Анализ рекламной практики на материалах ОАО "Комитекс"

§ Индивидуальные характеристики означают, что по IP-адресу можно определить географическое положение посетителя, его провайдера, название компании посетителя.

§ Поведенческие характеристики определяют действия, совершаемые посетителем в момент поиска информации. Здесь уделяется внимание глубине интереса к предлагаемому продукту. Можно просчитать сколько времени пользователь провел на сайте, сколько страниц он просмотрел какие конкретно страницы и разделы сервера он смотрел, скачивал ли прайс-лист или word-документы. Высокая глубина интереса говорит о попадании рекламы в целевую аудиторию. Не следует забывать, что сайт может продолжать работать на продвижение бренда. В случае брендинга «глубина интереса» на сайте является показателем эффективности имиджевой рекламы. Тот, кто внимательно изучил сайт, будет помнить о предложениях дольше, чем тот, кто просто увидел баннер или ограничил свой визит главной страницей сайта. Конечно, на глубину интереса влияет и сам сайт (качество наполнения, структура и т. д.), а не только «качество» привлеченных посетителей.

Необходимо также акцентировать внимание на обратной связи. Специальные веб-формы, голосования, опросы, конференции на сайте могут быть эффективным инструментом организации обратной связи с существующими и потенциальными клиентами. Можно определить, какие направления привлекли посетителей, которые не ограничились пассивным посещением сайта, а предоставили ценную информацию, мнения и пожелания по товарам (услугам) веб-сайта, вступили в интерактивный диалог.

5. Пятая стадия -- повторение. Повторные действия пользователей в большей степени зависят от качества сайта, продукции, сервиса, которыми они уже воспользовались. Реклама не способна заставить пользователя повторно заказать товар, которым он остался недоволен. Но все же на долю повторных действий влияет и рассматриваемое «качество» привлеченной аудитории, так как в этом случае взаимодействие установлено не со случайными посетителями, совершившими действие из любопытства, а с действительно заинтересованными клиентами, читателями, подписчиками и т. д. Для отслеживания повторных действий учитывают «по душку посещаемости» (Эп):

эп = Э_t - Э₀, (15) где

Э₀ -- количество уникальных посетителей в среднем до начала рекламной кампании;

Э_t -- количество посетителей после ее окончания (28; с. 260).

Чем больше Эп, тем более качественно была произведена рекламная кампания. Важную роль при этом играет сам сервер и оперативность обновления информации на нем для стимуляции повторных визитов. Это касается и корпоративных серверов и сайтов, предлагающих продукцию или услуги. Если посетители повторяют свои действия, значит, их действительно интересует компания, продукция, услуги. В зависимости от типа бизнеса именно повторные покупки могут формировать основную долю оборота компании. Поэтому очень важно определить, какие направлении способствуют появлению не просто покупателей, а постоянных клиентов. Отследить повторные действия можно только при условии идентификации пользователя при каждом совершении этого действия. Если рассчитывать повторные посещения, достаточно будет ориентироваться на IP-адрес. Для покупок и других не менее важных действий желательно использовать регистрацию пользователей.

Расчет экономической эффективности стимулирования продажи товаров

Основным материалом при анализе экономической эффективности, результатов стимулирующих сбыт мероприятий организации служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного или сразу нескольких мероприятий по стимулированию сбыта, а также всей деятельности организации.

Вычисление экономической эффективности стимулирования сбыта не представляет больших трудностей, так как эти меры дают эффект сразу после начала их использования, а после их окончания эффект исчезает. Для получения точных результатов следует рассматривать изменения экономических показателей деятельности фирмы под действием только кампании по стимулированию сбыта, не проводя в это же время других мероприятий по продвижению товара.

Изучение экономической эффективности продвижения товаров может быть осуществлено путем сравнения товарооборота двух однотипных торговых предприятий (двух отделов) за один и тот же период времени, в одном из которых проводились мероприятия по продвижению товаров, а в другом -- нет. Рост товарооборота в магазине, где не проводятся такие мероприятия, происходит за счет влияния тех факторов, которые действуют независимо от этих мероприятий. Те же факторы влияют и на товарооборот в магазине, где рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия проводятся. Экономическая эффективность продвижения товаров в этом случае вычисляется путем определения отношения индекса роста товарооборота магазина, где проводились рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия, к индексу роста товарооборота, где такие мероприятия не проводились.

Для расчета экономической эффективности используют следующие формулы:

1. Расчет товарооборота под воздействием средств стимулирования определяется по формуле:

Тд = (Т_с · П · Д) / 100, (16) где

Тд - дополнительный товарооборот, вызванный стимулирующими мероприятиями, руб.;

Т_с - среднедневной товарооборот до начала стимулирующего мероприятия, руб.;

Д - количество дней учета товарооборота в стимулирующем процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за учетный период, % (28; с. 262).

2. Экономический эффект стимулирования -- это разница между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного стимулированием, и расходами на стимулирование.

Э = (Тд • Н_т) / 100% - (3с + Рд), (17) где

Э - экономический эффект стимулирования, руб.;

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием стимулирования, руб.;

Н_т - торговая наценка за единицу товара (в % к цене реализации);

Зс - затраты на стимулирование, руб.;

Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб. (28; с. 262).

Экономический эффект стимулирующих мероприятий может быть:

§ положительным - затраты меньше дополнительной прибыли;

§ отрицательным - затраты выше дополнительной прибыли;

§ нейтральным - затраты равны дополнительной прибыли.

3. Расчет рентабельности стимулирования. Эффективность затрат может быть определена с помощью показателя рентабельности:

R = (П / З) • 100%, (18) где

R - рентабельность, %;

П - дополнительная прибыль, руб.;

З - общие затраты (З = Зc + Р_д), руб. (28; с. 263).

4. Экономическая эффективность может определяться методом целевых альтернатив путем сопоставления планируемых и фактических показателей Оцениваемых как результат вложения средств:

К = (Пф / П₀) • 100%, (19) где

К - уровень достижения планируемого уровня прибыли %;

Пф -- фактический объем прибыли, руб.;

П₀ - планируемый объем прибыли, руб. (28; с. 263).

5. Индекс роста товарооборота торгового предприятия - это отношение товарооборота за последующий период времени к товарообороту за предшествующий период при условии, что эти временные отрезки имеют одинаковую продолжительность. Например, индекс роста товарооборота магазина за месяц определяется по формуле:

I = (Т₂ / Т₁) • 100%, (20) где

I - индекс роста товарооборота в текущем месяце по сравнению с предыдущим месяцем;

Т₂ - товарооборот в текущем месяце, руб.;

Т₁ - товарооборот предшествующего месяца, руб. (28; с. 263).

Окончательный вывод об эффективности мероприятий по продвижению товаров делается в результате анализа расходов на их проведение и дополнительной прибыли, полученной в результате их использования. Главным достоинством этого метода является то, что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения стимулирующего сбыт мероприятия (30; с. 257-264). Таким образом, рекламу можно рассматривать как форму коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг, а также идеи, на язык нужд и запросов потребителей.

Отличительным признаком современной рекламы как логического элемента системы маркетинга является не просто формирование спроса, а управление им внутри избранной группы потребителей. Это стало возможным потому, что, во-первых, рынок есть совокупность сегментов, отражающих специфику вкусов и запросов потребителей. Для фирм цель состоит в максимальном проникновении на выбранные сегменты, вместо того чтобы распылять усилия по всему рынку. Во-вторых, можно с достаточной точностью определить вариации спроса, которые могут быть положены в основу дифференциации продукта и соответственно его рекламы. Дифференциация товаров облегчает рекламную деятельность и повышает ее эффективность. Размер прибыли и сумма средств, необходимых на рекламу, обычно зависят от степени дифференциации.

На смену изучению спроса пришло изучение потребностей, покупательских мотивов, использования доходов потребителями. Как указывал Р. Ривз, реклама -- это искусство внедрения единственного в своем роде потребительского мотива в головы наибольшего числа людей при наименьших затратах.

2. Анализ рекламной деятельности ОАО «Комитекс»

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации

Открытое акционерное общество «Комитекс» является одним из крупнейших действующих организаций текстильной и легкой промышленности в стране, на долю которого приходится 91 % общего выпуска нетканых материалов России.

Основной вид деятельности - производство нетканых материалов различных ассортиментов и технологий изготовления.

Производственный ассортимент выпускаемой продукции более 50 видов нетканых полотен широкого назначения: геотекстиль для дорожного строительства и обустройства месторождений нефти и газа; материалы для отделки салонов автомобилей; фильтровальные материалы для жидкостей и газов; материалы, используемые в качестве основы для полимерных покрытий; прокладки и утеплители для швейной и обувной промышленности; материалы для обмотки кабелей, материалы для распираторов и др.

Строительство и ввод в эксплуатацию в 1979 году фабрики нетканых материалов было нацелено для снятия дефицита потребности в натуральных текстильных материалах, используемых в технических целях. Эта задача должна была быть решена путем освоения новой для того времени высокоскоростной технологии изготовления нетканых материалов типа тканей

За двадцатилетнюю историю фабрики коллектив «Комитекс» выполнил не только первоначальные цели, но и реализовал идеи дальнейшего развития перспективных технологий. В разные годы организацией руководили Николай Михайлович Резников, Николай Иванович Коньков, Владимир Иванович Липатников, Валерий Иванович Корягин, Дмитрий Онуфриевич Тележин. С 1995 года коллектив возглавляет Андрей Семенович Пошуменский.

За все время работы ОАО «Комитекс» выпущено 4500 кв. км нетканых материалов. Этим количеством «нетканки» можно покрыть всю территорию Республики Коми в 8 слоев.

Общество помогает городской администрации в решении многих социальных и финансовых проблем. Постоянно оказывается благотворительная помощь учреждениям народного образования, медицинским и общественным организациям.

«Комитекс» поставляет нетканые материалы 700 потребителям в России и за её пределами. Ассортимент состоит более чем из 50 видов продукции.

Продукцию «Комитекс» приобретают более чем 700 организаций России, используя нетканые материалы, в основном, для последующей обработки. Крупнейшими потребителями являются ООО «Синтерос» (г. Отрадный), ОАО «Мамонтовка» (г. Пушкин), ОАО «Автоваз» (г. Тольятти), ОАО «ГАЗ» (г. Н.Новгород), РАО «Газпром» (г. Москва), Тюменьтрансгаз (г. Тюмень), ЗАО «Камкабель» (г. Пермь), ОАО «Севкабель (г. Санкт-Петербург), ЗАО «Подольсккабель» (г. Подольск), ООО «ДЛВ Урал» (г. Екатеринбург), предприятия МПС России и другие.

Основными поставщиками этих видов сырья и материалов являются производители искусственных и синтетических волокон и химических связующих, в т. ч.. Могилевское ПО “Химволокно” (40,7% поставок), CORTEX Traiding Ltd, Англия (10%), Московский НПЗ (9,4%). Доля импорта в общем объеме поставок составляет 19 %. Выбор поставщиков осуществляется на основе реестра, в который включены наиболее выгодные партнеры. Оценка поставщиков осуществляется по следующим критериям: соответствие закупленного сырья требованиям к качеству, установленным в договоре на поставку, соблюдение поставщиком сроков поставки, условия оплаты, цена на закупаемое сырье по сравнению со среднерыночной ценой, место расположения поставщика.

Отношения с поставщиками сырья, оборудования и материалов ОАО “Комитекс” строит исходя из принципов надежности и стабильности партнеров с учетом их устойчивости.

Конкуренцию деятельности организации составляют имеющиеся производители нетканых материалов как в России, так и за рубежом, в т. ч.:

-ОАО “Московский НПЗ”, г. Капотня;

-ЗАО “Лада- Текс”, Ульяновская область;

-Фирма “Мистра”, Эстония;

-ЗАО”Промсинтерс”, Оренбург;

-“Фабрика нетканых материалов”, Гомель;

-Фирма “Дэнис”, Франция и др.

Сегодня акционерное общество Комитекс является лидером в производстве нетканых материалов Российской Федерации и стран СНГ.

«Комитекс» оснащено современным высокопроизводительным оборудованием ведущих машиностроительных фирм Западной Европы.

Уникальность набора импортного оборудования позволяет выпускать различные виды нетканых материалов, а именно: термоскрепленные, иглопробивные, холстопрошивные, клееные. Кроме того, используя различные технологии, выпускаются комбинированные полотна. Наличие на предприятии отделочного оборудования позволяет придавать нетканым материалам специфические свойства, такие как масло - водоотталкивание, негорючесть, устойчивость к гниению.

Основными направлениями использования нетканых материалов в настоящее время являются:

1. Полотна для автомобильной промышленности.

2. Геотекстильные материалы.

3. Основа для производства полимерных покрытий.

4. Полотна для кабельной промышленности.

5. Полотна для строительства.

6. Полотна для мебельной промышленности.

7. Полотна для полиграфической промышленности.

8. Полотна для медицины и гигиены.

9. Полотна для швейной промышленности.

10. Полотна для обувной промышленности.

11. Полотна для упаковки.

12. Фильтры и полотна для фильтрации.

13. Протирочные материалы.

14. Полотна для абразивной промышленности.

15. Основа для линолеума.

16. Основа для кровельных материалов.

17. Основа для тафтингового покрытия.

18. Полотна для сельского хозяйства.

С момента выхода на рынок полотен для автомобильной промышленности в 1993 году компания сумела установить стабильные партнерские отношения с крупнейшими отечественными автомобилестроительными заводами. Сегодня среди ключевых партнеров «Комитекс»являются «АвтоВАЗ», «АвтоЗАЗ-Дэу», «ГАЗ», «ЗМА», «ИЖМАШ-Авто».

Геотекстильные полотна ГЕОКОМ производства КОМИТЕКС доказали свою эффективность при строительстве автомобильных и ж/д дорог, обустройстве нефтяных, газовых и других месторождений, для балластировки трубопроводов, укрепления откосов и склонов, в дренажных конструкциях, гражданском строительстве. В числе отечественных потребителей являются подразделения РАО «Газпром», МПС России, дорожные организации различных регионов России, а так же ближнего зарубежья, крупные нефтяные компании.

Основными видами продукции, выпускаемыми ОАО «Комитекс» являются:

Геотекстильные полотна ГЕОКОМ доказали свою эффективность при строительстве автомобильных и железных дорог, обустройстве нефтяных, газовых и других месторождений, для балластировки трубопроводов, укрепления откосов и склонов, в дренажных конструкциях, гражданском строительстве. В числе наших потребителей подразделения РАО «Газпром», МПС России, дорожные организации различных регионов России и ближнего зарубежья, крупные нефтяные компании.

Одним из основных видов деятельности организации является производство нетканой армирующей основы для кровельных материалов (полиэстер). Компания является единственным в России производителем качественной основы для полимерно-битумных рулонных кровельных и гидроизоляционных материалов.

Нетканые материалы и ленты различной ширины производства КОМИТЕКС широко используются в кабельной промышленности.

Нетканая основа для линолеума производства КОМИТЕКС обеспечивает высокие звуко- и теплоизоляционные свойства конечного продукта и пользуется популярностью у крупнейших отечественных производителей напольных покрытий таких как, компания «Таркетт».

Производство основы для тафтингового покрытия является одним из новых и бурно развивающихся направлений деятельности предприятия.

КОМИТЕКС является крупнейшим в России поставщиком основы для производства полимерных покрытий таких, как столовая клеенка, искусственные кожи.

Новое направление в деятельности КОМИТЕКС - протирочные материалы для бытовых и промышленных целей. Протирочные полотна обладают хорошей впитывающей способностью, пылепоглащением, могут использоваться многократно, подходят для влажной и сухой уборки.

В производстве мебели нетканые материалы используются в качестве прокладочного материала, для обкладки и покрытия пружин мягкой мебели, для обшивки обратной стороны мягкой мебели.

Компания обладает «ноу - хау» на производство рукавных фильтров, используемых для фильтрации молока. Также производятся нетканые полотна для фильтрации пищевых, технических жидкостей, воздуха, газов.

Ассортимент производимой компанией продукции включает в себя ряд других направлений использования. Нетканые материалы КОМИТЕКС широко применяются в швейной, обувной, абразивной, полиграфической промышленностях, на металлургических предприятиях, в сельском хозяйстве, медицине, производстве одноразовых гигиенических изделий, сервисном обслуживании авиапассажиров.

Рассмотрим технологию и организацию производства ОАО «Комитекс» и дадим краткую характеристику действующих на «Комитекс» трех производств:

Производство №1 занимается выпуском клееных, объемных иглопробивных нетканых полотен, ковровых полотен, холстопрошивных полотен с термоадгезивом.

Производство №2 - выпуском термоскрепленных, иглопробивных, иглопробивных термоскрепленных полотен.

Производство №3 - выпуском иглопробивных полотен и линолеума.

Всего на всем «Комитек», в трех производствах, используется 11 производственных линий.

Режим работы организации - четырехсменный.

Скорость выпуска полотна на оборудовании колеблется от 1 до 24 м/мин.

А теперь приступим непосредственно к описанию процесса производства нетканых материалов, его технологии.

Нетканые материалы - полотна, изготовляемые из 1 и более видов текстильных материалов (иногда в сочетании с нетекстильными: пленками, сетками и др.), элементы структуры которых скреплены различными способами.

Преимуществами промышленности нетканых материалов по сравнению с другими текстильными отраслями являются: использование высокопроизводительного оборудования, сокращенный производственный цикл, рациональное использование сырья и отходов.

Рост объемов производства и расширение, и изменение ассортимента изделий из нетканых материалов предусматривает создание новых технологических процессов, и на их основе - нового технологического оборудования.

На ОАО «Комитекс» используют следующие способы производства нетканых материалов:

1.Механический. Создание нетканых материалов за счет сил трения и сцепления структурных элементов на иглопробивных машинах, с помощью прошивных нитей, путем образования односторонних ворсовых петель или вязально - прошивным способом.

2.Физико-химический. Основан на воздействии связующих на материал и упрочняющих его при сушке и термообработке. Этот способ включает в себя пропитку жидким связующим, сушку, термообработку, фильерный, струйный и др. способы.

3.Комбинированный. Комбинация механического и физико-химического способов.

В производстве нетканых материалов используются как натуральные, так и химические текстильные волокна. В ОАО “Комитекс” используются химические волокна (белковые, полиэфирные, поливинилхлоридные, минеральные). Рост их использования в последнее время обусловлен доступностью и дешевизной исходного сырья, непрерывностью поставки химических волокон, более высокими технико-экономическими показателями химических волокон по сравнению с натуральными, стандартизацией качества, отсутствием примесей, более высокой прочностью химических волокон.

Следует отметить, что производство нетканых материалов является производством, для которого характерно наличие следующих вредных производственных факторов: физических (температура, влажность, тепловое излучение, вибрация, шум производства, пыль от аэрозоли, освещение), химических (антибиотики, ферменты, гормоны), биологических (микроорганизмы). Самым вредным фактором является наличие производственного шума, но руководство предприятия, заботясь о своем персонале прибегает к различным мерам по улучшению условий труда различными методами.

Организационная структура ОАО «Комитекс»

ОАО «Комитекс» в своей деятельности руководствуется Уставом, в соответствии с которым органами управления общества являются:

-общее собрание акционеров;

-совет директоров;

-единоличный исполнительный орган (генеральный директор);

-в случае назначения ликвидационной комиссии к ней переходят все функции по управлению делами общества.

Органом контроля за финансово-хозяйственной деятельностью общества является ревизионная комиссия.

Совет директоров, генеральный директор и ревизионная комиссия избираются общим собранием акционеров.

Функции счетной комиссии общества осуществляет регистратор общества.

Генеральный директор является руководителем организации. Порядок деятельности Генерального директора и принятия им решений устанавливается Уставом, внутренними документами объединения.

Подразделения и работники, выполняющие определенные функции управления, образуют функциональную подсистему управления. Функции управления деятельности реализуются подразделениями аппарата управления и отдельными работниками, которые при этом вступают в экономические, организационные, социальные, психологические отношения друг с другом.

В соответствии со структурой управления ОАО «Комитекс» верхний уровень управления представлен: Генеральный директор; первый заместитель генерального директора (Коммерческий директор); директор по производству и персоналу; директор по качеству; директор по финансам и экономике; Директор по персоналу, социальным и общим вопросам; директор по информационным технологиям и логистике

Генеральному директору непосредственно подчиняются отдел главного технолога, Помощник генерального директора, Ведущий юрисконсульт, помощник генерального директора по инвестициям, а также Филиал «Комитекс-Москва»

Директору по производству и персоналу подчиняется главный инженер, который руководит работой технических служб, несет ответственность за выполнение плана, использование новой техники и технологии, а также заместитель директора по производству: Производственно-диспетчерский отдел, цеха (№1,2,3,4,5,6,7), Производство по выпуску ПЭВ, цех обеспечения выпуска продукции. Главному инженеру непосредственно подчиняются: отдел главного энергетика, отдел главного механика, технический отдел и транспортный цех.

В подчинении коммерческого директора находится отдел маркетинга (ищет потенциальных покупателей выпускаемой продукции и занимается рекламой, исследованием рынков сбыта), отдел снабжения и Филиал «Комитекс-Киров».

Директор по персоналу, социальным и общим вопросам руководит отделом по работе с персоналом и административным отделом.

Структура аппарата ОАО «Комитекс» построена по линейно-функциональной организационной схеме. При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель - генеральный директор. Поскольку здесь доминирует вертикальная иерархия, обеспечивающая простоту и четкость подчинения, генеральный директор обязан быть высококвалифицированным специалистом, обладающим разносторонними знаниями. В современных условиях это вызывает определенные трудности, связанные с увеличением числа уровней управленческой иерархии, количеством подчиненных подразделений. Вместе с данными сложностями существенно снижается гибкость и адаптивность к решению комплексных задач.

Анализ основных технико-экономических показателей показал, что в 2006 году ОАО «Комитекс» сохранило положительную динамику роста объемов продаж.

Реализация основных видов продукции (таблица 1) выросла на 19,7% и составила 12126567 тыс. руб. Объем денежных поступлений вырос на 24,2%, достигнув 1189525 тыс.руб. Отгрузка полотен в натуральном выражении увеличилась на 1486. Отгрузка изделий сократилась на 17,0 % в 2006 по сравнению с 2005 годом. В 2006 году произошло сокращение отгрузок клееных полотен. Снижение составило на 591 тыс.кв.м. или 7,1%.

Таблица 1 Объемы продаж в 2006 году ОАО «Комитекс»

Год	2005	2006
Реализация основных видов продукции, млрд. руб.	1, 2 126	1, 476
Объем денежных поступлений, тыс. руб.	1189525	1657563
Отгрузка полотен в натуральном выражении(тыс. кв. м.)	71373	78186
Отгрузка ленты в натуральном выражении (тыс.пог.м.)	117387	118873
Отгрузка изделий (тыс.шт.)	12580	10442
Отгрузки по основным видам продукции
Клееные полотна (тыс. кв.м.)	8346	7755
Объемные полотна (тыс.кв.м.)	871	772
Иглопробивные полотна без дальнейшей обработки (тыс.кв.м.)	6769	10799

Источник: по данным ОАО «Комитекс»

Снижение объемов продаж связано с сокращением потребления клееных полотен (таблица 1) кабельными заводами (- 386 тыс.кв.м.) и производителями столовой клеенки и искож (- 355 тыс.кв.м.). Вместе с тем, произошло увеличение продаж клееных полотен представительствами (+292 тыс.кв.м.).

Сокращение объемов продаж связано с уменьшением потребления объемных полотен (таблица 3) производителями автомобилей (-73 тыс. кв.м.) и в абразивной промышленности (-73 тыс.кв.м.).

По-прежнему основной проблемой остаются затраты потребителя (отсутствие вакуумной упаковки), а также ширина и толщина полотен. Без технического решения данных вопросов можно вести речь только об удержании существующего объема продаж.

Увеличение объема продаж иглопробивных полотен связано с значительным ростом основы под тафтингового покрытие (+3370 тыс.кв.м), геотекстильных полотен (+579 тыс.кв.м). В то же время произошел выпуск основы под линолеум (- 107 тыс. кв.м).

В таблице 2 представлен перечень основных рынков сбыта клееный полотен, объемных полотен и иглопробивных полотен.

Таблица 2 Перечень основных рынков сбыта

Рынок сбыта	2005,%	2006,%
Рынок сбыта клееных полотен
1.Кабельная промышленность	46	45
2. Производство и обслуживание автомобилей	19	23
3. Представительства	8	13
4. Промышленная фильтрация	5	5
5. Производство искусственных кож и столовой клеенки	9	5
6. Полиграфическая промышленность	6	5
7. Другие	7	4
Рынок потребители объемных полотен
1. Представительства	39	48
2. Мебельная промышленность	13	17
3. Промышленная фильтрация	9	13
4. Производство и обслуживание автомобилей	19	12
5. Абразивные заводы	14	7
6. Швейная промышленность	6	3
Рынок потребители иглопробивных полотен
1. Потребители геотекстильных материалов	65	46
2. Основа под тафтинговое покрытие	18	42
3. Представительством	5	5
4. Основа под линолеум	9	4
5.Промышленная фильтрация	2	2
6. Другие	1	1

Источник: по данным ОАО «Комитекс»

Организация самостоятельно планирует свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги.

В таблице 3 представлена динамика технико-экономических показателей деятельности ОАО «Комитекс» за три года.

Таблица 3 Технико-экономические показатели деятельности ОАО «Комитекс»

Показатели	Ед. измер.	Год	Отклонения 2006 г. к 2004 г.
		2004	2005	2006	Абсолют.+/-	Относит.%
Товарная продукция	тыс.руб.	596760	674090	704433	107673	18
Реализованная продукция	тыс.руб.	655763	796925	832829	177066	27
Среднесписочная числ-сть	чел.	833	851	1070	217	26
Оплата труда	тыс.руб.	78186	86003	98368	20182	25,81
Производительность труда	тыс. руб./чел.	607,7	709,6	787,1	179,4	29,5
Фондоотдача	Руб/руб	3,11	3,14	2,54	-0,57	-18,32
Фондоемкость	Руб/руб	0,32	0,32	0,39	0,07	21,87
Фондовооруженность	Тыс руб/чел	199,41	245,57	359,18	159,77	80,12
Материальные затраты	тыс.руб.	377567	464065	514762	137195	36,3
Материалоемкость прод.	Руб/руб	0,63	0,69	0,73	0,1	15,87
Материалоотдача продукции	Руб/руб	1,59	1,45	1,37	-0,22	-13,84
Себестоимость продукции	Тыс. руб.	467028	569422	642804	175776	37,6
Прибыль от реализации	тыс. руб.	75280	85151	72378	-2902	-3,8
Чистая прибыль	тыс.р.	44031	53902	41258	-2773	-6,2
Рентабельность организации	%	11,9	6,6	7,2	-4,7	-

Источник: по данным ОАО «Комитекс»

Как видно из проведенного анализа, за 2006 год произведено товарной продукции на сумму 704433 тыс. руб., что на 107673 тыс. руб. (или на 18%) выше уровня 2004 года, а в натуральном выражении рост составил лишь 11%. Это объясняется структурным сдвигом в ассортименте, т. е. увеличением удельного веса более дорогой продукции; доля поступивших и выбывших основных средств с каждым годом растет. Происходит повышение численности персонала предприятия на 217 человек по сравнению с 2004 годом. Повышение численности связано, в первую очередь, с запуском нового производства по переработке отходов и выпуску полиэфирного волокна.

Как видно по данным таблицы, себестоимость единицы продукции в 2006 году по сравнению с 2004 годом возросла на 1,54 руб. На уровень средней себестоимости оказали влияние: структурные сдвиги в выпуске продукции и себестоимость каждой единицы продукции.

Производительность труда на предприятии увеличилась в 2006 году по сравнению с 2004 годом на 30% под воздействием многочисленных взаимозависимых факторов, которые можно условно объединить в следующие основные группы, характеризующие:

- совершенствование техники и технологии;

- улучшение организации труда.

SWOT-анализ представляет собой наглядный материал для планирования дальнейшей деятельности по преодолению его недостатков (слабых сторон) и использование его рыночных преимуществ (сильных сторон) с учетом выявленных возможностей фирмы и угроз.

SWOT-анализ ОАО «Комитекс» представлен в таблице 4

Таблица 4 SWOT-анализ ОАО «Комитекс»

Сильные стороны	Возможности
Устойчиво и рентабельно работающая организация; Высококвалифицированный персонал; Широкий ассортимент предлагаемой продукции; Высокое качество продукции; Известный лидер рынка нетканых материалов; Хорошая репутация в глазах потребителя; Наличие современного производственного оборудования; Чёткая система организации планирования; Постоянное расширение производства; Наличие грамотной товарной политики.	Разработка гибкой ценовой политики для привлечения дополнительного числа клиентов; Возможность быстрого развития в связи с постоянно увеличивающимся спросом на рынке; Поиск новых сфер применения нетканых материалов; Выход на зарубежные рынки; Обновление оборудования путем закупки нового и модернизации действующего; Освоение новых видов продукции.
Удалённость от рынков сбыта; Отсутствие должного внимания стратегическому планированию; Морально устаревшая информационная система отдела диспетчеризации; Недостаток грамотных специалистов в области оперативного планирования; Невысокая заработная плата рабочих; Низкая заинтересованность рабочих в высококачественной продукции; Плохое состояние зданий основного производства.	Выход на рынок более сильных конкурентов; Увеличение цен на поставляемое сырье; Неблагоприятная политика правительства в области экологии; Возрастание требований со стороны покупателей и поставщиков.

Источник: Составлено автором

2.2 Анализ рекламной практики на ОАО «Комитекс»

2.2.1 Организация коммерческой службы

Структуру и штатное расписание коммерческой службы утверждает Генеральный директор организации по представлению коммерческого директора. Цель деятельности службы заключается в выявлении потребностей существующих и потенциальных клиентов компании и наиболее полное удовлетворение данных потребностей с прибылью для «Комитекс»

Основными функциями коммерческой службы является:

1. Составление планов сбыта и производства.

2. Организация рекламной деятельности.

3. Работа с потребителями.

Структура коммерческой службы показана на рисунке 5.

В состав коммерческой службы входят отделы маркетинга и сбыта, возглавляемые начальниками отделов.

Ежегодно коммерческой службой в лице коммерческого директора готовится отчет по каждому рынку продукции, где дается описание потребителей, наиболее крупных сделок, динамика объемов сбыта за последние несколько лет, наметившиеся тенденции в развитии рынка.

Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением коммерческой службы организации и подчиняется начальнику отдела.

В обязанности менеджеров по продажам входит:

-выполнение годового, квартального и месячного планов по сбыту готовой продукции с учетом соответствующего процента роста;

-развитие и доработка продукта под нужды конкретного потребителя;

-ежеквартальное выполнение двух задач, связанных с развитием рынка и продвижением продукции.

Каждый менеджер по продажам отвечает за определенный рынок, который в свою очередь включает в себя ряд более мелких рынков. Такое распределение связано с тем, что производимая продукция нестандартна, очень разнообразна и в общем насчитывает более ста видов, поэтому менеджер работает не с отдельными товарными категориями, а с рынком, в рамках которого спрос постоянно меняется, возникают новые потребности и так далее.

Можно выделить шестнадцать основных рынков, на которых присутствует компания:

1. Полотна для автомобильной промышленности.

2. Геотекстильные материалы.

3. Основа для полимерных покрытий.

4. Полотна для кабельной промышленности.

5. Полотна для строительства.

6. Полотна для мебельной промышленности.

7. Полотна для полиграфической промышленности.

8. Полотна для медицины и гигиены.

9. Полотна для швейной и обувной промышленности.

10. Молочные фильтры и полотна для фильтрации.

11. Линолеум, напольные покрытия и основа для линолеума и тафтинговых покрытий.

12. Протирочные материалы.

13. Предметы сервисного обслуживания пассажиров.

14. Основа для кровельных материалов.

15. Полотна для абразивной промышленности.

16. Основа для производства обоев.

Рынки неоднородны по своему размеру, рентабельности, стадии жизненного цикла, поэтому некоторые рынки объединяются в группы, и ими занимается один менеджер. При отсутствии по каким-либо причинам сотрудника, его рынки ведет утвержденный приказом заменяющий менеджер.

На ОАО «Комитекс» существует внутренняя информационная система, где отражены данные по всем партнерам: частота заказов, объемы отгрузок, денежный оборот и так далее, поэтому заменяющий сотрудник имеет свободный доступ к клиентской базе. Поскольку менеджеры по продажам лично занимаются поиском новых клиентов, при появлении нового потребителя они вносят его данные в систему, затем при дальнейшем сотрудничестве с этим партнером соответствующие службы дополняют эти данные необходимой для работы информацией: техническими параметрами, характеристиками производства и оборудования.

Помимо менеджеров по продажам, в состав службы маркетинга входят группа продвижения (содействие менеджерам по продажам и обеспечение программы продвижения для каждой товарной категории), информационно- аналитическая группа (проведение маркетинговых исследований и анализ) и группа планирования (планирование объемов продаж и производства).

Основными задачами специалистов отдела маркетинга являются:

-Обеспечение ежегодного роста объема продаж в денежном выражении.

-Обеспечение выполнения годовых, квартальных и месячных планов денежных поступлений.

-Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

-Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре.

-Организация продвижения продукции.

-Организация работ по доработке существующих, разработке новых видов продукции и повышении эффективности производства продукции.

-Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга.

-Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов сбыта продукции.

-Организация сбора, анализа, накопления и использования информации о рынках сбыта продукции и конкурентах предприятия.

-Анализ системы организации и эффективности деятельности СМ, принятие мер по совершенствованию маркетинговой деятельности на «Комитекс».

Для реализации поставленных задач специалистами службы выполняются следующие функции по направлениям:

-Маркетинговое планирование.

-Сбыт готовой продукции.

-Аналитическая работа.

-Продвижение продукции.

-Развитие продукта (совместно с технологической службой и производством).

2.2.2 Организация рекламной деятельности

На ОАО «Комитекс» одним из подразделений коммерческой службы является отдел маркетинга. Среди многочисленных функции данного отдела, важнейшей задачей является разработка и реализация рекламной политики организации.

Непосредственно вопросами рекламной деятельности занимается группа продвижения продукции, структура которой показана на рисунке 6.

Рис.6. Структура группы по продвижению продукции

Источник: по данным ОАО «Комитекс»

Оформитель разрабатывает дизайн рекламных материалов: модулей, буклетов, каталогов, проспектов, информационных листов, плакатов и календарей, а также сувенирной продукции.

Техники занимаются непосредственной работой с материалами, а именно изготавливают образцы продукции, вместе с дизайнером оформляют стенды на выставках, участвуют в процессе закупок расходных материалов, комплектующих и оборудования для изготовления полиграфической продукции и образцов товара.

Менеджеры по рекламе разрабатывают, организуют и осуществляют комплекс работ по продвижению продукции на рынки.

Во время отсутствия менеджера по рекламе его обязанности выполняет в установленном порядке назначаемый заместитель, несущий полную ответственность за их надлежащее исполнение.

Каждый менеджер по рекламе занимается определенным видом размещения рекламы продукции организации: печатная реклама, реклама в сети, реклама в прессе, организация рекламной выставочной деятельности.

Общие функции, возлагаемые на менеджеров по рекламе:

-анализ системы продвижения продукции: рекламы, стимулирования сбыта, в частности, выставочной деятельности, связей с общественностью;

- разработка программ продвижения продукции на отдельные рынки;

-организация и осуществление рекламы выпускаемой продукции;

-формирование фирменного стиля компании;

-организация и осуществление продвижения продукции в рамках отдельных рынков;

-участие в обеспечении взаимодействия всех подразделений предприятия в области продвижения продукции;

-изучение и анализ системы продвижения на аналогичных предприятиях в стране и за рубежом;

-разработка предложений по совершенствованию системы продвижения продукции;

-определение возможностей сторонних организаций и привлечение их к решению вопросов продвижения продукции;

-сбор информации о потенциальных потребителях компании;

-участие в разработке программ и проведении маркетинговых исследований;

-планирование и организация работ по продвижению продукции в рамках отдельных рынков;

-написание и предоставление отчетов о проведенных мероприятиях по продвижению продукции;

-участие в обеспечении взаимодействия всех подразделений предприятия в области продвижения продукции.

Помимо общих функций каждый менеджер обязан выполнять специфические задачи, связанные со своим видом размещения рекламы: подготовка и размещение печатной рекламы продукции предприятия; разработка и организация изготовления печатной рекламной продукции (планшеты, каталоги, информационные листки, и т.д.); размещение информации о компании и ее продукции в базах данных предприятий России и стран ближнего зарубежья; продвижение продукции компании в сети Интернет; осуществление работы с оргкомитетами выставок, оформление выставочного стенда, подготовка информационных материалов, образцов и прочей атрибутики, подготовка поездки делегации и непосредственное участие в выставках и организация работы по их результатам.

Менеджеры по рекламе лучше других знают, какие затраты должен нести рекламодатель, чтобы добиться желаемого результата, так как они разрабатывают рекламные программы, обеспечивают выполнение мероприятий в их рамках, постоянно работают с рекламными агентствами. В связи с этим очевидна необходимость участия менеджера по рекламе в разработке проекта рекламного бюджета. Он представляет бюджет на рассмотрение высшего руководства и финансовой службы рекламодателя, которые окончательно утверждают его. На ОАО «Комитекс» как такового рекламного бюджета не существует, но разрабатывается бюджет коммерческой службы, в котором определена статья расходы на рекламу. Пример бюджета коммерческой службы ОАО «Комитекс» за 2006 год представлен в таблице 5.

Таблица 5. Бюджет коммерческой службы ОАО «Комитекс» на 2006 год

№	Наименование мероприятий	Статьи расходов
1	Взнос Edana	Общие расходы
2	Обновление странички Интернет (Высоцкая)	Общие расходы
3	Приобретение баз данных	Общие расходы
4	Сертификаты	Общие расходы
5	Мобильный телефон	Общие расходы
6	Представительские расходы	Представительские
7	Командировочные расходы	Командировочные
8	EMS, DHL	Почтовые услуги
9	Сувенирная продукция	Сувенирная продукция
10	НИИ, рекомендации	Работа с институтами
11	Выставки и семинары	Выставки в РФ
12	Выставки и семинары	Выставки зарубежом
13	Размещение информации в базах данных, СМИ, реклама	Реклама
14	Приобретение расходных материалов	Расходы на художника
15	Проведение конференции для потребителей	Расходы по запуску новой линии
16	Непредвиденные расходы	Общие расходы

Источник: по данным ОАО «Комитекс»

Начальник группы координирует действия сотрудников, а также представляет решения в области рекламной политики на согласование начальнику отдела маркетинга и на утверждение коммерческому директору.

Но как хорошо бы не была скоординирована деятельность и какой бы крупной она ни была любая рекламная служба фирмы не может и не должна обеспечивать всю рекламную деятельность предприятия самостоятельно, без помощи внешних рекламных служб. Более важными ее целями следует считать обеспечение системного подхода, обоснованный выбор внешних партнеров, грамотную постановку задач перед специализированными рекламными агентствами, обеспечение эффективного взаимодействия с ними (снабжение полной информацией о рекламодателе и его товарах, контроль за исполнением агентством своих обязательств и т. д.).

2.2.3Основные методы реализации рекламной политики компании

На ОАО «Комитекс» используют следующие инструменты продвижения продукции: личная продажа, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и реклама (рис.7)

Рис.7. Средства продвижения продукции

Источник: Составлено автором

1. Личная продажа. Основная работа по ведению переговоров с текущими партнерами возложена на менеджеров по продажам и помощников менеджеров по продажам.

Что касается поиска новых потребителей, то используются следующие инструменты поиска:

-почтовые, факсовые, электронные рассылки;

-телефонные звонки;

-форма на сайте компании в Интернет;

-информация, получаемая из справочников, газет, журналов, различных баз данных предприятий, Интернет.

В рамках личных продаж можно выделить следующие недостатки:

- Недостаточно активный поиск новых потребителей некоторыми сотрудниками ОМ. Рассылка производится только по необходимости не регулярно. Часто инициатива принадлежит потребителю, и работа строится на ожидании их заявок.

- Не достаточно эффективно организован поиск новых областей применения полотен.

- Работа с институтами ведется только по геотекстильным полотнам и полотнам для кабельной продукции.

2. Стимулирование сбыта осуществляется при помощи следующих инструментов:

Участие в выставках и ярмарках. Работа по организации участия в выставках проводится в соответствии с Положением о выставочной и ярмарочной деятельности и включает в себя:

- Приобретение ежегодного каталога выставок и пополнение базы данных о проводимых российских и зарубежных выставках. Составление плана участия и посещения выставок и ярмарок на год.

- Работа с оргкомитетом выставки, оформление выставочного стенда, подготовка информационного материала, образцов и прочей атрибутики, подготовка поездки делегации, подготовка и отправка груза.

- Непосредственное участие в выставке (ведение переговоров с потенциальными потребителями, раздача информационных материалов и образцов продукции, участие (посещение) в семинарах и конференциях, сбор информации и пр.)

- Написание отчета об участии в выставке, подготовка и распространение информации, собранной в ходе выставки, организация работы по потенциальным потребителям, обработка информации по конкурентам и поставщикам.

В 2006 году предприятие участвовало как в российских, так и в зарубежных выставках. Выставки, в которых участвовала и посещала компания в целом были плодотворными, затраты на участие в них, результаты участия и целесообразность участия и посещения этих же выставок в будущем приведены в таблице (приложении 2). По выставкам имеются отчеты.

Проект плана участия и посещаемости выставок на 2007 год прилагается (приложение 3), практикуется и участие в выставках заочно.

В данное время ведется переписка по приобретению мобильного стенда для участия в выставках проходящих в центральной части России. Планируются выезди в командировки на автомобиле, что в целом сокращает затраты на командировки.

Система скидок. На «Комитекс» не существует единой системы скидок, так как продукция ОАО «Комитекс» является сложным в реализации и ассортимент выпускаемой продукции очень широкий.

Рассылка образцов. Менеджеры и помощники менеджеров по продажам по запросу потребителей высылают информационные буклеты и образцы полотен различных размеров (до 3 кв. м). Рассылка большого объема образцов осуществляется бесплатно для потребителя, что доказывает свою эффективность.

Реклама с помощью сувенирной продукции. Заказанная на 2006 год сувенирная продукция была удобна в работе и еще раз доказала свою эффективность, как в использовании ее на выставках, так и в виде презентов для потребителей, поэтому список сувенирной продукции на 2007 год был обновлен и существенно расширен (Таблица 6).

Таблица 6 Сувенирная продукция ОАО «Комитекс»

№	Наименование	Артикул	Кол-во
1	Часы электронные «Квадрат»	42221115	20
2	Часы настенные «Космос» (синий)	43491312	25
3	Ручка «Dune» цветная (синий)	34156245	500
4	Набор: зажигалка + пепельница	25456312	25
5	Набор: ручка + зажигалка + брелок	12458523	25
6	Спички ( синий)	12563254	1000
7	Зажигалка (серебро)	45896232	300
8	Планинг настольный датированный ( синий)	63254788	50
9	Портмоне	25478963	20
10	Визитница (черный)	21546985	25
11	Футболка ( синий)	36524897	150
12	Сумка ( белый)	65987412	200
13	Кружка ( синий)	54123698	150
14	Стакан	25487965	200
15	Пепельница	21548963	200
16	Набор металл. стаканчиков в чехле	32659874	25
17	Фляжка	12564789	25
18	Нож складной	13456987	50
19	Пакет п\э	31649785	1000
20	Рамка для фото	21569784	25

Источник: по данным ОАО «Комитекс»

3. Прямой маркетинга. На предприятии используются следующие элементы прямого маркетинга:

Почтовая рассылка. В 2006 году были проведены рассылки писем (факсимильные и электронные), информационных буклетов и образцов полотен потенциальным потребителям геотекстиля, основы для кровели, ковровых покрытий, протирочных материалов, фильтровальных полотен, полотен для сельского хозяйства и пр.

Следует отметить следующие недостатки в проведенной рассылке:

- Рассылки необходимо проводить по всем продуктам, особенно новым.

- Для рассылок необходимо более активно использовать электронную почту, проводить факсимильные и почтовые рассылки.

Продажи посредством Интернет. Сайт компании выполнен в современном дизайне. На страничке сайта установлен счетчик, на котором фиксируется общее количество посетителей с момента запуска нового сайта и количество посетителей за сутки. За время работы сайта получено достаточно большое количество запросов с предоставленной формы.

Проведена работа по продвижению сайта. Сайт ОАО «Комитекс» зарегистрирован в крупных поисковых системах и каталогах, проведена рассылка объявлений на электронных досках, размещены банеры (ООО «Промышленные страницы» на сайте www.upakprom.ru).

Адрес сайта указывается в рекламной и сувенирной продукции, визитках, в объявлениях, модулях, письмах и т.д. Обновление странички «Комитекс» проводится 1-2 раза в квартал.

Связь по электронной почте. В журналах, справочниках, различных базах данных и т. д. ведется поиск адресов электронной почты потенциальных потребителей продукции «Комитекс». Им отправляются электронные сообщения с предложением соответствующих видов продукции. Также адрес электронной почты службы маркетинга «Комитекс» market@komitex.ru указывается, по возможности, на всей рекламной продукции, в объявлениях, модулях, каталогах и прочем.

4. Реклама.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Их можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.

В зависимости от тематики все периодические издания прессы можно классифицировать на общественно-политические и специализированные (различные отраслевые издания, пресса по интересам).

ОАО «Комитекс» размещает свою рекламу именно в специализированных изданиях, рассчитанные на прочтение специалистами тех или иных отраслей промышленности, науки и техники.

Издания, в которых размещена реклама ОАО «Комитекс» в 2006-2007гг. отражены в приложении 4 и приложении 5.

Печатная реклама. ОАО «Комитекс» размещает рекламу своей продукции с помощью следующих видов печатной рекламы:

Каталог -- сброшюрованное или переплетенное печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров; составленное в определенном порядке; иллюстрированное фотографиями товаров; в текстовой части, как правило, в начале, дается небольшая вводная статья о предприятии-изготовителе, далее -- подробные описания предлагаемых товаров с техническими характеристиками. Многокрасочное объемное издание рассчитано на длительное использование.

Проспект -- сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошо иллюстрирован. В отличие от каталога -- меньшего объема, может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер (подробно описывать исторический путь предприятия, его значимость в отрасли и т. п.).