Менеджмент коммерческой организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Тема 1. Ознакомление с коммерческой службой торгового предприятия

1.1 Изучить деятельность коммерческой службы организации, их цели, задачи, структуру

ООО «Капитал» представляет сеть супермаркетов «Универсам удачных покупок». Практика была пройдена в одном из Универсамов г. Новосибирска, который расположен по адресу: ул. Олеко Дундича, 25.

Общество с ограниченной ответственностью «Капитал» (далее - Общество) действует на основании Гражданского Кодекса Российской Федерации, Закона РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью № 14-ФЗ от 8 февраля 1998 г., иных нормативных актов Российской Федерации, регулирующих деятельность юридических лиц и, в частности, обществ с ограниченной ответственностью. Общество является коммерческой организацией. Форма собственности - частная.

Общество является юридическим лицом, с момента его государственной регистрации в соответствии с законодательством Российской Федерации, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Целью коммерческой службы являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

Основными задачами коммерческой службы ООО «Капитал» являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- создание хозяйственных связей;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Структура коммерческой службы представлена на рис. 1.

Рис. 1. Структура коммерческой службы ООО «Капитал»

коммерческий контроль обслуживание

1.2 Ознакомиться с должностной характеристикой коммерческого директора

Руководитель коммерческой службы обязан осуществлять следующие трудовые функции:

1. Возглавлять работу службы и уверенно руководить ею.

2. Обеспечивать своевременное и качественное выполнение службой возлагаемых на нее повседневных задач в строгом соответствии с утвержденным порядком (регламентом) и технологией работы.

3. Осуществлять руководство разработкой политики продаж Общества.

4. Регулярно проводить анализ потребительских свойств продукции Общества, прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.

5. Принимать участие в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции Общества.

6. Создавать оптимальные условия для координации деятельности службы с другими подразделениями Общества.

7. Обеспечивать ежедневный оперативный учет основных показателей деятельности службы, своевременное и полное представление статистической отчетности.

8. Осуществлять лично и через подчиненных действенный контроль за ходом выполнения заданий, соответствием фактических показателей деятельности службы плановым и принимать меры к устранению выявленных недостатков.

9. Анализировать деятельность службы, на основе результатов анализа разрабатывать предложения, направленные на ее совершенствование.

10. Участвовать в подготовке и проведении специализированных выставок. При работе на выставке организовывать и контролировать работу подчиненных по продаже и привлечению новых партнеров.

11. Осуществлять контроль за полнотой сбора и учета необходимых данных о фирмах-партнерах, ее сотрудниках, условиях распространения продукции фирм-конкурентов.

12. Руководить разработкой документации службы.

13. Обеспечивать рациональное использование материальных, технических и иных средств отдела в интересах выполнения задач по предназначению.

14. Обеспечивать надежную защиту информации (документов), содержащих сведения, составляющие коммерческую тайну Общества, иные конфиденциальные сведения, включая персональные данные сотрудников Общества.

15. Руководить обучением подчиненных, создавать им условия для повышения квалификации.

16. Осуществлять контроль за соблюдением подчиненными правил внутреннего трудового распорядка, требований техники безопасности.

17. Использовать по отношению к подчиненным предоставленные права по их поощрению (привлечению к ответственности).

18. Изучать, обобщать и применять в повседневной деятельности службы передовой отечественный и зарубежный опыт в области коммерческой деятельности.

В случае необходимости руководитель коммерческой службы может привлекаться к выполнению своих обязанностей сверхурочно, по решению руководителя Общества, в порядке, предусмотренном законодательством о труде.

1.3 Ознакомиться с организацией взаимодействия коммерческой службы со структурными подразделениями

Коммерческая служба взаимодействует:

1. С Исполнительным директором - по всем вопросам, которые касаются управления подразделением, взаимодействия с ВИП-клиентами, установления особых договорных условий и другим вопросам, принятие решений по которым отнесено к компетенции директора предприятия.

2. С бухгалтерией - по вопросам оформления первичных документов финансового и налогового учета, согласования условий договоров (сроков и порядка оплаты, НДС и др.), выставления и оплаты счетов, контроля оплаты и погашения дебиторской задолженности.

1.4 Ознакомиться с дополнительными коммерческими услугами предприятия: информационными, консультативными, посредническими

В магазине представлена следующая информация:

- указатели расположения отделов;

- фамилии и инициалы продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;

- перечень и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям;

- распорядок работы магазина; текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей";

- правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров. Здесь же имеется книга отзывов и предложений.

Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества.

Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца по предоставлению информации, содержащей:

- наименование товара;

- изготовитель товара;

- обозначение стандартов, которым должен удовлетворять товар;

- сведения о потребительских свойствах товара;

- правила и условия эффективного использования товара;

гарантийный срок и срок службы;

- цену и условия приобретения товара.

Комплекс услуг, связанных с реализацией товара:

1. Расчетные операции. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца-кассира.

2. Выдача купленных товаров.

3. Упаковка товара.

В супермаркетах сети магазинов «Универсам удачных покупок» существуют разные платные и бесплатные дополнительные услуги для покупателей, такие как:

1) камеры хранения;

2) покупатели могут оплатить свою покупку любым удобным способом:

- наличными средствами;

- банковскими картами.

3) карта покупателя:

Скидки по карте постоянного покупателя предоставляются на все товары и услуги, приобретаемые в «Универсаме удачных покупок».

4) банкомат для обналичивания денег.

1.5 Проанализировать состояние культуры обслуживания покупателей

Работники торгового зала «Магазин удачных покупок» одеты в фирменную одежду: джемпер красного цвета с фирменным логотипом. В холодное время года одевают теплую верхнюю одежду «Магазин удачных покупок». Спецодежда поддерживается в чистом и опрятном состоянии. На левой стороне груди каждый сотрудник носит бейдж «Магазин удачных покупок» с указанием имени, фамилии и занимаемой должности. Сотрудники торгового зала уверенно и грамотно доводят всю информацию до покупателей, могут внимательно выслушать и четко ответить на интересующие покупателя вопросы, точно рассчитать необходимое количество товара и предоставить широкий перечень услуг. Работники обеспечивают максимально возможный ассортимент товара, стараются своевременно пополнять недостающие позиции. В целом обслуживание соответствует внутрифирменному стандарту.

Тема 2. Изучение порядка проведения государственного, производственного и внутрифирменного контроля

2.1 Ознакомиться с порядком проведения государственного контроля за соблюдением обязательных требований, технических регламентов, правил торговли, ФЗ «О защите прав потребителей», ФЗ «О техническом регулировании»

Согласно главе 4 Закона «О защите прав потребителей» государственная защита прав потребителей осуществляется федеральными органами государственного управления, на которые возложена обязанность следить за соблюдением законодательства о защите прав потребителей и осуществлять контроль и надзор за безопасностью товаров, работ и услуг. К таким государственным органам относятся федеральный антимонопольный орган (его территориальные органы), федеральный орган по стандартизации, метрологии и сертификации (Госстандарт России), федеральный орган санитарно-эпидемиологического надзора РФ (Госсанэпиднадзор), федеральный орган по охране окружающей среды и природных ресурсов РФ, а также иные федеральные органы исполнительной власти.

Государственный контроль и надзор за соблюдением законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, регулирующих отношения в области защиты прав потребителей в настоящее время осуществляет Федеральная служба по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор).

Проверки подразделяются на плановые и внеплановые, документарные и выездные. Ежегодный Сводный план проверок составляется Генеральной прокуратурой и размещается на официальном сайте Генеральной прокуратуры.

Внеплановые проверки возможны только в определенных случаях: если есть угроза причинения вреда жизни и здоровью граждан, либо причинения вреда животным, растениям, окружающей среде, безопасности государства, а также в случае угрозы чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера. Также внеплановые проверки возможны по жалобам потребителей о нарушении их прав.

2.2 Ознакомиться с актами проверки и работой по выполнению предписаний инспекторов, соблюдение требований ФЗ «О защите прав юридических лиц индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)» от 08.08.2001 №134-ФЗ и проанализировать результаты

Часть 8 ст. 16 Федерального закона от 26.12.2008 N 294-ФЗ "О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля" (далее - Закон N 294-ФЗ) обязывает юридических лиц, индивидуальных предпринимателей вести журнал учета проверок.

Форма журнала утверждена Приказом Минэкономразвития России от 30.04.2009 N 141 "О реализации положений Федерального закона "О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля".

В журнале учета проверок должностными лицами органа государственного контроля (надзора), органа муниципального контроля осуществляется запись о проведенной проверке, содержащая сведения о наименовании органа государственного контроля (надзора), наименовании органа муниципального контроля, датах начала и окончания проведения проверки, времени ее проведения, правовых основаниях, целях, задачах и предмете проверки, выявленных нарушениях и выданных предписаниях, а также указываются фамилии, имена, отчества должностных лиц, проводящих проверку, их подписи.

Журнал учета проверок должен быть прошит, пронумерован и удостоверен печатью юридического лица, индивидуального предпринимателя (ч. 9, 10 ст. 16 Закона N 294-ФЗ).

Данный журнал, а именно информация, содержащаяся в этом журнале, может послужить дополнительным подспорьем для организаций, предпринимателей при отстаивании своих прав.

Если журнал учета проверок отсутствует, то проверяющие должностные лица укажут об этом в акте проверки (ч. 11 ст. 16 Закона N 294-ФЗ). Однако привлечь за его отсутствие контролирующий орган не вправе, так как законодательно ответственность за это не предусмотрена.

В акте проверки указываются:

1) дата, время и место составления акта проверки;

2) наименование органа государственного контроля (надзора) или органа муниципального контроля;

3) дата и номер распоряжения или приказа руководителя, заместителя руководителя органа государственного контроля (надзора), органа муниципального контроля;

4) фамилии, имена, отчества и должности должностного лица или должностных лиц, проводивших проверку;

5) наименование проверяемого юридического лица или фамилия, имя и отчество индивидуального предпринимателя, а также фамилия, имя, отчество и должность руководителя, иного должностного лица или уполномоченного представителя юридического лица, уполномоченного представителя индивидуального предпринимателя, присутствовавших при проведении проверки;

6) дата, время, продолжительность и место проведения проверки;

7) сведения о результатах проверки, в том числе о выявленных нарушениях обязательных требований и требований, установленных муниципальными правовыми актами, об их характере и о лицах, допустивших указанные нарушения;

8) сведения об ознакомлении или отказе в ознакомлении с актом проверки руководителя, иного должностного лица или уполномоченного представителя юридического лица, индивидуального предпринимателя, его уполномоченного представителя, присутствовавших при проведении проверки, о наличии их подписей или об отказе от совершения подписи, а также сведения о внесении в журнал учета проверок записи о проведенной проверке либо о невозможности внесения такой записи в связи с отсутствием у юридического лица, индивидуального предпринимателя указанного журнала;

9) подписи должностного лица или должностных лиц, проводивших проверку.

2.3 Ознакомиться с порядком проведения внутрифирменного контроля за формированием ассортимента, обеспечением надлежащего качества и сохраняемости товаров, бесперебойного снабжения предприятия товарами, за работой персонала

Рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия, а также обеспечение необходимого уровня обслуживания в значительной степени зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

В сети магазинов, продающих продукты питания, принята следующая классификация товаров ассортиментного минимума:

- основные товары - товар высокой скорости продаж, приносящий 70 % выручки и представляющий собой 30 % всех ассортиментных позиций (например, сигареты, слабоалкогольные напитки). Эти товары должны постоянно присутствовать в ассортименте торговой точки, причем с запасом. Если отдельные товары в этой группе подвержены сезонным колебаниям спроса, они заменяются другими сезонными товарами;

- имиджевые товары - уникальные товары, которые не представлены в других магазинах, приносящие 3 % выручки и занимающие 1-2 % ассортиментных позиций (например, дорогая винно-водочная продукция или красная икра). Выбор имиджевых товаров зависит от месторасположения магазина и целевой группы покупателей;

- вспомогательные товары - товары, приносящие 27 % выручки и занимающие порядка 68-69 % в ассортименте (например, крупы, консервы, замороженная продукция). Они также присутствуют в магазине в количестве, достаточном для удовлетворения спроса покупателей.

На основании этой классификации, а также знания типичного покупателя конкретной торговой точки, формируется ассортиментный минимум для каждого магазина.

Контроль ассортиментного минимума сводится, как правило, к контролю текущих остатков в магазинах с помощью автоматизированных отчетов. Механизм отчета построен на сравнении остатков складов с остатками торговой точки. Далее составляется таблица необходимых количественных позиций ассортиментного минимума.

Единой оптимальной температуры хранения всех потребительских товаров не существует из-за многообразия свойств, обеспечивающих их сохраняемость.

Для каждой ассортиментной группы или даже вида потребительских товаров устанавливаются предельные температуры (не выше и/или не ниже) в стандартах и/или санитарных правилах. СанПиНы регламентируют условия (в том числе температуру и относительную влажность воздуха) и сроки хранения особоскоропортящихся товаров.

Систематичность контроля - проведение периодического контроля на всех этапах технологического цикла, при длительном хранении - через определённые промежутки времени. Обязательному контролю подлежат товары при приёмке-сдаче.

При хранении систематическому контролю подлежат три группы объектов: товары, их упаковка и режим хранения.

Контроль за качеством хранящихся товаров осуществляют путём визуального осмотра штабелей или насыпи товаров. При этом отмечают внешний вид, который должен быть свойственен определённому товару.

О качественных характеристиках товара можно косвенно судить также по состоянию тары: поломкам, следам подтёков на таре, полу, деформации упаковки и др.

Контроль за качеством товаров и состоянием тары совмещают с контролем за режимом хранения. Контроль за температурой воздуха в хранилище осуществляют с помощью термометров, термографов, а за относительной влажностью воздуха - с помощью психрометров, гидрометров, гидрографов.

Воздухообмен обычно контролируют по продолжительности и частоте вентилирования. Интенсивность воздушного потока определяют с помощью специальных приборов анемометров.

Контроль за санитарно-гигиеническим режимом, как правило, визуальный.

Задачей системы снабжения является обеспечение запланированного уровня обслуживания потребителей с минимальными общими затратами.

К системе снабжения, как правило, предъявляют следующие требования:

- обеспечение непрерывного потока продукции: потока сырья, комплектующих и предоставления услуг, необходимых для жизнедеятельности предприятия;

- управление запасами - сведение уровня инвестиций, связанных с запасами продукции, и затрат на их поддержание к минимуму;

- поддержание уровня качества обслуживания потребителей;

- работа с поставщиками - поиск компетентных поставщиков;

- стандартизация - покупка стандартной продукции там, где это возможно;

- достижение минимальной общей стоимости обслуживания; процесс закупки требует наличия продукции и обслуживания по наименьшей стоимости;

- обеспечение конкурентного преимущества предприятия;

- развитие отношений и достижение гармоничных, продуктивных и рабочих отношений с сотрудниками других функциональных подразделений предприятия;

- обеспечение снабжения при снижении уровня накладных расходов. Надежность снабжения - гарантированность обеспечения потребителя необходимой ему продукцией в течение запланированного промежутка времени.

2.4 Ознакомиться с составом лиц, уполномоченных на проведение производственного и внутрифирменного контроля и документами, устанавливающими их полномочия

При управлении ассортиментом розничной сети, ассистенты категорийных менеджеров формируют заказы для магазинов либо напрямую от поставщиков.

Работа категорийного менеджера в коммерческом отделе включает в себя:

- формирование ассортимента;

- осуществление ассортиментной политики предприятия;

- управление закупками и поставщиками;

- контроль за логистическими операциями;

- контроль за продажами;

- организацию и проведению маркетинговых мероприятий по продвижению своего товара;

- организацию и контроль за выкладкой товара в магазинах.

Функциональные обязанности менеджера по закупкам:

1. Организация работы с поставщиками:

- поиск новых и потенциальных поставщиков;

- ведение коммерческих переговоров с поставщиками в интересах компании;

- оперативное реагирование на информацию, поступающую от поставщиков, и доведение ее до сведения категорийного менеджера;

- мотивация поставщиков на работу с фирмой;

- создание баз данных поставщика и ведение досье поставщика;

- ведение балансов поставщиков, обеспечение наиболее благоприятных для компании финансовых условий, предоставляемых поставщиком;

- недопущение дебиторской задолженности по расчетам с поставщиками.

2. Планирование и аналитическая работа:

- создание ежемесячных планов поставок на основе анализа складских запасов, оборачиваемости склада, прогнозов продаж;

- корректировка планов и заказов в связи с изменениями ситуации. Предоставление информации об этих изменениях во все заинтересованные структуры компании;

- анализ статистических данных закупок, определение наличия и потребности в материалах на текущий момент и на будущие периоды, оптимизация складских запасов;

- предоставление отчетов по итогам работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы;

- составление прогнозов по поставкам продукции на склад.

3. Обеспечение бесперебойного снабжения компании товарами:

- организация поставок: заказы, сверка с подтверждениями заказов, контроль готовности товара и своевременности оплат, предоставление необходимой документации и информации для транспортного и таможенного отделов;

- окончательное согласование с поставщиком условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции на склад;

- обеспечение своевременного поступления продукции на склад на основании документов от поставщиков, заполненных в соответствии с законодательством;

Документы, устанавливающие полномочия категорийного менеджера и менеджера по закупкам, - должностные инструкции.

2.5 Ознакомиться с документами, определяющими порядок организации и проведения контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-эпидемических (профилактических) мероприятий

Производственный контроль - это комплекс обязательных мероприятий по контролю соблюдения санитарных правил и выполнения санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий, которые самостоятельно проводятся индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Задача производственного контроля - обеспечение безопасности и (или) безвредности для человека и окружающей среды в процессе производства, хранения, транспортировки и реализации продукции и товаров, при выполнении работ и оказании услуг.Обязанность по производственному контролю за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий возложена на индивидуальных предпринимателей и юридических лиц Федеральным законом “О санитарно - эпидемиологическом благополучии населения” от 30 марта 1999 г. № 52-ФЗ (ст. 32). Осуществление производственного контроля является обязательным условием работы всех организаций - юридических лиц независимо от организационно-правовой формы и индивидуальных предпринимателей.

Порядок организации производственного контроля изложен в санитарных правилах СП 1.1.1058-01 “Организация и проведение производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно - противоэпидемических (профилактических) мероприятий” (в ред. изменений и дополнений № 1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 27.03.2007 № 13).

Контроль в ООО «Капитал» осуществляется в соответствии с разработанной Программой организации и проведения производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий.

Данная программа утверждается Генеральным директором и включает:

* Наименование юридического лица, ИНН.

* ФИО руководителя, телефон.

* Юридический адрес.

* Фактический адрес.

* Количество работающих ___чел.

* Свидетельство о государственной регистрации.

1. Перечень реализуемой продукции, а также видов деятельности, представляющих потенциальную опасность для человека и подлежащих санитарно-эпидемиологической оценке.

2. Перечень должностных лиц (работников), на которых возложены функции по осуществлению производственного контроля.

3. Перечень официально изданных нормативных документов, в том числе санитарных правил в соответствии с осуществляемой деятельностью:

- Федеральный закон от 30 марта 1999г. № 52-ФЗ “О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения” (ред. от 01.12.2007 г.);

- Федеральный закон от 02 января 2000 г.№.29-ФЗ «О качестве и безопасности пищевых продуктов» (ред. от 30.12.2006 г.);

- Федеральный закон от 22 ноября 1995 г. № 171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» (ред. от 01.12.2007 г.);

- Федеральный закон «Об иммунопрофилактике инфекционных заболеваний», № 157-ФЗ от 17.09.98 г. (ред. от 01.12.2007 г.);

- Федеральный закон “О предупреждении распространения туберкулеза в Российской Федерации” от 18.06.01 № 77-ФЗ (ред. от 18.10.2007 г.);

- СП 2.3.6.1066-01 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли и обороту в них продовольственного сырья и пищевых продуктов» (в ред. Изменений №1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 03.05.2007г. №26 СП 2.3.6.2203-07);

- СанПиН 2.3.2.1324-03 «Гигиенические требования к срокам годности и условиям хранения пищевых продуктов»;

- СП 3.5.1378-03 «Санитарно-эпидемиологические требования к организации и осуществлению дезинфекционной деятельности»;

- СП 3.5.3.1129-02 «Санитарно-эпидемиологические требования к проведению дератизации»;

- СанПиН 2.2.2/2.4.1340-03 «Гигиенические требования к персональным электронно-вычислительным машинам и организации работы» (в ред. Изменения № 1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 25.04.2007 № 22)

- МУ 2.3.975-00 «Применение ультрафиолетового бактерицидного излучения для обеззараживания воздушной среды помещений организаций пищевой промышленности, общественного питания и торговли продовольственными товарами»;

- СП 1.1.1058-01 «Организация и проведение производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно- про- тивоэпидемических (профилактических) мероприятий» (в ред. Изменений и дополнений № 1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 27.03.2007 № 13).

4. Перечень должностей работников, подлежащих медицинским осмотрам, профессиональной гигиенической подготовке и аттестации.

5. Перечень мероприятий, проведение которых необходимо для контроля за соблюдением санитарных правил и гигиенических нормативов, выполнением санитарно-гигиенических (профилактических) мероприятий:

6. Перечень ситуаций, создающих угрозу санитарно-эпидемиологическому благополучию населения, при возникновении которых осуществляется информирование населения, органов местного самоуправления, Управления Роспотребнадзора по Новосибирской области (территориальный отдел Управления):

7. Перечень объектов производственного контроля, представляющих потенциальную опасность для человека и среды его обитания, в отношении которых необходима организация лабораторных исследований, испытаний.

8. Перечень форм учета и отчетности, установленной действующим законодательством по вопросам, связанным с осуществлением производственного контроля:

8.1. Журнал регистрации результатов контроля (указываются мероприятия, выполненные ответственным лицом в рамках производственного контроля; мероприятия по устранению нарушений: приостановление оказания услуг, проведение санитарного дня, других принятых мерах, сроках и результатах повторных исследований, дате возобновления деятельности);

8.2. Удостоверения качества и безопасности реализуемой продукции;

8.3. Личные медицинские книжки работников;

8.4. Санитарные паспорта на транспорт (при наличии собственного транспорта);

8.5. Акты отбора проб и протоколы лабораторных исследований аккредитованных лабораторий;

8.6. Договоры и акты приема выполненных работ по договорам (поставка продукции, вывоз отходов, стирка санитарной одежды, дератизация, дезинсекция)

Тема 3. Ознакомление с порядком заключения хозяйственных договоров

3.1 Ознакомиться с порядком заключения хозяйственных договоров, документальное оформление договорных отношений

Коммерческая деятельность связана с действиями граждан и юридических лиц, направленными на установление хозяйственных связей признаются сделками.

В п.1 ст.420 ГК РФ сдержится следующие определение договора: «Договором признаются соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей»

Структура и содержание договора:

Договор должен содержать реквизиты

1. Название, дата и место заключения;

2. Преамбула,;

3. Предмет договора;

4. Срок действия;

5. Права и обязанности сторон;

6. Расчеты сторон;

7. Ответственность сторон;

8. Разрешение споров;

9. Заключительное положение:

10. Юр.адреса и банк. реквизиты;

11. Подписи сторон.

Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:

- Договор купли-продажи;

- Договор розничной купли-продажи;

- Договор поставки;

- Договор складского хранения;

- Договор комиссии; (консигнации)

- Трудовой договор.

- Договор аренды (лизинга)

- Договор на рекламу торг.предпр.;

- Договор на техн.обслужив.

Кроме перечисленных возможно заключение других договоров (транспортный договор - перевозки груза).

В основе заключения договора лежит принцип свободного волеизъявления стороны желающей заключить договор.

Процесс заключения договора состоит из следующих этапов:

- Направление одной стороной другой стороне оферты;

- Рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт;

- Получение стороной, направившей оферту, акцепта;

Помимо устных переговоров коммерсанты партнеры широко используют деловую переписку - коммерческие письма.

По функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:

- запрос - ответ на запрос;

- предложение (оферта) - ответ на предложение (акцент);

- рекламация (претензия) - ответ на рекламацию (претензию).

ЗАПРОС - коммерческий документ, обращение покупателя к продавцу дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. Запрос входит в группу контрактных документов и используется при подготовке к заключению сделки.

Ответ на запрос должен быть дан не позднее 10 дней, в котором продавец сообщает необходимую информацию, в частности:

- принятие вопроса к рассмотрению;

- выяснение возможности поставки интересующего покупателя товара;

- отказ поставить товар;

- изменение условий поставки;

- обещание направить предложения на поставу товара.

В случае если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление заключить сделку с указанием ее конкретных условий.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФЕРТА) - оформленное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения.

Существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цена, сроки, ответственности сторон и т. п.

При ответе на предложение, в случае согласия, покупатель подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Подтверждением служит заключение договора (контракта).

Если покупатель не согласен с условиями предложения, он в письменной форме отклоняет его.

Если покупатель не согласен с каким либо условием предложения , то переговоры продолжаются до тех пор пока не будет достигнуто компромиссное решение устраивающее обе стороны.

Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.

Если одна из сторон не выполняет своих обязательств по договору или исполняет их не надлежащим образом, то это приводит к возмещению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.

3.2 Выявить количество заключенных договоров купли - продажи или поставки товаров по 1 - 2 группам товаров. Результаты оформить в таблицу

Таблица 1 - Анализ договорной работы

№ п/п	Наименование поставщика	Вид договора	Ассортимент поставл. товаров	Объем поставок в тыс. руб.	Срок действия договора
1	2	3	4	5	6
1	ИП Золотухин А.А.	поставки	Алкогольная продукция	100	1 год
2	Кафе-кондитерская MON CHER	поставки	Торты и прироженные	80	1 год
3	ООО, Н-Беллависта	поставки	Сахар		2 года
4	ООО «Агроальянс»	поставки	Рис		1 год

По результатам анализа выявлено 5 договоров поставки в основном со сроком действия договора - 1 год.

3.3 Изучить порядок работы с поставщиками товаров, документальное оформление договорных отношений

Договорные отношения позволяют оговорить в письменной форме четкий перечень предоставляемых товаров, работ и услуг, строго задекларировать размеры и сроки денежных расчетов между партнерами, обозначить рамки, степень и размер ответственности за несоблюдение условий договора с обеих сторон.

Перед тем как заключить договор, оформляется документ оферта-акцепт.

Под офертой согласно ст. 435 ГК РФ понимается предложение заключить договор.

По форме оферта может быть различной: письмо, телеграмма, факс и т.д. Акцептом признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Акцепт может быть выражен как в форме письменного согласия, включая сообщение по факсу, телеграфу и другим средствам связи, так и путем совершения определенных фактических действий (например, отгрузка товара, его оплата и др.) или действий по выполнению условий договора, указанных в оферте. В настоящее время основной формой сделки является письменная форма. Совершение сделки в письменной форме обычно происходит путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами.

Законом или иными правовыми актами и соглашением сторон могут устанавливаться дополнительные требования к письменной форме сделки (совершение на бланке определенной формы, скрепление печатью и т. д.). Например, договор перевозки груза должен оформляться в виде транспортной накладной, грузовой квитанции, коносамента или другого документа, предусмотренного соответствующим транспортным уставом или кодексом (п. 2 ст. 785 ГК РФ). Договор страхования может быть заключен вручением страхователю страхового полиса (свидетельства, сертификата, квитанции), подписанного страховщиком (п. 2 ст. 940 ГК РФ).

Пунктом 2 ст. 434 ГК РФ предусмотрено, что договор в письменной форме может быть заключен не только путем составления одного документа, подписанного сторонами, но и путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

3.4 Ознакомиться с факторами внешней среды маркетинга. Определить сегмент потребителей, для которых предназначены товары или услуги организации. Определить конкурентов, контактные аудитории и другие факторы внешней среды

Рис. 2. Факторы среды маркетинга

Микросреда ООО «Капитал» конкуренты, поставщики, клиенты.

Конкурент ООО «Капитал» - магазин «Горожанка».

Поставщики ООО «Капитал» - ИП Золотухин А.А., Кафе-кондитерская MON CHER , ООО, Н-Беллависта, ООО «Агроальянс», ИП Никитина.

Клиенты ООО «Капитал» - население, проживающее и работающее рядом с магазином самого разного возраста и пола в основном со средним и высоким уровнем дохода.

3.5 Определить конкурентоспособность, оценив конкурентные преимущества торгового предприятия. Проанализируйте сильные и слабые стороны торгового предприятия. Предложите меры по повышению конкурентоспособности. Результаты оформите в таблицу

Конкурентные преимущества сравним с магазином «Горожанка».

Таблица 2 - Оценка конкурентных преимуществ предприятия

Инструменты маркетинга	Оценка по каждому инструменту	Итоговая оценка
	Важность в баллах	Оценка торгового предприятия	Оценка предприятия-конкурента	Торговое предприятие	Предприятие-конкурент
1	2	3	4	5	6
- Ассортимент	10	8	9	80	90
- Цена	10	9	8	90	80
- Реклама	9	4	5	36	45
- Дополнительные услуги	9	6	7	54	63
- Размещение	9	6	5	54	45
- Оформление экстерьера	8	4	5	32	40
- Оформление интерьера	7	4	5	28	35
- Выкладка	9	4	5	36	45
- Обслуживание	8	6	6	48	48
Итого				458	491

Определим конкурентоспособность предприятий по некоторым показателям: исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что более конкурентоспособным является «Горожанка», так как совокупная оценка показателей у него выше.

Для повышения конкурентоспособности «Магазину удачных покупок» необходимо улучшать ассортимент, снижать цены, проводить больше рекламных акций, расширять перечень дополнительных услуг, улучшать оформление экстерьера и интерьера, обеспечивать лучше выкладку товаров.

3.6 Изучите организацию заключения договоров на посреднические и информационн справочные услуги

Взаимоотношения посредников с клиентами опосредуются различными договорами, наиболее распространенными из которых являются договоры поручения, комиссии, агентский. Договор поручения представляет собой общегражданский договор, однако наличие в ГК РФ специальных правил в отношении договора поручения, заключаемого при осуществлении коммерческой деятельности, позволяет ставить вопрос о формировании коммерческого договора поручения. По договору поручения поверенный обязуется совершать от имени и за счет доверителя определенные юридические действия (ст. 971 ГК РФ). Это более широкое понятие, чем сделки. Так, по поручению доверителя поверенный может осуществлять приемку поступающих в адрес доверителя грузов. Помимо юридических действий поверенный совершает и фактические действия, но они носят сопутствующий, не основной характер, поэтому не изменяют квалификацию договора. Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя. Права и обязанности поверенного определяются договором, а также доверенностью, которую доверитель обязан выдать поверенному (п. 1 ст. 975). Кроме того, поверенный исполняет данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя, которые должны быть правомерными, осуществимыми и конкретными (п. 1 ст. 973). Указания доверителя могут быть сделаны в устной или письменной форме, что должно быть отражено в договоре.

3.7 Проанализируйте состояние оперативного учета и контроля выполнения договоров поставки. Проведите выборочный контроль (2-3 поставщика) объемов поступления товаров в соответствии с заключенными договорами. Результаты оформить в таблицу

Таблица 3 - Контроль объемов поступления товаров в соответствии с договорами

Наименование договора	Качество товара	Количество товара	Срок поставки
	По договору	факт	отклонение	По договору	Факт	Отклонение	По договору	Факт	Отклонение
2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Договор на поставку	В соответствии с требованиями ГОСТ	Соответствует требованиям ГОСТ	-	накладная	соответствует	-	3.04	4.04	+
Договор на поставку	В соответствии с требованиями ГОСТ	Соответствует требованиям ГОСТ	-	накладная	соответствует	-	3.04	3.04	-

По данным табл. 3 видно, что по качеству и количеству товар соответствует договорам и накладным, однако по одному договору наблюдается несоответствие по срокам поставки

3.8 Проанализируйте содержание 2-3 договоров установите соответствие заключенных договоров требованиям Гражданского кодекса РФ. Результаты оформить в таблицу.

Таблица 4

№ п/п	Наименование договора	По содержанию договора	Гражданский кодекс РФ	Отклонение
1	Договор на поставку	Договор содержит предмет договора, условия поставки, качество товара, условия расчетов, сдача-приемка товара, претензии, ответственность, форс-мажор, прочие условия, реквизиты	В соответствии с ГК в договоре должны быть указаны предмет, периоды поставки товара, порядок поставки и др.	В результате проведенного анализа отклонений по несоответствию содержания договора ГК нет.
2	Договор на техническое обслуживание оборудования	Содержит предмет, обязанности исполнителя, обязанности заказчика, процедура получения технического обслуживания, стоимость договора и порядок оплаты, срок действия, юридические адреса	В соответствии с ГК должен содержать предмет, обязанности исполнителя, обязанности заказчика, процедура получения технического обслуживания, стоимость договора и порядок оплаты, срок действия, юридические адреса	В результате проведенного анализа отклонений по несоответствию содержания договора ГК нет.

В результате проведенного анализа договоров, выявлено, что содержание договоров соответствует требованиям Гражданского кодекса РФ.

Тема 4. Ознакомление с товароснабжением предприятия

4.1 Ознакомиться с формами товароснабжения торгового предприятия

Организацию товароснабжения и хозяйственных связей начинаются с поиска и выбора поставщиков.

Однако особенностью работы магазина «Магазин удачных покупок» в области организации товароснабжения является наличие долгосрочного опыта работы с различными поставщиками, наличие устойчивых хозяйственных связей со многими из них.

Кроме того, руководство магазина имеет долгосрочный опыт изучения покупательского спроса, точно знает особенности обслуживаемого контингента покупателей, особенности формирования спроса покупателей на отдельные виды товаров.

В настоящее время организацией товароснабжения в магазине занимается товаровед, который:

- постоянно изучает спрос на все группы товаров и тенденции его развития;

- исследует факторы, влияющие на сбыт товаров и имеющие значение для успешной их реализации, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения, прогнозирует спрос на товары и объем продаж;

- изучает перспективы сбыта новых товаров с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов;

- анализирует опыт конкурентов с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства;

- ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка;

- принимает участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспечения;

- контролирует соответствия товаров действующим ГОСТам и ТУ;

- осуществляет постоянные контакты с поставщиками;

- контролирует выполнение контрагентами договорных обязательств, в том числе поступление товаров в согласованном ассортименте по срокам, качеству, количеству;

- участвует в составлении претензий контрагентам;

- принимает участие в подготовке ответов на претензии покупателе;

- принимает меры по ускорению оборачиваемости товаров, сокращению товарных потерь, изучает причины образования сверхнормативных товарных ресурсов и "неликвидов", разрабатывает меры по их реализации;

- проводит контроль товарных остатков на складе предприятия;

- участвует в проведении инвентаризации товаров;

- осуществляет оперативный учет итогов реализации товаров, составляет обзоры конъюнктуры, отчетность по установленным формам, оформляет документы, связанные с поставкой и реализацией товаров;

- осуществляет заказы на товары по телефону и через водителей-экспедиторов при непосредственной поставке товаров (молочных товаров, колбасных изделий);

- участвует в формировании цен.

Таким образом, именно товаровед выполняет основные операции по организации товароснабжения, формированию ассортимента и осуществлению взаимоотношений с поставщиками.

В связи с тем, что магазин осуществляет свою деятельность на протяжении уже нескольких лет, в его закупочной работе в настоящее время практически полностью отсутствуют такие этапы, как формирование номенклатуры товаров, принятие целевых решений по закупке и поставке товаров, поиск и выбор поставщиков.

4.2 Ознакомиться с транспортным обеспечением коммерческой деятельности торгового предприятия

Доставка товаров осуществляется самовывозом или авиа, ж/д транспортом. Предприятие обеспечено транспортом для доставки товаров.

4.3 Ознакомиться с порядком составления и согласования графиков завоза товаров. Сделать вывод

В каждый магазин товар отгружается минимум 1 раз в неделю; в 80% магазинов товары должны быть отгружены не позднее четверга, чтобы процесс приемки продукции завершился до выходных, самых «продажных» дней. Сейчас отгрузка в магазин не привязана к конкретному дню поставки, а осуществляется по факту наличия определенного объема продукции на складе. Это обеспечивает четкую диспетчеризацию поставок, исключающую недо-груз или перегруз автомобиля.

4.4 Ознакомиться с порядком проведения приемки товаров и тары по количеству и качеству от различных поставщиков, от органов транспорта и ее документальным оформлением

Одной из важнейших составных частей технологического процесса магазина является приемка поступивших товаров по количеству и качеству.

Порядок и сроки приемки, а также ее документальное оформление регулируются инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Данные инструкции применяются в тех случаях, когда это предусмотрено договором между поставщиком и покупателем, и иной порядок приемки не установлен стандартами, техническими условиями, другими обязательными правилами.

Осуществляют приемку товаров работники магазина, на которых возложена материальная ответственность. Они должны хорошо знать правила и сроки приемки, уметь составлять все необходимые документы, быть компетентными в вопросах определения количества и качества товаров.

Руководство магазина обязано систематически контролировать выполнение правил приемки и своевременность документального ее оформления.

При нарушении правил и сроков проведения приемки торговые организации в случае недостачи или снижения качества товаров лишаются возможности предъявления претензий к поставщикам или транспортным организациям.

Приемка товаров в магазине включает в себя:

* проверку количества поступивших товаров, их качества и комплектности;

* оформление приемки соответствующими документами;

* принятие товаров на учет.

Принимая товар, работники магазина должны убедиться в соответствии его характеристик (наименования, количества, цены и др.) данным транспортных и сопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная используется при доставке товаров автомобильным транспортом. Она выписывается поставщиком в четырех оригинальных копиях и состоит из двух разделов - товарного (определяющего взаимоотношения грузоотправителей и грузополучателей) и транспортного (определяющего взаимоотношения грузоотправителей с автотранспортными организациями). Второй экземпляр накладной остается в магазине и служит основанием для оприходования товаров.

Товарная накладная применяется для оформления продажи товаров. Она составляется в двух экземплярах, первый из которых остается у поставщика. Второй экземпляр служит основанием для оприходования товаров получателем.

Счет является для предприятия розничной торговли документом, на основании которого производится оплата поставленного товара. Он выдается поставщиком и удостоверяет поставку товара и его стоимость.

Счет-фактура выписывается в тех случаях, когда перечень отгружаемых магазину товаров велик. Этот документ содержит подробное описание и цену товара, номер транспортного документа, сумму счета и иные реквизит.

В ходе приемки необходимо обязательно проверить наличие на упаковке товаров и в сопроводительных документах информации о сертификации (для товаров, подлежащих обязательной сертификации) и сроках годности (для товаров, у которых этот срок должен быть установлен обязательно).

Если количество и качество товара соответствуют данным, указанным в сопроводительных документах, то это подтверждается наложением на них штампа магазина. Материально ответственное лицо, производившее приемку товара, ставит свою подпись на сопроводительных документах и заверяет ее круглой печатью торговой организации.

Порядок приемки товаров и ее документальное оформление зависят от места приемки, ее характера (по количеству, качеству, комплектности), от наличия или отсутствия сопроводительных документов и т. д.

Так, порядок приемки товаров, поступивших в таре-оборудовании, регулируется инструкцией «Об особенностях приемки товаров народного потребления, доставляемых в таре-оборудовании».

Далее вопросы приемки товаров изложены в соответствии с правилами действующих инструкций «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству».

4.5 Изучить обеспечение безопасности потребительских товаров. Проанализировать правильность оформления сертификатов, удостоверений качества, декларации. Установить, имеет ли место отсутствие сертификата на пищевые продукты

Безопасность товара - состояние товара в обычных условиях его использования, хранения, транспортировки и утилизации, при котором риск вреда жизни, здоровью и имуществу потребителя ограничен допустимым уровнем. Для подтверждения соответствия товаров установленным требованиям; выдается специальный документ - Сертификат о безопасности товара, выдаваемый по установленной форме по правилам систем сертификации. Безопасность товара, подтвержденная подобным сертификатом, является также признанной и для зарубежного сертификата, служит его заменой на территории РФ.

Потребитель, приобретая товар или услугу, имеет право на то, чтобы этот товар или услуга, при надлежащих для них условиях хранения, использования, транспортировки и утилизации, являлись безопасными как для его жизни и здоровья, так и для окружающей среды, а также не причинили вред имуществу потребителя. Для обеспечения безопасности товара или услуги существуют специальные требования, являющиеся обязательными, установленные законом.

Одним из основных показателей безопасности товара является, безусловно, его качество. Это относится как к продовольственным, так и к непродовольственным товарам. Качество и безопасность товара взаимосвязаны напрямую, так как нарушение технологии изготовления товара, применение некачественного сырья, нарушение сроков и правил хранения товара ведет к тому, что он может нанести вред потребителю при его эксплуатации (потреблении).

Если говорить о продовольственных товарах, то безопасность продовольственных товаров разделяют на химическую и санитарно-гигиеническую. Химическая безопасность определяется предельно допустимым содержанием в товаре токсичных химических веществ (или в их полном отсутствии). Такими веществами для большинства пищевых продуктов являются тяжелые металлы - такие как ртуть, мышьяк, кадмий, медь, свинец, цинк, олово и железо, микотоксины, пестициды и радионуклеиды. Некоторые продовольственные товары допускают некоторое содержание гормональных препаратов и антибиотиков (например, в молочных и мясных товарах), в плодоовощных товарах - нитратов, нитритов (в колбасе и копченостях), наличие метилового спирта (в водке, коньяке и ликероводочных изделиях), и иной товар, безопасность которого допускает наличие токсичных веществ.

Санитарно-гигиеническая безопасность продовольственных товаров оценивается содержанием в них болезнетворных микроорганизмов (например, кишечной палочки, стафилококков, сальмонелл и др.), зараженности и загрязненности паразитами, насекомыми, грызунами, а также наличием и степенью различных биоповреждений. Биоповреждения бывают как микробиологические (гниение, плесень и др.) и биологические (нарушение целостности).