Размещено на http://www.allbest.ru/

БЕЛОРУССКИЙ РЕСПУБЛИКАНСКИЙ СОЮЗ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ОБЩЕСТВ

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛОРУССКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ»

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему «Пути совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственных товаров»

(на материалах Слонимского филиала Гродненского ОПО)

Студент факультет коммерции и менеджмента

IV курс, группа Кс-46 Корнелик Екатерина Викторовна

Научный руководитель Савицкий Александр Александрович

Гомель 2012

Реферат

Цель дипломной работы: исследование коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственными товарами и поиске направлений ее совершенствования.

Объект исследования: Слонимский филиал Гродненского ОПО.

Результаты и новизна исследования: в процессе дипломного исследования проведен анализ коммерческой деятельности Слонимского филиала по розничной продаже продовольственных товаров, выявлены ее особенности, на основе АВС-анализа и XYZ-анализа разработаны мероприятия по повышению эффективности ассортиментной политики, предложено осуществлять рекламные кампании, расширить спектр оказываемых платных услуг и т.д.

Область применения полученных результатов: полученные результаты могут быть применены не только в анализируемой организации, но и в торговых предприятиях различных форм собственности.

Структура работы: введение, 3 главы, заключение, список использованных источников, приложения.

Количество таблиц: 23 табл.

Количество рисунков: 5 рис.

Количество приложений: прил.

Количество использованных источников: 52 ист.

Содержание

• Введение
• 1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи
• 1.1 Содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи
• 1.2 Состояние розничной торговли продовольственными товарами потребительской кооперации
• 2 Анализ состояния коммерческой деятельности по организации розничной торговли продовольственными товарами
• 2.1 Организационно-экономическая характеристика Слонимского филиала Гродненского ОПО
• 2.2 Коммерческая деятельность по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети Слонимского филиала Гродненского ОПО
• 2.3 Характеристика форм и методов розничной продажи продовольственных товаров
• 2.4 Коммерческая деятельность по стимулированию розничной продажи продовольственных товаров
• 3 Направления совершенствования коммерческой деятельности организации розничной продажи продовольственных товаров
• заключение
• Список использованных источников

Введение

Торговля - одна из крупных отраслей экономики Республики Беларусь. Представляет собой обособившуюся на основе общественного разделения труда совокупность предприятий, реализующих потребительские товары путем купли-продажи. Расширение торговой деятельности приводит к экономии живого и овеществленного труда, связанного с реализацией товаров, ускоряет оборот общественного продукта, способствует более полному удовлетворению личных потребностей.

Торговля как самостоятельная отрасль национальной экономики позволяет освободить товаропроизводящие отрасли от необходимости самостоятельно реализовывать произведенное, что привело бы к распылению и неэкономичному использованию материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Ориентация торговли на реализацию товаров создает объективные предпосылки для ускорения товарооборачиваемости, уменьшения времени пребывания товаров в сфере обращения, что дает большой народнохозяйственный эффект. Этому способствуют создание специальной материально-технической базы (складская и торговая сеть, специальные транспортные средства), разработка специальных технологических процессов (по транспортировке, хранению, подготовке к продаже товаров и др.), подготовка специалистов.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Обеспечение населения товарами, соответствующими его спросу предполагает активное воздействие торговых предприятий и организаций на производство в деле повышения качества, улучшения ассортимента, бесперебойной поставки товаров, как оптовой, так и розничными торговыми предприятиями.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

В условиях конкурентной среды для сохранения положения и повышения уровня привлекательности для населения актуальной становится работа по совершенствованию работы по формированию ассортимента, выбору форм и методов продажи, активизации деятельности по стимулированию продаж.

Таким образом, целью дипломной работы является исследование коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственными товарами и поиске направлений ее совершенствования.

Для достижения цели решены следующие задачи:

- изучены сущность и содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи,

- дана организационно-экономическая характеристика деятельности торговой организации,

- исследована организация коммерческой деятельности торгового предприятия по формированию ассортимента продовольственных товаров, выбору форм и методов розничной продажи, ее стимулированию,

- выявлены резервы и разработаны пути совершенствования коммерческой деятельности розничной продажи продовольственных товаров.

Поставленные цель и задачи обусловили структуру дипломной работы, которая состоит из 3 глав. В первой главе рассматривается сущность и содержание коммерческой деятельности, анализируются основные нормативно-правовые акты, регулирующие вопросы торговли, изучены тенденции торговой деятельности в Республике Беларусь.

Во второй главе дается экономическая оценка деятельности объекта исследования. Также здесь исследуются вопросы организации коммерческой деятельности торгового предприятия по следующим направлениям: формирование ассортимента, применение форм и методов розничной продажи продовольственных товаров, стимулирование розничной продажи.

В третьей главе определены направления совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственными товарами.

Объектом исследования является Слонимский филиал Гродненского ОПО.

Предметом исследования - коммерческая деятельность по розничной продаже продовольственными товарами Слонимского филиала Гродненского ОПО.

В качестве источников информации для анализа выступили нормативно-правовые акты по вопросам торговой деятельности, учебные пособия по коммерческой деятельности, экономике торговли, анализу хозяйственной деятельности таких авторов как Кравченко Л.И, Лебедева С.Н., Савицкая Г.В., Максименко Н.В. и др., материалы периодических изданий, статистическая информация. Следует отметить, что тема исследования коммерческой деятельности розничной продажи товаров достаточно хорошо изучена, многими авторами дается не только описание сущности коммерческой деятельности, но приводится подробная схема ее организации в торговом предприятии, состав и структура, основные факторы влияния.

Основными методами исследования выступили анализ и синтез, диалектика, приемы анализа хозяйственной деятельности, метод сравнения, табличный метод, собственное наблюдение.

1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи

1.1 Содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи

Коммерческая деятельность, как и любая другая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей. Коммерческая деятельность основывается на процессах, обусловливающих смену форм собственности и кругооборот капитала. Являясь атрибутом рынка, коммерческая деятельность формируется на его принципах. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность.

Термин «коммерция» происходит от латинского слова commercium («коммерциум»), в переводе - торговля. Торговля - это приобретение и сбыт (продажа) товаров. В узком смысле слова торговля включает ряд покупок и продаж. В более широком смысле «коммерция» - это деятельность, направленная на получение прибыли посредством купли-продажи. Традиционно коммерческая деятельность связана с деятельностью, направленной на получение прибыли [25, c. 7].

В экономической литературе существуют различные подходы ученых к определению коммерческой деятельности. Так, Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: Цель коммерческой деятельности - максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях [2, c. 12].

Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг».

Таким образом, авторы выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерцию (торговлю); коммерческое посредничество.

Панкратов Ф.Г. и Серегина Т.К. определяют содержание коммерческой деятельности следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» [36, c. 11].

Вместе с тем, коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров очень ответственная, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости. Основные элементы коммерческой деятельности по организации розничной продажи обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представленными в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание.

Главная экономическая цель коммерческой деятельности - обеспечение конкурентоспособности своей торговой организации. Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торговой организации. Основной способ достижения этой задачи - предложить покупателям товар определенного качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты [32, c. 8].

Розничный рынок характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культуры, обычаям, привычкам, характеру группы населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы продажи. Такая ситуация требует от предприятий, работающих на потребительском рынке, серьезной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для повышения эффективности коммерческой работы на розничном рынке возникает объективная необходимость его сегментирования, с тем, чтобы иметь возможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать ее в своей деятельности.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов [2, c. 121]:

– изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

– формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

– рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

– выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

– организация оказания торговых услуг покупателям.

Таким образом, успешно работать на розничном рынке в сложных и многообразных рыночных отношениях можно лишь при условии правильно организованной коммерческой работы по розничной продаже, при необходимости своевременного изучения. учета и удовлетворения требований покупателей, формирования конкурентоспособного ассортимента, выбора форм и методов продажи и сервисного обслуживания покупателей.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия [35, c. 178].

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

– самообслуживание;

– через прилавок обслуживания;

– по образцам;

– с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

– по предварительным заказам [41, c. 46].

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. Перечень операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (консультация, проверка исправности товаров и т.д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

– встреча покупателя и выявление его намерения;

– предложение и показ товаров;

– помощь в выборе товаров и консультация;

– предложение сопутствующих и новых товаров;

– проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

– расчетные операции;

– упаковка и выдача покупок [33, c. 112].

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать консультацию покупателю. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом, что позволяет избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров [33, c. 113].

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудохозяйственных и других товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5 % объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5 % стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5 - 9 месяцев в зависимости от вида товара [33, c. 113].

В последние годы появляется новый вид торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров.

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

– связанные с покупкой товаров;

– связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;

– связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, электрических и газовых плит и др.

В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и т.д.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация и т.д.).

Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату, хотя в последнее время многие магазины, "борясь" за покупателя, оказывают некоторые из таких услуг бесплатно (например, доставку холодильников покупателю на дом) [24, c. 77].

Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины. Раскрой купленных в магазине тканей выполняет закройщик. Для этих целей отводится часть торговой площади (до 12 м2), на которой оборудуется рабочее место закройщика. Кафетерии размещают вне зоны обслуживания и оснащают обеденными столами и другим оборудованием.

Кроме перечисленных, в магазинах могут оказываться и другие, удобные для покупателей услуги. Например, в универмагах рекомендовано предоставлять и такие услуги, как комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; в продовольственных магазинах - прием стеклопосуды на дому у населения, консультации покупателей по домашнему консервированию, организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом).

Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы.

Эффективное осуществление розничной торговли и организации ее коммерческой деятельности невозможно без законодательного регулирования. Нормативно-правовая база, регулирующая деятельность розничной торговой сети, достаточно обширна и разнообразна и охватывает абсолютно все стороны деятельности предприятий розничной торговли. Все нормативно-правовые акты важны и требуют неукоснительного выполнения, однако рассмотрим, наиболее важные.

Прежде всего, деятельность предприятий торговой сети (с точки зрения общих положений) регулируется Законом РБ «О торговле» от 28.07.2003г. №231-З (в ред. от 7 декабря 2009 г. № 66-З). Закон определяет правовые основы осуществления торговли на территории Республики Беларусь, государственного регулирования и контроля в области торговли и направлен на создание благоприятных условий для эффективного осуществления торговли в целях удовлетворения спроса физических и юридических лиц на товары, выполнение работ, оказание услуг. Действие Закона распространяется на осуществляющих торговлю на территории Республики Беларусь юридических лиц (торговые организации) и индивидуальных предпринимателей [30].

Согласно Закона Торговля подразделяется на следующие виды:

- оптовая торговля;

- розничная торговля;

- общественное питание (торгово-производственная деятельность) [30].

Розничная торговля - вид торговли товарами, предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иного подобного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля осуществляется, если иное не предусмотрено формой торговли, через торговые объекты (магазин, павильон, киоск, палатку, лоток, торговый автомат, автолавку, автомагазин и иные торговые объекты) на основании заключаемых договоров розничной купли-продажи.

Формами осуществления торговли являются: комиссионная торговля; торговля на конкурсах; торговля на аукционах; торговля по образцам; торговля с использованием автоматов; выездная торговля; посылочная торговля; биржевая торговля; торговля на ярмарке; электронная торговля; торговля на рынке; иные формы, не запрещенные законодательством.

Общие вопросы осуществления розничной торговли законодательно закреплены в Правилах осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания, утвержденные Постановлением Совета министров Республики Беларусь от 7.04.2004г. №384 (в ред. от 30 августа 2010 г. № 1257).

Правила регулируют отношения между продавцами и покупателями при продаже отдельных видов товаров [31].

В Правилах закреплены положения:

- о режиме работы торгового объекта,

- ассортимент товаров,

- обязанности продавца на рабочем месте,

- порядок информирования покупателей,

- обеспечение сохранности товаров, а также вещей покупателя,

- порядок и особенности реализации товаров различных видов (продовольственными товарами, технически сложными товарами и т.д.).

Согласно Постановления Министерства торговли Республики Беларусь от 15.01.2009г. №4 (в ред. от 7.06.2011г. №26) «Об ассортиментных перечнях товаров» установлены [52]:

- перечень отечественных продовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов;

- перечень отечественных непродовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов.

При этом определено, что местные исполнительные и распорядительные органы при согласовании ассортиментных перечней товаров для розничных торговых объектов должны руководствоваться перечнями товаров, утвержденными постановлением, с учетом численности обслуживаемого населения, размеров торговой площади, специализации и других факторов. Кроме того, они должны предлагать юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям вносить изменения и (или) дополнения в ассортиментные перечни для розничных торговых объектов, руководствуясь перечнями товаров, утвержденными постановлением, а также в случаях изменения товарного профиля и специализации, санитарно-технического состояния розничных торговых объектов, секций и отделов, снятия с производства товаров или уменьшения объемов их выпуска, освоения производства новых товаров.

В Постановлении указано, что розничная торговля товарами, не включенными в ассортиментные перечни, осуществляется без ограничений при соблюдении установленных законодательством условий их хранения и реализации.

1.2 Состояние розничной торговли продовольственными товарами потребительской кооперации

Торговля - одна из основных отраслей народного хозяйства страны. Она - прямое продолжение процесса производства в сфере обращения, поскольку производство считается завершенным лишь после доведения товара до потребителя. Это производство не ради производства товара, а ради потребления. Торговля делится на внутреннюю и внешнюю. Внутренняя торговля осуществляет реализацию товарной продукции на внутреннем рынке страны. Она охватывает оптовую и розничную торговлю. Именно розничная торговля завершает процесс товарного обращения, так как с ее помощью товары, произведенные в других отраслях экономики, доводятся до потребителей [16, c. 121].

В 2010 году сохранена положительная динамика роста розничного товарооборота и платных услуг населению. Розничный товарооборот, включая общественное питание, по сравнению с 2009 годом увеличился в сопоставимых ценах на 17,1%. Продажа непродовольственных товаров к уровню 2009 года составила 115,8%, продовольственных - 124,3%. В основном розничный товарооборот обеспечен за счет продажи товаров отечественного производства. Удельный вес продажи товаров отечественного производства магазинами в объеме розничного товарооборота торговой сети в 2010 году составил 79%, в том числе продовольственных - 87%, непродовольственных - 68% (таблица 1.1).

Таблица 1.1 - Основные показатели розничной торговли в Республике Беларусь в 1995-2010гг.

	1995	2000	2001	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	Тем роста к 1995г., %
Розничный товарооборот:
в фактически действовавших ценах, млрд. руб.	46853	41971)	8171	11910	15170	19452	25230	31062	38168	50651	54736	69732	148,8
в сопостави-мых ценах, в % к предыдущему году	77,2	111,8	128,2	111,5	110,3	111,5	120,0	117,4	114,8	119,2	103,2	117,1	151,7
Число объектов розничной торговой сети (на конец года), тыс.	30,0	30,8	29,7	29,6	31,1	32,8	34,2	35,4	36,1	41,0	43,4	-	144,7
Число объектов общественного питания (на конец года), тыс.	9,3	8,7	8,9	8,8	8,7	10,0	10,5	10,8	11,1	11,5	11,7	-	125,8

С течением времени происходит изменение соотношения реализации товаров по группам: наблюдается увеличение доли реализации непродовольственных товаров и соответственно, уменьшение доли продовольственных.

Это связано с повышением уровня доходов населения, возможности приобретения товаров длительного пользования в кредит (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Соотношение продовольственных и непродовольственных товаров в объеме розничного товарооборота в Республике Беларусь за 1995-2010гг., %

Существенной особенностью розничной торговли потребительской кооперации является обслуживание особого контингента потребителей -- сельских жителей.

В зоне деятельности потребительской кооперации, к которой относятся все сельские населенные пункты, большинство поселков городского типа и городов, являющихся районными центрами, проживают около 4 млн. человек, в том числе все сельское население республики (2,2 млн. человек).

В 2010г. торговое обслуживание населения обеспечивают 10570 розничных торговых предприятий (магазинов), что составляет 23,1% от общего количества в республике. Из всего количества торговых объектов 7544 объекта расположены в сельской местности (71,4 процента от общего количества в республике).

Необходимо отметить, что количество объектов торговли розничной торговой сети потребительской кооперации сократилось по сравнению с 1995г. на 5424 единицы, то есть с 15994 единиц, что составляло 53,3% в общем объеме розничной торговой сети (таблица 1.2).

Таблица 1.2 - Динамика количества объектов розничной торговой сети потребительской кооперации

Показатель	1995	2000	2005	2008	2009	2010	Темп снижения, %
							к 2009г.	к 1995г.
Магазины и палатки организации потребкооперации, единиц	15994	14462	11456	11062	10865	10570	66,1	97,3
Удельный вес в общем числе магазинов и палаток (по республике)	53,3	47	33,5	27	25,1	23,2	43,5	92,4
Из них в сельской местности, единиц	12374	11315	8677	8085	7819	7544	61,0	96,5
Удельный вес в общем объеме объектов потребкооперации, %	77,4	78,2	75,7	73,1	72,0	71,4	92,3	99,2

Из данных таблицы 1.2 видно, что по сравнению с 1995г. число объектов торговой сети потребкооперации сократилось на 33,9%, а по сравнению с 2009г. на 2,7%. Количество объектов розничной торговой сети в сельской местности сократилось за анализируемый период на 39,0%, а по сравнению с 2009г. на 3,5%. При этом количество населенных пунктов за этот же период сократилось на 212 единиц, а численность сельского населения сократилась на 270,5 тыс. человек.

Населенные пункты, в которых отсутствует стационарная торговая сеть, обслуживают около 1000 автомагазинов, 2,1% общего числа магазинов работают круглосуточно, 63 % - без обеденного перерыва, 57% - без выходных дней, 90 % работают в воскресенье.

В последние годы наблюдается снижение удельного веса потребительской кооперации в товарообороте страны. В 2010 году доля кооперативной торговли составила 12,6 процента против 33,5 процента в 1990 году (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Доля товарооборота организаций потребкооперации в общем объеме товарооборота торговых организаций, %

Это обусловлено в основном развитием конкуренции в крупных населенных пунктах, сокращением численности сельского населения и относительным снижением его покупательной способности.

В целом по республике численность населения сократилась с 10,2 млн. человек по состоянию на 1 января 1990 года до 9,5 млн. человек по состоянию на 1 января 2011 г. (на 6,7%). При этом численность сельского населения сократилась на 964 тыс. человек (29,6%).

Только за счет уменьшения численности обслуживаемого населения и его доходов потери товарооборота потребительской кооперации составляют 700 млрд. рублей в год, что сопоставимо с объемами товарооборота за 2010 год Гродненского (782,4 млрд. рублей), Могилевского (892,2 млрд. рублей) облпотребсоюзов (таблица 1.3).

Всего за 2010г. товарооборот потребкооперации составил 6386,0 млрд. руб., что по сравнению к 2009г. составил 9,5% в сопоставимых ценах. При этом на долю продовольственных товаров приходится 78,0% общего объема товарооборота или 4981,8 млрд. руб. (таблица 1.4).

Таблица 1.3 - Розничный товарооборот организаций потребкооперации по областям, млрд.руб.

Показатель	2000	2005	2008	2009	2010	В сопоставимых ценах , 2010г. в процентах к
						1995г.	2009г.
Республика Беларусь, всего	584,0	2438,7	4803,7	5387,9	6386,0	В 5 раз	109,5
Области:
Брестская	111,4	460,0	906,9	1024,5	1223,9	В 5,6 раз	110,2
Витебская	102,5	412,0	805,8	901,6	1066,8	В 5,6 раз	110,0
Гомельская	94,6	431,1	839,2	935,7	1107,1	В 4,8 раза	109,8
Гродненская	70,0	289,0	585,4	661,0	782,4	В 5,5 раз	108,78
Г.Минск	4,3	25,4	28,1	31,9	30,3	133,7	87,3
Минская	123,4	513,3	979,2	1089,3	1283,3	В 4,9 раза	109,4
Могилевская	77,8	307,9	659,1	743,9	892,2	В 4,8 раз	110,1

Потребительская кооперация в дальнейшем будет сохранять приоритет продажи продовольственных товаров на потребительском рынке. Для этого у потребительской кооперации имеются реальные возможности. Потребительская кооперация была и остается основной торгующей системой на селе. Ее удельный вес в продаже социально значимых продовольственных товаров остается достаточно высоким: по отдельным товарам он колеблется в пределах от 10 до 20% в общем обороте розничной торговли страны.

В розничной торговле системы преобладают следующие основные потребительские продовольственные товары: хлеб и хлебобулочные изделия, мука, крупа, сахар, кондитерские изделия, маргарин, растительное масло, чай, продукция собственного производства.

Таблица 1.4 - Розничный товарооборот продовольственных и непродовольственных товаров организаций потребкооперации (включая общественное питание), в фактически действовавших ценах

Показатель Республика Беларусь, всего	Все товары, млрд. руб.	В том числе	Удельный вес продовольственных товаров в объеме товарооборота, %
		продовольственные	непродовольственные
1990	6203,3	3187,6	3015,7	51,4
1995	7531,1	6093,0	1438,1	80,9
2000	584,0	458,7	125,3	78,5
2005	2438,7	1943,6	495,1	79,7
2006	3075,8	2462,1	613,7	80,0
2007	3693,5	2923,2	770,3	79,1
2008	4803,7	3774,8	1028,9	78,6
2009	5387,9	4217,0	1170,9	78,3
2010	6386,0	4981,8	1404,2	78,0

Специализация конкурентов на менее издержкоемкой деятельности в крупных поселениях ежегодно уменьшает доходы потребительской кооперации. Доходы городской кооперативной торговли не перекрывают убытки, получаемые на селе, даже при определенной финансовой поддержке государства. Это в свою очередь отрицательно отражается на финансовых результатах деятельности системы, в первую очередь в сельской местности.

Обслуживание сельского населения связано с более высокими по сравнению с городами издержками. Организации потребительской кооперации, в частности, обслуживают более 10 тыс. деревень, средняя численность населения в которых составляет 22 человека, 4273 деревни - со средней численностью 71 человек, 2937 - со средней численностью 140 человек. Удельный вес таких населенных пунктов в общей их численности составляет 82 процента, но проживает в них всего около 9 процентов населения страны.

Валовые доходы от продажи товаров в данных населенных пунктах в силу незначительных объемов товарооборота не покрывают издержки обращения. В советский период повышенные затраты потребительской кооперации компенсировались за счет более высоких торговых скидок, возмещения транспортных расходов, выделения кредитных ресурсов на льготных условиях и т.д. Кроме того, производилась частичная компенсация затрат на переработку картофеля и овощей, разницы в ценах на плодоовощные консервы и т.д.

В настоящее время перечисленные компенсационные факторы в основном отсутствуют, негативно сказываясь на эффективности деятельности потребительской кооперации [46, c. 22].

Многочисленные нарекания сельского населения республики связаны с ассортиментом и качеством товаров и услуг, культурой и режимом обслуживания. Недовольство населения вызывается закрытием магазинов в небольших деревнях, а также сокращением численности приемозаготовительных пунктов. Ослабление позиций потребительской кооперации на рынке в немалой степени вызвано тем, что утратило свое прежнее значение кооперативное оптовое звено. Есть упущения в выполнении поручений Президента Республики Беларусь по развитию придорожного сервиса. В системе Белкоопсоюза действует всего 83 таких объекта.

В целом в торговле, происходит универсализация торговли продовольственными и непродовольственными товарами на базе развития сети универмагов и универсамов (супермаркеты и гипермаркеты) и создания предприятий, образующих в комплексе торговый центр.

С вводом в действие гипермаркетов созданы реальные предпосылки для дальнейшего развития в республике сетевой розничной торговли. В настоящее время ряд крупных торговых организаций республики используют в работе принципы сетевой торговли. К таким организациям можно отнести в Минске торговые структуры, работающие под торговой маркой «Рублевский», «Копилка», «Аксис», «Соседи», в Витебске -- «Веста», «Витебские продукты», «Ника», в Бресте -- «Продтовары». Дальнейшее развитие получают торговые сети типа «Декорум», «Палас», «Мини-Европа», «Марко» и др.

Важным направлением совершенствования системы производства и реализации товаров является комбинирование функций производства и розничной продажи через фирменную торговую сеть. Помимо Министерства торговли и Белкоопсоюза имеют собственную торговую сеть ряд министерств и других республиканских органов управления (Министерство сельского хозяйства и продовольствия, ПО «Фармация», ПТФ «Белмедтехника», концерны «Беллегпром», «Белнефтехим», «Белместпром» и др.) [52].

Развитие фирменной торговли позволило ускорить оборачиваемость оборотных средств, увеличить объем реализации, изучать покупательский спрос. Создание фирменной торговой сети пищевой промышленности способствовало ускорению расчетов с сельскохозяйственными предприятиями. Выручка, полученная от реализации продукции через фирменную сеть, уже на следующий день направляется хозяйствам. Все фирменные магазины реализуют еще и сопутствующие товары. В фирменных магазинах, как правило, применяются более низкие торговые надбавки.

Важным направлением является превращение фирменных магазинов в эталонные предприятия розничной торговли с просторными торговыми залами, современным дизайном, высокой культурой обслуживания, расположенные в удобных для населения районах. Такие магазины осуществляют не только розничную, но и оптовую торговлю, поиск оптовых покупателей, изучение спроса, в том числе по регионам, и рекламу продукции.

Несмотря на то, что основной функцией торговли является реализация товаров, для обеспечения конкурентоспособности с развитием рынка торговые организации потребительской кооперации могут оказывать ряд дополнительных сопутствующих реализации товаров услуг, связанные с доведением товаров до конечного потребителя. К этим функциям относятся следующие: изучение покупательского спроса на товары, консультационные услуги покупателям в выборе товаров, оказание дополнительных сервисных услуг по доставке купленных товаров «на дом» покупателю, прием заказов на товары, отсутствующие в продаже и другие.

В целом, можно отметить, что значительное влияние на конкурентные преимущества торговых организаций оказывают такие факторы, как объем и характер выполняемых торговой организацией функций, обособленность, тип, размер, техническая оснащенность, место расположения и другие факторы.

В последнее время в магазинах начала внедряться концепция мерчендайзинга. (от англ. «merchandising» -- «искусство торговать»). Мерчендайзинг, как система стратегий продвижения товара, марки или упаковки, позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать потребителей в выборе и покупке товара. Применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делает более простым процесс ориентации покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, с другой, -- экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли. Применение мерчендайзинга необходимо уже при проектировании магазина. Разработка концепции магазина, специфики зонирования позволяет получить прибыль и обеспечить товарооборот с каждого квадратного метра площади. Однако особое значение имеет данная стратегия при размещении товара в торговом зале, демонстрации товара на полках торговой точки и в процессе информационного продвижения и представления продвигаемых товаров [52].

В перспективе организации потребкооперации предусматривают расширение ассортимента и объема продажи продовольственных товаров и укрепления своего положения на потребительском рынке. Деятельность организаций потребительской кооперации направлена на стабилизацию и увеличение объемов оборота розничного торговли продовольственными товарами, что позволит увеличить удельный вес потребительской кооперации в общем объеме оборота розничной торговли страны.

Таким образом, основными особенностями розничной торговли потребкооперации являются следующие:

- розничная торговля занимается обслуживанием населения преимущественно в небольших сельских населенных пунктах,

- розничная торговая сеть потребкооперации состоит в основном из магазинов,

- более крупные магазины размещаются в районных центрах и поселках городского типа,

- основным типом магазинов потребкооперации является магазин «Товары повседневного спроса»,

- в структуре оборота преобладают продовольственные товары,

- деятельность организаций потребкооперации направлена на стабилизацию и увеличение объемов оборота розничной торговли с целью наиболее полного удовлетворения потребностей пайщиков и обслуживания населения в товарах и услугах.

С этой целью в республике Беларусь была разработана Отраслевая программа развития потребительской кооперации на 2011-2015гг. В качестве основной цели развития торговой отрасли потребительской кооперации определено внедрение сетевых принципов организации торговли. В 2011 году планируется открытие 10 сетевых торговых объектов площадью более 500 кв.м в областных центрах и городах, 33 универсама торговой площадью 250 кв.м и более, 116 объектов торговли шаговой доступности, 54 специализированных магазина по торговле непродтоварами, приобретение 56 модернизированных автомагазинов для обслуживания населения сельской местности [52].

Таким образом, особенность коммерческой работы в розничной торговле заключается в том, что деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

2 анализ состояния коммерческой деятельности по организации розничной торговли продовольственными товарами

2.1 Организационно-экономическая характеристика Слонимского филиала Гродненского ОПО

Слонимский район образован 15 января 1940 года. Расположен в западной части Гродненской области и занимает площадь 1463 квадратных километров. Граничит с Дятловским, Зельвенским, Мостовским районами Гродненской и Баранавичским, Ивацевичским, Пружанским районами Брестской области. На территории района проходит железная дорога Гродно-Барановичи.

Административным, культурно-хозяйственным и районным центром является город Слоним, расположенный на реке Щара. Город Слоним - один из наиболее развитых в промышленном отношении городов Гродненской области. В нем размещены 20 предприятий нескольких отраслей:

- легкой и местной промышленности (Камвольно-прядильная фабрика, фабрика художественных изделий, льнозавод, промкомбинат);

- деревообрабатывающей (ОАО КБЗ «Альбертин», ОАО «Слониммебель», фабрика «Гостиничная мебель»);

- металообробатывающей (авторемонтный и мотороремонтный заводы);

- пищевой и мясомолочной (хлебозавод, завод сухого и обезжиренного молока, мясокомбинат, комбикормовый завод, винзавод, птицефабрика);