Разработка технологии внедрения и продвижения товара фирмы на рынок

Размещено на http://www.allbest.ru/

Академия маркетинга и социально-информационных технологий - ИМСИТ

Факультет: Маркетинга, туризма и международного бизнеса

Кафедра: Маркетинга и международного бизнеса

Курсовая работа по дисциплине: Основы маркетинга

На тему: Разработка технологии внедрения и продвижения товара фирмы на рынок

Работу выполнила:

студентка 3 курса

Группы 07-Ма-01

Руководитель

к.т.н профессор Коновалов Е.

Краснодар 2010г



Содержание

Введение

Глава 1. Методологические основы внедрения и продвижения продукта фирмы на рынок

1.1 Характеристика продукта фирмы в системе маркетинга

1.2 Технология выведения продукта фирмы на рынок

1.3 Мероприятия выведения продукта фирмы на рынок

Глава 2. Анализ базового предприятия ООО "Владос"

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

2.3 Характеристика маркетинговой деятельности предприятия

Глава 3. Разработка программы по продвижению продукта фирмы на рынок

3.1 Разработка предложений по структуре сбытового канала

3.2 Разработка программы по продвижению в сбытовом канале

3.3 Мероприятия по продвижению продукта в сбытовом канале

Заключение

Список используемой литературы



Введение

Жизненный цикл товара - одна из теорий, широко используемых в маркетинге, суть которой заключается в том, что весь период выпуска и продажи товара разбивается на несколько этапов, на каждом из которых товар надо по разному рекламировать, продавать и менять на него цену. Обычно выделяют четыре этапа жизненного цикла товара: внедрение, рост, зрелость и спад. Вывод товара на новый рынок и его дальнейшее продвижение является, пожалуй, одной из самых важных и сложных задач.

Такой товар открывает перед потребителем возможность удовлетворения своей потребности, путем повышения качественной ступени удовлетворения уже известной потребности.

Однако рост рынка вызывает конкуренцию по мере того, как другие субъекты предпринимательства разрабатывают подобные продукты. Это приводит к постепенному снижению цены и нормы прибыли. В конце концов, наступает стадия, на которой рынок достигает насыщения и дальнейшие потребности могут стать недостаточными для продолжающегося использования всех мощностей отрасли. Те предприятия, у которых уровень затрат оказался сравнительно высоким, должны оставить данный рынок. Поэтому залогом устойчивости и рентабельности предприятия являются анализ рынка и соответствующее развитие НИОКР, обеспечивающих постоянную разработку и вывод на рынок продукции.

Методик по выведению на рынок и дальнейшему продвижению товара рыночной новизны не существует, и соответственно, эффективность продвижения зависит только от профессионализма специалистов, которые занимаются его выводом.

Таким образом, все вышесказанное обосновывает актуальность выбранной темы курсовой работы, так как одним из наиболее эффективных способов получения прибыли является завоевание рынка при помощи выведения товара на рынок.

Целью исследования курсовой работы является разработка технологии внедрения и продвижения товара на рынок. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

· проанализировать жизненный цикл товара, его сущность, характеристику основных этапов;

· определить концептуальные принципы выведения товара на рынок и изучить мероприятия по их продвижению;

· проанализировать деятельность предприятия, продвигающего на рынок товар;

· для определения факторов, влияющих на уровень конкурентоспособности провести маркетинговое исследование и дать оценку товару;

· на основе проведенного исследования разработать мероприятия по продвижению товара на рынок Кубани.

Объектом исследования выступил товар-компьютерная техника предприятия ООО "Владос".

Теоретической и методологической основой написания курсовой работы выступили отечественная и зарубежная литература, установочные лекции Е.К, официальные порталы сети в Интернет.

Теоретическая и практическая значимость состоит в том, что на основе проведенного анализа конкурентной среды разработаны мероприятия по продвижению товара на рынок Кубани, имеющие практическую значимость.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы. Работа содержит 1 таблицу, 2 рисунка и изложена на 29 листах. Список использованной литературы включает 15 источников.



Глава 1. Методологические основы внедрения и продвижения товара фирмы на новый рынок

1.1 Характеристика товара в системе маркетинга

Экономическая теория определяет товар как "продукт труда, произведенный для продажи". Маркетинг делает акцент на потребительских свойствах товара, на том, в какой степени товар удовлетворяет конкретные потребности человека, отвечает его ожиданиям и надеждам. Поэтому при использовании этого понятия в маркетинге и рекламе необходимо иметь в виду следующие определения товара:

1. Товар - это средство, с помощью которого можно удовлетворить определённую потребность (Ф. Котлер);

2. Товар - это комплекс полезных свойств вещи (С. Маджаро).

Последние определения товара акцентируют внимание на потребностях покупателя и оценке полезности товара с его позиций. Но на оценки покупателя можно и нужно влиять с помощью рекламы. Поэтому среди трёх измерений товара, принятых в маркетинге, - конкретный продукт, расширенный продукт и обобщённый продукт - в рекламе особое значение, как будет видно из определений этих понятий, имеет последнее измерение - обобщённый продукт.

Измерение конкретный продукт - это совокупность конкретных полезных свойств товара, отображаемых его техническими и эргономическими характеристиками.

Понятие расширенный продукт включает, кроме конкретных характеристик, так называемый шлейф обслуживания.

Обобщённый продукт отражает совокупный эффект от его потребления, который в маркетинге можно проиллюстрировать таким примером: Фирма "МелвилКорп": "Люди больше не покупают обувь, чтобы держать ноги в тепле и в сухом месте. Они покупают её из-за того, какие чувства она вызывает - мужественность, женственность, суровость, отличительность, умудренность, молодость, блеск. Покупка обуви стала эмоциональным действием. Наш бизнес сейчас - продажа эмоций, а не обуви".

Концепция обобщённого продукта должна постоянно находиться в поле зрения маркетолога.

Товар является наиболее сложной и ответственной составляющей комплексов маркетинга. Главной задачей маркетинга в отношении этой составляющей является задача синтеза новых, более совершенных товаров. Но в рамках задачи синтеза фирма должна решать различные задачи анализа, содержание которых формулируется в терминах и характеристиках товара: классов товаров, показателей и оценок конкурентоспособности, характеристик и этапов жизненного цикла товара.

Классификация товаров в маркетинге отражает их назначение, характер потребления и поведение потребителя (рис. 1).

По назначению все товары подразделяются на потребительские товары (ПТ) и товары производственного назначения (ТПН).

По характеру потребления ПТ делятся на товары краткосрочного пользования (продукты питания, косметика и т.п.) и товары длительного пользования (автомобили, одежда, бытовая телерадиоаппаратура).

По поведению покупателя при покупке ПТ делятся на (1) товары повседневного спроса, (2) предварительного выбора, (3) особого спроса и (4) пассивного спроса.

Товары (1) приобретаются часто, малыми количествами и с минимальными усилиями при покупке.

Товары (2) - это товары среднего уровня воспринимаемого риска, приобретаемые по принципу ограниченной рациональности (одежда, обувь, мебель и т.п.).

Товары (3) - это престижные товары с уникальными, по мнению покупателя, свойствами (уникальные драгоценности, изделия высокой моды, экзотические напитки и кушанья).

Товары (4) - это товары, о которых потребитель не знает или знает недостаточно, чтобы у него появилось желание их приобрести.

Товары (1) , в свою очередь, делятся на (1.1) товары первой необходимости (хлеб, молоко, батарейки и т. п.), (1.2) импульсной покупки (мороженое, чипсы т.п.) и (1.3) для экстренных случаев (лекарства, пятновыводители и т.п.).

маркетинг рынок товар сбытовой

Размещено на http://www.allbest.ru/

Принадлежность товара к определённому классу предопределяет состав и специфику применения инструментов комплекса маркетинга. При этом надоучитывать, что в зависимости от состояния рынка один и тот же товар может переходить из одного класса в другой.



1.2 Технология выведения продукта фирмы на новый рынок

На долю сбытовой функции маркетинга приходится весьма значительный объем маркетинговых усилий. Для эффективной реализации сбытовой функции фирма должна разрабатывать и осуществлять сбытовую стратегию, адекватную её целям, возможностям и месту на рынке.

Сбытовая стратегия - совокупность основных решений и/или действий фирмы по выбору, усовершенствованию или созданию сбытового канала и управлению им на значительном периоде времени или совокупность процедур генерации таких решений (действий).

Для формирования таких решений необходимо определить содержание сбытовой функции маркетинга и обозначить поле известных решений по построению и организации функционирования сбытового канала.В работе предлагается следующий состав подфункций сбытовой функции маркетинга предприятия:

1. организация и реализация сбытового канала;

2. организация и реализация товародвижения;

3. организация и реализация сервиса;

4. организация и реализация ценообразования;

5. организация и реализация системы формирования спроса;

6. организация и реализация системы стимулирования сбыта.

Сбытовой канал, или канал распределения товаров представляет собой физическую структуру, элементами которой являются: фирма-производитель, совокупность потенциальных потребителей её продукции и все связи между производителем и потребителями, прямые и опосредованные, те, которые образованы сбытовыми посредниками. - Е.К.

Если конкретная единица товара проходит на пути к потребителю только через одного посредника, то такой канал называется одноуровневым.

Для сбыта многих товаров целесообразно использовать канал, имеющий 2 или 3 уровня посредников. Соответствующие числу уровней 0, 1, 2, 3каналы носят названия нульуровневый, одноуровневый, двухуровневый, трёхуровневый (изображены на рис.2)

Нульуровневый канал называют прямым (выбирается в тех случаях, когда производитель не нуждается в услугах посредника), остальные - непрямыми (в этом случае необходимо решать задачу по определению числа уровней и параметров участников канала на каждом уровне с учётом "географии" посредников и потребителей). В зависимости от количества уровней канал называют коротким или длинным. Чем больше число M потребителей у производителя, тем длиннее должен быть сбытовой канал, что достигается через увеличение числа уровней (глубина канала) и увеличение числа связей у отдельных посредников (размер посредника).

При выборе решений по каналу сбыта исходят из стратегических целей сбыта и данных о товаре (принадлежность к классу, к подклассу, вес, сроки и др.),фирме (размеры и финансовые возможности, необходимая степень контроля над сбытом, наличие сбытовой сети и др.), рынке (география, размеры, параметры конкурентов и др.) и покупателях (потребности, финансовые возможности, численность, привычки и др.).Эти данные имеют определенные значения при выборе вариантов построения сбытового канала, которые, в свою очередь, группируются в 4-х направлениях:

1) структура канала - необходимо учитывать, что фирма-производитель проводит постоянную работу по модернизации сбытового канала. Каждое значимое событие у производителя (выпуск нового товара, наращивание производственных мощностей и др.) или на рынке (сокращение спроса на товар фирмы, повышение вменённого налога на посредников и др.) упреждается или сопровождается действиями производителя по изменению структуры или параметров сбытового канала фирмы;

2) координация в канале - если в канале распределения участвует не один, а множество посредников, оптовых и/или розничных торговцев, то они могут работать независимо друг от друга, образуя традиционную маркетинговую систему (ТМС) или взаимодействовать между собой спонтанно, находясь на одном уровне сбытового канала и образуя горизонтальную маркетинговую систему (ГМС), или координировать действия посредников, находящихся на разных уровнях сбытового канала и образующих вертикальную маркетинговую систему (ВМС) того или иного типа - управляемую, договорную, корпоративную;

3) охват рынка - это численность или совокупность потребителей, имеющих доступ к товару или товарам фирмы. Значение этого параметра сбытового канала определяется структурой канала и значениями параметров его участников. В рамках определенных вариантов структуры канала и координации в нем для каждого товара фирмы выбирается один из следующих вариантов стратегии охвата рынка:

* интенсивный сбыт;

* селективный сбыт;

* эксклюзивный сбыт.

Вариант интенсивный сбыт выбирается в том случае, когда в канале будет осуществляться сбыт товаров повседневного спроса, которые в силу простоты свойств не вызывают у производителя необходимости контроля над их сбытом. В этом случае требуемая степень охвата высока и выбирается непрямой длинный канал, имеющий два или три уровня. Требования к уровню квалификации посредников - минимальные.

В случае сбыта товаров предварительного выбора или товаров пассивного спроса требования к квалификации посредников и к контролю производителя над их деятельностью возрастают, а требования к степени охвата рынка снижаются. В этом случае выбирается вариант селективного сбыта при непрямом коротком канале.

Если необходимо построить канал для сбыта товаров особого спроса, то на первый план выходят требования к квалификации посредников и к осуществимости контроля над их деятельностью со стороны производителя. Выбирается непрямой короткий канал, реализуется стратегия эксклюзивного сбыта. Посредник получает исключительное (эксклюзивное) право сбыта товаров фирмы на определённой территории в обмен на обязательство не торговать товарами-аналогами конкурентов.

4)стратегии коммуникации в канале. В случае непрямого канала реализуется одна из трех стратегий коммуникаций: втягивания, вталкивания и смешанная. В случае прямого канала реализуется стратегия интерактивного маркетинга.

Стратегия втягивания концентрирует все коммуникационные усилия на конечном потребителе, минуя посредников. Ее цель: на уровне конечного потребителя создать благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале конечный потребитель сам требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой.

Согласно стратегии вталкивания основные маркетинговые усилия обращены на посредников с тем, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент. Ее цель - добиться добровольного сотрудничества с посредником, предлагая ему привлекательные условия и продвигая свой товар любыми доступными способами.

Смешанная стратегия предполагает совместное применение и стратегии втягивания, и стратегии вталкивания.

Стратегия интерактивного маркетинга развивается по двум направлениям:

1. система прямых продаж,

2. система прямых отношений.

В системе прямых продаж покупка инициируется обращением производителя через средства связи к покупателю, каталоги и совершается по заявке из дома.

В системе прямых отношений прямые продажи не обязательны. Задача стоит в установлении контактов с клиентами и поддержании отношений с ними, чтобы создать широкий круг постоянных покупателей товаров фирмы.

1.3. Мероприятия по продвижению продукта в сбытовом канале

Из четырех главных "компонентов" маркетинга - цена, товар, сбыт и продвижение именно понятие "продвижение" чаще всего связывается в сознании с маркетинговой деятельностью.

Составляющая 4, "продвижение" (promotion), или "система маркетинговых коммуникаций (СМК)" - комплекс работ по информационному продвижению товара, т.е. его продвижению на рынке с помощью информационного воздействия на потенциальных покупателей и на других участников процессов сбыта товаров (посредников, продавцов, чиновников и др.). Этот комплекс работ включает комплексы работ второго уровня - рекламу, пропаганду, стимулирование сбыта и личную продажу.

Реклама- это система генерации, преобразования и распространения информациионных или увещевательных сообщений о предметах рекламы, а именно: о товаре, услугах, образе фирмы, образе кандидата на место, идее и т.п. Как правило, реклама является платной и распространяется от имени конкретного юридического или физического лица. - Е.К. Ее главное достоинство заключается в способности охватить широкую аудиторию при невысоких удельных издержках. Реклама, однако, имеет и некоторые недостатки. Во-первых, единовременные расходы на организацию рекламной кампании. Во-вторых, реклама не обеспечивает непосредственной обратной связи, какую может дать прямой контакт с покупателем, и к тому же рекламу трудно персонифицировать. Наконец, с помощью рекламы вовсе не всегда можно подтолкнуть клиентов к действию настолько же эффективно, как посредством личной продажи.

Пропаганда (publicrelations) отличается от рекламы тем, что:

- не является платной, так как в ней используется редакционное место или время;

- предмет пропаганды чаще всего - образ (имидж) фирмы или лица, а ее основная цель - создание или улучшение этого образа.

Стимулирование сбыта (salespromotion) - система информационных воздействий на покупателя, посредника и продавца в форме лотереи, купонов, скидок, премий, конкурсов, пробных образцов, проведение непосредственно в торговых помещениях конкурсов, показов и демонстраций и др.

Личная продажа (или directmarketing) - информационное воздействие на конкретного покупателя, иногда через авторитетное лицо, с целью побудить его к приобретению товара фирмы и, возможно, - с целью побудить его выступить рекомендателем этого товара и/или фирмы, предполагает прямое общение покупателя с продавцом. Это единственная форма продвижения, которая позволяет заключать сделки немедленно; кроме того, только с помощью личной продажи продавец может точно подобрать товар, отвечающий индивидуальным потребностям и интересам конкретного покупателя. Главным недостатком личной продажи являются ее относительно высокие издержки.

Но термин "личная продажа" представляется нам неудачным, так как главное здесь не в продаже товара, а в побуждении потенциального покупателя. Термин "directmarketing" также не отражает сути дела: это не маркетинг, а его небольшая часть. Применяемый Ж.Ж. Ламбеном термин "интерактивный маркетинг" неудачен по той же причине, но компонент "интерактивный" весьма уместен. Ведь этот метод продвижения состоит в диалоге между продавцом, чаще всего являющимся представителем производителя, и покупателем, происходящем при их личной встрече или дистанционно, с использованием средств связи. Предлагается называть этот метод продвижения интерактивным продвижением. - Е.К.

Разные типы товаров требуют неодинаковых форм продвижения. Для простых, хорошо знакомых всем товаров, таких, например, как стиральный порошок, наиболее подходящим способом продвижения является реклама; напротив, сложные, малоизвестные товары и услуги, к примеру, электронное оборудование для офисов или городская система очистки сточных вод, обычно нуждаются в продвижении посредством личной продажи. Прямые персональные контакты особенно важны также для продвижения потребительских услуг, таких, как дизайн интерьеров, консультации по финансовым и юридическим вопросам. В общем случае потребительские товары и товары институционального назначения, как правило, требуют разных сочетаний элементов продвижения.



Глава 2. Анализ базового предприятия "Владос"

2.1 Общая характеристика предприятия

Товарищество с ограниченной ответственностью "Фирма "Владос" зарегистрировано постановлением заместителя главы администрации Советского района г. Краснодара № 287/8 пр.22 от 16.12.92 г. и расположено по адресу: 350063 Российская Федерация, Краснодарский край, г. Краснодар, Западный округ, ул. Ленина, 23.

Изменения в учредительные документы ТОО "Фирма "Владос" зарегистрированы Регистрационной палатой мэрии г. Краснодара № 4700 от 17.06.97 г. и № 6331 от 14.01.98 г.

Общество с ограниченной ответственностью - "Владос", именуемое в дальнейшем "Общество", создано с целью более полного насыщения потребительского рынка товарами и услугами и для извлечения прибыли, действует на основании Гражданского кодекса Российской Федерации и Федерального закона "Об Обществах с ограниченной ответственностью".

Учредителем (участником) Общества является гражданин России Акопов Левон Эдуардович.

Общество имеет собственное фирменное наименование - Общество с ограниченной ответственностью "Владос" (сокращенно - ООО "Владос") и использует это наименование во всех необходимых случая, в любых не запрещенных законом формах.

Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, если это не противоречит предмету и целям деятельности, определенно ограниченных уставом общества.

Правоспособность Общества возникает с момент его государственной регистрации и прекращается в момент завершения его ликвидации (после внесения об этом записи в единый государственный реестр юридических лиц).

Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами.

Общество создается для осуществления хозяйственной деятельности в целях удовлетворения потребностей в его продукции, товарах, работах, услугах и реализации на основе получения прибыли экономических интересов участников и членов трудового коллектива Общества.

Общество предлагает своим клиентам:

· поставки широкого ассортимента сертифицированной компьютерной и оргтехники;

· индивидуальный подход при обслуживании каждого корпоративного и розничного клиента;

· оптимальные цены на компьютерную технику и периферию;

· 9 кредитных схем для физических лиц;

· быстрое и качественное обслуживание;

· 22 авторизованных сервисных центра для гарантийного и послегарантийного обслуживания техники.

Главная цель Общества - максимально полное удовлетворение потребностей клиентов за счет широкого предложения товаров, необходимых, как для работы современного офиса, так и для дома.

Общество поставляет:

· сертифицированные компьютеры "Владос", обладающие знаком "Качество Кубани";

· ноутбуки от ведущих мировых производителей и аксессуары;

· весь спектр периферийного оборудования (мониторы, принтеры, сканеры, источники бесперебойного питания, сетевые фильтры, оборудование для презентаций, цифровые камеры, плееры и пр.);

· сетевое оборудование для создания локальных сетей (сетевые адаптеры, модемы, коммутаторы, маршрутизаторы, концентраторы, беспроводное оборудование);

* офисную технику (принтеры, копировальные аппараты, факсы, телефоны, многофункциональные устройства, шредеры, ламинаторы, резаки, переплетчики и др.);

* расходные материалы (картриджи, чернила, бумагу, тонер, комплектующие к оргтехнике).

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения общества. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

2.2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

Объем реализованной продукции, себестоимости, прибыли и рентабельности являются наиболее важными показателями деятельности предприятия. Они необходимы для того, чтобы рассчитать сумму затрат, произведённых предприятием при производстве или приобретении товара, знать разницу, на которую доход превышает затраты, а также уровень отдачи затрат и степень использования продукции. Важным и необходимым в деятельности предприятия является выявление динамики изменений в технико-экономических показателях и определение факторов, влияющих на эти изменения. Характеризуя изменения основных экономических показателей за исследуемый период можно выявить определенные тенденции. Динамика экономических показателей фирмы "Владос" представлена в таблице 1.

Показатели	Годы	Абсолютное отклонение	Темп роста %
	2006	2007	2008	2007/ 2006	2008/ 2006	2007/ 2006	2008/ 2006
Объем реализованной продукции (выручки), тыс. руб.	176043,6	290990,9	370637,0	114947,3	194593,4	165,3	210,5
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	165699,3	258302,1	336102,0	92602,8	170402,7	155,9	202,8
Прибыль от реализации продукта, тыс. руб.	10344,3	32688,8	34535,0	22344,5	24190,7	316,0	333,9
Фонд оплаты труда, тыс. руб.	5961,3	8223,3	15525	2262	9563,7	137,9	260,4
Среднесписочная численность ППП, человек	85	94	110	9	25	110,5	129,4
Среднемесячная заработная оплата труда в рублях	5820	7259	11750	1439	5930	124,7	201,9
Удельный вес рабочих в общей численности ППП в %	76,5	71,3	61,8	-5,2	-14,7	93,2	80,8
Рентабельность продукции, %	6,2	12,6	10,2	6,4	4	203	164,5
Среднегодовая численность рабочих	65	67	68	2	3	103,1	104,6
Средняя продолжительность рабочего дня в часах	8	8	8	0	0	100	100
Среднее количество дней отработанных 1 рабочим	220	233	232	+13	+12	105,9	105,5
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	3104,9	3553,6	4878,9	448,7	1774	114,5	157,1
Фондоотдача, тыс.руб	60,6	87,6	81,2	27	20,6	144,6	133,9
Фондоемкость, тыс. руб.	0,016	0,011	0,012	-0,005	-0,004	68,8	75

Из таблицы можно сделать вывод: объем реализованной продукции за период с 2007 по 2009 год увеличился на 194593,4 тыс. руб. к уровню базового года и составил в отчетном году 370637 тыс. руб.

Себестоимость реализованной продукции увеличилась на 55,9% в связи с ростом цен на сырье, материалы и за счет роста заработной платы. Затраты на 1 рубль реализованной продукции в 2007году составили 87,9 коп., в 2008 году 82,9 коп., а в 2009 году 84,7 коп. В результате, в 2008 году была получена прибыль от реализации в сумме 32688,8 тыс. руб., а в 2009 прибыль от продаж составила 34535 тыс. руб., которая определяется как разность выручки и себестоимости. Рентабельность продукции в 2009г. имела значение 10,2%, что обуславливает увеличение на 4% по сравнению с 2007 годом, в процентах же это составляет 164% от уровня 2007г. Рентабельность можно рассчитать по формуле: (прибыль : затраты) • 100%. В 2007 и 2009 гг. была получена прибыль от реализации в размере 10344,3 тыс. руб. и 34535 тыс.руб. соответственно.

Достаточная обеспеченность предприятий нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда так же имеют большое значение для увеличения объемов продукции и повышения эффективности производства.За анализируемый период с 2007 по 2009 год на данном предприятии среднесписочная численность увеличилась на 25 человек или на 29,4 % к уровню базы и составило в отчетном 2009 году 110 человек.

Весь персонал предприятия представлен рабочими, руководителями, специалистами и другими служащими.

Рост персонала в большей степени происходит за счет увеличения руководителей, специалистов и других служащих на 22 человека или на 110% к уровню 2007 года. Его удельный вес в общей численности в 2009 году составил 38,2%. Наибольший вес в составе ППП занимают рабочие - 61,8%. Это на 14,7% меньше, чем в 2007 году. Их численность за этот период возросла всего на 3 человека или на 4,6% к уровню 2007 года и составила в 2009 году 68 человек. В свою очередь темпы роста численности рабочих отстают от темпов роста численности руководителей, специалистов и других служащих.

Среднее количество отработанных дней и часов одним рабочим увеличивается в 2008 году на 5,5% и 5,5% по сравнению с базовым годам.Продолжительность рабочего дня в течение анализируемого периода не изменяется.

Возросла также среднегодовая выработка рабочего на 2742,1 или на 101,3% к уровню базы. Увеличилась и среднечасовая выработка 1 рабочего. С 2007 по 2009гг., она увеличилась на 1,4 тыс. руб. или на 93,3%.

На данном предприятии за анализируемый период фонд заработной платы увеличился на 9563,7 тыс. руб. к уровню 2007 года. Увеличение фондов оплаты труда связано с ростом производительности труда по предприятию. Исходя из проведенных анализов, можно сделать вывод о том, что на предприятии трудовые ресурсы используются достаточно полно.

2.3 Характеристика маркетинговой деятельности предприятия

Направления деятельности маркетинговой службы включают черты экономической, финансовой, планирующей, технико-производственной, сбытовой и исследовательской работы. Каждая фирма создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал ее целям.

На предприятии ООО "Владос" во главе подразделения стоит коммерческий директор. В состав службы маркетинга входят 3 человека, в задачи которых входит характеристика основных стратегических целей предприятия, данные по прогнозированию развития региональных рынков, маркетинговые стратегии, тарифная политика, планы продаж, планы мероприятий по улучшению качества сервиса, составление плана тактических мероприятий, рекомендации по стимулированию сбыта и рекламной работе, описание процедур контроля эффективности маркетинговых мероприятий.

План тактических мероприятий (на ближайший год) имеет несколько вариантов, что позволяет гибко реагировать на изменение рыночной ситуации; ведение путем составления и заключения договоров традиционных потребителей, дилеров, в части контроля за выполнением ими договорных обязательств, и работа со всеми потребителями, непосредственно обратившимися самостоятельно на предприятие; аналитическая работа заключается в поиске новых потребителей и контроле за отгрузкой, а также ведутся все виды работ по организации взаимоотношений с дилерами (в части изучения конъюнктуры рынка) и развития дилерской сети как таковой.

ООО "Владос" существует на Краснодарском рынке уже 18 лет. За данный период фирма улучшила качество своей продукции и расширила ассортимент за счет сотрудничества с мировыми торговыми лидерами. Все предлагаемые торговые марки принадлежат ведущим мировым производителям: APC, Aсer, Asus, D-Link, Beng, NEC, Hewlett-Packard, Epson, Canon, Samsung, Sony, Toshiba, ViewSonic, Xerox и многим другим.

В отличии от аналогичных фирм-конкурентов, фирма "Владос" имеет авторизованные сервисные центры не только для гарантийного, но и послегарантийного обслуживания техники, что немало важно.

Любая продукция обладает комплексом свойств, определяющих ее пригодность к использованию в конкретных условиях. Для того чтобы объективно оценить рыночные перспективы продукции, поставщик должен использовать те же критерии оценки, что и потребитель. Только тогда можно ожидать, что оценка, данная товару поставщиком, совпадет с мнением покупателя. Необходимо постоянное уточнение перечня параметров, существенных с точки зрения потребителя.

В связи с быстрыми темпами НТП, на рынках компьютерной техники постоянно появляются новые, модернизированные модели. Это нужно учитывать. Также необходимо учитывать и то, какая конкретная модель подходит определенному кругу потребителей. То есть предлагать товар, необходимый как для работы современного офиса, так и для дома.

Компания "Владос" соответствует вышесказанному и является конкурентоспособной.



Глава 3. Разработка программы по продвижению продукта фирмы "Владос" на новый рынок

3.1 Разработка предложений по структуре сбытового канала

Организация службы сбыта на предприятии играет огромную роль в сфере сбыта продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

Детальность и проработанность этой программы зависит от конкретной ситуации: продукта, сегмента рынка, степени его насыщенности и т. п.

Например, программа может состоять из следующих разделов:

- описание продукта (в том числе его сильные и слабые стороны);

- позиционирование продукта;

- рынки сбыта и целевая аудитория;

- политика продаж (в том числе описание "идеального" покупателя);

- каналы сбыта (имеющиеся, новые);

- стимулирование сбыта (применяемые инструменты);

-отдельные специальные проекты маркетинга и их реализация (специальные проекты, нацеленные на продвижение нового продукта, например участие в выставке, "промоакции" и т. п.);

- торговые условия (отношения с покупателями) и ценовая политика; реклама и PR;

- бюджет маркетинга.

При разработке программы еще раз проверяется вся имеющаяся информация с рынка и производства, уточняются расчеты. В идеале программа должна пройти экспертизу.

В качестве экспертов на данном этапе могут быть привлечены наиболее лояльные клиенты, независимые специалисты рынка, партнеры, специалисты и консультанты по управлению и маркетингу.

Используемые методы / инструменты:

- структура программы продвижения -- необходимый объем, степень детализации;

- экспертиза программы -- экспертные оценки, итоги "пробных продаж", опрос покупателей и т. п.;

SWOT-анализ -- наличие и содержание выигрышных стратегий продвижения.

Очень важно изучить рынок и определить включает ли онв себя виды деятельности как:

- Формирование перспективного портфеля продаж (это список имен людей и названий организаций, которые с наибольшей степенью вероятности могли бы стать потенциальными покупателями товаров компании).

- Выявление потенциальных покупателей(это вероятный клиент, который проявляет потребность или желание приобрести товар компании-продавца).

- Отбор потенциальных покупателей (не все потенциальные покупатели заслуживают того, чтобы тратить на них время. У некоторых нет полномочий на совершение сделки, а другие могут не иметь достаточно денег для покупки. Те же, кто обладает и полномочиями, и средствами для того, чтобы купить товар, называются квалифицированными потенциальными покупателями).

3.2 Разработка программы по продвижению в сбытовом канале

Формирование сбытовой политики по новому виду продукции - состоит из нескольких этапов: сначала определяем цели сбыта, затем стратегию сбыта, т.е. через какие каналы сбыта мы будем реализовывать свой товар. Определяем, какое число посредников будет заниматься реализацией нашей продукцией с целью достижения большего объема рынка. Необходимо, чтобы между всеми участниками было взаимопонимание. И, наконец, последнее, что необходимо сделать - это контроль сбытовой деятельности для завоевания имиджа у потребителей и для достижения необходимых объемов сбыта.

Так как продукция фирмы - компьютерная техника, является товаром среднего уровня воспринимаемого риска и приобретается по принципу ограниченной рациональности, то на основе этого и проведенного анализа рынка компьютерной техники выявлено, что для её продвижения на рынок наиболее эффективнымвариантом реализации и наименее затратными является вариант селективного сбыта при непрямом коротком канале.В этом случае непрямого канала будет реализовываться одна из трех стратегий коммуникаций - смешанная. Смешанная стратегияпредполагает совместное применение и стратегии втягивания, и стратегии вталкивания.

Так же необходима для успешной работы грамотно построенная система мотивации менеджеров и квалифицированная подготовка персонала.

Разработана программа стимулирования сбыта, содержащая различные инструменты стимулирования по отношению к организациям и посредникам компьютерной техники, основной целью которых является повышение их активности и увеличение объёма закупок и продаж при сравнительно-небольших издержках. Программа стимулирования сбыта по отношению к своим потребителям преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.

3.3 Мероприятия по продвижению продукта в сбытовом канале

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам. Рассмотрим оба направления возможных мероприятий.

К мероприятиям стимулирования сбыта, направленных на привлечение новых клиентов, в данном случае, относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ООО "Владос". Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующегося в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ООО "Владос" заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника; во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности ООО "Владос" целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ООО "Владос" получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на одного - двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ООО "Владос".

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в краткосрочном, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.



Заключение

Организация службы сбыта на предприятии играет огромную роль в сфере сбыта продукции. На ее долю приходится весьма значительный объем маркетинговых усилий, как самого предприятия-производителя, так и его торговых агентов. И правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

Для эффективной реализации сбытовой функции производственная фирма должна разрабатывать и осуществлять сбытовую стратегию, адекватную её целям, возможностям и месту на рынке.

В работе проведён анализ внедрения и продвижения продукта на рынок, даны рекомендации по совершенствованию и стимулированию сбытового канала.

В данной курсовой работе были выполнены следующие задачи.

В первой главе данной работы была дана характеристика продукта в системе маркетинга. Определены принципы и технология выведения товаров на рынок и изучены мероприятия по его продвижению.

Во второй главе дана характеристика ООО "Владос", реализующая товар на примере компьютерной техники. Был дан анализ хозяйственной деятельности предприятия и изучена маркетинговая деятельность на предприятии.

В третьей главе курсовой работы были высказаны предложения по структуре сбытового канала, предложена программа и мероприятия по продвижению в сбытовом каналедля дальнейшей эффективной работы сбытовой функции маркетинга. Был сделан вывод том, что дляпродвижениякомпьютерной техники базового предприятияООО "Владос" наиболее эффективнымвариантом реализации и наименее затратными является вариант селективного сбыта продукта при непрямом коротком канале.В этом случае непрямого канала будет реализовываться одна из трех стратегий коммуникаций - смешанная.Так же необходима для успешной работы грамотно построенная система мотивации менеджеров и квалификационная подготовка персонала.

Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки. Для повышения эффективности деятельности ООО "Владос" целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ.

Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ООО "Владос" получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в краткосрочном, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.



Список используемой литературы

1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник - М.: КНОРУС, 2005. -672 с.

2. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб.пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 285 с.

3. Коновалов Е.В. Авторский конспект лектора. 2008/2009 учебный год.

4. Коновалов Е.В. Нормативная теория маркетинга - маркетологам-практикам. Статья в печати. 0,8 п.л.

5. Коновалов Е.В. Основы маркетинга. Базовый курс: Учебное пособие для вузов по специальности 080111.65 - Маркетинг. - Краснодар: ИМСИТ, 2006. - 236 с.

6. Коновалов Е.В. Основы рекламной деятельности: Учебное пособие. - СПб.: ГИОРД 2006. - 338 с.

7. Коновалов Е.В. Основы маркетинга: Установочная лекция - октябрь09 12 с.

8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга; Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - М.; СПб., К.: Издат. дом "Вильямс", 2003. - 944 с.

9. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2008. - 800 с. (Классика МБА).

10. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л.В. Измайловой - Мн.: Амалфея, 2003. - 384 с.

11. Реклама и маркетинг в Интернете. / Томас Кеглер. Пол Доулинг, Бренд Тейлор, ДжошуаТестерман. Пер. с англ. - М.: Альпина Паблишер, 2003. - 640 с.

12. Теория маркетинга / Под ред. М. Бейкера. - СПб.: Питер, 2002. 464 с.

13. Энджел Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей / Под ред. Л. Волковой. - СПб.: Питер Ком, 1999. - 768 с.

14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. Учебник. 3-е изд., перераб. и доп. - - М.: Издательство "Финпресс", 2003. - 496 с.

15. Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга: Полный набор стратегий, инструментов и техник. Пер. с англ. В. Н. Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕСС. 2002. - 608 с.

Размещено на Allbest.ru