Межличностные манипуляции, как социальное явление

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

Орловский государственный университет

Юридический факультет

Курсовая работа

Тема: «Межличностные манипуляции, как социальное явление»

Содержание

Введение

1. Характеристика понятия «манипуляция»

1.1 Происхождение и развитие понятия «манипуляция»

1.2 Субъект и объект манипуляции

2. Особенности межличностных манипуляций

2.1 Основные позиции рассмотрения межличностных манипуляций

2.2 Обсуждение как компонент межличностного взаимодействия

3. Приемы и техника манипуляций в межличностном взаимодействии

3.1 Приемы скрытой манипуляции

3.2 Манипулятивные приемы в обсуждениях и дискуссиях

4. Методы противодействия межличностным манипуляциям

4.1 Правила поведения для защиты от манипуляций

4.2 Нейтрализация манипуляций в обсуждениях и дискуссиях

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Актуальность темы. Условия кардинального реформирования российского общества качественно изменили взаимоотношения между людьми. В настоящее время происходит выдвижение отношений соревновательности, конкуренции, борьбы на ведущее место в системе социальных отношений в российском обществе. Это отражается на всех уровнях социального взаимодействия - от межличностного общения до массовой коммуникации.

Причем наряду с положительным влиянием конкуренции на повышение инициативы и активности значительной части населения это приводит также к массовому использованию способов и приемов информационно-психологического воздействия, сущностью которого является получение односторонних преимуществ зачастую в ущерб окружающим.

В настоящий период произошел резкий рост методов манипуляции сознанием человека, бурное развитие разнообразных технологий манипулирования. Это и навязчивая реклама, и изощренные формы борьбы за голоса избирателей, создание политического имиджа и жесточайшие формы подавления личности в псевдорелигиозных сектах, тайных обществах и экстремистских организациях.

Однако, манипулирование личностью, использование различных средств и технологий информационно-психологического воздействия на людей, проявляется не только в политике или рекламе, часто люди в повседневной жизни используют ее в своих целях. Так, почти любой современный человек играет роли, изображает чувства, которых не имеет, или же, наоборот, скрывает их. Мы манипулируем собой, когда говорим не то, что чувствуем, когда изображаем спокойствие, а на самом деле ощущая гнев или боль. Мы часто манипулируем другими, заставляя делать их то, что выгодно нам. Люди сами способствуют проявлению манипуляции: нетерпение, любопытство, мягкость, уступчивость.

Проблема манипулирования личностью, человеком, его сознанием и поведением неоднократно ставилась в ХХ веке отечественными и зарубежными исследователями. Она рассматривалась в рамках работ, посвященных философским, социологическим и психологическим аспектам политики и права, развития общества, индивидуальной и общественной психологии.

В последнее время активизировались исследования проблемы манипуляций личностью, человеком, его сознанием и поведением как на теоретическом, так и прикладном уровне. Философский анализ современного состояния проблемы манипуляций личностью и их особенностей в советский период развития российского общества проведен в диссертационном исследовании и работах Ю.А.Ермакова. Современный психологический анализ состояния проблемы межличностных манипуляций проведен в работах Е.Л.Доценко.

Знания о том, как по средствам манипуляции сознанием одни люди воздействуют на других постепенно накапливаются и в науке, и в художественном творчестве, и в обыденном опыте.

Наука, в основном, описывает структуру самого явления манипуляции, ее техники, приемы и системы приемов - это технологический подход.

Литература, театр, кино исследуют душу человека, мотивы поступков, причины доверчивости жертв манипуляции, угрызения совести манипулятора - через призму нравственных норм той или иной культуры.

Из сказанного выше видно, что манипуляция сознанием рассматривается с разных сторон, тем самым накапливаются знания по данной проблеме. Такие знания необходимы для распознавания манипуляторов, изучения системы манипуляции, для того чтобы не стать новой жертвой манипулятора, научиться принимать собственные, а не навязанные решения, которые могут противоречить нашим интересам и наносить им ущерб.

Объектом исследования является манипуляция, как форма воздействия на людей.

Предметом исследования является отечественная и зарубежная литература, монографии, описывающие сущность, признаки, систему манипуляции и способы защиты от нее, а также периодические издания по денной теме.

Цель и задачи исследования.

Основной целью исследования является изучение сущности манипуляции.

В соответствии с поставленной целью, в работе определены следующие задачи:

- дать характеристику понятия манипуляции;

- определить специфику объекта и субъекта манипуляции;

- рассмотреть межличностные манипуляции;

- выявить приемы скрытой манипуляции и манипуляции в обсуждениях и дискуссиях;

-обозначить правила поведения для защиты от воздействия манипуляции;

Степень научной разработанности темы.

Теоретической разработки вопросов, связанных с предварительным расследованием были посвящены работы таких ученых, как Е.В. Доценко, Ю.А. Ермаков, Е.Н. Скаженник, Н.И. Козлов, Е.Н. Волков, С.Д. Хассен, Г.В. Франке, Э. Шостром, Г. Шиллер, И. Мельник, Г. Грачев.

Структура работы.

Задачи исследования определили структуру работы, состоящей из введения, четырех глав, заключения и списка использованной литературы.

1. Характеристика понятия «манипуляция»

1.1 Происхождение и развитие понятия «манипуляция»

Определение понятия манипуляции постоянно менялось с течением времени. Разные источники дают различные определения термина «манипуляция». Это связано и с областью применения данного понятия, и со временем, и с расширением сферы употребления, а так же с личностным отношением каждого к определению манипуляции.

Само слово «манипуляция» содержит в себе корень латинского слова manus - рука (manipulus - пригоршня, горсть, от manus и ple -наполнять). Так же латинским словом manipulus обозначался небольшой отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) трактуется как «обращение с объектами со специальным намерением, целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия». Особенно отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций. Примером может служить освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебной процедуры в медицине.

Позже термин «манипуляция» начал использоваться в технике для обозначения искусных действий с рычагами, производимыми руками. Сами рычаги и рукоятки нередко называются манипуляторами. По мере усложнения механизмов манипуляторами стали называть имитаторы или искусственные заменители рук: специальные приспособления для сложного перемещения предметов с дистанционным управлением. Например, для загрузки и выгрузки стержней с ядерным топливом. В переносном значении Оксфордский словарь определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Отсюда произошло и современное переносное значение слова - ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами.

Таким образом, термин «манипуляция» есть метафора и употребляется в переносном смысле: ловкость рук в обращении с вещами перенесена в этой метафоре на ловкое управление людьми.

Метафора манипуляции складывалась постепенно. Важным этапом в ее развитии было обозначение этим словом фокусников, работающих баз сложных приспособлений руками. Искусство фокусников основано на свойствах человеческого восприятия и внимания - на знании психологии человека. Своих эффектов фокусник-манипулятор добивается, отвлекая, перемещая и концентрируя внимание зрителей, действуя на их воображение, создавая иллюзии восприятия. Основные психологические эффекты создаются на основе управления вниманием (отвлечение, перемещение, сосредоточение), широкого использования механизмов психологической установки, стереотипных представлений и иллюзий восприятия. Полное перенесение слова «метафора» в новый контекст ведет к тому, что под объектами действий-манипуляций понимаются уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств. В результате манипуляция в переносном значении - это стремление «прибрать к рукам», «приручить» другого, «заарканить», «поймать на крючок», то есть попытка превратить человека в послушное орудие, в марионетку.

Однако метафора «прибирания к рукам» - хоть и стержневой признак, производный от manipula, но отнюдь не единственный, конституирующий психологическую манипуляцию. В процессе своего становления, этот признак был дополнен другими качествами. Так, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Манипуляция в метафорическом значении предполагает также и создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий.

Таким образом, полная метафора психологической манипуляции содержит три важнейших признака Е. Доценко «Манипуляция: феномен, механизм, защита», М. 1996г, С. 6:

1. Идею «прибирания к рукам»,

2.Обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия,

3. Искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия.

Современный словарь социологии, изданный в 1969 году, определяет манипуляцию как «вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает».

С шестидесятых годов двадцатого столетия манипуляция стала предметом особого изучения. Проблемой ее использования занимались Бессонов Б.Н., Волкогонов Д.А., Шиллер Г., Войтасик Л., Бенигер Дж.Р., Брок Т.С., Беккер Л.А., Гудин Р.Е., Кей Б., О`Коннар Е.М., Пайн С.С., Прото Р., Розенберг В., Робинсон П.У., Шостром Э. и др. все они предложили свое определение манипуляции, рассмотрим некоторые из них.

Бессонов Б.Н.: форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемого насильственным путем;

Волкогонов Д.А.: господство над духовным состоянием, управление и изменение внутреннего мира;

Гудин Р.Е.: скрытое применение власти или силы вразрез с предлагаемой волей другого;

Рудинов Дж.: побуждение поведения, посредствам обмана или игрой на предлагаемых слабостях другого;

Шостром Э.: Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей.

Робинсон П.У.: мастерское управление или использование.

В приведенных определениях просматривается ряд важных критериев в определении манипуляции:

- скрытно,

- неявно,

- обман,

- эксплуатация,

- господство,

- управление,

- контроль,

-принуждение,

- использование других в качестве объектов,

- мастерство и сноровка.

Основываясь на данных критериях, отечественный ученый Е. Доценко дает следующие несколько определений манипуляции Е. Доценко «Манипуляция: феномен, механизм, защита», М. 1996г С. 21:

1. Вид психологического воздействия, искусное выполнение которого ведет к скрытому возбуждению у реципиента намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями и потребностями».

2. Психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.

3. Психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

4. Искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

5. Действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Итак, манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

1.2 Субъект и объект манипуляции

Одна из характерных черт современной эпохи - стремительно возрастающий поток информации, который человеку необходимо воспринять, освоить и применить для решения нередко очень сложных задач, и человек, принимающий решения, становится как субъектом, так и объектом психологического воздействия. Существуют различные средства, методы и приемы такого воздействия, которые систематически и постоянно используются в нашей повседневной жизни, практически во всех сферах социального взаимодействия людей, и объектом воздействия которых в наше время выступает любой человек современного общества.

Таким образом, объект манипуляции - это то, на что направлены действия манипулятора. Нередко под объектом понимаются мишени манипуляторов сознанием. Такого мнения придерживаются в своих работах Кара-Мурза, Доценко. Понятие «мишень» используется для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет Доценко Е.Л. Механизмы межличностной манипуляции.Психология. 1993.N 4. с.12.. Однако данные авторы по-разному классифицируют мишени психологического воздействия.

Мишенями манипулятора могут быть: мышление, чувства, воображение, память, внимание. В своей работе «Манипуляция сознанием» Кара-Мурза говорит, что логическое мышление человека прозрачно и очень хорошо изучено, поэтому в него легко можно вторгнуться и лишить человека возможности делать правильные умозаключения. Манипулятор вносит хаос в логическую цепочку размышлений человека, и тем самым делает его беспомощным. Помимо мышления важным объектом манипуляции является воображение. «Воображение - способность человека, необходимая для мыслительного постижения реальности. Воображение и «внешняя» реальность тесно связаны. Так как воображение - способность творческая, оно гораздо меньше, чем мышление, подвержено дисциплине, логики, традиции. Значит, более уязвимо для воздействия извне. Очень большая часть людей подвержена грезам, которые уводят их все дальше и дальше от реальности. У других воображение, наоборот, сковано, они затрудняются в выработке собственных образов, ищут их в готовом виде - не могут самостоятельно освоить реальность мысленно. И те, и другие наименее защищены от манипуляции их сознанием.* Преобразуя в нашем сознании полученные когда-то и где-то от действительности впечатления, воображение создает образы и мыслительные, и чувственные. Следовательно, через воображение манипулятор может воздействовать и на мышление, и на чувства. Максимальной подвижностью и уязвимостью перед манипуляцией обладает сочетание - воображения и чувств» С. Кара-Мурза « Манипу4ляция сознанием», М. 1996г, С. 778.

Важнейшими мишенями также являются память и внимание. Задача манипулятора - в чем-то убедить людей. Для этого надо прежде всего привлечь внимание людей к его сообщению, в чем бы оно не выражалось. Затем надо, чтобы человек запомнил это сообщение.* Внимание, концентрация психических процессов на каком-то объекте, направляет и организует все эти процессы - восприятие, мышление, чувства, воображение и т.д. Сосредоточив внимание на важном объекте, человек отсеивает, отстраняет второстепенные раздражения и информацию. Это и позволяет вести целесообразную психическую деятельность. Даже при чтении текста человек всегда выделяет в нем несколько центров интереса , на которых и концентрирует внимание. Люди активно используют свою способность к изменению направленности внимания, к его переключению. Они переводят его, как прожектор, на те объекты, которые в данный момент они посчитали более значимыми. Таким образом, для манипулятора возникает возможность заместить объект - увести важный объект в тень, подсунув служебный отвлекающий объект (имеющийся в реальности или построенный манипулятором). Люди могут менять и сосредоточенность внимания на объекте, степень углубленности в его восприятие и осмысление - в жизни человеку приходится распределять внимание. Таким образом, искусственно рассеивая внимание, распределяя его на несколько объектов, можно и без полного отвлечения внимания от важного для человека объекта значительно снизить возможности его восприятия и осмысления. Для успешной манипуляции вниманием важно также верно оценить такие характеристики аудитории, как устойчивость и интенсивность внимания. Они зависят от уровня образования, возраста, профессии, тренировки людей и поддаются экспериментальному изучению. * 

В целях манипуляции сознанием идет воздействие на все виды памяти человека и разными способами. С одной стороны, надо, чтобы человек запомнил какую-то мысль, метафору, формулу. С другой стороны, бывает необходимо «отключить» его краткосрочную или историческую память - они создают психологический барьер против внушения. Когда человек получает какое-то сообщение, его взаимодействие с памятью делится на два этапа: сначала происходит пассивное запоминание. Затем информация перерабатывается рассудком, и если она признается убедительной, представляющей интерес, она «внедряется» в память и начинает воздействовать на сознание.

Таким образом, запоминаемость и убедительность находятся в диалектическом единстве. Чтобы не быть сходу отвергнутым пассивной памятью, сообщение должно чем-то «зацепить» сознание, не показаться сразу полной чушью. Но чтобы внедриться в сознание, информация должна быть упакована в такую форму, чтобы оно запечатлелось в памяти. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения, как назойливой песенки. Внедренное в сознание сообщение действует уже независимо от его истинности или ложности. * Исследователи пришли к печальному для простого человека выводу: то, что в результате частого повторения прочно запоминается, действует на сознание независимо от того, вызывает ли это утверждение возражения или одобрение. * Этот вывод проверен на коммерческой рекламе. Мастера рекламы знают, что для ее эффективности неважно, вызывает ли она положительную или отрицательную реакцию, важно, чтобы она застряла в памяти.

Классификация мишеней психологического воздействия по Доценко выглядит следующим образом Е.Л. Доценко « Механизмы манипуляции», М, 1996г, С. 56:

1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.

2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.

3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т.п.

Существует множество ситуаций, в которых на человека оказываются манипулятивные воздействия. Все многообразие таких ситуаций можно разделить на определенные группы, учитывая при этом соотношение между их объектом и субъектом. Итак, в соответствии с этим можно выделить следующие три группы:

1.Совокупность ситуаций межличностного взаимодействия, т.е. таких ситуаций, в которых происходит непосредственное общение и обмен информацией, как говорят, “лицом к лицу”, а также опосредованно через телефон, почту, телеграф, факсимильную связь, различные иные системы связи, в том числе Интернет. Межличностные ситуации могут подразделяться по содержанию или характеру социальных связей или в соответствии с основными сферами образа жизни на следующие: общественно-политические; профессионально-деловые; социо-культурные; семейно-родственные; социально-бытовые; дружеские; случайные.

2.Ситуации, в которых человек находясь в составе определенной общности людей, подвергается непосредственному информационно-психологическому воздействию некоторым коммуникатором - личностью или группой (оратор, президиум). Такие ситуации можно обозначить как публичные. Это - ситуации проведения собраний, совещаний, митингов, зрелищных мероприятий и т.д.

3.Ситуации, в которых на человека осуществляется информационно-психологическое воздействие средствами массовой коммуникации. В этих ситуациях осуществляется односторонняя опосредованная коммуникация по типу «СМК (средство массовой коммуникации) - человек (аудитория)». Их можно обозначить как масс-коммуникационные ситуации. Это ситуации просмотра телепередач, прослушивания радиопрограмм, чтения газет, журналов, различных печатных изданий, взаимодействия с разнообразными информационными системами и т.п.

Люди, действия которых направлены на достижение собственных целей, при этом использующих различные способы информационно-психологического воздействия на других без учета их интересов, а зачастую, просто вводя в заблуждение, действуя вразрез с их интересами и нанося им ущерб - это манипуляторы. Ими могут быть различные лица - от политических лидеров, государственных и общественных деятелей, представителей средств массовой коммуникации, литературы и искусства, до повседневных наших партнеров по межличностному взаимодействию. К этим лицам относятся те из них, кто, оказывая на окружающих информационно-психологическое воздействие, искусно смешивая ложь с правдой, увеличивают степень неадекватности информационной среды общества. При этом они зачастую сами становятся ее невольными пленниками и превращаются из ее творцов в ее рабов. Как отмечает американский психолог Эверетт Шостром, «манипулируя другими людьми, манипулятор неизбежно становится объектом собственных манипуляций» Э. Шостром «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор», Минск 1992г, С.43. Правда, от этого не становится легче тем, кто уже попал в паутину его манипуляций, кто на себе испытывает их разрушающее и уничижительное влияние.

Первоначальное значение слова «манипулятор» означает цирковой артист, фокусник, который хорошо действует с предметами при помощи рук. Но теперь слово «манипулятор» или «манипуляция» часто встречается и в обыденной жизни. И это не случайно, с нами производят незаметные действия, но уже не руками, а словами и даже невербальными способами общения. Все бы ничего, но манипуляция плоха тем, что она не дает нам времени подумать и делать свой выбор. Поэтому представляться важным обращение внимания на нашу обычную жизнь, на то, что происходит с нами и вокруг нас. Манипулятор выбирает в жертву не просто первого попавшегося. Он берет того, кто обязательно попадет под его влияние. Манипуляторы - это отличные знатоки человеческих душ. Они знают, что для людей удобнее ситуации, когда есть решения или объяснения происходящего. А манипуляторов этого типа такое решение есть всегда, и оно всегда одно и тоже.

Пример, они говорят в любых ситуациях: « Я же говорил!». Такой тип манипуляторов часто встречается в узкой семейной аудитории. «Малыш». Взрослые, в большинстве своем, любят малышей. Но вот на работе появляется такой «малыш». Он подойдет не к злобному сотруднику, а именно к доброму, и будет просить его о помощи. Может даже встать в позу ребенка: носки внутрь и чуть приоткрыт рот. И вы обезоружены. Но знайте такое поведение он выдает в своих коростных целях, чтобы работу сделали за него, а иногда он просто подсиживает своих коллег Е.Н. Скаженник « Практикум по деловому общению», Таганрог 2005г, С. 11.
Манипулятор - логик. Доводами для такого типа служит наше же поведение. «Ты так делаешь, значит тебе так нравится, и тебя ситуация устраивает». Да, это очень сильный аргумент, не только для него, но и для нас. Но нужно помнить, что манипулятор использует других в своих целях. Поэтому надо изменить его привычную систему действий, и он запет совсем другие песни. Его больше чем кого-то устраивает ваше поведение. Есть еще манипуляторы, которые используют нормы этики, морали и даже нравственности. Они знают, что люди не любят находиться в неудобном положении, поэтому пойдут на все, что из него выйти. Например, этим часто пользуются продавцы. Они предлагают нам красивый дорогой товар, и если мы сразу не смогли отказаться из-за вежливости, то приходиться покупать то. Что нам совсем не нужно. И это все происходит из-за нашего стремления выглядеть лучше. Манипуляторы во всех случаях играют на наших слабостях или на слабых чертах характера. Обычно их объектами становятся слабовольные или добрейшие люди, которые во время не могут сказать «Нет!». Надо помнить, что каждый из нас имеет право сказать: «Спасибо, нет», «Извините, нет» Шиллер Г. «Манипуляторы сознанием». - М, 1980г, С.42.

Отличительной чертой психологических манипуляций является отношение к партнеру по взаимодействию и общению не как к личности, обладающей самоценностью, а как к специфическому средству, посредством использования которого достигаются, как правило, скрываемые цели манипулятора, реализуются его интересы и удовлетворяются собственные потребности без учета интересов, воли и желаний другой стороны .

2. Особенности межличностных манипуляций

2.1 Основные позиции рассмотрения межличностных манипуляций

Процесс межличностных манипуляций можно рассматривать с различных позиций, каждая из которых характеризуется своими особенностями. Существует пять основных позиций рассмотрения межличностных манипуляций Г. Грачев, И. Мельник « Манипулирование6 личностью» М, 2001г, С. 67:

1. Оценочная позиция.

В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников. Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления межличностного взаимодействия, оказывающего разрушающее воздействие на личность, ее психологическую структуру. Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, позволяющего заменить явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие: перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. В-третьих, положительная оценка как допустимого средства защиты, используемого в следующих двух типах ситуаций: а) в ответ на явное принуждение и использование силы; б) в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.

2. Позиция манипулятора.

В данной позиции для рассмотрения открыты цели, используемые приемы манипулятивного воздействия, предполагаемый эффект, но закрыт внутренний мир адресата. Манипулятор видит лишь внешние проявления результатов собственного манипулятивного воздействия, но далеко не в полной мере.

3. Позиция адресата манипулятивного воздействия.

В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуляций и частично, в меру осознания ее последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.

4. Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя).

С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.

5. Позиция исследователя-аналитика.

С данной позиции возможно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.

Анализ и описание процесса межличностных манипуляций в наибольшей степени необходимы для решения следующих двух задач: а) организации процесса манипулятивного воздействия; б) организации защиты человека от психологических манипуляций.

2.2 Обсуждение как компонент межличностного взаимодействия

Люди, общаясь между собой и вступая в контакт друг с другом, исходят из различных причин и побуждений. Все многообразие причин, побуждающих людей контактировать, можно разделить на две основные группы:

1. Необходимость организации деятельности и социального поведения в обществе в целом. Данная причина связана с рационально-деловой основой поведения.

2. Потребность в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви. Здесь существует связь с эмоционально-экспрессивной стороной жизни личности.

В зависимости от преобладания одной из групп побуждений можно выделить и соответствующие ситуации межличностного взаимодействия. Процесс общения и технология использования способов скрытого психологического принуждения в этих группах ситуаций также отличаются определенной специфичностью. В ситуациях первого типа люди, вступая в контакт по самым различным поводам, пытаются что-то узнать и получить необходимую информацию, обсудить какие-то вопросы или согласовать какие-то действия, договориться о чем-либо. Для обозначения всего многообразия таких ситуаций межличностного взаимодействия все чаще используется понятие переговоров.

«Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни» Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М. 1990., с.15-18.. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Все это переговоры, которые являются основным средством получить от других людей чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом.

Эту точку зрения разделяют и другие исследователи. Так, Вильям Мастенбрук отмечает, что «переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах» Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга, 1993., с.6.. В то же время большинство людей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров, как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки, так и уловки партнера».

Таким образом, понятие «переговоры» используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения силового принуждения. Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров в деловой сфере и частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом межличностного взаимодействия.

Исследователи переговорного процесса отмечают, что при переговорах активно используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе психологические манипуляции. Так, например, В. Мастенбрук, рассматривая переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипуляций. «Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления - специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров» Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга, 1993., с.31-33..

Самая простая модель переговорного типа процессов межличностного взаимодействия может быть представлена и описана как состоящая из трех основных взаимосвязанных этапов Лебедева М.М. «Уметь вести переговоры». - М., 1991., с.45.:

1. Уточнение позиций участников. Данный этап характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам.

2. Обсуждение. Здесь выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений, осуществляется анализ аргументации оппонентов и контраргументация.

3. Согласование. Этот этап можно обозначить как формирование результата взаимодействия, на котором могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия.

Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Процесс обсуждения и дискуссии может рассматриваться как модель, путем анализа которой могут быть выявлены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами:

во-первых, определенной завершенностью как этапа;

во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей;

в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия;

в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации).

3. Приемы и техника манипуляций в межличностном взаимодействии

3.1 Приемы скрытой манипуляции

1. Язык: непонятные слова имеют целью подавить слушателя фальшивым «авторитетом» эксперта, либо призваны выполнять гипнотизирующий эффект, либо прикрытие лжи.

2. Эмоции: вызвать эмоции - это необходимое условие отключения разума объекта манипулирования.

3. Сенсационность и срочность - технология общего действия, обеспечивающая необходимый уровень нервозности, подрывающей психологическую защиту. Дополнительная цель данного приема - отвлечение внимания.

4. Повторение: действует на подсознание, которое плохо контролируется. Поэтому необходимо зафиксировать факт повторения в сознании, и тогда будет как бы включена сигнализация.

5. Дробление: манипулятор предоставляет нам вместо целостной проблемы лишь ее часть, так чтобы осмыслить целое и сделать вывод было невозможно.

6. Изъятие из контекста: изымание проблемы из реального контекста.

7. Смешение информации и мнения: внушение вместе с фактами мнения манипулятора по данным фактам.

8. Ссылка на авторитет: когда в поддержку утверждения привлекается авторитет и уважение, завоеванные в сфере, не связанной с этим утверждением.

9. Активизация стереотипов стремление отправителя сообщений добиться чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на нее в соответствии с нормами поведения определенной общности.

10. Некогерентность высказываний: одно высказывание противоречит другому С. Кара-Мурза « Манипуляция сознанием" М, 2000г, С 279.

3.2 Манипулятивные приемы в обсуждениях и дискуссиях

Рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипулятивным качествами формируют аргументационные модели, позволяющие приобретать преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

Итак, можно выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные Г. Грачев, И. Мельник « Манипулирование личностью». М, 2001г. 98.

Уловки организационно-процедурного характера - это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту, организующему манипуляцию. К таким уловкам можно отнести:

1. Дозирование исходной информационной базы: материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант - “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений, сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

2. Формирование (мнений) установок путем целенаправленного подбора выступающих: слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это в первую очередь связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый, “эффект края”, который связан с высокой действенностью и запоминанием последнего и первого выступления.

3. Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий: одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний - одним “прощают” резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т.д. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию поведения. При этом осуществляться либо сглаживание позиций оппонентов и “подтягивание” их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

4. Маневрирование повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел “нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Может быть изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения более приемлемые положения, чтобы “колеблющиеся” могли быстрее принять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

5. Управление процессом обсуждения: в публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более цивилизованный способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д.

6. Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения: при использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов.

7. Реферирование - краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе, которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.

Личностные или психологические уловки - приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека:

1. Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не “вскипит”. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.

2. Собственное возвышение или самовосхваление: эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: «…Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения», «…мне приходилось решать крупные задачи…», «…прежде чем претендовать на это… необходимо побыть руководителем хотя бы…», «…прежде чем обсуждать и критиковать… необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе…» и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью внушающих заявлений: «…я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю…»; «…я Вам прямо скажу…» «мне нечего скрывать и я скажу Вам откровенно…» и т.п. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно, недостаточно полно и откровенно.

3. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование, например финансовое, знает что означает «комитент», психолог - «сублимация», медик - «шунтирование», философ - «категорический императив» и т.д. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию.

4. Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды: «… с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы..» или «…ваши оскорбительные выпады и поведение делает невозможным продолжение этой встречи…, «я готов продолжить это обсуждение, но только после того как Вы приведете в порядок свои нервы…» или «… после того как Вы научитесь вести себя как…» и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой.

Логико-психологические уловки - приемы, построенные на нарушении законов логики или, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие:

1. Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по - разному.

2. Несоблюдение закона достаточного основания. Согласно этому закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики в практике информационного обмена существует, так называемая, “психо - логика” (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.

4. Методы противодействия межличностным манипуляциям

4.1 Правила поведения для защиты от манипуляций

1. Сокращение контактов: меньше бывать в зоне контакта с манипулятором или потенциальным манипулятором.

2. Уход от захвата: важный этап в манипуляции - захват внимания собеседника, его присоединение. Пока захват не произошел ему надо сопротивляться. Эффективен прием прерывания контакта, уход на время. Если есть возможность, то полезно прервать словоизлияния манипулятора, вопросами которые нарушат его сценарий. Вопросы могут быть типа: «Скажите прямо, куда вы клоните?» - этот вопрос заставит манипулятора перейти к сути дела, или же ему придется игнорировать вопрос, что может вызвать недовольство и укрепит психологическую защиту.

3. Изменение темпа: в программе манипуляции очень важен темп. Манипулятор достигает успеха, когда он опережает процесс мобилизации психологической защиты у собеседника. Поэтому большое значение им придается срочности и сенсационности. С этого ритма манипулятора необходимо сбить, нельзя позволить навязать его темп своему сознанию. Это значит, что полезно прервать контакт, т.е. дать полученным новым мыслям, чувствам и впечатлениям « переработаться». Надо навязать ходу манипуляции рваный, вязкий ритм, сходу отвергать нагнетаемую обстановку срочности, чаще всего ложной и искусственно созданной. Нельзя сходу принимать оценки, которые нам навязывают.

4. Отсеивание шума: манипуляция успешна в условиях когда человека заваливают потоком ненужных сообщений и он не может сосредоточиться на той проблеме, которую ему нужно решить. Поэтому необходимо, получив важное сообщение нужно отфильтровать шумы, которые служат помехами.

5. Непредсказуемость: легче всего манипулировать человеком, мышление которого отвечает строгому и четкому алгоритм, если же человек следует необычной логике, то подобрать к нему ключ будет очень сложно. Значит эффективным способом от захвата и воздействия манипулятора является создание искусственной непредсказуемости твоей реакции. Таким образом, действует принцип - когда ты не предсказуем, ты не уязвим.

6. Отключение эмоций: если вы видите, что манипулятор давит на какое-то ваше чувство, следует на некоторое время сознательно притупить это чувство, воспринять сообщение бесстрастно, а потом на холодную голову обдумать его.

7. Создание контекстов: один из главных приемов манипуляции - втиснуть проблему в искусственно построенный контекст. Защитным средством в этом случае будет неприятие предложенной постановки вопроса, замена навязываемого контекста иными, выстроенными вне зависимости от манипулятора.

8. создание альтернатив: манипулятор, пресекая диалог предоставляет выгодное ему решение, как не имеющее альтернатив. Такое условие надо сразу отвергать. Стоит только прикинуть в уме разные варианты решения, и вся манипуляция рушится.

9. Включение здравого смысла: когда слышишь страстные речи, то лучше пропустить мимо ушей красивые фразы и ухватить главный смысл. Потом допустить, что он верен и подумать, соответствует ли он здравому смыслу.

10. Поиск корня пробле6мы: манипуляция во многом сводится к тому, что людям предлагают такую трактовку проблемы, которая уводит от сути. В этом случае надо сразу отвергать предложенную трактовку и начинать ставить вопросы самому, шаг за шагом углубляясь в суть дела.

11. Включение памяти, проекция будущего: память и предвидение - основа психологической защиты от манипуляции. Манипуляторы применяют целый ряд технологий, чтобы отнять у собеседника чувство исторического времени, они навязывают особое замкнутое время. Поэтому каждый раз надо делать усилие и восстанавливать память о той проблеме, которую ставит перед тобой манипулятор.