Итак, при выборе оптимального управленческого решения необходимо провести анализ на перспективу товарного ассортимента предполагаемого к продаже на основе выводов ранее проведенного мониторинга целевого рынка.

Глава 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ В ООО «МАЛЫШ»

2.1. Краткая характеристика предприятия

Торговая фирма «Малыш» основана в 2000 году. Сейчас под этой торговой маркой объединены 4 действующих магазина, расположенных в черте города на улицах Мичурина, 21; Телевизионной, 10; Кирова, 7 и Максима Горького, 40. Общая численность персонала составляет 17 человек, в том числе 12 продавцов, 2 водителя- экспедитора, 2 кладовщика, 1 оператор ПК.

Доставка товаров в магазины, а также на основной склад от поставщиков осуществляется собственным транспортом. Лишь изредка используется доставка наемным транспортом, что позволяет снизить транспортные расходы до минимума. Все магазины принадлежат частному лицу.

Целью деятельности торгового предприятия является получение дохода от реализации товаров населению через стационарную розничную торговую сеть. В магазинах представлен весь ассортимент детских товаров для детей в возрасте от 0 и до 6 лет включительно: питание, аксессуары, игрушки, подгузники, детская косметика, коляски, детская мебель. Структура товарооборота по фирме в целом за рассматриваемый период представлена в таблице в разрезе товарных групп (Таблица.1)

Таблица 1

Структура и размер товарооборота фирмы «Малыш»

товарная группа	размер торговой выручки в целом по фирме за период с10.04.06по 10.05.06	размер торговой выручки в целом по фирме за период с 11.05.06по 11.06.06	динамика
	руб.	в % к итогу	руб.	в % к итогу	руб.	в% к баз.пер-ду	структуры
каши	132190,69	7	167174,2	7,3	34983,55	26,46	0,3
пюре стекло	132190,69	7	96182,44	4,2	-36008,25	-27,24	-2,8
соки	283265,76	15	389309,9	17	106044,10	37,44	2
пюре жесть	56653,152	3	66411,68	2,9	9758,53	17,23	-0,1
вода детская	28326,576	1,5	41221,04	1,8	12894,47	45,52	0,3
чай	18884,384	1	11450,29	0,5	-7434,09	-39,37	-0,5
м/с	453225,22	24	526713,3	23	73488,12	16,21	-1
печенье	30215,014	1,6	22900,58	1	-7314,43	-24,21	-0,6
молочная кухня	28326,576	1,5	25190,64	1,1	-3135,94	-11,07	-0,4
Косметика	30215,014	1,6	34350,87	1,5	4135,86	13,69	-0,1
Аксессуары	52876,275	2,8	64121,62	2,8	11245,35	21,27	0
Подгузники	632626,86	33,5	778619,7	34	145992,86	23,08	0,5
игрушки	47210,96	2,5	66411,68	2,9	19200,72	40,67	0,4
Итого	1888438,4	100	2290058	100	401619,60	21,27	0
итого питания:	1125509,3	59,6	1346554	58,8	221044,82	19,64	-0,8

Номенклатура реализуемых товаров не имеет резко выраженного сезонного характера, в связи, с чем показатели финансово-хозяйственной деятельности в весенне-летний период и в осенне-зимний период находятся практически на одинаковом уровне. Из таблицы, приведенной выше видно, что к концу первого месяца лета выручка выросла на 401 619.60 рублей или 21.27% , при этом в структуре РТО произошли изменения. Летом всегда увеличивается потребление жидкости, что увеличило долю соков на 2% и детской питьевой воды на 0,3% в общей массе реализованных товаров, также отмечалось увеличение доли в структуре по группам подгузников (очень удобны в участившихся поездках за город) на 0,5% , игрушек на 0,4%, каш на 0,3%. В целом же за июнь удельный вес питания в общей структуре товарооборота снизился на 0,8% особенно по группам чай, печенье, пюре (отмечается отток горожан в связи с наступлением периода отпусков).

Динамика структуры отличается от стоимостного изменения товарооборота. Например, доля детской косметики снизилась, но продажи по этой группе возросли на 13,69% (4135,86 руб.), что стало возможным за счет изменений внутри самой товарной группы (увеличилась доля дорогих средств от загара), а по группе аксессуаров реализация увеличилась на 21,27% (11245,35 руб.) без изменения её положения по отношению к прошлому периоду.

Ценовая политика и ассортимент рассчитаны в основном на людей со средним достатком, хотя мы работаем и с индивидуальными заказами (в основном это, какое - либо особо редкое из-за своей специфичности питание или дорогая мебель, коляска).

В основе ценообразования лежит затратный метод с минимальной по сравнению с конкурентами торговой наценкой, обеспечивающей прибыль. Основными статьями затрат для торгового предприятия ИП Иванов Б.А. являются: приобретение товарно-материальных ценностей, расходы по их доставке, аренда торговых площадей, фонд оплаты труда, налоговые отчисления в бюджет РФ, реклама. В основном же изменение цены продажи происходит из-за колебаний цен поставщиков. За последний год по товарным группам прослеживается следующая динамика цен, порой ни чем не связанная с сезонными колебаниями на сельскохозяйственную продукцию в части товаров отечественного производства. Что же касается товаров импортируемых в Российскую Федерацию, то их стоимость напрямую зависит от долгосрочных колебаний курсов валют на валютных рынках. Кроме того, в процессе формирования цены прослеживается влияние маркетинговых акций фирм производителей или самих дилеров в отношении конкретных марок. Примером вышесказанного может служить продукция американской фирмы Проктер енд Гембл - подгузники «Хаггис». С понижением курса доллара по отношению к евро и рублю, их цена по сравнению с подгузниками европейского производства значительно упала, что в сочетании с высоким качеством продукции и развернутой рекламной кампанией привело к резкому росту спроса на эту торговую марку, причем, если раньше для стимулирования спроса в каждой пачке подгузников «Хаггис» была небольшая игрушка - подарок, то сейчас эту тактику переняли их конкуренты из Европы, например марка «Памперс».

В целом по фирме динамика цен по товарным группам выглядит следующим образом (рис. 9).

Как видно из диаграммы цены на детские товары мало зависят от времени года и растут последовательно, исключая группу чаев, молочных смесей и игрушек, где практически вся продукция иностранного производства.

Нашими основными конкурентами являются ИП Киселева, реализующая детское питание и аксессуары и являющаяся официальным дилером фирмы «Нутриция» по Калужской области, сеть магазинов «Мишутка» со сходным товарным ассортиментом питания, подгузников и аксессуаров, в том числе косметики, м-н «Лялечка» (но не в части питания), м-н «Малышка», м-н «Премьер- игрушка».

Рисунок 9 - Динамика цен по товарным группам

Магазин на ул. Мичурина, 21 является типичным для сети «Малыш». Отдел существует с мая 2004 года. Торговая полезная площадь магазина составляет 30 м², на которых удается размещать не только питание, игрушки с подгузниками, но и детские стульчики, коляски. Продажа крупногабаритных товаров осуществляется и на заказ по каталогам, всегда имеющимся у продавцов.

Он расположен в близи крупного продуктового магазина и остановки, что обеспечивает непосредственную близость к потенциальным покупателям (за покупками в основном ходят женщины или мужья со списком).

Район, в котором находится магазин, является достаточно обширным с большим количеством детей, однако отдел не приносит больших доходов из-за низкой платежеспособности населения.

В магазине используется традиционная форма торговли - через прилавок, что очень удобно для посетителей, так как позволяет мамам и папам сориентироваться при помощи продавца и рекомендаций педиатра, и самообслуживание в отношении колясок, велосипедов и других аналогичных товаров.

В магазине принята сдельная форма оплаты труда для стимулирования работы сотрудников, но есть определенный минимум, ниже которого зарплата платится, независимо от выручки. Расчет с работниками происходит еженедельно.

Магазин работает семь дней в неделю с 10 до 19 , но по выходным рабочий день сокращен с 10⁰⁰ до 17⁰⁰ .

Что бы в целом представить основные стратегические цели деятельности предприятия, определения общего направления его развития и стратегических альтернатив возможно использование широко признанного в зарубежной практике метода SWOT- анализа, который позволяет оценить силу, слабость, возможности и угрозы. Матрица SWOT дает возможность свести результаты проведенных исследований в систему, установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи предприятию, внешними угрозами и возможностями, которые в дальнейшем будут использованы для формулирования его стратегии.

Результаты проведенных исследований отражают условия работы розничного торгового предприятия «Малыш» и служат основой для составления карты SWOT его деятельности (Таблица. 2).

Условно обозначим в ней степень влияния факторов внешней и внутренней среды на деятельность объекта исследования. Она должна определяться экспертным путем по пятибалльной шкале оценки (возможности: 5 - очень высокие, 4 - высокие, 3 - средние, 2 - низкие, 1 - очень низкие; угрозы: 5 - очень сильная, 4 - сильная, 3 - средняя, 2 - слабая, 1 - очень слабая; сильные и слабые стороны: 5 - очень высокое значение, 4 - высокое, 3 - среднее, 2 - низкое, 1 - очень низкое).[15,с.55-60]

Таблица 2

Карта SWOT деятельности магазинов «Малыш»

Возможности	баллы	Угрозы	баллы
Стабильная политическая ситуация в стране	3*	Высокие процентные ставки банковского кредита	1
Сокращение численности безработных	1	Высокий уровень инфляции	5
Рост производства отечественных товаров народного потребления	5	Предприятие плохо адаптировано к нововведениям, основанным на достижениях современных технологий	2
Снижение уровня налоговой нагрузки	4	Низкая покупательная способность населения	5
Рост реальных доходов населения	5	Ценовая политика, не учитывающая издержкоемкость реализации товаров	5
Развивающиеся конкурентные отношения	5	Нестабильность политики налогообложения предприятий	5
		Развивающиеся конкурентные отношения	4
Итого	23	Итого	27
Сильные стороны	баллы	Слабые стороны	баллы
Основной принцип работы -сокращение расходов и рационализациия всего процесса продаж	4	Слабые позиции в использовании нововведений (недостаточность технических средств сбора и обработки информации, программного обеспечения)	4
Работа на достаточно ста-бильный и хорошо известный сегмент рынка	5	Низкий уровень аналитической работы на предприятии	4
Относится к числу лидеров на рынке	5
Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей	3	Обеспеченность площадями	5
Учитывается принцип рентабельности продаж при формировании ассортимента	4	Нестыковка наличных денежных потоков во времени	5
Технологии и оборудование	4
Высокая степень внимания, уделяемого коммуникационным связям предприятия	4
Достаточно высокий уровень квалификации кадров	4
Высокий уровень компетентности специалистов в вопросах стратегического планирования	3
Итого	36	Итого	18

* Данные для составления карты SWOT были определены экспертным путем.

Рассчитаем общую оценку каждого из четырех параметров карты SWOT.

Наибольшее влияние на деятельность исследуемого предприятия оказывают его внутренние сильные стороны (36 баллов). Выявлена также и сильная угроза со стороны внешней среды (18 балла).

Для определения связей между возможностями, угрозами, сильными и слабыми сторонами деятельности предприятия составим обобщающую матрицу SWOT (Таблица. 3).

Перемножение факторов, представленных в карте SWOT, позволяет получить соответствующие значения в полях матрицы SWOT («Слабость и возможности», «Слабость и угрозы», «Сила и возможности», «Сила и угрозы»). Наибольшее из них определяет основную стратегическую цель, направление развития коммерческой деятельности исследуемого предприятия и в рамках его - выбор альтернативной стратегии развития предприятия либо их комбинации.

Таблица 3

Обобщающая матрица SWOT

	Возможности	Угрозы
	Баллы (23)	Баллы (27)
Сильные стороны	Баллы (36)	36*23=828	36*27=972
Слабые стороны	Баллы (18)	18*23=414	18*27=486

Перемножение факторов, представленных в карте SWOT, позволяет получить соответствующие значения в полях матрицы SWOT («Слабость и возможности», «Слабость и угрозы», «Сила и возможности», «Сила и угрозы»). Наибольшее из них определяет основную стратегическую цель, направление развития коммерческой деятельности исследуемого предприятия и в рамках его - выбор альтернативной стратегии развития предприятия либо их комбинации.

Результаты расчета показали, что наибольшее значение было определено в поле «Сила и угрозы» (СИУ) (972), следовательно, целью основной деятельности предприятия должно являться удержание лидирующих позиций на рынке, усилия предприятия должны быть направлены на минимизацию угроз, связанных с факторами внешней среды.

К слабым сторонам по итогам исследования можно отнести ограниченность финансовых ресурсов вследствие не заемных средств из-за их дороговизны, что приводит к ограничению возможностей. Влияние последнего фактора удается уменьшить за счет постоянного и тщательного контроля за остатками товаров, как на центральном складе, так и в магазинах.

Основной проблемой магазина по улице Мичурина, 21 является отдаленность от оживленных улиц и остановок. Основными клиентами магазина являются люди, живущие в близлежащих домах.

Не хватает рекламы для привлечения покупателей из близлежащих районов.

2.2. Анализ влияния структуры товарного ассортимента на прибыль ООО « Малыш»

Основными текущими показателями работы любого торгового предприятия является величина розничного товарооборота (выручки) как основного источника прибыли, в котором увязаны между собой затраты и доходы торгового предприятия, взаимосвязь с ассортиментом.

Согласно Инструкции Госкомстата РФ под розничным товарооборотом понимается продажа потребительских товаров населению за наличный расчет, а так же с использованием пластиковых карт независимо от каналов их реализации: юридическим лицам, осуществляющим розничную торговлю и организациям общественного питания; физическим лицам, осуществляющим продажу товаров на вещевых, продовольственных и смешанных рынках.

В схематичном варианте розничный товарооборот можно представить как

РТО = ? Р_i*Q_i (10),

где Р_i- цена товара, включающая расходы по приобретению товара и величину дохода предпринимателя;

Q_i- количество физических единиц товара проданных за анализируемый период;

РТО = О_н+ П - О_к (11) _,

где О_н- Остатки товаров на начало очередного отчетного периода; П- поступление товаров ;

О_к- остаток нереализованных товаров на конец отчетного периода.[9,с 24-25]

При анализе розничного товарооборота, прежде всего, интересует его динамика, как в стоимостных показателях, так и относительных путем определения темпов прироста к сравниваемому периоду. Причем расчет показателей введется как в действующих, так и сопоставимых ценах для исключения влияния фактора инфляции. Однако анализ товарного ассортимента любого розничного торгового предприятия начинается с таких количественных характеристик как его широта, глубина, степень обновления, о которых говорилось в первой части работы.

Оптимизация предлагаемого ассортимента продукции дает дополнительный шанс на победу в конкурентной борьбе, то есть на основе данных базового периода необходимо определить, какой объем закупок в планируемом периоде товаров х₁,…х_n необходим для увеличения уровня выручки или прибыли на уровне, достигнутом предприятием в базовом периоде. Для этого воспользуемся методом экономического анализа как «директ - костинг», основанном на раздельном учете постоянных и переменных затрат.

Главная особенность системы « директ - костинг» заключается в том, что себестоимость продукции (совокупность затрат на ее приобретение и доведение до покупателя) учитывается и планируется только в части переменных затрат. По переменным расходам оцениваются также остатки товаров на складах. Постоянные затраты в этой системе управленческого учета сразу относятся на уменьшение доходов в том отчетном периоде, в котором они возникли (обычно постоянные затраты распределяются между товарами пропорционально выручке от реализации, что при широкой номенклатуре может привести к завышению или наоборот к занижению роли тех или иных ассортиментных позиций в формировании общей прибыли предприятия). Для выполнения расчетов такой вариант намного проще.[1, с.40-41]

Эта система позволяет:

определять минимальную цену продукции;

проводить сравнительный анализ прибыльности различных видов

товаров;

формировать оптимальную стратегию реализации продукции как по а

ссортименту, так и по цене;

выбирать оптимальную с экономической

точки зрения форму торговли;

определять точку безубыточности

и запас прочности предприятия торговли.[1,с 45]

Директ - костинг позволяет в качестве показателя эффективности использовать соотношение маржинального дохода к переменным затратам.

Но этот метод планирования рационального ассортимента не предусматривает использование торговым предприятием заемных средств. В любом случае, при использовании любого метода и способа планирования необходимо на основе собранных статистических данных определить величину спроса, определить рациональность существующего ассортимента для построения более гармоничной товарной политики, определить наличие на рынке товаров конкурентов, оценить степень влияния инфляции и др. факторов, определить временные границы прогноза, в течение которого он будет максимально приближен к реальности.

АВС - анализ один из способов проведения таких исследований по системе директ - костинг . АВС- анализ основан на исследовании структуры сбыта по критериям удельного веса той или иной товарной группы или товара в общем объеме сбыта, прибыли и покрытию затрат. Все продукты делят на три группы: А - большой вклад в общий объем; В - средний вклад; С - малый вклад. Результаты представляются в виде накопленных частот продуктов и долей по сбыту (прибыли).[20,с.4]

АВС показывает, какие товары являются наиболее выгодными, а какие нежелательными в ассортименте. С точки зрения затрат предприятию выгоднее сконцентрироваться на малом числе продуктов из групп В и А, однако при исключении убыточных продуктов из ассортимента нужно тщательно изучить мнение потребителей. Следует также учесть удельный вес отдельных продуктов в покрытии общих затрат (убытки возникают только за счет переменных затрат). Постоянные расходы при исключении убыточных продуктов из номенклатуры реализуемых перераспределяются на оставшиеся, увеличивая их себестоимость.

Интересы предприятия могут пострадать, если будут удалены все малодоходные позиции, так как это может ущемить интересы покупателей.

Достоинства АВС - анализа: количественное измерение доли отдельных видов продукции в сбыте и прибыли. Помогает выстроить последовательность продуктов в зависимости от размеров вклада в общий сбыт, затраты, прибыль.

Иногда даже выгоднее оставить нерентабельный товар с маленькой долей в сбыте по результатам исследования, если в результате связей между продуктами приносится доход в другом месте.

Недостаток - трудоемкость потому, что для каждого вида продукции рассчитывается себестоимость, доходность.

Необходимые условия проведения:

ь широкий ассортимент;

ь изучение микроспроса.

Проведение АВС классификации включает ряд этапов.

Первый-выбор критерия классификации. Для предприятия частной формы собственности, не являющегося юридическим лицом, показателем эффективности работы является величина дохода (прибыли). Также на выбор критерия оптимизации товарного портфеля влияет стратегия развития - удержание рынка и повышение прибыли от реализации.

Второй этап подразумевает проведение расчета нарастающего итога значения критерия классификации по номенклатурным позициям (см. таблицы 4,5). Удельный вес критерия классификации рассчитывается как отношение значения критерия каждой позиции (стол.2) к итоговой сумме значения критерия классификации второго столбца. 4-ый столбец таблицы получается следующим образом: удельный вес первой позиции переписывается без изменений, последующие строки получаются суммированием нарастающего итога предыдущей позиции и удельного веса текущей.

Таблица 4

Структура номенклатуры за период 10.04.05-10.05.05г.

№	номенклатура	Валовый доход руб.	уд. вес %	нарастающий итог %	группа
1	2	3	4	5	6
1	подгузники	19265,57	58,23	58,23	А
2	м/с	3789,6	11,45	69,68	А
3	соки	3482,88	10,52	80,2	А
4	игрушки	1668,5	5,04	85,24	В
5	косметика	1015,5	3,07	88,31	В
6	каши	1147,98	3,47	91,78	В
7	пюре стекло	617,3	1,87	93,65	В
8	аксессуары	598,08	1,81	95,46	В
9	мол. кухня	408,63	1,24	96,70	С
10	пюре жесть	366	1,11	97,81	С
11	печенье	363,3	1,10	98,91	С
12	чай	216,86	0,66	99,56	С
13	вода детская	144,9	0,44	100	С
14	итого:	33085,10	100

Таблица 5

Структура номенклатуры за период 11.05.05-11.06.05г.

№	номенклатура	Валовый доход руб.	уд. вес %	нарастающий итог %	группа
1	2	3	4	5	6
1	подгузники	18262,44	56,78	56,5	А
2	м/с	3757,38	11,68	68,46	А
3	соки	3671,84	11,41	79,87	А
4	игрушки	1584	4,9	84,77	В
5	каша	1067,98	3,32	88,09	В
6	косметика	911,4	2,83	90,92	В
7	аксессуары	791,76	2,46	93,38	В
8	пюре стекло	609,04	1,89	95,27	В
9	мол. кухня	468,63	1,46	96,73	В
10	печенье	363,3	1,13	97,86	В
11	пюре жесть	306	0,95	98,81	С
12	чай	210	0,65	99,46	С
13	вода детская	157,5	0,5	100	С
14	итого:	32161,27	100

Шаг три - выделение групп классификации по принципу Паретто, где 20% качественного критерия определяется 80% количества выбранной совокупности объектов (группа А); группа В- до 15% в объеме прибыли и оставшаяся часть - блок С. Деление может быть и другим в зависимости от потребностей анализа, при более детальном анализе при резком увеличении исследуемых позиций можно воспользоваться методом кумулятивной кривой линии нарастающего удельного веса .

Из таблиц видно, что наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: подгузники, соки, молочные смеси-80%. Эта группа не зависит от сезонных колебаний спроса, исключение составляют пики рождаемости, приходящиеся на осень и весну, когда спрос возрастает, особенно на специализированные молочные смеси. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: игрушки, косметика, пюре в стеклянной таре, аксессуары, каши, в июне добавилась молочная кухня. Молочной кухни в более доходную группу связано с ростом физических продаж вследствие изучения микроспроса. Переход из одного блока в другой товаров предполагает разнообразие бизнес ситуаций и невозможность ориентации на единственное зафиксированное как универсальное соотношение границ групп классификации по накопленному значению качественного критерия.

По итогам анализа можно дать следующие рекомендации. Усилия предприятия должны быть сосредоточены на товарах из подгрупп, вошедших в блоки А и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса. Широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для товаров группы. В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%) усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

АВС анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла. Вся товарная номенклатура согласно матрице БКГ в зависимости от стадий ЖЦТ-ров ее составляющих может быть поделена на 4 части (Рис.10).

«Звезды»

Проблемный товар

«Дойные коровы»

«Собаки»

Рисунок 10 - Бостонская матрица товаров

В группу проблемных товаров входят товары, находящиеся на стадии выведения на потребительский рынок и первой половины периода роста продаж. На этом этапе требуется значительное вложение средств для налаживания серийного выпуска, создания узнаваемого положительного имиджа товара, при том, что нет абсолютной гарантии в успехе продукта.

Категория звезды - это товары второй половины стадии роста и самого начала этапа зрелости. Это период получения максимально возможных прибылей от реализации данного товара за счет новизны и резкого роста объемов продаж. После того как данный продукт станет легко узнаваемым и доступным большинству потребителей, он перейдет в категорию дойных коров. Дойные коровы обеспечивают предприятию стабильный доход при минимальных затратах на его поддержание на рынке.

Последняя группа товаров - изгоняемые собаки, т.е. продукты морально и технологически устаревшие, стремительно теряющие свои позиции на рынке.

Наиболее благоприятным с точки зрения стабильного развития и финансового благосостояния в будущем является преобладание дойных коров, чуть меньше звезд и обязательное наличие проектов новых товаров - проектов (проблемных товаров), причем все равно будут ли это модификации уже реализуемых продуктов или абсолютно новый товар. Ранжирование товарного портфеля по БКГ позволяет наглядно представить будущее розничного торгового предприятия при сохранении существующего ассортимента. Основой для распределения товаров по матрице могут служить данные по динамике продаж за несколько последовательных временных отрезков.

Весь имеющийся товарный ассортимент делиться на четыре группы в зависимости от перспектив дальнейшего существования на рынке (Таблица 6)

Распределение товаров внутри матрицы говорит о том, что у фирмы прочное положение на рынке, достаточный запас новинок и звезд. Некоторые товары сразу попали в несколько секторов матрицы (Малютка м/с, Либеро - подгузники, Тонус соки) из-за того, что на рынок были выпущены их усовершенствованные варианты, а старый товар еще не покинул рынок полностью.

Изначально при открытии магазина широта ассортимента составляла 1328 наименования из 3560 находящихся на складе, к концу второго отчетного месяца широта ассортимента уменьшилась на 27 товарных позиций (1301-1328=-27), то есть совокупная широта товарного ассортимента по магазину «Малыш» составила 98% от первоначальной (3560/1328*100%=98%). В данном случае понятие широты и насыщенности совпадают.

В группах соки, пюре стекло, молочных смеси, подгузники и аксессуары было отмечено сужение товарной номенклатуры, а вот в группах каши, молочная кухня, вода, игрушки, косметика количество представленных товарных позиций выросло. Следует отметить, что изменение товарной номенклатуры происходило внутри товарных групп за счет изменения длины ассортиментного ряда (глубины ассортимента). Как и предполагалось каши дороже 40 рублей за пачку слишком дороги для рядового покупателя, постоянно проживающего в этом районе, поэтому концу второго месяца глубина товарного ассортимента составила 12 (были сняты с продажи каши марок Семпер и Фрутолино).

Однако насыщенность товарной линии каш Малышка и Бэби резко выросла, что позволило даже увеличить общую широту ассортимента этой группы на 20 (144-124) позиций по итогам отчетного периода или 16,%(.Изменение широты в относительных показателях представляет собой коэффициент широты (124/144*100-100=16),

К_п =П_д /П_б *100%-100,% (12)

где П_д- полнота действительная;

П_б-полнота ассортимента принятого за базисный.

Подобные процессы происходили и внутри других групп, вследствие чего общий коэффициент обновления номенклатуры составил 4% за два месяца наблюдений

(К_н= Н/Ш_д*100%-100%=56/1301*100-100 = 4 %

где Н-количество новых позиций;

Ш_д- широта на конец отчетного периода )

Проблемный товар

«Звезды»Топ-топ, Фрисокрем, Фрутолино каши; Вини-пюре; Тонус(новый), Топ-топ, Бабушкино лукошко-соки; Памперс; Джамбо-Памперс; Хипп-печенье; Растишка-мол.кухня; Нени, Хипп(б.уп), нов. Малютка, Нестле мол.-м/с

Фрисолак, Даниа-каши; МакЛав, Типтоп, Фруто-няня, Динка, Бабушкино лукошко, Блядишеф-пюре; Спеленок, ОазисВкуса (гранат.1л)-сок; Еврон, Белла беби, вкладыши в подгузник-памперсы; Нестле(бол)-печенье; Беби-вода; Даниа-чай; Био-Макс, мол.кухня; Вини, Хумана, Семпер-м/с

«Дойные коровы»Малышка, Хайнц, Вини, Беби, Малышка-каши; Топ-топ, Азов, Тихорецк, Тонус, Хипп-пюре; Тонус, Фруто-няня, Фруктовый сад, Азов, Тип-топ-сок; Хаггис, Либеро, Памперс, Трусики, Хелен Харпер-памперсы; Малышок, Хайнц-печенье ;Вини, Бабушкино лукошко, Тип-топ-вода; Хипп-чаи; Агуша-мол.кухня; Нутрилоны, Малютка, Нан, Фрисо, Малыш»Истра»-м/с

«Собаки»

Крошка-каши;Гербер, Бичнат, Дева, Фрисолак, Фрутек-пюре; Бичнат, Дева, Фрутек-сок; Фиксис, Молтекс, Либеро(устар)-памперс

Нутрилак-аква-вода,Бебе, Беби Ситтер-чай; Нутрилак, Малыш с варкой,Малютка-м/с

Таблица 6

Товарный портфель

Далее следует проанализировать развитие товарооборота магазина по улице Мичурина в динамике (таблица 7).

В соответствии с таблицей 7 данные об объеме розничного товарооборота магазина «Малыш» в действующих ценах свидетельствуют о его снижении до 98,5% от уровня базисного периода, что в стоимостном выражении составляет 4360,72 рубля вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота). Отмечено снижение продаж по таким товарным группам: каши, пюре, чаи, молочные смеси, косметика, подгузники и игрушки. (Таблица 8).

Таблица 7

Развитие товарооборота в динамике, руб.

номенклатура	розничный товарооборот,руб.	цепной темп роста,%	абсолютный прирост,руб.
	10.04.-10.05.06	11.05-10.06.06
каши	14349,8	13349,8	93,0	-1000
пюре стекло	8818,61	8700,62	98,7	-117,99
соки	43536	45898	105,4	2362
пюре жесть	6100	5100	83,6	-1000
вода детская	2070	2250	108,7	180
чай	3098	3000	96,8	-98
м/с	63160	62623	99,1	-537
печенье	5190	5190	100,0	0
молочная кухня	6810,5	7810,5	114,7	1000
Косметика	6770	6076	89,7	-694
Аксессуары	4984	6598	132,4	1614
Подгузники	113326,87	107426,14	94,8	-5900,73
игрушки	3337	3168	94,9	-169
итого:	281550,78	277190,06	98,5	-4360,72

Динамика продаж в натуральных показателях привела к незначительному изменению в структуре розничного товарооборота, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объёме товарооборота. В частности возросла доля в товарообороте продажи соков, аксессуаров, игрушек в натуральном выражении и стоимостном. Снизились продажи подгузников и других товаров, завозимых из стран Евросоюза вследствие удорожания в экономичных упаковках и целыми пачками из-за привязки импортеров к валютным курсам евро и доллара.

Приходя в магазин, каждый покупатель определяет для себя диапазон цен на товары, которые ему необходимы. Если цены в магазине соответствуют представлениям покупателей, то он остается удовлетворенным и приобретает товар. В обратном случае у покупателей могут возникнуть отрицательные эмоции и спрос покупателей на товары останется неудовлетворенным. Поэтому магазин «Малыш» при формировании цен учитывает этот фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, чтобы покупателя устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара.

Таблица 8

Динамика РТО в натуральном выражении магазина «Малыш».

	период	каши	пюре стекло	соки	пюре жесть	вода детская	чай	м/с	печенье	молочная кухня	Косметика	Аксессуары	Подгузники	игрушки	итого:
продажи,шт	10,05-11,06	550	937	2345	423	105	31	540	110	1023	158	95	562	60	8964
	11,06-10,07	504	837	2481	364	109	31	535	110	1123	136	150	557	77	9827
Ди на ми ка	шт.	-46	-100	136	-59	4	0	-5	0	100	-22	55	-5	17	863
	%	-8,4	-10,7	5,8	-14 ,0	3,8	0,0	-0,9	0,0	9,8	-13,9	57,9	-0,9	28,3	9,6

Динамика РТО в натуральном выражении магазина «Малыш», представленная в таблице свидетельствует о положительных тенденциях в ассортиментной политике ООО «Малыш».

Данные о доходе магазина представлена в таблице 9.

Таблица 9

Основные показатели хозяйственной деятельности магазина

показатель	апрель-май	май - июнь	динамика
РТО	281550,78	277190,06	-4360,72
Тприроста РТО	-1,55
Закупочн.стоим.	248465,68	245028,79	-3436,89
валовый доход(руб.)	33085,10	32161,27	-923,83
%	11,75	11,60	-0,15
Тприроста дох.	-2,79
Аренда	6000	6000	0
З/П1,1%	3097,1	3049,1	-48,0
Прочие расходы	320	400	0
Налоги	2700	2700	0
Прибыль(руб.)	20968	20012,17	-955,83
%	7,44	7,21	-0,22

Из таблицы видно, что розничный товарооборот снизился на 4360,72 рубля, хотя продажи в натуральном выражении в целом по магазину, как было отмечено выше, выросли на 9,6% по сравнению с первым месяцем работы. Это связано с тем, что из-за сильной конкуренции фирма не может резко повышать цену на товары, и сдерживает её рост за счет своих доходов для сохранения клиентуры.

Общая сумма валового дохода снизилась на 923,83 рубля или-0,15%.Это произошло за счет того, что отрицательные темпы роста валового дохода выше темпов роста товарооборота. Причина в новых поставщиках с более низкими ценами закупки при сохранении величины розничной цены по одним товарам и резкое удорожание других позиций импортируемых из-за рубежа, дефицита сырья у иностранных производителей, вызванного эпидемией коровьего бешенства в ряде стран, являющихся основными поставщиками сырья на международном сельскохозяйственном рынке. Как следствие потребители вынуждены были перейти на более доступные аналоги ранее используемых ими товаров. Так же уменьшился показатель чистой прибыли остающейся в распоряжении предприятия на 0,22% (955,83 руб.).

На основные показатели экономической деятельности розничного торгового предприятия «Малыш» по адресу ул. Мичурина, 21 повлияли следующие факторы (таблица 10).

Таблица 10

Влияние факторов на величину валового дохода

фактор	расчет	сумма
изменение среднего уровня валового дохода в % к обороту	рто.отч*динам уровн.дохода	-415,79
	277190,06*(-0,15%)
изменение объема РТО	Изм РТО*Удох.баз.	-512,38
	11,75%*(-4360,72)
влияние структурных сдвигов	(Удох. баз*Уд.вес тов.грбаз.)+(Удох.баз*Уд.вес тов.гр.отч.)	4,35

Из таблицы видно, что наибольшее влияние на показатель доходности оказали увеличение переменных расходов и как следствие снижение уровня доходности и изменение объёмов розничного товарооборота. Изменения товарной номенклатуры особого влияния на величину валового дохода не оказали.

Те же самые факторы оказали на прибыль следующие влияние:

· Динамика розничного товарооборота.

(РТО_отч. - РТО _баз)*Р_баз/100,(13) где Р_баз- уровень рентабельности базисного периода.

(281550,78 - 277190,06)* 7,44/100= -324,44 руб.

· Динамика уровня рентабельности.

(Р_отч. - Р _баз)* РТО_отч/100 (14)

(7,44-7,21)* 277190,06/100= - 609,82 руб.

· Влияние структурных сдвигов внутри розничного товарооборота составило - 21,57 рубля.

(Рi_баз * Уi_баз)+( Рi_баз * Уi_отч)+ ……(15), где Уi_отч - удельный вес товарной группы в общем объеме розничного товарооборота.

На конечный финансовый результат те же самые факторы оказали большее влияние, чем на величину валового дохода. Причем структурные изменения оказали противоположное влияние за счёт снижения скорости товарооборачиваемости пюре в стекле, подгузников, каш, что не компенсировалось увеличением продаж соков и игрушек.

Глава 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ ООО «МАЛЫШ»

3.1. Мероприятия по совершенствованию управления ассортиментом

В магазине ООО «Малыш» особенно хорошо продается питание недорогих марок, в основном отечественных. Следовательно, нужно делать упор на них. Так же следует учесть, что специализированные дорогие смеси покупатели предпочитают брать в более крупных магазинах. Вывод: необходимо отказаться от таких марок как «Хумана», уменьшить запасы по другим дорогим молочным смесям, и вести их продажу по предварительному заказу.

За счет увеличения ассортимента каш среднего диапазона цен (30-40 рублей) блок А возможно расширить в глубину в рамках существующих торговых марок и в широту за счет введения новых. Добавление нескольких позиций соков в бумажных пакетах (за счет чего они имеют более низкую цену по сравнению с аналогами в стеклянной упаковке) и удаления из номенклатуры дорогих соков в стеклянной упаковке с маленьким объемом, дорогих пюре емкостью более 160 грамм, некоторых каш, можно увеличить как продажи в натуральных единицах, так и в стоимостном выражении. Наиболее популярными оказались по итогам двух месяцев отечественные пюре и соки емкостью 250 миллилитров, каши, хотя в отношении молочных смесей принцип дешевой цены и производителя не играет роли. Молочные смеси ,как в принципе и все питание зависит только от медицинских показателей и вкусовых пристрастий детей.

Группа С как раз и представлена пюре в жестяной таре, и в основном иностранного производства. Доля их в обороте уменьшилась (-6,4%), но не уменьшились затраты по их реализации, кроме того группа С - это печенье и вода детская питьевая, чай детский.

Игрушки, аксессуары не попали в блок С по причине малых издержек обращения и высокого уровня торговой наценки. Хотя они являются всего лишь дополнением к ассортименту детского питания. Первые два месяца работы показали необходимость переориентировать ассортимент игрушек на более дешевые и летние в соответствии с наступившим сезоном, то же касается и номенклатуры косметики: летом наиболее актуальными станут крема от загара и влажные салфетки.

На первый взгляд выглядит странным снижение показателя рентабельности при снижении издержек обращения, однако с точки зрения выбранной ценовой политики ( максимизация объёма продаж в стоимостном выражении) с параллельным позиционированием относительно конкурентов, исходя из соотношения «Цена /Качество» ,предполагающих пропорциональное изменение розничных цен при изменении закупочных цен все логично. Выбранная стратегия соответствует условиям насыщенного спроса, когда предприниматель вынужден следить за ситуацией на рынке (динамикой цен, появлением новых конкурентов, товаров), предпринимать все возможные меры для предотвращения падения сбыта и обострения конкурентной борьбы и существуют значительные группы покупателей, готовых платить высокую цену в связи с высокой воспринимаемой ценностью товара. В этом случае следует придерживаться высоких цен до полного исчерпания найденного сегмента, а затем перейти к стратегии « ступенчатого» снижения цены с целью «захвата» симпатий менее платежеспособных покупателей. У «Малыша» есть возможность доставлять товар до покупателей собственным транспортом, что снижает расходы по доставке и позволяет осуществлять поиск более дешевых источников ресурсов, что является одним из конкурентных преимуществ.

На рынках однородных товаров предприятие вынуждено внимательно следить за ценами конкурентов, поэтому успех ценообразования зависит от возможной реакции контрагента на активные действия фирмы, на которую повлияют структура рынка, сила конкурентной борьбы и преимущества перед соперниками.

Необходимо так же помнить, что любой товар подобно человеку проживает на рынке жизнь, включающую «молодость», «зрелость», «старость» и «смерть».И на каждом этапе вопросы ценообразования должны решаться по-своему. Например, когда товар «молод» и спрос на него только формируется, то цены должны стимулировать рост спроса на продукцию и тут вполне оправдывает себя стратегия временного понижения цен.

Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него на рынке цен сформировался, цены можно несколько завышать для получения наибольшей прибыли.

Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цены.

Следующим этапом в процессе будет выбор метода ценообразования и установление базовой цены. На этом стадии определяется размер торговой надбавки, состоящей из издержек обращения и прибыли торговли. По сути дела весь процесс ценообразования сводится к определению её оптимальной величины, т. к. цена розничного торгового предприятия - это оптовая цена закупки + торговая надбавка. Из этих двух составляющих только вторая зависит от фирмы. Для рынка детских товаров г. Калуги приемлемы методы ценообразования, ориентированные на конкуренцию. С одной стороны в ситуации, когда и товар единообразен, и конкурентов великое множество, рыночная цена определяется игрой спроса и предложения (предприятие вынуждено придерживаться метода «на основе текущих цен» - рынок детского питания), а с другой стороны, когда товар сильно дифференцирован и предлагается многими конкурентами, продавец менее зависим в назначении собственной цены и эта самостоятельность ограничивается остротой конкуренции (предметы ухода за детьми, игрушки).

С учетом вышеперечисленных ограничений и многолетней практики в розничном торговом предприятии «Малыш» сложились следующие торговые надбавки, обеспечивающие возмещение расходов и получение прибыли по группам :

каши - 8%;

пюре стекло- 7%;

соки- 8%;

пюре жесть-6%;

вода детская -7%;

чай- 7%;

молочные смеси -6%;

печенье- 7%;

молочная кухня -6%;

косметика- 15%;

аксессуары -12%;

подгузники -17%;

игрушки -50%.

В дальнейшем следует более тщательно отслеживать микроспрос, так как есть позиции, по которым не было движений в течение двух месяцев.

Значение исследования ассортимента торгового предприятия в условиях рыночной экономики очень велико, так как задает основы для получения прибыли и создания устойчивой базы для дальнейшего развития и противостояния агрессивной внешней среде. В результате исследования было установлено, что:

ь основными целевыми потребителями продукции ООО «Малыш» являются семьи, где есть дети в возрасте от 0 до 6 лет включительно;

ь покупатели отдают предпочтение отечественным производителям из-за качества и цены продукта;

ь питание не является эластичным товаром по цене из-за специфичности конечных потребителей;

ь основными группами товаров дающих наиболее большую долю прибыли особенно в продолжительном временном интервале являются подгузники и питание; все остальные товарные группы являются привлекающими покупателей;

ь необходимо планомерно отслеживать ассортимент и в дальнейшем, потому что магазин только открылся.

3.2 Прогнозирование товарного ассортимента и его влияние на величину прибыли

Планирование ассортимента продукции - это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а так же приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью следующих критериев:

· Рыночные 1. Потребность в изделии;

2.Перспективы развития рынка;

3.Степень конкурентоспособности изделия;

4.Степень стабильности рынка.

· Товарные 1.Цена;

2.Упаковка;

3.Технические характеристики товара.

· Сбытовые 1.Увязка с ассортиментом торгового предприятия;

2.Реализация;

3.Реклама.

· Производственные 1.Оборудование и персонал;

2.Сырьевые ресурсы;

Опыт и знания персонала.

В процессе планирования товарного ассортимента следует опираться на жизненный цикл товара на рынке. [15,с.175]. Различные методы планирования делают упор на воздействие определенных факторов, поэтому разумно использовать несколько различных методов планирования ассортимента, чтобы создать товарный портфель, учитывающий наиболее полно интересы и продавца и конечного потребителя.

Кроме Бостонской матрицы и АВС - анализа в системе директ - костинг для отслеживания динамики товарного ассортимента может применяться и метод планирования ассортимента основанный на определении точки безубыточности. Значение этого метода возрастает при необходимости заменить какой либо товар на его аналог, по каким- либо причинам или уменьшить его долю в общем объёме реализации. Расчет точки безубыточности с учетом возможных изменений позволяет просчитать их эффективность, возможность сохранения достигнутых уровней финансовых результатов на достигнутом уровне: величина выручки, уровень прибыли.[2,с.60-63]

В отчетном периоде (май) товар Х (соки) стал пользоваться большим спросом на рынке, чем в предыдущем, исходя из чего было принято решение снизить его долю в реализации с 85 % до 90% за счет изделий У (пюре жесть) (увеличить до 5,4 % удельный вес) и С (чай) (с 5,56% до 4,6%). Определить: станет ли для предприятия новая структура ассортимента более рациональной и как повлияет принятое решение на изменение финансовых результатов. Исходные задачи представлены в таблице 11.

Таблица 11

Данные для расчета эффективности ассортимента

вид продукции	цена за единицу(Р)	перем расходы на единицу (V)	пост расходы(C)	кол-во изд реа-х за период( Q)	Выручка(В)	удельный вес изделия в обьеме реализации(%)(Di)
Х(СОКИ)	18,5	17,02	6000	2481	45899	85
У(ПЮРЕ ЖЕСТЬ)	14	13,16		364	5096	9,44
С(ЧАЙ)	96,81	90		31	3001	5,56

Зная ,что прибыль выражается как П= ?( Q_i*( Р_i - V_i)) - С (13).

Подставим исходные данные в формулу (13) и получим

П= [( Q_х*( Р_х - V_х)+ Q_у*( Р_у - V_у)+ Q_с*( Р_с - V_с)] - С (14) , далее раскроем скобки и выразим Q_х и Q_у через Q_с : Q_х=80 Q_с ; Q_у=12Q_с.

Тогда П= [( 80Q_с*( Р_х - V_х)+ 12Q_с*( Р_у - V_у)+ Q_с*( Р_с - V_с)] - С (15)

Так как в условиях безубыточности П=0, то П= 135,29*Q_с- 6000=0.

Решив данное уравнение получим Q_х=80*44=3520 (шт.) ,Q_у=12*44=528 (шт.),

Q_с= 44 (шт.), которые необходимо реализовать за отчетный период, чтобы достичь точки безубыточности.

Общий объём выручки предприятия при реализации, соответствующих найденной точке безубыточности, составит В_б=3520*18,50+528*14+44*96,81= 76771,64руб.

Далее определим, как повлияет решение об изменении структуры на финансовые результаты, для чего формулу (13) преобразуем так, чтобы можно было учесть изменение удельного веса каждого товара в общем объёме реализации продукции

П=В_б[((Р - V)/Р)*D_i]-С(16),

где D_i- доля каждого изделия в общем объёме реализации ;

(Р - V)/Р- доля маржинальной прибыли в цене.

Подставляя значение В_б= 76771,64руб. в последнюю формулу получаем

П=76771,64*[(18,50-17,02)/18,50*0,85+(14-13,16)/14*0,0944+(96,8-90)/96,8*0,0556]-6000=--42,52 тыс.руб.

Для проверки эффективности принятого решения рассчитаем прибыль при тех же условиях точки безубыточности, кроме одного - структуры реализации.

П=76771,64*[(18,50-17,02)/18,50*0,90+(14-13,16)/14*0,054+(96,8-90)/96,8*0,046]-6000= 23,50 тыс. руб..

Из сделанных расчетов видно, что новая ассортиментная структура выгоднее и позволяет избежать убытков. Кроме того, магазину не помещает реклама в местной прессе.

Ценовая политика рассчитана на разные социальные слои населения, но с основой на людей со средним достатком. Её можно сделать еще более гибкой и привлекательной для клиентов за счет введения бонусной системы скидок, причем можно попробовать сделать скидки дифференцированно в зависимости от товарной группы покупаемого товара. Например, по группе подгузников можно порог для предоставления скидки сделать выше, чем по продуктам питания из - за разницы в ценах и приобретаемых объёмах при разовой покупке.

Так же, целесообразно предложить увеличение объема реализации за счет разработки такого нового канала реализации как мелкий и средний опт для районов области, налаживание сбыта в детские медицинские учреждения г. Калуги, что позволяют делать объёмы деятельности и предложения из районов о сотрудничестве. Этот канал является перспективным для расширения рынка сбыта, несмотря на достаточную конкуренцию на этой части рынка.

Таким образом, расширение сбыта за счет нового канала реализации позволит упрочить положение фирмы по сравнению с конкурентами.

Так как магазин открылся совсем недавно, то сейчас очень важно правильно определить номенклатурный перечень его ассортимента и создать положительное отношение у посетителей за счет вежливого и компетентного обслуживания, так как граница между товарами и услугами не абсолютна. Постоянный покупатель - стабильный источник дохода.

Еще один метод планирования товарного ассортимента основан на истории продаж - экстраполяция. Зная, что товары детского ассортимента практически не подвержены сезонным колебаниям и, имея данные о первых отчетных периодах работ магазина, можно сделать предположение о физических продажах на близлежащий отчетный период времени с помощью метода экстраполяции. Под экстраполяцией понимается перенос тенденции наблюдавшейся в прошлом на ближайшее будущее; один из методов краткосрочного прогнозирования. Поскольку в действительности тенденция развития не остается неизменной, то данные, получаемые путем экстраполяции, следует рассматривать как вероятностные оценки.

Проведем экстраполяцию, используя уравнение прямой, (предполагается, что абсолютные приросты продаж в будущем будут приблизительно постоянными)

У=а₀+а₁*t. Зная ,что а₀=?y/n и а₁=?y*t/?t² , где у - фактический уровень рядя динамики; t - порядковый номер периода времени; n - количество периодов времени; у_t - прогнозный уровень продаж.[8,с.155] Используя данные таблицы 8, найдем значения параметров а_0, а₁ и подставим в уравнение У=а₀+а₁*t. См таблицу 12

Таблица 12

Прогноз продаж по магазину «Малыш»

	?У*t	а0	а1	Уt1	доход прогноз	доход отч. период
каши	-46	527	-11,5	493	1029,38	1067,98
пюре стекло	-100	887	-25	812	535,43	609,04
соки	136	2832	35	2934	4358,75	3671,84
пюре жесть	-59	339,5	-14,8	295	255,23	306
вода	4	107	1	110	151,77	157,5
чай	0	33	0	33	230,86	210
м/с	-5	537,5	-1,3	534	4996,64	3757,38
печенье	0	110	0	110	363,29	363,3
молоч.кухня	100	1073	25	1148	458,05	468,63
косметика	-22	147	-5,5	131	842	911,4
аксессуары	55	122,5	13,8	164	1033,20	791,76
подгузники	-5	559,5	-1,3	556	19059,96	18262,44
игрушки	17	68,5	4,3	81	2252,61	1584
ИТОГО:					35567	32161

В таблице, в последней колонке показан возможный уровень продаж в натуральных единицах в разрезе товарных групп по магазину с учетом первых двух месяцев работы. Если сравнить прогнозные оценки с тенденциями продаж в прошлом, то предполагается, что в ближайшем будущем динамика продаж будет менее сильной. Так, например, по подгруппе подгузников ожидается снижение продаж всего лишь на одну товарную единицу. Что возможно, связано с влиянием сезонности (лето дети находятся на улице намного больше, чем зимой или осенью), но так как магазин не имеет большой истории продаж, то проверить это предположение невозможно.

Последняя колонка таблицы 12 может служить ориентиром для создания более рационального товарного ассортимента, так как показывает, к планированию каких товарных групп следует отнестись более внимательно, что бы изменить нежелательную тенденцию продаж или усилить положительную динамику. Следует помнить, что для каждого сегмента рынка необходимо разрабатывать свой прогноз, который может быть отличным от общего по всему целевому рынку в целом. При прогнозном уровне продаж прибыль может составить 23038,65 рублей против 20175 рублей (или 35567 руб. валового дохода против 32161 рубля) отчетного периода вследствие изменения структуры товарного портфеля в сторону увеличения доли реализации более доходных товаров, например аксессуаров и игрушек.