Глава 3. Анализ реализации продукции

3.1 Методологические особенности анализа реализации продукции

Целью анализа сбыта продукции, работ и услуг является оценка сложившихся объемов продаж путем сравнения с установленными самостоятельно плановыми показателями, в динамике, оценка доли на рынке и выявление неиспользованных возможностей и резервов для обеспечения роста сбыта товаров и услуг. [26]

Для достижения поставленных целей анализа промышленные предприятия должны обеспечить решение следующих задач:

- подробно исследовать все виды основных товаров и услуг; которые реализуются на рынках. Для этого необходимо знать регулярно ли покупаются эти товары, насколько изменчив на них спрос, как долго эти товары будут оставаться на рынке, выяснить преимущества или недостатки реализуемых товаров по сравнению с алогичными товарами конкурентов и оценить возможности преодолению выявленных недостатков;

- изучить рынки сбыта, их сегменты, выявить, какие факторы повлияли на спрос по товарам в каждом из этих сегментов;

- оценить возможность изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков, какова емкость рынка и объем продаж и в каких соотношениях изменяются в динамике емкость рынков и объемы продаж;

- проанализировать конкуренцию на рынках сбыта. Для этого изучают такие факторы конкурентоспособности, как виды товаров (технико-экономические показатели, престиж торговой марки, упаковка, уникальность и т.д.), цены (продажная, условия финансирования покупок и др.), каналы сбыта, продвижение товаров на рынках по данному предприятию и по конкурентам. При этом нужно четко дать ответы на такие вопросы: почему данную фирму следует считать конкурентом, какова динамика овладения конкурентами рынка и др.;

- провести анализ выполнения плана маркетинга по вопросам распространения товаров, реализации методов стимулирования продаж, организации послепродажного обслуживания клиентов, эффективности рекламной кампании и др. [32]

В процессе анализа сбыта продукции (работ, услуг) промышленные предприятия изучают следующие показатели:

- объем продаж по видам продукции за отчетный период по сравнению с планом и в динамике в действующих и сопоставимых ценах и доля каждого вида продукции в общем объеме продаж. Объем продаж (Т) необходимо рассматривать как величину количества проданных изделий (q) умноженную на их цену (р) -

за отчетный период Т, = q1*р1,

за прошлый период Т₀= q_0*р

В дальнейшем методом цепной подстановки изучают влияние на объем продаж изменений количества и цен на единицу продукции;

- сложившееся соотношение между ценой на товар и объемами его реализации по этой цене. Это соотношение представляет собой функцию спроса. Спрос может быть эластичный, неэластичный или иметь отрицательную эластичность. В последнем случае объем продаж снижается при снижении цен на продукцию. Функция спроса в виде линейной зависимости имеет следующий вид:

Р = а0 + а1Q1,

где Р - средняя цена 1000 изделий, тыс. руб.; Q - объемы продаж товаров в натуральном выражении за анализируемый период; а0, а1, - постоянные коэффициенты (параметры уравнения), значение которых определяются математическими методами.

Знак коэффициента «+» или «-» показывает, соответственно, увеличение или уменьшение цен на продукцию с ростом объемов продаж и означает в первом случае, при «+а1» спрос неэластичным и при «-а1» эластичным. Эти расчеты должны осуществляться по сегментам рынка, особенно по изделиям, занимающим значительную долю в объеме продаж. Если нет соответствующей информации для такого анализа, то используют другие методы анализа, например экспертных оценок;

- долю объема продаж основных видов продукции, работ и услуг в емкости товарных рынков данного региона. Положительной оценки заслуживают предприятия, у которых доля на рынке является стабильной или повышается;

- объемы продаж по видам продукции за отчетный период и в динамике в сравнении с аналогичными показателями конкурентов и с данными по товарным рынкам в целом;

- ценовую политику, т.е. используемую ценовую стратегию; взаимосвязь цен и качества продукции; определяют, насколько цены отражают издержки, спрос и конкурентоспособность по каждому виду основной продукции; использовали ли на практике стимулирование продаж через изменение цен и какое влияние это оказало на объем продаж; изучают поведение предприятия при снижении цен конкурентами и влияние этого поведения на объем продаж;

- объемы продаж основных видов продукции по каналам ее сбыта, изменения роли каналов сбыта в общем объеме продаж и оценивают преимущества и недостатки каждого из каналов;

- сезонные и месячные колебания объемов продаж и выявляют причины этой колеблемости. В этом случае нужно выявить, имели ли место случаи перебоев в продаже продукции, равномерность реализации и т. п.;

- запасы готовой продукции как условие обеспечения бесперебойности продажи в сумме, днях к объему реализации и в разах по сравнению с плановой величиной, а также в динамике. Каждое предприятие должно разграничивать запасы готовой продукции, обусловленные программой их производства, и запасы, необходимые для обеспечения бесперебойной реализации. В обоих случаях нужно добиваться эффективного управление ими. Для этого запасы должны не только способствовать бесперебойной реализации, но и учитывать колебания производства продукции при минимальных расходах на их формирование и содержание. [9]

В процессе анализа сбыта продукции изучают соответствие товарной политики предприятия интересам потребителей.

Товарная политика представляет собой совокупность методов определения номенклатуры и обеспечение оптимальной структуры производимых для реализации товаров с учетом рыночной конъюнктуры и обеспечения на этой основе достижения текущих и долгосрочных целей развития деятельности промышленного предприятия.

В процессе анализа оценивают, насколько удачно разработана товарная политика по таким критериям, как степень удовлетворения потребностей покупателей, использования производственных мощностей, обеспечения преимуществ перед конкурентами и достижения предприятием поставленных целей. По каждому виду выпускаемой продукции необходимо изучать степень их жизненного цикла, добиваться оптимального соотношения товаров, которые внедряются на рынок, продажа которых увеличивается, реализация которых стабильно высокая, и своевременно снимать товар с производства (при уменьшении темпов продаж) или изыскивать для него новые сферы применения.

На данном этапе следует также учесть особенности технологии изготовления товаров, каким патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемых товаров (услуг) и технология их производства. [10]

Таким образом, реальные условия функционирования предприятия обусловливают необходимость проведения объективного и всестороннего финансового анализа реализации продукции, который позволяет определить особенности его деятельности, недостатки в работе и причины их возникновения, а также на основе полученных результатов выработать конкретные рекомендации по оптимизации деятельности.

3.2 Анализ реализации продукции на предприятии

Большое значение для результативности бизнеса имеет система сбыта продукции. В ООО «Арида» используют прямые и косвенные каналы товародвижения.

Прямые каналы устанавливаются между изготовителями и потребителями. На предприятии данный вид канала товародвижения используется при розничной реализации собственной продукции в фирменном магазине фирмы.

Косвенные каналы, которые связанны с перемещением товаров к посреднику, а затем от него - к потребителю, используются на предприятии для взаимодействия с оптовыми потребителями продукции фирмы: предприятиями и организациями, которые самостоятельно осуществляют реализацию продуктов молокопереработки. Использование косвенных каналов способствует расширению рынка сбыта, увеличению объема продаж.

Динамика реализации основных видов продукции в ООО «Арида» за 2006-2008 гг. в денежном выражении представлена в таблице 4.

Таблица 4. - Динамика реализации основных видов продукции в ООО «Арида» за 2006-2008 гг.(в денежном выражении)

Наименование продукции	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Динамика (+,-)
	Тыс. руб.	Уд. вес, %	Тыс. руб.	Уд. вес, %	Тыс. руб.	Уд. вес, %
Творожные изделия	1527,7	31,5	4412,8	50,8	8473,4	44,4	+6945,7
Кисломолочные продукты	2843,8	58,7	3371,2	38,8	4030,9	21,1	+1187,1
Молоко пастеризованное	247,4	5,1	251,1	2,9	259,7	1,4	+12,3
Йогурты в ассортименте	-	-	-	-	4749,3	24,9	+4749,3
Прочая продукция	223,6	4,7	645,9	7,5	1567,1	8,2	+1343,5
ИТОГО	4842,5	100	8681,0	100	19080,4	100	+14237,9

Данные таблицы 4 свидетельствуют об изменении структуры и объема реализованной продукции в 2008 г. в сравнении с 2006 г.

Рисунок 2. Структура реализации продукции в ООО «Арида» за 2006-2008 гг. (уд. вес, %)

Наибольший удельный вес в общем объеме выручки от реализации занимает продажа творожных изделий, что вызвано увеличением производства данного вида продукции на 2443 т. Его рост составил с 31,5% в 2006 г. до 44,4% в 2008 г.

Несмотря на рост выручки от реализации кисломолочной продукции на 1187,1 тыс. руб., удельный вес данного вида продукции в общем объеме реализации снизился на 37,6% (с 58,7% в 2006 г. до 21,1% в 2008 г.), что обусловлено наличие большого количества и ассортимента аналогичной продукции импортного производства.

Удельный вес в общем объеме реализации йогуртов составил 24,9% или 4749,3 тыс. руб.

Несмотря на рост производства молока пастеризованного за последние три года на 76,4% удельный вес данной продукции в общем объеме реализации снизился с 5,1% в 2006 году до 1,4% в 2008 г., так как данная продукция широко представлена на региональном рынке многими производителями и относительно дешева, вследствие этого она не дает заметного прироста выручки (увеличение составило 12,3 тыс. руб.)

Следует отметить пользующиеся большим спросом среди потребителей прочая продукция (сметана, сливки и т.д.). Его удельный вес возрос в отчетном году в сравнении с 2006 г. на 3,5% (с 4,7% в 2006 г. до 8,2% в 2008 г). Рост выручки от реализации данного вида продукции в 7 раз или на 1343,5 тыс. руб. обусловлен ростом объема производства на 59,5% и ценой реализации.

Общее увеличение объемов реализации основных видов продукции на предприятии в 2008 г. по сравнению с аналогичным периодом 2006 г. в денежном выражении составило 14237,9 тыс. руб. или 394,0%. Такой значительный рост объемов реализации в 2008 г. по сравнению с 2006 годом объясняется не только ростом объемов производства основных видов продукции в ООО «Арида» на 92,7%, но и инфляционным ростом цен.

Выполнение плана отгрузки и сбыта готовой продукции является одним из важнейших показателей хозяйственной деятельности предприятия. Объем сбыта определяющим образом влияет на все другие экономические показатели деятельности предприятия. В процессе анализа выполнения плана сбыта необходимо: установить выполнение плана по объему реализации с учетом соблюдения условий договоров поставок продукции; выявить факторы, влияющие на отклонение фактического выполнения объема реализации от планового задания; разработать мероприятия по увеличению объема реализации за счет использования внутренних резервов.

Анализ выполнения плана сбыта продукции начинается с определения выполнения плана отгрузки продукции потребителям. План по сбыту продукции считается выполненным только в том случае, если соблюдены все условия договоров поставок продукции. При не выполнении обязательств по поставкам невыполненная часть обязательств исключается из объема реализуемой продукции. В покрытие недопоставки продукции одним получателям не засчитывается продукция, поставленная сверх плана другим получателям. Продукция одних наименований не засчитывается в покрытие недопоставки продукции других наименований. Размер недопоставки продукции за отчетный период определяется с учетом восполнения в последующих периодах недопоставки в предшествующих периодах. Поэтому необходим не только анализ выполнения плана отгрузки продукции, но и систематический текущий контроль за ходом его выполнения. Такой контроль важен еще и потому, что показатель объема реализации с учетом выполнения обязательств по поставкам продукции используют при начислении фондов экономического стимулирования.

Анализ выполнения плана отгрузки производится по данным периодической отчетности, оперативного учета и первичной документации. Отгрузка произведенной продукции осуществляется в соответствии с заключенными договорами между поставщиками и потребителями. Оперативный учет отгружаемой продукции на предприятии ведется в соответствующих регистрах по видам и группам однородной продукции за каждый день, декаду, месяц, квартал и в целом год. В процессе анализа необходимо выяснить причины задержки отгрузки готовой продукции и наметить мероприятия по устранению выявленных недостатков. На ритмичность отгрузки существенное влияние оказывают: состав продукции по ассортименту, изменение объема выпуска продукции, остатки готовой продукции на складе, несвоевременная подача транспорта и т. д.

При анализе необходимо проверить увязку объема сбыта в плане с планом выпуска, изменением остатков готовой продукции и количеством товаров отгруженных, т.е. проверить обеспеченность плана реализации товарной массой. С этой целью на основании данных производственной программы составляется плановый баланс товарной продукции, в котором сумма реализации сопоставляется с планом выпуска и остатками нереализованной продукции на начало и конец отчетного периода.

Из данных таблицы 5 видно, что план сбыта продукции выполнен только на 80,2% недовыполнение плана составило 4709,6 тыс. руб. На изменение объема реализации влияют: степень выполнения плана производства товарной продукции, изменение остатков готовой продукции и товаров, отгруженных за отчетный период.

Основное влияние на недовыполнение плана реализации продукции оказало выполнение плана выпуска товарной продукции только на 84,2%. Невыполнение плана составило 3778,3 тыс. руб., что привело к невыполнению плана реализации продукции на эту же сумму.

Таблица 5. - Баланс товарной продукции за 2008 год (тыс.руб.)

Показатели	План	Факт	Отклонение от плана
Остаток готовой продукции на складе на начало отчетного периода	689	466	-223
Остаток отгруженных товаров, не оплаченных на начало отчетного периода	289	157	-132
Выпуск товарной продукции	23913	20134,7	-3778,3
Остаток готовой продукции на складе на конец отчетного периода	610	989,5	+379,5
Остаток отгруженных товаров, не оплаченных на конец отчетного периода	288	586,8	+298,8
Стоимость естественной убыли	203	101	-102
Реализация товарной продукции	23790	19080,4	-4709,6

Снижение выпуска готовой продукции и улучшение условий хранения на складах предприятия привело к снижению стоимости естественной убыли продукции на 102 тыс. руб. что позволило увеличить объем реализации на данную сумму.

Остатки готовой продукции на складе и товары, отгруженные на начало года по сравнению с планом снизились на 223 тыс. руб. и 132 тыс. руб. соответственно, то есть общее снижение товарных запасов на начало года снизилось на 355 тыс. руб. и на данную сумму снизился объем реализации продукции предприятия

На конец года отмечается увеличение в сравнении с планом остатков готовой продукции на складе предприятия и товаров отгруженных, но не оплаченных на 379,5 тыс. руб. и 298,8 тыс. руб. соответственно, то есть общая сумма увеличения данных статей товарного баланса снизила объем реализации на 678,3 тыс. руб. Увеличение остатков готовой продукции на складах предприятия замедляет оборачиваемость оборотных средств и оценивается отрицательно. При оценке работы предприятия необходимо учитывать, что рост остатков товаров отгруженных, но не оплаченных свидетельствует о недостатках в работе предприятия по сбыту продукции, низкой платежеспособности покупателей, нарушении договоров поставки, несвоевременном оформлении документов.

Таким образом, на снижение запланированного объема реализации на 4709,6 тыс. руб. повлияло снижение объема производства продукции на 3778,3 тыс. руб., снижение остатков готовой продукции на складах предприятия и товаров отгруженных но не оплаченных на начало года на 355 тыс. руб., увеличение данных статей товарного баланса на конец года на 678,3 тыс. руб. Снижение суммы естественной убыли повлияло на объем реализации продукции весьма незначительно и увеличила его на 102 тыс. руб.

При анализе выполнения плана реализации готовой продукции особое внимание должно быть обращено на статьи баланса “Товары, отгруженные по документам, не переданным в банк на инкассо в установленный срок” и “Товары на ответственном хранении у покупателей ввиду отказа от акцепта”. Рост остатков по указанным статьям обычно сигнализирует о серьезных недостатках в сбытовой и финансовой деятельности предприятия. Рассмотрим причины отклонений остатков нереализованной продукции на примере данных таблицы 6.

Таблица 6. - Изменение остатков нереализованной готовой продукции в 2008 г. (тыс. руб.)

Группа нереализованной продукции.	На начало года	На конец года
	План	Факт	Отклонения	План	Факт	Отклонения
Остаток готовой продукции на складе	689	466	-223	610	989,5	+379,5
Товары, отгруженные по документам, не переданным в банк на инкассо.	102	-	-102	88	141	+53
Товары, отгруженные по переданным в банк на инкассо документам, сроки оплаты которых не наступили.	187	105	-82	200	286	+86
Товары, отгруженные по расчетным документам, не оплаченным в срок.	-	52	+52	-	108	+108
Товары на ответственном хранении у покупателей ввиду отказа от акцепта.	-	-	-	-	51,8	+51,8
Итого остатки нереализованной продукции	978	623	-355	898	1576,3	+678,3

Приведенные в таблице 6 данные позволяют сделать вывод, что в отчетном периоде предприятие работало неритмично. Об этом свидетельствует отклонение остатков по группе “Товары, отгруженные по документам, не переданным в банк на инкассо”, которые на конец превышают запланированную сумму на 86 тыс. руб. Неритмичная работа предприятия вызвала снижение качества выпускаемой продукции и этим обусловлено наличие “Товаров на ответственном хранении у покупателей ввиду отказа от акцепта” на конец года на сумму 51,8 тыс. руб. Снижение платежеспособности покупателей, в частности ООО “Прогресс” и ООО “Лада” привело к задержке в оплате и к образованию остатка “Товаров, отгруженных по расчетным документам, не оплаченным в срок” в начале года на сумму 52 тыс. руб., а к концу года эта сумма возросла еще на 56 тыс. руб. и в итоге составила 108 тыс. руб.

Резервом роста реализации в отчетном году была продукция на сумму 108 тыс. руб., срок оплаты которой истек и товары на ответственном хранении у покупателей ввиду отказа от акцепта на сумму 51,8 тыс. руб. Всего резерв увеличения реализации в отчетном году составил 159,8 тыс. руб., который перешел в резерв роста объема реализации готовой продукции будущего года.

Далее необходимо изучить, как выполняется план реализации по ассортименту выпускаемой продукции, видам оборота, ритмичность отгрузки и выполнение договорных обязательств. Выполнение плана реализации готовой продукции по видам оборота представлено в таблице 7.

Таблица 7. - Выполнение плана реализации продукции по видам оборота за 2008 г. (тыс. руб.)

Вид товарооборота	План	Факт	Отклонение
Оптовый товарооборот.	12644	12720	+76
Розничный товарооборот.	11146	6360,4	-4785,6
Итого объем реализованной готовой продукции	23790	19080,4	-4709,6

Из приведенных в таблице 7 данных видно, что в 2008 году было нарушено запланированное соотношение оптового и розничного товарооборота. По плану розничный товарооборот составляет 46,9% от общего объема реализации, а в фактически он снизился на 13,6% и составил 33,3%. При перевыполнении плана реализации готовой продукции оптом на сумму в 76 тыс. руб. или на 0,6% произошло резкое снижение розничного товарооборота, а именно на сумму 4785,6 тыс. руб. План реализации готовой продукции по розничному товарообороту выполнен только на 57,1%, что нельзя признать положительным. Причиной резкого снижения розничного товарооборота послужило снижение потребительского спроса на продукцию предприятия, вследствие появления на рынках сбыта аналогичной импортной продукции по более низкой цене, неудачное расположение магазина. Всего план реализации готовой продукции выполнен на 80,2%. Уменьшение выполнения плана составило 4709,6 тыс. руб.

Анализ выполнения плана реализации готовой продукции по кварталам представлен в таблице 8.

Таблица 8. - Объем реализации готовой продукции по кварталам за 2008 г. (тонн)

Квартал	План	Факт	Отклонения
1 квартал	1989	2009	+20
2 квартал	1245	858	-387
3 квартал	1085	596	-489
4 квартал	2463	2472	+9
Итого	6782	5935	-847

На основании данных таблицы 8 можно сделать вывод о том, что отгрузка готовой продукции на предприятии производилась в 2008 году неритмично. В целом за год план реализации продукции был выполнен только на 87,5% несмотря на перевыполнение плана в первом и четвертом кварталах на 1% и 0,4% соответственно. На общее выполнение плана реализации готовой продукции оказал влияние значительный упадок объема продаж во втором и третьем кварталах, что нельзя признать нормальным явлением. Во втором и в третьем кварталах резко снизился объем продаж на 387 и 489 т. соответственно. Причиной этому послужило невыполнение производственной программы на 939,9 т. в течении всего года. В следствии этого перевыполнение плана в первом и последнем кварталах, которое было весьма незначительным и составило в общей сумме 29 т. не смогло покрыть недовыполнение плана во втором и третьем кварталах в размере 876 т. (во втором квартале выполнение плана составило 68,9%, а в третьем - 54,9%).

Анализ выполнения плана сбыта готовой продукции по ассортименту имеет очень большое значение. При использовании этого показателя план сбыта молочной продукции считается выполненным только в том случае, если имеется выполнение плана по каждому наименованию готовой продукции. Выполнение плана реализации готовой продукции по ассортименту и видам товарооборота представлено в таблицах 9 и 10.

Таблица 9. - Выполнение плана реализации готовой продукции розничного товарооборота по ассортименту за 2008 г. (тонн)

Наименование продукции	План	Факт	Отклонения	Выполнение плана, %
Сырки творожные глазированные	348,46	397,85	+49,39	114,2
Масло сливочное	347,94	385,12	+37,18	110,7
Снежок	245,87	245,9	+0,3	100
Кефир 1,0% жирности	236,36	201,4	-34,96	85,2
Кефир 1,8% жирности	136,51	110,24	-26,27	80,8
Кефир 3,2% жирности	125,05	98,76	-26,29	79
Ряженка	126,99	84,63	-42,36	66,6
Сметана 10% жирности	124,51	87,61	-36,9	70,4
Сметана 25% жирности	242,12	154,24	-87,88	63,7
Творог 25% жирности	268,92	170,45	-98,47	63,4
Молоко пастеризованное 1,8% жирности	353,58	194,71	-158,87	55,1
Молоко пастеризованное 3,5% жирности	356,69	198,42	-158,27	55,6
Йогурты питьевые	138,9	62,47	-76,43	45
Всего	3051,9	2391,8	-660,1	78,4

Из приведенных в таблице 9 данных видно, что план реализации готовой продукции розничного товарооборота по ассортименту в течении 2008 года выполнялся не равномерно. Только по трем наименованиям молочной продукции, а именно сырки творожные глазированные, масло сливочное и снежок план был выполнен на 114,2, 110,7 и 100% соответственно. По остальным наименованиям готовой продукции план реализации выполнен не был. Наибольшее отклонение от плана произошло в объеме реализации следующих наименований молочной продукции: молоко пастеризованное 1,8% жирности - выполнение плана составило 55,1%, объем реализации по данному виду молочной продукции сократился на 158,87 т.; молоко пастеризованное 3,5% жирности - выполнение плана - 55,6%, объем реализации уменьшился на 158,27 т.; йогурты питьевые - выполнение плана составило 45%, сокращение объема реализации произошло на 76,43 т.

Данные для анализа выполнения плана реализации готовой продукции по оптовому обороту представлены в таблице 10.

Таблица 10. - Выполнение плана реализации готовой продукции оптового товарооборота по ассортименту за 2008 г. (тонн)

Наименование продукции	План	Факт	Отклонения	Выполнение плана, %
Сырки творожные глазированные	348,46	363,48	+15,02	104
Масло сливочное	347,94	348	+0,06	100
Снежок	345,87	330,84	-15,03	95,7
Кефир 1,0% жирности	336,36	301,26	-35,1	89,6
Кефир 1,8% жирности	236,51	261,4	+24,89	110,5
Кефир 3,2% жирности	303,25	330,83	+27,58	109,1
Ряженка	226,99	176,35	-50,64	77,7
Сметана 10% жирности	224,51	201,49	-23,02	89,7
Сметана 25% жирности	242,12	213,54	-28,58	88,2
Творог 25% жирности	268,92	205,81	-63,11	76,5
Молоко пастеризованное 1,8% жирности	253,58	198,12	-55,46	78,1
Молоко пастеризованное 3,5% жирности	356,69	314,57	-42,12	88,2
Йогурты питьевые	238,9	297,51	+58,61	124,5
Всего	3730,1	3543,2	-186,9	95

Из данных таблицы 10 видно, что реализация готовой продукции оптом по ассортиментным группам в 2008 году проходила более стабильно. По сравнению с розничным товарооборотом отсутствуют резкие колебания отклонений от плана. Наибольшие отклонения наблюдались при реализации таких молочных продуктов как творог 25% жирности - выполнение плана составило 76,5%, объем реализации снизился на 63,11 т. и йогурты питьевые - план реализации перевыполнен на 24,5%, объем продаж увеличился по сравнению с запланированным на 58,61 т. По ассортиментным группам план оптового товарооборота был выполнен по пяти наименованиям молочной продукции, а именно: сырки творожные глазированные - выполнение плана составило 104% перевыполнение плана произошло на 15,02 т.; масло сливочное - план реализации выполнен на 100%, увеличение объема реализации составило 0,06 т.; кефир 1,8% жирности - выполнение плана составило 110,5%, объем продаж увеличился на 24,89 т.; кефир 3,2% жирности - план перевыполнен на 9,1%, объем продаж возрос на 27,58 т.; йогурты питьевые - объем реализации увеличился на 58,61 т. или на 24,5%.

Немаловажное значение имеет анализ выполнения плана реализации продукции по покупателям. В современных условиях значительно усилена материальная ответственность предприятий и организаций за невыполнение договорных обязательств. Предприятие или организация, нарушившая договорную дисциплину, возмещает причиненные потребителям убытки. От выполнения договорных обязательств по поставкам зависят размеры премиальных вознаграждений и фонды экономического стимулирования. Общая характеристика выполнения плана оптовой реализации должна включать и характеристику выполнения договоров поставки. Источником анализа выполнения плана поставок потребителям служат данные оперативного учета и данные статистического отчета о поставке продукции. Анализ проводится сопоставлением фактического объема поставок продукции по товарным группа с плановым по каждому потребителю.

Анализ выполнения договорных обязательств по поставкам продукции представлен в таблице 11, где он приведен на примере четырех потребителей.

Таблица 11. - Анализ выполнения договоров поставки по потребителям в разрезе товарных групп за 2008 г. (руб.)

Наименование покупателя	План	Факт	Отклонения	Выполнение плана, %
ООО “Петров и К”
Сметана 10% жирности	11078	12007	+926	108,4
Сметана 25% жирности	1985	2120	+135	106,8
Творог 25% жирности	11247	14587	+3340	129,7
Молоко пастеризованное 1,8% жирности	17421	21782	+4361	125
Молоко пастеризованное 3,5% жирности	15423	17526	+2103	113,6
Йогурты питьевые	9745	10206	+461	104,7
Итого	66899	78225	+11326	116,9
ЗАО “Ника”
Сырки творожные глазированные	24105	24105	-	100
Масло сливочное	47589	47590	-	100
Снежок	1895	2008	+105	105,5
Ряженка	9856	9900	+44	100,4
Сметана 10% жирности	17542	17542	-	100
Итого	100987	101137	+150	100,1
ООО “Снег”
Молоко пастеризованное 1,8% жирности	5107	4795	-312	93,9
Молоко пастеризованное 3,5% жирности	5124	5421	+297	105,8
Йогурты питьевые	9487	8888	-599	93,7
Кефир 1,0% жирности	10459	10460	+1	100
Кефир 1,8% жирности	5123	4015	-1108	78,4
Итого	35300	33579	-1721	95,1
ЗАО “Абика”
Творог 25% жирности	5489	4121	-1368	75,1
Молоко пастеризованное 1,8% жирности	5752	4893	-859	85,1
Молоко пастеризованное 3,5% жирности	3805	4153	+348	109,1
Йогурты питьевые	1754	1755	+1	100
Кефир 3,2% жирности	2856	3126	+270	109,5
Снежок	4577	3241	-1336	70,8
Итого	24233	21289	-2944	87,6

В общем в 2008 году план реализации готовой продукции выполнен не в полном объеме - только на 80,2%, отгрузка продукции осуществлялась неритмично. Из таблицы 11 видно, что по конкретным покупателям план выполнялся еще более неритмично.

Так план поставок по первому покупателю ООО “Петров и К” перевыполнен на 16,9%, сверхплановые поставки составили 11326 руб.. По второму покупателю ЗАО “Ника” также отмечается незначительное перевыполнение плана поставки на сумму 150 руб., план выполнен на 100,1%. По другим покупателям план поставок не выполнен. Так недопоставка молочной продукции ООО “Снег” составила 1721 руб., несмотря на сверхплановые поставки некоторых товарных групп, например молоко пастеризованное 3,5% жирности - на 297 руб. В тоже время план поставки кефира 1,8% жирности выполнен только на 78,4%.

Еще более неритмично осуществлялась поставка молочной продукции ЗАО “Абика”. Здесь наблюдается перевыполнение плана поставок по одним наименованиям продукции, и недопоставка по другим. Так план поставки молока пастеризованного 3,5% жирности выполнен на 109,1%, поставлено сверх плана продукции на сумму 348 руб.; кефира 3,2% жирности - на 109,5%, сверхплановая продукция на сумму 270 руб.; йогуртов питьевых - на 100%. В тоже время имеются значительные недопоставки молочной продукции по другим наименованиям. План поставки творога 25% жирности выполнен только на 75,1% недопоставлено продукции на сумму 1368 руб.; поставка молока пастеризованного 1,8% жирности осуществлена на 85,1%, недопоставка составила 859 руб.; недопоставка снежка в 2008 году данному покупателю составила 1336 руб., план по этому наименованию продукции выполнен на 70,8%. В общей сложности ЗАО “Абика” в 2008 году недопоставлено молочной продукции на сумму 2944 руб., план по этому покупателю выполнен на 87,6%.

Итак, на предприятии в 2008 году план реализации продукции выполнен только на 80,2%. В отчетном периоде предприятие работало неритмично. Об этом свидетельствует отклонение остатков по группе “Товары, отгруженные по документам, не переданным в банк на инкассо”, которые значительно превышают запланированную сумму. Неритмичная работа предприятия вызвала снижение качества выпускаемой продукции и этим обусловлено наличие “Товаров на ответственном хранении у покупателей ввиду отказа от акцепта”. Снижение платежеспособности покупателей привело к задержке в оплате и к образованию остатка «Товаров, отгруженных по расчетным документам, не оплаченным в срок».

В 2008 году было нарушено запланированное соотношение оптового и розничного товарооборота. При перевыполнении плана реализации готовой продукции оптом произошло резкое снижение розничного товарооборота.

План реализации готовой продукции розничного товарооборота по ассортименту в течении 2008 года выполнялся не равномерно. Только по трем наименованиям молочной продукции план был перевыполнен. По остальным наименованиям готовой продукции план реализации выполнен не был. Реализация готовой продукции оптом по ассортиментным группам в 2008 году проходила более стабильно. По сравнению с розничным товарооборотом отсутствуют резкие колебания отклонений от плана. По конкретным покупателям план реализации готовой продукции выполнялся еще более неритмично.

На основании этих данных работу можно сделать вывод, что организация сбытовой деятельности в ООО «Арида» требует совершенствования.

3.3 Основные направления совершенствования сбытовой деятельности предприятия

Для рынка сбыта молочной продукции характерна динамичность. В связи с этим должно совершенствоваться и управление сбытом, чтобы более полно отвечать требованиям изменяющегося рынка.

Сокращение доли рынка может быть вызвано как производственно-техническими причинами, так и не готовностью предприятия эффективно реализовать и продвинуть на рынок свой технический, производственный и другой потенциал, что требует соответствующей мировым стандартам маркетинговой программы и реализующей ее службы. Поскольку в настоящий момент на предприятии не имеется полномасштабной программы маркетинговых мероприятий, то оценка степени решения маркетинговых задач низкая. В то время как для предприятия, ставящей целью отвоевать часть рынка у конкурирующих предприятий, маркетинговые задачи должны быть приоритетными. Таким образом, можно сделать вывод, что главные угрозы рентабельности предприятия связаны с маркетинговыми рисками и требуют неотложных мер, к числу которых необходимо отнести:

1. Создание отдела маркетинга;

2. Разработка маркетинговой стратегии;

3. Разработка и реализация продуктовой (ассортиментной) стратегии и подчинение ей всех подразделений предприятия;

4. Разработка сбытовой политики и программы формирования спроса и стимулирования спроса;

5. Разработка стратегии рекламной компании;

6. Разработка и реализация программы маркетинговых мероприятий;

7. Проведение полного комплекса маркетинговых исследований, в том числе исследование товара по потребительским характеристикам с продукцией конкурентов, по сегментации рынка сбыта и т.п.

Поэтому в первую очередь целесообразно на предприятии организовать службу маркетинга с непосредственным подчинением коммерческому директору предприятия.

Организация службы маркетинга позволит повысить эффективность производства и сбыта новых перспективных товаров и следовательно эффективность деятельности предприятия в целом.

Кроме того, с целью исключения возможностей отказа покупателей от акцепта (оплаты отгруженной продукции) из-за ее низкого качества необходимо усилить контроль за качеством выпускаемой продукции, ее соответствием установленным в РФ стандартам.

Также на предприятии необходимо усилить контроль за соблюдением договорной дисциплины и ответственность за ее нарушение, что позволит избежать уплаты пеней и штрафов за нарушение условий поставки.

Формирование спроса и стимулирование сбыта занимают особое место в производственно-сбытовой сфере.

На предприятии используется смешанный канал товародвижения - реализация молочной продукции через фирменный магазин в городе Рязани и реализация через оптовых посредников.

Поэтому рекламные действия должны быть направлены на формирование спроса индивидуальных потребителей (розничная торговля), так и на стимулирование сбыта в секторе оптовой торговли.

Для стимулирования покупательского спроса в городе Рязани целесообразно увеличить количество печатной рекламы в газетах “Ярмарка”, “Ва-банк” и других популярных печатных изданиях.

Для расширения оптовой реализации готовой продукции в других регионах необходимо принимать активное участие в выставках-ярмарках. Оно позволяет вступать в непосредственные коммерческие контакты с широким кругом потребителей и посредников, формировать и стимулировать спрос на выпускаемую продукцию, а также расширять рынки сбыта товаров.

Для стимулирования собственного сбытового персонала целесообразно разработать меры поощрения торговых работников в зависимости от объемов сбыта. Так можно использовать материальное стимулирование сотрудников при увеличении объемов продаж, при привлечении новых оптовых и мелкооптовых потребителей продукции предприятия, выплачивать в качестве материального вознаграждения процентов от стоимости реализованной через них продукции и т.д.

На предприятии также необходимо совершенствовать ценовую политику и переходить от проведения пассивной ценовой политики, направленной на приспособление к требованиям рынка, к осуществлению активной ценовой политики, основной целью которой является активное воздействие на рынок сбыта с помощью корректировок базисных цен в зависимости от ценовой эластичности спроса и экономических целей предприятия.

Таким образом, с целью совершенствования сбытовой деятельности предприятия и эффективности производства продуктов молокопереработки рекомендуются следующие организационно-технические мероприятия, наиболее важными и результативными из которых являются первые два:

1. организация службы маркетинга на предприятии с целью более полного учета потребностей рынка при планировании объема и номенклатуры реализуемой продукции

2. разработка маркетинговой политики, тактики и стратегии, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта

3. усиление контроля качества выпускаемой продукции

4. строгое соблюдение договорной дисциплины

5. активизация рекламной политики

6. совершенствование процессов ценообразования на предприятии.

Проведение рекомендованных мероприятий позволит предприятию увеличить объемы реализации готовой продукции. Ответственность за разработку и осуществление программы стимулирования, а также оценку ее эффективности возлагается на вновь организуемую на предприятии службу маркетинга.

Заключение

Организация бухгалтерского учета реализации продукции в соответствии с российским законодательством предполагает осуществление строгого контроля за рациональным использованием ресурсов в производстве, борьбу с бесхозяйственностью и расточительством, использование передовых форм и методов учета и обработки информации на базе современной вычислительной техники. Эти основополагающие требования конкретизируются в задачах учета:

- Контроль за наличием и сохранностью готовой продукции и товаров в местах их хранения и на всех стадиях обработки;

- Правильное и своевременное документирование всех операций по движению готовой продукции;

- Выявление и отражение затрат, связанных с производством и реализацией готовой продукции и товаров;

- Расчет фактической себестоимости готовой продукции;

- Своевременное осуществление расчетов с покупателями и заказчиками, контроля за товарами, находящимися в пути, неотфактурованными поставками.

Реализация поставленных задач будет способствовать повышению качества и оперативности учета готовой продукции и товаров и обеспечению достоверности отчетных данных.

В результате изучения современного состояния организации бухгалтерского учета реализации продукции в ООО «Арида» были выявлены следующие недостатки:

- нарушение сроков составления первичных документов;

- наличие неоговоренных исправлений в первичных документах;

- отсутствие расшифровки подписи должностного лица, подписавшего документ;

- не заполнение обязательных реквизитов учетных документов;

- отсутствие правил хранения первичной документации;

- отсутствие складского учета готовой продукции.

Для устранения выявленных нарушений руководству предприятия было рекомендовано следующее:

Разработать рациональную систему документооборота, определить должностных лиц, ответственных за составление и хранение документов;

Усилить контроль со стороны главного бухгалтера за своевременным и правильным оформлением документации с обязательным заполнением всех обязательных реквизитов в них, исправления должны быть оговорены в обязательном порядке лицом, сделавшим исправления в документе;

Применять для регистрации фактов хозяйственных операций типовых унифицированных форм первичной документации, предусмотренных законодательством;

Для повышения контроля за сохранностью готовой продукции организовать складской учет;

С целью сокращения трудоемкости учетных работ автоматизировать бухгалтерский учет.

Осуществление рекомендованных мероприятий и устранение выявленных недостатков позволит привести бухгалтерский учет реализации продукции в ООО «Арида» в полное соответствие с требованиями российского законодательства, избежать искажений в бухгалтерской отчетности и штрафных санкций со стороны налоговых органов.

Проведенное в данной работе исследование сбытовой деятельности ООО «Арида» показало неудовлетворительные результаты процесса реализации продукции, что выражается невыполнением плана сбыта продукции.

На предприятии в 2008 году план реализации продукции выполнен только на 80,2% В отчетном периоде предприятие работало неритмично. Об этом свидетельствует отклонение остатков по группе «Товары, отгруженные по документам, не переданным в банк на инкассо», которые значительно превышают запланированную сумму. Неритмичная работа предприятия вызвала снижение качества реализуемой продукции и этим обусловлено наличие «Товаров на ответственном хранении у покупателей ввиду отказа от акцепта» Снижение платежеспособности покупателей привело к задержке в оплате и к образованию остатка «Товаров, отгруженных по расчетным документам, не оплаченным в срок».

В 2008 году было нарушено запланированное соотношение оптового и розничного товарооборота. При перевыполнении плана реализации готовой продукции в розницу произошло резкое снижение оптового товарооборота.

План реализации продукции оптового товарооборота по ассортименту в течении 2008 года выполнялся не равномерно. Только по трем наименованиям бытовой техники план был перевыполнен. По остальным наименованиям продукции план реализации выполнен не был. Реализация продукции в розницу по ассортиментным группам в 2008 году проходила более стабильно. По сравнению с розничным товарооборотом отсутствуют резкие колебания отклонений от плана. По конкретным покупателям план реализации готовой продукции выполнялся еще более неритмично.

На основании этих данных работу сбытовой службы в ООО «Арида» в 2008 году нельзя признать удовлетворительной и руководству предприятия необходимо обратить особое внимание на совершенствование организации сбытовой деятельности.

С целью совершенствования сбытовой деятельности предприятия и эффективности производства продуктов молокопереработки рекомендуются следующие организационно-технические мероприятия, наиболее важными и результативными из которых являются первые два:

1. организация службы маркетинга на предприятии с целью более полного учета потребностей рынка при планировании объема и номенклатуры реализуемой продукции

2. разработка маркетинговой политики, тактики и стратегии, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта

3. усиление контроля качества выпускаемой продукции

4. строгое соблюдение договорной дисциплины

5. активизация рекламной политики

6. совершенствование процессов ценообразования на предприятии.

Проведение рекомендованных мероприятий позволит предприятию увеличить объемы реализации готовой продукции. Ответственность за разработку и осуществление программы стимулирования, а также оценку ее эффективности возлагается на вновь организуемую на предприятии службу маркетинга.

Прочие рекомендованные к внедрению мероприятия, направленные на совершенствование сбытовой деятельности предприятия, в частности: разработка маркетинговой политики, тактики и стратегии, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта; усиление контроля качества выпускаемой продукции; строгое соблюдение договорной дисциплины; совершенствование процессов ценообразования на предприятии не повлекут за собой дополнительных затрат. Их внедрение требует лишь грамотного руководства предприятием со стороны управленческого персонала.

Список литературы

1. Налоговый кодекс Российской Федерации часть первая от 31 июля 1998 г. N 146-ФЗ и часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (с изменениями от 30 декабря 2008 г.)

2. Федеральный закон от 21 ноября 1996 г. N 129-ФЗ "О бухгалтерском учете" (с изм. и доп. от 3 ноября 2006 г.)

3. Приказ Минфина РФ от 9 июня 2001 г. N 44н "Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету "Учет материально-производственных запасов" ПБУ 5/01" (с изменениями от 26 марта 2007 г.)

4. Приказ Минфина РФ от 28 декабря 2001 г. N 119н "Об утверждении Методических указаний по бухгалтерскому учету материально-производственных запасов" (с изменениями от 26 марта 2007 г.)

5. Приказ Минфина РФ от 31 октября 2000 г. N 94н "Об утверждении Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкции по его применению" (с изменениями от 18 сентября 2006 г.)

6. Постановление Госкомстата РФ от 30 октября 1997 г. N 71а "Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету труда и его оплаты, основных средств и нематериальных активов, материалов, малоценных и быстроизнашивающихся предметов, работ в капитальном строительстве" (с изменениями от 21 января 2003 г.)

7. Постановление Российского статистического агентства от 9 августа 1999 г. N 66 "Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету продукции, товарно-материальных ценностей в местах хранения"

8. Абрамов А.Е. Основы анализа финансовой, хозяйственной и инвестиционной деятельности предприятия. - М.: Экономика и финансы АКДИ, 2006 г.

9. Абдукаримов И.Т. Анализ хозяйственной деятельности. - М.: Экономика, 2007 г.

10. Анализ хозяйственной деятельности предприятий промышленности. Учебник. / Под ред. М.И. Солопенко. - М.: Дело, 2006 г.

11. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности / Под ред. В.И. Страженова. - М.: Высшая школа, 2006 г.

12. Алексеев М.М. Бухгалтерский учет. - М.: Финансы и статистика, 2006 г.

13. Адамов Н.А. Учет реализации продукции в организациях // Консультант бухгалтера, N 8, 2008 г.

14. Бухалков М.И. Бухгалтерский учет. - М.: ИНФРА, 2008 г.

15. Балакирев Д.И. Бухгалтерский учет.- М.: Экономика, 2006 г.

16. Балдин А.Б. Бухгалтерский учет для руководителя. - М.: МЭГУ, 2008 г.

17. Березкин И.В. Учет готовой продукции // Консультант бухгалтера, N 6, 2008 г.

18. Беляев А.В. Отражение в бухгалтерском учете операций по выпуску и продаже готовой продукции // Бухгалтерский учет, N 7, 2008 г.

19. Вещунова Н.Л., Фомина Л.Ф. Бухгалтерский учет.- М.: Финансы и статистика, 2007 г.

20. Глушков И.Е. Бухгалтерский учет на современном предприятии.- М.: Дело, 2007 г.

21. Гуккаев В.Б. Особенности бухгалтерского учета реализации продукции // Консультант бухгалтера, N 2, 2008 г.

22. Ермолович Л.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - Мн.: БГЭУ, 2006 г.

23. Ефимова Л.Л. Бухгалтерский учет. - М.: ИНФРА-М, 2006 г.

24. Зудилин А. Бухгалтерский учет на предприятиях.- М.: Бухгалтерский учет, 2007 г.

25. Ивашкевич В.Б. Учет продаж готовой продукции (работ, услуг) // Бухгалтерский учет, N 6, 2008 г.

26. Кудрявцев А.А. Анализ хозяйственной деятельности промышленных предприятий. - М.: Экономика, 2006 г.

27. Казакаева А.М. Учет продаж продукции (работ, услуг) в условиях реформирования учета // Все для бухгалтера, N 21, 2007 г.

28. Козлова Е.К. Парашутин Н.В. Бабченко Т.Н. Бухгалтерский учет. - М.: Финансы и статистика, 2006 г.

29. Логинов Д.П. Учет готовой продукции // Консультант бухгалтера, N 3, 2008 г.

30. Магурина Л.И. Бухгалтерский учет операций с готовой продукцией // Главбух, N 2, 2008 г.

31. Мездриков Ю.В. Аналитическое обеспечение управления сбытовой деятельностью // Экономический анализ. Теория и практика, N 5, 2008 г.

32. Никоноров Ю.В. Методология анализа реализации продукции // Экономический анализ. Теория и практика, N 3, 2008 г.

33. Овчарова Е.Л. Организация учета готовой продукции // Главбух, N 3, 2008 г.

34. Попова О.В. Учет реализации продукции (работ, услуг) // Бухгалтерский учет, N 17, 2007 г.

35. Руков В.Б. Отражение продаж продукции (работ, услуг) в бухгалтерском учете // Консультант бухгалтера, N 2, 2008 г.

36. Радова М.И. Учет готовой продукции // Финансовая газета. Региональный выпуск, N 4, 2008 г.

37. Ракитина М.Ю. Учет движения готовой продукции на промышленных предприятиях // Российский налоговый курьер, N 17, 2007 г.

38. Распутин А.П. Учет готовой продукции // Консультант бухгалтера, N 10, 2007 г.

39. Самойлов И.В. Учет готовой продукции // Главбух, N 21, 2007 г.

40. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2007 г.

41. Самохина Г.В. Бухгалтерский учет. - М.: Экоперспектива, 2006 г.

42. Скворцов Н.Д. Бухгалтерский учет. - М.: Риск, 2007 г.

43. Сергеев И.В. Бухгалтерский учет. - М.: Эльф-ЛТД, 2007 г.

44. Сивчик Л.Г., Толкач Г.В., Щитникова И.В. Бухгалтерский учет. - М.: Экоперспектива, 2006 г.

45. Седина Л.Г. Бухгалтерский учет. - М.: Экономика, 2007 г.

46. Самонин А.И. Учет продаж // Расчет, N 6, 2008 г.

47. Тихонова Е.П. Учет продаж продукции (работ, услуг) // Горячая линия бухгалтера, N 3, 2008 г.

48. Тишков И.Е. Бухгалтерский учет - М.: Высшая школа, 2006 г.

49. Тимошин А.Ю. Учет движения готовой продукции: первичная документация. // Финансовая газета, N 34, 2007 г.

50. Тихонова Е.П. Учет готовой продукции // Горячая линия бухгалтера, N 5, 2008 г.

51. Утехин Э.А. Бухгалтерский учет. - М.: Тандем, 2006 г.

52. Фомичева Л.П. Азы учета под руководством профессионалов. Учет продаж. - М.: ЮНИТИ, 2008 г.

53. Шеремет А.Д. Комплексный анализ деятельности предприятия. - М.: Экономика, 2006 г.

54. Этина М.Ю. Бухгалтерский учет. - М.: ДЕЛО, 2006 г.

55. Юдина О.Г. Бухгалтерский учет. - М.: Инфра-М, 2006 г.

56. Яковлева В.Ю. Бухгалтерский учет. - М.: Банки и биржи, 2006 г.

Размещено на Allbest.ru