Распределительная логистика

В процессе поиска новых производителей одним из критериев выбора является желание поставщика к продолжению сотрудничества. Для ООО «А.И.Е.-Премиум» не интересны разовые поставки по многим причинам среди которых:

ь постоянное сотрудничество торговой фирмы с региональными дистрибуторами и розничными сетями подразумевает значительные масштабы продаж;

ь создание хороших партнерских отношений с фирмами-производителями требует много сил и времени, а значит рассчитаны на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

Формирование заказа поставки первой партии товара от последующих поставок, как правило, отличается отсутствием возможности отсрочки платежа и максимально низкой ценой. Обычно первые поставки руководство полностью контролирует лично, проводя переговоры с поставщиком, корректируя цену, количество и ассортимент ожидаемой продукции. В случае если продукция была найдена в интернете, а не на выставке, где существует возможность увидеть продукцию, оценить её качество и вкусовые свойства, упаковку и др. фирма делает запрос на получение образцов товара. Из-за сложностей, которые часто возникают на таможне фирма делает заказ образцов на адрес в Финляндии, а затем автомобилем доставляет в Санкт-Петербург. После получения образцов руководство составляет список желаемой продукции. На рисунке 2.5. изображен алгоритм формирования заказа новой продукции.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.5 Алгоритм формирования заказа новой продукции

Формированием очередного заказа на поставку товаров, может заниматься любой сотрудник отдела ВЭД под контролем руководителя отдела. Проведение последующих поставок, как правило, проходит в более короткие сроки, что связано с тем, что у сотрудников фирмы уже есть опыт работы с данным товаром, появились данные о предпочтениях потребителей, составлены соответствующие документы и получены необходимые разрешения. В целом день система формирования заказа продукции в ООО «А.И.Е.-Премиум» налажена хорошо.

На сегодняшний день каждый сотрудник отдела ВЭД знает свои обязанности, а наличие высококвалифицированного и ответственного руководителя делает работу отдела слаженной. Система ежедневной отчетности сотрудников позволяет руководителю лично отслеживать выполнение поставленных задач, которые могут выполняться как назначенным ответственном сотрудником, так и при работе в команде.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.6 Алгоритм формирования заказа

Рассмотрим более подробно алгоритм формирования заказа на примере поставки макаронных изделий испанской фирмы «Gallo». Так как у фирмы «Премиум-бренд» заключен прямой договор с производителем, то принять решение о новой поставке должен сотрудник, отслеживающий количество товара на складе. Используя программу 1С, сотрудник создает ведомость по остаткам. Исходя из полученных данных, принимается решение о том какой продукции и в каком количестве следует заказать. Далее заявка поступает производителю для согласования. Цепочка согласования может варьироваться в зависимости от вида заказа.

Структура поставщиков предприятия достаточно сложная и разнообразная. В данный момент существует наработанная база поставщиков, которая проверена временем. Есть тенденция к увеличению количества поставщиков и налаживанию долговременных партнерских отношений с уже существующими фирмами-поставщиками.

На складе всегда должен быть страховой запас, это связанно с тем, что продукты поступают из-за границы, и время выполнения заказа достаточно большое. Также, есть риск возникновения задержек на таможне.

Деятельность на фирме «А.И.Е.-Премиум» по поддержанию необходимого уровня товара на складе функционирует достаточно хорошо, существуют предпосылки для внедрения инновационных бизнес-схем и методов. Считаю, что внедрение инноваций уместно в любой элемент функционального цикла логистики снабжения. Особенно следует уделить внимание этапу прихода продукции на склад и стикеровке товара.

Считаю возможным оптимизировать временные затраты по подготовке товара к отгрузке и затраты финансовые на оплату лишних рабочих часов работников склада. Подробнее проблема будет рассмотрена в третьей главе.

Теперь перейдем к следующему этапу в движении продукции, касающемуся розничной торговли. Стремительное развитие розничных торговых сетей на cегодняшний день является одной из оcновных тенденций на потребительcком рынке Роccии и, в чаcтноcти, Санкт-Петербурга. (см. рисунок 2.7.) Как уже было сказано ранее торговая фирма «А.И.Е.-Премиум» сотрудничает с различными сетями.

В настоящее время существует тенденция к постепенному усилению роли сетевых операторов в цепочке товародвижения продуктов питания. Это приводит к ужесточению требований "сетевиков" к поставщикам продукции. Из-за постоянного развития этих требований, введение новых стандартов для попадания продукции поставщиков в ассортиментную матрицу розничных структур, более жестким контролем со стороны розничных структур качества поставляемых товаров и т.п., возникает необходимость детального анализа преимуществ и недостатков системы. Оценка требований, выдвигаемых к поставщикам продукции необходима чтобы понять, как организовать работу поставщиков и розничных сетей наиболее эффективным образом.

Среди основных блоков требований, которые должна выполнять «А.И.Е.-Премиум», наряду с выполнением стандартных и часто очень жестких требований к логистике, упаковке, условиям оплаты, находится предоставление розничным сетям максимально возможного уровня скидок. Под скидками тут понимается снижение конечной стоимости за килограмм (единицу) продукции по сравнению с базовой ценой. Однако, следует отметить, что скидки в данном случае не учитывают затрат поставщика на рекламную поддержку и мероприятий по продвижению продукции в месте продажи товара, что само по себе является существенной дополнительной статьей расходов.

Рисунок 2.7 Динамика изменения оборота розничной торговли продовольственными товарами в России за период с 2004 по 2009 гг. млн. руб. (в ценах декабря 2009г)

Говоря о преимуществах работы с сетями для ООО «А.И.Е.-Премиум», следует упомянуть дополнительную валовую прибыль, полученную в результате опережающего роста объемов продаж по сравнению с ростом издержек. Действительно, средняя доля продаж продуктов питания через сетевую торговлю в Петербурге по результатам 2009г. - 14% (без учета сетей ларей и павильонов).

Более того, работая с розничными сетями ООО «А.И.Е.-Премиум» легче формировать эффективную ассортиментную политику, так как они способствуют быстрой "раскрутке" нового продукта, а это является одним из приоритетных направлений деятельности фирмы. Благодаря тесной связи с конечным потребителем и автоматизированным системам учета розничные сети предоставляют отличные возможности для тестирования и продвижения продукции, а также получения необходимой маркетинговой информации и использованию дополнительной рекламы.

Каждая розничная сеть в первую очередь заинтересована в наиболее эффективном заполнении своих торговых площадей, в собственных показателях оборачиваемости и рентабельности. Исходя из этого, можно сделать вывод, что предлагая товар в продажу, торговой фирме следует представить реальные и подтвержденные опытом данные о том, как продается предлагаемый продукт и что необходимо сделать для того, чтобы эффективно продавать его в данной сети. Лучшим решением в данной ситуации является разговор с представителями розничных сетей с точки зрения их же интересов.

Жесткая ассортиментная политика - система работы каждой розничной сети. Она предполагает ограниченный и четко определенный список поставщиков. Принцип "большой заказ - ниже цена", по которому проходит работа, приводит к тому, что сети, размещают заказы на поставку на все меньшем количестве производителей, приводят за собой на новые региональные рынки тех производителей, с которыми у них уже налажено длительное сотрудничество. Для сетевой структуры наличие ассортиментной матрицы становится сегодня не только удобным, но и необходимым фактором успеха. При грамотном программном обеспечении сотрудник сетевой структуры знает и товарные запасы, автоматически формирует заказ, проводит аналитическую работу по товарным группам, отдельным товарам, поставщикам, рассчитывает рентабельность торговли данным товаром и т.п.

Многие компании, для того чтобы завести свою продукцию в матрицу сети готовы идти на многие уступки, торговая фирма «А.И.Е.-Премиум» не является исключением. Необходимо понимать, что составление ассортиментной матрицы это работа коммерческого персонала сетевой структуры. То, насколько грамотно она будет решена эта задача, зависит также и от сотрудников поставщика. В презентации предлагаемой продукции сотрудникам отдела ВЭД фирмы «А.И.Е.-Премиум» необходимо подчеркнуть эффективность (выгоду) присутствия собственного товара в ассортименте и на полках конкретной сетевой структуры, показать показатели рентабельности работы с товарами в других розничных сетях и на рынке в целом. Следует заранее обсудить работу, которую будут выполнять мерчендайзеры и сделать все возможное для того чтобы обсудить и найти самую эффектную форму сотрудничества по товару и ассортименту между торговой фирмой и розничной торговой сетью. Все более распространенной практикой работы розничных торговых сетей является установление фиксированной стоимости за место на полке магазина. При наличии устоявшегося ассортимента, розничные сети стараются получить дополнительные доходы благодаря оптимизации полочного пространства, а также распределению его между имеющимися поставщиками и товарами. Не секрет, что от места на полке и в торговом зале во многом зависит и величина продаж. А это означает, что каждый поставщик максимально заинтересован не только в том, чтобы попасть в ассортиментную матрицу, но и занять в точке продаж максимально выгодное место. Так как данный подход в работе розничных сетей стал нормальной практикой, то и относиться к нему торговой фирме следует как к дополнительной возможности показать преимущества и выгоды продукции, дополнительной возможности найти наиболее выгодный вариант сотрудничества. Для розничной сети не выгодно размещать неходовые товары на приоритетных местах торгового оборудования, так как это неизбежно приводит к значительным финансовым и имиджевым потерям. Поэтому задачей поставщика является не просто показать, но и убедить представителя розничной сети в том, что предлагаемый вариант сотрудничества станет максимально выгодным обоим организациям.

Изучая возникающие в последнее время на потребительском рынке изменения в схеме товародвижения, следует отметить, что они скорее вызваны не столько "диктатом розничной торговли", или какими-либо другими отрицательными событиями для поставщиков. Они выдвигают на передний план новые варианты и условия совместной работы между торговой фирмой и розничной сетью, ставят новые требования к организации работы коммерческих и всех остальных служб фирмы-поставщика. Выявление "золотой середины" в работе с розничной торговой сетью на сегодняшний день во многом зависит и от уровня квалификации сотрудников торговой фирмы, и от организации всего процесса продаж и поставок продукции в сети.

Заключение

Для достижения эффективного функционирования каналов распределения маркетинг и логистика распределения должны взаимодействовать, ведь распределение подчиняется целям маркетинга. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

На основании проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Распределительная логистика - это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, то есть в процессе оптовой продажи товаров. Она повышает эффективность материальных потоков на этапе движения от продавца к покупателю.

На микроуровне распределительная логистика - это планирование сбыта, организация получения и обработки заказов, организация складского хранения продукции, упаковка и комплектация продукции, обеспечение отгрузки и доставки продукции, организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне распределительная логистика - оптимизация распределения материального потока на этапе его движения к потребителю, обеспечение необходимого количества распределительных центров на обслуживаемой территории, определение оптимального месторасположения распределительного центра на обслуживаемой территории.

канал сбыт торговый распределительный

Список литературы

1. Джек Траут, Эл Райс Позиционирование: битва за умы / Перевод с англ. М.: 2010г.

2. Основы логистики: Учебник для вузов / под. Редакцией В.В.Щербакова -СПб.:Питер, 2009г.

3. Мокеев А. А. Как добиться предсказуемого результата продаж» // «Генеральный директор», №4(52) Апрель 2010г.

4. «Анализ размера рынка» Business Toolkits, аналитическое исследование 2009г.

5. Вараксина А.Г. Потребительские тренды: куда дует ветер перемен // «Генеральный директор» №4(52) Апрель 2010г.

6. «Индикаторы удовлетворенности потребителей продуктовых сетей Москвы, Московской области и Санкт-Петербурга» - результаты он-лайн опроса - РБК, 2010г.

7. Кротов К.В., С.П.Кущ, М.М.Смирнова. Маркетинговый аспект управления взаимоотношениями в цепях поставок: результаты исследования российских компаний // Российский журнал менеджмента. 2008. Т. 6. № 2. С. 3-26.

8. Мартынова Ж.Э. Растущие рынки пищевой промышленности // «Генеральный директор» №4(52) Апрель 2010г.

9. «Особенности потребления продуктов питания россиян» Результаты он-лайн опроса РБК.

10. «Перспективы рынка бакалейных изделий в период кризиса» BusinesStat, аналитическое исследование, декабрь 2008г.

11. «Российский рынок снэков в период кризиса» - MA Step by step, аналитическое исследование, февраль 2010г.

12. «Розничный рынок продуктов питания в условиях кризиса (бакалея)» - аналитическое исследование, Busines Port, декабрь 2008г.

Размещено на Allbest.ru