Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

• Вступ
• 1. Суть і значення раціональної організації продажу продовольчих товарів у роздрібній мережі
• 2. Коротка характеристика діяльності торгівельного підприємства "Рікос"
• 3. Побудова комерційного апарату підприємства
• 4. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на підприємстві
• 5. Організація продажу товарів та шляхи підвищення її ефективності
• Висновки
• Список використаних джерел
• Додатки

Вступ

Продаж товарів є завершальною ланкою у складному і багатоплановому ланцюгу комерційної діяльності. Його здійснення потребує умілої організації, керування, координування, мотивування, обліку та контролю за усіма стадіями доведення товару до покупця, включаючи післяпродажне обслуговування. Мистецтво продажу полягає у вмінні продати товар для своєї користі та безпосередньо користі покупця з урахуванням перспектив, своєчасному і гнучкому реагуванні на зміну кон'юнктури.

У нових умовах господарювання продаж товарів розглядається як визначальна основа функціонування торговельного підприємства. Одночасно зростає увага до методів активізації продажу продовольчих товарів, функцій і структури управління продажем на роздрібному підприємстві.

Система управління носить досить динамічний характер, спрямований на адаптацію структури продажу до особливостей і тенденцій розвитку ринку. Управління продажем товарів здійснюється шляхом планування, організації, координування, мотивації, обліку і контролю.

У процесі активізації (стимулювання) продажу товарів, реалізуються такі функції як економічний аналіз показників комерційної діяльності, прогнозування попиту і пропозиції, дослідження ринку тощо.

Специфіка комерційної діяльності при маркетинговому підході полягає в її цільовій орієнтації на найбільш повне задоволення запитів споживачів, оскільки за допомогою маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те, які товари і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які вони готові заплатити, і проте, в яких регіонах попит на дані товари найвищий, де збут товарів може принести найбільший прибуток. Сьогодні вже недостатньо виробнику виготовити товар і запропонувати його ринку, необхідно подати саме той товар, який відповідає за своєю якістю і асортиментом запитам споживачів. Крім цього, інколи товар не реалізується не тому, що він неякісний, а через його невідповідність попиту споживачів на конкретному ринку, негнучку цінову політику, низьку якість обслуговування.

Застосування маркетингового підходу дозволяє необхідним чином організувати роботу з споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їх сильні та слабкі сторони, визначити переваги в конкурентній боротьбі, правильно обрати сегмент або нішу ринку та сферу господарської діяльності. Комерційна діяльність підприємств охоплює питання вивчення попиту споживачів, джерел закупівлі товарів, організації господарських зв'язків з постачальниками і споживачами тощо. Окрім цього, комерційна робота включає формування оптимального асортименту, організацію оптового та роздрібного продажу товарів, управління товарними запасами, рекламну діяльність, організацію обслуговування та інші операції.

1. Суть і значення раціональної організації продажу продовольчих товарів у роздрібній мережі

Залежно від місця реалізації товарів, у практиці торгівлі розрізняють магазинні та позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців.

До магазинних форм торговельного обслуговування населення відносять продаж товарів у стаціонарних підприємствах роздрібної торгівлі, які мають торговий зал та допоміжні приміщення для виконання циклу операцій торговельно-технологічного процесу з підготовки до реалізації та продажу товарів покупцям. Як правило, це великі торгівельні підприємства. Вони мають всі можливості для організації культурної торгівлі та здійснення додаткових послуг покупцям.

Основними позамагазинними формами торговельного обслуговування покупців вважається реалізація товарів через роздрібні торговельні одиниці (за винятком магазинів) і підприємства дрібнороздрібної торгівельної мережі. До них належить автомагазини та автопричепи, мото- та гужові розвозки, торговельні автомати, павільйони, палатки, ларки, кіоски, а також підприємства роздрібної посилкової торгівлі, ярмарки, базари, аукціони.

Зміст та послідовність операцій, які виконуються в роздрібній торговельній мережі, залежить від методів продажу.

Методами роздрібного продажу товарів називають сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюється виконання торговельно-технологічних операцій в процесі продажу товарів.

Методи продажу, які використовуються в сучасній роздрібній торгівлі, відрізняються між собою способами, прийомами виконання операцій обслуговування покупців, відбору товарів, формування комплексних купівель, а також технологією розрахунків за товари.

Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступних етапів: раціональний продаж товар асортимент

- вивчення і прогнозування купівельного попиту на товари, що реалізується в магазинах;

- формування оптимального асортименту товарів в магазині;

- рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств;

- вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

- організація та надання торгових послуг покупцям.

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має особливості.

Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Торгове обслуговування населення передбачає наявність спеціально обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливостей його оперативної зміни відповідно до попиту населення, постійного вивчення і обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати і продати товар кожній конкретній людині.

Роздрібна торгова мережа на відміну від оптової характеризується великою територіальною роздробленістю, наявність великого числа невеликих за площами і товарооборотом підприємств, і її діяльність можна віднести переважно до сфери малого бізнесу. Згідно із встановленими критеріями чисельності працюючих в підприємствах роздрібної торгівлі велика частина підприємств в торгівлі віднесена до малих підприємств. Від керівників (менеджерів) цих підприємств вимагається велика заповзятливість та ініціатива в комерційній роботі по організації збуту (продажу) товарів населенню, уміння добре обслужити покупців, протистояти конкурентам і забезпечити нормальний прибуток.

Сьогодні роздрібна торгівля орієнтується на розвиток торгівлі в країнах з розвиненою економікою, де зосереджені великі людські ресурси, притягуються значні фінансові кошти, впроваджуються досягнення науки і техніки [5, 186].

2. Коротка характеристика діяльності торгівельного підприємства "Рікос"

Торгівельне підприємство "Рікос" утворює в процесі своєї діяльності сукупність сфер функціонування, яка визначає стратегію діяльності та розвитку підприємства. До найбільш визначальних юридичних актів, що впливають на механізм його функціонування, є Закон України "Про підприємства в Україні", Статут підприємства та колективний договір, узгоджений з чинним законодавством. Закон "Про підприємства в Україні" регламентує діяльність різних видів підприємств і визначає головні види та форми їх організації, правила створення і ліквідації.

Супермаркет "Рікос" являє собою стаціонарне роздрібне підприємство торгівлі і є структурним підрозділом мережі супермаркетів.

Супермаркет "Рікос" є магазином місцевого значення, котрий реалізує товари через спеціалізовані секції та відділи, на які поділена торгівельна зала, а також виконує ряд додаткових послуг, що включають: зважування, нарізку, пакування товарів, в тому числі, надання консультацій з питань щодо наявної продукції та методів обслуговування в супермаркеті тощо. Додаткові послуги покупцям надає торгівельний персонал (працівники, кожен з яких закріплений за окремим відділом чи секцією). Для раціонального розподілу обов'язків та якісного прийняття управлінських рішень в магазині застосовують лінійно-функціональну (змішану) організаційну структуру управління. У супермаркеті "Рікос" вона, як і будь-яка інша система внутрішнього порядку, забезпечує чітке планування діяльності магазина за рахунок координації роботи всіх його елементів.

Організаційна структура управління змішаного типу - універсальна, оскільки вона є синтезом лінійної структури, характерної для дрібних підприємств з послідовною підпорядкованістю, та функціональної, яка забезпечує безпосереднє керівництво на всіх рівнях за допомогою існуючих функціональних підрозділів, згідно зі схемою.

Схема управління маркету "Рікос"

Співвідношення чисельності персоналу по категоріях функціонального розподілу праці:

- управлінський персонал (директор, заступник директора, адміністратори, товарознавці, завідуючі відділами, бухгалтери та ін.);

- основний (торгово-оперативний) персонал (працівники, зайняті обслуговуванням покупців в торговому залі - продавці, контролери-касири, касири) - 1313 чол. (80%);

- допоміжний персонал (забезпечує обслуговування основного персоналу, а також підтримуючий належне санітарно-гігієнічний стан супермаркету - робітники, прибиральники, електромонтери, техніки і ін.).

У відповідності до санітарних норм, всім працівникам супермаркету, окрім охоронців, видають спецодяг. До комплекту спецодягу входять:

- для адміністраторів, менеджерів, комірників - жилетка;

- для продавців і касирів - сорочка, жилетка, кепка;

- для працівників кухні - сорочка, штани, фартух, головний убір.

Згідно з регламентом робочий день починається о 8.00 і закінчується о 22.00. Супермаркет "Рікос" будувався саме в розрахунку на великий відсоток системи самообслуговування покупців. Значний економічний ефект при самообслуговуванні досягається за рахунок збільшення пропускної спроможності магазину, зростання його товарообігу і валового доходу, відчутного скорочення чисельності торгових працівників і підвищення продуктивності їх праці, зниження рівня витрат обігу. До числа переваг методу самообслуговування слід зазначити його універсальність.

В супермаркеті "Рікос" здійснюється продаж товарів з відкритим викладенням, що забезпечує вільний доступ покупців до всіх товарів. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців і здійснення операцій по відпуску товарів. В порівнянні з продажем товарів через прилавок цей метод зручний тим, що знайомитися з товаром можуть одночасно декілька покупців. Це прискорює процес продажу і збільшує пропускну спроможність магазину. Це особливо важливо у передсвяткові дні, коли потоки покупців зростають в десятки разів.

Раціональна організація праці робітників супермаркету не можлива без нормування витрат часу на виконання торгово-технологічних операцій. Робочий день працівників складається з часу роботи і перерв. Час роботи затрачується на виконання підготовчо-заключних, основних і допоміжних операцій.

Супермаркет "Рікос" співпрацює з дрібними приватними підприємцями, які виконують роль постачальників товарів, а також з великими, представниками яких є торгівельні дома та фірми.

Покупцям в супермаркеті надаються додаткові послуги: нарізка гастрономічних товарів, які продаються за вагою, чистка свіжої риби, зважування товарів (овочі, фрукти, напівфабрикати), упаковка куплених товарів.

Центральне місце в складі приміщень супермаркету "Рікос" мають торговельні приміщення. До них належать торгівельна зала, приміщення для приймання і видачі попередніх замовлень. Вони несуть основне функціональне навантаження в супермаркеті.

Площу торгового залу поділено на відділи: кулінарія, риба, бакалія, гастрономія, хлібобулочні вироби, молочна продукція, кондитерські вироби, плоди і овочі, алкогольні та безалкогольні напої.

У супермаркеті "Рікос" є приміщення для приймання товарів, комори для їх зберігання та підготовки до продажу, а також холодильні камери.

Адміністративно-побутові приміщення супермаркету включають кабінет управляючого, бухгалтерія, кабінети менеджерів, кімнати для відпочинку і прийому їжі, душова, гардероби та кімнати особистої гігієни з туалетами (чоловічі та жіночі).

До технічних приміщень супермаркету "Рікос" входять: камери кондиціонування повітря, машинне відділення холодильних установок та електрощитові.

Окрім вищезазначених в супермаркеті "Рікос" також є підсобні приміщення для зберігання господарчого інвентаря.

3. Побудова комерційного апарату підприємства

У широкому значенні комерційна робота магазину являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торговельних організацій і підприємств, спрямована на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення й одержання прибутку.

Ефективність комерційної діяльності визначається як співвідношення результатів комерційної діяльності з використаними для цього засобами виробництва і робочої сили протягом визначеного проміжку часу. До основних показників, що відображають економічний ефект від комерційної діяльності, відносять: обсяг реалізованої продукції, величину отриманого прибутку, економію ресурсів, витрат, різницю між продажем та купівельною ціною.

Важливими завданнями комерційного апарату з регулювання асортименту політики в торгівлі являється вивчення і прогнозування об'єму регіональних товарних ринків, розвиток і вдосконалення рекламно - інформаційної діяльності, координація постачальницької роботи серед постачальників та покупців. Для цього потрібно широко використовувати досвід закордонного маркетингу, який дозволяє успішно організовувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.

На сучасному етапі комерційна робота магазину повинна сприяти розширенню сфери зовнішньо-економічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у ВКВ). Для виконання цих задач комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості і асортимент виробів, які виробляють на промислових підприємствах. Для вивчення постачальників і їх можливостей працівники комерційних служб повинні приймати участь в роботі товарних бірж, гуртових ярмарок, виставок-продаж, виставок-переглядів взірців кращих та нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо і телебаченню, в газетах і журналах, б'юлетнях попиту і пропозицій, біржевими оголошеннями, за проспектами і каталогами. Бажано при цьому відвідувати виробничі підприємства-постачальники для ознайомлення з виробничими можливостями, об'ємом та якістю продукції, яка випускається, приймати участь в нарадах з працівниками промисловості. Успішно здійснювати комерційну діяльність у важких і багатосторонніх умовах ринкових відносин зможуть тільки добре підготовлені висококваліфіковані кадри працівників торгівлі, які пройшли глибоку підготовку або підвищення кваліфікації в області сучасного маркетингу, менеджменту, організації і технології комерційної роботи [9, 186].

Очолювати магазин повинні кваліфіковані спеціалісти: товарознавці-комерсанти, економісти-менеджери, фінансисти, які добре знають комерційну роботу. На магазині слід створювати комерційні служби, які б очолювали перші заступники, або як їх називають - комерційні директори.

Специфіка комерційної діяльності при маркетинговому підході полягає в її цільовій орієнтації на найбільш повне задоволення споживаючого попиту, оскільки за допомогою маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те, які товари і чому хочуть купувати споживачі, про ціну, яку вони готові заплатити, і про те, в яких регіонах попит на дані товари найвищий, де збут товарів підприємства може принести найбільший прибуток.

У даний час комерційна діяльність магазину охоплює питання вивчення споживчого попиту, джерел закупівлі товарів, організації господарських зв'язків з постачальниками і споживачами тощо. Окрім цього, комерційна робота включає формування оптимального асортименту, організацію оптової та роздрібної реалізації товарів, управління товарними запасами, рекламну діяльність, організацію обслуговування та інші операції.

Важливим елементом комерційної діяльності виступає товарна політика, яка повинна бути спрямована на залучення нових споживачів, зростання популярності підприємств на ринку, покращення їх репутації і, як наслідок, збільшення обсягів збуту і ступеню використання потенціалу свого ринку. Основним напрямком формування товарної політики є: інновації, забезпечення якості і конкурентоспроможності товарів, оптимізація асортименту, торгова марка, упаковка, управління життєвим циклом, позиціонування товарів на ринку.

Отже, роль комерційного апарату не може бути удосконалена шляхом зміни окремих елементів, а потребує кардинальних перетворень всіх її складових. При цьому необхідно враховувати, що всі елементи потрібно розглядати не окремо, а у їх взаємозв'язку і взаємообумовленості. А це можливо лише за допомогою створення комплексної системи управління комерційною діяльністю на основі маркетингу, яка буде здатна швидко реагувати на зміни у внутрішньому середовищі, в повній мірі адаптована до теперішніх умов функціонування і спрямована на досягнення цілей підприємства найбільш ефективним шляхом [8, 196].

4. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на підприємстві

Асортимент і якість товарів - це сукупність їх видів, різноманітності і сортів, які об'єднані конкретною ознакою.

Формування асортименту та якості товарів в фірмі є складним процесом, який здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори поділяються на загальні та специфічні. До загальних факторів відносять споживчий попит та виробництво товарів. Специфічними факторами являються тип і розмір магазинів фірми, умови товаропостачання, чисельність і склад населення, яке обслуговується, транспортні умови, наявність інших торгових підприємств в зоні діяльності даної фірми.

Споживчий попит є основним фактором, який впливає на формування асортименту та якості, і направлений на максимальне задоволення попиту населення і разом з цим - на активний вплив на попит в сторону його розширення. Формування асортименту і споживчий попит в своєму розвитку взаємозв'язані. Суттєві зміни в попиті повинні відбиватися в сформованому асортименті.

При формуванні асортименту та якості, наприклад, продовольчих товарів, враховуються деякі особливості попиту на продукти харчування. Попиту на продовольчі товари, в порівнянні з попитом на непродовольчі товари, притаманна висока степінь стійкості, а в окремих випадках - консервативність. Споживач звикає до конкретних видів продукції, тому важливо досягнути стабільності в формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх безперебійний продаж.

При формуванні в фірмі асортименту продовольчих товарів, враховується фактор взаємної заміни. У випадку відсутності у продажі потрібного товару покупець, як правило, не відкладає покупку, а буде шукати йому заміну. Крім цього на продовольчі товари попит є комплексним, тобто при здійсненні покупки покупець купляє, доповнюючи один до одного товари.

На попит також впливають фактори соціального та економічного характеру країни:

- розміри грошових доходів населення, його чисельність, соціальний, професійний і віковий склад;

- рівень роздрібних цін і їх співвідошення;

- діяльність підприємств громадського харчування;

- об'єм завозу продуктів тваринництва і рослинництва з інших регіонів;

- географічні і кліматичні особливості проживання населення;

- національні і історичні особливості праці та побуту населення [7, 187].

На формування асортименту впливає також характер попиту. Розрізняють попит стійкий, альтернативний і імпульсивний.

Суттєвим фактором формування асортименту являється ціна товару. Покупець обов'язково визначає для себе граничну ціну, або діапазон цін в границях якого він збирається заплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціонального формування асортименту товарів в магазині є забезпечення співставлення товарів з різною ціною.

Формування асортименту товарів в фірмі дозволяє забезпечити задоволення споживчого попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і рівня торгового обслуговування населення.

Від складу і своєчасного оновлення асортименту товарів в фірмі, в значній мірі, залежить степінь задоволення попиту, витрати потреб населення, які пов'язані з покупкою товарів, кількісні та якісні показники господарської діяльності фірми. Відсутність в фірмі окремих товарів, їх вузький, не стабільний або не відповідаючий запитам покупців асортимент, породжують незадоволений попит, збільшуючи витрати часу населення на пошук необхідних товарів, негативно відбивається на її економічній ефективності. Тому при формуванні асортименту товарів важливою вимогою являється максимальне задоволення попиту покупців при мінімальних витратах часу на здійснення покупки і забезпечення ефективної роботи фірми.

Процес формування асортименту товарів в магазинах складається з 3-х етапів.

На першому етапі фірма встановлює груповий асортимент товарів. Ця робота проводиться на основі маркетингових досліджень в області цільового ринку. В залежності від цього визначені місце та роль фірми в загальній системі торгового обслуговування населення району та міста.

На другому етапі формування асортименту проводяться розрахунки структури групового асортименту, визначаються кількісні співвідношення окремих груп товарів. Структура групового асортименту встановлюється з урахуванням торгової площі фірми, його розміщення та інших факторів.

На третьому - заключному етапі визначається внутрішньогруповий асортимент, здійснюється підбір конкретних видів товарів в границях кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, і від того, наскільки вірно сформовано тут асортимент товарів, залежить задоволення попиту покупців цільового ринку.

На кінцевому етапі робота по формуванню асортименту ведеться з урахуванням очікування змін в попиті населення, а також виходячи із наявних торгових і складських площ, розрахункових показників товарообігу, контингенту обслуговуючих покупців та інших факторів.

Формування асортименту залежить від асортиментного переліку товарів фірми.

Розробка магазином асортиментного переліку товарів і здійснення контролю за його дотриманням веде до кращого обслуговування покупців цільового ринку і створення стійкого асортименту. У випадку виявлення відсутності в продажі товарів, які передбачені асортиментом, фірма повинна приймати міри по їх завозу в магазин.

Наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його повноту і стабільність.

Особливо складними є завдання самостійного планування і збуту певної номенклатури виробів, тобто завдання, які вирішуються до недавнього часу на рівні керівника підприємства через нестачу економічних, комерційних знань і практичного досвіду роботи в умовах ринку. У результаті чого багато видів продукції, що випускається за своїми споживчими властивостями не задовольняють вимогам покупців, не користуються попитом. Споживачів не влаштовує ціна, низька якість, відсутність доповнюють пристроїв і пристосувань і ряд інших параметрів створюваного товару.

У той же час успіх підприємства визначається його здатністю працювати в умовах ринкових відносин:

- вмінням адаптуватися до змін ринкової ситуації, споживчих переваг, ефективно використовуючи ресурсний потенціал;

- умінням використовувати потенційні можливості традиційних технологій, що виражається у створенні оптимального товарного асортименту, здатного з одного боку, задовольнити вимоги ринку, з іншого боку, забезпечити стабільний розвиток підприємства [6, 186].

Для вирішення подібних завдань необхідно мати гнучку систему управління, яка дозволяє швидко приймати рішення щодо відбору та виведення на ринок нових товарів, модифікації наявних видів, а також форм і способів роботи з споживачами.

До теперішнього часу рішення цих питань здійснювалося в самих різних структурних підрозділах підприємства без достатньою мірою взаємозв'язку і ретельного опрацювання наслідків від прийнятого рішення, що призводило до не стабільного досягнення прибутковості.

Дослідження даного кола питань частіше за все також проводиться не в комплексі, а по окремих етапах чи сферам діяльності: ринкові дослідження, визначення попиту, ціноутворення, конкурентоспроможність продукції, оптимізації обсягів випуску. Проведені серйозні дослідження комерційного апарату у застосуванні на різних етапах формування товарно - асортиментної номенклатури і дослідження ринку.

Проте, з особистої точки зору, велика кількість різноманітних методів і моделей, що застосовуються на різних етапах формування товарного асортименту в зарубіжній практиці, неможливо використовувати в специфічних умовах українського ринку без відповідної адаптації. Найменш розробленими залишилися питання, пов'язані з формуванням механізму прийняття управлінських рішень від етапу комплексного дослідження вимог ринку до етапу оптимізації товарного асортименту з урахуванням ресурсних можливостей підприємства.

5. Організація продажу товарів та шляхи підвищення її ефективності

Результати діяльності компанії можуть бути покращенні в результаті інвестицій в розширення асортименту і збільшення бюджету на просування, так і за рахунок оптимізації управління відділом продаж. В умовах жорстокої конкуренції (і рості всіх видів витрат) на перше місце виходять інструменти які дозволяють добиватись успіху за рахунок правильного фокусування зусиль торгового персоналу. [7, 148].

Кожне роздрібне торговельне підприємство зацікавлене у зростанні товарообороту, що є джерелом реалізованих товарних націнок і прибутку.

На обсяг роздрібного продажу товарів впливають різноманітні фактори, а саме:

- роздрібні ціни;

- асортимент товарів;

- якість продукції;

- постійна наявність товарів у продажу;

- сезонність продажу;

- якість обслуговування споживачів;

- обізнаність населення про товари та магазин;

- мода;

- місце розміщення торгової точки;

- роздрібні ціни.

Торговельне підприємство може своїми силами усунути або зменшити негативний вплив більшості факторів шляхом формування оптимального асортименту, закупі товарів доброї якості, встановлення прийнятних роздрібних цін, забезпечення ритмічності завезення товарів у магазин, реклами товарів у своєму районі діяльності. Але можуть бути проблеми у торговельного підприємства в результаті дії таких об'єктивних факторів, як сезонність попиту, мода, науково технічний прогрес.

Разом з тим, активізація продажу проводиться не стільки з метою усунення недоліків допущених прорахунків у закупівлі, стільки для формування попиту на нові товари, завоювання частки ринку у магазинів-конкурентів, згладжування сезонних коливань роздрібного товарообороту за рахунок зростання продаж інших товарних груп у період проведення цих заходів.

Активізація продажів у магазинах проводиться за всіма напрямами маркетингового комплексу: товар, ціна, місце, просування.

Від асортименту і якості товарів, що пропонуються, залежить товарооборот роздрібного торговельного підприємства. При плануванні асортименту в магазині необхідно керуватись такими принципами:

- мати в магазині якомога ширший асортимент відповідно до обраної спеціалізації з метою надання покупцям можливості вибору потрібного товару та широко охоплення території, де мешкають потенційні споживачі;

- надати асортименту необхідну стійкість, особливо товарами повсякденного і масового попиту, оскільки покупці звикли купувати товари в одному місці, під єдиним "дахом";

- пристосувати асортимент до рівня платоспроможності населення, сезонних коливань, моди;

- забезпечувати зростання товарообороту, прискорення товарооборотності, прибутковості магазину.

Планування асортименту вимагає індивідуального підходу до кожного товару, обліку всіх його особливостей, зокрема попиту населення.

Для активізації продажів магазин може розширити свою зону обслуговування шляхом розміщення додаткових торговельних точок - лотків, кіосків, павільйонів. Такі точки рекомендується розміщувати в багатолюдних місцях (біля станції метро, схрещень з інтенсивним рухом транспортних засобів, на ринках). У літній період активізувати продажі можна за рахунок організації літніх майданчиків біля магазину або пересувної мережі (автолавок).

Великою популярністю в населення користуються роздрібні ярмарки, що організовуються напередодні традиційних свят, навчального року або після збору врожаю. Магазин може брати участь у таких ярмарках,здобувати популярність і активізувати продажі своїх товарів.

Покупець при відвідуванні магазину завжди встановлює для себе діапазон цін, у межах якого він може здійснювати покупки. Зрозуміло, що зниження цін, надання знижок суттєво впливає на прийняття рішення щодо придбання товару, тобто активізує роздрібний товарооборот.

Надання знижок у магазину можу здійснюватись постійно протягом року, та епізодично, наприклад в кінці сезону, до початку свят, з нагоди ювілею фірми, також проводяться сезонні розпродажі, та надання знижок постійним клієнтам.

Орієнтація на цільовому сегменту ринку. Під сегментацією розуміють розділення усіх можливих споживачів на групи та вибір з них найперспективніших для фірми. Сегментація може здійснюватись за різними ознаками. Сегментами можуть бути, наприклад, дорослі люди,студенти, діти, спортсмени, підприємці. Якщо фірма спрямовує діяльність на окремий сегмент, це дозволяє точніше врахувати вимоги даної аудиторії, ефективніше вибудувати свою товарну і цінову політику.

Концентрований маркетинг. Йдеться при те, що компанія зосереджує свою діяльність на одній або більше товарних групах. Фінансові ресурси фірми можуть бути обмежені для закупівлі великих пертій товарів широкого асортименту. Тому завдяки такій концепції, форма стає популярною як продавець певної товарної спеціалізації.

Розширення бренду. В основі цього засобу - використання бренду, що раніше вдало зарекомендував себе на певному сегменті ринку, для входження в нього з модернізованим товаром. Формами розширення бренду є: той же продукт, але в новій формі, деяка зміна смаку, запаху, відтінку, що надають товару нові компоненти (інгредієнти); супутні вироби, зміна дизайну, нову упаковка, поліпшена формула продукту.

Перевагами розширення бренду є: значна економія нас творенні популярності і приверненні уваги покупців до нової модернізації товару; зменшення витрат і скорочення часу при виведені новинки на ринок; новинка перекриває шлях конкурентам з виходом аналогічної продукції на певні сектори ринку.

Формування постійної клієнтури. Коло осіб, що регулярно б користувались послугами компанії, створити не просто. Адже потрібно спочатку провести рекламно - стимулюючі акції, передбачивши також дисконтні картки. За умови якості товару, наявності широкого асортименту, правильності проведення розрахунків, доброзичливого ставлення споживачів більше довіряють фірмі. З'являються певні особисті відносини між представниками фірми і клієнтами. Постійним покупцям можна надавати цінові знижки, більше додаткового сервісу.

Забезпечення наочності товарної пропозиції. Щоб переконати покупця, не слід обмежуватись інформацією про товар, що пропонується. Доцільно використати рекламні проспекти, малюнки, фотографії, манекени. Але найкраще коли наочні пропозиції досягаються шляхом демонстрації реального товару. Саме тому солідні компанії пропонують знайомитись з зразками свого товару, запрошують на презентації, демонстрації моделей.

Для роздрібного підприємства важливе значення має розташування та оформлення товару. Для забезпечення наочності товарної пропозиції треба вирішити такі завдання: вибір методу реалізації товарів, етика та техніка викладки, оформлення рекламних вітрин і установок, підбір P.O.S. матеріалів.

P.O.S. матеріали - це сукупність рекламних матеріалів, що розміщуються точках продажу. До них належать: стелажі, кутники, монетниці, наклейки на підлогу, фірмові цінники, дисплеї на прилавок, виносні стенди, годинники з фірмовими логотипами, постери (плакати великих розмірів), стікери (плакати на клейкій основі), інформаційні листівки (буклети) ті ін [5, 185].

Максимальне спрощення для покупців процесу здійснення покупки. При організації спрощення товарів слід врахувати такі форми споживчої поведінки: покупець неактивний стосовно придбання товарів не першої необхідності; без товару, що є у магазині; без товару, що є у магазині, покупець деякий час може обійтись.

Моніторинг потенційних покупців на підставі створення банків даних. У країнах з розвинутою ринковою економікою спеціально підбираються і продаються як товар списки адрес споживачів (клієнтів), що згруповані за певними ознаками: список організацій визначеного напрямку або фахівців, список багатодітних сімей, список власників автомобілів та ін. Пряма поштова реклама може забезпечити отримання замовлень від цільового сегменту за допомогою комп'ютерної бази даних списків. Одночасно можна робити групування за певними критеріями (рівень доходів, стать, вік, рівень освіти, спеціальність та ін.), що дозволяє виявити потрібну групу потенційних покупців.

Забезпечення зручності місця. Прийом полягає в тому, що товар має бути запропонований покупцю саме там, де він йому потрібний і де існує найбільша ймовірність реалізації. Прохолоджувальні напої, морозиво -- у місцях відпочинку і гарячі обіди -- у поїздках, і кіоски з канцелярськими товарами -- у навчальних закладах, і товари повсякденного попиту -- ближче до місць мешкання, і сувеніри, косметичні, миючі засоби, засоби для гоління -- у готелях.

Забезпечення привабливості території, що прилягає до торговельної точки. Органи влади, як правило, вимагають здійснювати благоустрій території біля торговельних підприємств, які будуються. Але справа не тільки в тому, щоб прилегла територія була прибрана. Потенційних покупців приваблює можливість відпочити, втамувати спрагу, швидко поїсти. Відсутність на літніх майданчиках кафе, біля кіосків спеціальних пристосувань від дощу ("великих парасольок") може призвести до скорочення продаж.

Співробітництво комерційних підприємств, що здійснюють продаж товарів та надають послуги із засобами масової інформації. Статті, які висвітлюють передовий досвід роботи торговельних підприємств, позитивно впливають на підвищення їх іміджу та лояльність покупців.

Питання організації і технології торговельного обслуговування відіграють дуже важливу роль у підвищенні рівня умов життя населення. Одним з напрямків вирішення цього питання є впровадження такої форми продажу товарів, як самообслуговування, при якій значною мірою скорочується час на придбання товарів.

Самообслуговування -- спосіб продажу товарів, у процесі якого покупець має вільний доступ до товарів, самостійно їх оглядає, відбирає, розраховується за підібрані товари у вузлі розрахунку та контролю і виносить з магазину куплені товари.

Самообслуговування має свою практично випробувану оптимальну технологічну схему, а також пристосовані до неї організаційні форми взаємовідносин учасників технологічного процесу, у яких містяться основні резерви для інтенсифікації, підвищення продуктивності праці, економії витрат обертання і споживання. Система самообслуговування у магазині дає можливість скоротити витрати обігу підприємства, підвищити пропускну спроможність магазину, краще використати його торговельну площу і обладнання. При самообслуговуванні між покупцями і працівниками магазину виникає взаємна довіра.

Самообслуговування у торгівлі має значні переваги над іншими формами торгівлі, до яких можна віднести:

- скорочення суспільних затрат праці у результаті скорочення часу покупців на покупку товарів;

- покращення умов праці працівників торговельних залів і підвищення культури обслуговування завдяки заміні продавців продавцями-консультантами;

- усунення невідповідності між постійно зростаючим асортиментом товарів і обмеженими можливостями його демонстрації і реклами через прилавок (при самообслуговуванні покупці мають більші можливості для ознайомлення з асортиментом, оглядом маловідомих товарів і новинок);

- збільшення пропускної спроможності магазину та обумовлене цим зниження кількості конфліктних ситуацій, створення спокійної обстановки у торговельному залі;

- зменшення затрат праці при продажу товарів, що дозволяє скоротити кількість працівників магазину навіть при збільшенні обсягу товарообороту;

- максимальне використання демонстраційної площі торговельного обладнання і площі для викладки товарних запасів;

- зростання ефективності використання основних фондів і пов'язане з ним підвищення рентабельності у результаті збільшення товарообороту на 1 м торговельної площі;

- створення умов для нових взаємовідносин між покупними і працівниками торговельного залу, взаємовідносин, що виховують чесність, почуття відповідальності за збереження товарно-матеріальних цінностей;

- підвищення якості та ефективності праці при зниженні фізичного навантаження у результаті використання вдосконаленого торговельно-технологічного обладнання і наукової організації праці;

- застосування нових видів упаковки зменшує до мінімуму або зовсім усуває природні втрати товарів. Крім того, практична, гарне упаковка попередньо розфасованого товару є для покупців гарантією його високої якості та правильної ваги.

Щоб активізувати збут, насамперед необхідно створити умови, за яких споживач міг би легко і швидко знайти рекламовану продукцію. Дуже ефективними є написи на поличці з товаром. Від змісту напису залежать обсяги продажу. Так, якщо напис містить опис товару, продаж зростає на 18%, назву товару та ціну - 124%, повну інформацію про товар - 33%, рекламні гасла - на 5%, повідомлення про розміри знижки - 25%. А якщо до того ж є і спеціальний виклад, продаж збільшується у 6-7 разів. До речі, спеціальний виклад значно збільшує продаж навіть нерекламованого товару [8, 97].

Ефективність психологічного впливу рекламних засобів характеризується числом охоплювання споживачів яскравістю і глибиною враження, які ці засоби залишають в пам'яті людини, степеню привертання уваги.

Ефективність психологічного впливу реклами на споживача можна визначити шляхом спостережень, експериментів, опитування.

Метод спостереження застосовується при дослідженні впливу на споживачів окремих рекламних засобів. Цей метод носить пасивний характер, так як спостерігач при цьому ніяк не впливає на покупця, а веде спостереження незамітно для нього. По заздалегідь розробленій програмі спостерігач реєструє отримані дані, які потім аналізуються. Спостерігаючи, наприклад, відмічає який стенд під час проведення виставки - продажу привертає найбільше уваги покупців, як довго затримуються перехожі у тої чи іншої вітрини, скільки людей після ознайомлення з вітриною заходять у магазин, який товар на вітрині викликає більший інтерес і яким попитом він користується.

Метод спостереження дозволяє оцінити психологічний вплив реклами в природних умовах, в безпосередньому спілкуванні споживача з певними рекламними засобами.

Метод опитування також відноситься до активних методів психологічного пливу реклами. Цей метод трудомісткий, але набагато достовірніший за інші, так як дозволяє виявити безпосередньо у самого покупця його відношення не тільки до рекламного засобу в цілому. Але й до окремих елементів цього засобу. Використовуючи метод опитування можна оцінити вплив рекламного засобу на покупців і встановити які елементи його оформлення привертають до себе найбільшу увагу і краще запам'ятовуються.

Для визначення ефективності того чи іншого рекламного засобу складаються анкети, які по заздалегідь зробленій програмі письмово, в особистих бесідах, по радіо або телебаченню доводяться до відому споживачів. Аналіз отриманих відповідей дозволяє робити відповідні узагальнення та висновки.

За допомогою опитування можна встановити, який рекламний засіб найбільше впливає на покупців, які купують певні товари (плакат, рекламний фільм, об'ява, викладка товарів тощо).

Проведення опитування вимагає значних витрат часу та залучення до цієї роботи великої кількості людей. Разом з тим отримані результати не можуть бути достатньо повними. Часом покупець сам не знає, під впливом чого він купив той чи інший товар (за порадою знайомого чи керувався іншими міркуваннями). Крім того, усе опитування покупців може викликати в них настороження. Тому доцільно запропонувати їм заповнити опитувальний лист, в якому викладені задачі опитування для, щоб покупець знав його мету і зміг більш точно відповісти на них.

В деяких випадках опутування поєднують з експериментом. Так, вивчаючи психологічну ефективність радіо- і телевізійної реклами проводять таким чином: в студію запрошують групу людей, яким пропонують заповнити невелику анкету, де необхідно вказати вік, професію та інше. Після цього група прослуховує або переглядає рекламні передачі, і кожний заносить свої зауваження і враження в спеціальні листи. Потім організують обговорення програми. Іноді дієвість реклами оцінюють на основі даних голосування. Таке прослуховування та обговорення рекламних програм дозволяє більш менш точно встановити позитивні і негативні сторони в підготовці, а також виявити, яка форма подачі є найбільш дохідлива до того чи іншого контингенту радіослухачів чи телеглядачів [10, 104].

Висновки

Діяльність магазину "Корона" можна оцінити за такими показниками: відсоток угод, які припадають на один контракт; обсяг продажу на одну годину переговорів; кількість ділових контрактів на одного комерційного агента за добу.

Роздрібна торгівля здійснює реалізацію товарів невеликими розмірами населенню, тобто остаточно завершує товарне обертання від виготовлювача продукції. Це сфера підприємницької діяльності щодо продажу товарів і послуг кінцевим споживачам для власного, сімейного або домашнього використання.

Рішення, яке має прийняти роздрібний торговець для ефективного функціонування, пов'язані з вибором цільового ринку, товарним асортиментом. Комплексом послуг, методами стимулювання, місце розташуванням підприємства.

У розвитій ринковій економіці існує множина типів підприємств, але на жодному з них не можна обійтися без маркетингової служби. Хоча економісти виділяють різноманітні шляхи підвищення ефективності фірми, я вважаю, що необхідно більше додавати уваги службі маркетингу, на те як спеціалісти цього відділу допомагають підприємцю підвищити ефективність, а отже, і прибутковість фірми.

Насамперед, працівники, що відповідають за маркетинг, займаються дослідницькою роботою: дослідженням ринку, споживачів, товару, конкурентів. Деякі директора підприємств недооцінюють і навіть ігнорують дослідження маркетингу, що згодом прямою уявою відбивається на фінансовому добробуті фірми. Хоча дослідження дорогі, не можна зменшувати їхню роль, тому що в майбутньому вони принесуть тільки прибуток: підприємство, особливо молоде, відчує себе впевнено на новому грунті незасвоєного ринку. За допомогою досліджень можна вибрати найбільш оптимальний і прибутковий ринок, споживачів, засіб реклами і т.д., і в такий спосіб маркетингові дослідження підвищують прибутковість підприємства.

Маркетингова політика підприємства є логічним продовженням досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всьому шляху процесу створення, визначення ціни, стратегії збуту і просування.

Товарна політика маркетингу визначає оптимальні інструменти впливу на новий товар, життєвий цикл товару, пророкує старіння, що сприяє економії засобів і підвищенню ефективності.

Цінова політика допомагає визначити щиру ціну товару, виявити чинники, що впливають на зміну ціни, виробити стратегію зміни ціноутворення. Ця тактика не дає підприємцю прогадати у визначенні ціни, а також завищити її, що в обох випадках могло б призвести до банкрутства.

Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і протяжність, вибору посередника і постачальника, виборову методу збуту, можливість створення власної торгової мережі, що як найкраще впливає на економію засобів, у ринкових умовах, коли навіть найменша помилка карається конкурентом.

Без тактики просування товару (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, і ін.) не вижила б жодна фірма. Зараз, коли населення планети росте, збільшується кількість як продавців, так і покупців, виробнику і споживачу усе складніше стає відшукати один одного. Саме для полегшення цієї задачі служить тактика просування.

Магазину "Корона" необхідно більше уваги приділяти рекламі. Можна також проводити дегустації продуктів, вживати більше нових методів рекламування товарів, збільшити асортимент, яскравіше оформити вікна-вітрини.

Список використаних джерел

1. Бухгалтерська звітність ЗАТ "Корона" за 2008-2010 рр.

2. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Высшая школа, 2005.

3. Гаджинский А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. - М.: ИТК "Дашков и К", 2006.

4. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.

5. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 2006.

6. Кігель В.Р. Математичні методи ринкової економіки: навч. посіб. / В.Р. Кігель. - К.: Кондор, 2008.

7. Козловський В.О. Організація виробництва. Ч. 2 -- Вінниця: ВНТУ, 2009.

8. Костюк В.К., Воінова Н.В., Цимбалюк Л.Г., Цишевський В.Г., Пішеніна Т.І. Організація і планування виробництва. -- К.: Університет "Україна", 2009.

9. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / С.Н. Лебедева, Н.А. Казиначникова. - Минск: Высшая школа, 2007.

10. Ліпич Л.Г., Кощій О.В. Комерційна діяльність. -- Луцьк: Редакційно-видавничий відділ Луцького держ. техн. ун-ту, 2008.

11. Ліпич Л.Г., Морохова В.О., Московчук А.Т. Організація виробництва. -- Луцьк: РВВ Луцького держ. технічного ун-ту, 2008.

12. Матвєєва В. Види процедур закупівель // Податки та бухгалтерський облік.- 2009.

13. Онищенко В.О., Редкін О.В., Старовірець А.С., Чевганова В.Я. Організація виробництва. -- К.: Лібра, 2008.

14. Петров В.М. Основи комерційної діяльності. -- Х., 2007.

15. Тарасюк Г.М. Планування комерційної діяльності. -- К.: Каравела, 2009.

Додаток 1

Основні показники фінансово-господарської діяльності підприємства за 2009 р. (тис. грн.)

Найменування показника	2007	2008	2009
	звітний	попередній	звітний	попередній	звітний	попередній
Усього активів	44182,6	82805,7	28197,3	44182,6	35197	28197,3
Основні засоби	18277,5	17427,9	16388,9	18277,5	19388,1	16388,9
Довгострокові фінансові інвестиції	0,0	10000,0
Запаси	3201,6	9432,0	319,1	3201,6	320	319,1
Сумарна дебіторська заборгованість	19674,6	12119,0	10687,1	19374,6	11300	10687,1
Грошові кошти та їх еквіваленти	18,6	13,9	6,4	18,6	12	6,4
Нерозподілений прибуток	356,7	9298,7	4539,4	356,7	4600	4539,4
Власний капітал	18248,5	26791,8	22431,2	18248,5	23200	22431,2
Статутний капітал	8502,2	8502,2	8502,2	8502,2	8500	8502,2
Довгострокові зобов'язання	1642,8	1848,6	2314,4	1642,8	2520,1	2314,4
Поточні зобов'язання	24291,3	54165,3	3451,7	24291,3	3550,1	3451,7
Чистий прибуток	8942,7	2110,4	4182,7	8942,7	5213,4	4182,7
Середньорічна кількість акцій (шт.)	5709670,0	5709670,0	34008960	34008960	45000834	34008960
Кількість власних акцій, викуплених протягом періоду(шт.)
Загальна сума коштів, витрачених на викуп власних акцій протягом періоду
Чисельність працівників протягом періоду (осіб)	18	18	22	18	20	22

Додаток 2

Прибуток підприємства за 2007-2009 роки

Размещено на Allbest.ru