Таблиця 30. Аналіз об'єму закупівель оптовими клієнтами

Нині більше половини оптовиків (151 організація і індивідуальних підприємців) великі оптові клієнти, частота закупівель яких 1 раз в два місяці і об'єми їх закупівель варіюються від 240 тис. грн.. до 540 тис. грн. Так само існують дрібні оптові клієнти закупівлі яких варіюються від 60 до 120 тис. грн.., серед яких є потенційні клієнти, які можуть підняти свої об'єми до 100 000 грн., середній об'єм закупівлі, яких складає 53 000 грн.

У зв'язку з відсутністю великого складу у ТОВ «Торговий дім Світло» продукція привозитися під замовлення, тому доля транспортних витрат на одиницю продукції варіюється залежно від величини закупівлі. Отже, міняється і норма прибутку.

Таблиця 31. Аналіз транспортних витрат від об'єму закупівлі

Виходячи з цього, при роботі з дрібними клієнтами норма прибутку в ціні знижується в середньому на 10% за рахунок великої суми транспортних витрат. Тому систему знижок необхідно розробляти з урахуванням цього.

Дисконтні карти для клієнтів не знадобляться, оскільки число оптовиків невелике і усі дані про частоту і суму закупівель фіксуються у базі даних (1С торгівля і склад). На основі цих даних вестиметься облік за об'ємом закупівель і частотою здійснення покупок, а також нараховуватися знижка.

Висновки та пропозиції

Виручки від реалізації продукції в 2 півріччі 2012 р. знизилася порівняно з 1 півріччям 2011 року на 8,1%. Це пов'язано з тим, що в першому півріччі 2011 р. велика будівельна компанія зробила одноразове велике замовлення. З цієї ж причини прибуток від продажу компанії за аналізований періоду, знизилася на 82,7%. Далі упродовж усього періоду прибуток стабільний.

Темп приросту покупної вартості товарів в 2 півріччі 2012 року в порівнянні з 1 півріччям 2011 р. склав 133,3 %.

За аналізований період фондоозброєність підприємства збільшилася в 2 півріччі 2012 р. на 12,2 %, тобто на 7 тис. грн.

Фондомісткість основних засобів підприємства в 2 кварталі 2012 року знизилася на 3,4 %, тобто на 1,4 грн.

Фондовіддача в 2 кварталі 2012 року виросла на 3,2 %. Це пов'язано з тим, що темп приросту виручки випереджає темп приросту основних виробничих фондів.

Великий вплив на результати господарської діяльності підприємства роблять асортимент і структура товарної продукції.

Сьогодні в асортименті ТОВ «Торговий дім Світло» світлотехніка і електронастановні вироби відомих світових виробників таких, як PHILIPS, Comteh, Makel, Сroner, Osram.

У 1 півріччі 2011 року найбільшу питому вагу в структурі товарної продукції займає електроустановка (32,2%). Питома вага електрофурнітури зросла в 2 півріччі 2012 року в порівнянні з 1 півріччям 2011 р. на 1%. На 2 півріччя 2012 р. найменшу питому вагу в структурі товарної продукції складають лампи енергозбереження (13%) і електроустановка (15,2%).

Прибуток з розрахунку на одного працівника в 2 півріччі 2012 р. в порівнянні з 1 півріччям 2011 р. знизився на 90%, це пов'язано з тим, що в 1 кварталі 2011 р. знаходився договір з великою будівельною компанією, і було зроблено велике одноразове замовлення, а чисельність співробітників була низькою. Надалі чисельність співробітників збільшилася в 2 рази, і тому упродовж іншого періоду прибуток з розрахунку на одного співробітника залишається стабільна. Так само з цієї ж причини рентабельність продажу в 2 півріччі 2012 р. знизилася на 70%, але з 2 півріччя 2011 р. відстежується стабільність за цим показником.

У ТОВ «Торговий дім Світло» в середньому 85% продажу від загального об'єму продажу складає оптова торгівля. ТОВ «Торговий дім Світло» співпрацює з оптовими клієнтами в Вінницькій області, 30% є постійними покупцями, які роблять закупівлі великими партіями і з достатньою регулярністю.

Для збільшення числа покупців і збільшення об'ємів продажу ТОВ «Торговий дім Світло» використовує наступні методи стимулювання збуту для кінцевих споживачів - знижки. Для посередників - подарунки.

У цей період часу проводилися всього 2 акції, перша акція по стимулюванню продажу ламп енергозбереження принесла позитивний результат, об'єми продажу значно зросли. Вартість лампи варіюється від 25 до 35 грн. залежно від потужності. На лампи потужністю до 11 W знижка з лампи складала 20 %, а понад 11 W - 15%.

Під час акції приріст об'єму продажу ламп склав 321 %, загалом було продано 413 лампи. В період акції виручка від продажу ламп енергозбереження зросла в 3 рази і склала 36339 грн. В середньому за місяць ТОВ «Торговий дім Світло» до акції реалізовувалося 106 ламп, середній темп зростання за три місяці до акції склав - 17%, це пов'язано з тим, що продажі ламп стали падати. Темп приросту під впливом акції склав 250%. Таким чином, акція по стимулюванню продажу ламп енергозбереження є ефективною.

Так само в травні 2012 року була організована акція «Декоративні вбудовувані світильники, монтажникам знижка до 15%». Знижки встановлювалися на світильники « GelioLight» виробництва Польщі. Ціна на світильники цього виробництва варіюється від 40 до 150 рублів, залежно від типу лампи, матеріалу, дизайну і так далі світильники такого типу отримуються в кількості мінімум 3 штуки, оскільки є точковими тобто знижка є істотною.

В результаті акції по стимулюванню продажу світильників так само помітно зросли продажі взаємодоповнюючих товарів - галогенних ламп і трансформаторів напруги, кабелю для прокладення проводки для світильників. Об'єм продажу таких товарів як лампи трансформатори і кабель помітно зросли під впливом акції. Приріст виручки склав 104%.

Ефективніше була акція по стимулюванню продажу вбудовуваних світильників, оскільки на один рубель рекламних витрат було отримано 0,27 грн. виручки. У суму виручки від акції була також включена виручка від продажу взаємодоповнюючих товарів.

У 2013 році, було проведено 2 акції, для стимулювання продажу в оптової торгівлі. Усі акції принесли позитивний результат, продажі помітно зросли.

Перша акція була організована для оптової торгівлі на підтримку бренду COMTECH, мета акції - підвищити об'єм продажу товарів марки COMTECH. При покупки товару на 50 тыс.грн. в подарунок покупець отримував виставковий стенд в подарунок. Під час акції темп зростання продажу склав 137%. Виручка склала 653538 грн.

Друга акція була проведена в травні, метою акції був розпродаж старої колекції світильників, для завезення нової колекції. Вартість світильників варіювалася від 15 до 120 грн. На умови акції покупець повинен придбати світильників на суму понад 30 тис. грн. і отримати в подарунок коробку (50 штук) галогенних ламп вартість лампи 21 грн. Продажу в травні зросли порівняно з попереднім місяцем. Виручка від продажу світильників під час акції зросла, темп зростання склав 50%.

До акції в квітні темп приросту виручки склав 21,2% в порівнянні з березнем. Під час акції продажу зросли і темп приросту в травні в порівнянні з квітнем склав 50%. Доля витрат у виручці на проведення акції склала 4%.

Нині більше половини оптовиків (151 організація і індивідуальних підприємців) великі оптові клієнти, частота закупівель яких 1 раз в два місяці і об'єми їх закупівель варіюються від 240 тис. грн. до 540 тис. грн. Так само існують дрібні оптові клієнти закупівлі яких варіюються від 60 до 120 тис. грн., серед яких є потенційні клієнти, які можуть підняти свої об'єми до 100000 грн., середній об'єм закупівлі, яких складає 53000 грн.

Виходячи з цього, при роботі з дрібними клієнтами норма прибутку в ціні знижується в середньому на 10% за рахунок великої суми транспортних витрат. Тому систему знижок необхідно розробляти з урахуванням цього.

З урахуванням рівня цін, а також об'ємів закупівлі що відповідають оптовій торгівлі, знижка від 1 до 5% є досить істотною. Сума закупівель також є доступною для клієнтів.

При впровадженні системи знижок одноразовий об'єм закупівель оптових клієнтів зросте за розрахунками на 15-20% для отримання знижки. І з урахуванням програми стимулювання об'єм закупівель за друге півріччя 2013 року, складе 4716,4 тис.грн., що більше на 15% порівняно з другим півріччям 2012 року, і на 16 % по відношенню до 2011 року.

Список використаної літератури

1. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг (за ред. проф. Апопія В. В., проф.. Гончарука Я. А.). -- Львів, Видавництво ЛКА, 2001. -- 450 с.

2. Галас В.К. Організація торгівлі. - К.: знання, 2005. - С. 376.

3. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь. - М.: Дело, 1994. - С. 159.

4. Головкіна Н. Сучасні тенденції розвитку персонального продажу: аналіз, практика, управління // Маркетинг в Україні. - 2011. - №1. - С. 9 - 15.

5. Задоя О.А. Комерційна діяльність. - К.: Четверта хвиля, 2005 - С. 347.

6. Економіка підприємства/ С.Ф. Покропивного - К.: КНЕУ, 2001 - С. 558.

7. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. Посіб. - К.: КНЕУ. 2005. - С. 156.

8. Кулик В.А. Маркетинг. - К.: Знання. 2002. - С. 348.

9. Коваль О.Д. Маркетинг. - К.: Вища школа. 2004. - С. 402.

10. Мудрик В.Х. Маркетинг. - К.: Знання, 2004. - С. 551.

11. Мрамар Г.К. Маркетинг. - К.: КНЕУ, 2004. - С. 440.

12. Міків В.Р. Маркетинг. - К.: Вища школа, 2003. - С. 297.

13. Парсяк В.Н. Рогов Г.К. Комерційна діяльність. - К.: Наукова думка, 2005. - С. 128.

14. Ярчук О.Р. Товарна політика підприємства. - К.: МАУП, 2004. - С. 126.

15. Лошенюк І.Р. Стратегічний підхід до управління комерційною діяльністю підприємства // Науковий вісник Чернігівського торговельно-економічного інституту КНТЕУ. - Економ. Науки. 2011. - №6 - С. 13 - 25.

16. Фридман А. Можно ли получить работу отдела продаж? Отдел маркетинга. - 2005..

17. Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Комерційна діяльність:Підручник для вузів.-М.:Маркетинг.-1996.

18. Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Управління прибутком торговельного підприємства. Конспект лекцій.-К.:КТЕІ.1993. 19. Мерчандайзинг: Управление розничными продажами.-- М.: Изд-во Жигульского, 2002. --223 с. 21. Леви М., Вейти Б. А. Основы розничной торговли : Пер. с англ.. -- СПб: изд-во «Питер», 1999. -- 448 с.

19. 22. Мазаракі А. А., Лігоненко Л. О., Ушакова Н. М. Економіка торговельного підприємства: Підручник (Під ред. Н. М. Ушакової). -- К.: Хрещатик, 1999 р. -- 800 с.

20. Мерчандайзинг: Управление розничными продажами.-- М.: Изд-во Жигульского,2002-223с.

Размещено на Allbest.ru