Маркетинговая деятельность ОАО "Могилевхимволокно"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Маркетинговая деятельность ОАО «Могилевхимволокно»

1.1 Внутренняя среда ОАО «Могилевхимволокно»

1.2 Внешняя среда ОАО «Могилевхимволокно»

2. Анализ рыночных возможностей ОАО «Могилевхимволокно»

3. Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

3.2 Ценовая политика

3.3 Политика распределения

3.4 Коммуникационная политика

4. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

4.1 Определение целей предприятия на далекую перспективу

4.2 Анализ программы по энергосбережению

4.3 Анализ хозяйственного портфеля ОАО «Могилевхимволокно» и разработка стратегии роста предприятия

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

Заключение

Список используемых источников

Введение

ОАО «Могилевхимволокно» является предприятием, относящимся к нефтехимической отрасли и входит в состав Белорусского государственного концерна по нефти и химии (концерн «Белнефтехим»).

Производство химических волокон и нитей занимает важное место в структуре концерна. Это - полиэфирные волокна и нити, нити вискозные, вискозная кордная нить и полиамидная кордная ткань, ткани различного ассортимента на основе полиэфирных и вискозных нитей, нити и ткани углеродные, нетканые материалы на основе химических волокон, акриловые волокна и т.д. Мощности предприятий по производству химических волокон и нитей составляют 310 тыс. тонн в год. В Республике Беларусь производится почти 50% химических волокон и нитей, выпускаемых в СНГ.

Открытое акционерное общество «Могилевхимволокно» является единственным в Республике Беларусь крупным производителем диметилтерефталата, полиэфирного гранулята ПЭТ, в т.ч. пищевого назначения, полиэфирных волокон и нитей и основным поставщиком сырья для легкой промышленности - крупнейшей отрасли народнохозяйственного комплекса Республики Беларусь.

ОАО «Могилевхимволокно» обладает большой и довольно современной инфраструктурой обеспечения функционирования крупного производственного комплекса при наличии квалифицированных кадров и системы их подготовки. Относится к разряду градообразующих предприятий г. Могилева.

Наиболее крупным переработчиком полиэфирных волокон в сегменте рынка нетканых материалов является ЗАО «Политекс» (г. Могилев), производящим широкий ассортимент нетканых полотен и наполнителей, на долю которого приходится около 15,0% от суммарной отгрузки на рынок Республики Беларусь.

Среди предприятий концерна «Беллегпром», наиболее крупными потребителями полиэфирных волокон являются следующие:

- ЗАО «Белфа» (г. Жлобин);

-ЗАО СП «Сопотекс» (г. Могилев);

-ОАО Кобринская прядильно-ткацкая фабрика «Ручайка» (г. Кобрин).

Работа Экспедиции ОАО «Могилевхимволокно» отмечена дипломами:

- 2006 год экспедитор-лидер («За высокие показатели финансовой деятельности») и экспедитор года («За высокие темпы развития в области экспедирования»)

- 2007 год - дипломом экспедитор-лидер («За высокий профессионализм»)

- 2008 год - дипломами экспедитор-лидер («За высокий профессионализм»), экспедитор года («За динамичное развитие транспортно-экспедиционной деятельности»).

Таких успехов ОАО «Могилевхимволокно» достигло благодаря созданию на предприятии отдела маркетинга, который предлагает выпускать новые виды продукции в соответствии с возникающими потребностями, осваивать новые рынки сбыта продукции и обеспечивать получение прибыли.

Целью данной курсовой работы является раскрыть комплекс маркетинговых решений по процессу согласований возможностей ОАО «Могилевхимволокно» и запросов потребителей по полиэфирному волокну на материале, собранном во время прохождения технологической практики.

При написании курсовой работы использованы следующие источники:

- Бизнес-план ОАО «Могилевхимволокно» на 2012 год;

- Положение об отделе маркетинга;

- Коллективный договор ОАО «Могилевхимволокно» на 2012 год;

- Программа по энергосбережению ОАО «Могилевхимволокно» на 2012 год;

- рекламные материалы.

1. Маркетинговая деятельность ОАО «Могилевхимволокно»

1.1 Внутренняя среда ОАО «Могилевхимволокно»

Начальник отдела маркетинга должен иметь информацию об экономической, финансовой, производственной, социальной, научно-исследовательской деятельности предприятия. Главной его обязанностью является координация маркетинговых функций (прогнозирование, сбыт, маркетинговые исследования и т.д.) и налаживание взаимоотношений с руководителями финансовых, производственных и других подразделений предприятия.

Если действия различных служб предприятия не объединены единой рыночной стратегией, может возникнуть эффект «лебедя, рака и щуки». А для ОАО «Могилевхимволокно» такой проблемы нет, так как ориентация на рынок обеспечивается взаимодействием отделов предприятия с отделом маркетинга и обменом информацией между ними, как приведено в таблице 1.

Таблица 1 - Взаимодействие отдела маркетинга с подразделениями ОАО «Могилевхимволокно»

Названия отделов	Отдел маркетинга
	получает информацию	передает информацию
1 Коммерческое управление	- задания на закупку; - сведения о заключенных договорах на поставку продукции.	- информация о рыночных ценах на основное сырье; - протоколы заседаний комиссий по закупкам; - информация о рыночных ценах на основную продукцию; - аналитические обзоры и прогнозы по вопросам конъюнктуры рынка; - копии протоколов комиссии по ценообразованию.
2 Отдел статистического анализа и обеспечения внешне экономической деятельности	- статистические данные по отгруженной продукции в ассортименте за период.	- копии протоколов комиссии по ценообразованию.
3 Планово-экономическое управление	- цены прейскуранта при введении новых видов продукции и очередном пересмотре цен; - информация о себестоимости нарабатываемой продукции.	- информация о рыночных ценах на основную продукцию; - оригиналы протоколов комиссии по ценообразованию.
4 Финансовое управление	- финансовый план; - счета-фактуры на оплату для передачи покупателям.	- финансовый план; - служебные записки и счета на оплату подписных изданий.
5 Отдел стандартизации и сертификации	- учтенные экземпляры копий ТУ на готовую продукцию, внешние ТНПА и изменения к ним; - учтенные копии СТП и копии к ним; - график проведения внутреннего аудита; - отчет о проведении внутреннего аудита.	- отчеты об устранении выявленных несоответствий при проведении внутреннего аудита.
6 Управление организации труда и заработной платы	- утвержденное штатное расписание; - внутренние нормативные документы.	- положение об отделе и должностные инструкции.
7 Центральная бухгалтерия	- бухгалтерские данные о реализации готовой продукции за месяц; - расчетные листки по заработной плате; - сведения о покупателях, допустивших просрочку с оплатой за отгруженную продукцию; - сведения о поступлении валютных денежных средств на счет предприятия; - сведения о кредиторской и дебиторской задолженности по поставкам; - задолженность предприятия по отгрузке продукции.	- договоры на согласование; - докладные записки по оплате на согласование; - акты выполненных работ.
8 Юридический отдел	- информация об изменениях в законодательстве, касающихся коммерческой деятельности объединения.	- проекты договоров на согласование.
9 Управление информационных технологий	- программное и техническое обеспечение отдела.	- заявки на необходимое программное и техническое обеспечение.
10 Отдел транспортной экспедиции и логистики	- информация о транспортных расходах по доставке основного сырья и продукции организации.	- заявки на транспорт.
11 Отдел технического развития и инвестиций	- копии бизнес - планов по инвестиционным проектам.	- информация кбизнес - планам по инвестиционным проектам в части маркетинга.
12 Отдел экономического анализа	- информация о финансовых результатах работы организации.	- информация к годовому бизнес - плану.

Единство действий различных служб предприятия обеспечивается культурой предприятия, которая оказывает немалое влияние на рыночный успех, что отражено в коллективном договоре ОАО «Могилевхимволокно».

Целью предприятия является обеспечение устойчивого социально-экономического положения предприятия, установление дополнительных по сравнению с законодательством социальных гарантий, компенсаций и льготв области организации и оплаты труда, занятости работников, охраны труда, производственной и экологической безопасности, медицинского обслуживания, санитарно-курортного лечения, социального страхования, обеспечения жильем, защиты материнства и детства.

Основные положения коллективного договора:

- предоставлять матерям, воспитывающим двоих и более детей в возрасте до 16 лет, по их заявлению, один свободный от работы день ежемесячно с оплатой в размере дневной тарифной ставки (оклада);

-предоставлять оплачиваемый отпуск по беременности и родам женщинам, работницам Общества, с 20 недель беременности;

- предоставить право состоять на учете желающих получить жилое помещение в общежитии;

- поощрять всех женщин, работающих в Обществе к празднику «Дню женщин»-8-е Марта;

- привлечение рабочих и служащих в выходные и праздничные дни допускается лишь в случаях, предусмотренных законодательством Республики Беларусь, а также в случаях выполнения необходимых, заранее непредвиденных работ;

- предоставлять работникам сверх трудового отпуска социальные отпуска по уважительным причинам личного и семейного характера вследующих случаях: при бракосочетании - 3 дня без оплаты; при родах у супруги - 1 день с оплатой по среднему заработку; в случае смерти супруги, супруга, родителей, детей, сестер, братьев - 3 дня с оплатой по среднему заработку для организации похорон;воинам - интернационалистам - один день - 15 февраля для участия в Дне Памяти без оплаты; в первый день учебного года для родителей, чьи дети идут в первый класс школы - 1 день без оплаты; при достижении возраста 50 лет со дня рождения - 1 день с оплатой по среднему заработку.

Успешная работа отдела маркетинга основана на выполнении конкретных функций и грамотной постановке задач.

Основные задачи отдела маркетинга:

- анализ потребительского спроса на продукцию организации, исследование рыночной конъюнктуры;

- разработка годовых и перспективных бизнес-планов организации в части маркетинга;

- проведение маркетинговых исследований по инвестиционным проектам организации;

- внедрение на рынок новых ассортиментов продукции организации, поиск и привлечение потенциальных потребителей продукции, в том числе по вновь реализуемым инвестиционным проектам;

- изучение конкурентной среды, определение конкурентоспособности продукции организации;

- организация работы комиссии по ценообразованию;

- изучение и анализ рынков основного сырья, закупаемого организацией;

- организация работы комиссий для проведения закупок на основе конкурсов (конкурсная комиссия), по процедуре оформления конкурентного листа, по процедуре закупки из одного источника, по процедуре маркетинговых исследований;

- подготовка, оформление необходимой документации по пересмотру антидемпинговых пошлин и введению специальных защитных мер;

- проведение работы по включению продукции организации в Перечень импортозамещающих товаров, производимых резидентами свободных экономических зон Республики Беларусь и поставляемых на внутренний рынок республики.

Основные функции отдела маркетинга:

- составление ежеквартальных отчетов на основе анализов рынков сбыта продукции организации в сравнении с аналогичным периодом прошлого года;

- анализ рынков сбыта продукции организации для составления годового бизнес - плана в сравнении с прошлым годом;

- организация процесса маркетинговых исследований по инвестиционным проектам, включающая следующие операции: определение задачи, получение первичной информации (внешней и внутренней), проведение анализа вторичной информации (внешней и внутренней), анализ конкурентов, проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции, подготовка отчета;

- анализ конкурентной среды с учетом конъюнктуры рынка;

- участие в определении цен на продукцию организации и внесение предложений по уровню цен реализации на рынке Республики Беларусь и за ее пределы на основании анализа цен конкурентов и цен на мировом рынке;

- организация, проведение, документальное оформление заседаний комиссии по ценообразованию;

-подготовка пакета документов для согласования в концерне «Белнефтехим» цен реализации продукции организации ниже себестоимости для реализации на территории Республики Беларусь и за ее пределами в соответствии с требованиями законодательства;

- подготовка пакета документов и работа со свободной экономической зоной «Могилев», концерном «Белнефтехим», Министерством экономики Республики Беларусь по включению продукции организации в «Перечень импортозамещающих товаров, производимых резидентами свободных экономических зон Республики Беларусь и реализуемых на внутреннем рынке республики» для получения налоговых и таможенных преференций;

- составление писем, справок, отчетов и т.п. в адрес концерна «Белнефтехим» в части маркетинговой деятельности организации;

- составление ежемесячных отчетов по выполнению соответствующих пунктов плана действий по достижению основных показателей прогноза социально-экономического развития по организации

- представление информации о конкурентной среде для получения финансирования и открытия кредитных линий в коммерческих банках;

- мониторинг зарубежных тендеров на сайтах и составление ежемесячных и ежеквартальных отчетов об участии организации в зарубежных тендерах;

- организация работы по сотрудничеству организации с Международным комитетом производителей синтетических волокон CIRFS (Бельгия), оформление оплаты членских взносов;

-обработка таможенной базы CIRFS по поставкам продукции организации в страны СНГ и Дальнего Зарубежья;

- составление еженедельных сводок по ценам на основное сырье и продукцию организации в Европе и Азии на основании аналитической информации;

-организация переводов с иностранного языка аналитической и ценовой информации по основному сырью и продукции организации;

-организация, проведение, документальное оформление заседаний конкурсных комиссий по закупкам, комиссий по проведению закупок по процедуре оформления конкурентного листа, комиссий по проведению закупок из одного источника, комиссий по проведению закупок по процедуре маркетинговых исследований;

- размещение приглашений на закупки на сайте «Национального Центра маркетинга и конъюнктуры цен» и внешнем корпоративном сайте организации;

-оформление и сопровождение договоров на получение подписных зарубежных изданий, сводок по основному сырью и продукции - PCI Fibres (Англия), ICIS (Англия), Platts (США).

1.2 Внешняя среда ОАО «Могилевхимволокно»

Оценка потребителя. Потребителями полиэфирного волокна являются предприятия химической промышленности.

Перечень основных рынков сбыта полиэфирного волокна и его доля в объёме сбыта предприятия в динамике за два последних года приведена в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ приоритетов по рынкам

Рынки	Доля в обороте 2011 г.	Доля в обороте 2010г., %	Темп роста, %	Темп прироста, %
	т	%
1 Республика Беларусь	6 868	10,6	11,2	94,64	-5,36
2 СНГ	10 910	16,7	17,3	96,53	-3,47
3 Российская Федерация	34 995	54,7	51,1	100,33	0,33
4 Дальнее Зарубежье	12 383	19,0	20,4	105,09	5,09
Итого:	65 156	100	100	-	-

Доля в обороте по каждому рынку за 2011г. рассчитывается по формуле

Доля в обороте конкретного рынка = (Объем сбыта товара на конкретном рынке / Общий объем сбыта товара предприятием ) 100% (1)

Доля в обороте рынка Республики Беларусь равна

= 10,6%

Доля в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Темп роста доли в обороте рассчитывается по формуле

(2)

где У_i - значение сравниваемого уровня ряда динамики, %;

У_i-1 - значение базы сравнения (предыдущего уровня), %.

Темп роста доли в обороте рынка Республики Беларусь равен

Темп роста доли в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли в обороте рынка рассчитывается по формуле

?Т = Т - 100% (3)

Темп прироста доли в обороте рынка Республики Беларусь равен

Темп прироста доли в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Традиционными считаются рынки, на которых предприятие (организация) уже много лет реализует свою продукцию и имеет стабильный спрос.

Новыми считаются рынки, на которые предприятие (организация) только начинает выходить со своим товаром (услугой).

Из перечисленных рынков сбыта полиэфирного волокна традиционными являются;

- Российская Федерация;

- Дальнее Зарубежье.

Новыми рынками являются страны СНГ.

Из таблицы 2 видно, что объём продаж полиэфирного волокна увеличился в 2011 году в Республике Беларусь и СНГ на 0,6%, в Российской Федерации уменьшился на 3,6%, а в странах Дальнего Зарубежья на 1,4%.

Анализ конкурентов. Конкурентами ОАО «Могилевхимволокно» по полиэфирному волокну пола являются:

- «Silon»Чехия;

- «Trewira» Германия;

- «Wellman» Ирландия.

Степень известности предприятий-конкурентов приведена в таблице 3.

Репутация товаров производимых предприятиями-конкурентами приведена в таблице 4.

Технологический уровень производства предприятий-конкурентов приведен в таблице 5.

Таблица 3 - Степень известности предприятий-конкурентов

Степень известности
широко известные	известные	малоизвестные, неизвестные
«Trewira»	«Silon»	«Wellman»
	ОАО «Могилевхимволокно»

Таблица 4 -Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами

Репутация
высокая	хорошая	низкая
«Silon»	«Trewira»	«Wellman»
	ОАО «Могилевхимволокно»

Таблица 5 -Технологический уровень производства предприятий-конкурентов

Технологический уровень производства
высокий	хороший	низкий
«Silon»	ОАО «Могилевхимволокно»	«Wellman»
«Trewira»

Доля рынка достоверно отражает работу предприятия и его конкурентные позиции и рассматривается по формуле

Доля рынка = (Объем продажи данного товара конкретным предприятием / Потенциальная емкость рынка данного товара) 100% (4)

Доля рынка ОАО «Могилевхимволокно» равна

Доля рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп роста доли рынка ОАО «Могилевхимволокно»равен

Темп роста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли рынка ОАО «Могилевхимволокно» равен

Темп прироста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично. Результаты расчётов занесены в таблицу 6.

Таблица 6 - Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями-конкурентами

Названия предприятий-конкурентов	2011г.	Доля рынка 2010 г., %	Темп роста, %	Темп прироста, %
	продажа, т	доля рынка, %
ОАО «Могилевхимволокно»	765	25,33	23,5	107,79	7,79
«Silon»	820	27,15	27,63	98,26	-1,74
«Trewira»	910	30,14	33,27	90,59	-9,41
«Wellman»	525	17,38	15,6	111,41	11,41
Итого	3020	100	100	-	-

Конкуренция на рынке полиэфирного волокна растёт, так как конкуренты становятся более близкими по размеру и мощности.

Уровень конкуренции региональный.

В таблице 7 приведена информация, характеризующая конкурентные позиции предприятий на рынке полиэфирного волокна.

Таблица 7 -Анализ конкурентной среды

Конкуренты	Доля рынка, %	Стратегические намерения	Стратегические позиции
ОАО «Могилевхимволокно»	25,33	войти в число лидирующих	рискующая
«Silon»	27,15	перегнать лидера	агрессивная
«Trewira»	30,14	доминировать	защитная
«Wellman»	17,38	сохранить положение	консервативный последователь

Для ОАО «Могилевхимволокно» стратегией конкуренции является рискующая позиция.

Ключевыми фактурами успеха для ОАО «Могилевхимволокно» являются:

- высокое качество сервиса;

- выгодное расположение предприятия;

- квалифицированная рабочая сила;

- гарантийное обслуживание;

- низкая себестоимость;

- вежливые сотрудники.

Исходя из всего выше изложенного, оформлена таблица 8.

Таблица 8 -Анализ SWOT

Внутренние сильные стороны	Внутренние слабости
Проверенная администрация Компетентность Защищённость от сильного давления конкурентов Наличие конкурентного преимущества	Устаревшее оборудование Нет четкого стратегического направления Наличие внутренних производственных проблем Низкий уровень маркетинговой деятельности
Внешние возможности	Внешние угрозы
Способность привлечь дополнительных покупателей Новые технологии Новые рынки Рост ёмкости рынка Ослабление позиций конкурентов Уменьшение барьеров на рынках	Более медленный рост Негативные сдвиги в курсе обмена валюты Вступление на рынок более дешевого конкурента

рыночный ценовой маркетинг энергосбережение

2. Анализ рыночных возможностей ОАО «Могилевхимволокно»

Отгрузки полиэфирного волокна по регионам (в натуральном выражении) в 2012 году распределились следующим образом:

- Беларусь - 10,6 %;

- СНГ (кр. РФ) - 16,7 %;

- Российская Федерация - 53,7 %;

- Дальнее Зарубежье - 19,0%.

Объем рынка в текущем году сократился, но согласно планам реализации продукции к 2013 году планируется увеличение отгрузок волокна.

Основным стратегическим направлением в развитии ОАО «Могилевхимволокно» является более полное использование имеющихся мощностей, повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции за счет улучшения качества и снижения издержек, а также переориентация производства на более глубокую и эффективную переработку сырья.

В ОАО «Могилевхимволокно» непрерывно проводится работа с иностранными инвесторами по совместной реализации ряда инвестиционных проектов. Плотно ведется работа с потенциальными инвесторами, банками по привлечению инвестиций.

Проводится работа по внедрению энергосберегающих проектов. В 2012 году запланирована поставка оборудования с целью реконструкции общезаводских энергетических установок (установка разделения воздуха и газификаторы азота) и поэтапное внедрение пусковых комплексов к 2013 году.

Реализация проектов позволит увеличить объем экспортной продукции из Республики Беларусь, организовать импортозамещающее производство, снизить затраты на производство.

3. Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

Полиэфирные волокна широко применяются в текстильной промышленности для изготовления тканей в смеси с хлопком, льном, шерстью, вискозой и другими волокнами, в производстве нетканых материалов утеплительных полотен, напольных покрытий, искусственного меха, искусственной кожи, синтетической бумаги.

Однако потребители приобретают не качественные характеристики, а удовлетворенную потребность. Поэтому в таблице 9 приведены преимущества, которые могут получить потребители полиэфирного волокна.

Таблица 9 - Превращение технических возможностей полиэфирного волокна в преимущества для потребителей

Технические возможности полиэфирного волокна	Преимущества для потребителей
	Стандартные выгоды	Выгоды, предоставляемые предприятием	Дифференциальные выгоды
1 ГОСТ стандарт			1 Гарантия высокого качества
2 Скидка 5%		2 Возможность сэкономить деньги и расходовать их на другие цели
3 Производится в смеси с хлопком, льном и шерстью	3 Придает несминаемость, формоустойчивость

Товарный знак ОАО «Могилевхимволокно» - начертание, представляющее собой композиционно решенный инициал «М» - начальную букву города, в котором находится предприятие. Инициал «М» выполнен из жгута полиэфирных волокон и опирается на четыре стилизованные поковки нити, так как основная продукция ОАО «Могилевхимволокно» полиэфирные волокна и нити.

Что касается использования фирменной цветовой гаммы, то как правило, при этом использование различных цветов облегчает восприятие информации, оказывая эмоциональное воздействие на покупателей и потребителей товаров. Товарный знак ОАО «Могилевхимволокно» чаще изображается синим или голубым цветом.

Упаковка - определённое вместилище или оболочка, в которую помещается данный товар и которая в большинстве своем надлежащим образом оформлена. Упаковка продукции Могилевского объединения является, непосредственным вместилищем продукции и считается первичной упаковкой т.к. обычно не имеет дополнительных защитных функций и не являются важным средством продвижения товара на рынок.

Чтобы продукцию можно было перемещать от производителя к потребителю, ее необходимо поместить в специальные вместилища, которые позволяют наилучшим образом осуществлять их погрузку и разгрузку, складирование и транспортировку. Используемые при этом вместилища обычно называются транспортной упаковкой (тарой). В нашем случае учитывая специфику производимой продукции, отметим, что для упаковки используются: ДМТ (полипропиленовые мешки «биг-беги»), ПЭТФ («биг-беги» и п/э мешки), волокно (кипы те же «биг-беги» перевязанные лентой или проволокой), нити (накручиваются на гильзы, копсы и укладываются в коробки или блок пакеты), товары народного потребления (п/э мешки, картонные коробки).

Неотъемлемой частью данной упаковки является маркировка, а в отдельных случаях и наличие специальной печатной информации о товаре, которая помещается на упаковке или содержится в отдельном вкладыше. В таких вкладышах могут быть приведены детальные инструкции о том, как потреблять товары.

Как уже отмечалось, упаковка, во-первых, должна обеспечить сохранение товара при его транспортировке, хранении и потреблении, а во-вторых, быть средством продвижения товара на рынок это и определяет те основные функции, реализация которых должна быть обеспечена благодаря использованию упаковки.

Сервис - это система обслуживания, комплекс услуг, которые помогают покупателю выбрать нужный товар и эффективно его эксплуатировать. ОАО «Могилевхимволокно» использует следующие направления организации сервиса:

- информационное обслуживание и консультирование покупателей;

- доставка приобретённых товаров по адресу или к месту эксплуатации;

- обслуживание по договорам.

Сервис осуществляется службой предприятия-изготовителя.

Полиэфирное волокно - это товар, который сегодня приносит прибыль и находится на этапе зрелости жизненного цикла товара.

Для создания картотеки клиентов отдел маркетинга заполняет листы анализа преимуществ для каждого покупателя, как это показано в таблице 10.

Таблица 10 - Лист анализа преимуществ

Что привлекает клиента	Особенности	Преимущества	Доказательства
Надежность	ГОСТ стандарт	Гарантирует высокое качество	Результаты независимой экспертизы

3.2 Ценовая политика

Постановка целей ценообразования. Целями ценообразования для полиэфирного волокна являются:

- максимизация сбыта;

- увеличение доли рынка;

- победа над основными конкурентами.

Методы установления исходной цены товара. Исходная цена на 1 т полиэфирного волокна рассчитывается по формуле

Ц = Спол + Пр + НДС + ?Н, (5)

где Ц- исходная цена товара, руб.;

Спол - полная себестоимость товара, руб.;

Пр- прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, руб.;

НДС - налог на добавленную стоимость, тыс. руб.;

?Н - сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчете цены мы абстрагируемся, руб.

Прибыль рассчитывается по формуле

(6)

где Нр - норматив рентабельности, %

Прибыль от реализации 1т полиэфирного волокна составит

= 1 061 528,4 руб.

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

(7)

Налог на добавленную стоимость составит

= 919 991,28 руб.

Таким образом, исходная цена 1т полиэфирного волокна равна

Ц = 3 538 428 + 1 061 528,4 + 919 991,28 = 5 519 947,68 руб.

Разработка стратегии ценообразования. ОАО «Могилевхимволокно» в отношении полиэфирного волокна принимает стратегию прочного проникновения, т.к.:

-существует достаточно большой спрос на данный товар;

-спрос на данный товар эластичен.

Рыночная корректировка цены.Для корректировки рыночной цены ОАО «Могилевхимволокно» принимает следующие решения:

- решение об использовании скидок при установлении цены:

1) количественная скидка (5%);

2) бонусная скидка (8%);

- решение об установлении психологически привлекательных цен.

Рыночное страхование цен. В условиях постоянного колебания цен необходимо страхование цены при заключении контракта на поставку товара в разделе 7.

Покупатель обязан не позднее 60 дней со дня отгрузки товара по настоящему контракту представить Продавцу оригинал третьего экземпляра заявления о ввозе товара, экспортированного из Республики Беларусь на территорию РФ, с отметкой налогового органа РФ, подтверждающей уплату в РФ налога на добавленную стоимость в полном объеме (далее по тексту - заявление).

В случае непредставления или несвоевременного представления заявления, Покупатель уплачивает Продавцу штраф в размере 20% от стоимости товара, заявление о ввозе которого не было представлено Продавцу в срок, установленный в настоящем пункте (данный пункт включать только в контракты, заключаемые с резидентами РФ).

Покупатель не позднее 10-ти календарных дней с даты изменения обязан письменно сообщать Продавцу изменения своего юридического адреса, банковских и отгрузочных реквизитов.

За нарушение обязательств Покупатель уплачивает Продавцу штраф в размере ______ (штраф указывать в размере не менее суммы, эквивалентной 100 базовым величинам, установленным Советом Министров Республики Беларусь).

3.3 Политика распределения

Самый современный товар, отвечающий самым изысканным требованиям и желаниям покупателей и имеющий привлекательную для рынка цену, не будет стоить ни гроша, если он не будет предложен покупателям в нужное время и в нужном месте, т.е. тогда, когда покупатели хотели бы его купить, где они могли бы его купить.

Полиэфирное волокно реализуется с помощью прямого канала распределения, т.к. ОАО «Могилевхимволокно» устанавливает прямые контакты с покупателями и контролирует всю маркетинговую программу.

На предприятии осуществляется постоянный контроль готовой продукции и входной контроль поступающего сырья. Это позволяет обеспечивать требования потребителей, выпускать конкурентоспособную продукцию и стабилизировать качество сырья поставщиков.

3.4 Коммуникационная политика

Реклама.Для полиэфирного волокна ОАО «Могилевхимволокно» использует информативную рекламу, которая содержит информацию о самом предприятии, выпускаемых товарах, их характеристиках, достоинствах и нововведениях.

Для распространения рекламы ОАО «Могилевхимволокно» применяет следующие средства:

- реклама в прессе в виде рекламных объявлений, статей обзорно-рекламного характера в газетах «Национально-экономическая газета», «Советская Беларусь», «Могилевская правда», в журналах «Промышленность Беларуси», «Дело»;

- печатная реклама в виде каталогов, проспектов, буклетов, листовок, настенных, настольных и карманных календарей, деловых дневников и др.;

- компьютеризованная реклама в виде сайта www.khimvolokno.by;

- выставки и ярмарки, например, выставка-продажа промышленных и продовольственных товаров в рамках Форума деловых людей государств-участников в ЕЭП; 40-я Федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности "Текстильлегпром";

- прямая почтовая реклама в виде рекламно-информационных писем, целевой рассылки печатных рекламных материалов.

Для разработки рекламного бюджета ОАО «Могилевхимволокно» применяет формулу

, (8)

где Р_рекл - расходы на рекламу, руб;

%Р_рекл - процент отчислений на рекламу, %;

%Р_рекл = 3%.

Расходы на рекламу полиэфирного волокна составляют

Личная продажа. При продаже продукции ОАО «Могилевхимволокно» применяет гибкую продажу, т.е. индивидуальный подход к каждому покупателю. Также применяется стандартная продажа при продаже товаров предприятия по телефону.

Стимулирование продаж. В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж стимулирующее воздействие оказывается на:

- работников отдела маркетинга, отдела сбыта;

- изготовителей продукции;

- покупателей.

Для стимулирования изготовителей продукции на ОАО «Могилевхимволокно» разработано Положение «О премировании за результаты работы».

Для работников отдела маркетинга, сбыта предусмотрено дополнительное премирование в зависимости от количества или суммы заключенных сделок.

Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как:

- бесплатные образцы товаров;

- гарантии возврата денег в определенных ситуациях;

- скидки с цен;

- проведение презентаций и конференций;

- организация выставок;

-скидки для постоянных покупателей товара.

Предприятие предоставляет покупателям бонусные и количественные скидки.

Количественная скидка рассчитывается по формуле

, (9)

где Ск - размер скидки, руб;

%Ск - процент скидки, %;

%Ск = 2%.

Цена с учетом скидки рассчитывается по формуле

Ц_суч.ск. = Ц - Ск, (10)

где Ц_суч.ск - цена с учетом скидки, руб.

Ц_суч.ск. = 5 519 947,68 - 55 199,48 = 5 464 748,2 руб.

Пропаганда. В целях продвижения своих товаров на рынок ОАО «Могилевхимволокно» использует пропаганду: в газетах, журналах публикуются статьи об успехах предприятия, о новинках выпускаемой продукции, о результатах участия предприятия в различных конкурсах, выставках, ярмарках.

Немалое внимание уделяется решению социальных вопросов работающих на предприятии. ОАО «Могилевхимволокно» принимает участие в реализации программ помощи детским и школьным учреждениям, по благоустройству города.

Пропаганда дает возможность ОАО «Могилевхимволокно» создать благоприятный имидж о предприятии и его товарах в глазах потребителей.

4. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

4.1 Определение целей предприятия на далекую перспективу

Целями ОАО «Могилевхимволокно» в 2012 году являются:

-наращивание объемов производства товарной продукции;

- снижение производственных издержек на основе эффективного использования и экономии сырья, материалов, энергоресурсов, финансовых средств.

- повышение эффективности производства и реализации продукции;

- реализация инвестиционных проектов;

- внедрение ресурсо- и энергосберегающих технологий;

-совершенствование, повышение качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции;

- создание и освоение новых ориентированных на экспорт видов продукции, гарантирующих стабильный сбыт, рост объема продаж, завоевание новых рынков;

- удержание экспортных рынков сбыта продукции;

- повышение уровня абсолютной ликвидности.

В таблице 11 приведена информация о динамике доли рынка полиэфирного волокна.

Таблица 11 - Динамика доли рынка по полиэфирному волокну

Годы	2008	2009	2010	2011	2012
Доля рынка, %	20,7	22,6	23,5	25,33	27,2

ОАО «Могилевхимволокно» выпускает свою продукцию из экологически чистого сырья, что положительно сказывается на репутации предприятия, которое создает здоровые и безопасные условия труда своим работникам, проводит работы в области охраны окружающей среды, осуществляет тщательный учет источников воздействия на окружающую среду.

4.2 Анализ программы по энергосбережению

На ОАО «Могилевхимволокно» разработана программа по энергосбережению на 2012 год. Наиболее значимыми мероприятиями, запланированными к внедрению, являются:

- изменение схемы обогрева трубопровода мазута;

- реконструкция общезаводских установок по производству азота;

-изменение схемы подачи отопительной воды;

- изменение схемы учета повторноиспользуемой воды, поступающей на фильтры насосной станции;

- установка автоматических регуляторов прямого действия на теплообменном оборудовании горячего водоснабжения;

- оптимизация режима загрузки силовых трансформаторов;

- усовершенствование режима обогрева линий выпаров каскадов переэтерификации и пароспутников аварийного слива динила в летний период;

- изменение технологической схемы процесса переэтерификации рапсового масла;

- модернизация холодильных камер корпуса полуфабрикатов;

- оптимизация работы водооборотного цикла;

- оптимизация энергозатрат на поддержание в работоспособном состоянии оборудования находящегося на консервации;

- оптимизация загрузки технологических цехов;

- изменение технологии получения полиэфирных нитей;

- замена светильников на энергосберегающие в центральной бухгалтерии;

- замена светильников на энергосберегающие в швейно-трикотажном цехе;

Внедрение мероприятий по энергосбережению позволит снизить объем потребления топливно-энергетических ресурсов, что приведет к уменьшению доли топливно-энергетических ресурсов в себестоимости выпускаемой продукции в итоге к росту ее конкурентоспособности на рынке.

Целевой показатель по энергосбережению рассчитывается по формуле

ЦПэн.сбер. = Тпотр.ТЭР - ТП (11)

где ЦПэн.сбер- целевой показатель по энергосбережению, % ;

Тпотр.ТЭР- темп роста потребления топливно-энергетический ресурсов, % ;

ТП - темп роста товарной продукции, % .

ЦПэн.сбер = 13,5 - 116 = - 102,5 %

4.3 Анализ хозяйственного портфеля ОАО «Могилевхимволокно» и разработка стратегии роста предприятия

Для определения типа СХП, к которому относится производство полиэфирного волокна необходимо рассчитать коэффициент доли рынка, который рассчитывается по формуле

Коэффициент доли рынка = Доля рынка по товару, занимаемая данным предприятием / Доля рынка по товару крупнейшего СХП (12)

Коэффициент доли рынка полиэфирного волокна равен

Так как коэффициент доли рынка меньше 1, производство полиэфирного волокна относится к СХП «Трудный ребенок», для которого предприятие применяет стратегию наступления, т.е. стратегию завоевания и расширения рыночной доли.

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

Чтобы быть уверенным в эффективности своей деятельности ОАО «Могилевхимволокно» осуществляет систему маркетингового контроля следующих видов:

- контроль за выполнением годовых планов;

- анализ продаж;

- анализ доли рынка;

- анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж;

- наблюдение за отношением клиентов к предприятию и его продукции;

- контроль прибыльности;

- стратегический контроль.

Контроль за выполнением годовых планов заключается в том, что специалисты отдела маркетинга на ОАО «Могилевхимволокно» сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимают меры к исправлению положения.

Цель этого контроля - убедиться, действительно ли ОАО «Могилевхимволокно» вышло на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры.

Руководство ОАО «Могилевхимволокно» пользуется четырьмя основными средствами контроля за выполнением планов:

- анализ продаж;

- анализ доли рынка;

- анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж;

- наблюдение за отношением клиентов к предприятию и его продукции;

- контроль прибыльности;

- стратегический контроль.

Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, тотчас принимают меры к исправлению положения.

Анализ продаж предполагает измерение и оценку фактического объема продаж разных товаров на различных рынках сбыта по отношению к поставленным в этой области целям.

Анализ доли рынка направлен на выяснение позиций ОАО «Могилевхимволокно» на рынке по отношению к конкурентам.

Руководство ОАО «Могилевхимволокно» постоянно следит за показателями доли рынка предприятия. Если доля эта увеличивается, то конкурентное положение предприятия укрепляется, если уменьшается - предприятие начинает уступать конкурентам.

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продажпозволяет ОАО «Могилевхимволокно» оценить эффективность таких затрат и определить их наиболее приемлемую величину. Контроль за выполнением годового плана требует удостовериться, что предприятие не тратит слишком много в своем стремлении обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объемом продаж поможет ОАО «Могилевхимволокно» держать маркетинговые издержки на данном уровне.

Наблюдение за изменением отношения к предприятию и его продукции его клиентов, дилеров и других участников маркетинговой деятельности позволяет руководству своевременно принимать необходимые меры по поддержанию позиций ОАО «Могилевхимволокно» на рынке. Основные методы: система жалоб и предложений, опросы клиентов (анкетирование), количество заказов, процент постоянных покупателей.

Контроль прибыльности - это контроль рентабельности деятельности ОАО «Могилевхимволокно» по различным товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема. Такие сведения помогают руководству решать, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.

Стратегический контроль - это осуществление критической оценки эффективности маркетинга в целом за достаточно длительный период. ОАО «Могилевхимволокно» периодически переоценивает свой общий подход к рынку, пользуясь при этом приемом, известным под названием ревизия или аудит маркетинга.

Аудит маркетинга - комплексная, системная, независимая и регулярная проверка внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности предприятия в целом или его отдельных хозяйственных единиц.

Целью аудита маркетинга является выявление возникающих проблем и открывающихся возможностей и подготовка рекомендаций по совершенствованию и повышению эффективности маркетинговой деятельности ОАО «Могилевхимволокно».

Заключение

В данной курсовой работе по предприятию ОАО «Могилевхимволокно» на примере полиэфирного волокна я проанализировала маркетинговую деятельность предприятия, рыночные возможности, комплекс маркетинга, ценовую и коммуникационную политику, политику распределения. Также я проанализировала программу по энергосбережению и хозяйственный портфель ОАО «Могилевхимволокно».

Но у меня есть предложения по улучшению маркетинговой работы предприятия:

- привлечь новых потребителей с целью установления деловых контактов и поиска идей новых товаров для завоевания новых сегментов рынка;

- провести дополнительные маркетинговые исследования для определения положения ОАО «Могилевхимволокно» на рынке среди конкурентов;

- улучшить товарооборот продукции.

Реализация данных предложений позволит ОАО «Могилевхимволокно» укрепить свои конкурентные позиции на рынке.

Список используемых источников

1. Алексунина В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для студентов ВУЗов. под редакцией В.А. Алексунина - 2-е изд., переработанное и дополненное - Москва.: ИТК «Дашков и К », 2012. - 614 с.

2. Акулич И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич - Минск: Вышэйшая школа, 2010. - 525 с.

3. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. И.Л. Акулич, Е.В. Демченко - Минск.: Вышэйшая школа, 2008. - 236 с.

4. Власова, В.М. Основы предпринимательской деятельности.под редакцией В.М. Власовой - Москва : Финансы и статистика, 2010. - 496 с.

5. Кожекин Г.Я., Мисербиева С.Г., Маркетинг предприятия : учебное пособие / Г.Я. Кожекин, С.Г. Мисербиев - Минск : Книжный дом - «Мисанта», 2004. - 240 с.

6. Маркетинг. Коллектив авторов. - Киев: Украина, 2013. - 399 с.

Размещено на Allbest.ru