Формы организации службы сбыта

Все это приведет к росту прибыли на 39%, составив объем в 99944 млн рублей, а рост рентабельности товарооборота в этом случае вырастет с 30 до 34,7% (рис.3.4).

Рисунок 3.4 - Прогноз темпов роста основных технико-экономических показателей ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» на 2014 год, %



В таблице 3.3 более подробно рассмотрен прогноз роста товарооборота компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» на 2014 год с разбивкой по сегментам рынка БТиЭ.

Таблица 3.3 Прогноз динамики изменения товарооборота по реализации продукции за период 2013-2014 гг.

Категория продукта Samsung	Значение показателя по годам, млн.р.	Отклонение, млн.р.	Темп роста, %
	2013 г.	2014 г.	2014 г. от 2013 г.	2014 г. к 2013 г.
Телевизоры	58000	64000	+8000	110
Акустические системы и видеопроигрыватели	3000	3350	+350	112
Мобильные телефоны	93500	116900	+23400	125
Планшетные компьютеры	24880	30000	+5120	121
Ноутбуки	12920	15000	+2080	116
Мониторы	3516	3700	+184	105
Принтеры/сканеры/МФУ	3156	3905	+749	124
Фото-Видеотехника	1944	1555	-389	80
Холодильники	11794	13521	+1727	114,5
Стиральные машины	7329	12870	+5541	175,5
Пылесосы	11190	13420	+2230	120
Микроволновые печи	2926	3323	+397	113,5
Встраиваемые посудомоечные машины	150	470	+320	313
Встраиваемые варочные поверхности и духовые шкафы	1366	3290	+1924	241
Инфопанели	2164	2488	+324	115
Итого:	237835	287792	+49957	121

Выполнению намеченных планов могут помешать следующие факторы:

· Ухудшение экономической ситуации в стране, которое приведет к снижению благосостояния населения, формирующего спрос;

· Выход на рынок более высокотехнологичных продуктов у конкурирующих фирм;

· Усиление активности таких конкурентов, как Apple, LG и Dyson.



Выводы и предложения

На основании проведенного анализа коммерческой деятельности компании ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» по сбыту продукции, а также анализа ее основных технико-экономических показателей за период с 2011 по 2013 годы, можно прийти к выводу, что на динамично развивающемся российском рынке БТиЭ объект исследования чувствует себя достаточно уверенно, являясь неоспоримым лидером во всех ключевых сегментах рынка.

В 2013 году компания ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» обеспечила рост товарооборота на 12,2% по отношению к 2012 году, при росте российского рынка БТиЭ на 13,1%, что говорит о стабильном развитии бизнеса и сохранении конкурентных позиций на рынке.

Сохранению лидирующих позиций в ключевых сегментах рынка способствовала эффективная сбытовая политика предприятия.

В первую очередь важно отметить активную инновационную деятельность предприятия, которая позволяет выпускать на рынок конкурентоспособную продукцию высокого качества, удовлетворяющую потребности современных потребителей во всех ценовых сегментах. Ежегодно обновляемый ассортимент товаров, который имеет высокий уровень широты и полноты, гарантирует компании стабильность на рынке и динамичный рост в краткосрочных и долгосрочных планах. Компания уделяет должное внимание стратегически перспективным товарам на стадии выхода на рынок и роста, которые способны обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, не забывая и о группах экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития.

Также росту товарооборота способствовали мероприятия по стимулированию сбыта, построенных на комплексе маркетинговых коммуникаций BTL, как товаропроводящей цепи, так и конечных потребителей.

Помимо высокого уровня представленности продукции Samsung на полках магазинов крупных и мелких ритейлеров, за счет широких каналов сбыта и правильной организации товародвижения, компания развивает собственную сеть фирменных магазинов по договору франшизы, что делает ее продукцию наиболее доступной для потребителей.

Важно отметить и то, что компания ведет активную маркетинговую исследовательскую деятельность, которая выражается в непрерывном сборе, обработке и анализе информации о быстро меняющемся и порой непредсказуемом рынке БТиЭ. Тем самым, быстро и своевременно реагирует на изменения рынка, принимает правильные решения, делая соответствующие корректировки своих планов и прогнозов по сбыту продукции.

Немалую роль играет и слаженная работа всех подразделений фирмы, которых объединяют четко поставленные перед ними общие цели, задачи и планы.

Благодаря эффективному управлению сквозными материальными потоками, рост логистических издержек пропорционален росту товарооборота. Однако в условиях постепенного насыщения рынка БТиЭ во многих ее сегментах, где также усиливается конкуренция, компания Samsung увеличивает затраты на стимулирование сбыта своей продукции. За период 2011-2013 гг. расходы на реализацию продукции выросли на 77% с 47149 до 83392 млн рублей. Используемые в работе факторные модели влияния показали, что из-за увеличения в 2013 году расходов на реализацию продукции, компания недосчиталась прибыли в размере 22585 млн рублей, а уровень рентабельности товарооборота снизился с 35 до 30%.

После проведенного в работе прогноза конъюнктуры рынка на 2014 год, а также анализа ассортиментного портфеля изучаемого объекта, можно не без основания предполагать, что компания ЗАО «Samsung Electronics Rus Company» имеет все возможности наверстать упущенное в 2013 году и значительно улучшить свои технико-экономические показатели.

Основной стратегической целью компании на 2014 год является рост товарооборота на 21% по отношению к 2013 году, с учетом того, что рост рынка прогнозируется на 11,6% в денежном выражении, составив объем в 48 млрд долларов США.

Для достижения поставленной цели необходимо сохранить лидерство в ключевых сегментах рынка за счет вывода на рынок конкурентоспособной высокотехнологичной продукции, и ее активного продвижения. Компании Samsung необходимо внедрить в свои мобильные устройства разработанные ей дисплеи нового типа OLED - Organic Light Emitting Diode - это органические светоизлучающие диоды, которые сами излучают свет и поэтому не требуют подсветки как в обычных жидкокристаллических дисплеях, обеспечивая превосходное качество изображения - в 1,5 раза выше яркость, в 450 раз лучше контрастность и в 100 раз более четкое изображение в динамичных сценах, чем у лучших ЖК-дисплеев 2013 года. Использование данной радикальной инновации позволит не только улучшить качество изображения, но также и снизить энергопотребление мобильных устройств. Добавив к этому усовершенствование противоударных и антибликовых свойств дисплеев, используя уже, возможно, революционные инновации, компания Samsung повысит конкурентоспособность своей продукции, что позволит сохранить и повысить полезность товара для целевой аудитории, не снижая существенно его цену. Также успешная инновационная деятельность предприятия будет способствовать снижению издержек производства, что в свою очередь приведет к снижению себестоимости продукции и увеличению прибыли за счет преимущественного положения на рынке.

На российском рынке телевизоров, где компания Samsung в 2013 году снизила свою долю с 35,5 до 29% из-за агрессивной ценовой политики компании LG, в 2014 году исследуемому объекту необходимо акцентировать внимание на свою товарную, ассортиментную и коммуникационную политику путем вывода на рынок новых OLED-телевизоров, которые должны стать жизнеспособной альтернативой плазменным и жидкокристаллическим телевизорам в самом ближайшем будущем, и активного их продвижения. Также, как и в случае с мобильными телефонами, внедрение радикальных инноваций обеспечит компании Samsung:

· сохранение лидерства, как в натуральном, так и в денежном выражении;

· высокую доходность от продаж;

· рост продаж пропорционально росту рынка, т.е. не менее чем на 10%.

Также росту товарооборота будет служить изменение ассортимента ноутбуков и стиральных машин. На рынке ПК в 2014 году компании необходимо сократить из своего ассортимента долю недорогих ноутбуков до 25000 рублей. Все свое внимание нужно акцентировать на выпуске и продаже ноутбуков более высокого ценового сегмента, которые не смогут быть заменены потребителями на мобильные планшетные компьютеры в связи с недостаточными характеристиками последних. Также необходимо расширить ассортимент несколькими моделями ноутбуков-трансформеров (ноутбук+планшет), которым эксперты сулят достойное место на рынке ПК.

На рынке стиральных машин в 2014 году необходимо расширить ассортимент узких стиральных машин с глубиной до 40-42 см. Связано это с тем, что падение продаж стиральных машин в 2013 году обусловлено тем, что компания Samsung не учла в полной мере ряд специфических особенностей российского рынка. В нашей стране популярны узкие, небольших размеров, стиральные машины, так как российские ванные комнаты небольшие. Если компании Indesit, LG, Bosch в своем ассортименте имеют широкий модельный ряд узких стиральных машин с глубиной до 40-42 см, то у компании Samsung в ассортименте присутствует всего 2-3 модели с аналогичной глубиной.

Также необходимо увеличить продажи встраиваемой техники. Для этого потребуются высокие инвестиции в поддержку и развитие, что подразумевает увеличение затрат на мероприятия по стимулированию сбыта, построенных на комплексе маркетинговых коммуникаций BTL.

Хотя компания Samsung уже с 2012 года активно стимулирует продажи встраиваемой техники, что выражается в высоком уровне представленности продукции в розничных торговых точках, красивых бренд-зонах, украшенных различными POS-материалами, группировании продукции в лучших просматриваемых местах торговых залов магазинов, все же не хватает самого главного - качественной и квалифицированной консультации конечных потребителей по данному продукту, что позволило бы донести до них все конкурентные преимущества встраиваемой техники Samsung и выгоды от ее покупки.

Для этого необходимо запустить отдельный промо-проект по встраиваемой технике Samsung, где промоутеры смогут сосредоточиться на продаже встраиваемой техники, а не так, как это было во все предыдущие годы, где был один промо-проект «Бытовая техника» с 5 группами товаров - холодильники, стиральные машины, пылесосы, микроволновые печи и встраиваемая техника. А также с помощью тренерского штаба компании провести обучение по знанию продукции Samsung в связке «технические характеристики - преимущества - выгоды» непосредственных продавцов магазинов крупных и мелких торгово-розничных сетей России.

Ну и наконец, для увеличения товарооборота компании необходимо увеличить продажи пылесосов в среднем и высоком ценовых сегментах, которые являются наиболее доходными для компании. Обоснованием данной стратегии служит то, что уровень средних цен на пылесосы Samsung на порядок ниже, чем в целом по рынку. Расчет показал, что при условии роста рынка пылесосов на 10% в натуральном выражении, планируемом росте доли рынка исследуемого объекта с 35 до 36% и увеличении в структуре продаж доли пылесосов среднего и премиум ценовых сегментов на 5% позволит компании увеличить объем продаж на 13% в натуральном и на 17,7% в денежном выражении, составив объем в 3,16 млн единиц на сумму 13,42 млрд рублей. Средняя цена пылесосов Samsung в этом случае вырастет с 3998 до 4246 рублей, а уровень дохода от реализации вырастет на 21,5% с 4,97 до 6,04 млрд рублей.

Не менее важной для компании стратегической задачей на 2014 год является повышение уровня рентабельности товарооборота предприятия с 30 до 34,7%.

Для достижения поставленной цели необходимо снизить темпы роста издержек обращения до оптимального уровня в 13% за счет планомерного снижения затрат на стимулирование сбыта. Объективности снижения затрат на стимулирование сбыта служит благоприятный прогноз конъюнктуры рынка на 2014 год, где можно выделить тот факт, что главный конкурент исследуемого объекта в сегменте «Телевизоры», компания LG, не сможет продолжать вести агрессивную ценовую политику, что позволит компании Samsung не тратить дополнительные средства на поддержание своей доли рынка и продаж. А также снижению издержек обращения служит то, что на рухнувшем в 2013 году рынке ПК экспертами прогнозируется стабилизация с умеренным падением на 3-4% в год, где компания Samsung в 2013 году понесла высокие затраты на поддержание излишков товарных запасов.

Решение вышеперечисленных задач обеспечит компании рост прибыли на 39%, составив объем в 100290 млн рублей.

Выполнению намеченных планов сбыта могут помешать следующие факторы:

· Ухудшение экономической ситуации в стране, которое приведет к снижению благосостояния населения, формирующего спрос;

· Выход на рынок более высокотехнологичных продуктов у конкурирующих фирм;

· Усиление активности таких конкурентов, как Apple, LG и Dyson.



Список используемой литературы

1. Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика: учеб. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2012. - 432 с.

2. Гаврилов Л.П. Инновационные технологии в коммерции и бизнесе; учебник для бакалавров. - М.: Издательство Юрайт, 2013. - 372 с.

3. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник/ А.М.Гаджинский, - 20-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2012. - 484 с.

4. Гапоненко А.Л., Панкрухин А.П. Стратегическое планирование в бизнес-системах. Издательство: Омега-Л, 2010

5. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник/Л.П.Дашков, В.К.Памбухчиянц. - 11-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2011. - 692 с.

6. Жданова Т.С. Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж, изд. «Дашков и Ко», 2009.

7. Кац Л.Б. Франчайзинг. Построение предприятия, бухгалтерский учет, правовые аспекты. Издательство: ГроссМедиа, 2011

8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 12-е издание/Ф.Котлер, К.Л.Келлер// СПб.: Питер, 2007. - 816 с.

9. Ламбен Ж., Р.Чумпитас, И.Шулинг. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2011. - 720 с.

10. Лапуста М.Г. Предпринимательство: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 608 с.

11. Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг: учеб. пособие/ И.М.Лифиц. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшее образование; Юрайт-Издат, 2014. - 460 с.

12. Минько Э.В. Основы коммерции: учеб.пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям 080301 «Коммерция (торговое дело)», 080111 «Маркетинг»/Э.В.Минько, А.Э.Минько. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 512 с.

13. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / Г.В.Савицкая. - Изд. 5-е, перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2009. - 536 с.

14. Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия: Учебник. - М.: Инфра-М, 2009 - 528 с.

15. Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 240 с.

16. Сысоева С., Бузукова Е. Управление ассортиментом в рознице, изд. «Питер», 2010.

17. Уэллс У., Мориарти С., Бернетт Дж. Реклама: принципы и практика 7-е изд./пер.с англ. Под ред. Л.Богомоловой. - СПб.: Питер, 2008. - 736 с.

18. Философова Т.Г. Конкуренция и конкурентоспособность. - М.: ЮНИТИ, 2008. - 271 с.

19. Фортушина А.С. Анализ методических принципов и подходов к прогнозированию конъюнктуры рынка//Вестник АГТУ: Экономика.2010.

20. Шушкин М.А. Управление маркетингом на промышленном предприятии (учебное пособие)/ М.А.Шушкин, В.П.Кузнецов, Д.В.Сватковский//Н.Новгород: ВГИПУ, 2009.

21. Первичная информация ЗАО «Samsung Electronics Rus Company».

22. Samsung. О компании: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.samsung.com/ru/aboutsamsung/index.html

23. Samsung. История компании: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.samsung.com/ru/aboutsamsung/samsung/history.html

24. Samsung. Новое видение: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.samsung.com/ru/aboutsamsung/samsungelectronics/vision2020.html

25. М.видео. Аналитический обзор российского рынка БТиЭ. Выпуск №1 за 2012 год: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.akit.ru›wp-content…2013/03/M.Video_Catalogue…

26. М.видео. Аналитический обзор российского рынка БТиЭ. Выпуск №2 за первое полугодие 2013 года: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.akit.ru›…content…2013/09/Аналитический…1Н2013.pdf

27. Евросеть. Аналитический отчет по рынкам портативной электроники в РФ за 2012 год: [Электронный ресурс]: режим доступа: http://adindex.ru/publication/analitics/conjuncture/2013/02/13/96840.phtml

28. Инвестиционная компания «Finam.ru». Описание российского рынка БТиЭ: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.finam.ru›files/promo008-02.pdf

29. Информационно-аналитическая компания IDC. Конъюнктура российского рынка БТиЭ: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.idcrussia.com

30. Построение матрицы BCG: [Электронный ресурс]: режим доступа: www.powerBranding.ru.biznes-analiz/bcg/

Размещено на Allbest.ru