Коммерческая деятельность

На третьем этапе происходит заключение договора.

Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта при условии, что акцепт получен в пределах указанного в оферте срока. Если в оферте срок для акцепта не указан, то он должен быть получен оферентом до окончания срока, установленного законом или иными правовыми актами. Если же срок для акцепта не определен ни самой офертой, ни законом или иными правовыми актами, договор считается заключенным при условии, что акцепт получен в течение нормально необходимого для этого времени.

Примечание. Следует иметь в виду, что молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон.

Акцептом может быть признано совершение лицом, полу-чившим оферту, действий по выполнению указанных в ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, уплата соответствующей суммы и т.п.). Кроме того, для признания таких действий акцептом необходимо выполнение их в срок, установленный для акцепта.

С момента заключения договор вступает в силу и становится обязательным для сторон. Договор может быть изменен или расторгнут по соглашению сторон, если иное не предусмотрено ГК РФ, другими законами или договором. Для изменения или расторжения договора по требованию одной из сторон необходимо решение суда. Такое решение может быть вынесено при существенном нарушении договора другой стороной. Существенным признается нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, в значительной степени лишающий ее того, на что она была вправе рассчитывать при заключении договора.

Договорные обязательства считаются измененными или прекращенными с момента заключения соглашения сторон об изменении или о расторжении договора или с момента вступления в законную силу решения об этом суда.

3.3 Ответственность сторон за нарушение условий договора

Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.

В случае неисполнения обязательств одной из сторон потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны, нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.

Под убытками понимаются расходы, необходимые для восстановления нарушенного права; утрата или повреждение имущества, а также упущенная выгода. То есть неполученные доходы, которые лицо, чье право нарушено, получило бы при обычных обстоятельствах.

Помимо возмещения должником убытков, может быть предусмотрена и уплата неустойки.

Неустойка - это определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства (в случае просрочки исполнения). Она может выражаться в виде штрафа или пени.

Штраф определяется либо в твердой денежной сумме за каждое нарушение обязательства, либо в виде определенного процента от суммы неисполненного обязательства и взыскивается однократно.

Пеня исчисляется в процентах от суммы неисполненного или ненадлежаще исполненного обязательства и уплачивается за каждый день просрочки, то есть непрерывно вырастает.

При решении вопроса о соотношении убытков и неустойки ГК РФ установлено общее правило, согласно которому убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой. Договором может быть предусмотрено и иное их соотношение. Следует отметить, что уплата неустойки не освобождает должника от исполнения обязательств в натуре, если иное не предусмотрено законом или договором. Если же должник вообще не исполнил договорные обязательства, то возмещение убытков и уплата неустойки освобождают его от исполнения обязательства в натуре. Установлена ответственность за неисполнение денежного обязательства. Так, за пользование чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания установлена обязанность должника по уплате процентов (по учетной ставке банковского процента) на сумму этих средств.

3.4 Виды контрактов, заключаемых при реализации продукции

Договор купли-продажи товаров в материально-вещест-венной форме в международной коммерческой практике называется контрактом. Контракт купли-продажи представляет собой коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку. Регулирование заключения договора купли-продажи, т.е. права и обязанности продавца и покупателя, которые возникают из такого договора, унифицировано в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров. Применяемые во внешней торговле контракты содержат различные условия. Все условия контракта можно классифицировать следующим образом. С точки зрения их обязательности для продавца и покупателя условия контракта делятся на обязательные и дополнительные. Обязательными эти условия (conditions) называются потому, что если одна из сторон не выполняет эти условия, то другая сторона вправе расторгнуть контракт и требовать возмещения убытков.

Обязательные условия:

· наименование сторон - участников сделки;

· предмет контракта;

· качество и количество;

· базисные условия поставки;

· цена;

· условия платежа;

· санкции и рекламации (штрафы, претензии);

· юридические адреса и подписи сторон.

Дополнительные условия:

· сдача-приемка товара;

· страховка;

· отгрузочные документы;

· гарантии;

· упаковка и маркировка;

· форс-мажорные обстоятельства;

· арбитраж;

· прочие условия

С точки зрения универсальности условия контракта делятся на индивидуальные и универсальные.

Индивидуальные условия:

· наименование сторон в преамбуле;

· предмет контракта;

· качество товара;

· количество товара;

· цена;

· сроки поставки;

· юридические адреса и под-писи сторон.

Универсальные условия:

· сдача-приемка товара;

· базисные условия поставки;

· условия платежа;

· упаковка и маркировка;

· гарантии;

· санкции и рекламации;

· форс-мажорные обстоятель-ства;

· арбитраж

Основные пункты внешнеторгового контракта следующие.

1. Преамбула. Предшествует тексту контракта и начинается со слова «контракт» в середине страницы, после которого следует номер контракта. Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения контракта. Далее четко указываются фирменные наименования сторон и дается определение сторон как контрагентов.

2. Предмет контракта. Содержит описание предмета контракта, его точное наименование, характеристику, модель, сорт и т.д. Если товар требует более подробной характеристики или ассортимент товара широк, то все это указывается в приложении к договору (спецификации).

3. Количество. В контракте устанавливается единица измерения количества, система мер и весов.

4. Качество товара. Определяется совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению. Способ определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий.

Если в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество определяемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара.

5. Транспортные условия контракта. При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:

· базисные условия поставки товара;

· как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателем при доставке товара (извещения);

· каким видом транспорта будет доставляться товар, какие документы сопровождают договор перевозки.

Базисными условиями называют условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов.

Из всех базисных условий наибольшее распространение получили условия FOB и CIF, и в практике международной торговли цена FOB обычно понимается как экспортная цена товара, цена CIF - как импортная.

Вид транспорта определяют следующие факторы:

· вид груза;

· расстояние и маршрут перевозки;

· фактор времени;

· стоимость перевозки.

6. Цена товара. Устанавливается за какую-то определенную единицу измерения, определяется характером товара и практикой, которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром.

7. Условия платежа. Определяют в контракте следующие моменты:

· способ платежа;

· средства платежа;

· форму платежа (100 % авансовый платеж, аккредитив, инкассо, открытый счет).

Способ платежа показывает, когда производится оплата товара по отношению к моменту его фактической поставки. Существует три способа платежа: платеж наличными, авансовый платеж, платеж в кредит.

8. Срок и дата поставки. Срок поставки товара - это момент, когда продавец обязан передать товар покупателю. Количество товара, указанное в контракте, может быть поставлено единовременно или по частям (партиями). Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя.

9. Упаковка и маркировка. В контракте различают внешнюю упаковку - тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. При заключении контракта упаковка товара относится к обязанностям продавца.

Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно покупателем и выбирается в зависимости от характера товара, а также условий контракта.

Глава 4. планирование и организация снабжения и сбыта

4.1 Планирование и организация материально-технического снабжения

Работу по материально-техническому снабжению на торговом предприятии осуществляет отдел по работе с поставщиками (отдел МТС, отдел снабжения). Его задача - бесперебойное материальное обеспечение торгового предприятия в соответствии с планом товарооборота.

Основные функции отдела снабжения:

- разработка нормативов запасов материальных ресурсов;

- планирование потребности в ресурсах и увязка ее с планом товарооборота и нормативами запасов;

- поиск поставщиков, оценка вариантов поставок и выбор поставщиков по критериям качества, надежности, условий платежей и поставок, транспортно-заготовительных расходов и т.д.;

- заключение договоров на поставки;

- организация работ по доставке, контроль и оперативное регулирование выполнения договоров поставок;

- организация приемки, обработки и хранения материальных ресурсов;

- оперативное планирование и регулирование обеспечения торгово-технологического процесса материальными ресурсами;

- учет, контроль и анализ расходования материальных ресурсов;

- надзор за рациональным использованием материалов.

План материально-технического снабжения - это совокупность расчетных документов, в которых обоснована потребность торгового предприятия в материальных ресурсах и определены источники их покрытия. Он составляется в форме баланса и разрабатывается с учетом:

- плана товарооборота;

- нормативов запасов материальных ресурсов;

- норм расходов сырья, материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий;

- планов капитального строительства, реконструкции, работ по ремонту и эксплуатации оборудования, зданий, сооружений, бытовых объектов;

- остатков материальных ресурсов на начало и конец планируемого периода;

- установленных и вновь налаживаемых связей с поставщиками;

- цен на все виды материально-технических ресурсов.

Для эффективного материально-технического снабжения торгового предприятия и поддержания запасов на оптимальном уровне применяется логистический подход.

Логистика охватывает все виды деятельности по перемещению материальных ресурсов во времени и в пространстве. Различают логистику производства, снабжения и сбыта. Логистика снабжения и сбыта охватывает движение материальных ресурсов вне торгового предприятия. Логистика снабжения рассматривает проблемы физической транспортировки и хранения материалов. Как правило, маршрутные доставки товаров совпадают с юридически оформленной доставкой. Однако в ряде случаев юридически оформленная доставка не совпадает с маршрутом следования грузов, например, при поставках скоропортящихся или трудно перевозимых грузов. В этом случае следует перевозить по кратчайшему пути следования, чтобы обеспечить сохранную доставку.

Для эффективного управления материальными потоками в сфере производства и обращения применяется коммерческая логистика.

В сфере материально-технического снабжения основой логистического потока являются: транспортные средства, погрузочно-разгрузочные механизмы, весовое хозяйство, складские сооружения, средства связи и передачи информации. Совокупность лиц, участвующих в логистической операции, представляет собой логистическую цепь. Аналогично логистической цепи существует логистический канал, состоящий из поставщика, потребителя, посредников и перевозчиков.

Параметрами логистической цепи являются организационный коэффициент звенности (который показывает, сколько раз продавалась та или иная продукция) и складской коэффициент звенности (свидетельствующий о количестве совершенных перевалок на пути следования груза).

Коммерческая логистика в силу своей целевой ориентации взаимодействует с маркетингом в целях беспрепятственного продвижения материальных потоков непосредственно до каждого потребителя. Для согласования интересов материально-технического снабжения, производства и сбыта коммерческая логистика предполагает формирование общей логистической концепции.

4.2 Планирование и организация сбыта

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по разработке, производству и доведению товара до потребителя.

Основная задача сбытовой политики - создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Планирование сбыта включает следующие этапы:

1) изучение внешних и внутренних условий;

2) определение целей;

3) разработку конъюнктуры и спроса;

4) подготовку прогнозов реализации товаров;

5) составление планов поставок товаров покупателям;

6) планирование хозяйственных оптимальных связей;

7) выбор каналов распределения товара;

8) планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности;

9) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением;

10) планирование доходности.

Организация сбыта продукции представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставок товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта.

Основными элементами организации сбыта являются:

– транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

– доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

– хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

– контакты с потребителями -- действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент коммерческой логистики. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по двум основным видам (таблица 2).

Таблица 2 Классификация видов сбыта

Признак классификации	Вид сбыта	Схема
По организации системы сбыта	Прямой - непосредственная реализация продукции от производителя конечному потребителю. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель - Потребитель Производитель - Оптовая и (или) розничная торговля - Потребитель
По числу посредников	Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель - Оптовая торговля - 1\2\3\4\...n - Розничная торговля 1\2…1\2… 1\2… Производитель - Оптовая торговля - 1\2\3\4\...n - Розничная торговля 1\2\3…1\2\3…1\2\3… Производитель - Оптовая торговля 1\2 Розничная торговля 1\2\1

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Её отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

– региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

– сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

– специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

– розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта).

Канал распределения -- это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте

торговых посредников и контакты между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала -- это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.

Глава 5. Оптовые закупки и продажа товаров

5.1 Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров

Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи по ценам спроса и предложения.

Коммерческий аппарат оптовых баз должен вести учет и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества. Коммерческим работникам следует посещать предприятия поставщиков-изготовителей с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок для просмотра новых образцов изделий. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по территориальному признаку. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки и другие сведения.

5.2 Классификация поставщиков

С учетом большого многообразия поставщиков товаров их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам. Классификация и взаимодействие поставщиков товаров и розничной торговой сети изображены на рис. 4.

Рис. 4. Классификация поставщиков товаров

По функциональному признаку всех поставщиков товаров можно разделить на следующие категории. Изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и др., выпускающие товары потребительского назначения. Оптовые предприятия - специализированные оптовые склады закупают товары у поставщиков-изготовителей или оптовых посредников для последующей перепродажи.

Посредники:

- оптовые посредники - агенты, брокеры, дилеры, дистрибьюторы и т.п.;

- организаторы оптового товарооборота - аукционы, ярмарки, товарные биржи, оптовые рынки, магазины-склады и т.п.

По территориальному признаку поставщики подразделяются:

· на общенациональные (федеральные);

· региональные;

· местные.

Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны.

Группу оптовых предприятий регионального уровня должны формировать независимые оптовые структуры. Закупая товары у оптовых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей (как в регионе размещения, так и за его пределами), они доводят их до предприятий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности.

Кроме независимых оптовых структур, региональные оптовые торговые системы формируются также сбытовыми подразделениями местных промышленных предприятий и оптовыми структурами местных крупных розничных организаций («зависимые» оптовые структуры).

По форме собственности поставщики подразделяются:

· на частные;

· государственные;

· муниципальные и др.

5.3 Выбор поставщика товара

На продажи в значительной мере влияет подбор поставщиков конкретного вида (ассортимента) сырья в соответствии с определенным набором критериев. Эти критерии и их ранжирование (по приоритетности) должны устанавливаться исходя из стратегических и тактических целей хозяйственной деятельности предприятий. Важнейшие критерии выбора партнера приведены на рис. 5.



Номенклатура поставок		Цена поставок		Объем поставки
Условия и форма оплаты		Критерии оценкипоставщика		Качество поставок
Период деятельности на рынке		Характер выполнения заказа		Финансовая устойчивость

Рис. 5. Критерии выбора поставщика

Качество поставляемых ресурсов должно полностью удовлетворять требованиям соответствующих характеристик стандарта, комплексным и индивидуальным параметрам, физическим и химическим свойствам перерабатывающих производств.

Надежное партнерство - это один из главных принципов эффективных современных стратегий. Надежность партнера определяет его способность удовлетворять в течение достаточно длительного периода времени требованиям предприятия к качеству ресурсов, срокам и объемам поставок. При этом учитываются объемы производимых ресурсов, используемое технологическое оборудование, наличие возможностей доставки ресурсов, уровень организации и контроля за поставками. Анализ этих показателей позволяет оценить потенциальные способности удовлетворять намеченной стратегической цели предприятия. Следующую сферу параметров оценки партнера составляют финансовые условия. Главное место здесь занимает цена поставляемых ресурсов и способность поставщика предоставлять рассрочку платежа, ценовые скидки: например, за многократные заказы. При выборе партнера обязательно должна производиться оценка его финансовой устойчивости. Кроме количественных критериев, для оценки партнера используется группа показателей, которые трудно поддаются измерению. К таким показателям относятся имидж партнера, отсутствие негативных сообщений о нем в средствах массовой информации, доброжелательность, способность к контакту и длительным партнерским отношениям. В зарубежной практике негативная оценка хотя бы по одному из таких показателей может вычеркнуть партнера из списка вариантов возможного сотрудничества. Не последнюю роль в выборе играет географическое расположение. Важность этого критерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку ресурсов. Партнерство с близлежащими предприятиями обеспечивает, как правило, доставку ресурсов с баз промежуточного хранения, лучшие условия для внедрения логистического подхода, более короткие производственные циклы, высокую надежность поставок, лучшие условия для кооперации.

Многообразие факторов и неоднозначность их влияния на товарное обеспечение вызывают необходимость разработки обобщающего показателя, отражающего совокупное воздействие. Таким показателем может стать коэффициент конкурентоспособности поставщика (К_кп), который рассчитывается по формуле

где D - общее количество рассматриваемых факторов; R_hd - коэффициент значимости i-го фактора; G_d - численное значение i-го фактора; h - суммарная величина значимости i-х факторов.

В основу показателя положены количественные значения прямой балльной оценки, рейтингового и парного соизмерения факторов.

5.4 Формирование заказов потребителей

Заказ на поставку товаров является документом, подтверждающим намерения покупателя совершить конкретную операцию по закупке товара. Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно либо при участии торгового представителя оптовой фирмы. После подготовки заказа на поставку товаров потребитель оставляет себя одну копию заказа, а другую направляет в адрес предприятия оптовой торговли.

Существуют следующие способы передачи заказа на поставку товаров:

· курьерской связью;

· по системам передачи данных (Интернет);

· по телефону.

Перед выполнением заказа необходима его проверка. При проверке заказа определяется его стоимость, условия расчета и кредитования.

Общая стоимость заказа складывается из общей стоимости товаров, включенных в заказ, скидок (либо надбавок) и стоимости дополнительных расходов по выполнению заказа. Для оптимизации затрат на складские операции устанавливается минимальный размер партии товаров, включаемых в заказ. При выполнении заказа ниже установленных минимальных партий с потребителей взимается дополнительная плата. После определения общей стоимости заказа он передается на склад для выполнения. Оплата товаров может осуществляться:

· за наличный расчет (в форме предоплаты или непосредственно при отпуске товаров). Наличный расчет осуществляется деньгами, чеками, денежными ордерами и другими денежными эквивалентами;

· кредитованием потребителей.

Заказ потребителя на поставку товаров приходит на оптовый склад из административных отделов фирмы. При получении заказа работники склада приступают к его выполнению. Выполнение заказа заключается в его укомплектовании товарами, необходимыми потребителю, упаковке и доставке.

Глава 6. Технология торговой деятельности

6.1 Технология торговли

Технология торговли - это комплекс последовательных взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорение доведения товаров до торговой сети и потребителей.

Специфическая особенность технологии торговли состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле выполняются как торговый, так и технологический процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенностью его является то, что предметом труда здесь выступают не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Торговый процесс включает: изучение спроса населения, формирование ассортимента, продажу товаров и обслуживание покупателей.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товаров в магазин и заканчивая полной подготовкой их к продаже. Этот процесс включает такие операции, как транспортировка и разгрузка товаров, приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др. Он осуществляется без участия покупателей. Основными принципами организации торгово-техноло-гических процессов являются: доведение товаров до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания, создание условий для использования средств механизации и автоматизации трудовых процессов, обеспечение сохранности потребительских свойств товаров и соблюдение сроков реализации, высокий уровень эффективности работы торгового предприятия.

В торговой практике сложились три основные схемы технологических процессов. Первая схема включает приемку товаров по количеству и качеству и подачу их сразу же в торговый зал для продажи. Она наиболее прогрессивна и возможна только при поставке товара в таре-оборудовании или на палетах, полностью подготовленного к продаже, что исключает из технологического процесса самые трудоемкие операции. Применение этой схемы предполагает выделение помещения для приемки товаров. Данная схема является одной из самых эффективных и широко применяется для сетевых магазинов, имеющих распределительный центр, откуда товар поступает подготовленным к продаже. Ритмичность поставок в таре-оборудовании и на палетах такая, что в магазине исключается хранение товаров. По второй схеме технологический процесс состоит из трех операций: разгрузка товаров с автотранспорта и приемка их по количеству и качеству, хранение и продажа. При применении этой схемы необходимо помещение для хранения товаров. Третья схема технологического процесса является наиболее сложной и применяется при организации продажи товаров, требующих доработки перед подачей в торговый зал и, соответственно, помещения для подготовки товаров к продаже.

Применение какой-либо одной схемы торгово-технологи-ческого процесса в пределах одного предприятия встречается довольно редко (лишь в некоторых специализированных магазинах). Как правило, в продовольственных универсальных магазинах одновременно действуют все три схемы. Торгово-технологический процесс в магазине постоянно изменяется и совершенствуется. Внедряются новые технологии, способствующие автоматизации процессов, облегчению труда персонала и повышению культуры обслуживания.

6.2 Технологические функции предприятий розничной торговли

К технологическим функциям предприятий розничной торговли относятся перечисленные ниже операции.

1. Закупка товаров состоит из следующих взаимосвязанных операций:

· изучение спроса и формирование товарного ассортимента. При изучении спроса учитываются три его вида: реализованный, неудовлетворенный и формирующий;

· изучение и выбор поставщика. В настоящее время существует косвенный метод закупки (товары поступают от оптовых посредников) и метод прямых закупок (товары поступают от поставщиков-изготовителей). На практике выделяют следующие критерии анализа поставщиков: цена, свежесть продукции, высокая скорость и своевременность поставки, соблюдение Международных стандартов продуктов питания (IFS), стандартов качества и стандартов сертификации ISO, порядок оплаты;

· организация хозяйственных связей с поставщиками. Она осуществляется на ярмарках, выставках, аукционах, торгах, биржах.

2. Доставка товаров в магазины. Товародвижение предусматривает возможность многозвенного перехода от одного владельца к другому. В практике товародвижения используют две формы доставки: транзитную и складскую.

Транзитная форма - поставка товаров непосредственно в розничную торговую сеть от производственных предприятий, минуя складское хранение. Товары завозятся главным образом от местных производителей.

Складская форма - завоз товаров через промежуточные складские звенья. На склад от предприятий поступают крупные партии товаров, проводится подсортировка, в оптовом звене создается устойчивый переходящий запас, гарантирующий регулярность и бесперебойность снабжения розничной сети.

3. Приемка. Общие виды работ, осуществляемые при приемке товаров, включают следующие мероприятия:

· проверку состояния вагонов, контейнеров или упаковки, наличие пломб отправителя, их целостность;

· проверку сопроводительных документов на соответствие характеристик (наименования, количества, цены, информация о сертификации, сроках годности). Транспортным документом является товарно-транспортная накладная. Сопроводительным документом является товарная накладная или счет-фактура, опись, сертификат качества и др. Если поступивший товар не имеет сопроводительных документов, то материально ответственные лица проверяют его по фактическому наличию и составляют акт о приемке товаров;

· приемку по количеству. Проводят с целью установления соответствия фактически поставленного наименования, массы, числа мест, единиц, сорта, цены данным сопроводительных документов;

· приемку по качеству. Определяют соответствие тары, упаковки, маркировки товаров сопроводительным документам, проводят проверку комплектности товаров;

· документальное оформление приемки. Если количество и качество товара соответствуют данным, указанным в сопроводительных документах, то это подтверждается наложением штампа магазина и подписью материально ответственного лица. По результатам несоответствия составляется акт с приложением необходимых документов, удостоверяющих условия поставок и факты недостач;

· принятие товаров на учет. Принятые предприятием в установленном порядке товары оприходуются в день поступления по их фактическому наличию. В случае невозможности оприходования делается запись о поступлении товара с указанием поставщика, общей стоимости и причин невозможности оприходования (например, вызов эксперта для проверки качества, цены).

Если поставщики находятся в том же населенном пункте, то срок приемки составляет 10 дней, при иногородней поставке - 20 дней, для скоропортящейся продукции - 24 часа.

4. Хранение товаров. При организации хранения товаров основное внимание уделяется борьбе с товарными потерями. Поэтому размещаемые на хранение товары группируют по признаку однородности режимов хранения в соответствии с их физико-химическими свойствами. Оптимальное размещение товаров происходит с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, при эффективном использовании площади кладовых, также учитывают правило товарного соседства, санитарно-гигиенические требования.

5. Подготовка товаров к продаже включает следующие операции:

· распаковка;

· сортировка;

· оформление ценников;

· придание изделиям товарного вида (чистка, утюжка).

В продовольственной торговле большое значение имеет организация фасовки товаров (круп, муки, мясной гастрономии и др.). Фасовка осуществляется вручную или на специальном весовом оборудовании в отдельном помещении.

6. Выкладка товаров на торговом оборудовании - это определенные способы экспозиции и показа товаров на оборудовании. Очень трудоемкая операция, так как в основном используется ручной труд. Выкладка товаров имеет следующие особенности:

· товары массового спроса размещают в глубине торгового зала, вблизи кладовых и фасовочных отделений;

· выкладка товаров преимущественно используется навалом, так как декоративность пугает;

· товары-новинки или товары, продажей которых магазины особенно заинтересованы, располагают на расстоянии 1,10-1,60 м от пола (на уровне глаз);

· товары с высоким устойчивым потребительским спросом располагают на нижних полках.

Также необходима подготовка торгового зала: проверка правильности работы кассовых машин, весовых и измерительных приборов, обеспечение кассиров разменной монетой.

Глава 7. Ассортиментная и ценовая политика

7.1 Ассортиментная политика торговой организации

В основе успешного управления ассортиментом в торговле лежит ассортиментная политика.

Ассортиментная политика торговой организации - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Формирование ассортимента - процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью наиболее полного его удовлетворения.

Факторы, влияющие на формирование и поддержание торгового ассортимента, можно разделить на две группы:

· общие - социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические;

· специфические - отражающие условия работы конкретного торгового предприятия, такие как тип магазина, численность и состав обслуживаемого населения, наличие конкурентов, район деятельности, транспортные связи, условия снабжения товарами.

В качестве основного фактора выступает покупательский спрос. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в ассортименте. Наряду с покупательским спросом в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров. Потребности населения в товарах складываются исторически; они определяются уровнем развития производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, тем самым вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

Процесс формирования ассортимента в магазинах складывается из трех этапов:

1 этап - устанавливается укрупненный ассортимент (групповой) в магазине и тем самым определяется его профиль, также фиксируется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города;

2 этап - производится расчет структуры укрупненного ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров, при этом учитывается торговая площадь, размещение и посещаемость магазина;

3 этап - определяется развернутый ассортимент (внутригрупповой) и тем самым определяется подбор конкретных разновидностей товаров в каждой группе.

Ассортиментная политика предполагает:

- установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных товарах;

- определение основных показателей ассортимента и проведение анализа его рациональности;

- выявление источников товарных ресурсов;

- оценку материальных возможностей организации для выпуска, распределения и реализации отдельных товаров;

- определение основных направлений формирования ассортимента.

При формировании ассортимента учитываются следующие его свойства и показатели:

· широта - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп;

· полнота (глубина) - количество позиций (видов, разновидностей, наименований) в каждой ассортиментной группе (например, различные виды сыра);

· устойчивость - наличие устойчивого спроса на товары;

· новизна (обновление) - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров;

· гармоничность - отношение между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения их общности.

7.2 Ценовая политика

Разработка ценовой политики торговой организацией может осуществляться с учетом следующих стратегий: ценообразование при продаже нового товара, установление цены на давно реализуемые товары, ценовые стратегии относительно конкурентов, ценовые стратегии в зависимости от типа рынка.

Рассмотрим особенности перечисленных стратегий.

1. Ценообразование при продаже нового товара:

· «снятие сливок»;

· «ценовой прорыв» - проникновение на рынок;

· «психологическая» цена;

· следование за лидером;

· престижная цена;

· затратный метод.

2. Установление цены на давно реализуемые товары:

· скользящая цена;

· долговременная цена;

· цены потребительского сегмента рынка;

· гибкая цена;

· преимущественная (пониженная) цена.

3. Ценовая стратегия относительно конкурентов:

· цены выше конкурентов;

· цены ниже конкурентов;

· цены на уровне конкурентов.

4. Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка:

· рынок свободной конкуренции;

· рынок монополистической конкуренции (цены по географическому принципу, цены в рамках товарной номенклатуры - в зависимости от качества);

· рынок олигополистической конкуренции (следование за лидером, параллельная ценовая политика);

· рынок чистой монополии (дифференциация по группам покупателей, по варианту товара, по территории, по времени).

7.3 Формирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен.

Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в достаточном ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильное, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы оптовых предприятий.

На конкретном оптовом предприятии для оптимизации ассортимента товаров формируется ассортиментный перечень товаров. Главная цель создания ассортиментного перечня - контроль полноты и стабильности ассортимента товаров на складах и контроль снабжения ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

Ассортиментные перечни товаров на оптовых предприятиях разрабатываются, как правило, в два этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров. Основой для его определения являются маркетинговые исследования в области целевого рынка, который представлен оптовыми покупателями - магазинами и другими предприятиями розничной торговли.

На втором этапе определяется развернутый ассортимент товаров. Рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, т.е. определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей.

Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового предприятия должны подвергаться корректировке с учетом изменений покупательского спроса, выпуска промышленностью новых товаров, результатов закупок и других факторов. Чтобы ассортиментные перечни действительно способствовали созданию на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах базы все товары, включенные в ассортиментные перечни, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям. Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии каждый раз должны анализироваться для принятия необходимых мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем году и в работе по их уточнению и изменению. Контроль наличия товаров в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляют товароведы. С этой целью используются карточки количественно-суммового учета, которые сведены в картотеки для каждой группы товаров. Картотеку рекомендуется делить на три части. В первой устанавливаются карточки на товары, запасы которых имеются в необходимом количестве, во второй - на товары, запасы которых находятся на исходе, и в третьей - на товары, отсутствующие в данный момент на складах базы. Для большей наглядности целесообразно использовать карточки различных цветов: например, зеленый - для учета достаточных товаров, белый - для учета остальных товаров.

Оптовые торговые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети. С этой целью коммерческие работники оптовых предприятий выезжают к своим покупателям, предлагают товары, имеющиеся на складах, оказывают консультационные услуги по вопросам продажи товаров, по рекламе этих товаров и методам стимулирования продаж. Изложенный выше метод контроля за ассортиментом является самым простейшим и может быть использован на небольших оптовых предприятиях. В большинстве же случаев необходимо использование автоматизированных рабочих мест, оснащенных персональными компьютерами с соответствующим программным обеспечением.

7.4 Формирование ассортимента товаров на розничных торговых предприятиях

На предприятиях розничной торговли узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый ассортимент, включающий товары различных специализированных производственных предприятий.

При формировании ассортимента необходимо учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный. Устойчивый (твердо сформулированный) спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные товары в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью устойчивости. Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др. Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворенности качеством предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель - крупами, макаронами и т.д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например: мясо, жиры, овощи хлеб, молоко; чай, сахар и т.д. Таким образом, постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания необходимо также учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров. Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т.е. не покупаются и не потребляются ежедневно. Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет. Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года, и спрос переключается на товары, их заменяющие.

Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает в конечном итоге положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяй-ственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создаст нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствуя тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 м² площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и низкой оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения в процессе формирования ассортимента можно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение.