20 февраля ОАО "Слонимский мясокомбинат" в супермаркете проводил дегустации пельменей и колбасных изделий.

1 апреля покупатели супермаркета имели возможность попробовать продукцию ОАО "Брестский мясокомбинат".

ИП "Инко Фуд" ООО 27 мая - в магазине № 1, а 2 декабря - в магазине № 2 была организована дегустация мясных консервов, колбас, ветчин.

10. Рыбная продукция.

22, 23 апреля в супермаркете "Санта Импэкс Брест" ООО проводило дегустацию продукции из лосося.

макаронные изделия

20, 23 января в супермаркете СП "Унибел" была проведена акция "подарок за покупку", при покупке одной единицы продукции покупатель получал в подарок фирменный пакет или брошюру с рецептами.

молочная группа, сыры твердые

Специалистами ОАО "Кобринский маслосыродельный завод" 16 января в магазине № 1 была проведена дегустация следующего ассортимента продукции: сыр "Успенский", "Суворовский", кисломолочный продукт "Биостиль".

10 апреля ОАО "Савушкин продукт" в магазине №2 провел акцию "Подарок за покупку" (йогурты "Йогуртоша", "Актив Стиль", "Монтик"). Предприятием также были организованы и проведены дегустации продукции (17 октября, 7-19 ноября).

16,17 апреля в магазине №1 ЧТПУП "Беркси" организована дегустация сыров "Мраморный", "Сметанковый", "Монарх".

ОАО "Брестское мороженое" 19, 20, 29 мая в магазинах №1 и 2, соответственно, а также 1, 2 октября в супермаркете были проведены выставки-дегустации молочной продукции.

В магазине № 1 с 17 по 19 декабря, а в магазине № 2 с 24 по 28 декабря была проведена рекламная акция с использованием ростовой куклы по продукции торговой марки "Данон" (в качестве подарков покупатели получали пеналы, раскраски).

11. Детское питание.

ОАО "Малоритский консервноовощесушильный комбинат" проводил дегустацию новинок предприятия в супермаркете.

Специалистами ИП "Завод фруктовых напитков ВДХ" 23, 24, 25 февраля в супермаркете была проведена дегустация соков торговой марки "Кинелла".

12. Пиво.

20 февраля в супермаркете состоялась дегустация продукции ОАО "Брестское пиво". Ассортимент, представленный к дегустации: пиво "Брестское темное", "Экспорт", "Люкс".6-7 октября покупатели магазина №1 дегустировали пиво производства ОАО "Брестское пиво".10-13 ноября в супермаркете проведена дегустация пива торговой марки "Ставка".

13. Кондитерские изделия.

ОДО "Тринити-ТНК" 6, 7 января 2013 в супермаркете провело дегустацию конфет вафельных "Ландрин".23 - 25 июня в супермаркете проводилась акция ОДО "Арлон" (при покупке конфет "Ландрин Голд" в подарок предлагали "Ландрин Классик").

7 марта КУП ВКК "Витьба" в магазине №2 организована дегустация вафельных рулетиков "Витьба". ОАО "Кондитерская фабрика "Слодыч" 20 августа в магазине №1 проведена дегустация печенья.

Представители РУПП "Брестхлебпром" 9-16 сентября в супермаркете предлагали покупателям продегустировать печенье и пряники.

14. Чай, кофе.

"Визит-М" 27, 28 марта в магазине №1 проводили акцию "подарок за покупку" (при покупке чая торговой марки "Майский" на сумму 12 000 - брендированная кружка в подарок).

10 марта ООО "Энергия" по торговой марке "Ахмад" проведена дегустация в магазине №1. Чайно-кофейная "Караван" 2, 3 апреля в супермаркете провела акцию "подарок за покупку" (при покупке 2 пачек чай - третья в подарок).9, 10 апреля аналогичная акция состоялась в магазинах № 1,2.

Дегустация кофе "Петровская слобода" (поставщик ИП "Караван") 23, 24, 30 июля состоялась в супермаркете и магазине №1.

С 8 по 10 октября ИП "Караван" проводил акцию "подарок за покупку" по кофе торговой марки "Жардин".

Чай торговой марки "Дольче Вита" дегустировали покупатели магазина "Космос" 27, 28 октября.

15. Чипсы.

11 - 12 июня во всех магазинах ООО "Асстор-Вест" ООО "Би Ти Эль Про" проводило дегустацию нового вида чипсов торговой марки "Лейз" (красная икра). ПОДО "Онега" 24 - 28 августа в супермаркете дегустировались чипсы в пластинках, а 5-9 октября - чипсы торговой марки "Челз".

16. Соки.

6 марта ОАО "Владпродимопрт" в магазине №2 дегустировали соки торговой марки "Jaffa" (производства ОАО "Одесский консервный завод детского питания").

ОАО "Барановичский комбинат пищевых продуктов" 30 июня в магазине "Брест" проводили дегустацию соков торговой марки "Витамир".

С 3 по 30 августа ИП "Эксмонтбел" к школьному сезону в ряде магазинов провели акции подарок за покупку (при покупке любых соков "Magic Summer" в качестве подарков выдавались школьно-письменные принадлежности).

17. Безалкогольные напитки.

ОАО "Брестское пиво" с 1 марта по 1 мая 2013 г. проводили рекламную акцию в супермаркете (при покупке любых безалкогольных напитков на сумму 5 000 - календарь в подарок). ОДО "Арлон" 16 мая в магазине "Брест" состоялась дегустация "Пепси".18 июля, 3 октября ОДО "Арлон" проводил дегустации питьевой воды "Аква Минерале" (супермаркет).

ОАО "Лидское пиво" 5-7 августа в "Космосе" дегустировало новинку, сокосодержажие напитки "Все витамины".

СООО "Дарида" - "подарок за покупку" (1 упаковка 0,75л + мягкая игрушка) супермаркет с 3 по 5 сентября, с 17 по 19 сентября - магазин №1.

18. Виноградные вина.

Активно стимулировали сбыт своих виноградных вин и сидров "Apple Jak" ЗАО "Минский завод виноградных вин". Дегустации состоялись в июне, июле и августе в супермаркете.

Консультанты:

26.01-30.01 - кофе, торговая марка Чибо;

05.02-08.02 - чай, торговая марка "Липтон";

10.02. - .13.02 - кофе, торговая марка Чибо;

26.03-29.03 - чай, торговая марка "Черный жемчуг";

7-10.04, 14-17.04, 21-24.04 - кофе, чай, торговая марка "Амато", "Амбассадор", "Дилма", "Золотая чаша";

12.05-15.05 - чай, торговая марка "Тесс", "Гринфилд";

6-30.05 - кофе, тоговая марка "Грандос" (маг 58,59);

28-29.05 - соевый соус, торговая марка "Кикоман";

9-26.06 - чай, торговая марка "Гринфилд", "Тесс", "Принцесса Нури";

18.08-25.05 - макароны, торговая марка "Унибел";

03.08-29.08 - кофе, торговая марка "Жардин";

26.10-31.10 - средства бытовой химии, торговая марка "Фрау Шмидт" (маг 58,59);

18.12-19.12 - специи, торговая марка "Мистер Спайз".

Рекламные игры:

01.01.2013 - 12.02.2013 - "Лейз. Любовь или деньги".

15.05.2013 - 15.07.2013 - "Время делать добро". Кока Кола Бевриджиз Белоруссия.

7.11 - 26.12 - рекламная игра "Альпен Гольд". Центр выдачи призов был размещен в магазине № 1.

На протяжении 2013 года в магазинах были организованы паллетные выкладки со снижением цен, ассортимент товаров на паллетах менялся ежемесячно. Специалистами отдела маркетинга ведется работа по разработке, внедрению и соблюдению планограмм персонально для каждого магазина, базой для которых служит статистика продаж на основе данных штрихового кодирования. Осуществляется контроль выкладки по чек - листу.

Сбытовая политика ориентирована на многоуровневый канал распределения. В ведении общества находится ряд розничных магазинов, ООО "Асстор-Вест" сотрудничает с розничными магазинами города Бреста и области, мелкооптовыми торговцами.

Широкое развитие получили прямые связи с поставщиками изготовителями, поставки от дистрибьюторов известных фирм, коммерческих структур, частных предпринимателей.

ООО "Асстор-Вест" учитываются качественные показатели обслуживания:

обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя;

выбор рационального вида транспорта;

содержание оптимального уровня вида транспорта;

содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров;

соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

При формировании товарного ассортимента должны ставиться и выполняться следующие цели:

поиск поставщиков с наиболее низкими издержками;

снижение торговых надбавок;

расширение ассортимента за счет товаров-новинок;

изучение и учет потребностей покупателей конкретной обслуживаемой магазином территории (учитывается факт, что организация имеет разветвленную фирменную розничную торговую сеть).

3. Особенности организации розничной торговли в ООО "Асстор-Вест"

3.1 Анализ показателей товарооборота

Рассмотрим показатели товарного ассортимента. Товарный ассортимент представлен товарными группами, отраженными в таблице 3.1.

Таблица 3.1 Динамика товарного ассортимента за 2011-2013 год

Товарная группа	Количество товарных разновидностей	Отклонение
	2011	2012	2013	2012 от 2011	2013 от 2013
1	2	3	4	5	6
молоко и молочная продукция	129	134	135	5	1
мясо, мясопродукты и колбасные изделия	69	71	73	2	2
яйца	3	3	3	0	0
маргариновая продукция	4	4	5	0	1
майонез	11	11	12	0	1
молочные консервы	6	6	6	0	0
мясные консервы	5	5	6	0	1
рыба мороженая	18	20	20	2	0
рыба соленая и копчена	11	13	13	2	0
рыбные консервы	20	22	25	2	3
плодоовощные консервы	41	43	46	2	3
соки	129	127	130	-2	3
сахар	3	3	3	0	0
кондитерские изделия	164	166	168	2	2
мука	6	6	6	0	0
крупы	9	10	10	1	0
макаронные изделия	13	13	15	0	2
хлебобулочные изделия	25	26	28	1	2
прочие бакалейные продукты	133	135	139	2	4
безалкогольные напитки	58	59	60	1	1
пиво	38	39	40	1	1
водка и ликероводочные изделия	10	10	10	0	0
вина	25	26	29	1	3
табачные изделия	41	44	45	3	1
кофе	7	8	10	1	2
чай	5	5	5	0	0
овощи и фрукты	19	20	21	1	1
промышленные товары	139	141	143	2	2

Таким образом, наибольшим количеством разновидностей характеризуется молоко и молочная продукция (135), соки (130), кондитерские изделия (168), прочие бакалейные продукты (139), промышленные товары (143).

Ценовая политика. Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара.

Таблица 3.2 Уровень торговых надбавок в 2012-2013 гг.

Наименование товара	2012 год	2013 год
	предельн., %	действующ., %	откл. %	пре-дельн., %	действующ., %	откл. %
1	2	3	4	5	6	7
1. Безалкогольные напитки производства "Кока-Кола"	30	20	-33,3	30	20	-33,3
2. Виноградные вина импортного производства: производства АО "Карахасань-вин" Молдова и ООО Хенкел Зонльеин" Венгрия	20	20		30	20	10
3. Кисломолочная и др. диетическая продукция, сливки, йогурты, творожные изделия	30	15	50.0	30	25	- 17,7
4. Колбасы полукопчёные, копченые, сыровяленые, копчености.	30	20	33,3	24	20	16,7
5. Кондитерские изделия, производства СП ОАО "Спартак"	30	15	-50,0	30	15	-50,0
6. Макаронные изделия производства "Боримак" и Слуцкой макаронной фабрики	25	20	20	30	20	33,3
7. Макаронные изделия (кроме производства "Боримак" и Слуцкой макаронной фабрики)	25	25		30	30
8. Маргариновая продукция, майонез	30	2	-16,7	30	25	-16,7
9. Масло животное (без наполнителей)	15	15	-	15	15	-
10. Масло растительное	30	15	-50	30	25	-16,7
11. Молоко цельное, кефир, сметана, творог	10	10	-	10	10	-
12. Молочные смеси, мясные консервы для детского питания	10	10	0	10	10	0
13. Мука, крупа, бобовые (кроме риса)	30	25	-16,7	30	25	-16,7
14. Мясо (говядина и свинина), вареные колбасные изделия, зельцы, сосиски, сардельки, кровяные и ливерные колбасы, мясные хлеба.	11	11		11	11
15. Мясо птицы, окорочка, птичьи субпродукты и полуфабрикаты	30	15	-50	30	25	-17,7
16. Овощи: картофель, морковь, свекла, капуста, помидоры, огурцы, лук (свежие)	25	15	40	25	15	40,0
17. Полуфабрикаты из мяса, субпродукты	30	10	-66,7	24 30	24 25	16,7
18. Рис	30	15	-50	30	20	-33,3
19. Рыба пищевая (кроме рыбы живой, рыбопродукции), сельди, консервы рыбные	30	15	50	20	20
20. Рыба живая всех водоемов	10	10	-	10	10	-
21. Сахар	15	15	-	15	15	-
22. Заменители сахара для больных сахарный диабетом	15	15	-	15	15	-
23. Сыры творожные, сычужные, плавленые	30	20	-33,3	30	25	-16,7
24. Сырки творожные, глазированные шоколадом	30	25	-17,7	30	25	-16,7
25. Табачные изделия импортного производства, кроме поступающих по фиксированным ценам	30	15	50,0	30	15	50,0
26. Хлеб и хлебобулочные изделия (кроме хлеба массовых сортов) хлеб всех видов: булочные изделия, изделия для диабетического питания	15	15		15	15
27. Цитрусовые, субтропические и тропические культуры	30	15	-50	30	20	-33,3
28. Яйца	30	15	-50	30	25	-16,7
29. Прочие продовольственные товары	30	30	-	30	30	-
Средний уровень торговой надбавки	21,2%	19,3 %

Покупатель почти всегда определяет для себя предельную цену в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Цена товаров - это очень сильный аргумент в пользу его покупки. Но он, не всегда является побудительным мотивом.

Рассмотрим структуру ассортимента ООО "Асстор-Вест".

Таблица 3.3 Структура розничного товарооборота торговли ООО "Асстор-Вест" за 2011-2013 гг.

Показатели	2011 г.	2012 г.	2013 г.	Отклонение по удельному весу
	сумма, млн рублей	Уд. вес, %	сумма, млн рублей	У. вес, %	сумма, млн рублей	У. вес, %	2012 от 2011	2013 от 2012	2013 от 2011
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Розничный товарооборот, всего	38152,1	100,00	45566,9	100,00	73563,5	100,00	Х	Х	Х
в том числе
всего продовольственных товаров	30456,8	79,83	36312,3	79,69	57431	78,07	-0,14	-1,62	-1,76
из них:
мясо и птица	697,5	2,29	933,3	2,57	2011,1	3,50	0,28	0,92	1,21
колбасные изделия и копчености	2238,6	7,35	2629	7,24	4571,5	7,96	-0,11	0,72	0,61
рыба и морепродукты	392,9	1,29	468,4	1,29	740,9	1,29	0,01	0,00	0,00
масло животное	365,5	1, 20	417,6	1,15	706,4	1,23	-0,05	0,08	0,03
масло растительное	134	0,44	196,1	0,54	465,2	0,81	0,10	0,27	0,37
майонезная продукция	131	0,43	170,7	0,47	361,8	0,63	0,04	0,16	0, 20
молоко и молочная продукция	1586,8	5,21	1928,2	5,31	3124,2	5,44	0,10	0,13	0,23
сыр	344,2	1,13	399,4	1,10	631,7	1,10	-0,02	-0,01	-0,03
консервы рыбные	429,4	1,41	330,4	0,91	649	1,13	-0,49	0,21	-0,28
консервы овощные	137,1	0,45	236	0,65	292,9	0,51	0, 20	-0,14	0,06
консервы фруктово-ягодные	97,5	0,32	145,2	0,40	315,9	0,55	0,09	0,15	0,23
сахар	731	2,40	533,8	1,47	890,2	1,55	-0,93	0,08	-0,85
кондитерские изделия	1778,7	5,84	1906,4	5,25	2946,2	5,13	-0,59	-0,13	-0,72
хлеб и хлебобулочные изделия	2390,9	7,85	2952,2	8,13	4376,2	7,62	0,28	-0,50	-0,23
овощи	438,6	1,44	392,2	1,08	505,4	0,88	-0,37	-0, 19	-0,56
плоды, фрукты, ягоды, арбузы и дыни	335	1,10	551,9	1,52	936,1	1,63	0,42	0,11	0,52
водка и ликероводочные изделия	3898,5	12,80	5392,4	14,85	7724,5	13,45	2,05	-1,40	0,65
вина, включая винные напитки	3886,3	12,76	4477,3	12,33	5576,6	9,71	-0,42	-2,62	-3,04
пиво	1111,7	3,65	1376,2	3,79	2360,4	4,11	0,14	0,32	0,46
безалкогольные напитки	910,7	2,99	962,3	2,65	1372,6	2,39	-0,34	-0,26	-0,59
мороженое	487,3	1,60	501,1	1,38	844,2	1,47	-0,22	0,08	-0,14
другие непродовольственные товары	1793,9	5,89	2033,5	5,60	3388,4	5,99	-0,29	0,39	0,10
всего непродовольственных товаров	7695,3	20,17	9254,6	20,31	16132,5	21,93	0,14	1,62	1,76
из них:
синтетические моющие средства	123,1	1,6	87,9	0,95	237,1	1,47	0,00	0,00	0,01
парфюмерно-косметические товары	16,9	0,22	17,6	0, 19	27,4	0,17	-0,03	-0,03	-0,06
галантерея	38,5	0,50	45,3	0,49	96,8	0,60	-0,01	-0,11	0,10
табачные изделия и махорка	392,5	5,10	513,6	5,55	879,2	5,45	0,45	-0,10	0,35
электротовары	318,6	4,14	289,7	3,13	714,7	4,43	-0,64	0,68	0,03
бумажно-беловые товары	21,5	0,28	21,3	0,23	38,7	0,24	-0,05	0,02	-0,04
телерадиотовары	76,2	0,99	75	0,81	127,4	0,79	-0, 19	-0,02	-0,21
хозяйственные товары	65,4	0,85	75,9	0,82	112,9	0,70	-0,03	-0,12	-0,15
строительные товары	197,8	2,57	437,7	4,73	692,1	4,29	2,17	-0,44	1,73
товары бытовой химии	36,9	0,48	35,2	0,38	75,8	0,47	-0,09	0,09	0,00
другие непродовольственные товары	265,5	3,45	280,4	3,03	535,6	3,32	-0,42	0,29	-0,13

Из данных таблицы 3.3 видно, что торговля ООО "Асстор-Вест" в основном специализируется на продаже продовольственных товаров, доля которых в 2013 г. составила 78,07%. Положительно, что за 2011-2013 гг. доля непродовольственных товаров увеличилась на 1,76%, составив в 2013 г. 21,93 %, учитывая, что в структуре розничной торговой сети нет магазинов, специализирующихся полностью на торговле непродовольственными товарами.

Как видно из таблицы 3.3, за три анализируемых года в наибольшей степени увеличилась доля реализации таких товаров, как мясо и птица (на 1,21%), колбасные изделия и копчености (на 0,61%), масло растительное (на 0,37%), майонезная продукция (на 0,2%), молоко и молочные продукты (на 0,23%), консервы фруктово-ягодные (на 0,23%), плоды, фрукты, ягоды, арбузы и дыни (на 0,52%), водка и ликероводочные изделия (на 0,65%), пиво (на 0,46%), галантерея (на 0,1%), табачные изделия и махорка (на 0,35%), мебель (на 0,25%),.

В то же время был значительно снижен в структуре розничного товарооборота удельный вес таких товаров, как: консервы рыбные (на 0,28%), сахара (на 0,85%), кондитерских изделий (на 0,72%), хлеба и хлебобулочных изделий (на 0,23%), овощей (на 0,56%), вина (на 3,04%), парфюмерно-косметические товары (на 0,06%), хозяйственные товары (на 0,15%).

На основе комплексной оценки изменений динамики и структуры розничного товарооборота, можно положительно оценить результаты проводимой ассортиментной политики. Несмотря на снижение уровня доходов в 2013 г. по сравнению с 2012 г. на 0,36%, торговли организации удалось обеспечить в целом, а также по отдельным товарам высокие темпы увеличения продаж, что позволило отрасли еще в бошей мере снизить уровень расходов на реализацию за счет относительного сокращения уровня условно-постоянных расходов.

Итак, общая широта ассортимента составляет 39 товарных группы, глубина:

молоко и молочная продукция - 27 товарных разновидностей;

мясо и мясные изделия - 28;

консервы - 58;

бакалея - 69;

ликероводочные изделия и напитки - 104;

непродовольственные товары - 221.

3.2 Разработка направлений повышения эффективности розничной торговли ООО "Асстор-Вест"

Рассмотрим план мероприятий по совершенствованию товарного ассортимента.

1. Углубление ассортимента вареных колбас производства ОАО "Брестский мясокомбинат".

Рассмотрим следующие группы покупателей колбасных изделий:

1. "Непритязательный" - молодые люди, молодые семьи, холостяки с низким и нестабильным уровнем дохода, одинокие пенсионеры, ведущие экономный образ жизни. Эта категория потребителей из своего бюджета выделяет определенную сумму на питание. При выборе колбасных изделий в первую очередь руководствуются ценой. Зачастую колбасные изделия покупаются взамен мясных продуктов, которые данная категория потребителей может себе позволит довольно редко. Приобретают мелкими партиями в основном на рынках базах, не проявляют приверженности к определенному сорту, покупают, как правило, сорт, доступный в данный момент.

Таблица 3.4 План мероприятий по совершенствованию товарного ассортимента и товарной политик ООО "Асстор-Вест"

Мероприятий	Срок реализации	Исполнитель	Статьи затрат
1	2	3	4
1. Углубление ассортимента вареных колбас производства ОАО "Брестский мясокомбинат"	3 квартал 2014 года	Зам директора по торговле	Стоимость закупки
2. Совершенствование организации продаж молочной продукции и расширение ассортимента	3 квартал 2014 года	Заведующие магазинами	Затраты на проведение семинаров с продавцами Стоимость закупки
3. Применение мероприятий активного сервиса мерчандайзинга	3 квартал 2014 года	Заведующие магазинами	Затраты на проведение семинаров с продавцами

2. "Приверженцы безвредного питания" - Большинство женщины, заботящиеся о своей фигуре, семьи с маленькими детьми, работающие пенсионеры, заботящиеся о своем здоровье, которые независимо от доходов употребляют колбасные изделия с определенной жирностью и количеством пищевых добавок. Руководствуются при выборе вкусовыми качествами, цена имеет значение, но не играет решающей роли. Безоговорочные приверженцы, всегда покупают товар одного и того же сорта

3. "Целесообразный" - Семьи "Полное гнездо", семьи со стажем, одинокие мужчины, лица зрелого возраста, с достаточным уровнем дохода, Покупают колбасные изделия для того, чтобы разнообразить свое меню. Могут позволить себе дорогие сорта колбасных изделий. При выборе ориентируются на производителя, состав и вкусовые качества, цена роли практически не играет.

Колбасные изделия зачастую выбирают в специализированных магазинах. Положительно относятся к новинкам и стараются разнообразить ассортимент.

4. "Колбасники" - люди, обычно с высоким уровнем дохода, которые могут себе позволить колбасные изделия дорогих сортов и в любых количествах.

Таблица 3.5 Таблица предпочтений покупателя

Желаемые выгоды	"Непритязательный"	"Следящий за жирностью и калорийностью"	"Целесообразный"	"Колбасники"
1	2	3	4	5
Низкая цена	++++	+	++	++
Безвредность	+	++++	+	+
Широта ассортимента	++	+++	++++	++++
Вкусовые качества	+++	++	+++	+++

По итогам анализа рынка можно сделать следующие выводы:

1. Популярными видами колбасных изделий являются вареные колбасы и ветчины. Следует расширять свой ассортимент, так как многие потребители любят новинки. Также необходимо ориентироваться на покупателей с различным уровнем дохода.

2. Покупателей привлекают дегустации сортов колбасных изделий. Их проведение могло привлечь большее число потребителей.

По результатам многолетней работы с поставщиками можно сделать вывод, что ОАО "Брестский мясокомбинат" выпускает востребованную продукцию, отличающуюся высоким качество. Так же постоянно обновляется и расширяется ассортимент. Одним из "традиционных" видов продукции ОАО "БМК" являются вареные колбасы. В частности - колбаса "Докторская". Данный вид колбас отличается высокими вкусовыми качества, пользуется стабильным спросом у покупателей. Но в последнее время на рынке появилось много вареных колбас различных производителей с аналогичным названием и схожими вкусовыми качествами.

Поэтому с целью активизации продаж ОАО "БМК" представило данный вид вареных колбас по-новому и проводит комплекс поддерживающих маркетинговых мероприятий, направленных на оживление спроса на данный товар. Поэтому магазинам ООО "Асстор-Вест" следует включить в ассортимент данный вид колбас и предоставить возможность ОАО "БМК" провести дегустацию.

Проведение дегустаций. Чтобы показать новую продукцию покупателю, следует запланировать проведение дегустации мясных товаров в магазинах ООО "Асстор-Вест" №1 и №2. Данные магазины выбраны в связи с их большой площадью и большим потоком покупателей. Дегустация должна проводится в вечернее время, когда в магазине наибольшее число покупателей. Для проведения дегустации возле мясного отдела будет размещен стол с дегустируемыми товарами. В раздаче образцов будут заняты по два продавца. Дегустация будет проводиться по одному дню в каждом магазине.

2. Совершенствование организации продаж молочной продукции

Рассмотрим организацию продаж молочной продукции на примере магазина "№ 2". Магазин получает молочные продукты, от производителя. Рабочие места продавцов до начала торговли обеспечиваются всеми имеющимися в магазине товарами. Поступающие в торговый зал товары тщательно проверяются по качеству и рассортировываются.

В рамках совершенствования розничной торговли и расширения ассортимента следует заключить договор поставки молочной продукции с ОАО "Пружанский молочный комбинат". Данный комбинат выбран, так как в 2014 году в целях стимулирования продаж устанавливает свое холодильное оборудование с фирменной символикой:

витрина холодильная Свитязь.

В 2014 году планируется закупка следующей товарной линейки "Щедрая масленица":

молоко жирное;

молоко обезжиренное;

кефир;

масло сливочное;

сметана;

простокваша.

Для того чтобы грамотно организовать выкладку молочной продукции, принимаются различия между двумя основными группами продукции с длительным и коротким сроками хранения.

Формируя ассортимент молока и кисломолочной продукции, важно представить молоко с разным содержанием жира. Минимальная жирность молока составляет 0,5 %, а максимальная достигает 6-8 %. Топленое молоко получают путем высокотемпературной обработки (95°С) в течение трех часов. Оно должно иметь кремовый цвет. Молоко может быть витаминизировано (обычно это витамины С, А и Б), а также выпускаться с вкусовыми наполнителями и подвергаться ароматизации. В отдельную группу выделяют молоко для грудных детей, которое должно быть максимально приближено к женскому.

Если размер стеллажа или площадь торгового зала не позволяют расширить ассортимент продукцией разных производителей, то остановить выбор следует на гамме продукции одного поставщика. Наиболее популярно в нашей стране цельное молоко, и именно оно должно присутствовать в ассортименте даже самого маленького магазина. На молоко жирностью 3,5 % приходится значительный объем продаж, поскольку россияне традиционно привыкли пить молоко с содержанием жира чуть более 3 %. Молоко с пониженной долей жира пока не столь популярно, как в других странах, хотя число потребителей, заботящихся о своем здоровье и предпочитающих употреблять обезжиренную продукцию, постепенно растет.

Продавец-консультант должен знать основные дефекты молока. К дефектам молока относят: кормовой привкус, запах силоса, скотного двора и другие запахи, возникающие вследствие адсорбции молоком запахов корма. Кислый вкус появляется в молоке при развитии молочных бактерий, горький при длительном хранении в охлажденном состоянии в результате развития гнилостной микрофлоры. При этих же условиях может появиться и прогорклый вкус. Посторонние привкусы и запахи молоко приобретает при перевозке его вместе с пахучими продуктами (лук, нефтепродукты, химикаты).

Поскольку молочные продукты - основные в рационе многих потребителей, молочный отдел расположен в наиболее заметном и удобном для покупателя месте. Молоко и молочные продукты традиционно размещают в последней трети магазина, начиная с сыров и заканчивая десертами и йогуртами. Под молочную продукцию выделено обособленное место в торговом зале - без контакта с другими товарами.

Продажа товаров - заключительный этап технологического процесса в магазине. Особенности продажи товаров, последовательность отдельных операций зависит от ассортимента, характера покупательского спроса, методов продажи. Под методами продажи имеются в виду способы, приемы обслуживания, отбора товаров, организации расчета.

Среди факторов, которые определяют уровень культуры торговли, большое место занимает умение продавцов вежливо, предупредительно, квалифицированно обслужить покупателей.

В магазинах самообслуживания молочная продукция в бумажных и полиэтиленовых пакетах продается только через прилавки обслуживания.

Вся молочная продукция должна быть разнесена на два блока согласно технологии консервирования и условиям хранения. Пастеризованные продукты, требующие хранения при пониженной температуре, должны быть выставлены отдельно от стерилизованных. Массовая доля жира должна увеличиваться по направлению потока покупателей, т.е. начинают выкладку с молока жирностью 0,5 % и заканчивают молоком жирностью 6 или 8 %. Представляя молочную продукцию, продавец должен следить за тем, чтобы, например, молоко жирностью 1 % всех серий и производителей стояло одно под другим, создавая единый вертикальный блок. На верхние полки стеллажа можно выставить молоко в маленьких упаковках. Если ассортимент одной серии шире, чем другой, то небольшую серию можно выставить на полке в большем объеме, не нарушая последовательности выкладки.

Молоко жирностью 3,5 % специалисты рекомендуют выставлять в большем объеме, поскольку у покупателей оно пользуется наибольшим спросом.

Следом за традиционным выкладывают витаминизированное ацидофильное и топленое молоко, а также ряженку. В группе стерилизованных товаров за ряженкой и топленым молоком размещают молочную продукцию с различными вкусовыми добавками, а в группе пастеризованных товаров - кефир и простоквашу. Механизм выкладки по увеличению жирности применяется и при размещении кефира и сливок.

При блочной выкладке молока и молочной продукции внимание потребителей можно акцентировать на продукции различной жирности, разместив па полках и стеллажах специальные таблички, указывающие массовое содержание жира. Содержание жира можно указать и на ценнике, но все же лучше использовать яркие таблички - они заметнее. Например, при выкладке сливок можно применять таблички с информацией об их использовании (для взбивания, для кофе и т.д.).

В последнее время магазины и супермаркеты стали активно выставлять молочную продукцию (преимущественно стерилизованную) посреди торгового зала. Размещенное вне холодильных витрин молоко обязательно должно быть выложено на налеты и специальные дискеты (размещение прямо на полу недопустимо). При этом нижние ряды продукции могут не распаковываться, а верхние Один-два яруса должны быть выложены так, чтобы покупателю не приходилось самостоятельно извлекать молоко из пластика. Потребитель также не должен наклоняться или тянуться за пакетом или бутылкой, поэтому цена полета должна быть оптимальной высоты.

Диетическую молочную продукцию (например, из бобов сои) выкладывают в секции здоровых товаров или выделяют отдельное место среди традиционных молочных продуктов. Диетическое молоко, йогурт, майонез, по мнению специалистов, можно выложить между йогуртами и сливками. В отдельную группу выделяют молоко для грудных детей (обычно стерилизованное). Его выставляют или в отделах с детской продукцией, или следом за молоком.

Молочные консервы (сгущенные и сухие) размещают в зависимости от их применения. Возможна их выкладка в детских отделах, в отделах с товарами для приготовления и украшения кондитерских изделий, а также в молочном отделе и рядом с консервами. Сухие сливки можно выкладывать рядом с растворимым кофе.

Производители и поставщики выпускают различную поддерживающую продукцию для стимулирования продаж молока и молочной продукции. Крупные производители предоставляют холодильное оборудование для реализации своих товаров. Такая фирменная стойка является дополнительной точкой продажи и хорошо смотрится в больших торговых залах.

При этом отметим, что ОАО "Брестский мясокомбинат" и ОАО "Пружанский молочный комбинат" производят доставку продукции своим транспортом. Для реализации расширенного ассортимента мясных и молочных товаров привлечение дополнительных продавцов не потребуется.

При среднедневной продаже колбасы вареной в размере 20 кг заведующие магазинов отмечают возможность продажи 26 кг, поэтому у предприятии есть возможность закупить в 3-4 квартале 2014 года 4 т колбасы вареной "Докторская плюс". Аналогично на основе среднедневных объемов продаж определена возможность дополнительной закупки молока, кефира, масла сливочного и простокваши. В результате реализации предложенных в работе мероприятий достигается рост товарооборота.

Заключение

Общество с ограниченной ответственностью "АССТОР-ВЕСТ" (далее именуемое "Общество") создано в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь, Законом Республики Беларусь "О хозяйственных обществах", иными законодательными актами Республики Беларусь в результате реорганизации путем преобразования частного производственно-торгового унитарного предприятия "Асстор-Вест", зарегистрированного Брестским областным исполнительным комитетом 09.12.1999 года в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 200396721.

Темп роста розничного товарооборота в фактических ценах за 2013 год составил 161,4%, что выше плана на 2,7%. Рентабельность продаж составила - 3,6% при плане 3,2%. Чистая прибыль увеличилась за три года на 620 млн. руб.

Торговля ООО "Асстор-Вест" в основном специализируется на продаже продовольственных товаров, доля которых в 2013 г. составила 78,07%. Положительно, что за 2011-2013 гг. доля непродовольственных товаров увеличилась на 1,76%, составив в 2013 г.21,93%, учитывая, что в структуре розничной торговой сети нет магазинов, специализирующихся полностью на торговле непродовольственными товарами.

Наибольшим количеством разновидностей характеризуется молоко и молочная продукция (135), соки (130), кондитерские изделия (168), прочие бакалейные продукты (139), промышленные товары (143).

ООО "Асстор-Вест" учитываются качественные показатели обслуживания:

обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя;

выбор рационального вида транспорта;

содержание оптимального уровня вида транспорта;

содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров;

соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

При формировании товарного ассортимента должны ставиться и выполняться следующие цели:

поиск поставщиков с наиболее низкими издержками;

снижение торговых надбавок;

расширение ассортимента за счет товаров-новинок;

изучение и учет потребностей покупателей конкретной обслуживаемой магазином территории (учитывается факт, что организация имеет разветвленную фирменную розничную торговую сеть).

За три анализируемых года в наибольшей степени увеличилась доля реализации таких товаров, как мясо и птица (на 1,21%), колбасные изделия и копчености (на 0,61%), масло растительное (на 0,37%), майонезная продукция (на 0,2%), молоко и молочные продукты (на 0,23%), консервы фруктово-ягодные (на 0,23%), плоды, фрукты, ягоды, арбузы и дыни (на 0,52%), водка и ликероводочные изделия (на 0,65%), пиво (на 0,46%), галантерея (на 0,1%), табачные изделия и махорка (на 0,35%), мебель (на 0,25%),.

В то же время был значительно снижен в структуре розничного товарооборота удельный вес таких товаров, как: консервы рыбные (на 0,28%), сахара (на 0,85%), кондитерских изделий (на 0,72%), хлеба и хлебобулочных изделий (на 0,23%), овощей (на 0,56%), вина (на 3,04%), парфюмерно-косметические товары (на 0,06%), хозяйственные товары (на 0,15%).

Общая широта ассортимента составляет 39 товарных группы, глубина:

молоко и молочная продукция - 27 товарных разновидностей;

мясо и мясные изделия - 28;

консервы - 58;

бакалея - 69;

ликероводочные изделия и напитки - 104;

непродовольственные товары - 221.

План мероприятий по увеличению товарооборота ООО "Асстор-Вест"

1. Углубление ассортимента вареных колбас производства ОАО "Брестский мясокомбинат"

2. Совершенствование организации продаж молочной продукции и расширение ассортимента

Список использованных источников

1. Абрамов В.А. Сертификация продукции и услуг. Практическое пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Изд-во "Ось-89", 2001.

2. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Михайлова В.А., 2000.

3. Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 1999.

4. Гаврилов Д.А. Управление производством на базе стандарта MRII. - СПб.: "Питер", 2002.

5. Бусыгин А.В. Предпринимательство. - М., 1997.

6. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - Минск: Высшая школа, 1998.

7. Голикова С.В. Организация оптовой торговли на рынке - СПб, 1993.

8. Егоров В.В., Парсаданов Г.А. Прогнозирование национальной экономики: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001.

9. Костоглодов Д.Д. Распределительная логистика. - Ростов - на - Дону: Высшая школа, 2001.

10. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 1997.

11. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 2001.

12. Канаян Кара и Рубен. Мерчендайзинг. - М.: Рип-Холдинг, 2004.

13. Коммерческая деятельность производственных предприятий: Учебник / Под ред. д. э. н. проф. О.А. Новикова, д. э. н. проф В.В. Щербакова. - СПб.: СПб ГУЭФ, 1999.

14. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. Под ред. А.В. Зырянова. - Екатеринбург: Солярис, 1995.

15. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. - СПб: Питер, 2004.

16. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке/Под. ред. А.В. Зырянова. - Екатеринбург.: Солярис, 1995.

17. Бухгалтерская отчетность организации. Учебное пособие.В.Д. Новодворский, Л.В. Пономарева. - М.: Бухгалтерский учет, 2011 - 370 с.

18. Ильин А.И. Финансовая устойчивость предприятия: учебное пособие. - М.: Новое знание, 2008. - 698 с.

Размещено на Allbest.ru