Учет индивидуальных особенностей в общении

1

Тема: Учет индивидуальных особенностей в общении.

1. Человек как открытая информационная система.

2. Понятие репрезентативная система.

3. Характеристика проявлений типологических особенностей личности в общении.

1.Как известно, каждый человек представляет собой открытую информационную систему. Информация из внешнего и внутренних миров поступает через «входы» -- сенсорные каналы (анализаторы): зрительный, слуховой, обонятельный, вкусовой и т.д.

При переработке в нашей нервной системе информация существенно трансформируется, она может иска-жаться, частично теряться или обогащаться дополнениями. Трансфор-мация осуществляется при прохождении по нервным путям и при пере-кодировке нервного импульса в словесные сигналы. После получения сенсорного опыта мозг человека перекодирует сигналы в слова, привязывая их к объектам (стимулам) окружающей среды. Так каждый че-ловек в индивидуальном порядке строит свою картину мира, дает этому сенсорному опыту свое описание, организует этот опыт логично и свя-занно для себя. Составление карты реальности с помощью слов формирует в свою очередь обширные семантические поля в психичес-ком пространстве человека. Именно в этих полях закладываются не-вротические проблемы, сюда вживаются различного рода словесные программы, которые могут мешать человеку быть счастливым, а могут и делать его таковым. Здесь располагаются установочные призмы, через которые человек видит мир в преломленном в них виде. «Все мужчины подлецы. Бойся мужчин» -- говорит умирающая бабушка своей внучке. А теперь, когда внучке уже 40 лет, она не может объяснить своего одиночества или объясняет словами бабушки. Эта призма (программа), что ложная семерка, по выражению Р. Хаббарда, в сломанном кальку-ляторе. Вы набираете 2x2, но получаете не 4, а 28.

Каждый человек воспринимает свою карту как реальность, поскольку для него она логична и объяснима. Однако у каждого эта реальность своя, поэтому при взаимодействии человека с человеком, одной картины мира с дру-гой, могут возникать недопонимания, а то и конфликты. Отчего же эти карты существуют лишь в единственном экземпляре? Да потому что одна и "та же" информация перерабатывается в уникальной «ЭВМ» -- человек и при этом проходит как минимум три фильтра:

1) НЕЙРОФИЗИОЛОГИЧЕСКИЙ ФИЛЬТР

Всем известно, что информация, поступающая через 5 органов чувств, не вся осознается.

Например, звук волны, частота которой либо меньше 20, либо, наобо-рот, больше 20 000 колебаний в секунду человеческим ухом «не воспринима-ется» -- это подпороговый диапазон.

Зрительная система способна улавливать волны в интервале от 380 до 680 миллимикрон. У каждого человека этот диапазон сенсорных каналов от природы или от воспитания может быть разным.

2) СОЦИАЛЬНЫЙ ФИЛЬТР

Речь идет об ограничениях восприятия и пере-работки информации, искажающих реальность, связанных, например, с общественными нормами, традициями, законами социальной систе-мы, в которой мы воспитываемся.

Например, восприятие статуи Венеры Милосской.

3) ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ФИЛЬТР

Этот уровень ограничений связан с уникальным жизненным опытом каждого человека. Никто и никогда не способен повторить нашу жизнь один к одному. Даже однояйцевые близнецы, живущие в одной семье, имеют похожее, но не идентичное мировосприятие.

Много способов проверить и убедиться в том, что все мы по разному описываем мир. Вот простой эксперимент. Если вас несколько человек, то закройте глаза и представьте себе, скажем, петуха. Теперь опросите друг друга, кто и какого петуха себе представил. Велико разнообразие ответов на одно всем известное слово «петух».

Встретились два челове-ка. Один другому рассказывает о покупке. -- «Купил машину, очень доволен». -- «Здорово! Машину! Слушай, а цвета она какого?» -- «Закат видел?» -- «Да» -- «Вот такого же, только зеленого цвета».

Различие в картах ярче всего наблюдается при столкновении описаний детей и взрослых. «Пап, а сколько в тюбике зубной пасты?» -- спрашивает ребетенок своего отца. -- «Ну, грамм 150 -- 200». --«Нет пап, ровно столько, чтобы испачкать стены на кухне, в коридоре и еще немножечко в туалете».

2. Получается в дальнейшем, что люди сталкиваются с одним и тем же миром, а описывают и переживают его каждый по своему. Удивительно то, что причиной страдания является несоответствие нашей убогой мо-дели мира богатству и многообразию самого мира. По сути все зависит от нашего представления (презентации) мира, от нашего описания его, которое мы осуществляем с помощью родного языка. Создавая свои модели мира в семантических полях, люди по необходимости отбирают и репрезентируют одни части реальности, значимые для них, опускают при этом другие, т.е. создают, как ни грустно, уменьшенную версию опыта во взаимодействии с миром.

Итак, процесс перекодировки сенсорного опыта в слова создает репрезентативную систему. Осознание мира всегда связано с описанием словами. То, что видишь, слышишь, чувствуешь, оформляешь в языко-вую форму и получаешь собственную реальность. Мир, таким образом, для человека -- это сенсорный опыт, описанный словами. Каждый человек при восприятии мира доверяет тем или иным входным каналам информации больше чем другим. Так у него формируется предпочтительная репрезентативная система. Речь идет о том, что у каждого человека есть и правая и левая рука. Правша может использовать левую руку, но больше и чаще склонен полагаться на правую. Так и в репрезентативных системах. Не совсем правильно видеть в этой системе лишь доминирующие входы информации. Это не просто входная система, широкий канал поступления информации, но и система понимания этой информации. В каждой системе репрезентации имеется своя логика понимания, свой набор объяснений, стереотипов поведения, эмоционального реагирования.

Репрезентативная система -- это то, что уже введено в сознание и обозначено словами. На основе доминирования той или иной системы можно построить типологию людей. Эта типология отличается практичностью и может быть полезной для решения разных задач в процессе самопознания и познания других. Полезность дифференциации людей заключается в возможности прогнозирования, предсказания поведения человека, отно-шения к другим и пр. Но не надо забывать, что любая типология людей -- это большая условность, необходимая для каких-то практических целей, и все же каждый человек -- это уникальный, феноменальный мир.

3. На основе доминирования той или иной репрезентативной системы выделяют четыре характерных типа: визуальный, аудиальный, кинестетический и дискретный или дижитальный тип.

ВИЗУАЛЫ.

1. Как говорят.

Говорят быстро, громко, тон голоса чистый. Быстрый темп говорения обеспечивается поверхностным, быстрым дыханием (верхняя треть легких, грудное дыхание). Речь, громкость голоса часто имеют тенденцию к нарастанию, от тихого в начале, до крика в конце. Контроль голоса почти отсутствует, поэтому при объяснении в любви они могут громко кричать.

2. Поза, походка.

Обычно у них прямая поза, плечи расправ-лены, голову держат высоко. Уверенная, энергичная походка.

3. Пространство.

Как изве-стно, вокруг каждого человека существует личностное пространство, так вот, у визуалов оно довольно приличное и входить в него без «стука» не рекомендуется, ибо это может вызвать агрессию, исходящую от дискомфорта. Свое персональное пространство они всегда держат под неустанным контролем и поэтому, если кто-то слишком близко приближается к визуально-ориентированному человеку, то он дает знать, где граница. Дистанцирование от партнера по общению связано еще и с тем, что такой человек должен как можно полнее видеть собе-седника, чтобы «считывать» с него всю информацию. Это дистанция по горизонтали.

По вертикали, более удобно визуалы себя чувствуют, если их глаза находятся выше взгляда партнера, в крайнем случае на одном уровне, но никак не ниже. Отсюда их любовь к сценам, трибунам. Если нет возможности как-то подняться над другими, над миром вообще, то всегда можно других, и мир в том числе, опустить ниже себя с помощью простого приема: это предельно приподнять подбородок и возникает оптическая иллюзия, что «я над». Когда они садятся в круг, то выбирают то место, откуда они могли бы видеть всех и все могли созерцать их.

4. Жесты.

У визуалов обнаруживается два типа жестов:

1. Рисующие.

2. Вертикальные (указательные).

Поскольку способ мышления у этих лиц по преимуществу образный -- большая часть воспринятой инфор-мации трансформируется в голове в зрительные картинки, то и движения рук, ног и всего тела направлено на изображение для собе-седника этой картинки.

Когда в Тбилиси один прохожий встретил грузина, несущего под мышками по арбузу, спросил: «Дорогой, не зна-ете, как пройти на проспект Шота Руставели?», тот сказал; «Подэржи», и передал прохожему арбузы, а затем ответил: «Не знаю!» и широко развел руками в разные стороны, да еще и приподнял плечи насколько это было возможно.

В процессе говорения визуал активно размахивает, руками, рисуя перед носом собеседника лес, пляж, море, девушек и все, что он мог видеть, находясь, к примеру, в отпуске.

Примеры ярко выраженной визуальности: Нона Мордюкова, Людмила Гурченко.

Второй тип жестов - указывающие направление к светлому будущему -- иллюстрацией являются многочисленные памятники вождей с вытянутой рукой, мало того, еще и с вытянутым указательным пальцем. Поскольку визуалы очень критичны к другим и, конечно, только они знают, как надо правильно жить всем остальным -- этот жест для них большая находка.

Любопытно, что когда они говорят, то размалывают всеми конечностями, но когда слушают, то словно замирают если информация интересна для них.

5. Контакт глаз.

Для визуала обязательным является смотреть в глаза собеседнику. Если есть заинтересованность, то контакт глаз сос-тавляет более 80 % времени общения, если нет интереса -- менее 50 %. При общении с человеком, который постоянно отводит глаза, визуал испытывает чувство недоверия: «что-то скрывает, раз не смотрит в глаза». При отчитывании ребенка можно услышать громкий приказ: «Смотри мне в глаза, кому я говорю?»

6. Что говорят.

Для того, чтобы определить визуала только по речи, необходимо внимательно прислушаться к словам, которыми человек пользуется при описании своего опыта. Визуально-ориентированный человек приме-няет огромное количество ключевых слов (предикатов) визуальной мо-дальности.

Предикаты -- это именная часть грамматического сказуемого, это и глаголы и прилагательные, которые используются для описания опыта. Например, такой человек говорит:

- «Я не вижу, что ты имеешь в виду»,

- «Покажите мне, где вы увидели проблему?»,

- «Жизнь так, тускло-коричневая»,

- «Я имел цветастое прошлое»,

- «Все это вы-глядит таким туманным»,

- «Это прольет немного света на существо вопроса»,

Если дается положительная оценка человеку, то это звучит примерно так:

- «О! Это блестящий человек»,

- «А это серость».

Таким образом, частота встречаемости «визуальных» слов (предикатов) в речи такого человека очень высока.

7. Обставляются свое рабочее место, как правило, с пре-тензией. Им важны символы статуса: «Я директор», «Я академик». Над головой в кабинете сертификат в рамочке -- прошел обучение у американских специалистов и т.п.

8. Одеваются.

9. Личностные характеристики.

Эти люди «рождены, чтобы быть лидерами» и дается им это благодаря умению четко ставить цели и концентрировать все свое внимание на достижении ее. Основная мотивация -- достижение успеха, поэтому жизнь их сплошная конку-ренция с установкой на победу. В стрессовых ситуациях ведут себя собранно, решительно, хотя при этом всех обвиняют. Не зря В.Сатир подобный тип людей назвала блаймерами, т.е. обвинителями. Не-гативным является чрезмерно выраженный эгоизм во всем и в отно-шении с другими. Отсюда движение к цели может осуществляться по головам без лишней щепетильности в отношении человеческих норм.

Отношение со временем у визуалов складывается так: настоящее -- это бледная тень, прошлое -- туманно. А вот то, что будет, реальнее того, что происходит. Поэтому у них наблюдается перескок из настоя-щего в будущее. Они еще только спланировали дело, а всем уже расска-зывают, как о случившемся. Визуал -- мастер по отчету перед начальством, комиссиями. И этим они здорово вдохновляют окружающих и ведут за собой (самый наглядный пример -- Остап Ибрагимович Бенер). Жизнь, идущая своим чередом, представляется им летаргическим сном.

Исходя из психогеометрий, символом визуалов является треу-гольник.

КИНЕСТЕТИКИ.

«Лучше быть последним на свадьбе, чем первым на похоронах».

Кинестетики являют собой прямую противоположность визуалам, особенно в темпе жизни.

1. Как говорят.

И речь у них плавная, эмоционально успо-каивающая, нередко сочный, густой, скорее низкий голос, говорят мед-ленно с придыханием, тщательно подбирают слова. Такой тип говорения обеспечивается диафрагмальным дыханием, проще говоря, ды-шат они животом. Динамика речи идет по затухающей. От громкого начала к тихому концу. Обиженный кинестетик переходит на визгливый голос, чувствуется особое напряжение в горле.

2. Поза, походка.

3. Пространство.

По горизонтали кинестетики любят соблюдать, что называется интимную дистанцию по отношению к своему собеседнику. Это означа-ет, что при общении они очень близко приближаются к партнеру, имен-но на такое расстояние, когда можно дотянуться до его тела. Большое удовольствие доставляет им трогать, поглаживать своего собеседника, крутить ему пуговицу. Понятно, отчего это происходит. Им необходимо чувствовать тот объект, с которым они ведут милую беседу. А как же можно еще его почувствовать и, вообще, проверить, здесь ли тот, с кем я общаюсь, если не потрогать его тело.

По вертикали: более комфортно кинестетик себя чувствует, когда находится на одном уровне глаз собеседника или ниже. Садясь в кресло, обычно разбрасывают тело так, чтобы оно просто растекалось по нему. Это возможность удовлетворить потребность в комфорте и в то же время опускает уровень глаз ниже собеседника.

4. Жесты.

Жесты кинестетиков также делятся на две разновидности.

Первый тип -- жесты от тела, с указанием места, которое что-то испытывает -- удовольствие или неудовольствие. «Ваши слова как мас-лом по сердцу» и рука прикладывается к месту, где оно у него находится. «Как бальзам на душу» -- указывает, где находится у него душа. «Я у вас получил огромное удовольствие» -- поглаживая живот, кинестетик прощается с хозяевами, у кого провел вечер и поужинал.

Второй тип -- «пробуждающие» движения, речь идет о разного рода поглаживаниях себя, почесывании разных мест и т.п. Делается это для того, чтобы почувствовать свое тело, а значит и себя в ситуации. Именно этот тип движений вызывает недоумение у визуала, когда они общают-ся: «Как можно слушать и при этом суетиться, чесаться». Нередко они заинтересованно спрашивают: «С тобой все в порядке, может быть ты хочешь в туалет?» Подобного рода движения могут вызывать немало проблем у детей - кинестетиков в школе. Ибо именно они не могут сидеть на месте тихо, не шевелясь. Им надо обязательно что-то делать: грызть ручку, царапать парту и многое другое лишь для того, чтобы почувст-вовать мир вокруг себя и себя в мире. Невыполнимой для них является команда учителя: «Всем сидеть смирно!» Взрослый ведь тоже не может выполнить, например, такую команду: «Всем сейчас же перестать ду-мать!» К несчастью для этих детей они часто оказываются в рядах отстающих, неуспевающих и нарушителей поведения только потому, что подход к ним стандартный, а не потому, что они глупее, они просто иначе устроены. И взрослые и дети - кинестетики значительно лучше запоминают информацию через делание, поэтому им рекомендуется конспектировать прочитанное или услышанное, т.е. запоминать информацию через моторику.

5. Что говорят.

В речи кинестетически-ориентированные люди используют с высо-кой частотой встречаемости предикаты, относящиеся к чувствительной модальности:

- «Я чувствую это селезенкой»,

- «Это вызывает скользкие чувства»,

- «Все эти события давят на меня»,

- «Камень на сердце, я не знаю как от него избавиться».

Если они оценивают человека, то обязательно с помощью кинестетических предикатов:

- «Это теплый человек» -- положительная констатация.

- «Моя жена -- это холодная рыба» -- отрица-тельная.

Таким образом, такие слова, как тянуть, ощущать, чувство-вать, тяжелый, плотный и т.д. (до 9 тыс. слов) -- можно «пропустить» через чувствительный аппарат.

В высказываниях кинестетиков нередко звучат причинно-следственные выражения, вроде таких:

- «Это делает меня печальным»,

- «Его смех делает меня больным и разбитым». Довольно часто использу-ют неспецифические глаголы: «Мой муж делает мне боль». «Как именно он тебе делает боль?». -- «Он совершенно не прикасается ко мне».

6. Обставляют свое рабочее место.

7. Одеваются.

Критерий удобства -- основ-ной критерий выбора одежды. Стиль не имеет значения, официальный или небрежный, главное удобно в одежде или нет. Таких людей нередко можно увидеть в старых джинсах, шерстяном свитере, разбитых крос-совках и т.п. Если ситуация требует официального костюма, пожалуй-ста, и «ничего, если я галстук отпущу чуть ниже «пупа», чтобы можно было свободно дышать».

8. Личностные характеристики.

Психические процессы у кинестетиков протекают медленнее, чем у визуалов, что может явиться почвой для ссор. «Тут все ясно, как божий день! -- говорит визуал, -- а он тугодум все еще не видит перспектив» -- это по поводу неторопливости в принятии решения кинестетика.

Однако у каждого свой стиль мышления и своя скорость, и все же на финише оказываются, как правило, в одно и то же время.

Если визуал от светофора до светофора мчится на четвертой скорости, максимально отжимая акселератор, да еще и выкрикивая: «Сейчас я их всех сделаю», затем резко тормозит перед красным светом на следующем перекрестке, то кинестетик, чувствуя, что как только он подъедет к следующему светофору, там загорится как раз зеленый свет, и можно не оста-навливаясь двигаться дальше и незачем рвать скорость. Однако из со-седней машины он слышит громкий выкрик: «Ну сейчас-то я точно всех сделаю!».

Кинестетики сами очень чувствительны к боли, поэтому они никогда не причинят ее другому. Возможно поэтому кинестетики никогда и никого не критикуют. Это так называемые плакаторы (соглашатели) по В.Сатир. Они часто соглашаются с тем, что им предлагается и в разго-воре постоянно кивают головой в знак согласия. Если они сподобятся кого-то покритиковать, то при этом испытывают сильное напряжение: «Он сделает свою работу ни шатко ни валко, от чего у меня раскалыва-ется голова, и я схожу с ума». Это истинные демократы, ответственные за все, что происходит в мире. Если вы говорите ему: «Какая сегодня поганая погода», типичным ответом для него будет: «Да, простите, пожалуйста!», как будто он является председателем «небесной канце-лярии».

Кинестетик крайне заинтересован в хороших межличностных отно-шениях, это действительно клей, который скрепляет коллектив, стабилизирует, сплачивает группу. И болеют они в отличие от визуалов за людей, а не за дело и даже готовы отказаться от цели, если от этого кому-то станет легче. По жизни -- это хорошие слушатели, они это делают спонтанно, естественно, в результате чего их часто используют в качестве «жилетки», в которую можно поплакаться.

Кинестетики убеждены, что их чувства также реаль-ны, как реальна информация, идущая от внешнего мира. Они воспринимают мир через свои эмоции, чувства, ощущения, возника-ющие в их теле в ответ на импульсы внешней среды. Поэтому говорят, что тело и уши у одних один орган, ибо они воспринимают слова, «пропускают» их через тело и затем делают заключение, т.е. слушают, если можно так сказать, всем телом.

Отношение со временем. Прошедшее для них становится насто-ящим, настоящее погружается в прошлое и становится воспоминанием. Прошлое определяет поведение в настоящем: мир для них остается таким, каким он был в годы их молодости.

Чувства, эмоции, отношения -- детерминаторы их жизни. Гео-метрическим символом является круг.

АУДИАЛЫ.

Аудиальная репрезентативная система редко использу-ется людьми в качестве первичной, но часто как вторичная. То же относится к обонятельной и вкусовой репрезентативной системам. Обычно в жизни люди воспринимают и описывают мир через запахи и вкус, но редко бывает, когда человек по запаху определяет, посолила ли жена борщ или забыла?

Как говорят. Аудиалов отличает высокий темп речи, тембр голоса чистый, ды-хание как у визуалов. Хотя они хорошо улавливают оттенки речи других и могут подражать голосам других, сами же чаще отличаются малоэмоциональными высказываниями. Им больше режет слух не столько то, что сказал человек, сколько то, как он это сказал, больше обращая внимание на обертоны.

Дистанция для них не имеет значения, хотя они выбирают оптимальное расстояние, исходя из того, чтобы его было хорошо слыш-но. Мало внимания обращают на обратную связь, главное передать информацию.

Жесты. На жесты аудиалы довольно скупы, если в чем-то неуве-рены, держат руку на подбородке, как бы прикрывая источник неверной информации. Нередко жесты и движения аудиала при говорении вы-держивают какой-то ритм. Три шага к окну, три обратно или выстукивание определенного ритма по столу, колену и т.п. Есть примеры того, что у аудиалов в голове находится как минимум два, а то и три магнитофона. На одном записывается его голос, а на другом может быть записан голос оппонента, скептика и других персонажей, кто непрерыв-но ведет с ним диалог, правильнее сказать это диалог с самим собой.

Чаще всего этот тип трансформируется в мета-тип (дискретный тип).

ДИСКРЕТНЫЕ

Это люди, живущие в мире языковых знаков. Для них семантические поля -- это родные просторы, где они чувствуют себя вольно. Для них мир как смысл, выраженный в словах.

Как говорят. Говорят они монотонно, один и тот же ритм, громкость, одна и та же скорость говорения, тональность на протяжении всего разговора или чтении лекции. Они часто читают лекции не слушателям, а задней стенке аудитории, где находятся ученики.

Контакт с партнером. Если ведут разговор с парт-нером, то смотрят либо в лоб, либо в сторону, либо в пол. Не любят смотреть в глаза другим при общении и также «терпеть не могут», когда до них дотрагиваются.

Чем длиннее слова, чем больше терминов, иностранных слов, тем умнее они себе кажутся. Слова, предложения -- это для них живая ткань и ткут они ее часто из номинализаций (абстрактных слов), не-специфических глаголов. Отсюда язык делается искусственным. Сами из себя они представляют кузнецов слов и оборотов. У них гипертрофирован когнитивный аппарат. Отмечается какой-то зуд на определения, хочется всем явлениям дать свое разъяснение.

· «Золотая рыбка -- это многоцелевой преобразователь желаний в действительное поле явлений»,

· «Куст -- это совокупность отдельных веток, исходящих из одного места»,

· «С точки зрения банальной интуиции не каждый индивидуум может игнорировать критерий утопического субъективизма».

В таких случаях обычно спрашивают: «Ты хоть сам понял, что сказал?».

Таким образом, для дискретных интеллект --- это социальное оружие, а чувства, эмоции -- это признак слабости. Отсюда у них самоконтроль становится переразвитым, доводящим их до предельной скованности.

Поза, походка. Напряженная поза, походка - «аршин проглотил».

Все ощущения, эмоции, чувственные потребности, все то, что исходит от души и тела, они стараются отмести с помощью перевода их в словесные формулировки. А если и говорят о чувствах, то скорее не о чувствах как таковых, а по поводу чувств вообще. Очень часто исполь-зуют рационализацию (псевдоразумное объяснение своих желаний, потребностей).

Контроль обычно сводится к блокировке эмоций. Комок подкатил к горлу, хочется пролить слезу, в этот момент внутренний голос: «Нет, ни в коем случае, я не слюнтяй, я сильный человек, не женщина». Так давит этот комок во внутрь. Блокирование выхода эмоций не обязательно связано только с их негативным оттенком. Кто-то рассказал смешной анекдот -- всем весело: «Нет, здесь смеяться как-то вовсе неприлично, да и не понятно, над чем смеяться, глупость какая-то». Постоянное сдерживание отрицательных или положитель-ных эмоций приводит к серьезным последствиям, чаще всего отражение такого рода реакций обнаруживается на соматическом плане, в области физического здоровья. Это классический психосоматический тип личности.

Среди них не встречаются так называемые транзиторные суициденты, люди, которые столкнувшись с неординарной стрессовой ситуацией, не вписывающейся в их логическую картину мира, безого-ворочно принимают решение о невозможности больше жить (на самом деле для них это значит, невозможность понять, объяснить) и затем также решительно реализуют его. «Каждый подразумевает конец свое-го кругозора концом света», -- сказал Шопенгауэр. Это дубы, которые просто ломаются в грозу. Беда их в том, что они просчитывают мир, полагая, что их интеллект, разум умнее самой жизни и, конечно, ста-новятся заложниками умозрительных идей, ибо жизнь всегда богаче самого крупного скопления нейронных клеток. Как говорят мудрые восточные люди, «гордиться своим интеллектом, это что узнику гордиться размерами своей камеры».

Чтобы выглядеть серьезным человеком, надо иметь серьезное лицо, и оно обычно бывает бесстрастным, лицо «игрока в покер». Редко встретишь улыбку на нем, разве что пошутил начальник и надо как-то отреагировать, тогда возникает что-то, что принято называть подобием улыбки или просто ухмылка. Осторожно! Шуток не понимают по отно-шению к ним. Все принимают буквально. Вместо того, чтобы посмеяться от души, в том числе и над собой: «Я понимаю, это вы так шутите».

Чаще всего дискретные -- это либо трансформированные аудиалы, либо заблокированные кинестетики. Раньше, возможно, они были чувствительными, но что сделало их «толстокожими»? Дискретными становятся по разному.

Одних воспитывали сразу в спартанском духе.

Другие, наиболее частый вариант, стали такими после психотравм: под-ростка покинула любимая девушка, бах! и закрылся в себе, обиделся на всех девушек: «Все они такие». До Армии -- живой, веселый, жизнера-достный, после Армии: бах! и вокруг «китайская стена», не достучаться, бука какая-то.

Может быть и третий вариант -- это профессионально-личностная деформация; «Я учительница, должна держать себя посто-янно в руках». «Я директор, все на меня смотрят, я хладнокровен». «Единственное, что я ценю -- это успех по службе. Чувствовать-- это вздор, сказки и забавы для женщин и детей. Хладнокровность, трезвый ум, холодное сердце, интеллект -- это мужские качества».

Вернуть их к первичной репрезентативной системе возможно только через соз-дание условий доброжелательности, безопасности, в целом через неж-ность, любовь, доброту. Есть еще один способ -- через возрастной рег-ресс, опустить их в детство и дать возможность пережить что-то искрен-не и по-детски.

Это неутомимые труженики, выносливые, методичные, терпеливые. Идеалом их является строго распланированная жизнь, стопроцентная определенность, без сюрпризов. Живут в соответствии с принципами, правилами, законами, под которые подстраивают свою жизнь. В связи с этим у них наблюдается откровенно селективное восприятие мира и то, что соответствует их разработанной схеме жизни -- воспринимает-ся, то, что не соответствует -- не воспринимается («не верь глазам своим», либо и это можно рационализировать). Часто погружаются в детализацию деланий. Хорошие классификаторы, ответственные исполнители, однако плохие менеджеры, руководители -- не способные идти на риск. Надо все рассчитать, но ведь в принципе невозможно просчитать жизнь. В.Сатир называет таких людей «компьютерами». Замкнутость, холодность мешает им быстро устанавливать контакты с разными людьми. Там, где жизнь структурирована, например, в Армии, они чувствуют себя комфортно и добиваются хороших результатов. К сожалению, они ориентированы на понятие «типичность». Из них и выходят добротные, но типичные директора, типичные главные врачи и т.д.

Логически сформулированная схема жизни -- это и есть детерминатор их жизни.

Геометрическим символом дискретных людей является квад-рат.

В идеальном варианте человека можно представить в виде круга, где каждая репрезентативная система занимает свою четверть (25x25x25x25). Такой человек представляет из себя гармоничного коммуникатора, который учитыва-ет все: информацию, свои эмоции и эмоции других.

Визуал больше уделяет внимания информации и своим эмоциям, и ему нет дела, как чувствую себя другие. Ориентирован на собственный интерес.

Кинестетик -- обращает внимание на информацию и чувства других, в меньшей степени на свои. Больше ориентирован на интерес других.

Аудиал и дискретный учитывают информацию (!), но не обращают внимания ни на свои чувства, ни на чувства других. Больше ориентированы на то, что принято, а также на избегание и компромисс.

Суммарными паттернами поведения в стрессе могут быть:

1. Визуалы -- говорят громче, больше указывают другим, всех обвиняют, причина для них где-то вовне.

2. Кинестетики -- больше самообвинительности, самобичевания. Ищут информацию в теле, в себе. «Это я виноват, это только моя ошибка».

3. Аудиальные и дискретные -- в стрессе становятся еще логичнее, еще сильнее отделяют себя словами от реальных переживаний, делают-ся сверхрассудительными.

Типология свидетельствует, что каждый из типов людей имеет свой предпочтительный шаблон поведения, эмоциональных переживаний, наконец, свой язык. Для того, чтобы человек испытывал к вам доверие, надо показать ему что вы понимаете его. А для этого необходимо заговорить на его языке.

Так, если вы общаетесь с визуалом, хорошо бы использовать больше визуальных предикатов: «Как Вы смотрите на эту ситуацию?», «В чем Вы видите для себя препятствия?» Если звучит чисто «кинестетический» вопрос, то визуалу может быть трудно сразу уловить, о чем идет речь: «Что Вы чувствуете по поводу этой ситуации?» Визуал: «Я здесь вообще ничего не вижу».,У аудиада можно спросить, как звучат горы, где он отдыхал, и он может передать звуки гор, или «Что Вам говорит, что здесь есть препятствие?» Дискретному требуется делать акцент на думаний, логике. «Что Вы думаете до этому поводу?» «Удалось ли Вам логически просчитать ситуацию?»

Любопытно, что женатые люди, имеющие на стороне любовниц (ков), часто рассказывают о своих супружеских отношениях больше в кинестетических терминах (отношения устойчивые, твердый союз, прочные связи), а о своих внебрачных контактах скорее в визуальных: отношения более яркие, красивые.

Динамика, развития репрезентативных систем, возможно, связана с сенсетивными периодами формирования отдельных структур цент-ральной нервной системы.

Когда младенец тянет в рот любые предметы, за все хватается, он демонстрирует «чисто» кинестетический образ жизни.

В процессе социализации З-7 лет, особенно в первых классах школы, расширяются семантические поля, за счет более углубленного изучения языка, новых слов и т.д., что способствует расширению аудиальной репрезентативной системы.

К пятому классу развитие получает визуальная система, детям и требуется больше иллюстраций, рисунков, схем.

В дальнейшем при развитии абстрактно-логического аппарата начинает преобладать дискретная репрезентация.

В возрасте 11 - 12 лет у человека развивается первичная предпочтительная репре-зентативная система. Эта система доказывает, какую часть своего опы-та человек склонен считать наиболее важной, по крайней мере, сознательно.

Установлено, что 40% населения в США предпочитают визу-альную систему для выражения своих переживаний, 40 % -кинестетиче-скую, 20% -- предпочитают аудиальную. Так как они не выделяют дискретный тип, то нам представляется, что из 20% аудиалов 10% являются дискретными.

Гармоничное развитие человека должно быть направлено на совершенствование с детства всех модальностей: яркие краски, красивые мелодии, звуки, телесные ощущения -- все это делает мир объемно-бо-гатым в чувствах, т.е. таким, каков он и есть на самом деле. Параллель-ное развитие всех систем есть задача номер один, вторая задача связы-вается с понятием «гибкости», желательно спонтанной, или осознанном умении переключаться с одной репрезентативной системы в другую в зависимости от конкретной ситуации. Ведь на самом деле, человек может быть кинестетиком в одной ситуации, визуалом в другой, аудиалом в третьей и дискретным, крайне логичным в четвертой.

Если брать учеников в школе, то получается, что из 30 учеников в среднем у 22 развиты так или иначе все модальности; 4 - 6 учеников -- это «трансляторы» у которых рельефно выступает какая-то одна система описания реальности.

Какая репрезентативная система должна быть более "активна при изучении химической формулы? А в сексе...? Правильно, в последнем случае кинестетическая, хотя пусковой для мужчин, как известно, служит визуальная, а для женщин -- аудиальная. Человек, знающий китайский принцип: «Сегодня гость, а завтра может быть хозяин» становится более успешным в жизни, по сравнению с тем, кто зафиксирован на одном способе описания картины мира. В критических, экстремальных ситуациях «хозяином» всегда становится ваша базовая репрезентативная система. Как собственно и характер, который проявляется в полную меру именно в таких обстоятельствах. Различные модальности формируют различные стратегии научения. С примером химической формулы. Действительно запомнить ее, пропустив «через тело», чрезвычайно сложно, аудиалу запомнить на слух легче, но также тяжело, понять закономерность составления фор-мулы возможно, но не так-то легко, а вот запомнить целую страницу или целиком доску, на которой написана эта формула, для визуала, в общем-то, не сложно.

Таким образом, на контрольной визуалу необ-ходимо только опустить перед глазами школьную доску, списать с нее формулу и получить высокую оценку.

Итак, быть гениальным -- значит иметь развитые репрезентативные системы (для развития их имеется ряд приемов, упражнений), и умело использовать их, отталкиваясь от жизни. Например, признанный всеми гениальный писатель в своих произведениях обязательно использует все стороны описания мира.

Герой лежит на лугу и чувствует под собой мягкую, теплую траву, ловит аромат лесных цветов, видит над собой голубое небо, по которому плывут белые облака, слышит пение птиц и стрекотание кузнечиков и думает, как прекрасен этот мир.

Если визуал берется за написание шедевра, то он представит красочный, сверка-ющий или тусклый мир, от которого кинестетику станет грустно, для него это пустая литература, в ней нет чувств. Современные американские фильмы вызывают восхищение своими красками, удивительными картинами и прочим из визуального ряда, но когда выходишь из кинозала, трудно даже вспомнить, о чем этот фильм, все ярко, но поверхностно. Кинестетик уморит визуал а за две - три страницы описанием своих ощущений по тому или иному поводу.

Родственные души -- это как раз из серии совместимости репрезен-тативных систем, одинаковости видения мира. И если педагог сам ско-рее визуал, что более чем часто встречается, то кинестетику легче получить двойку за изложение, сочинение, чем визуально-ориентированному ученику. У визуалов оценки по правописанию всег-да выше именно потому, что они, читая, запоминают, как пишется слово и затем на уроках только воспроизводят его. Аудиал старается со слуха написать грамотно, но тут его подстерегают «ловушки» русского языка, когда говориться «астановка», а пишется «остановка», говорим «харашо», но пишем «хорошо» и т.д.

Если пойти дальше, то различие в языке описания реальности приводит к стойкому непониманию и даже конфликтам. Визуал, например, следит за тем, чтобы в доме был красивый порядок и икебана должна стоять там, где положено по композиции. Ему важно, придя домой, увидеть красивые вещи, чистоту и дать таким образом глазам отдохнуть. Кинестетику нет дела до того, что перед глазами, зато есть дело до дивана -- должен быть удобен, домашней формы -- пусть семейные трусы или трико с пузырьками на коленках -- зато тело отдыхает.

Таким образом, чтобы научиться говорить на языке другого, надо понять его способ описания мира. Заговорить на языке партнера -- значит вызвать его доверие. Используя описанную систему индикато-ров: речь, поведение, жесты и т.п., можно выявить у человека его ведущую репрезентативную систему и, «присоединившись» к ней, на-много увеличить эффективность своего общения с клиентами, посетителями, коллегами.