Совершенствование производства и реализации продукции организации на материалах ООО "Агротехсервис"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

ФЕДЕРАЦИИ ПРОФСОЮЗОВ БЕЛАРУСИ

«МЕЖДУНАРОДНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «МИТСО»

ГОМЕЛЬСКИЙ ФИЛИАЛ

Факультет экономики и права

Допущена к защите:

Зав. кафедрой менеджмента и экономики

____________________

к.с.-х.н. С.А. Коваленко

_____._____.20__

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ ОРГАНИЗАЦИИ (на материалах ООО «АГРОТЕХСЕРВИС»)

Автор: Дмитрачкова А.И. __________

Курс 6, группа 772з

Специальность 1-25 01 07 «Экономика и управление на предприятии»

Научный руководитель: доцент кафедры менеджмента и экономики, к.э.н.

Штейнбок Г.М. _________________

Гомель 2013

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты проиЗВодства и реализации продукции предприятия

1.1 Организация производства продукции: понятие, сущность. Особенности реализации продукции

1.2 Планирование производственной деятельности предприятия

1.3 Механизмы реализации продукции предприятия

2. Анализ производства и реализации продукции ООО «Агротехсервис»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Агротехсервис»

2.2 Анализ динамики выполнения плана производства и реализации продукции ООО «Агротехсервис»

2.3 Анализ ассортимента и структуры продукции на ООО «Агротехсервис»

2.4 Анализ ритмичности работы ООО «Агротехсервис»

2.5 Анализ факторов и резервов увеличения выпуска и реализации продукции ООО «Агротехсервис»

2.6 Анализ системы реализации продукции ООО «Агротехсервис»

2.7 Оценка безопасности и охраны труда на предприятии

3. Направления совершенствования производства и реализации продукции

3.1 Расширение товаропроводящей сети за счет открытия торгового дома

3.2 Расширение выставочной деятельности ООО «Агротехсервис»

3.3 Совершенствование организации производства продукции ООО «Агрортехсервис»

Заключение

Список использованных источников

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

Важнейшим элементом работы предприятия в современных условиях является организация производства, включающая в себя, прежде всего наиболее «целесообразное сочетание основных технологических процессов, вспомогательных служб, а также обслуживающих звеньев, которые обеспечивают эффективное использование средств труда, предметов труда и самого труда с целью удовлетворения общественных потребностей в продукции и получение максимальной прибыли.

Для достижения вышеназванных целей деятельности предприятий и организаций руководители должны уметь находить рациональные пути повышения эффективности работы, улучшения условий труда работников, повышения качества продукции, роста производительности труда, иметь представление о системе мер, разрабатываемых на предприятии с целью интенсификации производства на базе научно-технического прогресса. Поэтому изучение основных форм и принципов организации производства на предприятиях различных форм собственности, а также основных элементов планирования производства, в том числе и внутрифирменное планирование, является необходимым условием обеспеченности эффективного развития предприятий.

Ориентация производства на удовлетворение потребительского спроса требует совершенствования методологии управления реализацией, т.е. сбытом продукции отечественных промышленных предприятий с учетом тенденций развития рыночной ситуации, с одной стороны, и особенностей конкретного производства, с другой.

Успешная реализация (сбыт) продукции конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Предприятие должно стремиться к стабильному и четкому функционированию. Это возможно при четко отлаженном процессе производства и работе службы сбыта на предприятиях. Эффективное управление сбытом является одной из наиболее острых и актуальных задач для большинства промышленных предприятий, действующих в условиях рыночной экономики. Если в условиях командно-административной экономики проблема сбыта в основном заключалась в соблюдении планов отгрузки продукции, то в настоящее время она включает в себя оценку спроса и его формирование, поиск и привлечение клиентов, мотивацию торгового персонала, разработку ценовой политики, проведение рекламной компании и многое другое.

Большинство белорусских предприятий начинали строить систему сбыта продукции с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Более или менее хорошо развиты такие элементы как организация работы отдела сбыта, управление отделом сбыта и рекламная деятельность. Более концептуальные направления, такие как определение целевого спроса, каналы распределения и управление ими, пока функционируют очень слабо.

Таким образом, все вышесказанное определяет актуальность изучения выбранной темы.

Объектом настоящего исследования является система организации производства продукции организации ООО «Агротехсервис».

Предметом настоящего исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Агротехсервис» (далее - ООО «Агротехсервис»).

Главная цель данной работы - изучить систему организации производства и реализации продукции ООО «Агротехсервис», выявить основные проблемы в этой системе и дать рекомендации по ее совершенствованию.

Для достижения поставленной цели, необходимо решит следующие задачи:

- изучить теоретические основы организации производства и особенности реализации продукции организации как основы совершенствования ее системы производства и реализации продукции;

- рассмотреть порядок планирования производственной деятельности предприятия и механизмы реализации продукции;

- провести анализ системы производства и реализации продукции ООО «Агротехсервис»;

- определить направления совершенствования производства и реализации продукции.

Теоретическую и методологическую базу исследования составили труды ведущих специалистов по проблемам эффективного управления организаций производства и реализации продукции предприятий, публикации периодической печати, такие как И. Л. Акулич, Ю. П. Анискин, С. Р. Борисов, Э. Б. Мазурин, О. Г. Туровец, В. Б. Яковлев и другие.

Практическую основу исследования составили материалы о результатах деятельности ООО «Агротехсервис».

В процессе исследования использовались методы анализа и синтеза, нормативный метод, метод аналогий.

Научная новизна заключается в разработке комплекса методических рекомендаций по совершенствованию системы организации производства и реализации продукции в современных условиях, применительно к конкретной организации.

Практическая значимость результатов предлагаемой работы обусловлена потребностями в научном и практическом обосновании и обеспечении проводимых управленческих изменений в области управления производством и реализацией продукции.

1. Теоретические аспекты производства и реализации продукции предприятия

1.1 Организация производства продукции: понятие, сущность. Особенности реализации продукции

Э. Б. Мазурин определяет организацию производства продукции на предприятии, как «объединение и обеспечение взаимодействия личных и вещественных элементов производства, установление нисходящих связей и согласованных действий участников производственного процесса, создание организованных условий для реализации экономических интересов и социальных потребностей работников на производственном предприятии» [31, с. 95].

О. Г. Туровец считает, что организация производства продукции предполагает внутреннее упорядочивание частей целого или средств достижения желаемого результата. В материальном производстве выделяют две части: производственные силы и производственные отношения.

Производственные силы это силы и средства, участвующие в общественном производстве, главным их которых является человек личный фактор производства, орудия и предмет труда.

Производственные отношения это отношения между людьми в процессе производства и распределения материальных благ, которые образуют сложную систему включающую производственно-технические и социально-экономические отношения [40, с. 112].

Процесс взаимодействия людей, предметов и средств труда, направленный на изготовление продукции, есть производственный процесс.

Производственные процессы делят на:

- основные процессы, в результате которых происходит изменение физико-химических и геометрических свойств предметов (заточка, сверление, пайка и т.д.);

- вспомогательные процессы, обеспечивающие протекание основных процессов (обслуживание и ремонт оборудования, обеспечение энергией, водой и т.д.);

- обслуживающие, предназначенные для обслуживания основных и вспомогательных процессов.

Их характерный признак состоит в том, что в результате их протекания не создаётся продукция (хранение, транспортировка, уборка помещения и т.д.).

Построение, функционирование и развитие производственных процессов базируется на принципах организации производственного процесса, т.е. исходных положениях, на которых и осуществляются все формы создания и совершенствования производственных процессов. Соблюдение этих принципов позволяет добиваться максимальной эффективности производства, что выражается в сокращении производственного цикла, уменьшение размера незавершенного производства, увеличение оборачиваемости оборотных средств и т.д.

В. Н. Родионова считает, что эффективная организация производственных процессов базируется на следующих принципах:

1) принцип пропорциональности - одинаковое производство продукции в единицу времени;

2) принцип дифференциации, т.е. расчленение производственного процесса между отдельными подразделениями, рабочими местами;

3) принцип специализации, заключаемый в экономически и технически целесообразном закреплении за отдельными подразделениями или рабочими местами ограниченного числа технологических операций либо ограниченного числа предметов труда.

Существует два вида специализации:

а) предметная - выполнение всех операций для изготовления данного изделия (схожих изделий). Например: поточные линии. Достоинства такой специализации: применение узкоспециализированного оборудования, упрощаются связи между производственными подразделениями, упрощается управление, уменьшается длительность производственного цикла. Недостатками являются: негибкость (сложно перейти к выпуску другого изделия), эффективное использование ресурсов только в условиях крупносерийного или массового производства;

б) технологическая - выполнение однородных технологических операций по изготовлению разнородных изделий. Достоинства такой специализации: возможность максимально загрузить оборудование за счет выполнения различных программ, экономичный переход к выпуску новых изделий. Недостатками являются: большая длительность производственного цикла, усложняются связи между производственными подразделениями;

4) принцип комбинирования, состоящий в объединении всех или части разнохарактерных процессов в пределах одного подразделения или рабочего места;

5) принцип концентрации - это сосредоточение выполнения определенных производственных операций по изготовлению однородной продукции или выполнения функционально однородных работ на отдельных участках, цехах или производствах предприятия;

6) принцип универсализации, т.е. каждое рабочее место занято изготовлением изделий и деталей широкого ассортимента с применением различных операций;

7) принцип параллельности - одновременное выполнение технологического процесса на всех или части его операций;

8) принцип прямоточности - это требование прямолинейного и кратчайшего движения предметов труда по ходу производственного процесса;

9) принцип непрерывности означает сведение к минимуму всех перерывов в процессе производства;

10) принцип ритмичности - выпуск продукции в равные промежутки времени;

11) принцип автоматичности, означающий максимально возможное с точки зрения технической и экономической целесообразности внедрения автоматизированных производств;

12) принцип стандартизации, означающий максимально возможное применение ограниченного числа технологических процессов, применение стандартных и унифицированных деталей и узлов.

13) принципы рациональной организации процесса - те принципы, которые позволяют наилучшим образом использовать имеющиеся производственные ресурсы [34, с. 38].

Э. А. Смирнов считает, что организация производства продукции выполняет системообразующие функции соединения личных и вещественных факторов производства в единое производство; устанавливает между отдельными исполнителями и производственными подразделениями разнообразных связей обеспечивающих совместную деятельность людей, участвующих в едином процессе производства; создает организационные условия, обеспечивающие взаимодействие на экономической основе всех производственных звеньев как единой производственно технической системы [38, с. 28].

Таким образом, организация производства призвана обеспечить рациональное сочетание в пространстве и во времени предметов труда, орудий труда, самого труда на каждом участке производства и эффективных взаимодействий подразделений предприятия.

Кроме организации производства перед предприятием стоит главная цель - реализация собственной продукции, организация системы сбыта продукции.

Под сбытом принято понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [6, с.18].

Ряд авторов под сбытом понимают реализацию произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей [11, 12, 15]. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Таким образом, главная цель сбыта реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [24, с. 47].

Под сбытовой политикой предприятия в наиболее широком смысле понимают выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта [22, с. 156].

Традиционно выделяют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и не нацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства, и реже - товаров широкого потребления. Прямой сбыт предполагает реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменную торговлю, Интернет, посылочную торговлю.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от производителя (через оптовые и розничные торговые организации).

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе брендовых товаров. Суть в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Не нацеленный сбыт применяется для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

1.2 Планирование производственной деятельности предприятия

Спланировать деятельность предприятия это значит определить направления и пропорции развития производства с учётом имеющихся материальных и трудовых ресурсов на основе наиболее полного выявления требуемых рынку видов, объёмов товаров и сроков их выпуска.

Как считают С. РУБ. Борисов и В. Н. Васильев, «планирование это процесс разработки и последующего контроля за ходом реализации плана и его корректировки в соответствии с изменяющимся условиями» [12, с. 67].

В. Б. Яковлев определяет планирование, «как функцию управления, включающую следующий комплекс работ:

- анализ ситуаций и факторов внешней среды;

- прогнозирование, оценка и оптимизация альтернативных вариантов достижения целей, сформулированных на стадии стратегического маркетинга, разработка плана;

- реализация плана» [42, с. 138].

Функция планирования является самой трудоемкой функцией управления. Планирование как функция менеджмента предполагает решение о том, какие должны быть цели организации и что должны делать члены организации для достижения этих целей. По сути, это ответы на следующие вопросы:

- где мы находимся в настоящее время? Руководители должны трезво оценивать сильные и слабые стороны организации в таких областях как финансы, маркетинг, производство, научные исследования и разработки, трудовые ресурсы;

- куда мы хотим двигаться? Руководители при выборе направлений развития организации должны оценивать возможности и угрозы в окружающей среде (конкуренция, клиенты, законодательство, политика, экономика и др.);

- как мы собираемся это сделать? Руководители должны решить как в целом, так и в частностях, что делать для достижения поставленных целей.

Функция планирования, как процесс, разбивается на три этапа:

1) целеполагание;

2) прогнозирование;

3) планирование.

Целеполагание - установление целей (желаемого результата), к которым должна стремиться экономическая система (организация).

Прогнозирование это взгляд в будущее, оценка возможных путей развития, последствий тех или иных решений. Прогноз - предсказание будущего, основанное на известных фактах (событиях) и тенденциях. Предположение, что выявленные тенденции прошлого дают хорошее приближение к оценке будущего.

Планирование это разработка последовательности действий, позволяющей достигнуть желаемого результата [2, с. 20].

По длительности планового периода выделяют три уровня планирования (горизонты планирования), соответствующие трем иерархическим уровням менеджмента и, соответственно, трем уровням принятия решения: стратегический (5-15 лет); тактический (1-5 лет); оперативный (менее 1 года).

Стратегические плановые управленческие решения связаны главным образом с внешними проблемами (изменения внешней среды).

Тактические (управленческие или административные) планы направлены на структуризацию ресурсов компании.

Оперативные планы направлены на увеличение эффективности использования имеющихся ресурсов и максимизации прибыли от текущих операций

Планирование это процесс обработки информации по обеспечению предстоящих действий, определению наилучших способов достижения целей.

План производства продукции на предприятии это «заранее разработанная система мероприятий, предусматривающая цели, содержание, сбалансированности взаимодействия ресурсов, объём, методы, последовательность и сроки выполнения работ по производству продукции или оказанию услуг» [18, с. 265].

На уровне предприятия планирование призвано обеспечить выпуск высококачественной продукции в необходимом объёме и ассортименте.

Главная цель планирования обеспечение эффективного функционирования и развития предприятия путем предвидения рыночных тенденций и корректировке программ; исследования требований потребителей; обеспечения выпуска продукции более высокого качества; непрерывного повышения эффективности производства; выявления и мобилизации внутренних ресурсов предприятия; применения комплексного экономического, технологического оборудования; согласования действий с поставщиками.

Объектом планирования на предприятии является его деятельность, под которой понимается выполнение им своих функций.

Чтоб процесс происходил непрерывно нужно скоординировать все стадии процесса производства во времени и пространстве, разработать систему сбалансированных показателей, характеризующих взаимосвязи процессов производства и реализации продукции на намеченный период.

Планируют годовой план предприятия; производственную программу, трудовые ресурсы, фонд оплаты труда, себестоимость продукции, материально-техническое снабжение, технического и организационное развития, стратегии фирмы, миссии фирмы и т.п.

В процессе планирования необходимо соблюдать следующие его принципы, обеспечивающие высокое качество планов и эффективность их реализации:

а) конкретность и измеримость планов;

б) маржинальность;

в) принцип временной ориентации;

г) гибкости;

д) непрерывности;

е) принцип комплексности;

ж) непротиворечивости;

з) обязательности исполнения.

Конкретность предприятие должно иметь чёткое ориентацию для своей деятельности.

Маржинальность план должен быть рассчитан на достижение максимальных результатов.

Ориентированность во времени план должен иметь границы во времени (для контроля).

Гибкость разработка альтернативных планов при высокой вероятности наступления того или иного события. Планы взаимоувязаны и быстро реагируют на изменяющейся событие.

Комплексность - план должен показать все стороны деятельности предприятия: производство, сбыт, снабжение, оплата труда и т.д., так как в каждой сфере свой объём работ и сроки выполнения.

Непротиворечивость наличие тесной связи и согласованность планов.

Обязательность исполнения принятый план обязателен к исполнению.

Методы планирования зависят от формы планирования и выполняют два аспекта: направление планирования и средства обеспечения плановых параметров

Ю. П. Анискин, А. М. Павлова основными принципами планирования производства продукции на современных предприятиях считают: преемственность планов, социальную ориентацию плана, ранжирование объектов планирования, адекватность плановых показателей, согласованность плана с параметрами внешней среды, вариантность плана, сбалансированность плана, экономическую обоснованность плана, автоматизацию системы планирования, обеспечение обратной связи системы планирования [2, с. 122].

Существует три направления планирования:

1) прогрессивное планирование (снизу вверх), когда низкие структуры подразделения сами составляют детальный план своей работы, которые впоследствии интегрируют на верхней ступени образующей предприятием;

2) ретроградный метод, когда процесс планируется исходя из плана предприятия путём детализации показателей сверху вниз по иерархии. Структурные подразделения должны преобразовывать поступающие к ним планы вышестоящих уровней в планы своих подразделений;

3) круговой метод (встречное планирование), при котором осуществляется разработка плана в два этапа, на первом из которых осуществляется сверху вниз текущее планирование по главным целям, а на втором составляется окончательный план по системе детализированных показателей.

При планировании производства продукции используются следующие показатели, позволяющие скорректировать плановые показатели в зависимости от фактических: внутризаводской оборот, товарная продукция, валовая продукция, объём реализованной продукции, нормативная стоимость оборудования, чистая прибыль и некоторые другие.

Базой для разработки производственного плана предприятия являются исходные данные:

- прогноз спроса и предложения по номенклатуре количеству и срокам выпуска продукции, на этой основе разрабатываются мероприятия по специализации и кооперации предприятия и прогноз конъюнктуры рынка; анализ и расчёт уровня имеющейся производственной мощности;

- планирование производства опирается на план капитальных вложений, что определяют объём реконструкции или технического перевооружения; технический паспорт предприятия, характеризующий в разрезе наличие и составляющие имеющихся производственных площадей.

На основе этих данных планово-производственный отдел предприятия или производственный отдел разрабатывают годовую производственную программу.

Разработка производственной программы осуществляется в следующей последовательности:

1) определение задач по выпуску готовых изделий, исходя из имеющегося портфеля заказов;

2) определение объёма работ по поставкам полуфабрикатов, выпускаемых в порядке кооперациями с другими предприятиями;

3) работы промышленного характера и услуги, оказываемые сторонними организациями. Все капитальные ремонты и модернизация оборудования, транспортных средств предприятия, отпуск на сторону воды;

4) прочая продукция, реализуемая на сторону, и установление общего объёма товара предприятия в натуральном и стоимостном выражении.

Основу планов составляют договоры, заключённые с потребителями (покупателями) продукции и поставщиками материальных ресурсов.

Необходимо разработать производственную программы, которая обеспечит высокий уровень реализации продукции, так как именно на основе плана реализации продукции рассчитывают план производства товарной продукции и основывается организация самого процесса производства продукции.

Для производственного планирования, важным этом является определение факторов и резервов увеличение объемов производства и реализации продукции, следовательно, необходимо установить факторы изменения ее объема (рисунок 1.1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.1 Схема факторной системы объема продукции

Примечание. Источник: [1, с. 122].

Так как на предприятии выручка определяется после оплаты отгружено продукции, то товарный баланс можно записать так:

ГПн + ТП = РП + ГПк, (1.1)

отсюда,

РП = ГПн + ТП + ОТн - ОТк - ГПк (1.2)

где ГПн, ГПк ? соответственно остатки готовой продукции на складах на начало и конец периода;

ТП стоимость выпуска товарной продукции;

РП объем реализации продукции за отчетных период;

ОТн, ОТк остатки отгруженной продукции на начало и конец месяца [39, с. 130].

Также особое внимание уделяется изучению влияния факторов, определяющих объем производства продукции. Это:

обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования [39, с. 132];

ВП = ЧР ГВ, (1.3)

РП = ЧР ГВ Дв. (1.4)

обеспеченность предприятия основными производственными фондами и эффективность их использования [39, с. 133];

ВП = ОПФ ФО, (1.5)

РП = ОПФ ФО Дв. (1.6)

обеспеченность производства сырьем и основными материалами и эффективность их использования по формулам (1.7, 1.8):

ВП = МЗ МО, (1.7)

РП = МЗ МО Дв. (1.8)

где ЧР численность рабочих;

ГВ среднегодовая выработка;

ОПФ среднегодовая стоимость основных производственных фондов;

ФО фондоотдача;

МЗ потребленные материальные ресурсы;

МО материалоодача;

Дв доля реализованной продукции (выручки) в общем объеме валовой продукции [39, с. 134].

1.3 Механизмы реализации продукции предприятия

При реализации продукции, товаропроизводитель выявляет реальные нужды и потребности существующих и потенциальных покупателей и в соответствии с ними изготовляет необходимые товары.

Чтобы это обеспечить, товаропроизводителю следует предпринять и реализовать соответствующие управленческие решения, совокупность которых определяет так называемый сбыт товаров.

Реализацию товаров не всегда может осуществлять сам товаропроизводитель. Да и не всегда следует ему это делать:

Во-первых, для обеспечения реализации необходимы соответствующие финансовые ресурсы, которые могут отсутствовать у производителя;

Во-вторых, если соответствующие финансовые ресурсы и имеются, то их наиболее целесообразно вложить в производство, а не в обращение.

В-третьих, очень важно то, что производитель может специализироваться лишь на изготовлении определенной продукции, постоянно учитывая конкретные запросы покупателей и обеспечивая более полное их удовлетворение.

Эффективная политика сбыта может быть обеспечена, если одновременно с производителем в доставке товаров потребителям и в смене собственности на них непосредственное участие принимают и другие предпринимательские структуры. При этом совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распределения. Сколько и каких каналов распределения следует каждой конкретной фирме выбирать - это одно из основных решений, которое необходимо принять в процессе реализации политики сбыта продукции.

Количество каналов распределения и их состав зависят как от вида товара, так и от того, насколько полно товаропроизводитель использует маркетинг. При этом обычно рассматривают каналы распределения различных уровней. Уровень канала распределения определяется числом посредников, которые призваны обеспечить выполнение тех или иных мероприятий по приближению товара к конечному покупателю и способствовать передаче права собственности на него конечному покупателю.

Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю [10, с. 44 ].

Таким образом, протяженность канала зависит от числа имеющихся в нем промежуточных уровней. В связи с этим, выделяют следующие уровни каналов:

I. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно непосредственно потребителям (рисунок 1.2);

Рисунок 1.2 Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга)

Примечание. Источник : [10, c. 44].

Здесь можно выделить три основных способа прямой продажи:

- торговля вразнос;

- посылочная торговля;

- торговля через принадлежащие производителю магазины.

II. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника (рисунок 1.3);

Рисунок 1.3 Одноуровневый канал

Примечание. Источник : [10, c. 44].

Посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокеруб.

III. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников (рисунок 1.4);

Рисунок 1.4 Двухуровневый канал

Примечание. Источник : [10, c. 44].

Посредниками здесь обычно становится оптовый и розничный торговцы, а на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

IV. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников (рисунок 1.5).

Рисунок 1.5 Трехуровневый канал

Примечание. Источник : [10, c. 44].

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Сточки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Кроме понятия протяженности канала распределения существует понятие «ширина канала» это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки по вертикали.

Таким образом, перед производителями стоит задача выбрать из всех возможных каналов, те которые позволят фирме обеспечить более эффективную предпринимательскую деятельность.

При выборе таких каналов фирма должна учитывать целый ряд факторов. К ним прежде всего относятся:

a) необходимость наличия определенного числа мест продажи, позволяющих сделать товар доступным для покупателей.

b) целесообразность оптимизации затрат, обусловленных реализацией политики распределения;

c) необходимость осуществления контроля за передвижением товара от производителя к потребителю.

Помимо указанных выше основных факторов производитель должен учитывать и другие, такие как:

a) целесообразность оказания потребителю дополнительных услуг;

b) необходимость ускоренной доставки товаров к месту продажи;

c) уровень концентрации покупателей на выбранном рынке;

d) возможности увеличения емкости целевого рынка и др.

Окончательный выбор канала распределения производителем зависит от соотношения между расходами, которые он несет от реализации политики распределения, и получаемыми доходами.

На основании вышеперечисленных уровней каналов распределения и в связи со способами осуществления контактов между производителем и покупателем, выделяют два основных типа каналов товародвижения и сбыта:

1) прямой канал;

2) косвенный канал.

О прямом канале распределения говорят, когда производитель самостоятельно продает изготовленные товары непосредственно потребителю (покупателю). Такие продажи позволяют:

- полно изучить запросы потребителей;

- своевременно выявлять и устранять недостатки, допущенные в процессе создания и производства товара;

- обеспечивать более высокий уровень эффективности предпринимательской деятельности.

Примерами прямого (непосредственного) канала могут быть:

ь директ-маркетинг. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначение продукции.

ь телефон-маркетинг (телемаркетинг) - это реализация товаров и услуг по телефону. В последнее время большое распространение получает реализация товаров через интернет-магазины.

Производитель, принимая решение об использовании прямых каналов распределения, исходит из предпосылок, которые определяют целесообразность именно таких продаж. Это:

a) объем прямых продаж оправдывает затраты на их осуществление;

b) потребители сконцентрированы в одном регионе и для них предназначается основная часть производимых товаров;

c) цена на товары постоянно меняется и необходимо своевременно учитывать эти изменения;

d) изготавливаются узкоспециализированные изделия, поэтому необходимы прямые контракты с потребителями;

e) изготавливается сложное оборудование и желательно производить его монтаж у потребителя самому производителю;

f) продукция производится на основе заказа потребителей.

Для успешного осуществления прямых продаж, производитель создает определенные структуры, функционирование которых призвано обеспечить как необходимое предложение, так и реализацию изготовленных товаров. Для осуществления последнего обычно используются:

- собственные сбытовые филиалы;

- склады готовой продукции у потребителей;

- собственные сбытовые конторы;

- оптовые базы, созданные непосредственно при производителях;

- свою розничную сеть;

- внемагазинную торговлю.

Осуществляя прямые продажи, фирма создает собственный управленческий персонал, наличие которого призвано обеспечить предложение нужных товаров в необходимом месте в заданное время и в соответствующем месте. При этом предложение товаров должно быть осуществлено при приемлемых затратах и обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность. С этой целью производитель должен создать службу управления продажами, в которой особая роль отводится работникам, занимающимся коммерческой деятельностью. К таким специалистам принадлежат:

- торговые агенты;

- коммивояжеры;

- контакторы;

- торговые консультанты;

- инженеры по сбыту;

- предстатели на местах;

- агенты по услугам;

- маркетинговые агенты [1, c.213].

Таким образом, при выборе канала распределения необходимо определить тип используемого посредника. В свою очередь посредников можно классифицировать по сочетанию следующих признаков:

I. от чьего имени работает посредник;

II. за чей счет посредник ведет свои операции.

Кроме того, маркетинговые посредники, принимающие участие в формировании каналов распределения товаров, подразделяются на оптовых и розничных торговцев.

Оптовые торговцы - это любая деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает товаров тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля может быть многоцелевой и специализированной по видам товаров (групп товаров), областям применения товара.

Розничная торговля - все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования. Розничный торговец приобретает товар либо у оптовика, либо у производителя.

В обеспечении эффективных продаж, помимо перечисленных специалистов, активное участие должны принимать и другие работники производителя. И прежде всего административно-управленческий персонал, особенно в критических ситуациях в организации продаж.

Таким образом, характерной чертой прямого канала сбыта является выполнение производителем всех функций по движению и сбыту товара, которые в иной ситуации берут на себя посредники.

Косвенный же канал предполагает участие в процессе товародвижения и сбыта посредника, который выполняет ряд мероприятий по обеспечению жизнедеятельности данного канала, т.е. обеспечивающего движение товаров и услуг от производителя до потребителя.

К услугам посредников прибегают предприятия, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от доли контроля над каналами сбыта и контактов с покупателями. Посредники благодаря своему профессиональному опыту, контактам, специализации обеспечивают широкую доступность товара и доведение его до конечного потребителя.

Наиболее высокий уровень управления каналами сбыта обеспечивается в условиях функционирования вертикальных маркетинговых систем.

В вертикальных маркетинговых системах производитель и другие участники каналов распределения координируют все свои усилия на осуществление эффективной политики распределения, действуя как единое целое. При этом в зависимости от степени взаимодействия участников каналов распределения рассматривают три вида вертикальных маркетинговых систем [1, c.233]:

1) корпоративные вертикальные маркетинговые системы;

2) договорные вертикальные маркетинговые системы;

3) управляемые вертикальные маркетинговые системы.

В корпоративных маркетинговых системах вся политика распределения находится под контролем одного из участников данной системы, который является ее владельцем.

Участники договорных вертикальных маркетинговых систем считают, что координация их совместной работы позволяет им осуществлять более эффективную предпринимательскую деятельность.

Если в вертикальных маркетинговых системах согласования политика распределения имеет место благодаря наличию единого владельца такой системы, в управляемых вертикальных маркетинговых системах такая политика обеспечивается одним из участников системы, которая обладает достаточными возможностями для создания условий сотрудничества внутри каналов распределения.

На ряду с вертикальными маркетинговыми системами за последние голы получили распространение и горизонтальные маркетинговые системы.

Горизонтальную маркетинговую систему могут создать две или несколько независимых фирм, которые объединяются на временной или постоянной основе для осуществления совместной политики распределения. В качестве формы указанного объединения может быть, например, ассоциация или совместное предприятие. Наличие таких объединений позволяет передать им отдельные функции политики распределения, которые реализуются в централизованном порядке.

Важная роль в реализации сбытовой политики принадлежит так называемым рыночным структурам [1, c. 236].

К ним относятся:

- Аукционы - представляют собой публичные торги, которые проводятся в специальном месте в заранее оговоренное время. На таких торгах могут быть предложены к продаже как большие партии товаров, так и отдельные изделия. Аукционная торговля может быть как оптовой, так и розничной.

- Товарные биржи - играют важную роль в организации оптовой торговли. Они представляют собой рыночные структуры, осуществляющие куплю и продажу контрактов на поставку товаров. Такие сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Конкретные поручения на совершение сделок брокеры получают от покупателей. Эти поручения определяют:

a) конкретный товар;

b) сроки поставки товара;

c) цену товара.

Контракт на поставку товара заключается без осмотра последнего. При этом базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реального соотношения между спросом и предложением.

- Оптовые ярмарки - представляют собой периодические встречи производителей товаров, покупателей и посредников в целях совершения покупок по выставленным образцам.

Какие бы каналы распределения ни выбрал товаропроизводитель, ему следует решить, каким образом будет осуществлено физическое перемещение его товаров к потребителю. Такое перемещение следует должным образом как спланировать, так и выполнить, чтобы практически обеспечить перемещение готовой продукции от производителя к потребителю. Последнее принято называть физическим распределением. Решением задач такого распределения занимается логистика.

Основными задачами физического распределения являются:

- прогнозирование объемов будущих продаж;

- создание системы управления запасами;

- создание системы обработки заказов;

- выбор места хранения запасов и способов и способа складирования;

- определения способа транспортировки товаров.

Управление деятельностью каналов распределения в значительной мере базируется на методах логистики и требует решения задач на стыке маркетинга с логистикой.

Распределительная (сбытовая) логистика ориентирована на обеспечение рационализации процесса физического продвижения продукции к потребителю и формирование системы эффективного логистического сервиса, а также служит неотъемлемой частью общей логистической системы, обеспечивая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции.

Распределительная логистика отвечает за оптимизацию процесса распределения имеющихся запасов торговой продукции до потребителя в соответствии с его интересами и требованиями. Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке «поставщик-потребитель».

Для решения задач по оптимизации распределения необходимо обеспечить контроль за всеми звеньями системы перемещения грузов. При выборе оптимальной схемы товародвижения следует учитывать всю цепь прохождения груза до конечного потребителя: минимальные сроки поставки, максимальный уровень сервиса, максимальный уровень получения прибыли, минимальные издержки.

Для успешного бизнеса предприятие должно решить вопросы: в какой мере затраты, связанные с сокращением времени товародвижения, компенсируются увеличением выручки от возросшего объема продаж; может ли предприятие допустить снижение уровня обслуживания клиента при одновременном увеличении объема поставок; насколько целесообразно складировать товар по месту производства или непосредственно на рынке сбыта и др.

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оптимизации всего логистического процесса служит наличие на рынке большого количества посредников. Использование посреднических услуг для многих предприятий является необходимым условием успешного продвижения товара. Решить задачу, что выгодней в данном случае: воспользоваться услугами посредников или самостоятельно выходить к потребителю, необходимо каждому предприятию самостоятельно, т.е. следует учесть все плюсы и минусы конкретной системы распределения. Услуги посредника востребованы, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ.

Экономический эффект использования услуг посредника также можно определить разностью собственных затрат и стоимости услуг посредника:

Оптимизация канала распределения, а затем и цепи распределения возможна лишь при наличии на товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию посредника.

Таким образом, в экономической литературе нет единого подхода к определению понятия «организация производства», тем не менее сходятся к одному - это взаимодействие всех элементов процесса производства в определенной системе для удовлетворения материальных потребностей людей или других производств с целью получения прибыли.

Для обеспечения эффективного производства продукции, на предприятии производится планирование производственной деятельности предприятия исходя из существующих и прогнозируемых потребностей рынка и производственных мощностей предприятия. В идеале, производственная деятельность предприятия должна планироваться на краткосрочный период (до 1 года), среднесрочный (1-5 лет) и долгосрочный (более 5 лет), где должны быть определены соответствующие цели производственного развития предприятия.

Так как главной целью предприятия является получение прибыли, то для этого недостаточно просто производить продукцию, ее нужно еще и реализовать. Успешная реализация продукции зависит от правильно определенной сбытовой политики предприятия и как следствие правильно выбранные механизмы реализации продукции.

2. Анализ производства и реализации продукции ООО «Агротехсервис»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Агротехсервис»

Общество с ограниченной ответственностью «Агротехсервис» (далее -ООО «Агротехсервис») располагается на промышленной площадке в городе Гомеле, обладающей развитой транспортной и инженерной инфраструктурой. ООО «Агротехсервис» было создано в соответствии с учредительным договором от 17 июля 2002г. и зарегистрировано решением Гомельского облисполкома №523 от 12.08.2002г. в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400421567. ООО «Агротехсервис» образовано в результате реорганизации путем преобразования ЧПТУП «Агротехсервис» и является его полным правопреемником.

Общество имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в судах, открывать текущие и другие счета в любых учреждениях банков, как в Республике Беларусь, так и за рубежом, имеет печать, штампы со своим наименованием, товарный знак, другие реквизиты.

Деятельность общества регулируется согласно редакции Устава ООО «Агротехсервис» от 22 июня 2007 года, созданного по решению общего собрания учредителей. Условия данного Устава сохраняют свою юридическую силу на весь срок деятельности Общества.

Согласно Уставу целью создания Общества является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на удовлетворение общественных потребностей и на получение прибыли. Предметом деятельности Общества являются:

– производство общемашиностроительных узлов и деталей;

– оптовая торговля машинами и оборудованием для строительства;

– прочая оптовая торговля;

– деятельность по обеспечению безопасности юридических и физических лиц;

– разработка и создание новых образцов товаров.

Отдельными видами деятельности, определяемыми законодательством Республики Беларусь, Общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

В Уставе ООО «Агротехсервис» также оговорен порядок управления, права и обязанности участников, организационная структура и т.д. Высшим органом управления является Общее собрания участников, из которых формируется Совет директоров. Общее собрание избирает директора Общества на срок до 5 (пяти) лет. Директор является единоличным исполнительным органом и осуществляет руководство текущей деятельности Общества, представляет отчеты по ней Общему собранию участников и Совету директоров и принимает решение по вопросам, не отнесенным законодательством или настоящим уставом к компетенции иных органов управления Общества.

Организационная структура управления строится в соответствии с целями развития организации.

Структура ООО «Агротехсервис» и штат утверждается директором. Распределение обязанностей между руководящим составом, специалистами и другими служащими производится в соответствии с должностными инструкциями.

Организационная структура управления организации соответствует линейно-функциональному типу управления и отвечает требованиям рыночных механизмов управления. Преимущества функциональной структуры управления состоят в стимулировании деловой и профессиональной специализации, в улучшении координации в функциональных областях.

Организационная и производственная структура ООО «Агротехсервис» характеризуется быстротой принятия управленческих решений и доведения их до исполнителей, что в свою очередь предъявляет повышенные требования, как к профессиональным качествам его руководителя, который является специалистом не только в области менеджмента.

Общее руководство деятельностью ООО «Агротехсервис» осуществляет директор. На директора возлагаются следующие обязанности:

- осуществление руководства в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь;

- обеспечение выполнения планов деятельности ООО «Агротехсервис» в соответствии с планами деятельности предприятия;

- обеспечение эффективной и устойчивой работы ООО «Агротехсервис» и его динамичное развитие;

- обеспечение сохранности имущества ООО «Агротехсервис»;

- обеспечение соблюдения правил технической эксплуатации оборудования и механизмов, другой техники;

- обеспечение совершенствования управления;

- обеспечение выполнения мероприятий и соблюдение норм по вопросам производственной безопасности, охраны труда и техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;

- обеспечение соблюдения требований стандартов, правил и норм безопасности в разрабатываемых проектах и научных разработках;

- обеспечение соблюдения требований законодательства по охране окружающей среды;

- осуществление общего руководства работами, включенными в план ООО «Агротехсервис»;

- организация бухгалтерского учета и создание необходимых условий для правильного его ведения, хранения бухгалтерских документов, учетных регистров и отчетности;

- издание в пределах своей компетенции приказов, инструкций во исполнение действующего законодательства, приказов;

- проведение эффективной кадровой политики, выполнение программы социального развития коллектива;

- оплату труда производить на основании действующей Единой тарифной сетки работников Республики Беларусь, нормативных актов по вопросам оплаты труда и положений, разрабатываемых и утверждаемых ООО «Агротехсервис».

ООО «Агротехсервис» осуществляет учет результатов работы, контроль за ходом производства, ведет оперативный, бухгалтерский и статистический учет в соответствии с учетной политикой предприятия.

Приоритетными задачами ООО «Агротехсервис» является обеспечение безопасных условий труда работников при достижении высокого качества выпускаемой продукции. Для этого в ООО «Агротехсервис» разработаны и успешно функционируют системы управления промышленной безопасностью на уровне международного стандарта ISO 9001:94.

В ассортимент производимой продукции входит около 500 наименований. Основными видами продукции являются: конвейера различных видов и модификаций, транспортеры, миксер-бункеры, установки для мойки щебня, современные дорожные машины ямочного ремонта, линии по производству топливных брикетов, линии по производству керамического кирпича, станции для переработки твердых бытовых отходов, нестандартное оборудование, линии по производству тротуарной плитки, ангары, арочные конструкции для помещений промышленного назначения.