Шляхи реалізації bancassurance в Україні

Размещено на http://www.allbest.ru/

Шляхи реалізації bancassurance в Україні

Важливим елементом сучасного фінансового ринку є банкострахування (bancassurance). Концепція банківського страхування - bancassurance полягає в інтеграції банків і страхових компаній з метою отримання синергетичного ефекту від координації продажів, поєднання страхових і банківських продуктів, спільного використання каналів їх розповсюдження і виходу на одну і ту ж клієнтську базу. Найбільш досконалим прикладом успішних проектів bancassurance є досвід Франції, Великобританії, Іспанії, Португалії, Італії, Бельгії і Швейцарії. Причинами їх успіху їх є гнучке законодавство, зрілий ринок банківських послуг, простота пропозиції страхового продукту, висока довіра споживачів до банків. Проте становлення банківського страхування в світі супроводжувалось наступними складнощами:

· відсутність безпосередніх сприятливих умов для розвитку банкострахування у сфері «non-life»;

· достатньо жорстоке законодавство у сфері маркетингових послуг;

· обмеження у використанні єдиної інформаційної системи, бази даних.

Аналіз основних досліджень і публікацій. В Україні проблеми теорії і практики співпраці страхових компаній і банків досліджували вчені: В. Базидевич, О. Гаманкова, М. Клапків, Р. Арутюнян, Л. Примостка, М. Диба, А. Залєтов, та інші.

Метою даної роботи: є визначення особливостей взаємозалежності послуг та шляхів (каналів) розповсюдження bancassurance в Україні.

Виклад основного матеріалу. Сучасний страховий ринок України функціонує в непростих умовах, а саме: робота страхових компаній залежить від ефективності управління активами, оптимізації затрат, і конструктивного діалогу зі страхувальником. Сьогодні українські страховики продовжують боротися з низькою культурою страхування, в тому числі на ринку bancassurance.

На сьогодні bancassurance набув широко розповсюдження у всьому світі. Україна також не є виключенням. Зокрема, за останнє десятиліття розвиток даного напрямку реалізації страхових продуктів набув позитивної динаміки зросту та впровадження, а створення спільних продуктів Банку та СК стає досить перспективним і важливим для обох сторін.

Bancassurance для Банку - це:

· інструмент підвищення дохідності шляхом отримання додаткового прибутку у вигляді комісійної винагороди за реалізацію страхових продуктів;

· ефективний спосіб розширення спектру послуг діючим Клієнтам;

· шлях до залучення нових Клієнтів

Bancassurance для Клієнта - це:

· комфорт від отримання декількох послуг в «одному віконці» (one-stop-buying);

· економія свого часу на пошук надійної СК, завдяки турботі Банку;

· гарантований страховий захист за оптимальною ціною.

При прийнятті рішення про шляхи (канали) розповсюдження того чи іншого продукту банківський страховик повинен враховувати, чи буде ефективним продаж цього продукту службовцями й агентами, залученими в процес продажів. [3].

Канал продажів, який вибирає страховик для реалізації продуктів банківського страхування, багато в чому визначає і те, як буде позиціонуватися на ринку даний продукт, якої цінової політики буде дотримуватися компанія при його просуванні. [5].

Деякі банківські страховики намагаються не зв'язуватися з комплексними продуктами, а продавати прості послуги, реалізація яких не вимагає від персоналу спеціальної підготовки. Крім того, прості послуги можуть реалізовуватися у великих обсягах, що володіє додатковою привабливістю для страховиків[26]. Недоліком простих страхових услуг є їх менша рентабельність в порівнянні зі складними і комплексними послугами. Банківські страховики, які зацікавлені в збільшенні прибутковості та розширення ринків збуту власних продуктів, змушені оновлювати свій асортимент, ускладнюючи його, а значить, інвестувати в культуру та якість продажів в своїх підрозділах. [19].

Концепція «bancassurance» як форма взаємодії страховиків і банків набула розповсюдження спочатку в країнах Європейського співтовариства у сфері надання послуг зі страхування життя. Відтак найбільший розвиток bancassurance отримала в країнах Південної Європи. [21]

Концепція «bancassurance», яка виникла у країнах Західної Європи, орієнтована на співпрацю між банком і страховою компанією перш за все у сфері life-страхування. Це поєднання в свій час було відповіддю на загострення конкуренції на банківському ринку і дозволило вкладникам банків отримувати додаткові доходи. Також страхування життя стало через канали bancassurance реалізовувалося при іпотечному кредитуванні, яке активно розвивалося у 70-80-і рр. ХХ ст. [4].

В Україні, як і в інших країнах СНД, на сьогоднішній день реалізовано особливий варіант bancassurance. Хоча страхові компанії готові запропонувати широкий спектр продуктів банківського страхування, водночас стрімкий розвиток характерний для співпраці банківських установ і страховиків у сфері так званого умовно обов'язкового страхування (страхування застави, страхування позичальників і т.ін.) [1]. При страхуванні ризиків контрагентів та інсайдерів банку по усім договорам страхування вигодонабувачем виступає банківська установа.

Вибір каналів дистрибуції для продажу БС продуктів є важливою складовою в налагодженні співробітництва страховика і банку. Традиційно страхові продукти розповсюджуються за допомогою агентської мережі або послуг страхових брокерів. Зі зміною вподобань та звичок споживачів фінансових послуг, розвитком інформаційних технологій нові канали дистрибуції швидко і успішно розвиваються у більшості країн світу. [9]

При цьому для поширення БС продуктів використовуються такі канали дистрибуції:

Банківський канал (реалізація БС продуктів в установі банку). Продаж БС продуктів у приміщенні банківської установи - поширена практика в багатьох країнах світу. Для цього залучаються звичайні касири, спеціалісти з видачі кредитів або представники страхової компанії-партнера. [10]

Слід зазначити, що період, який витрачається персоналом банку для продажу БС продуктів, обмежений через необхідність виконання ним своїх посадових обов'язків. При цьому практикується співробітництво працівників банківської установи зі штатними фінансовими консультантами. В обох випадках банківські співробітники укладають угоду з надання певних страхових послуг, зазвичай це прості стандартизовані продукти. [16]

Агентський канал (із залученням страхових агентів страхової компанії). Для агентського каналу дистрибуції можуть залучатися як звичайні страхові агенти, так і спеціалізовані агенти з продажу. Різниця між ними полягає в тому, що перші отримують тільки комісійну винагороду, а останні - відповідну оплату за свої послуги незалежно від обсягів продажу БС продуктів. Слід зауважити, що в Європі фінансові установи уникають використання звичайних страхових агентів для розповсюдження своїх послуг, мотивуючи це тим, що зазначені співробітники зацікавлені в дистрибуції БС продуктів лише в кількісному вираженні.

Спеціалізований канал продажу (страхові брокери/зовнішні страхові агенти або створення власних страхових агентств). В залежності від регіону існують різні традиції застосування спеціалізованих каналів дистрибуції БС продуктів. Перевагою створення спеціалізованої агенції є залучення висококваліфікованих спеціалістів з продажу комплексних страхових БС продуктів, а також можливість для клієнтів банку отримувати послуги не тільки від однієї страхової компанії, а й від певної їх сукупності при умові надання брокерських послуг. [18]

Консультативний канал (спеціалізовані фінансові консультанти та експерти). Для консультативного каналу продажів залучаються професійні співробітники (в основному зі сторони страхової організації), які займаються розповсюдженням страхових продуктів серед корпоративних клієнтів банківської установи, які потребують персоналізованих, високоякісних фінансових послуг та консультацій. [6]

Прямий канал не передбачає встановлення прямого контакту між споживачем та продавцем фінансової послуги. В даному випадку клієнти отримують інформацію про продукти БС через рекламу, пошту або телефонні пропозиції. Даний канал дистрибуції може успішно використовуватися для поширення спрощених страхових продуктів, які споживачі розуміють без певних пояснень або консультацій. [20]

Пошуковий канал дистрибуції являє собою маркетинговий метод визначення кола потенційних споживачів товарів та послуг або діяльність з їх виявлення, наприклад, проведення опитувань або придбання списку учасників галузевої конференції.

Кар'єрні агенти - це персонал, прийнятий на роботу на умовах повної зайнятості, який одержує комісію від продажу страхових послуг. Кар'єрні агенти зазвичай мають право укладати договір з клієнтом від імені банківського страховика. Їх діяльність може бути досить продуктивною при належному рівні контролю, навчання та мотивації. [28]

Експерти (спеціальні консультанти) - професійні службовці, що входять до штату страхової компанії, що продає страхові продукти корпоративним клієнтам банку, з яким страховик знаходиться в партнерських відносинах. Як правило, на відміну від кар'єрних агентів, експерти більшою мірою орієнтовані на роботу з корпоративними клієнтами.

Агенти на окладі - службовці страхових компаній, за своїм статусом близькі до кар'єрних агентам, але, на відміну від них, отримують фіксований оклад і преміальні залежно від обсягу продажів. За рівнем кваліфікації відповідають кар'єрним агентам, але їх суттєва відмінність від останніх полягає в тому, що, будучи штатними співробітниками з постійним окладом, вони менш агресивні в частині залучення клієнтів і більш підконтрольні менеджменту страхової компанії. Службовці банку націлені зазвичай на продажу простих (стандартних) страхових продуктів поряд з виконанням своїх банківських функцій. Недолік продажів страхових послуг службовцями банку полягає ще й в пасивності цього каналу: контакти банківських службовців обмежені лише тими клієнтами, які приходять до них протягом робочого дня. [29]

Корпоративні агентства та брокерські фірми. корпоративні агентства здатні працювати з найрізноманітнішими категоріями клієнтів, починаючи з фізичних осіб і закінчуючи корпоративними клієнтами. [31]

Прямий контакт клієнта зі страховою компанією. У цьому варіанті ініціатива продажу здійснюється страховиком по телефону, листом (direct-mail) або рекламою, після чого клієнт перенаправляється в офіс банку для придбання страхової послуги. Зазвичай такого роду канали використовуються для пропозиції простих або пакетних продуктів (наприклад, страхування від нещасного випадку при оформленні іпотечного кредиту і т.п.), суть яких легко розуміється клієнтом без додаткових роз'яснень. [20]

Таким чином, зазвичай найпростіші продукти реалізуються через банківський канал розповсюдження, в той час як більш комплексні залишені агентам і консультантам. Найбільшою проблемою залишається перехід від першого знайомства до звернення за послугою. І тут найважливішим фактором є простота продукту і легкість сприйняття страхової послуги клієнтом з тим, щоб звести до мінімуму взаємодію між персоналом компанії та клієнтом. [1]

Зазвичай банківські страховики не обмежуються одним каналом продажів і стараються задіяти кілька шляхів поширення послуг, у тому числі і для того, щоб позначити свою присутність на декількох сегментах ринку банківського страхування. Це є розумним, оскільки кожен канал орієнтований на свій сегмент ринку. Проте між різними каналами в рамках однієї компанії можливі конфліктні ситуації. Щоб уникнути цього, необхідно дотримання ряду умов:

· Службовцям, які працюють в рамках конкретного каналу продажів, повинно бути зрозуміло, які категорії продуктів доцільно реалізовувати за допомогою даного каналу;

* Менеджери і агенти, що працюють в рамках одного каналу, повинні бути націлені на співпрацю;

* Повинна заохочуватися комунікація між каналами продажів в рамках однієї компанії;

* Керівництво каналу має вміти мотивувати підлеглий йому персонал на успіх. [13]

Розробка і реалізація методів розповсюдження продукту є не менш важливим завданням, ніж розробка самих послуг. Навіть якщо банківсько-страхової продукт пропонує надійний страховий захист, високий інвестиційний дохід або зручність під час розрахунків, споживачі будуть купувати його тільки в тому випадку, якщо продукт, система дистрибуції і канал сумісні.

Для успіху банківського страхування компоненти моделі розповсюдження повинні працювати разом - властивості продуктів, їх прибутковість, витрати розповсюдження і маркетингові канали - все має доповнювати один одного. Банківський страховик повинен задіяти всі канали, наявні в його розпорядженні: direct-mail, телемаркетинг, Інтернет, кар'єрних агентів, фінансових консультантів, відводячи кожному з доступних каналів свою роль і функцію в рамках загальної стратегії продажів. При цьому дієвість та ефективність стратегії продажів буде визначатися тим, наскільки вона відповідає запитам і потребам клієнтів. [10]

На думку Р. Сабодаша, О. Мазуренка, сутність банківського страхування полягає в реалізації через систему банківських відділень страхових послуг [7].

А. Плотніков вважає, що під банківським страхуванням слід розуміти реалізацію страховими компаніями та банками страхових продуктів/послуг через загальні системи збуту або з використанням однієї клієнтської бази [5].

Варто зауважити, що основною проблемою впровадження bancassurance є правове забезпечення або сукупність нормативно-правових актів органів законодавчої, виконавчої влади та центрального банку країни, які регламентують правила співпраці банків і страхових компаній, щодо банківського страхування. Причому відповідно до чинного законодавства України діяльність банків та страхових компаній регулюється різними законами. Українське законодавство не передбачає можливості злиття страхових компаній та банків. [30]

Отже, взаємодія банків та страхових компаній практично здійснюється через концепцію «bancassurance». Водночас слід звернути увагу на те, що потрібно відпрацювати механізм надання послуг і технології прийняття фінансових рішень. Це важливо і для працівників банку, які будуть продавати страховий продукт, і для клієнта, який хоче придбати поліс. Продукт повинен бути доступним, щоб не потрібно було багато часу для того, щоб зрозуміти його.

Продуктовий підхід дає змогу сформулювати історичний шлях Bancassurance, яке приймало все складніші форми в міру розповсюдження даного виду діяльності. Спираючись на праці таких науковців, як Ж.-П. Даніель, Н. Женете і П. Моліно, можна виокремити три етапи розвитку і становлення банківського страхування в країнах ЄС [10]:

* на першому етапі банківські установи займались розповсюдженням страхових продуктів, пов'язаних з наданням банківських послуг (наприклад, депозитне страхування), а їхні взаємовідносини зі страховиками були оформлені у вигляді агентської угоди;

* другий етап характеризується стрімким розвитком банківського страхування: з'являються спільні продукти зі страхування життя з пільговим режимом оподаткування;

* третій етап - остаточне становлення банківського страхування як концепції ведення бізнесу: диверсифікація спільних продуктів, формування основних видів кінцевих послуг зі страхування життя та ризикового страхування. Варто зазначити, що спільні продукти з ризикового страхування є менш розповсюдженими на світових страхових ринках. [20]

Види продуктів залежать від каналів їхнього розповсюдження. Так, більш складні продукти вимагають великих зусиль, але при цьому збільшують валовий прибуток. [27]

Фінансові продукти:

* страхування кредитів: іпотека, позики юридичним і фізичним особам, договір про продаж з розстрочкою платежу;

* страхування овердрафту на суму, використану померлим клієнтом, або на максимальну суму (в цьому випадку залишок після погашення овердрафту спадкоємці). При цьому премія перераховується щороку з урахуванням віку страхувальника (існує також максимальний вік страхувальника). Застосовується у разі страхування овердрафту, кредитних карт, неструктурованих боргів; [15]

* капітальне відшкодування позик на будівництво та освіту Клієнт виплачує банку тільки відсотки за позикою, а позика погашається страховиком Премії по таких видах страхування значно вищі, ніж за страхування овердрафту, а витрати позичальника можуть і не змінитися. [22]

Продукти для вкладників:

* Особисте страхування (наприклад, на дожиття) з виплатою премії банком або вкладником. Покриття, як правило, пропорційне залишку на депозитному рахунку з коефіцієнтом: 1 - до 5 тис. дол.; 2 - від 5 тис. дол.; 3 - 20 тис. (але не більше 100 тис. дол.);

* страхування накопичень до певної суми, зокрема для депозитів, на які регулярно перераховуються суми для досягнення певної суми через певний період. При настанні страхового випадку (смерті, втрати працездатності тощо) вкладнику або його спадкоємцю страховик виплачує різницю між залишком на депозитному рахунку і встановленою сумою накопичення, а сума, що залишилася, виплачується банком; [26]

* прості стандартизовані продукти - групові поліси, що комбінують різні види покриття, які обходяться клієнту дешевше, ніж їх придбання поодинці;

* інші продукти: страхування на дожиття, на випадок смерті, доходу сім'ї, звільнення від сплати страхових внесків, втрати працездатності, від нещасного випадку; пенсійні продукти, медичне страхування. [11]

Страхові продукти які можуть продаватися через мережу банків:

* Обов'язкове і добровільне страхування громадської відповідальності вкладників транспортних засобів («автоцивілка»);

*Страхування від нещасного випадку у т. ч. транспортного;

* Особисте страхування;

* Страхування майна;

* Добровільне страхування відповідальності перед третіми особами[18].

На основі цього починала вироблятися спеціалізація співпраці банків та страховиків. Ця спеціалізація є найбільш оптимальним способом забезпечення ефективності своєї діяльності, виходячи із запитів клієнтів і доступних каналів просування послуг. Якщо порівняти, яким чином продукти та їх поширення пов'язані з прибутком організації, то можна виявити очевидну тенденцію - чим складнішою є продавана послуга, тим більша потрібна маржа.

Взаємодія банківського і страхового бізнесу обумовлена наявністю спільного інтересу в bancassurance.

Банки зацікавлені в забезпеченні максимального завантаження мережі відділень банку, диверсифікації своїх традиційних бізнес-напрямків за рахунок надання клієнтам широкого спектру фінансових, у тому числі і страхових послуг, а також в отриманні додаткової комісійної винагороди за реалізацію цих послуг.

Співпраця з банками дає можливість страховій компанії скористатися синергічними можливостями використання загальної бази клієнтів, використання бренду або репутації банку як лідера проекту bancassurance.

У страхової компанії істотно знижуються витрати на просування страхових послуг. Активне використання банківських каналів продажів істотно підвищує ефективність роботи мережі страховика в порівнянні з іншими каналами продажів страхових послуг. [7]

Список літератури

1. Багмет, К.В. Трансформація моделей банківського страхування в умовах інтеграції світової фінансової системи [Текс] / К.В. Багмет // Розвиток економіки України в умовах глобалізації: збірник наукових робіт Всеукраїнської науково-практичної конференції з міжнародною участю молодих вчених та студентів (18 березня 2011 року): ХНЕУ, 2011. - №5 (102). - С. 48-50.

2. Бочкарьов А. Слюсар А., «Bancassurance як фінансовий продукт і бізнес» // [Текст] // інформаційно-аналітичний портал Українського аганства фінансового розвитку «Україна фінансова» // 2009 року.

3. Габідулін І. «Посередники та їх роль у розвитку банківсько-страхового бізнесу». - [режим доступу: ufin.com.ua/analit_mat/strah_rynok/015.htm].

4. Гедз І.М. «BANCASSURANCE» - ефективна модель просування страхових послуг на ринку України» // - ЛНУ імені Івана Франка, Екф-39с // [режим доступу http://libfor.com/index.php? newsid=193]

5. Грищенко Р. Тенденції банківського бізнесу: злиття банків, страхових компаній та пенсійних фондів // Вісник НБУ. - 2004. - №2. - С. 15-17.

6. Габидулин И.А., Лушниченко В.Н. Bankassurance по-эсэнгеевски // Мир денег. - 2007. - №8 (86). - С. 54-59.

7. Гришин П.А., Демченко В.Н., к.э.н. Цыганов А.А. «Bancassurance в России и за рубежом.» // Интеграция страховых компаний и банков для реализации страховых услуг. // Аналитическое исследование. // Журнал «Русский полис», 2004.

8. Гузар У. Є. «Економіка праці в умовах постіндустріального суспільства»: словник термінів і понять // У.Є. Гузар; за наук. Ред. Д-ра екон. Наук, проф. Семів Л.К.; ЛІБС УБС НБУ. - Львів: Ліга - Прес, 2011. - 261 с.

9. Єрмошенко, А.М. Bancassurance як форма взаємодії страхових компаній і банківських установ [Текст] / А.М. Єрмошенко // Проблеми і перспективи розвитку банківської системи України: зб. наук. праць / Державний вищий навчальний заклад «Українська академія банківської справи Національного банку України». - Суми, 2007. - Вип. 20. - C. 265 - 269.

10. Єрмошенко А.М. Інформаційно-аналітичне забезпечення взаємодії страхових організацій та банківських установ // Актуальні проблеми економіки. - 2007. - №10 (76). - С. 59-66.

11. Кремень, В.М. Розвиток bancassurance: досвід європейських країн та України [Текст] / В.М. Кремень // Вісник Запорізького національного університету. Серія Економічні науки. - 2011. - №3 (11). - С. 184-195.

12. Кремень, В.М. Особливості використання концепції «bancassurance» у діяльності фінансових конгломератів [Текст] / В.М. Кремень // Економічний простір: збірник наукових праць. - Дніпропетровськ, 2008. - №20/1. - С. 99-107.

13. Козьменко, С.М. Розвиток регіональних ринків банківського страхування: закордонний досвід [Текст] / С.М. Козьменко, К.В. Багмет // Вісник НБУ. - 2011. - №6. - С. 20-26.

14. Кузнєцова Н.П., Чернова Г.В. Конвергенция в сфере банковских услуг // Вестник СПбГУ. Сер. 5. - 2001. - №4 (№29). - С. 20-25.

bancassurance банківський дистрибуція страховик

Размещено на Allbest.ru