Методы финансового анализа как инструменты принятия управленческого решения

Пользователи Audit Expert - свыше 1400 предприятий и организаций: Государственные учреждения: Минэкономразвития и Минимущества России, ФКЦБ РФ, Национальное агентство оценки, Счетная палата РФ, Администрация Калужской области и др.; Банки: Сбербанк РФ, Автобанк, Внешэкономбанк, "Менатеп Спб", Номос банк, Россельхозбанк, "Русский Банкирский дом", Казкоммерцбанк, Нурбанк, Внешторгбанк и др.; Аудиторские и консалтинговые компании: "Юникон-МС", "ФБК", "Союзаудит", "Аудит-Хаус", "2К-Аудит", "Марка-Аудит", "Мирр-Аудит", "Таис-Аудит" и др.; Предприятия: Аэрофлот, "Алмазы России-Саха", "Зарубежцветмет", МГТС, Межрегионгаз, "Ростекстиль", РАО ЕЭС России, ПФГ Росвагонмаш, ГМК Норильский никель, ЛУКойл, ТД Ру-савтопром, "Протек", АвтоВАЗ, Итера Холдинг, "ТИГИ-КНАУФ", завод "Кристалл", Клинский пивокомбинат и др.; образовательные учреждения: МГУ, Финансовая академия при Правительстве РФ, РЭА им. Г.В. Плеханова, Академия бюджета и казначейства, Академия народного хозяйства и др.

Технические характеристики:

Audit Expert работает в среде Windows 95/98/NT/2000/MЕ/ХР. Минимальные требования к компьютеру при использовании системы: процессор - не ниже i486 DX-66; объем ОЗУ - не менее 16 Мбайт.

Зарегистрированным пользователям компания предоставляет:

· консультации ведущих специалистов компании в режиме "горячей линии" по телефону и электронной почте;

· возможность сертификации по программному продукту;

· поставку новых версий по льготным ценам.

· регулярную информацию о новых разработках компании. 

ь Пакет программ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ, предоставляя максимальные возможности, не требует настраивания предприятия под программу. Наоборот, в продукте реализовано все, чтобы упростить процесс работы с пакетом. В частности для получения 200 показателей достаточен ввод всего лишь трех форм бухгалтерской отчетности: Баланса (форма №1), Отчета о прибылях и убытках (форма №2) и Отчета о движении денежных средств (форма №4)! Причем, при работе Пользователя с такими бухгалтерскими программами как "1С", "Инфо-бухгалтер", "БЭСТ" и "Парус" ввод данных может осуществляться автоматически, с помощью импорта. Гибкость настраивания режимов представления программы заставит ломать голову не над тем, как осуществить ту или иную операцию в продукте, а над тем, что делать и как проанализировать тот объем итоговых данных, которые программа выдаст за несколько минут работы с ней. Пакет состоит из двух программ: программы "База Данных" и программы "Анализ". Первая предназначена для ввода данных, вторая для их обработки, получения необходимых показателей и работы с ними. Кроме того, в пакете программ реализован целый комплекс дополнительных особенностей, облегчающих, но в тоже время углубляющих и расширяющих финансово-экономический анализ, проводимый на предприятии. Заказать продукт можно на сайте http://www.scip.ru.

ь "МАСТЕР ФИНАНСОВ" включает более чем десятилетний опыт работы в сфере анализа финансово - хозяйственной деятельности и отвечает всем необходимым требованиям, предъявляемым сегодня к программному обеспечению данной направленности. Модель разработана в среде пакета электронных таблиц Microsoft Excel для Windows и является открытой, т.е. доступной для изменения и индивидуальной настройки пользователем. Функционально программа "МАСТЕР ФИНАНСОВ: Анализ и планирование" состоит из двух частей: модуль финансового анализа и модуль финансового планирования. Исходными данными для обоих модулей являются обычные формы бухгалтерской и статистической отчетности, такие как баланс и отчет о прибылях и убытках. Функциональные особенности компьютерной модели "МАСТЕР ФИНАНСОВ": более 80 автоматически рассчитываемых коэффициентов и показателей позволяют получить максимально объективную картину финансового положения организации. Группировка рассчитанных данных по таблицам обеспечивает наглядность и сопоставимость результатов анализа. 16 автоматически строящихся графиков и диаграмм описывают все ключевые моменты деятельности предприятия.

Функциональные возможности

· Работа со спецификациями (рецептптурами) номенклатурных позиций/ Система поддерживает одновременное использование нескольких рецептур (спецификаций) в плановом периоде;

· Возможность адаптации алгоритмов расчета под конкретное предприятие. Система позволяет учитывать специфические технологические особенности производства;

· Многовариантность плана, план-фактный контроль. Вся плановая информация хранится в, так называемом, варианте плана. Имеются процедуры копирования данных между вариантами плана. Фактический вариант плана обеспечивает возможность построения план-фактных отчетов;

· Индивидуальная настройка структуры бюджетов Формулы, по которым производится расчет бюджетной модели можно создавать как непосредственно в интерфейсе системы, так и импортировать из файла формата Microsoft Excel;

· Настройка базы распределения косвенных затрат Распределение косвенных переменных затрат в системе осуществляется по произвольным формулам, которые могут быть созданы конечным пользователем;

· Работа в многопользовательском режиме. Система позволяет настроить права доступа на уровне форм, отчетов, бюджетов, групп номенклатурных позиций, операций, как для индивидуальных пользователей, так и для созданных групп пользователей;

· Поддержка процесса подготовки бюджетов. Для отслеживания процесса подготовки бюджетов имеется специальный механизм работы со статусами бюджетов.

· Обмен данными с внешними системами Система позволяет вводить данные как непосредственно в интерфейсе системы, так и с использованием процедур импорта данных из внешних источников.

Особенности и оригинальные решения

· Блок планирования переменных затрат. Система поддерживает MRP-алгоритм расчета плановых показателей. Информация по планированию переменных затрат и платежей вводится и отображается в стандартных формах, что существенно упрощает описание типовых данных и ускоряет расчеты. Базы распределения косвенные затрат настраиваются через специальные формулы;

· Открытая структура бюджетной модели. Доступны для настройки: иерархия центров ответственности, структуры бюджетов, представления статей, ссылки на данные и сложные формулы для вычислений. Поддерживаются варианты плана, сравнительный анализ, план-фактный контроль;

· Измерения бюджетных таблиц. В отличие от плоских электронных таблиц Система позволяет работать с данными в различных измерениях, как предопределенных (вариант плана, период, центр ответственности, бюджет), так и настроенных пользователем при помощи механизма ссылок. Аналитические OLAP-отчеты поддерживают функциональность «виртуального куба» данных;

· Совместимость бюджетной модели с Excel на уровне формул. Структура, данные и расчеты бюджетной модели ведутся внутри Системы, независимо от внешних приложений. Имеется встроенный механизм отладки формул и поиска ошибок. Для ускорения процесса разработки и контроля бюджетов Система позволяет получить файл бюджетной модели в Microsoft Excel в любой момент времени. После внесения изменений в формулы или данные имеется возможность обратного импорта в Систему;

· Многопользовательский режим. В системе имеется специально разработанный механизм распределения доступа с возможностью настройки прав пользователей и групп на рабочие форм, отчеты, операции, номенклатурные позиции. Через использование операций и статусов бюджетов ведется контроль процесса разработки и заполнения данных.

Заказать продукт можно на сайте http://www.mfbudget.vmgroup.ru.

ь Программный продукт “Альт-Финансы” предназначен для выполнения комплексной оценки деятельности предприятия (организации), выявления тенденций его развития, определения причин ослабления финансового состояния организации, а также рычагов его оптимизации.

Проведение детального финансового анализа и управленческая интерпретация полученных результатов позволят найти оптимальный путь развития, разработать программу финансового оздоровления предприятия, находящегося на грани банкротства, обосновать инвестиционное решение.

Открытость и адаптивность программного продукта "Альт-Финансы" предоставляют пользователю возможность самостоятельно вносить изменения в программу, учитывая свои требования или конкретные условия.

С помощью программного продукта "Альт-Финансы", используя данные стандартной бухгалтерской отчетности, рассчитываются финансовые показатели, характеризующие:

· ликвидность;

· платежеспособность;

· оборачиваемость;

· финансовую устойчивость;

· рентабельность;

· эффективность использования финансовых ресурсов.

Пользователь также имеет возможность выполнять финансовый анализ, используя как старые, так и новые формы бухгалтерской отчетности. С помощью специально написанной макрокоманды бухгалтерская отчетность автоматический переводится из старого в новый формат.

Программный продукт "Альт-Финансы" использует основные методы проведения анализа:

· горизонтальный - анализ тенденций, при котором показатели сравниваются с аналогичными за другие периоды;

· вертикальный - анализ, при котором исследуется структура показателей путем постепенного углубления и детализации;

· сравнительный - анализ, при котором исследуемые показатели сравниваются с аналогичными среднеотраслевыми или показателями основных конкурентов.

Кроме того, пользователь располагает возможностью проведения факторного анализа изменения показателя общей ликвидности, рентабельности собственного капитала и других показателей.

В мае 2003 года семейство компьютерных моделей АЛЬТ пополнилось версиями "Альт-Финансы 1.6" и "Альт-Инвест-Прим 4.0", адаптированными к особенностям налогообложения и отчетности Республики Беларусь.

Программный продукт “Альт-Финансы” используют в работе крупнейшие предприятия, банки и коммерческие структуры России

С 2000 г. Сбербанк РФ оснастил свои региональные банки компьютерной моделью “Альт-Финансы” для оценки кредитоспособности заемщиков. Заказать продукт можно на сайте: http://www.alt-invest.ru.

Исходными данными для анализа являются стандартные формы бухгалтерской отчетности - Баланс и Отчет о финансовых результатах. Финансовое состояние предприятия описывается с помощью показателей и коэффициентов, а также в виде графиков и диаграмм. Показатели и коэффициенты выбраны и оформлены таким образом, чтобы учесть требования руководства организации, собрания акционеров, российских и зарубежных кредитующих организаций. В “Альт-Финансы” включены те показатели, которые имеют реальную экономическую интерпретацию и способствуют принятию корректных управленческих решений. В программе обобщены российские и международные подходы к анализу финансового состояния предприятия, а также отражены уникальные методики расчета показателей ликвидности и финансовой устойчивости, допустимых (нормальных) для данной конкретной организации. С помощью программного продукта “Альт-Финансы” возможно дать характеристику сложившихся на предприятии (организации) принципов управления оборотным капиталом; условий взаимоотношения организации с поставщиками и покупателями; - выбранных приоритетов инвестирования средств (характеристика самофинансирования); степени влияния различных факторов на изменение прибыльности и рентабельности деятельности. Управленческая интерпретация полученных результатов позволяет разработать эффективную программу финансового оздоровления организации. Анализ финансового состояния проводится по направлениям, характеризующим структуру баланса, ликвидность, финансовую устойчивость, прибыльность, рентабельность, оборачиваемость, движение денежных средств.

Помимо описанных программных продуктов существует ещё порядка 200-300 русифицированных программ оценки и анализа финансового состояния предприятия.

Очевидно, что затраты на программное обеспечение компании не окажутся непосильными, Зато каким же может оказаться эффект от потраченных на приобретение и установку программного обеспечения средств?

Из-за отсутствия функции финансового контроля на предприятии произошло увеличение как дебиторской , так и кредиторской задолженности, что повлекло за собой снижение коэффициентов оборачиваемости, характеризующих деловую активность предприятия и коэффициента финансовой устойчивости предприятия, что может серьезно повлиять на его дальнейшие финансовое состояние. При регулярном анализе финансового состояния предприятия, этого могло бы и не произойти.

3.2 Оптимизация показателей оборачиваемости оборотных средств ООО «ЧелябинскМАЗсервис»

При проведении анализа финансового состояния ООО «ЧелябинскМАЗсервис» во второй главе данного дипломного проекта была обнаружена тенденция к уменьшению показателей оборачиваемости, что является негативным моментом, характеризующим снижение деловой активности предприятия.

ООО «ЧелябинскМАЗсервис» в этом аспекте не является исключением, для многих предприятий при решении задач оперативного управления, планирования и перепланирования производства узким местом является дефицит оборотных средств. Основным внутрипроизводственным фактором дефицита оборотных средств является их низкая оборачиваемость. Возникает задача управления процессом оборачиваемости с целью увеличения скорости возврата вложенных в производство и оказание услуг средств.

Необходимость реализации систем управления оборачиваемостью в ритме с процессом оказания услуг для возможно большого класса предприятий и производственных объединений, обуславливает создание универсальной относительно структуры предприятия методологии разработки системы управления оборачиваемостью.

Предлагаемая методология состоит из следующих этапов:

1 этап - Для ООО «ЧелябинскМАЗсервис» выделяется перечень задач, решение которых позволит управлять оборачиваемостью.

2 этап - Проводится системный анализ характеристик ООО «ЧелябинскМАЗсервис».

3 этап - Разрабатываются математические модели производственной и финансовой деятельности объекта управления, прогноза показателей оборачиваемости.

4 этап - Проводится идентификация математических моделей.

5 этап - Производится постановка задач оптимального управления оборачиваемостью.

6 этап - Разрабатываются алгоритмы принятия решений.

7 этап - Производится синтез алгоритмов многоуровневой системы управления оборачиваемостью.

На первом этапе предлагаемой методологии для ООО «ЧелябинскМАЗсервис» выделяется перечень задач, решение которых позволит управлять оборачиваемостью. Известно, что на верхнем уровне управления предприятием (руководство) решаются следующие задачи:

ь формирование портфеля заказов;

ь технико-экономическое планирование;

ь оперативное управление производством.

С целью управления оборачиваемостью оборотных средств предприятия необходимо выполнить следующие процедуры:

1. Прогноз показателей оборачиваемости производственных фондов предприятия при перспективном планировании. Для составленного варианта перспективного плана определяются натуральные показатели оборачиваемости групп материальных ресурсов по единицам оборудования; определяются интегральные стоимостные показатели оборачиваемости производственных фондов; на основании полученного прогноза показателей оборачиваемости вырабатывается качественная рекомендация на утверждение или доработку варианта перспективного плана для руководства.

2. Прогноз оборачиваемости фондов обращения предприятия при перспективном планировании. На основании анализа предшествующей финансовой деятельности предприятия (по периодам - год, месяц, декада, сутки) дается прогноз динамики оборотных фондов обращения в течение заданного периода времени и, соответственно, показателей оборачиваемости оборотных фондов обращения за тот же период; оценивается экономическая целесообразность стратегий использования оборотных фондов обращения (производство изделий повышенного спроса, инвестиционная деятельность, авансированная уплата налогов, налоговые кредиты, выпуск или приобретение ценных бумаг и т.д.) и на ее основе выработать качественную рекомендацию на утверждение или доработку варианта перспективного плана для руководства.

3. Оперативный прогноз и управление оборачиваемостью производственных фондов. Для варианта решения задачи оперативного управления определяются натуральные показатели оборачиваемости групп материальных ресурсов по единицам оборудования; определяются интегральные стоимостные показатели оборачиваемости производственных фондов; на основании полученного прогноза показателей оборачиваемости производственных фондов с учетом невязок «план-факт» прогноза задачи 1 и показателей реальной производственной деятельности, вырабатывается качественная рекомендация на утверждение или доработку управляющего решения задачи оперативного перепланирования для руководства предприятия.

4. Оперативное управление фондами обращения предприятия. На основании прогноза динамики оборотных фондов обращения на заданный период и реальных результатов финансовой и производственно-хозяйственной деятельности предприятия оценивается экономическая целесообразность стратегии использования оборотных фондов обращения; вырабатывается качественная рекомендация на утверждение или доработку соответствующего управляющего решения задачи оперативного перепланирования по использованию стратегии для руководства.

5. Управление размещением поступающих заказов. Для каждого поступившего незапланированного договорного заказа на производство готовой продукции и оказание услуг:

- дается прогноз натуральных показателей оборачиваемости групп материальных ресурсов по единицам оборудования, интегральных стоимостных показателей оборачиваемости производственных фондов и показателей оборачиваемости оборотных фондов обращения в течении периода времени начиная с момента начала до момента завершения выполнения заказа;

- на основании полученного прогноза показателей оборачиваемости вырабатывается качественная рекомендация на прием или отклонение заказа для руководства

Решения указанных задач 1-5 позволяют динамично управлять оборачиваемостью производственных фондов и фондов обращения, обеспечивая объекту управления финансовую стабильность и наивысшую прибыль в современных условиях дефицита оборотных средств.

3.3 Методика планирования дебиторской и кредиторской задолженности

Планирование дебиторской и кредиторской задолженности - важный этап формирования бюджета движения денежных средств и прогнозного баланса.

Неточности в планировании расчетов с контрагентами могут негативно повлиять на финансовую устойчивость компании. Планы погашения дебиторской и кредиторской задолженности являются частью маркетинговой и кредитной политики компании. К сожалению, на рассматриваемом предприятии не ведется планирование и анализ дебиторской и кредиторской задолженности, что отражается на динамике этих показателей. Не смотря на то, что существует множество распространенных методик. Можно порекомендовать наиболее простую.

Основой для планирования дебиторской и кредиторской задолженности служит организация системы оперативного и бухгалтерского учета на предприятии, отражающего полную информацию по клиентам, видам деятельности, конкретным продуктам, материалам или услугам в разрезе каждого заключенного контракта.

Для определения задолженности необходимо:

· оперативно отслеживать состояние расчетов с дебиторами и кредиторами;

· анализировать своевременность погашений и выплат, прогнозировать штрафные санкции.

Прогноз дебиторской и кредиторской задолженности включает:

· определение суммы погашения задолженности на начало прогнозного периода - задолженность прошлых лет;

· планирование состояния по расчетам с контрагентами на конец периода - текущая задолженность.

Сумма текущей дебиторской задолженности зависит от прогноза продаж, составляемого по контрактам на год с разбивкой по месяцам, с учетом условий оплаты (отсрочки платежа) и от укрупненного плана продаж и прогнозируемых коэффициентов инкассации, отражающих темпы погашения дебиторской задолженности в текущий период времени.

Коэффициент позволяет установить, когда и в какой сумме ожидается поступление денежных средств от продаж данного периода и рассчитывается по формуле:

Кинк = ? ДЗ / Q, (3.1)

где ? ДЗ - изменение дебиторской задолженности;

Q - объем продаж.

Коэффициенты инкассации выражают процент ожидаемых денежных поступлений от продаж в определенном интервале времени от момента реализации. Для их определения используются статистические методы, основанные на информации за прошлые годы и анализы реестра старения дебиторской задолженности. Планируя дебиторскую задолженность, необходимо также учитывать и безнадежные долги. При постоянных объемах отгрузки и равномерном поступлении денег увеличение дебиторской задолженности происходит за счет безнадежных к взысканию долгов.

Данные о состоянии дебиторской задолженности рассчитываются:

ДЗ на конец периода = ДЗ на начало периода + Объем отгрузки текущего периода - Объем денежных поступлений в текущем периоде - Сумма списания.

Для многих российских предприятий дебиторская задолженность составляет значительную часть в структуре оборотных активов и требует эффективного управления.

Планирование кредиторской задолженности можно проводить аналогично расчету дебиторской задолженности. В тоже время, необходимо учитывать, что бюджетные платежи и банковские кредиты, характеризующиеся большими штрафными санкциями, погашаются в первую очередь.

План погашения позволяет определить ежемесячное распределение платежей по погашению кредиторской задолженности.

КЗ на конец периода = КЗ на начало периода + Объем закупки текущего периода - Сумма оплаты в текущем периоде - Сумма списания.

Планируя и заключая контракты с контрагентами, организация определяет баланс дебиторской и кредиторской задолженности для обеспечения оптимальной платежеспособности компании.

Путем регулирования сроков оплаты в договорах о покупке и продаже, корректировки погашения дебиторской и кредиторской задолженности составляются варианты бюджета движения денежных средств, согласовываются платежи по обязательствам и денежные поступления от погашения дебиторской задолженности, прогнозируется необходимость привлечения заемных средств.

Для осуществления планирования и управления дебиторской и кредиторской задолженностью также существуют продукты программного обеспечения. Но можно и своими силами на базе Excel создать информационную систему «Оперативное управление дебиторской и кредиторской задолженностью предприятия».

Информационная система «Оперативное управление дебиторской и кредиторской задолженностью предприятия предназначена для оперативного, структурированного учета договоров, контрактов, доходов, расходов и обязательств на предприятии, служит инструментом финансового планирования и анализа, реализует функции управленческого учета, использует наряду с информацией об уже свершившихся фактах, информацию, имеющую характер прогноза, плана или норматива.

Информационная система может состоять из следующих функциональных модулей:

· Управление дебиторской задолженностью;

· Управление кредиторской задолженностью;

· Управление заемными средствами;

· Финансовое планирование.

Функциональные возможности информационной системы:

· Ведение учета договоров, доходов, расходов, обязательств, планирование доходов и расходов в разрезе статей доходов/расходов, категорий получения/списания, источников финансирования, центров ответственности (подразделений - инициаторов);

· Формирование Бюджета предприятия на любой период с учетом корректировок контрольных цифр, контроль и анализ фактического исполнения бюджета, контроль соответствия лимитам вновь поступающих договоров, счетов, заявок на платежи и прочих финансовых документов;

· Сопоставление, оценка и прогнозирование движения финансовых потоков предприятия;

· Формирование прогнозного отчета о движении денежных средств:

- план поступлений денежных средств;

- план денежных выплат;

· Автоматизация процессов оперативного планирования и управления финансовыми средствами;

· Формирование аналитической и статистической отчетности.

3.4 Пути и методы обеспечения конкурентных преимуществ

Очевидно, что при всей тщательности анализа деятельности своего предприятия, ограничиваться только этим не стоит. Конкуренты тоже не дремлют. А потому не мене значимым, а может даже более, особенно с точки зрения адаптации к рынку, следует считать изучение имеющегося рынка, анализ деятельности конкурентов. Для этой цели хотелось бы предложить следующие решения: мониторинговый анализ рынка, мониторинг цен конкурентов, организация рекламной поддержки. Остановимся на каждом поподробнее.

1) Социально - экономический мониторинг.

В каждом отдельном случае руководителю приходится анализировать большое количество объективных и субъективных факторов, учитывать многообразные специфические условия функционирования предприятия, определять критерии выбора решения. Чтобы облегчить эту задачу, ООО «ЧелябинскМАЗсервис» целесообразно создавать свой фонд методов управления, включающий те, что, с одной стороны, в наибольшей мере отвечают условиям и факторам ее функционирования и развития, а с другой - учитывают специфические проблемы, которые приходится решать.

Социально - экономический мониторинг - относительно новый метод научно - практической активности, цель которого состоит в получении и обработке упреждающей информации о состоянии системы и тенденциях ее развития. Эта цель достигается посредством использования некоторых групп явлений, параметров, факторов, входящих в понятийную форму “мониторинговые индикаторы”, формирующуюся по критериям комплексности, интегративности, отражения результирующего состояния основных причинных взаимодействий в их количественных и качественных взаимосвязях.

Методическая проблема разработанного социально - экономического мониторинга заключается, прежде всего, в специфике методической стратегии, основу которой составляют “жесткие”, формализованные методы: экономический анализ, анализ документов и статических показателей. Так же система дополняется “мягкими”, неформализованными методами: свободным интервью, наблюдением, самоанализом, опросом. В их основе лежит:

- наблюдение за объектом мониторинга, проводимое по стандартному числу наиболее значимых показателей, характеризующих его состояние;

- регулярные повторные “замеры”, проводимые с помощью стандартных процедур;

- оценки ситуаций и объектов, даваемые в стандартной форме.

Другой важной задачей решаемой в социально - экономическом мониторинге, является обеспечение непротиворечивости получаемой из разных источников информации. Показатели, взятые из опроса экспертов, и другие “мягкие” показатели сопоставляются, взаимодополняются и сравниваются с официально утвержденными формами отчетности. Это позволяет получать полное представление о социально - экономических процессах на предприятии и сравнивать их с уровнем решаемости в региональном и отраслевом аспекте.

Объектами наблюдения в мониторинге выступают социально экономические отношения на предприятии, их взаимосвязи и взаимодействия с внешней средой. Субъектами могут выступать авторитетные специалисты и руководители, способные судить о внутренних механизмах производства, приоритетах развития, о состоянии объекта, выступающие в роли экспертов в области социально - экономических процессов на предприятии.

Специфика предлагаемого социально - экономического мониторинга заключается в его опоре на компьютерную поддержку, которая помогает автоматизировать процесс сбора, обработки и хранения собранной в ходе мониторинга информации, а также представить ее в наглядной форме в виде диаграмм, таблиц, графиков.

Апробация результатов научных поисков показала, что данный способ организации управленческой деятельности обладает следующими преимуществами:

- дает возможность оперативно собирать, накапливать информацию и на этой основе постоянно накапливать информационные банки данных;

- позволяет в данные сроки анализировать полученные данные и оценивать состояние предприятия;

- обеспечивает интеграцию, координацию и взаимодействие в деятельности руководителя.

Предметное поле мониторингового наблюдения представляется как динамично функционирующая совокупность взаимоотношения субъектов и объектов управления, в чем проявляется его диалогичность. При этом его пространство охватывает различные уровни структурной организации управления и позволяет проследит влияние на складывающиеся взаимоотношения с потребителями, отношения внутри организации, а также многоуровневый подход к формированию методического инструментария мониторинга.

Это предметное поле описывается информативной и универсальной для обеспечения эффективности динамики (диагностика, контроль, прогноз) процесса управления системой социально - экономических показателей. Она обеспечивает целостное отражение совокупности факторов и конкретных ситуаций, под воздействием которых управляется предприятие.

2) Мониторинг цен конкурентов

Одним из наиболее эффективных инструментов бизнеса является управление ценой. Зачастую ценовая политика позволяет предприятию выжить в условиях жесткой борьбы за потребителя. Результаты маркетинговых исследований показывают, что среди тех предприятий, которые готовы сменить поставщика ГСМ, запасных частей, оборудования, одна треть называет низкие цены как решающий фактор выбора нового поставщика. Практика свидетельствует, что судьба многомилионного контракта может быть решена самым простым способом - снижением цены.

Чтобы застраховаться от неожиданностей многие ООО «ЧелябинскМАЗсервис» необходимо использовать мониторинг цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определить тех его участников, которые стремятся к увеличению объема оказываемых услуг за счет снижения цен на услуги.

В список стандартных сведений ценового мониторинга входит следующая информация:

- варианты цены в зависимости от объема заказа;

- возможность выполнения данного объема перевозок;

- сроки выполнения поставок;

- условия получения дополнительных скидок.

Большой объем информации, изменение рыночной конъюнктуры, возможная недостоверность или вообще отсутствие прайс - листов создают сотрудникам предприятий проблемы по соблюдению актуальности и достоверности данных. Актуальность данных проверяется частотой проведения мониторингов. А достоверность зависит от техники сбора информации.

Нередко предприятия стараются сохранить свою коммерческую информацию в тайне от конкурентов. Ведется своего рода борьба за сохранение информации. Богатый опыт проведения мониторингов позволил выявить как возможные тактики “съема информации”, так и соответствующие защитные меры [20]

Ниже приведены три наиболее распространенных сценария проведения мониторинга специалистами предприятия, так называемыми “исследователями” (“клиентами”) и возможные меры по противодействию так называемыми “респондентами” (“специалистами”, “продавцами”):

- тактика “Босса”;

- тактика “Под дурачка”;

- тактика “Специалиста” (“Нахала”).

Тактика “Босса”

В целях достижения атмосферы доверия и заинтересованности со стороны респондента исследователь предлагает конкретную, но вымышленную ситуацию по необходимости выполнения объемного, дорогостоящего заказа, иногда выступая от лица фирмы с именем “на слуху”, например: “Мне необходимо вывезти большой объем песка из карьера. Вы можете выполнить такой заказ?”.

Далее сценарий разыгрывается следующим образом. Исследователь приглашает к разговору специалиста якобы для обсуждения и уточнения некоторых моментов заказа, при этом не обладаю глубокими профессиональными знаниями, может использовать специфическую терминологию и оперировать техническими параметрами, чтобы “разговорить” специалиста. Специалист обычно увлечен своей профессией и легко может увлечься содержанием беседы.

Респондент, конечно же, старается изложить как можно больше информации, продемонстрировать свою компетентность и удержать потенциального клиента. В связи с этим исследователь довольно часто сталкивается со следующими проблемами, непроизвольно созданными респондентом, но которые нужно взять на вооружение любому, кто желает сохранить коммерческую тайну и распознать “настоящего” клиента:

- устанавливаются взаимодействия клиента с возможными конкурентами: работали ли с кем - то раньше, обращались ли к кому - либо с этим предложением;

- предлагается встреча для более конкретного обсуждения задачи;

- запрашиваются контактные телефоны и лица, точное название фирмы;

- уточняется информация об адресах офисов фирмы;

- интересуются именем руководителя фирмы или называются имена кого - то из сотрудников, с кем ранее был установлен контакт.

В наиболее распространенных случаях, когда респондент интересуется контактными телефонами исследователь прибегает к следующим уловкам:

- ссылается на очень большой объем работы, нехватку телефонных номеров для сотрудников, “занятость” телефонных линий и невозможность дозвониться;

- создается атмосфера некоей таинственности, и респонденту дают понять, что таких желающих, как он, много, они “цепляются” постоянно и беспокоят;

- номер телефона оставлен, но оказывается, что он постоянно работает в режиме автофакса.

Перечисленные ситуации могут (но не обязательно) указывать на искусственность запроса, а соответственно, и факт проведения мониторинга. Признаком реально заинтересованного общения может служить готовность клиента к двухстороннему общению и реальному обсуждению сделанных предложений/

Тактика “Под дурачка”

Исследователь занимает позицию несведущего в данной области человека, извиняется за свою некомпетентность и просит помочь решить или разобраться со сложной для него задачей. После чего исследователь , в зависимости от сложности и специфики задачи, просит либо выслать прайс - лист на услуги, либо произвести расчет стоимости конкретной услуги.

Несмотря на то, что исследователь создал “конкретную” ситуацию, она, совершенно однозначно, является суррогатной. Предусмотреть же все нюансы заранее исследователь не может, тем более что он не является специалистом в обсуждаемой области. Поэтому факторами, усложняющими работу такого исследователя, могут быть следующие:

- предложение менеджера ознакомиться с ситуацией на территории заказчика;

- предложение выслать коммерческую заявку;

- ссылка на отсутствие прайс - листа и предложение обсуждения конкретных потребностей;

- а также все способы, указанные выше, в тактике “Босса”.

Исследователь противодействует следующим образом: “Я не компетентен решать эти вопросы, мне руководитель поручил узнать изначальную информацию и не более того”. Случается так, что респондент сообщил необходимую исследователю информацию, даже получил номер контактного телефона, но при попытке в дальнейшем выяснить ситуацию о намерениях клиента, как правило, слышит ответ: “Я все передал руководителю. Решение принимает только он, от меня ничего не зависит. Если нас что - то заинтересует, мы сами перезвоним”. Такое поведение свидетельствует об отсутствии серьезных намерений.

Нужно отметить, что использование вышеописанной тактики исследователем может привести к неблагоприятным результатам, так как он сам ограничивает себя рамками некомпетентности, а следовательно, уже не может самостоятельно влиять и изменять ситуацию. Отсутствием инициативности и мобильности как раз и надо воспользоваться респонденту, т.е. не снабжать в подобных обстоятельствах клиента полным объемом информации. Клиент же, заинтересованный по существу, обязательно сам проявит инициативу и постарается обсудить ряд дополнительных вопросов и возможных вариантов будущей сделки.

Тактика “Специалиста” (“Нахала”)

На настоящий момент это, пожалуй, самая продуктивная и легко применимая тактика проведения мониторингов, противодействие которой, на первый взгляд, затруднительно. Исследователь совершенно четко отдает себе отчет в том, что задача любого продавца - продать товар, и все равно кому. Это обстоятельство дает возможность исследователю действовать с максимальной уверенностью и с первых же слов “штурмовать” решение конкретного вопроса. Клиент ясно дает понять, что у него только одна цель - получить прайс - лист. Клиента не интересует мнение специалиста и его рекомендации, он не стремится к контакту. Также в данной ситуации респонденту обязательно стоит обратить внимание на полное отсутствие или конкретность поставленной задачи, расплывчатость желаний и потребностей клиента.

В таком случае лучшим способом будет приглашение его к более детальному разговору. Разговорить клиента можно с помощью уточнения некоторых деталей сделки, далее проверить его состоятельность можно с помощью вышеперечисленных методик.

В условиях, когда бюджет или время специалиста по маркетингу ограничены, мониторинг является практически единственным методом сбора и анализа маркетинговой информации.

3) Организация рекламной поддержки

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение потребителей, привлечь их внимание к услугам, в том числе новым, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

Реклама, представляющая собой все возможные формы публичной платной деятельности, производимой конкретным юридическим лицом по представлению и продвижению на рынке идей, изделий и услуг, является мощным маркетинговым средством неценовой конкуренции. В ней особенно ярко и полно отражается соперничество между предприятиями в адаптации реально существующего спроса к уже произведенному товару.

Принято считать, что помимо реализации этой важной идеи, реклама представляет информацию, которая помогает сделать разумный выбор, она поддерживает средства массовой информации за счет их частичного финансирования, способствует расширению производства и, в результате, приводит к усилению конкуренции за счет ослабления монопольной власти некоторых предприятий.

Как утверждает статистика, наибольших результатов достигают предприятия, реклама которых обслуживает группы товаров с высокой степенью стандартизации и унификации, когда товары рассчитаны на емкий рынок, продаются по относительно низкой цене и являются новыми. Что касается самих предприятий, то реклама наиболее эффективна для компаний, работающих с высокой нормой прибыли, имеющих небольшую долю на рынке и свободные (незагруженные) производственные мощности.

Таким образом, более оправданным необходимо считать подход к рекламе как к инструменту неценовой конкуренции, который может быть более или менее эффективным в зависимости от состояния конкурентной среды предприятия, конкурентного статуса рекламодателя, особенностей производимой продукции и других рыночных факторов. Поэтому наиболее важными вопросами при проведении рекламных кампаний с точки зрения конкуренции необходимо считать целенаправленную рекламную деятельность в поддержку стратегических инициатив предприятия. В первую очередь это относится к планированию рекламы и организации рекламной деятельности.

Разрабатываемый план рекламы должен соответствовать выбранной базовой стратегии конкуренции. В противном случае реклама может не только превратиться в бесцельное расходование средств, но и в отдельных случаях ухудшить экономические показатели предприятия. Для того, чтобы правильно ориентировать плановый процесс, необходимо все разделы плана, а именно:

- состав целей и задач рекламной деятельности предприятия;

- схему распределения бюджета на рекламные фонды;

- используемые средства и графики проведения рекламы;

- главную рекламную идею (основная идея, проводимая во всех рекламах предприятия и способствующая ускоренной реализации продукции), ориентировать на реализацию основных стратегических задач в области конкуренции. С этой целью целесообразно разработать дополнительные документы, прилагаемые к плану рекламы:

1) Отчет о ходе рекламной деятельности в предшествующем году:

- состав использованных реклам и средств их подачи;

- динамика результативности каждой рекламы;

- основные рекламные идеи прошедшего года, которые необходимо сохранить в будущих рекламных кампаниях для последовательной и полной реализации преимуществ используемой стратегии конкуренции.

2) Задачи поставленные службой маркетинга:

- стратегия конкуренции предприятия и особенности ее реализации в плановом году;

- состав целевых рынков и их сегментов, наиболее привлекательных для предприятия;

- предполагаемые цели рекламной деятельности.

3) Операционный план:

- содержательная часть предполагаемых реклам, включая образцы готовых реклам, методы их тестирования и ожидаемые результаты;

- методы проведения рекламы с обоснованием условий их применения;

- стоимость рекламных кампаний;

- состав специальных операций и резервов.

4) Бюджет:

- утвержденные рекламные фонды;

- годовой бюджет с разбивкой по полугодиям и декадам;

- годовой бюджет в сравнении с предыдущим плановым годом.

Информационная работа предприятия

Маркетинговые коммуникации, являясь каналами распространения коммерчески важной информации о предприятии, его услугах, являясь средством формирования в сознании клиентов приобрести определенный продукт, приобретают в настоящее время все большее значение в связи со следующими аспектами развития рынка и его конъюнктуры:

- возрастает количество близких к насыщению рынков, спрос на которых сводится к замене потребленного товара;

- все более проблемным становится процесс создания новых услуг и товаров;

- внедрены в практику высокие стандарты в изготовлении, что затрудняет дифференциацию продуктов через их качество и реализационную цену;

- возникла проблема одновременного решения двух равнозначных экономических задач, а именно: необходимость экономического роста, как для отдельных предприятий, так и для производительного сектора государств в целом; необходимость преодоления у потребителей стремления к сбережениям и пессимистического отношения к развитию цивилизации.

Перечень факторов, определяющих имидж предприятия в глазах партнеров, конкурентов, органов государственной власти и клиентов:

- идеальные цели предприятия;

- господствующие идеи и ценности;

- выдающиеся деятели и ролевые модели;

- принятые стандарты и правила;

- неформальные каналы коммуникации;

- важность работы для достижения коммерческого успеха;

- склонность к риску, поощрения и наказания;

- энергия, стимулы, инициатива;

- информация и подготовка;

- уважение к человеку вообще и к служащим в частности;

- уважение к деловым партнерам;

- признание факта, что клиенты и их нужды являются центром, вокруг которого вращается вся деятельность фирмы.

Оценка работы предприятия, в том числе сравнительный анализ с другими фирмами, может производиться на основе четырех характеристик:

1 Индивидуализм (коллегиальность).

2 Зона власти, включающая внутри предприятия не только выплаты дивидендов и право собственности, но и атрибутику должности.

3 Устранение неопределенности как степень стремления людей избежать ситуаций, в которых они чувствуют себя неуверенно.

4 Мужественность/женственность как степень восприимчивости управленческой культуры к особенностям, присущим женской модели поведения (в “мужественных” культурах акцент делается на материальный успех и решительность с применением жестких управленческих структур, а в “женственных” приоритет отдается качеству жизни и заботе о слабом).

Цели проведения информационной работы предприятия:

- внедрение на рынок новых услуг (товаров);

- стимулирование сбыта товаров или увеличение объема реализации услуг;

- переключение спроса с одних услуг (товаров) на другие;

- обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнеров о товаре или предприятии.

Все основные средства распространения рекламы имеют свои сравнительные преимущества и недостатки. Но именно их наличие позволяет рекламодателю осуществить предварительный выбор формы проведения коммуникационной работы, включая стоимостной аспект.

При этом речь может идти как о рекламе отдельной услуги (товара), так и формировании имиджевого образа предприятия в целом [12]. Сравнительная характеристика средств распространения рекламы приведена в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Сравнительная характеристика средств распространения рекламы

Средство распространения рекламы	Преимущества	Недостатки
1	2	3
газеты	гибкость, своевременность, большой охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность	кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, незначительная аудитория “вторичных” читателей
телевидение	сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения внимания, широта охвата	высокая абсолютная стоимость, перегруженность рекламой, мимолетность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории
радио	избирательность аудитории, массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, доступность расценок	представление только звуковым средствами, степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения, мимолетность рекламного контакта
журналы	высокая географическая и демографическая избирательность, достоверность, престижность, высокое качество воспроизведения, длительность существования, значительное число “вторичных” читателей	длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы, наличие бесполезного тиража, отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте
наружная реклама	гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция	отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера

3.5 Экономическая эффективность рекламы

Экономическая эффективность рекламы чаще всего определяется путем измерения ее влияния на развитие товарооборота [12].

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы:

(3.2)

где Т _Д - дополнительный товарооборот по воздействием рекламы, руб.;

Т _с - среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периоде.

Экономический эффект от проведения рекламной кампании:

, (3.3)

где Э - экономический эффект от проведения рекламной кампании, руб.;

Н _т - торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

И _р - расходы на рекламу, руб.;

И _д - дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Рентабельность рекламы:

(3.4)

где Р - рентабельность рекламы, %;

П _р - прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.

С помощью вышеуказанных расчётов можно выявить эффективность рекламы, и исходя из этого решать, насколько и какая необходима рекламная деятельность в дальнейшем.

4. Безопасность и экологичность проекта

Технические средства и методы защиты человека в производственной среде

В данном разделе мною будет рассмотрено влияние различных производственных вредностей на организм человека на предприятии ОАО «ЧелябинскМАЗсервис», а также основные пути создания необходимых условий для высокопроизводительного и безопасного труда.

Охрана труда играет важную роль в трудовой жизни человека. Правильная организация труда значительно повышает его производительность и резко снижает возможность производственных травм, увечий и пр. Это, в свою очередь, оказывает и непосредственное положительное влияние на экономическую сторону труда: происходит снижение на оплату больничных листов и лечения сотрудников, уменьшается количество и размер компенсаций за работу во вредных условиях и пр. По статистическим подсчетам, затраты на необходимые мероприятия и средства для охраны труда и безопасности жизнедеятельности обходятся в десять раз меньше, чем расходы из-за несчастных случаев и т.п.

Одной из важнейших составляющих охраны труда является защита от производственных вредностей - то есть факторов, которые негативно влияют на состояние здоровья работников (ГОСТ 12.0.003-74 ССБТ). Далее мы подробнее остановимся на каждом из факторов.

4.1 Определение и классификация производственных вредностей

Оценка условий труда на наличие производственных вредностей проводится на основании "Гигиенической классификации условий труда по показателям вредности и опасности факторов производственной среды, тяжести и напряженности трудового процесса".

Исходя из принципов Гигиенической классификации, условия труда распределяют на 4 класса:

1 класс - оптимальные условия труда - такие условия, при которых сохраняется не только здоровье работающих, а создаются предпосылки для поддержания высокого уровня работоспособности.

2 класс - допустимые условия труда - характеризуются такими уровнями факторов производственной среды и трудового процесса, которые не превышают установленных гигиенических нормативов для рабочих мест, а возможные изменения функционального состояния организма восстанавливаются за время регламентированного отдыха или до начала следующей смены и не оказывают неблагоприятного влияния на состояние здоровья работающих и их потомство в ближайшем и отдаленном периодах.

3 класс - вредные условия труда - характеризуются наличием вредных производственных факторов, которые превышают гигиенические нормативы и способны вызвать неблагоприятное влияние на организм работающего и (или) его потомство.

4 класс - опасные (экстремальные) - условия труда, которые характеризуются такими уровнями факторов производственной среды, влияние которых в течение рабочего времени (или же ее части) создает высокий риск возникновения тяжелых форм острых профессиональных поражений, отравлений, увечий, угрозу для жизни.

Определение общей оценки условий труда базируется на дифференцированном анализе определения условий труда для отдельных факторов производственной среды и трудового процесса. Факторы производственной среды включают: параметры микроклимата; содержание вредных веществ в воздухе рабочей зоны; уровень шума, вибрации, инфра- и ультразвука, освещенности и т. д. Трудовой процесс определяется показателями тяжести и напряженности труда.

4.2 Микроклимат производственных помещений

Влияние микроклимата на организм человека

Существенное влияние на состояние организма человека, его работоспособность оказывает микроклимат (метеорологические условия) в производственных помещениях - климат внутренней среды этих помещений, который определяется действующими на организм человека сочетаниями температуры, влажности, скорости движения воздуха и теплового излучения нагретых поверхностей.

Микроклимат производственных помещений, в основном, влияет на тепловое состояние организма человека и его теплообмен с окружающей средой.