Аналіз та розробка стратегії розвитку підприємства в маркетинговому аспекті

Точка беззбитковості становить для:

- промислові матеріали - 94,42 тис. шт.

- ГТВ - 159,57 тис. шт.

- паси - 65,64 тис. шт.

- підшипники - 61,13 тис. шт.

Розрахуємо частку ринку (ЧР) відповідно точки беззбитковості, за формулою:

Частка ринку = ТБЗ / Всього продано (по сфері)

Для кожної групи товарів у відсотках:

ЧРгр.пром.мат. = (94,42 / 1000) х 100 % = 9 %

ЧРгр.гтв = (159,57 / 1050) х 100 % = 15 %

ЧРгр.паси = (65,64 / 760) х 100 % = 9 %

ЧРгр.підш. = (61,13 / 800) х 100 % = 8 %

Отже, якщо ПП «Прогрес - М» встановить ціну на групи товарів:

- промислові матеріали - 9,26 грн.

- ГТВ - 7,14 грн.

- паси привідні - 7,78 грн.

- підшипники - 7, 24 грн.

для відшкодування загальних витрат їй слід продати відповідно: група промислові матеріали - 94,42 тис. шт.; група ГТВ - 159,57 тис. шт.; група паси - 65,64 тис. шт.; група підшипники - 61,13 тис. шт.. При цьому частка ринку компанії становитиме - 9, 15, 9 і 8 %.

6. Як вплине підвищення постійних витрат, наприклад витрат на рекламу, на положення точки беззбитковості?

Один з методів збереження частки ринку, яким користується підприємство «Прогрес - М» реклама. Розглянемо, як зміниться точка беззбитковості, якщо збільшити витрати на рекламу, наприклад втричі. Зазначимо, що якщо в попередньому періоді витрати на рекламу становили 90 тис. грн. (окремо по групах - пром.мат. 21,6; ГТВ 37,8; паси 16,2; підшипники 14,4 тис. грн.), якщо їх втричі вони складуть 270 тис. грн., розрахуємо як зростуть фіксовані витрати (витрати на рекламу належать до статті інщі операційні витрати):

ФВ = Заробітна плата + Страхування + Амортизація + Інші операційні витрати = 402,4 + 148,5 + 26,6 + 270 = 847,5 тис. грн.

Змінені фіксовані витрати по групах товарів:

По групі промислові матеріали - 246,2 тис. грн..

По групі ГТВ - 375,6 тис. грн..

По групі паси - 140,7 тис. грн..

По групі підшипники - 120,5 тис. грн..

Розрахуємо змінену точку беззбитковості по групах товарів:

ТБЗгр.пром.мат. = 246,2 / (9,6 - 7,11) = 114,51 тис. шт..

ТБЗгр.гтв = 375,6 / (7,14 - 5,26) = 199,78 тис. шт..

ТБЗгр.паси = 140,7 / (7,78 - 6,13) = 85,27 тис. шт..

ТБЗгр.підш. = 120,5 / (7,24 - 5,74) = 80,33 тис. шт..

Як бачимо, у результаті збільшення постійних витрат на рекламу точка беззбитковості зросла: промислові матеріали з 94,42 до 114,51 тис. шт.; ГТВ 159,57 до 199,78 тис. шт.; паси - 65,64 до 85,27 тис. шт.; підшипники - 61,13 до 80,33 тис. шт.. Тобто додатково підприємству «Прогрес - М» треба продати 99,13 тис. шт. продукції для компенсації збільшення витрат на рекламу.

Зниження ціни на ринках, чутливих до зміни цін, призводить до збільшення обсягу продажу.

Водночас зниження ціни зменшує граничний прибуток. Валовий прибуток зростає, якщо відсоток збільшення продажу буде достатньо високим, щоб компенсувати зниження граничного прибутку.

Приймаючи рішення про зниження ціни, слід обґрунтувати, за рахунок чого очікується збільшення обсягу продажу (за рахунок частки ринку конкурентів або зростання місткості сегмента тощо).

Підсумуємо проведений аналіз. Рішення щодо цін, які доцільно буде прийняти ПП «Прогрес - М» з огляду на результати аналізу беззбитковості:

1. Найнижча ціна на групи товарів ПП «Прогрес - М» дорівнює витратам на закупку та змінним витратам і становить:

По групі промислові матеріали - 7,11 грн. за одиницю товару;

По групі ГТВ - 5,26 грн. за одиницю товару;

По групі паси - 6,13 грн. за штуку;

По групі підшипники - 5,74 грн. за штуку.

2. Граничний прибуток становить, відповідно по кожній з груп товарів: 2,15 грн. (23 %), 1,88 (26 %), 1,65 (21 %), 1,5 (21 %).

3. Мінімальна ціна, на яку може погоджуватися ПП «Прогрес - М» під час переговорів з покупцями і яка відшкодовує загальні витрати на закупку та реалізацію продукції (точка беззбитковості) становить (окремо для кожної групи товару): промислові матеріали - 8,80 грн.; ГТВ - 6,69 грн.; паси - 7,33 грн.; підшипники - 6,89 грн.; а точка беззбитковості: промислові матеріали - 4,42 тис. шт., ГТВ - 159,57 тис. шт., паси - 65,64 тис. шт., підшипники - 61,13 тис. шт.

4. Частка ринку, якій відповідає обсяг продажу, що збігається з точкою беззбитковості, становитиме, по групах, 9, 15, 9 і 8 %. Тобто, якщо фірма встановить ціну по кожній групі продукції 9,26 грн. по групі промислові матеріали; 7,14 грн. по групі ГТВ; 7,78 грн. по групі паси привідні та 7,24 грн. по групі по групі підшипники, то для відшкодування загальних витрат їй треба буде продати відповідно 94,42 тис. шт., 159,57 тис. шт., 65,64 тис. шт., 61,13 тис. шт. по кожній групі товару.

5. Альтернативним зниженню ціні рішенням, мета якого - збільшення частки ринку, є активізація рекламної діяльності компанії. У результаті збільшення витрат на рекламу (з 90 до 270 тис. грн.. - у три рази) точка беззбитковості зросте з 381, 26 тис. шт. (загальна кількість по всім групам) до 479,89 тис. шт.. Отже, додатково компанії необхідно буде продати 98,63 тис. одиниць товарів, для компенсації збільшення витрат на рекламу.

3.4 Подальші шляхи розвитку та вдосконалення ПП «Прогрес -М»

Важливим недоліком підприємства «Прогрес - М» є недостатнє приділення уваги маркетингу та цілеспрямованим маркетинговим дослідженням ринку. В більшій мірі, це не відбувається по причині браку людей, які б цим займалися, оскільки ці обов'язки в певній мірі виконують керівник підприємства та менеджери з продажу. Менеджери з продажу займаються не лише продажем та просуванням товару, а й закупкою та наданням спеціальних технічних консультацій клієнтам. Керівник, також, представляє фірму на виставках, займається аналізом роботи підприємства тощо. Треба зазначити, що важливою умовою формування цін є ціна, за якою підприємство закупає продукції, а вона цілком залежить від постачальника. Цілеспрямоване вивчення постачальників матеріалів та запчастин, що реалізує ПП «Прогрес - М», пов'язане з аналізом [36, c. 98]:

- якості продукції, що пропонується постачальником;

- цін на продукцію;

- умов постачання;

- можливості надання кредиту;

- оперативності постачання;

- репутації постачальника;

- можливих обсягів поставок.

Алгоритм вибору постачальників включає визначення потреби у продукції постачальників, пошук надійних постачальників, порівняльний аналіз постачальників, формування вимог до постачальників, аналіз пропозицій, зрештою, вибір конкретних фірм-постачальників необхідної для фірми продукції [19, c. 149].

Все це потребує багато часу, зусиль і цілеспрямованості, а у менеджерів зі збуту та керівництва підприємства, як правило не вистачає часу провести такий аналіз належним чином. Через це, існують випадки проблем із фірмами-постачальниками або вибір постачальника у якого ціна закупки була не дуже низькою для ПП «Прогрес - М».

Приймаючи до уваги усе вище викладене, я вважаю, що було б доцільним зробити на фірмі відділ маркетингу, який би займався моніторингом постачальників та конкурентів, аналізом попиту споживачів, рекламою підприємства, розробкою шляхів просування товару, розробкою акцій для збільшення популярності фірми серед покупців та залученням нових покупців.

Основні цілі відділу маркетингу: сприяти продажу товарів, з метою збільшення прибутку фірми та збільшення частки ринку; рекламувати імідж фірми; позиціонувати фірму як надійного постачальника на ринку.

Приймаючи до уваги, що персонал маркетингового відділу повинен мати дуже гарне уявлення про специфіку товару та специфіку ринку на якому діє фірма, пропонуємо наступні інструкції:

Керівник відділу, підзвітність директору фірми:

- пропонувати поквартальний план діяльності відділу та його фінансування;

- організовувати і пропонувати будь-який вид спеціальних мір із метою отримання прибутку або щоб уникнути, або попередити несподіваних подій;

- брати участь у всіх промислових виставках, для збільшення відомості фірми;

- розробляти рекламний бюджет;

- здійснювати контроль персоналу та відділу;

- підтримувати постійний зв'язок з керівниками та співробітників інших відділів підприємства;

- відбирати рекламні видання та заключати контракти на розміщення реклами;

- аналізувати існуючий попит, та вносити пропозиції щодо введення нових товарів та розширення асортименту фірми;

- знати, якнайбільше про політику та діяльність конкурентів;

- подавати звіти про діяльність відділу керівнику фірми.

Менеджер (підзвітний керівнику відділу) повинен:

- підготовляти матеріали та брати участь у виставках, які мають участь до діяльності фірми;

- розробляти рекламну кампанію та рекламні звернення, які будуть подаватися для розміщення в рекламних виданнях;

- займатися моніторингом постачальників для виявлення найбільш цікавих пропозицій;

- займатися моніторингом та аналізом діяльності конкурентів, для виявлення потенційних загроз та можливостей конкурентів;

- займатися розробкою та вдосконаленням Інтернет-сайта фірми.

Менеджер (підзвітний керівнику відділу):

- проведення семінарів та тренінгів для вдосконалення роботи персоналу (особливо працівників приймальні та менеджерів);

- розробляти маркетингові методи для підвищення ефективності роботи підприємства;

- розробляти методи стимулювання збуту та працівників фірми для покращення її діяльності;

- розробляти акції для залучення нових клієнтів та покращення стосунків із постійними клієнтами;

- розробкою та вдосконаленням каталогу продукції фірми, розповсюдженням їх.

Організаційна структура відділу маркетингу наведена на рис.3.7.

Особливістю запропонованої структури є те, що вона має тісно співпрацювати з усіма відділами підприємства, особливо з відділом продажу товарів.

Оскільки загальна чисельність працівників є відносно не великою, робити пропонований відділ маркетингу великим та розгалуженим буде не доцільним з економічної точки зору. Тому даний відділ маркетингу буде нараховувати три працівники, які так чи інакше будуть співпрацювати та надавати необхідну інформацію іншим відділам підприємства.

Рисунок.3.7 Організаційна структура відділу маркетингу ПП «Прогрес - М»

Два менеджери відділу маркетингу відповідають за різні напрямки діяльності організації, до них належать:

1. Формування асортименту продажу товарів та надання послуг. Менеджер відповідальний за цей напрямок здійснюватиме дослідження асортиментної структури, як на ринку, так і усередині підприємства, оцінюватиме ефективність продажу товарів покупцями, розроблятиме нові товари та послуги.

2. Підготовка і навчання персоналу. Функція менеджера, відповідного за це - здійснення підготовки персоналу для роботи в сфері продажу товарів, а також у сфері надання послуг.

3. Контакти із клієнтами. Цей менеджер підтримуватиме зв'язок із клієнтами (розсилання проспектів, каталогів; переписування, телефонні переговори та ін.), прийматиме й аналізуватиме рекламації, надаватиме інформаційно-консультаційні послуги як передпродажного, так і післяпродажного характеру.

У структурі відділу маркетингу є два менеджери, що мають виконувати функції двох відділів - відділу маркетингу послуг і відділу управління продажами. Йдеться про функцію маркетингових досліджень, планування маркетингу і бюро реклами й стимулювання збуту. Вони відповідно здійснюватимуть свої функції у двох напрямків: маркетингові дослідження і планування маркетингу товарів і послуг, а також рекламу і стимулювання продажу товарів. Оскільки в більшості випадків функції відділів у запропонованій схемі дублюються (робота з маркетинговими і рекламними агентствами, участь у виставках та ін.), у даній структурі відділу маркетингу ці підрозділи виділяти недоцільно, бо, по-перше, це підвищує чисельність персоналу і, відповідно, збільшує витрати і знижує рентабельність, а по-друге, вимагає відповідної підготовки фахівців. Проте дані менеджери можуть відокремлено ввійти в структуру нових відповідних відділів у тому випадку, якщо зростання обсягу продажу товарів буде достатнім для збільшення персоналу департаменту маркетингу. Всі працівники відділу маркетингу мають взаємодіяти між собою. Так, наприклад, відділ маркетингу послуг - з відділом управління продажами (табл. 3.6).

Таблиця 3.6 - Взаємодія відділу маркетингу ПП «Прогрес - М» з іншими відділами та працівниками фірми

Відділ маркетингу	Передає інформацію в
Збирає та переробляє інформацію про: Менеджерам з продажу
Інформацію про нові товарні групи, торгові марки; технічні характеристики, опис переваг, результати іспитів та ін., дані про нові товари й торговельні марки	Інформацію про перспективи розробки асортименту послуг по товарних групах, торговельних марках;
Розробляє: Менеджерам з продажу
План продажу; структуру продажу по товарних групах і торговельних марках, моделях та видів товарів.	Пропозиції щодо удосконалення структури продажу в рамках товарних груп, торговельних марок, моделей.
Аналізує: Керівник фірми, менеджери з продажу
Дані про структуру продажу послуг; дані про обсяги продажу послуг; дані про структуру клієнтів; дані про потреби, запити й рекламації, про вжиті заходи з рекламацій; дані про ресурсні можливості відділу.	Дослідження конкуренції на ринку; дослідження структури товарів на ринку; дослідження споживачів товарів.
Розробляє: Керівнику фірми
Бюджет реклами	План рекламної кампанії; дані рекламних досліджень.

Таким чином відділ маркетингу вливається в роботу підприємства та ефективно працює над покращенням її діяльності в цілому та по відділах.

До наступних кроків покращення маркетингової діяльності належить вдосконалення покращення рекламної кампанії підприємства. Для цього необхідно звернути увагу в розподілі витрат на рекламу за наступними каналами таким чином [16, c. 78]:

- Участь у виставках - цей вид реклами має особистий характер, оскільки саме під час відвідування виставок потенційні покупці та продавці мають можливість поспілкуватись між собою та поділитись інформацією про товар або про попит. Як відомо, спілкуючись з людиною особисто її легше залучити до споживання і домовитись про більш вигідні ціни, у випадку постачальників. На таких виставках, як правило представлені великі заводи або промислові виробничі підприємства, це йде на користь організації-продавцю, оскільки одразу відсіює зі сегменту споживачів дрібних покупців (1-10 одиниць товарів, одноразові угоди), на яких був би витрачений час та витрати компанії замість кращого задоволення потреб таких великих виробництв, зацікавлених у придбанні великих та постійних партій товарів, обсягів замовлень. Оскільки ПП «Прогрес - М» бере курс на збільшення частки ринку та загального прибутку, я вважаю, що необхідно звернути увагу на залучення та укладення довгострокових угод на постачання саме з такими клієнтами.

Також виставки дають можливість познайомитися з новаціями та введеннями в цій сфері - це новий асортимент товару, нові методи та способи виробництва товару, технічний прогрес, нові можливості та способи з продажу та просування товару. Це можна віднести до маркетингової функції моніторингу ринку, яка спрямована на розширення та поповнення асортименту товарів, вдосконалення матеріально-технічної бази підприємства, надає інформацію про діяльність конкурентів на ринку та появи нових фірм виробників та продавців, що можуть стати як конкурентами так і постачальниками [38, c. 61].

Отже, підсумовуючи усе вище сказане, можна сказати, що виставки дають змогу підвищити та підтримати імідж фірми на ринку, створити нові контакти націлені на довгострокову співпрацю з крупники фірмами покупцями та виробниками, отримати інформацію про діяльність конкурентів та нові можливості ринку.

До недоліків даного способу реклами можна віднести те, що кількість контактів з аудиторією буде дещо обмеженою, оскільки виставки проходять в не так часто (1 - 2 рази на місяць).

- реклама у промислових виданнях («Галицькі контракти», «Обладнання і запчастини», «Прайси», «Бізнес», та інші), оскільки багато покупців шукають необхідні їм товари саме через моніторинг рекламних видань, таким самим чином і з пошуком нових та надійних постачальників, кількість та частота звернень у виданнях також позитивно впливає на користь вибору підприємства. Таким чином розміщення реклами у рекламних виданнях виконує функцію скоріш нагадування ніж активного залучення нових клієнтів, хоча частина покупців, які звернулись до компанії знайшовши її через рекламу у виданнях також буде доволі значна.

- Інтернет-реклама (вдосконалення і просування сайту підприємства, просування через пошукові системи: Gooogl, Yandex, Rambler та інші), де в на час можна обійтись без Інтернет, ця система не лише благодійно впливає на імідж підприємства серед клієнтів та постачальників, вона вже давно стала однією з вагомих напрямків збуту продукції. Створення Інтернет магазинів, реклама в мережі Інтернет приносить доволі непогані прибутки своїм користувачам. Тим більше, потенційні покупці, при пошуку необхідних їм матеріалів користуються цією мережею у першу чергу. Вона також відкриває необмежені простори дії фірми, оскільки ця реклама не обмежується межами України і, тим паче, міста Києва. Сайт фірми покращує роботу підприємства, оскільки зменшує навантаження на працівників підприємства. Сайт надає інформацію про: «Як до нас дістатися?», інформацію про ціни на товари, надає споживачу загальні відомості про фірму та її діяльність - зменшує кількість помилкових звернень, надає інформацію про місце розташування фірми, наявні акції та можливості придбання товару за знижкою, зкоординовує дії клієнтів, що вже проплатили товар («Що мене робити далі, якщо я отримав рахунок та оплатив його?), повідомляє про роботу підприємства(особливо у святкові дні).

- Також до вагомих рекламних важелів відноситься вид реклами «особистий контакт» - під цим розуміємо, що під час пошуку товару та фірми, де його можна придбати потенційний покупець, окрім пошуку через вище наведені засоби, також звертається до знайомих, які працюють в цій галузі. Таким чином, я вважаю потрібним, звернути свою увагу керівництву ПП «Прогрес - М» на співпрацю з фірмами, що працюють в цій галузі але не є продавцями товарів - конкурентами, а скоріше надають послуги пов'язані із споживанням тих товарів, які продає фірма і самі відносяться до споживачів. До таких фірм можна віднести: ремонтні майстерні, СТО, сервісні служби підприємств та інші організацій пов'язані з наданням послуг. До методів залучення таких фірм до співпраці відносяться: надання знижок цим фірмам, підтримка дружніх стосунків із менеджерами та керівництвом цих організацій, укладення домовленостей про направлення клієнтів цих фірм, при необхідності купівлі запчастин або матеріалів, до ПП «Прогрес - М». Для підтримки дружніх стосунків та кращого просування товарів фірми через ці організації, рекомендується виділяти на ці організації частину інформаційних носіїв відомостей про фірму (календарі, блокноти, каталоги продукції з цінами, ручки тощо).

Приймаючи до уваги усе вище наведене пропонується розподілити витрати на рекламу у відсотках до рекламного бюджету, наступним чином:

- участь у виставках - 30%;

- розміщення оголошень у рекламних виданнях - 25 %;

- Інтернет-реклама - 30 %;

- Співпраця з іншими фірмами галузі - 15 %.

Розглянемо докладніше на діаграмі (рис.3.8.).

Рисунок.3.8 Витрати на рекламу у відсотках до рекламного бюджету ПП «Прогрес - М»

Витрати розподілені таким чином будуть відповідати маркетинговим цілям підприємства та основним цілям підприємства загалом.

Щодо розробки та складання бюджету реклами можливі два підходи:

- «зверху вниз» - спочатку визначається загальна сума витрат на комплекс просування (рекламну кампанію), яка потім розподіляється між елементами комплексу;

- «знизу вверх» - передбачає складання кошторису окремо для кожного виду реклами, сума яких становитиме загальний кошторис просування.

Безпосередньо для розрахунку рекламного бюджету використовуються наступні методи: метод розрахунку бюджету на основі цілей і завдань реклами; метод визначення бюджету у відсотках до обсягу продажу; метод паритету з конкурентами; метод визначення бюджету з розрахунку на одиницю продукції; метод розрахунку бюджету від наявних коштів.

Окрім, того можуть бути використані аналітичні методи розрахунку бюджету, орієнтовані на обсяг продажу або частку ринку: оптимальний бюджет; модель Вайделя-Вольфа; модель Літла; модель Вайнберга [6, c. 74].

Наведемо декілька варіантів складання бюджету для ПП «Прогрес - М».

1. Метод визначення бюджету на основі цілей та завдань просування.

Виходячи з цілей і завдань, бюджет просування визначається як сума витрат на рекламу в персі, за участь у виставках, тощо.

В даній ситуації бюджет реклами, визначений цим методом може складати 100 тис. грн. (із даних звітності підприємства).

2. Метод визначення бюджету у відсотках від обсягу продажу. Він передбачає планування витрат на рекламу як частки від обсягу продажу у грошовому виразі. ПП «Прогрес - М» отримала за 2007 рік 3880,7 тис. грн. доходу від реалізації 500 тис. товарів, витративши при цьому на рекламу 90 тис. грн. або 2,32 % від загального обсягу продажу. У 2008 році заплановано реалізувати продукції на 4500 тис. грн.:

600 х 7,5 = 4500 тис. грн..

Тоді рекламний бюджет з орієнтацією на обсяг продажу мав би дорівнювати:

(4500 х 2,32 %) / 100 % = 104,4 тис. грн..

3. Метод визначення бюджету із розрахунку на одиницю продукції. Підприємство «Прогрес - М» у 2007 році витратила 90 тис. грн.. на рекламу або 0,18 грн. на одиницю продукції (90 тис.грн. / 500 тис. шт.). Маркетингових досліджень фірма не планувала, отже бюджет реклами включав лише витрати на рекламу та стимулювання збуту.

Враховуючи заплановане у 2008 році збільшення обсягу продажу до 600 тис. одиниць товару, підприємству «Прогрес - М» треба було б збільшити витрати на рекламу та стимулювання збуту до 108 тис. грн..:

600 000 х 0,18 = 108 тис. грн..

Наведемо результати розрахунків у вигляді таблиці (табл.3.7).

Таблиця 3.7 - Визначення бюджету реклами для ПП «Прогрес - М»

Метод складання бюджету	Розрахунки	Бюджет реклами (тис. грн.)
1. Метод визначення бюджету на основі цілей та завдань просування	Сума витрат на рекламу в пресі, за участь у виставках тощо	100 тис. грн..
2. Метод визначення бюджету у відсотках від обсягу продажу	2,32 % від загального обсягу продажу - 600 тис. шт.. (4500 тис. грн.)	104,4 тис. грн..
3. Метод визначення бюджету із розрахунку на одиницю продукції	0,18 грн. на одиницю товару, при обсязі 600 тис. шт..	108 тис. грн..

Як бачимо бюджет на рекламу, визначений різними методами, суттєво відрізняється і становить від 100 тис. грн.. до 108 тис. грн..

Проте всі ці показники перевищують фактичні витрати підприємства на рекламу - 90 тис. грн.. У результаті компанії вдалося досягти запланованого прибутку і обсягу продажу.

Додамо, що найбільш обґрунтованими є витрати 100 тис. грн.. визначені відповідно цілей і завдань просування, оскільки вони більш за все характеризують специфіку промислового маркетингу. Щодо витрат у сумі 104,4 тис. грн.. визначених як відсоток від обсягів продажу, такий орієнтир при плануванні витрат на просування використовує більшість підприємців по усьому світу.

Який з даний методів визначення розміру рекламного бюджету обрати, залишимо керівництву компанії.

Також для підвищення ефективності діяльності підприємства рекомендую звернути увагу на спрямуванні коштів та зусиль на підтримку довгострокових відносин з клієнтами та постачальниками, розробку кредитних ліній купівлі товару у постачальників. Вихід на імпортні ринки.

Одним із методів щодо приваблення клієнтів є кур'єр, що доставляє товар по місту Києву. Оскільки дуже багато клієнтів не хочуть відривати своїх працівників від роботи для того, щоб вони їхали отримувати товар на фірму. Тому в залежності від обсягу замовлення (наприклад від 100 або 1000 грн.) було б доцільним найняти студента (або декількох) для доставки товару по місту.

Також важливим є контроль якості товарів та якості надання послуг з пересилки товару в інші міста (транспортними компаніями), чемності персоналу до клієнтів (оскільки клієнти, особливо працівники заводів, нерідко бувають нетверезі або не компетентні у питаннях товару). Запровадження невеликого виробництва на одному із складів також було б дуже важливим стратегічним кроком, оскільки витрати на верстат будуть не такими великими як для налагодженого виробництва, а це дозволить знизити витрати на закупівлю продукції (наприклад, вироблення з шнурів гумових - ущільнюючих кілець. які також реалізує фірма) і приверне більшу кількість покупців.

Також до довгострокових цілей можна віднести зміну місце розташування фірми, щоб збільшити кількість займаних фірмою обсягів простору. Це дозволить збільшити кількість запасів, ввести своє виробництво деяких видів продукції, та при необхідності розширити асортимент товарів. Ще краще було б мати своє власне приміщення. Але зважаючи на ситуацію, що склалася на ринку нерухомості прогнозувати коли це буде можливо дуже складно і доцільність даного кроку необхідно буде аналізувати із урахуванням багатьох чинників.

Усі ці методи будуть працювати на збільшення популярності фірми серед покупців, та відповідно збільшенні обсягів продажу та частки ринку, що відповідає загальним та маркетингових цілям підприємства.

ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

Приватне підприємство «Прогрес - М» займається оптовим та роздрібним продажем запасних частин та матеріалів на промисловому ринку. Воно успішно діє вже більше 10 років та має велику клієнтську базу та коло надійних постачальників.

Підприємство має не велику організаційну структуру, загальна чисельність працівників фірми налічує 15 чоловік. На чолі підприємства стоїть керівник (директор підприємства). Фірма не має відокремленого відділу маркетингу.

Проведений аналіз фінансової стійкості й кредитоспроможності дає підставу стверджувати, що підприємство перебуває у стійкому стані, кредитоспроможне, приваблює як діловий партнер.

Порівнюючи дані фінансової діяльності підприємства за 2007 рік з аналогічним періодом 2006 року встановлено, що збільшилась виручка від реалізації продукції на 130,3%, при зростанні витрат на виробництво цієї продукції на 137%, що дозволяє збільшити прибуток від реалізації продукції на 106,1%, а з урахуванням виручки від іншої реалізації, доходів від позареалізаційних операцій, балансовий і чистий прибуток збільшилися на 104,3%. Таким чином, прибуток зріс за досліджуваний період завдяки зростанню виручки від реалізації і зниженню затрат на закупівлю цієї продукції.

Результати проведення аналізу сильних та слабких сторін підприємства показали, що до сильних сторін підприємства (плюсів) відноситься: широкий асортимент товарів на фірмі; співпраця з транспортними перевізниками і доставка товарів в інші міста; надання безкоштовних технічних консультацій; великий досвід роботи у сфері; надання постійним клієнтам товару у розстрочку; заміна бракованого товару протягом місяця з моменту покупки; широка відомість серед споживачів; стала фінансова ефективність; висока кваліфікація всього персоналу, залучення нових клієнтів та утримання старих.

До слабких сторін (недоліків) підприємства відноситься: відсутність власного приміщення; відсутність дочірніх підприємств та філіалів в інших містах; відсутність доставки по місту Києву; відсутність відокремленої служби маркетингу на фірмі; відсутність цілеспрямованих маркетингових досліджень, моніторингу ринку; відсутність обґрунтованої маркетингової стратегії та тактики; відсутність знижок за обсяг придбаного товару для залучення нових клієнтів.

З огляду на це, задачі, що були поставлені перед автором роботи: розробити маркетингову стратегію підприємства; визначити цілі підприємства та цілі маркетингу; визначити частку ринку фірми; розрахувати точку беззбитковості і як не неї впливає збільшення фіксованих витрат; розробити маркетингові методи покращення діяльності фірми; визначити які канали збуту є найбільш прибутковими, а які менш?

Проведені автором роботи дослідження та аналізи показали, що головною метою (ціллю) фірми є збільшення частки ринку, вторинною збільшення обсягів продажу. Аналіз частки ринку показав, що на даний момент частка фірми «Прогрес - М» на ринку складає 12,3 %; відносна частка ринку - 14,02 %; частка ринку стосовно трьох головних конкурентів - 28,02 % і частка ринку відносно лідера дорівнює 76,88 %.

Аналіз прибутковості фірми, дав змогу визначити, що найбільш прибуткова група товару є група ГТВ, а найменш група підшипники.

Одним із запропонованих методів підвищення ефективності діяльності фірми і збільшення кількості покупців, було надання знижок за обсяг придбаного товару та надання постійних знижок постійним покупцям. Для того щоб визначити які знижки може встановлювати підприємство автор провів аналіз беззбитковості, який показав наступне:

Рішення щодо цін, які доцільно буде прийняти ПП «Прогрес - М» з огляду на результати аналізу беззбитковості:

1. Найнижча ціна на групи товарів ПП «Прогрес - М» дорівнює витратам на закупку та змінним витратам і становить: по групі промислові матеріали - 7,11 грн. за одиницю товару; по групі ГТВ - 5,26 грн. за одиницю товару; по групі паси - 6,13 грн. за штуку; по групі підшипники - 5,74 грн. за штуку.

2. Граничний прибуток становить, відповідно по кожній з груп товарів: 2,15 грн. (23 %), 1,88 (26 %), 1,65 (21 %), 1,5 (21 %).

3. Мінімальна ціна, на яку може погоджуватися ПП «Прогрес - М» під час переговорів з покупцями і яка відшкодовує загальні витрати на закупку та реалізацію продукції (точка беззбитковості) становить (окремо для кожної групи товару): промислові матеріали - 8,80 грн.; ГТВ - 6,69 грн.; паси - 7,33 грн.; підшипники - 6,89 грн.; а точка беззбитковості: промислові матеріали - 4,42 тис. шт., ГТВ - 159,57 тис. шт., паси - 65,64 тис. шт., підшипники - 61,13 тис. шт.

4. Частка ринку, якій відповідає обсяг продажу, що збігається з точкою беззбитковості, становитиме, по групах, 9, 15, 9 і 8 %. Тобто, якщо фірма встановить ціну по кожній групі продукції 9,26 грн. по групі промислові матеріали; 7,14 грн. по групі ГТВ; 7,78 грн. по групі паси привідні та 7,24 грн. по групі по групі підшипники, то для відшкодування загальних витрат їй треба буде продати відповідно 94,42 тис. шт., 159,57 тис. шт., 65,64 тис. шт., 61,13 тис. шт. по кожній групі товару.

5. Альтернативним зниженню ціні рішенням, мета якого - збільшення частки ринку, є активізація рекламної діяльності компанії. У результаті збільшення витрат на рекламу (з 90 до 270 тис. грн.. - у три рази) точка беззбитковості зросте з 381, 26 тис. шт. (загальна кількість по всім групам) до 479,89 тис. шт.. Отже, додатково компанії необхідно буде продати 98,63 тис. одиниць товарів, для компенсації збільшення витрат на рекламу.

Також автором роботи були запропоновані наступні методи підвищення ефективності діяльності підприємства через маркетингові чинники:

Створення на підприємстві відокремленого відділу маркетингу, який відповідав би організаційній структурі фірми. Мета відділу маркетингу - зняти навантаження з інших працівників підприємства, які частково виконують окремі функції маркетингу (керівник, менеджери) для покращення діяльності фірми, та приділити належну увагу маркетингу та маркетинговим дослідженням ринку для вдосконалення та координування роботи та напрямків діяльності фірми. Головні завдання відділу маркетингу - моніторинг постачальників та конкурентів, аналізом попиту споживачів, рекламою підприємства, розробкою шляхів просування товару, розробкою акцій для збільшення популярності фірми серед покупців та залученням нових покупців. Головна умова створення щільна співпраця відділу з іншими відділами підприємства та надання їм перевіреної та потрібної інформації.

Формування нового рекламного бюджету фірми та розподілення витрат на рекламу наступним чином: участь у виставках - 30 %, реклама у пресі - 25 %, Інтернет-маркетинг - 30 %, співпраця з іншими організаціями галузі - 15 % в залежності від розміру бюджету. Саме на такі види реклами фірмі слід звернути увагу через особливості ринку на якому вона діє. Визначення методів та розміру рекламного бюджету залишаємо за керівництвом компанії.

Залучення кур'єра для доставки товару по місту Києву (в залежності від обсягів замовлення). Для покращення іміджу фірми серед споживачів та збільшені кількості повторних замовлень.

Створення власного міні-виробництва. Купівля верстату для виробництва ущільнюючих кілець (що вже реалізує фірма) зі шнурів гумових (які також є в асортименті товарів фірми). Це дозволить зменшити витрати на закупівлю продукції і підвищить ефективність фірми. Позитивно вплине на її імідж та відомість серед покупців.

Слід зауважити, що всі запропоновані методи покращення діяльності ПП «Прогрес - М» направлені на збільшення частки ринку підприємства, збільшення обсягів продажу, залученні нових постійних клієнтів, втримання та налагодження довгострокових відносин із постійними покупцями, підтримання іміджу фірми як надійного та серйозного постачальника. Всі вони можуть бути практично застосовані під час господарської та маркетингової діяльності ПП «Прогрес - М».

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Про господарські товариства: Закон України від 19.09.91 // Нові закони України.- К.: 1990.

2. Господарський кодекс України. К.: Атіка, 2003, 208с.

3. Абрютина М.С. Економічний аналіз торгової діяльності: Учбовий посібник. М.: Справа і Сервіс, 2000, 507 с.

4. Андрєєва О.Д. Технологія бізнесу: Маркетинг. Навчальний посібник. - М.: Видавнича група ИНФРА М. - Норма , 1997, 224 с.

5. Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс/Пер.з англ..: Навч. пос. - М.: Видавничий дім «Вільямс», 2001, 608 с.

6. Ассель Г. Маркетинг: принципи та стратегія / Пер. з англ..: Підручник для вузів. - М.: ИНФРА-М, 1999.

7. Багиев Г.Л и др.. Маркетинг: Підручник для вузів. - М.: ВАТ «Видавництво «Економіка», 1999.

8. Баркан Д.И. Практический маркетинг. Вип..3. Как создаются коммерческие успешные товары и услуги: маркетинг и нововведение. - Л.: Аквилон, 1991.

9. Бланк И.А. Торговий менеджмент. - К.: Українсько-Фінський інститут менеджменту і бізнесу, 1997, 408с.

10. Бланк И.А. Управління торговим підприємством .- М. : Асоціація авторів і видавців. Тамдем . Видавництво ЕКМОС , 1998, 416 с.

11. Бергер И.Н. , Чижевская Е.А. Торговые услуги. К.: Техника, 1984.

12. Вествуд Дж. Маркетинговий план / Пер. за англ.. - СПб.: Питер, 2001

13. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. -К.: КНЕУ, 1998.

14. Воронін В.П. Підвищення комфортності торгових послуг. Воронеж: Видавництво Воронезького університету, 1997, 375 с.

15. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів К.: Лібра, 1998, 708 с.

16. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. - М.: Финстатинформ. 1995.

17. Герасименко В.В.Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. - К.: Вища школа, 1994.

18. Геммерліг Г.А., Ломакін О.Е., Шленов Ю.В. Ваша справа. Практичний курс підприємництва. - М.: Видавництво БІНОМ, 1997, 416 с.

19. Голубков Е.П. та ін. Маркетинг: вибір кращого рішення. - М.: Економіка, 1993.

20. Голошубова Н.О. Організація торгівлі: Підручник для студентів вищих навчальних закладів. - К.: Книга, 2004, 560с.

21. Грженський Л.М. Управління якістю торговельного обслуговування : (Досвід Львівського обласного управління торгівлі М.: Економіка, 1980-56 с.

22. Губерной К.М. Соціально-економічна роль торгівлі і закономірності підвищення її ефективності. М. : Вищ. Шк. , 1988, 296 с.

23. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Комерція і технологія торговли.- М.: Інформаційний центр "Маркетинг", 1999, 448 с.

24. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга / Пер. с англ.: Учеб. Пособие. - М. Издат. Дом. «Вильямс» 2000.

25. Дихтль Е., Хершенген Х. Практический маркетинг: Учеб. Пособие / Пер. с нем.: Под ред. И.С.Минко. - М.: Висшая школа, ИНФРА-М, 1996.

26. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учебн. Пособие. - 3-е изд., перераб. И доп. - Донецк: Сталкер, 1998.

27. Елагин Ю.А., Миколаєва Т.И. Технологія і комерційна діяльність 2001.

28. Енджел Д. Поведінка споживачів. - Спб.: Питер Кому, 1999, 768 с.

29. Захаров К.В. Роздрібна торгівля: Навчальний посібник - Єкатеринбург: Видавництво Урал. Держ. Екон. Ун-та. 2004, 207 с.

30. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посібник. - К.: КНЕУ, 1997.

31. Кардош, Леа. Етика в торгівлі: Скороч. переклад з венг. (передмова. Н.В. Кучевской) - М.: Економіка, 1985, 174 с.

32. Козловський В.А., Маркина Т.В., Макаров В.М. Производственный и операцыонный менеджмент: Ученик. - СПб: Специальная литература, 1998.

33. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: менеджмент / Пер.с англ. - 2-европ. Изд. - К., М., СПб.: Издат. дом «Вильямс», 1998.

34. Котлер Ф.Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1998.

35. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990.

36. Кондрашов П.Д., Таривердиев Л.А. Вдосконалення організації торгівлі. М.: Економіка ,1982, 273 с.

37. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: теория и 86 ситуаций: Учебн. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА,1999.

38. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг: Навч. посібник. - К.: КНЕУ, 1998.

39. Леви Майки, Вейнц, Бартон А. Основи роздрібної торгівлі. - М.: Економіка , 1986.- 225 с.

40. Львович Л., Антонова О. Система української дистрибуції - довгий шлях до зрілості // Вітрина. - 1988. - № 2. - С. 36-39.

41. Людковська А. Інтеграція - головний резерв розвитку ринку/ Вітрина. - 2000. - № 1. - С. 22-24.

42. Марчук Ф.Л. Як підвищити ефективність керування торгівлею. М.: Економіка, 1989.-197 с.

43. Миколаєва Т.И. Адаптація торгівлі до умов ринку. - Єкатеринбург : Видавництво Урал. Держ. Екон. Ун-та , 1995.-168 с.

44. Миколаєва Т.И. Споживчий ринок і торгівля: проблеми розвитку і регулювання .- Єкатеринбург: Видавництво Урал. Держ. Екон. Ун-та , 1998.-230 с.

45. Миколаєва Т. И. Технологія і комерційна діяльність. Навчальний посібник. - Єкатеринбург : Видавництво Урал. Держ.Екон. Ун-та , 1997.-98 с.

46. Миколаєва Т.И. Торгівля споживчими товарами: проблеми розвитку і вдосконалення - Єкатеринбург : Видавництво Урал. Держ. Екон. Ун-та , 1996.-240 с.

47. Нэгл Т.Т., Холден Р.К. Статегия и тактика ценообразования / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2001.

48. Павленко А.Ф. Войчак А.В. Маркетирг: Підручник. -К.: КНЕУ, 2003.

49. Памбухчиянц В.И. Організація, технологія і проектування торгових підприємств: Підручник для студентів вищих і середніх спеціальних навчальних закладів -2-ге вид - М.: И В Ц «Маркетинг», 1999, 320 с.

50. Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації: Підручник / Під ред.. А.О.Старостіної. - К.: Іван Федоров, 1997.

51. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе / Пер. с агл. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.

52. Сабурів Е., Черняєвський А., Смірнов С. Траєкторія російської реформы Економіст 1996 №2.

53. Самсонов Л.А. Якість обслуговування (соціально-економічний аспект). М.: Московський робітник, 1979.

54. Сметанін Н. Споживчий ринок: нинішній стан і перспетиви \\ Економіст. 1994. №11.

55. Уткін Едуард Андрійович, Кочеткова. Ділові відносини зі споживачами. Учб. Ассоц. Авт. 1 вид. " Тандем" - М.: Э К М О С , 1998 - 272 с.

56. Ушакова Н.И., Белфі А.Б. Соціально-економічна ефективність торгівлі: критерії і показники. Київ : Вищ. Школа, 1982.-299 с.

57. Хруцкий В.Е., Корнєєва И.У, Автухова Е.Э. Сучасний маркетинг. Під ред. В.Е. Хруцкого. -М.: Фінанси і статистика, 1991.-256 с.

58. Цзе К. Методи ефективної торгівлі. Досвід " Кращої торгової фірми року". М.: Економіка ,1988-245 с.

59. ДСТУ. Проект "Роздрібна торгівля. Класифікація підприємств".

60. Цінова політика супермаркетів у США в 2000 р. // Торгівля за рубежем. - 1992. - № 2. - с. 5-6.

61. Швальне Х. Практика маркетинга для малих и средних предприятий / Пер. с нем. - М.: Республика, 1995.

Размещено на Allbest.ur