На сегодняшний день существует огромная незаполненная ниша на рынке ландшафтно-архитектурных услуг, где можно применить свои силы. Что же это за услуги? 

1. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Товары, реализуемые на рынке: живые декоративные растения, кусты и кустарники, цветы.

Оказываемые услуги: озеленение территорий, дизайн интерьеров, ландшафтное строительство, создание систем орошения.

Структура рынка: 53% -- импортная продукция; 47% -- отечественная.

Продано продукции отечественного производства (по данным Госкомстата): руб.

в 2001 г. -- на 59220 тыс. руб.,

в 2002 г. -- на 155400 тыс. руб.

Импортировано продукции (по данным Госкомстата):

в 2000 г. -- на 132729,6 тыс. руб.,

в 2001 г. -- на 227310 тыс. руб.,

в 2002 г. -- на 306480тыс. руб.

Количество крупных операторов: 15 промышленных теплиц, около 20 импортеров декоративно-лиственной и цветочной продукции, 30 садовых центров, более 500 ландшафтных бюро и около 50 фирм по озеленению.

Количество мелких производителей, продавцов и импортеров учету не поддается.

Динамика количества открывшихся за последние годы ландшафтных фирм представлена на рис 1.1.

Последние 2-3 года рынок декоративно-лиственной и цветочной продукции в Москве стабильно растет. Увеличивается и потребительский спрос, что подтверждают возросшие объемы отечественного производства и импорта. В декоративно-лиственный и цветочный бизнес приходят новые технологии, появляются и развиваются новые направления -- ландшафтные, поливочные, предоставляются услуги по озеленению.

Рис. 1.1. Количества открывшихся за последние годы ландшафтных фирм

Предприниматели намерены возродить давнюю культуру оформления парков, скверов, внедряют малые ландшафтные формы, в которых применяют современные технологии полива, выращивания саженцев декоративно-лиственных пород и однолетних цветочных культур. В общем, на месте не стоят -- строят и реконструируют теплицы, расширяют ассортимент и экспериментируют с новыми культурами, сортами, технологиями и пытаются отстроить разрушенную когда-то структуру производства и сбыта. К сожалению, положительные процессы на этом рынке сопровождаются и рядом проблем: отсутствием водорастворимых удобрений, слабым развитием селекции и семеноводства, плохой агротехникой и т.д. Участники рынка не пытаются объединиться, выработать единую ценовую политику и предложить меры борьбы с контрабандой зеленой продукции.

Большинство операторов утверждают, что возрождению этой индустрии Москва обязана опыту законодателей моды -- Голландии, Германии и Польше, продукция которых (семена, луковицы, саженцы, цветы на срезку) занимает сегодня, по их мнению, около 60% отечественного рынка. Считая потенциально емкий российский рынок лакомым кусочком, иностранные компании намерены открывать здесь свои представительства, филиалы и задействовать отечественных дистрибуторов для продвижения своего товара. Структура рынка представлена на рис. 1.2.

Рис. 1.2. Структура рынка

Прошлый год для производителей, поставщиков и продавцов выдался весьма удачным. По данным Госкомстата, они реализовали разного декоративно-лиственного товара примерно на 750 млн.руб. в оптовых ценах, что в 1,8 раза больше, чем в 2002 году. За 2003 год, по данным официальной статистики, объем продаж импортных продуктов вырос на 26%, а отечественных -- почти на 80% (в денежном выражении) по сравнению с 2002 годом, что говорит об активном развитии отечественных производителей. Однако основную выручку торговцам принесла все же импортная продукция, хотя доля ее на отечественном рынке уменьшилась до 62%. Сравните: в 2002 году -- 88%.

По информации Госкомстата, в 2003 году в Москву было ввезено живых растений и продуктов цветоводства (луковиц, клубнелуковиц, деревьев, кустарников, свежих и засушенных цветов и т.д.) на 306 млн. руб., что почти на 78 млн. руб. больше, чем в 2002-м.

По-прежнему основной поставщик живых и сушеных цветов, луковиц, декоративных растений -- Нидерланды. Продукция из этой страны обеспечивает 43% продаж импортного ассортимента. Уверенно чувствует себя на рынке товар из Эквадора, Колумбии, Израиля, Польши, Франции, Турции. Но с ростом конкуренции все больше беспокоит цветочников контрабандный товар, доля которого на рынке не уменьшается и, по данным операторов, составляет около 40% от легального импорта. Не секрет, что подобная продукция дешевле на 20-30%, а значит, и более конкурентоспособна.

В то же время, несмотря на усиливающуюся конкуренцию со стороны импортеров, растут продажи и отечественной продукции. В 2003 году, по данным Госкомстата, ее было продано на 155,4 млн.руб. (в оптовых ценах), что почти в 5,3 раза (!) больше, чем в 2002 году. Производители изучили иностранный опыт, внедрили новинки и... изрядно потеснили иностранных конкурентов.

1.2. Анализ услуг

Структура представленных услуг в 2003 году представлена на рис. 1.3.

Рис.1.3. Структура представленных услуг в 2003 году

Ситуация на декоративно-цветочном рынке, по мнению операторов, стабилизируется. Выращивать самый ходовой товар -- розы, герберы, гвоздики, хризантемы -- в России уже умеют не хуже голландцев. Если еще в 2001 году доля отечественной продукции составляла, по данным официальной статистики, около 30% импорта, то сегодня борьба за этот сегмент рынка идет на равных -- 50 на 50. В прошлом году цветоводы Москвы закупили за границей саженцев новых сортов роз почти в два раза больше, чем в 2002-м, что позволит уже в этом году значительно увеличить на рынке долю отечественных цветов для высадки в грунт.

Но говорить о том, что отечественные цветоводы сумеют уменьшить ежегодно возрастающий на 20-25% импорт растений, пока все же рано. Недостаточный ассортимент отечественной продукции, слабая агротехника, высокая стоимость технологических новинок и неудовлетворенный спрос нашего рынка еще долго не позволят на равных конкурировать с западными производителями. К примеру, только для того чтобы “закрыть” потребность Москвы в саженцах роз, необходимо около 200 га открытого грунта, считают некоторые операторы. Сегодня же, по разным оценкам производителей, площадь под ними составляет всего 25-30 га.

По мнению специалистов, строительство 1 га супертехнологичных теплиц обходится в 30 млн. руб., и позволить себе такое могут только крупные производители. А их единицы.

В последнее время растет количество частных пленочных теплиц по выращиванию летних растений. Только в окрестностях Москвы десятки частных фирм арендовали землю или заключили договоры с фермерами на выращивание саженцев декоративных и цветочных растений.

Как утверждают торговцы, в летнее время ощутимую выгоду им приносит именно эта продукция. А импортеры и промышленные цветоводы в это время жалуются на снижение спроса -- мелкие предприниматели сбивают цену, и продать товар становится сложнее. Однако, как утверждают операторы, рассчитывать на массовое появление мелкого тепличного цветоводства в ближайшие 4-5 лет не стоит. Причина тому -- дороговизна тепловой и электрической энергии. К тому же вопрос с частной собственностью на землю пока окончательно не решен. Поэтому строительство капитальных теплиц по-прежнему остается рискованным вложением денег.

По оценкам специалистов, количество фирм, предлагающих услуги по уходу за зелеными насаждениями, растет очень медленно. Несмотря на то, что во всем мире данный вид бизнеса является очень прибыльным. Объем московского рынка “зеленого” строительства подсчитать практически невозможно, но наиболее смелые операторы оценивали его не менее чем в 360-390 млн. руб., считая, однако, что потенциальные возможности этого рынка неизмеримо большие.

Сегодня “владельцами” этого сегмента декоративно-цветочного бизнеса являются коммунальные предприятия зеленого хозяйства. Частные предприниматели осваивают его еще очень робко.

Отечественные озеленители не скрывают, что отстают пока от своих зарубежных коллег лет так на 10-15. Однако оптимистично настроенные из них отмечают, что озеленение территорий постепенно и в Москве становится престижным занятием. Что же касается технологии и новых направлений в этом бизнесе, то и у нас “зелень” уже постепенно поднимается вверх -- на балконы, столбы, фонари и беседки, оформление городов все больше соответствует уровню европейского дизайна. Уверенно входят в моду, завоевывая популярность, ампельные (свисающие) и вьющиеся (плющи) растения.

А вот ландшафтные бюро недостатка в заказах не испытают, и в текущем году, по оценкам специалистов, объем этого рынка увеличится на 15-20% и составит не менее 2850 млн. руб. По мнению специалистов, рынок ландшафтных услуг развивается по принципу “домино”. Ежегодно только в Москве появляется 2-3 новые ландшафтные фирмы. Сегодня в столице, по разным оценкам, их около 300, и не менее 20 предприятий, торгующих растениями и одновременно предоставляющих ландшафтные услуги. Годовой оборот специализированной фирмы составляет примерно 4800-6000 тыс. руб., а торгующей -- 7500-12000тыс. руб. (обустройство одного участка площадью 30 соток обходится клиенту в 300-900 тыс. руб.). Очевидная выгода приводит в этот бизнес архитекторов, строителей, биологов, ботаников, агрономов и мелиораторов. Специалистам по ландшафту все больше приходится “суетиться” в поисках экзотических и дефицитных растений, чтобы удовлетворить растущие запросы клиентов. Отечественное питомниководство не успевает за потребностями клиентов, и около 70% растений все еще завозят из-за рубежа. Поэтому многие питомники вплотную занялись выращиванием “джентльменского” набора кустарников и деревьев, спрос на которые сегодня особенно высок. О чем косвенно свидетельствует и официальная статистика (импорт лесных и кустарниковых растений в 2002 году сократился на 45% и 7,4% соответственно).

По мнению специалистов, теперь практически невозможно обустроить ландшафтный участок без современной системы орошения. Дорогостоящий посадочный материал может просто погибнуть, и вся работа пойдет насмарку. В связи с этим востребованными стали услуги продавцов поливочной техники, опробованной в садоводстве, овощеводстве и орошении ландшафтных парков за рубежом. Сегодня в Москве продавцов поливочного оборудования можно сосчитать по пальцам, а потому их услуги -- в цене. К примеру, оборудование для орошения 0,1 га обойдется в 6000-7500 руб. Недешево стоит и проект -- 6000-7500 руб. С увеличением площади участка расходы на полив увеличиваются незначительно, и орошение 1 га некоторые фирмы предлагают за 60-75 тыс. руб. в комплексе с проектом, доставкой и установкой оборудования. Обороты таких компаний -- не менее 90 млн. руб. в год. Наиболее известными продавцами оборудования для полива стали иностранные фирмы Netafim, Rain-Bird, T-Tap, AiK, Eurodrip. По мнению более “продвинутых” представителей поливочного бизнеса, очень скоро лидерство в поливе ландшафтных территорий перейдет к подпочвенному орошению. Примеры применения такого оборудования в Москве уже есть. Не хватает рекламы.

Исключительный интерес профессионалов вызывает и продвигаемая на московский рынок технология производства сухих цветов, используемых для дизайна интерьеров помещений. Однако, по мнению некоторых предпринимателей, появление этой продукции на отечественном рынке преждевременно. Отечественные флористы больше доверяют своим разработкам, выдержанным в национальном стиле. Подтверждает это и официальная статистика. Импорт сухих цветов, мхов и лишайников по сравнению с прошлым годом уменьшился на 16%. Иностранные компании пока изучают особенности менталитета, вкусы и цветовые предпочтения российского потребителя, надеясь уже в этом году организовать оптовые поставки сухих экзотических растений, мхов, декоративных материалов и букетов для “творческих” покупателей. В этом году значительно увеличится ассортимент упаковочного материала для оформления букетов и цветочных композиций. Впервые появившиеся на российском рынке и не известные до этого года широкой публике итальянские рулонные материалы (полисилк, поликард), скорее всего, найдут широкое применение у профессиональных дизайнеров и оформителей.

В нынешнем году цветоводы и торговцы прогнозируют увеличение, по сравнению с прошлым годом, объемов декоративно-лиственного рынка на 15-25% и планируют:

Ё продать продукции не менее чем на 5100 млн. руб. в розничных ценах;

Ё расширить ассортимент горшечных культур, луковичных растений, семян и др.;

Ё увеличить площадь посадки не менее чем на 10%.

В 2003 году в Москве были построены современные теплицы на площади около 5 га., к осени 2004 года планируется ввести еще 2-3 га теплиц. По ряду причин (мода на сорта, появление новинок, снижение цен и пр.) многие “тепличники” расширят ассортимент горшечных, вечнозеленых и лиственных растений, спрос на которые обещает оставаться устойчивым еще долгое время.

В нынешнем году на 5-6 га увеличатся посадочные площади гербер, что в конце года приведет к снижению рыночной стоимости этих цветов. Очевидно, что изменится и структура продаж. Не менее (с учетом изменений в площадях) 65% продаж придется на розы, около 15-20% -- на герберы.

Остальное “поделят” между собой горшечные культуры и другие цветы. Уменьшится количество продаваемых гвоздик, хризантем.

1.3. Анализ потребителей

По сути, продвижение означает совокупность методов, которыми можно убедить потребителей купить то, что продает данная организация - товары, услуги или идеи. Продвижение может принимать форму прямого общения - "лицом к лицу" с потребителем - или косвенных воздействий на него через средства массовой информации, такие, как телевидение, радио, журналы, газеты, почтовые послания, рекламные щиты и т. п.

Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели: информировать, убеждать и напоминать.

ИНФОРМИРОВАНИЕ - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании или не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться.

УБЕЖДЕНИЕ - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его достоинствах. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо уговорить сменить ее.

НАПОМИНАНИЕ о возможности приобрести тот или иной товар и его достоинствах также необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос.
Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы, формирование "портфеля продаж" и оказание влияния на потребителей, принимающих решения о покупках.

Для достижения целей продвижения специалисты по маркетингу прибегают к четырем типам средств: личным продажам, рекламе, установлению связей с общественностью и стимулированию сбыта. Они применяются в различных сочетаниях и образуют структуру продвижения конкретного товара или идеи.

Личная продажа предполагает прямое общение покупателя с продавцом, "лицом к лицу" или по телефону. Это единственная форма продвижения, которая позволяет заключать сделки немедленно; кроме того, только с помощью личной продажи продавец может точно подобрать товар, отвечающий индивидуальным потребностям и интересам конкретного покупателя. Главным недостатком личной продажи являются ее относительно высокие издержки.

Реклама - это платные сообщения, распространяемые через средства массовой информации и финансируемые теми, от кого они исходят (спонсорами). Реклама может принимать разнообразные формы. Ее главное достоинство заключается в способности охватить широкую аудиторию при невысоких удельных издержках. Реклама, однако, имеет и некоторые недостатки. Во-первых, единовременные расходы на организацию рекламной кампании. Во-вторых, реклама не обеспечивает непосредственной обратной связи, какую может дать прямой контакт с покупателем, и к тому же рекламу трудно персонифицировать. Наконец, с помощью рекламы вовсе не всегда можно подтолкнуть клиентов к действию настолько же эффективно, как посредством личной продажи.

Стимулирование сбыта - заключительный этап продвижения. Его функции поддаются определению с наибольшим трудом. Оно включает в себя широкий набор видов деятельности и мероприятий, цель которых - заинтересовать покупателей.

Цена товара - еще один фактор, влияющий на выбор структуры продвижения. Другим фактором, который оказывает воздействие на выбор как интенсивности, так и сочетания элементов продвижения товара, служит его положение на "траектории" жизненного цикла. На ранней стадии, когда продавец хочет познакомить потребителей со своим товаром и создать сеть для его распределения, ведется наиболее интенсивная работа по продвижению. Выборочная реклама, стимулирование сбыта и создание репутации в глазах общественности - все эти меры используются для привлечения внимания потребителей и поощрения самых "отважных", решившихся испробовать новый товар. Одновременно применяется метод личных продаж, позволяющий наладить тесное сотрудничество с посредниками. На стадии роста, по мере того как рынок товара расширяется, продавец активизирует свою деятельность в области стимулирования сбыта и рекламы, чтобы еще больше увеличить круг потребителей; вместе с тем он продолжает использовать личную продажу для расширения сети распределения. Когда товар достигает стадии зрелости, а конкуренция приобретает наибольшую остроту, главной задачей продавца становится привлечение внимания потребителей к отличиям его торговой марки от марок соперников. На этой стадии из всей совокупности средств продвижения наивысший приоритет обычно отдается рекламе, но стимулирование сбыта также служит важным дополнительным инструментом, особенно для недорогих потребительских товаров. Когда товар вступает в фазу спада, масштабы деятельности по его продвижению обычно сокращаются. В этот период продавец обычно использует ненавязчивую рекламу или средства стимулирования сбыта, ориентированные на постоянных, наиболее "верных" покупателей.
Выбор структуры продвижения в некоторой степени зависит от того, на какой категории покупателей продавец собирается сосредоточить свои маркетинговые усилия - на посредниках или на конечных потребителях. Если предметом его внимания являются посредники, производитель использует так называемую стратегию "выталкивания", чтобы побудить оптовых и розничных торговцев приобретать его товары. В этом случае в совокупности элементов продвижения преобладают личная продажа и мероприятия по стимулированию сбыта, ориентированные именно на посредников. Если же маркетинговая политика производителя рассчитана на конечных потребителей, он применяет стратегию "вытягивания", основными средствами которой служат реклама, прямые почтовые отправления, конкурсы, купоны и т. п. Благодаря такому подходу потребитель в процессе продвижения знакомится с товаром и затем обращается за ним к розничным торговцам, которые в свою очередь под воздействием образовавшегося спроса заказывают этот товар у оптовиков или непосредственно у производителя.
Выбор структуры продвижения зависит также от размеров и степени концентрации рынка. Для рынков, состоящих из большого количества широко разбросанных покупателей, наиболее эффективным способом продвижения товаров обычно служит реклама. А рынки, где сравнительно немногочисленные потребители сконцентрированы на ограниченной территории, хорошо приспособлены для личных продаж.

Хотя продвижение - только один из элементов позиционирования, но, несомненно, один из важнейших. Следовательно, при разработке индивидуальной структуры продвижения каждой компании следует отводить стратегии позиционирования ключевую роль. Характер рекламы компании, тип продавцов, которых она нанимает, ее политика в отношении купонов, ее участие в событиях культурной жизни - все подобные решения оказывают заметное влияние на то положение, которое компания и ее товары занимают в восприятии потенциальных клиентов. 

Подавляющее большинство фирм тратит на личные продажи вдвое больше средств, чем на все остальные виды маркетинговой деятельности, вместе взятые. При этом функции работников, занимающихся личными продажами, в разных случаях могут существенно отличаться друг от друга в зависимости от особенностей товара и типа рынка.

С точки зрения обычной публики продавцы - они и есть продавцы. Однако с точки зрения бизнеса продавцы могут играть различные роли в зависимости от размеров компании, типа ее организационной структуры, особенностей продаваемых товаров и характера клиентуры. В целом продавцов можно разбить на три категории в соответствии с кругом выполняемых обязанностей: 1) продавцы, "добывающие" заказы, 2) продавцы, принимающие заказы, и 3) продавцы, обеспечивающие поддержку продаж. И если обязанности некоторых продавцов концентрируются лишь в одной из этих сфер, то другие могут иметь более широкий круг обязанностей, охватывающий сразу несколько сфер.

Торговые представители фирм-производителей распространяют информацию о новых товарах среди существующих клиентов (обычно оптовых и розничных торговцев) и убеждают их приобретать эти товары для реализации уже своим клиентам. Производители фармацевтических и медицинских товаров, например, поручают своим торговым представителям посещать практикующих врачей и фармацевтов. Представители оставляют им образцы, снабжают информацией, отвечают на их вопросы и пытаются убедить докторов выписывать рецепты на препараты, которые выпускают их фирмы.

Технические представители обеспечивают техническую экспертизу и помощь при продаже. Обычно на этих должностях работают инженеры и ученые или люди, получившие специальную техническую подготовку. Кроме предоставления услуг существующим клиентам они могут участвовать в привлечении потенциальных клиентов. Компании, которые производят компьютеры, промышленное оборудование и сложную медицинскую аппаратуру, используют технических представителей и для продажи своей продукции, и для сервисного обслуживания уже существующих клиентов.
Продавцы занимаются продажей товаров рыночным посредникам и их обслуживанием. Компании поручают своим продавцам проведение выставок товаров непосредственно в торговых залах, снабжение клиентов образцами, оформление витрин, поддержание постоянных товарных запасов в магазинах и расширение места, отведенного под товары фирмы на магазинных полках. Все больше производителей стремится к установлению долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами по каналу распределения, и именно продавцы отвечают за установление таких взаимоотношений.
Поскольку затраты, связанные с личными продажами, продолжают расти, многие коммерческие фирмы и некоммерческие организации стараются контролировать свои издержки, обращаясь к телемаркетингу, или торговле по телефону. Компаниям нравится телемаркетинг, потому что он позволяет охватить большое число клиентов, а многим клиентам он нравится, потому что экономит им время. В наши дни посредством телемаркетинга продается все на свете - от инвестиционных услуг до компьютерных систем. В некоторых случаях используется только телемаркетинг сам по себе; в других случаях он дополняется другими методами продажи.

Телемаркетинг можно разбить на два класса: внешний телемаркетинг, когда представители компании обзванивают потенциальных клиентов, которые сами не проявляли никакой инициативы и не ожидали такого звонка, и внутренний телемаркетинг, когда компания создает специальные телефонные линии, по которым клиенты могут позвонить, чтобы оставить заказ. Многие потребители и организации пользуются удобствами внутреннего телемаркетинга. Однако высокая стоимость коммерческих номеров может отпугнуть клиентов. Поэтому ответственные фирмы прибегают ко всевозможным ухищрениям, чтобы убедить покупателей, что их телемаркетинговыми номерами стоит пользоваться. Для этого они снабжают клиентов полезной информацией либо чем-либо осязаемым типа купонов или буклетов, так что затраты на такие звонки оказываются для потенциальных клиентов вполне разумной сделкой.

Изучение рынка - это процесс поиска и отбора потенциальных покупателей. Он включает в себя три вида деятельности.
Формирование перспективного портфеля продаж.

Перспективный портфель продаж - это список имен людей и названий организаций, которые с наибольшей степенью вероятности могли бы стать потенциальными покупателями товаров компании.

Выявление потенциальных покупателей. 

Потенциальный покупатель - это вероятный клиент, который проявляет потребность или желание приобрести товар компании-продавца.

Отбор потенциальных покупателей.

Не все потенциальные покупатели заслуживают того, чтобы тратить на них время. У некоторых нет полномочий на совершение сделки, а другие могут не иметь достаточно денег для покупки. Те же, кто обладает и полномочиями, и средствами для того, чтобы купить товар, называются квалифицированными потенциальными покупателями.

Располагая списком потенциальных клиентов, продавец должен подготовиться к контакту с ними. Без такой подготовки шансы на успех заметно снижаются. Подготовка начинается со сбора информации о возможном покупателе, включая имена ключевых работников компании-клиента, сведения об их роли в принятии решений и другие относящиеся к делу факты, такие, как необходимость покупки для данного клиента, мотивировка покупки, его текущие поставщики, уровень прибыли и т. д.
Затем продавец выбирает подход к клиенту. Для первого контакта можно использовать несколько вариантов: либо письмо, либо официальная беседа лично или по телефону. Если речь идет об уже существующем клиенте, продавец может либо зайти без предупреждения, либо заранее позвонить и договориться о встрече, что обычно более предпочтительно.
Прежде чем встретиться с предполагаемым клиентом, продавец ставит перед собой конкретные цели, которые должны быть достигнуты во время визита. В зависимости от ситуации цели могут быть сформулированы по-разному - от "сегодня же получить заказ" до просто "убедить потенциального клиента считать компанию потенциальным поставщиком". 

Руководствуясь поставленной целью, продавец готовится к презентации товара, которая может быть довольно простой, такой, как обсуждение конкретных тем по заранее составленному списку, а может представлять собой весьма сложное мероприятие, например демонстрацию товара, или даже комплекс мероприятий.