Формирование коммуникативной культуры менеджера туристской фирмы

Основные факторы, определяющие деятельность турфирмы на современном этапе. Взаимосвязь и взаимовлияние маркетинговых коммуникаций в туризме. Факторы, влияющие на коммуникативную культуру организации. Анализ коммуникативной культуры менеджеров туризма.

Рубрика Менеджмент и трудовые отношения
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 13.04.2013
Размер файла 569,7 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство культуры Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Санкт-Петербургский государственный университет культуры и искусств»

Факультет социально-культурных технологий

Кафедра туризма и социально-культурного сервиса

Выпускная квалификационная работа

(специалиста)

Формирование коммуникативной культуры менеджера туристской фирмы

Выполнила студентка группы

Аракелян Аида Самвеловна

Специальность 100103 «Социально-культурный сервис и туризм»

Специализация Туризм

Научный руководитель

старший преподаватель кафедры туризма и социально-культурного сервиса

Виноградова Татьяна Владимировна

Санкт-Петербург

2013

Оглавление

  • Введение
  • Глава 1. Теоретические основы коммуникативной культуры менеджера в туризме
  • 1.1 Основные факторы, определяющие деятельность турфирмы на современном этапе
  • 1.2 Маркетинговые коммуникации в туризме, их взаимосвязь и взаимовлияние
  • 1.3 Коммуникативная культура менеджера туризма
  • Выводы по главе
  • 2. Анализ деятельности турфирмы и коммуникативной культуры ее сотрудников
  • 2.1 Характеристика турфирмы ООО «Солвекс»
  • 2.2 Анализ конкурентных преимуществ ООО «Солвекс»
  • 2.3 Анкетирование персонала одного из офисов ООО «Солвекс»
  • 2.4 Анализ коммуникативной культуры менеджеров туризма
  • Выводы по главе
  • Глава 3. Разработка рекомендаций по повышению коммуникативной культуры персонала
  • Выводы по главе
  • Заключение
  • Библиографический список
  • Приложение

Введение

Актуальность темы исследования. Представление об общественной жизни как о коммуникационном и информационном процессах сформировалось достаточно давно. Современные социальные теории рассматривают коммуникацию как важнейшее условие формирования и существования организаций, как основу развития социальных систем. Коммуникационное взаимодействие, взаимное принятие ролей, достижение согласия и понимания формируют организационную структуру, обеспечивают возможность кооперации и управления. Эффективные коммуникации способствуют повышению показателей ее деятельности и уровня удовлетворенности работников трудом. В конце XX в. - начале XXI в. осознается ключевая роль коммуникаций в управлении организацией. Именно рационально организованная коммуникация обеспечивает кооперативную взаимопомощь, делая возможным объединение людей для совместных действий. Одним из важнейших аспектов организационной коммуникации выступает формирование и развитие коммуникативной культуры организации. Насущно необходима в настоящее время дальнейшая углубленная разработка структуры, а также основных критериев коммуникативной культуры организации, а также отдельных ее членов.

Изучение культуры коммуникации и коммуникационных отношений важно на всех уровнях развития современного российского общества - на личностном, организационном, национальном и международном. Именно нерешенность проблем взаимопонимания, согласованности в информационных и коммуникационных взаимоотношениях приводит, в конечном счете, к конфликтным ситуациям. Напротив, высокая коммуникативная культура способствует достижению эффективного взаимодействия людей в организации и обществе в целом. Повышение коммуникативной культуры является фактором адаптации, устойчивости, самоорганизации социальной системы, ее прогрессивного развития. Только коммуникационное взаимодействие, взаимное принятие ролей, достижение согласия и понимания создают организационную структуру и возможность кооперации и управления. Коммуникация обеспечивает реализацию всех основных функций управления - планирования, организации, руководства и контроля. «Эффективные коммуникации способствуют повышению показателей деятельности организации и уровня удовлетворенности работников трудом, формированию чувства сопричастности к работе компании» Ньюстром Дж.В., Дэвис К. Организационное поведение. М., 2009. С. 53..

Менеджер тратит значительную часть своего времени на общение, сбор, обработку и передачу информации. По некоторым данным, руководитель высшего звена до 70% рабочего времени тратит на выполнение информационных ролей и коммуникационных функций Шарков Ф.И. Теория коммуникаций. М.: «РИП-холдинг», 2005. С.133.. Социальная практика свидетельствует о том, что именно высокая коммуникативная культура позволяет достичь эффективности совместной деятельности. Вместе с тем, трудности взаимопонимания, несогласованности информационных и коммуникационных контактов приводят, в конечном счете, к конфликтным ситуациям. Повышение коммуникативной культуры организации - фактор ее выживания, адаптации, успешного развития. Таким образом, актуальность темы выпускной квалификационной работы связана с необходимостью обеспечения эффективности деятельности организации, разрешением не только экономических, связанных с разделением труда, но и социальных задач, направленных на раскрытие особенностей, потенциала сотрудников. С другой стороны, повышение коммуникативной культуры - фактор адаптации, выживаемости и успешного развития организации.

Актуальность исследования, таким образом, связана с объективной необходимостью повышения эффективности деятельности современной организации посредством совершенствования информационных и коммуникационных процессов, разрешению не только экономических, связанных с разделением труда, но и социальных проблем, направленных на полное раскрытие способностей, интеллектуального и культурно-духовного потенциала всех ее сотрудников.

Цель исследования - теоретическая характеристика коммуникативной культуры, выявление условий и путей ее повышения на примере конкретной туристской фирмы.

Объект исследования - туристская фирма ООО «Солвекс».

Предмет исследования - коммуникативная культура менеджера туристской фирмы.

Для достижения указанной цели ставились следующие исследовательские задачи:

- раскрыть понятие и сущность коммуникативной культуры;

- рассмотреть факторы коммуникативной культуры организации;

- проанализировать особенности работы менеджера в туристской фирме;

- дать характеристику турфирме ООО «Солвекс»;

- провести анализ персонала турфирмы ООО «Солвекс»;

- провести анкетирование и тестирование персонала ООО «Солвекс» с целью выявления уровня коммуникативной культуры персонала организации;

- разработать мероприятия по повышению коммуникативной культуры в ООО «Солвекс» и улучшению психологического климата в организации.

Гипотеза исследования - повышение коммуникативной культуры персонала способно повысить конкурентоспособность туристской фирмы на рынке, повысить качество обслуживания клиентов и уменьшить конфликтные ситуации в организации.

Методы исследования. В работе использовались следующие методы исследования: описательный, аналитический, сравнительный, анкетирования.

База исследования: персонал туристской фирмы ООО «Солвекс».

Практическая значимость исследования состоит в том, что все разработанные мероприятия по повышению коммуникативной культуры и уменьшению конфликтных ситуаций являются обоснованными и их можно успешно воплотить в работу турфирмы ООО «Солвекс».

Глава 1. Теоретические основы коммуникативной культуры менеджера в туризме

1.1 Основные факторы, определяющие деятельность турфирмы на современном этапе

Современный туризм представляет собой сложное экономическое, социально-культурное, политическое и психологическое явление, имеющее глубокие исторические корни и обладающее дуализмом. С одной стороны, туризм -- это особый вид путешествий с четко определенными целями является разновидностью социально-культурной и досуговой деятельности людей (туристов). С другой стороны, туризм -- деятельность по организации, реализации и сопровождению путешествий, осуществляемая различными предприятиями индустрии туризма и смежных отраслей Виноградова Т. В. Технология продаж услуг туристской индустрии : учебник для студ. высш. учеб. заведений / Т. В.Виноградова, Н.Д.Закорин, Р.Ю.Тубелис. -- М. : Издательский центр «Академия», 2010. С.8..

Ученые выделяет следующие тенденции развития туристской индустрии Там же. С.11-17.:

1. Трансформация массового конвейерного туризма в массовый дифференцированный. Вовлечение в процесс туризма все большего числа людей из разных слоев общества, разного возраста и семейного положения, с разным уровнем образования и доходов, разного темперамента и воспитания, с разными запросами и мотивами, а также требованиями ко всем составляющим турпродукта вызывает усиление тенденции к специализации и диверсификации предложения. Развитые турпродукты значительно усложняются и дифференцируются, появляются разнообразные и многочисленные их модификации, а также разрабатываются и внедряются новые виды турпродуктов, причем зачастую узкоспециальные и эксклюзивные, рассчитанные на специфический сегмент рынка. В условиях сосуществования таких разнообразных вариантов значительно изменяются технологии продаж, а также усложняются функции непосредственного продавца. Кроме того, сосуществование стандартных массовых турпакетов и эксклюзивных вариантов часто вынуждает продавца практически одновременно работать с разными потребительскими секторами рынка, что требует от него высокого профессионализма.

2. Распространение концепций социально-этического маркетинга и клиенториентированного сервиса в туризме, предполагающих построение долгосрочных коммерческих отношений с клиентами, стимуляцию тем самым вторичного спроса, формирование круга постоянных клиентов, и, следовательно, их постоянное обслуживание. Это невозможно без разработок новых моделей предложений для них.

3. Усиление конкуренции между турпредприятиями, занимающимися сходными видами деятельности. Конкуренция стимулирует их, в частности, разрабатывать новые продукты для расширения рынка предложений, а также к поиску условно свободных рыночных ниш и целевых сегментов, которые на современном уровне развития рынка могут быть скорее всего только очень узкими и специфичными, требующими, соответственно, эксклюзивных, специально разработанных продуктов. Кроме того, обострение конкурентной борьбы заставляет турпредприятия искать новые, более эффективные методы работы и способы ведения бизнеса, в том числе -- с помощью маркетингового инструментария.

4. Усиление конкуренции вместе с опережающим развитием предложений рынка обусловили тенденцию к монополизации туристской индустрии, которая проявляется: в объединении туристских фирм, в том числе с зарубежными партнерами, в стратегические союзы, корпорации, консорциумы и кооперативы; прямом и косвенном долевом участии крупных туроператоров в капитале других предприятий; объединении фирмами части своих функций и усилий в определенных сферах деятельности или в определенные периоды времени.

5. Концентрационные процессы в туриндустрии и, как следствие, тенденция к ее монополизации во многом повлияли на формирование олигопольной структуры современного туристского рынка, которая характеризуется тем, что небольшое количество крупнейших туроператоров контролируют 40--60 % всего рынка. Это обстоятельство оказывает существенное влияние на практическую деятельность турпредприятий, приводя к тому, что многочисленные агентства продают одни и те же стандартные пакетные туры нескольких туроператоров, рассчитанные на массового потребителя, до тонкостей отлаженные, многократно «обкатанные» и практически одинаковые по основным параметрам, включая ценовой. При продаже таких продуктов единственное, чем фирмы могут отличаться друг от друга -- это искусством непосредственного взаимодействия с клиентом, создания позитивной атмосферы, т. е. только стадиями продажи и послепродажного обслуживания, которые в большинстве случаев являются прерогативой непосредственного продавца.

6. Переход конкуренции в неценовые формы. Эта тенденция приводит к возрастанию роли и значимости непосредственного продавца турпродукта, осуществляющего контакт с клиентом и управляющего его поведением.

7. Тенденции в развитии рынков туроператоров и турагентов имеют сложный, постоянно изменяющийся характер и оказывают значительное влияние как на специфику использования маркетинга в туризме вообще, так и на особенности построения взаимоотношений с клиентами в частности.

8. Динамичность отрасли является даже не тенденцией эволюции туриндустрии, а ее неотъемлемой характеристикой, присущей ей по определению. Туризм представляет собой крайне подвижную и динамично меняющуюся систему, что требует от менеджмента туристских предприятий постоянного контроля за текущей и перспективной ситуацией, гибкости, адаптивности, умения быстро реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, корректировать технологии работы и т. д.

9. Повышенная конкурентность турпредприятий приводит к тому, что клиент легко переходит от одной фирмы к другой, к отсутствию «властных» рычагов удержания клиента.

Сегодня на первый план выходит концепция социально-этического маркетинга, которая утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенностью более эффективными и продуктивными (чем у конкурента) способами с одновременным сокращением или укрепления благополучия потребителей и общества в целом.

Рис. 1.1. Три фактора, лежащие в основе концепции социально-этического маркетинга

Концепция социально-этического маркетинга требует сбалансирование всех трех факторов: прибыли фирмы, покупательских потребностей и интересов общества. Благодаря принятию данной концепции некоторые компании добились значительного роста продаж и доходов. Предприятие, решившее использовать концепцию социально-этичного маркетинга, должно четко сформулировать этические правила, которым оно будет следовать в своих отношениях с рынком. Эти нормы особенно актуальны в сфере маркетинга, так как именно через маркетинг осуществляется взаимосвязь с потребителями, деловыми партнерами, организация продаж и создание рекламы.

Этическая проблема возникает каждый раз, когда появляется возможность пренебречь моральными нормами для получения прибыли Саак А.Э., Пшеничных Ю.А. Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме. Учебное пособие. - СПб.: Питер, 2007. С.36.:

· нарушение существующего законодательства;

· нарушение общественных моральных норм;

· нарушение обязательств;

· разрушительный характер действий;

· ущерб лицам или организациям;

· игнорирование прав собственности, защиты личной жизни, а также неотъемлемых прав потребителей;

· снижение благосостояния другого лица или группы лиц;

· отсутствие поиска альтернативного действия.

В интересах фирмы сделать выбор в пользу этичного поведения, не только из моральных соображений, но и потому, что отказ от этой позиции может повлечь серьезные потери (падение продаж, утрата доверия и т. п.).

Особое значение концепция социально-этичного маркетинга приобретает в туристской сфере, так как среди других сфер человеческой деятельности туризм занимает особое место в системе экологии и природопользования.

Анализ концепций маркетинга позволяет сделать вывод, что произошел перенос акцента с производства на коммерческие усилия, долгосрочное благополучие индивидуальных потребителей и общества в целом.

Одной из главных составляющих сферы туризма является турпродукт. Туристский продукт - один из многих предметов потребления (товаров, предлагаемых производителями покупателям для непосредственного потребления). Туристский продукт не считается продуктом повседневного использования. Это определяется не только тем, что каникулы или отпуск мы получаем только один или два раза в год. Как уже отмечалось, путешествие относится к праздничной, неординарной, исключительной сфере человеческой жизни, которая удовлетворяет потребности высшего порядка (например, самореализации, развития, удовлетворенности жизнью). Существенным оказывается то, что каждый потребитель субъективно оценивает качество обычного продукта через собственное восприятие, а отдых повсеместно признается чем-то гораздо более значимым, что не должно быть испорчено необдуманным или поспешным приобретением Квартальнов В.А. Туризм. М., 2008. С.108..

Поэтому туристический продукт входит в группу продуктов, которые, как правило, оказываются достаточно дорогими товарами, покупаемыми нечасто. Они удовлетворяют потребности высшего порядка, а их приобретение связано с разрешением большого количества проблем. Такие продукты требуют приложения больших усилий для поиска информации об их стоимости, качестве и доступности, а также об альтернативных вариантах. Прежде чем купить туристический продукт, потенциальные туристы ищут информацию, которая позволит им сравнить различные предложения или найти что-нибудь подобное. Для подбора наиболее подходящего туристского продукта человек готов приложить значительные усилия. Именно по этой причине процесс принятия решения о путешествии развивается медленно. Продукты такого типа определяются термином выбираемые продукты.

В специальной литературе очень часто подчеркивается исключительность и неповторимость туристского продукта. Его отличие от большинства продуктов заключается, прежде всего, в том, что туристский продукт в значительной степени состоит из услуг, т.е. нематериальных ценностей. Важнейшими свойствами, выделяющими туристический продукт среди прочих предметов потребления, считаются:

* туристский продукт потребляется по месту формирования - процессы производства и потребления чаще всего происходят в одном и том же месте;

* туристский продукт нельзя производить про запас или хранить на складе - объем потребления напрямую зависит от объема фактического спроса, а посредники не разделяют с производителями риск нереализованных запасов;

* туристский продукт нельзя транспортировать - для того чтобы дело дошло до потребления, приходится «транспортировать» покупателей;

* в момент приобретения покупатель не имеет возможности ознакомиться с продуктом - скромным заменителем могут служить, например, фотографии в каталоге, видеофильмы (в реальности мы «покупаем» мечту об отпуске, гарантии и обещания удачного отдыха либо представления и стереотипы о месте посещения);

* туристский продукт требует достаточно больших постоянных издержек, связанных с так называемым пребыванием в готовности к оказанию услуг (арендная плата за помещения, оплата за электроэнергию, зарплата работников, оплата чартерных соглашений и т.п.) Черных Н.Б. Технология путешествий и организации обслуживания клиентов. М., 2008. С.203..

Как правило, туристский продукт оказывается:

* сложным - он представляет собой совокупность большего или меньшего количества услуг (а иногда и материальных ценностей), предлагаемых производителем;

* разнородным - элементы туристского продукта (услуги) часто бывают разнообразными, нестандартными, неоднородными, могут предлагаться в различных сочетаниях;

* эластичным - наряду с готовой формой (например, туристский пакет) он также может принимать другие формы, соответствующие потребностям туриста;

* сезонным - существуют периоды значительного увеличения потребностей и существенного снижения спроса на конкретные туристские продукты (наблюдается сезонная, недельная и даже суточная периодичность).

Туристский продукт также должен быть: полезным, т.е. кому-нибудь нужным, если в приобретении продукта никто не заинтересован, то причина может заключаться в его слабой полезности; оригинальным, т.е. выделяться среди других предлагаемых на рынке продуктов, тогда он будет иметь больше шансов стать предметом обмена (реализации); консолидированным, т.е. все его элементы должны принципиально подчиняться высшей идее; другими словами, они должны соответствовать друг другу и взаимно дополняться, создавая тем самым единый многоаспектный, но слитный продукт.

Таким образом, турпродукт представляет собой специфический продукт, который обладает определенными характеристиками и требует от предприятия разработки особенной системы продвижения.

Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная деятельность туристских фирм дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потребителей (туристов) на коммерческое предложение фирм. Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов Лысенко Н.Н. Лысенко Н.Н. Оценка потенциала турпродукта // Региональная экономика: теория и практика. 2008. № 24. С..

К не рекламным методам продвижения турпродукта относятся:

* личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

* прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);

* прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка - информация перспективных корпоративных клиентов);

* стимулирование сбыта - при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля;

* пропаганда или организация паблик рилейшнз - непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагентств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

В процессе осуществления маркетинговой деятельности турменеджеру следует учитывать особенности личности клиента, которому он продает турпродукт (его мотивацию, психологию потребления и т.п.).

В условиях рыночной экономики и конкуренции успешная деятельность предприятий сферы туризма возможна лишь при правильной организации управления ими. Клиентоориентированный подход в менеджменте позволяет управлять отношениями с клиентами, проводить мониторинг клиентов и рынка, поддерживать и развивать наиболее ценных и значимых клиентов, выводить из системы клиентов, представляющих для компании балласт и обновлять систему новыми продуктивными клиентами. Таким образом, клиентоориентированный подход рассматривает клиентов, как основной ресурс организации, обеспечивающий ее прибыльность, эффективность и конкурентоспособность. Основным направлением деятельности любого сервисного предприятия при внедрении клиентоориентированного подхода является организация обслуживания клиентов с предоставлением полного комплекса сервисных услуг, направленных на удовлетворение потребностей клиента. Технологию обслуживания клиентов делят на две составляющие: очное и заочное обслуживание. Выделяют несколько основных принципов организации обслуживания клиента в современных клиентоориентированных предприятиях сферы обслуживания: достаточная информированность клиентов о фирме и её услугах, удобный и ориентированный на клиентов сервис, комфортные условия обслуживания и квалифицированный персонал Куликова А.Г. Внедрение клиентоориентированного подхода в практику менеджмента предприятий гостиничной индустрии // http://www.pglu.ru/education/annotations/imstija/Kulikova_A_G.pdf.

Таким образом, обобщая все вышеизложенное, можно говорить о том, что маркетинговые коммуникации определяют конкурентоспособность турфирмы. Рассмотрим их более подробно.

1.2 Маркетинговые коммуникации в туризме, их взаимосвязь и взаимовлияние

Маркетинговая коммуникация - двусторонний процесс: с одной стороны, предполагается воздействие на целевые и иные аудитории, а с другой, - получение встречной информации о реакции этих аудиторий на осуществляемое фирмой воздействие. Под маркетинговыми коммуникациями в туризме понимается управление процессом продвижения товаров и услуг на всех этапах: перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении процесса потребления. Системы маркетинговых коммуникаций должны разрабатываться индивидуально для каждого целевого рыночного сегмента и содержать в себе не только механизмы передачи информации для целевой аудитории покупателей, но и функции обратной связи покупателя с продавцом товаров и услуг. Именно анализ данных обратной связи позволяет оценивать эффективность вложений средств в маркетинговую кампанию.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из рекламы, стимулирования сбыта, личных продаж и паблик рилейшнз.

С учетом темы дипломного исследования нас больше всего интересует особенности личных продаж в туризме, так как именно личные продажи больше всего говорят о коммуникативной культуре менеджера.

Личные продажи как форма торговли являются наиболее эффективными на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений и непосредственного совершения акта купли-продажи. Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

- предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;

- способствует установлению разнообразных отношений: от формальных продавец-покупатель до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;

- заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.

Многие специалисты, несмотря на ряд преимуществ личной продажи, отмечают ее недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личных продаж Безрукова Н.Л., Янкевич В.С. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме. М., 2005. С.154.. В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер. Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы.

Этапы продажи рассматриваются в таблице 1.1 Профессиональный туризм: маркетинговая аналитическая работа в 5 частях, ч.2, ч.3 - М.:Моско, 2005.:

Таблица 1.1 Этапы процесса эффективной продажи

Этапы продажи

Характеристика

Встреча потенциального покупателя.

С первых минут следует создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады.

Установление с ним контакта.

Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы.

Выявление потребностей данного потребителя

Из отдельных фраз клиента и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту.

Показ товара (услуги)

Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее значительными, делать акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке этого товара.

Знакомство с товаром (услуги) покупателя

Стимулирование к покупке товара (услуги

Можно использовать:

метод сравнения с товаром-конкурентом;

разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта.

Непосредственная продажа товара и оформление покупке.

Быстро и качественно совершить оформление покупки; возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму.

Непосредственно сам процесс коммуникации включает в себя девять элементов и представлен Ф. Котлером Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. М., 2010. С.201. в следующей модели (рис. 1.2):

Рис. 2. Процесс коммуникации

Отправитель - сторона, посылающая обращение другой стороне.

Кодирование - набор символов, передаваемых отправителем.

Средства распространения информации - каналы коммуникации, по которым обращение передается от отправителя к получателю.

Расшифровка - процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем.

Получатель - сторона, получающая обращение, переданное другой стороной.

Ответная реакция - набор откликов получателя, возникших в результате контакта с обращением.

Обратная связь - часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя.

Помехи - незапланированные вмешательства среды или искажения, в результате чего к получателю поступает обращение, отличное от того, что послал отправитель.

Данная модель включает основные факторы эффективной коммуникации и определяет основные этапы работы над созданием действенной системы коммуникаций:

· выявление целевой аудитории;

· определение степени покупательской готовности аудитории;

· определение желаемой ответной реакции целевой аудитории;

· составление обращения к целевой аудитории;

· формирование комплекса маркетинговых коммуникаций фирмы;

· разработка бюджета комплекса маркетинговых коммуникаций;

· претворение в жизнь комплекса маркетинговых коммуникаций;

· сбор информации, поступающей по каналам обратной связи;

· корректировка комплекса маркетинговых коммуникаций.

Основой формирования эффективного комплекса маркетинговых коммуникаций является сегментирование, которое позволяет получить необходимую информацию социально-экономических и психологических характеристик целевых аудиторий фирмы.

На структуру комплекса маркетинговых коммуникаций также влияют:

· тип товара (товары широкого потребления или товары промышленного назначения);

· этап жизненного цикла товара;

· степень покупательской готовности потенциального клиента;

· стратегия продвижения (стратегия проталкивания или привлечения);

· особенности комплекса маркетинговых коммуникаций конкурентов;

· финансовые возможности фирмы.

Таким образом, все элементы маркетинговых коммуникаций взаимосвязаны и оказывают друг на друга взаимное влияние.

Как уже упоминалось, большое значение в процессе личных продаж играет общение менеджера с клиентом. Таким образом, на первый план выступает коммуникативная культура менеджера продаж. В коммуникационном процессе воздействие на получателей (клиентов) осуществляется на трех уровнях:

- когнитивном, когда клиенты должны остановить свой выбор на данном продукте и понять, что он может им дать;

- эффективном, когда клиенты должны эмоционально ответить на сообщение, верить и симпатизировать ему;

- поведенческом, когда сообщение должно подтолкнуть клиентов к привычным действиям, т. е. они должны быть мотивированы на осуществление покупки данного продукта.

Грамотный менеджер умеет работать с клиентом на всех трех уровнях. Его задача состоит в том, чтобы не только заставить клиента попробовать продукт, но и породить в нем уверенность, что данный продукт удовлетворяет его потребности лучше остальных, вследствие чего он будет и дальше покупать этот или другой продукт, принадлежащий данной компании. Иными словами, задачей турменеджера является превращение клиента в лояльного покупателя своих продуктов.

1.3 Коммуникативная культура менеджера туризма

Культура представляет собой сложноорганизованную систему, элементы которой не просто множественны, но тесно переплетены и взаимосвязаны. Как любая система, она может быть структурирована по различным основаниям. В отечественной социальной философии пока нет единых общепринятых принципов деления культуры по ее видам. Эти принципы довольно расплывчаты и неопределенны, что делает возможным множественность вариантов названной классификации. Часть ученых осуществляет выделение видов культуры сообразно видам человеческой деятельности. И как один из возможных аспектов рассмотрения это вполне оправданно. Учитывая явную специфику последних, есть достаточные основания для рассмотрения культуры труда и культуры досуга, культуры экономической и культуры политической, культуры эстетической и культуры нравственной, а также иных видов культуры, связанных со спецификой проявлений тех или иных видов деятельности. Анализу подлежат их содержание, сущность, структура, исторические типы, виды взаимосвязи и взаимовлияния. В то же время это лишь один из возможных принципов выделения. И он не единственный. Для нашего исследования наиболее интересна следующая структура культуры Давидович В. Е., Жданов Ю. А. Сущность культуры. Ростов-на-Дону, 2007. С.77. (см. рис. 1.3).

Коммуникативную культуру можно назвать связующим звеном, компонентом всех видов культур. Она может выступать как часть народной культуры, в то же время выступать как диалог культур. Передача опыта одного поколения другому может происходить с помощью трансформатора -- коммуникативной культуры.

Носители культуры

Вид культуры

Источник формирования культуры

Материальная

Общечеловеческая (мировая)

Профессиональная

Духовная

Культура национальной группы

Народная

Культура малой группы

Территориальная

Национальная

Культура одного человека

Рис. 1.3. Структура культуры

Становление профессиональной культуры как части общей культуры невозможно без развитой коммуникативной культуры. А ее формирование происходит в процессе обучения, где коммуникативная культура является носителем информации и предметом изучения. Следовательно, коммуникативная культура является основополагающим компонентом профессиональной культуры. Наряду с видами культуры нами были рассмотрены ее функции, в которых сокрыта та роль, которую она играет в жизни общества (см. рис. 1.4).

Рис. 1.4. Функции культуры

Человек формируется лишь вследствие своего приобщения к культуре, а потому человекотворческая функция может быть названа в качестве главной функции культуры. Из человекотворческой функции вытекают и определяются остальные функции -- передача социального опыта, регулятивная, ценностная и знаковая.

В основе коммуникативной культуры лежат общепринятые нравственные требования к общению, неразрывно связанные с признанием неповторимости, ценности каждой личности: вежливость, корректность, тактичность, скромность, точность, предупредительность. Не менее важными составляющими коммуникативной культуры являются знания, умения и навыки, относящиеся к речевой деятельности, т.е. культура речи. В речевой деятельности можно выделить три стороны: содержательную, выразительную и побудительную.

Культура - это то, что объединяет людей. Культура, или цивилизация, в широком этнографическом смысле - то комплексное целое, что включает в себя знания, представления, искусство, мораль, закон, традицию, а также способности и привычки, приобретенные человеком как членом общества. Культура - это уникальный образ жизни, присущий определенной группе людей. Культура - это знания, передаваемые посредством общения, приобретенные черты поведения, которые принимаются членами общества и отражаются в их общественных структурах и артефактах. Культура не есть материальный феномен; она не состоит из вещей, людей, поведения или эмоций. Она скорее является организацией всего вышеупомянутого. Культура - это представления о вещах в сознании человека, модели восприятия и осознание взаимосвязи этих вещей.

Культура есть совместный опыт (национальный, этнический, религиозный и т.д.), нашедший свое отражение в общем языке, стиле общения, обычаях, верованиях, представлениях и ценностях. Понятие «культура» в данной работе не включает в себя искусство, музыку, литературу и т.д. Оно означает неформальные, часто скрытые модели человеческого поведения, общения и самовыражения, которые присущи всем представителям данной группы.

Коммуникативная культура тесно связана с корпоративной культурой. Корпоративная культура -- совокупность моделей поведения, которые приобретены организацией в процессе адаптации к внешней среде и внутренней интеграции, показавшие свою эффективность и разделяемые большинством членов организации. Компонентами корпоративной культуры являются: принятая система лидерства; стили разрешения конфликтов; действующая система коммуникации; положение индивида в организации; принятая символика: лозунги, организационные табу, ритуалы.

Коммуникативная культура организации обусловлена действием значительного множества факторов (факторов первого порядка), причем действие одних из них имеет более выраженный и непосредственный характер, действие других - менее выраженный и опосредованный характер Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Аспект-пресс, 2008. С.102.. Рассмотрим восемь групп этих факторов: личностные, гендерные, социально-психологические, информационные, управленческие, социоэкологические, социокультурные и ситуационные.

1. Личностные факторы. Взаимосвязь между чертами личности и коммуникативным поведением была предметом многих исследований. Основной вывод этих исследований состоит в том, что черты личности, имеющие положительное значение в контексте данной культуры, положительно коррелируют с коммуникативной эффективностью, моральным климатом и сплоченностью. К этим чертам относятся общительность, уверенность в себе и независимость. Как свидетельствует А.Н. Занковский, наиболее заметное влияние на процесс коммуникации оказывают такие личностные качества, как общительность, агрессивность, уровень самооценки, стремление к доминированию (лидерству), направленность личности Занковский А.Н. Организационная психология. М., 2011. С. 484..

2. Гендерные факторы. Исследования, направленные на идентификацию образцов коммуникаций гендерных групп - мужчин и женщин - продемонстрировали удивительные различия.

Во-первых, оказалось, что мужчины склонны делать акцент на своих властных полномочиях, в то время как женщины уделяют основное внимание доверительным взаимоотношениям; представители «сильного» пола в отличие от женщин настойчиво предъявляют претензии на поощрение при достижении поставленных целей; мужчины стремятся «замаскировать» неуверенность; женщины стараются задать побольше вопросов, проясняющих суть задания или проблемы, а их коллеги мужчины считают, что «лишние» вопросы демонстрируют некомпетентность сотрудника; женщины никогда не скупятся на извинения, комплименты, приглашают к открытому общению с помощью обратной связи и смягчают критику похвалой; мужчины стремятся к продвижению по иерархической лестнице, постоянно «увязают» в бесплодных дискуссиях и мечтают об общественном признаний. В целом мужчины отличаются прямолинейностью, тогда как женщины при прочих равных условиях предпочитают «обходные маневры» Бодалев А.А Личность и общение. М.: Педагогика, 2007. С. 61..

На основе полученных результатов исследователи сделали следующие выводы. Во-первых, у представителей разных полов свой коммуникативный «мир»: женщины и мужчины склонны к различным образцам общения. Во-вторых, для женщин характеристики, в которых проявляется отношение человека к другим людям, субъективно более значимы и на шкале ценностей занимают более высокое место, чем у мужчин. Для мужчин же относительно более значимы объекты, связанные с их работой. Косвенным свидетельством большей значимости сферы межличностных, в частности интимных, коммуникаций для женщин и меньшей - для мужчин являются причины мужских и женских неврозов. По статистике, которую накопил Ленинградский психоневрологический институт им. В.М. Бехтерева, около 80% неврозов у женщин является следствием такого развития взаимоотношений в семейной сфере, которое расходится с их желаниями, с их притязаниями, а у мужчин только 20% неврозов имеет своей причиной непорядки в этой сфере Там же. С.85.

3. Социально-психологические факторы. Довольно разнородна по характеру и действию на коммуникативную культуру группа социально-психологических факторов. Из нее выделяют пять факторов:

1) размер группы,

2) неоднородность группы,

3) коммуникативное давление,

4) психологическую дистанцию,

5) социальные ожидания.

Размер группы является важной детерминантой группового поведения. Исследования показывают, что малые группы способны более быстро выполнять задачи, чем большие. Однако, если перед группой стоит проблемная ситуация, большие группы справляются с ней лучше. Выполнение большинства групповых задач требует разнообразных знаний и навыков. Очевидно, что неоднородные группы, которые состоят из непохожих индивидов, обладающих различными способностями, навыками и знаниями, наиболее полно удовлетворяют этому требованию. Исследования также подтверждают этот вывод Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Гардарики, 2010. С. 223..

В повседневном общении людям приходится сталкиваться с желанием собеседника достичь коммуникативной цели во что бы то ни стало. При невозможности добиться желаемого с первой попытки говорящий зачастую прибегает к таким языковым и неязыковым средствам, которые адресат оценивает как давление. Выбранные говорящим средства воздействия на адресата разрушают баланс взаимоотношений, приводят к конфликту между участниками общения. Коммуникативную тактику, направленную на достижение цели общения любыми средствами, назвали коммуникативным давлением.

Важное значение для коммуникативного взаимодействия имеет соблюдение психологической дистанции. Наиболее приемлемое расстояние между общающимися сотрудниками организации в рамках межличностной коммуникации - 20 см (для сравнения: у сельских жителей составляет 50 см). Несанкционированное сокращение дистанции одной из сторон ведет к напряжению психологической обстановки в момент коммуникативного акта. Во-вторых, соблюдение норм делового этикета, предполагающего проявление вежливости, уважения, внимания к партнеру по коммуникации, позволяет сотрудникам чувствовать себя более раскрепощенными в ситуации, в которой они ранее не принимали участия Бодалев А.А Личность и общение. М.: Педагогика, 2007. С. 94..

Не менее важную роль играют социальные ожидания. В каждой конкретной ситуации возникновения трудностей и проблем взаимодействия человека с организационным окружением могут быть найдены конкретные, соответствующие данной ситуации причины, породившие эти проблемы. Однако, несмотря на ситуационность этих проблем, можно указать на два главных фактора, лежащих в основе большинства причин, вызывающих непонимание, противодействие и конфликты во взаимодействии человека с организационным окружением. Этими факторами являются: ожидания и представления индивида об организационном окружении и его месте в нем; ожидания организации в отношении индивида, его роли и его места в ней'.

4. Информационные факторы. Если принять во внимание информативность сообщений, передаваемых по каналам коммуникации, то исследования показывают ее сложную структуру, которая бывает разной по своей сути, разной но времени восприятия, разной для разных людей и социально-демографических групп (старых и молодых, мужчин и женщин, с высоким и низким культурно-образовательными уровнями).. Многое зависит при этом от сходства или различия тезаурусов самого сообщения и его получателя (реципиента), т.е. кодировки и декодирования сообщения. С точки зрения информативности тезаурус каждого сообщения делится на три части: основная информативность - то, что дано и что получено; потери информативности - то что дано, но не получено из-за рассеянности, спешки, незнания языка или предмета; бесполезная информация - информационный шум. Тезаурус реципиента тоже делится на три части: основная информативность - ее мы уже назвали; простая ассоциативная информативность (пассивное творчество) - то, что автор не дал, но предполагал дать, подразумевал, и реципиент получил, благодаря своей квалификации; сложная ассоциативная информативность (активное творчество) - то, что автор не дал, не предполагал давать, но реципиент получил Воробьев В.А. Информационная культура сотрудников организации // Менеджмент. 2011. №2. С.17..

5. Управленческие факторы. Действие данной группы факторов связано прежде всего с типом руководителя, стилем руководства. При этом различают две группы руководителей: ориентированных на требования вышестоящих уровней организации и ориентированных на управляемую группу (подчиненных). Второй тип характеризуется большей точностью перцепции и более сильным ее влиянием на эффективность деятельности. В целом выделяют следующие ocновные особенности восприятия руководителем подчиненных:

1) перенесение общего впечатления о подчиненном на оценку его отдельных характеристик - как деловых, так и личностных («эффект генерализации»);

2) завышение оценок тех подчиненных, которые поддерживают руководителя;

3) завышение оценок тех подчиненных, которые высказывают сходные с руководителем мнения;

4) занижение оценок тех подчиненных, которые не поддерживают руководителя и высказывают противоречащие его мнению суждения;

5) блокирование руководителем информации, поступающей ему от лиц, получивших со стороны руководителя негативную оценку.

Для высокого уровня коммуникативной культуры организации характерен такой показатель, как адекватность восприятия самого руководителя возглавляемой им группой. Он особенно важен для эффективного руководства, поскольку именно от того, насколько «принят» руководитель группой (организацией), решающим образом зависит и эффективность совместной деятельности.

В зарубежных исследованиях разработан своеобразный норматив того, как должен восприниматься руководитель своими подчиненными, чтобы его деятельность была эффективной: во-первых, как «один из нас»; во-вторых, как «подобный большинству из нас»; в-третьих, как «лучший из нас»; в-четвертых, он должен «соответствовать экспектациям», т.е. оправдывать ожидания членов группы Силантьева М.А. Роль руководители в организации // Актуальные вопросы менеджмента и маркетинга. 2012. №4. С.32..

Коммуникации между руководителями и подчиненными являются двухканальной информационной системой, обеспечивающей свободный поток информации как в направлении сверху вниз, так и снизу вверх. Вместе с тем руководитель в силу своего положения непосредственно влияет на направление и поток коммуникаций. Из-за высокой степени вероятности появления «шумов» при передаче послания руководитель может установить правила, в соответствии с которыми послания должны передаваться в определенном направлении и в определенной последовательности. Как показывает опыт, наиболее успешно функционируют те организации, где руководители стремятся, чтобы все сотрудники участвовали в работе, чтобы никто из них единолично не контролировал коммуникации, чтобы поощрялось участие всех сотрудников в потоке коммуникаций.

Стиль управления оказывает значительное влияние на характеристики системы организационного общения. Для демократического стиля руководства свойственна неформальная, многоканальная система коммуникации, при которой поощряются обмены сообщениями по всем направлениям (вверх, вниз, горизонтально). Такая система достаточно эффективна, обеспечивает адекватность и точность информации, а также удовлетворенности работников своим трудом. Авторитарность руководителя неизбежно отражается и на общении в организации: формируется четко определенная цепь команд, поощряется преимущественно нисходящее общение. Это, в свою очередь, делает обмен информацией ограниченным и неточным, давая почву для слухов и домыслов. При этом основной проблемой для руководства оказывается недостаток адекватной обратной связи.

6. Социоэкологические факторы, иначе говоря, факторы социальной среды, которые также оказывают заметное влияние на коммуникативную культуру организации. Под эмоциональной средой мы понимаем ожидаемые/реальные отношения персонала, руководителей; характер эмоциональных взаимоотношений, оказывающий воздействие на эффективность коммуникации, уровень коммуникативной культуры организации. Эмоциональная среда играет большую роль при создании благоприятного социально-психологического климата в коллективе организации. Мы в нее включаем такие факторы, как: психологический комфорт, эмоциональные состояния участников общения Занковский А.В. Организационная психология. С. 525-526..

Эмоциональная среда может характеризоваться как положительная - нейтральная - отрицательная в зависимости от умения/неумения человека выбирать стиль общения, учитывать настроенность партнера в конкретной коммуникативной ситуации. Невнимание к данным факторам в ряде случаев может придать коммуникативному взаимодействию косный характер, в других - нарушить соответствие между уровнями/видами стереотипов эмоционального поведения и между личностными ожиданиями каждого из партнеров по коммуникации, что значительно осложнит коммуникативную ситуацию в целом.

7. Социокультурные факторы. Активно исследуются социокультурные особенности коммуникативных процессов в современной России Пашкус В.Ю. Влияние национально-культурных особенностей на коммуникационные процессы // Теория и практика социальных коммуникаций. М., 2010. С. 171.. При этом отмечается, что особенность российской межличностной коммуникации связана с воспроизводящимся в нашем обществе иерархическим неравенством партнеров, действующих лиц. Любое социальное взаимодействие имеет вектором зависимость, давление, обязанности, принудительность, воплощаясь в соответствующих отношениях. Правилами (методами, процедурами), устанавливающими и регулирующими порядок отношений между участниками взаимодействия, оказываются правила игры во власть-подчинение. Не всегда осознаваемые эти правила оказываются принципами организации социальной жизни, которые сравнительно легко обнаруживаются в сфере политики или бизнеса. Менее очевидны, но не менее фундаментальны они в формировании таких сугубо межличностных феноменов, как хамство и стыдливость, задушевность и бестактность, скромность и навязчивость.

К.М. Шумилина обращает внимание на то, что носители русской коммуникативной культуры прибегают к вербальному и невербальному давлению на собеседника в различных сферах общения, причем даже такие компоненты ситуации, как более высокий или равный социальный статус собеседника или то, что участники общения практически незнакомы, не ограничивает коммуникантов в выборе вербальных средств воздействия Шумилина К.М. Управление персоналом. М., 2010. С. 103..

В современной России и, в частности, российских организациях, как отмечают исследователи, чрезвычайно большую роль играют слухи. Слухи были и будут атрибутом любого общества, поскольку ни одно общество (кроме утопического) не согласовано до абсолютного единства и всегда обладает особыми измерениями «здравого смысла», «неофициальной культуры» и т.п. Особенно большое влияние приобретают они в переходном обществе, к которому относится, в частности, современная Россия. Социологи, политологи, психологи продолжают фиксировать неудовлетворенную потребность людей в надежной, достоверной информации. Формирующимся же в индивидуальном и общественном сознании информационный и аксиологический вакуум активно заполняется недостоверной массовой информацией, возникающей как на уровне межличностного общения, так и сознательно продуцируемой государственно-политическими структурами, средствами массовой коммуникации, финансово-экономическими и деловыми кругами. Особое место среди подобного рода информации занимают слухи, кривотолки. Как специфический вид межличностной коммуникации они давно стали неотъемлемой частью бытия россиян Беззубцев С.А. Слухи в управлении персоналом: эффективное средство или бомба замедленного действия / С.А. Беззубцев // Управление персоналом. 2010. №12. С.44.. В условиях дисфункции СМИ быть в курсе циркулирующих слухов для россиян стало такой же необходимостью, как следить за сводками погоды в период межсезонья.


Подобные документы

  • Концепция и составляющие организационной культуры: роль, власть, задача, личность. Методы определения культуры и факторы, влияющие на нее. Краткая характеристика предприятия, ее коммерческие результаты. Аналитическая характеристика культуры организации.

    курсовая работа [45,0 K], добавлен 05.02.2011

  • Факторы, влияющие на формирование деловых качеств менеджера. Профессиональная деятельность менеджеров - молодых специалистов. Управление персоналом на современном предприятии. Методы оценки деловых и личностных качеств менеджера при приеме на работу.

    курсовая работа [34,7 K], добавлен 10.06.2014

  • Сущность, значение и принципы корпоративной культуры. Основные факторы, влияющие на корпоративную культуру. Совершенствование базовых и внутренних атрибутов корпоративной культуры. Объединение усилий трудового коллектива на достижение единых целей.

    курсовая работа [63,8 K], добавлен 20.10.2013

  • Сущность, виды и типы корпоративной культуры. Факторы, влияющие на формирование корпоративной культуры. Осознание необходимости перемен. Взаимосвязь и последствия изменения корпоративной культуры и поведения организации на примере компании "Dell".

    контрольная работа [64,6 K], добавлен 29.11.2011

  • Теоретические основы и характеристика коммуникаций в деятельности современного менеджера. Анализ системы коммуникаций управления фирмы на примере ООО "Доктор Офис". Предложения и рекомендации по совершенствованию коммуникативной политики предприятия.

    отчет по практике [91,6 K], добавлен 18.05.2016

  • Характер, содержание и особенности управленческого труда. Изучение организации личной работы руководителя. Регламентация, разделение и кооперация труда, делегирование полномочий. Описание основных элементов управленческой культуры менеджера турфирмы.

    реферат [20,6 K], добавлен 12.05.2015

  • Понятие эффективности деятельности организации и структура корпоративной культуры. Эффективность деятельности организации и корпоративная культура в АО "Норильск Авиа" и ЗАО "Крок инкорпарейтед". Факторы, влияющие на формирование корпоративной культуры.

    дипломная работа [321,0 K], добавлен 24.08.2017

  • История и сущность понятия корпоративной культуры. Структура и основные факторы, влияющие на корпоративную культуру. Типы современной российской организационной культуры. Совершенствование корпоративной культуры на примере гостиницы "Вояж-Сервис".

    дипломная работа [115,8 K], добавлен 21.01.2012

  • Понятие и сущность организационной культуры, ее типы и функции. Влияние культуры организации на персонал и деятельность предприятия в целом. Факторы внешнего и внутреннего окружения, влияющие на формирование организационной культуры и ее содержание.

    курсовая работа [51,6 K], добавлен 30.08.2010

  • Сущность и понятие коммуникаций, их виды, структура. Информация, применяемая в организации для коммуникационного управления. Анализ процесса взаимодействия фирмы с потенциальным потребителем. Рекомендации по усовершенствованию ее коммуникативной политики.

    курсовая работа [485,6 K], добавлен 23.12.2014

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.