Развитие навыков персональных продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное образовательное бюджетное

учреждение высшего профессионального образования

«Финансовый университет

при Правительстве Российской Федерации»

(Финансовый университет)

Контрольная работа

по дисциплине «Менеджмент продаж»

Москва 2014

1. Требования к внешним данным продавца

Продавец - это лицо, реализующее продукцию. Основной задачей продавца является получение выгоды от акта купли-продажи. Именно продавец определяет мнение покупателя о продукции и компании-производителе в целом. Поэтому он должен иметь безупречный внешний вид и быть специалистом, хорошо знающим особенности своего товара.

Как известно, первым этапом продажи является установление контакта с покупателем или создание первого впечатления. И для того, чтобы эта стадия прошла успешно, продавец должен выглядеть так, чтобы покупателю захотелось поддерживать этот контакт. Для продавца очень важно выгодно подавать не только свой товар, но и себя.

Если рассмотреть внешний вид продавца детально, то он складывается из:

· Внешний облик человека, его телосложение, конституция, осанка.

· Мимика и пантомимика -- выражение лица (точнее, спектр выражений лица, наиболее типичных для данного индивида), присущая конкретному человеку жестикуляция.

· Костюмный ансамбль -- одежда, обувь, аксессуары и украшения, их фактура и цветовая гамма.

· Манера двигаться -- походка, темп передвижений, амплитуда и выраженность жестов.

· Опрятность в оформлении собственной внешности -- степень аккуратности и ухоженности.

Что касается телосложения человека, мимики и других внешних качеств, то на них работодатель в состоянии повлиять только при приеме сотрудника на работу - необходимо отбирать только подходящих кандидатов. Продавец, конечно же, не должен обладать «модельной» внешностью, но все-таки не стоит подбирать на должность продавца внешне отталкивающих людей.

Основная задача работодателя при определении внешнего вида продавца это - установить dress code, то есть утвердить, как продавец должен быть одет.

Часто работодатели решают эту задачу путем введения фирменной спецодежды. И это -- очень разумная идея: продавец «виден издалека» и клиенты знают, к кому надо обратиться за помощью или консультацией. Но в случае выбора спецодежды необходимо внимательно отнестись к следующим аспектам:

· Выбранная работодателем цветовая гамма (например, яркие, насыщенные цвета, безусловно, привлекают внимание, но порой оказывают слишком сильное воздействие на восприятие покупателями «яркого» продавца, и к нему просто побаиваются подходить).

· Состав ткани (на натуральных материалах работодатели иногда экономят, а синтетика резко усиливает все природные запахи, искрит, и у части людей на нее хоть и слабо выраженная, но аллергия).

· Правильно подобранный размер (если одежда не по мерке, получается не продавец, а клоун).

Если все эти составляющие продуманы, торговый зал сразу приобретает респектабельность.

Для крупных фирменных сетей и супермаркетов наличие единого вида одежды является обязательным требованием. Таким образом они дифференцируются в массе конкурентов, выдерживая собственный стиль. Форма одежды может быть одинаковой для всех сотрудников магазина, а может отличаться в зависимости от их ранга. Например, продавцы-консультанты носят жакет и юбку фирменного цвета, а кассиры - брюки и жилет в тех же тонах.

Обязательно наличие бейджей с указанием имени и фамилии обслуживающего лица.

Если в компании не предусмотрена фирменная спецодежда, то продавец должен соблюдать установленный dress code. Под запретом находится излишне открытая, прозрачная и облегающая одежда ярких тонов с крупным рисунком, стразами, блестками. Неприемлемо ношение одежды нестандартного стиля. Только в той ситуации, когда целевая аудитория магазина бренда -- люди, которые одеваются нестандартно, может быть оправдан ярко выраженный (и совпадающий с трендом клиентов) тренд в костюмном ансамбле продавца; во всех остальных ситуациях подобное вызывает неприятие у покупателей и чревато для магазина и моральными, и материальными потерями. В спортивном магазине приемлем спортивный стиль одежды продавца.

Dress code может содержать требования не только к форме одежды, но и к прическе, макияжу, маникюру. Так, может быть запрещен яркий маникюр или использование насыщенных цветов косметики. Ограничивается количество крупных и броских аксессуаров (массивные серьги, кольца, браслеты и т. д.). Не приветствуются распущенные волосы у женщин и отросшие у мужчин. Для последних обязательным является отсутствие щетины на лице.

Особого внимания заслуживает опрятность одежды. Вытянутые, потертые или просто грязные предметы гардероба продавца способны свести на нет самую завидную репутацию магазина. По тому, насколько опрятен внешний вид продавца, клиент делает выводы о порядочности руководства магазина, о качестве товара, о том, насколько квалифицированную консультацию он может здесь получить.

Таким образом, можно сделать вывод из всего выше сказанного, что внешний вид продавца очень важен и должен работать на главную цель: привлечение и удержание клиентов, которые уже зашли в магазин, и рост продаж. Наиболее яркими примерами магазинов с хорошо продуманным dress code являются: «Билайн», «МТС» - сети магазинов по продаже мобильных телефонов и услуг, «Henderson» - сеть магазинов мужской одежды, «Виктория» - сеть продуктовых магазинов.

2. Факторы, влияющие на выбор мебели и оборудования для торгового зала

Выбор прилавков, витрин, стеллажей для магазина - дело весьма ответственное. Ведь от правильности действий владельца магазина зависит успех его бизнеса: эффектно ли будет продемонстрирован товар, удобно ли будет покупателям знакомиться с ассортиментом продукции, безопасно ли оборудование для клиентов и хранения изделий и т. д.

Мебель для торговой точки должна создавать комфортные условия для гостей и его работников и быть основой для особой позитивной атмосферы.

Четыре фактора правильного выбора мебели и оборудования для торгового зала:

1) Специфика магазина и его ассортимента.

Для продажи разной продукции необходимы не только специфичные комплекты мебели, но и свой особенный дизайн.

Для магазинов одежды характерно определенное количество торговых стеллажей, вешал, манекенов. Аптеки не обходятся без шкафов с множеством полок и ящичков: стеклянные двери при этом должны запираться. Ювелирные бутики требуют стеклянных витрин и прилавков и особой системы безопасности. Особая роль в них отводится специальному освещению изделий. Витрины для детских магазинов - это всегда устойчивость, отсутствие острых углов и яркий дизайн.

2) Особенности целевой аудитории.

Во многом выбор оборудования зависит от социального положения покупателей и класса представляемой продукции. Дорогие бутики с vip-ассортиментом обставляются, как правило, мебелью из натурального дерева или камня. Продажа продукции для широкого круга потребителей не исключает использование более дешевых, но практичных и эстетичных МДФ, ДСП и т. д.

Игрушку ребенок обязательно должен взять в руки и рассмотреть, поэтому мебель для детского магазина должна иметь полки на уровне роста дошкольника. То же требование сохраняется, когда товар предлагается пожилым людям.

Большое количество вешал характерно для торговли эконом-класса: ведь огромное количество недорогого товара располагается довольно плотно. Этого нельзя сказать о демонстрации vip-товара: навесные полки, стеллажи представляют штучный товар «крупным планом».

3) Особенности торговой площади.

Чтобы правильно выбрать мебель для торговой точки, необходимо учесть ее площадь, форму зала, степень освещенности помещения. Чем больше площадь помещения, тем более массивных элементов интерьера она требует. И наоборот, малые пространства гармонично обставляются компактным оборудованием.

Важно также, обособленным ли является торговый зал. Так, для проходных помещений (вестибюлей, фойе) крупных центров подойдут только островные модели мебели. Изолированные залы могут себе позволить и пристенные, и настенные конструкции, освобождающие место в центре магазина.

4) Эмоциональный настрой клиентов.

При входе у покупателя должно создаваться определенное настроение: обязательно позитивное и стимулирующее к покупке. Удачный дизайн - вот один из способов привлечь клиентов и увеличить продажи. Дизайн торгового оборудования должен гармонировать с интерьеров магазина.

Витрины и прилавки из натурального дерева идеально вписываются в классические интерьеры. Ламинированная ДСП и МДФ - отличная база для минималистических современных решений.

3. В российских компаниях наибольшее развитие получили следующие элементы управления продажами:

а) организация отдела продаж,

б) управление отделом продаж,

в) определение целевого клиента,

г) навыки персональных продаж.

Ответ: а, б, г.

В российских компаниях управление продажами находится на среднем уровне, многие компании не развивают свою систему продаж по всем ее элементам. Наиболее развиты в России такие элементы управления продажами, как организация и управление отделом продаж. Так как эти элементы одни из ключевых, и без их развития сложно представить увеличение объемов продаж. Также в России распространено развитие навыков персональных продаж.

Проблема управления продажами в настоящее время является очень актуальной, так как, несмотря на большое количество тренингов и других обучающих мероприятий, не все продавцы и менеджеры по продажам могут грамотно работать с клиентами и привлекать новых клиентов.

торговый зал продавец целевой

Список использованной литературы

1) Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: учебное пособие. М.: ИНФРА М, 2009.

2) Андреева О.Н. Профессия продавец: практическое пособие. - Дашков и Ко, 2010.