Совершенствование работы службы сбыта по заключению договоров на поставку (на примере ОАО "БелОМО" им. С.И. Вавилова)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО "БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ"

Кафедра промышленного маркетинга и коммуникаций

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Управление сбытом

на тему: Совершенствование работы службы сбыта по заключению договоров на поставку (на примере ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО»)

Студентки

Фурс Н.А.

МИНСК 2011

Реферат

Курсовая работа: с., 3 табл,. 12 источников, 1 прил.

ДОГОВОР ПОСТАВКИ, СЛУЖБА СБЫТА, ТОВАР, ПОСТАВЩИК, ПОКУПАТЕЛЬ, ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ.

Объект исследования - договор поставки ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО»)

Предмет исследования - cистема работы службы сбыта ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО») по заключению договоров на поставку.

Цель работы: оценить работу службы сбыта ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО») по заключению договоров, проанализировать данные и дать рекомендации по их совершенствованию.

Методы исследования: сравнительного анализа.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

Содержание

Введение

1. Понятие и содержание договора поставки

2. Анализ деятельности ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» по заключению договоров на поставку

3. Совершенствование работы службы сбыта по заключению договоров на поставку ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО»

Заключение

Список использованных источников

Приложение А. Договор на поставку объективов фотографических

Введение

Актуальной данной темы состоит в том, что договор поставки является одним из договоров, которые наиболее часто применяемых в деятельности любого предприятия. Он составляет основу любых современных торговых операций, что и определяет его особый статус в сфере других хозяйственных договоров.

Сфера применения договора поставки в настоящее время широка. Это, прежде всего, такая отрасль экономики, как промышленность, поскольку именно в форме поставки в основном реализуются результаты деятельности промышленных предприятий - изготовителей товаров. Строительные, сельскохозяйственные, транспортные и другие организации применяют договор поставки при покупке машин, оборудования, строительных материалов и иных товаров, используемых в предпринимательской деятельности.

Правильное понимание содержания договора поставки поспособствует улучшению хозяйственных связей между предприятиями, что в свою очередь положительно повлияет на экономических показателях работы.

Целью работы является оценить работу службы сбыта ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО») по заключению договоров на поставку продукции и дать рекомендации по совершенствованию данной деятельности.

Задачи:

1) раскрыть содержание договора поставки;

2) описание составляющих элемента договора: сторон договора, предмета договора, существенных условий, формы и порядка заключения договора поставки;

3) анализ деятельности предприятию по заключения договора на поставку.

Методы исследования: сравнительного анализа.

При написании курсовой работы были использованы различные источники, среди которых Гражданский кодекс Республики Беларусь и Положение о поставках товаров в Республике Беларусь

1. Понятие и содержание договора поставки

При работе сотрудников службы сбыта на предприятия с другими организациями, как на внутреннем, так и на внешних рынках, обязательным условием является заключения договора на оказание услуг.

Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

1. заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);

2. организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).

Cогласно Гражданскому Кодексу Республики Беларусь (ГК РБ) договор поставки является разновидностью договора купли-продажи. Как вид договора купли-продажи данный вид договора имеет видовые особенности, которые отражают специфику отношений по поставке товаров. [2] договор поставка сбыт покупатель

В статье 476 ГК РБ договор поставки определяется как сделка, по которой поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Поставщик - лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность, производящее или закупающее товары.

Договорные отношения, которые заключаются между поставщиком и покупателем, должны отличаться стабильностью и иметь долгосрочный характер. Существуют различные виды договоров поставки: договор поставки товара, договор поставки оборудования, договор поставки продукции, договор поставки материалов и другие.

Договоры поставки делятся на разовые и регулярные. Поставка по регулярным договорам осуществляется партиями, так как предполагается определенный график поставок. При заключении договора поставки определенными партиями сторонам необходимо прописать следующие условия:

- график поставок. В календарном порядке расписываются этапы поставки всего товара (товаров), поставляемого по договору поставки.

- порядок оплаты. Возможна постепенная оплата поставленной партии или оплата всех партий поставленного товара, начиная с даты последней поставки. Также может быть предусмотрена предварительная оплата, оплата в рассрочку или продажа товара в кредит.

- меры ответственности за нарушение продавцом своих обязательств по поставке товара и меры ответственности покупателя за несвоевременную оплату поставленного товара.

Товары, приобретаемые по договору поставки, предназначаются для их дальнейшего использования в производстве или иной сфере хозяйственной деятельности - промышленная переработка или потребление, монтаж, перепродажа или в другой иной деятельности.

В договоре, как правило, должны быть отражены:

- предмет договора (наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность);

- порядок расчетов и цена товара;

- порядок поставки товара;

- транспорт;

- требования к таре и упаковке;

- страхование;

- имущественная ответственность сторон;

- срок действия договора;

- порядок изменения и расторжения договора;

- иные не противоречащие законодательству Республики Беларусь условия, которые стороны признают необходимым предусмотреть в договоре.

При заключении договора заинтересованными сторонами составляется один документ в двух экземплярах, который содержит следующие реквизиты:

- точное и полное имя (наименование), а также сведения о юридическом адресе сторон договора;

- дату заключения договора;

- место заключения договора;

- подписи сторон или лиц, уполномоченных на подписание договора от их имени.

Договор можно считать заключенным и тогда, когда между сторонами согласованы лишь наименование товара, количество и цена или установлен порядок их определения. При отсутствии указанных условий договор признается незаключенным.

Товаром в договоре могут быть любые товары, исключая здания, сооружения, а также другую недвижимость, ценные бумаги, валюту, энергетические и другие ресурсы, снабжение которыми осуществляется через присоединенную сеть. Договор заключается на поставку товара, который имеется в наличии у поставщика в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен поставщиком в будущем. Поставщик, в свою очередь, обязан передать покупателю товар, предусмотренный договором, а также документы (сертификат качества, технический паспорт и т.п.). Целью приобретения товара может выступать - вывоз за пределы Республики Беларусь или поставка на территории Республики Беларусь. [1]

Как было отмечено ранее, количество товара, которое предусмотрено в договоре поставки, должно быть оговорено в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении. Сроки приемки товара по количеству также определяются сторонами договора. Например, если поставщик отгружает покупателю меньшее количество товара, чем предусмотрено в договоре, то покупатель вправе потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и его оплаты, а если товар оплачен, - потребовать возврата уплаченной за него суммы. Если поставщик отгружает большее количество товара, чем предусмотрено в договоре поставки, то покупатель обязан проинформировать поставщика об этом и принять на хранение продукцию, до того момента, пока поставщик в течение 30 дней, с момента получения информации, не распорядиться данным товаром.

Поставщику необходимо поставлять товар по договору в определенном соотношении: виду, моделям, размерам, а также другим признакам, которые предусмотрены в договоре. В том случае, если продавец товара поставил покупателю товар в ассортименте, не соответствующему договору, то покупатель вправе отказаться от его принятия и оплаты.

Качество поставляемого товара должно соответствовать условиям договора. При отсутствии в договоре такого условия поставщик обязан передать покупателю товар обычного качества, соответствующий его конкретному назначению, которое указано в договоре. Если поставщик не должен был знать о конкретном назначении продаваемого товара, то товар должен быть пригоден для целей, для которых товар он обычно используется.

Товар должен соответствовать стандартами или другой нормативно-технической документацией, которая оговорена в договоре поставки.

При поставке некачественного товара покупатель вправе по своему выбору:

- потребовать от поставщика устранения недостатков товара, назначив для этого определенный срок;

- отказаться от оплаты товара в той стоимости, которую фактически поставленный товар имел на момент поставки;

- устранить недостатки товара за счет поставщика, предварительно уведомив его об этом.

При поставке товара ненадлежащего качества в значительной степени лишает покупателя того, на что он был вправе рассчитывать, заключая договор, то покупатель может потребовать замены товара.

Для товаров, предназначенных для длительного использования или хранения, нормативной документацией предусмотрены более длительные сроки для установления покупателем недостатков с последующим предъявлением поставщику требований об устранении этих недостатков или о замене товара. Необходимо учитывать тот факт, что гарантийные сроки в договоре не могут быть меньше гарантийных сроков, установленных стандартами. Так, например, гарантийные сроки на комплектующие изделия и составные части, не могут быть меньше гарантийного срока на основной товар. Срок гарантийный эксплуатации начинает исчисляться с момента получения товара покупателем, если договором поставки не предусмотрен другой случай. При возникновении дефектов поставщик обязано безвозмездно исправить недостатки товара, на который уставлен гарантийный срок, или заменить товар при выявлении нарушения покупателем правил эксплуатации товара [3, c.63]

При поставке товара поставщик обязан передать покупателю товар в комплекте, который указан в договоре. При передаче некомплектного товара покупатель вправе потребовать от поставщика:

- уменьшения покупной цены;

- доукомплектования товара.

Доукомплектование должно осуществляться в 10-дневный срок, если договором не предусмотрен иной срок. Товар также необходимо маркировать в соответствии с требованиями стандартном или иной нормативно-правой документации. [1]

При анализе поставок товара следует отметить, что обязанность поставщика считается исполненной при передаче товара в распоряжение покупателя в месте нахождения товара. Товар можно считать предоставленным в распоряжение покупателя, если он четко идентифицирован для целей данного договора путем маркировки, извещения, направленного покупателю, или другим образом.

Предприятие, покупающее товар, обязано принять его у поставщика в соответствии с законодательством, за исключением случаев, когда поставщик вправе потребовать его замены или отказаться от исполнения договора.

Сроком поставки в договоре называется срок исполнения поставщиком своих обязанностей перед покупателем. В договоре, как правило, устанавливается срок в течении которого продавец (поставщик) товара обязан осуществить поставку товара. Если же сроки не указаны, то поставщик вправе осуществить поставку товара в 3-месячный срок с момента заключения договора.

В договоре может быть установлен период или график поставки (квартальный, месячный, декадный, суточный, часовой и др.) При согласовании сторонами поставки товара отдельными партиями, но в свою очередь периоды поставки не определены, то в данном случае товар должен поставляться равномерными партиями помесячно.

Поставка товаров досрочно может производиться с согласия покупателя. Товар, поставленный досрочно и принятый покупателем, засчитывается в количество товара, которого необходимо поставить в следующем периоде.

Доставка транспорта может осуществляться транспортом поставщика, на определенных условиях, указанных в договоре. Вид транспорта, порядок возмещения транспортных расходов, расходов по погрузке и выгрузке товара и возвратной тары, нормы минимальной отгрузки товара определяются сторонами в договоре, если законодательством не установлено иное. Условия поставки для зарубежных перевозок, как правило, устанавливается, на основании Инкотермс 2000 (2010). Инкотермс является документом по толкованию международных правил, которые широко используются в области внешней торговли.

Ценой принято считать меру стоимости товара, которая определяется соглашением сторон. При отсутствии в договоре информации о сроке платежа покупатель обязан оплатить товар до непосредственной его передачи поставщиком. При поставке товара отельными партиями, входящими в комплект, оплата товара покупателем производится после отгрузки последней партии, входящей в комплект, если другое не указано в договоре. Если договором поставки предусмотрена обязанность покупателя заплатить цену полностью или частично до передачи поставщиком товара (предварительная оплата), покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором. В том случае, если покупатель не исполняет свои обязанности по предварительной оплате, то поставщик вправе приостановить поставку товара до его оплаты покупателем.

При установлении цены в зависимости от веса товара, она определяется по весу нетто, если иное не предусмотрено договором. Цена на товар может измениться в зависимости от показателей, влияющих на цену товара (себестоимость и др.). В случае, если в договоре не определен способ ее пересмотра, то при этом определяется соотношения показателей на момент заключения договора и на момент исполнения обязанности по передаче товара.

Поставщик обязан передать покупателю товар в таре и упаковке, за исключением товара, который по своему характеру требует затаривания. Тара и упаковка должны соответствовать стандартам и другой нормативно-технической документации, которая должна быть указана в договоре.

При получении товара покупатель должен возвратить поставщику многооборотную тару и средства пакетирования, в которых поступил товар, в порядке и в сроки, предусмотренные договором поставки. Иная тара и упаковка подлежат возврату поставщику лишь в случаях, предусмотренных договором.

В договоре может быть предусмотрена обязанность поставщика или покупателя страховать товар, но при этом не определены условия и минимальная сумма страхования. При таком условии страховая сумма, указываемая в договоре страхования, не может быть меньше цены товара. В случае не страхования товара одной стороной, другая сторона вправе застраховать товар и потребовать от обязанной стороны возмещения расходов на страхование либо отказаться от исполнения договора.

При нарушении поставщиком условий договора (количестве, количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре) покупатель обязан в срок, предусмотренный договором, проинформировать поставщика о нарушениях условий договора.. При невыполнении покупателем условий поставщик имеет право отказаться полностью или частично от удовлетворения требований покупателя о передаче ему недостающего количества товара; о замене товара и других требований, предусмотренных договором поставки.

При неисполнении покупателем и поставщиком условий по договору поставки взыскивается неустойка (штраф, пеня). При недопоставке поставщиком товара согласно условиям договора поставщик уплачивает штраф в размере 10 процентов от стоимости недопоставленного в срок товара. Если поставленный товар не соответствует по качеству стандартам и образцам, то в данном случае поставщик оплачивает покупателю штраф в размере 25 процентов от стоимости некачественного или неукомплектованного товара.

Неустойка (штраф, пеня) -- определённая законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств, в частности в случае просрочки исполнения.

Поставщик не будет обязан, платит неустойку в случае, если некачественный или некомплектный товар будет заменен и дефекты устранены. Также может быть предусмотрена за несвоевременную оплату поставщиком стоимости тары за возвращенную покупателем тару с поставщика взыскивается штраф в размере, установленном договором поставки.

Обе стороны, подписывающее договор поставки, заключают договор на год или на более длительный срок. Если в договоре срок его действия не определен, он действует в течение трех месяцев с даты его подписания.

Договор поставки может быть изменен или расторгнут только по соглашению сторон.

Если законодательством или договором не предусмотрено иное, то допускается односторонний отказ от исполнения договора (полностью или частично) при следующих условиях:

1. неоднократной (два раза и более) поставки товара ненадлежащего качества;

2. систематической (свыше двух раз) просрочки поставщиком поставки товара сверх предусмотренных в договоре сроков;

3. систематической (свыше двух раз) или значительная задержки оплаты покупателем поставляемого товара сверх предусмотренных договором сроков или объявления покупателя неплатежеспособным.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что знание и соблюдение всех пунктов договора поставки позволит, как поставщику, так и покупателю заключать договоры правильно в соответствии с законодательной базой Республики Беларусь.

2 Анализ деятельности ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» по заключению договоров на поставку

В ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» существуют определенная последовательность при осуществлении заключения договора (контракта) на поставку продукции.

Основанием для организации на ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» производства экспортной продукции является наличие контракта, согласованного с заинтересованными подразделениями предприятия, а также подписанного руководителем предприятия либо лицом, уполномоченным на подписание контракта, и покупателем.

Основанием для заключения контракта является поступившая на предприятие заявка покупателя, согласованная в установленном порядке.

Оформление проектов контрактов, их согласование с заинтересованными подразделениями предприятия, а также контроль за исполнением контрактов осуществляют отдел сбыта и отдел комплексной торговли ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО».

Подписанный потребителем контракт канцелярия регистрирует в журнале учета договоров и направляет подразделению-исполнителю контракта.

В случае заключения контракта на поставку новых изделий отдел подготовки производства готовит приказ об изготовлении экспортной продукции по контракту.

Приказ об изготовлении экспортной продукции должен включать график подготовки и освоения производства новых изделий, представляющий собой комплекс мероприятий по подготовке производства, выпуску и отгрузке экспортной продукции с указанием сроков выполнения этих мероприятий и ответственных исполнителей.

Сроки выполнения мероприятий устанавливают с учетом общего срока отгрузки продукции, установленного контрактом, и согласовывают с исполнителями.

После подписания приказа об изготовлении экспортной продукции генеральным директором предприятия канцелярия рассылает копии приказа всем подразделениям-исполнителям, указанным в приказе.

Контроль за выполнением графика подготовки и освоения производства готовых изделий осуществляет отдел подготовки производства.

В случае заключения контракта на поставку подразделение-исполнитель контракта направляет в отдел сбыта записку, в которой указывает наименование, количество поставки продукции.

Отдел сбыта на основании служебной записки вносит директору по производству предложения по корректировке плана производства промышленной продукции ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» на квартал.

На основании полученных от отдела сбыта предложений директор по производству дает указание производственно-диспетчерской службе о корректировке плана производства промышленной продукции ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» на квартал.

Контроль за выполнением планов производства промышленной продукции осуществляет производственно-диспетчерская служба, а также директор по производству.

Договоры заключаются путем составления единого документа, подписанного сторонами. При заключении договора, путем составления единого документа, он должен содержать:

1. точное и полное наименование (имя), а также сведения о юридическом и исполнительном (если он имеется) адресе сторон договора и лице, его подписывающем;

2. дату и место заключения договора;

3. полные банковские реквизиты сторон;

4. подписи сторон или лиц, уполномоченных на подписание данного договора, заверенные подлинными печатями: путем принятия к исполнению заказа на изготовление продукции или производство работ;

5. в отдельных случаях договор может быть оформлен и передан по факсу, зарегистрирован, а впоследствии (не позже 20 дней) оформлен надлежащим образом подлинными печатями и подписями.

Наименование товара, количество, ассортимент, цена или порядок ее определения, сумма договора могут оговариваться не в самом договоре, а в спецификации, которая является неотъемлемой частью договора. Спецификации в обязательном порядке прилагаются непосредственно к договору при его заключении.

К договорам, заключаемым в пределах Республики Беларусь, в случае необходимости должны прилагаться также копии соответствующих специальных разрешений (лицензий) на осуществление оптовой или розничной торговли, а по импортируемым товарам - копии грузовых таможенных деклараций (статистических деклараций).

При оформлении договоров, действие которых распространяется на дальнее и ближнее зарубежье, указываются также:

- валюта платежа;

- форс-мажорные обстоятельства;

- порядок предъявления претензий и исков;

- порядок разрешения споров и обращения в судебные органы;

- другие дополнительные и особые условия (например, порядок информирования в случае изменения адресов и реквизитов, расчетных счетов, и др.)

Тексты договоров с зарубежными контрагентами составляются, как правило, на русском (белорусском) языке и языке контрагента.

Договоры поставки, должны содержать условия, которые были описаны выше:

- предмет договора;

- наименование товара, его количество;

- ассортимент, качество и комплектность;

- цель приобретения товара (для собственного производства или потребления, вывоза из Республики Беларусь, оптовой или розничной торговли, переработки на давальческих условиях, поставки для государственных нужд или по квотам);

- цена товара с учетом НДС, порядок расчетов и сумма договора;

- формы расчетов - предоплата, аккредитив, вексель, отсрочка платежей на определенный срок.

Все поступающие проекты договоров, договорных писем или иных документов, имеющих силу договора (проект договора), дополнительные соглашения, протоколы разногласий, присланные по почте или доставленные курьером, в тот же день канцелярия регистрирует в журнале учета договоров. После этого передает проекты договоров вместе с сопроводительными письмами и всеми приложениями передаются под роспись заместителям генерального директора или заместителям главного инженера по направлениям (именуемые должностные лица).

Должностное лицо, получив проект договора, определяет структурное подразделение, ответственное за его оформление и исполнение, перечень структурных подразделений и должностных лиц, согласующих данный проект договора.

Данная информация должна быть указана на сопроводительном письме к проекту договора, а при его отсутствии - на отдельном листе, в соответствии с правилами оформления резолюции, определенными СТП АШ СК 4025. После наложения резолюции проект договора должен быть возвращен в канцелярию.

Канцелярия, сделав запись об ответственном структурном подразделении в журнале учета договоров, передает проект договора по назначению.

Руководитель подразделения, получив проект договора, назначает ответственного исполнителя за его оформление и исполнение.

В подразделении проект договора регистрирует лицо, ответственнее за ведение делопроизводства, в журнале регистрации договоров в подразделении и передает его исполнителю под роспись. Если по каким-либо причинам договор не может быть заключен (отсутствует потребность, не приемлемы для предприятия качество, цена, сроки и т.д.), исполнитель, не оформляет договор, а передает его в канцелярию для возврата поставщику, подрядчику, исполнителю (контрагенту).

Работник-исполнитель, получив проект договора:

- определяет приемлемость предлагаемых условий проекта договора для предприятия;

- проверяет наличие в тексте существенных условий для данного вида договора;

- анализирует необходимость включения в договор дополнительных условий;

- в случае необходимости составляет протокол разногласий;

- заполняет в договоре все необходимые графы: наименование предприятия, должность, ФИО, подписывающего договор, почтовые, платежные и отгрузочные реквизиты предприятия;

- передает согласованный проект договора на подпись.

При заключении контракта на экспортную поставку учитываются базисные условия поставки товара Инкотермс-2000. Контракт должен состоять из двух столбцов, в правом столбце информация должна быть представлена, как правило, на английском языке. Пример контракта на экспортную поставку, заключаемый в ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» приведен в приложении А.

При подготовке продукции к отправке потребителям производятся все необходимые операции по упаковке, маркировке, погрузке продукции. Также происходит подготовка всех необходимых сопроводительных документов на товар.

После того, как договор будет составлен необходимо оценка выполнения договорных обязательств по поставкам продукции.

Анализ предусматривает исследование и оценку:

- выполнение договорных обязательств по поставкам продукции по ассортименту, потребителям и срокам поставок;

- изменений в структуре поставок продукции на экспорт;

- причин отклонений в исполнении договорных обязательств;

- влиянию невыполнения обязательств по договорам поставки на экономические показатели деятельности предприятия [8, c.57].

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта предприятия. Он должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.

Информационной базой анализа являются данные оперативного и статистического учета, отдела сбыта, маркетинга, работники которых должны организовать контроль за выполнением договорных обязательств в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. Кроме того, используются данные об оплаченных предприятием штрафах, пенях и неустойках, которые предоставляют информацию о невыполнении или нарушении договоров поставок.

Автор работы считает целесообразным провести анализ выполнения договорных обязательств по поставкам продукции по ассортименту за 2010 год, по срокам поставки в разрезе кварталов, по потребителям продукции.

Выполнение договорных обязательств по поставке продукции по ассортименту предусматривает анализ работы отдела сбыта по заключению договоров на поставку по планируемым и заключенным договорам в течение года. Данные предприятия по выполнению договорных обязательств за 2010 год представлены в таблице 2.1

Таблица 2.1 - Оценка выполнения обязательств по договорам по ассортименту продукции ОАО «БелОМО» за 2010 год

Вид продукции	План	Факт	% выполнения плана	Сумма, млн.р
Узлы тормозных систем для МАЗа и КамаЗА	90	92	102,2	29076
Светильники	110	101	91,8	1230
Счетчики газа	45	50	111,1	10472
Оптическая продукция	65	70	107,7	34983
Производство потребительских товаров	40	23	57,5	27354
Прочая продукция	10	10	100	27052
Итого	360	346	96,1	130167

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

При анализе данной таблицы по предприятию ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» можно сделать вывод о том, что в 2010 году большое количество договоров было заключено по таким продукциям, как узлы тормозных систем для МАЗа и КамаЗА, счетчикам газа, оптической продукции, а также прочей продукции. По узлам тормозных систем план был перевыполнен на 2,2 процентных пункта, по счетчикам газа - на 11,1 процентных пункта, а по оптической продукции на 7,7%. Наибольший денежный вклад предприятию приносят узлы тормозных систем, а также оптическая продукция. Недовыполнение планы наблюдалось по таким видам продукции, как производство потребительских товаров и светильники. По фактически заключенным договорам было заключено 346 договоров, а планировалось 360, что составило недовыполнение плана на 3,9 процентных пункта.

Данные анализа о выполнении договорных обязательств по кварталам представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Оценка выполнения договорных обязательств в разрезе кварталов

Квартал	План	Факт	% выполнения плана
1 квартал 2010 года	90	91	101,1
2 квартал 2010 года	90	76	84,4
З квартал 2010 года	90	85	94,4
4 квартал 2010 года	90	95	105,5
Итого за 2010 год	360	346	96,1
1 квартал 2011 года	100	102	102
2 квартал 2011 года	100	56	56
3 квартал 2011 года	100	60	60
Итого за 3 квартала 2011 года	300	218	72,6

В первом и четвертом квартале 2010 года наблюдалось перевыполнение плана на 1,1 процентный пункт и 5,5 процентных пунктов соответственно, недовыполнение плана во втором и третьем квартале. Можно сделать вывод о том, что план по заключению договоров на 2010 год был недовыполнен на 3,9 процентных пункта. В 2011 году наблюдается аналогичная тенденция, что можно связать с нестабильным экономическим положением в Республике Беларусь в течение апреля-августа 2011 года и невозможностью ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» заключать договоры на поставку с иностранным предприятиями в связи с нехваткой иностранной валюты в стране. Недовыполнение плана за три квартала 2011 года составило 27,4 процентных пункта.

Объем реализации в Российской Федерации газовых счетчиков в 2010 году по сравнению с 2009 увеличился на 6,5%, доля продажи газовых счетчиков ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» в общем объеме реализации составляет 80%. В качестве примера рассмотрим информацию о потребителях газовых счетчиков и количеству заключенных договоров за 2010 год, которая представлена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Оценка выполнения договорных обязательств по потребителям газовых счетчиков в 2010 году

Потребитель	План	Факт	% выполнения плана
ООО «Айова» г. Ставрополь	7	7	100
ООО «Донтехсервис» г. Ростов-на-Дону	8	8	100
ООО «Газтехника»	10	12	120
«Оренбургоблгаз»	8	10	125
ООО «Газкомплект»	6	6	100
ЧП «Пашков» г. Таганрог	4	5	100
«Техноприбор С» г. Москва -	1	1	100
ООО «Газбытснаб» г. Воронеж	3	3	100
Всего	45	50	111,1

За 2010 год ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» было заключено 50 контрактов на поставку, что в процентном соотношении составило на 11,1 процентных пункта перевыполнение плана. Предприятиями ООО «Газтехника» и ООО «Оренбургоблгаз» были заключены с ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» 12 и 10 договоров на поставку газовых счетчиков, что составило значительно большее количество договоров, чем планировалось за год.

На любом предприятии не существует идеальной ситуации, когда все планируемые договора будут заключены.

В связи с этим невыполнение договорных обязательств продукции по договорам может быть связана со следующими причинами, которые зависят от предприятия и не зависящие от предприятия:

- невыполнение заданий по выпуску продукции по объему, ассортименту;

- нарушение ритмичности производства;

- ухудшение качества продукции, снижения ее конкурентоспособности;

- недостаточно четкая работа отдела сбыта (маркетинга);

- коррекция заданий из выпуска и реализации продукции;

- несогласованность работы отдельных цехов и подразделений.

Не зависящие от предприятия:

- срыв поставок материальных ресурсов;

- сбои в транспортном обеспечении и др.

Следует разработать целый комплекс мероприятий, которые позволят исключить перечисленные выше причины и исполнять договорные обязательства в указанные сроки.

Анализ деятельности предприятия по заключению договоров должен вестись непосредственно работниками отдела сбыта для выявления и устранения причин недоставки продукции по заключенным договорам, а также для совершенствования и улучшения дальнейшей работы с покупателями продукции.

3. Совершенствование работы службы сбыта по заключению договоров на поставку ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО»

Существующая практика на ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» свидетельствует о том, что мало вниманию уделяется работе с персоналом службы сбыта, которые являются главным звеном при заключении договоров на поставку с покупателями товаров.

Для повышения эффективности работы сбытового персонала все мероприятия по улучшению работы необходимо проводить на стадии подготовки заключения договоров, которые включают в себя:

- преддоговорные контакты с возможными контрагентами;

- разработка основных условий (подписание предварительных договоров -- соглашений о намерениях);

- подготовка бланков договорной документации;

- составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных контрагентов).

В обязанности менеджера по сбыту ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» входит выполнение следующих функций:

- организация сбыта продукции предприятия;

- помощь руководителям подразделений по всем вопросам, связанным со сбытом продукции;

- осуществление взаимодействия с деловыми партнерами;

- организация обучения персонала, повышение квалификации сотрудников [11].

В должностные обязанности менеджера по персоналу входит:

- осуществление организации сбыта продукции предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами, ее отгрузку потребителям в сроки и объеме, установленные планом реализации;

- Участие в заключении договоров с потребителями на поставку продукции, обеспечение уровня обслуживания потребителей;

- Обеспечение учета выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

На предприятии ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» в отделе снабжения возрастной состав работников варьируется от 20 и до 40 лет. Поэтому мероприятия по совершенствованию работы сбытового персонала будут ориентированы на данную возрастную группу. Но существует проблема текучести кадров и недостатка опыта у молодых специалистов для работы с клиентами по заключению договоров.

Предприятию ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» для повышения квалификации своих работников сферы снабжения необходимо применить следующие мероприятия:

1. обучение персонала на рабочем месте (наставничество);

2. проведение семинаров, тренингов с привлечением работников сторонних организаций.

Для стимулирования работников отдела снабжения целесообразными также будут являться мероприятия по проведению различных конкурсов внутри предприятия, а также денежное стимулирование.

Наставничество является одной из форм обучения персонала на рабочем месте, при котором внимание акцентируется на практическую составляющую. В процессе наставничества более опытный и квалифицированный сотрудник организации передает своему подопечному (наставляемому, обучаемому) знания и навыки, необходимые ему для эффективного выполнения профессиональных обязанностей.

Наставником должен быть человек, работающий на ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» и отвечающий следующим набором критериев:

1. Профессиональная компетентность. Означает наличие специальных знаний и навыков по специализации (сбыт продукции), способность поддерживать профессиональную квалификацию.

2. Стаж работы в организации и в должности (не менее 5 лет).

3. Исполнительность. Ответственное отношение к работе и отсутствие дисциплинарных нарушений в течение определенного периода времени.

4. Личное желание. Сотрудник должен понимать ответственность, которую он на себя берет, а также иметь желание заниматься этой деятельностью.

5. Пользоваться авторитетом у коллег. Целесообразно выбирать наставника среди лидеров коллектива.

6. Коммуникативные способности, которые проявляются в активном общении и доступном изложении своих мыслей.

7. Организованность - способность выделять важные приоритеты и эффективно распределять рабочее время.

После того, как наставник будет выбран по вышеперечисленным критериям, ему поручают одного или нескольких человек, которых ему необходимо будет обучить.

Квалифицированному наставнику (менеджеру по сбыту) необходимо обучить молодого специалиста, пришедшего на предприятие, различным видам работ, которые следует выполнять при работе в определенной должности. Обучающийся наблюдает за ведением договорной работы с покупателями, начиная со стадии подготовки договора к подписанию и заканчивая подписанием договора с потенциальными покупателями продукции ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО». После того, как договор подписан необходимо проконтролировать о ходе его исполнении, а также провести заключение договора таким образом, чтобы у покупателя возникло желание сотрудничать в будущем с нашим предприятием.

Обучающийся наблюдает за работой наставника, при этом помогая ему выполнять различные работы, тем самым приобретая квалифицированный опыт в сфере работы по заключения договоров на поставку с потенциальными покупателями.

При привлечении сторонней организации по проведению семинаров и тренингов, молодой специалист получит знания и пройдет обучение по направлению эффективной работы с поставщиками.

Семинары и тренинги будут проходить в формате лекций и практических занятий, где будут подробно разобраны ключевые понятия, которые позволят наладить осуществлять поиск покупателей, заключать с ними договора, а также формировать отношения на долгосрочную перспективу.

На каждом семинаре будет разбираться одна из тем, а также будет предоставляться возможность в кругу специалистов закрепить на практике, полученные знания.

Тема первого семинара: «Поиск и налаживание контакта с покупателем».

В рамках данного семинара специалисты будут говорить о том, как правильно осуществить поиск и наладить коммуникацию с клиентом, об особенностях ведения деловой переписки, а также делового общения.

Тема второго семинара: «Особенности презентации товара»

После того, как клиент согласиться на встречу с вами, вам необходимо будет продемонстрировать ему товар вашего предприятия. Презентация самого товара может проходить как на вашем предприятии, так и на предприятии вашего клиента. При выездной презентации Вам необходимо иметь с собой раздаточные материалы (буклеты, брошюры, листовки), специализированные каталоги, которые будут необходимы вам при обсуждении и консультировании о продукции вашего предприятия. Также не следует забывать и о том, что не всегда у вас с собою может быть каталог или брошюра. Поэтому необходимо позаботиться о том, чтобы сайт компании стал вашей визитной карточкой и давал возможность презентовать продукцию с помощью данного вида визуальной информации. Также в рамках этого семинара специалисты будут говорить о вербальных и невербальных средствах общения, которые помогут вам лучше понять вашего клиента.

Тема третьего семинара: «Договорные отношения с клиентом».

После того, как товар был продемонстрирован клиенту, у клиента возникает огромное количество вопросов по поводу цены, скидки, объемах поставки, сроках оплаты, а также других существенных условий поставки товара. При определении скидки на товар, Вам необходимо будет назвать цену с учетом скидки. Это означает то, что любой клиент ждем от вас каких-либо уступок в отношении цены товара. Когда вы предлагает ему скидку, это формирует определенную лояльность к вашей компании и дает вам преимущество перед вашими конкурентами. После того, как все договорные вопросы решены вы подписываете договор.

Тема четвертого семинара: Работа с рекламациями и претензиями клиентов».

В рамках данного семинаре будет изучено и закреплено на практике, как следует работать с возражениями клиентов, как правильно обращаться и говорить с клиентом.

Рекламация - это заявление об обнаруженных недостатках в приобретенной продукции с требованием возмещения убытков. Претензия - это жалоба, выражение неудовольствия. Термин рекламации используется больше в работе с юридическими лицами, а претензии - с физическими.

Отсутствие рекламаций - это не полная удовлетворенность клиентов, можно говорить о том, что вы не получаете нужной информации для предприятия от клиентов.

Книге с претензиями необходимо уделять большое внимание. Если в конце сделки вы присылаете клиенту письмо с благодарностью и вопросами, чем он был недоволен, то, даже, если он и напишет пару жалоб, то вы их примете к сведению и продолжите работать в новом конструктивном ключе. Задача успешного специалиста - зафиксировать как можно большее количество рекламаций «неконфликтного содержания» и продолжать работать в соответствии с данной критикой.

Большее количество жалоб поступает по телефону, заранее уведомьте своих клиентов, что жаловаться следует не менеджеру, с которым он работает напрямую, а секретарю или самому директору. Только в данном случае жалоба гарантировано будет рассмотрена.

В разрешении конфликтной ситуации необходимо сделать так, чтобы клиент остался довольным. В работе с рекламациями важно решить проблему с первого раза и не возвращаться к ней с данным клиентом больше никогда. Не откладывайте данную проблему на потом, не стоит ждите, что клиент передумает, желательно решить ее оперативно и быстро. В таком случае с клиентом будет налажен контакт и речь может идти о формировании долгосрочных отношений.

Конфликтология рекомендует следующий порядок действий при переговорах с клиентом:

- дать возможность клиенту высказаться;

- уточнить проблему;

- признать проблему, если она случилась по вине вашего предприятия;

- извинения клиенту за причиненные неудобства и надежда на дальнейшее сотрудничество;

- контроль невозможности повторения недоразумения.

По мнению автора работы, семинаров может быть и больше, что позволит обучающимся сотрудникам предприятия повысить свою квалификацию, а также приобрести практические навыки по работе с клиентами по заключению договоров. По окончанию данных семинаров будут выдаваться сертификаты о прохождения специалистами данных курсов и возможностью дальнейшей работы по этому профилю.

Как уже отмечалось ранее, проведение конкурса на лучшего квалифицированного специалиста в области сбыта ««Квалифицированный менеджер сбыта» будет стимулировать работников ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» работать лучше и становится одним из лучших сотрудников отдела сбыта.

Данное почетное звание «Лучший менеджер по сбыту» будет присваиваться ровно на год, до того момента, когда не будет выбран лучших из лучших работников следующего года.

Победа в данном конкурсе позволит победителю воспользоваться определенными льготами в течение текущего года: бесплатного медицинского обслуживание в поликлинике ОАО «БелОМО им. С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» сотрудника и членов его семьи, бесплатные поездки на экскурсии, организованные предприятием в течение всего года, а также получение кубка, грамоты и денежного приза в размера одного миллиона белорусских рублей.

Денежное стимулирование работников предприятия является также неотъемлемой частью при стимулировании сбытового персонала. Премии за квартал по достижению определенного количества заключенных договоров, а также за перевыполнение плана.

Грамотное управление и стимулирование работы сбытового персонала позволит созданию эффективной команды специалистов, которые будут стремиться к повышению результативности деятельности предприятия и налаживание долгосрочных отношений с покупателями продукции.

Немаловажным фактором для улучшения работы персонала в коллективе является создание благоприятных условий труда, дружеской атмосферы в коллективе, для определенной части работников мотивацией может служить продвижение по карьерной лестнице.

Можно сделать вывод о том, что наставничество и участие в семинарах сторонних может позволить сотруднику углубить свои знания в области сбытовой деятельности, повысить свою квалификацию, выяснить мнения компетентных специалистов в проблемной области, возможность проанализировать стратегию ведения сбытовых переговоров и выбрать наилучшую для себя, применимую сотрудников в будущем.

Заключение

Cогласно Гражданскому Кодексу Республики Беларусь (ГК РБ) договор поставки является разновидностью договора купли-продажи. Как вид договора купли-продажи данный вид договора имеет видовые особенности, которые отражают специфику отношений по поставке товаров.

В статье 476 ГК РБ договор поставки определяется как сделка, по которой поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Поставщик - лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность, производящее или закупающее товары.

В договоре, как правило, должны быть отражены:

- предмет договора (наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность);

- порядок расчетов и цена товара;

- порядок поставки товара;

- транспорт;

- требования к таре и упаковке;

- страхование;

- имущественная ответственность сторон;

- срок действия договора;

- порядок изменения и расторжения договора;

- иные не противоречащие законодательству Республики Беларусь условия, которые стороны признают необходимым предусмотреть в договоре

При заключении договора на поставку товаров существует ряд этапов:

1. подготовка заключения договора;

2. оценка оснований заключения договора;

3. оформление договоров:

- разработка проектов;

- урегулирование разногласий;

- конкретизация содержания заключенных договоров;

- их изменение или расторжение.

4. доведение содержания договоров до исполнителей;

5. контроль исполнения;

6. оценка результатов исполнения договоров.

В случае, когда при заключении договора поставки между сторонами возникли разногласия по отдельным условиям договора, сторона, предложившая заключить договор и получившая от другой стороны предложение о согласовании этих условий, должна в течение тридцати дней со дня получения этого предложения, если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами, принять меры по согласованию соответствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения.

В основные обязанности поставщика, независимо от других условий договора поставки, входят:

– поставка продукции (товаров) на условиях договора;

– своевременное уведомление покупателя о готовности продукции к отправке (отгрузке);

– обеспечение проверки качества поставляемой продукции (товара).

В связи с этим поставщик обязан: за свой счет упаковать товары (продукцию) за исключением товаров, которые принято поставлять без упаковки; нести риск и расходы по транспортировке до момента предоставления товара покупателю в месте, установленном условиями поставки, и в обусловленный договором срок.

В обязанности покупателя включается:

– принять заказанную продукцию (товары) в том месте и в срок, которые соответствуют условиям договора поставки;

– оплатить продукцию (товары) в соответствии с договором;

– нести все расходы и риски случайной гибели, которым может быть подвергнута поставленная продукция после перехода на нее права собственности

Договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения договора полностью или частично, если иной срок расторжения или изменения договора не предусмотрен в уведомлении либо не определен соглашением сторон.

Основанием для организации на ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО» производства экспортной продукции является наличие контракта, согласованного с заинтересованными подразделениями предприятия, а также подписанного руководителем предприятия либо лицом, уполномоченным на подписание контракта, и покупателем.

Оформление проектов контрактов, их согласование с заинтересованными подразделениями предприятия, а также контроль за исполнением контрактов осуществляют отдел сбыта и отдел комплексной торговли ОАО «БелОМО им С.И. Вавилова - управляющая компании холдинга «БелОМО».

При оформлении договоров, действие которых распространяется на дальнее и ближнее зарубежье, указываются:

- валюта платежа;

- форс-мажорные обстоятельства;

- порядок предъявления претензий и исков;

- порядок разрешения споров и обращения в судебные органы;

- другие дополнительные и особые условия (например, порядок информирования в случае изменения адресов и реквизитов, расчетных счетов, и др.)