Анализ маркетинговой деятельности ООО ЛВЗ "Фортуна"

1 Промо-акции

Возможности: одновременная работа промоутеров в нескольких торговых точках, сопровождение продаж водки "Фортуна" рекламной продукцией с использованием программ стимулирования продаж.

Разработка и проведение нестандартных сценариев промо-акций (игровые, лотереи, мотивация "свободным продуктом" и т.д.)

2 Мерчандайзинг

Оформление торговых полок в магазинах шелфтокерами, брендирование магазинов, кафе, баров и ресторанов фирменной символикой "Фортуна", размещение световых коробов, фирменных пепельниц, салфетниц, рюмок.

3 Реклама

Организация и проведение как краткосрочных, так и долгосрочных рекламных кампаний с использованием телевидения, радио, прессы и наружной рекламы.

Разработка рекламных компаний, с учетом специфики региона (предварительное изучение рынка).

2.4.3 Обзор конкурентов

В Гильдию производителей ликероводочных изделий Краснодарского края вошли такие крупные местные предприятия, как ООО ЛВЗ «Фортуна», ЗАО «Георгиевская», ЗАО «Ладожская», «Ювикс-Алко», «Юг-Империал» и другие производители, которые в совокупности выпускают 80% общего объема производимой в крае ликероводочной продукции.

В дипломной работе рассмотрены производители - конкуренты ЗАО «Георгиевское» и ООО «Меркурий-2».

Тот факт, что семейство «Георгиевских» водок пользуется спросом на обширной территории России и занимает самое устойчивое положение на рынке алкогольных напитков Краснодарского края, а также нашло своего потребителя за рубежом, свидетельствует о высокой культуре производства, о наличии современного импортного высокотехнологичного оборудования и о поставках спирта категории «Люкс» только от лучших спиртзаводов Краснодарского края и уникальной родниковой воды из природного источника в горах Северо-Западного Кавказа.

Еще одним подтверждением искусства и профессионализма технологов являются многочисленные награды и дипломы, полученные «Георгиевскими» водками на конкурсах, выставках и дегустациях, в том числе и международных. ЗАО «Георгиевское» -- постоянный активный участник таких известных выставок, как «Продэкспо» и «Дни Краснодарского края в Германии».

Компания «Меркурий-2», известная в Карачаево-Черкессии водочным производством, которая является достойным конкурентом.

Результаты проведённых исследований, общая статистическая информация и обзоры рынков, дают основания полагать, что между Краснодарским, региональным и общероссийским рынком ЛВП существуют определённые причинно-следственные взаимосвязи. Однако в ряде случаев рынки «более меньшего» порядка могут демонстрировать тенденции прямо противоположные массовым и «более ёмким» рынкам. В данном случае речь идёт о рынке алкоголя крупного города (Краснодар), как локальном рынке и его связи с общероссийским через региональный рынок.

Анализ данных о текущем состоянии отрасли края свидетельствует о позитивной динамике трёх основных региональных игроков рынка водки: ООО ЛВЗ «Фортуна», ООО «Меркурий-2», ЗАО «Георгиевское», которые производят 86% всей ликероводочной продукции в крае.

На рынке ЛВИ гор. Краснодара не подтверждается общероссийская
тенденция падения доли дешёвой водки. Как показали исследования, нижний
ценовой предел водочной продукции представлен достаточно широко в
розничной сети города Краснодара. Несмотря на активный
рост благосостояния жителей города и возможность покупать более дорогие
и качественные продукты средний ценовой сегмент водки вырастет
несущественно. Среднемесячная номинальная начисленная заработная плата работающих в г. Краснодаре составила: в 2008 г. - 14297 руб.. в 2009 г. - 15237 руб., в 2010 около 15800 руб.

Рост нижнего ценового сегмента обусловлен административными решениями органов местной власти, установившими минимальные цены на 1 л. водки, на уровне 140 рублей (0,5 л. - 70 руб.). Это привело к сближению «нижнего» и «среднего» ценового сегмента за счет роста «нижнего».

С другой стороны, ёмкость рынка водки сокращается, за счёт увеличения доли напитков «слабого градуса», потребление которых становится очень модным. Баночные слабоалкогольные коктейли (САК) становятся частью городской культуры. По оценкам экспертов «низкий» и «средний» сегменты ароматизированных водочных коктейлей в среднем растут на 20% в год. Кроме того, рынок алкоголя имеет чёткую сезонность: в летний период потребление крепкого алкоголя падает, а потребление САК, наоборот растёт. Излишнее налоговое администрирование, законодательные «новации», препятствуют налаживанию эффективного менеджмента и не решают основных проблем алкогольного рынка.

В этих условиях возрастает роль маркетинговых исследований, мониторинга рынка ЛВИ. Собранная и систематизированная информация о состоянии его отдельных элементов, позволяет руководству предприятий принимать взвешенные и обоснованные решения, главным образом, ориентированные на перспективы развития своих производств. Сильные и слабые стороны предприятия сведены в матрице в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - SWOT--матрица

Возможности	Сильные стороны
1 Изменение отношения государства к данной отрасли путем максимального контроля за нелегальными производителями 2 Выпуск наиболее рентабельной продукции	1 Наличие возможности наращивания производства до максимального использования мощностей 2 Высокий уровень качества выпускаемой продукции 3 Высококвалифицированный персонал 4 Уровень технологии, обеспечивающий минимизацию затрат
Угрозы	Слабые стороны
1 Угроза банкротства предприятия в связи с большой кредиторской задолженностью 2 Падение жизненного уровня населения 3 Повышенная криминализация общества 4 Высокие налоговые требования.	1 Фактическое отсутствие собственных оборотных средств 2 Незначительное использование рыночного подхода к проблемам, связанных с производством, сбытом и стимулированием 3 Значительная зависимость от государства.

Используя сводную матрицу, можно выявить те цели, которые предприятию необходимо незамедлительно достигать с учетом своих преимуществ и недостатков для увеличения объемов реализации:

- использовать свои преимущества в полную меру как в сфере производства, так и в сфере торговли;

- увеличение объемов выпуска и сбыта продукции, используя высокую конкурентоспособность продукции в области ценового и качественного показателей;

- создание розничной фирменной торговой сети, как стратегического канала сбыта продукции, в целях получения повышенной прибыли в результате розничной торговой наценки;

- использование свободных мощностей для расширения ассортимента производства наиболее рентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободных оборотных средств;

- увеличение сегмента рынка за счёт расширения каналов сбыта с регионального на Российский рынок;

- снижение кредиторской задолженности и процентов по кредиту.

Анализ деятельности предприятия показал его сильные и слабые стороны на высококонкурентном рынке. В качестве инструмента для усиления позиций предприятия на рынке нами предлагается организация фирменной торговли ООО ЛВЗ «Фортуна».

3. Организация фирменной торговли как инструмент ассортиментной стратегии предприятия

3.1 Технологии продвижения товаров на конкурентном рынке

Сегодня российские предприятий успешно осваивают маркетинговые принципы управления (таблица 3.1).

Таблица 3.1 Основные принципы маркетинга

Принципы маркетинга	Характеристика принципа
1Понимание Потребителя,	Основан на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозможен, если фирма ориентирована только на прибыль, а не на понимание потребителя и его потребностей;
2 Борьба за потребителя (клиента)	Этот принцип реализуется воздействием на рынок и потребителя с помощью всех доступных средств (качество товара, реклама, сервис, цена и т.д.). Суть этого принципа - борьба за потребителя, а не сбыт товаров. Товары и услуги в данном случае - это лишь средство для достижения цели , а не сама цель.
3Максимальное приспособление к требованиям рынка	Данный принцип состоит в том, что вся деятельность фирмы основывается на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Он ставит производство товаром и оказание услуг в функциональную зависимость от запросов рынка и требует производить товары в ассортименте и объеме, нужных потребителю.

Маркетинговая деятельность предприятий предполагает два основных этапа: деятельность по исследованию рынков товаров и деятельность по продвижению товаров .

Определяющим моментом маркетинговой деятельности предприятий становится выбор направлений деятельности фирмы и отбор рынков, где фирма имела бы отличительные преимущества и новые реальные возможности при формировании портфеля заказов, т.е. фирма должна быть уверена, что ее цели и товарный ассортимент актуальны для планируемых рынков.

Атрибут позиционирования - это то ключевое преимущество товара, которое позволяет потребителю удовлетворять свои потребности наилучшим образом, отличает данный продукт от товаров конкурентов и является источником мотивации его покупок. Практически речь идет об управлении свойствами объекта маркетинга - товара.

Потребители объединяются в группы (кластеры) по выгодам, которые они ожидают получить от использования товара на рынке одежды. Ожидаемые выгоды одновременно являются возможными параметрами для позиционирования. Возможные параметры для позиционирования представлены на рисунке 3.1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.1 Параметры позиционирования

Создание конкурентного преимущества брэнда предусматривает планирование комплекса действий, направленного на его продвижение. Одним из ключевых факторов продвижения на рынке являются местонахождение магазина(офиса), персонал и операционная поддержка брэнда , реклама , «паблик рилейшен».

При этом формирование постоянных клиентов, приверженность к марке фирмы - задача первостепенной важности.

В современный момент не многие марки продукции в России могут похвастаться высоким качеством своих изделий. И все же рынок развивается особенно активно и успешно и представляет большой интерес для зарубежных компаний.

Многие российские компании на рынке сотрудничают сегодня с зарубежными фирмами на условиях франчайзинга. Франчайзинг - это технология продвижения брэнда, это форма бизнес- партнерства, в которой производитель передает независимой компании право на производство и продажу( или только продажу) продукции под своей торговой маркой. И придумана эта технология товаропроизводителями как средство экспансии с помощью вовлечения представителей малого бизнеса в построение структурированных каналов продвижения продукта. Франчайзинг является показателем развитости рынка.

Итак, что такая система дает франчайзеру или франчайзи?

- Устойчивость бизнеса за счет формирования круга постоянных покупателей и, как следствие, стабильное увеличение объемов продаж.

- Экономию сил и энергии на выполнение чрезвычайно важных для успешности бизнеса рутинных операций: что купить, как привезти, как развесить, как рекламировать. как продавать.

- Возможность увеличения своего розничного бизнеса за счет клонирования успешных магазинов на контролируемой территории. То есть это более рациональный способ ведения бизнеса.

Для франчайзи это и выбор направления инвестиций своих денег, и выбор направлении повышения своей профессиональной квалификации, и возможность поднять свой социальный статус и приобрести полезные связи.

Для российских бизнес-структур. работающих во всех рыночных сегментах, использование франчайзинговых технологий является одним из основных средств долговременной конкурентной устойчивости.

Вертикальная интеграция субъектов рынка в форме франчайзинговой торговой сети должна развиваться, быть единообразной и таким образом приобретать высокий уровень репутации.

Современная торговая сеть состоит из множества типов, классов и категорий магазинов. Классификация не самоцель, а средство к достижению цели (Таблица 3.2)

Таблица 3. 2 - Классификация розничных торговых предприятий

По виду реализуемого ассортимента
1	Универсальные магазины
2	Специализированные магазины
3	Магазины с комбинированным ассортиментом
4	Магазины со смешанным ассортиментом товаров
По формам торгового обслуживания
1	Индивидуальное торговое обслуживание(традиционный метод продажи)
2	Метод продажи путем открытой выкладки товаров
3	Метод продажи по образцам или каталогам
4	Метод продажи по предварительным заказам
5	Метод самообслуживания
6	Дополнительные услуги как одна из форм продажи товаров

Существует два источника наполнения ассортимента - это торговые сети и собственные производители продукции

3.2 Организация фирменной торговли

Одной из важных тенденций последних лет является смещение доминанты с производства нового продукта в сторону торговли и удовлетворения требованиям продвинутого и капризного потребителя. другой тенденцией стало устранение промежуточного звена между производством и магазином -- оптовой торговли.

Создатели продукции все чаще открывают собственные магазины, позволяющие им быстро реагировать на изменение настроения потребителей, смену тенденций, внезапно возникающие модные увлечения. В этом контексте логично планировать ассортимент, отталкиваясь от реальных потребностей каналов продаж. Более простой способ планирования основан на анализе статистики продаж прошлых сезонов.

Фирменная торговля связана с формированием имиджа товарной марки. Это новое рыночное мышление. Раньше маркетинг опирался на совершенствование отдельно взятых свойств товара. Затем в моду вошел брэндинг, затронувший проблему позиционирования торговой марки, но не предложивший никаких конкретных действий в этом направлении, кроме, пожалуй, проработки марочных названий. Формирование же фирменного образа товарной марки выходит за рамки понятия «брэнд» поднимает культуру торговли на новый уровень -- уровень эстетической концепции в целом.

Эстетическая концепция в маркетинге складывается из трех основных компонентов: товарного дизайна; пространственного дизайна; исследований системы коммуникаций с потребителями (рисунок 3.2)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.2 Сфера применения эстетической концепции

Формирование эстетической концепции позволяет организациям иметь ощутимые выгоды.

Во-первых, формирование круга постоянных клиентов (приверженность к марке)

Когда товары или услуги слабо дифференцированы с точки зрения потребительских свойств, именно их эстетические характеристики становятся основным фактором успеха при реализации.

Во-вторых, фирменные названия и логотипы не подлежат копированию и охраняются средствами правовой и технической защиты. С чисто практической точки зрения, чем больше уникальных отличительных черт содержит образ, тем меньше вероятность плагиата. По вполне понятным причинам конкурентам иногда хотелось бы воспользоваться уже готовыми наработками в области дизайна, причем не только фирменных названий и логотипов, но и брэнда в целом. Но подобные действия предотвращает законодательство о защите авторских прав и товарных знаков.

В-третьих, в фирменный магазин экономит на рекламных материалах и повышает рентабельность.

Если фирмой разработаны основные направления формирования имиджа, ей не нужно каждый раз сочинять новую концепцию рекламы. Единство и целостность визуального образа позволяют использовать в рекламных материалах повторяющиеся элементы.

Наконец, привлекательный фирменный стиль важен и для внутренней среды фирмы. Поощряя творчески способных сотрудников, он создает приятную обстановку на рабочем месте.

Преимущества фирменных магазинов - это преимущества использования фирменной торговли (рисунок 3.3)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.3 Преимущества организации фирменной торговли для предприятия

Решающим условием при создании и управлении брэндом является наличие конкурентоспособного продукта, удовлетворяющего потребностям конечного покупателя. Поэтому обещания брэнда должны быть обоснованы и подкреплены профессиональными действиями сотрудников компании по созданию собственно нового продукта.

Среди критериев можно выделить следующие:

- позиционирование торговой марки:

-четкое представление, какие потребности конечного потребителя удовлетворяются той или иной ассортиментной группой;

-степень чувствительности конечного покупателя к характеристикам продукта.

Еще один важный момент, который приводит к успеху- это маркетинг, который позволяет под руководством промышленного мерчендайзера и на основании полученных расчетов и сведений создавать образ отдельного брэнда ,основанного на творчестве и глубоком знании рынка.

Планирование начинается с исследований рынка и отслеживания актуальных тенденций, далее на основе поступающих из отдела продаж сведений о показателях прошлого сезона и прогнозах на будущее.

Промышленный мерчендайзер (главный специалист, осуществляющий взаимодействие коммерческого отдела и производства) описывает концепцию линии создания нового продукта. Затем концепция превращается в конкретный план, описывающий все основные параметры линии. -- количество ассортиментных групп, количество отдельных марок. Это позволяет свести к минимуму ошибки планирования и неликвидный товар. После утверждения окончательной версии ассортимента всю документацию передают в производство.

Существуют вполне действенные инструменты планирования и контроля создания нового ассортимета.

1 Стратегическое планирование.

2 Маркетинг-календарь -- временной график, в котором зафиксированы ключевые моменты производственно-торговой деятельности, т.е. некий план объемов производства и продаж в единицах и деньгах, с учетом сезонных скидок. данные берутся из объемов производства и продаж за прошлый сезон.

З Мерчендайзинг-календарь. В нем нет цифр, а есть даты и мероприятия. Это временной график мероприятий по обеспечению выполнения маркетинг-календаря.

4 Параметры линии: ассортиментный план, расписание нового ассортимента, описание ее в цифрах и терминах.

5 Прогнозирование продаж.

6 План допоставок.

7 Отчет по выполнению мерчендайзинг-календаря.

8 Контроль выполнения производственных заказов

3.3 Разработка концепции фирменного магазина

3.3.1 Особенности расположения и организации магазина

Магазин должен находиться в оживленной части города, где много транспортных коммуникаций. До него можно будет легко и быстро добраться. Рядом здесь имеется автостоянка, в нескольких десятках метров - автобусная остановка.

Важным параметром оценки конкурентоспособности торгового магазина является планировка его торговых площадей. Основным торговым помещением является торговый зал. Устройство и планировка торгового зала должны отвечать требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшие требования: свободное движение покупательского потока, обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения к продаже к местам их выкладки и размещения, создание условий хорошей просматриваемости и удобств для ориентации покупателей и др. Особенно важно правильно продумать способы привлечения покупателя ,владеть технологией визуального мерчендайзинга. Прежде всего, нужно осмыслить, каким образом привлечь в магазин потенциальных покупателей, как заставить их переступить порог именно этого торгового пространства и уйти оттуда с покупкой. Визуальная презентация товара обладает преимуществом перед печатной рекламой, видео и радио, которые вынуждают покупателей напрягать свое воображение, чтобы понять, как на самом деле выглядит товар. Когда товар ярко представлен в ансамбле с подходящими сопутствующими товарами, это стимулирует покупателя приобрести дополнительный товар.

Визуальная презентация усиливает имидж товара, демонстрирует, как покупатель может использовать его, создает положительный опыт шопинга. Самое очевидное место, где проявляется такого рода презентация,- это розничный магазин. Надо заставить покупателя совершать покупки. Для этого надо продумывать следующие факторы : как разложены товары и легко ли найти необходимый товар в магазине, как завлечь покупателя в магазин с помощью худождественно оформленных витрин-дисплеев, входы с магазин и проходы между стеллажами должны быть удобными и т.д. Хороший магазин требует постоянного диалога между дизайнерами, продавцами и покупателями.

3.3.2 Описание торговой площади и расстановка торгового оборудования

Розничный магазин будет находиться на территории ТЦ «Красная площадь» и арендовать у него площадь для торгового помещения. По замыслу руководства магазина и маркетингового отдела это должен быть магазин, специализирующийся на фирменной вино-водочной продукции ЛВЗ

Два торговых зала магазина будут иметь свои особенности в позиционировании товаров и в размещении торгового зала: фирменная продукция и аналоги других производителей.

Отличия размещены в таблице 3.3.1

Таблица 3.3.1 -Отличия фирменного торгового зала магазина от стандартного торгового зала

Фирменный торговый зал	Стандартный торговый зал
экстерьер
Привлекает внимание, задерживает взгляд	Не выбивается из общего ряда
Есть на что посмотреть. Требуется пауза, чтобы осмотреться, становится интересно	Без излишеств, функциональный: зашел, увидел, купил
Атмосфера
Особенно чувствуется индивидуальный эмоциональный коктейль	Точка продаж
Отношение
Как к индивидуальности, кого ждут	Как к кошельку
Организация торгового пространства
Потоки товаров, людей должны быть четко продуманы и организованы. удобная форма	Правильная форма согласно стандартам мерчендайзинга для данных видов товаров
Коммуникации
Мы с удовольствием общаемся: с Вами о Вас	Так и быть, я Вам что-то скажу про то, что здесь продается
Обслуживание
Здесь принимают гостей, здесь предлагают выбор, здесь «разворачивают» коллекцию	Здесь у нас продаются товары.

Главная задача организации фирменной торговли - создать своего покупателя. Заказчиком (завод ЛВЗ) ставится следующая задача:

- новый брэнд должен выделяться из подобного ряда брэндов;

- создать доступное описание концепции с разработанным альбомом оборудования:

- магазин должен быть привлекательным и запоминающимся;

- мерчендайзинг рассчитан на клиента с высокими запросами

- выкладка товара массовая;

- невысокие капиталовложения в отделку

Маршрут посетителя в торговом зале будет пролегать вплотную к стендам. Спешащий и целеустремленный покупатель должен иметь возможность быстро найти нужный ассортимент.

3.3.3 Организация работы персонала

Основными моментами, на которые следует обратить внимание при написании плана по персоналу, являются: штатное расписание, организационная структура, заработная плата и социальный пакет

Штатное расписание

В таблице приведено штатное расписание фирмы

Таблица 3.3.2 Штатное расписание фирменного магазина

Наименование должностей	Должностной Оклад	Доплаты (за работу в праздничные дни)	Премия
1	3	4	5
Директор	6500	-	-
Бухгалтер	5000	-	-
Кассир	3500	-	-
Маркетолог	4000	-	1% от товарооборота
Продавец-консультант,3 чел	3000	Доплата	500 рублей за выполнение нормы продаж (12 000 руб/мес)
Грузчик	4000	Доплата	-
Уборщица	2000		-
технолог	3000
Охранник	2000
Всего:	33 000

Структура штатов организации выглядит следующим образом (рисунок 3.2)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Как видно из рисунка 3.2 штат сотрудников фирменного магазина будет состоять из 11 человек: директора, бухгалтера, З-х продавцов-консультантов, маркетолога, технолога, уборщицы , грузчика , охранника.

При отборе каждого из сотрудников учитывается уровень образования, предыдущие места работы и длительность работы на каждом из предыдущих мест работы.

Объем обязанностей для каждого работника фирмы должен определяться должностной инструкцией. Такой подход повышает персональную ответственность, а следовательно, способствует подготовке качественной и своевременной учетной информации для целей управления.

По договоренности между работником и администрацией трудовой договор (контракт) может быть расторгнуть и до истечения срока предупреждения об увольнении.

При оплате труда сотрудников магазина применяется повременно-премиальная система, которая представляет собой сочетание простой повременной оплаты труда с премированием за выполнение количественных и качественных показателей.

3.3.4 Возможные риски и пути их минимизации

Риск, связанный с невыполнением договора поставки имеет очень маленькую вероятность, так как объемы производства поставщика четко спланированы в силу фирменной торговли.

Разработка мер противокражной безопасности.

Нами была изучена информация о современных противокражных системах- элементах безопасности магазина. В российских магазинах можно увидеть огромное разнообразие антикражных систем. Управляющие успешных сетей магазинов уже знают, как важно с самого первого магазина иметь надежную антикражную систему и то, что это не та статья расходов, на которой стоит экономить, так как противокражное оборудование призвано сохранять прибыль.

Риск связанный с порчей или потерей товара. Данный вид риска мы предполагаем сократить, так как:

- не пользуемся услугами фирм по перевозке. Наш поставщик находится в центре города, что сокращает срок доставки, а значит и риск связанный с ним

3.4 Организация эффективности фирменной торговли

Выбрана стратегия предоставления скидок и бонусов.

Хотя цены на свою продукцию предприятие устанавливает с учётом принятой ценовой стратегией, на каждой стадии продвижения продукции на рынок ему необходимо регулировать цены в зависимости от объёмов и условий поставки, порядка и форм оплаты, а в рамках программы по стимулированию сбыта вводить систему скидок. Само по себе введение любых видов скидок должно быть направлено на закрепление позиций предприятия на конкретных рынках.

Самым традиционным видом скидки является скидка на количество. Размер скидки, которую иногда ещё называют оптовой, может варьироваться весьма сильно и достигать порой до 20-30% от оптовой цены продукции.

Бонус - это премия, предоставляемая потребителю за большой объём приобретенной продукции за конкретный период времени или, проще говоря, накопительная скидка. Он выражается в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах на конкретный период времени.

Практика показала, что окончательный размер цены должен определяться руководителями служб маркетинга, сбыта, экономики и финансов. У каждого из них свои представления об уровне цены и потому порой приходится делать не одну итерацию, чтобы прийти к пониманию. На некоторых предприятиях создаются экспертные советы (тарифные комитеты) на которых и устанавливаются размеры базовых цен. Хотелось бы обратить внимание, что базовая цена не всегда может совпадать с отпускной. Она есть лишь та пороговая цена, ниже которой продукция не может быть реализована без разрешения руководителя предприятия или лица, которое уполномоченного им для принятия такого решения. К базовой цене не применяются традиционные скидки и бонусы.

Стимулирование сбыта - это поощрение продаж в ограниченный период времени с помощью скидок, подарков, призов, купонов, пробных образцов, торговых ярмарок и выставок, конкурсов и лотерей, поздравлений клиентов. В условиях отечественного рынка мероприятия по стимулированию активно применяются как крупными, так и небольшими фирмами. Прямой маркетинг, личные продажи и стимулирование в большей степени направлены на изменение покупательского поведения и продажи, в то время как традиционная реклама ориентирована на массовую осведомленность, отношение и продажи. Современного потребителя невозможно заставить заинтересоваться рекламой, рекламными акциями и обращениями (под рекламным обращением мы понимаем любое направленное на продажу обращение к потребителю как словесное, так и образное - визуальный образ, образ торговой марки, имидж или образ торгового зала, слоган, общение по телефону и т.д.; Особо важными являются условия контакта с рекламным обращением и первоначальное внимание. Далее происходит интерпретация и оценка воздействия. Контакт, внимание и оценка - это процесс восприятия рекламного обращения, которому способствует оригинальная творческая концепция, образно представляющая преимущества использования товара целевому потребителю. Привлекают и переключают внимание стимулы, в первую очередь визуальные и воспринимаемые на слух, реже другие стимулы, например, запахи. В бизнесе наиболее важно визуальное восприятие постеров (внутренняя настенная реклама), фотографий в каталогах, журналах, внешней щитовой рекламы, рекламных роликов, торгового пространства.

Одновременно удерживать внимание могут 5-9 стимулов. Это зависит от следующих факторов:

силы и продолжительности рекламного стимула;

отличия его от окружающей среды;

новизны и необычности;

яркости цветов, цветовых контрастов;

движения или эффекта движения в наружной рекламе;

участия известных, интересных и привлекательных личностей;

размещения рекламных объектов в поле зрения.

Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длится и какие средства следует выделить для его проведения.

Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

Длительность программы стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев

Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Задействуются слишком крупные суммы денег, и провал может нанести серьезный ущерб предприятию. Поэтому возникает необходимость проведения тестов на основе представительной выборки из целевой аудитории, чтобы принять обоснованное решение.

Магазин исчисляет свой бюджет на программу формирования спроса и стимулирования сбыта в определенном процентном отношении либо к сумме продаж (текущей или ожидаемой), либо к процентной цене товара.

Этот метод обладает рядом преимуществ. Во-первых, расчет в процентах к объему продаж означает, что сумма ассигнований на стимулирование будет, скорее всего, меняться в зависимости от того, что магазин «может себе позволить». Это вполне удовлетворяет финансовых руководителей, которые считают, что затраты должны тесно увязываться с динамикой продаж магазина в разные периоды деловой активности. Во-вторых, этот метод заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками по стимулированию, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу.

Фирмы резко отличаются друг от друга по характеру распределения средств внутри своих бюджетов стимулирования. Магазин постоянно должен искать пути и способы повышения эффективности своей деятельности, заменяя одно средство стимулирования другим, как только выясняется, что последнее не обеспечивает достижение более благоприятных экономических результатов. Поскольку средства стимулирования взаимозаменяемы, маркетинговые функции необходимо координировать.

На эффективность торговли также влияют личные качества продавца.

Продавец должен быть прежде всего хорошим психологом и, что называется, видеть клиента «насквозь».

Изначально слово «продавец» означало: тот, кто «продает» или «передает» товар, то есть суть процесса была довольно простой - передать товар в обмен на деньги. Сейчас суть работы продавца кардинально изменились: из некоего пассивного «передавателя» товара он превратился в человека, который активно влияет на процесс продажи, воздействуя на клиента целым арсеналом приемов. «Продавать» означает прежде всего «управлять поведением потенциального покупателя Производители сами делают достаточно много в плане управления поведением потенциального клиента: вкладываются в рекламу, раскручивают бренд всеми возможными способами, пытаясь «управлять» клиентом еще и в долгосрочной перспективе - а именно сделать его приверженцем не просто одного магазина, а одной торговой марки. Именно по этому крупные компании максимально стандартизируют стиль и сервис торговых точек, где оформление определенной торговой марки моментально вызывает у человека один и тот же ассоциативный ряд, где бы он ее ни встретил.

Но может ли производитель самого замечательного товара с чистой совестью сказать, что сделал все возможное, чтобы его продавцы были самыми лучшими? Что они поймут самого бестолкового и найдут подход к самому несговорчивому клиенту? Что они в совершенстве владеют психологией продаж и готовы встретить во всеоружии самою нестандартную ситуацию?

И вообще, что знает о клиенте эффективный продавец и чему нужно научить менее успешного? Начать, как нам кажется, необходимо «adovo», с той причины, которая привела человека в ваш магазин или ателье. Имя этой причины - «потребность». Всеми нашими действиями движут мотивы под которыми лежать определенные потребности, осознаваемые или неосознаваемые.

Есть потребности, которые могут сделать случайного посетителя вашим клиентом: людям нужно внимание, доброжелательное отношение, уважение, пусть даже и совсем посторонних им людей - продавцов. Им необходимо понимание, готовность выслушать и помочь советом.

Психологические тренинги продавцов должны стать регулярными на предприятии, причем начинать рекомендуется именно с изучения потребностей клиента и приемов их выявления. Научившись различать типы покупателей в зависимости от актуальной потребности, учитывать при этом особенности темперамента и прогнозировать поведение клиента, продавец сможет сам управлять этим поведением - а это значит, что он будет успешным продавцом.

3.5 Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий

Требующиеся ресурсы.

Для начала розничной деятельности необходимо помещение в г.Краснодаре, торговое оборудование и высоко-квалифицированный персонал.

Перед началом деятельности необходимо сделать ремонт в арендуемом помещении. В сумме затраты на ремонт составит 210000 рублей.

Таблица3.5.1 - затраты на оборудование

Наименование	Кол-во	Цена (руб)	Сумма, руб.
1 Стеллажи для торгового зала	5	1470	7350
2 Стеллажи для торгового зала	2	1100	2200
3 Стеллажи для торгового зала	2	850	1700
4 Вешала для торгового зала	5	445	1225
5 Зеркало напольное	1	1050	1050
6 Постер настенный	4	600	2400
7 Скамейка	3	350	1050
8 Стеллаж	2	900	1800
9 Стол	1	350	350
10 Стул	1	300	300
11 ККМ ОРИОН-100К	1	3850	3850
12 Прилавок кассира	1	5400	5400
13 Кассовый аппарат	1	7500	7500
14 Компьютер	2	36000	72000
15 Телефоны	2	1500	3000
16 Канцтовары			4500
17 Полки настенные с кронштейном	7	15000	105000
18 Кресло	2	1500	3000
19 Лампа (настольная)	2	1500	3000
20 Журнальный стол	1	600	600
21 Санузел	1	6000	6000
Итого стоимость оборудование			258625

Итого с учетом на ремонт первоначальные капвложения составят 468625 рублей. И еще необходимо закупить первую партию изделий на фабрике в количестве 1250 единиц, на закупку которых уйдет 2 000000 рублей. Таким образом, для начала торговой деятельности необходимы капитальные вложения в размере 2468625 рублей.

План арендуемого помещения (100 м2)

Аренда помещения в составит 7500 руб. за 1 м2. Таким образом аренда составит 840000 в год (70000 рублей в месяц).

Затраты на функционирование магазина

Для функционирования магазина необходимы следующие постоянные затраты (таблица 3.4.2 )

Таблица3.4.2 - Постоянные затраты на функционирование магазина

1	Аренда	840000
2	ФОТ с премиями	396000
3	ЕСН 26,2% от ФОТ (вместе с фондом травматизма-0,2)	103752
4	Амортизация оборудования	25862
	Итого постоянных затрат	1365614

Переменные затраты на функционирование магазина (таблица 3.4.3)

Таблица 3.4.3 Переменные затраты на функционирование магазина, год, руб.

1	Закупка готовых изделий	1278000х12=15336000
2	Премиальный фонд оплаты труда	39300х12=471600
3	ЕСН 26,2% от ФОТ (вместе с фондом травматизма-0,2)	10297х12=123564
4	Бензин	18000
5	Прочие неучтенные затраты	13000
	Итого переменных затрат	15962164

3.5.1 Оценка эффективности проекта

Оценку эффективности проекта проведем, используя метод чистой текущей стоимости. В этом методе учитывается временная стоимость денег. Он заключается в том, что сначала находится чистая текущая стоимость ожидаемого денежного дохода от вложений, а потом вычитается из этой величины стоимость первоначальных затрат на проект. Если чистая текущая стоимость проекта положительна, то проект следует принять, если отрицательная - проект следует отклонить.

Расходы в год: 1365614+15962164=17327778 руб.

Прибыль: 17327778+30%=22526111руб.

Выручка опт: 17327778+22526111=39853889 руб.

Выручка отп: 39853889*1,18=47027589руб.

Средняя цена единицы с НДС:1600+18%=188,8руб.

Объем продаж: 47027589/188,8=24908,68 ед в год

24908/365=68 ед в день

Прибыль чистая:=0,76*22526111=17119844руб

Окупаемость:258625/17119844=0,015~ 1 месяц

Точка безубыточности:17327778/1888=9177шт /год

9177/365=25шт/день

Из приведенных выше расчетов видно, что вложение денег в проект выгодно, проект окупается.

Таблица 3.4.1 -Сводная таблица показателей

Показатель	Расчет
1 Постоянные затраты	1365614 руб
2 Переменные затраты	15962164 руб
3 Расходы в год	17327778 руб
4 Прибыль	22526111руб
5 Выручка опт	39853889 руб
6 Выручка отп	47027589 руб
7 Средняя цена с НДС	188.8 руб
8 Объем продаж в год	24908,68 ед
9 Объем продаж в день	68 ед
10 Прибыль чистая	17119844 руб
11 Точка окупаемости	0,015
12 Точка безубыточности в год	9177 ед
13 Точка безубыточности в день	25 ед

4. Аудит безопасности

4.1 Анализ экологических платежей предприятия

ООО ЛВЗ «Фортуна», как и любое промышленное предприятие, оказывает негативное воздействие на окружающую природную среду.

На предприятии главным ответственным лицом за охрану окружающей природной среды является главный инженер. ООО ЛВЗ «Фортуна» загрязняет окружающую среду различными способами: выбросы вредных веществ в атмосферу от передвижных источников, от стационарных источников, сбросы вредных веществ в водные объекты и на рельеф местности, разнообразные твердые отходы (автопокрышки, металлолом, обработанные масла, древесные отходы, целлофан и др.).

Деятельность предприятия сопровождается образованием отходов производства и быта, включающих в себя выбросы загрязняющих веществ от передвижных и стационарных источников, первое из которых представляет собой транспортные средства, используемые для доставки товаров в фирменные магазины завода «Фортуна» и твердые отходы: перегоревшие люминесцентные лампы, металлолом, бытовые отходы, обработанные автопокрышки, целлофан, обработанные масла.

Люминесцентные лампы при перегорании в бытовых и производственных помещениях отвозят для утилизации.

Бытовые отходы (металлолом, автопокрышки, целлофан), образующиеся в процессе хозяйственно-бытовой деятельности предприятия, складируются в закрытые металлические контейнера и затем вывозятся на свалку «спецавтохозяйства» по талонам.

Плата за пользование природными ресурсами выступает в виде земельного налога и платы за воду. Надо отметить, что именно земле отводится главная роль при любом виде деятельности.

ООО ЛВЗ «Фортуна» занимает площадь 15 900 м2 и вместо земельного налога платит арендную плату, так как он не является собственником земля.

Загрязнение атмосферы способствует появлению у человека аллергии, злокачественных опухолей, лейкоза, анемии, сердечно-сосудистых заболеваний и др.

По исследованию ученых около 60% загрязнения атмосферы приходится на автотранспорт.

Взимание платы предусматривается по нормативам предприятия за:

- выбросы в атмосферу от передвижных и стационарных источников;

- сбросы в канализацию;

- размещение твердых отходов.

Плата за выбросы в атмосферу от передвижных источников определяется в зависимости от использования передвижным источником вида топлива, как произведение соответствующих нормативов платы на количество израсходованного топлива. Нормативы платы устанавливаются за 1 тонну израсходованного горючего и дифференцированы по маркам топлива.

Определенный размер платы затем корректируется с помощью коэффициентов.

Размер платы за сброс в канализацию зависит от концентрации в воде загрязняющих веществ. Для ее определения, лаборатория ежеквартально проводит анализ сточных вод, где определяется концентрация загрязняющих веществ. На основе квартальных анализов определяются среднегодовые результаты, а собственно, на основании их определяется размер платы. Если концентрация загрязняющих веществ превышает лимиты, то норматив платы увеличивается в 25 раз (что не наблюдается на протяжении последних 5 лет).

Наибольшую долю в выбросах составляет аммиак - 0,9 т/год, оксид углерода - 0,5 т/год, диоксид азота - 0,2 т/год, взвешенные вещества - 0,06 т/год. Платежи за выбросы от стационарных источников осуществляются в зависимости от ставки платы по каждому загрязняющему веществу и количество выбросов этого вещества, а также происходит корректировка на ряд коэффициентов.

Лимиты размещения отходов устанавливает государственный комитет по охране окружающей среды. Такое разрешение выдается на год. За размещение отходов установлены нормативы платы за 1 т., дифференцированные по классам отходов (первые 4 класса - опасные отходы, 5 и 6- неопасные отходы), данный норматив платы увеличивается от экологической ситуации.

На основании справки и производственной деятельности природовользователя составляется плата за загрязнение окружающей среды.

Таблица 4.1. - Плата за загрязнение окружающей среды за 2008-2010 год

Виды начислений	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Стационарные источники	24,10	12,57	14,39
Передвижные источники	222,90	1235,47	1950,96
Ливневые выбросы	х	4301,87	587,14
Отходы	1019,38	2823,12	19781,92
Всего по расчёту	1266,39	8373,02	22334,41

Анализируя таблицу, можно сказать, что увеличение объемов производства продукции способствовало увеличению сбросов вредных веществ в водные объекты и выбросов в атмосферу, что повлекло за собой рост платежей по каждой статье в 2010 году по сравнению с 2008 годом, а также увеличением объемов хозяйственной и производственной деятельности предприятия привело к возрастанию количества размещаемых отходов, а значит и платы за их размещение.

Таблица 4.2 - Анализ структуры платежей за загрязнение окружающей среды

Виды начислений	2008	%	2009	%	2010	%
Стационарные источники	24,10	1,90	12,57	0,15	14,39	0,06
Передвижные источники	222,90	17,60	1235,47	14,76	1950,96	8,74
Ливневые выбросы	Х	Х	4301,87	51,38	587,14	2,63
Отходы	1019,38	80,49	2823,12	33,72	1978 1,92	88,57
Всего по расчёту	1266,39		8373,02		22334,41

В структуре платежей статья отходы занимает наибольший процент из всех видов начислений. Стационарные источники занимают наименьший процент начислений за загрязнение окружающей среды.

Увеличение парка автомашин привело к увеличению выбросов в атмосферу вредных веществ и плате в 2010 году составило 1950,96 рублей, что выше уровня 2008 и 2009 гг. года. В целом же общая сумма платежей за загрязнение окружающей среды увеличилась на 715,49 рублей. Удельный вес в 2010 году составил 8,74 %, что говорит о незначительности их влияния на результаты деятельности предприятия.

Сумма платежей за природные ресурсы и за загрязнения окружающей среды представляет собой общеэкологические платежи предприятия. Вся просчитанная и согласованная плата перечисляется:

10% общей расчетной платы в Федеральный бюджет;

90% на счета городского экологического фонда.

Увеличение платежей за природные ресурсы и за загрязнения окружающей среды в 2010 году по сравнению с 2008 и 2009 годом способствовали росту общих экологических платежей. Перечисление средств в бесспорном порядке осуществляется природопользователем за 1-4 квартал не позднее 20 числа месяца, следующего за отчетный квартал из расчета фактических объемов выбросов, сбросов, размещения твердых отходов.

Для уменьшения отрицательного воздействия предприятия на окружающую природную среду на ООО ЛВЗ «Фортуна» рекомендую ряд мероприятий:

- Атмосферного воздуха

Проведение инвентаризации источников выбросов, загрязняющих веществ в атмосферу.

- Охрана водного бассейна

Организация проведения нейтрализации обработанного электролита в хозяйственно-транспортной службе.

Разработка технического задания на выполнение предельно-допустимых стоков (ПДС).

Заключение договора на выполнение ПДС неорганизованных ливневых стоков предприятия.

Приобретение установки для мойки машин с оборотным циклоном водоснабжения.

Разработка тома предельно-допустимого размещения отходов (ПДРО) для предприятия.

Заключение договора на утилизацию ртутных ламп со специализированной организацией.

Приведенные выше мероприятия разрабатываются ежегодно, затраты на них не планируются, так как общая сумма платежей в составе себестоимости незначительна.

4.2 Разработка комплекса мер противопожарной безопасности объектов торговли

Вероятности наступления рисков, вызванных форс-мажорными обстоятельствами, используемые в международной практике, распределились так, как показано в таблице 4.3

Таблица 4.3 - Некоторые виды предпринимательских рисков, связанных с форс-мажорными обстоятельствами

РИСКИ
1 Огонь(пожар)
2 Взрыв
3 Обвал
4 Самовоспламенение
5 Падение самолета
6 Молния
7 Буря, ураган
8 Наводнение
9 Кража
10 Забастовка

Воздействие так называемых форс-мажорных обстоятельств связаны с определенной количественной вероятностью предпринимательского риска.

Поэтому необходимы предварительные меры безопасности. Риск обязательно должен быть рассчитан до максимально допустимого предела. Как известно, все рыночные оценки носят многовариантный характер. Важно не боятся ошибок в своей рыночной деятельности, поскольку от них никто не застрахован, а главное, оплошностей не повторять, постоянно корректировать систему действий с позиций максимума прибыли. Поэтому так важно уделять особое внимание совершенствованию управления риском. Разработка и осуществление мер, при помощи которых могут быть нейтрализованы или компенсированы вероятностные негативные результаты предпринимаемых действий, неразрывно связана и с укреплением финансовой устойчивости организации.

Существует несколько направлений по управлению риском. Одна из таких мер - предотвращение потерь и контроль фирмы, чтобы уберечь ее от случайностей: проводить противопожарные мероприятия, проводить внутрифирменный контроль за правомерностью хозяйственных операций следить за своим имуществом во время отгрузок, чтобы предотвратить кражи, следовать разработанному на предприятии документообороту и т. д

Для подготовки исходной информации важно пользоваться примерно следующим перечнем показателей:

- Климат. Нужна информация следующего порядка: затопление от поверхностных источников, пыль дым от соседних предприятий, возможности землетрясений и т.д.

- Особенно важна информация о современных методах предотвращения краж (антикражные системы).

- Планирование противопожарных мероприятий.

Противопожарная профилактика в зданиях и на территории торговых предприятий обеспечивается: правильным выбором степени огнестойкости объекта и пределов огнестойкости отделочных элементов и конструкций; ограничением распространения огня в случае возникновения очага пожара; применением систем противодымной защиты; безопасной эвакуацией людей; применением средств пожарной сигнализации, извещения и пожаротушения ; организации пожарной охраны.

Противопожарная профилактика -- комплекс организационных и технических мероприятий по предупреждению, локализации и ликвидации пожаров, а также по обеспечению безопасной эвакуации людей и материальных ценностей в случае пожара.

Наиболее частыми причинами пожаров являются нарушение правил пожарной безопасности и технологических процессов, неправильная эксплуатация электросети и оборудования, грозовые разряды.

Эффективная мера против распространения пожаров -- противопожарные разрывы и преграды, а также продуманная внутренняя плакировка зданий и устройство различных противопожарных преград и отсеков, изолированных несгораемыми конструкциями.

С помощью противопожарных преград (противопожарных стен, перекрытий, дверей) можно в пределах одного здания или сооружения изолировать пожароопасные помещения от других, тем самым не допустить распространения огня.

Наибольшую опасность для возникновения пожаров представляет отопление помещений и сооружений. Согласно правилам противопожарной безопасности торговые предприятия должны быть оборудованы системой центрального водяного, парового или калориферного отопления. Установка печей в складских торговых помещениях допускается только в том случае, когда невозможно устроить центральное отопление, а хранимые в них товары требуют поддержания определенной температуры. При этом топки печей должны быть вынесены в подсобные помещения или коридоры. Во всех случаях устройство отопления на складах и других предприятиях должно быть согласовано с органами Государственного пожарного надзора.

Противопожарные правила и нормы при устройстве отопления предусматривают защиту стен и перегородок примыкания к ним печей и дымоходов негорючими теплоизоляционными материалами, применение качественного кирпича для кладки печей, устройство надежных фундаментов и др.

Запрещается устройство горизонтальных дымоходов и прочистных отверстий в дымовых трубах. Дымовые трубы в зданиях со сгораемыми кровлями следует оборудовать искроуловителями. Дымовые и вентиляционные каналы необходимо выполнять строго вертикально, с перегородками между ними толщиной не менее чем полкирпича, с тщательным заполнением швов раствором.

Системы вентиляции и кондиционирования воздуха должны изготавливаться из материалов, исключающих образование искр, и иметь надежное заземление.

Для каждого объекта устанавливается определенный противопожарный режим -- совокупность мер и требований пожарной безопасности, установленных для объекта подлежащих обязательному выполнению всеми работниками данного объекта. Он определен правилами, инструкциями, приказами и распоряжениями руководителя предприятия.

Противопожарный режим включает содержание помещений и рабочих мест в чистоте и порядке, установление соблюдение правил хранения товарно-материальных ценностей, выполнение технологических операций, выделение мест для отдыха и курения, порядок осмотра и закрытия помещений после окончания работы, содержание путей и порядок эвакуации людей и материальных ценностей в случае пожара и т. д.