Выставки-ярмарки как инструмент продвижения товара

Размещено на http://www.allbest.ru/

4

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования Республики Беларусь

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ «Брестский государственный университет имени А. С. Пушкина»

Курсовая РАБОТА

на тему

«Выставки-ярмарки как инструмент продвижения товара ОАО «Савушкин продукт»

Брест 2014



РЕФЕРАТ

Выставки-ярмарки как инструмент продвижения товара

ОАО «Савушкин продукт». Курсовая работа / Дударь О.А., гр. Б - Брест : 2014 - 32с., 3 рис., 2 табл., 11 источн.

Ключевые слова: выставка, ярмарка, товар, маркетинг, реклама, выставочно-ярмарочные мероприятия,затраты, экономическая эффективность.

Объектом исследования является ОАО «Савушкин продукт». Предметом исследования являются выставки-ярмарки предприятия .

Цель курсовой работы - изучить теоретические аспекты ярмарочной и выставочной деятельности, проанализировать ее деятельность на компании ОАО «Савушкин продукт» и разработать предложения по ее совершенствованию.

Задачи курсовой работы:

1. Провести анализ организационно-экономических характеристик ОАО «Савушкин продукт».

2. Провести анализ выставочно-ярмарочной деятельности

ОАО «Савушкин продукт».

3. Проанализировать основные показатели хозяйственной деятельности ОАО «Савушкин продукт» за 2011-2012г.

4. Провести анализ организационно-экономических характеристик ОАО «Савушкин продукт».

5. Рассказать об средствах рекламы ОАО «Савушкин продукт».

6. Разработать рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности ОАО «Савушкин продукт».



СОДЕРЖАНИЕ

вВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЫСТАВОЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДРИЯТИЯ

1.1 Выставки и ярмарки, как средство продвижения товаров на рынке сбыта

1.2 Планирование участия предприятия в работе выставок - ярмарок

1.3 Оценка выставочно -ярмарочных мероприятий предприятия

2. АНАЛИЗ АВСТАВОЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Савушкин продукт»

2.2 Выставочно - ярмарочной деятельность ОАО «Савушкин продукт»

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ВЫСТАВОЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

3.1 Рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции молочной компании ОАО «Савушкин продукт»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

вВЕДЕНИЕ

ярмарочный выставочный маркетинг

Выставки и ярмарки являются одним из средств маркетинговых коммуникаций. Маркетинг представляет собой деятельность производителей по продвижению товара на рынок. Среди разных видов такого продвижения (реклама, формирование общественного мнения, персональные продажи) выставки и ярмарки признаны одним из самых эффективных инструментов маркетинга, поскольку в них одновременно участвуют и специалисты, и производители, и потребители. Это дает возможность участникам параллельно решать проблемы сбыта, определять круг покупателей и партнеров. Ярмарки и выставки становятся местом демонстрации последних достижений научно-технического прогресса. Участие предприятия в ярмарках позволяет не только представить свою продукцию, но и ознакомиться с последними достижениями всей отрасли, получить достоверную информацию о новейших разработках своих конкурентов и т.п.

Теоретической основой для написания данной курсовой работы является литература по маркетингу, рекламе, учебные издания как отечественных, так и зарубежных авторов, а также периодические издания.

В ходе работы были задействованы информационные и аналитические статьи на данную тему из Интернет-ресурсов, исследовались материалы Интернет-сайтов компаний, занимающихся выставочной, ярмарочной и молочной деятельностью и тематических Интернет-порталов.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЫСТАВОЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДРИЯТИЯ

1.1 Выставки и ярмарки, как средство продвижения товаров на рынке сбыта

Выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Ярмарка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа предприятий (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров(экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок [1, с. 426].

Одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условии для продажи товаров по образцам. При этом основными покупателями на ярмарках являются представители оптовых торговли, то покупателями на выставках - конечные потребители. Возможности, которые предоставляются предприятию, благодаря его участию в работе выставок и ярмарок: позволяют эффективно решать маркетинговые проблемы, относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.

Главными факторами, которые учитываются при классификации ярмарок (выставок) является:

1) характер торговых операций, совершаемых во время их проведения сфера их действия:

- международные;

- национальные;

- межрегиональные;

- региональные выставки;

2) цели проведения:

- торговые;

- ознакомительные;

- коммуникационные;

3) частота проведения:

- сезонные;

- ежегодные;

- периодические;

4) состав предлагаемых материалов:

- универсальные;

- многоотраслевые;

- специализированные.

Наиболее распространенной формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые ярмарки. На них представляются экспонаты предприятий, входящих в состав нескольких родственных отраслей. Частным случаем межотраслевых ярмарок являются специализированные ярмарки и выставки. Такие ярмарки специализируются в зависимости от экспонируемых на них товаров и ориентированы на определенные сегменты потребителей.

Одним из методов продвижения изделия на рынок сбыта является организация выставок и ярмарок, которые позволяют продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделки. Выставочные и ярмарочные мероприятия помогают: оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить определенный эффект от участия, который выражается: расширением клиентской базы предприятия; количеством заключённых договоров с покупателями продукции. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятия, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникаций: реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.); пропаганда, личная продажа (работа стендистов); стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.). В мире проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или иначе связанных с деятельностью молочных предприятий. Они специализируются по следующим направлениям: выставки, направленные на продвижение определённого регионального продукта; выставки, которые проводятся по месту нахождения основного потребителя.

Преимущество выставочно - ярмарочных мероприятий перед другими методами продвижения также и в том, что предприятие (экспонент) обладает многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки или ярмарки в праздник, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей [2, с. 21].

Коммуникационные характеристики выставочно-ярмарочных мероприятий определяются тем, что они позволяют:

- продемонстрировать потенциальным покупателям и деловым партнерам возможности и достижения предприятия;

- привлечь внимание к предлагаемым товарам; обеспечить непосредственное взаимодействие с поставщиками и потребителями, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

- изучить передовой опыт организациям производства и торговли;

- проанализировать предложения конкурентов;

- получить информацию о конъюнктуре рынка и тенденциях ее развития;

- установить контакты с представителями СМИ и с их помощью расширить представление целевых аудиторий об участнике выставки.

Выставки и ярмарки способствуют продвижению товаров на отечественный и мировой рынки, стимулируют экспорт. При профессиональном и многократном участии предприятия в выставках издержки по заключению сделок значительно снижаются. Знание рынка, наличие коммуникационных каналов - важнейшее преимущество в конкурентной борьбе - обеспечивается в значительной мере выставками.

От развития выставочно - ярмарочной деятельности экономика страны получает положительный эффект в виде инфраструктуры, формирующей единое экономическое информационное пространство и позволяющей предприятиям изучать рынок, демонстрировать новинки, продвигать товар, активизировать деловое сотрудничество. Для государства выставки - фактор углубления интеграционных и инвестиционных процессов, рост занятости населения, стимулирование научно - технического прогресса, рост налоговых выплат в бюджет от выставочных организаций и развивающихся с их помощью предприятий.

Выставки и ярмарки открывают возможности для выявления спроса через контакт с потребителями, помогают определить тенденции, виды и масштабы будущих изменений рыночных предпочтений и определить темпы и направления развития. К тому же на выставке (ярмарке) собирается большое количество специалистов отрасли.

Значит, она создает возможности для встречи с будущими партнерами и клиентами, причем их здесь будет гораздо больше, чем можно встретить в течение того же времени у себя в офисе или нанося им визиты в других местах.

1.2 Планирование участия предприятия в работе выставок - ярмарок

Участие предприятия в работе той или иной выставки (ярмарки) требует определенных затрат и в конечном счете может не только обеспечить положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о предприятии и его товаре. Поэтому важно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе конкретного выставочно - ярмарочного мероприятия (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 - Основные этапы подготовки и участия предприятия в работе ярмарок и выставок

Для участия в выставке, предприятию необходимо чётко определить цели такого участия и правильно выбрать выставку, обеспечить качественную подготовку к участию в ней, на должном уровне организовать работу персонала мероприятия, ответить на следующие вопросы: какой продукт организация предлагает и насколько его цена соответствует качеству; какого клиента и из каких регионов предприятие стремится привлечь.

Для того чтобы сделать участие в выставке более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, предприятие тщательно планирует свою работу по подготовке и участию в этих мероприятиях.

1 этап. Решение об участии в выставочных мероприятиях свидетельствует о достижении предприятием определенного уровня профессионализма в своей сфере деятельности так как выставка является местом демонстрации передового опыта. Оно хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечение эффективной деятельности в долгосрочной перспективе.

2 этап. Цели участия в выставочных мероприятиях должны быть направлены на достижение основных маркетинговых целей предприятия. По отношению к обеспечению эффективной товарной политики: расширение ассортимента предлагаемых товаров; оценка новых товаров; улучшение качества производимых товаров. Что касается ценовой политики, то для обеспечения ее действенности возможными целями участия в этих мероприятиях могут быть: определение верхней границы цены товара; определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания. С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в выставочных мероприятиях являются:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценка эффективности сложившейся системы распределения;

- формирование благоприятного имиджа предприятия;

- изучение рынков сбыта, поиск новых рынков, расширение числа покупателей;

- изучение предложений конкурентов и др. [1, с. 434].

3 этап. Выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать предприятие требует тщательного анализа (с точки зрения его интересов и возможностей): время и место проведения выставки; авторитет выставки; численный и качественный состав участников и посетителей; количество и общий объем заключенных контрактов на последней выставке (уровень деловой активности); возможность предоставления выставочных площадей и услуг, условия участия в мероприятии. Необходимо разработать ориентировочную смету участия в выставке, сопоставить сумму затрат с возможностями предприятия и окончательно решить вопрос - выбрать выставку, участие в которой наиболее эффективно для достижения поставленных целей.

4 этап. Подготовительно - организационный период включает информирование предприятием оргкомитета выставки о участии в ней путем подачи соответствующей заявки, параллельно с этим решается ряд организационных вопросов: определяется объем участия; перечень выставляемых экспонатов; подготавливается персонал (коммерческий, обслуживающий, стендисты, переводчики); разрабатываются планы рекламы, протокольных мероприятий; определяются размеры выставочных площадей, разрабатывается смета затрат по участию в выставке, формируется тематический план выставочного стенда; заключается договор с оргкомитетом и ему передается план выставочного стенда, а также заказ на необходимое оборудование и услуги.

5 этап. Участие в работе ярмарки (выставки) - напряженный и ответственный период. Особая роль в обеспечении успеха принадлежит стендистам - сотрудникам, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда предприятия. Помимо основного, намечают запасный состав стендистов. До начала выставки проводится инструктаж будущих стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как: тематика выставки; цели участия в выставке; перечень услуг, представляемых на выставке; основные новинки; задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.); план стенда; закрепление мест на стенде за каждым стендистом; распорядок работы; основные категории предполагаемых посетителей; формы регистрации посетителей; формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки. Каждый стендист получает необходимые для его работы на стенде документы и информацию размещённые в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.). В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист. Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте.

Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями предприятия уже в зоне переговоров.

Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет - самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией. На сайте выставочной компании можно поместить такую полезную информацию, как: план выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров и пресс-конференций для каждой выставки.

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок. Тогда все замечания и пожелания работающих на стенде можно будет учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют и связь с представителями прессы [3, с. 483].

1.3 Оценка выставочно -ярмарочных мероприятий предприятия

Участие в выставочно - ярмарочных мероприятиях является для предприятия инвестицией, поэтому возникает потребность в сравнении затрат на участие в мероприятиях с полученными результатами.

Основными элементами, на результатах контроля которых должна основываться оценка эффективности участия в них предприятия являются:

- сметные и реальные затраты на участие;

- расходы на рекламу и мероприятия по связям с общественностью, а также вызнанный ими резонанс (реакция посетителей; отклики о стендах предприятия и конкурентов);

- проявившиеся на выставке тенденции развития рынка;

- эффективность работы персонала и соответствующие результаты по другим стендам;

- сравнение состава посетителей стенда с их составом на предыдущей выставке;

- заказы, полученные в результате работы стенда, и сравнение их количества и качества с ожидающимися;

- проведение на должном уровне анализа результатов участия предприятия в работе данной ярмарки и разработки на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной выставочной деятельности [1, с.433].

Данная информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие предприятия в выставке (ярмарке).

Итоги выставки подразделяются на две группы: организационные и коммерческие. При подведении организационных итогов делаются выводы:

- удачно ли было выбрано место для стенда;

- была ли удачной планировка стенда; соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам;

- какие неудобства испытывались во время работы;

- что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг и оборудования;

- без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись;

- какие экспонаты пользовались наибольшим спросом;

- каким образом в следующий раз организовать работу на стенде;

- кто из специалистов наиболее подходит для этой работы.

Коммерческие итоги касаются оценки экономической эффективности выставки, степени достижения целей по различным направлениям участия, количественного и качественного состава посетителей, а также эффективной работы персонала на стенде. Экономическая эффективность чаще всего определяют путем подсчета объемов продаж, количества договоров, заключенных во время выставки. Это несложно для товаров повседневного спроса. Эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности определяется по формуле:

Э_ф. = Д / З,

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

Это несложно для товаров повседневного спроса. Покупке дорогостоящих товаров предшествует достаточно продолжительное обслуживание, поэтому результаты выставки могут проявить себя через некоторый период времени. Кроме того, некоторые соглашения могут быть достигнуты на выставке не обязательно благодаря исключительно участию в ней (например, могут оказать воздействие рекламные мероприятия).

Анализ степени достижения поставленных целей по направлениям маркетинга дополняют оценку экономической эффективности выставки. Степень достижения целей может быть оценена в процентах на основе опроса всех участвовавших в подготовке и проведении выставки.

Степень достижения целей для каждого предприятия-участника выставки (экспонента) зависит в конечном счете от количественного и качественного состава посетителей, которых ему удалось привлечь на стенд. Поскольку правильность решения об участии в той или иной выставке выражается в том числе и в виде осуществленных контактов, оценка посетителей - это важный момент к определению эффективности отдельных действий по организации участия в выставочном мероприятии.

Кроме ведения журнала посетителей выставки, желательно проводить анкетирование ее посетителей. Основными критериями оценки посетителей в анкете включить:

- страну происхождения или для выставок, проводимых внутри страны, место, откуда прибыл посетитель;

- частоту посещения выставки;

- основные интересы посетителя;

- должность, занимаемая посетителем на предприятии;

- вид осуществленного контакта (например, получение информации, экономическое сотрудничество и т.д.)

- время пребывания на стенде (деловое общение).

Классификация посетителей на основании вышеприведенных критериев поможет предприятию оценить общую эффективность работы персонала в период подготовки и функционирования стенда.

Количество посетителей можно определить по журналу или количеству распространенных анкет. Качественный анализ посетителей является первостепенной задачей ответственного по организации участия и опирается как на наблюдениях персонала стенда, так и на бюллетнях посещения, которые следует заполнять с должной тщательностью. Классификация посетителей на основании критериев оценки посетителей (место, откуда прибыл посетитель; основные интересы посетителя; должность, занимаемая посетителем на предприятии; вид осуществленного контакта) способствует оценить общую эффективность работы выставки.

2. АНАЛИЗ АВСТАВОЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Савушкин продукт»

ОАО «Савушкин продукт» - один из крупнейших и наиболее известных на территории Республики Беларусь производителей натуральной молочной продукции.

Свою летопись Брестский молочный комбинат ведет с первой половины прошлого века, пережив все ключевые повороты истории страны.

Первую продукцию Брестский молочный комбинат выпустил в декабре 1976 года.

В 1994 году государственное предприятие «Брестский молочный комбинат» преобразовывают в открытое акционерное общество, а через 11 лет переименовывают в ОАО «Савушкин продукт».

8 апреля 2011 года Брестский областной исполнительный комитет зарегистрировал ОАО «Савушкин продукт» в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. 13 апреля 2011 года ОАО «Савушкин продукт» было выдано свидетельство о государственной регистрации. 20 декабря 2011 года предприятие реорганизовано путем присоединения сельскохозяйственного производственного кооператива «Олтуш» Малоритского района.

Сегодня ОАО «Савушкин продукт» -- один из наиболее известных в Беларуси производителей молочной и соковой продукции.

ОАО «Савушкин продукт» знают не только в Беларуси, но и за рубежом. Продукция компании уже хорошо известна российскому покупателю, а также экспортируется в Казахстан, Армению, Азербайджан, Украину, Молдову и другие зарубежные страны.

Миссия компании: дарить людям радость и здоровье, создавая натуральную, полезную, вкусную и разнообразную продукцию.

Необходимость расширения рынков сбыта продукции, обеспечения конкурентоспособности отечественных товаров на мировых рынках, повышение экспортных возможностей заставили компанию «Савушкин продукт» обратить внимание на внедрение требований международных стандартов ИСО серии 9000. Традиции качества на предприятии были заложены еще при внедрении Комплексной системы управления качеством (КС УКП) в 1988 году. Однако эта система, ориентированная на потребности производства, повышение качества продукции и качества труда, не охватывала такие сферы деятельности, как маркетинговые исследования, разработку новых видов продукции, планирование качества.

Поэтому перед инженерно-техническим персоналом в 2000 году была поставлена задача приведения действующей на предприятии системы в соответствии с требованиями ИСО серии 9000. Благодаря усердной работе коллектива ОАО «Савушкин продукт» первым среди предприятий молочной отрасли Беларуси получило сертификат на соответствие системы менеджмента качества требованиям СТБ ИСО 9001-96. Однако сертификация системы менеджмента качества не стала конечной целью работы компании. Персонал предприятия хорошо усвоил, что без постоянного совершенствования и улучшения системы менеджмента качества не может быть обеспечена удовлетворенность потребителя. Поэтому переход в 2003 году на новую версию СТБ ИСО 9001-2001 прошел плавно и безболезненно, и организация успешно прошла сертификацию системы менеджмента качества.

Получение сертификата соответствия стало первым практическим шагом к росту признания предприятия, как на внутреннем, так и внешнем (международном) рынке.

Используя в своей деятельности систему менеджмента качества, компания ОАО «Савушкин продукт» подтверждает свое устойчивое положение, наличие политики и умение руководства эффективно управлять.

Система менеджмента качества не является застывшим механизмом, она предусматривает постоянное улучшение в соответствии с изменяющимися потребностями клиента и дает уверенность потребителям в том, что предприятие стабильно выпускает высококачественную продукцию.

Основной вид деятельности ОАО «Савушкин продукт» - переработка молока, кроме консервирования, и производство сыров и соков.

В соответствии с уставом Общество имеет заготовительно-перерабатывающие филиалы ОАО «Савушкин продукт» в г. Малорита, г. Дрогичин, г.п. Домачево, промышленно-производственный филиал

ОАО «Савушкин продукт» в г.Каменец, агропроизводственный филиал «Олтуш», а также торговые филиалы ОАО «Савушкин продукт» в г. Минске, г.Витебске. На текущий день на ОАО «Савушкин продукт» может перерабатываться до 1200 тонн молока в сутки.

Производить высококачественные молочные продукты на устаревшем оборудовании невозможно, поэтому ОАО «Савушкин продукт» осуществляет планомерное техническое перевооружение своего производства. Инвестиционная стратегия предприятия направлена на обновление производственного оборудования с использованием ресурсосберегающих, безотходных и малоотходных технологий, новых методов обработки сырья и автоматизации управления технологическими процессами с целью обеспечения постоянного обновления ассортимента и повышения качества продукции, увеличения производственных мощностей и улучшения условий труда работников.

Формула успеха предприятия - сочетание высокого качества и приемлемой цены продукции. Профессионализм коллектива, солидная производственная база, надёжность партнёрских связей - козыри в деловом сотрудничестве организации.

Организационная структура управления предприятия

ОАО «Савушкин продукт» - это совокупность отделов и служб, находящихся между собой в устойчивых отношениях, обеспечивающих их развитие как единого целого и выполняющих различные функции управления этого предприятия, так чтобы наиболее эффективно достичь его целей.

На предприятии используется иерархический тип структуры управления, а именно - линейно - функциональная организационная структура управления. Во главе предприятии находится генеральный директор. Коммерческая деятельность по сбыту находится в компетенции заместителя генерального директора по коммерческим вопросам, которому в свою очередь подчиняются: начальник отдела маркетинга и рекламы, начальник отдела ВЭД, начальник отдела продаж, начальник цеха готовой продукции, директор торгового филиала.

Для линейно-функциональной организационной структуры управления на ОАО «Савушкин продукт» характерно:

- четкое разделение труда, следствием которого на предприятии работают квалифицированные специалисты по каждой из вышеперечисленных должностей;

- более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников;

- иерархичность управления, при которой нижестоящие уровни подчиняются и контролируются вышестоящими;

- наличие формальных правил и норм, обеспечивающих однородность выполнения менеджерами своих задач и обязанностей;

- освобождение главного менеджера от глубокого анализа проблем;

- осуществление найма на работу в соответствии с квалификационными требованиями к данной должности;

- результаты работы каждого отдела оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач. Например, работа начальника цеха, управляющего производством, характеризуется показателями выполнения графика выпуска продукции, затрат ресурсов, производительности труда, использования оборудования и площадей;

- соответственно строится и система материального поощрения, ориентированная, прежде всего на достижение высоких показателей каждого отдела;

- возможность привлечения консультантов и экспертов.

Недостатки линейно-функциональной структуры управления на практике усугубляются за счет таких условий хозяйствования, при которых:

- допускается несоответствие между ответственностью и полномочиями у руководителей разных уровней и подразделений;

- превышаются нормы управляемости, особенно у директоров и их заместителей;

- формируются нерациональные информационные потоки;

- чрезмерно централизуется оперативное управление производством;

- не учитывается специфика работы различных подразделений;

- отсутствуют необходимые при этом типе структуры нормативные и регламентирующие документы;

- отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия между подразделениями по горизонтали;

- недостаточно четкая ответственность, т.к. готовящий решение в его реализации, как правило, не участвует;

- чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали.

Рассмотрим экономические показатели деятельности ОАО «Савушкин продукт» (таблица 2.1).

Из таблицы 2.1 можно сделать следующие выводы.

Товарная продукция ОАО «Савушкин продукт» на протяжении анализируемого периода выросла на 29,5%.

Выручка от реализации в действительных и сопоставимых ценах имеет тенденцию к росту. Так, в 2012 году по сравнению с 2011 годом рост составил 30,4%.

Себестоимость продукции при этом также растет. Ее доля в выручке от реализации в анализируемом периоде возросла на 1,52%.

Таблица 2.1 - Основные показатели хозяйственной деятельности ОАО «Савушкин продукт» за 2011-2012 гг.

Показатели	Ед. изм.	Годы	Темп роста (%), или отклонение (+,-)
		2011	2012
1	2	3	4	5
Товарная продукция в сопоставимых ценах	млн р	167437	216768	129,46
Экспортная продукция	млн р	35161,77	65030,4	184,95
Удельный вес экспортной продукции	%	21,00	30,00	9,00
Реализация продукции	млн р	154042,04	151737,6	98,50
Выручка от реализации продукции (работ, услуг)	млн.р	175405	228827	130,46
Выручка от реализации продукции (работ, услуг) в сопоставимы ценах	млн р	175405	203582,74	116,06
Себестоимость реализованной продукции (работ, услуг)	млн.р	165646	219574	132,56
Удельный вес себестоимости продукции в выручке от реализации	%	94,44	95,96	1,52
Расходы на реализацию	млн р	2321	2467	106,29
Расходы на реализацию в % к выручке от реализации	%	1,32	1,08	-0,25
Прибыль (убыток) от реализации	млн р	9759	6786	69,54
Рентабельность реализованной продукции	%	5,56	2,97	-2,60
Прибыль за отчетный период	млн р	10089	4631	45,90
Рентабельность предприятия	%	5,75	2,02	-3,73
Среднесписочная численность работников	чел	1752	1778	101,48
Выработка на одного работника:
в действительных	млн р	95,57	121,92	127,57
в сопоставимых ценах	млн р	95,57	108,47	113,50
Текучесть кадров	%	1,48	1,63	0,15
Индекс цен		1	1,124	-

Однако, доля расходов на реализацию имеет тенденцию к снижению, в анализируемом периода доля расходов на реализацию снизилась на 0,25%.

Снижение прибыли от реализации характеризует хозяйственную деятельность организации с отрицательной стороны, показатель за анализируемый период снизился на 30,46%.

Снижение прибыли от реализации стало причиной снижения рентабельности реализованной продукции на 2,6%.

Прибыль за отчетный период в организации снизилась на 44%.

При этом в организации наблюдается рост численности персонала на 1,48%. Растет и выработка на одного работника, как в действительных, так и в сопоставимых ценах. При этом в организации наблюдается рост текучести кадров на 0,15%.

В связи со снижением показателей эффективности хозяйственной деятельности ОАО «Савушкин продукт» проведем анализ финансового состояния организации.

На рисунке 2.1 представлена структура активов организации в разрезе основных групп по данным бухгалтерского баланса ОАО«Савушкин продукт» за 2012 год.

Рисунок 2.1 - Структура активов ОАО «Савушкин продукт» за 2012 год

Рост величины активов организации связан, в основном, с ростом следующих позиций актива баланса (в скобках указана доля изменения данной статьи в общей сумме всех положительно изменившихся статей):

· основные средства - 26 997 млн. руб. (38,5%);

· денежные средства - 14 621 млн. руб. (20,9%);

· дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) - 11 460 млн. руб. (16,4%);

· запасы: сырье, материалы и другие аналогичные ценности - 7 520 млн. руб. (10,7%).

2.2 Выставочно - ярмарочной деятельность ОАО «Савушкин продукт»

Реклама ОАО «Савушкин продукт» в средствах массовой информации включает в себя направления, представленные на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Рекламные средства, применяемые в ОАО «Савушкин продукт»

Организацией используются разнообразные средств рекламы, включающие печатную рекламу, рекламу на радио и телевидении, издание рекламной полиграфической продукции, выпуск сувенирной продукции, реклама на транспорте и в сети Интернет.

Проводимая коммуникационная политика ОАО «Савушкин продукт» оценивается сотрудниками предприятия как эффективная, поскольку активизация маркетинговых усилий в 2013 году позволила увеличить объемы продаж в натуральном выражении на 4 % (по сравнению с аналогичным периодом 2012 года), а результатом выставочно-ярмарочной деятельности 2012 года стали 4 заключенных договора поставки, 1 дилерский договор.

В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования, региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

ОАО «Савушкин продукт» принимает активное участие в выставках и ярмарках.

Функционирование выставок преследует цели:

- оказание предприятиям, организациям, арендаторам, лицам, занимающимся индивидуальной трудовой деятельностью, выставочно-информационных услуг;

- развёртывание рекламной деятельности;

- информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сферах её применения и возможностях приобретения;

- обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей;

- освещение достижений и перспектив развития в области науки и техники, освоения и внедрения новой технологии, прогрессивных технологических процессов и т.д.; при этом используется печать, радио, телевидение, кино, магнитофонные записи лекций и бесед и др.

Проведение маркетинговой работы на выставках связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг, подбором экспонатов, поиском и подбором зарубежных фирм, способных стать партнерами.

На базе экспозиций павильонов, смотров, выставок организуются краткосрочные курсы, научно-технические семинары и конференции, встречи с целью обмена опытом, консультации посетителей.

Выставки функционируют за счёт денежных поступлений от взносов её участников, входной платы посетителей, посреднических услуг, проводимых консультаций, сдачи в аренду экспозиционной площади, оплаты рекламы, изданий коммерческо-информационных материалов, заказов на художественно-оформительские работы, издательской деятельности и средств, поступивших по договорам с вышестоящими организациями.

Данные по участию ОАО «Савушкин продукт» в выставках и ярмарках приведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Участие ОАО «Савушкин продукт» в выставках и ярмарках за 2010-2012 гг.

Наименование организационных форм коммуникаций	Кол-во заключенных договоров	Отклонение количества заключенных договоров 2012 г от 2010 г
	2010	2011	2012
1 Ярмарки	4	6	6	+2
Региональные	-	-	-	-
Республиканские	-	-	-	-
Международные	4	6	6	+2
2.Выставки-продажи	12	15	17	+5
Республиканские	-
Международные	12	15	17	+5
3. Выставки	20	29	38	+18
Областные	-	-	-	-
Республиканские	2	3	4	+2
Международные	18	26	34	+16
Итого	36	50	61	+25

Как видим, в 2012 году активность ярмарок и выставок резко увеличилась, было проведено на 25 ярмарок и выставок больше, чем в 2010 году. При этом международных выставок проходит больше, чем республиканских, а региональные и областные, предприятие, в силу внешнеэкономической направленности деятельности практически не проводит. При этом, в 2012 году видим рост республиканских выставок на 2, международных на 16.

Ведется усиленная работа в расширении клиентской базы и в поиске новых рынков сбыта продукции. Так за период 2012 года были налажены связи с новыми клиентами:

Покупателями молочной продукции ОАО «Савушкин продукт» являются торговые предприятия РБ, торговые предприятия России, Украины, Казахстана, Армении, Азербайджана, Молдовы, оптово-торговые базы РБ, коммерческие магазины, а также конечные покупатели - население нашей республики. В ближнее зарубежье (Россию) ведётся отгрузка твёрдых сыров, масла и творога. За рубеж (Германию, Данию) отправляют казеин, который служит сырьём для производства резины (шин).

ОАО «Савушкин продукт» является постоянным участником выставок по отраслевой тематике в Беларуси и в России. По итогам конкурсов, проводимых в рамках 20-й Международной выставки «ПРОДЭКСПО-2013» в Москве, продукция компании “Савушкин продукт” отмечена тремя золотыми и одной серебряной медалью.

ОАО «Савушкин продукт» работает в новых условиях хозяйствования: в условиях самофинансирования и самоокупаемости.



3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ВЫСТАВОЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

3.1 Рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции молочной компании ОАО «Савушкин продукт»

Проанализировав выставочно - ярмарочную деятельность

ОАО «Савушкин продукт» предлагаются рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции компании.

1)Необходимо, чтобы во время функционирования выставки на стенде присутствовал руководитель предприятия. Если присутствие невозможно в течение всего рабочего дня, то необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы, кто из руководителей будет на стенде. Обычно заранее становится известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы или телевидения (об этом можно узнать в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя на стенде может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности фирмы в прессе или на телевидении. Во время работы выставки руководителю рекомендуем наблюдать и делать правильные выводы: сколько действительно необходимо выставочной площади для выставок такого типа, какие услуги пользуются наибольшим спросом, как в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для работы во время выставки. Кроме того, руководитель предприятия может посетить другие выставочные стенды. Присутствие руководителя позволит более четко определить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную позицию и позицию предприятия.

2)Кроме ведения журнала посетителей выставки (ярмарки), желательно проводить анкетирование ее посетителей. Основными критериями оценки посетителей в анкете включить:

- страну происхождения или для выставок, проводимых внутри страны, место, откуда прибыл посетитель;

- частоту посещения выставки;

- основные интересы посетителя;

- должность, занимаемая посетителем на предприятии;

- вид осуществленного контакта (например, получение информации, экономическое сотрудничество и т.д.).

Классификация посетителей на основании вышеприведенных критериев поможет компании оценить правильность выбора выставки и общую эффективность работы персонала в период подготовки и функционирования стенда.

3)Необходимо принимать участие в конкретной выставке не менее трех лет подряд (при условии, что выставка была выбрана правильно, а коммерческое предложение соответствовало требованиям посетителей). Это позволит достигнуть ощутимых результатов за счет исправления в последующие разы предыдущих ошибок, ознакомление с конкурентами своей продукции, исключение оборудования и услуг, без которых можно обойтись и т.д.

4)Необходимо молочной компании ОАО «Савушкин продукт» подготовить для презентации на выставке не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, что возможно позволит увеличить количество соглашений и на новые образцы, их разрекламировать.

5)На подготовительно - организационном этапе важное значение придается рекламе участия, которая предусматривает информационные рассылки в адреса компаний, в контактах с которыми заинтересовано предприятие, с приглашением посетить стенд. Широкий резонанс дает рассылка индивидуальных или именных пригласительных билетов деловым партнерам и постоянным покупателям.

6)Необходимо также заранее спланировать проведение собственных презентаций, пресс - конференций, «круглых столов» включив их в официальную программу выставки. Это позволит заинтересовать и ознакомить большее количество возможных потребителей товара.

7)Предложение к оформлению стенда с помощью рекламных элементов (надписей - название предприятия, рекламный слоган и др.) смонтировать экраны с бегущей строкой или изображением, размещенным непосредственно над стендом или около него; мониторов для демонстрации рекламных роликов. Основная цель подобной рекламы: привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности ОАО «Савушкин продукт», заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми товарами. Исследования свидетельствуют, что посетитель выставки, проходя мимо стенда, решает, подойти к нему или нет, в течение трех секунд. Поэтому оригинальность рекламных материалов обеспечивает стенду необходимую привлекательность экспозиции, а наличие небольшого количества точек концентрации внимания используется для того, чтобы не ослаблялось общее впечатление и не рассеивалось внимание посетителей.

8)Необходимо компании проводить маркетинговые исследования ярмарок (выставок), выявлять пути завоевания новых рынков, исследовать конкуренцию, изучать психологию рекламы и делового партнерства и осуществлять многое другое, позволяющее принципиально по - новому выводить продукцию на рынки с учетом реальных и всегда благоприятных условий. Однако в этом случае на более высоком уровне должно быть обеспечено выполнение одного из этапов маркетингового исследования - этапа сбора информации.

Применяя сервисы Internet, можно провести маркетинговое исследование, ограничившись лишь информацией, имеющейся и хранящейся в этой сети.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

С каждым годом в нашей стране увеличивается количество выставок, следовательно, и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий.

Анализируя отрасль выставочно-ярмарочной деятельности, я пришел к выводу, что пока еще у нас в стране организация и проведение выставок стоит не на самом высоком уровне, но развивается огромными темпами. Выставочно-ярмарочная деятельность хорошо развивается в тех отраслях, которые занимают ведущую роль на рынках страны и зарубежья.

Выставки и ярмарки - это один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, так как благодаря ним происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

Так же, благодаря появлению Интернета, связь между устроителями выставок, экспонентами, потенциальными посетителями и клиентами стала лёгкой и доступной, так как на сайтах выставочных компаний можно найти подробную информацию о предстоящей выставке, о количестве участников, а при надобности - задать интересующий вопрос по данной теме.

Самый эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием - это умелое сочетание выставочной и рекламной деятельности. Поэтому, отдел маркетинга - важное звено на предприятии, без которого трудно представить полноценную работу фирмы в XXI веке.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов белорусских организаций.

Ярмарочная и выставочная деятельность получила значительное развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее крупными из них являются выставочная компания «Минскэкспо», выставочное общество «ЭКСПОФОРУМ», закрытое акционерное общество (ЗАО) «Техника и коммуникации», государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр» и др. В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские предприятия. Дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

ОАО «Савушкин продукт» является постоянным участником выставок по отраслевой тематике в Беларуси и в России. По итогам конкурсов, проводимых в рамках 20-й Международной выставки «ПРОДЭКСПО-2013» в Москве, продукция компании «Савушкин продукт» отмечена тремя золотыми и одной серебряной медалью.

В курсовой работе предлагаются рекомендации по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках. Эти рекомендации по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках позволят ОАО «Савушкин продукт» без значительных затрат значительно увеличить эффективность выставочно-ярмарочных мероприятий.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Акулич,И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - 6-е изд., исп. - Минск: Выш. шк., 2009. - 511с.

2 Глубокий, С. В. Маркетинг/ С. В. Глубокий - Минск : Тонпик, 2002.- 188с.

3 Дурович А. П. Основы маркетинга: учеб.пос. / А. П. Дурович. - М.: Новое знание, 2004. - 512с.

4 Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. - Москва: Финпресс, 2005.- 256 с.

5 Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - 2-е издание, переработанное и дополнительное / Е. П. Голубков. - М. : Издательство "Финпресс", 2009 - 464 с.

6 Похабов, В. И. Основы маркетинга/ В. И. Похабов. - Минск : Вышэшая школа, 2006. - 271 с.

7 Ковальков, Ю. А. Эффективные технологии маркетинга / Ю. А. Ковальков. - М. : Феникс, 2006. - 250 с.

8 Потребительский анализ рынка молочной продукции Республики Беларусь [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.satio.by/download_files/1_demoversiya_molochnoy_produkcii.pdf

9 Папковская П.Я. «Анализ активов предприятия». -- Мн.: ООО «Минсанта», 2010. - 620с.

10 Акулич, Е. Выставочно-ярмарочная деятельность в Республике Беларусь//Маркетинг, реклама, сбыт.-2008.-№4.-57-66с.

11 Белорусский портал tut.by. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http:// www.search.tut.by./status.

Размещено на Allbest.ru