Коммерческая деятельность

Глава 8. Виды торговых операций

8.1 Организация закупок товаров на оптовых ярмарках

Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

История проведения ярмарок (от нем. Jahrmarkt - ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Ярмарки появились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий товаров, предназначенных для продажи.

Широкое распространение ярмарки получили и в России. В середине XIX века в среднем проводилось 6,5 тыс., в конце века - почти 17 тыс., а в начале ХХ века - 18,5 тыс. ярмарок ежегодно. В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей. Ярмарки организуют в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договора продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

Организаторами оптовых ярмарок могут выступать предприятия и организации (как российские, так и зарубежные) любых организационно-правовых форм. Они представляют произведенную ими продукцию, а также информацию о товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках позволяет товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся ситуацию на рынке, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей. Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т.п. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров. Наряду с ярмарками также проходят торгово-промышленные выставки-ярмарки, выставки, выставки-салоны.

Несмотря на то что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто неразличимы, целесообразно провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок. Ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основной целью которых являлся сбыт. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.

Цель ярмарки - предоставление ее участникам (экспонентам) возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок.

Цель выставки - показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:

· региональные - имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий;

· межрегиональные - имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям;

· национальные - проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер;

· международные - организуемые как внутри страны, так и за рубежом с участием в них экспонентов и посетителей из различных стран.

По характеру выставляемых экспонатов делятся:

· на универсальные - их тематика затрагивает несколько отраслей экономики;

· специализированные - ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров, поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

По срокам и способу проведения выставки можно разделить на следующие виды: краткосрочные, постоянные, передвижные.

Краткосрочные выставки (соло-выставки) проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными. Новым видом выставок являются так называемые торговые недели. Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

Постоянные выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

Передвижные выставки организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

· периодические (проводящиеся каждые два-три года и т.д.);

· ежегодные;

· сезонные.

Частота проведения ярмарки/выставки зависит главным образом от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. могут проводиться с интервалами от двух до пяти лет.

Многообразие мероприятий, связанных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т.д.). Это позволит им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесет наибольшую пользу.

8.2 Организация продажи товаров на товарных биржах

Современные товарные биржи - это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Являясь организованными рынками, биржи обеспечивают концентрацию спроса и предложения, способствуют формированию объективных цен на основные товары и сырье (нефть и нефтепродукты, лесоматериалы, черные и цветные металлы, шерсть, хлопок, сахар, зерно и др.).

Цель проведения биржевых торгов - заключение сделки.

Предмет сделки - товары или контракты на их поставку.

В зависимости от предмета сделки выделяют две группы:

· сделки с реальным товаром;

· сделки без реального товара.

1. При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену, срок поставки). В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются простыми (применяют и другое наименование таких сделок - спот или кэш). Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной. Форвардные сделки являются срочными, так как срок исполнения обязательств по ним отсрочен. Поэтому предметом таких сделок могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.

2. Одним из наиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер партии товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.

Особым видом сделки как с реальным товаром, так и с фьючерсным контрактом является опционная. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион (опционный контракт), покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).

Правилами биржевой торговли определяется:

- порядок проведения биржевых торгов;

- виды биржевых сделок;

- наименование товарных секций;

- перечень основных структурных подразделений биржи;

- порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах;

- порядок регистрации и учета биржевых сделок;

- порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.

Биржевая торговля организована следующим образом.

Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.

Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников - брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая сделки на продажу или покупку оптовых партий товаров от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. За это брокеры получают комиссионное вознаграждение.

Брокеры являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней. Посредниками при осуществлении покупки и продажи оптовых партий товаров на товарно-сырьевых биржах могут выступать дилеры. Их отличие от брокеров заключается в том, что они действуют от своего имени и за свой счет. Право совершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям биржевых торгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени и за свой счет.

Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют помощники маклеров - операторы.

В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела).

Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде.

8.3 Организация торговли на аукционах

Аукцион (от лат. auctio - продажа с публичного торга) представляет собой способ продажи товаров по ценам, установленным покупателями в результате торгов. В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица. Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, цветы, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные, промышленное оборудование и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже произведений искусства, ювелирных изделий, книг, в том числе антикварных.

Представленные товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения о начальной цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписан-ным владельцем товаров и директором аукциона, а также экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные по количеству и другим признакам партии товаров).

Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением аукциона товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены их фотографиями.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

· аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

· аукцион с понижением цены;

· аукцион «втемную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.

Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов.

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукционы цветов и декоративных растений, овощей. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону ее уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.

Условие проведения аукциона «втемную» - одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении).

Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы. Аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т.д. Развитие электронной торговли привело к появлению интернет-аукционов.

8.4 Организация продажи товаров на оптовых рынках

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам. Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания - повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодоовощные рынки, рынки морепродуктов и т.п.). Выбор места расположения оптового рынка зависит от ряда факторов, основными из которых являются:

- площадь зоны обслуживания и численность потенциальных покупателей;

- наличие дорог, соединяющих рынок с городской транспортной системой;

- возможность перспективного расширения участка земли, отведенного под рынок.

Оптовый продовольственный рынок должен иметь удобные подъездные пути и пешеходные развязки.

На территории рынка выделяют следующие функциональные группы:

· торговую (специальные здания, павильоны, киоски);

· административно-складскую (административно-бытовые помещения, в том числе предприятие общественного питания для персонала рынка; складские помещения);

· хозяйственную (с площадкой для сбора мусора);

· стоянку для транспорта.

Для обеспечения деятельности оптовых рынков при них создаются специализированные службы: информационные, юридические, расчетно-финансовые, общественного питания и гостиничного хозяйства, транспортные и др. Правила торговли на оптовом продовольственном рынке разрабатываются и утверждаются его администрацией. В них устанавливаются права и обязанности участников торгов, порядок заключения сделок, режим работы рынка и т.д.

Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются продавцы, покупатели и персонал оптового рынка.

В роли продавцов выступают:

· товаропроизводители (сельскохозяйственные предприятия, предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности и т.д.);

· оптовые предприятия-посредники.

Покупателями могут быть:

· предприятия розничной торговли;

· предприятия общественного питания;

· другие потребители, регулярно закупающие товары (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т.д.).

Наиболее часто на таких рынках применяется павильонно-секционная организация торгового процесса.

Отношения оптовых продавцов и покупателей на оптовых рынках (заключение торговых сделок, расчеты за товары и т.д.) регулируются нормами ГК РФ и законом «Об оптовых продовольственных рынках».

Глава 9. Торги как форма соревновательной торговли

9.1 Виды торгов

Торги (тендер) - отбор поставщиков продукции или услуг производственного назначения с помощью формализованной процедуры аукционного типа для получения результата при минимальном расходовании финансовых средств.

Сфера применения торгов:

· размещение бюджетных ассигнований (во многих странах обязательны);

· выбор крупными фирмами новых поставщиков крупных партий ресурсов;

· реализация займов или программ помощи со стороны международных финансовых организаций.

Торги можно классифицировать следующим образом:

- по виду предмета торгов (торги на право заключения договора купли-продажи или договора подряда);

- по составу участников (торги национальные (местные) и международные; торги с участием единичных участников и торги с участием групповых объединений - консорциумов);

- по финансовым условиям (торги с предложением цены участникам и торги с предложением участникам скидки с максимальной цены, установленной заказчиком);

- по степени первичности выставляемого заказа (первичные торги, вторичные, третичные);

- по степени информированности участников (гласные и негласные торги);

- по способам отбора участников (открытые и закрытые (ограниченные), единичные торги).

Естественно, что данная классификация не является полной и всеобъемлющей. На практике чаще всего применяются следующие виды торгов, различающиеся способами привлечения участников и гласностью результатов.

1. Открытые торги. Информация при открытых торгах должна быть обнародована, а право участвовать в них получает неограниченное число участников. Обычно они проводятся при размещении заказов на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить различные фирмы.

Разновидностью открытых торгов являются открытые торги с предварительной квалификацией. Они проводятся в два тура.

В первом туре принимают участие все желающие соискатели. Они представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых они принимали участие, приводятся отзывы покупателей и заказчиков.

Примечание. Соискателей могут просить представить информацию: о руководстве фирмы или компании; ее структуре (тип, оборот, число служащих, площадь помещений, год регистрации, заверенные копии устава и внутреннего распорядка); финансовом состоянии (заверенные балансы, названия обслуживающих банков и аудиторских фирм и т.п.); производственных мощностях; ранее осуществленных проектах и т.д. Показательно, что могут быть потребованы подробные отзывы иных заказчиков о ранее построенных объектах.

Затем производится отбор фирм - предквалификация. Цель квалификации - сузить круг претендентов, оставив только фирмы, обладающие устойчивой репутацией и стабильным финансовым положением, имеющие определенные производственные мощности, квалифицированный персонал и необходимую техническую компетенцию. Это, как правило, основные критерии отбора.

Во втором туре участвуют фирмы, отобранные тендерным комитетом на основе анализа представленных материалов. По результатам квалификационного отбора к торгам не допускаются фирмы, не соответствующие объявленным критериям отбора, не представившие все необходимые документы, сообщившие о себе ложные сведения.

Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями (заказчиками) в средствах массовой информации, поэтому такие торги называют публичными.

2. Закрытые торги. При закрытых торгах количество участников ограничено. Информация о закрытых торгах и приглашение принять в них участие направляются только определенным фирмам и не появляются в печати. Приглашения рассылаются наиболее известным и авторитетным поставщикам и подрядчикам. Закрытые торги проводятся среди фирм, уже являющихся поставщиками или выступавших в качестве соискателей контракта в прошлом, а иногда и среди тех, которые сами обращаются в закупочный орган с просьбой внести их в список соискателей. Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего оборудования с высокими техническими характеристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации.

3. Единичные торги. В этом случае привлекается к участию одна фирма, но соблюдается вся внешняя процедура торгов по правилам данной страны. Такие торги проводятся в исключительных случаях, когда необходимый товар можно приобрести только у единственной фирмы - монополиста, а заключение прямого контракта запрещается законами данной страны.

4. Гласные торги. При гласных торгах цены, предложенные соискателями, объявляются публично в присутствии представителей всех участников торгов в назначенный день и час при открытии торгов. Кроме того, информация о победителях, а также о ценах других участников публикуется в печати и сообщается заинтересованным лицам.

5. Негласные торги. Представители фирм на заседание тендерного комитета не приглашаются, а соискатели не информируются о составе участников и ценах конкурентов. Решение о победителях сообщается в конфиденциальном порядке. Обычно такие торги проводятся, если планируются аналогичные заказы и нецелесообразно информировать поставщиков и подрядчиков об уровне приемлемых для заказчиков условий.

9.2 Организация и условия проведения торгов

Процесс проведения торгов можно разделить на три этапа:

· подготовка торгов;

· подготовка и представление предложений участниками торгов;

· оценка предложений и присуждение контракта.

1. Подготовка торгов. Инициаторами проведения торгов обычно выступают правительства и отраслевые государственные структуры, муниципалитеты, частные фирмы. Органами, осуществляющими непосредственную подготовку и проведение торгов, являются тендерные комитеты. В их состав включаются представители заинтересованных министерств и ведомств, независимые эксперты. Чем значимее заказ, выставляемый на торги, тем выше статус тендерного комитета и его членов.

Тендерный комитет в соответствии с национальным законодательством принимает решение о виде торгов, сроках и условиях их проведения, разрабатывает тендерную документацию, при необходимости определяет порядок предквалификационного отбора и публикует объявления о торгах в средствах массовой информации.

Тендерная документация по видам содержащейся в ней информации разделена на несколько частей.

1. Инструкция участников торгов содержит информацию о порядке и сроках представления предложений, правилах внесения депозита либо предоставления гарантии для обеспечения безотзывности предложения, сведения о порядке и сроках вскрытия и рассмотрения предложений участников, примерные сроки определения победителя и подписания с ним контракта и др.

2. Коммерческая часть включает в себя информацию о требованиях организаторов в отношении цены товара и порядка ее определения, сроков и условий поставок или выполнения подрядных работ, источников финансирования, условий платежа и т.п.

3. Технические условия детализируют технико-экономичес-кие характеристики товара, содержат информацию об объемах работ, используемых технологиях.

4. Проформа контракта содержит образцы документов, ко-торые должны быть заполнены и подписаны соискателями в определенном порядке.

Основной принцип передачи информации состоит в том, что все участники должны получить одинаковые сведения. По нормам ВТО временной интервал между датой опубликования объявления и последним сроком принятия заявок от участников может быть различным, но не менее 30 дней.

2. Подготовка и представление предложений участниками торгов. Получив тендерную документацию, подрядчик или поставщик оценивает собственные возможности и принимает решение о целесообразности подготовки предложения и участия в торгах. Критическая оценка собственных возможностей важна, поскольку подготовка предложения на выполнение сложного заказа - достаточно трудоемкий и дорогостоящий процесс, не гарантирующий автоматическую победу в торгах.

Тендерное предложение участника обычно состоит из двух основных разделов: технического и коммерческого, каждый из которых разбит на два подраздела: констатирующий и перечень отклонений.

В констатирующей части описываются товары, условия контракта, соответствующие требованиям организаторов, либо просто подтверждается принятие условий заказчика.

В перечне отклонений содержатся иные варианты и их обоснование. Если предлагается иное оборудование, иная технология и т.д., то должны быть определены достоинства, которые могут привлечь заказчика (новизна, эффективность, экономичность, более низкая цена и т.д.). Такая структура предложения позволит организаторам торгов быстрее и эффективнее изучить и оценить его. Предложение должно быть подано в конкретные сроки, так как поступившие позднее установленной даты предложения не рассматриваются. Однако возможна подача мотивированной просьбы о продлении срока подачи предложений. Организаторы торгов, заинтересованные в тщательной проработке предложений на сложные заказы, могут их удовлетворить. Вероятность продления срока существенно возрастает при поступлении таких просьб от нескольких участников.

Вместе с подачей предложения участник должен внести определенное обеспечение, гарантирующее его безотзывность в течение заявленного срока.

Примечание. В качестве обеспечения для частных фирм обычно требуется депозит, для государственных организаций - гарантия банка или страховой компании. Иногда возможно использование резервных аккредитивов, чеков, векселей, поручительств. Сумма обеспечения составляет 3-5 % от ориентировочной стоимости заказа (в тех случаях, когда цену предлагает соискатель, обеспечение вносится в виде твердо фиксированной суммы, одинаковой для всех участников, чтобы избежать раскрытия цены предложения). В случае досрочного отзыва предложения участник торгов теряет свое обеспечение. Однако допустимо вносить изменения в уже поданные предложения или отзывать их без потери обеспечения до истечения предельного срока подачи предложений, т.е. до их вскрытия и рассмотрения.

3. Оценка предложений и присуждение контракта. Все поданные предложения вскрываются в ходе специальной церемонии, которая происходит в присутствии членов тендерного комитета в назначенный организаторами срок и в определенном месте. По соглашению ВТО вскрытие предложений возможно в присутствии независимого и незаинтересованного свидетеля. Этот подход может быть использован при проведении негласных торгов. С момента вскрытия предложений начинается процесс их рассмотрения и оценки. Он занимает определенное время. При проведении открытых торгов на небольшие партии товаров возможно быстрое изучение поступивших предложений и выявление победителя в день вскрытия конвертов. Для крупных заказов этот период может быть равен 3-4 месяцам и в отдельных случаях достигать 10 месяцев. В процессе оценки все предложения ранжируются. Предложения, получившие самый высокий балл, рассматриваются как наиболее приемлемые. Фирма, подавшая его, побеждает в торгах.

Заключение сделки между организаторами и фирмой-победителем происходит в форме, предусмотренной в тендерной документации: либо путем принятия предложения участника, либо путем подписания формального контракта. Подписанию контракта может предшествовать процесс проведения переговоров, в ходе которых уточняются и согласовываются позиции сторон.

Победитель торгов должен внести определенное обеспечение, гарантирующее выполнение заказа. Величина депозита или гарантии составляет в среднем 5-10 % от величины стоимости заказа.

Серьезной проблемой, с которой могут столкнуться организаторы торгов, является сговор соискателей. Суть поведения участников при сговоре состоит в следующем: только один из них представляет предложение, рассчитанное на победу, остальные же выдвигают предложения прикрытия с более высокими ценами или с неприемлемыми условиями для организаторов. Ежегодно в мире регистрируются десятки случаев торгов по сговору на самых различных уровнях: от местных до международных.

Организаторы торгов могут предпринять меры для снижения вероятности сговора участников: возможно разделение крупных заказов на отдельные части и даже проведение по ним отдельных торгов для того, чтобы привлечь к их выполнению мелкие фирмы и позволить им активно конкурировать.

9.3 Формы размещения государственного заказа и их влияние на цены

Государство в лице его различных органов является крупнейшим покупателем продукции и услуг. Закупки государства оказывают существенное воздействие на динамику и структуру экономики. Государство может осуществлять закупки в двух формах: заказы и прямые закупки товаров и услуг на рынке. По заказам разрабатываются и производятся изделия, которые в массовом порядке не выпускаются. На основе прямых закупок приобретаются товары и услуги, уже имеющиеся на рынке.

Федеральным законом от 21.07.05 г. № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» предусмотрено размещение заказа двумя способами. 1. Путем проведения торгов. Проведение торгов предусмотрено в виде конкурса и аукциона, в том числе и в электронной форме. Форма торгов может быть открытая и закрытая (в том случае, если сведения о предмете торгов составляют государственную тайну). Процедура проведения аукциона позволяет в более сжатые сроки провести торги, но ее недостатком является невозможность оперирования участником аукциона дополнительными параметрами, кроме цены.

2. Без проведения торгов размещение заказа предусмотрено в виде:

· запроса котировок;

· размещения заказа у единственного поставщика;

· размещения заказа на товарных биржах.

Выбор способа размещения заказа зависит от его стоимости.

Открытый конкурс является наиболее часто применяемой формой проведения торгов. Законодательство определяет конкурс как «торги, победителем которых признается лицо, которое предложило лучшие условия исполнения государственного или муниципального контракта и заявке на участие в конкурсе которого присвоен первый номер».

По степени свободы закупочных властей в выборе поставщика торги (по классификации Организации стран экономического сотрудничества и развития) делятся на автоматические и дискреционные.

При автоматических торгах обнародуются основные условия контракта - технические спецификации, сроки поставки и т.д., а потому присуждение контракта происходит автоматически в соответствии с изъявляемой компаниями готовностью выполнить установленные условия. Заказ передается той фирме, которая гарантирует соблюдение всех оговоренных условий, запрашивает наименьшую цену.

Дискреционными называются торги, при которых только часть условий контракта оговаривается заранее. В результате фирмы конкурируют и по цене, и по качественным параметрам.

В последнее время наметилась тенденция к расширению государством прямых рыночных закупок, так как с их помощью удается приобретать товары по более низким ценам и более высокого качества.

Глава 10. Розничная торговля: функции, методы и особенности

10.1 Сущность и функции розничной торговли

Термин «розничная торговля» (retail) происходит от французского глагола (retailer), означающего «разрезать, дробить». Покупка товаров в больших количествах и дробление партий товаров для отдельных покупателей - основная функция розничной торговли.

Розничная торговля - это реализация товаров единичными предметами или мелкими партиями населению (конечному потребителю).

Оптовая торговля - это реализация товаров крупными партиями для производственного потребления или дальнейшей перепродажи.

Следовательно, отличие розничной торговли от других ее видов состоит в типе покупателя: в розничной торговле покупателем является конечный потребитель. Во всех остальных случаях это розничные торговцы, промышленные предприятия или посредники.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

· удовлетворение потребностей населения в товарах;

· доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

· поддержание равновесия между предложением и спросом;

· воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

· совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Основой материально-технической базы розничной торговли является торговая сеть.

Розничная торговая сеть - это совокупность розничных торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

Розничное торговое предприятие - торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного или домашнего использования.

Задачами розничного торгового предприятия являются:

· изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

· определение ассортиментной политики;

· формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

· обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Товарооборот - процесс обмена товаров на деньги. Выражается в объеме денежной выручки за проданные товары.

Товарооборот является одним из основных экономических показателей деятельности торгового предприятия. По его размеру можно судить о значимости торгового предприятия на потребительском рынке.

10.2 Методы розничной торговли

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

– самообслуживание;

– через прилавок;

– по образцам;

– с открытой выкладкой и свободным доступом;

– по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Процесс продажи состоит из следующих операций:

· встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;

· получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

· самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

· подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

· оплата купленных товаров;

· упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

· возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.). Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости - основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, увеличить объем реализации товаров.

Продажа товаров через прилавок. Процесс обслуживания включает выполнение следующих операций:

· встреча покупателя и выявление его намерения;

· предложение и показ товаров;

· помощь в выборе товаров и консультация;

· предложение сопутствующих и новых товаров;

· проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

· расчетные операции;

· упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно и на уровень обслуживания покупателей, существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и вручить его копию покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, музыкальных инструментов, мотоциклов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в выборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность самостоятельно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом времени на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, правила розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами, санитарные правила для продовольственных магазинов, правила пользования мерами и измерительными приборами и др.

10.3 Применение франчайзинга в розничной торговле

Франчайзинг - это такая организация бизнеса, в которой компания (франчайзер) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер.

Франчайзинговые соглашения обычно используют компании-франчайзеры, которые желают распространить свой бизнес (торговую марку) в новые регионы, не вкладывая в это значительные капиталы, так как франчайзинговая точка принадлежит местному франчайзи и развивается соответственно за его счет. Местному франчайзи работа по системе франчайзинга интересна прежде всего как возможность использования раскрученной торговой марки и отточенного франчайзером «бизнес-макета» для быстрого становления и развития собственного бизнеса с минимизацией рекламных, маркетинговых и иных расходов, затрат на заработную плату.

Например, розлив и продажа прохладительных напитков. Пионером в данной области является компания Coca-Cola, которая практикует франчайзинг с 1886 года, за ней следуют Pepsi-Cola и другие аналогичные предприятия.

Существуют следующие формы франчайзинга: прямой, последовательный и субфранчайзинг.

Прямой франчайзинг предполагает собой передачу прав на использование системы франчайзера одному лицу и на одно предприятие. Таким образом, франчайзер может развивать сеть, используя потенциал самостоятельных юридических лиц. Франчайзи в этом случае имеет право работать по системе франчайзера на определенной территории (регионе). Например, фирма «X» приобретает право открыть магазин по конкретному адресу. Аналогичные права могут быть переданы франчайзером фирме «Y», которая может открыть магазин и работать по системе франчайзера по другому адресу.

При последовательном франчайзинге франчайзи могут иметь несколько магазинов. При этом право на использование системы и прав франчайзера предоставляется последовательно, т.е. после того, как франчайзи докажет свои возможности. Территория, на которой франчайзи может открывать свои магазины, также согласовывается. В таких формах франчайзи не имеет права передавать используемые права и систему франчайзера другим лицам.

Субфранчайзинг предполагает формирование отношений между тремя субъектами: франчайзер - франчайзи - субфранчайзи. Франчайзер передает свои права на использование системы и другие принадлежащие ему права франчайзи. Размер территории, на которой может работать франчайзи, по системе франчайзера, значительно больше, чем в предыдущих случаях. С передачей прав франчайзер возлагает на франчайзи ответственность за развитие этой территории.

Франчайзинг подразделяется на следующие виды: сбытовой, товарный и бизнес-формата.

Сбытовой франчайзинг используется производителем товаров для построения единой разветвленной сбытовой сети, функционирование которой находится под его контролем.

Товарный франчайзинг - это договор, в соответствии с условиями которого франчайзи становится единственным продавцом товара франчайзера на закрепленной территории и эксклюзивным представителем торговой марки франчайзера. Основным условием такого договора является то, что франчайзи обязуется закупать продукцию только у своего франчайзера и полностью отказывается от реализации аналогичных товаров других фирм, которые могут составить конкуренцию. Для товарного франчайзинга характерна предельно низкая унификация торговых точек франчайзера и франчайзи. Однородность и «узнаваемость» бизнеса в рамках сети не прослеживается. Данный вид договора более близок к дилерскому договору (с элементами лицензионных соглашений), нежели к классическому франчайзингу.

Франчайзинг бизнес-формата. Особенностью этого вида франчайзинговых отношений является высокая стандартизация и регламентация всех операций франчайзи, устанавливаемая франчайзером, начиная с поиска места под магазин и заканчивая описаниями рабочих процессов. Бизнес-формат понимается как организационная структура сети, в которой каждая точка является «типовой» и полностью копирует предприятие франчайзера в части внутреннего и внешнего оформления помещений и технологии работы. Кроме детальной регламентации деятельности, этот вид франчайзинга предполагает тесный контакт франчайзера и франчайзи, постоянный обмен информацией между ними и жесткую согласованность маркетинговых планов и программ. Например, торговые сети «Пятерочка», «Копейка», рестораны McDonald's.

Виды платежей между франчайзером и франчайзи:

· паушальный платеж - единовременное вознаграждение франчайзера в виде определенной, твердо зафиксированной в договоре суммы, которая устанавливается исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей франчайзи на основе использования франшизы, также может рассчитываться как оплата затрат франчайзера, связанных с продажей франшизы;

· роялти - вознаграждение в виде периодических отчислений в форме фиксированных ставок или процента от оборота, определяемых франчайзером на основании собственной оценки стоимости права использования лицензионного комплекса и бизнес-пакета.

Некоторые франчайзеры практикуют освобождение франчайзи от роялти или от паушального платежа. В качестве дополнительного платежа со стороны франчайзи ряд франчайзинговых систем предусматривает отчисления в централизованный рекламный фонд - 1-1,5 % от оборота.

Состоятельность франчайзинга гарантируют следующие элементы.

Изначально должен быть продукт (товар, услуга), который завоевал популярность у потребителя.

Обязательным элементом является торговая марка. Поскольку продукт становится предпочтительным посредством определенных символов, то именно торговая марка формирует предпочтение потребителей, гарантируя качественные характеристики продукта. Безликий продукт нужен очень внимательному потребителю, гарантированный маркой продукт нужен массовому потребителю.

Технология деятельности. Чтобы создать нужный рынку продукт, поддерживать к нему интерес конечного потребителя и удачно продвигать этот продукт, необходимо выработать определенную операционную систему (бизнес-систему).