і навпаки [7, с. 58].

Гринчуцький, В.І. визначає підприємництво як самостійну, ініціативну, систематичну, на власний ризик діяльність по виробництву продукції, наданню послуг і заняття торгівлею з метою отримання прибутку [13, с. 186].

На підприємстві безпосередньо поєднуються різні фактори виробництва для створення матеріальних благ та надання послуг, реалізуються особисті та колективні інтереси.

Упорядкована сукупність підприємств та їх об'єднань утворює економічну систему країни. Кінцева мета економічної діяльності підприємств полягає в розв'язанні суперечності між постійно зростаючими потребами суспільства та обмеженими ресурсами.

Діяльність підприємств, яка пов'язана із задоволенням потреб кожної людини, підлягає впливу багатьох факторів і охоплює широкий спектр питань організаційно-технологічного, економічного та фінансового характеру, які потребують повсякденного вирішення.

Діяльність підприємств різноманітна. Оскільки будь-яке підприємство так чи інакше пов'язане з основними фазами відтворювального циклу - виробництвом продукції і послуг, обміном і розподілом товарів, їх споживанням, то можна виділити такі види діяльності підприємства: виробничу, комерційну, фінансову, консалтингову. Кожен з названих видів діяльності підприємства, з одного боку, є відносно самостійним, а з іншого ? вони взаємно переплітаються, доповнюючи один одного. Однак мета і характер діяльності підприємств різні. За цією ознакою всі підприємства та організації можна розподілити на дві групи: комерційні і непідприємницькі (некомерційні).

Комерційна організація (ділове підприємництво) - юридична особа, основна мета якої ? одержання прибутку і його розподіл між засновниками (фізичними і юридичними особами). Комерційними організаціями є: господарські товариства, виробничі кооперативи, державні чи муніципальні унітарні підприємства.

Некомерційна організація - юридична особа, для якої одержання прибутку і його розподіл між засновниками не ставиться за основу мету, одержуваний прибуток використовується для саморозвитку, досягнення статутних цілей організації. До них належать: споживчі кооперативи, релігійні організації, благодійні та інші фонди, громадські організації, асоціації і союзи, утворенні комерційними і некомерційними організаціями, установи, що цілком самофінансуються.

Організації з підприємницьким характером діяльності являють собою підприємства.

Згідно Господарського кодексу України, підприємництво - самостійна, ініціативна, систематична, на власний ризик господарська діяльність, що здійснюється суб'єктами господарювання (підприємцями) з метою досягнення економічних і соціальних результатів та одержання прибутку.

Створюючи підприємство, будь-який підприємець повинен мати перед собою чітку та ясну ціль, яка повинна бути підкріплена системою отримання замовлень на свою продукцію та послуги. Обсяг випуску продукції або надання послуг, який планується, має бути забезпечений усіма необхідними матеріальними ресурсами. Треба також продумати можливість постійного поповнення свого капіталу. Всі ці питання необхідно відобразити в бізнес-плані підприємства. Крім того, підприємцю необхідно знайти надійних партнерів і соратників. Потрібно бути готовим до конкурентної боротьби. Для цього необхідно бути компетентним у обраній сфері діяльності, володіти необхідними рисами характеру: цілеспрямованістю, завзятістю, готовністю до невдач, спроможністю вчитися і робити висновки зі своїх помилок.

Підприємець - людина, яка має організаторські здібності, вміє починати й вести справу, генерувати і використовувати ініціативу, прагне до нового, незвіданого, зважується на ризик, долає протидію середовища.

Підприємець повинен уміти організовувати логістичну діяльність, підтримувати неформальні зв'язки й офіційні відношення як з постачальниками сировини, матеріалів, напівфабрикатів, комплектуючих виробів, так і зі споживачами продукції та замовниками.

В Україні залежно від форм власності можуть діяти підприємства таких видів (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 - Класифікація підприємств залежно від форм власності

Спеціальної уваги потребує поняття «господарське товариство».

Господарські товариства - підприємства, установи, організації, створені на засадах угоди юридичними особами і громадянами шляхом об'єднання їх майна та підприємницької діяльності з метою одержання прибутку.

Види господарських товариств в Україні:

-- акціонерне товариство;

-- товариство з обмеженою відповідальністю;

-- товариство з додатковою відповідальністю;

-- повне товариство;

-- командне товариство;

-- довірче товариство.

Акціонерне товариство - товариство, яке має статутний фонд, поділений на визначену кількість акцій різної номінальної вартості.

Акціонери відповідають за зобов'язаннями товариства тільки в межах належних їм акцій. Види акціонерних товариств: відкрите акціонерне товариство, закрите акціонерне товариство.

Відкрите акціонерне товариство - це акціонерне товариство, акції якого можуть поширюватися шляхом відкритої передплати та купівлі-продажу на біржах.

Закрите акціонерне товариство - акціонерне товариство, акції якого розподіляються між засновниками і не можуть розповсюджуватися шляхом відкритої передплати, купуватися та продаватися на біржі.

Товариство з обмеженою відповідальністю - товариство, що мас статутний фонд, поділений на частки, розмір яких визначається установчими документами.

Особливості товариства з обмеженою відповідальністю:

-- учасники несуть відповідальність у межах їхніх вкладів;

-- до моменту реєстрації товариства йому виплачується вартість частини майна товариства, пропорційна його частці у статутному фонді, а також належна йому;

-- при виході учасника з товариства йому виплачується вартість частини майна товариства, пропорційна його частці у статутному фонді, а також належна йому частка прибутку.

Товариство з додатковою відповідальністю - товариство, статутний фонд якого поділений на частки визначених установчими документами розмірів.

Учасники такого товариства відповідають за його боргами своїми внесками до статутного фонду, а за недостатності цих сум - додатково належним їм майном в однаковому для всіх учасників кратному розмірі до внеску кожного учасника.

Повне товариство - товариство, всі учасники якого займаються спільною підприємницькою діяльністю і несуть солідарну відповідальність за зобов'язаннями товариства усім своїм майном [19, с. 112-115]

Головна мета кожного підприємця це задоволення потреби покупців, тобто збут виготовленої продукції та отримання за неї прибутку.

В умовах ринку підприємству ніхто не гарантує збут, який повністю залежить, насамперед, від знань організацією ринку, від відповідності її продукції потребам ринку, а також від використовуваних заходів стимулювання збуту. Тому підприємство розробляє план збуту (план продажів), що допомагає йому успішно продавати свою продукцію. План збуту має велике значення для досягнення цілей загальної стратегії підприємства, тому що він наближений до інтересів кінцевого споживача. Цей план повинен формуватися відповідно до певної політики, що відображала б направлення планів збуту на багато років уперед і підкорялася цілям стратегії, як загальної, так і маркетингу Для досягнення цього застосовуються спеціальні методи прогнозування планування, координації дій, контролю, обліку й аналізу роботи зі збуту.

При плануванні збуту продукції необхідно:

— провести маркетингові дослідження;

-- визначити етап життєвого циклу кожного товару (ЖЦТ), що впливає на обсяг його реалізації;

— визначити фактори й ступінь їхнього впливу на збут продукції.

Загальна мета ринкових досліджень складається у визначенні умов, при яких забезпечується найбільш повне задоволення попиту населення в товарах даного виду й створюються передумови для ефективного збуту виробленої продукції. У процесі досліджень ринку виявляють:

-- розмір ринку конкретної продукції;

-- сегмент, на якому спостерігається найбільший обсяг продажів продукції підприємства;

-- споживачі;

-- реакція споживачів на продукцію підприємства;

-- конкуренти, стратегія й рівень конкурентоздатності їх продукції.

Особлива увага приділяється аналізу динаміки й структури споживчого попиту, його прогнозуванню. Попит показує кількість товарів, які споживачі готові й у стані придбати по діючих ринкових цінах протягом певного періоду часу. Для підприємства попит визначає обсяг продукції, що вони можуть продати на ринку тепер й, отже, повинні зробити в планованому періоді. [2, с. 65].

При вивченні попиту на продукцію досліджуються:

1) загальна місткість ринку протягом планового періоду (формула 1.1)

Q = nqp (1.1)

де n - кількість покупців товару;

q - середня кількість покупок одного покупця;

p - середня ціна товару.

2) ємність територіального ринку, де перебуває підприємство;

3) результати ринкового тестування, що проводиться з метою вивчення можливостей реалізації нового товару;

4) результати аналізу даних про реалізації продукції в попередні роки.

Для більш повного задоволення потреб потенційних споживачів, для розширення й освоєння нових ринків збуту, а також для залучення клієнтів підприємств-конкурентів до своїх товарів необхідно розширювати асортимент продукції, що випускається.

Відповідність номенклатури й асортиментів продукції запитам споживачів є найважливішим чинником, що визначає рівень і рентабельність продажів.

Обсяги збуту продукції широкого вжитку плануються на основі: договорів і замовлень на продукцію, що випускається а також даних про попит на неї. Планування збуту продукції виробничого призначення, життєвий цикл якої більш тривалий, має свої особливості у зв'язку з тим, що менше значення має чуттєвість до ринку. План збуту такої продукції розробляється на підставі державних замовлень, портфеля інших замовлень на продукцію.

При плануванні збуту продукції необхідно визначити періоди життєвого циклу даної продукції. Це викликано тим, що обсяг реалізації продукції й, відповідно, одержуваний прибуток залежать від етапу життєвого циклу товару.

Для рішення завдань реалізації продукції підприємство передбачає у плані збуту й інші маркетингові завдання, у тому числі:

-- забезпечення регулярності, швидкості і якості поставок продукції;

-- одержання повторних замовлень;

-- пошук довгострокових контактів;

-- використання активних каналів збуту;

-- застосування ефективного ціноутворення.

Застосування маркетингових досліджень дозволяє не тільки виявити попит на товари підприємства, але й забезпечити обґрунтованість планів виробництва й збуту продукції.

Слід зазначити, що нинішня практика збуту товарів в Україні не відповідає вимогам організації збутової діяльності підприємств в умовах ринку, оскільки збут, як правило, не розглядається крізь призму ринкового попиту, а збутові служби не зорієнтовано на потреби покупців.

Ринок зміщує акценти в діяльності товаровиробників з проблем виробничого характеру на проблеми збуту. В складних соціально-економічних умовах, в яких опинились більшість промислових підприємств України, необхідна систематизація всіх можливих проблем управління збутом і виявлення найбільш пріоритетних із них. При цьому слід враховувати, що збутова діяльність підприємств здійснюється в межах певного зовнішнього і внутрішнього середовища, вплив якого позначається на її межах, засобах і методах здійснення. Таким чином, усі проблеми управління збутовою діяльністю можна умовно поділити на проблеми зовнішнього і внутрішнього порядку.

Серед проблем зовнішнього рівня значний вплив на збут здійснюють проблеми, пов'язані із взаємовідносинами підприємств з іншими учасниками ринку.

До внутрішніх проблем збутової діяльності підприємств належать функціональні й системні проблеми збуту:

-- до функціональних проблем відносять: дезорганізація, що проявляється в роз'єднаності зусиль служби збуту й інших відділів підприємства і, як наслідок, зниження рівня координації окремих підсистем збутового потенціалу підприємства.

-- до системних проблем відносяться:

а) відсутність стратегічного підходу до збутової діяльності підприємства;

б) недостатнє знання поточного й перспективного стану ринку;

в) непідготовленість підприємства до змін попит [4, с. 124-125].

На даний момент існують різні визначення щодо поняття збуту. Проте найпоширеніші із них подано в таблиці 1.1.

Наведені в таблиці визначення, на наш погляд, звужують економічну роль збуту і демонструють його підпорядковану функцію відносно маркетингу. Долаючи цю функціональну заданість, необхідно підкреслити, що збут -- це одна з чотирьох основних функцій маркетингу, реалізація якої базується на таких важливих маркетингових елементах, як вивчення ринку, встановлення тісних контактів з товаровиробниками, пошук найбільш ефективних каналів і форм збуту, що відповідають вимогам споживачів, контроль за ходом реалізації товарів. Про визначну роль збуту в системі маркетингу підприємства говорить і Діброва Т.Г., яка вважає, що збут є життєво важливою ланкою в системі зв'язків між підприємством і його споживачами, а основними функціями збутової діяльності є - вивчення попиту, завантаження виробничих потужностей і поширення товарів на ринку [16, с. 26].

Таблиця 1.1 - Основні тлумачення поняття «збут»

Визначення	Автор
Збут -- це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші та задоволення запитів споживачів.	Осипова Л. В. Синява И. М.
Збут--це сукупність дій, що виконуються з того моменту, як продукт в тій формі, в якій його буде використано, надходить до комерційного підприємства виробника чи кінцевого виготовлювача до того моменту, коли споживач купує його.	А. Дайян, Ф. Букерель, Р.Ланкар
Збут товару являє собою ланцюжок, що пов'язує підприємство-виробника зі споживачем через проміжні ланки: збутовиків, торговельних посередників, ініціаторів покупки.	Дейян А., Троадек А.
Збут--транспортування, складування, доробка, просування до оптових і роздрібних торгових ланок, передпродажна підготовка і власне продаж товару.	Баркан Д. И.
Під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання й обробка замовлень, комплектація й підготовка продукції до відсилання покупцям відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу та призначення) й організація розрахунків за неї (встановлення умов і виконання процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію)	Бурцев В. В.

Поняття «збут», можна розглядати в широкому і вузькому розумінні. В широкому розумінні, це поняття означає процес, що охоплює всі операції, починаючи з виходу виробу за межі підприємства-виробника і закінчуючи переданням товару покупцеві.

Звужене витлумачення збуту охоплює лише фінальну фазу - безпосереднє спілкування продавця й покупця, а всі інші операції «збуту в широкому розумінні» відносять до поняття «розподіл».

Таким чином, збут в широкому розумінні - процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки, пакування і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і отримання на цій основі прибутку.

Збут у вузькому розумінні (продаж, реалізація) - процес безпосереднього спілкування продавця й покупця, спрямований на отримання прибутку, а також такий, що вимагає знань, навичок і наявності певного рівня торговельної компетенції [23, с. 71].

Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (одержання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.

1.2 Побудова системи управління збутовою діяльністю

Основним орієнтиром у діяльності підприємства варто вважати покупця. Фірма не може існувати і процвітати без покупців, тому їхнє залучення й утримання є головною задачею. Покупців залучають обіцянками, а утримують виконанням цих обіцянок. Служба маркетингу формулює ці обіцянки і забезпечує їх виконання. Однак, оскільки реальне задоволення покупця залежить від роботи інших відділів, всі функціональні підрозділи повинні працювати спільно, щоб домогтися задоволення покупця і заслужити його вищу оцінку. Служба збуту (маркетингу) відіграє координуючу роль у роботі всіх підрозділів над рішенням задачі задоволення покупця.

Існують різні думки щодо значення збуту для компанії. У деяких фірмах служба збуту - звичайний відділ, що нарівні з іншими підрозділами. Часом маркетологи впадають в іншу крайність, стверджуючи, що відділ маркетингу - головний функціональний підрозділ підприємства. Такі маркетологи впевнені, що саме служба збуту повинна визначати місію, товари і ринки підприємства і керувати іншими функціональними підрозділами в процесі обслуговування покупців.

Управління збутом продукції являє собою побудову ефективних каналів розподілу, організацію раціональної системи руху товарів, системи комунікацій та ефективного управління персоналом. Для цього необхідно постійно оцінювати і аналізувати поточну ситуацію в цій області, виявляти і ранжувати перспективні напрямки розвитку, визначати недоліки і слабкі місця у збутовій системі підприємства.

Процес управління збутом передбачає наявність об`єкта та суб`єкта управління. Згідно з теорією менеджменту під об`єктом управління збутом можна розуміти структуру організації збуту, на яку направлені управляючі дії, під суб'єктом збуту - орган або особу, які здійснюють управляючі дії.

Поряд із вище перерахованими поняттями існує необхідність розгляду й таких, як «збутова діяльність» і «збутова політика».

Збутова діяльність являє собою все те, що забезпечує максимальну вигідність торгової операції для кожного з партнерів при першочерговому врахуванні інтересів і потреб проміжного або кінцевого споживача. Ця діяльність потребує всебічного знання не лише питань організації виробництва, постачань, фінансових операцій, правових норм, рекламної діяльності, але й блискавичної адекватної реакції на поточні зміни на ринку, невпинного пошуку все нових і нових ринків збуту, постійного вдосконалювання роботи збутового персоналу.

Отже, збутова діяльність являє собою цілісний процес, що охоплює планування об'ємів реалізації товарів з урахуванням прогнозованого рівня прибутку; пошук і вибір найкращого партнера - постачальника або покупця; проведення торгів, враховуючи встановлення ціни, відповідної якості товару та інтенсивності попиту; виявлення та активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції та збільшити прибуток від реалізації.

Збутова політика підприємства в умовах маркетингової орієнтації - це сукупність маркетингових тактичних заходів у сфері формування попиту, встановлення взаємовідносин з покупцями, ціноутворення, транспортування, рух товарів, стимулювання збуту, сервісу і реклами, спрямованих на реалізацію збутових стратегій і досягнення цілей збутової діяльності підприємства. Отже, збутова політика підприємства - це спосіб здійснення збутової діяльності підприємства.

На збутову політику підприємства впливають такі фактори:

-- споживачі (кількість, концентрація, потреби, поведінка по відношенню до покупок тощо);

-- збутовий потенціал підприємства (ресурси й маркетингові можливості у сфері збуту);

— конкуренція (кількість конкурентів, концентрація, ступінь агресивності);

— канали розподілу (альтернативи, доступність, правові обмеження).

Розробка збутової політики підприємств вимагає, перш за все, визначення її стратегії і тактики, для досягнення яких, з урахуванням специфіки підприємства, застосовуються відповідні методи прогнозування, планування, розробляються заходи з виконання планів, здійснюється координація, регулювання, облік і аналіз роботи зі збуту. Підприємство забезпечує проведення збутової політики поряд з раціоналізацією своєї організаційної структури, вдосконалюванням економічного механізму комерційної діяльності, договірною роботою, інформаційними зв'язками і технічним оснащенням виконуваних функцій. При цьому успішна реалізація збутової політики в багатьох випадках залежить від досвіду збутової діяльності, наявності кваліфікованих спеціалістів, правильності використання всіх її засобів. Систему забезпечення збутової діяльності наведено на рисунку 1.2.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.2 - Система забезпечення збутової діяльності підприємства

Збут слід розглядати в якості найважливішого інструменту маркетингової діяльності, на якому базується конкурентна перевага підприємства на ринку, а також, з позиції менеджменту як конкретну функцію управління підприємством [4, с. 139-141].

Забезпечення ефективної збутової діяльності підприємств в умовах маркетингової орієнтації передбачає використання комплексного і системного підходів до управління збутовою діяльністю.

Важливим моментом ефективного управління збутовою діяльністю є активізація як продажу окремих товарів, так і всього збутового процесу. Цього можна досягти за допомогою застосування маркетингових комунікацій.

Для того, щоб досягти успіху у підприємницькій діяльності сучасні підприємства мають не тільки виготовляти якісні товари, дотримуватись чіткої стратегії ціноутворення та доставки продукції цільовим споживачам. Підприємства повинні також реалізовувати політику комунікацій.

Фундаментальні дослідження дають підставу стверджувати, що 50% споживачів не куплять товарів, якщо не знають нічого про фірму-виробника; 90% споживачів не куплять товарів, якщо не знають нічого про ці товари і не можуть дізнатися. Проте, майже напевно, кожен другий купить товар, якщо він має позитивні відгуки від референтного оточення про цей товар, а кожен п'ятий придбає продукцію, якщо користуються відомі люди і схвально відгукуються про неї [28, с.221].

Комунікація являє собою передачу повідомлення від джерела інформації до одержувача за допомогою визначеного каналу зв'язку.

Одним із видів комунікацій є маркетингові.

Маркетингові комунікації, за визначенням Діброва Т.Г - це процес передачі звернення від виробника до споживачів з метою представити товар або послугу компанії в привабливому для цільової аудиторії світлі [16, с.310]. Отже, маркетингові комунікації є набором засобів маркетингу і включають комплекс заходів, пов'язаних із доведенням інформації від виробника (торговельного посередника) до кінцевого споживача.

Загалом, здійснення маркетингових комунікацій повинно ретельно плануватися. До цього процесу мають бути залучені підрозділи маркетингу, реклами, збуту. Лише цьому випадку підприємство може отримати бажаний ефект та поліпшити процес управління збутовою діяльністю.

1.3 Система оцінювання ефективності виробництва

Рівень ефективності виробництва визначається зіставленням двох величин - економічного ефекту (результату) і витрат ресурсів, з яких він був досягнутий.

Ефективність виробництва - це базис розвитку економіки будь-якої країни. Визначення резервів та шляхів підвищення ефективності виробництва передбачає наявність основного індикатора - на рівні економіки в цілому, та похідних від нього - на рівні галузей, підприємств, виробництва окремих видів продуктів, які враховують специфічні особливості виробничих процесів на даному рівні. З іншої сторони, необхідним є врахування економічних умов кожного етапу розвитку матеріального виробництва. Це дасть змогу забезпечити збалансований розвиток економіки країни на основі, перш за все, визначення реального рівня ефективності матеріального виробництва [20, с. 39].

Проблема ефективності виробництва в контексті її оцінки розкрита у працях Андрійчука В.Г., Бугуцького О.А., Крилема Й., Котова Г.Г., Оболенського К.П. та інших вчених. Разом з тим, залишається не висвітленим коло питань, серед яких чільне місце посідає визначення основних показників оцінки ефективності виробництва з урахуванням специфічних особливостей етапів розвитку матеріального виробництва, що зумовлює подальше вивчення проблеми.

До оцінки ефективності виробництва вчені-економісти підходять з різних позицій. Одні вважають за доцільне застосовувати так званий глобальний або народногосподарський підхід і висновки роблять по матеріальному виробництву в цілому. Інші - локальний підхід, що ґрунтується на оцінці виробництва окремих видів продуктів, роботи підприємств, галузей.

Кожний із зазначених підходів має як позитивні, так і негативні сторони. Зокрема, “глобальний підхід” в процесі оцінки ефективності не повною мірою враховує різноманітні економічні умови і взаємозв'язки окремих факторів виробництва на мікрорівні (галузь, підприємство, виробництво окремого виду продукції), а “локальний” - формує висновки без урахування народногосподарської оцінки. Позитивною рисою “глобального підходу” є те, що отримані результати відображають обсяг та структуру необхідних суспільству споживчих вартостей з розрахунку на душу населення, що дає можливість корегувати галузеву структуру економіки, а отже забезпечити збалансований розвиток останньої. Результати ж «локального підходу» компенсують головний недолік “глобального” - отримані з урахуванням специфічних умов та причинно-наслідкових зв'язків розвитку економічних явищ та процесів, що відбуваються в процесі виробництва окремих видів продукції на рівні підприємств, галузей.

До основних показників оцінки ефективності виробництва на підприємстві відносять аналіз господарської діяльності підприємства та аналіз фінансового стану підприємства.

До аналізу господарської діяльності підприємства входить аналіз таких показників:

-- Чистий доход (виручка) від реалізації продукції - являє собою ту частину кошті, які залишається на підприємстві після виплати податків та вирахування наданих покупцям знижок і вартості повернених товарів. Показник чистого доходу свідчить про розміри загальної суми доходів від реалізації продукції до вирахування витрат.

-- Собівартість реалізованої продукції - складається з виробничої собівартості продукції (робіт, послуг), яка була реалізована протягом звітного періоду, нерозподілених постійних загальновиробничих витрат та наднормативних виробничих витрат.

-- Валовий прибуток - загальна сума прибутку отримана підприємством від підприємницької діяльності.

-- Адміністративні витрати - витрати, пов'язані з обслуговуванням виробництва і управління ним у масштабі всього підприємства.

-- Прибуток від операційної діяльності - прибуток від основної діяльності підприємства, тобто від виробництва і реалізації продукції, послуг, робіт.

-- Виробничі запаси - запаси засобів виробництва, які знаходяться на складах суб'єктів господарювання та потрібні для забезпечення безперервного виробничого процесу.

-- Готова продукція - промислова продукція, яка закінчена виробництвом, укомплектована, відповідає вимогам стандартів і технічних умов, має документ, що засвідчує її якість, та призначена для збуту за межі підприємства.

-- Товари - продукти праці, які задовольняють будь-яку потребу людини й призначений для обміну шляхом купівлі-продажу.

-- Дебіторська заборгованість - суми, які нараховуються підприємству від покупців за товари або послуги, продані в кредит.

-- Грошові кошти - поняття бухгалтерського обліку, яке відображає найліквідніші активи підприємства та включає готівку в касі, кошти на рахунках в банках, електронні гроші.

-- Весь оборотний капітал - грошові кошти і мобільні активи, що перетворюються на грошові кошти протягом одного виробничого циклу, які забезпечують неперервність процесу виробництва й обігу та отримання прибутку від звичайної діяльності.

-- Показник фондовіддача виражає ефективність використання засобів праці, тобто показує, скільки виробляється готової продукції на одиницю основних виробничих фондів.

(1.2)

де f -- фондовіддача;

Q -- обсяг продукції;

-- середньорічна вартість основних виробничих фондів.

-- Показник фондомісткості - являється зворотним показником фондовіддачі, який показує величину вартості основних фондів, що припадає на одиницю продукції, випущену підприємством. Даний показник служить для визначення ефективності використання основних фондів організації.

(1.3)

-- Показник фондоозброєності показує, - яка частина вартості основних виробничих фондів припадає на одного працівника основної діяльності або одного робітника.

(1.4)

де ФО -- фондоозброєність працівників;

-- середньорічна вартість основних виробничих фондів;

-- середньооблікова чисельність працівників основної діяльності.

-- Коефіцієнт реальної вартості основних засобів - відображає питому вагу залишкової вартості основних засобів у загальній вартості майна підприємства.

(1.5)

де КРВ -- коефіцієнт реальної вартості основних засобів;

ФЗ -- балансова вартість основних засобів;

М -- вартість майна основних засобів.

-- Коефіцієнт зносу - показує рівень зношеності основних виробничих засобів. Чим він менше, тим краще фізичний стан виробничого майна підприємства. Коефіцієнт зносу, як правило, розраховується на певну дату.

 (1.6)

де КЗ -- коефіцієнт зносу;

ЗО -- сума зносу основних засобів;

ФК -- балансова вартість основних засобів.

-- Коефіцієнт придатності основних засобів - показує, яка частина основних засобів придатна для експлуатації у процесі господарської діяльності.

КП = 1 - КЗ (1.7)

де КП -- Коефіцієнт придатності основних засобів ;

КЗ -- коефіцієнт зносу.

-- Рентабельність основних засобів - це показник ефективності використання основних фондів підприємства.

(1.8)

де РФ -- рентабельність основних засобів;

П -- загальний прибуток;

ФК -- балансова вартість основних засобів.

До аналізу фінансової стійкості входить аналіз таких показників:

а) Показники платоспроможності (ліквідності)

-- Коефіцієнт загальної (поточної) ліквідності - характеризує здатність підприємства забезпечити свої короткострокові зобов'язання з найбільше легко реалізованої частини активів - оборотних коштів. Цей коефіцієнт дає найбільш загальну оцінку ліквідності активів. Нормальним значенням даного коефіцієнта вважається 1,5…2,5, але не менше 1.

Кзл = Оборотні активи / Поточні зобов'язання (1.9)

-- Коефіцієнт миттєвої ліквідності - показує, яку частину поточних зобов'язань підприємство спроможне погасити за рахунок найбільш ліквідних оборотних коштів - грошових коштів та їх еквівалентів, фінансових інвестицій та кредиторської заборгованості. Теоретично значення коефіцієнта вважається достатнім, якщо воно перевищує 0,6.

Кмл = (Оборотні активи - Запаси) /Поточні зобов'язання (1.10)

-- Коефіцієнт абсолютної ліквідності - дозволяє визначити частку короткострокових зобов'язань, що підприємство може погасити найближчим часом, не чекаючи оплати дебіторської заборгованості й реалізації інших активів. Теоретично значення коефіцієнта вважається достатнім, якщо воно перевищує 0,2…0,3.

К.а. = Грошові активи / Поточні зобов'язання (1.11)

б) Показники ділової активності

-- Коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості - показує, скільки разів за рік обернулися кошти, вкладені в розрахунки.

Кодз = Чиста виручка від реалізації продукції /

/ Середньорічна сума дебіторської заборгованості (1.12)

-- Період погашення дебіторської заборгованості - характеризує середній період (у днях) інкасації дебіторської заборгованості, тобто період її погашення; позитивною тенденцією є зменшення показника.

(1.13)

-- Коефіцієнт оборотності активів - характеризує ефективність використання підприємством усіх наявних ресурсів не залежно від джерел залучення, тобто показую скільки разів за рік здійснюється повний цикл виробництва та обігу, що приносить відповідний ефект (прибуток), або скільки грошових одиниць реалізованої продукції принесла кожна одиниця активів.

Коа = Чиста виручка від реалізації продукції /

/ Середньорічна вартість активів (1.14)

-- Коефіцієнт оборотності власного капіталу - характеризує різні аспекти діяльності: з комерційної точки зору він відображає або надлишки продажів, або їх недостатність; з фінансової - швидкість обороту вкладеного капіталу; з економічної - активність коштів, якими ризикує вкладник.

Ковк = Обсяг реалізації продукції /

/ Середньорічна вартість власного капіталу (1.15)

-- Коефіцієнт оборотності оборотних коштів - виражає кількість повних кругооборотів оборотних коштів.

К.а = сума виручки від реалізації продукції /

/ суму власних оборотних коштів (1.16)

в) Показники прибутковості

-- Коефіцієнт чистого прибутку (рентабельності) - показує який відсоток у виручці від реалізації продукції займає чистий прибуток.

Кчп = Чистий прибуток / Виручка від реалізації (1.17)

-- Рентабельність продукції - економічна категорія, що характеризує ефективність реалізації продукції (товарів, робіт та послуг).

Р.п = Чистий прибуток від реалізації / Собівартості продукції (1.18)

-- Загальна рентабельність виробництва - це узагальнюючий показник ефективної роботи підприємства.

Рвз = Прибуток / (Середньорічна вартість основних фондів +

+ Середньорічна вартість нормованих оборотних засобів) (1.19)

-- Рентабельність власного капіталу - відображає ефективність використання власного капіталу підприємства і показує, скільки грошових одиниць чистого прибутку зробила кожна грошова одиницю інвестованого власниками фірми капіталу.

Рвк = Чистий прибуток / Власний капітал (1.20)

-- Рентабельність активів підприємства - показує скільки грошових одиниць активів потрібно підприємству для одержання одиниці прибутку незалежно від джерел залучення.

Ракт = Чистий прибуток / Середньорічна вартість активів (1.21)

Проблема визначення основних показників ефективності виробництва складна, багатогранна і потребує постійного вивчення.

Тут представлені основні показники (індикатори) ефективності виробництва на підприємстві з урахуванням специфічних особливостей етапів розвитку матеріального виробництва [35, 36, 40].

1.4 Економіко-математичні методи прогнозування збуту

Управління розвитком підприємства можна розглядати як циклічний процес, що складається із п'яти основних блоків:

-- діагностичний аналіз, під час якого вивчається стан підприємства внаслідок впливу внутрішніх та зовнішніх, контрольованих та неконтрольованих чинників;

-- підготовка, прийняття та реалізація ділових настанов, цілей діяльності;

-- стратегічне планування, яке передбачає формування відповідно до намічених цілей ієрархії стратегій і побудову обґрунтованої системи прогнозів і довгострокових планів розвитку підприємства;

-- тактичне планування, яке передбачає розробку та реалізацію оперативних дій;

-- управлінський контроль, що включає збір та оцінку даних щодо діяльності підприємства, рішення про проведення ревізії знову діагностичного аналізу.

Реалізація стратегії розвитку підприємства передбачає побудову збалансованої системи прогнозів і планів на довго-, середньо- і короткострокову перспективу. Розвиток підприємства має бути прогнозованим і керованим. Персонал має знати, до яких цілей прагне підприємство, якими шляхами може відбуватися досягнення встановлених цілей, які завдання в загальній системі має виконувати кожен підрозділ і конкретний працівник [46, с. 618].

Прогноз - науково обґрунтоване судження про можливий стан об'єкта (підприємства) в майбутньому і (або) альтернативні шляхи і строки їх реалізації [9, с. 98].

Прогноз - являє собою спеціальне наукове судження конкретних перспектив розвитку якого-небудь явища.

Прогноз - це результат процесу прогнозування, виражений у текстовій, математичній, графічній або іншій формі судження про можливий стан об'єкта в майбутньому [39, с. 72]

Прогнозування розвитку підприємства - процес розробки прогнозів, що ґрунтується на наукових методах пізнання економічних явищ, наукове обґрунтування можливих якісних і кількісних змін стану підприємства в майбутньому, а також альтернативних способів і строків досягнення очікуваного стану.

Сучасні методи прогнозування дають можливість зробити прогноз будь-якого показника який має історію розвитку. На даний момент існує велика кількість методів які дають змогу передбачити розвиток певного показника у майбутньому. Наведемо декілька із них.

1. Методи експертних оцінок (Метод Дельфі)

Спосіб прогнозування та оцінки майбутніх результатів дій на основі прогнозів фахівців.

При застосуванні методу експертних оцінок проводиться опитування спеціальної групи експертів (5-7 осіб) з метою визначення певних змінних величин, необхідних для оцінки досліджуваного питання. До складу експертів слід включати людей з різними типами мислення - образне і словесно-логічне, що сприяє успішному розв'язанню проблеми.

Необхідною умовою ефективного застосування методів експертної оцінки є достатня обізнаність експерта з досліджуваної проблеми, високий рівень ерудиції, здатність його давати чіткі вичерпні відповіді. Крім того, експерт не повинен бути зацікавленим в тому чи іншому варіанті вирішення поставленої перед ним проблеми. Експерти підбираються за ознакою їх формального професійного статусу - посади, наукового ступеня, стажу роботи та ін. Такий підбір сприяє тому, що в число експертів потрапляють високопрофесійні, з великим практичним досвідом у даній галузі спеціалісти.

Метод експертних оцінок - це фактично метод прогнозування, основоположним критерієм якого є досягнення згоди серед усіх учасників експертної групи. Організаційно це виглядає так. Експерти, обізнані у взаємопов'язаних сферах діяльності, детально відповідають на питання анкети, пов'язаної з досліджуваною проблемою. Кожен з них фіксує свою думку про проблему, а потім повідомляє про відповідь своїм колегам. У випадку розбіжності його прогнозу з думкою інших, експерт зобов'язаний пояснити причину такої невідповідності. Далі процедура повторюється до тих пір, поки думки експертів не збіжаться. При цьому потрібно дотримуватися анонімності, що допомагає уникнути можливості групових роздумів над проблемною ситуацією.

Для оцінки узагальненої міри узгодженості думок по всім напрямкам (факторам, параметрам) використовується коефіцієнт конкордації W.

Коефіцієнт конкордації може приймати значення від 0 до 1. Якщо W = 1, то думки експертів співпадають, якщо W = 0, то думки неузгоджені.

Якщо значення коефіцієнта конкордації w невелике, спостерігається незначна узгодженість поглядів експертів. Причини тут можуть бути різні: або в досліджуваній сукупності експертів справді немає спільності поглядів, або серед сукупності експертів існують групи з великою узгодженістю поглядів, однак їхні узагальнені думки протилежні.

Отже, метод експертних оцінок відіграє важливу роль в економічних дослідженнях, особливо у проведенні стратегічного і функціонально-вартісного аналізу [9, с. 76-77].

Методи ковзного середнього

Основним твердженням, що лежить в основі даного методу, є те, що більш точний прогноз можна отримати, якщо застосовувати останні спостереження, до того ж, чим „новіші” дані, тим їх вага для прогнозу повинна бути більшою.

Прогнозування на основі простого ковзного середнього.

Із групи методів ковзного середнього найпростішим є метод ковзного середнього по n вузлах. В цьому методі середнє фіксованого числа n останніх спостережень використовується для оцінки наступного значення у.

В загальному випадку ковзне середнє для n вузлів матиме вигляд:

(1.22)

Недоліком методу простого ковзного середнього є те, що при обрахунку прогнозного значення останнє спостереження має таку ж вагу, як і попередні. Це пояснюється тим, що вага всіх n останніх спостережень, що беруть участь у визначенні ковзного середнього рівна 1/n. В багатьох випадках останні дані можуть більше сказати про те, що відбудеться в майбутньому, ніж попередні.

Зважене ковзне середнє.

В основі даного методу лежить гіпотеза про те, що більш нові дані важливіші за старіші. Цей метод є узагальненням методу простого ковзного середнього.

Якщо при застосування простого методу ковзного середнього кожний вузол мав вагу 1/n, то, наприклад, при зважене середнє визначається за формулою:

Yt+1=a0Yt+ a1Yt-1+…+ an-1Yt-n-1 (1.23)

причому

Можна приймати значення експертним шляхом або з використанням вкладки „Поиск решения” пакету прикладних програм Excel.

Експоненційне згладжування.

Очевидно, що в методі зваженого ковзного середнього існує безліч способів задати значення вагових коефіцієнтів так, щоб їх сума була рівною 1.

Один з таких методів називається експоненційним згладжуванням. За методом експонеційного згладжування для будь-якого t ? 1 прогнозоване значення визначається за формулою:

Yt+1=aYt+(1-a)Yt (1.24)

де б - визначена константа (параметр згладжування), причому 0? б ?1. Значення константи визначає ваговий коефіцієнт, який має останнє спостереження при обрахуванні прогнозного значення на наступний період. Якщо значення б буде близьке до 1, то практично прогнозне значення Yt+1 буде повністю залежати від Yt.

Якщо t=1, Y2визначається за формулою Y2=aY1+(1-a)Y1. В даній формулі Y1 являє собою початкове прогнозне значення у1. Отже, щоб зробити прогноз методом експоненційного згладжування потрібно знати прогноз Y1. В деяких випадках за Y1 беруть середнє значення всіх доступних значень Y, або середнє декількох останніх спостережень.

Значення б можна приймати експертним шляхом або з використанням вкладки „Поиск решения” пакету прикладних програм Excel [39, 86].

3. Метод кореляційно-регресійного аналізу

Кореляційні моделі є одними з найважливіших у групі економіко-статистичних моделей.

Побудова кореляційної моделі здійснюється в кілька етапів:

1) Постановка задачі.

2) Збір статистичних даних.

3) Визначення виду функції (рівняння регресії).

4) Визначення тісноти зв'язку.

5) Установлення чисельного значення параметрів рівняння регресії.

6) Висновок про адекватність моделі.

На постановці задачі вважається, що зв'язок між аргументами і результативним показником може існувати і характеризується функцією .

Збір статистичних даних здійснюється на основі первинних документів, звітних даних. Деякі показники можуть бути отримані тільки після попередньої обробки зібраних даних.

Після збору даних здійснюється кореляційно-регресійний аналіз, що включає такі етапи:

1) Встановлення форми зв'язку між у та .

2) Визначення параметрів рівняння зв'язку (рівняння регресії).

3) Розрахунок параметрів тісноти зв'язку.

Розглянемо послідовність кожного етапу кореляційно-регресійного аналізу.

Установлення форми зв'язку. Для встановлення форми зв'язку між табудується кореляційне поле й по розташуванню точок на графіку обирається аналітичне рівняння зв'язку.

Визначення параметрів рівняння зв'язку. Визначити рівняння зв'язку (регресії) - значить, знайти його параметри. При цьому звичайно застосовують правило найменших квадратів (НМК), згідно з яким сума квадратів відхилень фактичних значень результативної ознаки (у) від його значень, знайдених за рівнянням регресії (ух), має бути мінімальною:

(1.25)

За методом найменших квадратів параметри а0 та а1 знаходяться наступним чином:

(1.26)

(1.27)

У цій функції за змінні приймаються послідовно а0 та а1.

Екстремум функції двох змінних визначаються, якщо часткові похідні по цим змінним к 0.

, (1.28)

(1.29)

(1.30)

Після перетворень останньої системи рівнянь, отримуємо систему нормальних рівнянь:

(1.31)

Параметр а0 рівняння регресії відображає усереднений вплив на результативну ознаку неврахованих (не виділених для дослідження) факторів.

Параметр називається коефіцієнтом регресії. У рівнянні прямої він показує, наскільки зміниться в середньому значення результативної ознаки при збільшенні факторної на одиницю.

1. Розрахунок показників тісноти зв'язку. Оцінка тісноти зв'язку між результативним і факторним ознаками здійснюється за допомогою спеціальних показників.

Для лінійної залежності застосовується лінійний коефіцієнт кореляції (або просто коефіцієнт кореляції). Для парного зв'язку він розраховується за формулою:

(1.32)

Коефіцієнт кореляції характеризує тісноту та напрям зв'язку, змінюється від -1 до +1. Якщо , то зв'язок між та функціональний; при - зв'язок відсутній; при - зв'язок прямий; при - зворотний.

Для якісної оцінки сили зв'язку можна скористатися шкалою Чеддока.

Таблиця 1.2 - Шкала сили зв'язку Чеддока

Тіснота зв'язку	0,1-0,3	0,3-0,5	0,5-0,7	0,7-0,9	0,9-0,99
Характеристика зв'язку	Слабкий	Помірний	Помітний	Високий (тісний)	Доволі високий (дуже високий)

Чим більше значення коефіцієнта кореляції тим тісніший зв'язок [12, с. 189-192].

Метод екстраполяції (трендового аналізу).

Термін «екстраполяція» має кілька тлумачень. У широкому значенні екстраполяція - метод наукового дослідження, що полягає в поширенні висновків, отриманих зі спостережень за однією частиною явища, на іншу його частину. У вузькому значенні - це визначення по ряду даних функції інших її значень поза цим рядом.

Екстраполяція полягає у вивченні сформованих у минулому і сьогоденні стійких тенденцій економічного розвитку і перенесення їх на майбутнє.

Мета такого прогнозу - показати, до яких результатів можна дійти в майбутньому, якщо рухатися до нього з тією самою швидкістю або прискоренням, що й у минулому.

Прогноз визначає очікувані варіанти економічного розвитку виходячи з гіпотези, що основні фактори і тенденції минулого періоду збережуться на період прогнозу або що можна обґрунтувати і врахувати напрямок їхніх змін у розглянутій перспективі.

Тренд являє собою тенденцію зміни певного показника в часі.

Особливості прогнозування за трендом: