Производство и требование к качеству сахара. Продвижение товара

- проведение в случаях необходимости контррекламы, т. е. «отмывание имиджа». Эта акция необходима для нейтрализации рекламных атак конкурентов, противодействия неценовым факторам конкуренции, а также восстановления неожиданно пострадавшего имиджа. Основные виды и методы реализации Паблик Рилейшнз.

Профессионализация PR-рынка в последние годы четко сегментировала виды этой деятельности в рыночной среде.

Сегодня в паблик рилейшнз различаются: урегулирование отношений с инвесторами - Investor Relations, информационное сопровождение слияний и поглощений - так называемое M&A, благодаря которому оказывается влияние на стоимость бизнеса компаний. Благообразный вид лоббизму придали Government Relations - отношения с государственными органами. С помощью Crisis Communications, дословно кризисных коммуникаций, пропагандисты нашего времени выводят компании из ситуации банкротств и скандалов, грозящих обернуться крахом. Внутренней жизнью компании теперь управляют, используя методы Corporate PR - корпоративных коммуникаций, которые основаны на давно известных законах психологии. Высшим пилотажем в PR и одним из наиболее актуальных его направлений считается имидж-консалтинг, или личностный пиар. Имиджмейкерство зарождалось как часть политического пиара. Сегодня к таким услугам все чаще прибегают и те, кто штурмует высокие позиции в шоу-бизнесе, и топ-менеджеры, осознающие необходимость самопродвижения в корпоративных интересах: "Первое лицо компании воплощает ее дух, является ее эмблемой. Чтобы вывести компанию на желаемый уровень или повысить собственное реноме, правильно позиционировать себя в обществе, в деловых кругах, добиться узнаваемости, руководители обращаются к имидж-консультантам. На Западе это также привычно как личный врач или личный адвокат"[5,c.56].

Реализации паблик рилейшнз происходит путем обращения к специализированным агентствам или специалистам или путем создания собственной структуры с аналогичными функциями в составе компании. Труд пиарщиков в компаниях оценивается в $500-1500, в крупных компаниях - значительно выше, правда, в зависимости от позиции. В пиар-агентствах ассистент обычно получает $500, менеджеры разного уровня - $800-2500. Менеджеру, работающему в корпоративном PR, то что называется in-house - "внутри структуры" требуется аналитический склад ума, системность, умение извлекать ценное из информационных потоков, циркулирующих внутри компании и синтезировать на основе этого информационные продукты для внешней среды вокруг компании. В обоих случаях PR-специалист должен соответствовать изначальному смыслу слова manager: to manage - управлять, справляться. И он обязательно должен быть адекватным человеком, готовым постоянно переоценивать ситуацию внутри компании и вне ее, предотвращая кризисы". То есть хороший пиарщик - непременно стратег, просчитывающий возможные последствия коммуникационной политики. Чтобы президента банка потом не путали с рок-певцом, а IT-компанию с консьюмерской, то есть производителем потребительских товаров. Еще одно перспективное направление это привлечение специалиста по коммуникациям в крупной компании на правах adviser, или советника. Такой советник в ранге вице-президента компании досконально разбирается в бизнесе. В его функции входит предотвращение кризисных ситуаций. Например, при реорганизации фирмы в холдинг, нужно продумать политику компании в регионах, включая социальные гарантии для сокращаемых сотрудников приобретенных предприятий, выплату налогов в региональный или федеральный бюджет, отношения с местными властями и т.п.

В идеале менеджер связей с общественностью должен обладать широкими познаниями в областях потребительской психологии, психологии вообще, иметь творческое мышление, грамотно владеть языком (желательно иностранным, в том числе). В компаниях функциональные обязанности PR менеджера достаточно разнообразны. В его ведении находится разработка общей стратегии поведенческой политики компании, общение с представителями масс-медиа, подготовка пресс-релизов, участие в планировании и реализации рекламных кампаний. Часто, менеджеру связей с общественностью также поручают организацию деловых встреч, конференций и форумов с партнерами.

Среди современных методов реализации Паблик Рилейшнз на первый план выступают социологические исследования, коммуникационный аудит и неформальные исследования. Кратко охарактеризуем содержание данных методов.

Социологические исследования это больше описательные технологии, дающие представление о сложившейся проблемной ситуации и окружающих условиях; проблемные, выявляющие причины возникновения сложившейся ситуации, ее истоки. Социологические опросы, в том числе мониторинговые, - объективные методы исследования мнений, оценок, настроений людей. Основными методами сбора информации являются анкетный опрос (прямое интервьюирование, телефонный и почтовый опрос), фокус-групповое, глубинное интервью и включенное наблюдение. Коммуникационный аудит предполагает исследование нарушений, возникающих в коммуникативном пространстве внутри организации и между организацией и целевым окружением. Неформальные методы реализуются путем контент-анализ информационных материалов, мониторинга СМИ, эти методы, как правило, не требуют непосредственного вмешательства в работу объекта исследования.

Данные, полученные в результате исследований, обрабатываются по программам, которые отвечают последним требованиям (SPSS и др.).

После проведенных исследований делаются выводы, которые обсуждаются с Заказчиком и вырабатывается стратегия реализации ПР-кампании или ПР-акции.

Реализации разработанных направлений Паблик Рилейшнз также предполагает использование современного арсенала методов. Происходит это, особенно в корпоративном путем обучения персонала, формирования связей со СМИ, применения в случае необходимости антикризисных мероприятий, мониторинга прессы, лоббирования и специальных мероприятий, тренинговых технологий. Кратко охарактеризуем особенности данных методов реализации Паблик Рилейшнз.

3.2.3 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж, сейлз промоушн (англ. Sales promotion -- продвижение продаж) -- это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара -- от изготовителя через каналы сбыта до потребителя -- с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий -- краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

В западном маркетинге стимулирование сбыта относят к мероприятиям BTL.

Виды стимулирования сбыта

Стимулирование розничной торговли:

дополнительные сделки с компаниями-продавцами

конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Стимулирование потребителей:

Программа лояльности

предоставление бесплатных образцов

скидки

подарочные предложения

конкурсы и розыгрыши

промоакции

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS -- сокращение от английского point of sale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей. Стимулирование сбыта применительно к аудио- и видеопродукции, компьютерным играм, Интернет-сайтам часто называется «раскруткой» (например «раскрутка музыкальной группы»).

Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать, которые можно следующим образом:

в зависимости от инициатора и целевой группы;

ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;

горизонтальный или вертикальный эффект;

проникающее или широкомасштабное воздействие;

прямое или опосредованное стимулирование продаж;

стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность

Разработаны различные формы стимулирования продаж. Рассмотрим следующие типы потребительского стимулирования продаж:

ценовое стимулирование продаж;

ценностное стимулирование продаж;

стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;

стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность.

3.2.4 Личная продажа

Личная продажа (персональная продажа) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

К числу достоинств персональной продажи относится индивидуальное внимание к потребителю и возможность передачи значительного объема информации. Она очень гибка и может адаптироваться к требованиям конкретного покупателя.

Для большинства видов персональной продажи размер издержек, не приносящих pезультата, меньше чем в рекламе. Персональная продажа концентрируется на четко определенных и сосредоточенных целевых рынках (торговля недвижимостью, мебелью, автомобилями и другие). Она завершает сделку и в процессе принятия потребителем решения о покупке представляет собой последний этап после поиска информации и ознакомления с рекламой. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто уже убежден рекламой, избавляет их от нерешительности и сомнений. Однако персональная продажа не имеют большого масштаба влияния, требует большого количества торговых агентов и продавцов. Издержки на одного потребителя зачастую велики. Ее критикуют за недостаточную честность, чрезмерное давление на покупателей, заставляющие потребителей принимать преждевременные решения. Однако эти недостатки могут быть преодолены в процессе лучшей подготовки продавцов и использования современных методов маркетинга, ориентированных на потребителей. К привлечению и отбору коммивояжеров, торговых агентов и продавцов следует подходит очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки, связанные с наймом неподходящих работников. Программы обучения призваны ознакомить их с историей фирмы, ее товарами и политическими установками, особенностями ее клиентов и конкурентов, а также с основами искусства продажи. Искусство продажи - это семиступенчатый процесс, в который, входят: отыскивание и оценка потенциальных клиентов и покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку торговому персоналу приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь торговому аппарату лучше наладить работу, фирма должна регулярно и объективно оценивать эффективность их деятельности.

На уровне фирмы процесс личной продажи достаточно сложен, поэтому к нему необходима определенная подготовка и даже составление соответствующего плана. Рассмотрим этапы планирования процесса личной продажи.

Этап 1. Принятие решений о способе отбора покупателей. Существует два способа отбора покупателей:

Случайный - покупатели случайно попадаются продавцу (торговому агенту). В этом случае продавец способен только в общих чертах представить потребности покупателя;

Целенаправленный - продавец сам по какому - либо критерию отбирает клиентов и уже до начала переговоров о продаже составляет мнение о покупателе.

Этап 2. Выбор стратегии личной продажи. Продавец может выбрать одну из двух основных стратегий:

Стандартная продажа - предусматривает заранее подготовленный и одинаковый подход ко всем потребителям;

Гибкая продажа - исходит из потребностей клиента, основываясь на индивидуальном подходе к каждому покупателю.

Этап 3. Информационная разведка. Она приводится с помощью специального устного анкетирования, когда продавец получает ответы на следующие вопросы.

Кто является покупателем (его общественное и семейное положение, профессия, привычки, интересы и т. д.)?

Каковы потребности (первоочередные и долгосрочные проблемы, возможные мотивы покупки)?

Что может предложить продавец (какой товар, а также сопутствующие услуги)?

Каковы главные достоинства предлагаемого товара?

Какие главные достоинства предлагаемого товара?

Насколько хорошо покупатель знает продавца и его товар?

Какую выгоду потребитель может извлечь, купив товар?

На какие уступки может пойти продавец?

Этап 4. Разработка логики продажи. На этом этапе следует выстроить общую схему разговора, основываясь на данных информационной разведки. При этом необходимо учесть, что процесс непосредственной продажи можно разделить на три элемента:

Уточнение информации;

Торговая презентация;

Совершение сделки.

Уточнение информации зависит от жизненного и торгового опыта продавца.

3.3 Презентация и демонстрация товаров

"Коммивояжер излагает покупателю "рассказ" о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При беседе коммивояжер следует положениям формулы AIDA, т.е. привлекает внимание, удерживает интерес, возбуждает желание и обеспечивает действие.

Фирмы используют три разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.

При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды.

При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблемы. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации "Ай-Би-Эм": "Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет привлечения отдельных товаров других поставщиков. Я заранее убеждаюсь, что системы моей фирмы действительно помогут клиентам сэкономить или заработать деньги. Затем я работаю вместе с клиентом в процессе установки системы и проверки ее эффективности".

Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше он запомнит его свойства и выгоды".

"Еще два совета по эффективной демонстрации. Большинство видов продукции требует при демонстрации использования слова "Вы": торговый агент дает возможность потенциальному клиенту представить себя делающим то, что показывает торговый агент. "Вы прикоснулись", "Вы услышали", "Вы видите"...

Цель демонстрации заключается в том, чтобы показать, что может данный продукт, а не то, как он делает это". А вот для этого вы сами должны как следует знать свой товар.

сахар сырье технология ассортимент дефект

3.3.1 Основные законы проведения презентации

10 основных правил для успешного проведения презентации.

Многие люди спрашивают, почему некоторые презентации проходят лучше, а некоторые нет.

Это достаточно трудный вопрос т.к. существуют несколько важных компонентов для успешной презентации. Одни из которых является демонстрация различных навыков введения презентации.

Ниже представлены 10 основных правил введения презентации:

1.Старайтесь не читать по бумаге. Аудитории будет не понятно, должны ли они читать вслух вместе с вами или слушать вас.

2. Не кладите обе руки в карманы на долгий период времени. О вас может сложиться мнение как не о профессионале. Не страшно если вы положили одну руку в карман, но будьте осторожны, нечаянный звук произведенные вашими цепочками или ключами способен отвлечь аудиторию.

3. Не машите указкой в воздухе. Используйте указку по назначению, а затем положите ее на место, иначе аудитория будет сосредоточена на указке, а не на вас.

4. Не облокачивайтесь на стол или подиум в течение долгого времени. Аудитория замрет в ожидании того, когда же вы свалитесь.

5.Общайтесь с присутствующими, а не с визуальными предметами: такие как -настенными плакатами или потолками. Также не стойте между визуальными предметами и аудиторией. Если вы хотите, чтобы их видели тогда не заграждайте вид.

6.Говорите медленно и достаточно громко, чтоб все могли вас слышать. Не говорите многотонным голосом. Старайтесь использовать все ваши вокальные данные для связи со слушателями.

7.Минусом презентации является то, что аудитория может не видеть знаков препинания, что может вызвать не понимание. Во избежание таких проблем делайте короткие паузы, в тез местах где находятся знаки препинания

8. Передвигайтесь по комнате, когда вы произносите речь, это создает физическую близость.

9.В начале вашей презентации представьте и обсудите цель вышей презентации. Дайте аудитории понять, насколько ваша презентация соответствует их целям. Объясните, что им следует ожидать от вас и как вы поспособствуйте решению их целей и задач.

10. Еще один важный совет, подготовьте презентацию до прихода слушателей, и будьте готовы покинуть ее последними.

4. Организация работы по охране труда

Работа по охране труда на предприятиях должна быть организована в соответствии с Положением об организации работы по охране труда, разработанном с учетом действующего отраслевого Положения об организации работы по охране труда, и утвержденным руководителем (владельцем) предприятия.

В Положении должно быть указано, что общее руководство и ответственность за организацию и проведение работы по охране труда в целом по предприятию возлагается на его руководителя (владельца), а в структурных подразделениях предприятия - на их руководителей.

Положением должен быть установлен порядок: организации проведения и периодичность обучения работников безопасности труда;

проведения и периодичность инструктажей по безопасности труда;

проведения работы по пожарной безопасности; проведения работ повышенной опасности с выдачей наряда-допуска; проведения погрузочно-разгрузочных работ; технического обслуживания оборудования; закрепления оборудования за лицами, ответственными за его правильную и безопасную эксплуатацию при использовании;

обеспечения и выдачи работникам спецодежды и средств индивидуальной защиты;

контроля за соблюдением правил и норм по охране труда по предприятию в целом и его структурным подразделениям.

При наличии на предприятии объектов и оборудования повышенной опасности (лифты, котлы, холодильные установки, электрохозяйство и т.п.) в Положении должен быть указан перечень лиц, ответственных за их безопасную эксплуатацию и надзор в соответствии с требованиями Правил на соответствующие виды оборудования или объекты.

Практическая работа по охране труда проводится специальной службой, инженером по охране труда или лицом, на которое приказом по предприятию возложена эта работа, подчиненным непосредственно руководителю предприятия.

Организация гигиены и безопасности труда на предприятии включает:

1. Организацию персонала и назначение лиц, ответственных за организацию гигиены и безопасности труда, а также за осуществление надзора на предприятии;

2. Составление программы деятельности по управлению безопасностью труда на предприятии;

3. Разработку стратегии внутреннего контроля;

4. Планирование внутреннего контроля;

5. Внедрение внутреннего контроля;

6. Проведение анализа рисков;

7. Организацию надзора и контроля (управление рисками);

8. Документирование, составление отчетов и ознакомление с ними работников.

Рациональная организация рабочего места учитывает оптимальную его планировку, степень механизации и автоматизации, выбор рабочей позы человека и расположением органов управления, инструментов, материалов.

Оптимальная планировка обеспечивает удобство при выполнении работ, экономию сил и времени рабочего, правильное использование производственных площадей, обеспечение безопасных условий работы.

Для нормальной работы цехов необходимо обеспечить комфортные климатические условия на рабочих местах для производственного персонала, допустимые уровни шума и вибраций, высококачественное естественное и искусственное освещение. Нарушение требований правил и норм, предъявляемых к рабочему месту, отрицательно влияет на производительность труда и может быть причиной профессиональных заболеваний и производственного травматизма.

Для обеспечения безопасности той или иной деятельности должны быть решены такие задачи, как: установление негативного воздействия среды обитания; защита от опасностей и предупреждение воздействия на человека негативных факторов; ликвидация отрицательных последствий воздействия опасных и вредных факторов; создание комфортного состояния среды обитания.

Основным направлением в области создания безопасных условий труда является профилактика причин и предупреждение условий возникновения опасных ситуаций.

Ответственность за создание безопасной производственной среды несет руководитель предприятия. Организация безопасности труда на предприятии направлена на предупреждение несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний, сохранение работоспособности и обеспечение удовлетворенности работников.

На уровне предприятия надлежащая организация безопасности труда означает сокращение расходов, связанных с освобождением работников от трудовых обязанностей по болезни и повышение эффективности производства.

Список использованной литературы

1. Артемова Е.Н., Иванникова Т.В. Теоретические основы технологии продуктов питания: Учеб. пособие. - М.: МО РФ, 2002. - 119с

2. Боровикова Л.А., Герасимова В.А., Евдакимов А.М. и др. Товароведение продовольственных товаров: Учеб. пособие для торг. вузов. - М.: Экономика, 1988. - 352с.

3. Бугаенко И.Ф. Переработка тростникового сахара-сырца. - М.: Телер, 1997. - С.31.

4. Брилевского О.А. Товароведение продовольственных товаров: Учеб. пособие. / Под ред. - Минск: Эра, 2001

5. Голыбин В.А., Черняева Л.А., Исаевская А.К. Микробиологическая загрязненность сахара-сырца // Сахар. - 2001. - №3. - С.12.

6. Демчинский Ф.А. Производство сахара-рафинада. - М.: Пищевая промышленность, 1974. - С.40

7. Дмитриченко М.И., Пилипенко Т.В. Товароведение и экспертиза пищевых жиров, молока и молочных продуктов: Учеб. пособие. - СПб.: Питер, 2004. - 352с

8. Драмшева С.Т. Теоретические основы товароведения продовольственных товаров. - М.: Экономика, 1996. - 143с

9. М.И. Дмитриченко. Экспертиза качества и обнаружение фальсификации продовольственных товаров: Учеб. пособие. - СПб.: Питер, 2003

10. Руководство ИСО/МЭК 2. - М., 2005. - П.13.1

11. СанПиН 42-123-4940-88 "Микробиологические нормативы и методы анализа продуктов детского, лечебного и диетического питания и их компонентов"

12. Силин П.М. Технология свеклосахарного и рафинадного производства. - М.: Пищепромиздат, 1958. - С.50.

13. Чепурной И. - М.: Дашков и К. Идентификация и фальсификация продовольственных товаров. /, 2002

14. Чечеткина Н.М., Путилина Т.И. Экспертиза товаров. - М.: ПРИОР, 2002. - 272с.

Размещено на Allbest.ru