Совершенствование организации сбыта стройматериалов на ООО "ЕгорьевскСпецСтрой"

1. Планировать и организовывать производственный процесс, намечать и проводить мероприятия по его совершенствованию и, в первую очередь, по обеспечению высококачественного выполнения операций на всех постах и участках; обеспечить своевременное обнаружение и исправление дефектов; организовать ликвидацию причин, вызывающих дефекты.

2. Действенно контролировать технологический процесс на всех участках.

3. Своевременно обобщать и анализировать информацию о прохождении технологического процесса; разрабатывать организационно-технические мероприятия по его совершенствованию.

Перечисленные три функции являются содержанием управления процессом обеспечения проектного уровня качества заводской продукции. Действенность управления этим процессом должна быть установлена соответствующим распределением обязанностей и служебных функций должностных лиц. Например, цеха механической и химической обработки должны уделить значительное внимание планированию показателей качества и учету достигнутого качества. Главный механик и главный энергетик - разработке мероприятий, направленных на обеспечение качества продукции, курированию внедрения этих мероприятий и изучению их действенности. Деятельность службы качества продукции требует постоянного поступления информации о состоянии производства, наличии нарушений, приводящих к дефектам, и т. д. Это достигается за счет сбора и обработки информации, поступающей от работников, в обязанности которых входит контроль качества выполнения работ: госприемки, ОТК и цеха механической и химической обработок.

При организации службы качества на заводах получили распространение стандарты организации. Стандарт предприятия (СТП) основан на ГОСТ, СНиП, ТУ и других нормативных документах, он конкретизирует требования этих документов применительно к данному материалу, конструкции, технологическому процессу. Используя специальные методические указания и правила, в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» составляется специфичней для них набор СТП, регламентирующий требования к продукции, все технологические процессы и операции, а также организацию службы качества.

Наличие стандартов организации упорядочивает службу качества на фирме, но недостаточно для обеспечения этой службы информацией о ходе формирования показателей качества продукции.

Таким образом, основными задачами службы качества в организации являются планирование (постановка задач перед коллективом), достижение требуемого качества продукции, воздействие на все звенья производственного процесса, учет достигнутых результатов, т. е. на управление процессом формирования качества продукции. В этой службе решающее значение имеет надлежащая организация контроля качества продукции на основе информации, от которой необходимо получить сведения о количестве каждого вида дефектов с привязкой их ко времени, месту и исполнителю и обобщенные сведения о качестве продукции в виде объективных числовых характеристик.

Эта информация служит для разработки мероприятий по устранению дефектов и причин, их порождающих, и передается для переработки, результаты которой в виде оценочных показателей служат для определения качества работы исполнителей (бригад), участков, цехов и предприятия в целом. На основе полученной информации осуществляются все виды морального и материального стимулирования, а также планирование заданий по повышению качества продукции.

На заводах строй индустрии выдвигались и были использованы несколько способов количественной оценки качества продукции и труда исполнителей. Наиболее перспективный способ для ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»:

· по порядковому номеру предъявления, с которого продукция сдается контролеру. Система «бездефектного изготовления продукции» (БИП), которая благодаря своей наглядности и простоте получила широкое распространение во всех отраслях народного хозяйства с видоизменениями, учитывающими их специфику. Суть системы БИП заключается в том, что исполнитель должен сдать изготовленное им изделие контролеру сразу (с первого предъявления) без дефектов и недоделок. При их обнаружении изделие не принимается, исполнитель исправляет дефекты и предъявляет вторично и т.д. В оценке качества его труда исходят из того, с какого предъявления сдана продукция. К недостаткам этой системы для нашего случая следует отнести недостаточную дифференциацию оценок;

Способ имеет недостаток, он позволяют оценить дефектность, а не собственно качество продукции, которое может, в принципе, быть и выше требований НУрК.

Представляет интерес способ, основанный на использовании положительных черт этого подхода и исключении его недостатков. Изготовленная на фирме продукция (партия) предъявляется официально контролеру. Если контролер не отмечает никаких дефектов, он принимает продукцию с первого предъявления. Если дефекты есть - приемка не состоится, но при этом все дефекты официально регистрируются. После их устранения продукция предъявляется к приемке вторично и так далее до тех пор, пока не будут устранены все дефекты. Таким образом, продукция принимается только если она полностью отвечает НУрК. Одновременно с этим дефекты, официально зарегистрированные при первом предъявлении, служат информацией, на основе которой производится оценка качества работы исполнителей, а накопительно - линий, цехов, организации. При этом учитывается не только количество дефектов, но и значимость каждого из них.

Следует подчеркнуть, что при таком подходе доведение исполнителями качества продукции до кондиционного состояния должно производиться за их счет, а первоначально (до исправления) полученная оценка не изменяется. При этом способе оценки качества может быть использовано несколько оценочных шкал. Предлагается шкала индексов, при которой продукция, полностью отвечающая НУрК. оценивается индексом , имеющая дефекты (при первом предъявлении), , если при первом предъявлении не отмечено дефектов, а ряд ЕПК имеет значения выше нормативных .

Расчетно-нормативная база для оценки качества продукции должна включать:

1. Унифицированный перечень ЕПК по каждому виду продукции организации, по которому производится ее приемка. В перечне должны быть сформулированы Нормативные требования к каждому ЕПК.

2. Наименование характерных дефектов, относящихся к каждому ЕПК, и усредненных затрат на ликвидацию этих дефектов или их последствий. Удобно этот показатель представлять в виде затрат времени (чел.-ч) на устранение дефекта. Он периодически пересматривается и учитывает, в частности, повышение производительности труда в отрасли.

3. Общая значимость ЕПК в образовании качества продукции , которая является производной двух показателей: функциональной и производственной весомостей ЕПК. Функциональная весомость показывает степень участия данного ЕПК в формировании качества продукции. Например, для паркетной доски показатель теплосопротивления имеет большее значение, чем качество ламината и т. д. Функциональная весомость (в долях единицы) определяется из анализа условий работы данной продукции завода в здании (в условиях эксплуатации) и завершается экспертным опросом среди специалистов -- проектировщиков, производственников и эксплуатационников. Как и два предшествующих норматива, этот имеет отраслевое распространение.

К повышению качества готовой продукции приводит:

1) проведение организационных, технических и технологических мероприятий, направленных на выпуск продукции, отвечающей всем современным требованиям. Это дает гарантию, что использование продукции завода при возведении строительных объектов не потребует дополнительных затрат на ликвидацию дефектов или их последствий. Соблюдение всех требований к качеству продукции завода обеспечивает нормальную эксплуатацию объекта и его запланированную долговечность, исключает перерасход средств в период эксплуатации;

2) повышение степени заводской готовности, например, выпуск изделий с поверхностями, подготовленными под окончательную отделку на стройке. Организация выпуска продукции повышенной заводской готовности потребует значительной перестройки производства: повышения качества и уровня содержания форм, отделочных механизмов, защиты изделий от повреждений при сортировке, транспортирование в цехе и хранении на складе и др.;

3) улучшение качества продукции сверх требований, устанавливаемых нормативами, если это технически возможно и экономически целесообразно. В первую очередь это относится к улучшению тепло-, водо- и звукоизоляционных свойств ограждающих конструкций, повышению качества и долговечности отделанных поверхностей, стойкости конструкций во времени, особенно при неблагоприятных условиях эксплуатации (например, увеличение срока службы строганного погонажа, вагонки и др.). Это потребует строгого соблюдения технологической дисциплины, внедрения новых и совершенствования действующих технологических процессов, использования новых строительных материалов и т.п. При наличии значительных результатов появится возможность выдвижения продукции завода на государственную аттестацию качества.

3.4 Методы повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия

Для формирования спроса и стимулирования сбыта организация должна провести следующие мероприятия: сегментирование рынка; выбор целевых сегментов рынка; позиционирование товара на рынке.

Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка. Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности компании. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению. ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» произвел сегментирование по географическим параметрам и разделил территорию на московской области на 8 регионов (северный, северо-восточный, восточный, юго-восточный, южный, юго-западный, западный и северо-западный регионы). Так же сегментация коснулась и статуса клиента, т.к. в организации присутствует классификация клиентов по категориям (см. выше).

ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» занимает средний уровень на рынке, его доля составляет 15,0%, по сравнению с конкурентами. ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» стремится повысить свою долю рынка 20,0%.

В настоящее время наиболее перспективным сегментом является средние предприятия и предприятия малого бизнеса.

При рассмотрении параметра по статусу клиента перспективными параметрами являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить перераспределение доли рынка.

Существует четыре стратегии маркетинга:

· стратегия расширения границ рынка;

· стратегия более глубокого проникновения на рынок;

· стратегия диверсификации;

· стратегия расширения сферы услуг.

Для данного ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как организация действует на прежнем рынке в основном с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 25,0%.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями: повышение качества продукции; стабилизация цен на изделия.

Расчет цены на продукцию осуществляется методом «затраты плюс прибыль» по формуле:

Т=Sпр.+R+НДС+О,

где Sпр - себестоимость продукции, руб.;

R - рентабельность продукции, руб. (0,3 Sпр);

НДС - налог на добавленную стоимость, руб., (Sпр+R)*0,18;

О - различные отчисления, руб. (Sпр+R)*0,02.

Выбранная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности компании.

Типичными стратегиями являются:

ь Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.

ь Увеличение доли рынка.

ь Максимизация прибыли.

ь Поддержание и обеспечение платежеспособности.

ь Завоевание лидерства на рынке.

Для успешного функционирования организации необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

В качестве каналов распространения товаров для данного общества предлагается использовать торговых представителе й.

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» следует использовать рекламу для решения следующих задач:

§ повышение узнаваемости ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» и совершенствование имиджа;

§ обеспечение восприятия ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» посредниками;

§ противоборство с конкурентами.

§ Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную кампанию, которая включает с себя следующие вопросы:

o выделить целевую группу воздействия.

o определить задачи компании.

o определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

o какое количество средства будет откинуто на кампанию;

o каким образом эти средства будут распределены.

o сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

o выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

o составить развернутый план-график.

o принять решение о рекламном обращении.

o оценить рекламную компанию.

В целях пропаганды ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» и его продукции необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Таблица 3.1 - Мероприятия по пропаганде продукции ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»

Мероприятия	Средства распределения информации	Цель мероприятия
Рассылка брошюр о деятельности ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» в крупные магазины, оптовые базы, фирмы.	Почта	Информирование потенциальных клиентов о деятельности деятельности ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
Печать в ведущих газетах серий статей, рассказывающих о сотрудничестве ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» с крупными предприятиями Московской области	Пресса	Создание положительного имиджа

Суть пропаганды заключается в следующем: ООО «ЕгорьевсСпецСтрой» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж. Величина затрат на мероприятия по пропаганде включается в общий рекламный бюджет организации.

Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок.

Для стимулирования сбыта продукции необходимо разработать систему скидок (таблица 15).

Таблица 15 - Скидки на продукцию ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»

Сумма покупки	Сумма скидки, %	Годовой лимит предоставления скидки, руб.	Количество дисконтных карт, шт.	Затраты на изготовление карточек, руб.
От 1000 руб.	3	9000	300	30000
От 2000 руб.	5	20000	200	20000
От 3000 руб.	7	21000	100	10000
От 5000 руб.	8	40000	100	10000
От 7000 руб.	9	31500	50	5000
От 10000 руб.	10	50000	50	5000
От 15000 руб.	12	72000	40	4000
ИТОГО	Х	243500	840	84000

Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:

Скі= ПЧ К Чjскі,

где П - сумма покупки для получения дисконтной карты

Скі - годовой лимит скидок;

К - количество дисконтных карт;

jскі - величина скидки і-го вида, в долях единицы.

Расчет

Ск1= 300 Ч 1000 Ч 0,03 = 9000 руб.

Ск2= 200 Ч 2000 Ч 0,05 = 20000 руб.

Ск3= 100 Ч 3000 Ч 0,07 = 21000 руб.

Каждую скидку рассчитываем по аналогии.

Бюджет стимулирования сбыта товаров ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»

Бс=Скі

Расчет: Бс=243500 руб.

Расходы на изготовление дисконтных карт составляют 100 рублей на 1 карточку. Суммарные расходы составят 84 тыс. руб.

Расходы на предоставленные скидки и на изготовление дисконтных карт увеличивают себестоимость на 327,5 тыс. руб.

При этом объем продаж может быть увеличен на 2950 тыс. руб. Данная сумма будет увеличивать годовую выручку от реализации строительной продукции.

Сумма бюджета на стимулирование сбыта составит:

80000 + 327500 = 407500 руб.

Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для организации, то необходимо учесть все риски.

ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» должно непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов, к которым относятся:

1. развитие науки и техники;

2. всеобщее расширенное воспроизводство;

3. конкуренция.

4. возрастание масштабов мирового производства неизбежно приводит к увеличению удельных затрат на изготовление продукции; при этом:

5. повышаются цены на сырье и топливо за счет увеличения затрат на их добычу;

6. увеличиваются расходы на охрану окружающей среды;

7. повышаются требования к качеству выпускаемой продукции;

8. ужесточается конкуренция между товаропроизводителями;

9. возрастает заработная плата работников по мере роста их потребностей.

В таких условиях ни одна организация не сможет долго существовать, не внося заметных изменений в свою работу.

ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», прежде всего, совершенствуются средства, методы и организация продаж, то есть проводятся:

§ освоение нового ассортимента продукции;

§ использование новых технологий и способов продвижения продукции;

§ усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления продажами.

При определении потенциального спроса необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.

Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.

Прогноз спроса на продукцию ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» устанавливают исходя из планируемой доли рынка предприятия по формуле

Biпл=Edi,

где Biпл - планируемый спрос на продукцию;

i - данного предприятия;

Е - емкость рынка, тыс. штук;

di - доля рынка предприятия, в долях единицы.

Расчет: Впл = 650000 * 0,20 = 130000 тыс. штук

Как уже было сказано выше, цену целесообразно установить на основе метода равновесных цен, то есть по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:

Т=S(1+)Впл/( Qiпл)Кн.

где Т - цена на продукцию, руб.;

- средняя рентабельность 1 единицы продукции, долях единиц;

S - себестоимость 1 единицы продукции, руб.;

Вiпл - планируемый уровень спроса на продукцию, тыс. штук;

Qiпл - уровень предложения продукции, планируемый, тыс. штук;

Кн - коэффициент, учитывающий налоги, Кн=1,18.

Уровень спроса на продукцию в 2011г. составит 130000 тыс. штук. При расчете уровня предложения считаем, что он остался неизменным у конкурентов и вырос на 5% у ООО «ЕгорьевскСпецСтрой».

Уровень предложения определяется как:

Qiпл =Qiфакт.+dплЕ,

где Qiфакт - суммарный объем предложения продукции (принять равным фактическому предложению ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»),руб.;

dпл - планируемое увеличение доли рынка по ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», в долях единиц;

Расчет: Qiпл= 66520 тыс. штук.

Т = 69,52 (1+0,205) х 130000 / 130000 * 1,18 = 83,78 руб.

Следующим этапом является расчет финансовых показателей доходов, расходов, прибыли.

Расчет производится по формулам:

Дi=TQi;

Qi= Biпл;

Ci=SQi;

Пi= Дi - Ci,

где Дi - выручка от реализации продукции, руб.;

Ci - себестоимость реализации продукции, руб.;

Пi - прибыль, полученная от продажи продукции, руб.

Расчет: Д= 81,83 * 130000 = 11979928 руб.

С= 69,52 * 130000 = 9038045 руб.

П= 11979928 - 9038045 = 2941883 руб.

Таким образом, в результате увеличения доли рынка и повышения цены на продукцию фирмой будет получена прибыль в размере 1844615 руб., что на 904,2 руб. выше прибыли 2010 г.

Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2010 г. представим в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2010 г.

показатели	2010 г.	2011 г., прогноз	Изменение, (+,-)	Темп прироста, %
Выручка от реализации подукции и услуг, руб.	9630843	14929928	5299085	155,0
Себестоимость товаров, руб.	7841060	9445545	1604485	120,5
Валовая прибыль	1789783	5484383	3694600	306,4
Коммерч. Расходы, руб.	1093269	1169798	76529	107,0
Прибыль от продаж, руб.	696514	4314585	3618071	619,5
Рент-сть прода, %	7,23	28,9	21,7	Х

Подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ формирования спроса и стимулирования сбыта, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:

1) увеличить расходы на рекламу продукции;

2) внедрить мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения);

3) внедрить политику скидок для различных групп потребителей продукции;

Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.

Таким образом, подведя общие итоги по данному важному пункту, в условиях рынка формирование спроса и стимулирование сбыта является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в формировании спроса и стимулировании сбыта, подходов к определению цен на новую и уже реализуемую продукцию осуществляется в рамках маркетинговой политики компании.

Спрос как форма проявления потребностей, сложная экономическая категория, состояние и характер изменения которой служит предметом постоянного интереса коммерсанта, ориентирующегося и стремящегося к его удовлетворению.

На спрос на потребительские товары влияет большое количество факторов, его формирующих. Всю совокупность факторов условно подразделяют на шесть групп: экономические, социально-демографические, технологические, психологические, природно-климатические и прочие.

В данном дипломном проекте был проведен анализ эффективности системы формирования спроса и стимулирования сбыта в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой». Проведенный анализ позволил сделать ряд выводов.

Суммарное изменение выручки от реализации составило в 2009г. 170334 руб., а в 2010 г. 1034852 руб. по сравнению с 2008 г.

В 2008 г. наибольшая доля в выручке приходилась на 4 квартал, когда сумма выручки составила 3717505 руб. или 36,9% удельного веса. В 2009 г. и в 2010 г. ситуация не изменилась и наибольший объем выручки приходится на 4 квартал (37,8% и 38,6% соответственно). Высокий удельный вес продаж в 4 квартале объясняется ростом объема спроса на стройматериалы и увеличением заказов организациями попутных товаров на будущий период (датированная продукция, сувенирные товары, плинтуса и т.п.).

3.5 Эффект от предлагаемых проектных мероприятий

Выполнение производственных планов позволяет в первую очередь обеспечивать организацию запланированными финансовыми ресурсами. Не смотря на то, что в целом план по выпуску продукции в организации выполняется.

Определим экономический эффект от рационального использования фонда заработной платы.

Норматив прироста фонда заработной платы на 1% прироста объёма продукции за счет производства новых позиций (ламинат и вагонка) составляет 0,52 единиц за 1% прироста объёма продукции. Прирост объёма продукции фактически составил 1,8%. Следовательно, общий прирост заработной платы должен был составить: 0,52*1,8= 0,94%. С учётом этого, фонд заработной платы должен был составить 2330,94 тыс. рублей, но он фактически составил 2400,0 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит: 2400-2330,94=69,06 тыс. рублей.

Экономический эффект от мероприятий по повышению контроля за расходом стройматериалов составит 541,6 тыс. рублей в случае если уровень их расхода будет сведён к плановому показателю.

Общий экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит:

45+124,2+14,12+69,06+541,6=793,98 тыс.р.

Расчет показателей характеризующих экономический эффект от предлагаемых мероприятий

1. Расчет изменения себестоимости и объемов выпуска товарной продукции на участке внедрения.

После внедрения мероприятия выпуск товарной продукции в натуральном измерении увеличится с 2985м3 до 3750 м3 деталей или на 765м 3 готовых деталей для производства изделий.

За счет снижения эксплуатационных расходов цеховая себестоимость выпуска продукции снизится на 430,9 тыс. руб.

В то же время она возрастает за счет увеличения объемов изготовления продукции на сумму 3618 тыс. руб.

Таким образом, произойдет повышение цеховой себестоимости на сумму:

С = (3618-431)=3187 тыс. руб.

В данном механическом и химическом цехах за счет внедрения мероприятия при затратах 0,82руб. на 1 рубль товарной продукции, ее увеличение составит:

ТП = 3618/0,82=4412 тыс. руб.

Товарная продукция по организации в целом определяется по формуле:

ТПп = ТПб + хТП

ТПп = 90235+4412=94647 тыс. руб.

Себестоимость продукции составит:

Сп = Сб + хС

Сп = 83009+3187=86196 тыс. руб.

Прибыль равна:

Пп = ТПп - Сп

Пп = 94647-86196=8451 тыс. руб.

Рентабельность продукции определяется по формуле:

Рп = (Пп : Сп)*100;

Рп = (8451/86196*100=9,8 %

Срок окупаемости капитальных вложений:-

Т =/( Кнов : (Пп - Пб)

Т = 484/(8451-7229)=0,4 года

Коэффициент экономической эффективности:

Е = 1 : Т = 1:0,4=2,5

Экономический эффект от внедрения мероприятия:

Э = ТПп - 3

Э = 94647-86269=8378 тыс.руб.

Затраты определяются по формуле:

З = Сп + Ен * Кнов

Ен - нормативный коэффициент экономической эффективности, Ен = 0, 15

З = 86196+0,15*484=86269 тыс.руб.

1. Удельный вес материальных затрат в себестоимости изготовленной продукции в 2010 году составил 69,5%. То есть производство продукции из древесины и древесных материалов относится к материалоёмким производствам. Поэтому снижение доли затрат сырья и материалов - одна из важнейших задач компании.

Из справочной литературы известно, что для изготовления 1 куб.м. фанеры требуется:

- при изготовлении из обрезных стройматериалов - 1,13 куб м;

- при изготовлении из необрезных стройматериалов - 1,5 куб.м.

Проведём расчет стоимости стройматериалов для изготовления 1 куб. м. фанеры с учетом действующих цен, доставки и сушки по формуле:

С= Ц+ Д+ Т

- из обрезных стройматериалов:

Со = (2000+50+600)*1,13=2995 руб.

- из необрезных стройматериалов:

Сн = (1450+70+750)*1,5 = 3405 руб.

Сравнивая эти два варианта необходимо отметить, что стоимость доставки возрастает, так как коэффициент плотности при укладки стройматериалов в кузов автомобиля составляет 0,7; а при укладке в сушильную камеру принимается коэффициент заполнения в пределах 0,8.

Данный расчет показывает, что более выгодным является вариант, когда изготовление фанеры производится из обрезных стройматериалов. Экономия составит: 3405-2295=410 руб.

При потребности обрезных стройматериалов в размере 200 куб м снижение себестоимости составит 82 тыс. руб. (410руб. * 200).

Теперь проанализируем, какова будет эффективность повсеместной рекламы по Москве и московской области.

Объявления в газете, публикациях 1/3 россиян заинтересовано читают, - это дачники, нуждающиеся в ремонтных услугах, юридические лица нуждающиеся в ремонтных услугах. К рекламе о строительной продукции по ТВ или радио слушатели и зрители относятся скептически и это не будет приносит пользу строительной организации. А листовки, буклеты, объявления, развешанные в общественных местах (станции, остановки, жилые дома и т.д.) обращают на себя внимание заинтересованных лиц.

Пропаганда строительных материалов не имеет смысла, т.к. это совершенно будет не к месту среди жителей крупного города Москва и московской области тоже. На такой вид рекламы нужны сторонние молодые кадры, работу которых нужно будет оценить по достоинству., что вызовет значительные расходы из фонда заработной платы.

Теперь проведем расчет экономического эффекта от внедрения дисконтной системы (внедрение купонов). Экономический эффект от этого обусловлен тем, что применение дисконтной системы будет способствовать притоку большего числа покупателей и, тем самым, будет увеличиваться выручка и, соответственно, прибыль.

Прежде, чем рассчитывать расходы на внедрение дисконтной системы, целесообразно узнать, каково будет число покупателей в прогнозируемом периоде (2011 г.) В среднем в месяц в организацию обращаются 53 розничных покупателей (по розничной продаже). Целесообразно увеличить их количество. В связи с тем, что количество розничных покупателей увеличится в 1,3 раза, запланированное число дисконтных карт следует также увеличить в 1,3 раза, то есть оно составит 1,3*300 = 390 шт. Следовательно, объем их покупок в 2011 г. составит 390*5 =1 950 тыс. руб.

Используя полученное выше выражение кривой спроса В = - 2323,5 Тн + 86 932, рассчитаем торговую надбавку:

Тн = (86 932 - 1 950)/2 323,5 = 36,5%.

То есть снижение торговой надбавки (размер скидки) незначительно и составляет 36,6 - 36,5 = 0,1%. Однако, принимая во внимание тот факт, что при больших размерах торговой надбавки эластичность спроса значительно ниже, чем при малых, следует ожидать, что фактически будет наблюдаться более низкое значение расчетного уровня торговой надбавки. Также, следует учитывать, тот факт, что, обычно, скидки менее 5 % не интересны покупателям и, следовательно не стимулируют их на дальнейшие покупки в определённом магазине. С учетом вышесказанного надо принять размер минимальной скидки, равным 5 %.

Теперь определить среднюю сумму, которая должна скопиться на дисконтной карте каждого средневзятого розничного покупателя, чтобы он мог получить скидку второго уровня.

Фактически, каждый покупатель может приобрести товаров за год на сумму 70 тыс. руб. и выше. Поэтому и верхний порог предполагается установить равным этой сумме. При увеличении размера скидок розничные покупатели чаще станут обращаться за покупками именно в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», а не в торгующие организации - посредники (которые, фактически, приобретают товар в той же организации с целью перепродажи).

В 2010 г. объем выручки, полученной от торгующих организаций, составил 35 786 тыс. руб. (53%). Если бы товар на эту сумму был бы продан исследуемой организацией непосредственно розничным покупателям, то оно могло бы получить существенную прибыль.

В самом деле, оптовым торгующим организациям товар в 2010 г. продавался с надбавкой 16%, а для розничных надбавка была бы выше. Она бы составила:

Тн = (86 932 - 35 786)/2 323,5 = 22%.

Таким образом, для крупных розничных покупателей, у которых сумма на дисконтной карте накопится выше, чем 70 тыс. руб., скидка может быть установлена в размере 36,6 - 22 = 16,6%. Но, всё же, для удобства расчетов установим максимальную скидку равной 15 %. Такая скидка, окажет мощный стимулирующий эффект: число подобных покупателей увеличится, увеличится и объем покупок каждого покупателя.

Далее рассчитаем экономический эффект от внедрения мероприятия, направленного на совершенствование оптового оборота, а именно введения новой позиции в ассортимент ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» - ламината.

Произведём расчет экономического эффекта от ввода новой позиции в ассортимент исследуемой организации.

Известна потребность потенциальных покупателей ламината - от 2,5 тыс.м2 до 3,5 тыс.м2, то есть наверняка в среднем в месяц объём продажи новой позиции ассортимента составит не менее 3 тыс. м2. На сегодняшний день минимальные оптовые цены у перепродавцов по московской области, предлагаемые на ламинат 318 руб. за м2. Как уже говорилось выше ООО «Сатурн» и «Марзо» являются торгующими организациями. Следовательно, для того чтобы они могли продавать ламинат по конкурентоспособным ценам мы предлагаем этим клиентам цену 270 руб. за м2 с условием закупки товара в объёме не меньше 1 тыс. м2. Таким образом, в первый месяц продажи новой позиции, товарооборот возрастёт как минимум на: 3*270 = 810 тыс. руб.

Торговая наценка составит: 270/225,12*100 % = 19,9 %

Остаток ламината на складе составит 1 683 м2. С учётом того, что ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» работает со многими строительными организациями, которым ранее не предлагался товар данного вида, то с большой уверенностью можно предположить, что оставшийся объём также успешно будет продан по цене не менее 318 руб. за м2. Таким образом, за первый месяц, после ввода новой позиции - ламината, в ассортимент организации, минимальная выручка составит: 810*19,9 % = 161, 20 тыс. руб.

Организационно-технические мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности дадут следующий экономический эффект:

1. Возможность объединения крупных партий (более 10000 т.) продукции, произведенной строительными товаропроизводителями.

2. Выход на международный рынок с крупными партиями произведенной продукции.

3. Продажа больших партий произведенной продукции - более высокие цены. Гарантия продажи продукции по более высоким ценам на внутреннем и внешнем рынке.

4. При объединении крупных партий строительной продукции гарантированное привлечение крупных инвесторов как внутренних, так и внешних.

5. Усовершенствование защиты и условий хранения на имеющихся складах для произведенной продукции компании.

6. Возможность стабильного перспективного планирования производства строительных материалов, учитывающей конъюнктуру рынка.

Все вышеизложенное приводит к тому, что ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» способно вести расширенное воспроизводство по пути интенсивного развития строительного производства введение ново продукции; обновление структуры управления организации; введение новых маркетинговых задач).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В дипломном проекте затронута весьма актуальная для настающего времени проблема совершенствования сбытовой деятельности малых и средних предприятий.

Малое предпринимательство в строительном производстве должно способствовать удовлетворению потребностей населения в строительстве, собственном обиходе и ремонте.

Радикальная либерализация экономики за последние годы и самоустранение из нее государства, демонтаж и неконструктивная замена управленческой, финансовой, кредитной, ценовой, налоговой и других систем привели к обострению старых и появлению новых проблем. В результате имеет место значительный спад производства строительной продукции и значительная потеря населением реальных доходов.

Функционирование компании на принципах маркетинга имеет свои особенности, связанные, прежде всего с тем, что компания взаимодействует со своим внешним окружением, на которое она повлиять практически не в состоянии. Поэтому успех деятельности фирмы в полной мере зависит от рыночных условий. Со своей стороны компания может только измениться внутренне, «подстроиться» под нужды и составляющие рынка. Сейчас, когда строительный рынок постоянно растёт, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, становится все сложнее отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит система маркетинговых мероприятий в организации.

Система сбыта товара - ключевое звено маркетинга. Проблемы управления сбытовой деятельностью организации имеют комплексный характер. Решение этих проблем непосредственно связано с эффективным управлением компанией в целом. Основным регулирующим фактором формирования ресурсного потенциала торговой организации является товарооборот. Объем и структура товарооборота определяет требования к объему, составу и эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации. Также, основными экономическими показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности торговых фирм, выступают валовой доход, другие доходы, издержки обращения, прибыль и рентабельность.

Эти показатели в полной мере отражают эффективность работы организации, показывают перспективы развития ее в ближайшем будущем.

Своевременный анализ и прогноз, экономических показателей приведёт в будущем к стабильному росту и развитию компании, максимизации прибыли, сокращению издержек обращения и увеличению темпов развития.

В результате проделанной работы по анализу и совершенствованию сбытовой деятельности ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» были решены следующие задачи:

· Изучены теоретические основы организации сбытовой деятельности;

· Произведён анализ основных организационно - экономических показателей работы организации за 2008-2010 гг.;

· Произведён комплексный анализ сбытовой деятельности организации;

· Исследована возможность увеличения показателей товарооборота;

· Выявлены проблемы и недостатки организации сбытовой деятельности;

· Разработаны направления совершенствования сбытовой деятельности организации.

По результатам изучения теоретических основ организации сбыта, анализа организационно-экономической деятельности организации ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» и разработки мероприятий по совершенствованию её сбытовой деятельности, можно сделать следующие выводы:

Сбытовая деятельность организации - неотъемлемая часть маркетинговой деятельности и представляет собой систему товарно-денежного обмена между субъектами рынка сбыта, посредством каналов распределения (прямых, косвенных или смешанных). Основополагающим фактором эффективной деятельности организации является грамотное управление элементами сбыта. Выделяют пять таких элементов - это стратегия, партнёры, ценообразование, логистика и контроль.

На сбыт постоянно воздействуют маркетинговые факторы, которые могут быть управляемыми и неуправляемыми (например, цена, ассортимент, каналы сбыта, персонал, потребители, конкуренты, экономические, политические и социальные элементы внешней среды).

Организация сбытовой политики различается в зависимости от типа продукции, формы торговли. Неотъемлемой частью сбытовой деятельности являются маркетинговые коммуникации или по другому комплекс средств стимулирования - это реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

В ходе проведённого анализа основных экономических показателей деятельности выявлено, что наиболее эффективным и рентабельным был 2009 год. Товарооборот организации, соответственно и выручка увеличились, по сравнению с 2008 г., на 113,5 %. В 2010 г. данные показатели тоже изменились в положительную сторону, прирост составил 123,43%. Рентабельность продаж увеличилась с 6,5% до 11% (темп роста к 2008 г. составил 169, 23%), Рентабельность по чистой прибыли также увеличилась с 4,62 % до 10,33% (темп рост к 2008 г. 223,59%) в 2009 г. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов роста товарооборота, реализуемого за счёт эффективно проводимой маркетинговой политики - эффективно сбытовой деятельности, постоянной работы менеджеров над расширением рынков сбыта, конкурентоспособными условиями работы, ценами и товарным ассортиментом, а также за счёт регулярной рекламной кампании.

При анализе деятельности отдела сбыта были выявлены некоторые организационные проблемы отдела продаж такие как: в организации не разработаны положения об отделах и должностные инструкции и по этой причине, наблюдается нечеткое разделение функций между сотрудниками отдела сбыта; недостаточное внимание уделяется претензиям клиентов по браку товара. Но в целом можно сказать, что отдел продаж ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» справляется с поставленными перед ним задачами. А при устранении выявленных слабых сторон отдела продаж, в максимальной степени реализуется выполнение основных его задач и функций, что благоприятно отразится на работе организации в целом.

В ходе проведённого анализа можно сделать вывод, что ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» обладает преимуществом в ценах по таким основным позициям своего ассортимента, как - напольные покрытия, за счёт которых и делается большая часть товарооборота.

По результатам исследования конкурентов выявились три группы основных конкурентов: сильные конкуренты - ООО «Домострой» , ООО «ДОК-58» , ООО «РемСтрой»; Конкуренты - клиенты ООО «Сатурн», ООО «Марзо» и слабые конкуренты - ООО «Вариант», ООО «Конанс», ООО «Комфорт».

В ходе анализа потенциальных клиентов и их потребностей выявлена востребованная позиция, отсутствующая в ассортиментной линейке ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» - ламинат и вагонка.

Произведён анализ факторов, характеризующих использование трудовых и материальных ресурсов и влияющих на объём товарооборота. Расчеты показали, что оба фактора действовали на объем товарооборота как положительно, так и отрицательно.

Был построен прогноз товарооборота на 2011 год, с учётом сезонного коэффициента. На основании фактических данных за 36 периодов прогнозируемый объём товарооборота на 2011 год составил 70 881 тыс. руб.

Были выявлены резервы повышения показателей товарооборота и, соответственно, прибыли организации. С целью совершенствования сбытовой деятельности и, соответственно, увеличения товарооборота, были предложены мероприятия по дополнительному стимулированию розничных покупателей посредством рекламы и введения в системы дисконта (купона). В оптовом направлении, предложено расширить ассортимент организации, за счёт новой, востребованной позиции - ламинат и вагонка.

Как известно главная цель функционирования коммерческой организации это получение прибыли. И если организация способна покрывать свои расходы и получать прибыль, значит - она работает эффективно. На сегодняшний день ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» можно назвать успешной во всех смыслах этого слова. В целом деятельность компании является прибыльной, и, кроме того, в наличии имеются резервы увеличения рентабельности.

Говоря обобщённо, о работе организации, наблюдается тенденция роста, обороты увеличиваются, соответственно и прибыль возрастает, можно говорить о том, что компания работает эффективно, то есть окупает свои расходы и приносить прибыль. Несмотря на улучшение экономических показателей деятельности компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» имеют место резервы повышения прибыли и рентабельности, в частности, посредством совершенствования действующей системы сбыта. Поэтому, можно предположить, что выполнение рекомендаций и мероприятий, разработанных в данном дипломном проекте, поможет организации, существенно повысить эффективность сбытовой деятельности и, главное, увеличить товарооборот.

Используемая литература

Интернет-ресурсы:

1. Studentam.ru

2. Referatcollection.ru

3. Webkursovik.ru

Издательства

1. Дикман Л.Г. «Организация строительного производства»: М: Высшая школа, 1988.

2. Л.Д. Акимова, Н.Г. Аммосов и др., «Технология строительного

производства» : Стройиздат., Ленинградское отделение, 1987.

3. Менеджмент в строительстве: Учебн. Пособие /Под ред. И.С. Степанова. - М. Юрайт, 1999. - 540с.

4. Солунский А.И. Организационно-экономические проблемы перестройки управления строительством. - М.: Стройиздат, 1994.-127с.

5. Маркусенко М.В. Экономические методы управления строительством. /Под ред. И.А. Михаиловой-Станюты.-Минск, 1992.-76с.

6. Лапшин В.Н. Комплексное развитие промышленных предприятий и базы строительства. - М.:Стройиздат, 1991.-134с.

7. Томилов В.В. Кадры управления в строительстве. Ленинград: Из-во ЛФЭИ, 2002.-163с.

8. Баздникин А.С. Основы управления в строительстве: Учеб. Пособие. М.: Высшая шк., 2001.-191с.

9. Баканов, М.И. Теория экономического анализа: Учебник / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет; - 4-е изд., доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2007

10. Булатов, А.С. Экономика: Учебник / Под ред. А.С. Булатова.-2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство БЕК, 2004

11. Дикман Л.Г. Организация и планирование строительного производства: управление строительными предприятиями с основами АСУ: учебник для вузов и фак. - М.: Высшая школа, 2006

12. Зайцев, Н.Л. Экономика промышленного предприятия: Учебник/ Н.Л. Зайцев. - 3е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2006

13. Кириллова В.В. К вопросу эффективности управления строительной организацией (сложность и специфика менеджмента в данной отрасли). ЭКО, №2, 2005

14. Экономика строительства: Учебник для вузов/ Под ред. И.С. Степанова. - Юрайт, 2005

15. Лапшин В.Н. Комплексное развитие промышленных предприятий и базы строительства. - М.: Стройиздат, 2003

16. Микульский В.Г. Строительные материалы. Учебник для ВУЗов. - М, 2007

17. Семенов, В.М. Финансы строительных организаций: учебное пособие для вузов / В.М. Семенов, Р.А. Набиев. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 383с.

Размещено на Allbest