Экономическая оценка уровня конкурентоспособности услуг предприятия "Гомельторгтехника"

- конкуренция со стороны товаров, являющихся заменителями - влияние товаров-заменителей;

- угроза появления новых конкурентов - влияние потенциальных конкурентов;

- позиции поставщиков, их экономические возможности - влияние поставщиков;

- позиции потребителей, их экономические возможности - влияние покупателей.

Каждая из рассматриваемых сил конкуренции может оказывать различное как по направлению, так и по значимости воздействие на ситуацию в отрасли, а их суммарное воздействие в итоге определяет характеристики конкурентной борьбы в отрасли, прибыльность отрасли, место фирмы на рынке и ее успешность.

Основные факторы, определяющие уровень конкуренции в отрасли, объединенные в группы, а также признаки их проявления представлены в приложении 1 [20, c. 348].

Состояние и прогноз изменения факторов конкуренции на рынке услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Факторы конкуренции на рынке услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания торгового оборудования и холодильных установок

Факторы	Оценка	Прогноз
1. Ситуация в отрасли
Число и мощность фирм, конкурирующих на рынке	слабо проявляется	останется стабильным
Изменение платежеспособного спроса	не проявляется	останется стабильным
Степень стандартизации товара, предлагаемого на рынке	слабо проявляется	останется стабильным
Издержки переключения клиента с одного производителя на другого	четко проявляется	останется стабильным
Унифицированность сервисных услуг по товару в отрасли	слабо проявляется	останется стабильным
Барьеры проникновения на рынок	четко проявляется	останется стабильным
Стратегии конкурирующих фирм (поведение)	слабо проявляется	останется стабильным
Привлекательность рынка данного продукта	четко проявляется	определенно усилится
2. Влияние потенциальных конкурентов
Трудности входа на отраслевой рынок	слабо проявляется	останется стабильным
Доступ к каналам распределения	слабо проявляется	останется стабильным
Отраслевые преимущества	слабо проявляется	останется стабильным
3. Влияние поставщиков
Уникальность канала поставок	слабо проявляется	останется стабильным
Значимость покупателя	слабо проявляется	останется стабильным
Доля отдельного поставщика	слабо проявляется	останется стабильным
4. Влияние покупателей
Статус покупателей	слабо проявляется	останется стабильным
Значимость товара у покупателя	слабо проявляется	останется стабильным
Стандартизация товара	четко проявляется	останется стабильным
5. Влияние товаров-заменителей
Цена	четко проявляется	останется стабильным
Стоимость "переключения"	четко проявляется	останется стабильным
Качество основного товара	четко проявляется	останется стабильным

1. Ситуация в отрасли

В целом рынок весьма привлекательный, с растущим спросом и большими потенциальными возможностями. Эти возможности обусловлены динамичным развитием внутренней торговли в республике, расширением материально-технической базы торговли. По словам министра торговли Республики Беларусь Валентина Чеканова, в развитие торговли в нашей стране в 2011 году планируется привлечь 570 миллионов долларов инвестиций, а общий объем инвестиций вырастет на 16-17%. Это заявление было сделано на заседании коллегии Министерства торговли Республики Беларусь 27 января 2011 года. Инвестиции будут направлены на создание новых торговых объектов и реконструкцию действующих.

В соответствии с разрабатываемой Программой социально-экономического развития Республики Беларусь на 2011-2015 годы развитие розничной торговой сети будет осуществляться по двум направлениям:

- укрупнение размеров магазинов за счет строительства гипер-супермаркетов и торговых центров.

- формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих ассортиментом первой необходимости.

Дальнейшее развитие получат социально ориентированные розничные торговые объекты (дискаунтеры) с минимальными торговыми надбавками, "социальные полки" с размещением на них ассортимента товаров, реализуемых со скидками. Расширится сфера применения электронной торговли.

В целом в 2011-2015 годах розничная торговая сеть Гомельской области увеличится на 250 магазинов [19].

Несмотря на то, что различные фирмы предлагают на рынке различные сервисные услуги, издержки "переключения" клиента невысоки, поэтому услуги можно считать стандартизированным по клиенту.

Спрос на рынке явно ненасыщен, поэтому фирмы не склонны к проведению агрессивных стратегий. Рост числа торговых объектов и одновременное увеличение оснащенности уже имеющихся объектов торговым и холодильным оборудованием, одновременная замена устаревшего оборудования обеспечивает широкую нишу для входа на рынок.

В то же время привлекательность рынка не очень высокая. Стартовые и регулярные вложения при организации услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания оборудования очень высоки, срок окупаемости велик и часто непредсказуем, рентабельность низкая.

Причина этого в том, что для прибыльной работы в этой области надо в течение нескольких лет вкладывать большие деньги - покупать машины для передвижения сотрудников, дорогостоящие инструменты, иметь склад запчастей для ремонта оборудовании и установок, запас газа-хладагента, помещение для хранения всего вышеперечисленного, оплачивать безлимитную мобильную связь и зарплаты специалистов

При этом заказчики, все еще недостаточно оплачивают сервисные услуги, что тормозит процесс интенсивного развития услуг. Сегодня сервис для многих организаций является, скорее, вынужденной мерой - без оказания поддержки клиенту никто уже не работает, что само по себе правильно. Поэтому с одной стороны, многие фирмы-поставщики вынуждены организовать обслуживание торгового и холодильного оборудования, потому что не иметь сервис-службу нельзя. В то же время не каждая фирма может обеспечить ее нормальную рентабельность.

Поэтому появление крупного лидера в ближайшее время на рынке услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания торгового оборудования и холодильных установок не ожидается.

2. Влияние потенциальных конкурентов

Высокие барьеры проникновения на рынок (высокие затраты на достижение эффективного масштаба производства, противодействие фирм отрасли, сложность организации поставок запчастей и комплектующих) обусловливают низкую вероятность появления новых конкурентов на рынке. В перспективе данная ситуация вряд ли изменится.

3. Влияние поставщиков

Основными поставщиками материалов РПУП "Гомельторгтехника" являются:

комплектующих к холодильному оборудованию:

ЗАО "Холодон"

ООО "Сибро-Инвест" г. Минск (филиал г. Жлобин)

УП "Торгтехника" г. Минск

ООО "Криотекс"

ОДО "РОЛТЕХ"

ООО "Эдлн" г. Минск

ОДО "Дювас-авто" г. Минск

комплектующих к электрооборудованию:

Завод "Электроаппаратура" г. Гомель

НПО "Ратон" г. Гомель

ООО "Миква" г. Гомель

ЧПТУП "Барс" г. Гомель

УП "Лад-Строй" г. Минск

ООО "Энергооптсервис" г. Гомель

ОДО "Шестой элемент" г. Гомель

Филиал ООО "Ома" г. Гомель

хладогентов и масел:

ООО "Стокфер" г. Минск

ОДО "Интерсаванна" г. Минск

ОДО "Валентина-М"

ОДО "Гамма ПЛЮС" филиал в г. Гомель

комплектующих к электроплитам (бытовым):

УП "Промышленный стиль"

РУП "Гомельторгмаш"

ОДО "Гмина-Сервис" г. Минск

ООО "Ремстройдормаш" г. Минск

подшипников:

ОАО "Гомельский подшипниковый завод"

ООО "Стелла"

ЗАО Белснабподшипник"

резинотехнических изделий и ремней:

ООО "КапитанАРТИ"

УП "Резинотехника"

кабельной продукции:

ОАО "Беларуськабель" г. Мозырь

СОАО "Гомелькабель"

запчастей к КСА и СК:

ООО "НТС" г. Гомель

ООО "Магия света"

ОДО "Трале" г. Минск

ОДО "Компания-5" г. Минск

комплектующих к технологическому оборудованию:

РПУП "Торгмаш" г. Барановичи

РУП "Гомельторгмаш"

Завод торгового машиностроения г. Гродно

РПУП "Могилевторгтехника"

УП "Торгтехника" г. Минск

РУПП "Полесьеэлектромаш" г. Лунинец

ОАО "Завод швейных машин" г. Орша

ЧУП "Энва" г. Молодечно.

Из приведенного перечня можно сделать вывод об отсутствии "монопоставщика" для обеспечения деятельности организации в этой сфере деятельности и важности фирмы как клиента в глазах поставщиков. Это свидетельствует о незначительном влиянии со стороны поставщиков. В перспективе, по оценкам экспертов, данная ситуация не изменится.

4. Влияние покупателей

Как уже говорилось выше, основными заказчиками услуг РПУП "Гомельторгтехника" являются учреждения образования, а также предприятия госторговли, промышленные предприятия, частные и индивидуальные предприниматели.

Из медицинский учреждений нашими заказчиками являются:

Мозырский дом-интернат;

Мозырская городская больница №2;

ЛПУ Узловая больница на ст. Калинковичи;

Калинковичское ТМО, Добрушское ТМО, Светлогорское ТМО; Кормянское ТМО, Брагинское ТМО;

Лоевская районная больница;

Санаторий "Серебряные ключи" г. Светлогорск;

Санаторий Гомельского отделения Белорусской железной дороги;

Клиническая больница на ст. Гомель;

Санаторий "Васильевка";

Гомельская областная клиническая больница;

ГУ "РНПЦ радиационной медицины и экологии человека и др.;

учреждения образования:

Советского РОО;

Центрального РОО;

Новобелицкого РОО;

Железнодорожного РОО;

Гомельский университет им. Ф. Скорины;

ГПТУ № 78;

Машиностроительный техникум;

Белорусский государственный университет транспорта;

Техникум железнодорожного транспорта;

Гомельское высшее командно-инженерное училище МЧС;

Рогачевское РОО; Жлобинское РОО;

Речицкое РОО;

Светлогоский комбинат школьного питания;

Калинковичский сельскохозяйственный техникум;

Кормянское РОО;

Мозырское РОО;

Мозырский дом-интернат;

Мозырское ГПТУ строителей;

Брагинское РОО.

Всего с РПУП "Гомельторгтехника" заключено более 2000 договоров на техническое обслуживание и ремонт торгово-технологического оборудования.

Отсутствие крупных клиентов и высокая значимость услуги у покупателя ограничивают возможность угрозы со стороны покупателей. Ситуация останется стабильной и в перспективе.

5. Влияние товаров-заменителей

Низкие цены и низкая стоимость "переключения", а также требование более высоких издержек на поддержание качества услуг обусловливают сильное влияние услуг-заменителей. Сила влияние факторов конкуренции данной группы в перспективе не изменится.

Выводы: Рынок услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования характеризуется как привлекательный, с растущим спросом. Уровень конкуренции на рынке в настоящий момент невысок. Появление крупного лидера в ближайшее время не ожидается.

К благоприятно проявляющимся факторам, определяющим уровень конкуренции, можно отнести отсутствие влияния потенциальных конкурентов, поставщиков и покупателей.

К факторам, усиливающим уровень конкуренции, относятся сильная конкуренция в смежных отраслях, сильное влияние со стороны товаров-заменителей.

Прогноз изменения факторов конкуренции показывает, что в основном в ближайшей перспективе ситуация не изменится, за исключением влияния товаров-заменителей, которое определенно усилится.

В целом можно сделать вывод, что уровень конкуренции на рынке на рынке услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования невысок и в прогнозируемом периоде не изменится.

2.2 Измерение ценовых параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника"

Для измерения конкурентоспособности услуг РПУП "Гомельторгтехника" по цене сравним цены на услуги с ценами конкурентов в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Цены на некоторые виды услуг РПУП "Гомельторгтехника" и конкурентов на 1.10.2010 г.

Наименование обслуживаемой техники	Цены на обслуживание, рублей
	РПУП "Гомельторгтехника"	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис"
кассовый суммирующий аппарат (КСА)	31844	28800	32760
холодильник	27224	28200	25800
кондиционер	95308	93600	104880

Единичный показатель конкурентоспособности услуги по цене на обслуживание кассового суммирующего аппарата по сравнению с ОДО "НТС" рассчитаем по формуле 1.4:

(1.4)

где Ец - единичный показатель конкурентоспособности по цене;

Цп - цена услуги предприятия;

Цк - цена конкурента на данный вид услуг [6, c.78].

Аналогичным образом рассчитаем конкурентоспособность обслуживания кассового суммирующего аппарата по цене для остальных конкурентов. Результаты расчета конкурентоспособности обслуживания кассового суммирующего аппарата РПУП "Гомельторгтехника" по цене представим в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Матрица сравнения единичных показателей конкурентоспособности услуги РПУП "Гомельторгтехника" по обслуживанию кассового суммирующего аппарата по цене

Наименование производителя слуги	РПУП "Гомельторгтехника"	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис
РПУП "Гомельторгтехника"	1,00	0,90	1,03
ОДО "НТС"	1,11	1,00	1,14
ЧПТУП "Прохладосервис	0,97	0,88	1,00
Групповой показатель	1,03	0,93	1,06

Рассчитаем также конкурентоспособность обслуживания холодильного оборудования, результаты расчета представим в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Матрица сравнения единичных показателей конкурентоспособности услуги РПУП "Гомельторгтехника" по обслуживанию холодильного оборудования по цене

Наименование производителя слуги	РПУП "Гомельторгтехника"	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис"
РПУП "Гомельторгтехника"	1,00	1,04	0,95
ОДО "НТС"	0,97	1,00	0,91
ЧПТУП "Прохладосервис"	1,06	1,09	1,00
Групповой показатель	1,01	1,04	0,95

Расчет конкурентоспособности обслуживания кондиционеров по цене представим в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Матрица сравнения единичных показателей конкурентоспособности обслуживания кондиционеров

Наименование производителя слуги	РПУП "Гомельторгтехника"	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис"
РПУП "Гомельторгтехника"	1,00	0,98	1,10
ОДО "НТС"	1,02	1,00	1,12
ЧПТУП "Прохладосервис"	0,91	0,89	1,00
Групповой показатель	0,98	0,96	1,07

Обобщим результаты расчетов групповых показателей конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" по цене в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Обобщение расчета показателей конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" по цене

Наименование обслуживаемой техники	РПУП "Гомельторгтехника"	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис"
кассовый суммирующий аппарат (КСА)	1,03	0,93	1,06
холодильник	1,01	1,04	0,95
кондиционер	0,98	0,96	1,07
Итоговый показатель конкурентоспособности	1,00	0,98	1,03

Вывод: Расчеты групповых показателей конкурентоспособности услуг РПУП "Гомельторгтехника" по цене показывают, что по ценовым характеристикам наша организация отстает от ОДО "НТС" в обслуживании кассовых суммирующих аппаратов и кондиционеров, а от ЧТУП "Прохладосервис" - в обслуживании холодильного оборудования. Расчет итогового показателя конкурентоспособности показал средние позиции РПУП "Гомельторгтехника" по цене: выше, чем у ЧТУП "Прохладосервис", но ниже, чем у ОДО "НТС". Причина этого - более гибкая ценовая политика конкурента за счет наличия системы скидок.

2.3 Измерение неценовых параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника"

Качество услуг определяется совокупностью параметров, определяющих уровень обслуживания и степень удовлетворенности потребности клиента в оказываемой услуге. Эти параметры измеряются в зависимости от их особенностей и содержания различными параметрами. Результатом измерений является рейтинг организации по отношению к конкурентам, полученный в результате оценки неценовых параметров.

Существенными параметрами, определяющими уровень обслуживания и качество предоставляемых услуг на РПУП "Гомельторгтехника" являются:

- сроки выполнения услуг;

- предоставление гарантий на выполненные работы;

- обслуживание клиента по месту нахождения (выезд к заказчику);

- наличие центров обслуживания в регионах;

- наличие квалифицированного персонала;

- предоставление консультаций по телефону (служба технической поддержки);

- режим работы.

Показатели, характеризующие качество обслуживания на РПУП "Гомельторгтехника" и у конкурентов, представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Показатели качества обслуживания на РПУП "Гомельторгтехника" и у конкурентов

Показатели	РПУП "Гомельторгтехника"	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис"
сроки выполнения услуг	3-5 дней	1-3 дня	3-7 дней
предоставление гарантий на выполненные работы	1-3 месяца	3-6 месцев	1-3 месяца
обслуживание клиента по месту нахождения (выезд к заказчику)	есть	выборочно	нет
наличие центров обслуживания в регионах	есть	есть	нет
предоставление консультаций по телефону (служба технической поддержки)	нет	есть	нет
режим работы	пятидневный	без выходных	пятидневный

Проведем рейтинговую оценку показателей качества обслуживания, наилучший уровень показателя будет соответствовать третьему месту в рейтинге. Соответственно итоговая оценка будет определяться суммой мест. Чем больше итоговая сумма мест, тем выше конкурентоспособность производителя услуг.

Рейтинговая оценка неценовых параметров конкурентоспособности услуг РПУП "Гомельторгтехника" представлена в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Оценка неценовых параметров конкурентоспособности услуг РПУП "Гомельторгтехника"

Показатели	Оценка уровня показателей
	РПУП Гомельторгтехника	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис"
сроки выполнения услуг	2	3	1
предоставление гарантий на выполненные работы	2	3	2
обслуживание клиента по месту нахождения (выезд к заказчику)	3	3	1
наличие центров обслуживания в регионах	3	3	2
предоставление консультаций по телефону (служба технической поддержки)	2	3	2
режим работы	2	3	2
Сумма мест	14	18	10

Выводы: РПУП "Гомельторгтехника" имеет преимущество в обслуживании клиентов по месту нахождения за счет наличия участков в районных центрах по области, это позволяет увеличить охват рынка. Но отсутствие достаточного числа квалифицированных специалистов для консультаций и выходные дни снижают оперативность реагирования на запросы клиентов. Поэтому конкурентоспособность услуг на РПУП "Гомельторгтехника" ниже, чем у ОДО "НТС", хотя выше, чем у ЧТУП "Прохладосервис".

Расчеты показывают, что наибольшая сумма мест и, следовательно, самый высокий уровень конкурентоспособности своих услуг обеспечивает ОДО "НТС". Эта организация обеспечивает оперативное реагирование на обращения клиентов благодаря наличию квалифицированного персонала, что позволяет ускорить выполнение работ до 1-3 дней, а также режиму работы без выходных. Предоставляемые гарантии по срокам больше, что также обеспечивается наличием квалифицированных кадров и свидетельствует об уровне качества выполняемых работ. Они также предоставляют клиенту дополнительные услуги - получение бесплатно кассовой ленты, бесплатная чистка холодильного оборудования в процессе обслуживания и ремонта. Необходимо изучать и использовать опыт данного конкурента.

2.4 Измерение эмпирических (сенсорных) параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника"

Набор эмпирических параметров включает показатели оценки степени воздействия оказываемых организацией услуг на ощущения и формирование положительного потребительского впечатления. Сложности оценки эмпирических параметров уровня услуг связаны с такими характеристиками сервисной услуги, как ее неосязаемость, несохраняемость и непостоянство качества. В то же время у потребителя формируется впечатление от получаемой услуги в соответствии со значимостью для него отдельных параметров. Эти параметры определяют выбор потребителя в пользу услуг той или иной организации и следовательно, влияют на уровень конкурентоспособности услуг. Степень этого влияния зависит от значимости отдельных параметров для потребителя, поэтому необходимо применять весовые коэффициенты значимости для отдельных параметров [24, c.348].

Для измерения эмпирических (сенсорных) параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" воспользуемся методом балльных оценок и шкалы удельных весов показателей, сформированной автором на основе изучения поведения потребителей услуг. Максимальная оценка - 5 баллов. Проведем балльную оценку эмпирических (сенсорных) параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" и его конкурентов (таблица 2.9).

Таблица 2.9 - Балльная оценка эмпирических (сенсорных) параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника"

Эмпирические показатели конкуренто-способности	Вес показателя	РПУП "Гомельторгтехника"	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис"
		баллы	итоговая оценка (гр.2Чгр.3)	баллы	итоговая оценка (гр.2Чгр.5)	баллы	итоговая оценка (гр.2Чгр.7)
1	2	3	4	5	6	7	8
Качество выполненных работ	0,25	3	0,75	5	1,25	4	1,00
Известность у потребителя	0,15	4	0,60	4	0,60	3	0,45
Цена	0,20	4	0,80	5	1,00	3	0,60
Реклама	0,15	2	0,30	4	0,60	2	0,30
Уровень сервиса	0,15	3	0,45	5	0,75	3	0,45
Дополнительные услуги	0,10	2	0,20	4	0,40	2	0,20
ИТОГО	1	х	3,10	х	4,60	х	3,00

Вывод: По результатам измерения эмпирических параметров конкурентоспособность услуг на РПУП "Гомельторгтехника" средняя. Наибольшую значимость для потребителя услуг имеет цена и качество выполненных работ. Качество услуг на РПУП "Гомельторгтехника" довольно высокое, оно обеспечивается наличием разработанных технологий и стандартов выполнения работ, а также контролем качества. При этом имеется отставание от конкурента ОДО "НТС", потому что нет достаточного количества квалифицированных специалистов, отсутствует система обучения и переобучения кадров для обслуживания новых видов техники и нестандартных работ. Нужна более гибкая система оплаты труда для стимулирования повышения квалификации работников.

В целом известность у потребителя услуг на РПУП "Гомельторгтехника" оценивается довольно высоко, но низкий уровень рекламной работы показывает, что эта известность основана на широкой сети традиционных заказчиков. Нужна активная рекламная работа, чтобы привлечь новых клиентов.

Удачная реклама способна повлиять на целевую аудиторию любого товара. Поэтому реклама является равным по значимости в сравнении с уровнем сервиса параметром, определяющим конкурентоспособность услуг на РПУП "Гомельторгтехника". РПУП "Гомельторгтехника" необходимо активизировать рекламную работу, особенно на розничном рынке. Сейчас организация нацелена корпоративных клиентов, причем в основном в бюджетной сфере. Это с одной стороны, дает стабильные договора на обслуживание, с другой стороны, сужает сегмент потребителей услуг. Бюджетные организации не обеспечивают своевременную оплату услуг, поэтому охват новых сегментов рынка снизит размер дебиторской задолженности.

Наличие дополнительных услуг не является обязательным, поэтому его значимость в глаза потребителя ниже, чем у других параметров. Однако в комплексе с рекламными мероприятиями и гибкой ценовой политикой является эффективным инструментом для повышения конкурентоспособности услуг.

2.5 Интегральная оценка ценовых, неценовых и эмпирических (сенсорных) параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника"

Рассчитаем интегральный показатель конкурентоспособности показывает уровень конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" по отношению к конкурентам на рынке по всему набору параметров: ценовых, неценовых, эмпирических. Расчет интегрального показателя конкурентоспособности проведем по формуле 1.8:

,

где I - интегральный показатель конкурентоспособности;

Gп.п. - групповой показатель конкурентоспособности по потребительским параметрам;

Gц - групповой показатель конкурентоспособности по цене.

Чем выше интегральный коэффициент, тем более конкурентоспособной является услуга [8, c.241].

Результаты расчета интегральных показателей конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" и услуг конкурентов представим в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Расчет интегральных показателей конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" и услуг конкурентов

Показатели	РПУП "Гомельторгтехника"	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис"
1. Групповые показатели конкурентоспособности
1.1. по ценовым параметрам	1,00	0,98	1,03
1.2. по неценовым параметрам	14	18	10
1.3. по эмпирическим параметрам	3,10	4,60	3,00
2. Интегральный показатель	17,05	23,15	12,65

Вывод: Расчет интегральных показателей свидетельствует, что уровень конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" средний. Он выше, чем у ЧПТУП "Прохладосервис", но ниже чем у ОДО "НТС". Необходимо разработать мероприятия для повышения конкурентоспособности на РПУП "Гомельторгтехника".

3. Инструментарий повышения конкурентоспособности на РПУП "Гомельторгтехника"

3.1 Экономическое обоснование величины и структуры конкурентной цены услуг на РПУП "Гомельторгтехника"

Формирование отпускных цен на услуги РПУП "Гомельторгтехника" осуществляется в соответствии с Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденной Постановлением Министерства экономики Республики Беларусь №183 от 10 сентября 2008 г. (далее - Инструкция) [14].

В соответствии с Инструкцией цены на услуги РПУП "Гомельторгтехника" составляются на основе плановой себестоимости с включением всех видов налогов, предусмотренных законодательством, и прибыли, необходимой для воспроизводства.

При исчислении отпускной цены на услуги РПУП "Гомельторгтехника" использует метод полных затрат. В таблице 3.1 представлена калькуляция плановой цены на обслуживание КСА на 1.10.20010 г.

Таблица 3.1 - Калькуляция плановой цены на обслуживание кондиционера на РПУП "Гомельторгтехника"

Наименование статей расходов	Сумма, рублей
1. Прямые (переменные) затраты	21 743
2. Постоянные (накладные) расходы	36 509
3. Себестоимость (с.1+с.2)	58 253
4. Прибыль плановая 36,34 %	21 169
5. Отпускная цена за 1 тонну (с.3+с.4)	79 422
6. НДС по ставке 20 %	15 884
7. Отпускная цена с НДС (с. 5+с.6)	95 306

Все затраты РПУП "Гомельторгтехника" (переменные (прямые) и постоянные (накладные)) суммируются, прибавляется плановая прибыль, которую организация рассчитывает получить, это и будет отпускная цена. Главное преимущество применяемого метода калькуляции затрат по полной себестоимости - это его простота и удобство, однако, он имеет два больших недостатка:

При установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на услуги, конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда услуга при данной цене не будет пользоваться спросом, а услуги конкурентов могут быть дешевле, лучше по качеству и более известны потребителю благодаря рекламе.

Любой метод отнесения на себестоимость услуг постоянных накладных расходов, которые являются расходами по управлению, а не расходами для осуществления конкретной услуги, является условным. Он искажает подлинный вклад услуги в доход организации и не дает представления о реальном уровне затрат и прибыльности данного вида услуги для организации.

Для повышения конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" надо внедрять другую ценовую политику, которая позволит получить преимущество по ценам и увеличить долю рынка. Поэтому в первую очередь ставится задача реализовать больший объем услуг и таким образом охватить больший сегмент рынка, а только во вторую очередь возместить все затраты. Поэтому целесообразным представляется применение метода прямых затрат (директ-костинг). Главной особенностью "директ-костинга" является то, что себестоимость учитывается и планируется только в части переменных затрат, постоянные расходы не включаются в расчет себестоимости, а списываются с полученной прибыли в течение отчетного периода.

Этот метод является более совершенным, но и более сложным по сравнению с методом полных затрат. В его основе лежит многофакторный подход к ценообразованию. Главное внимание при этом уделяется и затратам, но не как основе цены, а как одному из факторов, ее определяющих.

Сущность метода прямых затрат состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки - прибыли. При этом постоянные расходы, как расходы на производство и реализацию в целом, не распределяются по отдельным услугам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница представляет собой маржинальную прибыль.

Переменные (прямые) затраты являются тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию. Поэтому переменные затраты являются нижним пределом цены.

Если в случае применения метода полных затрат расчет начинается с суммирования всех затрат, связанных с производством продукции, то в случае метода прямых затрат расчет начинается с оценки потенциального объема реализации по каждой предполагаемой цене. Подсчитывается сумма прямых переменных затрат и определяется величина наценки ("маржинальной" прибыли) на единицу продукции и на весь объем прогнозируемых продаж по предполагаемой цене. Вычитая из полученных суммарных наценок постоянные расходы, определяют прибыль от реализации продукции. Данные для определения цены методом прямых затрат представлены в таблице 3.2 [5, c.25].

Таблица 3.2 - Определение цены на услуги РПУП "Гомельторгтехника" методом прямых затрат, рублей

Показатели	Вариант 1	Вариант 2	Вариант 3	Вариант 4
1. Предполагаемая цена за единицу продукции	79 422	75 000	70 000	65 000
2. Сумма прямых (переменных затрат)	21 743	26 516	31 820	37 123
3. Маржинальная прибыль на единицу продукции (с.1-с.2)	57 679	48 484	38 180	27 877
4. Ожидаемый объем услуг, единиц	82	100	120	140
5. Маржинальная прибыль на весь объем (с.3Чс.4)	4 729 643	4 848 364	4 581 644	3 902 793
6. Постоянные затраты на весь объем	2 993 777	2 993 777	2 993 777	2 993 777
7. Прибыль от реализации (с.5-с.6)	1 735 866	1 854 587	1 587 867	909 016

Переменные затраты изменяются пропорционально изменению объема услуг, количество оказываемых услуг увеличивается за счет повышения привлекательности услуг по ценовому параметру.

Из расчета следует, что наибольшую прибыль РПУП "Гомельторгтехника" получит при реализации обслуживания 100 единиц кондиционеров по цене 75 000 рублей. Метод прямых затрат позволяет с учетом условий рынка сбыта находить оптимальное сочетание объемов производства, цен реализации и затрат на реализацию услуг. При этом цена может быть снижена почти на 5,5 % (75000:79422Ч100).

Вывод: Для повышения конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" необходимо внедрять более гибкую ценовую политику, которая позволит получить преимущество по ценам и увеличить долю рынка. Поэтому целесообразным представляется применение метода прямых затрат: установление цены путем добавления к переменным затратам плановой прибыли. При этом постоянные расходы не распределяются по отдельным видам услуг, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции.

Такая система стимулирует увеличение объема реализации при контроле за уровнем цен. При этом появляются возможности для реализации системы скидок для клиентов. Таким образом, калькулирование и планирование себестоимости по системе "директ-костинг" способствует достижению конечной цели деятельности - повышению конкурентоспособности услуг по ценовому параметру за счет целенаправленного управления себестоимостью и установления выгодной для организации и потребителя цены.

3.2 Экономическое обоснование величины ценовых скидок на услуги на РПУП "Гомельторгтехника"

В настоящее время РПУП "Гомельторгтехника" не применяет скидки для повышения конкурентоспособности своих услуг. В соответствии с Главой 3 Инструкции о порядке формирования и применения цен и тарифов "субъекты предпринимательской деятельности имеют право предоставлять покупателям скидки с установленных ими отпускных цен". Скидки в зависимости от условий договора поставки предоставляются в соответствии с утвержденным субъектом предпринимательской деятельности порядком применения скидок. Порядок применения скидок должен содержать размеры скидок и условия, в зависимости от которых они предоставляются [14].

Для повышения конкурентоспособности услуг РПУП "Гомельторгтехника" целесообразно применение следующие виды ценовых скидок:

- скидки за своевременный платеж - снижение цены покупателям, оперативно оплачивающим счета;

- скидка за объем услуг - снижение цены потребителям, заключающим договора на обслуживание определенного объема единиц техники;

- сезонные скидки для потребителей.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой "специальная цена". Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

Предоставление скидок для снижения цен на услуги имеет свои преимущества и недостатки.

Некоторые производители считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента услуг.

Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.

Однако снижение цен на услуги должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность продемонстрировать превосходство своих услуг над услугами-конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохранение прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный процент потребует следующего прироста оборота по реализации (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Соотношение объема реализации и уровня снижения цены

Уровень снижения цены, %	Требующееся увеличение оборота, %
5	18
10	50
15	112
20	300

Рассмотрим эффект от предоставления скидки потребителям за сокращение сроков расчета, так называемое спонтанное финансирование.

Рассчитаем прибыль от ускорения получения средств путем предоставления скидки за ускоренную оплату. Остаток дебиторской задолженности покупателей и заказчиков в 2009 году составил 24 млн. рублей. Это позволяет прогнозировать объем продаж в кредит на 2010 год в размере 290 млн. рублей (24Ч12). Период погашения задолженности по товарному кредиту составляет 1 месяц, уровень прибыли по плану на 2010 год - 36,34 %.

При использовании спонтанного финансирования предполагается, что РПУП "Гомельторгтехника" предоставляет 2 % скидки при оплате в течение первых 10 дней при общем сроке 30 дней. При расчете планируется, что 25% клиентов РПУП "Гомельторгтехника" воспользуются возможностью получить скидку. В связи с этим период погашения дебиторской задолженности уменьшится до 0,4 месяца. При этом оборачиваемость дебиторской задолженности ускорится с 12 оборотов (12 мес. : 1 мес.) до 30 оборотов (12 мес. : 0,4 мес.).

Рассчитаем эффект от внедрения ценовой политики спонтанного финансирования в РПУП "Гомельторгтехника" (таблица 3.4).

Таблица 3.4 - Расчет эффекта от проведения политики предоставления скидок при ускоренной оплате услуг заказчиками РПУП "Гомельторгтехника"

Показатели	2009 год	План	Прибыль от мероприятия
1. Средний остаток на дебиторских счетах при ценовой политике без скидок, млн. руб.	290: 12=24,2	х	х
2. Средний остаток на дебиторских счетах при предоставлении скидок, млн. руб.	х	290: 30=9,7	х
3. Сокращение суммы дебиторской задолженности, млн. руб.	х	24,2-9,7=14,5	х
4. Прибыль при плановом уровне 36,34 %, млн. руб.	х	14,5:100Ч36,34=5,3	х
5. Скидка при ускоренной оплате, млн. руб.	х	0,02 Ч0,025Ч290 = 1,5	х
6. Прибыль от проведения политики предоставления скидки, млн. руб.	х	3,8	+3,8

Расчеты показывают, что применение спонтанного финансирования в форме скидки в размере 2% покупателям РПУП "Гомельторгтехника" за ускоренную оплату счетов даст прибыль в размере 3,8 млн. рублей.

Вывод: Предоставление скидок покупателям повышает конкурентоспособность услуг РПУП "Гомельторгтехника" по ценовому параметру за счет снижения цены.

Проведение ценовой политики может стимулировать сокращение дебиторской задолженности и ускорение ее оборачиваемости. Расчеты показывают, что предоставление двухпроцентной скидки за ускоренную (до 10 дней) оплату счетов заказчиками дает увеличение прибыли, даже если 25 % клиентов ею воспользуется. Таким образом, скидки позволяют снизить цену на услуги, повысить потребительскую привлекательность услуг организации, а также ускорить проведение расчетов. При этом достигается не только конкурентное преимущество по ценовому параметру, но и увеличивается прибыль за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Для достижения этих целей необходима маркетинговая стратегия, ориентированная на повышение конкурентоспособности услуг и повышения эффективности деятельности РПУП "Гомельторгтехника".

3.3 Экономическое обоснование маркетинговой ценовой политики и инструментов ее реализации в сфере услуг на РПУП "Гомельторгтехника"

Как показывает практика, для заказчика основным критерием при выборе поставщика услуг являются низкие цены при обеспечении приемлемого качества обслуживания. Поэтому РПУП "Гомельторгтехника" необходима маркетинговая политика, обеспечивающая реализацию конкурентных преимуществ по цене, увеличение доли рынка и обеспечение прибыльности и рентабельности услуг.

Маркетинговая политика для реализации этих целей предусматривает стратегию лидерства по издержкам. Она схематически представлена на рис. 3.1.

Рисунок 3.1 - Стратегии конкурентных преимуществ по М. Портеру

Маркетинговая стратегия лидерства по издержкам включает:

- разработку ценовой политики, ориентированной на повышение объемов продаж (эффект масштаба). В качестве стимулов для увеличения охвата рынка предлагаются скидки постоянным клиентам (до 5%), сезонные скидки (до 5%), скидки за ускоренную оплату (до 2%);

- заключение долгосрочных контрактов с потребителями на обслуживание техники. Долгосрочное сотрудничество способствует стабильности и снижению цен;

- активизация рекламной работы [20, c. 348].

В рамках стратегии лидерства по издержкам необходимо также повышение квалификации персонала, изменение режима работы организации в направлении перехода на скользящий график, чтобы обеспечить работу в выходные дни. Маркетинговой службе необходимо организовать исследование спроса потребителей, мониторинг конкурентов для изучения опыта их работы.

Необходим жесткий контроль за накладными расходами и возможность принятия решения о сокращении отдельных статей расходов, излишних с точки зрения экономической эффективности (снижение оплаты командировочных, внеочередных отпусков, нецелевое расходование средств, увеличенный аппарат управления).

Реализация конкурентных преимуществ в области низких издержек должна проводиться с учетом сохранения и улучшения качественных характеристик услуг.

Этапы реализации маркетинговой ценовой политики, направленной на повышение конкурентоспособности услуг:

1. Определения возможного диапазона снижения цен, а также соответствующего увеличения получаемой прибыли в результате роста объемов продаж. Для этого необходимо проводить расчеты изменения цены при изменении объемов реализации услуг для выбора оптимального соотношения цены, объема реализации и прибыли.

2. Следующей стадией реализации конкурентного преимущества использования конкурентных преимуществ должно стать снижение цен для оценки реакции потребителей (предоставление скидок сроком на 2-4 месяца). За это время можно отследить изменение количества заказчиков, изменение прибыли и рентабельности услуг, обеспечить повышение качества обслуживания.

После снижения цен, увеличения числа потребителей и увеличения доли рынка можно перейти к постепенному увеличению цены (возврат в прежнее состояние). Экономическая эффективность этого этапа обеспечивается за счет того, что при высоком качестве обслуживания формируется круг лояльных потребителей услуг организации, которые не откажутся от ее услуг даже при определенном повышении цен, так как смена сервисной организации сопряжена с некоторыми трудностями и не всегда удобна.

Маркетинговая ценовая политика предусматривает не постоянное снижение цены услуг, а поддержание их на конкурентном уровне. Важно ориентироваться на цены чуть ниже среднерыночных, так как именно сочетание низкой цены, привлекающей потребителя, и высокой прибыльности является определяющим факторов реализации стратегии лидерства по издержкам [16].

Выводы и предложения

Услуга - вид деятельности или благ, который одна сторона может предложить другой, и который по своей сути не является осязаемым и не результируется в собственность клиента. Основное содержание услуг заключается в том, что услуга - действие, осуществляемое одной стороной для другой. Полезность услуги проявляется в виде результата, который получает потребитель. Услуги удовлетворяют потребности частных лиц, коллективов, предприятий [18, c.25].

Цена услуги включает в себя затраты на ее реализацию, а также необходимый уровень прибыли; ее величина определяет конкурентоспособность услуги и является основой расчета показателя "цена/качество" - одного из главных показателей конкурентоспособности. Сопоставление цены услуг с уровнем платежеспособного спроса дает реальный объем спроса на услуги, позволяет определить потенциальных покупателей, выявить их предпочтения и максимально их учесть. Значение цены продукции определяется и тем, что существует особый вид конкуренции - ценовая, основанная на использовании конкурентного преимущества в более низких издержках. Таким образом, цена является одним из основных инструментов управления конкурентоспособностью [5, c.16].

Конкурентоспособность - это характеристика товара (услуги), отражающая его отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение.

Конкурентоспособность услуги включает три основные составляющие: цена, качество, уровень обслуживания. Управлять конкурентоспособностью - значит обеспечивать оптимальное соотношение этих составляющих путем повышения качества услуг, снижения затрат, повышения экономичности и уровня обслуживания [21, c.29].

Для определения уровня конкурентоспособности услуг последовательно исчисляют единичные, групповые и интегральные показатели. Их расчет и сравнение позволяют сделать выводы об уровне конкурентоспособности услуг организации по сравнению с аналогичными услугами организаций-конкурентов [22, c.67].

В рамках данной работы проведено исследование уровня конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника". Основным направлением работы РПУП "Гомельторгтехника" является оказание услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования.

Зоной деятельности по реализации услуг является г. Гомель и Гомельская область. Основными заказчиками услуг являются учреждения образования, а также предприятия госторговли, промышленные предприятия, частные и индивидуальные предприниматели.

Исследование уровня конкуренции на рынке услуг показало, что рынок услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования характеризуется как привлекательный, с растущим спросом. Уровень конкуренции на рынке в настоящий момент невысок. Появление крупного лидера в ближайшее время не ожидается.

К благоприятно проявляющимся факторам, определяющим уровень конкуренции, можно отнести отсутствие влияния потенциальных конкурентов, поставщиков и покупателей.

К факторам, усиливающим уровень конкуренции, относятся сильная конкуренция в смежных отраслях, сильное влияние со стороны товаров-заменителей.

Прогноз изменения факторов конкуренции показывает, что в основном в ближайшей перспективе ситуация не изменится, за исключением влияния товаров-заменителей, которое определенно усилится.

В целом можно сделать вывод, что уровень конкуренции на рынке на рынке услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования невысок и в прогнозируемом периоде не изменится.

Расчет групповых показателей конкурентоспособности услуг РПУП "Гомельторгтехника" по цене показывают, что по ценовым характеристикам наша организация отстает от ОДО "НТС" в обслуживании кассовых суммирующих аппаратов и кондиционеров, а от ЧТУП "Прохладосервис" - в обслуживании холодильного оборудования. Расчет итогового показателя конкурентоспособности по ценовому параметру показал средние позиции РПУП "Гомельторгтехника" по цене: выше, чем у ЧТУП "Прохладосервис", но ниже, чем у ОДО "НТС". Причина этого - более гибкая ценовая политика конкурента за счет наличия системы скидок.

Качество услуг определяется совокупностью параметров, определяющих уровень обслуживания и степень удовлетворенности потребности клиента в оказываемой услуге. Существенными параметрами, определяющими уровень обслуживания и качество предоставляемых услуг на РПУП "Гомельторгтехника" являются:

- сроки выполнения услуг;

- предоставление гарантий на выполненные работы;

- обслуживание клиента по месту нахождения (выезд к заказчику);

- наличие центров обслуживания в регионах;

- наличие квалифицированного персонала;

- предоставление консультаций по телефону (служба технической поддержки);

- режим работы.

Рейтинговая оценка неценовых параметров конкурентоспособности услуг РПУП "Гомельторгтехника" показала, что РПУП "Гомельторгтехника" имеет преимущество в обслуживании клиентов по месту нахождения за счет наличия участков в районных центрах по области, это позволяет увеличить охват рынка. Но отсутствие достаточного числа квалифицированных специалистов для консультаций и выходные дни снижают оперативность реагирования на запросы клиентов. Поэтому конкурентоспособность услуг на РПУП "Гомельторгтехника" ниже, чем у ОДО "НТС", хотя выше, чем у ЧТУП "Прохладосервис".

Расчеты показывают, что наибольшая сумма мест и, следовательно, самый высокий уровень конкурентоспособности своих услуг обеспечивает ОДО "НТС". Эта организация обеспечивает оперативное реагирование на обращения клиентов благодаря наличию квалифицированного персонала, что позволяет ускорить выполнение работ до 1-3 дней, а также режиму работы без выходных. Предоставляемые гарантии по срокам больше, что также обеспечивается наличием квалифицированных кадров и свидетельствует об уровне качества выполняемых работ. Они также предоставляют клиенту дополнительные услуги - получение бесплатно кассовой ленты, бесплатная чистка холодильного оборудования в процессе обслуживания и ремонта. Необходимо изучать и использовать опыт данного конкурента.

По результатам измерения эмпирических параметров конкурентоспособность услуг на РПУП "Гомельторгтехника" средняя. Наибольшую значимость для потребителя услуг имеет цена и качество выполненных работ. Качество услуг на РПУП "Гомельторгтехника" довольно высокое, оно обеспечивается наличием разработанных технологий и стандартов выполнения работ, а также контролем качества. При этом имеется отставание от конкурента ОДО "НТС", потому что нет достаточного количества квалифицированных специалистов, отсутствует система обучения и переобучения кадров для обслуживания новых видов техники и нестандартных работ. Нужна более гибкая система оплаты труда для стимулирования повышения квалификации работников.

В целом известность у потребителя услуг на РПУП "Гомельторгтехника" оценивается довольно высоко, но низкий уровень рекламной работы показывает, что эта известность основана на широкой сети традиционных заказчиков. Нужна активная рекламная работа, чтобы привлечь новых клиентов.

Удачная реклама способна повлиять на целевую аудиторию любого товара. Поэтому реклама является равным по значимости в сравнении с уровнем сервиса параметром, определяющим конкурентоспособность услуг на РПУП "Гомельторгтехника". РПУП "Гомельторгтехника" необходимо активизировать рекламную работу, особенно на розничном рынке. Сейчас организация нацелена корпоративных клиентов, причем в основном в бюджетной сфере. Это с одной стороны, дает стабильные договора на обслуживание, с другой стороны, сужает сегмент потребителей услуг. Бюджетные организации не обеспечивают своевременную оплату услуг, поэтому охват новых сегментов рынка снизит размер дебиторской задолженности.

Наличие дополнительных услуг не является обязательным, поэтому его значимость в глаза потребителя ниже, чем у других параметров. Однако в комплексе с рекламными мероприятиями и гибкой ценовой политикой является эффективным инструментом для повышения конкурентоспособности услуг.

Расчет интегральных показателей уровня конкурентоспособности показал, что уровень конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" средний. Он выше, чем у ЧПТУП "Прохладосервис", но ниже чем у ОДО "НТС". Необходимо разработать мероприятия для повышения конкурентоспособности на РПУП "Гомельторгтехника".

Для повышения конкурентоспособности услуг на РПУП "Гомельторгтехника" необходимо внедрять более гибкую ценовую политику, которая позволит получить преимущество по ценам и увеличить долю рынка. Поэтому целесообразным представляется применение метода прямых затрат: установление цены путем добавления к переменным затратам плановой прибыли. При этом постоянные расходы не распределяются по отдельным видам услуг, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции.

Такая система стимулирует увеличение объема реализации при контроле над уровнем цен. При этом появляются возможности для реализации системы скидок для клиентов. Таким образом, калькулирование и планирование себестоимости по системе "директ-костинг" способствует достижению конечной цели деятельности - повышению конкурентоспособности услуг по ценовому параметру за счет целенаправленного управления себестоимостью и установления выгодной для организации и потребителя цены.

Предоставление скидок покупателям повышает конкурентоспособность услуг РПУП "Гомельторгтехника" по ценовому параметру за счет снижения цены.

Проведение ценовой политики может стимулировать сокращение дебиторской задолженности и ускорение ее оборачиваемости. Расчеты показывают, что предоставление двухпроцентной скидки за ускоренную (до 10 дней) оплату счетов заказчиками дает прибыль, даже если 25 % клиентов ею воспользуется. Таким образом, скидки позволяют снизить цену на услуги, повысить потребительскую привлекательность услуг организации, а также ускорить проведение расчетов. При этом достигается не только конкурентное преимущество по ценовому параметру, но и увеличивается прибыль за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Для достижения этих целей необходима маркетинговая стратегия, ориентированная на повышение конкурентоспособности услуг и повышения эффективности деятельности РПУП "Гомельторгтехника".

Маркетинговая стратегия лидерства по издержкам включает:

- разработку ценовой политики, ориентированной на повышение объемов продаж (эффект масштаба). В качестве стимулов для увеличения охвата рынка предлагаются скидки постоянным клиентам (до 5 %), сезонные скидки (до 5 %), скидки за ускоренную оплату (до 2 %);