- Ступінь однорідності ринку. Якщо в покупців однакові смаки, і вони однаково реагують на ті ж самі маркетингові стимули, доречно використати стратегію недиференційованого маркетингу.

- Маркетингові стратегії конкурентів. Якщо конкуренти займаються сегментуванням ринку, застосування стратегії недиференційованого маркетингу може виявитися згубним. І навпаки, якщо конкуренти застосовують недиференційований маркетинг, фірма може одержати вигоди від використання стратегій диференційованого або концентрованого маркетингу.

Висновок по розділу

Збут багато в чому залежить від конкурентноздатності продукції, звичайно вимірюваної по співвідношенню «ціна/якість», тому якість продукції стає одним з основних факторів, що роблять вплив на ефективність збутової діяльності. Якість продукції й послуг багато в чому залежить від організації виробничого процесу. У цьому зв'язку в підсистемі об'єктів керування особливе місце належить виробничим процесам. З іншого боку, як якість продукції, так і ціна її реалізації багато в чому залежать від дій менеджерів, наприклад, по формуванню системи контролю якості, по оцінці питомих витрат і т.д. Тому в підсистемі об'єктів керування доцільно виділити не тільки виробничі, але й управлінські процеси, пов'язані із плануванням, організацією, мотивацією.

Збут ставиться до числа таких видів діяльності, які прямо не зачіпають такі змінні як капіталізація фірми, ринкова ціна акцій, хоча непрямий вплив, безумовно, є. У цьому зв'язку, очевидно, керування збутом є прерогативою органів виконавчої влади організації. З іншого боку, не можна не виділити стратегічний й оперативний аспект цієї роботи.

Актуальність керування збутому, мабуть, зростає в міру насичення ринку з урахуванням прямих замінників виробленого товару.

РОЗДІЛ 2. ХАРАКТЕРИСТИКА ПІДПРИЄМСТВА

2.1 Характеристика продукції

Об'єктом аналізу є державне підприємство завод "Електротяжмаш". Це підприємство знаходиться за адресою: Україна, місто Харків, 61055, проспект Московський, 299.

В 1946 році був заснований Харківський електротяговий завод на базі авторемонтних майстерень заводу тепловозного електроустаткування.

З 1954 року на заводі створюється турбогенераторне виробництво. Із цього часу ведеться плідна робота зі створення потужних турбогенераторів нового типу із застосуванням водневого охолодження. Через чотири роки освоєно випуск прокатних двигунів постійного струму.

У червні 1959 року Харківський електротяговий завод перейменований в "Електротяжмаш".

З 1954 року заводом виготовлено 659 турбогенераторів потужністю 12-500 МВт, 133 гідрогенератора потужністю від 6,1 до 236 МВт, більше 80 синхронних горизонтальних, більше 100 синхронних вертикальних двигунів для приводів водяних насосів зрошувальних каналів, близько 1000 великих електричних машин постійного струму.

Турбогенераторами виробництва ДП заводу "Електротяжмаш" укомплектовано 73 % потужностей ТЕС України й доводиться 78% установленої потужності ГЕС України.

На сьогоднішній день заводом виготовлене електроустаткування для більш ніж 40 тис. вантажних, пасажирських і маневрових тепловозів, які успішно експлуатуються в Україні й у країнах ближнього й далекого зарубіжжя.

Державне підприємство завод "Електротяжмаш" - провідне підприємство України по розробці й виробництву турбо- і гідрогенераторів, великих електричних машин постійного струму для різних галузей народного господарства, єдиний в Україні постачальник комплектного електроустаткування для залізничного й міського електротранспорту.

Підприємство виготовляє:

- турбогенератори потужністю від 4 до 320 МВт із повним повітряним охолодженням;

- турбогенератори потужністю від 200 до 325 МВт із повним водневим охолодженням;

- турбогенератори потужністю від 200 до 500 МВт із воднево-водяним охолодженням;

- асинхронизовані турбогенератори потужністю 200 МВт.;

- синхронні гідрогенератори й гідрогенератори-двигуни вертикального виконання потужністю 15-421 МВт;

- горизонтальні капсульні гідрогенератори потужністю від 5,1МВт до 40 МВт;

- синхронні електродвигуни вертикальні й горизонтальні потужністю 8 МВт і 2,5МВт відповідно для приводу водяних насосів зрошувальних каналів;

- великі електричні машини постійного струму потужністю від 100кВт до 10000кВт для приводів прокатних станів, шахтних підйомників, металорізальних верстатів, пресів, що крокують екскаваторів і т.д.

Підприємство розробляє й виготовляє наступне тягове електроустаткування для тепловозів, електровозів, дизель-поїздів, трамваїв, тролейбусів, автосамосвалів:

- тягові електродвигуни постійного струму типу ЭД потужністю від 46 до

900 кВт і змінного струму типу АД потужністю від 170 до 1200 кВт;

- генератори й агрегати тягові потужністю до 6000 кВт, генератори для автономних джерел живлення потужністю від 8 до 2500 кВт;

- допоміжні електричні машини;

- апарати електричні й електронні пристрої.

Продукція підприємства сертифікована по Міжнародній системі керування якістю ІSO 9001:2000.

За підсумками Всеукраїнського конкурсу "Кращий вітчизняний товар 2006 року" ГП завод "Електротяжмаш" нагороджений золотим символом "Кращий вітчизняний виробник", а продукція заводу - золотими медалями.

"Електротяжмаш" бере участь у реалізації Державної програми реконструкції 66-ти гідрогенераторів Дніпровського каскаду: Київської, Канівської, Дніпродзержинської, Каховської електростанції, на Дніпрогесі й інших.

Почали модернізацію теплових станцій: Аксу (Казахстан), Верхнєтагільска (Росія).

Виготовляє перший оборотний гідрогенератор-двигун СВО1255/250-40 і розробляється технічна документація на другий оборотний гідрогенератор-двигун для Дністровської ГАЭС.

Виготовлено у серпні 2006 року й уведений в експлуатацію на Ташликській ГАЕС перший із шести гідрогенераторів-двигунів СВО1190/210-44, виготовляє другий гідрогенератор-двигун.

Виготовлений й відвантажений на ВАТ "Запорожсталь" головний зразок турбогенератора ТА-35-2МУЗ із повним повітряним охолодженням.

У рамках контракту з Відкритим акціонерним товариством "Турбоатом" виконуються роботи з виготовлення й відвантаження 4-х турбогенераторів типу ТГВ-250 для атомних електростанцій Індії.

Виготовлено й відвантажена досвідчена партія тягових електродвигунів ЭДП-810 для Уральських електровозів нового покоління 2ЭС4ДО, тендер на поставку яких завод виграв у провідних російських підприємств: Лисьвенського об'єднання "Привід" і ін.

Підприємство бере участь у виконанні Державної програми відновлення парку тролейбусів і трамваїв України. На найближчі роки перед заводом стоять великі завдання по освоєнню нових сучасних видів великих електричних машин для енергетики й транспорту, у тому числі:

- нових серій турбогенераторів з повітряним охолодженням потужністю 4-40 і 120-320 МВт;

- турбогенераторів 1000 МВт для добудування АЕС України;

- гідрогенераторів-двигунів для Дністровської ГАЕС потужністю 424 МВт;

- модернізованих турбо- і гідрогенераторів для заміни відпрацювавших свій ресурс на електростанціях України, країн СНД і далекого зарубіжжя;

- нових комплексів електроустаткування на базі асинхронних регульованих електроприводів для залізничного транспорту, включаючи й високошвидкісні поїзди.

2.2 Опис організаційної структури відділу збуту і маркетингу

Відділ збуту й маркетингу (далі ВЗіМ) є самостійним структурним підрозділом підприємства "Електотяжмаш", підкоряється безпосередньо комерційному директорові й у своїй роботі керується чинним законодавством, наказами й вказівками керівника, планом роботи відділу. Структура й штати ВЗіМ затверджуються керівником підприємства, виходячи з умов і особливостей виробництва, а також обсягу роботи, покладеної на відділ.

Основними завданнями даного відділу є:

а) своєчасне забезпечення підприємства замовленнями продукцію, що випускається;

б) забезпечення збуту продукції, що випускається підприємством у кількості й у строки, встановлені замовленнями й укладеними договорами, а також відповідним вимогам міжнародних стандартів серії ІSO-9001;

в) комплексне вивчення ринку, систематичне проведення маркетингових досліджень;

г) ринкова орієнтація виробництва.

Відповідно до основних завдань ВЗіМ виконує наступні функції:

- відкриває замовлення на виробництво продукції по прийнятих зобов'язаннях;

- укладає із доручення керівництва підприємства договори на поставку продукції;

- веде переписку із замовниками з питань уточнення технічних даних на окремі вироби;

- забезпечує облік і контроль виконання договірних зобов'язань із постачання продукції;

- проводить аналіз і становить огляди виконання поставок, а також розробляє заходи щодо виконання допущеного відставання по поставках;

- здійснює контроль за правильним зберіганням готової продукції, її сортуванням, комплектацією, упакуванням і підготовкою до відправлення готової продукції споживачам у кількості й у строки, установлені в замовленнях і договорах;

- стежить за прийманням готової продукції від цехів по кількості, номенклатурі, відповідно до заданої програми й виданих замовлень;

- забезпечує контроль за відвантаженням готової продукції, складанням заявок на залізничні вагони, контейнера, автомобілі й інші види транспорту;

- оформляє документацію, пов'язану з відвантаженням продукції;

- забезпечує складання у встановлений термін звітів про виготовлення й поставку продукції по затверджених формах;

- забезпечує роботу по підготовці разом з обчислювальним центром нормативно-довідкової інформації, що стосується збуту продукції;

- забезпечує систематичний збір і аналіз інформації про потенційних замовників, про конкурентів;

- забезпечує керування товарним виробництвом з урахуванням попиту на продукцію й вимог, які диктує ринок.

Відділ збуту й маркетингу несе відповідальність всіх покладених на відділ завдань і функцій, у тому числі:

а) формування портфеля замовлень виробництва;

б) своєчасний збут продукції, виготовленої підприємством;

в) за вірогідність звітів, відомостей і інших матеріалів, підготовлених у відділі.

2.3 Оцінка динаміки й структури балансу

Аналіз фінансового стану підприємства містить у собі виконання наступних етапів:

1) оцінку динаміки й структури балансу;

2) аналіз ліквідності балансу;

3) аналіз прибутковості підприємства;

4) оцінку ринкової стійкості;

5) оцінку ліквідності активів підприємства.

Загальна оцінка фінансового стану підприємства і його динаміка здійснюється за допомогою порівняльного аналітичного балансу. Він складається по бухгалтерському балансу шляхом агрегування статей балансу в групи по ознаці їхньої ліквідності й терміновості зобов'язань. Аналітичний баланс доповнюється розрахунками динаміки й структури статей. Приклад балансу підприємства й аналітичного балансу з необхідними розрахунками наведений «у табл. 2.1».

Таблиця 2.1 Аналітичне групування й аналіз статей активу й пасиву балансу

Найменування статей	Методика розрахунку	На початок періоду	На кінець періоду	Абсолютне відхилення, тис. грн.	Темп зростання, %
		Тис. грн.	В % до підсумку	Тис. грн.	В % до підсумку
Актив балансу
1. Майно - усього	ст. 280	759922,8	100	100217,8	100	24295	132
1.1.Необоротні активи (іммобілізовані)	ст. 080	29355,3	38,67	53565	53,45	24209,7	182,47
1.2. Мобільні оборотні активи	ст. 260+270	46567,5	61,33	46652,8	46,55	85,3	100,18
1.2.1. Запаси, товари та затрати майбутніх періодів	ст. 100-140, 270	31988,7	42,13	33726,5	33,66	1737,8	105,43
1.2.2. Дебіторська заборгованість	ст. 150,210	10773,5	14,19	10825,7	10,8	52,2	100,48
1.2.3. Грошові кошти, розрахунки та інші активи	ст. 220,250	3805,3	5,01	2100,6	2,09	-1704,7	55,2
Пасив балансу
1. Джерела майна - усього	ст. 640	75922,5	100	100218	100	24295,4	132
1.1. Власні і дорівнені до них кошти	ст. 380+430+630	69390,3	91,4	88628,6	88,44	19238,3	127,72
1.2. Позичені кошти	ст. 480+620	6532,2	8,6	11589,4	11,56	5057,2	177,42
1.2.1. Довгострокові зобов'язання	ст. 480	291,3	0,38	232,1	0,22	-59,2	79,68
1.2.2. Короткострокові кредити та позики	ст. 500,510	-	-	1539,6	1,54	1539,6	-
1.2.3. Кредиторська заборгованість	ст. 520, 530, 610	6240,9	8,22	9817,7	9,8	3576,8	157,31

За даними «табл.2.1» характеризується структура балансу, тобто здійснюється вертикальний аналіз. При його проведенні слід зазначити: в активі - питома вага засобів у міру збільшення їхньої ліквідності; у пасив - співвідношення власних і позикових засобів.

Вертикальний аналіз звітних даних підприємства, наведених «у табл.2.1», показує, що в структурі балансу переважну питому вагу на початок року займають мобілізовані активи (61,33%), а на кінець року іммобілізовані активи зменшуються (46,55%). Питома вага іммобілізованих активів на початок року складає 38,67%, а на кінець року 53,45%. Це дає підставу зробити попередній висновок про те, що на початок року більша частина активів підприємства вкладена в мобільні засоби, а на кінець року в немобільні засоби. Під кінець року зложився стан який майже не затрудняє маневрування засобами якщо буде потреба термінового погашення боргів.

Слід також зазначити раціональну структуру оборотних активів. Найбільш мобільна частина - кошти, займають у їхньому складі значну питому вагу.

Аналізуючи пасив балансу можна відзначити, що в складі засобів підприємства переважають власні, а питома вага позикових засобів незначна, становить 8,6% на початок року й 11,56% на кінець року.

У складі позикових засобів основну частину становить кредиторська заборгованість, питома вага кредитів значна тільки під кінець року.

Таке співвідношення джерел засобів є в цей час характерним для більшості підприємств України.

Горизонтальний або динамічний аналіз показників відбиває їхні абсолютні зміни й темпи росту (зниження).

Продовжуючи аналіз даних «табл.2.1» можна відзначити наступне:

1. Загальна вартість майна підприємства збільшилася під кінець року (на 24295 тис. грн. або на 132%);

2. Зазначене зниження відбулося за рахунок збільшення вартості іммобілізованих активів (на 24209,7 тис. грн. або на 182,47%) і збільшення їхньої питомої ваги в загальній вартості майна з 38,67% до 53,45%;

3. До позитивних тенденцій динаміки активу балансу варто віднести збільшення мобільних засобів (на 85,3 тис. грн. або на 0,18%), а до негативних - зменшення їхньої питомої ваги у вартості майна підприємства з 61,33% до 46,55%, тобто на 14,78 пункту;

4. У складі оборотних активів спостерігався ріст структурних складових. При цьому можна відзначити як позитивний факт особливе збільшення на кінець року майна на 32% і іммобілізованих активів на 82,47%, що вплинуло на відчутний ріст їх в абсолютному вираженні й у складі оборотних активів;

5. Динаміка джерел майна підприємства характеризується ростом під кінець року вартості оборотних коштів на 19238,3 тис. грн. або на 27,72% і одночасним ростом позикових засобів на 5057,2 тис. грн. або на 77,42%;

6. Збільшення позикових засобів відбулося, в основному, за рахунок росту кредиторської заборгованості на 3576,8 тис. грн. або на 57,31% і появи короткострокових кредитів на 1539,6 тис. грн.

У висновку даного розділу порівняємо зміни підсумків балансу й фінансових результатів господарської діяльності. Останні втримуються у формі №2 бухгалтерські звітності. Дані наведені «в табл. 2.2.» у складі тих статей, які перебувають у звіті.

Таблиця 2.2

Звіт про фінансові результати роботи підприємства (з розділу I форми №2 річного звіту)

Найменування показника	Код строки	За звітний рік	За попередній рік
Дохід (прибуток) від реалізації продукції (товарів, робот, послуг)	010	179634,1	163544,5
Податок на додану вартість	015	21192,2	20800,2
Чистий дохід (прибуток) від реалі-зації продукції	035	158286,9	142534,1
Собівартість реалізованої продукції	040	118318,2	106306,1
Валовий прибуток (збиток)	050	39968,7	-
Адміністративні витрати	070	6687,6	5452,8
Витрати на збут	080	2356,4	1854,2
Фінансовий результат від операційної діяльності: прибуток (збиток)	100	29709,2	27491,9
Дохід від участі в капіталі	110	-	-
Фінансові витрати	140	143,5	47,3
Фінансовий результат від звичайної діяльності до оподаткування: прибуток (збиток)	170	25525,6	19052,4
Податок з прибутку від звичайної діяльності	180	2675,2	-
Фінансовий результат від звичайної діяльності: прибуток (збиток)	190	19850,4	19341,4

Порівняємо коефіцієнти зміни доходу (виторгу) від реалізації продукції (Кв) і валюти (підсумок) балансу (К_б). Коефіцієнт К_б розраховується як середнє значення за рік.

Пояснимо розрахунки даних, наведених «у табл.2.2.»

Коефіцієнт К_в дорівнює:

Середнє значення валюти балансу за звітний рік склало:

тис. грн.

За попередній рік ця величина становила 159868,3 тис. грн. Розрахуємо коефіцієнт К_б:

У цьому випадку відбулося збільшення обох коефіцієнтів, до того ж темпи зниження коефіцієнта Кв випереджають темпи зниження коефіцієнта К_б, що свідчить про поліпшення використання підприємством фінансових ресурсів.

2.4 Аналіз ліквідності балансу

Під ліквідністю балансу розуміється ступінь покриття зобов'язань підприємства його активами, строк перетворення яких у грошову форму відповідає строку погашення зобов'язань. Аналіз ліквідності балансу виробляється шляхом зіставлення засобів по активу, згрупованих по ступені їхньої ліквідності й розташованих у порядку її зменшення, із зобов'язаннями по пасиві, згрупованих по строках їхнього погашення й розташованих у порядку збільшення цих строків.

По ступені ліквідності активи підприємства групуються в такий спосіб:

А1 - найбільш ліквідні активи. До них ставляться: кошти підприємства (ст. 230-240) і короткострокові фінансові інвестиції (ст. 220);

А2 - активи, що швидко реалізуються. До них ставляться: готова продукція (ст. 130), товари (ст. 140), векселя отримані (ст. 150) і дебіторська заборгованість (ст. 160-210);

АЗ - повільно реалізовані активи. До них ставляться: оборотні активи, які не ввійшли в попередні розділи (ст. 100-120), інші оборотні активи (ст. 250), витрати майбутніх періодів (ст. 270);

А4 - важко реалізовані активи. До них ставляться необоротні активи підприємства, вартість яких відображена в першому розділі активу (ст. 080).

По ступені терміновості оплати пасив балансу групується в такий спосіб:

П1 - найбільш термінові зобов'язання. До них ставиться кредиторська заборгованість за придбані товари, роботи, послуги (ст. 530);

П2 - короткострокові пасиви. До них ставляться короткострокові позикові засоби, поточні зобов'язання по розрахунках і інші зобов'язання. Крім того, сюди варто віднести частину пасиву розділу ІІ в складі сум, планованих до виплати протягом 12 місяців, починаючи з дати складання балансу, або протягом одного операційного циклу, якщо він перевищує 12 місяців. Аналогічно включаються дані розділу ІV пасиву. Таким чином, сума пасиву по цьому розділі становить:

П2 = ст.640 - ст.380 - ст.480 - ст.530.

П3 - довгострокові пасиви. До них ставляться довгострокові зобов'язання (ст.480) і частина пасиву розділів ІІ й V які не включені до складу П2 (ст.430 і 630).

П4 - постійні пасиви, які являють собою підсумок розділу 1 пасиву (ст. 380).

Оцінка ліквідності балансу виробляється шляхом зіставлення підсумків по відповідних групах активу й пасиву. Для наочності й зручності розрахунків складається таблиця (див. табл. 2.3.).

Таблиця 2.3

Аналіз ліквідності балансу

Актив	На початок року, тис. грн.	На кінець року, тис. грн.	Пасив	На початок року тис. грн.	На кінець року тис. грн.	Надлишок (+) або нестача (-) платіжних коштів
						На початок року тис. грн.	На кінець року тис. грн.
А1.Найбільш ліквідні активи	2993,0	1289,6	П1. Найбільш термінові зобов'язання	3551,6	4103,9	-558,6	-2814,3
А2. Швидко реалізовані активи	28474,3	28430,6	П2.Короткострокові пасиви	2689,4	7253,4	25784,9	21177,2
АЗ.Повільно реалізовані активи	15100,2	16932,6	ПЗ.Довгострокові пасиви	291,3	232,1	14808,9	16700,5
А4. Важко реалізовані активи	29355,3	53565,0	П4. Постійні пасиви	69390,3	88628,6	-40035	-35063,6
Баланс	75922,8	100217,8	Баланс	75922,6	100218,0	X	X

Баланс є абсолютно ліквідним при виконанні наступних співвідношень:

А1 >П1

А2 > П2

АЗ > ПЗ

А4 < П4

Особливо важливим є виконання перших трьох умов, оскільки четверта нерівність в основному носить балансуючий характер.

Якщо одне з нерівностей відрізняється від сформульованої умови, можна зробити висновок про відхилення ліквідності балансу від абсолютної. Кожна нерівність має економічний сенс, сутність якого показана на прикладі даних, що є в табл. 2.3. Висновки по аналізі можна сформулювати в такий спосіб:

1. Наведений баланс не є абсолютно ліквідним, оскільки по першій групі порушені співвідношення між активом і пасивом.

2. Зіставлення підсумків по групах А1 і П1 відбиває співвідношення поточних платежів і надходжень засобів. Розрахунки показують, що наявних засобів не вистачає для покриття термінових зобов'язань. При цьому недолік засобів становить значну суму, що під кінець року виросла. Сума зобов'язань перевищує наявні засоби в 1,2 рази на початок року й в 3,2 рази на кінець року. Проведене зіставлення свідчить про те, що поточна ліквідність невисока.

3. Порівняння підсумків по групах А2 і П2 дозволяє виявити зміни поточної ліквідності в недалекому майбутньому. Щодо цього баланс аналізованого підприємства показує позитивну тенденцію підвищення поточної ліквідності балансу в майбутньому, хоча на кінець року відбулося зниження платіжних засобів.

4. Порівняння по третій і четвертій групах виявляють перспективну ліквідність підприємства. Розрахунки показують, що ліквідність в результаті майбутніх надходжень і платежів підвищиться. Позитивним є той факт, що виконано умову по четвертій групі. Це свідчить про те, що в підприємства є власні оборотні кошти. Дана обставина характеризує виконання мінімальної умови фінансової стійкості.

2.5 Аналіз прибутковості підприємства

Даний розділ містить у собі аналіз абсолютних і відносних показників прибутковості підприємства. Аналіз варто виконати за звітний і минулий роки, показавши динаміку показників «табл. 2.4»

Таблиця 2.4 Аналіз чистого прибутку (збитку)

Найменування показника	За попередній рік, тис. грн..	За звітній рік, тис. грн.	Відхилення від попереднього року
			Тис. Грн.	%
1. Валовий прибуток (збиток)	-201600	14800	216400	7,3
2. Прибуток (збиток) від операційної діяльності	-393100	-225900	167200	57,5
3. Прибуток (збиток) від участі в капіталі	-	-	-	-
4. Прибуток (збиток) від звичайної діяльності до оподаткування	-393100	-225900	167200	57,5
5. Податок на прибуток	-	-	-	-
6. Прибуток (збиток) від звичайної діяльності після оподаткування	-393100	-225900	167200	57,5
7. Надзвичайний прибуток (збиток) після оподаткування	-	-	-	-
8. Чистий прибуток (збиток)	-393100	-225900	167200	57,5

З «табл.2.4» видно, що підприємство рентабельно, однак положення поступово погіршується в порівнянні з попереднім роком.

Аналіз відносних показників прибутковості варто проводити по більш широкому переліку показників, які наведені нижче.

Оцінка рентабельності підприємства

Загальна рентабельність підприємства ():

, (2.1)

де П_б - прибуток від звичайної діяльності;

?С - середня вартість майна підприємства (валюта балансу). Середня вартість за всіма показниками розраховується як середня арифметична величина із суми даних на початок і кінець аналізованого періоду.

%

%

Чиста рентабельність підприємства (Р_ч)

,(2.2)

де П_ч - чистий прибуток підприємства від звичайної діяльності.

%

%

Чиста рентабельність власного капіталу (Р_ч.с.до.):

(2.3)

де К_с - середня вартість власного капіталу (підсумок розділу I пасиву).

%

%

Загальна рентабельність виробничих фондів (Р_п.ф.):

(2.4)

де П_ф - середня вартість виробничих фондів. Розраховується як середньоарифметична величина залишкової вартості основних фондів (розділ І активу) і середньорічних залишків матеріальних оборотних коштів (сума рядків 100-140) на початок і кінець року.

%

%

Наведені показники відрізняються друг від друга або чисельником (формула 2.4 і 2.5), або знаменником (формула 2.5 і 2.6). Порівнюючи перший і другий показники можна зробити висновок про те, наскільки загальна рентабельність вище чистої, що характеризує структуру використання прибутку. Порівнюючи другий і третій показники можна проаналізувати розходження між економічною рентабельністю всього використовуваного капіталу (показник формули 2.5) і фінансовою рентабельністю власного капіталу (показник формули 2.6). Зі зроблених розрахунків видно, що підприємство рентабельно, до того ж у звітному році положення на підприємстві покращилося. Порівнюючи перший і другий показники можна зробити висновок про те, що чиста рентабельність менше загальної рентабельності. Порівнюючи другий і третій показники можна зробити висновок про те, що економічна рентабельність усього використовуваного капіталу під кінець року стала більше фінансової рентабельності власного капіталу.

Оцінка ефективності керування

Чистий прибуток на 1 грн. реалізованої продукції (обороту) (Э1):

, (2.5)

де РП - чистий доход (виторг) від реалізації продукції.

%

%

Прибуток від операційної діяльності на 1 грн. реалізованої продукції (обороту) (Э2):

, (2.6)

де Пр - прибуток від операційної діяльності.

%

%

Прибуток від звичайної діяльності на 1 грн. реалізованої продукції (обороту) (ЭЗ):

, (2.7)

%

%

З наведених розрахунків видно, що у звітному році на 1 грн. реалізованої продукції підприємство за всіма показниками дістає прибуток, але в порівнянні з попереднім роком підприємство збільшило тільки прибуток від звичайної діяльності. Це говорить про те, що підприємство поступово втрачає прибуток на 1 грн. реалізованої продукції.

2.6 Оцінка фінансової стійкості

Фінансова стійкість або платоспроможність підприємства характеризується рядом коефіцієнтів. До них ставляться коефіцієнти:

1) автономії (платоспроможності);

2) маневреності власного капіталу;

3) забезпеченості власними засобами;

4) фінансування.

Коефіцієнт автономії (Ка) розраховується по формулі:

, (2.8)

де КС - власний капітал (підсумок розділу I пасиву);

?С- середня вартість майна підприємства (підсумок балансу)

;

.

Нормативна величина коефіцієнта становить 0,4-0,6. У нашому випадку значення коефіцієнта перевищує нормативне й означає те, що в підприємства не вистачає власних засобів для здійснення діяльності й покриття зобов'язань. Коефіцієнт маневреності (К_М) розраховується:

, (2.9)

де ОСс - власні оборотні кошти;

ОА - оборотні активи (підсумок розділу ІІ активу);

ТО - поточні зобов'язання (підсумок розділу ІV пасиву).

;

.

Даний коефіцієнт повинен бути більше "0" і мати тенденцію збільшення, однак, у нашому випадку, відбувається зменшення коефіцієнта під кінець року, що свідчить про погіршення структури власного капіталу й зниженні його мобільності. Коефіцієнт забезпеченості власними оборотними коштами (Ко) розраховується:

, (2.10)

;

.

Значення цього коефіцієнта перевищує нормативне 0,1. Це означає, що в складі майна підприємства не менш 10% становлять оборотні кошти, але під кінець року вони зменшилися. Коефіцієнт фінансування (К_ф) розраховується:

, (2.11)

де О_БЗ - забезпечення майбутніх витрат і платежів (підсумок розділу ІІ пасиву);

ДО - довгострокові зобов'язання (підсумок розділу ІІІ пасиву);

ДБП - доходи майбутніх періодів (підсумок розділу V пасиву).

;

.

1. Даний коефіцієнт менше 1, але має тенденцію збільшення, що говорить про збільшення позикових засобів.

2. Оцінка фінансової стійкості за допомогою коефіцієнтів доповнюється аналізом фінансової ситуації на підприємстві по ступені його стійкості. Для цього визначається платоспроможність підприємства шляхом зіставлення величини запасів (З) із джерелами їхнього формування.

3. Можливі наступні варіанти, які характеризують чотири типи фінансового стану підприємства:

1. Абсолютна стійкість, що характеризується наступною умовою:

.

Дана ситуація зустрічається на практиці дуже рідко.

2. Нормальна стійкість, що гарантує платоспроможність підприємства й характеризується наступними умовами:

3. Нестійкий фінансовий стан, що супроводжується порушенням платоспроможності при збереженні можливості її відновлення. Умови, які характеризують даний стан, що випливають:

ОС_С < З;

ОС_С+ДО < З;

4. Кризовий фінансовий стан, що свідчить про можливості банкрутства підприємства й характеризується наступними умовами:

;

;

Нижче «в таблиці 2.5» наведені розрахунки, які дозволяють установити тип фінансової ситуації за даними балансу аналізованого підприємства.

Таблиця 2.5 Аналіз забезпеченості запасів джерелами (тис. грн.)

Показники	Порядок розрахунку (код строк балансу або строк даної таблиці)	На початок року	На кінець року
1.Реальний власний капітал	ст. (380+630+420) балансу	69390,3	88628,6
2.Необоротні активи	ст.080 балансу	29355,3	53565
3.Наявність власних оборотних коштів	(1-2) табл.5	40035	35063,6
4.Довгострокові зобов'язання	ст. 480 балансу	291,3	232,1
5.Наявність довгострокових джерел формування запасів	(3+4) табл.5	40326,3	35295,7
6.Короткострокові (поточні) зобов'язання	ст. (500+510) балансу	-	1539,6
7.Общая величина основних джерел формування запасів	(5+6) табл.5	40326,3	36835,3
8.Запаси	ст. (100-140) балансу	31988,7	33726,5
9. Надлишок (+) або нестача (-) власних оборотних коштів	(3-8) табл.5	8046,3	1337,1
10. Надлишок (+) або нестача (-) довгострокових джерел формування запасів	(5-8) табл.5	8337,6	1569,2
11. Надлишок (+) або нестача (-) загальної величини основних джерел формування запасів	(7-8) табл.5	8337,6	3108,8

Дані розрахунки дозволяють визначити, що на підприємстві зложилося несприятливе фінансове становище, що небагато покращилося на кінець року. Шляхи виходу із цього положення можуть складатися в поповненні джерел формування запасів, оптимізації їхньої структури, зниженні величини запасів.

2.7 Оцінка ліквідності активів підприємства

Коефіцієнти ліквідності відбивають платоспроможність підприємства й доповнюють аналіз ліквідності балансу. Останній не дозволяє оцінити можливість підприємства щодо погашення короткострокової заборгованості підприємств. Тому в даному розділі розраховуються показники абсолютної, критичної й поточної ліквідності.Коефіцієнт абсолютної ліквідності (грошового покриття) (К_А.Л.):

, (2.12)

де ДС - кошти і їхні еквіваленти (ст. 230-240 активу балансу);

ТФИ - поточні фінансові інвестиції (ст. 220 активу).

Отримане значення даного коефіцієнта свідчить про неліквідність активів підприємства.

Коефіцієнт критичної ліквідності (фінансового покриття) (К_К.Л.)

, (2.13)

де ДЗ - дебіторська заборгованість (ст. 150-210 активу балансу);

ГП - готова продукція (ст. 130 активу).

;

.

Значення даного коефіцієнта значно вище нормативного (0,7-0,8), що свідчить про неліквідність активів підприємства.

Коефіцієнт поточної ліквідності або загального покриття (К_Т.Л.):

, (2.14)

де ОА - оборотні активи (сума розділів 2 і 3 активів).

;

.

Даний коефіцієнт також перевищує нормативне значення (1,0-2,0), підтверджуючи неліквідність активів підприємства.

Підсумки розрахунків зводимо в таблицю 2.6.

Таблиця 2.6 Зведена таблиця показників, що характеризують фінансовий стан підприємства

Найменування показника	На початок року	На кінець року	Зміна на кінець року (+;-)	Нормативні значення
Коефіцієнт автономії	1,308	1,67	0,362	0,4-0,6
Коефіцієнт маневреності	0,58	0,398	-0,182	>0
Коефіцієнт забеспеченності власними оборотними коштами	0,728	0,664	-0,064	>0,1
Коефіцієнт фінансування	0,094	0,131	0,037	<1
Коефіцієнт абсолютної ліквідності (грошового покриття)	0,48	0,114	-0,366	0,2-0,35
Коефіцієнт критичної ліквідності	5,009	2,6	-2,409	0,7-0,8
Коефіцієнт поточної ліквідності (загального покриття)	7,461	4,108	-3,353	1,0-2,0

З таблиці 2.6. видно, що нормативним значенням відповідають: коефіцієнт маневреності, коефіцієнт забезпеченості власними оборотними коштами й на початок року коефіцієнт фінансування. Інші коефіцієнти не попадають у рамки нормативних значень. Можна зробити висновок про те, що на кінець року в підприємства не вистачає власних оборотних коштів для здійснення діяльності й покриття зобов'язань, відбувається погіршення структури власного капіталу, зменшуються оборотні кошти в складі майна.

Висновок по розділу

В даному розділі було проаналізовано виробничу характеристику ДП «Електортяжмаш», його історію і місцезнаходження, а також характеристику продукції, що випускається. Було розглянуто опис організаційної структури відділу збуту і маркетингу, дана оцінка динаміці і структурі балансу, проведений аналіз його ліквідності та розраховано головні фінансові показники підприємства.

РОЗДІЛ 3. АНАЛІЗ ТА УДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Обсяг збуту (реалізації) продукції визначає результати фінансово-господарської діяльності підприємства, від нього залежить розмір доходів і прибутку. У практиці комерційної діяльності велике значення має своєчасне й економічно грамотне виконання збутових функцій. Навіть невеликі відхилення від запланованих робіт можуть мати негативні для підприємства наслідки. Тому завданням аналізу збутової діяльності є виявлення причин збоїв і недоліків у збутовому процесі і їхнє усунення.

Збутову діяльність підприємства доцільно аналізувати по наступних напрямках:

- аналіз виконання договірних зобов'язань перед покупцями по поставках продукції;

- аналіз якості продукції, що поставляється покупцям;

- аналіз показників результативності збутової діяльності;

- аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства.

3.1 Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції

Відсоток виконання договірних зобов'язань (П_в) розраховується по формулі:

, (3.1)

де О_п.д - обсяг поставок продукції підприємством за певний період відповідно до укладених договорів;

О_н - обсяг недопоставки продукції за певний період.

У табл. 3.1. представлений аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції покупцям.

Таблиця 3.1

Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції покупцям (продукція - електродвигуни, тис. грн.)

Звітний період	Обсяг поставок відповідно до укладених договорів	Недопоставлено продукції по договорах	Виконання договірних зобов'язань, %	Причини недовиконання договірних зобов'язань
	За звітний місяць	За період з початку року	За звітний місяць	За період з початку року	За звітний місяць	За період з початку року
Січень 30000	1000	1000	-	-	100	100	-
Лютий 28000	1200	2200	-	-	100	100	-
Березень 31000	1500	3700	-	-	100	100	-
Квітень 27000	1300	5000	-	-	100	100	-
Травень 29000	1400	6400	-	-	100	100	-
Червень 30500	1500	7800	100	100	93,3	98,7	*
Липень 30500	1350	9100	50	150	96,3	98,4	*
Серпень 30000	1250	10300	50	200	96	98,1	*
Вересень 29000	1200	11600	-	100	108,3	99,2	*
Жовтень 30000	1200	12900	-	-	100	100	-
Листопад 31000	1300	14200	-	-	100	100	-
Грудень 30000	1300	15500	-	-	100	100	-

* означає, що причиною недовиконання договірних зобов'язань підприємством з'явилося порушення постачальниками своїх зобов'язань по поставці підприємству сировинних ресурсів.

Дані таблиці свідчать про те, що в червні, липні й серпні року мало місце недовиконання підприємством зобов'язань по договорах. Причиною з'явилося порушення постачальниками своїх зобов'язань по поставці даному підприємству сировинних ресурсів. Аналіз повинен бути організований не тільки по окремих видах продукції, але також у розрізі кожного контракту й строків поставки за тим, щоб виявити конкретні причини недовиконання договірних зобов'язань і усунути їх у майбутньому періоді.

3.2 Аналіз якості продукції, що постачається

Велике значення для кожного підприємства мають виробництво й збут продукції високої якості. Якість продукції є одним з визначальних показників її конкурентоспроможності.

Аналіз якості продукції, що поставляє покупцям, представлений «у табл. 3.2».

Таблиця 3.2

Аналіз якості продукції, що поставляється покупцям (ціни порівнянні)

Показник	За попередній рік	За звітний рік	Відхилення від:
		По плану	Фак-тично	Попереднього року	Плану
				тис. грн.	%	тис. грн.	%
1. Обсяг поставленої продукції в діючих цінах, тис. грн.	148300	160000	161600	+13300	8.97	+1600	1
У тому числі сертифікована продукція	111225	128000	132512	+21287	19.14	+4512	3.53
Питома вага до загального обсягу поставленої покупцям, %	75	80	82	+7	-	+2	-
2. Продукція, поставлена на експорт, тис. грн.	31143	40000	38784	+7641	24.54	-1216	-3.04
Питома вага експортної продукції в загальному обсязі поставленої покупцям, %	21	25	24	+3	-	-1	-
3. Кількість прийнятих рекламацій, шт.	30	-	25	-5	-16,7	-	-
У тому числі:
від закордонних партнерів	5	-	2	-3	-60,0	-	-
Вартість зарекламованої продукції в діючих цінах, тис. грн.	7415	-	6140.8	-1274.2	-17.18	-	-
Питома вага зарекламованої продукції, %	5	-	3,8	-1,2	-	-	-

Дані таблиці свідчать, що у звітному році якість продукції, що поставляється покупцям, покращилося. Це підтверджується збільшенням сертифікованої продукції. Сертифікація продукції - це комплекс дій, у результаті яких за допомогою сертифіката (або знака відповідності) підтверджується відповідність вимогам міжнародних стандартів країн - імпортерів продукції.

У звітному році питома вага сертифікованої продукції збільшилася в порівнянні з попереднім роком і склала 82% загального обсягу поставленої покупцям продукції.

Скоротилася кількість прийнятих рекламацій з 30 у попередньому році до 25 у звітному році, а вартість зарекламованої продукції за зазначений період зменшилася на 1274,2 тис. грн., кількість рекламацій від закордонних партнерів у звітному році знизилося з 5 до 2 за відзначений вище період.

3.3 Аналіз показників результативності збутової діяльності

Показники результативності збутової діяльності доцільно використати для аналізу комерційної роботи відділу збуту підприємства. Вони представлені «в табл. 3.3».

Таблиця 3.3

Показники результативності збутової діяльності підприємства (у порівнянних цінах)

Показник	Роки	2007 рік, % до 2005 року	2007 рік, % до 2006 року
	2005	2006	2007
1.Фактичний обсяг реалізованої продукції, тис. грн.	119800	148300	161600	134.89	108.97
2. Кількість укладених контрактів з покупцями, шт.	50	56	60	120	107.14
3. Кількість повністю виконаних контрактів з покупцями, шт.	50	56	60	120	107.14
4. Середня вартість виконаного контракту, тис. грн.	2396	2648	2693	112.4	101.7
5. Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції	2.89	3.25	3.47	120.07	106.78
6. Обсяг реалізованої продукції розраховуючи на 1 співробітника відділу збуту, тис. грн.	23960	29660	32320	134,89	108.97

До показників результативності збутової діяльності, насамперед , ставиться обсяг реалізації продукції. Цей показник для аналізу варто приймати або в натуральних одиницях виміру, або в порівнянних цінах, щоб виключити вплив цін на ріст обсягу реалізації продукції.

Активність збутової діяльності можна оцінити кількістю укладених і виконаних контрактів з покупцями.

Зміна середньої вартості одного виконаного контракту показує, як змінилася частка покупців (великих, середніх, малих) у загальному обсязі збуту продукції підприємства. Визначається цей показник шляхом розподілу обсягу реалізованої продукції за певний період до кількості виконаних за цей період контрактів з покупцями.

Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції (К_об) визначається по формулі:

, (3.2)

де Р - обсяг реалізованої продукції за певний період, тис. грн.;

3 - середній запас готової продукції за зазначений період, тис. грн.

За допомогою показника "Обсяг реалізованої продукції розраховуючи на один співробітника відділу збуту" можна дати оцінку зміни продуктивності праці працівників цього відділу підприємства.

Показник "Обсяг реалізованої продукції, що доводиться на 1 грн. витрат на рекламу товарів", деякою мірою характеризує ефективність збутової реклами. Дані «табл. 3.3» свідчать про те, що за період з 2005 по 2007р. на даному підприємстві збільшився обсяг реалізованої продукції. В 2007р. він склав 134.89% від рівня 2005р. За зазначений період збільшилася також кількість укладених і виконаних контрактів. Кількість укладених і виконаних контрактів з покупцями в 2007р. склала 120% від рівня 2005р. Середня вартість виконаного контракту мала тенденцію до росту: в 2005р. вона становила 239.6 тис. грн., а в 2007р. - 269.3 тис. грн. Основною причиною цього з'явився ріст частки великих покупців у загальному обсязі збуту - в економічній ситуації, що постійно погіршується, виживають найбільш великі покупці.Коефіцієнт оборотності запасів готової продукції щорічно росте. Тенденція до збільшення коефіцієнта оборотності запасів готової продукції є позитивним моментом у роботі відділу збуту. Це свідчить про скорочення часу знаходження готової продукції в запасах і деякою мірою сприяє поліпшенню фінансового стану підприємства. Позитивним у роботі відділу збуту було також збільшення обсягу реалізованої продукції розраховуючи на одного співробітника в результаті зменшення чисельності працівників збутових підрозділів підприємства, і як наслідок цього - підвищення продуктивності праці.

3.4 Аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства

Збут продукції як складова частина комерційної діяльності впливає на розміри доходів і прибутку промислового підприємства.

Таким економічним категоріям, як збут і прибуток, у розвинених країнах ринкової економіки приділяється велика увага. Відомо, що прибуток залежить не тільки від кількості реалізованої продукції, але також і від частки постійних витрат підприємства. Тому для економіки розвинених країн Заходу характерне виділення із загальних витрат на виробництво й збут продукції постійних, а також змінних витрат. Це характерно для тих країн, де застосовується система обліку витрат за назвою "директ-костинг". При цій системі собівартість продукції визначається тільки по змінних витратах. Інші витрати ставляться на прибутки та збитки підприємства.

Прагнучи збільшити свій прибуток, підприємці особливо ретельно вивчають можливості зниження загальної суми постійних витрат. До постійних витрат зазвичай відносять: амортизаційні відрахування, податок з майна, страхування, заробітну плату обслуговуючого персоналу, витрати на наукові дослідження, рекламу, на підвищення кваліфікації працівників і ряд інших.

До змінного відносять матеріальні витрати, пряму заробітну плату, частину накладних витрат, що змінюються пропорційно обсягу зробленої й проданої продукції.

Характер поводження цих видів витрат може відрізнятися від правил пропорційної зміни їх разом з обсягом виробництва й збуту. Вони можуть і випереджати ріст випуску продукції, і відставати від нього. Але елементом непропорційності прийнято зневажати, тому що питома вага витрат, що не підкоряються цим правилам, невелика.

Використання у внутрішньому аналізі підприємства розподілу виробничих і збутових витрат на постійні й змінні, а також категорії маржинального прибутку, точки беззбитковості підприємства дозволяє встановити кількісну залежність між величиною прибутку й обсягом збуту, рівнем цін, структурою асортименту продукції, витратами на рекламу й вирішити ряд інших завдань.

Постійні витрати в сумі із прибутком від реалізації називаються маржинальним прибутком (П_м):

П_м = П + С, (3.3)

де П - чистий прибуток від реалізації продукції;

С - постійні витрати підприємства.

Маржинальний прибуток можна представити також, як перевищення виторгу від реалізації над величиною змінних витрат:

П_м = R - V, (3.4)

де R - виторг від реалізації продукції;

V - змінні витрати підприємства.

П_{М п.г.}=163544,5 - 79729 = 83815,5 тис. грн.;

П_{М о.г.}=179634,1 - 92288 = 87346,1 тис. грн.

З розрахунків видно, що маржинальний прибуток збільшився. Із цього можна зробити висновок про те, що підприємство вибрало правильну стратегію збільшення свого прибутку шляхом зменшення частки постійних витрат у загальній собівартості продукції.

Питомий маржинальний прибуток є перевищенням питомої ціни продаж (Ц) над величиною змінних витрат на 1 одиницю продукції (V_уд):

П_м.уд = Ц - V_уд , (3.5)

Точка беззбитковості підприємства (Rб) - це обсяг реалізації продукції (виторг від продажів), рівний витратам на виробництво й збут продукції. Точка беззбитковості (у натуральних одиницях) визначається по формулі:

, (3.6)

де П_м.уд - питомий маржинальний прибуток;

С - постійні витрати підприємства.

Для визначення точки беззбитковості застосовується також формула:

, (3.7)

де =V/R.

тис. грн.;

тис. грн.

Точка беззбитковості на підприємстві збільшилася в порівнянні з попереднім роком за рахунок переважного збільшення змінних витрат. Але це не негативний момент, тому що виторг від реалізації також збільшився.

Коефіцієнт маржинального прибутку (К_мп) визначається як частка маржинального прибутку від обсягу продажів:

; (3.8)

;

.

Видно, що коефіцієнт маржинального прибутку знизився в порівнянні з попереднім роком, значить керівництво підприємства прагне збільшити свій прибуток.

3.5 Планування асортименту продукції

Як було відзначено вище, комерційна діяльність по збуті продукції починається з координації інтересів підприємства-виробника з вимогами ринку. Для цього підприємство повинне, насамперед, визначити структуру попиту, досліджувати товарний ринок по наступних напрямках:

- вивчення товару;

- визначення потенціалу й місткості ринку;

- аналіз кон'юнктури ринку;

- вивчення споживачів і сегментація ринку;

- аналіз діяльності конкурентів;

- вивчення основних форм і методів збуту товарів.

Головною метою вивчення товару є виробництво підприємством тих товарів, які максимально задовольняли б запити споживачів і приносили високі прибутки. В основі рішення цього завдання лежать: визначення відповідності що випускаємої або намічуваної до виробництва продукції смакам і вимогам покупців, виявлення недоліків і достоїнств продукції, порівняння якостей і властивостей товарів даного підприємства з відповідними характеристиками товарів конкурентів, прогнозування перспектив зміни вимог ринку до характеристик і якості виробів, що випускаються підприємством.

При вивченні властивостей і якості продукції необхідно приділяти велику увагу можливостям застосування досягнень науково-технічного прогресу в сфері виробництва. Дуже важливим є швидке відновлення номенклатури продукції, обумовлене розвитком науки й техніки.

Потенціал ринку визначається його ємністю й перспективами розвитку. Потенціал ринку для конкретного товару включає існуючий ринок (використовуваний) і можливий (не використовуваний).

Місткість ринку може бути потенційною й реальною. Потенційна місткість ринку - можливий обсяг збуту товарів протягом певного часу (наприклад, року). На показник ємності товарного ринку впливають наступні фактори:

- зміна товарних цін;

- модернізація продукції, випуск нової продукції;

- організація післяпродажного обслуговування, забезпечення клієнта більшим набором послуг і в менший строк, чим конкуренти;

- поліпшення організації збуту і якості збутового апарата;

- рівень підготовки збутового персоналу;

- правильний вибір каналів збуту;

- грамотна реклама;

- стимулювання збуту.

Показник ємності товарного ринку в загальному виді визначається по формулі:

Ер = П + О_н - Э + И, (3.9)

де Ер - ємність товарного ринку;

П - виробництво товару за певний період;

О_н - залишок товарних запасів на початок періоду;

Э, И - відповідно експорт і імпорт за певний період часу.

Визначення місткості ринку дозволить установити, яку частку ринку може завоювати дане підприємство для кожного з товарів, що випускають.

При дослідженні місткості ринку велике значення має аналіз тенденцій розвитку ринку на галузевому рівні й інвестиційній політиці в даній галузі.

Аналіз кон'юнктури ринку необхідний тому, що його результати дають можливість підприємству продавати вироблені товари по більш вигідним цінам, а також збільшувати або скорочувати випуск товарів відповідно до очікуваних ринкових умов. Кон'юнктура товарного ринку - це сформована економічна ситуація, що характеризує співвідношення між попитом та пропозицією, а також рівень цін і товарних запасів. Аналіз кон'юнктури ринку включає економічний аналіз виробництва й збуту продукції на внутрішньому й зовнішньому ринках, складовою частиною аналізу кон'юнктури ринку є аналіз факторів, що роблять вплив на попит, пропозицію й рівень цін.

Велике значення має прогнозування ринку, тобто вироблення науково-обґрунтованого судження про перспективи його розвитку, оскільки кон'юнктурне прогнозування має метою забезпечити найкращу тактику поводження підприємства на ринку.

Особливе значення при вивченні ринку має аналіз діяльності конкурентів, що ставить завдання збору інформації для відповідей на наступні питання:

- Яка частка на ринку доводиться на конкурентів по окремих видах товарів?

- Яка частка із всіх поставок конкурентів доводиться на готові вироби, закуповувані промисловими підприємствами для комплектування випускаємої продукції?

- Якою популярністю користується продукція конкурентів?

- Який обсяг реалізації продукції конкурентами?

- Чи має продукція конкурентів марочні назви?

- Які система й канали збуту в конкурентів?

- Які критерії покладені в основу організації збуту у конкурентів: регіональний, вид продукції або вид клієнтури?

- Яка чисельність співробітників у сфері збуту у конкурентів?

- Основні цілі конкурентів у політику цін?

- Які види й засоби реклами використають конкуренти?

- Чи представляють конкуренти свою продукцію на виставках і ярмарках?

- Які умови й строки поставки продукції в конкурентів?

- Який рівень обслуговування клієнтів у конкурентів?

- Які форми й зовнішній вигляд має продукція конкурентів?

- У які країни експортується продукція конкурентів і яка частка експорту в окремих країнах?

- Яку частку ринку захопили конкуренти за рубежем?

- Які форми організації збуту продукції конкурентами за рубежем?