Маркетинговая политика ООО "ПТФ Татаев"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические основы анализа маркетинговой деятельности

1.1 Маркетинг и основные понятия маркетинговой деятельности

1.2 Виды маркетинга

1.3 Цели маркетинговой деятельности

1.4 Задачи маркетинговой деятельности

1.5 Методология сбора информации о состоянии рынка

1.6 Методы маркетингового анализа

1.7 Рекламная деятельность и влияние рекламы на эффективность продаж

2. Анализ маркетинговой деятельности организации

2.1 Общая характеристика ООО «ПТФ Татаев»

2.2 Структура компании ООО «ПТФ Татаев»

2.3 Анализ товарной политики ООО «ПТФ Татаев»

2.3.1 Характеристика товарной политики организации

2.3.2 Анализ ассортимента продукции ООО «ПТФ Татаев»

2.4 Анализ сезонности продаж

2.5 Анализ покупателей товаров ООО «ПТФ Татаев»

2.6 Анализ ценовой политики и методов стимулирования продаж. Анализ реализации дисконтных программ

2.7 Анализ системы управления и мотивации персонала

2.8 Анализ маркетинговой политики организации

2.9 Анализ рекламной деятельности ООО «ПТФ Татаев»

3. Рекомендации по повышению эффективности маркетинговой деятельности ООО «ПТФ Татаев»

3.1 Выявление путей совершенствования маркетинговой деятельности организации

3.2 Оценка экономической эффективности мероприятий

3.3 Оценка влияния предложенных рекомендаций на экономические показатели предприятия

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

Маркетинг имеет чрезвычайно важное значение для компании, Маркетинг обеспечивает рост продаж продукции и повышение уровня прибыли организации. В сферу маркетинга попадает не только реклама компании или продукта. В сферу маркетинга входит дистрибуция, производство, сбор и обработка информации о рынке а так же обработка и стратегическое планирование деятельностью, компании и продвижение товара на рынке. Маркетинг, это так же и работа с рынком, цель которой удовлетворение потребительских нужд и потребностей. Основная задача маркетинга -- понять нужды и потребности каждого рынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучше других. Данная стратегия практически всегда беспроигрышна. Сфера исследования маркетинга обширна и включает в себя различные направления.

Маркетинг это работа над товаром на протяжении всего его жизненного цикла. Кроме того в задачи маркетинга входит и обнаружение новых потребителей на старый товар и работа над удержанием уже существующих клиентов. Маркетинг это так же совершенствование потребительских свойств товара на основе информации о рынке. Менеджер по маркетингу должен регулярно заниматься сбором информации о рынке и проводить анализ этой информации. Менеджер по маркетингу так же должен отслеживать жизненный цикл спроса на продукцию, следить за тем как развивается отрасль и что угрожает ее росту.

Правильно рассчитанная и реализованная маркетинговая деятельность, в значительной степени повышает доходы предприятия, снижает издержки и повышает имидж как компании так и ее продукции. Современные компании, вкладывают миллиарды долларов в реализацию маркетинговой политики. Без слаженной и эффективной маркетинговой деятельности не мыслим рыночный успех в современных условиях. Именно поэтому в развитие маркетинга вкладывается столько средств и ему уделяется столько внимания. В свете увеличения расходов на маркетинговые мероприятия, особым образом стает актуальность проблемы по контролю за эффективностью маркетинговой деятельности. Маркетинговую эффективность всегда было сложно оценить. Всегда довольно сложно определить оптимальное количество средств которое необходимо вкладывать в развитие рекламы и рынка. Не легкой является и задача по оценке эффективности расхода этих средств. В большинстве случаев в результате рекламной акции отклик клиентов наблюдается не сразу, в некоторых случаях клиенты начинают реагировать на рекламу через длительное время. Иногда менеджеры по маркетингу сталкиваются с абсолютно не подготовленным рынком. не готовым принять новую продукцию, в таких случаях продвижение бывает особенно затруднено.

Особенно важное значение приобретает маркетинг в том случае если организация функционирует в условиях макроэкономического или глобального кризиса. Правильное маркетинговое планирование, учет основных движущих сил рынка, эффективно спланированная и профессионально размещенная реклама, позволяют избежать или минимизировать кризисные явления или риски возникшие на предприятии в связи со сложной внешней обстановкой. Иногда приходится сталкиваться с масштабным падением спроса на продукцию со стороны потребителей. В таких случаях необходимы значительные усилия по стимулированию спроса на продукцию.

1. Теоретические основы анализа маркетинговой деятельности

1.1 Маркетинг и основные понятия маркетинговой деятельности

Маркетинг - это деятельность направленная на удовлетворение нужд и потребностей по средством обмена продукции и услуг. Маркетинг это работа с рынком ради более эффективного осуществления обменов, цель которых удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основная задача маркетинга -- понять нужды и потребности каждого рынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучше других. Это позволит компании производить продукцию более высокого качества и тем самым увеличивать объемы продаж и повышать свои доходы путем лучшего удовлетворения потребностей целевых покупателей. Маркетинг начинается еще задолго до того, как у компании появляется готовый продукт. Маркетинг начинается с того, что менеджеры выявляют потребности людей, вычисляют их интенсивность и объем, определяют возможности компании по их удовлетворению. Маркетологи продолжают работать над товаром на протяжении всего его жизненного цикла. Они пытаются обнаружить новых потребителей и удержать уже существующих, совершенствуя потребительские свойства товара и используя для этой цели отчеты о продажах и обратную связь. Если специалист по маркетингу хорошо потрудился -- правильно понял потребности клиента, создал товар, отвечающий требованиям покупателей, назначил разумную цену, правильно распространил товар и провел рекламную компанию, то продавать такой товар будет очень просто. Практическая реализация деятельности маркетинга затрагивает каждого из нас. Благодаря широкому использованию этой концепции, и в частности одной из ее составляющих - рекламы, мы узнаем о наличии множества товаров, о которых могли никогда и не подозревать. Маркетинговая деятельность, обусловила высокий уровень потребления продукции и услуг населением земного шара, что в свою очередь подтолкнуло сильный рост производства и как следствие рост всей мировой экономики. Маркетинговая деятельность, это деятельность по удовлетворению нужд потребителя, однако можно привести множество примеров когда благодаря рекламе и правильному стимулированию сбыта, людьми приобретаются товары и услуги которые им совершенно не нужны. Таким образом, можно определить что реализация концепций маркетинга имеет для потребителей товаров как положительные так и отрицательные последствия.

1.2 Виды маркетинга

Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения менеджером по маркетингу поставленной цели, по ценообразованию, продвижению и реализации своих идей, товаров и услуг компании посредством честного обмена, удовлетворяющего потребности отдельных физических лиц и частных организаций.

Один из гуру и основателей современного маркетинга профессор -- Филипп Котлер в 1984 г. определил маркетинг как «социальный процесс, посредством которою отдельные индивиды и группы получают то, в чем нуждаются и чего желают на основе создания и обмена одних товаров и стоимостей на другие». Маркетинг является важной частью современной экономики, маркетинговая деятельность стимулирует, и двигает производство и распределение ресурсов. Именно поэтому маркетинговая деятельность будет оставаться такой актуальной во все времена[10].

Существует множество классификации и видов маркетинга. Ниже перечислены основные из них.

Конверсионный маркетинг связан с наличием негативного спроса продукцию компании, когда все сегменты рынка или большинство важнейших сегментов потенциального рынка отвергают данный товар или услугу предоставляемую фирмой. Негативный спрос на продукцию -- достаточно частое явление на рынке, оно зачастую распространяется на многие товары и услуги. Например, многие последователи традиционной медицины проявляют отрицательный спрос на различные лекарства и продукцию фармакологической отрасли; вегетарианцы -- являются носителями негативного спроса на мясо и мясную продукцию. Основной задачей управления маркетингом при негативном или отрицательном спросе на продукцию является разработка такого маркетингового плана, который будет способствовать зарождению и положительному развитию спроса на соответствующую продукцию, а в отдаленной перспективе -- развитию его до высокого уровня[10].

Стимулирующий маркетинг. На рынке существует целый ряд товаров и услуг, на которые нет никакого спроса. Тут можно сказать что говориться не о проявлении отрицательных эмоций по отношению к продукции, а о полном безразличии и отсутствии интереса или незаинтересованности потребителей или клиентов компании. Спрос обычно отсутствует в следующих случаях: когда определенные товары и услуги воспринимаются потребителями как потерявшие всякую ценность (например, стеклянные бутылки); когда товары и слуги воспринимаются потребителями как имеющие покупательскую ценность, но только на другом рынке (например, лодки в местностях, где нет воды; сани там. где нет снега); когда на новую продукцию, появившуюся на рынке, отсутствует спрос, потому что рынок не подготовлен к ее появлению (примеры -- сувениры, которые покупатели приобретут, лишь увидев их на витрине, но покупку которых они обычно не планируют)[8].

Синхромаркетинг. Зачастую менеджеры фирмы удовлетворены общим уровнем спроса на свою продукцию, но их не устраивает уровень спроса клиентов на какой-либо конкретный выпускаемый фирмой товар на определенном отрезке времени.

Спрос на товар может значительно превышать производственные возможности фирмы или, наоборот быть слишком слабым, объем производства данной продукции может оказаться больше потребностей рынка. Колеблющийся спрос на продукцию-- это такое состояние рынка, при котором структура рыночного спроса определяется сезонными или другими рыночными колебаниями. Так например, многие виды городского общественного транспорта основную часть времени недогружены, но эта ситуация кардинально меняется в час пик. В этих случаях уровень спроса может быть изменен путем переключения побудительных мотивов или в результате широкой рекламно-пропагандистской работы, в других аналогичных случаях изменить уровень спроса удается лишь в результате многолетней интенсивной работы, направленной на изменение привычек потребителей[9].

Синхромаркетинг является важной частью при построении маркетинговой стратегии для компании ООО «ПТФ Татаев» Синхромаркетинг особенно популярен для компании из за перепадов или циклов сезонного спроса на продукцию.

Поддерживающий маркетинг. Наиболее желательная для фирмы ситуация -- это наличие полного или высокого спроса на продукцию или оказываемую услугу, имеющего место в том случае, когда уровень и структура спроса на товары и услуги полностью соответствуют уровню и структуре предложения. Однако даже в такой момент не следует ограничиваться поверхностным маркетингом. На уровень спроса воздействуют два фактора: изменение потребностей и появление на рынке аналогичных товаров других фирм.

При наличии полною спроса задачей специалиста по маркетингу является применение поддерживающего маркетинга. Он требует сохранения достаточного уровня спроса в повседневной маркетинговой деятельности, а также постоянного внимания к тем факторам, которые могут изменить уровень спроса. Работник, ответственный за проведение поддерживающего маркетинга, в первую очередь должен решить ряд тактических задач, связанных с проведением правильной политики цен, поддержанием необходимого объема продаж, стимулированием в нужном направлении сбытовой деятельности, осуществлением контроля над издержками.

Демаркетинг. Иногда компании попадают в ситуацию когда спрос на товар или услугу значительно выше предложения. Чрезмерно высокий спрос на продукцию -- это состояние рынка, при котором спрос настолько высок, что значительно превышает уровень производственных возможностей компании. Спрос может быть также связан с высокой стабильной популярностью у клиентов отдельной продукции и услуг[10].

Развивающий маркетинг связан с зарождающимся спросом на товары или услуги. Потенциальный спрос на продукцию зарождается в том случае, когда определенная часть потребителей данной продукции испытывает потребность в приобретении тогой продукции. Продукция которая, еще не воплощена в форме конкретного товара или услуги. Например, многие курильщики сигарет мечтают о сигаретах, не содержащих веществ, вредных для организма курильщика. Процедура превращения потенциального спроса на продукцию в реальный спрос является первоочередной задачей развивающего маркетинга[10].

Ремаркетинг. Для всех видов товаров и услуг любого периода времени характерны времена и ситуации при которых происходит снижения спроса на эту продукцию. Если спрос на данный товар или услугу ниже уровня предшествующего периода, то при отсутствии специальных мер, направленных на поддержания спроса на высоком уровне или переориентации рынка и некоторого изменения предложения, этот спрос может в будущем еще сильнее снизиться. Снижающийся спрос нуждается в стимуляции. Это основная задача ремаркетинга, цель которого -- создание нового жизненного цикла уходящего с рынка товара

Задачу снижения чрезмерно высокого спроса решают при помощи демаркетинга разными путями: например повышают цену на товар или прекращают стимулировать продажу продукции и т.д.

Противодействующий маркетинг. Существуют товары и услуги, спрос на которые может быть расценен как отрицательный с точки зрения благополучия потребителя, или общества из-за отрицательных потребительских свойств товаров или услуг. Яркими примерами такой продукции являются различные спиртные напитки, сигареты или наркотики. Основная задача в ликвидации или снижении спроса на такие товары составляет основную задачу противодействующего маркетинга. Если демаркетинг продукции связан с сокращением спроса на доброкачественный товар, то противодействующий маркетинг представляет товар как нежелательный, вредный, или опасный[6].

1.3 Цели маркетинговой деятельности

Цель маркетинга -- привлекать новых клиентов и создание лояльности потребителя компании, обещая им высшую потребительскую ценность, сохранять старых клиентов и обеспечивая новыми и постоянно удовлетворяя продукцией их меняющиеся запросы. Как уже было сказано выше, маркетинговая деятельность имеет как положительные стороны так и отрицательные, следовательно, естественно, напрашивается вопрос, какую цель должна ставить перед собой фирма реализующая концепции маркетинга? Правильным ответом будет следующий, фирма должна ставить перед собой цель максимального удовлетворения потребностей потребителя от потребления её продукции или услуг[5].

Считается, что наиболее правильными с точки зрения маркетинга будут следующие ответы:

- достижение максимально высокого уровня потребления товаров;

- обеспечение максимальной потребительской удовлетворенности;

- создание максимально широкого выбора товаров;

- максимальное повышение качества жизни.

Сторонники переговоров подхода утверждают, что реализация концепции маркетинга должна обеспечить максимальное потребление продукции. Таким образом будет производиться много товаров, что в свою очередь обеспечит значительный экономический рост, и вследствие - высокую занятость. Благодаря этому, многие социальные и экономические проблемы общества будут решены.

Сторонники второго подхода утверждают, что не обязательно потреблять много товара, может быть лучше потреблять меньше товара, но потребление этого товара будет иметь более высокую потребительскую значимость. Сторонники подхода максимально широкого выбора товаров считают, что потребительскую значимость измерить невозможно, вместо этого следует предоставить потребителю широкий выбор продукции и свободу самому выбирать товар себе по душе[2].

Сторонники последнего подхода утверждают что концепции маркетинга должны ставить основной задачей повышение качества жизни. На их взгляд оно определяется:

- качеством, количеством, ассортиментом, ценой и доступностью товаров потребления;

- качеством физической и культурной среды.

Согласно единому мнению многих экономистов, наиболее приемлемой целью должно быть максимальное повышение качества жизни, а средством достижения этой цели - практическая реализация социально этического маркетинга.

С точки зрения управления предприятием можно выделить такие цели маркетинга:

- увеличение дохода. Маркетинговая деятельность помогает значительно увеличить доходы предприятия и укрепить предприятие на рынке. Предприятие, проводящее грамотную маркетинговую политику, обеспечивает себе стабильное положение на рынке и лояльное отношение со стороны клиентов. Правильно реализованные инструменты маркетинга помогают фирме в значительной степени снизить издержки производства и реализации и повысить доход, за счет более эффективного создания потребительской ценности продукта и более эффективной системы сбыта и информирования потребителя;

- рост объемов продаж. Фирма проводящая грамотную маркетинговую политику, за счет грамотной реализации инструментов маркетинга может в значительной степени укрепить свои рыночные позиции, и обеспечить стабильный рост продаж собственной продукции. Правильно реализованные маркетинговые инструменты помогают значительно повысить продажи продукции и услуг за счет более качественного удовлетворения потребностей потребителей продукции и услуг;

- увеличение доли рынка. Фирма, грамотно реализующая инструменты управления маркетингом значительно расширит рыночную долю и укрепит занимаемое ею рыночное положение. Правильно проводимая, систематически реализуемая, маркетинговая политика. Помогает получить устойчивые конкурентные преимущества предприятию за счет узнаваемости бренда, благосклонного отношения потребителей и более адекватной оценки рыночных ожидания потребителей;

- создание и улучшение имиджа, известности предприятия и его продукции. Имидж предприятия в условиях рыночной конкуренции играет значительную роль в завоевании конкурентного господства. Предприятиям с благоприятным имиджем, с узнаваемыми брендами будет легче добиваться конкурентного преимущества более эффективно а значит с меньшими издержками и меньшим риском. Эффективная политика в продвижении бренда продукции и имиджа предприятия является важнейшим условием создания устойчивого конкурентного преимущества, завоевания значительной рыночной доли и максимизации прибыли компании. Средства вкладываемые в развитие бренда компании моментально оправдываются[9].

1.4 Задачи маркетинговой деятельности

Задачи маркетинга вытекают из целей и представляют собой набор последовательных действий, которые фирма должна выполнить, чтобы добиться намеченных результатов.

В качестве основных задач необходимых для достижения конкретных результатов определены следующие основные задачи.

а) исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы. Ключевым аспектом маркетинга является образ мышления. Он предполагает, что при принятии маркетинговых решений менеджер должен смотреть на все глазами потребителя. Следовательно, эти решения должны быть такими, в которых потребитель нуждается и которых он хочет. Анализ потребительского предпочтения очень важная составляющая любой маркетинговой стратегии. Именно на этом анализе будет строиться вся Маркетинговая политика компании. Продукция компании должна быть такого качества, чтоб максимально удовлетворять потребителя, следовательно, без масштабных исследований вкусов потребителей продукции никак нельзя обойтись;

б) маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы. Любая продукция, производимая в организации нуждается в маркетинговом сопровождении. Под маркетинговым сопровождением подразумевается что качество и характеристики продукции, проходят анализ специалистами при участии потенциальных потребителей. Именно эта группа указывает на все недочеты и ошибки в новой разработке продукции доводя товар до высокой степени качественного исполнения;

в) анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов. Любая продукция, даже самая совершенная обречена пылиться на полках если на нее не будет существовать достаточно высокий спрос. Анализ рынков и прогнозирование рыночных возможностей важнейшая составная любого коммерческого успеха. Любой даже самый совершенный товар может провалиться на рынке, если конкуренты компании будут способны вовремя ответить выпуском более совершенной продукции. Именно эти факторы делают Анализ рыночных возможностей и конкурентных сил важнейшей составной любого успешного коммерческого начинания. Фирма, должна постоянно приспосабливаться к изменяющимся рыночным условиям.

г) формирование ассортиментной политики. Эта задача имеет ключевое значение для успешного получения прибыли, и в конечном итоге успешной деятельности фирмы. Правильно реализованная политика в области товарооборота помогает компании избежать лишних проблем. В современных условиях конкуренции рынок определяет нужный ему ассортимент, поэтому задачей фирмы является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем ее конкуренты. При неэффективной структуре ассортимента происходит уменьшение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, фиксируется снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными;

д) разработка ценовой политики фирмы. Ценовая политика фирмы -- важнейшая часть ее общей хозяйственной политики, обеспечивающая адаптацию фирмы к меняющимся экономическим условиям. В условиях рыночной экономики коммерческие организации имеют реальную возможность проводить собственную хозяйственную политику, в том числе ценовую. Ценовая политика фирмы как средство завоевания потребителя играет большую роль даже на высокоразвитых европейских рынках. Ценовая политика, имеет важнейшее значение для эффективного завоевания рыночных позиций и функционирования организации;

е) участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы. Формирование корпоративной стратегии в общем виде можно описать как процесс разработки и формирования целей развития и функционирования предприятия на определенный срок времени, а также способов использования средств для достижения поставленной цели. Выбор направления корпоративной стратегии зависит от большого количества условий: форм конкурентной борьбы и степени ее жесткости, темпов и характера инфляции, экономической политики правительства, сравнительных преимуществ национальной экономики на мировом рынке и иных так называемых внешних факторов, а также внутренних факторов, связанных с возможностями самого предприятия, т.е. его производственными и финансовыми ресурсами. Корпоративная политика имеет важное значение в эффективности управления предприятием, и повышении ее экономической устойчивости[4].

Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественной продукции, отвечающего запросам клиентов, и правильным определением его цены. Нужно ещё и соответствующим образом довести эту продукцию до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии[6].

В последнее время одновременно с ростом роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Для увеличения объемов продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществить передачу информации клиентам с целью сделать услуги и продукты компаний более привлекательными для целевой рыночной аудитории[10].

Сервис и гарантийное обслуживание являются важными элементами товарной политики. Это услуги, которые предоставляются клиентам до и после приобретения той или иной продукции. Цель сервиса - предложить клиентам имеющийся товар и помочь им в получении максимальной пользы от купленного товара. Гарантийное обслуживание осуществляется в масштабах производителя продукции за исполнение им в гарантийный срок обязательств по обслуживанию клиентов, которые купили этот товар. Гарантийное обязательство подтверждает покупателю условия качественного послепродажного обслуживания приобретенного товара со стороны производителя, продавца[3].

1.5 Методология сбора информации о состоянии рынка

Рыночные исследования должны начинаться с масштабного сбора информации. Информацию должны собирать менеджеры по маркетингу в при помощи опроса клиентов организации. При сборе информации от клиентов используют различные методы вроде анкетирования или проведения личного интервью. Эффективность данных методов зависит от модельной ситуации, профессионализма специалистов и тщательной заблаговременной подготовке к процедуре сбора информации. Сбор рыночной информации должен осуществляться специалистами службы маркетинга с достаточной регулярностью. Информация получаемая от клиентов организации является важным источником роста и совершенствования деятельности компании. В Приложении 2 представлен образец анкеты. Руководству компании следует руководствоваться маркетинговыми исследованиями при формировании;

- товарной политики

- маркетинговой политики

- определения стратегии развития компании.

Основным инструментом сбора информации о потенциальных клиентах является анкетировании, наблюдение за клиентами и личный опрос клиентов менеджерами[8].

Анкета - это ряд вопросов на носителе, на которые опрашиваемый респондент должен дать четкий ответ. Анкета - инструмент очень гибкий в том смысле, что для получения необходимой информации могут использоваться вопросы, отличающиеся формой, формулировками, последовательностью и подходами, то есть вопросы в анкете можно задавать множеством разных методов. Хорошая анкета должна: облегчить ответ опрашиваемого лица; сформулировать вопрос с учётом его влияния на ответ опрашиваемого; позволить легко провести анализ. При этом анкета должна быть апробирована, и в ней должны быть устранены все выявленные недостатки.

Анкета должна иметь следующую структуру:

а) преамбула - является частью заголовка в котором поясняется, кто и зачем проводит исследование. Опрос респондентов проводится анонимно, если иное не предусмотрено планом исследования. Исключены какие бы то ни было последствия для респондента как в случае отказа, так и в случае согласия, также определяется, сколько времени необходимо заполнять анкету, преамбула является вводной частью анкеты;

б) «паспортичка» (обычно 5-6 вопросов). Сюда входят такие вопросы, как пол, возраст, национальность, семейное положение, продолжительность пребывания в браке, наличие детей, образование, сфера профессиональной деятельности, должность по основному месту работы, размер семьи, размер зарплаты, денежный доход в размере на одного члена семьи и так далее. Паспортичка размещается либо в начале, либо в конце анкеты. Данный раздел необходим для формирования портрета опрашиваемого лица и позволяет четко сформулировать мнение о респонденте;

в) «рыба» - это основная глава анкеты, в ней содержатся вопросы, ради которых всё анкетирование и организовывалось. Начинать исследование следует с простых закрытых вопросов на которых легко ответить, подразумевающих однозначные и простые ответы, не требующие серьезных размышлений. Увеличивать число вопросов нужно постепенно, смешивая число сложных вопросов простыми, а так же проверочными вопросами и уточняющими вопросами;

г) детектор - это часть анкеты, она состоит из вопросов, призванных проверять внимательность заполнения анкеты опрашиваемым, а так же серьезность и откровенность респондентов, а также порядочность и профессионализм самих интервьюеров. Вопросы в детекторе могут повторяться.

Наблюдение - это метод сбора качественной информации в маркетинговых исследованиях. Наблюдение представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения исследователей за выбранными группами, действиями и ситуациями. Наблюдение в маркетинговом исследовании может быть направлено на достижение различных целей. Оно может быть использовано как источник информации для построения различных гипотез, служить для проверки имеющихся данных, полученных различными другими методами, с его помощью можно извлечь дополнительные сведения об изучаемом объекте.

Наблюдение является весьма трудоемким методом. Оформление итогов наблюдений занимает порой в два раза больше времени, чем само наблюдение.

Наблюдение осуществляется группой исследователей по заранее определенному плану исследования. Наблюдение необходимо проводить сопровождая его письменными комментариями по ходу исследования. Исследователь должен при осуществлении наблюдения исходить из плана исследования и полностью его придерживаться.

Глубинное интервью заключается в последовательном задании квалифицированным интервьюером респонденту группы вопросов в целях понимания, почему члены группы ведут себя определенным образом, или что они думают об определенной проблеме.

Опрос заключается в сборе первичной информации путем прямого задавания людям вопросов относительно уровня их знаний, отношений к продукту, предпочтений и покупательского поведения. Опрос может носить структурированный и неструктурированный характер; в первом случае все опрашиваемые отвечают на одни и те же вопросы, во втором -- интервьюер задает вопросы в зависимости от полученных ответов.

Тем не менее, интервьюер должен строго придерживаться плана исследования. Главное - помнить, что опрос осуществляется для строго определенных целей.

Рыночные исследования достаточно эффективны с использованием метода эмпатии. Метод эмпатии является простым и в то же время достаточно эффективным методом при исследовании поведения потребителей и их побудительных мотивов. Эмпатия - это психологический термин, который отражает способность понимать чувства и настроения других людей. Это не просто эмоциональное сопереживание, а умение поставить себя на место другого и увидеть мир его глазами.

Главная задача карты эмпатии - составить подробный портрет потенциального потребителя. Она позволяет визуализировать идеи и взглянуть на обстоятельства глазами потребителя. Менеджер по маркетингу быстро поймет, способен ли товар или продукт решить проблемы клиента, ведь если это не так, никакая реклама и вложения не сделают предложение убедительным для покупателя. Подобная карта может быть составлена как для реально существующего товара или услуги, так и для идеи продукта.

При определении портера потенциального потребителя и его потенциальных потребностей метод эмпатии прекрасно подходит. Основные достоинства метода заключаются в том, что метод достаточно прост в реализации и не требует значительных финансовых средств.

Данный метод рекомендуется провести в качестве дополнения на уже сформированном ранее портрете потребителя[9].

1.6 Методы маркетингового анализа

Методы маркетингового анализа - это приемы и механизмы маркетинговых исследований, способ получения эффективных результатов производственной, экономической и другой деятельности организации с целью удовлетворения потребностей клиентов. Анализ рынка является важной частью рыночных исследований, а в итоге - всей маркетинговой деятельности предприятия. Рыночные исследования дают важную информацию, на основе которой менеджеры по маркетингу строят стратегию построения маркетинга[8].

Первой задачей выбора методик проведения маркетингового анализа является ознакомление с различными методиками, которые можно использоваться при сборе и анализе маркетинговой информации. Затем с учетом ресурсных возможностей фирмы выбирается наиболее эффективный комплекс этих методов.

Наиболее обширно используемыми методами проведения маркетингового анализа являются, методы опроса потребителей, экспертные оценки, экспериментальные методы и экономико-математические методы.

При изучении рынка, специалисты маркетологи очень часто используют различные инструменты статистической обработки данных. Весь процесс статистического анализа можно условно разделить на два этапа: подготовительный и анализ полученных данных. Первый этап подготовительный, имеет целью собрать и систематизировать информацию, необходимую для последующей обработки специалистами, а также обеспечить специалиста данными в том виде, который наиболее подходит для конкретного вида статистического анализа. Несмотря на название данного этапа -- «предварительный» -- некоторые его элементы присутствуют и непосредственно в процессе статистического анализа.

На втором этапе данные, содержащиеся в исходной базе (заполненные анкеты), превращаются в исходную для обработки информации: систематизируются, классифицируются, между ними производится поиск связей и взаимозависимостей. Результатом второго, основного этапа статистического анализа являются аналитические материалы и выводы.

Многомерные методы факторный и кластерный анализы используются как инструмент для обоснования маркетинговых решений. В их основе лежит анализ многочисленных взаимосвязанных между собой переменных -- например, определение объема продаж нового продукта в зависимости от его технического уровня, цены, конкурентоспособности, затрат на рекламу и др. После сбора информации о рынке необходимо определить взаимосвязи и характер этих связей, только правильно оперируя собранной информацией можно принять нужные меры по внедрению продукции на рынок.

Регрессионные и корреляционные методы используются для установления взаимосвязей между группами переменных, статистически описывающих маркетинговую деятельность. Взаимосвязь между факторами составляющими основу рыночных сил важная составляющая маркетингового анализа. Зачастую для решения задач в области маркетинга необходимо провозвести анализ с использованием Регрессивного и корреляционного методов. Суть корреляционного метода анализа заключается в том, что между различными рыночными факторами определяется наличие и в случае существования глубина связи. В случае наличия связи и ее обнаружения исследователем ведется поиск и определение глубины данной связи и определение ее свойств. Регрессионный анализ используют для определения влияния одного или нескольких факторов на исследуемый рыночный фактор[4].

Имитационные методы маркетингового анализа применяются тогда, когда факторы и рычаги, влияющие на рыночную ситуацию, не поддаются описанию при помощи стандартных аналитических методов описания. Суть имитационного рыночного моделирования заключается в том, что для описания и изучения рыночных процессов используют инструмент математического моделирования процесса. Имитационные инструменты очень эффективны при построении анализа тогда, когда менеджерам по маркетингу не удается описать рыночные силы стандартными инструментами

Методы статистической теории принятия решений - это теория игр, теория массового обслуживания, стохастическое программирование и другие. Эти методы используются для описания реакции клиентов на изменение рыночной ситуации. Статистические методы прогнозирования рыночных факторов являются наиболее широко распространенными и наиболее часто употребляемыми инструментами менеджеров по маркетингу.

Детерминированные методы анализа и исследования операций эти методы применяются тогда, когда имеется много взаимосвязанных переменных и надо найти оптимальное решение -- например, вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных каналов товародвижения. Данный метод особенно актуален в сфере товародвижения и логистики[4].

Гибридные методы объединяют детерминированные и вероятностные характеристики, применяемые в основном для исследования проблем товародвижения. Применяются менеджерами по маркетингу при определении оптимальных показателей в логистике и товародвижении. Гибридные методы крайне важны при построении схем логистики при товародвижении.

1.7 Рекламная деятельность и влияние рекламы на эффективность продаж

Рекламная деятельность - деятельность по распространению информации осуществляемая с целью продвижения продукции на рынке, Реклама распространяется в определенной форме и с использованием специальных средств информации, адресованной определенной целевой группе людей и направленная на привлечение внимания на рекламируемый товар, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Рекламная деятельность имеет информационный убеждающий или характер и направлена на оказание влияния на потребительское поведение или мнение широкой группы потребителей. Рекламная деятельность - это один из инструментов маркетинга, она может использоваться в сочетании с такими приемами, как, тактика индивидуальных продаж, стимулирование сбыта или деловые связи.

Рекламная деятельность осуществляется специализированной службой фирмы-производителя и независимыми рекламными агентствами. Основными средствами рекламы являются: рекламные объявления, информационные материалы, пресс-релизы, информационные письма, каталоги, рекламные фильмы, товарные знаки, фирменные стили, выставки[6].

Проведение различных исследований рекламы обусловлено прежде всего тем, что решения в области рекламной деятельности принимаются в условиях риска и неопределенности. Перед менеджерами разработчиками рекламы всегда стоят вопросы типа: “Правильно ли выбраны целевые рынки и целевая аудитория? Правильно ли мы понимаем запросы наших клиентов? Те ли люди смотрят медиа рекламу из числа тех, на кого она рассчитана? Оказала ли реклама какое-то влияние на объем реализации продукции?” На эти и другие подобные вопросы очень часто ищутся ответы путем проведения соответствующих маркетинговых исследований. Для того чтоб определить эффективность маркетинговой политики проводимой компанией, у менеджеров по маркетингу имеется целый набор различных инструментов. Кроме того существуют различные направления в сфере определения эффективности рекламной деятельности[5].

Исследования популярности отдельных рекламных средств (носителей рекламы) для разных целевых аудиторий. На основе изучения степени популярности отдельных радио и телепередач в средствах массовой информации. Эффективность рекламы сильно зависит от эффективности подачи рекламы, и популярности среди населения тех или иных средств подачи рекламной информации. Любая даже самая совершенная рекламная акция будет иметь низкую результативность в случае, если средство подачи рекламной информации будут обладать низкой продуктивностью.

При изучении эффективности рекламной политики фирмы в целом изучается степень осведомленности о фирме и ее товарах по результатам рекламной деятельности за определенный период времени. Эффективность рекламной политики проводимой в организации является важным маркером для определения эффективности всей коммерческой деятельности фирмы. Эффективная рекламная политика является локомотивом в продвижении продукции фирмы на рынке и залогом устойчивого развития организации.

Исследование эффективности отдельных рекламных кампаний на основе проведения специальных экспериментов проводят следующим образом. Устанавливается контрольный район, где рекламная кампания не проводится, и опытный район, в котором осуществляется рекламная кампания. Сравнительная оценка для разной целевой аудитории осуществляется в направлении изучения степени знакомства потребителей с рекламируемым товаром и желания его купить. Важный инструмент в определении эффективности рекламной политики компании.

Так или иначе всякая реклама рассчитана на изменение поведения людей и повышение у людей мотивации приобретать рекламируемую компанией продукцию. Определение эффективности этого критерия является важной частью в определении общей эффективности рекламной политики организации[6].

Данный метод исследований применяется в основном при использовании в рекламной политике нескольких средств массовой информации. Исследования синергетического эффекта приводятся для определения эффективности взаимодействия подачи информации различными источниками. Эти исследования прежде всего направлены на повышение эффективности рекламной деятельности, снижения риска ее проведения, лучшее использование финансовых средств.

Принято выделять два вида эффективности рекламы: коммуникационную и конечную (по результатам продаж). Маркетинговые исследования в существенной своей части направлены на определение коммуникационной эффективности рекламы, определить которую существенно легче по сравнению с конечной эффективностью. Исследования коммуникационной эффективности проводятся как на этапе планирования рекламной кампании, так после ее проведения. Для оценки причин, обусловливающих эффективность рекламы, обычно используются следующие четыре критерия, характеризующих отдельные направления исследования эффективности рекламы, а именно: узнаваемость, способность вспомнить рекламу, уровень побудительности, влияние на покупательское поведение. Безусловно, такая классификация в известной мере является условной. Например, показатель узнаваемости тесно связан с показателем запоминаемости. Поэтому при проведении исследования эффективности рекламы порой трудно в чистом виде получить оценки по отдельности по этим показателям. Кроме того, следует помнить, что рассмотренные критерии - лишь промежуточные меры эффективности рекламы и не дают никаких указаний на ее конечную эффективность[9].

2. Анализ маркетинговой деятельности организации

2.1 Общая характеристика ООО «ПТФ Татаев»

маркетинг ценовой политика рынок

Предприятие ООО «ПТФ Татаев» зарегистрировано 14 сентября 2009 года. Полное наименование -- Общество с Ограниченной Ответственностью "Производственно-Торговая Фирма "Татаев".

Основной вид деятельности - розничная торговля строительными материалами, не включенными в другие группировки. Юридическое лицо также регистрировано в таких категориях ОКВЭД как: оптовая торговля изделиями из керамики и стекла, оптовая торговля прочими строительными материалами.

Производственно-торговая база ООО «ПТФ Татаев» - является одним из крупнейших поставщиков строительных и отделочных материалов Юга России. ООО «ПТФ Татаев» осуществляет прямые поставки железнодорожными и морскими путями от ведущих мировых производителей отделочной продукции России и зарубежья. Имея большой опыт комплектации крупных строительных комплексов, компания идет наряду с крупнейшими торгово-строительными компаниями России. ООО «ПТФ Татаев» предлагает своим покупателям более тысячи различных видов кафеля, отделочных материалов, мебели, посуды, и другой продукции.

Участвуя на международных выставках, ООО «ПТФ Татаев» выбирает только товары лучшего качества для строительных компаний и населения юга страны. От лица потребителей ООО «ПТФ «Татаев» уже успело получить признание и высокую оценку.

ООО «ПТФ «Татаев» обладатель многочисленных наград и премий от Правительства, Парламента и Торгово-Промышленной Палаты ЧР, а также мировых и российских компаний-производителей, зарубежных партнеров.

Обладатель звания «Лучший предприниматель года» (2012-2013 гг.). В 2013 году компанией получено звание «Лучший Дилер» в 5 крупнейших Российских заводах. И это только малая часть заслуженных по праву наград. Компания «Татаев» осуществила крупные поставки оборудования и стройматериалов для госзаказа ЧР, в различные министерства (в частности - Министерство Культуры), стадион им. А-Х. Кадырова («Ахмат-Арена»), сферы здравоохранения, школы, и др. объекты.

В активе компании уже более 30 ведущих мировых и отечественных компаний-производителей из Азии, Европы и России, c которыми ООО «ПТФ Татаев» тесно сотрудничает на постоянной основе, являясь действующими официальными представителями (по России).

Для самых требовательных клиентов компания осуществляет эксклюзивный дизайн кафельной продукции и сантехники, выполненный итальянскими дизайнерами, итальянского производства. Оригинальный дизайн ООО «ПТФ Татаев», выполненный в Италии очень понравился некоторым российским компаниям, поставляющим кафель и сантехнику, и компания с удовольствием выполняем их заказы на подобную продукцию.

На юге России компания представляет самый большой выбор сантехники и кафельной продукции высочайшего класса. Специалисты компании тщательно исследуют рынок и следят за его обновлением, самыми интересными новинками, которые в кратчайшие сроки предоставляются клиентам.

На данный момент, на стадии разработки находятся немало проектов. Каждый из них по мере осуществления должен принести свою пользу для экономики России, некоторые проекты уже функционируют. Для дальнейшего успешного продвижения компании на рынке компания создает отдел развития, с привлечением узких специалистов. В 2015 году ООО «ПТФ Татаев» планирует организовать до 100 новых рабочих мест. Компанией ООО «ПТФ «Татаев» разрабатываются оригинальные концепции и стратегии для представления товаров и услуг на рынке.

Двери компании всегда открыты для всех жителей нашей «необъятной страны». Руководство компании понимает всю ответственность, которую берет на себя компания, расширяя сферу и географию своей деятельности. Компания ООО «ПТФ Татаев» развивалась с 2002 года, и за это время прошла серьезный и трудный путь развития. В 2002 году весь основной капитал компании представлял из себя грузовик, который был необходим предприимчивому предпринимателю Рамзану Татаеву для оптовой торговли линолеумом. На сегодняшний день в компании Р.Татаева представлены сотни наименований продукции, поставляемых из различных регионов России и десятков стран ближнего и дальнего зарубежья. Несмотря на огромное количество различных трудностей и сложностей в развитии руководству компании удалось вывести ее на лидирующие позиции в чеченской республике и вывести компанию на федеральный уровень. На сегодняшний день основной капитал компании ООО «ПТФ Татаев» представлен 8 крупными оптово розничными базами в нескольких регионах юга России. В компании так же функционирует своя служба доставки продукции она представлена более чем 10 грузовыми автомобилями разной грузоподъемностью. Инвестиции в компанию Р.Татаева за всю ее историю превысили несколько миллиардов рублей и поставили ее на место крупнейшей компании Чеченской республики.

Компания ООО «ПТФ Татаев» успешно растет и развивается удерживая прочное лидерство на рынке отделочных и хозяйственных материалов в Чеченской республике. Кроме того компания значительно расширяет свою хозяйственную деятельность за счет других сегментов продукции и других менее освоенных ею рынков. Однако рост и развитие компании за пределами Чеченской республики сопряжен с различными трудностями и проблемами. В частности сказывается дефицит высоко квалифицированных менеджеров управленцев мотивированных на успех и развитие организации. Ядро и двигатель и основное конкурентное преимущество любой успешной компании это квалифицированный персонал правильно мотивированный на стремление к росту и развитию организации. Компания ООО «ПТФ Татаев» вкладывает ресурсы в формирование правильной корпоративной политики. Однако исходя из вышеперечисленных проблем с которыми столкнулась компания вкладываемых ресурсов явно недостаточно. Руководству компании следует больше ресурсов вкладывать в привлечение серьезных специалистов и создание собственного кадрового ядра профессионалов способных успешно развивать и выводить компанию на новый уровень прибыли.

Компания ООО «ПТФ Татаев» столкнулась так же и с другой серьезной проблемой, при выходе на федеральный рынок существует множество крупных компаний конкурентов которые обладают существенными конкурентными преимуществами и крепко держат рынок. Руководству компании необходимо регулярно корректировать стратегические планы по развитию компании исходя из результатов рыночных исследований. Следует так же увеличить объем вкладываемых средств в развитие информационной маркетинговой базы по изучению потребительского поведения клиентов. Данная информация поможет торговой базе более эффективно управлять маркетинговой и товарной политикой компании и быть более конкурентоспособной на внешнем федеральном рынке.

Компании ООО «ПТФ Татаев» необходимо формировать товарную и маркетинговую политику основываясь на данных полученных в результате регулярного изучения предпочтений потенциальных покупателей. Необходимо вкладывать финансовые средства в создание и поддержание в рабочем состоянии информационной базы о клиентах их предпочтениях и динамике их настроении.

2.2 Структура компании ООО «ПТФ Татаев»

ООО «ПТФ Татаев» - это коммерческая организация, которая преследует основную цель своей предпринимательской деятельности в получении финансовой прибыли и обеспечении роста и развития компании. Компания имеет полную хозяйственную самостоятельность, обособленное имущество, которое учитывается на его самостоятельном балансе. Компания является ответчиком по своим обязательствам этим имуществом, имеет право выступать от своего имени в гражданском обороте, имеет все основания на приобретение и осуществление имущественных и личных неимущественных прав, несет обязательства.

Общее собрание Участников общества - функция его единственного Участника (Учредителя). Исполнительный орган общества - Генеральный директор. Учредитель и Генеральный директор является одним и тем же лицом. Учредительные документы компании - это учредительный договор и устав общества. Учредительный договор определяет состав участников общества, размер уставного капитала общества, размер и состав вкладов, ответственность учредителей общества за нарушение обязанностей по внесению вкладов, условия и порядок распределения между участниками общества прибыли, состав органов общества и порядок выхода участников общества из общества. Устав содержит полное и сокращенное фирменное наименование общества, сведения о местонахождении компании, сведения о размере уставного капитала, о размере номинальной стоимости доли участника общества, права и обязанности участников, иные сведения, предусмотренные Федеральным Законом об Обществах с ограниченной ответственностью. По виду деятельности ООО «ПТФ «Татаев» является оптово-розничной фирмой по продаже строительных материалов, а так же является официальным дистрибьютором и дилером многих известных производителей России и зарубежья. Структура компании ООО «ПТФ Татаев» представлена на рисунке 1.