Реализация процесса маркетинговых исследований на примере компании сетевого маркетинга "Nature's Sunshine Products"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Анализ хозяйственной деятельности предприятия

1.1 Технико-экономическое описание

1.2 Построение трендовой модели развития предприятия

2. Анализ потребительской среды

3. Анализ конкурентной среды

3.1 Расчёт конкурентоспособности

4. Анализ рыночных возможностей

4.1 SWOT-анализ

5. Метод экспертных оценок

5.1 Выдвижение гипотезы

5.2 Расчет выборки

6. Разработка анкеты

6.1 Проверка достоверности гипотезы

7. Расчёт экономической эффективности

8. Отчёт об исследовании

Заключение

Список использованных источников



Введение

Маркетинговые исследования - одна из самых важных базовых функций маркетинга. Актуальность МИ заключается в том, что оно позволяет определить запросы потребителей, в полной мере их удовлетворить, и, как следствие, улучшить результаты деятельности предприятия. Изучение и реализация маркетингового исследования является сложным процессом, т.к. требует сбора большого количества информации, которую зачастую сложно найти, использования большого количества маркетинговых и экономических инструментов и больших затрат времени. Поэтому так важно научиться понять сущность маркетинговых исследований и научиться проводить их.

Объектом данной работы является компании сетевого маркетинга «Nature's Sunshine Products».

Предметом является процесс маркетингового исследования.

Цели курсовой работы: изучить процесс маркетинговых исследований, приобрести навык их проведения на практике, научиться анализировать результаты исследований, формулировать выводы и маркетинговые рекомендации.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

· Дать технико-экономическое описание предприятия и проблемы

· Построить динамический ряд

· Описать конкурентов

· Рассчитать конкурентоспособность предприятия

· Реализовать SWOT-анализ

· Реализовать метод экспертных оценок

· Провести выборку генеральной совокупности

· Провести опрос и анкетирование

· Проверка гипотезы



1. Анализ хозяйственной деятельности предприятия

NSP (Nature's Sunshine Products) - американская компания, занимающаяся производством биологически активных добавок, натуральной косметики, витаминов, предметов личной гигиены.

Таблица 1.1 Наименования продукции и прибыль от ее реализации Данные таблицы 1.1 предоставлены компанией в виде стат. отчёта

Наименование	Объём производства (шт./год)	Прибыль, млн. $
1. БАД по назначению	12300	54,4
2. БАД широкого спектра действия	15000	72,2
3. БАД специального назначения	7700	30,4
4.Монокомпонентные биодобавки универсального действия	13500	80,7
5. Лечебная косметика	6500	57,3
6. Декоративная косметика	3300	28,5
7. Средства гигиены	4600	20,3

Годовой оборот фирмы NSP - более $300 млн. в год. Это компания, у которой большое производство, много изысканий, надежное качество продукции. NSP ежегодно инвестирует в развитие технологий и в разработку новых проектов около $2,5 млн.

Рис. 1 Гистограмма построена с помощью Microsoft Excel. Объем продаж за период с 2005 по 2009, млн. $

Реализация продукции осуществляется посредством сетевого маркетинга.

Маркетинг-план NSP имеет карьерную лестницу из 11 рангов:

· Ассистент

· Консультант

· Менеджер

· Лидер

· Лидер-ассистент

· Лидер-консультант

· Лидер-менеджер

· Директор-ассистент

· Директор-консультант

· Директор-менеджер

· Член Совета Директоров

Доходы участника маркетинговой программы NSP состоят из комиссионных вознаграждений за личное потребление продукции, а также за построение сети потребителей.

Таблица 1.2 Доходы участника маркетинговой программы NSP Информация взята с официального сайта компании..

Виды доходов:	Прибыль, %
Прибыль от розничной торговли	от 30% дистрибьюторской цены
Персональная Премия	до 30% личного объема товарооборота
Групповая Премия	до 20% объема товарооборота своей сети дистрибьюторов.
Лидерская Премия	до 10% объема товарооборота всех Лидерских групп в своей сети
Организационная Премия	то 5% объема всей сети
Директорская Премия	до 1% Комиссионного вознаграждения всех дистрибьюторов Компании.



1.1 Технико-экономическое описание Все технико-экономические показатели были предоставлены руководством компании

Таблица 1.3 Динамика объёмов продаж на период 1 полугодия 2005-2010

Год	2005	2006	2007	2008	2009	2010
Объем продаж, млн. $	175,4	183,2	176,4	185,4	172,4	180,2

Рис 2. Динамика объёмов продаж на период 1 полугодия 2005-2010

Максимальная выручка от реализации продукции составила 185,4 млн. $ в 2008 году. Но на период с 2008 по 2009 года наблюдается резкий спад объемов продаж, это связанно со снижением продаж в Соединенных Штатах, что было вызвано неблагоприятным влиянием колебаний валютных курсов.

Таблица 1.4 Динамика персонала на период 1 полугодия 2005-2010

Год	2005	2006	2007	2008	2009	2010
Дистрибьюторы, тыс. чел.	665,1	663,2	714,7	713,2	697,2	693,2
Руководители(менеджеры), тыс. чел.	21,6	21,8	27,6	26,2	28,4	29,9



Рис. 3. Динамика персонала на период 1 полугодия 2005-2010

Количество дистрибьюторов в пропорциональном соотношении остается почти неизменным в то время, как численность руководителей (менеджеров) увеличивается с каждым годом, что означает профессиональный рост персонала.

Таблица 1.5 Динамика изменения собственного капитала компании на период 2005-2010

Год	Ед. изм.	2005	2006	2007	2008	2009	2010
Собственный капитал:
Обыкновенные акции, без номинальной стоимости	млн. $	44,876	49,634	58,643	66,705	67,183	67,252
Накопления (потери)	млн. $	12,434	14,859	15,928	17,2	19,599	18,324
Нераспределенная прибыль	млн. $	8,343	9,831	7,626	4,172	9,511	13,664
Акции других акционеров	млн. $	43,545	45,223	49,565	53,677	57,095	62,592
ВСЕГО(собственный капитал)	млн. $	109,198	119,547	131,762	141,754	153,388	161,832



Рис. 4 Динамика изменения собственного капитала компании

Размер собственно капитала увеличивается с каждым годом в среднем в 1.08 раза и это положительно сказывается на развитии фирмы, т.к. размер собственного капитала является важным фактором обеспечения надежности функционирования компании.

Динамика технико-экономических показателей производственно-хозяйственной деятельности на период 1 полугодия 2005-2010 представлена в таблице 1.6.

Таблица 1.6 Динамика технико-экономических показателей производственно-хозяйственной деятельности на период 1 полугодия 2005-2010

Год	Ед. изм.	2005	2006	2007	2008	2009	2010
Выручка от реализации продукции	млн. $	175,4	183,2	176,4	185,4	172,4	180,2
Себестоимость проданных товаров	млн. $	109	114,6	101,8	106,2	99,2	103,6
Чистая выручка от продаж	млн. $	66,4	68,6	74,6	79,2	69,2	72,3
Налог на прибыль	млн. $	13,914	12,232	13,434	14,326	15,084	12,27
Основные средства	млн. $	55,343	58,433	56,899	60,448	57,514	56,982
Текущие активы	млн. $	199,323	201,322	209,343	216,24	202,784	204,254
Нематериальные активы	млн. $	2,343	2,655	2,944	3,076	2,842	2,782
Прочие активы	млн. $	35,678	32,846	33,434	33,176	38,612	37,814
Собственный капитал	млн. $	109,198	119,547	131,762	141,754	153,388	161,832
Рентабельность продукции	%	16,1	15,9	17,3	17,5	18,3	20,4
Среднесписочная численность работников	Тыс. чел.	686,7	685	742,3	739,4	725,6	723,1

Проанализируем показатели, представленные в Таблице 1.6

Рис 5. Чистая выручка от продаж

Резкий спад чистой прибыли с 2008 - 2010 был вызван снижением объемов продаж, связанных с глобальным экономическим спадом.

Проанализируем динамику объемов продаж. На основании имеющихся данных построим динамический ряд.

Динамический ряд:

Таблица 1.7 Объем продаж.

Год	2005	2006	2007	2008	2009	2010
Объем продаж, млн. $	175,4	183,2	176,4	185,4	172,4	180,2

Рассчитаем дисперсию:

(1.1)

где у_i - значение показателя;

n - количество показателей.

- среднее значение показателя;

(1.2)

= (175,4+183,2+176,4+185,4+172,4+180,2)/6 = 178,86

= 24,63

Рассчитаем среднеквадратическое отклонение ряда по формуле:

(1.3)

у = 4,96

Для осуществления прогноза рассчитаем основные статистические показатели.

1. абсолютный прирост

Д_ц= У_n - У_n-1 (1.4)

2. коэффициент роста

(1.5)

3. темп роста

Т_р= К_ц·100 (1.6)



4. средний уровень

(1.7)

5. средний абсолютный прирост

(1.8)

6. средний коэффициент роста

(1.9)

= 1,38

7. средний темп роста

= · 100 (1.10)

= 138

8. темп прироста

Т_пр = Т_р - 100

9. средний темп прироста

=- 100 (1.11)

= 0,5



10. абсолютное ускорение

Результаты расчетов сведены в таблицу 1.8.

Таблица 1.8. Рассчитанные показатели для «NSP»

Динамический ряд	Абсолютный прирост?1уt, млн. $	Коэффициент роста Кц	Темп роста Тр, %	Темп прироста Тпр, %
Год t	Объем продаж, млн. $
2006	175.4	-	-	-	-
2006	183.2	7.8	1.042	104.2	4.2
2007	176.4	-6.8	0.961	96.1	-3.9
2008	185.4	9	1.053	105.3	5.3
2009	172.4	-13	0.929	92.4	-7.6
2010	180.2	7.8	1,045	104.5	4.5

1.2 Построение трендовой модели развития предприятия

Осуществим прогноз на 2011-2014 гг.

Таблица 1.9. Прогноз объема продаж на будущий период

Год	2005	2005	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013	2014
Объем продаж (млн. $)	175,4	183,2	176,4	185,4	172,4	180,2	181,5	183,5	184,5	185,3

На основании Таблиц 1.7 и 1.8 построим трендовую модель с прогнозом на 4 года:



Рис. 6 Трендовая модель построена с помощью свойств Excel на основании данных объёма реализации таблицы 1.7. Трендовая модель с прогнозом на 4 года.

Рассчитаем среднюю абсолютную ошибку по формуле

В данном случае средняя абсолютная ошибка равна:

Так как средняя абсолютная процентная ошибка равна 2,83% и на основании Таблицы 8 можно сделать вывод, что данный прогноз имеет высокую точность.



Таблица 1.10 Интерпретация значений средней абсолютной ошибки Прогнозирование и планирование в экономике / Сак А.В.

Значение	Интерпретация
1	2
< 10%	Высокая точность
10 - 20%	Хорошая точность
20 - 50%	Удовлетворительная
> 50%	Неудовлетворительная

Согласно трендовой модели таблицы видно, что объем продаж с каждым годом растет, хотя и незначительно. За 4 года он вырастет всего в 1.03 раза и будет составлять 185.3 млн. $



2. Анализ потребительской среды

Для маркетинговой ориентации главным элементом микросреды является клиентура.

Так как маркетинг нацелен на потребителя, то анализ потребительских групп и поведения потребителей является отправным пунктом в выработке плана действий. Основой для такого анализа служит сегментация рынка, то есть выявление в общей массе потенциальных потребителей относительно обособленных сегментов (или целевых групп).

Всех потенциальных потребителей можно условно разделить на группы по различным признакам.

В Беларуси насчитывается около 1.300 000 потребителей продукции компании «NSP»,

Потребителей «NSP» можно сегментировать следующим образом:

1. по полу:

Рис.7. Сегментация потребителей по полу

Большую половину потребителей составляют женщины (57%), что насчитывает около 689 000 человек, остальная часть - мужчины (43%), около 611 000 человек.

2. по возрасту:



Рис.8. Сегментация потребителей по возрасту

Таблица 2.1 Сегментация потребителей по взрасту

Возраст	Количество покупателей(чел.)	Процент от общего количества покупателей(%)
16-20 лет	130 000	10
21-30 лет	195 000	15
31-40 лет	325 000	25
41-50 лет	299 000	23
51-60 лет	221 000	17
Старше 60 лет	130 000	10
Итого	1 300 000	100

3. по статусу:

Рис 9. Сегментация потребителей по статусу



Таблица 2.2 Сегментация потребителей по статусу

Статус	Количество покупателей (чел.)	Процент от общего количества покупателей (%)
Студенты	260 000	20
Работающие	520 000	40
Безработные	130 000	10
Пенсионеры	390 000	30
Итого	1 300 000	100

4. по уровню дохода:

Рис.10. Сегментация потребителей по уровню дохода

Самым массовым сегментом является - покупатели с высоким уровнем доходов (585 000 человек) и это 45%, затем 37% - покупатели со средним уровнем доходов(481 000 человек). Немногочисленным является сегмент потребителей с высоким уровнем дохода(18%), что насчитывает 234 000 человек. Это объясняется тем, что цены на продукцию компании «NSP» немного выше средних и не каждый может позволить себе сделать расходы на данную покупку.

Вывод: основную часть потребителей составляют лица женского пола, в возрасте от 31 до 40 лет, имеющие статус работающих, с высоким уровнем доходов.



3. Анализ конкурентной среды

С точки зрения конкурентной среды на рынке БАДов и косметических услуг сложилась острая конкурентная ситуация. Большое количество фирм на рынке, приводит к постоянной борьбе за потребителей.

Таблица 3.1. Анализ рынка косметики Информация найдена в сети Internet

Компании	Доля рынка,%
«Nature's Sunshine Products»	21,3
«Vitaline»	18,2
«Astrum»	16,3
«SibValeo»	15,4
«Neways International»	10,7
«Nu Skin»	9,8
Другие	8,3
ВСЕГО	100

Рис. 11. Доля рынка.

Таким образом, наиболее сильными конкурентами “NSP” являются:

1. «Vitaline»

2. «Astrum»

3. «SibValeo»

Таблица 3.2 Анализ конкурентов по комплексу маркетинга

	«Nature's Sunshine Products»	«Vitaline»	«Astrum»	«SibValeo»
Предоставляемые услуги	Торговая марка «Nature's Sunshine Products». Биологически активные добавки, лечебная и декоративная косметика.	Торговая марка «Vitaline». Биодобавки и лечебная косметика.	Торговая марка «Astrum». Биодобавки и косметические товары.	Торговая марка «SibValeo». Биологически активные добавки и натуральная косметика.
Места продажи	Главный офис в США. Имеются 21 представительство. Продажи осуществляются более чем 60-ти странах мира, в том числе и в РБ. Имеются специализированные магазины.	Центральный офис в США. Продажа по каталогам и специализированные магазины по всей Европе, также и РБ.	Центральный офис в США. Продаж в РБ по каталогам.	Центральный офис в Новосибирске. Продажи в России и на территории стран СНГ Сеть точек продаж по РБ.
Продвижение услуги	Проводились различные рекламные кампании (ТВ, радио, пресса, наружная реклама), в РБ принималось участие в выставках и семинарах. Реклама в сети интернет.	Рекламные ролики на ТВ, статьи в прессе, реклама в метро, подарочные акции.	Рекламные ролики на ТВ, размещение рекламы в интернете, наружная реклама.	Реклама в интернете, наружная реклама.

Таблица 3.3. Таблица анализа конкурентов Данные предоставлены сотрудниками компании.

Показатель	«NSP»	«Vitaline»	«Astrum»	«SibValeo»
Доля на мировом рынке (%)	21,3	18,2	16,3	15,4
Объём продаж (млн. $)	343	315	278	250
Чистая прибыль (млн. $)	151,4	134,3	118,3	98,7
Скорость оборота капитал	2.7	3	2.5	2.3
Темпы роста	5	5	4	4
Ассортимент продукции	500	600	400	300
Известность бренда	5	5	4	3
Применение системы скидок	-	-	+	-
Обновление ассортимента выпускаемой продукции	5	5	5	5
Качество продукции	5	4	3	4
Качество рекламы	5	5	4	4
Квалификация персонала	5	5	5	4

Вывод: исходя из приведённых данных в таблице 9, компания «NSP» является крупнейшей компанией по продаже БАДов и натуральной косметики (объём продаж составляет 343 млн. $ в год), чистая прибыль составила 151,4 млн. $ в год. Имеет наибольшую долю рынка (21,3%). Данное компания является лидером на рынке.

3.1 Расчёт конкурентоспособности

Для оценки конкурентоспособности используем дифференциальный метод, который позволяет оценить конкурентоспособность с технической и экономической стороны.

Исходные данные представлены в таблице 1.6. За образец принята компания «Vitaline», как саамы сильный конкурент на мировом рынке. В Таблице 12 представлены коэффициенты весомости, проставленные экспертами, для установления приоритетности технических параметров.



Таблица 12. Исходные данные, [оценка экспертов] Данные оценки для расчёта конкурентоспособности были взяты из годового стат. отчёта.

Компании сетевого маркетинга	Технические характеристики	Экономические характеристики
	Известность Бренда(Р1)	Качество обслуживания	Эргономичность	Объём продаж, млн. $	Чистая прибыль, млн. $
«Vitaline»	5	4	5	315	134.3
«NSP»	5	5	4	343	151.4
«Astrum»	4	3	4	278	118.3
«SibValeo»	3	4	3	250	98,7
Коэффициент весомости	0,36	0,22	0,42	0,59	0,41

1. Рассчитаем единичный показатель конкурентоспособности по формуле:

, (3.1.)

По техническим параметрам:

– расчет единичного показателя для «NSP»:

– расчет единичного показателя для «Astrum»:

– расчет единичного показателя для «SibValeo»:

По экономическим параметрам:

– расчет единичного показателя для «NSP»:

– расчет единичного показателя для «Astrum»:

– расчет единичного показателя для «SibValeo»:

2. Для учета всех характеристик изделий рассчитаем показатели конкурентоспособности комплексным методом.

2.1. Рассчитаем групповые показатели по техническим параметрам по формуле (3.2.):

(3.2.)

– расчет группового показателя для «NSP»:

– расчет группового показателя для «Astrum»:

– расчет группового показателя для «SibValeo»:

Следовательно, исходя из рассчитанных групповых показателей, по техническим параметрам наиболее конкурентоспособна компания «Nature's Sunshine Products», то есть данная компания более полно удовлетворяет запросы потребителя, чем остальные, так как групповой показатель характеризует степень соответствия исследуемого изделия соответствующим потребностям по всем техническим параметрам.

2.2. Рассчитаем групповые показатели по экономическим параметрам:

– расчет группового показателя для «NSP»:

– расчет группового показателя для «Astrum»:

– расчет группового показателя для «SibValeo»:

Из полученных расчетов по экономическим параметрам видно, что «Nature's Sunshine Products» более конкурентоспособна среди остальных, так как она имеет самый большой групповой показатель.

3. Рассчитаем интегральный показатель по формуле (3.3.):

(3.3.)

– расчет интегрального показателя для «NSP»:

– расчет интегрального показателя для «Astrum»:

– расчет интегрального показателя для «SibValeo»:

Таблица 3.4. Расчёт показателей конкурентоспособности

Показатель	«NSP»	«Astrum»	«SibValeo»
Технические
q1	1	0,8	0,6
q2	1,25	0,75	1
q3	0,83	0,67	0,5
Iтп	0,98	0,73	0,64
Экономические
q1	1,08	0,88	0,79
q2	1,13	0,88	0,73
Iэк	1,09	0,88	0,77
Совокупные
k	0,89	0,82	0,83

Вывод: исходя из вышепроизведенных расчетов, компании расположились на следующих уровнях:

1. «Nature's Sunshine Products» (K=0,89)

2. «SibValeo» (K=0,83)

3. «Astrum» (K=0,82)

Поскольку компания «Nature's Sunshine Products»» находится на первом уровне, то это свидетельствует о наиболее полном соответствии запросам потребителей и высокой конкурентоспособности предприятия.



4. Анализ рыночных возможностей

Для проведения SWOT - анализа, приведем таблицу сравнительной характеристики конкурентов.

Таблица 4.1 Таблица анализа конкурентов.

Показатель	«NSP»	«Vitaline»	«Astrum»	«SibValeo»
Доля на мировом рынке (%)	21,3	18,2	16,3	15,4
Объём продаж (млн. $)	343	315	278	250
Чистая прибыль (млн. $)	151,4	134,3	118,3	98,7
Скорость оборота капитал	2.7	3	2.5	2.3
Темпы роста	5	5	4	4
Ассортимент продукции	500	600	400	300
Уровень рентабельности	5	5	4	3
Известность бренда	5	5	4	3
Репутация фирмы	5	4	4	4
Применение системы скидок	-	+	+	-
Обновление ассортимента выпускаемой продукции	4	4	5	4
Качество продукции	5	4	3	4
Качество рекламы	5	5	4	4
Качество обслуживания	5	5	4	5
Квалификация руководства	5	5	5	4
Квалификация персонала	5	5	4	4
Уровень НИОКР	5	4	4	3

На основании таблицы 4.1 выявим сильные и слабые стороны предприятия, а также его возможности и угрозы.

4.1 SWOT-анализ

Определение сильных и слабых сторон компании.

Таблица 4.2. Определение сильных и слабых сторон компании

Сильные стороны	Слабые стороны
Завоеванная доля мирового рынка 21,3%	Отсутствие системы скидок
Высокий уровень качества продукции (наличие стандартов качества FDA,TGA,GMP)	Ассортимент меньше, чем у конкурентов
Различные рекламные кампании. Печатные материалы	Низкая скорость оборота капитала
Хорошо известный бренд, отличная репутация	Высокая цена
Постоянное совершенствование и модернизация технологии.	Не является товаром первой необходимости
Наличие квалифицированного персонала
Наличие постоянно работающих представительств во многих странах мира
Быстрые темпы роста

Определение рыночных возможностей и угроз

Таблица 4.3. Определение рыночных возможностей и угроз

Возможности	Угрозы
Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание клиентов	Маркетинговая и производственная активность конкурентов.
Рост популярности торговой марки	Сокращение спроса вследствие падения платежеспособности населения
Рост уровня доходов	Трудности в реализации идей в виду недостаточной осведомленности потребителей
Расширение рынка сбыта за счет активных мероприятий, направленных на информировании клиентов	Высокий уровень конкуренции
Увеличение объёмов продаж	Нестабильность курса доллара
Возможность расширения географии предоставления услуги
Расширение ассортимента продукции
Сокращение времени транспортировки
Реализация системы скидок

На основании таблиц 4.2 и 4.3, составим матрицу SWOT-анализа, которая представлена в таблице 4.4:

Таблице 4.4. Матрица SWOT

	Возможности	Угрозы
	-Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание клиентов - Рост популярности торговой марки - Рост уровня доходов - Увеличение объёмов продаж - Возможность расширения географии предоставления услуги - Расширение рынка сбыта за счет активных мероприятий, направленных на информировании клиентов - Реализация системы скидок -Сокращение времени транспортировки -Расширение ассортимента продукции	- Маркетинговая и производственная активность конкурентов. - Сокращение спроса вследствие падения платежеспособности населения - Высокий уровень конкуренции - Нестабильность курса доллара - Трудности в реализации идей в виду недостаточной осведомленности потребителей
Сильные стороны	1. Как воспользоваться возможностями, используя сильные стороны?	2. За счет, каких сильных сторон можно снизить угрозы?
-Завоеванная доля мирового рынка 21,3% -Высокий уровень качества продукции (наличие стандартов качества FDA,TGA,GMP) -Различные рекламные кампании. Печатные материалы -Хорошо известный бренд, отличная репутация -Постоянное совершенствование и модернизация технологии. -Наличие квалифицированного персонала -Наличие постоянно работающих представительств во многих странах мира -Быстрые темпы роста	- Увеличение объёмов продаж за счёт проведения рекламных компаний - За счет узнаваемости торговой марки и высокого уровня рекламы фирма имеет возможность вводить товары-новинки, не имеющие аналогов среди конкурентов. - Накопленный многолетний опыт и - постоянное совершенствование и модернизация технологии могу способствовать расширению ассортимента продукции	- Удержание покупателей при сокращении спроса, вследствие падения платёжеспособности населения за счёт предоставления гибкой системы скидок. - Удержать покупателей от перехода к конкуренту, за счёт использования рекламы и акцентирования внимания на высоком качестве продукции.
Слабые стороны	3. Какие слабые стороны могут помешать воспользоваться возможностями?	4. Какие слабые стороны представляют наибольшие опасности для предприятия?
- Отсутствие системы скидок - Ассортимент меньше, чем у конкурентов - Низкая скорость оборота капитала - Высокая цена - Не является товаром первой необходимости	- Высокая цена мешает увеличить объемы продаж среди покупателей со средним уровнем дохода. А при завышении цен на товары фирма рискует потерять значительную часть доли рынка.	- Рост количественных и качественных показателей работы компании-конкурентов. - Конкуренты могут предложить потенциальному покупателю более дешёвую продукцию. - Потеря потенциальных покупателей из-за ассортимента, уступающего конкурентам.

Вывод: сопоставив возможности с сильными сторонами перспективы «NSP» выглядят благоприятными. Компания проводит масштабную модернизацию производства и инвестирует средства в маркетинг. Опираясь на сильные стороны компании можно снижать угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с конкурентами. Основной из слабых сторон для реализации возможностей может быть высокий уровень конкуренции на рынке. Основными угрозами для компании «NSP» будет являться предложение конкурентами аналогичной продукции, по более низким ценам.



5. Метод экспертных оценок «Прогнозирование и планирование в экономике» Сак А.В

потребительский конкурентный экспертный продажа

Для разрешения проблемы о повышении конкурентоспособности компании и выявления определяющих факторов при совершении покупки был проведен опрос экспертов. Цель экспертов - выяснить, за счет чего можно повысить конкурентоспособность предприятия и выявления заинтересованности в продукции компании «NSP».

Для проведения метода экспертных оценок было выбрано 5 экспертов, их описание представлено в таблице 5.1:

Таблица 5.1 Данные об экспертах [данные с места работы]

ФИО эксперта	Занимаемая должность	Стаж работы
1. Гудис Р.И.	Заместитель генерального директора	10
2. Романчик А.И.	Директор-менеджер	6
3. Бужинский Н.Г.	Начальник отдела продаж	5
4. Дортикос Р.Э.	Начальник отдела маркетинга	7
5. Лобоцкий Д.А.	Член Совета Директоров	12

Для субъективной оценки компетентности в вопросе, касающемся конкурентоспособности «Nature's Sunshine Products», каждому из экспертов было предложено выставить себе балл в пределах от 1 до 10, объективная оценка выставлена мной.

Таблица 5.2. Оценки компетентности экспертов

ФИО эксперта	Субъективная	Объективная
	оценка	оценка
1. Гудис Р.И	10	9
2. Романчик А.И.	8	7
3. Бужинский Н.Г.	6	5
4. Дортикос Р.Э.	7	6
5. Лобоцкий Д.А.	10	10



Рассчитаем компетентность каждого из экспертов по формуле (4):

(5.1)

- компетентность эксперта,

- объективная оценка компетентности

- субъективная оценка компетентности

Оценка компетентности каждого из опрашиваемых экспертов представлена в таблице 3:

Таблица 5.3. Оценка компетентности экспертов

Эксперты			h(j)
1	9	10	0,9
2	7	8	0,56
3	5	6	0,3
4	6	7	0,42
5	10	10	1,0
Общая компетентность:	3,18

Каждому из экспертов было предложено назвать несколько факторов, влияющих на конкурентоспособность «Nature's Sunshine Products», в результате были выбраны следующие факторы:

1. цена

2. ассортимент продукции

3. качество продукции

4. модернизированные технологии и оборудование

5. общее впечатление о бренде

Далее каждому из экспертов в ходе беседы было предложено заполнить таблицу, оценив (по 10-балльной шкале) важность каждой из гипотезы.



Таблица 5.4. Шкала бальных оценок

Характеристика состояния объекта по параметру	Не влияет	Относительно влияет	Влияет	Очень сильно влияет
Баллы	1 -3	4 - 5	6 - 8	9 - 10

Результаты опроса по всем экспертам сведены в таблицу 5:

Таблица 5.5. Оценка гипотез экспертами

Эксперты	Факторы
	1	2	3	4	5	?
1	8	5	9	6	7	35
2	6	4	8	5	8	31
3	7	6	10	7	9	39
4	7	7	9	5	10	38
5	9	7	10	6	8	40

Среднее значение общей оценки параметра вычисляется по формуле (5):

(5.2)

где - оценка i-го параметра j-м экспертом,

- компетентность j-го эксперта.

Таблица 5.6. Среднее значение общей оценки экспертов

	Факторы
	1	2	3	4	5	?
Среднее значение общей оценки	7,74	5,81	9,23	5,78	8,07	36,63



На основании таблицы 6 составим матрицу-таблицу рангов важности, где первый ранг имеет наибольшее значение, а остальные - по убыванию значения параметра.

Таблица 5.7. Матрица рангов важности

Эксперты	Параметры
	1	2	3	4	5
1	2	5	1	4	3	15
2	3	5	1,5	4	1,5	15
3	3,5	5	1	3,5	2	15
4	3,5	3,5	2	5	1	15
5	2	4	1	5	3	15
	14	22,5	6,5	21,5	10,5	75
	-1	7,5	-8,5	6,5	-4,5	0,3
	1	56,25	72,25	42,25	20,25	192

Рассчитаем среднее значение ряда суммарных рангов по формуле (5.3):

(5.3)

M - количество экспертов, N - количество параметров

Определим коэффициент конкордации W, который покажет меру согласованности мнений экспертов.

Рассчитаем коэффициент конкордации по формуле (5.4):

(5.4)



Вывод: так как W > 0,5, т.е. лежит в пределах от 0,5 до 1, то мнения экспертов следует считать согласованными.

5.1 Выдвижение гипотезы

На основе мнений экспертов можно выдвинуть следующую гипотезу:

На конкурентоспособность «NSP» оказывают влияние такие факторы как качество продукции (=9,23) и общее впечатление о бренде (=8,07).

Для обоснования гипотезы необходимо провести анкетирование. С помощью выборки определим число анкетируемых.

5.2 Расчет выборки Формулы для расчёта выборки: «Статистика» Максимов Г.Т и Соколов Н.М «Методическое пособие по маркетинговым исследованиям»

Количество потребителей компании «NSP» в городе Минске составляет около 100000 человек. Примем эту цифру за объем генеральной совокупности.

Для того чтобы определить объем выборки, воспользуемся стратифицированной выборкой, так как она позволяет разделить неоднородную группу потребителей на однородные страты. Затем элементы случайным образом выбираются из каждого слоя. Стратифицированный метод обеспечивает наличие в выборке всех важных подгрупп.

Генеральная совокупность состоит из потребителей в возрасте от 14 до 60 лет и старше и равна 100000 человек. Разобьем генеральную совокупность на слои по возрастным характеристикам и представим полученные данные в таблице 5.8.



Таблица 5.8. Страты генеральной совокупности

Возраст	Количество покупателей(чел.)	Процент от общего количества покупателей (%)
14-20 лет	10000	10
21-30 лет	15000	15
31-40 лет	25000	25
41-50 лет	23000	23
51-60 лет	17000	17
старше 60 лет	10000	10
Итого	100000	100

Для определения объема выборки воспользуемся формулой:

n - число элементов выборки;

N - число элементов генеральной совокупности;

t - коэффициент, связанный с уровнем достоверности;

p - доля единиц с данным значением признака;

q - доля единиц, не имеющая данный признак;

- предельная ошибка выборки.

Из источников вторичной информации нам известно Информация предоставлена главным консультантом компании «NSP» Остаповичем А.Ю.:

· уровень достоверности составляет 70%

· предельная ошибка выборки равна 30%

· коэффициент достоверности равен 1,87

Рассчитаем объём выборок для разных страт:

Объем выборки для страты люди 14-20 лет:

Объем выборки для страты люди 21-30 лет:

= 4,95 = 5(человек)

Объем выборки для страты люди 31-40 лет:

= 7,58 = 8(человек)

Объем выборки для страты люди 41-50 лет:

= 6,88 = 7(человек)

Объем выборки для страты люди 51-60 лет:

= 5,63 = 6(человек)

Объем выборки для страты люди старше 60 лет:

= 3,56 = 4(человека)

Объем выборки для страты люди 18-25 лет:

Сведём полученные данные в таблицу 9:

Таблица 5.9 Объём выборки в зависимости от страт

Возраст	Количество покупателей (чел.)	Процент от общего количества покупателей (%)	Объём выборки (чел.)
14-20 лет	10000	10	4
21-30 лет	15000	15	5
31-40 лет	25000	25	8
41-50 лет	23000	23	7
51-60 лет	17000	17	6
старше 60 лет	10000	10	4
Итого	100000	100	34

Таким образом, количество опрашиваемых респондентов должно составить 34 человека.

План проведения опроса

1. Определение цели проведения опроса :выявление определяющих факторов при совершении покупки.

2. Выбор формы опроса: анкетирование в письменной форме с помощью заранее подготовленных бланков-анкет

3. Выбор времени, места проведения. г. Минск, ул. Гикало, 9, БГУИР; ул. Беломорская, 8, специализированная аптека. 20-21.11.2010г.

4. Определение числа респондентов :34 человек

5. Проведение опроса

6. Анализ данных



6. Разработка анкеты

В анкете используются полузакрытые вопросы (выбор как из нескольких предлагаемых вариантов, так и возможность предоставить свой вариант ответа), закрытые (выбор из нескольких возможных вариантов ответа), дихотомические (наличие только 2-х вариантов ответа: да, нет).

Анкетирование проводилось анонимно.

Обоснование вопросов анкеты в табл. 6.1

Таблица 6.1 Обоснование вопросов анкеты Белявский «Маркетинговые исследования»

1	2	3	4	5
2	Как Вы относитесь к БАДам ?	Помогают определить отношение потребителя к такому виду продукции.	Закрытый	1) Положительно (человеку это на пользу); 2) Отрицательно (это вовсе не нужно/ это вредит организму); 3) Равнодушно. Шкала отношений
3	Знакомы ли Вы с компанией «Nature's Sunshine Products» ?	Помогает оценить, насколько известна компания.	Закрытый Фильтр	1) Да; 2) Нет; 3) Где-то слышал(а). Шкала наименований
4	Если «Да», то откуда Вы узнали о нашей компании?	Помогают определить степень вовлечённости потребителей в покупку.	Полузакрытый	1) От друзей, родственников, коллег; 2) Посредством рекламы; 3) СМИ; 4) От дистрибьютора 5) Другое. Шкала наименований
5	Вы когда-нибудь приобретали продукцию компании «NSP» ?	Позволяет определить является ли респондент потребителем «NSP»	Закрытый Фильтр	1) Да, постоянно покупаю; 2) Да, несколько раз; 3) Да, единожды; 4) Нет. Шкала наименований
6	Если «Да», то что именно Вы приобретали ?	Помогают выяснить необходимость товара.	Закрытый	1) БАД; 2) Косметику; 3) Средства личной гигиены; 4) Моющее средство. Шкала наименований
7	Что является определяющим фактором при выборе Вами данной продукции ?	Помогает понять, чем руководствуется потребитель при выборе покупки.	Полузакрытый	1) Качество; 2) Цена; 3) Натуральные компоненты; 4) Гипоаллергенность продукции; 5) Известность марки 6)Другое. Шкала наименований
8	Устраивает ли Вас качество нашей продукции?	Позволяет оценить степень удовлетворенности покупателями качеством продукции.	Дихотомический	1) Да; 2) Нет. Шкала наименований
9	Будете ли Вы в дальнейшем покупать продукцию компании «NSP»?	Позволяет оценить возможность дальнейшей продажи продукции	Закрытый Фильтр	1) Да, конечно; 2) Да, если не найду лучшей альтернативы; 3) Нет; 4) Затрудняюсь ответить. Шкала наименований
10	Если «Нет» то, что послужило тому причиной?	Позволяет установить причину неудовлетворенности покупателя.	Полузакрытый	1) Неудовлетворительное качество; 2) Высокая цена; 3) Не оправдало ожиданий; 4) Нашли лучшую альтернативу; 5) Другое. Шкала наименований
11	Укажите, пожалуйста, род Вашей деятельности:	Вопрос реквизитной части анкеты (паспортичка).	Закрытый	1) Школьник(ца); 2) Студент(ка); 3) Работающий(ая); 4) Безработный(ая); 5) Пенсионер(ка); 6) Другое.
12	Укажите, пожалуйста, Ваш возраст:	Вопрос реквизитной части анкеты (паспортичка).	Закрытый	1) 14 - 20 лет; 2) 21 - 30 лет; 3) 31 - 40 лет; 4) 41 - 50 лет; 5) 51 - 60 лет; 6) старше 60 лет.

Результаты анкетирования

В опросе приняло участие 40 человек. Было обработано 40 анкет, 6 из которых были признаны негодными из-за неправильного заполнения. Респонденты отбирались случайным образом. Анкетирование проводилось анонимно. Ответы респондентов представлены в таблице:

Таблица 6.2 Ответы респондентов

№ Вопроса/ ответа	1	2	3	4	5	6
1	20	5	9	-	-	-
2	15	9	10	-	-	-
3	23	4	7	-	-	-
4	13	4	1	9	3	-
5	10	15	3	2	-	-
6	17	7	3	1	-	-
7	20	15	10	13	15	5
8	27	1	-	-	-	-
9	20	2	4	2	-	-
10	0	4	0	3	0	-
11	1	7	13	4	7	2
12	4	5	8	7	6	4

Полученные ответы были обработаны и представлены в виде гистограмм:

Вопрос 1:

Таблица 6.4 Анализ ответа на вопрос 1

1. Знаете ли Вы, что такое БАДы ?
Варианты ответов	Частоты, чел.	Частности, %
Да	20	59
Нет	5	15
Частично	9	26
Итого	34	100



На первый вопрос: «Знаете ли Вы, что такое БАДы ?» 59% (20 человек)- ответили что знают, 15% (5 человек)-нет и 26% (9 человек) ответили что частично осведомлены о таком продукте.

Рис.12 Ответ респондентов на вопрос 1.

Вопрос 2:

На второй вопрос «Как Вы относитесь к БАДам ?» 44% ответили положительно и это 15 человек. Отрицательно к БАДам относятся 26% респондентов(9 человек). Равнодушны - 30%(10 человек).

Рис.13 Ответ респондентов на вопрос 2.

Вопрос 3:

По итогам 3-го вопроса «Знакомы ли Вы с компанией «Nature's Sunshine Products» ?» стало известно, что 68%(23 человека) знают такую компанию, 12%(4 человека) - нет, и 20%(7 человек) где-то слышали о такой компании.

Рис.14 Ответ респондентов на вопрос 3.

Вопрос 4:

44% узнали компании от своих друзей, родственников, коллег(13 человек), 13%(4 человек) - посредством рекламы, 1 человек узнал из СМИ(3%), от дистрибьюторов получили информацию 9 человек(30%), 10%(3 человека) узнали о компании в другом месте.

Рис.15 Ответ респондентов на вопрос 4.



Вопрос 5:

Постоянными клиентами «NSP» являются 33% респондентов(10 человек), несколько раз приобретали продукцию 50%(15 человек) опрошенных, единожды -10%(3 человека), ни разу не покупали - 7%(2 человека).

Рис.16 Ответ респондентов на вопрос 5

Вопрос 6:

60% респодентов приобретали БАД(17 человек), косметику покупали 25%(7 человек), 10%(3 человека) - ср-ва личной гигиены, и 5%(1 человек) - моющее средство.

Рис.17 Ответ респондентов на вопрос 6

Вопрос 7:

Для 43% определяющим фактором является качество, 14% считают, что главное это цена,7% - натуральные компоненты и гипоаллергенность продукции, 26% в первую очередь обращают внимание на известность марки, 5% смотрят на что-то другое.

Рис.18 Ответ респондентов на вопрос 7

Вопрос 8:

96%(27 человек) остались довольны качеством продукции, но 1 был неудовлетворен(4%).

Рис.19 Ответ респондентов на вопрос 8

Вопрос 9:

На 9 вопрос «Будете ли Вы в дальнейшем покупать продукцию компании «NSP»?» 71%(20 человек) ответили «да, конечно», 7%(2 человека) возможно будут искать более выгодную альтернативу,15%(4 человек) приобретать товар в дальнейшем не намерены, 7%(2 человека) затрудняются ответить на этот вопрос.

Рис.20 Ответ респондентов на вопрос 9

Вопрос 10:

100%(4 человека) недовольных смущает цена продукции, 75%(3 человека) из них нашли лучшую альтернативу.

Рис.21 Ответ респондентов на вопрос 10

Анализ вопросов паспортички:

Вопрос 11: Род вашей деятельности:

3%(1 человек) - школьник, 20% (7 человек) опрошенных -студенты, 39% (13 человек) -работающие, 12% (4 человек) -безработные, 20% (7 человека) - пенсионеры, 6% (2 человека) - предложили другой вариант ответа.

Рис.22 Ответ респондентов на вопрос 1

Вопрос 12. Возраст:

1) 14-20 лет - 10% (4 человека)

2) 21-30 лет - 15% (5 человек)

3) 31-40 лет - 25% (8 человек)

4) 41-50 лет - 23% (7 человек)

5) 51-60 лет - 17%(6 человек)

6) старше 60 лет - 10%(4 человека).



Рис.23 Ответ респондентов на вопрос 12

6.1 Проверка достоверности гипотезы Соколов Н.М, « Маркетинговые исследования»

Гипотеза: На объем продаж продукции компании «NSP» влияет качество предлагаемого товара и общее впечатление о бренде.

При анкетировании были получены данные, о том, что для 69% респондентов решающим фактором, влияющим на выбор продукции нашей компании является ее качество и общее впечатление о бренде.

Сформулируем нулевую и альтернативную гипотезы.

Н: =50% на объем продаж продукции компании «NSP» не влияет качество предлагаемого товара;

Н: 50% на объем продаж продукции компании «NSP» влияет качество предлагаемого товара.

Для проверки гипотезы воспользуемся формулой:

,



где p- процент из выборочного исследования;

- процент из гипотезы;

- средняя квадратическая ошибка.

=

где q =100-p - процент респондентов, поддерживающих вторую альтернативу;

n - объем выборки.

= 8,57

Доверительный интервал - 1.96 или 95%

В результате мы получаем, что

= 2.217

Так как 2,217 >1,96 - уровня доверительности при 95%. То выдвинутая гипотеза Н(на объем продаж продукции компании «NSP» не влияет качество предлагаемого товара) не верна. Таким образом, гипотеза, выдвинутая экспертами подтвердилась о том, что на объем продаж продукции компании «NSP» влияет качество предлагаемого товара.



7. Расчёт экономической эффективности

Чтобы существовать на рынке компания несёт затраты на производство продукции, на оборудование, на оплату труда работников, на рекламу, на создание положительного образа предприятия и т.д. Благодаря этому в дальнейшем предприятие имеет прибыль. Соотношение о результат к затратам является эффективностью. Рассчитаем экономическую эффективность деятельности предприятия.

Таблица 7.1 Данные по затратам и прибыли были предоставлены главным маркетологом компании Жуйковым А.Н.Эффективность использования средств коммуникаций

Средства коммуникаций	Затраты на средства коммуникаций (тыс. $)	Прибыль от использования средств коммуникаций (тыс. $)
1.Реклама:
1.1 Распространение каталогов	103	183
1.2 Наружная реклама	56	71
1.3 Реклама в Internet	254	296
2 Проведение акций:
2.1 Дисконтно-накопительная система скидок	145	157
2.2 Скидки для постоянных покупателей и дистрибьюторов	133	140
Итого:	691	857

Определим экономическую эффективность (рентабельность):

(7.1)

Исходя из рассчитанной эффективности можно сделать вывод, что прибыль от использования средств коммуникаций в 1,2 раза превосходит затраты на них. Рентабельность их использования 124%.Это говорит о целесообразности использования рекламы и проведения акций для продвижения продукции и формирования у потребителей благоприятного впечатления о компании.

8. Отчёт об исследовании

В результате маркетингового исследования компании «NSP» мной были получены следующие результаты:

Был спрогнозирован объем продаж на 2010 - 2014 года:

Год	2005	2005	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013	2014
Объем продаж (млн. $)	175,4	183,2	176,4	185,4	172,4	180,2	181,5	183,5	184,5	185,3

По результатам прогноза объемы продаж к 2014 году незначительно увеличатся и составят 185,3 млн. $.

Была проведена сегментации: основную часть потребителей составляют лица женского пола, в возрасте от 31 до 40 лет, имеющие статус работающих, с высоким уровнем доходов.

При анализе конкурентов были получены такие результаты: основными конкурентами компании «NSP» являются компании: «Vitaline», «Astrum», «SibValeo». По техническим(0,98) и экономическим(1,09) параметрам «NSP» лидирует, что свидетельствует о высокой конкурентоспособности предприятия (К = 0.89). Рыночная доля составляет 21.3% мирового рынка.

Также мною были определены сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы. Для определения наилучшего варианта использования сильных сторон и для предотвращения угроз была составлена SWOT-матрица. Выявлены следующие возможности:

· Увеличение объёмов продаж за счёт проведения рекламных компаний;

· За счет узнаваемости торговой марки и высокого уровня рекламы фирма имеет возможность вводить товары-новинки, не имеющие аналогов среди конкурентов;

· Удержание покупателей при сокращении спроса, вследствие падения платёжеспособности населения за счёт предоставления гибкой системы скидок;

· Удержать покупателей от перехода к конкуренту, за счёт использования рекламы и акцентирования внимания на высоком качестве продукции;

Для разрешения проблемы о повышении конкурентоспособности компании и выявления определяющих факторов при совершении покупки был проведен опрос экспертов. Ими была выдвинута гипотеза о том, что на конкурентоспособность «NSP» оказывают влияние такие факторы как качество продукции (=9,23) и общее впечатление о бренде (=8,07).

Для обоснования гипотезы было проведено анкетирование, которое подтвердило выдвинутую гипотезу. Респонденты, участвующие в анкетировании ответили, что на них действительно сильное влияние оказывает качество продукции и общее впечатление о бренде.

Практические рекомендации:

1. Увеличить объем рекламы;

2. Расширить ассортимент продукции;

3. Реализовать системы скидок;

4. Сократить время транспортировки товаров;

5. Усовершенствовать техническую базу предприятия и внедрить инновационные технологи.



Заключение

В ходе курсовой работы был изучен и реализован процесс маркетинговых исследований на примере компании сетевого маркетинга «Nature's Sunshine Products».

Для достижения цели были использованы следующие инструменты маркетинга:

Мы произвели анализ хозяйственной деятельности предприятия, и его продукции. Был построен динамический ряд и трендовая модель развития предприятия на будущий период на основе основных статистических показателей (абсолютный прирост, коэффициент роста, темп роста, темп прироста, абсолютное ускорение, относительное ускорение).

Был произведен анализ конкурентов. Опираясь на технические и экономические параметры, были рассчитаны единичные, групповые и интегральные показатели конкурентоспособности.

Также мною были определены сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы. Для определения наилучшего варианта использования сильных сторон и для предотвращения угроз была составлена SWOT-матрица.

При помощи экспертной оценки была выдвинута гипотеза о том, что является определяющим фактором при совершении покупки.

Была проведена сегментация потребителей по возрасту и рассчитана выборка при помощи стратифицированной выборки. Для обоснования гипотезы было проведено анкетирование, которое подтвердило выдвинутую гипотезу. Анкетирование проводилось анонимно, в письменной форме с помощью заранее подготовленных бланков-анкет. Результаты были представлены в виде гистограмм.

Таким образом, при выполнении данной курсовой работы были мною получены практические и теоретические навыки проведения маркетингового исследования. Информация, полученная мною в процессе исследования, может быть использована в различных целях.



Список использованных источников

1. Гилберт А. Черчилль, Маркетинговые исследования - СПб: Издательство «Питер», 2000. - 752 с.:

2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология, М., 1998.

3. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. -320 с.: ил.

4. Акулич И.Л. Маркетинговые исследования рынка. Мн., 1996. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. Мн., 1998. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы М., 1996.

5. Малхотра, Нэреш К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Вильяме", 2003. - 960 с.: ил.

6.Энджел Д., Поведение потребителей - СПб: Питер Ком, 1999. - 768с.

7.Соколов Н.М., Маркетинговые исследования - БГУИР, 2010 - 43 с.

8. Сак А.В., Прогнозирование и планирование в экономике, 2008 - 39 с.

9. Максимов Г.Т, Статистика, 2008 - 57 с.

9. Данные предприятия в виде годового статистического отчета.

10. www.nspbad.ru

11. www.interbad.ru

12. www.natr.com

13. www.mlms.ru

14. www.nsp.su

Размещено на Allbest.ru