Наша поведінка бере початок в неврологічних процесах бачення, слухання, нюху, смаку, дотику. Ми сприймаємо мир через п'ять своїх органів чуття, ми витягуємо «значення» з інформації і потім керуємося ним. Наша неврологія включає не тільки невидимі розумові процеси, але і наші видимі фізіологічні реакції на ідеї і події. Залежно від того, який з каналів сприйняття краще розвинутий, люди діляться на визуалов (V), аудиалов (A) і кинестетиков (K). Таке, як рахують НЛПери, наше трьохканальне сприйняття реальності. Аудіал добре зрозуміє все, що ви говорите, визуалу потрібно підготувати письмовий звіт про виконану роботу, а кинестетику, непогано б розміститися в зручному кріслі, поставити розслабляючу фонову музику і накапати в аромалампу шість крапель бергамотового масла. Значення вивчення VAK в НЛП в тому, щоб гармонійно розвинути в собі всі три канали сприйняття.

Значення нашого спілкування з іншими людьми полягає в тому, щоб відкалібрувати - розпізнати, які канали сприйняття розвинуті у них краще, і вже тоді використовувати цей ресурс на повну катушку. Проведемо експеримент на розпізнавання VAK

Виберете відповідного балакучого клієнта і запитаєте у нього, як він провів вихідні. Зробіть це неформально, розпитайте людину з щирим інтересом, щоб він зміг перед вами розкритися. Хай він опише свій день в подробицях. Якщо в його лексиці прослизає багато описових характеристик, багато «картин», фіксації предметів - значить перед вами візуал. Він обов'язково відзначить, що ресторан був великим, інтер'єр червоно-жовтим, меню барвистим з глянсовими картинками і фотографіями блюд.

Якщо людина сконцентрована на звуках - музика в ресторані була в ретро-стилі 80-х, акустика не дуже, шумно і гучно, а на вулиці барабанив дощ, то перед вами чистий аудіал. А якщо людина розкаже, як комфортно сидіти в затишних кріслах, якими смачними були блюда, як тонко пахло лимоном - перед вами кінестетик. Чистих аудиалов, визуалов і кинестетиков знайти неможливо.

У нас в тому або іншому ступені розвинуті всі канали сприйняття. Хіба що тотально сліпа або глуха людина може бути позбавлений одного з каналів. Але все-таки у кожного є свої преференції. Визначившися з пріоритетами свого співбесідника, прагніть говорити з ним на його мові. Одну і ту ж інформацію людині можна повідомляти різними словами. Задача НЛПера знайти найбільш відповідний спосіб комунікації. Не варто для аудіала формулювати свою думку, починаючи із словами відповідних візуалу «Зараз я вам покажу!» або «Яка картина на сьогоднішній день?». Аудіалу буде зрозумілішим і приємніше такі фрази «Все йде з скрипом», «Все гуде від напруги». А ось з кінестетиком краще почати розмову словами «Дозвольте мені дізнатися, що ви відчуваєте в даний момент?» Оскільки по засобом зору ми одержуємо 90 % інформації про навколишній світ, то візуалів серед нас якнайбільше - приблизно 55 %. На другому місці йдуть аудіалы - їх 38 %. І на третьому - кинестетики. Локомотив наших відчуттів виглядає приблизно так.

Сама людина частіше за все вживає мовні шаблони, які максимально відповідають його власному каналу сприйняття.

Далеко не завжди у вас вийде відразу заговорити з людиною на його мові. Далеко не завжди у вас є можливість з ним просто заговорити. А, проте, перед вами може стояти задача визначити, в якій репрезентативній системі він живе хто він - візуал, аудіал або кінестетик. Для цього необхідно уважно постежити за поведінкою що вивчається вами об'єкту. О, ні, я говорю зараз не про вчинки, а про фізіологічні і побутові, рефлексійні моменти поведінки.

Ключі доступу, або паттерни. Говорять, очі - дзеркало душі. І хай ці слова з сьогоднішнього дня не будуть для вас порожнім звуком. Очі - дійсно дзеркало, яке відображає як внутрішній світ, так і відношення до зовнішнього. Коли ви брешете, ваші очі спрямовуються управо вгору - там знаходиться область візуального конструювання, там ми черпає свої фантазії, мрії, казки, байки, придумані для виправдання наших вчинків. Коли ви розказуєте правду, все, як було насправді, очізнову спрямовуються вгору але вже вліво - там зберігаються образи візуального спомину. Коли ви оцінює людину, її слова, вчинки, пропозиції, зроблені вам, ваші очі йдуть вліво вниз. В подорож управо, вниз відправляться ваші очі, коли хтось приємний привабливий ніжно торкнеться вашої руки, і якщо ви схочете дофантазувати все, що може відбутися далі, ваші очі знов зметнутися управо, вгору - в область перспективи і уяви.

Те ж саме відбудеться з очима вашого співбесідника. Варто тільки постежити, і ви помітите, що очі ніколи не стоять на місці, вони постійно скоюють мікрорухи, і контролювати ці мікрорухи очей практично неможливо але техніка спостереження за окорухальними паттернами дуже ефективна. Наприклад, якщо в процесі розмови очі співбесідника пішли вліво, вниз, то, можливо, він вас не слухає, а занурений у внутрішній діалог вирішує якісь значущі для себе проблеми, а вам просто киває головою. Так часто роблять урядовці, приймаючи відвідувачів, чоловіки, які співуха слухаючи жінку-трищітку, батьки, спілкуючись з дітьми. Розфокусування очей по центру говорять про те що людина переживає внутрішні візуальні образи.

Окрім загальних закономірностей окорухливої стратегії є і нюанси. Наприклад, візуали дивляться вгору або в центр, частіше всього зір їх розсфокусовано. Аудіали тримають свій погляд посередині об'єкту, предмету, картини, ситуації. Кінестетіки які твердо стоять на ногах, дивляться частіше за все вниз.

Отже, перед вами у всій красі ключі доступу до свідомості і підсвідомості вашого візаві.

Сенсорна чутливість - придбання умінь робити більш тонкі і більш корисні розрізнення відносно сенсорної інформації, яку ми одержуємо з навколишнього світу.

Калібрування - точне пізнавання стану іншої людини по невербальних сигналах. Здатність прочитання несвідомих невербальних реакцій іншої людини в процесі поточної взаємодії шляхом встановлення однозначної відповідності між спостережуваними поведінковими ознаками і характерним внутрішнім станом.

Чутливість, звичайно, скрізь добра. Що б ми ні робили, до якої б мети ми ні прагнули, чого б ні добивалися. Вона допомагає художникам, музикантам, кухарям, парфюмерам, масажистам. людям самих різних професій. Навіть вчені, в основному мають справу з абстракціями, яких ні побачити, ні послухати, ні поторкати, розвивають в собі чутливість до них. Скрізь потрібен свій рід чутливості. Принаймні - уважності до зворотного зв'язку. Нас же зараз буде більшим цікавити сенсорна чутливість - здатність розрізняти найтонші сигнали від наших органів чуття. Саме вона допоможе нам одержувати якісний і своєчасний зворотний зв'язок безпосередньо в процесі спілкування. Наприклад, ми зможемо взнати, як інша людина відноситься до наших дій, слів, думок.

Свідомість і тіло - частини єдиної системи. І це значить, що по змінах в тілі можна відстежити зміни в свідомості. Адже у будь-якого внутрішнього процесу є свої зовнішні прояви. А вже по них можна визначити, що твориться у людини в душі. До речі, це і називається калібруванням. Потрібен конкретний приклад? Будь ласка. Хай вам потрібно взнати, згоден ваш співбесідник з тим, що ви говорите, чи ні. Як це зробити? Спочатку задаємо йому ряд питань, відповіді на які ми вже знаємо: "Ми з вами домовилися на 11 годин? Вас звуть Іван Іванович? Ви палите?" При цьому, ставимо питання так, щоб він міг відповісти на них однозначно "та" чи ні". Відповідаючи на питання, співбесідник продемонструє безліч несловесних зовнішніх реакцій, які уважний спостерігач може помітити із сторони. Чому я про це так упевнено говорю?

Саме тому, що свідомість і тіло - частини єдиної кібернетичної системи. Перш, ніж відповісти на питання вам, він повинен відповісти на нього собі. Завдяки взаємозв'язку між свідомістю і тілом, він при цьому входить у відповідний внутрішній стан. Пригадайте, коли ви були з чимось абсолютно згодні. Пригадали? Тепер ви можете собі уявити, що таке стан згоди. Звичайно ж цьому внутрішньому стану відповідають деякі зовнішні прояви. Їх-то ми і помічаємо. Повернемося до нашого співбесідника.

Питання задали - відповідь (словесна і несловесна) отримали. Якісь зовнішні реакції помітили, якісь - не встигли. Задаємо ще декілька "настановних питань". Помітили більше. Таким чином, у вашій голові можуть вийти як би два списки. Наприклад, таких:

Згода: "Так" Незгода: "Ні"

Корпус подається вперед. Кисті розслабляються.

Легкий кивок головою. Обличчя розслабляється.

Кути губ підіймаються. Віки прикриваються.

Корпус відхиляється назад. Кисті напружуються.

Рухи (голови, плечей)

з одного боку в інший. Обличчя "застигає". Затримка дихання.

Тепер ми можемо взнати, згоден він чи ні, з будь-якого питання. Дуже зручно! Зрозуміло, списки можна істотно доповнити (за рахунок індивідуальних особливостей) і навіть істотно змінити. Єдиним обмеженням тут можуть стати ваші власні здібності помічати, сортувати і запам'ятовувати зовнішню інформацію. Ці здібності постійно розвиваються і удосконалюються у міру застосування навику калібрування. З часом вони стануть вашими надійними помічниками.

Хочу звернути увагу читача ще на одну тонкість. В НЛП вважають за краще розглядати узагальнення з погляду їх корисності, а не правильності або ж істинності. Приведений список зовнішніх проявів корисний в тому значенні що він демонструє найтиповіші ознаки, по яких можна визначити стан співбесідника. При цьому я жодною мірою не беруся затверджувати, що цей список вірний в усіх відношеннях.

Кожний новий співбесідник продемонструє вам свій індивідуальний набір реакцій (територію зовнішніх проявів), який, швидше за все, буде в чомусь відрізнятися від нашого списку (тобто від карти).

Навіть одна і та ж людина в різних ситуаціях може продемонструвати різні території. Наприклад, якщо у нього втомилися очі, то моргати він буде дещо частіше звичайного. Виходить що рухи вік в цій ситуації критерієм бути вже не можуть. Співбесідник прийшов з морозу і у нього "горять щоки". Як щодо кольору особи? Таких прикладів, як легко перевірити, можна набрати множину. Який зі всього цього можна зробити висновок? Коли треба точно знати внутрішній стан конкретного співбесідника, саме цього співбесідника і потрібно калібрувати. Тоді, створена вами, карта індивідуальних реакцій працюватиме набагато краще ніж будь-який більш узагальнений список. Крім всього іншого, це додатково розвиває відповідні здібності. Другий висновок:

можна істотно підвищити надійність калібрування, надаючи увагу комплексу зовнішніх проявів а не якійсь одній ознаці.

Отже, давайте ще раз перерахуємо ознаки, по яких ми можемо калібрувати стан іншої людини. Ми можемо- побачити, почути, відчути міміку колір шкіри жести дихання (глибину, швидкість, частоту) положення корпусу гучність голосу його висоту інтонації і швидкість дихання і інші звуки тіла температуру вогкість пульс тремтіння дихання м'язові напруги

У принципі, кількість таких характеристик практично необмежено. Адже навіть в міміці можна виділити особливості положення очей, носа, губ, щок, підборіддя, щелеп, лоба. Кожну характеристику можна все більше і більше розукрупнювати тобто виділяти безліч становлячих деталей і працювати з ними. Особливо цікаво (та і корисно) відстежувати зміни всіх цих ознак. Адже саме по них можна відкалібрувати зміну стану співбесідника.

Таким чином, розвиваючи сенсорну гостроту, ми одержуємо чарівний ключ до таїнств внутрішнього світу співбесідника. Будь-якій внутрішній зміні відповідають деякі зовнішні прояви - зміни в зовнішньому вигляді людини. І чим більше нам вдається відстежити ознак зміни стану співбесідника, тим надійніше зроблені на їх основі висновки.

ВИСНОВОК

Не слід, проте, думати, що всі проблеми на світі є психологічними. І якщо з вами трапився розлад шлунку, то швидше і ефективно прийняти активоване вугілля, ніж міняти субмодальності запаху і оптимістично додавати світла в картинку. Більш того, багато психологічних проблем породжуються зовсім непсихологічними причинами (наприклад, економічними або політичними) і за допомогою однієї тільки психології дозволені бути не можуть.

Зрозумійте, існує безліч речей, на які ви не зможете вплинути за допомогою НЛП - геополітична ситуація, економіка вашої країни, не можна миттєво і остаточно припинити старіння організму, не можна пожвавити мертвих і припинити війни. Адже НЛП - не панацея, а всього лише своєрідний опис миру. Таких описів - тисячі. Релігійна свідомість праведного християнина намалює вам одну картину і об'єктивно доведе, що на все воля божа. Дарвініст посміється і пригостить мавпу бананом. Фрейдист точно знає, що миром править лібідо. Лікар з міської поліклініки пропише вам аспірин, а гомеопат заварить травичку. І лише Ейнштейн розумів, що все відносно. НЛП - це практична наука. Їй потрібно займатися як вивченням мови, постійно покращуючи свій навик.

У принципі, якби я був твердо упевнений в тому, що ви вже давно слідуєте базовим пресуппозиціям НЛП, чітко пам'ятаєте про другий пункт специфікації мети (залежність від вас) і дотримуєте вимоги екології, я б не утрудняв себе додатковими нотаціями.

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

1. А.К. Бакиров, С чего начинается НЛП, 2004- 48-49с.

2. Альдер Херри. НЛП: Наука і мистецтво і досягнення досконалості: Самовчитель по НЛП/Пер. З англ. С. В. Коледы. - Мн: Изд. В. П. Ильїн, 1998. - 189с. [Harry Alder. Neurolinguistic programming/The New Art and Science of Getting What You Want. - N. Y., Macmilan Book, 1994.]

3. Бендлер Річард. Використайте свій мозок для зміни. Нейролінгвістичне програмування. - СПБ.: Ювента, 1994. - 168с. [Bandler Richard. Using your brain for a change. - Moab Utah: Real People Press, 1985.]

4. Бендлер Річард, Гріндер Джон. Вступний курс НЛП тренінгу. Січень 1978. [Bandler Richard, Grinder John. 1978.]

5. Бендлер Річард, Гріндер Джон. З лягушек - в принци. Нейро-лінгвістичне програмування. - Воронеж: НПО "модэк", 1994. - 240с. [Bandler Richard, Grinder John. Frog into princes. - Moab, Utah: Real People Press, 1979.]

6. Бендлер Річард, Гріндер Джон. Рефреймінг: орієнтація особистості з допомогою мовних стратегій. - Воронеж: НПО "модек", 1995. - 256с. [Bandler Richard, Grinder John. Reframing: Neuro-Linguistic Programming and the Transformation of Meaning. - Moab, Utah: Real People Press, 1982.]

7. Ділтс Роберт. Зміна переконань з допомогою НЛП. - М.: Незалежна фірма "Клас", 1997. - 192c. [Dilts Robert. Changing belief systems with NLP. - Cupertino: Meta Publication, 1990.]

8. Ділтс Роберт. Переконання. Шляхи до здоровя' і благополуччя. [Dilts Robert. Beliefs: Pathways to Wellbeing. - Moab, Utah: Real People Press, 1990.]

9. Ділтс Роберт, Халбом Тім, Сміт Сюзі. Зміна переконань. Психотехнології рівня НЛП-МАЙСТЕР. - М.: Незалежна асоціація психологів-практиків, 1997. - 192с. [1990].

10. Андреас Коніра, Андреас Стів. Змініть своє мислення - і скористайтесь результатами. Новітні субмодальні втручання НЛП.