Рассмотрение принципов коммерческой работы на предприятии ООО "Автодеталь"

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Оглавление

Введение

1. Сущность, содержание и задачи коммерческой работы

1.1 Понятие, функции и задачи коммерческой работы

1.2 Развитие коммерческой деятельности в России

2. Содержание коммерческой работы на предприятиях розничной торговли на примере ООО "Автодеталь"

2.1 Общая характеристика функционирования предприятия ООО "Автодеталь" и анализ экономических показателей

2.2 Роль и задачи коммерческой службы ООО "Автодеталь"

2.3 Направления по совершенствованию сбыта продукции предприятия ООО "Автодеталь"

3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Заключение



Введение

Коммерческая деятельность является одной из важнейших сфер деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения.

Коммерческая деятельность предприятия - финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Важное значение имеет совершенствование организации коммерческой деятельности, внедрение научно-технических достижений и современных технологий, выбор наиболее эффективных из них.

Актуальность работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. На любом предприятии конкурентоспособность всей организации зависит от успешной деятельности коммерческой службы.

Целью настоящей курсовой работы является рассмотрение принципов коммерческой работы на предприятии ООО "Автодеталь".

Для достижения указанной цели в курсовой работе решены следующие задачи:

1. Раскрыты сущность и роль коммерческой деятельности предприятия, рассмотрены ее функции и задачи.

2. Изучена специфика коммерческой деятельности на предприятии.

3. Проведен анализ организационно-хозяйственной и коммерческой деятельности ООО "Автодеталь" за 2011-2013 годы.

4. Предложены мероприятия по расширению коммерческой деятельности ООО "Автодеталь".

Курсовая работа содержит 32 страницы, 6 таблиц, 1 рисунок, 25 источников литературы



1. Сущность, содержание и задачи коммерческой работы

1.1 Понятие, функции и задачи коммерческой работы

Коммерческая работа -- это деятельность на рынке товаров и услуг в условиях полной экономической свободы, которая определяется пропорциями между спросом и предложением и регулируется государством с помощью экономических рычагов.

Основными задачами коммерческой деятельности в торговле являются:

1) вовлечение в товарооборот продукции предприятий различных форм собственности, в первую очередь отечественных производителей;

2) изучение и прогнозирование емкости региональных товарных рынков. Для этого необходимо использовать маркетинг, который помогает организовать коммерческую деятельность в условиях рынка;

3) развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

4) создание условий для формирования рынка покупателя;

5) поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на длительное время;

6) профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товара, гарантийного и послегарантийного обслуживания;

7) удовлетворение потребностей покупателей предложением не только основного, но и сопутствующего, дополняющего ассортимента товаров;

8) укрепление деловых отношений с клиентами;

9) стремление назначать такие цены, которые приносят не только прибыль, но и дают возможность предоставлять льготу покупателям в виде скидки с цены.

На коммерческую деятельность возлагаются следующие функции:

Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимают определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения. Эта политика зависит от экономики товарного рынка, от целей торгового предприятия, от его реальных возможностей.

Коммерческая политика позволяет усиливать влияние на рынке, выявлять и заполнять новые рыночные ниши, расширять товарную номенклатуру, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания.

Комплексный подход к коммерческой работе. Это предполагает, что все звенья торгового предприятия должны работать как единый слаженный механизм, т.е. должна быть тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров должна осуществляться в зависимости от спроса.

Управление куплей-продажей товаров. Коммерческие службы устанавливают партнерско-деловые связи с поставщиками на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен).

Развитие рынков товаров. Для этого выявляют мотивацию покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. С развитием рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, которые вызывают изменения товарных потоков по каналам товародвижения. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Учет издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, с компетенцией и предприимчивостью коммерсанта.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

1.2 Развитие коммерческой деятельности в России

Рыночная сила розничных сетей в России непрерывно нарастает. Они начинают диктовать свои условия поставщикам, и на рынке потребительских товаров назревает новая ситуация. Изменяется распределение ее основных функций (продажи, логистика, продвижение) между производителями, оптовиками-дистрибьютерами и розницей. Пока только в крупных городах и только крупные сети оказывают существенное влияние на дистрибьюцию, но зарубежный опыт с уверенностью позволяет предсказать значительное и быстрое увеличение доли продаж через розничные сети на всей территории страны. В США эта доля составляет 80%, в Западной Европе - 60%, в Китае -20%, а в России - пока только 5%.

В связи с увеличением доходов среднего класса, изменяется поведение конечного потребителя. Он требует высокого качества продукта и дополнительного сервиса, и поэтому позитивно относится к сетевым дискаунтерам и супермаркетам. Увеличивается потребление вне дома, в кафе и ресторанах. Потребитель становится невосприимчив к традиционной рекламе и воспринимает промо-акции.

На многих рынках наблюдается перенасыщение продукцией, что ведет к снижению темпов роста производства, то есть к локальным кризисам перепроизводства. Производители и оптовики укрупняются и определяют "климат" рынка, приемы конкуренции и дистрибьюции.

На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности торговых предприятий стала коммерция, составным элементом которой является, сбыт продукции.

Сбыт - это процесс реализации продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций торговых фирм постоянно растет. Предприятия, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют, и собственные каналы сбыта.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, цены на продукцию, планирование каналов продвижения продукции на рынок и методов стимулирования сбыта.

Сбыт готовой продукции - только один аспект коммерческой деятельности предприятий в России. Другим аспектом является снабжение, которое в условиях рынка представляет собой закупку товарных ресурсов. Правомерность его отнесения к коммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции и закупка - две фазы товарного обращения. Закупка товаров, так же как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях. При закупке товаров предприятие должно изучать рынок поставщиков, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку товарных ресурсов.

Коммерческая деятельность при закупке товарных ресурсов на предприятии складывается из следующих этапов.

1) Организация хозяйственных связей с поставщиками;

2) составление плана закупок товарных ресурсов;

3) организация закупок товарных ресурсов;

4) ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

5) стоимостный анализ заготовительной сферы.

В настоящее время в большинстве российских торговых предприятий по существу только начинаются изменения в организационных структурах управления. Ряд предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые еще не завершили своего становления и поэтому выполняют маркетинговые функции не в полном объеме. Как правило, наибольшее внимание созданные отделы маркетинга уделяют изучению товарного рынка, рекламе, сервисному обслуживанию покупателей и сбыту.

Как было сказано выше, снабжение предприятия является одним из направлений коммерческой деятельности, основная функция которой - закупка товара, материала, топлива и т.д.

На предприятиях РФ существуют разные схемы организационного построения отделов материально-технического обеспечения. Систематизация организационного построения отделов снабжения на предприятиях позволяет выделить две наиболее типичные схемы.

Отличительной особенностью первой схемы организационного построения является функциональная специализация подразделений, входящих в отдел материально-технического снабжения. Для этой схемы характерно выделение функций планирования потребностей в материально-технических ресурсах, оперативно-заготовительной работы, складирования. Плановая группа изучает рынок поставщиков, определяет потребности предприятия в товарных ресурсах, оперативно-заготовительные группы осуществляют закупку товаров, материалов и других материальных ценностей. Склады принимают и хранят в товарные ресурсы. Деятельность групп координирует начальник отдела.

Для второй схемы организационного построения характерно то, что в отделах снабжения созданы материальные группы, выполняющие все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры товаров.



2. Содержание коммерческой работы на предприятиях розничной торговли на примере ООО "Автодеталь"

2.1 Общая характеристика функционирования предприятия ООО "Автодеталь" и анализ экономических показателей

Объектом исследования данной работы является коммерческая деятельность ООО "Автодеталь"

Предприятие ООО "Автодеталь" начало свою деятельность в 2009 году.

Офис и складское помещение находятся по адресу город Чита, улица Проектная 4.

Основной вид деятельность продажа автотракторных запасных частей, оборудования к сельхозтехнике.

Основной целью и задачей торговой фирмы является удовлетворение спроса потребителей и, как и для любого коммерческого предприятия, получение прибыли.

Для успешной работы предприятия, магазин "Ротор" стремится к своевременному и объективному принятию решений, соответствующих сложившейся внешней ситуации; формированию взаимовыгодных и долгосрочных отношений с партнёрами, налаживание новых связей с поставщиками; удовлетворение потребностей своих клиентов.

Учет движения товара на предприятии осуществляется через компьютерную сеть, для целей бухгалтерского учета применятся программное обеспечение "1С: Предприятие 8.0", "1С: Торговля и склад".

Анализ прибыли предприятия.

Прибыль - это выраженный в денежной форме чистый доход от коммерческой деятельности, полученный как разница между совокупными доходами и совокупными затратами коммерческо-посреднического предприятия. Рассмотрим динамику прибыли в таблице 1.

Таблица 1

Динамика прибыли предприятия 2011-2013 гг.

	Ед. изм.	2011г.	2012г.	2013г.	Отклонение
					абсолютное	относительное, %
					2012г. От 2011г.	2013г. От 2012г.	2013г. От 2011г	2012г./ 2011г.	2013г./ 2012г.	2013г./ 2011г.
1.Валовая прибыль: в текущих ценах в сопоставимых ценах с 2011г.	тыс.руб.	1896 2224,1	2100 2181,9	2315,5 2315,5	204 -42,2	215,5 133,6	419,5 91,4	1,11 0,98	1,10 1,06	1,22 1,04
2.Прибыль от реализации: в текущих ценах в сопоставимых ценах с 2011г.	тыс.руб.	1025 1202,3	1760 1828,6	1928 1928	735 626,3	168 99,4	903 725,7	1,72 1,52	1,1 1,05	1,88 1,6
3.Балансовая прибыль: в текущих ценах в сопоставимых ценах с 2011г.	тыс.руб.	950 1114,3	1680 1745,5	1852 1852	730 631,2	172 106,5	902 737,7	1,77 1,57	1,1 1,06	1,95 1,66
4.Чистая прибыль: в текущих ценах в сопоставимых ценах с 2011 г.	тыс.руб.	755 885,6	1450 1506,5	1600 1600	695 620,9	150 93,5	845 714,4	1,92 1,7	1,10 1,06	2,12 1,81

Проведём расчёт всех видов прибыли в сопоставимые цены к 2013 году. Индекс потребительских цен в 2012 году составил 112,9, а в 2013 году - 103,9.

1. Валовая прибыль.

ВП2011г.= 1896*1,129*1,039=2224,1 тыс. руб.

ВП2012г.= 2100*1,039=2181,9 тыс. руб.

2. Прибыль от реализации.

Преал.2011г.= 1025*1,129*1,039=1202,3 тыс. руб.

Преал.2012г.= 1760*1,039=1828,6 тыс. руб.

3. Балансовая прибыль.

Пбал.2011г.= 950*1,129*1,039=1114,3 тыс. руб.

Пбал.2012г.= 1680*1,039=1745,5 тыс. руб.

4. Чистая прибыль

ЧП2011г.= 755*1,129*1,039=885,6 тыс. руб.

ЧП2012г.= 1450*1,039=1506,5 тыс. руб.

За три года произошло увеличение чистой прибыли, как в текущих, так и сопоставимых ценах. При этом наибольшая чистая прибыль была получена в 2013 г. Это связано с увеличением товарооборота в 2013 г. по сравнению с 2011 г. и 2012 г.

Анализ товарооборота

Товарооборот - это оборот товаров, который происходит в процессе торговли и на микроуровне, определяется объемом денежной выручки предприятия за проданные товары. Товарооборот - один из основных показателей, по которому оценивается деятельность коммерческо-посреднического предприятия.

Анализ товарооборота состоит из изучения состава и структуры товарооборота, определения влияния различных факторов на изменение товарооборота.

Основные технико-экономические показатели ООО "Автодеталь" представлены в таблице 2.

Таблица 2

Основные технико-экономические показатели ООО "Автодеталь" за 2011-2013гг

№		Ед. изм.	2011г.	2012г.	2013г.	Отклонения
						абсолютное	относительное, %
						2012г. от 2011г.	2013г. от 2012г.	2013г. От 2010г	2012г. / 2011г.	2013г. / 2012г.	2013г. / 2011г.
1	Товарооборот в текущих ценах	тыс.руб.	7585	8400	9262	815	862	1677	110,7	110,3	122,1
	Товарооборот в сопоставимых ценах	тыс.руб.	9666,7	9366	9262	-300,7	-104	-404,7	96,9	98,9	95,8
2	Основные фонды	тыс.руб.	4100	4100	4100	0	0	0	100	100	100
3	Численность	чел.	6	10	15	4	5	9	166,7	150	250
4	Среднемесячная заработная плата одного человека	тыс.руб.	10,8	11,5	25	0,7	13,5	14,2	106,5	217,4	231,5
5	Издержки обращения	тыс.руб.	6635	6790	7550	155	760	915	102,3	111,2	113,8
6	Уровень издержек обращения	%	87,5	80,8	81,51	-6,7	0,7	-6	92,3	100,9	93,1
7	Валовой доход	тыс.руб.	2299	2550	2809,2	251	259,2	510,2	110,9	110,2	122,2
8	Уровень валового дохода	%	30,3	30,35	30,33	0,05	-0,02	0,03	100,2	99,9	100,1
9	Прибыль от реализации	тыс.руб.	1025	1760	1928	735	168	903	171,7	109,5	188,1
10	Рентабельность продаж продукции	%	13,5	20,9	20,8	7,4	-0,1	7,3	154,8	99,5	154,1
11	Производительность труда	тыс.руб./чел.	1264,2	840	617,5	-424,2	-222,5	-646,7	66,5	73,5	48,8

Товарооборот в 2012 г. по сравнению с 2011 г. увеличился на 815 тыс. руб. (10,7%), 2013 г. по сравнению с 2012 г. увеличился на 862 тыс. руб. (10,3%), в 2013 г. по сравнению с 2011 г. товарооборот увеличился на 1677 (22,1%). Такой рост связан с увеличением активности предприятия на рынке.

Численность работников в 2012 году увеличилась на четыре человека, а в 2013 г. увеличилась на 9 человек. Это произошло из-за значительного увеличения потока покупателей, потребовалась дополнительная рабочая сила.

Далее проведем анализ товарных групп в составе товарооборота (табл. 3).

Таблица 3

Анализ состава товарооборота

Товарная группа	2011г.	2012г.	2013г.
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Цилиндропоршневая группа	758,5	10	966	11,5	1046,6	11,3
Гидравлика	379,25	5	378	4,5	426,1	4,6
Группа МТЗ	1289,45	17	1411,2	16,8	1565,3	16,9
Автохимия	379,25	5	403,2	4,8	453,8	4,9
Электрооборудование	606,8	8	697,2	8,3	759,5	8,2
Резина	379,25	5	462	5,5	490,1	5,3
Группа Т-25, Т-40	758,5	10	907,2	10,8	981,8	10,6
Ремни	151,7	2	151,2	1,8	157,5	1,7
Подшипники	151,7	2	151,2	1,8	157,5	1,7
Группа УАЗ, ГАЗ, КАМАЗ	379,25	5	462	5,5	500,3	5,4
Радиаторы	151,7	2	184,8	2,2	222,5	2,4
Топливная группа	606,8	8	688,8	8,2	787,5	8,5
Инструмент	151,7	2	142,8	1,7	138,9	1,5
Сельскохозяйственная группа	1137,75	15	1293,6	15,4	1444,9	15,6
Разное	303,4	4	100,8	1,2	129,7	1,4
Итого	7585	100	8400	100	9262	100

Из данной таблицы можно сделать вывод, что основную долю в товарообороте занимают группа МТЗ, сельскохозяйственная группа, топливная группа, цилиндропоршневая и группа Т-25, Т-40. Данные товары пользуются наибольшим спросом у покупателей. Также по некоторым группам товаров наблюдается тенденция снижения доли продаж в общем объеме товарооборота, а в частности: резина, инструмент, подшипники и цилиндропоршневая группа.

2.2 Роль и задачи коммерческой службы ООО "Автодеталь"

На рисунке 1 представлена организационная структура предприятия.

Рисунок 1 - Организационная структура предприятия

При данной структуре, обеспечивается четкое разделение труда, обеспечивается необходимый контроль, оперативность реагирования на изменение параметров внешней и внутренней среды, обеспечивает высокую производительность сотрудников и сравнительно низкую затратность функционирования.

Всего на данном предприятии занято 15 человек:

- директор (1 человек);

- заместитель директора (1 человек);

- бухгалтер (1 человек);

- кассир (1 человек);

- заведующий складом (1 человек);

- кладовщики (2 человека);

- грузчики (2 человека);

- администратор магазина (1 человек);

- менеджеры (4 человека);

- водитель-экспедитор (1 человек).

Директор занимается финансовыми вопросами, проводит долгосрочное и краткосрочное планирование. Организует, планирует, координирует и анализирует деятельность работы магазина. Принимает решения о назначении и/или освобождении от занимаемых должностей сотрудников магазина, а так же применяет меры поощрения и наложения взыскания на сотрудников.

На время отсутствия директора магазина на рабочем месте (командировка, отпуск, болезнь, и прочие уважительные причины) его обязанности исполняет заместитель, который приобретает соответствующие права и несет ответственность согласно приобретенным обязанностям и правам.

Бухгалтер выполняет работу по ведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций (учет основных средств, товарно-материальных ценностей, затрат на производство, реализации продукции, результатов хозяйственно-финансовой деятельности; расчеты с поставщиками и заказчиками, за предоставленные услуги и т.п.). Участвует в разработке и осуществлении мероприятий, направленных на соблюдение финансовой дисциплины и рациональное использование ресурсов. Производит начисление и перечисление налогов и сборов в федеральный, региональный и местный бюджеты, страховых взносов в государственные внебюджетные социальные фонды, платежей в банковские учреждения, средств на финансирование капитальных вложений, заработной платы рабочих, других выплат и платежей, а также отчисление средств на материальное стимулирование работников предприятия.

Кассир обслуживает клиентов на кассе и ведет кассовые документы. Обеспечивает сохранность денежных средств. Контролирует запасы кассовой ленты для ККМ, приходных и расходных ордеров, заполняет книгу кассира-операциониста.

Заведующий складом руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых материалов, инвентаря и т.п. Обеспечивает сохранность складируемых товарно-материальных ценностей, соблюдение режимов хранения, правил оформления и сдачи приходно-расходных документов. Составляет установленную отчетность. Следит за наличием и исправностью противопожарных средств, состоянием помещений, оборудования и инвентаря на складе и обеспечивает их своевременный ремонт. Организует проведение погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты, сбор, хранение и своевременный возврат поставщикам погрузочного реквизита.

Кладовщик осуществляет прием на склад, взвешивание, хранение и выдачу со склада различных материальных ценностей. Проверяет соответствия принимаемых ценностей сопроводительным документам. Руководит работой по погрузке, выгрузке грузов и размещению их внутри склада. Комплектует партии материальных ценностей по заявкам потребителей. Составляет дефектные ведомости на неисправные инструменты, приборы и т.д., актов на их ремонт и списание, а также на недостачу и порчу материалов. Обеспечивает соблюдение правил оформления и сдачи приходно-расходных документов, составление установленной отчетности.

Главной задачей грузчиков является проведение погрузочно-разгрузочных работ на складе.

Администратор магазина организует и управляет эффективной работой персонала магазина, выполняет в случае необходимости обязанностей любого сотрудника магазина.

Менеджеры выписывают товар, следят за ассортиментом, заказывают необходимые группы товаров у поставщиков.

Водитель-экспедитор обеспечивает технически исправное состояние закрепленного за водителем автомобиля. Принимает товар со складов в соответствии с сопроводительными документами. Проверяет целостность упаковки, контролирует правильность погрузочно-разгрузочных работ, размещение и укладку грузов в автомобиле. Обеспечивает сохранность груза при транспортировке. Оформляет документацию по приему и сдаче грузов. Выступает доверенным лицом предприятия при сдаче, приеме и транспортировке груза. Ведет путевые листы, отмечая маршруты следования, пройденный километраж, расход топлива.

Выполняет отдельные служебные поручения своего непосредственного руководителя.

2.3 Направления по совершенствованию сбыта продукции предприятия ООО "Автодеталь"

Понятие "совершенствование" в широком смысле -- это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям. Совершенствование системы сбыта -- это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление "узких мест" на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности).

Организация ООО "Автодеталь" молодая фирма, которой сложно конкурировать на данном рынке. Основные конкуренты - это фирмы, завоевавшие рынок, функционирующие более 10 лет.

Организация исследования рынка сбыта

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов магазина с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

- изучение товара;

- определение потенциала и емкости рынка;

- анализ конъюнктуры рынка;

- изучение потребителей и сегментация рынка;

- анализ деятельности конкурентов;

- изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является реализация магазином тех автозапчастей, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли.

В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия реализуемой продукции к требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству предлагаемых изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Магазину "Ротор" необходимо наблюдать за потенциалом рынка. Он определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара (автозапчасти) включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка - это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

- Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?

- Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

- Каков объем реализации продукции конкурентами?

- Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?

- Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?

- Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?

- Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?

- Основные цели конкурентов в политике цен?

- Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

- Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?

- Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

Увеличение оборачиваемости товарных запасов. В связи со спецификой деятельности большая часть финансовых средств торговой организации аккумулирована в товарных запасах, поэтому эффективное управление товарными запасами является приоритетной задачей в экономике торговли. Товарные запасы относятся к текущим материальным активам, образуя оборотные средства торговой организации. По степени ликвидности - это медленно реализуемые активы, поэтому эффективное управление товарными запасами позволит избежать иммобилизации финансовых ресурсов и перенаправить их на стратегическое развитие торговой деятельности.

Эффективное управление товарными запасами позволяет также изыскивать пути оптимизации расходов торговой организации по таким статьям как транспортные и складские расходы.

Без предварительного анализа товарных запасов и покупательских предпочтений решение сократить расходы на содержание ряда складских помещений может привести не к экономии, а к обратному эффекту - сокращению продаж и прибыли в результате постоянного дефицита товаров.

Чтобы этого избежать, необходимо оценить покупательский спрос, имеющиеся возможности организации в товарных запасах, динамику объема продаж, месторасположение покупателей, мощность и местонахождение складских помещений, транспортные расходы и другие критерии.

После этого анализируется альтернативное использование высвободившихся средств в случае сокращения расходов по содержанию складских помещений или транспортных расходов. Оценка проводится комплексным анализом влияния прогнозируемых расходов на показатели товарооборота и рентабельности.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

Совершенствование организации торгово-технологического процесса. Основными принципами организации технологических процессов в непродовольственных магазинах являются:

- комплексный подход к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

- соответствие технологии современному научно-техническому уровню;

- экономическая эффективность принятой схемы продажи товаров;

- сохранение качества товаров.

Неотъемлемой частью любого технологического процесса в торговле является непосредственное обслуживание покупателей, выступающее одной из основных его функций, поэтому необходимо постоянно совершенствовать работу с покупателями: быстро и точно проводить расчеты с покупателями, осуществлять квалифицированное консультирование покупателя при принятии им решения о покупке. Было замечено, что покупатели наиболее охотно посещают магазины, в которых работают квалифицированные продавцы-консультанты.

Уменьшение риска неликвидности запасов.

Рискованность торговли запасными частями состоит в постоянной, ежедневной опасности образования неликвидов - нереализуемых запасов деталей. Они могут образовываться по следующим причинам:

- падение спроса из-за появления конкуренции;

- падение спроса из-за ликвидации потребителя - ваш клиент, скажем, дорожно-строительная организация, стал работать в другом районе и там же ремонтирует машины; ошибочные закупки излишних количеств; ошибочные закупки деталей устаревшей конструкции; порча деталей из-за повреждений, повышенной влажности; брак, не замененный поставщиком по рекламациям; появление новой модификации деталей, заменяющей прежние;

- изменение технологии ремонта, например, в районе появился мастер по ремонту генераторов, и новые генераторы в сборе перестали покупать;

- оприходование по ошибке;

- пересортица в поставках;

- несписание реализованных деталей;

- пересортица из-за неверной раскладки, обнаруженная при поиске другой детали;

- потери на складе из-за небрежности в указании адресов или нанесения их нестойкой краской, обнаруженные при инвентаризации;

- разукомплектование узла и невозможность продать некомплектный.

Ежемесячно необходимо проверять перечень деталей, не имевших спроса с начала года. Ведите статистику поквартальной реализации каждой детали в штуках, чтобы отслеживать колебания спроса и анализировать их причины.

В договорах с поставщиками необходимо добиваться права возврата ошибочно заказанных деталей, удовлетворения рекламаций по количеству и качеству.

Ниже перечислены некоторые моменты, на которые следовало бы обратить особое внимание при работе с многочисленной номенклатурой товаров при нарастающем объеме сбыта, в целях предотвращения образования неликвидов.

- Проводить перманентную инвентаризацию по утвержденному бухгалтером плану-проверку соответствия наличия учетным данным определенного количества наименований или определенной группы товаров в месяц. Такая инвентаризация практикуется на всех крупных складах, чтобы не останавливать работу надолго в конце года.

- При размещении товаров на складе обеспечивать оптимальное использование площадей и объемов складов и свободный доступ к каждому товару. Это необходимо для быстрой раскладки и отбора товаров - т.е. экономии трудозатрат. Особенно это важно при увеличении числа и объемов отгрузок в день.

Систематизировать приемку, отбор, упаковку и отгрузки товаров в целях оптимального использования рабочего времени, не допуская привлечения дополнительной рабочей силы.

- Ввести и строго соблюдать систему адресов для ячеек, стеллажей и других мест хранения товара. Ведомость наличия на складе должна содержать адрес каждого товара.

- Обеспечивать соблюдение рекомендуемых поставщиком правил хранения каждого товара.

Выполнять приемку поступающих товаров по количеству и качеству. Своевременно оформлять рекламации, контролировать их удовлетворение поставщиками. Возвращать бракованные товары. Вести учет направленных рекламаций, их удовлетворения или финансовой компенсации.

- Своевременно рассматривать рекламации покупателей, обеспечивать их удовлетворение.

- Вести учет полученных рекламаций, их удовлетворения или финансовой компенсации.

- Обеспечить невозможность хищений товаров со склада, повреждения товаров при перемещениях.

- Изучить и использовать все возможности компьютерной программы по складскому учету.

Вести картотеку поставщиков, покупателей, перевозчиков. Вести учет товаров, переданных на реализацию, контролировать сроки их нахождения у посредников, их реализацию и оплату, возврат и качество нереализованных.

В этих условиях ключевым направлением развития коммерческих предприятий является совершенствование сбытовой политики, так как она позволяет увеличить объемы производства и продаж, захватывать большую долю рынка, совершенствовать ассортимент, увеличивать прибыль.

Основными мероприятиями по совершенствованию сбытовой политики предприятия являются:

- совершенствование форм и методов рекламной деятельности;

- совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции, исследование предпочтений покупателей с целью выявления видов продукции, пользующихся низким спросом;

- совершенствование ценовой политики с учетом цен конкурентов, формирование системы скидок.

Совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции, исследование предпочтений покупателей с целью выявления видов продукции, пользующихся низким спросом.

При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью критериев, приведенных в таблице 4.

Таблица 4

Критерии планирования ассортимента

Критерии	Содержание
1. Рыночные	Потребность в товаре Перспективы развития рынка Степень конкурентоспособности товара Степень стабильности рынка
2. Товарные	Технические характеристики Упаковка Цена
3.Сбытовые	Реализация Реклама
4. Производственные	Оборудование и персонал Сырьевые ресурсы Инженерно-технические знания и опыт персонала

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для магазина, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

- относительной бесполезности идеи нового товара;

- низком качестве товара;

- неправильной политике цен;

- недостаточном количестве средств на маркетинг;

- низком уровне рекламы;

- недооценке реакции конкурентов;

- необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия

ООО "Автодеталь" реализует автотракторные запасные части, а также оборудование для сельхозтехники. Магазин может расширить свой ассортимент по направлениям:

- запасные части для отечественных автомобилей;

- автомасла;

- запасные части для китайской спецтехники;

- запасные части для прицепов;

- запасные части для погрузчиков.

Совершенствование ценовой политики, формирование системы скидок.

Снижение уровня жизни населения приводит, с одной стороны, к общему снижению спроса, сопровождающемуся изменением потребительских критериев оценки товара, а с другой, - к росту себестоимости продукции. Положение предприятий осложняется жесткой конкуренцией, особенно со стороны импортных производителей. Одним из главных факторов, существенно снижающих риск производителя, является умение руководителей предприятия оптимально управлять ценами на свою продукцию с учетом факторов рыночного спроса. Цена является наиболее гибким и значимым инструментом политики предприятия. Любой товар должен иметь цену, приемлемую для рынка, и подчеркивающую его отличительные качества, быть доступным к сбытовым сетям, приспособленным к требованиям потребителей. В нынешних условиях, вследствие снижения покупательской способности населения, принятие решения по ценам имеет не только экономические, но и социальные и психологические последствия. Ошибки в принятии управленческих решений ведут к существенным моральным и финансовым последствиям. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при установлении цены.

Задачи по стимулированию сбыта фирма ставит относительно покупателей. Среди задач стимулирования покупателей - поощрение покупки товаров большими партиями, привлечение тех покупателей, которые покупают товары конкурентов, поощрение к покупке товаров в зимний сезон.

Относительно стимулирования покупателей на фирме ООО "Автодеталь": разработало систему скидок для своих постоянных покупателей. Скидка предоставляется в зависимости от суммы покупки: от 500 руб. до 10000 руб. - 3%; от 10000 руб. до 20000 руб. - 5%; свыше 20000 рублей - 7%.

Длительность программы стимулирования - круглогодично.

SWOT-анализ магазина

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ -- это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).SWOT-анализ позволяет определить причины эффективной или неэффективной работы компании на рынке, это сжатый анализ маркетинговой информации на основании которого делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

SWOT- анализ помогает ответить на следующие вопросы:

1) использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее потенциальных сильных сторон могут ими стать?

2) являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции и/или они не дают возможности использовать определенные благоприятные обстоятельства? Какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений?

3) какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам?

4) какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджера и какие стратегические действия он должен предпринять для хорошей защиты?

Оценка сильных и слабых сторон фирмы при SWOT-анализе изображена на таблице 5.

Таблица 5

Оценка сильных и слабых сторон магазина

Сильные стороны	Слабые стороны
Система распределения
Опытный персонал Наличие запасов продукции Анализ потребностей покупателя	Необходимость риска
Собственная продукция компании
Наличие запасов продукции	Отсутствие возможности влиять на покупателей
Собственные финансовые средства компании
Возможность пополнения запасов продукции в магазине бесперебойная доставка запасных частей в магазин улучшение качества работы
Организация управлением магазином
Мобильная реакция на объективность изменения формы магазина Создание групп специалистов	Высшее руководство распределяет ресурсы и кадры
Имидж фирмы
Высокий уровень обслуживания	Выполнение принятых обязательств при минимальной прибыли

Кроме того, можно оценить возможности и угрозы магазину, составив SWOT-анализ (таблица 6).



Таблица 6

Возможности и угрозы

Возможности	Угрозы
Общество
Расширение рынка автозапчастей	Изменение политической ситуации Незастрахованность
Тенденция развития рынка
Модификация товарной политики	Принятие новых стандартов
Конкуренты
Демпинговые цены Ухудшение позиции некоторых конкурентов	Производство товаров нового поколения Снижение цены конкурентов
Распределение
Растущая потребность в товарах Подъём экономики, увеличение спроса	Риск при оценке платежеспособности покупателей
Потребители
Выход на новые сегменты рынка	Принятие решения о покупке у определённого продавца услуги
Технология
Производственные модификации Наличие инвестиций	Преодоление морального устаревания продукции
Снабжение
Создание запасов запчастей	Неритмичность поставок посредников

Анализ среды магазина показал, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, магазином налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью подхода к клиенту. Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.



3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Для получения максимального эффекта от деятельности предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

1. Осуществление доставки сырья силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик.

2. Выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства.



Заключение

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства. Они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства. Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями, в которых действует предприятие.

На основе изучения теоретических аспектов коммерческой деятельности была проведена оценка эффективности организационно-хозяйственной и коммерческой деятельности ООО "Аводеталь". Предприятие совершает достаточно полный набор деятельности, направленный на реализацию товара, стремится к получению прибыли за счет тесного сотрудничества с клиентами и внедрения новых товарных позиций. коммерческий хозяйственный сбыт продукция

Предприятие расширяет свою деятельность, действует в соответствии с законодательством. Это ведет к увеличению доверия к организации и, как следствие, повышению заинтересованных в работе предприятия сторонних компаний.

Анализ ООО "Аводеталь" показал, что в целом организация имеет хороший потенциал для развития при условии дальнейшего совершенствования. Данное предположение подтверждает повышение темпов роста реализации, рост производительности труда, увеличение прибыли. Можно сделать вывод о том, что организация успешно осуществляет наращивание объемов своей деятельности.

Размещено на Allbest.ru