Формування комплексу маркетингу підприємства, яке виготовляє шампуні

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

Національний університет «Львівська політехніка»

Навчально-науковий інститут економіки і менеджменту

Кафедра маркетингу та логістики

КУРСОВИЙ ПРОЕКТ

з дисципліни «Маркетинг»

на тему:

«Формування комплексу маркетингу підприємства, яке виготовляє шампуні»

Виконала:

ст. гр. ФК-21

Гаркуша Л. В.

Прийняла:

Вороніна Р.М.

Львів-201

Зміст

Вступ

Розділ 1. Аналіз ринку

Розділ 2. Дослідження смаків та уподобань споживачів. Сегментування ринку

Розділ 3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик

Розділ 4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі результатів пробного маркетингу

4.1 Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

4.2 Розрахунок оптимальної ціни, за якої фірма отримає максимальний прибуток

Розділ 5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Розділ 6. Планування кампанії з просування товару

Висновок

Список використаної літератури

Вступ

Актуальність теми. В сучасних ринкових умовах маркетинг відіграє важливу роль в управлінні підприємством, оскільки застосування концепції маркетингу дає можливість підприємцю виявити потреби ринку, проаналізувати конкурентне середовище, виявити сильні та слабкі сторони конкурентів і, відповідно, розробити успішну виробничу програму і вдалі шляхи збуту товарів та послуг.

Треба відзначити, що плануванням маркетингової діяльності варто займатися ще за етапу формування бізнес-ідеї і розроблення бізнес плану, оскільки треба визначити скільки товару виробляти, за якою ціною його продавати, кому продавати і як стимулювати попит в цільових покупців. Тож, метою концепції маркетингу є отримання прибутку за рахунок задоволення потреб споживачів. Відповідно, якщо товар не буде схвалений ринком, то варто чекати, що його життєвий цикл буде досить коротким і компанія змушена буде платити багато грошей за посування товару і утримання основних фондів. Саме тому товаровиробнику треба ретельно підійти до розроблення комплексу маркетингу підприємства.

У наш час догляд за волосся займає важливе місце у суспільстві, адже пагубний вплив атмосфери, незбалансоване харчування, використання фарб, лаків, гелів, хімічних завивок приводять до швидкого його пошкодження, тьмяності і ламкості. Саме тому на ринку потрібні шампуні, які б лікували пошкоджене волосся, додавали йому сили та енергії.

Об'єктом дослідження є ТзОВ «Керрі», яке виготовляє шампуні, предметом - комплекс маркетингу даного підприємства.

Отже, метою курсового проекту є формування комплексу маркетингу підприємства, яке виготовляє шампунь. Відповідно до мети в роботі поставлено такі завдання: аналіз ринку шампунів, дослідження потреб споживачів, визначення сегменту ринку, розроблення товарної, цінової, збутової та комунікаційної політики підприємства.

Розділ 1. Аналіз ринку

Перш, ніж аналізувати ринок шампуню, варто відзначити, що у наш час догляд за волоссям має не аби яке значення. Насамперед, губний вплив чинить забруднена атмосфера, незбалансоване харчування, використання фарб, лаків, хімічних завивок, що призводить до тьмяності волосся, його посічення та випадіння, втрати об'єму, густоти і блиску.

На сьогоднішній день на ринку представлений широкий асортимент шампуню: імпортних і вітчизняних виробників, лікувальні, професійні, для різних типів волосся, з кондиціонером, бальзамом чи іншими додатковими компонентами. Усе це, звісно, ставить споживача перед вибором, якому шампуню віддати перевагу. Саме тому, перш ніж виробляти шампуні, актуальним завданням є здійснити аналіз ринку цього товару.

Отже, проаналізуємо діяльність та товари (шампуні) основних постачальників українського ринку косметичних виробів.

Компанія Unilever

Так, компанія Unilever пропонує ефективне рішення проблем лупи, представляючи на ринку бренд Сlear vita ABE - шампунь проти лупи нового покоління, створений з використанням передових технологій і наукових розробок.

Одна з ключових переваг Сlear vita ABE - інноваційний підхід до усунення проблеми лупи. Сlear vita ABE - міжнародний експерт з питань здоров'я волосся і шкіри голови. Шампунь Сlear vita ABE створений в результаті наукових досліджень Clear Technology Center Unilever у Франції.

Сlear vita ABE представляє лінію шампунів, призначених для різних типів волосся і шкіри голови. Оскільки причини появи лупи і супутніх проблем пов'язані головним чином зі здоров'ям та індивідуальними особливостями шкіри голови, шампунь, підібраний з урахуванням цих факторів, діє максимально ефективно.

Timotei вперше був розроблений в 70-і роки в Швеції, його представили як шампунь з натуральними природними інгредієнтами, які особливо м'які для волосся та шкіри голови. Революційна пропозиція від Timotei на той період була унікальною - «Timotei настільки м'який шампунь, що Ви можете мити голову так часто, як захочете».

Марку полюбили мільйони європейських споживачів і це визначило її приголомшливий успіх в кінці 80х. Сьогодні Timotei - один з найулюбленіших брендів для догляду за волоссям.

Procter & Gamble.

Head & Shoulders - це провідна торговельна марка серед високоякісних та ефективних засобів по догляду за волоссям. На початку 60-х років минулого століття цей шампунь відкрив еру використання сучасних косметичних засобів для боротьби з лупою. Завдяки постійному вдосконаленню складу та технології, Head & Shoulders продовжує бути одним з найефективніших косметичних засобів проти лупи.

Новий Head & Shoulders перешкоджує утворенню лупи, відновлюючи здорову структуру та природні функції шкіри голови.

Head & Shoulders піддтримує природній баланс зволоження шкіри голови та знімає відчуття сухості, подразнення і зуду шкіри.

Торгова марка Pantene Pro-V - один з світових лідерів ринку засобів по догляду за волоссям. Він по праву вважається експертом в області здоров'я та краси волосся. Адже Pantene знає - лише здорове волосся може бути по справжньому привабливим.

Clairol Herbal Essences - це лінія шампунів та бальзамів-ополіскувачей, приготованих на основі лікарських трав, рослин та води з найчистіших гірських джерел, які перетворюють догляд за волоссям в незабутнє задоволення.

Nivea

Як один з міжнародних лідерів у сфері догляду за шкірою та красою. Компанія підтримує тісний контакт із нашими споживачами та пропонують їм неперевершені інноваційні продукти.

Торговим маркам компанії довіряють у всьому світі: NIVEA - один із найкрупніших брендів у світі серед товарів для догляду за шкірою та красою.

Кожне підприємство працює в умовах маркетингового середовища, а саме мікро- і макросередовища.

Маркетингове середовище підприємства - це сукупність активних суб'єктів і сил, які діють за межами підприємства і впливають на можливості служби маркетингу встановлювати та підтримувати з цільовими споживачами стосунки ділового співробітництва:

Мікросередовище утворюють сили, які безпосередньо стосуються самого підприємства та його можливостей щодо обслуговування споживачів, тобто постачальники, маркетингові посередники, клієнти, конкуренти та контактні аудиторії.

Макросередовище утворюють ті сили, які не підлягають контролю збоку підприємства. Можна виділити принаймні шість факторів: демографічні, економічні, природні, науково-технічні, політичні та фактори культурного оточення[3, с.23].

Вплив факторів середовища функціонування на підприємство описаний у табл. 1.1.

Таблиця 1.1.

Характеристика середовища функціонування ТзОВ «Керрі»

Середовище	Характеристика
Мікросередовище
1	2
1. Постачальники.	Необхідні постачальники хімічних речовин, рослин, обладнання.
2. Споживачі.	Орієнтовано жінок.
3. Конкуренти.	На ринку представлені такі бренди: Lґorйal, Shauma, Elseve, Nivea, Timotei, Head & Shoulders, Сlear vita ABE, Clairol Herbal Essences, Pantene Pro-V, Чистая Линия, Сто рецептов красоти та ін..
4. Торгівельні посередники	Магазини побутової хімії, супермаркети побутової хімії: Watsons, Космо. Біла Ворона.
5. Контактні аудиторії.	1. Крупні інетернет-посередники, щоб з легкістю збувати свою продукцію у різних куточках країни; 2. Транспортні організації, для перевезення товару в межах країни; 3. Рекламні агентства, щоб поінформувати ринок про товар та підвищити попит на шампуні від ТМ «Керрі»; 4. Страхові компанії з метою страхування майна підприємства у разі надзвичайних ситуацій.
Макросередовище
1. Економічне середовище	Зниження купівельної спроможності споживачів зменшить попит на товар.
2. Науково-технічні фактори	Сучасні технології сприяють автоматизації виробництва шампуню, що допомагає знизити витрати.
3. Демографічне середовище	Зменшення чисельності населення, густини населення, а також збільшення смертності негативно вплине на прибуток фірми в цілому.
4. Природне середовище.	В залежності від географічного розташування та умов економічного розвитку регіону, попит на продукцію ТМ «Керрі» буде зростати або спадати.
4. Політичне середовище.	Може негативно вплинути на розвиток компанії, тому товариство не буде підтримувати чи агітувати за якогось окремого кандидата або політичну партію
5. Соціально-культурне середовище.	Фірма враховуватиме звички та темперамент жінок, умови проживання та місце праці, особливості догляду за волоссям.

Розподіливши усі отримані дані ми розподілили їх за матрицею індивідуальних потреб (потреба у догляді за волоссям):

По ієрархії потребРазмещено на http://www.allbest.ru/

: первинні, фізіологічні (потреба у чистоті волосся, догляді за ним);

До факторів, які впливають на вибір потреби відносяться: Размещено на http://www.allbest.ru/

вікові, природно-кліматичні, соціально-групові;

По часових параметрів дана потреба Размещено на http://www.allbest.ru/

належить до поточних та перспективних (в майбутньому попит на товар тільки зростатиме);

За принципом задоволення - задовольняється одним товаромРазмещено на http://www.allbest.ru/

, або комплексом товарів (шампунь, ополіскувач, кондиціонер);

За чіткістю переводу в характеристики товару або послуг: якісні, кількісні, чіткі (споживачі потребують якісний товар в певній кількості)

Размещено на http://www.allbest.ru/

За ступенем принципового задоволення належить до Размещено на http://www.allbest.ru/

задоволених, оскільки на ринку є багато брендів шампунів;

За масовістю розповсюдження: географічно, в межах країни, в середині соцРазмещено на http://www.allbest.ru/

іальної групи (виробляється для жінок і чоловіків певної країни - України);

По еластичності (при збільшенні ціни на шампуньРазмещено на http://www.allbest.ru/

попит знижується);

За ступенем поточної необхідності належать до товару нормальної необхідності (Размещено на http://www.allbest.ru/

не виникає потреби мити волосся щодня) і підвищеної інтенсивності (для осіб, що миють волосся щодня).

За причиною виникнення: потреба викликана модоюРазмещено на http://www.allbest.ru/

.

За специфікою задоволення: універсальні, індивідуальні (Размещено на http://www.allbest.ru/

потреба чистоті миття волосся і виборі виду шампуню);

За шириною проникнення в різні сфери життя: полісферні (виникає у різРазмещено на http://www.allbest.ru/

них сферах життя);

За характером бар'Размещено на http://www.allbest.ru/

єрів задоволення потреб: ресурсні (відсутність коштів), соціально-обумовлені (умови в країні), психологічні (смак, вподобання споживача), пов'язані із здоров'ям.

Провівши аналіз ринку, визначено основних конкурентів підприємства, переваги та недоліки вибору товару, який виготовлятиметься. Шампунь є важливим засобом для миття волосся, тобто догляду за ним, і зараз дуже важко уявити собі використання іншого засобу для миття. Тому потреба в цьому товарів існуватиме завжди і шампуні користуватиметься попитом.

Розділ 2. Дослідження смаків та уподобань споживачів. Сегментування ринку

Маркетингові дослідження - це систематичне збирання, обробка та аналіз даних з метою прийняття обґрунтованих маркетингових рішень.

Споживчий ринок - це окремі особи та домашні господарства, які купують товари та користуються послугами для особистого або сімейного споживання чи використання [9, с. 41].

Індивідуальні споживачі переважно відрізняються один від одного смаками, рівнем освіти та доходів, віком, статтю. Звичайно, неможливо проаналізувати поведінку всіх покупців споживчого ринку окремо.

Завдання маркетингу полягає у вивченні впливу факторів на вузькі сегменти ринку і створенні найтиповішої картини такого впливу. На поведінку споживача впливають психологічні, особистісні, соціокультурні фактори, фактори ситуаційного впливу, а також комплекс маркетингу фірми-виробника певного товару

Є різні способи дослідження. При зборі первинних даних можна використовувати анкети або механічні пристрої.

Анкета - найпоширеніший спосіб дослідження під час збору первинних даних. У широкому розумінні анкета - це низка питань, на які опитуваний повинен дати відповіді. Вона вимагає ретельної розробки, випробування й усунення помилок до початку її використання.[6, с.56]

Нагадаємо, ТзОВ «Керрі» - підприємство, яке виготовляє шампуні і для того, щоб виготовити саме той продукт, що найбільше потрібний споживачам, проводитиме опитування респондентів у відомих торгових точках, а саме: Watsons і КОСМО.

Анкета

Компанія «Керрі» виготовляє шампуні і для того, щоб максимально задовольнити Вашу у чистоті волосся, просимо Вас відповісти на декілька запитань.

1. Яким косметичним засобом Ви миєте волосся:

Ё шампунь;

Ё настої трав/бальзами;

2. Як часто Ви миєте волосся?

Ё Раз в тиждень;

Ё Через два-три дні;

Ё Щодня;

3. Чи фарбуєте Ви волосся?

Ё Так;

Ё Ні;

4. Які із допоміжних косметичних засобів по догляду за волоссям Ви використовуєте?

Ё Маску;

Ё Кондиціонер;

Ё Ополіскувач

5. Якому типу шампуні Ви віддаєте перевагу:

Ё Рідкий;

Ё Кремоподібний;

Ё Гелеподібний.

6. Ви найчастіше купуєте шампунь….?

Ё Для сухого волосся;

Ё Для нормального волосся;

Ё Для жирного волосся;

Ё Від лупи;

Ё Для фарбованого волосся;

Ё Для ламкого і послабленого волосся.

7. Яка ціна шампуню, яким Ви зазвичай користуєтеся?

Ё 8-10 грн.;

Ё 11-15 грн.;

Ё 16-20 грн.;

Ё Більше 20 грн.

8. Ви переважно купуєте шампунь:

Ё завжди одного бренду;

Ё кожного разу іншого бренду;

Ё новинку;

Ё Ваш варіант _______________________.

9. Яким брендам шампуню Ви надаєте перевагу?

Ё Nivea;

Ё Schwarzkopf;

Ё L'оreal;

Ё Timotei;

Ё Сlear vita ABE

Ё Head & Shoulders

Ё Pantene Pro-V

Ё Clairol Herbal Essences

11. Назвіть фактор, який найбільше впливає на Ваш вибір шампуню (поставте бал від 1 до 5 у клітинці (1 - незначний вплив, 5 - значний вплив):

ціна;

консистенція;

бренд;

рівень очищення/блиску

12. Де ви зазвичай купуєте шампунь:

Ё В магазині побутової хімії;

Ё В супермаркеті побутової хімії;

Ё В продовольчому супермаркеті

Ё Ваш варіант _________________________.

13. Упаковка шампуню на Вашу думку має бути:

Ё яскравою;

Ё світлих кольорів;

Ё темних кольорів.

10. Відомо, що реклама товару найбільше впливає на вибір покупця. Чи впливає на Ваш вибір реклама?

Ё так;

Ё ні

14. Ви часто купуєте акційні товари (шампуні, наприклад «30% знижки», «2 по ціні 2»)?

Ё часто;

Ё інколи;

Ё ніколи.

Декілька особистих запитань:

15. Вкажіть Ваш вік:

Ё до 25 років;

Ё 26-35 років;

Ё 36-45 років;

Ё 46 років і більше.

16. Ваш середньомісячний дохід становить:

Ё менше 2 000 грн.;

Ё 2 000 - 4 000 грн.;

Ё 4 000 - 6000 грн.;

Ё 6 000 - 8 000 грн.;

Ё 8 000 - 10 000 грн.;

Ё понад 10 000 грн.

Дякуємо увагу!

Аналіз отриманих даних.

На питання «Ви фарбуєте волосся Яким косметичним засобом Ви миєте волосся?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.1.



Рис. 2.1. Відповіді респондентів на запитання «Яким косметичним засобом Ви миєте волосся?».

Більшість респондентів віддають перевагу шампуням (83%).

На питання «Як часто Ви миєте волосся?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Частота миття волосся.

Переважно волосся миють через два-три дні.

На питання «Чи фарбуєте Ви волосся?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.3.

Рис. 2.3. Розподіл відповідей респондентів щодо фарбування волосся.

На питання «Які із допоміжних косметичних засобів по догляду за волоссям Ви використовуєте?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.4.

Рис. 2.4. Допоміжні косметичні засоби по догляду за волоссям, що викристовують респонденти.

На питання «Якому типу шампуні Ви віддаєте перевагу?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.5.



Рис. 2.5. Типи шампунів.

Більшість респондентів віддають перевагу кремоподібним шампуням (52%) та гелеподібним і потім рідким.

На питання «Ви найчастіше купуєте шампунь….?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.6.

Рис. 2.6. Вид шампуню (за властивостями).

На питання «Яка ціна шампуню, яким Ви зазвичай користуєтеся?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.7.

Рис. 2.7. Ціна шампуню.

На питання «Ви переважно купуєте шампунь» отримані відповіді, які подані на рис. 2.8.

Рис. 2.8. Відповіді респондентів на запитання «Ви переважно купуєте шампунь».

Бачимо, що більшість респондентів купують шампуні одного і того ж бренду.

На питання «Яким брендам шампуню Ви надаєте перевагу?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.9.

Рис. 2.9. Бренди шампуню.

На питання «Назвіть фактор, який найбільше впливає на Ваш вибір шампуню» отримані відповіді, які подані на рис. 2.10.

Рис. 2.10. Фактори, які впливають на вибір шампуню.

На питання «Де ви зазвичай купуєте шампунь» отримані відповіді, які подані на рис. 2.11.

Рис. 2.11. Місця продажу, де респонденти купують шампунь.

На питання «Упаковка шампуню на Вашу думку має бути» отримані відповіді, які подані на рис. 2.12.

Рис. 2.12. Стиль упаковки шампуню.

На питання «Чи впливає на Ваш вибір реклама?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.13.

Рис. 2.13. Вплив реклами на вибір респондентів.

На питання «Ви часто купуєте акційні товари?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.14.

Рис. 2.14. Відповіді респондентів на запитання «Ви часто купуєте акційні товари?»

На питання «Вкажіть Ваш вік?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.15.

Рис. 2.15. Вік респондентів.

ринок товар просування споживач

На питання «Ваш місячний дохід становить?» отримані відповіді, які подані на рис. 2.16.

Рис. 2.16. Місячний дохід респондентів.

Отже, провівши опитування споживачів, бачимо, що більшість респондентів готові придбати шампунь за ціною від 16 до 20 грн., який також має лікувальні властивості (від лупи, ламкого волосся). Так, місячний дохід респондентів не є високим, тому варто ретельно підійти до вибору цільової аудиторії покупців, щоб компанія завжди отримувала дохід від реалізації товару (шампунів ТМ «Керрі»).

Сегментація.

Сегментування ринку - це розподіл споживачів на групи на основі різниці в потребах, характеристиках чи поведінці і розроблення для кожної з груп окремого комплексу маркетингу [9].

Сегментацію ринку можна здійснювати за різними змінними параметрами:

Сегментація за географічним принципом передбачає розподіл світового ринку на різні географічні одиниці;Размещено на http://www.allbest.ru/

Сегментація за демографічним принципом передбачає розподіл ринку на сегменти на основі таких демографічних змінних, як стать, вік, розмір сімРазмещено на http://www.allbest.ru/

'ї, етап життєвого циклу сім'ї, раса, національність, релігія;

Сегментація за соціально-економічними характеристиками враховує рівень доходів споживачів, приналежність до певного класу, професію, освіту тощо;Размещено на http://www.allbest.ru/

Сегментація за психологічним принципом передбачає урахування Размещено на http://www.allbest.ru/

типу особистості та стилю життя;

Сегментація за споживчими мотивами (ціна, якість, добротність, зручність, після продажне обслуговування тощо).

Сегментація ринку для шампунів ТМ Размещено на http://www.allbest.ru/

«Керрі» представлена на рис. 2.17.

Типи шампуню
Лікувальні
Звичайні
Комплексної дії
	Високий	Середній	Низький	Рівень цін

Рис. 2.17. Сегментація ринку за споживчим мотивом та соціально-економічною характеристикою.

Отже, ТзОВ «Керрі» обирає стратегію цільового маркетингу, тобто орієнтуватиметься на вузький сегмент покупців - виробництво лікувальних шампунів за середніми цінами.

Розділ 3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик

Товарна політика є першим елементом комплексу маркетингу і надзвичайно важливим.

Зауважимо, що умовою успішного функціонування на ринку товарів і послуг будь-якої фірми є виробництво таких товарів, які могли б задовольняти зростаючі потреби споживачів і приносили б прибуток. Товарному виробництву підпорядковуються усі зусилля фірми, ресурси, вкладення, фонди і трудові зусилля працівників і спеціалістів. Успішне поєднання усіх перелічених складових частин системи товарного виробництва, а також залучення відповідних елементів та важелів просування товарів, стимулювання збуту і застосування передових досягнень торгівлі і сервісу гарантує фірмі високі передові позиції у товарно-ринковому середовищі всередині країни і на міжнародному ринку [6].

У маркетингу «товаром» вважають все те, що можна запропонувати для продажу на ринку. Відповідно це поняття охоплює також послуги, ідеї, організації.

Товариство з обмеженою відповідальністю «Керрі» виготовляє виключно лікувальні шампуні ТМ «Керрі», які включають елементи догляду за пошкодженим волоссям та лікування шкіри голови, щоб позбутися лупи.

До асортименту шампунів ТМ «Керрі» відносяться:

1. Кремоподібні шампуні на натуральній основі «Пивний», «Обліпиховий»;

2. Гелеподібні шампуні на натуральній основі «Обліпиховий»;

3. Рідкі шампуні на натуральній основі «На основі кефіру».

Нагадаємо, що є існує три рівні товару: товар за задумом, товар у реальному використанні, товар із підкріпленням. Коротку характеристику рівнів зображено на рис. 3.1.

І рівень відображає основну вигоду товару (догляд за волоссям).

Рис. 3.1. Три рівні товару.

На ІІ рівні відображено реальне виконання товару: 1) якість товару. Шампунь ТМ «Керрі» виготовляється із натуральних складників, відповідає стандартам якості ISO; 2) зовнішній вигляд. Залежно від консистенції шампунь і складників матиме відтінок від легкого кремового до темного кремового і прозорого; упаковка матиме яскраві кольори; 3) властивості: очищає і лікує волосся; 4) упаковка. Шампунь розлитий у спеціальні банки об'ємом 300 мл. 5) товарна марка. Товар має свою товарну марку, яка буде зображена на упаковці (рис. 3.2).

Рис. 3.2. Зображення ТМ «Керрі».

На ІІІ рівні показано товар із підкріплення. ТзОВ «Керрі» здійснюватиме доставку товару до клієнтів. Оптовим посередникам дається можливість придбати товар на відтермінування, якщо за шість місяців товар, який придбав клієнт псується, то його вертають назад із гарантією обміну або віддачі коштів.

Позиціонування.

На рис. 3.3. наведено позиціонування товару підприємства на ринку відносно позицій фірм-конкурентів. Позиціонування відбувається за двома характеристиками, перша - якість товару, друга характеристика враховує ціну (висока або низька ціна).

Висока якість

«Head & Shoulders »

Nivea «Schwarzkopf»

«L'оreal»

Керрі «Clairol Herbal Essences»

Низька ціна Висока ціна

Низька якість

Рис. 3.4. Схема позиціонування товару на ринку.

На основі проведеного позиціонування бачимо, що товариство займає досить вигідні позиції щодо якості та ціни товару у порівнянні із конкурентами. Підприємство планує довгий цикл товару та вихід на зовнішні ринки, тому виготовлятиме товар лише за найсучаснішими технологіями і з дотриманням міжнародних стандартів якості.

Розділ 4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі результатів пробного маркетингу

Ціна як один зі складових елементів маркетингу виконує важливі функції, які полягають не лише в отриманні виторгу від реалізації, але й у інформуванні виробника про реальну силу попиту на товар, а споживача - про можливість задоволення потреби при певній величині пропозиції та доходу. Від ціни в кінцевому результаті залежать досягнуті комерційні результати, а раціонально обрана цінова стратегія впливає на підвищення конкурентоспроможності та ефективності виробничо-збутової діяльності фірми.

В економічному контексті ціна - це вартість товару, виражена в грошових одиницях. У маркетинговому розумінні ціну розглядають з точки зору підприємства і споживача.

З точки зору підприємства - це сума грошей, яку воно отримує за проданий товар, з точки зору споживача (покупця) - це затрати, здійснені на придбання даного товару. Дані дві величини не є ідентичними [10].

4.1 Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом, а також обчислення оптимальної ціни і обсягу збуту буде проводитися на основі пробного маркетингу.

Пробний маркетинг використовують для перевірки нового товару ринковими відносинами. Він передбачає з'ясування питань місця, терміну реалізації товару, характеру інформації, що необхідно отримати, та результатів обробки [10].

Вихідні дані для подальших розрахунків подано у табл. 4.1.

Таблиця 4.1

Вихідні дані

Ціна, грн.	Обсяг збуту, од.
9	10380
10	10050
11	9886
12	9044
13	8801
14	8322
15	7801
16	7112
17	6305
18	5621
19	5004

Кореляційне поле точок зображено на рис. 4.1.

Рис. 4.1. Кореляційне поле точок.

Для оцінювання взаємозв'язку між ціною і попитом на товар фірма протягом декількох місяців здійснювала пробний маркетинг. Результати досліджень відображені у табл. 4.2.

Таблиця 4.2

Проміжні розрахунки

Заміри	Ці	nі	Ці*nі
1	9	10380	93420	81	107744400	10785,22	3041,63	9251541,13
2	10	10050	100500	100	101002500	10232,19	2488,61	6193180,43
3	11	9886	108746	121	97732996	9679,17	1935,59	3746491,86
4	12	9044	108528	144	81793936	9126,14	1382,56	1911475,44
5	13	8801	114413	169	77457601	8573,12	829,54	688131,16
6	14	8322	116508	196	69255684	8020,10	276,51	76459,02
7	15	7801	117015	225	60855601	7467,07	-276,51	76459,02
8	16	7112	113792	256	50580544	6914,05	-829,54	688131,16
9	17	6305	107185	289	39753025	6361,02	-1382,56	1911475,44
10	18	5621	101178	324	31595641	5808,00	-1935,59	3746491,86
11	19	5004	95076	361	25040016	5254,97	-2488,61	6193180,43
12	20	4597	91940	400	21132409	4701,95	-3041,63	9251541,13
Сума	174	92923	1268301	2666	763944353	92923,00	0,00	43734558,09

Рис. 4.2. Залежність попиту від ціни.

Проаналізувавши результати пробного маркетингу, можна зробити висновок, що попит тісно пов'язаний із ціною на товар.

Для встановлення зв'язку між попитом та ціною потрібно розв'язати рівняння регресі: N = b0 + b1*Ц.

де, N - теоретичне значення обсягу збуту при відповідній ціні;

bо і b1 - коефіцієнти регресії;

Ц - ціна товару.

Для визначення b0 та b1 треба розв'язати систему рівнянь:

Помножимо перше рівняння на , а потім віднімаємо від першого рівняння друге та отримуємо такі значення: b0 = 15762,44 та b1 = -553,02.

Далі для визначення щільності зв'язку між попитом та пропозицією обчислюємо коефіцієнт детермінації.

,

де факторна дисперсія:

;

загальна дисперсія

;

;

отже,

Зв'язок між попитом і ціною є щільним, бо .

4.2. Розрахунок оптимальної ціни, за якої фірма отримає максимальний прибуток

Для визначення прибутку використовуємо математичну модель, що базується на ринковому попиті на товар.

Оскільки згідно із законом попиту зниження ціни на товар збільшує попит на нього (обсяг його збуту) і навпаки, фірма хоче знайти таку точку ціни на кривій попиту, яка забезпечить максимальний прибуток у найближчій перспективі.

Даний метод доцільно використовувати для товарів із доволі високою еластичністю попиту по ціні. Математична модель цієї задачі має вигляд:

де, П - прибуток, який отримає фірма від реалізації продукції за досліджуваний період; Ц - ціна; N - обсяг збуту; F - постійні витрати фірми на виробництво і збут продукції за конкретний період; V - змінні витрати га одиницю продукції.

Для того, щоб вирахувати максимальний прибуток ми проводимо наступні розрахунки.

Після проведеного ринкового тестуванні при різних рівнях цін було отримане регресійне рівняння, яке виражається, як:

N=15762,44 +(-553,02Ц)

Постійні витрати складають 41030 грн., змінні витрати складають 5 грн.

Постійні витрати - ті витрати, які залишаються незмінними, тобто не залежать від обсягу продажу товару (доходу від реалізації, виручки). Відображається у собівартості продукції, шляхом амортизаційних відрахувань (капітальні витрати, витрати на опалення та електроенергію, інвестиції, фіксована заробітна плата і т.д.), а змінні витрати - безпосередньо пов'язані з рівнем виробництва і повністю відображаються у собівартості продукції (витрати на сировину, матеріали, відрядна заробітна плата тощо)[7, с.69]

Визначимо оптимальну ціну, при якій буде максимальний прибуток:

Цопт=(b0-b1V)/-2b1

Цопт = ((15762,44-(-553,025))/-2(-553,02) = 16,75 грн.

Тоді шукаємо рівень збуту, який відповідатиме оптимальній ціні:

N=b0 +b1Цопт = 15766,44-553,0216,75 = 6499 од.

Визначу прибуток максимальний при даній ціні та рівні збуту:

П=16,756499-(41030+56499) = 35336,52 грн.

Визначимо собівартість продукції при даному рівні виробництва та збуту:

F - постійні витрати фірми на виробництво і збут продукції за даний період;

V - змінні витрати на одиницю продукції

грн.

Будуємо графік залежності собівартості від обсягу збуту (рис. 4.3).

Рис. 4.3. Залежність собівартості товару від обсягу збуту.

;

Отже, попит є еластичним, бо значення еластичності по модулю є більшим за 1. При зростанні ціни на 1% попит зміниться на 1,04%.

На основі розрахунків пробного маркетингу ми визначили, що оптимальна ціна на шампунь становить 16,75 грн., при якій оптимальний обсяг дорівнюватиме 6499 шт. Прибуток становить 35336,52 грн., собівартість виготовлення однієї банки шампуню становить 11,31 грн.

Розділ 5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Методи розповсюдження, збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу.

Розподіл товару чи товаропросування - це своєрідна діяльність з планування, перетворення в життя і контролю за фізичним переміщенням продукції від місць її виробництва до місць продажу для задоволення потреб споживачів із вигодою для виробників. З дистрибуцією також пов'язаний мерчандайзинг, тобто комплекс дій підприємства, який стосується експозиції і просування його товарів у певному пункті продажу [6].

Важливим кроком є вибір довжини та ширини каналів розподілу. ТзОВ «Керрі» постачатиме товар у супермаркети побутової хімії, зокрема «Watsons», «Біла Ворона», КОСМО, які знаходяться у кожному регіоні України, а також у всі магазини побутової хімії. Отже, товариство обирає однорівневий канал розподілу, який в свою чергу є непрямим (рис. 5.1).

Рис. 5.1. Схема каналів розподілу товару

Треба сказати, що однорівневий канал є досить вигідним для ТзОВ «Керрі» тим, що:

Не потрібно платити гроші на придбання чи оренду приміщень для продажу та їх утримування;

Товар рекламується у всіх точках продажу, окрім того, деякі супермаркети самі розробляють рекламу товарів для своїх мереж;

Налагоджена мережа збуту, широке коло покупців;

Отримання високих доходів;

Можливість використання досвіду торгівлі партнерів в майбутньому.

В організації буде створено відділ збуту, де працюватимуть кваліфіковані спеціалісти зі збуту, а саме торгові агенти, мерчандайзери. Основною функцією цього відділу є планування та аналіз об'ємів продаж, визначення точок продажу, проведення навчання персоналу, контроль дебіторської заборгованості. Кожен торговий агент матиме ряд своїх магазинів, мереж над продажами яких він працюватиме. В їх обов'язки входить аналіз товарного асортименту потенційних партнерів, замовлення товарів і контроль дебіторської заборгованості, відкриття нових ТТ (торгових точок)

Меречандайзер компанії займається викладкою товару, замовленням і розміщенням цінників, рекламної інформації ( банери, наклейки тощо).

Супервайзер контролюватиме продажі та рекомендуватиме відповідний рівень зарплати до видачі кожному спеціалісту та агенту. Відділ збуту тісно співпрацюватиме із виробництвом, для того, щоб регулювати об'єми випуску продукції.

Для доставки товару компанія буде орендувати вантажні автомобілі і перевізників.

Оскільки обсяг реалізації фірми є динамічним показником, то слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту (рис.5.2).

Визначимо рівень критичного збуту при даній ціні, нижче якого фірма не отримає прибутку:

Nкрит=F/(Ц-V) = 41030/(16,75-5) = 3491,58 = 3492 од. (5.2),

де - критичний обяг збуту; F - постійні витрати;

Ц - оптимальна ціна на товар; V - змінні витрати на одиницю продукції.

Дана точка є тією точкою беззбитковості, при якій фірма функціонує не отримуючи ні збитків, ні прибутку, тобто усі здійсненні витрати покривають доходи, які отримує підприємство внаслідок продажу товару за певною ціною.



Розділ 6. Планування кампанії з просування товару

Рушійною силою у комплексі маркетингу є просування товару або маркетингова комунікаційна політика. Для того, щоб вивести товар на ринок, отримувати прибуток товариство здійснює рекламні заходи, персональний продаж, стимулювання збуту та заходи «паблік рілейшнс».

Складові системи маркетингових комунікацій зображено на рис. 6.1.

Рис. 6.1. Основні елементи системи маркетингових комунікацій ТзОВ «Керрі».

ТзОВ «Керрі» залучається підтримкою рекламних агентств, для розміщення зовнішньою реклами, а саме реклами на біг-борда, на транспорті, на приміщеннях. Також підприємство планує розмістити рекламне звернення на радіо, телебаченні, у журналі моди, а в мережі Інтернет. Найбільш дієвим в теперішній час буде рекламне звернення в мережі Інтернет, а також наявність власного сайту. Тож, керівництво підприємства готове виділити значні кошти на фінансування рекламування товарів в Інтернеті.

Зараз основна маса населення проводить багато часу перед комп'ютером, а саме у соціальних мережах, таких як «Вконтакте», «Однокласники», «Facebook» також відвідують свою електронну почту, так званий e-mail. Тому, керівники організації вирішують розмістити там рекламні ролики в YouTube, створити блоги компанії. Дієвим кроком буде створення групи у соціальних мережах, де розміщуватиметься інформація про компанію, товари, новинки, ціни, буде дана можливість придбати картки знижки на покупку товарів у мережах магазинів.

ТзОВ «Керрі» проводитиме рекламу на місцях продажу, з допомогою своїх торгових агентів та мерчандайзерів, які працюватимуть із мережами магазинів. Вони матимуть спеціальне вбрання із логотипом товариства.

Для стимулювання збуту фірма впроваджуватиме наступні заходи:

1. Впровадження системи знижок, акцій (узгодження із супермаркетами);

2. Передсвяткові акції (Новий рік, Пасха, Миколай);

3. Моральне стимулювання власного персоналу;

4. Впровадження системи знижок для магазинів при умові замовлення значних об'ємів (20000 грн. за 1 замовлення);

5. Розміщення шелфтокерів у торгових мережа, які інформуватимуть покупця, де саме знаходиться товар торгової марки «Керрі».

Усі акції, які проходитимуть в супермаркетах керівники цих супермаркетів узгоджують із керівниками компанії «Керрі» і навпаки.

4 рази на рік, а саме останнього тижня останнього місяця кварталу компанія «Керрі» впроваджуватиме спеціальні акції для клієнтів. До супермаркетів постачатиметься акційний товар (2 банки шампуню за ціною 1 обмотані спеціальним скотчем із надписом «Акція», «Лови момент»; 1 банка шампуню із спеціальним кондиціонером іншого бренду (акція від мережі супермаркетів, де кожен з виробників знижує по 30% вартості товару).

На зимові акції компанія «Керрі» виготовлятиме спеціальні шампуні із кодами і відправивши код SMS на номер 89765, клієнт зможе отримати цінний приз (фен для сушки волосся, плойку тощо). Ці призи можна буде отримати і в мережі супермаркетів «Watsons», з якими буде укладено угоду про проведення акції і яким буде доставлено відповідну кількість призів для видачі.

Акційна стрічка зображена на рис. 6.2.

Рис. 6.2. Акційна стрічка для товарів ТМ «Керрі» на які діятимуть акції і спеціальні пропозиції

Заходи «паблік рілейншс» мають на меті створення позитивних відносин з громадськість. До таких заходів на підприємстві відносяться:

1. Розміщення статті у спеціалізованих журналах;

2. Виступ керівництва по телебаченню;

3. Проведення спонсорських акцій;

4. Організація дня відкритих дверей;

5. Організація семінарів.

Персональний продаж проводитиметься з метою безпосереднього інформування клієнта про товар у точках продажу, а також з метою здійснення продаж. До заходів персонального продажу відносяться.

1. Презентація товару агентом у торговій точці;

2. Роздача рекламних буклетів;

3. Відсилання бланків замовлення до клієнтів через пошту.

Детально розробимо схему презентації товару агентом.

Товариство обрало стратегію «проштовхування» товару до споживачів з метою швидкого виходу на ринок та пришвидшення терміну окупності вкладених у бізнес коштів. Ця стратегія також сприятиме реалізації планових показників продажу, а відповідно і отримання очікуваного доходу.

Отже, поєднання усіх розроблених заходів з просування товару забезпечить належний рівень продаж фільтрів, сприятиме зростанню рентабельності та можливості до подальшого розвитку та виходу на інші ринки, зокрема іноземні.

Висновок

У курсовому проекті описано процес формування комплексу маркетингу ТзОВ «Керрі», яке виготовляє шампуні.

Аналіз ринку показав, що тут присутні багато брендів відомих виробників, як Procter & Gamble, Unilever, Nivea та ін. Зважаючи на пагубний вплив атмосфери, пошкодження волосся хімічними і механічними елементами є нагальна потреби у виробництві якісних лікувальних шампунів.

Провівши опитування споживачів, бачимо, що більшість респондентів готові придбати шампунь за ціною від 16 до 20 грн., який також має лікувальні властивості (від лупи, ламкого волосся). Тому, товариство обрало стратегію цільового маркетингу, тобто орієнтуватиметься на вузький сегмент ринку - лікувальні шампуні за середнім рівнем цін.

На основі проведеного аналізу ринку, розроблялася товарна політика, визначено оптимальний асортимент товарів, описано товар на трьох рівнях. Весь асортимент виготовлятиметься суто із натуральних складників. Компанія має власний логотип, який буде зображений на кожній упаковці товару.

За розрахунками на основі пробного маркетингу ми визначили, що оптимальна ціна на шампунь становить 16,75 грн., при якій оптимальний обсяг дорівнюватиме 6499 шт. Прибуток становить 35336,52 грн., собівартість виготовлення однієї банки шампуню становить 11,31 грн.

У ТзОВ «Керрі» створено відділ збуту, де працюватимуть кваліфіковані спеціалісти зі збуту та торгові агенти, мерчандайзери. Що стосується критичного рівня збуту, то, критична точка на графіку показує, що підприємство є беззбитковим при обсягу 3492 од. товару.

Для того, щоб товар зайняв відповідну нішу на ринку, товариство проводитиме масові рекламні заходи, стимулюватиме продажі, проводитиме презентації і підтримуватиме тісні зв'язки із громадськістю. Компанія часто проводитиме акції, які узгоджуватиме із мережами супермаркетів і які сприятимуть збільшенню обсягів продажу шампунів.

Список використаної літератури

1. Балабанова Л. В., Холод В. В., Балабанова І. В. Маркетинг підприємства. Навч. посіб.- К.: Центр учбової літератури, 2012. - 612 с.

2. Бутенко Н.В. Основи маркетингу : підручник [Електронний ресурс] / Н.В. Бутенко. - К. : Атіка, 2008. - 300 с. - Режим доступу: http://books.efaculty.kiev.ua/mrk/3/t7/2.htm.

3. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. - 4-те видання доповнене - К.: Лібра, 2006 р. - 720 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга Краткий курс Пер с англ - М Издательский дом «Вильямс», 2007 - 656 с.

5. Котлер Ф. Бренд-менеджмент в B2B-сфере / Ф. Котлер, В. Пферч. - М.: Вершина, 2007. - 432 с

6. Липчук В. В. Маркетинг: навч. пос. / В. В. Липчук, Р. П. Дудяк, С. Я. Бугіль, Я. С. Янишин. - Львів: «Магнолія 2006», 2012. - 456с.

7. Методичні вказівки до виконання курсового проекту «Формування комплексу маркетингу підприємства» з курсу «Маркетинг» для студентів всіх форм навчання галузей знань 0305 «Економіка та підприємництво» та 0306 «Менеджмент і адміністрування» / Укл.: Мороз Л.А., Крикавський Є.В., Косар Н.С., Кузьо Н.Є., Леонова С.В., Рикованова І.С., Савченко Ю.Т. - Львів: НУ «Львівська політехніка», 2009. - 26 с.

8. Маркетинг: Підручник / А.Ф. Павленко, І.Л. Решетнікова, А.В. Войчак та ін.; За наук. ред. А.Ф. Павленка - К.: КНЕУ, 2008 - 600с.

9. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг/ За наук. ред. Мороз Л.А.: Підручник - Львів: НУ «Львівська політехніка» (Інформаційно-видавничий центр «ІНТЕЛЕКТ+» Інституту підвищення кваліфікації та перепідготовки кадрів), 2005. - 244 с.

10. Турченюк. М. О. Маркетинг : підручник / М. О. Турченюк, М. Д. Швець. - Київ : Знання, 2011. - 318 с.

Размещено на Allbest.ru