Персональний продаж

Метод персонального продажу стане у нагоді людям, які бажають збудувати свій власний бізнес та отримувати прибуток. Сума витрат для відкриття незалежного бізнесу персонального продажу невелика. Зазвичай необхідно придбати недорогий стартовий набір, при цьому потрібен мінімальний або нульовий початковий капітал та додаткові інструменти. Це різко відрізняє індустрію персонального продажу від франчайзингу або інших видів інвестування у бізнес, для яких необхідні значні витрати і які пов'язані з ризиком втрати грошей. Простота та доступність почати бізнес з компаніями персонального продажу позитивно впливає на розвиток приватного підприємництва, а відповідно, малого бізнесу в Україні. Персональний продаж сприяє зростанню товарообігу та є джерелом якісних товарів для споживача [64 ст. 6].

У більшості випадків персональний продаж стає повноцінною кар'єрою для людей, що досягли значного успіху та мають бажання продовжити свій незалежний бізнес у цій галузі при повній зайнятості.

Індустрія персонального продажу пропонує можливості для працевлаштування та вносить позитивний внесок в економіку в усьому світі, в тому числі в Україні.

Переваги роботи у сфері персонального продажу:

– можливість розпочати власну справу;

– можливість розвивати нові особисті та ділові навички;

– можливість одночасно працювати і виховувати дітей;

– можливість покращити рівень життя своєї родини;

– можливість зустрічатися та спілкуватись з цікавими людьми;

– відсутність будь-якої дискримінації;

– гнучкий графік роботи.

Компанії, що займаються персональними продажем часто були першопрохідниками, створюючи нові ринки або розширюючи малі. Прикладом є побутова техніка, косметика, кухонний посуд для приготування здорової їжі, енциклопедії та багато інших.

Товари завжди забезпечуються гарантією та обслуговуванням після продажу, які набагато перевершують юридичні вимоги і часто поширюються на весь строк експлуатації товару і передбачають 100% гарантоване задоволення клієнта. Ретельне та професійне пояснення, демонстрація та порада забезпечують задоволення від покупки. Індустрія персонального продажу ставить за мету досягнення якомога вищих стандартів якості.

Компанії, що займаються персональним продажем, знають, що їх майбутнє залежить від покупців які були задоволені товарами та послугами отриманими від прямого продажу і, таким чином, стали постійними клієнтами.

Як уже зазначалось, галузь персональних продажів активно розвивається в Україні. За даним п'яти найбільших компаній, у 2008 році в порівнянні з 2007-м обсяг продажів збільшився на 29 % і склав 289 млн. дол. США. З цими ж компаніями за результатами минулого року співробітничали близько 480 тис. українців - практично кожна сота людина в нашій країні [74 cт. 11].

Компанії - лідери прямих продажів в Україні - Amway, Avon, Faberlic, Mary Kay та Oriflame - на зустрічі Української асоціації прямих продажів (УАПП) прийняли нову редакцію Кодексу професійної етики в сфері прямих продажів, який регулює взаємовідносини компаній, їх дистриб'юторів та споживачів.

В жовтні 2001 року компаніями „Ейвон”, „Мері Кей”, „Оріфлейм” створено „Українську Асоціацію Прямих Продажів”. Компанії об'єдналися для того, щоб поширювати в Україні високі стандарти у сфері персонального продажу, проводити освітню роботу серед споживачів та представників компаній-членів Асоціації, поширювати міжнародний та вітчизняний досвід щодо персонального продажу як методу продажу товарів та послуг на справедливих засадах. Зараз до асоціації приєдналися ще дві відомі компанії: „Емвей” та „Фаберлік”. Членство в такій асоціації - є гарантією того, що компанія-член діє у відповідності до високих вимог щодо якості продукції та захисту прав споживачів. Цікаво, що в інших країнах, перш ніж придбати будь-який товар або послугу або почати співробітничати з компанією персонального продажу, споживачі цікавляться, чи є компанія персонального продажу членом асоціації прямого продажу.

Нова редакція Кодексу професійної етики прийнята до п'ятиріччя створення УАПП і містить удосконалені положення про регулювання галузі, які відповідають кодексу Всесвітньої Федерації Асоціацій Прямих Продажів та змінам у законодавстві України.

Розглянемо практику роботи компанії „Емвей” в Україні у сфері персонального продажу.

Емвей, як світовий лідер персонального продажу, тісно співпрацює з державними та регулюючими органами, щоб гарантувати, що продаж продукції Емвей та презентації можливостей бізнесу відбуваються належним чином згідно вимог чинного законодавства, етичних норм та враховують специфічні культурні особливості країн, де працює Емвей [45 cт. 8].

На відміну від стаціонарних місць торгівлі, персональний продаж - це продаж товарів та послуг безпосередньо споживачеві. Зазвичай персональний продаж передбачає демонстрацію товару та надання рекомендацій з використання продукту.

Компанія Емвей пропонує можливість започаткувати власну справу, одержувати нові знання, зокрема інформацію про продукти, а також розвивати навички управління власним бізнесом. Доходи незалежних підприємців пропорційні до кількості проданого товару кінцевим споживачам та складаються з торгової націнки та премії, яка залежить від обсягу товарообігу. Незалежний підприємець не отримує прибутку за залучення нового партнера.

Маючи гнучкий графік роботи у випадку співпраці з компанією Емвей, незалежні підприємці можуть на власний розсуд поєднувати цей бізнес зі своєю основною роботою чи перетворити співпрацю з компанією на повноцінну кар'єру.

Емвей є одним зі світових лідерів індустрії персональних продажів - сектору економіки, який у світовому масштабі забезпечує річний товарообіг у 83 млрд. доларів. За даними Світової Федерації Асоціацій Прямого Продажу (WFDSA), 40 мільйонів людей у світі працюють у сфері персональних продажів, із них в Україні - 421 тисяча. Емвей також є активним членом регіональних та національних асоціацій персональних продажів у різних країнах світу.

Компанія вважає персональний продаж одним з найбільш ефективних способів спілкування зі споживачем, таким, який надає компанії можливість залишатись конкурентоспроможною на рівні відносин із клієнтами. Оскільки сьогодні більшість косметичних засобів виробляється в результаті найсучасніших наукових розробок у галузі косметології, під час їх добору дуже часто у споживача виникає потреба в спеціальній консультації фахівця. Система персонального продажу може забезпечити клієнтам таку консультацію.

Інші елементи комплексу просування такі, як реклама, зв'язки з громадськістю або стимулювання збуту, відіграють компліментарну роль у досягненні ефективності роботи Емвей у всьому світі, а також суттєво підтримують діяльність торговельних представників. Однак специфіка персонального продажу як елемента просування вимагає і специфічного підходу до використання засобів стимулювання збуту в компанії. За сумісного використання персонального продажу та стимулювання збуту значно зростає збут продукції. Компанія „Емвей” в Україні використовує стимулювання збуту не тільки для просування нового товару, але й для підняття рівня обізнаності про присутність на українському ринку вже відомої продукції. Поєднуючи стратегії „притягнення” та „проштовхування”, проводиться стимулювання кінцевого споживача та торговельних представників.

Результати дослідження впливу індустрії прямих продажів на економіку Європи, проведеного компанією Price Waterhouse Coopers, свідчать, що прямі продажі є авторитетною, добре організованою індустрією, яка надає багатьом європейцям якісні та зручні послуги, що виправдовують свою вартість. У самому лише Європейському Союзі обіг прямих продажів становить 12 млрд. євро.

Компанії прямих продажів об'єднано в національні асоціації, а в Європі вони заснували Європейську Федерацію Асоціацій Прямого Продажу (Federation of European Direct Selling Associations - FEDSA), до якої входить 492 компанії з 28 країн світу. Товарообіг цих підприємств становить 8,9 млрд. євро, а кількість людей, які співпрацюють із компаніями прямих продажів, дорівнює 4,5 млн.

Компанії, які працюють у сфері прямого продажу, керуються принципом забезпечення споживачам товарів та послуг найвищої якості. WFDSA, FEDSA та національні асоціації стежать за відповідністю високих стандартів у сфері персональних продажів, вимагаючи від своїх членів дотримання кодексу професійної етики, що регулює відносини зі споживачами.

У 2006 році сукупний обсяг продажів компаній склав 289 млн. діл. США, не включаючи ПДВ

В світі існує понад 700 компаній, які працюють за методом персонального продажу, при цьому шляхом прямого продажу пропонується найбільш широкий спектр споживчих товарів. Їхні об`єми продажу складають суму більш 88 мільярдів доларів США. Людей, які працюють за методом персонального продажу, складає 49 мільйонів. Найбільші ринки світу в галузі персонального продажу - Японія, США та Європа.[12 cт. 7]

Персональний продаж в Європі - це 12-мільярдний бізнес в показниках створених продажів. Вивчення соціально-економічного впливу особистого продажу в Європі проводилось компанією Price Waterhouse Coopers в контексті повторного розгляду директиви 85/577/ЕЕС. Вивчення підтверджує, що персональний продаж є авторитетною, добре організованою та регламентованою індустрією, що забезпечує зручності, якість, вигоду та послуги для багатьох європейців.

Був також оцінений майбутній розвиток цього бізнесу, і відповідно до результатів, планується зростання на більш ніж 25% у порівнянні з періодом 2006-2008 років.

Виділяють три причини успіху цього виду маркетингових комунікацій в Україні: перша - через брак вільного часу українцям зручніше купувати продукцію вдома або в офісі. Друга - компанії персонального продажу відзначають активніше зростання кількості незалежних підприємців, які представляють їхню продукцію. Третя - споживачі стали довіряти особистому продажу.

Виходячи з ситуації, яка склалася на ринку прямого бізнесу в Україні, компаніям необхідно створювати бази даних залучати більше торгових агентів для підтримання довгострокових зв'язків з клієнтами і стимулювання їхньої зацікавленості у придбанні товару.

Конкуренцію компаніям, що займаються особистим продажем складають підприємства роздрібної торгівлі. Хоча на ринку України є де розгорнутися обом формам продажу. Перевагами роздрібної торгівлі перед каталог - маркетингом та персональним продажем є широта асортименту, можливість побачити і випробувати товар, а особливостями прямого продажу є особисте спілкування, високий сервіс і можливість повернути продукт, який не сподобався. Ще одним підтвердженням успіху персонального продажу є дослідження проведені компанією Nielsen Media Research, які показали, що покупці більше довіряють особам, які володіють інформацією про особливості переваги продукту, який пропонується і можуть дати рекомендацію покупцю у виборі товару. [47 cт. 9]

ВИСНОВОК

З розвитком ринкових відносин та інформаційних технологій персональний продаж вже став дуже потужним маркетинговим інструментом, здатним забезпечити ефективний збут сучасного українського підприємства.

Саме тому необхідно приділяти належну увагу подальшому еволюціонуванні технологій персонального продажу та використовувати усі їх можливості та переваги.

Більшість компаній використовують агентів і багато хто з них у маркетинговому комплексі відводять ключову роль персональному продажу. Висока вартість особистого продажу спонукає всіляко підвищувати ефективність менеджменту служби збуту. Орієнтована на ринок служба збуту працює над задоволенням запитів клієнтів і збільшенням прибутку компанії. Для досягнення цих цілей продавцям потрібно, крім уміння торгувати, деякі навички маркетингового аналізу та планування. Ухвалюючи рішення з організації служби збуту, керівництво компанії з питань торгівлі зобов'язане визначити структуру служби збуту, штаб і як розрізняти фахівців в галузі торгівлі. Наймаючи продавців можна орієнтуватися на професійні та особисті дані своїх кращих продавців, щоб відзначити риси нових претендентів. Їх необхідно підготувати і навчити мистецтву торгівлі, знання своєї продукції, а також характеристиками ринку організації та її конкурентів. Періодично компанія повинна проводити оцінку результатів діяльності своїх торгових агентів, що допоможе їм краще справлятися зі своєю роботою. Завдання персонального продажу повинно бути спрямоване на розвиток вигідних довгострокових взаємин з основними клієнтами на основі першорядної значущості клієнта і досягнення максимального ступеня його задоволення.

ЛІТЕРАТУРА

1. Амстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг: Загальний курс. 5-е видання/ Пер. з англ.. - Навч. Посібник. - М.: Видавничий дім “Вільямс”, 2001. - 608 с.

2. Бутенко Н.В. Основи маркетингу: навчальний посібник. - К.: Видавництво-поліграфічний центр «Київський університет», 2004. - 140 с.

3. Савощенко А. С. Інфраструктура товарного ринку: Навч. посіб. - К.: КНЕУ, 2005. - 336

4. Головкіна Н. Шандарівська І. Харченко В. Персональний продаж на ринках споживчих товарів: досвід компанії Avon в Україні // Маркетинг и реклама. -- 2002 . -- №10. -- C. 67.

5. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Перевод с англ. под ред. С.Г. Божук. - СПб: Питер, 2006. - 864 с.: ил. - (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

6. Липчук В. В., Дудяк А. П., Бугіль С. Я.. Маркетинг: основи теорії та практики. Навчальний посібник. / За загальною редакцією В. В. Липчука. -- Львів: «Новий Світ--2000»; «Магнолія плюс». -- 2003.-- 288 с.

7. Гончарук Н. Пряма подача // Контракти, 2007. - № 39. - вiд 25 червня.

8. Сергєєва О. Вплив системи прямого продажу на розвиток малого та середнього бізнесу в Україні // Маркетинг в Україні, 2007. - №2. - с. 54.

9. Події / Контракти, № 43, 2007 р.

10. Примак Т. О. Маркетинг: Навч. посіб. -- К.: МАУП, 2004. -- 228с.

11. Шканова О.М. Інфраструктура товарного ринку: Навч.посібн. -К.: МАУП, 2004.-180 с.

12. Лук'янець Т. І. Маркетингова політика комунікацій: Навч. посібник. -- 2-ге вид., доп. і перероб. -- К.: КНЕУ, 2003. -- 524 с.

13. Бєлявцев М.І., Шестопалова Л.В. Інфраструктура товарного ринку. -- К.: Центр навчальної літератури, 2005. -- 416 с.

14. Старостіна А. О. Длігач А. О. Кравченоко В. А. Промисловий маркетинг: Теорія світовий досвід українська практика: Підручник / А.О. Старостіна (ред.). -- К. : Знання 2005. -- 764с.

15. Старостіна А. О., Н. П. Гончарова, Є. В. Крикавський. Маркетинг.: Підручник / А.О.Старостіна (ред.). - К: Знання 2009. - 1070с.

16. Савощенко А. С. Інфраструктура товарного ринку: Навч. посіб. -- К.: КНЕУ, 2005. -- 336 с.

17. Багиев Г.Л. Маркетинг: /[Г.Л.Багиев, В.М.Тарасевич, Х.Анн]; Под общ. ред. Г.Л.Багиева. - 3-е изд., перераб. и доп. - СПб. И др.: Питер,2005. - 733 с.

18. Гаркавенко С.С. Маркетинг. - К.: Лібра, 2004 - 712 с.

19. www.fedsa.be

ДОДАТОК

Рекомендації щодо розуміння міміки та жестів потенційного покупця:

а) постава:

руки схрещено на грудях -- тримає дистанцію, відлюдькуватий;

руки в кишенях -- сподівається завести в оману, не заінтересований в угоді;

голову піднято -- самовпевнений, але охоче відгукується;

голову схилено набік -- співчуває, готовий до співробітництва;

голову похилено, дивиться вниз -- упертий, готовий до бою; тулуб нахилено вперед -- заінтересований, відкритий до співбесідник;

тулуб нахилено назад -- готовий відмовитися, скритний;

поза «нога за ногу» у напрямку до партнера -- відкритий до дії; поза «нога за ногу» у напрямку від партнера -- закритий, непіддатливий;

б) дистанція:

швидке наближення -- радісний, натхненний;

відстань більша за 1,2 метра -- формальний, незадоволений;

відстань менша за 1,2 метра -- упевнений, нав'язливий;

сідає навпроти -- займає вичікувальну позицію, тримає дистанцію;

сідає поруч -- відкритий, упевнений у собі;

в) жести та міміка:

міцний потиск руки -- самовпевнений;

часто знизує плечима -- безпорадний;

погладжує предмети -- делікатний;

пальці грають предметами -- знервований, неуважний;

великий палець руки піднято вгору -- упевнений, що володіє ситуацією;

руки складено -- відштовхування, невпевненість;

долоню піднято в напрямку до партнера -- захист;

рукою тре лоба -- відганяє від себе якісь нав'язливі думки;

тре руки -- задоволений;

рукою закриває під час переговорів рота -- невпевнений, ніби звільняє себе від тиску ззовні;

торкається носа -- збентежений, схвильований;

пальці барабанять по столу -- нетерплячий;

машинально протирає окуляри -- задумливий;

знімає окуляри -- хоче виграти час;

дивиться вбік -- поступливий;

погляд, спрямований униз -- обережний;

постійно відвертає очі -- невпевнений, боязкий;

вертикальні зморшки на лобі -- сконцентрований, рішучий;

часто червоніє -- схвильований, розгублений;

г) голос:

підвищений -- володіє ситуацією, сердитий;

тихий -- невпевнений, байдужий;

тривалі паузи -- невпевнений або занадто самовпевнений;

монотонний -- невпевнений, байдужий;

багато обмовок -- невпевнений, неуважний.

Размещено на Allbest.ru