Совершенствование организации сбыта стройматериалов на ООО "ЕгорьевскСпецСтрой"

Требуется разработать проект основных технико-экономических показателей на планируемый 2011 год при следующих исходных данных:

Производственная программа на планируемый 2011 год (штук)

вариант	Наименование изделия, производственная программа
N= 0
Доска	500
Фанера	800
Строганный погонаж	1000
«0»+10*N
Доска	650
Фанера	950
Строганный погонаж	1150

Характеристика технологического оборудования, находящегося на балансе

Вид работ	Наим. оборудования	Габариты,М*м	Баланс. Стоимость (тыс. руб.)	Потребляемая мощность, кВт	Норма амортизации, %
К	Кондукторы	2*0,95	180	4	8
С	Стапели	2,5*1	120	4	12
А	Автовышка	5*0,5	210	3	15
Р	«Радуга»	2,2*2	250	12	28
Кр	компрессор	2*1,5	90	8	44

Предприятие арендует производственное помещение для цеха на условиях:

- балансовая стоимость 1 кв. м производственной площади - 6500 руб.;

- арендный процент - 22% годовых от балансовой стоимости производственной площади;

- годовая норма амортизации - 3%.

Предприятие арендует помещение для офиса на условиях:

- балансовая стоимость 1 кв. м производственной площади 9500 руб.;

- арендный процент - 20% годовых от балансовой стоимости площади офиса;

- годовая норма амортизации - 2,5%.

Условия оплаты труда

В организации действует сдельно-премиальная система оплаты труда основных (производственных) и вспомогательных рабочих (премия составляет 40% к сдельному заработку).

Заработная плата служащих составляет в среднем 10 минимальных размеров оплаты труда (МРОТ) на 1 человека (в расчетах принимается уровень МРОТ, равный 7200 руб. в месяц). Премия служащих составляет 30% к месячному окладу.

Ставка единого социального налога (ЕСН) принимается равной 26% от начисленной величины оплаты труда для всех категорий работающих.

Годовые канцелярские, почтовые расходы, оплата услуг телефонной сети, оплата расходов на отопление и освещение помещений, расходы на приобретение специальной литературы и другие общехозяйственные расходы - 48200 руб.

Установленный уровень рентабельности продукции (по отношению к себестоимости) на планируемый год:

- по паркетной доске - 25%;

- по фанере - 30%;

- по строганному погонажу - 50%.

Расчёт трудоёмкости годовой производственной программы

Объем годовой товарной продукции по видам работ (н.-час) применительно к каждому изделию (паркетной доске, фанере и строганному погонажу) определяется исходя из:

- годовой производственной программы по изделию;

- трудоёмкости по видам работ по соответствующему изделию.

2.3.3 Трудоемкость единицы продукции (нормо-часы)

Наименование продукции	Производственная программа
N= 0
Паркетная доска	7
Фанера	5
Строганный погонаж	6
«0»+0,5*N
Паркетная доска	14,5
Фанера	12,5
Строганный погонаж	13,5
N= 0	Тарифная ставка работ (руб/час)
Паркетная доска	10
Фанера	8
Строганный погонаж	12
«0»+0,5*N
Паркетная доска	11,5
Фанера	9,5
Строганный погонаж	13,5
N= 0	Расход покупных комплектующих изделий на изготовление единиц продукции (руб/час)
Паркетная доска	20
Фанера	85
Строганный погонаж	44
«0»+0,5*N
Паркетная доска	35
Фанера	100
Строганный погонаж	59
N= 0	Объем незавершенного производства по видам работ на конец планируемого 2011 года (нормо-часы)
Паркетная доска	2000
Фанера	4000
Строганный погонаж	6000
«0»+0,5*N
Паркетная доска	3500
Фанера	5500
Строганный погонаж	7500
N= 0	Объем незавершенного производства по расходам материалов на конец планируемого 2011 г. (кг)
Паркетная доска	1300
Фанера	1320
Строганный погонаж	2200
«0»+0,5*N
Паркетная доска	1450
Фанера	1470
Строганный погонаж	2350
N= 0	Объем незавершенного производства по расходам покупных комплектующих изделий на конец планируемого 2011 г. (кг)
Паркетная доска	17000
Фанера	17600
Строганный погонаж	4000
«0»+0,5*N
Паркетная доска	17150
Фанера	17750
Строганный погонаж	4150

Объём годовой товарной продукции по изделиям паркетная доска, фанера и строганный погонаж (н. - час) определяется исходя из объёма годовой товарной продукции по видам работ соответствующим изделиям.

расчет	результат
ТПд=650*14,5	9425
ТПф=650*12,5	8125
ТПпог=650*13,5	8775
ТПдуб=950*12,5	11875
ТПсос=950*13,5	12825
ТПдсп=950*14,5	10925
ТПкр.дер.= 1150*11,5	13225
ТПшиф=1150*12,5	14375
ТПчер=1150*14,5	16675
ТПд=9425+8125+8775	26325	Объем годовой товарной продукции по изделиям
ТПф=11875+12825+10925	35625
ТПпог=13225+14375+16675	44275
ТП=26325+35625+44275	106225	Объем годовой товарной продукции по всем видам продукции
ТПм=9425+11875+13225	34525	Объем годовой товарной продукции по видам работ (н. - час)
ТПх=8125 + 12825 + 14375	35325
ТПс=8775 + 10925 + 16675	36375

Объем годовой валовой продукции по видам работ (н.-час) определяется исходя из результатов расчёта годовой товарной продукции по видам работ и изменениям величины незавершенного производства (если это имеет место) на конец и начало планового периода (года) по этим же видам работ.

ВПм=34525 + 3500	38025
ВПх=35325 + 5500	40825
ВПс=36375 + 7500	43875
ИТОГО ВП	122725

Расчёт потребности в основных производственных средствах

Активная часть основных производственных средств

Потребное количество оборудования по видам работ (ед.) определяется исходя из:

- трудоёмкости валовой продукции по видам работ;

- годового фонда рабочего времени (час) работы единицы оборудования (ФВо) в рассматриваемом периоде (2011 г.), принимая, при этом:

Количество рабочих дней в году - 250;

Количество смен работы оборудования - 2;

Количество рабочих часов в смене - 8;

Потери рабочего времени (на ремонт, профилактику и т.п.) - 5%.

расчет	результат
ФВо = 250*2*8*0,95	3800
Омр(расчетное)=38025/3800	10,006
Омп (округленное до целого)	11
Олр(расчетное) =40825/3800	10,74
Олп (округленное до целого)	11
Оср (расчетное) =43875/3800	11,54
Осп (округленное до целого)	12

Коэффициенты загрузки оборудования по видам работ определяются на основании сравнения расчётного и принятого (округленное до целого) количества оборудования по видам работ (Ор: Оп).

расчет	результат
Км =10,006/11	0,91
Кх =10,74/11	0,98
Кс =11,54/12	0,96

Балансовая стоимость всего оборудования (руб.) определяется исходя из принятого количества оборудования по видам работ и балансовой стоимости (цены) единицы соответствующего оборудования.

расчет	результат
Бсм =180000 * 11	1980000
Бсл =120000 * 11	1320000
Бсс =15000 * 12	180000
Итого БСо	3480000

Годовые амортизационные отчисления по группам оборудования (видам работ) (руб.) рассчитываются по линейному методу исходя из значений норм амортизации и балансовой стоимости соответствующей группы оборудования.

расчет	результат
Агм = 1980000 * 0,08	158400
Агл = 1320000 * 0,12	158400
Агс = 180000 * 0,10	18000
Итого Аг	334800

Годовые расходы на электроэнергию, потребляемую соответствующим технологическим оборудованием (руб.), определяются исходя из:

- годовой трудоёмкости валовой продукции по видам работ;

- мощности электроэнергии (кВт), потребляемой единицей оборудования по видам работ (соответствующей группы оборудования). В расчёте стоимость 1 кВт - час электроэнергии принимается равной 2 руб.

расчет	результат
Эм =38025 * 4	152100
Эх =40825 * 3	122475
Эс =43875 * 0	0
Итого Э	274575

Пассивная часть основных производственных средств

Производственная площадь цеха (кв. м) определяется исходя из:

- принятого количества оборудования по видам работ (по группам оборудования);

- габаритных размеров единицы соответствующего оборудования.

Для обеспечения нормального функционирования производства принимается величина площади для проездов, проходов, бытовых помещений и т.п. в размере 180% от производственной площади, занимаемой оборудованием.

расчет	результат
So =11*1,9+11*2,5+12*0,35	52,6
S пр = 52,6 * 1,8	94,68
Итого Sц	147,28

Площадь помещения для офиса (кв. м) определяется из:

- числа сотрудников организации, работающих в офисе (директор, зам. директора по производству и гл. бухгалтер) - 3 человека;

- нормы площади на одного сотрудника, принимаемой равной 6 кв. м на человека.

Sоф =3*6=18

Балансовая стоимость производственного помещения цеха определяется исходя из:

- величины производственной площади цеха;

- стоимости 1 кв. м площади здания, в котором арендуется производственная площадь для цеха.

- величины площади офиса;

- стоимости 1 кв. м площади здания, в котором арендуется площадь под офис.

БСц =147,28*6500=957320

Балансовая стоимость помещения под офис определяется исходя из:

БСоф =18*9500=171000

Арендная плата (годовая) за аренду производственного помещения цеха (руб.) определяется исходя из:

- балансовой стоимости арендуемого помещения;

- арендного процента;

- нормы амортизации производственного помещения (при линейном методе начисления амортизации).

АПц =957320*(0,22+0,03)=239330

Арендная плата (годовая) за аренду помещения под офис (руб.) определяется исходя из:

- балансовая стоимости арендуемого помещения;

- арендного процента;

- нормы амортизации помещения под офис (при линейном методе начисления амортизации).

АПоф =171000*(0,20+0,025) =38475

Расчёт потребности в трудовых ресурсах

Численность работающих

Численность основных (производственных) рабочих определяется по профессиям:

- численность станочников по механической обработке материалов - Lм;

- численность химиком - прессовщиков - Lх;

- численность сборщиков изделий - Lс;

Численность основных рабочих по профессиям определяется исходя из:

- трудоёмкости годового объёма валовой продукции по видам работ;

- действительного (эффективного) годового фонда времени работы одного рабочего (ФВр) в рассматриваемом периоде (2011 г.), принимая, при этом:

Количество рабочих дней в году - 250

Количество рабочих часов в смене - 8

Плановые потери рабочего времени (болезнь, учёба и т.п.) - 10%

ФВр =250*8*0,9=1800

Количество вспомогательных рабочих определяется по нормативу: 2 наладчика в смену.

расчет	результат
Lмр =38025/1800	21,125
Lмп	22
Lхр =40825/1800	22,68
Lхп	23
Lср =43875/1800	24,375
Lсп	25

Численность служащих принимается в следующих размерах.

Руководящие работники - 1 чел.

Директор - 1 чел.

Заместитель директора по производству - 1 чел.

Главный бухгалтер - 1 чел.

Начальник смены - 2 чел.

ИТОГО 6 человек, кроме того включаются прочие служащие, такие как уборщица (2 чел.) и сторож (2 чел.). Всего по штату набирается 10 человек.

Затраты на оплату труда

Затраты на оплату труда основных рабочих

Расчёт годовой тарифной оплаты труда основных рабочих (руб.) по профессиям с учётом премии проводятся исходя из:

- трудоёмкости годового объёма валовой продукции по соответствующим видам работ;

- часовой тарифной ставки по видам работ;

- условий премирования основных рабочих.

расчет	результат
ОТор м =38025*11,5*1,4	612202,5
ОТол х =40825*9,5*1,4	542972,5
ОТор с =43875*13,5*1,4	829237,5
Итого ОТор	1984412,5

Затраты на оплату труда вспомогательных рабочих.

Тарифная годовая оплата труда вспомогательных рабочих с премией (руб.). Определяется исходя из:

- количества вспомогательных рабочих;

- действительного (эффективного) годового фонда времени работы одного рабочего;

- часовой тарифной ставки вспомогательных рабочих;

- условий премирования вспомогательных рабочих.

Часовая тарифная ставка вспомогательных рабочих (руб./ час) принимается равной для всех категорий вспомогательных рабочих и рассчитывается как средняя арифметическая величина из установленных средних тарифных ставок по видам работ:

ТСм +ТСх +ТСс

ОТвр с премией = 4 * 1800 * 11,5 * 1,4=115920 .

Затраты на оплату труда служащих

Расчёт годового фонда оплаты труда служащих с учётом премии (руб.) определяется исходя из:

- количества служащих;

- условий оплаты их труда и премирования.

ОТсл с премией =9 * 2300 * 10 * 1,3 * 12 = 3229200.

Затраты на оплату труда работающих

Годовая сумма оплаты труда всех работников организации определяется как сумма затрат на оплату труда основных рабочих, вспомогательных рабочих и служащих:

ОТраб =1984412,5+115920+3229200=5329532,5

Начисление единого социального налога

Начисление единого социальный налог (ЕСН) по основному и незавершенному производству в расчёте на год производится исходя из:

- Годовой оплаты труда работающих;

- ставки ЕСН.

ЕСН = 5329532,5 * 0,26 = 1385678,45

Расчёт потребности в материальных ресурсах

Затраты материалов в основном производстве на изготовление годовой производственной программы по изделиям паркетная доска, фанера и строганный погонаж (руб.) определяются исходя из:

- норм расхода материалов на единицу изделий: паркетная доска, фанера и строганный погонаж;

-цены 1 кг. (1 погонного метра) используемого материала;

- производственной программы выпуска изделий: паркетная доска, фанера и строганный погонаж.

Мдос = (4,5*20+3,5*80+5,5*4)*650 =254800

Мфан = (3,5*20+4,5*80+4,5*4)*950 =425600

Мпог = (5,5*20+2,5*80+3,5*4)*1150=372600

Итого М осн п = 1053000

Расход материалов, находящихся в незавершенном производстве на конец 2011 г., определяется исходя из:

- количества (объема) находящегося в незавершенном производстве материала;

- цены ед. используемого материала.

М нп = 1450*20+1470*80+ 2350*4=156000

Годовые затраты основного производства на покупные комплектующие изделия, определяются исходя из:

- норм расхода комплектующих на ед. изделия (паркетная доска, фанера и строганный погонаж);

- производственной программы выпуска изделий (паркетная доска, фанера и строганный погонаж).

Косн п =35*650+100*950+59*1150=185600

Расход покупных комплектующих изделий, находящихся в незавершенном производстве на конец планируемого года в сумме по всем изделиям, определяется на основе данных.

К нп =4150+17150+17750=39050

Расчет годовых затрат на производство (по экономическим элементам)

Расчет годовых затрат выполняется в соответствии с классификацией затрат по экономическим элементам

Наименование и содержание элемента затрат	Источник информации	результат
5.1. МАТЕРИАЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ ВСЕГО	1433650
5.1.1. в том числе материалы: в основном производстве	М осн п	1053000
В незавершенном производстве	М нп	156000
5.1.2. в том числе покупные комплектующие изделия:
В основном производстве	Косн п	185600
В незавершенном производстве	К нп	39050
5.2. ЗАТРАТЫ НА ОПЛАТУ ТРУДА, ВСЕГО	ОТраб	5329532,5
В том числе оплата труда
5.2.1. основных (производительных) рабочих	ОТор	1984412,5
5.2.2. вспомогательных рабочих	ОТвр	115920
5.2.3. служащих	ОТсл	3229200
5.3.Единый Социальный Налог 5.4.Амортизация	ЕСН	1385678,45 334800
5.5. ПРОЧИЕ РАСХОДЫ, ВСЕГО
В том числе 5.5.1. Расходы энергии	Э	274575
5.5.2.Аренда производительных помещений	АПц	239330
5.5.3. Аренда офиса	АПоф	38475
5.5.4. Канцелярские и др. общехоз. расходы		36500
5.6. ИТОГОВЫЕ ГОДОВЫЕ ЗАТРАТЫ	9072540,95

Расчет затрат на единицу продукции (по статьям калькуляции)

Расчет себестоимости единиц продукции (калькулирование) выполнятся в соответствии с классификацией затрат по калькуляционным статьям издержек расходов):

Статьи калькуляции	Значение показателя по изделию (руб.)
Материалы
Паркетная доска	392
Фанера	448
Строганный погонаж	324
2. Покупные комплектующие изделия
Паркетная доска	35
Фанера	100
Строганный погонаж	59
3. Заработная плата основных рабочих
Паркетная доска	654,85
Фанера	598,15
Строганный погонаж	625,45
4. ЕСН на заработную плату основных рабочих
Паркетная доска	170,261
Фанера	155,519
Строганный погонаж	162,617
5. Накладные расходы
Паркетная доска	1964,184
Фанера	1794,116
Строганный погонаж	1876
ИТОГО
Паркетная доска	3216,295
Фанера	3095,785
Строганный погонаж	3047,067

Расход материалов на производство единицы продукции (руб.) определяются исходя из:

- нормы расхода материалов,

- цены материалов.

Ме.дос =(4,5*20+3,5*80+5,5*4)=392

Ме.фан =(3,5*20+4,5*80+4,5*4)=448

Ме.пог=(5,5*20+2,5*80+3,5*4)=324

Расход покупных комплектующих изделий на производство продукции определяется по исходным данным.

Ке.дос =35

Ке.фан =100

Ке.пог =59

Тарифная оплата труда основных рабочих на единицу продукции по изделиям с учетом премии определяется исходя из:

- трудоемкости изделий по видам работ;

- часовой тарифной ставки по видам работ;

- условий премирования основных рабочих.

ОТое.дос =(14,5*11,5+12,5*9,5+13,5*13,5) *1,4=654,85

ОТое.фан = (12,5*11,5+13,5*9,5+11,5*13,5)*1,4=598,15

ОТое.пог = (11,5*11,5+12,5*9,5+14,5*13,5)*1,4=625,45

Расчет ЕСН зависит от ставки ЕСН и оплаты труда рабочих

ЕСНдос =654,85*0,26=170,261

ЕСНфан =598,15*0,26=155,519

ЕСНпог =625,45*0,26=162,617

Накладные расходы рассчитываются в последовательности:

Определяются годовые накладные расходы в целом по организации (сумма амортизационных отчислений, оплаты труды с премиями и начислениями вспомогательных рабочих и служащих, расходов электроэнергии, арендных платежей административных помещений канцелярские и другие общехозяйственные расходы):

НР всего=5138531,2

Рассчитывается сумма годовой оплаты труда основных рабочих:

ОТор осн п =654,85*650+598,15*950+625,45*1150 =1713162,5

Определяется коэффициент накладных расходов как отношение накладных расходов всего к величине годовой оплаты труда основных рабочих по основному производству.

Кнр =5138531,2/1713162,5=2,999

Определяются накладные расходы на единицу продукции по видам умножением коэффициента накладных расходов на оплату труда на единицу продукции.

НРеа =2,999*654,85=1964,184

НРеб =2,999*598,15=1794,116

НРев =2,999*625,45=1876

Проверка правильности произведенных расчетов заключается в сравнении полученных величин суммарных затрат рассчитанных по элементам и калькуляциям.

Расчет отпускных цен на основе себестоимости и установленного уровня рентабельности

Цо.дос =(392+35+654,85+170,261+1964,184) *1,25 =4020,37

Цо.фан =(448+100+598,15+155,519+1794,116) *1,3=4024,52

Цо.пог =(324+59+625,45+162,617+1876) *1,5=4570,6

Сводные экономические показатели

Выручка от реализации товарной продукции определяется из объемов реализации и отпускной цены изделий.

ВРдос =4020,37*650=2613240,5

ВРфан =4024,52*950=3823294

ВРпог =4570,6*1150=5256190

Итого ВР = 11692724,5

Себестоимость годовой товарной продукции:

СТПдос =3216,295*650 =2090591,75

СТПб =3095,785*950=2940995,75

СТПВ =3047,067*1150 =3504127,05

Итого СТП = 8535714,55

Сводный перечень основных экономических показателей предприятия в планируемом 2011 году:

показатели	Единица измерения	Значение показателей
1. Производственная программа по изделиям
Паркетная доска	штук	650
Фанера	штук	950
Строганный погонаж	штук	1150
2. Объём товарной продукции	н. - час	106225
3. Объём валовой продукции	н. - час	122725
4. Количество оборудования по видам работ:
механическая обработка	единиц	11
химическая обработка	единиц	11
сборка	единиц	12
5. Балансовая стоимость оборудования	руб.	3480000
6. Балансовая стоимость арендуемого производственного помещения	руб.	957320
7. Балансовая стоимость арендуемого производственного помещения под офис	руб.	171000
8.Годовые амортизационные отчисления по оборудованию	руб.	334800
9. Площадь арендуемого производственного помещения	Кв.м	147,28
10.Площадь арендуемого помещения под офис	Кв.м	18
11. Годовая арендная плата за аренду помещения под офис	руб.	239330
12. Годовая арендная плата за аренду производственного помещения	руб.	38475
13.Численность основных рабочих	Чел.	70
14.Численность вспомогательных рабочих	Чел.	4
15.Численность служащих	Чел.	9
16. Оплата труда основных рабочих за год	руб.	1984412,5
17. Оплата труда вспомогательных рабочих за год	руб.	115920
18. Оплата труда служащих за год	руб.	3229200
19.Стоимость материалов и покупных комплектующих изделий	руб.	1433650
20. Себестоимость единицы продукции:
Паркетная доска	руб.	3216,295
Фанера	руб.	3095,785
Строганный погонаж	руб.	3047,067
21. Отпускная цена единицы продукции:
Паркетная доска	руб.	4020,37
Фанера	руб.	4024,52
Строганный погонаж	руб.	4570,6
22. Выручка от реализации продукции	руб.	11692724,5
23. Себестоимость товарной продукции	руб.	8535714,55
24. Прибыль от реализации продукции	руб.	3157009,95
25. Рентабельность товарной продукции (п.24/п.22)	%	27
26. Выработка на одного работающего	Руб./чел.	140876,2
27. Выработка на одного основного раб.	Руб./чел.	167038,9

Анализ безубыточности

изделие	Значение показателя по изделиям
1. Материалы
Паркетная доска	392
Фанера	448
Строганный погонаж	324
2. Покупные комплектующие изделия
Паркетная доска	35
Фанера	100
Строганный погонаж	59
3. Заработная плата основных рабочих
Паркетная доска	654,85
Фанера	598,15
Строганный погонаж	625,45
4. ЕСН на заработную плату основных рабочих
Паркетная доска	170,261
Фанера	155,519
Строганный погонаж	162,617
5. Итого переменные затраты (на единицу продукции)
Паркетная доска	1252,111
Фанера	1301,669
Строганный погонаж	1171,12
6. Постоянные затраты
Паркетная доска	1276720
Фанера	1704410,2
Строганный погонаж	2157401
7. Отпускная цена
Паркетная доска	4020,37
Фанера	4024,52
Строганный погонаж	4570,6

Таким образом, обобщающим показателем деятельности практически любой строительной организации с точки зрения соотношения затрат и результатов можно назвать показатель соотношения стоимости реализованной продукции, и затрат на производство, т.е. рентабельность. При этом следует учесть, что на конечный результат - реализацию продукции влияют две составляющие: внутренние организационно-экономические факторы и внешние, или рыночные, условия.

Основной задачей исследований технико-экономических показателей стало выявление экономического потенциала организации, оценка динамики показателей планируемого производства и планируемых затратных статей.

Итогом проделанной работы, следует считать рассчитанные показатели планирования себестоимости продукции ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», а также расчете основных технико-экономических показателей организации, что позволяет сделать вывод об экономической эффективности его будущего функционирования.

В заключение необходимо отметить, что планирования производственной программы организации, а также планирования себестоимости продукции является важнейшими составляющими деятельности любой компании и важнейшим фактом ее конкурентоспособности в рыночной экономике.

2.3 Анализ структуры управления ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»

Управление ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» осуществляется директором организации, который имеет в своем подчинении одного заместителя.

Управление на ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» осуществляется по принципу функциональной организационной структуры. Иногда её называют традиционной или классической, т.к. она не была первой структурой, подвергшейся разработке и внедрению.

В такой структуре повышается эффективность управления за счет создания функциональных звеньев, участия в работе квалифицированных специалистов, передачи им полномочий и ответственности за результаты своей деятельности, специализирующихся на выполнении определенных видов работ в единой системе линейного управления. Традиционные блоки одного профиля объединяют специалистов в специализированные структурные подразделения - отделы производства, маркетинга, финансов.

Преимущества: стимулирует деловую и профессиональную специализацию; линейные руководители освобождаются от глубоких знаний по каждой функции; упрощается работа линейных руководителей, возрастает удельный вес перспективных решений.

Недостатки: в большой организации цепь команд от руководителя до непосредственного исполнителя становится слишком длинной; имеет место дублирование в решении вопросов управления.

Руководство текущей деятельностью фирмы осуществляет директор фирмы, компетентный решать все вопросы, касающиеся деятельности предприятия: организует текущую производственную, хозяйственно-финансовую деятельность организации. Директор фирмы подотчетен собранию учредителей и другим органам, уполномоченных собранием учредителей и имеет следующие обязанности и обязательства;

- осуществлять текущее руководство работой организации, обеспечивать выполнение всех решений собраний учредителей за их выполнение и воплощение в жизнь, а также за работу организации;

- принимать и увольнять работников организации (кроме главного бухгалтера) в соответствии с общей кадровой политикой, принятой собранием учредителей, издавать приказы и инструкции, подлежащие выполнению всеми подчиненными ему работниками;

- в соответствии со сметой расходов, утвержденной собранием учредителей, составлять штатное расписание;

- разрабатывать и осуществлять системы морального и материального стимулирования и наказания, применяемые к работникам компании и предназначенные для интенсификации их работы и повышения качества услуг, предоставляемых компанией.

Для выполнения обязанностей и обязательств директор и имеет следующие права:

- заключать без доверенности от имени организации сделки, контракты и другие правовые акты и обеспечивать их выполнение;

- выдавать доверенности и открывать расчетный и др. счета в банках;

- представлять компанию в ее взаимоотношениях с учреждениями, предприятиями, организациями, компаниями, обществами и физическими лицами по всем вопросам, связанным с деятельностью предприятия.

Структура организации управления ЗАО «Мособлсантехмонтаж-1»

Должностные обязанности коммерческого директора:

- осуществлять руководство финансовой деятельностью фирмы в области материально-технического снабжения, сбыта продукции по договорам поставки, обеспечивая эффективное использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств;

- организует составление перспективных и годовых планов реализации товара, организует хранение и транспортировку товара;

- осуществляет контроль за выполнением плана реализации товара, материально-технического обеспечения фирмы, за правильным расходованием оборотных средств и обеспечивает своевременную выплату заработной платы сотрудникам фирмы;

- организует работу складского хозяйства;

- руководит работниками отдела.

- обеспечивать выполнение работ фирмы, способствовать успешной работе основных подразделений фирмы;

- разрабатывать необходимую документацию, предложения, рекомендации, инструкции, для повышения эффективности работы фирмы;

- контролировать соблюдение работниками правил внутреннего трудового распорядка, правил и норм охраны труда и противопожарной безопасности, состояние трудовой дисциплины;

- обеспечивать связь с организациями по сертификации, стандартизации;

- обеспечивает выполнение перевозок грузов автомобильным транспортом в соответствии с потребностями фирмы;

- осуществляет контроль за своевременностью оформления договоров на грузоперевозки и вести учет транспортных расходов помесячно.

Должностные обязанности менеджера по сбыту:

- курирует работу торговых агентов;

- осуществляет организацию сбыта товара фирмы в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами, ее отгрузку потребителям;

- обеспечивает участие отдела в разработке долгосрочных и краткосрочных планов развития, его емкости, согласованием условий и заключением договоров на поставку товаров, корректировке планов с учетом реализации товаров и имеющихся заказов;

- участвует в заключении договоров с потребителями на поставку товаров, обеспечивает уровень обслуживания потребителей (частота доставок, стабильность, система принятия малых заказов и т.д.);

- обеспечивает контроль за выполнением договорных обязательств в установленные сроки, по комплектности и качеству, за состоянием запасов товаров на складе;

- разрабатывает и осуществляет план продвижения товара, увязывает воедино товар, распределения, сбыт и ценовые составляющие плана маркетинга;

- принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию;

- участвует в рассмотрении поступающих на фирму претензий потребителей и подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров;

- обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованного товара.

В ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» два менеджера по продажам. Один руководит торговым отделом, второй - отделом маркетинга.

Торговый отдел составляют шесть торговых агентов, которые обязаны:

- знать ассортимент продаваемого товара, его цены, классификации, допуски мировых производителей моторных масел, ситуацию на рынке ГСМ, товара конкурентов и их цены;

- знание инфраструктуры реализации: станции технического обслуживания (СТО); автотранспортные предприятия; розничная сеть, включающая автомагазины, рынки; автозаправочные станции (АЗС); индустриальное направление;

- ведение базы клиентов;

- марчендайзинг в каждой торговой точке посещенной и проработанной.

Такая численность персонала оптимальна потому, что наиболее прогрессивным способом охвата рынка с помощью агентов в настоящее время считается территориальное разделение. Основным преимуществом территориального деления является установление агентом прочных длительных связей с покупателями на своей территории. Общение с конкретным ответственным лицом в компании дает покупателю лишнюю гарантию надежности сделки. Преимуществами интенсивной работы с ограниченным контингентом покупателей на одной территории также являются вырабатываемый агентом индивидуальный подход, при котором для каждого покупателя устанавливается свой график общения, знание общей ситуации на территории. Шесть торговых агентов обслуживают шесть секторов московской области.

Уход агента на другую работу может разрушить сложившиеся связи. Для того, что бы этого избежать периодически один из торговых агентов обзванивает или посещает область, за ним не закрепленную. При отпуске никто из сотрудников может не беспокоиться о том, что «его» клиенты останутся без внимания.

Если системы отчетности агента не существует или она носит формальный характер, она должна быть внедрена. Соответственно, предусматривается функция периодического контроля отчетности агентов в руководстве сбытом или маркетинге.

Складирование готовой продукции осуществляется на территории организации. Непосредственно с территории организации стройматериалы распределяются по пунктам розничной торговли. Для оперативной транспортировки стройматериалов используются 12 грузовых автомобилей.

Для ускорения процесса документооборота в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» существует корпоративную компьютерную сеть, связывающую все подразделения организации.

Такая структура управления существовала с самого рождения компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» и до сих не претерпела больших изменений за исключением смены штатных единиц и лиц, занимающих соответствующие должности. Деятельность организации развивалась благополучно и не нуждалась в изменениях и реконструкциях до сего времени. Как организация, так и ее постоянные клиенты считаются в выигрышном положении в данный момент, т.к. остаются удовлетворены обе стороны в плане обеспечения, реализации продукции. Производство имеет оптимальный оборот для удовлетворения спроса клиентов. Сейчас строительный рынок меняется, развивается, ориентируясь на новый спрос потребителей (как юридических лиц, так и физических). В связи с этим направлением и фирма должна преодолевать сложности в изменениях своей структуры и вносит новшества для успешной дальнейшей работы и процветания и для удовлетворения потребностей своих постоянных клиентов и привлечения новых компаний.

2.4 SWOT-анализ сбытовой деятельности организации

1 Анализ внешней среды

Организация функционирует, имея связи со строительным рынком: поставляя на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информацией. С рынка фирма получает деньги и снова информацию - об объемах и темпах продажи, мнения покупателей, данные о товарах конкурентов и т.д. Таким образом, возникает замкнутая система, функционирующая как единое целое.

Кроме того, имеется еще одна замкнутая система, в которой компания является как бы принимающим звеном по отношению к поставщикам товаров. В ответ на этот материальный поток, фирма направляет информацию и деньги.

В итоге фирма оказывается тесно связанной с тем, что в теории маркетинга принято называть внешней средой. К внешней среде обычно относят:

. покупателей с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт товаров;

. конкурентов;

. посредников - транспортные фирмы, торговые агенты и т.п.;

. финансовые учреждения;

. рекламные агентства;

. таможенные и другие правительственные органы;

. готовящиеся законы;

. экономическую ситуацию в стране;

. политический климат;

. развитие и достижения НТР;

. культурные традиции.

Таким образом, понятие внешней среды складывается из двух составляющих:

· факторы макросреды;

· факторы непосредственного окружения фирмы.

1 Макросреда

К факторам макросреды обычно относят:

. экономическое состояние страны;

. политико-правовой аспект;

. социальное и культурное окружение;

. научно-техническое и технологическое развитие общества.

Изучение экономического состояния позволяет понять действующие законы - темпы инфляции, соотношения валют, нормы налогообложения и их тенденции, уровень безработицы; и увидеть возможности использования природных и человеческих ресурсов.

Для компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» особое значение имеют уровень налогов в стране, таможенные сборы и пошлины; уровень безработицы оказывает косвенное влияние через изменение покупательной способности населения.

Анализируя политическое окружение и правовые аспекты, позволяет фирме установить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими аспектами правовой системы. Так ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» имеет несколько лицензий и регулярно обновляет их действие и расширяет свои возможности путем нововведений в правовые нормы.

Политико-правовая составляющая для данной компании заключена в законах и нормативных актах, регулирующих торговую деятельность в г. Москве и московской области, ввоз товаров из-за рубежа.

Изучение социальной компоненты макроокружения позволяет выяснить уровень жизни населения, его отношение к качеству жизни, разделяемые ими ценности, тенденции и направленности в моде и т.п. В связи с этим ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» стабильно держится на своем рынке, - уровень жизни населения повышается и спрос становится оживленным, более требовательным. За счет такой направленности населения компания предлагает товар все высшего качества и не подводит качество жизни населения. По московской области насчитывается более 340 000 дачных коттеджей, частных домов, которые могут себе позволить высококачественную и дорогую продукцию, услуги. На такие объекты фирма ориентируется тоже и удовлетворяет спрос потребителей.

Анализ научно-технического и технологического развития общества позволяет вовремя заметить и начать применять в практике достижения современной науки и техники в области рекламы, управления, доставки, продажи, а также в области информационного обеспечения, что может стать значительным конкурентным преимуществом. В этом плане компания ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» далека от совершенства, т.к. современная наука и техника не касается рекламной стороны. Реклама представляется как объявления в публикациях, на внешних афишах и публичных местах (транспорт, остановки, жилищные помещения и т.д.)

Ближайшее окружение

Основу анализа ближайшего окружения фирмы составляет конкурентный анализ среды, который обычно строят на использовании так называемой модели пяти сил М. Портера. Согласно этой теории на деятельность фирмы оказывают влияние пять сил:

. конкурентная борьба внутри отрасли;

. угроза появления товаров и услуг-субститутов;

. способность поставщиков диктовать свои условия;

. угроза появления новых конкурентов;

. способность покупателей диктовать свои условия.

В настоящее время на территории г. Москвы и всей России в целом, действует огромное число организаций, занимающихся аналогичной деятельностью. Среди них можно выделить:

- конкурентов-гигантов (таких как ООО «ТрансСтрой»);

- фирмы, занимающиеся реализацией только одного вида продукции (например, ОАО «МостоТрест»);

- магазины, реализующие продукцию только одного производителя (например, магазин АО «Сходня-Строй»), часто они подотчетны фирме-производителю, либо строительной фабрике принадлежит часть акций или уставного капитала таких фирм;

- средние фирмы, как ООО «АбелимСтрой», ООО «Краснор» имеющие разносторонние интересы на рынке;

- выставочные организации;

Таким образом, строительных производителей можно подразделить:

- по принципу географического местоположения на:

- отечественных (чаще всего Москва, Московская область и Санкт-Петербург);

- стран СНГ (Белоруссия);

- зарубежных (Италия, Испания, Польша, Чехия);

- в зависимости от используемого сырья:

- натуральные стройматериалы;

- использующие ДСП, МДФ и искусственные материалы.

- в зависимости от производимой продукции:

- узко специализированные на одном виде продукции;

- производители большого разнообразного ассортимента.

Структуру потребительского рынка строительства в России составляют все семьи, имеющие собственное жилье и стремящиеся приобрести добротную и надежную обитель; многие юридические лица, которые хотят использовать качественные ресурсы и представлять своим же клиентам презентабельный вид. При этом:

1. 1/3 часть покупателей стройматериалов - предпочитают продукцию импортного производства;

2. 2/3 покупателей стройматериалов - приобретают продукцию отечественного производства, ориентируясь на ее относительную дешевизну.

Существенно, что строительный сегмент рынка в России постоянно растет, особенно доля стройматериалов средней стоимости, что обусловлено:

· стабильным качеством стройматериалов;

· особенностями структуры рынка строительства;

· доступной ценой.

Рассматриваемая компания ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» занимает на рынке серединное положение, т.е. она реализует продукцию по средним ценам и имеет не самый большой и не самый маленький объем реализации продукции. Основной упор в работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции, для этого разработана система контроля качества непосредственно на предприятиях-изготовителях представителями компании.

В целом, строительная отрасль находится в стадии развития. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В строительной отрасли конкуренцию нельзя назвать жесткой, т.к. спрос на строительную продукцию растет быстрыми темпами. Вместе с тем методы дополнительно стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Количество фирм, стремящихся в отрасль, до сих пор растет, т.к. отрасль привлекает большим уровнем прибыли, и растущим спросом на продукцию. Вновь пришедшие в отрасль фирмы предлагают продукцию по более низким ценам. Такая тенденция может привести к непропорциональности роста потребительского спроса и предложения в целом по отрасли.

Для преодоления такой негативной ситуации, крупные «фирмы-лидеры» отрасли стремятся к объединению в концерны и им подобные организации с целью не допускать в отрасль дополнительных конкурентов. К преимуществам объединения можно отнести:

- экономию средств при крупномасштабных поставках;

- создание единой торговой марки и предпочтений покупателей к не;

- объединение капиталов для расширения в качественно новых направлениях.

Такой фактор внешней среды как возможность создания товаров-субститутов определяется в первую очередь предпочтениями моды в обществе.

Это влечет за собой необходимость проявления гибкости в работе организации: быстрой смены ассортимента, дополнительной закупки сопутствующих товаров, переквалификации специалистов и т. д. Уровень конкуренции с товаром-субститутом определяется степенью готовности, с которой покупатели способны предпочесть его данному товару. Здесь решающим является такой показатель, как «стоимость переключения покупателя».

Влияние поставщиков обусловлено их сравнительно небольшим числом и невысоким уровнем конкуренции между ними.

Любая фирма в данной отрасли стремится к снижению действия рассмотренных сил для того, чтобы иметь возможность повысить уровень цен и достичь уровня прибыли выше среднего по отрасли. На каждую из этих сил фирма может воздействовать только посредством своей стратегии.

Количественный анализ

Для проведения подобного анализа можно построить матрицы вероятностей/воздействий, в одной из которых необходимо спозиционировать выявленные факторы внешней среды, оказывающие положительное влияние на организацию (возможности), в другой - факторы внешней среды, оказывающие негативное воздействие на организацию (угрозы).

Такие матрицы приведены в виде таблицы 3.4.1 и таблицы 3.4.2, которые позволяют получить три оценки степени значимости факторов для организации: высокое, среднее, низкое.

Таблица 3.4.1. Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования возможностей внешней среды

Вероятность\воздействие	высокая	средняя	слабая
Сильное	Улучшение уровня жизни населения; изменение рекламных технологий	Появление новых поставщиков	Снижение налогов и пошлин
Умеренное	Разорение и уход фирм-продавцов; развитие инф. отрасли	Снижение цен на сырье и готовую продукцию; совершенствование менеджмента	Снижение императивных норм законодат-ва; снижение безработицы
Слабое	Неудачное поведение конкурентов	Совершенствование технологии производства	Предложения о сотрудничестве со стороны отеч. предприн-лей

Таблица 3.4.2. Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования угроз внешней среды.

Вероятность\воздействие	высокая	средняя	слабая
Сильное	Изменение правил ввоза продукции инновации	Сбои в поставках продукции; рост темпов инфляции; появление товаров-субститутов	Повышение конкур-х преимуществ со стороны конкурентов; скачки курсов валют
Умеренное	Снижение уровня жизни населения; рост налогов и пошлин	Изменения покупат-х предпочтений; ужесточение законодат-ва	Появление нового товара; появление новых концернов
Слабое	Изменения уровня цен; рост безработицы	Появл. Новых фирм на рынке; усиление конкуренции	Национализация бизнеса; ухудшение полит. обстановки

Взвешенная оценка воздействия фактора на организацию определяется как произведение веса фактора на его бальную оценку:

Таблица 3.4.3. Результаты взвешенной оценки степени влияния факторов среды

Факторы среды	вес	Оценка*	Взвеш. оценка
Макроэкономические	4		3.47
Экономические	1		-2.16
Рост темпов инфляции	0,25	-8	-2
Скачки курсов валют	0,17	-7	-1.19
Рост налогов и пошлин	0,12	-7	-0.84
Рост безработицы	0.06	-4	-0.24
Снижение безработицы	0.23	4	0.92
Политико-правовые	1		-4.12
Изменение правил ввоза продукции	0.33	-10	-3.3
Ужесточение законодат-ва	0.20	-6	-1.2
Ухудшение полит. обстановки	0.15	-1	-0.15
Уменьшение императивных норм законодат-ва	0.17	4	0.68
Национализация бизнеса	0.15	-1	-0.15
Социально-культурные	1		2.69
Снижение уровня жизни населения	0.33	-7	-2.31
Улучшение уровня жизни населения	0.33	10	3.3
Научно-технические	1		7.06
Совершенствование технологии производства	0.18	3	0.54
Изменение рекл. технологий	0.32	9	2.88
Развитие информ. отрасли	0.32	8	2.56
Совершенствование менеджмента	0.18	6	1.08
Ближайшее окружение	4		-14.28
Отрасль	1	6	-1.45
Снижение цен на сырье и гот. Продукцию	0,25	-3	1.5
Усиление конкуренции	0.25	-4	-0.75
Изменение уровня цен	0.30	-5	-1.2
Появление нов. Концернов	0.20		-1
Товары	1	-8	-7.2
Появление товаров-субститутов	0.6	-6	-4.8
Появление нов. Товара	0.4		-2.4
Поставщики	1		-0.88
Сбои в поставках продукции	0.35	-9	-3.15
Появление нов. поставщиков	0.24	9	2.16
Появление нов. Фирм на рынке	0.06	-2	-0.12
Разорение и уход фирм-покупателей	0.12	7	0.84
Неудачное поведение конкурентов	0.07	5	0.35
Увеличение конкурентных преимуществ со стор. Конкурентов	0.16	-6	-0.96
Покупатели	1		-4.75
Предложения о сотрудн-ве со стор. Предпринимателей	0.25	2	0.5
Изменение покупательских предпочтений	0.75	-7	-5.25
ИТОГО	8		-10.81

По итогам данной таблицы видно, что на компанию ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е. представляют сильнейшую угрозу. Положительное влияние на данную организацию оказывают в основном только факторы макросреды.

Для получения более полного представления, необходимо полученные данные ранжировать в порядке убывания их степени воздействия в таблице 3.4.4.

Таблица 3.4.4. Внешние возможности и угрозы.

№ п/п	возможности	угрозы
1	Улучшение уровня жизни населения	Изменение покупательских предпочтений
2	Изменение рекламных технологий	Появление товаров-субститутов
3	Развитие информ. отрасли	Изменение правил ввоза продукции
4	Появление новых поставщиков	Сбои в поставках продукции
5	Изменение моды	Появление нового продукта
6	Снижение цен на сырье и ГП	Снижение уровня жизни населения
7	Снижение налогов и пошлин	Рост темпов инфляции
8	Совершенствование менеджмента	Ужесточение законодательства
9	Снижение безработицы	Изменение уровня цен
10	Разорение и уход фирм-продавцов	Скачки курсов валют
11	Уменьшение императивных норм законодат-ва	Появление новых концернов
12	Совершенствование технологии производства	Увеличение конкурентных преимуществ со стор. конкурентов
13	Предложения о сотруд-ве со стор. отеч. Предпринимателей	Рост налогов и пошлин
14	Неудачное поведение конкурентов	Усиление конкуренции
15		Рост безработицы
16		Ухудшение полит. обстановки
17		Национализация бизнеса
18		Появление новых фирм на рынке

Таким образом становится очевидно, какие из определенных внешних факторов имеют наибольшее положительное или отрицательное влияние на компанию.

Анализ внутренней среды

Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой. К ней относятся функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации и т.д.

Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и слабых сторон организации, представленных в таблице 3.4.5.

Таблица 3.4.5 Сильные и слабые стороны организации

№ п/п	Сильные стороны	Слабые стороны
1	Достоверный мониторинг рынка	Сбои в снабжении
2	Отлаженная сбытовая сеть	Недостатки в рекл. Политике
3	Широкий ассортимент продукции	Средний уровень цен
4	Высокий контроль качества	Низкий уровень сервиса
5	Высокая рентабельность	Неполная загруженность производственных мощностей
6	Рост оборотных средств	Неучастие персонала в принятии управленческих решений
7	Высокая квалификация персонала	Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
8	Хорошая мотивация персонала
9	Достаточная известность

Изучая внутреннюю среду фирмы необходимо уделить особое внимание организационной культуре организации, т.е. наличию таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, льготы при покупке собственной продукции, другие социальные гарантии.

Для полного анализа внутренней среды компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» необходимо исследовать пять функциональных зон:

ь маркетинг;

ь производство;

ь финансы;

ь управление персоналом;

ь общее управление.

Анализируя организацию общего управления, было замечено, что организационная структура фирмы соответствует настоящему положению и существующим целям, в дальнейшем, при изменении стратегии, организационную структуру придется видоизменить.

Права и обязанности возложены на сотрудников, несущих ответственность за конкретную работу. Однако наблюдается нарушение информационных потоков, проявляющиеся в нечеткости взаимодействия между подразделениями. В этом направлении ведется работа, ведется изучение способов использования систематизированных процедур и техники в процессе принятия решений.

В организации отсутствует процедуры участия персонала в принятии какого-либо управленческого решения.

В компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» особое внимание уделено найму работников. Найм персонала происходит с помощью специализированного кадрового агентства, с которым заключен договор о долгосрочном сотрудничестве. По условиям данного договора кадровое агентство производит отбор, обучение и переквалификацию персонала компании. Происходит набор стороннего неквалифицированного персонала для работы в младших звеньях структуры организации, такие как грузчики, уборщицы, укладчики, монтажники, электрики и т.п.

На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста; уровень зарплат выше, чем средний по отрасли. Ежегодно все работники компании проходят аттестационную комиссию, с целью выяснения их профессиональной пригодности.

Компания имеет высокую деловую активность и постоянно расширяется.

Отсутствие отдела маркетинга влияет на замедление в развитии новшеств продукции. Нет особо интересных предложений для элитных жителей московской области или Москвы.

Анализ финансовой отчетности компании показал, что на предприятии наблюдается стабильный рост. За неполный текущий 2010 год он составляет 32% от итогов 2009 года. Объем оборотных средств вырос на 60%.

Особое внимание при изучении коммерческой деятельности фирмы привлекли данные по закупочной стоимости продукции, ее динамика, организация складского хозяйства и методы формирования оптимального запаса на складах фирмы.

Так введение контроля издержек значительно сократило стоимость накладных расходов, что благоприятно отразилось на себестоимости продукции, а введение два года назад принципа «торговля с колес» позволило, одновременно с увеличением объема оборотных средств, сократить объемы товарных запасов на складах. Однако имеющиеся производственные мощности используются не полностью, что влечет перерасход средств на их содержание, но создает благоприятную ситуацию для роста компании.

Способность покупателей диктовать свои условия в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» выражается как:

- продажа продукции отдельными частями, (а не целыми комплектами) по желанию заказчика;

- осуществление доставки и монтажа;

- предоставление товарного кредита.

Для улучшенного понимания запросов покупателей; выявления направленности моды; покупательной способности населения; интереса, проявляемого к продукции нашей фирмы, в деятельности фирмы используется такой инструмент, как анкета покупателя. Данная анкета распространяется среди посетителей компании, информация обрабатывается, систематизируется и в дальнейшем используется в процессе принятия различных управленческих решений и выработке стратегии фирмы.

Компания не ставит своей целью концентрацию своей деятельности на конкретном товаре или на определенной группе покупателей. Она имеет широкий ассортимент продукции, в который входят 3 основных группы (изготовление изделий (фанера, строганный погонаж, паркетная доска), механическая обработка изделий, химическая обработка изделий).

2.5 Стратегия сбыта продукции ООО «ЕгорьевскСпецСтрой"

Стратегия сбыта продукции - это целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которых призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

При выборе стратегии выхода на внешний рынок организация имеет четыре альтернативы. Она может выбрать любую из них или их комбинацию, для того чтобы достичь своих целей или приспособиться к действующим на рынке условиям. К стратегиям выхода на внешний рынок относятся экспорт, лицензирование, совместное предприятие и прямые иностранные инвестиции. Экспорт является самой простой стратегией. Остальные три стратегии отличаются более высокой сложностью.

Экспорт

Наиболее простой и распространенной формой выхода на внешний рынок является экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников. Предприятие может осуществлять экспорт с использованием специализированных брокеров или напрямую при помощи иностранных оптовиков и торговцев.