Введение

Тема данной работы - «Психологические аспекты, приемы и методы профессионального общения с китайцами».

Китай - великий сосед России. Сосед, который в последние годы принимает все более активное участие в хозяйственной деятельности нашего Дальнего Востока. Центр страны с каждым годом все более утрачивает экономические связи с этим регионом, и данный процесс грозит принять необратимый характер. Причин тому несколько. Это и отдаленность, шутка сказать - десять тысяч километров от Москвы, это и небольшая численность населения - всего каких-то 7-8 миллионов человек проживает на приграничных с Китаем территориях, чуть более 5% общего населения страны. А рядом, по другую сторону границы, - держава с гигантским экономическим потенциалом, с четкой стратегией развития. Руководство этой державы объявило о переходе к наступательной внешнеэкономической политике, и основным инструментом этой политики является экспорт капиталов и создание транснациональных корпораций. На протяжении всей первой половины 21 века производство страны будет ориентировано на экспорт, что рассматривается в КНР как один из важнейших двигателей экономики. Внешнеторговый оборот Китай планирует наращивать более высокими темпами, чем рост ВВП.

Как заявил чрезвычайный и полномочный посол КНР в Российской Федерации Лю Гучан, в 2003 году товарооборот между нашими странами составил $15760 млн., по сравнению с 2002 годом он увеличился на $4 млрд. Китайско-российские отношения вступили в фазу ускоренного развития.

Китай ищет выходы на новые рынки, поскольку в государстве наблюдается кризис перепроизводства, и Россия - очень выгодный рынок сбыта китайских товаров. КНР намерена возмещать недостаток природных ресурсов и рынка сбыта именно за счет России. Китай рассматривает нас как потребителя новейших технологических разработок и как наиболее выгодную экономически транзитную зону для вывоза своей продукции в страны Запада.

Как жить в мире, как вести бизнес не в ущерб себе, как поступать с таким мощным соседом? Ответ, как всегда, на поверхности - точно так же, как бы ты хотел, чтобы поступали с тобой. Уважать и знать. Знать о соседе больше, знать его привычки, его историю, его психологию. Уважать его традиции, его историю, его народ. Что главное в деловом и простом человеческом общении? Люди. Именно с людьми нам приходится иметь дело при налаживании любого контакта, делового либо частного характера. Их отношение к нам сформировано той средой, в которой они выросли, воспитывались. И эта среда значительно отличается от нашей. Как бы мы ни хотели увидеть у китайца европейскую логику, этого мы не сможем сделать никогда. И этого нельзя не учитывать.

С молоком матери китаец впитывает главное: в мире есть только одно цивилизованное государство - Китай. Китайцы называют свою страну - Поднебесная. Слово «Китай» на их родном языке состоит из двух иероглифов: «середина, центр» и «государство». Дословный перевод, таким образом, обозначает «срединное государство», и, согласно китайскому мышлению, все, что вокруг центра, то есть Китая, - это варварские государства. В этом и кроется секрет взаимоотношений китайцев со своими партнерами. Важно все, что важно для китайской стороны. И если можно пренебречь интересами своего иностранного партнера, если этот партнер сам не очень настаивает на своих условиях либо полностью доверился (что тоже случается) китайскому бизнесмену, в конечном итоге он, этот иностранец, окажется в проигрыше.

Целью работы является изучение психологических аспектов, приемов и методов профессионального общения с китайцами.

Для того, чтобы достигнуть цели, необходимо, на мой взгляд, решить следующие задачи:

· рассмотреть правила китайского этикета, китайские церемонии;

· изучить обычаи и традиции китайских бизнесменов;

· изучить правила профессионального общения с китайцами.

1. Китайские церемонии

1.1 Прием гостей

В старину в Китае существовали строго определённые церемонии и ритуалы. Большое значение им придавал Конфуций (551-479 гг. до н.э.), подчеркивая их организующую, сплачивающую и воспитывающую роль. Все события в жизни народа сопровождались исполнением соответствующих церемоний, правила которых распространялись и на отношения между членами семьи и между людьми вообще. Форма и церемониал конфуцианской цивилизации приобрели большую силу и продолжают оказывать влияние на жизнь китайцев и в наши дни. Строго предписывая ему определённые нормы поведения, речи, одежды и прочее. Хотя по мере бурных перемен в стране и расширения взаимоотношений с другими народами и культурами старое в Китае всё больше нивелируется, происходит всё большая унификация поведения, соответствующая нормам современного общества. Визит лучше наносить по предварительной договорённости. К знакомым можно прийти и без специального приглашения, что освобождает хозяев от хлопот по организации стола. В Китае считается наиболее подходящим временем для визита вторая половина дня. При этом не следует приходить в гости ко времени еды или сна, если вас предварительно не пригласили. Время приёма пищи в Китае несколько раньше, чем в России. Так, обед начинается в 11.30 - 12.30, ужин - в 17.30 - 18.30. После обеда принято отдыхать до 14.00. Находиться в гостях после 21.00 считается некорректным. По китайским обычаям, это уже поздно. Встречая гостей, хозяин их приветствует у дверей. Обмен рукопожатиями производится по тем же правилам, что и в России. Первыми руку подают хозяева. За руку здороваются как с мужчинами, так и с женщинами. Если вы по своей инициативе протянете руку хозяевам, то это будет воспринято с радостью. Сначала принято здороваться со старшими членами семьи. С близкими знакомыми можно обменяться рукопожатиями двумя руками или даже обнять за плечи. Целоваться не принято. Китайцы отличаются гостеприимством. Они заранее и тщательно готовятся к встрече гостей. Если предполагается угощение, то хозяева стараются заранее учесть вкусы и привычки гостей. Если гость впервые в доме, то ему представляют всех членов семьи. Стараются, чтобы гость чувствовал себя комфортно. Если жарко, то ему дают веер или полотенце, чтобы вытирать лицо, включают вентилятор, предлагают прохладительные напитки. В холодную погоду гостя усаживают в наиболее тёплую комнату, дают горячий чай. В зимнее время помещения слабо отапливаются, а чаще всего вообще не отапливаются, поэтому принято не раздеваться. Если гость старше по возрасту, то хозяин не садится первым. Титаренко М.Л. Китайская Народная Республика. Политика, экономика, культура. Москва, издательство «Восточная литература», 1996г. - стр.252

Молодые должны проявлять своё уважение к старшим, прислушиваться к их суждениям. Хозяин, чтобы подчеркнуть своё уважение к гостю, вручает ему чашку чая обеими руками. Гость должен встать, принять чашку тоже двумя руками и поблагодарить. Гостей могут угощать семечками, сладостями, сигаретами. Когда подаются фрукты или еда, не надо торопиться их есть первыми. Нужно подождать, когда начнут есть другие гости или старшие. Для гостя хозяин может очистить от кожуры яблоко или грушу. Хозяева следят, чтобы у гостей не были пустыми тарелки, бокалы и рюмки. Жена хозяина дома чаще всего за стол не садится, а только ухаживает за гостями. На юге этот обычай отмирает, особенно в городах, жена может быть за столом. Гостям не следует проявлять знаки внимания хозяйке дома, произносить комплименты. Хозяин как глава семьи играет ведущую роль в приёме гостей и в общении с ними. Это имеет глубокие исторические корни. По конфуцианской традиции культа предков, сыновней почтительности сяо, семьи и клана женщина многие века занимала неравноправное и приниженное положение.

В современном Китае положение женщины изменилось. В конституции КНР говорится о том, что женщины пользуются равными с мужчинами правами во всех областях политической, экономической, культурной, общественной и семейной жизни. Вместе с тем «наследие прошлого» в том или ином виде можно встретить, хотя женщины всё активнее выдвигаются на руководящие посты. Конечно, сказанное совсем не означает, что будет неуместным отметить кулинарное искусство и радушие хозяйки. Это ей и хозяину будет приятно. Расставаясь с гостями, хозяин стремится проводить их как можно дальше за порог дома, показывая своё уважение, приглашает заходить в гости ещё. Гости говорят: «Возвращайтесь; или не провожайте, до свидания!» Гости благодарят за тёплый приём и угощение и прощаются за руку. В настоящее время процедура визита становится более свободной от церемониала, тем более при приёме иностранных гостей, которые не знают тонкостей китайского этикета и часто придерживаются правил, принятых у себя в стране. Подарки Отправляясь в гости, китайцы делают подарки. Например, фрукты, лучше в корзине или сетке, конфеты, пирожные, печенье и торты в коробках. Родственники и близкие знакомые могут принести мясо, рыбу, креветки, сигареты, парное количество бутылок водки или вина, а также одежду, особенно на праздник Чуньцзе.

Иностранцам лучше подарить конфеты, печенье, пирожное (особенно ценится нянь-гао - новогоднее рисовое печенье), хороший чай. Живые срезанные цветы дарить не принято. Однако в южных городах такая традиция постепенно отмирает. Имеются в продаже искусственные цветы, но их используют как украшения на свадьбах и похоронах, а не как подарок. В Китае принято дарить парные предметы, символизирующие единство, семейную гармонию: две вазы, две кружки и т.п. Не следует дарить часы, особенно пожилым, так как их произношение чжун сходно со звучанием слова «конец, смерть». Не дарят игрушки, детские вещи семье, где нет детей или ещё только ожидают их рождения. Не надо забывать, что если вы преподнесёте слишком дорогой подарок, то поставите в затруднительное положение людей, которые, следуя принципу взаимности, будут вынуждены ответить не менее, а даже более дорогим подарком.

В Китае принято дарить подарки перед уходом. Даже оставляют их тайком, чтобы не видели хозяева. Реже дарят их сразу. Нельзя проявлять равнодушие к подарку. Надо посмотреть его, выразить благодарность и сделать ответный подарок. Будет вежливым предупредить гостя, что в следующий раз не стоит приносить подарки.

1.2 Поздравления и пожелания

В дни праздников и по случаю торжественных событий принято поздравлять друг друга. Однако в Китае это делают реже, чем в России. Государственные праздники предполагают, главным образом, официальные поздравления. Так, Международный женский день 8 марта отмечается официально в государственных и общественных организациях. По существу, он не превращается в семейный праздник, когда все мужчины и дети поздравляют и дарят подарки, цветы своим близким женщинам: жёнам, матерям, сестрам. Первомай и День образования КНР (1 октября) отмечаются официально. Нет такого широкого, как в России, обычая обмениваться поздравительными открытками. Исключение составляют специально изготавливаемые новогодние открытки. В литературе о правилах переписки рекомендуется поздравлять в случае бракосочетания друзей и их детей, в случае рождения детей у близких друзей, по случаю новоселья, открытия торговли, дня рождения дедушки и дядьев по линии отца, родителей, близких друзей. В Китае нет обычая широко праздновать дни рождения. Правда, в последние годы, особенно в городских семьях, справляют дни рождения только по случаю юбилея. Именинник получает подарки. Если это взрослый, особенно пожилой человек, то. в ответ на поздравления он даёт детям деньги. Важным семейным праздником является день бракосочетания. По мере роста благосостояния населения свадьбы проводятся всё более пышно. Для их проведения арендуются залы ресторана или столовой. Постепенно среди молодёжи растёт число противников «пышных столов». Характерной чертой праздника и поздравлений является использование хлопушек и петард. Чем сильнее и дольше их взрывы, тем значительнее происходящее событие и торжественней поздравление. (Бумажные пороховые хлопушки с фитилем вошли в обиход китайцев с XI века как обязательное сопровождение новогодних церемоний. Их оглушительные взрывы отгоняют злых духов и привлекают добрые божества). Наибольшее число поздравлений приходится на период самого любимого в Китае праздника Чуньцзе (праздник весны) - нового года по традиционному лунному календарю.

Следует подчеркнуть, что Чуньцзе строго семейный праздник, и каждый китаец стремится встретить его в кругу родных. К празднику Чуньцзе готовятся заранее. Убирают помещение, покупают новую одежду, продукты, хлопушки и ракеты, готовят праздничные украшения для дома. Отсутствие живых цветов заменяется бумажными красочными картинками с их изображениями, являющимися важным элементом новогодней символики. Пионы символизируют богатство и знатность, нарциссы - супружеское согласие. В праздничный вечер устраивается торжественный ужин нянь ефань. После трапезы нельзя ложиться спать, чтобы не упустить своего счастья. Если кто-то всё-таки приляжет в новогоднюю ночь отдохнуть, то должен встать пораньше. В народе бытует поверье: «Если рано встанешь на Новый год, разбогатеешь тоже рано». А утром едят слепленные всеми членами семьи пельмени чзяо чзы. Этот обычай распространён особенно на севере Китая. Китайцы связывают с пельменями пожелания счастливого потомства и материального благополучия. На юге к новогодним блюдам относят, суп с клецками хуньтунь и длинной лапшой, символизирующей долгую жизнь. За наступлением Нового года следуют три праздничных дня; чуй, чузр и чусань. Утром первого дня дарят друг другу подарки. В старые времена дарили серебряные, золотые или медные монеты, завёрнутые в красную бумагу. Детям обязательно дарят новую одежду. Взрослые одевают всё новое. Женщины украшают прическу искусственными или живыми цветами. В новогодние праздники друзья и родные наносят друг другу визиты, дарят подарки, обмениваются поздравлениями. В качестве подарков могут быть новогодние картинки няньхуа, которыми украшают внутренние покои дома. Новогодний лубок - это жанр народного изобразительного искусства Китая. В настоящее время широко издаётся типографским способом. Символика няньхуа выражает пожелания полного счастья Уфу - пять традиционных видов счастья: долголетие, богатство, спокойствие, добродетель и кончина в преклонные годы (по другим толкованиям - долголетие, счастье, плодовитость, удачная карьера и богатство). Положительный смысл няньхуа выражается с помощью набора общепонятных символов. Так, изображение весёлого мальчика означает пожелание мужского потомства и семейного единения, яркие рисунки цветов говорят о неувядаемой свежести жизни. Часто счастливая символика создаётся по принципу фонетического сходства слов: так рыба соответствует достатку, поскольку эти слова имеют в китайском языке одинаковое звучание юй. Многие картинки представляют собой целые композиции - ребусы; из символов, созданных по принципу омонимического подобия. Например, изображение мальчика, стоящего на листьях лотоса с рыбой в руках, означает - каждый год приносить достаток. Традиционными на няньхуа являются изображения Бессмертного небожителя, посылающего прибыль, и мальчика, привлекающего богатство. В качестве символов долголетия выступают рисунки персика, сосны или аиста, обильного потомства - плод граната, богатства - пиона. Популярными символами счастья являются новогодние лубки «перерезающие» вредоносных - гадов, каковыми считаются скорпион, сороконожка, змея, ящерица, паук и иногда жаба (на севере). Традиционно поздравления выражаются также с помощыр дуйлянь - парных надписей. Их новогодний вариант носит название чуньлянь - весенние парные надписи. На полосках бумаги красного цвета делают надписи, золотыми иероглифами с пожеланиями счастья и удачи в наступающем году. Их вешают у входа в дом и в комнатах. Кроме того, до сих пор существует, традиция вывешивать у входа в дом талисман в виде изображения иероглифа фу - счастье. Часто картинку вешают вверх ногами, подчёркивая тем самым её значение. Когда придут гости с поздравлениями, они сделают замечание: «Счастье пришло», что будет звучать как фу Дав - счастье приходит. Парные надписи дуйлянь имеют давние традиции и сочетают искусство литературы и каллиграфии. Они выполняются по сложным правилам, и, чтобы сделать их доступными населению, вспециальной литературе приводится примерный набор образцов. Так, есть дуйлянъ для поздравления с днём рождения по юбилейным датам от 30 до 100 лет (отдельно для мужчин и для женщин), новобрачных, новосёлов, выпускников учебных заведений, людей, открывающих дело. В разговорной речи набор пожеланий ограничивается стандартными фразами типа: желаю успеха, успешной работы здоровья, радости. Обращаясь к старшим, обычно выражают спокойствие и благополучие. Младшим желают хорошей учёбы, счастья, радости и здоровья.

1.3 Проявление чувств

В общении с китайцами следует всегда учитывать такую особенность, как сдержанность в проявлении чувств. Говоря о характере иностранцев, китайцы называют его вай сян, то есть открытым. А свой характер называют нэб сян - скрытным, сдержанным в проявлении чувств, нэй сян имеет синоним хань сюй - многозначительный, с намёком, замкнутый. Такое положение сложилось много веков назад, когда под воздействием конфуцианской системы ценностей всё, что было связано со сферой чувств, с эмоциональным началом, личными переживаниями, склонностями и интересами, оттеснялось на задний план перед категорией долга. Именно она в течение столетий во многом определяла национальный характер и правила поведения китайцев. Воспитанным человеком считался только тот, кто соединял в себе гуманность и чувство долга. Долг перед обществом требовал повиноваться принятым нормам и не выходить за рамки привычного. Долг перед семьёй заставлял человека обуздывать свои страсти и желания. Поэтому во взаимоотношениях (и в обществе, и в семье) китайцы должны были следовать принятому стереотипу поведения, контролировать свои чувства, сдерживать свои эмоции и подчинять их установленной норме. Конечно, быстро меняющаяся в современном Китае жизнь все сильнее отбрасывает феодальные традиции. Тем не менее, сами китайцы, говоря о сдержанности своего характера, сравнивают его с термосом, который внутри горячий, а снаружи холодный. Это обстоятельство следует учитывать в общении с китайцами, чтобы ваши слова или действия не поставили вас и ваших собеседников в неловкое положение. Так, например, в Китае считается нетактичным делать комплимент женщине, особенно малознакомой, связанный с ее внешностью, особенностями лица, фигуры. Титаренко М.Л. Китайская Народная Республика. Политика, экономика, культура. Москва, издательство «Восточная литература», 1996г. - стр154

2. Обычаи и традиции китайских бизнесменов

2.1 Традиции при ведении деловых переговоров

Китайцы очень уважают себя, своих соотечественников. В любом случае при решении вопроса, кому отдать предпочтение, все будет решено в пользу китайца. В них нет заискивания перед иностранным, перед чужими. Для них главное - не отступать от своих традиций и привычек.

«Вспоминаются в этой связи два случая. Крупный торговый центр города Харбин. Продавали какой-то ходовой товар. Возле прилавка образовалась очередь. В ней стояли вперемежку китайцы и наши российские «челноки». Пока продавец не обслужил последнего китайца, на наших покупателей он даже не обратил внимания. А в начале 90-х годов в китайском городе Фуюань проводилась международная ярмарка, на которую были приглашены бизнесмены и представители администрации соседнего российского региона. В составе этой нашей делегации была одна женщина. Вечером мэр города устраивал банкет по случаю открытия ярмарки. По традиции за одним столом с представителями местной власти и правящей партии разместилась российская официальная делегация. Какого же было наше изумление, когда китайский переводчик, переводя слова распорядителя банкета, попросил женщину пересесть за другой стол». Насветова Т.И. Ведение переговоров с китайскими бизнесменами. «Эксперт» №2, июнь 2004г.

У них так принято, таковы традиции. И их не интересуют традиции и чувства гостей. Так было в начале 90-х годов, но и сейчас мало что изменилось. Наш этикет, в том числе и деловой, предписывает проявление уважения и внимания ко всем участникам деловой встречи, и особо к женщинам, независимо от ее места в бизнесе или политике. У китайцев за столом переговоров - только равные.

Невозможно даже представить, чтобы представитель китайской компании, пусть даже самой маленькой, предложил присесть переводчику, тем более переводчице, не говоря уже о том, чтобы уступить ей место. И речь идет не только о деловых переговорах.

«Как-то ко мне за консультацией обратился китаец, потенциальный российский предприниматель, который собирался зарегистрировать на территории России свое предприятие и в дальнейшем выступать в качестве участника внешнеэкономической деятельности (благо наши законы это позволяют, в отличие от китайских). Консультирую у себя в офисе. Он явился на консультацию в сопровождении переводчицы и еще какого-то лица, от которого в данный момент ничего не зависит. Оба свободно, по-хозяйски расположились на стульях, абсолютно без комплексов, помня, что являются представителями «срединного государства», ведут беседу со мной через переводчика, потому что сами они ни слова не понимают по-русски». Насветова Т.И. Ведение переговоров с китайскими бизнесменами. «Эксперт» №2, июнь 2004г..

«При этом следует иметь в виду, что наше законодательство для них - все равно что для нас китайская грамота. Сколь успешно этот будущий предприниматель начнет свой бизнес на территории России, сейчас зависит от его переводчицы, от того, насколько точно она сумеет соединить безграмотные вопросы на китайском (а надо сказать, что едут к нам совсем не обязательно богатые и грамотные китайцы, а в основном те, кто стремится сколотить капитал в России) с компетентными ответами на русском и донести эти ответы до своего нанимателя. Но именно этому человеку и не положено присесть, несмотря на мое приглашение. Таков их обычай, и действует он везде, не только на территории родного государства». Там же

При ведении каких-либо деловых переговоров с китайским бизнесменом, любого уровня, следует помнить: китайцы не привыкли принимать скороспелых решений. Они предпочитают путь длительных обсуждений и согласований, но зато когда решение принято, оно быстро и последовательно проводится в жизнь. Если вы хотите добиться успеха, вам придется считаться с китайскими традициями. Так, например, у китайцев установлено определенное время приема пищи, и эта традиция ими никогда не должна нарушаться. В Китае можно вести беседы лишь до строго определенного времени - днем максимум до 12-00, а во второй половине дня - до пяти часов вечера, самое позднее до 17-30. После этого для китайцев наступает время, близкое к ужину, в шесть-шесть тридцать они должны быть дома с семьей. Если вы попытаетесь нарушить эту традицию в силу нашей привычки работать до упора, то, скорее всего, вас ожидает неудача. Китайская пища отличается редким разнообразием. На официальных приемах в честь гостей обычно не бывает меньше двенадцати блюд. Многие из них, на взгляд европейца, являются экзотическими - традиционные виды блюд могут иметь чисто китайскую специфику. Чтобы не обидеть хозяев, не следует отказываться от этих блюд, в крайнем случае можно сослаться на болезни, не позволяющие вам употреблять то или иное блюдо.

Традиционно китайцы едят палочками - и на работе, и дома, и даже за границей. Если вам предложат попробовать есть палочками, ни в коем случае не отказывайтесь: во-первых, научиться пользоваться ими не так сложно, во-вторых, даже если ваши попытки окажутся неудачными, само ваше стремление явится свидетельством уважения к традициям хозяев.

Если прием гостей или деловые переговоры проводятся в офисе или на работе, то обычно они начинаются с угощения чаем. Во время переговоров или общения с китайцами можно использовать различные формы обращения. Можно называть их либо по должности, либо просто «господин такой-то», «товарищ такой-то». В последнее время в Китае стало традицией обмениваться визитными карточками. При этом вручение карточки сопровождается специальным ритуалом, ее не просто передают, а торжественно преподносят, держа двумя руками. При общении с китайцами необходимо всегда соблюдать определенную дистанцию, проявлять к собеседнику уважение, поскольку они обычно сдержанны, скупы в проявлении своих чувств. Всегда, при любых обстоятельствах надо помнить: невозможно навязать что-либо китайцам. Китай и его народ нужно понимать и изучать. Точно так же, как они изучают нас. Не зря в последние годы в КНР очень популярно изучение русского языка, русских традиций.

2.2 Обычаи китайских бизнесменов, работающих в России

В последние годы китайские граждане все с большей интенсивностью открывают свои фирмы на территории России. Являясь по статусу российскими предприятиями, по сути своей они китайские, со свойственными им уставами, традициями, распорядком. Внутри действуют китайские законы. Такие «российские» предприятия создаются с одной целью: с максимальной выгодой приобрести на нашей территории товар, как правило, лес, сырье, и экспортировать его себе же, но на территорию Китая, где оно будет реализовано по более высокой цене.

Работают в таких «российских» фирмах обычно те же китайцы. Прочные семейные, родовые и клановые отношения в некоторой степени определяют сохранение и действенность социальных институтов, таких как семья, община, профессиональные объединения. Китайцы, работающие на территории России, сохраняют прочные связи с родиной - как личного и культурного плана, так и экономического и политического. Вопрос пополнения кадрами развивающегося бизнеса они решают путем приглашения родственников из Китая, а накопленный капитал, как правило, вкладывают в китайскую экономику.

Современные китайцы, живущие за пределами КНР, в своем поведении сильно отличаются от тех, кто остался на родине, но они не становятся похожи на западных людей с их гипертрофированным потреблением и соответствующим отношением к вещам и деньгам. Если в такой фирме работают граждане России, то требования к ним предъявляются такие же, как и к работающим там китайцам. Во всем режим строжайшей экономии. Каждый рубль зарплаты квалифицированному российскому специалисту, - без которого, по сути, на территории России они и шагу ступить не могут, будь то взаимоотношения с органами власти либо простое оформление банковских документов, - обсуждается по несколько часов и согласовывается с хозяином в Поднебесной. И при согласовании контракта с российскими партнерами по два дня могут длиться переговоры ради снижения цены на 2 цента. Такая же расчетливость, если не еще более строгая, наблюдается и в отношении к своим китайским работникам. Новоиспеченные «российские» бизнесмены зачастую не удосуживаются даже открыть офис. Как правило, он у них располагается там же, где они живут, спят, питаются. Причем живут вместе и руководители, и рабочие в спартанских условиях. Сюда же на работу приходят нанятые российские специалисты. Здесь же, как правило, ведутся переговоры с российскими партнерами. Если партнер серьезный, и от него многое зависит, местом переговоров определяется какой-нибудь китайский ресторанчик, коих открыто превеликое множество.

3. Правила профессионального общения с китайцами

3.1 Правила профессионального общения в гостях у китайцев

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае - часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, - это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

3.2 Правила профессионального общения с китайцами, приглашенными в гости

Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень состоятельности партнера, оценить степень его заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых им в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров - половина успеха. Алимов И.А., Ермаков М.Е., Мартынов А.С. Срединное государство: Введение в традиционную культуру Китая. Москва, издательский дом «Муравей», 2004г. - стр.148

Если российский бизнемен не располагает хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к нему в офис приятно удивит китайцев и даст ему лишний плюс. Не стоит бояться быть уличенными в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче российского предпринимателя) льстит его самолюбию и что именно такого эффекта он всей этой демонстрацией и добивался. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.

3.3 Одежда

Не нужно стараться выделиться. Но не следует также бояться также показаться и богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Следует максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.

3.4 Поиск партнера

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника - проводника ваших мыслей.

Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых «переводчиков» на выставках и в гостиницах. Если бизнесмен заранее не позаботился о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, то ему в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.

Поиск китайского партнера нужно и можно начинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить всю доступную страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная. Мало того, даже основная нация страны - китайцы («ханьцы» - от древнего названия китайского княжества Хань - так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все эти народности - это иероглифическая письменность. Низкорослые южане - любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, - не поймут без переводчика «мясоеда» - северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит им записать свои слова иероглифами - они прекрасно друг с другом поладят.

Если бизнесмен желает найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать его с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы, то ему лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако он должны быть при этом готов к тому, что его темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и его с ним договоренности.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст отечественному бизнесмену более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с ним. Алимов И.А., Ермаков М.Е., Мартынов А.С. Срединное государство: Введение в традиционную культуру Китая. Москва, издательский дом «Муравей», 2004г. - стр.155

Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая, безусловно, более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север - Маньчжурия - это база тяжелой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими до наживы, но и серьезными партнерами. При этом на Юге работает много северян, а на Севере - немало выходцев из южных провинций. Так что все определяет в итоге конечная цель бизнесмена. Есть, разумеется, целый ряд сформировавшихся стереотипов даже в Китае. Например, шанхайцы (не обязательно коренные - просто жители Шанхая!) считаются самыми умными, хитрыми и удачливыми. А жителей (тут скорее все-таки - уроженцы) провинции Хэнань считают тугодумами, недотепами, простаками.

Непосредственно поиск партнера можно производить несколькими способами:

· через знакомых - один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведенных к отечественному бизнесмену профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Следует подходить к этому способу с большой осторожностью.

· через специализированные конторы - довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. В этом случае российский предприниматель может стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.

3.5 Тактика делового общения

Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если российскому предпринимателю не знакомо слово «выдержка», следует подумать о том, надо ли связываться с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. В ответ следует предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется - можно проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:

· Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики». В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустые переговоры» для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине «высоких российских цен»);

· Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят. Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей;

· Демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

· Проверка на качество. Если китайцы почувствовали, что бизнесмен все просчитал до мельчайших деталей и что он уверен в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать его и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель - дополнительные уступки с его стороны).

· Лесть. Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести - восхваление как личных качеств бизнесмена, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного «эго» в ущерб собственному бизнесу.

· Знание даты отъезда бизнесмена может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока терпению бизнесмена не придет конец. По мнению китайцев, его страх, что он так и уедет не подписав контракт, заставит того уступить. Противоядие - зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым оставаться дольше запланированного, если есть чувство, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно сказать китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

· «Тактика изматывания». Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут бизнесмена по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

· Использование действий и слов бизнесмена против него самого. В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать его слова и не упустят возможности, чтобы поймать его на противоречии или уличить во лжи. Следует стараться быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

· Искусственное завышение цен. Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня.

3.6 Приемы и методы, которые помогут вам при переговорах с китайцами

· Будьте полностью подготовлены к переговорам. Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

· Сталкивайте интересы. Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар.

· Будьте готовы смириться с затратами на поездку и вернуться домой ни с чем. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

· Проработайте все детали контракта перед подписанием. Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.

· Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям. Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.

· Торгуйтесь, как это делают китайцы. Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.

· Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.

· Будьте терпеливы. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

· Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии. Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.

· Шутки. Если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить, опробуйте это сначала на вашем китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить китайцев, выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов, лучше не применяйте их. Например, вы можете в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнить китайца с собакой - это оскорбление.

3.7 Меры безопасности

Если бизнесмен является продавцом или покупателем товаров военного или двойного назначения, то он наверняка столкнется со вниманием к себе со стороны китайских специальных служб. Китайцы будут стараться получить как можно больше информации, во-первых, о его планах, во-вторых, о его полномочиях, в третьих, о его личных данных. Цель, преследуемая при этом, - получить максимально возможную выгоду от сделки.

Китайские спецслужбы крайне неохотно идут на применение технических средств, хотя во многих случаях нельзя быть абсолютно гарантированным от этого. Следует при этом учесть, что проживание в гостинице, находящейся в совместной (китайско-американской, китайско-японской) собственности, а тем более в 100-процентном владении иностранной фирмой, дает гораздо больше шансов на то, что китайцы не решатся даже в случае крайней необходимости применять подслушивающие устройства. Это не гарантирует, однако, того, что младший обслуживающий персонал отеля (почти всегда - китайский) не проявит повышенного интереса к содержимому деловых бумаг или к файлам портативного компьютера российского предпринимателя. Риск резко возрастает, если он останавливается в ведомственных «домах приема», госдачах, санаториях или в стопроцентно китайской гостинице. Шансы быть поселенным в «плюсовой» номер весьма и весьма велики.

Применение различных устройств противодействия техническим средствам, как то сканеры и т.п., крайне нежелательно: китайцы могут обратить такие действия против того, кто их применяет в 99,9% случаев, даже если он найдет в своей комнате дюжину «жуков». В целом считается, что технические методы съема коммерческой информации используются только на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций по дезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этой сфере стал в последнее время довольно высок. Однако даже самому изощренному способу можно противопоставить элементарные приемы: «не говорить», «не делать», всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записи на бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра. В последнем случае - если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютер в номере, - рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискету и брать её с собой, или использовать программы типа PGP-disk для создания виртуальных криптомодулей (шифропрограмм, открытых для гражданского использования).

Еще одна особенность китайской психологии - «делать все до конца». На практике бизнесмен может столкнуться с этим, когда после подписания контракта, или даже уже после перечисления денег позволит себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как ему кажется) своих партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета.

Китай считается страной с одним из самых низких уровней преступности по отношению к иностранцам. Однако не стоит обольщаться на этот счет: даже в самой классной гостинице у бизнесмена могут прямо из-под носа увести дорогой фотоаппарат, не говоря уже о карманных кражах. Но это то, что есть, наверное, в любой стране и что больше зависит от его личной осторожности и внимательности.

Больше всего стоит опасаться в Китае и в общении с китайцами «неосторожного обращения с людьми». Чрезмерное доверие, чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или чрезмерная грубость могут послужить причиной очень и очень печальных последствий. Насветова Т.И. Ведение переговоров с китайскими бизнесменами. «Эксперт» №2, июнь 2004г

Основное правило ведения бизнеса с китайцами - не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. При этом они к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае - проще простого. Там же

Основное правило для избегания «крайних мер» по отношению к себе со стороны китайцев - не делать так, чтобы китаец чувствовал себя «потерявшим лицо». Понятие «потерять лицо» многогранно, и о нем очень много любят говорить иностранцы - почти как о японском «харакири». Но на практике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше китайцев, кроме него самого. «Потеря лица» - явление социальное! И обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот: обман - это показатель ума, а оскорбление, - показатель внутренней силы! Но если об этом знает или, не дай бог, это видело еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых этим китайцем, это уже «потеря лица», утрата авторитета в глазах окружающих.

Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена «дружбы» фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней «палач» из далекого города - как последний аргумент. Китайцы крайне неразборчивы в средствах и методах решения коммерческих споров. Особенно когда речь идет о крупных суммах. Насветова Т.И. Ведение переговоров с китайскими бизнесменами. «Эксперт» №2, июнь 2004г

Заключение

Подведем выводы о проделанной работе. При общении с китайцами, самое важное - избегать ситуаций, при которых вы можете поставить в неловкое положение китайца в присутствии его соотечественников. Критические замечания высказываются только с глазу на глаз. Допускается также воспользоваться услугами третьего лица, особенно если замечания адресованы человеку с высоким социальным статусом. При этом посредника нужно выбирать очень тщательно. Он должен быть лицом, во-первых, незаинтересованным и, во-вторых, уважаемым китайской стороной. Если вы хотите высказать критические замечания в письменном виде, лучше сделать на своем послании пометку «конфиденциально», чтобы письмо не попало в руки секретаря. Ни в коем случае не подрывайте авторитет китайского руководителя в глазах его подчиненных!