Оптимизация путей продвижения товаров на предприятии ООО "Фаворит ОПТ"

Из рисунка 9 мы видим, что потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются по «специальной цене».

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

1

Рисунок 9 - Структура предпочтений потребителей по видам стимулирования покупки товара

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Для оптовых покупателей разработаем систему скидок:

- от 50000 рублей до 70000 рублей - 2%;

- от 70000 рублей до 100000 рублей - 3%;

- от 100000 рублей до 150000 рублей - 4%;

- от 150000 рублей до 250000 рублей - 5%;

- от 250000 рублей до 350000 рублей - 6%;

- от 350000 рублей до 500000 рублей - 7%;

- от 500000 рублей до 700000 рублей - 8%;

- от 700000 рублей до 1000000 рублей - 9%;

- свыше 1000000 рублей - 10%.

Например, ООО «Радуга» закупило у ООО «Фаворит ОПТ» товара на 380000 рублей. Скидка в данном случае составляет 7%, поэтому к оплате:

380000 - 380000*0,07 = 355140,2 рублей к оплате

Постоянным клиентам предусмотрены постоянные скидки. Например, если в течение месяца клиент закупает продукции свыше 700000 рублей, как ОАО «Ижевский радиозавод», то ему выдается дисконтная карта сроком действия на следующий месяц со скидкой 10%.

Так как распродажа будет вестись со скидками, то средняя торговая надбавка уменьшится примерно на 3% или на 3,276 млн.руб.

Произведем прогноз продаж на рисунке 10.

Рисунок 10 - Прогноз объемов продаж канцелярских товаров при реализации стратегии стимулирования сбыта

Валовый доход прогнозируется в 2008 г. 4 млн.руб. и в 2009г. 6 млн.руб. и в 2010 г. -10 млн.руб. Произведем расчет.

Э = (4+6+10) - 3,276 = 16,724 млн.руб.

3.3 Расчеты экономической эффективности оптимизации путей продвижения товаров ООО «Фаворит ОПТ»

Произведем расчет экономической эффективности достигнутой программы продвижения фирмы ООО «Фаворит ОПТ» в 2008 году.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (Тд) найдем по формуле 1:

Тд = (58,04 - 34,14)*264 =6309,03 тыс.руб.

Экономический эффект равен:

Э = 6309,03 - 612,88 = 5696,15 тыс.руб.

Достигнутая программа продвижения в ООО «Фаворит ОПТ», основанная на проведении рекламной деятельности в 2008 году, экономически эффективна и позволит достичь поставленной цели по увеличению объема продаж в 1,7 раза.

Для оценки эффективности рекламы в ООО «Фаворит ОПТ» мы оценивали с помощью метода опроса. Мы спрашивали новых покупателей, сделавших оптовые покупки за период 2007 года, откуда они узнали о существовании нашей фирмы и предлагаемого ассортимента в результате мы выявили при опросе 120 респондентов, что:

а) из прессы - 54 человека или 45%;

б) телевиденье - 9 человек или 7 %;

в) из справочников - 4 человек или 3%

г) рекламные щиты - 29 человек или 24%;

д) своих знакомых - 24 человек или 21%.

Следовательно, с помощью психологического воздействия мы выявили, что наиболее эффективным является пресса (45% от опрошенных) и рекламные щиты (24% от опрошенных).

В заключение отмечу, что проведенные в этой главе расчеты эффективности рекламной деятельности ООО «Фаворит ОПТ» по продвижению канцелярских товаров позволят сделать вывод о том, что эти рекламная деятельность приносит компании экономический эффект и прибыль.

В будущем основной упор рекламной деятельности рекомендуется делать на рекламную и стимулирующую сбыт деятельность, так как это позволит получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект. Так как многие ижевчане не знают о существовании ООО «Фаворит ОПТ», то необходима напоминающая реклама, а также сообщения, информирующие о новых товарах, изменении цен, акциях по стимулированию сбыта канцелярских товаров. Меры по стимулированию сбыта позволяют увеличить число покупателей и, в конечном счете, приводит к росту прибыли. И конечно, необходимо расширять спектр дополнительных услуг. Обязательным должно стать определение не только экономической, но и психологической эффективности рекламы - это позволит отбирать для использования только те средства продвижения, которые будут всегда давать высокие результаты.

Организационный план реализации проекта разрабатывается с целью выявления и оценки состава, содержания и последовательности мероприятий по осуществлению проекта и достижения его конечной цели. Основные этапы разработки формирования программы продвижения канцелярских товаров ООО «Фаворит ОПТ» и внедрения его в жизнь показаны в таблице 21.

Таблица 21 - Основные этапы проекта

№ п/п	Мероприятия	Сроки	Исполнитель
1	2	3	4
1.	Анализ исходной информации для формирования программы продвижения	апрель 2008 г.	Генеральный директор, отдел маркетинга, отдел сбыта
2.	Проведение маркетинговых исследований	апрель 2008 г.	Отдел маркетинга
2.1.	Разработка анкеты	апрель 2008 г.	Отдел маркетинга
2.2.	Проведение анкетирования	апрель 2008 г.	Отдел маркетинга
2.3.	Обработка результатов и составление отчета	апрель 2008 г.	Отдел маркетинга
3.	Анализ затрат проекта	май-июнь 2008 г.	Бухгалтерия, финансово-экономический отдел
3.1.	Расчет рекламных издержек	май-июнь 2008 г.	Бухгалтерия, финансово-экономический отдел
3.2.	Расчет скидок	май-июнь 2008 г.	Бухгалтерия, финансово-экономический отдел
4.	Разработка рекламного проекта	май-июнь 2008 г.	рекламный агент
5.	Проведение активной рекламной компании	июль- декабрь 2008 г и 2009/10 гг.	финансово-экономический отдел
5.1.	Выбор источников для рекламы	июль- декабрь 2008 г и 2009/10 гг.	финансово-экономический отдел
5.2.	Участие в выставках. Экономический эффект 1200,00 т.руб.	июль- декабрь 2008 г и 2009/10 гг.	финансово-экономический отдел
5.3	Размещение в рекламы в СМИ. Экономический эффект 1620,82 т.руб.	июль- декабрь 2008 г и 2009/10 гг.	финансово-экономический отдел
5.4	Разработка и внедрение системы скидок. Экономический эффект 600 т.руб.	июль- декабрь 2008 г и 2009/10 гг.	финансово-экономический отдел
5.5	Проведение распродаж с целью привлечения дополнительных покупателей. Экономический эффект 2275,33 т.руб.	июль- декабрь 2008 г и 2009/10 гг.	финансово-экономический отдел
6.	Продажа канцелярских товаров конечным потребителям. Итого общий Экономический эффект 5696,15 тыс.руб.	июль- декабрь 2008 г и 2009/10 гг.	финансово-экономический отдел, отдел сбыта, бухгалтерия

Реализация проекта охватывает период от принятия окончательного решения по продвижению услуг до получения конечных результатов.

В нашем случае началом проекта служит начало сбора исходной информации и принятие решения о продвижении канцелярских товаров (апрель 2008 года). Конечным результатом мы считаем увеличение продаж до 10 млн.руб. к 2010 году.

Для информационного обеспечения формирования программы продвижения канцелярских товаров ООО «Фаворит ОПТ» потребуются следующие источники:

Законодательная, справочная литература;

Нормативно-методическая литература;

Справочники России.

Для изучения спроса канцелярских товаров необходимо сотрудничать с организациями и предприятиями г. Ижевска и России.

В результате формирования программы продвижения на предприятии ООО «Фаворит ОПТ» будут сформированы следующие документы:

Рекламный проект, направленный на привлечение потенциальных потребителей;

Договоры на участие в выставках;

Отгрузочные документы покупателям.

Следовательно, данный проект имеет обширный список входящих и исходящих документов. Правильность выбранных источников гарантирует высокие результаты от проекта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Предприятие «Фаворит ОПТ» по организационно-правовой форме является обществом с ограниченной ответственностью, которое образовалось в 1995 году.

В ООО «Фаворит ОПТ» лидером как формальным, так и неформальным является директор, который назначается собранием учредителей.

Коллектив фирмы молодой, критерий «от 25 до 29» составляет 43,8% от общей численности. Основная часть работающих - это женщины (66,6% от общей численности сотрудников). Большая часть работников (89,6%) получили дополнительное образование после окончания средней школы. В настоящее время два работника магазина получают высшее образование и два работника учатся в Ижевском торговом техникуме.

Система снабжения и торгово-технологический процесс на предприятии отработан и четко функционирует.

Конкуренция на рынке канцелярских товаров и бумаги для офиса достаточно высока.

Для повышения конкурентноспобности нашему предприятию необходимо поднять профессиональный уровень коллектива, проведение рекламной политики и расширить ассортимент.

У исследуемого предприятия ООО «Фаворит ОПТ» сильные стороны и угрозы равны. Таким образом, для снижения угроз необходимо разработать специальную программу снижения риска, например, для урегулирования поставок разработать механизм, основанный на принципах логистики. С целью снижения поломок оборудования разработать график профилактических работ.

Для расширения бизнеса и увеличению прибыльности рекомендуется разработать программу продвижения.

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролем над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. Продвижение товара как неотъемлемая часть маркетинга: Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж.

Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:

1. персональная продажа;

2. реклама с использованием средств массовой информации;

3. стимулирование сбыта;

4. торговля;

5. спонсорство;

Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.

Цели проведения рассматриваемой акции по продвижению товаров:

1) распространить в Ижевске информацию о том, что в июне ООО «Фаворит ОПТ» проводит продажу канцелярских товаров;

2) увеличить количество оптовых покупателей;

3) увеличить объемы продаж товаров;

4) вследствие увеличения товарооборота получить дополнительно балансовую прибыль.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Конституция РФ

2. Гражданский кодекс РФ

3. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности. - М.: Дело и сервис, 2002 г.

4. Баканов М. И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа: Учебник. 4 - е изд., доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2001;

5. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование - М.: Финансы и статистика, 2006г.

6. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001;

7. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебное пособие. - М.: Торговля и склад, 2006.

8. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта- М.: Финансы и статистика, 2006г.

9. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность. М. .: ИНФРА - М., 2007 г.

10. Исаев Д. Д. Стандартная система управления предприятием// Финансовая газета, N 14, 17, 18, 21, апрель, май 2007 г.

11. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2001;

12. Коммерческое товароведение и экспертиза: Учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007.

13. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент/ Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2005.

14. Макаревич .М. 200 правил бизнеса. Практическое руководство. - М.: Дело и сервис, 2002 г.

15. Национальная экономика: Учебник/ под общ. ред. Акад. РАЕН В.А. Шульги. - М.: Изд-во Рос. экон.акад., 2002.

16. Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности. М. .: ИНФРА - М., 2007г.

17. Панкратов Ф. Г. , Серегина К. К. Коммерческая деятельность. М. .: ИНФРА - М., 2006г.

18. Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. - М., 2000;

19. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия - М.: ИНФРА-М , 2002.

20. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент. - М.: Перспектива, 2002;

21. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник/ Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2007.

22. Финансовый менеджмент: теория и практика/ Под ред. Е.С. Стояновой. - М.: Перспектива, 2006.

23. Шеремет А.Д. Комплексный экономический анализ деятельности предприятия// Бухгалтерский учет, N 13, июль 2001 г.

24. Шеремет А. Д., Сайфулин Р. С. Финансы предприятий. - М.: ИНФРА - М., 2007;

25. Экономика предприятия (фирмы): Учебник/ под ред. проф. О.И. Волков и доц. О.В. Девяткина. - М.: ИНФРА - М, 2003.

ПРИЛОЖЕНИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

АНКЕТА

В целях совершенствования сбытовой стратегии предприятия ООО «Фаворит ОПТ», предлагающей весь спектр канцелярских товаров для офиса Вам предлагается ответить на несколько вопросов:

1. Форма организации

- ПБОЮЛ

- ООО

- ОАО, ЗАО

2. Юридический адрес и фактическое расположение

_____________________________________________________________

3. Сфера бизнеса

- производство

- услуги

- строительство

- торговля

- иная (назовите какая) _________________________________________

4. Уровень автоматизации

- ручной труд

- автоматизировано 1 рабочее место

- до 50% производственных процессов автоматизировано

- сплошная автоматизация

5. Назовите, какие факторы, для Вас более важны

- своевременная доставка товара;

- готовность поставщика удовлетворить экстренные запросы клиента;

- аккуратное обращение с товаром при производстве погрузоразгрузочных работ;

- готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их;

- готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

- свое ________________________________________________________

6. Ассортимент канцелярских товаров и бумаги для офиса и их количество на месяц, который необходим для ведения Вашего бизнеса:

- ручки;

- карандаши, точилки;

- стержни, баллончики;

- ластики, грифели;

- фломастеры;

- линейки;

- штрих;

- штемпельная подушка;

- скотч, клей;

- степлер и скобы к нему;

- дырокол, ножницы, скрепки, кнопки;

- папки;

- бумага;

- тетради;

- блокноты, ежедневники; календари;

- калькулятор;

- настольные приборы

Благодарим за участие.

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Результаты телефонного опроса

Рис.1. Структура потенциальных потребителей по форме организации

Рис.2. Структура потенциальных потребителей по сфере бизнеса

Рис.3. Структура потенциальных потребителей по уровню бизнеса