Управление системой распределения продукции на предприятии на материалах ОАО "Автоагрегат"

Функции каналов распределения. Маркетинговая характеристика и анализ деятельности ОАО "Автоагрегат", каналы сбыта. Пути повышения эффективности распределительной логистики фирмы на основе создания институциональной вертикальной маркетинговой системы.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 12.08.2011
Размер файла 68,4 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Логистика»

На тему

Управление системой распределения продукции на предприятии

на материалах ОАО «Автоагрегат»

Введение

Система распределения товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потребитель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль и не сможет дальше эффективно работать. Только тогда, когда предприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабильности компании. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников, так как считает, что использование посредников приносит определенные выгоды.

У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Для того чтобы добиться с помощью прямого маркетинга экономичности системы массового распределения, многим производителям нужно было бы стать посредниками в продаже товаров других производителей, так что гораздо легче работать через обширную сеть частных дистребьюторов.

Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара в доведении его до целевых рынков.

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству, Выбранные фирмой каналы сами непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Политика цен зависит от того, каких дилеров выбрала фирма - крупных и первоклассных или средних и рядовых.

При проектировании каналов распределения производитель должен решить, какой из вариантов является оптимальным, какой осуществим, а какой доступным.

Целью курсовой работы является разработка рекомендаций предприятию по совершенствованию системы распределения. Для достижения этой цели необходимо решить ряд задач:

- рассмотреть теоретические основы формирования системы распределения;

- составить маркетинговую характеристику предприятия;

- выполнить анализ хозяйственной деятельности предприятия ОАО «Автоагрегат» за период 2007 - 2009 гг;

- выполнить анализ существующей системы распределения продукции ОАО «Автоагрегат»;

- разработать мероприятия по совершенствованию системы распределения предприятия ОАО «Автоагрегат»;

- рассчитать эффективность предложенных мероприятий.

1 Теоретические основы формирования эффективной системы распределения предприятия

1.1 Понятие системы распределения. Функции каналов распределения

Система представляет собой совокупность упорядоченно взаимодействующих элементов, обладающую свойствами, не присущими этим элементам в отдельности (интегративными качествами) [7]. Интегративные качества маркетинговой системы распределения проявляются в ее способности эффективно доводить товары предприятия до потребителя, обеспечивать желаемые объемы продаж при приемлемом уровне затрат и возможность контролировать между участниками каналов распределения. Как любая система, маркетинговая система распределения включает функциональную и обеспечивающую подситемы. Функциональная подсистема содержит описание целей (предназначения) системы. Применительно к маркетинговой системе распределения - это распределительная политика как элемент комплекса маркетинга, совокупность принципов и методов осуществления маркетинговой деятельности в сфере распределения. Обеспечивающие подсистемы содержат описание ресурсов предприятия, необходимых для достижения целей. Это маркетинговый персонал предприятия, основные и оборотные средства, нематериальные активы, включая компьютеры и средства связи, программные продукты и информационные ресурсы.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, -- это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Функции товародвижения могут выполняться разными членами канала. Использование посредников объясняется в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей.

Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Во-вторых, услуги посредника позволяют производителю сократить расходы.

Выполнение функций сбыта ведет к возникновению пяти потоков распределения между участниками процесса обмена:

- поток прав собственности: переход прав собственности на товары;

- физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

- поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

- финансовый поток: различные выплаты, счета, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

- поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками товародвижения. Одним из ключевых вопросов товародвижения является выбор структуры и типа каналов распределения.

Рассмотрим многообразие видов сбыта на основе разных критериев (рисунок 2 - уровни каналов распределения). По числу уровней канала. Существуют два основных типа каналов товародвижения -- прямые и косвенные.

Прямые каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников и называются каналами нулевого уровня (рисунок 1). Они чаще всего используются производителями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками;

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1 - Каналы нулевого уровня

Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Косвенные каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения это любой посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Примеры многоуровневых каналов распределения

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника - розничного торговца или агента по сбыту.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками становятся оптовый и розничный торговцы.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников, когда между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала -- это количество уровней канала, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

По числу посредников (стратегии охвата рынка). Существует три уровня интенсивности канала (три стратегии охвата рынка).

Интенсивное распределение. Производители стремятся обеспечить наличие своих товаров, как правило, повседневного спроса, в максимально большом числе торговых точек. Для этих товаров обязательно удобство расположения и места приобретения.

Эксклюзивное распределение. В данном случае число посредников, жестко ограничено. При этом заключаются эксклюзивные дистрибьюторские соглашения, согласно которым фирмы-продавцы обязуются не торговать товарами конкурирующих марок. Эксклюзивное распределение встречается в практике торговли новыми автомобилями, некоторыми крупными электробытовыми приборами и др. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и умелого сбыта, а также на возможность более полного контроля над деятельностью продавцов в области политики цен, стимулирования, оказания услуг и уровнем сервиса. Такое распределение обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

Селективное (выборочное) распределение представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. В этом случае число привлекаемых посредников меньше общего числа, готовых заняться продажей товара.

1.2 Структура системы распределения

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или не многих участников сбыта. При широком - через многих.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3 - Пример узкого канала сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4 - Пример широкого канала сбыта

Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции [4].

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю, гораздо проще урегулировать спорый недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. Наделю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий материально-технического обеспечения и около 2% складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагаю» только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной другой стороне продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, то есть владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара.

Аукционы -- один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%.

распределительный логистика сбыт

1.3 Формирование и управление системой распределения

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна, также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи -- покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена:

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.

Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:

- сокращение числа контактов;

- экономия на масштабе;

- уменьшение функционального несоответствия;

- улучшение ассортимента;

- улучшение обслуживания.

Сокращение числа контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца. Приведем пример: товар данной группы изготавливают 3 изготовителя, а потребляют 5 потребителей. Возможны две наиболее простые схемы сбыта товаров:

- без посредников, напрямую -- каждый изготовитель связан с каждым потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей;

- через посредника -- каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; количество связей при такой схеме равно сумме количества изготовителей и количества потребителей.

Подобная схема сбыта, называемая еще централизованной, более эффективна, так как сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

Изучение опыта работы предприятий, как за рубежом, так и в России показывает, что при определении каналов сбыта обычно учитывают, в дополнение к сказанному:

- потребности и предпочтения покупателей;

- издержки, соотношение доходов и расходов,

- возможность гибкости в действиях;

- методы продвижения товаров и стимулирование продаж;

- сроки поставок товаров;

- уровень товарных запасов;

- вопросы транспортировки и др. критерии.

2 Маркетинговая характеристика и анализ деятельности ОАО «Автоагрегат»

2.1 Характеристика ОАО «Автоагрегат»

ОАО «Автоагрегат», которым оно является на сегодняшний день, является открытым.

Как акционерное общество образовалось 25 сентября 1992года. Полное наименование ОАО «Автоагрегат», зарегистрировано Постановлением главы администрации города Ливны №321 от 26 июня 1996года, регистрационный номер - 79.

Место нахождение общества: Россия, 303800, г. Ливны, Орловской области, ул. Индустриальная, 2а.

ОАО «Автоагрегат» имеет линейно-функциональную структуру управления, в последнее время структура реконструировалась, что принесло предприятию только пользу.

Органом управления общества является общее собрание акционеров, совет директоров, генеральный директор (единоличный исполнительный орган) и ликвидационная комиссия.

Органом контроля за финансово-хозяйственной и правовой деятельностью предприятия является ревизионная комиссия.

Совет директоров, генеральный директор и ревизионная комиссия избираются общим собранием акционеров в порядке, предусмотренном уставом предприятия.

В данной организационной структуре управления преобладает вертикальное разделение труда, подчинения распределяются по должностям и руководителям занимающим эти должности.

Целью общества является извлечение прибыли. Предприятие является юридическим лицом и действует на основании устава и законодательства РФ.

Специализация ОАО «Автоагрегат» - производство фильтров и фильтрующих элементов для грузовых, легковых автомобилей, тракторов, сельскохозяйственных машин, газокомпрессорных станций и других устройств, где необходима очистка используемых сред от механических и иных загрязнений. Также предприятие производит строительные, монтажные, пуско-наладочные и отделочные работы; осуществляет производство товаров народного потребления; производство продукции производственно технического назначения. Организует торговлю и предпродажные подготовки автомототехники и номерных узлов, агрегатов.

Деятельность общества не ограничивается оговорённой выше. Оно имеет гражданские права и несёт обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещённых федеральным законом.

Каждый год предприятие представляет новинки продукции, на сегодняшний день насчитывается более 250 наименований фильтров и фильтрующих элементов.

Надёжность фильтров оценена по достоинству. Лучшее подтверждение тому- потребители, а это главные конвейеры КАМАЗ, ГАЗ, ВАЗ, ЗИЛ, ЛиАЗ, УралАЗ, МАЗ, БелАЗ, Ростсельмаш, Красноярский комбайновый завод, моторные, автобусные и тракторные заводы. В настоящее время заключены контракты с Литвой, Латвией, Молдовой и Голландией.

Несмотря на сезонный характер продаж, с начало 90-х годов наблюдается довольно высокая устойчивость клиентуры.

Постоянно расширяющийся ассортимент, высокое качество и приемлемые цены являются залогом высокого спроса и конкурентного преимущества выпускаемой продукции ОАО «Автоагрегат».

В связи со сложившейся политической ситуацией в нашей стране, предприятие получило большой заказ от Министерства обороны, что подчёркивает большую значимость ОАО «Автоагрегат» в государственном масштабе.

Сбыт продукции в ОАО «Автоагрегат» для удобства потребителей осуществляется при помощи следующих операций: бартер, взаимозачёт, за наличный расчёт, в кредит, под реализацию и по предоплате.

С декабря 1998 года на предприятии действуют стабильные цены, уровень которых руководство старается держать в пределах цен конкурентов.

Качество выпускаемой продукции контролируется через испытательную лабораторию посредством выборочной проверки. В ходе своей деятельности предприятие перешло на международные стандарты качества серии ISO 9000.

В случае поставки некачественной продукции, осуществляется замена фильтров.

Технический уровень исследуемого предприятия достаточно велик, о чём свидетельствует применяемое оборудование ведущих фирм мира: AIDA (Япония), Cavasaki (Япония), Cosmek (Италия), Simens (Германия) и др. В базу предприятия входит 17 цехов из них 2 инструментальных цеха, позволяющих изготавливать специальные инструменты, участок нестандартного оборудования и станкостроения, энерго-ремонтный, тарный, транспортный цеха.

На базе предприятия имеется специализированная испытательная лаборатория позволяющая производить как непрерывный так и выборочный контроль изготавливаемой продукции.

В 2002 году предприятие было сертифицировано по международной системе качества ISO 9000, что в свою очередь наглядно демонстрирует уровень и потенциал данного производства.

Согласно бухгалтерской отчетности - балансы ОАО «Автоагрегат» за 2003-2005 годы (Приложение Б,В,Г) на предприятии сложилось следующее финансовое состояние.

Наиболее тяжелая ситуация сложилась в машиностроении и главный виновник спада здесь - автомобилестроение, к которому относится и наше предприятие. ОАО «Автоагрегат» отнесено к подотрасли по производству частей и принадлежностей автомобилей и их двигателей. По своей специализации, производство фильтров и фильтрующих элементов для автомобильных двигателей, наше предприятие оставалось в 2003 году крупнейшим производителем в России.

Акционерное общество в анализируоемый период занималось несколькими видами деятельности, но основным видом деятельности, как и ранее, было производство фильтров и фильтрующих элементов для двигателей внутреннего сгорания.

Из-за неблагоприятной конъюнктуры рынка физический объем производства в сравнении с 2005 годом увеличился всего на 0,2 %.

По товарам народного потребления - (запасным частям к легковым автомобилям) рост производства в сравнении с прошлым годом составил 100,5 % за счет освоения новых изделий.

В настоящее время на предприятии производится более 250 изделий, в то время как в 1992 году номенклатура выпускаемых изделий составляла около 40 единиц. Практически освоено производство фильтров и фильтрующих элементов для 100 % двигателей, автотранспортной, сельскохозяйственной и строительной техники, производимых в РФ и СНГ, и номенклатура постоянно расширяется.

Производится широкая гамма воздушных фильтрующих элементов для иностранных автомобилей. Причем их производство организовано предприятием собственными силами и за собственные средства. В течение 2004 года было освоено производство 12 наименований новых изделий фильтров и фильтроэлементов.

Спроектировано:

штампов 215 шт.;

прессформ для РТИ и пластмасс 40 шт.;

приспособлений 45 шт.;

проведена модернизация 6 ед. нестандартного оборудования.

2.2 Анализ маркетинговой среды предприятия ОАО «Автоагрегат»

Анализ среды обычно считается исходным процессом стратегического управления, так как он обеспечивает как базу для определения миссии и целей фирмы, так и для выработки стратегии поведения, позволяющей фирме осуществить свою миссию и достичь своих целей.

Определение факторов, представляющих угрозу для текущей стратегии фирмы; контроль и анализ деятельности конкурентов; определение факторов, представляющих больше возможности для достижения общефирменных целей путем корректировки планов.

Анализ внутренней среды вскрывает те возможности, тот потенциал, на который может рассчитывать фирма в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей. Анализ внутренней среды позволяет также лучше уяснить цели организации, более верно сформулировать миссию, т.е. определить смысл и направления деятельности фирмы. Исключительно важно всегда помнить, что организация не только производит продукцию для окружения, но и обеспечивает возможность существования своим членам, давая им работу, предоставляя возможность участия в прибылях, обеспечивая их социальными гарантиями.

Внутренняя среда анализируется по следующим направлениям:

1) кадровый потенциал;

2) организация управления;

3) финансы;

4) маркетинг;

5) организационная структура.

Макросреда - это среда представленная факторами, которые воздействуют на деятельность предприятия, но не могут управлять им, то есть макросреда не подлежит контролю предприятия. Элементами макросреды являются:

Потребители. Продукция предприятия применяется во всех отраслях промышленности, сельского хозяйства, а также как товары широкого спроса. Основными потребителями продукции предприятия являются такие предприятия, как ОАО КАМАЗ, ОАО АвтоВАЗ, АО УралАЗ, ОАОА Ростельмаш, Красноярский комбайновый завод, Волгоградский тракторный завод, АМО ЗиЛ г. Москва, ОАО ГАЗ г. Н. Новгород. Кроме того, в общей структуре сбыта продукции, значительное место занимают технические центры сервиса перечисленных предприятий. Важная роль в структуре сбыта, отведена сельскохозяйственному производству. Посредством с/х техники, агроснабов реализуется 10 - 12% продукции. С 1993 г. Создана дилерская сеть на предприятии, насчитывающая более 150 предприятий. На сегодняшний день предприятие насчитывает 17 тысяч потребителей. Постоянный контингент составляет 7 тысяч покупателей.

Конкуренты.

Прямые конкуренты ОАО «Автоагрегат» это предприятия, выпускающие аналогичную продукцию. К ним относятся предприятия:

- ОАО «Энгельский завод фильтров» (г. Энгельск) - имеет широкий ассортимент элементов очистки воздуха, масла и топлива на все виды авто- и мототехники, отдел продаж имеет возможность предоставлять скидки для оптовых покупателей в зависимости от объемов закупки.

- «Невский фильтр» (г. Санкт-Петербург) - предприятие не имеет такого ассортимента продукции, как ОАО «АВТОАГРЕГАТ». но принятие решений о проведении рекламы во всех средствах массовой информации (радио, интернет, газеты, журналы), способствовало улучшению экономического положения предприятия. Менеджеры предприятия работают в режиме он-лайн, это способствует облегчению и ускорению процесса выполнения заказа.

- «Цитрон» - помимо выпуска фильтров и фильтрующих элементов выпускает и другие запасные части для автомобильной техники. Цены продукции «Цитрон» равны ценам ОАО «Автоагрегат». Улучшение внешнего вида масленой группы фильтров способствует увеличению спроса продукции, но по техническим характеристикам значительно отстает в качестве.

Существуют и другие конкуренты это:

- ОАО «Дифа»; «Пушкинский завод металлоизделий»; «БИГ»; «Инпроком»;НПП «Альфа» и другие.

Сравнивая ценовую политику можно сказать, что по отношению к конкурентам ценам ОАО «Автоагрегат» вполне доступны. Продукция предприятия рассчитана на среднего покупателя.

По проведенному анализу можно сделать вывод: отношение между конкурентами ОАО «Автоагрегат» относятся к олигополистической конкуренции, где господствует несколько крупных российских производителей, продукция этих предприятий в принципе одинаковая, но отличается техническими параметрами.

Поставщики. Экономические возможности поставщиков заключаются в том, что они представляют собой рыночную силу, если поставляемые материалы составляющие, существенную часть издержек продукции, влияют на качество отраслевого продукта.

Для производства продукции основными материалами являются: ленты металлические, бумага, картоны фильтрующие, клей, пластизоли, химикаты, лаки, краски. Доля в общем объеме получаемых товаро - материальных ценностей по основным поставщикам следующая:

- открытое акционерное общество «Новолипецкий металлургический комбинат» - 20%;

- фирма «Ahlstrom Boss Garte Speciali S. P. A.» Италия - 20%;

- ОАО «Орелэнерго» - 10%.

В общем объеме получаемых материальных ресурсов импорт занимает 20%.

Анализ внешней среды помогает контролировать внешние по отношению к фирме факторы, получить важные результаты (время для разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз, время для прогнозирования возможностей, время для составления плана на случай непредвиденных обстоятельств и время на разработку стратегий) [4]. Для этого необходимо выяснить, где находится организация, где она должна находиться в будущем и что для этого должно сделать руководство. Угрозы и возможности, с которыми сталкивается фирма, можно выделить в семь областей.

Экономические факторы. Некоторые факторы в экономической окружающей среде должны постоянно диагностироваться и оцениваться, так как, состояние экономики влияет на цели фирмы. Это темпы инфляции, международный платежный баланс, уровни занятости. Каждый из них может представлять либо угрозу, либо новую возможность для предприятия.

Политические факторы. Активное участие предпринимательских фирм в политическом процессе является указанием на важность государственной политики для организации; следовательно, государство должно следить за нормативными документами местных органов, властей субъектов государства и федерального правительства.

Рыночные факторы. Рыночная среда представляет собой постоянную опасность для фирмы. К факторам, воздействующим на успехи и провалы организации, относятся распределение доходов населения, уровень конкуренции в отрасли, изменяющиеся демографические условия, легкость проникновения на рынок.

Технологические факторы. Анализ технологической среды может, по меньшей мере, учитывать изменения в технологии производства, применение ЭВМ в проектировании и предоставлении товаров и услуг или успехи в технологии средств связи. Руководитель любой фирмы должен следить за тем, чтобы не подвергнуться “шоку будущего”, разрушающего организацию.

Факторы конкуренции. Любая организация должна исследовать действия своих конкурентов: анализ будущих целей и оценка текущей стратегии конкурентов, обзор предпосылок в отношении конкурентов и отрасли, в которой функционируют данные компании, углубленное изучение сильных и слабых сторон конкурентов.

Факторы социального поведения. Эти факторы включают меняющиеся отношения, ожидания и нравы общества (роль предпринимательства, роль женщин и национальных меньшинств в обществе, движение в защиту интересов потребителей).

Международные факторы. Руководство фирм, действующих на международном рынке, должно постоянно оценивать и контролировать изменения в этой широкой среде.

Таким образом, анализ внешней среды позволяет организации создать перечень опасностей и возможностей, с которыми она сталкивается в этой среде. Для успешного же планирования руководство должно иметь полное представление не только о существенных внешних проблемах, но и о внутренних потенциальных возможностях и недостатках организации.

Одной из ключевых ролей любого управления является поддержание баланса во взаимодействии организации со средой. Каждая организация вовлечена в три процесса:

- получение ресурсов из внешней среды (вход);

- превращение ресурсов в продукт (преобразование);

- передача продукта во внешнюю среду (выход).

Управление призвано обеспечивать баланс входа и выхода. Как только в организации нарушается этот баланс, она встает на путь умирания. Современный рынок резко усилил значение процесса выхода в поддержании этого баланса. Это как раз и находит отражение в том, что в структуре стратегического управления первым блоком является блок анализа среды.

Анализ внешней среды направлен на то, чтобы выяснить, на что может рассчитывать фирма, если она успешно поведет работу, и на то, какие осложнения могут ее ждать, если она не сумеет вовремя отвратить негативные выпады, которые может преподнести ей окружение.

Анализ макроокружения включает изучение влияния экономики, правового регулирования и управления, политических процессов, природной среды и ресурсов, социальной и культурной составляющих общества, научно-технического и технологического развития общества, инфраструктуры.

Непосредственное окружение анализируется по следующим основным компонентам: покупатели, поставщики, конкуренты, рынок рабочей силы.

2.3 Анализ системы распределения ОАО «Автоагрегат»

Распределение продукции в ОАО «Автоагрегат» осуществляется при помощи следующих операций: бартер, взаимозачет, за наличный расчет, в кредит, под реализацию, по предоплате. Затруднение сбыта продукции привело к сокращению объемов производства. В связи с этим увеличились резервы предприятия, что привело к снижению деловой активности предприятия.

ОАО «Автоагрегат», как правило, использует независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

На ОАО «Автоагрегат» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта. Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит посредством:

- магазинов других предприятий;

- мелкооптовых торговцев.

Предприятие ОАО «Автоагрегат» для распределения продукции использует двухуровневые канал распределения.

В таблице 1 указаны регионы и Генеральные дилеры, с которыми ОАО «Автоагрегат» работает на договорной основе в период с 2006 по 2008 год.

Таблица 1 - Генеральные дилеры предприятия ОАО «Автоагрегат»

Дата заключения договора

Наименование предприятия

Местонахождение

13.01.06

12.02.08

ООО «АВтоснабцентр»

Город Н. Челны

06.02.08

«Эм - Эй - Айс»

Город Харьков

05.01.08

ООО НТФ «Инпрком»

Город С. Петербург

23.04.08

ЗАО «Дело»

Город Смоленск

05.05.08

ООО «Шинторг»

Город Липецк

17.05.08

ООО «Алтея»

Город Анапа

20.05.08

ООО «Атланта»

Город Ульяновск

10.07.08

ООО ПКФ «Бустер»

Город Красноярск

14.07.08

ЗАО «Прагма»

Город Ярославль

10.08.08

ООО «КАМАЗ»

Город Липецк

05.08.08

ООО «Дождь»

Город Екатеринбург

03.11.08

ООО «Автобарн»

Город Иркутск

Предприятие ОАО «Автоагрегат» для распределения продукции использует двухуровневые каналы распределения.

Одновременное наличие оптовой и розничной торговли товарами считается выгодным, так как:

- рынок расположен на большой территории;

- поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями;

- разница между продажной ценой и себестоимостью достаточна для организации разветвленной сбытовой сети;

- можно значительно сэкономить, поставляя большие партии небольшому количеству покупателей.

Условия работы и ответственность участников канала на ОАО «Автоагрегат» заключается в следующем:

- производитель определяет права и обязанности всех участников канала;

- обеспечивает каждому равную поддержку и возможность получения прибыли.

Система распределения продукции в товаропроводящей сети предприятия ОАО «Автоагрегат»: дилер приобретает продукцию предприятия на условиях предоплаты. Скидки на продукцию предприятия, предоставляемые дилеру: скидка за ежемесячный объем закупок (базовая скидка - по заявке дилера), представлена в таблице 2.

Таблица 2 - Базовая скидка дилера

Ежемесячный объем закупок продукции предприятия, тыс.руб.

Размер скидки, %

300

2,5

600

4

1200

6

2400

7

3600

7

Поощрительная скидка (по итогам работы дилера в предыдущем месяце):

Таблица 3 - Поощрительная скидка дилера

Условие предоставления

Размер скидки, %

Соблюдение согласованного графика оплат

1

Оплата ежемесячной заявки до 26 числа текущего месяца

2

Предоставление заявки в согласованные сроки

1

Соблюдение ценовой вертикали

4

Таблица 4 - Суммарная максимальная скидка (максимальная базовая 7 % + поощрительная 9 %) = 16%

Наценка от цены с максимальной скидкой, %

Объем закупки продукции предприятия в месяц, тыс. руб.

+ 7 %

Свыше 300

+ 9 %

Свыше 200

+ 11 %

Свыше 100

+ 13 %

Свыше 50

+ 25 %

Розница

Для достижения целей политики продаж предприятие продолжает практику предоставления дилерских резервов.

Условия получения дилерского резерва.

Предприятие рассматривает вопрос о возможности предоставления дилерского резерва в случае соблюдения дилером следующих условий:

- отсутствие нарушений условий дилерского соглашения в течение 6 месяцев;

- предоставление сведений о наличии собственности, обеспечивающей возврат дилерского резерва;

- наличие согласованного с предприятием плана закупок продукции до конца года, подразумевающего рост их объемов;

- наличие мест надлежащего хранения продукции предприятия;

Предоставление дилерского резерва осуществляется путем отгрузки продукции в адрес дилера.

Предприятие в письменной форме уведомляет дилера о предоставлении ему права на дилерский резерв с указанием его размера.

Порядок возврата дилерского резерва:

Дилер обязан возвратить дилерский резерв в течение 15 дней с момента окончания срока действия дилерского соглашения.

Дилер обязан досрочно возвратить дилерский резерв в течение 20 дней с момента получения требования о возврате.

Предприятие направляет требование о возврате дилерского резерва в адрес дилера в случае:

- нарушения дилером условий дилерского соглашения;

- выбытия из ведения дилера собственности, обеспечивавшей дилерский резерв;

- нарушения дилером условий хранения продукции.

Предприятие вправе в исключительных случаях в одностороннем порядке потребовать возврата дилерского резерва.

Возврат дилерского резерва осуществляется путем перечисления его стоимости денежными средствами на расчетный счет предприятия.

Размер дилерского резерва определяется следующей таблицей:

Таблица 5 - Размер дилерского резерва

Дилерский лимит, тыс. руб.

Дилерский резерв, т. руб.

1200

600

2400

1200

3600

1800

Обычно предприятием ОАО «Автоагрегат» назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым - удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом. Производители должны чутко относиться к своим дилерам.
Таким образом, предприятие ОАО «Автоагрегат» использует каналы сбыта, как через собственную сбытовую сеть, так и через независимых посредников. Предприятие осуществляет стимулирующие приемы для привлечения посредников, предоставляя скидки в зависимости от объема закупки продукции, высокая суммарная скидка составляет 16%. Распределение продукции через посредников наиболее выгодна для предприятия, так как прямая поставка продукции на Автозаводы составляет около 20% сбыта продукции.
3 Разработка мероприятий по повышению эффективности системы распределения ОАО «Автоагрегат»

3.1 Пути совершенствования распределительной логистики предприятия

На основании проблем определим пути повышения эффективности распределительной логистики предприятия.

ОАО «Автоагрегат» необходимо привлекать посредников при организации своей деятельности на международных рынках. В результате, несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредников, будет достигнуто следующее:

- привлечение посредников повысит оперативность сбыта товаров, что поспособствует увеличению прибыли фирмы за счет ускоренного оборота его капитала;

- посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры; что позволит реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

- привлечение посредников создаст возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

- некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создаст важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

- посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, что даст возможность предприятию уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

- посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование предприятием такой информации, позволит получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

- при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, возникнет дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Предприятию для совершенствования распределительной логистике необходимо создавать дилерскую и дистрибьюторскую сеть, прежде всего, в странах Украина, Беларусь, Казахстан, Китай, Ангола, Чили. При этом предприятия, привлекаемые к сотрудничеству, должны заниматься не только продажами спецтехники, но и иметь в своем составе сервисные центры для предпродажной подготовки продукции, а также для ее гарантийного обслуживания. При поиске посредников предприятию стоит воспользоваться в первую очередь Интернетом (особенно, в странах Дальнего Зарубежья).

Для улучшения планирования объема продаж, при осуществлении, как экспортных, так и импортных операций; автор предлагает внедрить на предприятии системы программ «1С Предприятие 8.0. Управление торговлей».

Конфигурация «Управление торговлей» системы программ «1С Предприятие 8.0» является тиражным решением, позволяющим в комплексе автоматизировать задачи оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций, обеспечив тем самым эффективное управление современным торговым предприятием. Ключевым направлением развития нового решения является реализация мощной функциональности, предназначенной для управления торговой деятельностью:

- управление продажами.

- управление поставками.

- планирование продаж и закупок.

- правление складскими запасами.

- правление заказами.

- управление взаимоотношениями с контрагентами.

- анализ товарооборота предприятия.

- анализ цен и управление ценовой политикой.

- мониторинг и анализ эффективности торговой деятельности.

Подсистема управления продажами позволяет решать задачи оперативного планирования и контроля продаж, как в натуральном, так и в денежном выражении. Включает в себя блоки.

Планирование продаж.

Управление заказами покупателей.

Подсистема содержит средства анализа заказов, призвана оказывать поддержку в принятии управленческих решений при взаимодействии с клиентами и помогать выявлять узкие места на складе.

Планирование производится как по отдельным видам, так и по группам товаров; конфигурация также позволяет выбрать определенные категории покупателей (по регионам, по видам деятельности и т.п.) и составлять отдельные планы для каждой из этих групп. Планы составляются с различной временной детализацией (от дня до года); таким образом, конфигурация дает возможность разрабатывать как стратегические (квартальные, годовые), так и рабочие планы на один и тот же период.

Предусмотрено планирование продаж как по всей фирме в целом, так и по подразделениям или группам подразделений. Это дает возможность руководителям и менеджерам подразделений составлять планы продаж по своим направлениям. Планы подразделений консолидируются в сводный план продаж по организации.


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.