Показатели/переменные анализа

Баллы ответов

Конкуренты

Ваша фирма

А

Б

РЫНОК

Размеры (доля) и степень охвата рынка

1). Какова доля рынка у вашей фирмы и ваших конкурентов?

а) самая маленькая (стабильная или уменьшающаяся)

1

 +

б) самая большая (стабильная или уменьшающаяся)

2

 +

 +

в) примерно одинаковые и стабильные

3

2) на каких сегментах рынка оперируете вы и конкуренты?

а) на одних и тех же

1

 +

+ 

+ 

б) на различных сегментах

2

3). В каких регионах оперируете вы и конкуренты?

а) в одном и том же регионе

1

б) в нескольких совпадающих регионах

2

 +

в) в масштабе страны (во всех регионах)

3

 +

г) на внутреннем и внешнем рынках

4

 +

Особенности внедрения на рынок

1). Как вы и конкуренты обычно внедряетесь на рынок? Какой рыночной стратегии при этом следуют?

а) стремятся привлечь к себе внимание всех потребителей на рынке

1

 +

 +

б) стремитесь стать лидерами отрасли

2

 +_

в) нацелены на получение максимально широкого круга постоянных клиентов

3

2). Какой стратегии сбыта вы и конкуренты следуете? За счет чего стремитесь опередить друг друга?

а) опережение по части нововведений

1

 +

б) предложение более низкой цены

2

 +

в) предложение более широкого ассортимента и качества изделий и услуг

3

 +

 +

Степень проникновения на уже сформировавшийся и поделенный рынок

1). Как расставлены ваши приоритеты и конкурентов на рынке данного региона?

а) стремление удержать рынок

1

 +

б) стремление диверсифицировать свою деятельность

2

 +

 +

в) попытка переориентироваться на новые рынки

3

2). Каковы размеры ресурсов, выделяемых для работы на таком рынке (величина затрат на рекламу, комиссионные и выплаты посредникам и сбытовому персоналу)?

а) растущие

1

+ 

б) стабильные

2

+ 

 +

в) снижающиеся

3

ПРОДУКТ

Освоение новых видов изделий и услуг

1). Насколько эффективно вы и конкуренты действуете при осуществлении контроля за нуждами и запросами потребителей, отслеживаете их изменения?

а) отслеживаете текущие нужды и запросы, стремитесь им соответствовать

1

б) стремитесь закрепить положительный имидж своей продукции и фирмы на рынке

2

 +

 +

в) стремитесь прогнозировать будущие нужды и запросы, оценивая восприятия и стимулы поведения потребителей на рынке

3

 +

2). Как вы и конкуренты действуете при заполнении ниш рынка?

а) запускаете один вид продукции

1

б) запускаете несколько видов

2

 +

 +

в) модифицируете все виды изделий и услуг, предлагаемых для данной ниши

3

 +

Жизненный цикл продукта

1). Насколько эффективно вы и конкуренты действуете для продления жизненного цикла товаров и услуг?

а) модифицируете изделия и услуги путем улучшения их технических и функциональных параметров

1

б) модифицируете те изделия и услуги, которые пользуются наибольшим спросом у потребителей

2

 +

в) модифицируете те технические и функциональные параметры в том направлении, которое в наибольшей степени соответствует будущим нуждам и запросам потребителей

3

 +

 +

2). Какой вариант делового поведения чаще всего встречается у вас и конкурентов?

а) содействие более частому использованию потребителями уже предлагаемых изделий и услуг

1

 +

б) поиск новых потребителей (расширение емкости сегмента)

2

 +

в) поиск новых сфер применения (освоение новых сегментов)

3

 +

 +

г) поиск новых сфер при одновременной модернизации всего ассортимента изделий и услуг

4

 +

Степень конкуренции и сравнительные преимущества в конкурентной борьбе изделий и услуг

1). За счет чего вы и конкуренты пытаетесь увеличить/удержать свою долю рынка?

а) конкуренция торговых марок производителей/поставщиков продукта

1

 +

 +

б) конкуренции торговых марок сбытовых посредников (дилеров, оптовых фирм, операторов)

2

 +

в) продвижения на рынке дополнительных услуг, не имеющих близких аналогов

3

 +

Технологический уровень производства и обслуживания

1). Какова степень гибкости производственных систем у вас и конкурентов? Предпочитаете ли вы и конкуренты выпуск/предоставление:

а) стандартизированных/массовых изделий и услуг

1

 +

б) модифицированные (по запросам потребителей) стандартизированные виды изделий и услуг

2

 +

 +

в) специализированные изделия, услуги и технологические системы с их использованием

3

Новые изделия, услуги и технологии

1). Как ведете себя вы и конкуренты в отношении новых видов продуктов?

а) стремитесь разрабатывать принципиально новые виды изделий и услуг на базе новейших знаний и технологий

1

 +

б) ищите пути модификации уже применяемых технологий, изделий и услуг

2

 +

 +

в) пытаетесь освоить смежные технологии для расширения ассортимента изделий и услуг

3

г) стремитесь освоить новые рынки/сегменты и ниши рынка для существующих видов продуктов путем их модернизации

4

 +

д) стремитесь освоить новые рынки/сегменты и ниши рынка для существующих видов продуктов за счет освоения принципиально новых изделий и услуг, дополняющих существующие, расширяющие ассортимент

5

Реорганизация производства и изменение ассортимента

1). Насколько гибкими являетесь вы и конкуренты в области контроля за производственными мощностями/процессами? Какому варианту при этом отдаете предпочтение?

а) стремитесь сократить производственные мощности или уменьшить уровень загрузки производственных процессов, если спрос на выпускаемые изделия начал падать

1

 +

 +

б) стремитесь ликвидировать такие мощности и процессы

2

 +

ЦЕНЫ И ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

Цены на новые продукты

1). Какой ценовой политике следуете вы и конкуренты при установлении цен на новые продукты?

а) завышаете цены с тем, чтобы "снять сливки" на рынке

1

 +

б) устанавливаете более низкие цены, чтобы быстрее продвигать продукты на рынке, увеличивать долю рынка

2

в) стремитесь следовать за лидером отрасли и придерживаться примерно средних цен в сочетании с другими мерами по продвижению продуктов на рынке

3

+ 

 +

 +

Цены на уже существующие продукты

1). Какой ценовой политики придерживаетесь вы и конкуренты при продвижении на рынке уже освоенных изделий?

а) постепенно снижаете цены

1

б) сегментируете цены, их дифференцируете по группам потребителей и регионов

2

 +

 +

в) вводите гибкую систему цен или преимущественные цены (учитывающие цены конкурентов)

3

 +

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ

Реклама

1). Какой стратегии рекламы вы и конкуренты отдаете предпочтение?

а) стимулированию продаж отдельным потребителям

1

б) информированию целевой аудитории о своих изделиях и услугах, их особенностях

2

 +

 +

 +

в) демонстрации возможностей конечного использования продуктов для максимально широкой клиентуры

3

Стратегия сбыта

1). Какой сбытовой стратегии следуете вы и конкуренты?

а) стремитесь увеличивать размеры и численность персонала собственных сбытовых подразделений в центральном офисе компании

1

б) стремитесь создать как можно больше представительств по регионам

2

 +

 +

в) используете дифференцированную и гибкую систему комиссионных и премиальных для сбытового персонала в центре и на местах

3

г) стремитесь на постоянной основе вести обучение и переподготовку сбытового персонала в центре и по регионам

4

д) стремитесь повысить уровень технической оснащенности сбытовых служб

5

 +

Содействие сбытовым посредникам и взаимодействие с ними

1). На что направлены основные усилия в работе с дилерами?

а) на поощрение максимального числа заказов

1

б) на поощрение более тесной технологической и производственной кооперации с дилерами

2

 +

в) на поощрение координации действий в области рекламной и сбытовой деятельности

3

 +

г) на совместную работу над повышением имиджа фирмы

4

 +

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА

Структура каналов сбыта

1) Какой вариант построения сбытовой сети предпочитаете вы и конкуренты?

а) через посредников

1

 +

б) путем развития собственной сбытовой сети

2

 +

 +

Методы сбыта

1). Что используете в качестве основного метода сбыта?

а) исключительное распределение (сбыт ограниченному числу клиентов и посредников)

1

б) экстенсивное распределение (поставка всем, кто готов купить данный продукт)

2

 +

 +

в) выборочное распределение (ориентация на сегменты рынка с учетом их потенциала роста)

3

 +

Направления развития сбытовой сети

1). Какие варианты используете вы и конкуренты?

а) существующие каналы сбыта и распространение их на новые регионы

1

 +

б) создание новых каналов сбыта/привлечение новых посредников/создание собственных сбытовых структур

2

 +

в) интеграцию новых и старых каналов сбыта

3

 +

Контроль за каналами сбыта

1). Каким образом осуществляете контроль?

а) начинаете выполнять функции оптовиков

1

б) стремитесь выполнять функции розничных торговцев

2

в) создаете системы франчайзов/промышленных представительств

3

 +

г) комбинируете различные варианты с целью снижения расходов по сбыту при повышении его эффективности

4

 +

 +

Итого баллов

 48

 49

 75