На основе проведенного анализа, следует выработать тактическую и стратегическую политику в области управления дебиторской задолженностью ООО "ОПТИМА", направленную на повышение эффективности использования оборотных активов.

Сегодня от просроченных и безнадежных долгов не застрахована ни одна организация. Тем не менее, можно значительно снизить риск их возникновения, если предварительно смоделировать динамику дебиторской задолженности и на ее основе рассчитать допустимый уровень дебиторской задолженности, кредитные лимиты, выделяемые покупателям. Установление с покупателями таких отношений, которые обеспечат своевременное поступление средств от реализации продукции - главная задача управления дебиторской задолженностью. Поэтому в качестве мероприятий по совершенствованию управления дебиторской задолженностью в исследуемой организации, предлагаются:

1. Клиентский скоринг.

2. По возможности заключить новые договора с покупателями, где условиями оплаты будет 50% предоплата. Максимизировать поток денежных средств и снизить риск возникновения просроченной задолженности поможет система скидок и штрафов. Система начисления пеней и штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашения задолженности, должна быть предусмотрена в договоре. Скидки предоставляются в зависимости от срока оплаты товара. К примеру, при полной предоплате предоставляется скидка в размере 3% от стоимости товара, при частичной предоплате (более 50% от стоимости отгруженной партии) - скидка 2%, при оплате по факту отгрузки - скидка 1%. Также необходимо предусматривать такие условия договора, чтобы они побуждали контрагентов избегать нарушения сроков оплаты.

3. Произвести частичное сокращение штата сотрудников.

Для компаний, имеющих множество различных клиентов, очень важно правильно и своевременно определить перспективность работы с определенными покупателями, разработать шаги по стимулированию продаж в отношении клиента и установить оптимальные финансовые условия работы с ним. Решить эту задачу возможно путем внедрения системы ранжирования покупателей.

Клиентский скоринг -- ранжирование покупателей по критерию финансового результата (маржинальный доход, валовая или чистая прибыль) в зависимости от уровня дохода, который они приносят.

В основе системы клиентского скоринга лежит универсальный рейтинг клиента - агрегированный показатель, характеризующий экономическую эффективность работы с покупателями. Он базируется на величине маржи по клиенту, определяемой следующим образом

М = Вр - С - Зпр, (3.4)

где М - маржа, тыс.руб.; Вр - оборот (выручка от реализации продукции, товаров, работ или услуг), тыс.руб.; С - себестоимость товара для организации, тыс.руб.; Зпр - прямые затраты, тыс.руб.

При этом прибыль предприятия рассчитывается как разница между маржей и косвенными расходами. В качестве оборота используется месячная величина отгрузки данному клиенту. Рейтинг клиента определяется за период, кратный одному месяцу, и пересматривается с такой же периодичностью.

Себестоимость товара состоит из фактических расходов предприятия на закупку товара у поставщиков и его продажу конечному покупателю, включая покупную стоимость товара. Себестоимость можно вычислить по следующей формуле

С = Вр/(1 + i/100) + Вр * (Ск/100) (3.5)

где Вр - выручка от реализации продукции, товаров, работ или услуг, тыс.руб.; i - наценка, %; Ск - индивидуальная скидка, %.

К прямым относятся затраты на отвлечение капитала из оборота и прочие переменные затраты (на закупку, рекламу). Расходы на отвлечение капитала из оборота обусловлены возможным кредитованием клиентов путем предоставления им отсрочки платежа (товарного кредита). Величина таких затрат определяется следующим образом

Зк = (ДЗср * Цк)/12, (3.6)

где Зк - затраты на капитал, тыс.руб.; ДЗср - среднемесячная дебиторская задолженность, тыс.руб.; Цк - цена капитала, %.

При этом формула среднемесячной дебиторской задолженности (ДЗср) выглядит так

ДЗср = (Вр * ДЗи)/30, (3.7)

где Вр - выручка от реализации продукции, товаров, работ или услуг, тыс.руб.; ДЗи - период инкассации дебиторской задолженности, дней.

В качестве ориентира для определения цены капитала используются процентные ставки по краткосрочным банковским кредитам, по которым ООО "ОПТИМА" реально может привлечь денежные средства, либо ожидаемая собственниками доходность на капитал, если фирма самостоятельно финансирует свои оборотные активы.

Цена капитала может варьироваться в зависимости от того, ставит ли организация своей целью расширение коммерческого кредитования покупателей (в этом случае ставка может снижаться вплоть до нуля) либо, наоборот, стимулирует клиентов к предоплате или оплате по факту (ставка растет вплоть до уровня, при котором организация откажется от кредита).

За основу расчета цены капитала может быть принята ставка WACC (weighted average cost of capital - стоимость всех задействованных ресурсов организации: собственного и заемного капитала, с учетом их доли в общем объеме источников), которая рассчитывается ежеквартально или ежегодно.

Период инкассации дебиторской задолженности - это период оборачиваемости дебиторской задолженности.

Показатели "Торговая наценка", "Период инкассации дебиторской задолженности" и "Процент переменных затрат" рассчитываются как средневзвешенные величины соответственных показателей всех клиентов из рассматриваемого региона, осуществлявших отгрузки в отчетном периоде.

Исходя из вышесказанного, расчет маржи по клиенту для целей клиентского скоринга можно представить следующим образом

М = Вр * [1 -1 / (1 + i/100) - Ск - (ДЗи / 30) * (Цк /12) - d*V], (3.8)

где Вр - выручка от реализации продукции, товаров, работ или услуг, тыс.руб.; i - наценка, %; Ск - индивидуальная скидка, %; ДЗи - период инкассации дебиторской задолженности, дней; Цк - цена капитала, %; d*V - доля переменных затрат в обороте.

Приведенная формула увязывает все условия работы с клиентом в единый показатель и позволяет составить рейтинг клиентов в зависимости от его величины. Единица шкалы должна соответствовать существенному увеличению финансового результата. Один из возможных вариантов шкалы универсального рейтинга приведен в табл. 3.16. Используя приведенную формулу, можно рассчитать рейтинг для всех клиентов, после чего ранжировать их в зависимости от величины рейтинга на группы, для каждой из которых применять индивидуальные механизмы кредитной политики.

Таблица 3.16 Шкала рейтинга покупателей и заказчиков

ООО "ОПТИМА" отгрузило товар на сумму 1087081 тыс.руб. за 2009 год с наценкой 35%. Клиент может получать скидку от цены в размере 2%.

Стандартная формула для вычисления стоимости капитала (WACC) следующая

Цср =((У_i/100) _* Ц _i ), (3.9)

где У_i - доля заемного капитала i-го вида; Ц_i - цена капитала i-го вида, тыс.руб.

Для определения стоимости капитала ООО "ОПТИМА" рассчитаем удельный вес кредиторской задолженности (У_кр.), собственного капитала (У_ск.), долгосрочных обязательств (У_до) в общей величине валюты баланса.

У_кр. = 273625/284294=0,96.

У_ск= 10363/284294=0,039.

У_до= 306/284294=0,001.

Соответственно средняя цена стоимости капитала (Ц_ср) будет равна

Ц_ср = (У_{i *} Ц_i ) = У_ск * Ц_ск + У_кр. * Ц_кр + У_кр.з. * Ц_кр.з = (273625*0,96+10363*0,039+306*0,001)284294=0,925

Цена капитала фирмы составляет 92,5% , переменные расходы (Сп) находятся на уровне 70% от оборота.

Определим средний рейтинг маржи клиентов по шкале, приведенной в табл. 3.10

М = 126914 * [1 - 1 / (1 + 0,35) - 0,02 - 24 / 30 х 0,925 / 12 - 0,7] = 66198 тыс. руб.

Подобным образом рассчитывается маржа индивидуального клиента и определяется его рейтинг.

Если маржа по клиенту отрицательная, берется значение универсального рейтинга при таком же положительном значении маржи, только со знаком "минус".

Рассчитаем возможность снижения наценки с целью снижения срока инкассации дебиторской задолженности и увеличения оборачиваемости оборотных средств ООО "ОПТИМА" (табл.3.17).

Использование шкалы рейтинга вместо непосредственного анализа маржинального дохода целесообразно в силу следующих причин:

- компактная шкала рейтинга удобнее для работы, когда большое количество значений маржинальной прибыли по каждому клиенту;

- зачастую нежелательно давать менеджерам по продажам информацию о том, какую прибыль получает организация от работы с клиентами. Работа с рейтингом (особенно когда порядок его расчета встроен в корпоративную информационную систему) позволяет менеджерам проводить качественный анализ прибыльности клиентов без предоставления им лишней информации.

Таблица 3.17 Расчет рейтинга покупателей ООО "ОПТИМА"

Принципы ранжирования зависят от услуг или товаров, предлагаемых предприятием (однородные или нет), рынка, на который ориентировано предложение, размера компании, вида бизнеса, уровня дохода, который может быть получен от того или иного клиента, и перспективности клиентов в плане потребления предлагаемых услуг. Исходя из совокупности этих факторов формируются различные тарифные планы, возможные условия оплаты и т. д.

Исходя из формулы маржи можно выделить две группы параметров, влияющих на ее размер: индивидуальные и общие. Индивидуальные параметры у каждого клиента свои:

- оборот;

- процент наценки;

- процент индивидуальной скидки;

- период инкассации дебиторской задолженности.

Общие параметры совпадают для всех клиентов -- цена капитала и процент переменных затрат, но их значения с течением времени могут меняться.

Управление этими параметрами позволяет изменять величину маржи по клиенту и, как следствие, его рейтинг. Наиболее интересные возможности клиентский скоринг предоставляет в ситуациях, когда клиент намерен изменить какие-либо параметры работы (оборот, уровень наценки, срок кредитования и т.д.), а также при организации различных мероприятий по стимулированию сбыта.

Проведем ранжирование покупателей по уровню дохода, который они приносят организации в табл. 3.19.

Сразу можно сказать, что определить коэффициент невозврата средств иначе, кроме как экспертным методом, нельзя. На практике чаще всего он устанавливается следующим образом. К примеру, по данным бухгалтерской отчетности ООО "ОПТИМА", процент безнадежной дебиторской задолженности составляет 10 %. Именно от этого значения можно исходить, определяя коэффициент невозврата средств. Например, если риск того, что дебитор не погасит свои обязательства чуть выше, чем у других, средний коэффициент риска может быть увеличен. И наоборот, если речь идет о проверенном надежном покупателе, средний коэффициент риска будет уменьшен.

Пример расчета доходности покупателей с учетом риска невозврата денежных средств показал, что при заданных условиях (скидка, прямые затраты, оборачиваемость, индивидуальная скидка и т.д.), работа с ООО "Авто Континент С", доходность которой составила - 573 тыс.руб. в месяц, невыгодна ООО "ОПТИМА".

Поэтому данный покупатель может быть лишен права воспользоваться отсрочкой платежа. И если с точки зрения доходности рассматривать каждого покупателя, то можно уложиться в заданное значение дебиторской задолженности на 2012 год - 64101 тыс. руб.

Таблица 3.18 Расчет доходности покупателей ООО "ОПТИМА" в 2010 году

Различные клиенты имеют разную ценность для компании, поэтому, чтобы выработать оптимальные способы работы с каждым из них, клиентов нужно ранжировать.

Среди критериев для ранжирования покупателей в ООО "ОПТИМА" можно выделить следующие из наиболее часто встречающихся:

1. По статусу: потенциальные, действующие, неохваченные, нереализованные, бывшие клиенты. Анализ группы бывших клиентов может дать информацию о частоте и причинах их ухода. Информация о нереализованных или неохваченных клиентах (например, тех, с кем еще не успели связаться после участия в выставке) также хороший материал для анализа: в первом случае важно определить причины отказа, а во втором -- спланировать дальнейшие действия в отношении таких клиентов.

2. По значимости. Критерии группировки действующих клиентов по степени значимости для компании могут быть различными. Например, в рассматриваемой организации можно группировать покупателей от объема продаж.

3. По прибыльности. Чаще всего прибыльность клиента рассчитывается телекоммуникационными и финансовыми компаниями.

Удобнее всего проводить ранжирование клиентов с помощью автоматизированных систем класса CRM (Client Relationship Management - Управление взаимоотношениями с клиентами). В CRM-системах хранятся как финансовая, так и нефинансовая информация о клиентах, а также данные о действующих и потенциальных клиентах, с которыми у компании еще не было никаких финансовых отношений.

Важным свойством клиентского рейтинга является присущая ему аддитивность: рейтинги отдельных клиентов можно складывать (так как они привязаны к вполне конкретному экономическому показателю - маржинальному доходу). Это позволяет рассчитывать рейтинги не только для отдельных клиентов, но и для групп взаимосвязанных (аффилированных) клиентов, регионов, отделов продаж фирмы, направлений, продуктовых линеек и т. д.

Рейтинговый подход также можно распространить на сбытовые подразделения ООО "ОПТИМА", рассчитывая маржинальный доход по каждому менеджеру и увязывая размер оплаты труда со значением рейтинга. К примеру, каждый пункт рейтинга клиента, обслуживаемого менеджером, можно приравнять к некой фиксированной сумме месячной оплаты труда. Тогда менеджер будет заинтересован в том, чтобы рейтинги его клиентов (и, соответственно, прибыль фирмы) были максимальными.

Как уже говорилось, предлагается на 20 % сократить персонал. Соответственно, экономия составит определённую часть расходов на ФЗП (фонд заработной платы), включая налоги. Плюс, конечно, ОФР (общефирменные расходы - техника, канцтовары, содержание офиса и прочее). В организации ООО "ОПТИМА" есть коммерческий отдел из 40 человек, сотрудники которого имеют фиксированные оклады по 15 000 тыс. руб.

Оценка экономического эффекта, связанного с оптимизацией численности персонала вычислим по формуле:

Sоч = N * Cзпо, (3.10)

где N - количество сокращенных штатных единиц; Сзпо - средняя величина заработной платы, выплат социального характера и пр. на одного человека в месяц (руб/чел).

15 000 * 20 = 300 000 тыс. руб. - 13% (НДФЛ) = 261 000 тыс. руб.

300 000 * 39,2% (налоги с ФОТ) = 117 600 тыс. руб.

261 000 + 117 600 = 378 600 тыс. руб. - экономический эффект в месяц.

Заключение