Микрокредитование: оценка состояния и направления развития по программе Европейского банка реконструкции и развития

Рассмотрим более подробно данные слагаемые управления рисками банковского кредитования с учетом той специфики, которая складывается при взаимодействии банков с субъектами малого предпринимательства.

На первом этапе согласование суммы кредита диктуется реальной стоимостью инвестиционного проекта плюс затраты на формирование необходимых резервов, которые рассчитываются исходя из характера проекта и сроков его осуществления. При этом занижение суммы кредита под предлогом минимизации рисков в действительности способно эти риски существенно увеличить из-за опасности неполного финансирования проекта и по сути - его срыва на его заключительной стадии. Сказанное касается и выбора срока кредита. Более длительный срок кредита увеличивает его риск; однако искусственное «сжатие» срока кредита может оказать негативное воздействие на заемщика, подтолкнуть его к более рискованным и даже ошибочным хозяйственным решениям и, следовательно, увеличить общие риски и заемщика и банка.

Потенциально существенным инструментом управления рисками может служить повышенная процентная ставка. Действительно, в большинстве случаев банки кредитуют малые предприятия по более высокой ставке, нежели своих крупных и стабильных первоклассных заемщиков. Однако, как показывает мировой опыт взаимодействия банков с малыми предприятиями, это инструмент управления рисками в данном случае малопродуктивен. Но если «там» играют свою роль развитые механизмы государственной поддержки малого бизнеса и жесткая межбанковская конкуренция, то с учетом реалий белорусского кредитного рынка механизм повышенной процентной ставки как фактор компенсации рисков нереализуем ввиду и без того высокой ставки процента, слабой доступности кредитов для малых предпринимателей и, как следствие, низкого объема кредитных отношений большинства банков с данной сферой хозяйствования.

Существенным моментом управления рисками на данном этапе является вопрос о разделении рисков или их опосредовании. Разделение рисков означает распределение бремени мобилизации источников финансирования между несколькими инвесторами, включая и самого заемщика. Очевидная для финансирования проектов крупных заемщиков, данная практика не является универсальной для заемщиков из сферы малого предпринимательства. Это связано с тем, что в силу ограниченной суммы запрашиваемого кредита операционные расходы по разделению рисков и контролю за соинвесторами могут превышать потенциальную экономию на снижении рисков банковского кредитования. Формой разделения рисков инвестиционного кредитования выступает и привлечение гарантий по кредиту, которые, как правило, охватывают примерно от 50% до 2/3 стоимости проекта и 75-80% стоимости кредита. Наконец, опосредование риска (которое является и формой его разделения), особенно характерное именно для кредитных ресурсов, направляемых в сферу малого предпринимательства, часто состоит в том, что ресурсы направляются не непосредственным заемщикам, а неким промежуточным финансовым институтам, непосредственно ориентированным на нужды малого бизнеса и имеющим отработанные процедуры, кадры и пр. В качестве таковых институтов могут выступать кредитные союзы малых предприятиях (с целью пополнения их ресурсов), региональные фонды поддержки малого предпринимательства, лизинговые компании, оказывающие соответствующий круг услуг субъектам малого предпринимательства.

Основным инструментом управление рисками при кредитовании малого бизнеса является практика кредитования под обеспечение. Обеспечение обычно используется в широком смысле и может относиться ко многим видам кредитования. Нередко банки классифицируют кредитный портфель на обеспеченные и необеспеченные кредиты. Обеспечение обычно берется без расчета на то, что оно обязательно будет реализовано. Управление обеспечением и его хранение являются трудоемкими и неприбыльными операциями для банка. Зачастую банку вообще не имеет смысла брать в залог обеспечение, которое банк не в состоянии реализовать. Обеспечение выступает не как возможность кредитования (под оценочную стоимость обеспечения), а как дополнительная «подстраховка» банка. Критерий платежеспособности остается главным [4, с. 42-43].

Существенным тормозом развития кредитования малых предприятий выступает отсутствие необходимого законодательства по залогу и инфраструктуре по реализации залогов. Следование же ныне действующим законодательным актам приводит лишь к тому, что вернуть возможно (исходя из реальной нынешней практики) не более чем половину реальной стоимости залога. Дело в том, что «выбив» залог в форме товаров, недвижимости и т.п., кредитор сталкивается с трудно решаемой проблемой обращения их в реальные деньги (тем более, что сделать это надо как можно быстрее). Системы тендеров (торгов) по залогу приводят к резкому уменьшению его реальной цены. Не отрицая саму идею тендеров, следует отметить, что потери возникают из-за их плохой организации. В стране отсутствуют специалисты, способные нормально (с минимальной потерей в цене) провести продажу залогов. Отсутствует и сколько-нибудь эффективная инфраструктура реализации залогов. В результате всего этого невозвратные кредиты под залог приносят кредитору крупные убытки. С малым бизнесом дела обстоят еще хуже. Предлагаемое малыми предприятиями в залог имущество чаще всего «не тянет» на серьезный кредит. Известно немало случаев, когда имущество малого предприятия, объявленное под залог, бесследно исчезает вместе с самим предприятием.

Личные квартиры, часто предлагаемые владельцами малых предприятий в качестве залога, таковыми фактически быть не могут. Номинально по закону в залог их взять можно. Но при этом обычно в них зарегистрированы их владельцы. Для реального отчуждения и продажи квартиры, сыгравшей роль залога, их надо выписать, предоставив при этом новое жилье. И это требует сложной судебной процедуры и влечет большие издержки [5, с. 29-30].

Системы контроля за кредитными операциями должны включать процедуры обнаружения сигналов возможной неуплаты и меры реагирования на данную опасность уже в процессе исполнения кредитной сделки. В большинстве случаев служба контроля будет делать выводы на основе периодических встреч и переговоров с клиентом, а также на основе регулярного анализа финансовой информации. Настораживающие признаки могут выявляться при наблюдении за ведением дел клиента или в ходе взаимоотношений с ним банка или становиться очевидными из анализа финансовой и другой документации или пояснительной информации, предоставленной клиентом.

Однако мониторинг риска и обуславливающих его факторов, разумеется, не сводится лишь к наблюдениям за действиями (или бездействием) самого малого предприятия-заемщика. Не менее важны и процессы, происходящие в окружающей его хозяйственной среде, в частности, в той отрасли или подотрасли, где складывается основной объем хозяйственной деятельности заемщика. Для того чтобы малое предприятие могло успешно продолжать свою деятельность, необходимо прогнозировать изменения в отрасли и своевременно реагировать на них. Банк должен оценивать способность клиента подготовиться к возможным изменениям и принять предупредительные меры. Изменение стиля управления, текучесть кадрового состава, рискованное внедрение на новые рынки - все это зачастую (хотя и не всегда) является показателем возможных проблем в будущем.

Однако одним из наиболее эффективных инструментов такого управления рисками банковского кредитования малого бизнеса является система гарантий, особенно выдаваемых от лица специализированных финансовых учреждений. Гарантия как таковая не решает полностью проблемы доступности кредита для малых предприятий. Гарантия - рыночный товар, имеющий свою цену. При этом в условиях белорусской экономики высокий уровень предпринимательских рисков неизбежно предопределяет высокую «цену» такого специфического товара как банковская гарантия [40, с. 63].

В настоящее время становится все более актуальной идея реализации крупномасштабного (как минимум, межрегионального) проекта разработки схем гарантирования кредитов для малых предприятий с государственным (федерально-региональным участием). В основе обсуждаемых проектов создания крупномасштабных схем гарантирования кредитов для малого бизнеса - смешанные государственно-частные схемы финансирования, сочетание инвестиционного и краткосрочного кредитования, прямые кредиты малому бизнесу и поддержка его инвестиционной деятельности через кредитование лизинговых услуг для малого бизнеса. При этом фактор государственной поддержки реализуется как через участие бюджетных средств в финансировании гарантийных схем, так и через возможность сочетать те или иные формы кредитной поддержки малых предприятий с иными, уже зарекомендовавшими себя инструментами содействия малому бизнесу (имущественная поддержка, налоговые льготы, консультационное, информационное и обучающее содействие и пр.) [45, с. 52-54].

Банки, особенно малые и средние, видящие перспективный интерес в кредитовании малого бизнеса, но вынужденные считать каждый рубль своих рисков, серьезно заинтересованы в создании таких схем. При этом нет существенных возражений банков против смешанных государственно-частных форм организации (финансирования) названных схем. Главное, чтобы эти институты избежали традиционных для наших государственных или «окологосударственных» структур тенденций бюрократизации, а также не пытались присвоить себе некого иммунитета относительно судебного разрешения дел, возникающих в связи с реализацией выданных гарантий. Серьезной проблемой также является то, что вступая в схему финансирования, государство может попытаться контролировать деятельность заемщика, вникать в его способы ведения бизнеса (а при нынешней ситуации мало предприятий, которые не пытаются хоть в какой-либо степени уйти от налогов и санкций со стороны государства). Тут банки, снижая свои риски, могут столкнуться с проблемой потери потенциального клиента [38, с. 93-95].

Исследования, проведенные Программой развития ООН в 2005 году в рамках Всемирного года микрокредитования, показали, что в Республике Беларусь сектор микрофинансирования находится на начальном этапе развития, значительно отставая от других стран СНГ. Данный вывод основан на следующих фактах:

- микрокредитование сконцентрировано в банковском секторе, что затрудняет либерализацию процедур предоставления кредитных ресурсов малому бизнесу;

- основными поставщиками микрофинансовых услуг являются несколько коммерческих банков, работающих по линии Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР), и Белорусский фонд финансовой поддержки предпринимателей (БФФПП), которые не имеют широкой филиальной сети для выдачи кредитов в малых городах и сельских регионах;

- в стране отсутствуют некоммерческие негосударственные микрофинансовые организации (ННО-МФО), которые традиционно работают в удаленных районах и малых населенных пунктах. Некоммерческие организации, оказывающие микрофинансовые услуги, представлены одной государственной структурой - Белорусским фондом финансовой поддержки предпринимателей, которая в настоящее время только на 10 процентов удовлетворяет спрос на микрокредиты;

- гарантийные фонды, призванные решить проблему залогового обеспечения и облегчить доступ к кредитным ресурсам предпринимательскому сектору, отсутствуют как на региональном, так и республиканском уровнях;

- кредитная кооперация не получила массового развития. Правовые условия созданы лишь для обществ взаимного кредитования субъектов малого предпринимательства, между тем в мировой практике наибольшее развитие получили кредитные кооперативы граждан;

- в республике нет специализированных микрофинансовых банков;

- лизинговые и страховые компании осуществляют свою деятельность в Минске и областных центрах и не ориентированы на предоставление услуг микробизнесу;

- отсутствует инфраструктура поддержки: кредитные бюро, рейтинговые агентства, специализированные бухгалтерские или аудиторские службы, которые способны улучшить качество микрофинансового сектора;

- «аутсайдерами» на рынке микрокредитования остаются начинающие предприниматели, малые и микропредприятия, которые не рассматриваются банками как надежные заемщики [48].

Таким образом, можно сделать следующие выводы. Микрокредитование сконцентрировано в банковском секторе.

Основными проблемами развития микрокредитования является общая экономическая ситуация в стране, связанная со сложностью функционирования малого бизнеса. Малый бизнес является очень рисковым кредитополучателем, так как присутствует определенная доля неформализованного бизнеса, также отсутствует единое кредитное бюро, что затрудняет получить информацию о уже имеющихся действующих кредитах и качестве погашения предыдущих. Кредитование малого бизнеса требует существенных трудозатрат. Время, затраченное на анализ бизнеса клиента ММП такое же, как и среднего предприятия, однако сумма кредита гораздо меньше, и, соответственно, рентабельность. Много средств и времени затрачивается на обучение сотрудников.

3.2 Направления развития микрокредитования в Республике Беларусь

Кредитование малого бизнеса позволяет снижать концентрацию кредитных вложений, весьма характерную для белорусских банков. Кредитование малого бизнеса перспективно и с точки зрения укрепления конкурентных позиций банков. Перспективная финансово устойчивая крупная клиентура «поделена» между ведущими отечественными банками.

В марте 2008 года Национальный банк Республики Беларусь специальным письмом (письмо Национального банка Беларуси от 11 марта 2008 г. №04-23/147) рекомендовал банкам в случае необходимости разработать специальные программы и интенсифицировать кредитование ММП в районных центрах, малых городах и сельских населенных пунктах, чтобы стимулировать их развитие. Более того, актуальна проблема кредитования новых частных предприятий, которые имеют нулевой баланс и не имеют кредитной истории. В настоящее время банкам дано право выдавать кредиты новым ММП, находящимся в сельских населенных пунктах и реализующих инвестиционные проекты, в размере, эквивалентном 20 тыс. евро. Данная мера существенно улучшит доступ новых частных предприятий, расположенных в районных центрах, малых городах и сельских населенных пунктах, к кредитам и, возможно, стимулирует их создание и развитие.

В ряду первоочередных мер по развитию микрофинансирования в Беларуси видится изучение и адаптация передового мирового опыта в данной области через обучение сотрудников, действующих и вновь создаваемых МФО в специализированных международных центрах, а также подготовка собственных преподавательских кадров, способных в дальнейшем самостоятельно продолжить данный процесс без иностранной технической помощи.

Современные микрофинансовые технологии требуют немалых денежных средств, которые могут быть предоставлены как самими заинтересованными финансовыми организациями, так и по линии проектов международной технической помощи.

Вложение этих небольших средств (не более 750 миллионов белорусских рублей в течение 2 лет) позволило бы Беларуси преодолеть отставание в области микрофинансирования от других стран СНГ и успешно выполнить соответствующую задачу, поставленную Программой социально-экономического развития Республики Беларусь на 2011-2015 годы. Подготовив кадры для белорусских финансовых организаций в международных центрах микрофинансирования, Республика Беларусь смогла бы сделать следующее:

- увеличить количество белорусских банков, осуществляющих микрокредитование малого бизнеса и населения по современным технологиям;

- повысить географический охват микрокредитованием по упрощенным процедурам;

- увеличить число небанковских МФО;

- расширить спектр микрофинансовых банковских и небанковских услуг и повысить их качество;

- приблизить параметры микрофинансовых услуг в республике к уровню развитых стран;

- значительно увеличить количество физических лиц и субъектов малого предпринимательства, получающих доступ к финансово-кредитным ресурсам.

Чтобы в дальнейшем не расходовать дополнительные средства на обучение за рубежом, следует обеспечить подготовку преподавательских кадров и рассмотреть вопрос о создании специализированного центра по микрофинансированию, возможно, на базе одного из действующих учебных заведений [9, с. 24-28].

Одним из перспективных направлений развития микрокредитования в Республике Беларусь является продвижение на рынке банковских услуг таких банковских продуктов как овердрафтное кредитование и банковская гарантия для микро- и малых предприятий, микролизинг и микрофакторинг, которые разработаны в рамках программы микрокредитования Европейского банка реконструкции и развития. Хотя технология этих продуктов разработана, имеются консультанты которые могли бы ввести эти программы в действие, банки - участники Программы не используют эти виды продуктов, несмотря на то, что спрос со стороны микро- и малых предприятий на эти услуги существует.

Для всех этих банковских услуг микро- и малые предприятия должны соответствовать следующим критериям:

- иметь среднесписочную численность работников не более 100 человек;

- иметь устойчивый бизнес, действующий без перерыва не менее 3 месяцев до подачи заявки на получение кредита на покрытие овердрафта.

Кредит на покрытие овердрафта - кредит на покрытие дебетового сальдо, возникающего в течение банковского дня в результате проведения юридическим лицом (индивидуальным предпринимателем) операций на сумму, превышающую остаток денежных средств на счете. В качестве получателей овердрафта могут выступать юридические лица и индивидуальные предприниматели, находящиеся на расчетно-кассовом обслуживании в банке-участнике не менее 3 месяцев.

Максимальная сумма кредита составляет 500 vbkk. Максимальный срок - до 12 месяцев.

Кредит на покрытие овердрафта, выданный по упрощенной процедуре в сумме до 1500 базовых величин, может быть обеспечен неустойкой, без оформления иных форм обеспечения исполнения обязательств.

Финансовый лизинг предусматривает приобретение банком имущества в собственность у определенного кредитополучателем продавца и последующую передачу кредитополучателю этого имущества во временное владение и пользование в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный срок с правом последующего выкупа.

Объектом лизинга не может быть имущество, используемое для личных (семейных) или бытовых нужд, земельные участки, другие природные объекты, а также иное имущество в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Основные условия предоставления лизинга:

- объект лизинга - любая непотребляемая вещь, используемая для предпринимательской деятельности;

- сумма лизинга - минимальная сумма: эквивалент 10000 долларов США на момент заключения договора лизинга, максимальная сумма: эквивалент 200000 долларов США на момент заключения договора лизинга;

- срок лизинга - от 12 до 60 месяцев.

Факторинг, или финансирования под уступку денежного требования, предоставляется субъектам малого бизнеса на следующих условиях:

- сумма факторинга - минимальная сумма: нет, максимальная сумма: эквивалент 200000 долларов США на момент заключения договора факторинга;

- срок факторинга - до 12 месяцев.

Основные условия выдачи банковских гарантий:

- сумма банковской гарантии - максимальная сумма: эквивалент 200000 долларов США на момент заключения договора о выдаче банковской гарантии;

- срок действия банковской гарантии - до 12 месяцев;

- обеспечение - обеспеченность не менее 100% от суммы предоставленной банковской гарантии (без учета вознаграждения за нее) залогом имущества и имущественных прав.

Следует отметить, что данные продукты хоть и имеют теоретическую разработку и практический опыт со стороны консультантов Европейского банка реконструкции и развития, однако не получили еще развития среди банков-участников, несмотря на то, что спрос со стороны ММП на эти виды услуг имеется [26].

Кроме новых продуктов следует уделять внимание совершенствованию уже существующих. Необходимо разрабатывать новые схемы кредитования и активно внедрять их в практику. Так, можно выделить продукт «автокредитование» под покупку нового транспорт для транспортных предприятий по еще более упрощенной процедуре (используя опыт анализа предыдущих транспортных предприятий и индивидуальных перевозчиков). Широко можно применить финансирование клиентских групп через сотрудничество с их поставщиками (рисунок 3.1).

Последовательность действий банка при данной схеме кредитования:

- определение банком списка коммерсантов - поставщиков для сотрудничества;

- достижение соглашения о сотрудничестве с коммерсантами - поставщиками (банк финансирует покупателей поставщика, поставщик же выступает поручителем по группе клиентов);

- запрос списка покупателей коммерсанта - поставщика (поставщик предоставляет банку такой список, по установленной форме, как в таблице 3.1, к примеру);

- определение подходящих клиентов к финансированию и встреча с ними (совместно с поставщиком);

- облегченный анализ клиентов к финансированию;

- рассмотрение группы клиентов к финансированию на кредитном комитете;

- предоставление одобренным к финансированию клиентами документов для заключения кредитного договора.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.1 - Схема группового кредитного финансирования ММП

Банку следует определить список коммерсантов - поставщиков, соответствующих установленным параметрам (например, положительная кредитная история в банке, наличие в портфеле покупателей - коммерческих клиентов частной формы собственности). Далее следует утвердить лимит работы по конкретным коммерсантам - поставщикам на квартал через рассмотрение имеющегося в банке кредитного досье клиента, а также требования, предъявляемые к конечному кредитополучателю, параметры кредитной сделки (например, кредит не более 10 000 долларов США максимум на 12 месяцев). Кредит выдается в безналичной форме на счет третьего лица - коммерсанта-поставщика (возможно траншами). При данной схеме залог, дополнительные поручительства - отсутствуют.

Выгодой коммерсанта-поставщика является получение денежных средств вместо клиентских обязательств об оплате, следовательно, улучшение ликвидности бизнеса, увеличение объемов сделок с конечными покупателями, следовательно, укрепление финансовой самостоятельности бизнеса, выстраивание тесных партнерских отношений с банком, следовательно, снижение банком действующей процентной ставки по кредиту и получение от банка дополнительных преференций в будущем.

Выгодой конечного получателя кредитных средств - покупателя является возможность увеличить объем закупок у поставщика, следовательно, расширить ассортимент товаров в бизнесе, по товарам оплачиваемым поставщику за счет банковского кредита получить более низкую цену следовательно увеличить прибыльность бизнеса, сформировать кредитную историю в банке, получить льготные условий по расчетно-кассовому обслуживанию в банке кредиторе.

Перспективным направлением также является развитие регионального микрокредитования. Здесь банку следует разработать особую программу развития, так как личное присутствие опытных специалистов затруднено, необходимо проанализировать затраты по открытию новых точек, потенциальный объем рынка, и, в конечном итоге, определить целесообразность развития в определенном регионе.

Этапы развития региональных точек содержат:

- анализ необходимости открытия точки;

- отбор персонала;

- организация рабочего места сотрудников;

- проведение подготовки и последующий запуск рекламной кампании в данном регионе;

- обучение новых сотрудников;

- «контрольный пуск» проекта (совместная работа опытного специалиста в регионе из головного офиса с новым сотрудником)

- последующий постоянный контроль за развитием региональной точки.

При анализе необходимости открытия точки следует учитывать как внутреннюю среду банка (наличие уже функционирующей точки банка либо открытие банковской точки, наличие свободных рабочих мест на данной точке, финансовая целесообразность открытия точки), так и внешнюю среду (объем потенциальных клиентов, конкуренцию).

При отборе персонала будет стоять выбор: либо привлечение опытных сотрудников из других банков, либо отбор новых работников. Для повышения качества отбора новых сотрудников целесообразно привлекать специалистов службы управления персоналом к первичному собеседованию для психологического и личностного отбора. Для повышения качества работы сотрудников, как новых, так и опытных, необходимо проводить обучающие семинары внутри банка, тесты для «освежения» знаний, «мозговые штурмы».

Обязательно проведение подготовки и последующий запуск рекламной кампании в данном регионе для более быстрого реагирования потенциальных клиентов, и, следовательно, более скорой отдачи.

Как вариант, внедрить защиту проекта кредитным экспертом, готовившим проектом при удаленном кредитном комитете по телефону - посредством громкой связи. Это позволит более оперативно и полно освещать спорные вопросы, повысит ответственность кредитного эксперта.

Все большее количество банков присоединяются к программе микрокредитования Европейского банка реконструкции и развития. Кроме того, на рынок в скором будущем выходит специализированный банк по работе с малым бизнесом. Условия кредитования практически во всех банках по программе одинаковы. Соответственно, банку требуется много внимания уделять проблеме привлечения клиента - представителя ММП. К сожалению, многие представители малого бизнеса даже не знают о возможности обращения их в банк для получения кредита, привыкнув к старым условиям работы банков.

Большая часть работы по привлечению клиента переносится на кредитного эксперта (BTL-технологии), однако и часть работы ложиться на управляющий персонал и службу маркетинга (ATL-технологии)

BTL-технологии включают:

- продажи в местах постоянного массового скопления представителей целевой группы (торговые центры, рынки, другие торговые площадки, коммерческие специализированные транспортные рейсы);

- продажи путем посещения торговых, сервисных, офисных объектов населенного пункта;

- участие в конференциях и выставках;

- продажи путем посещения либо размещения информации в регистрирующем, лицензирующем, фискальном, статистическом органе;

- проведение презентаций среди постоянных клиентов;

- через клиентов банка, довольных обслуживанием и готовых дать положительные рекомендации;

- адресные письма с предложением о сотрудничестве;

- через родственников сотрудников банка, работающих в коммерческих структурах.

ATL-технологии включают:

- имиджевое воздействие на клиентскую группу (позиционирование банка, как организации, которая работает с данной целевой группой);

- реклама банковской услуги в газетах и журналах, радиореклама, телевидение, Интернет;

- наружная реклама банковской услуги (растяжки, билл борды, стенды, установленные в местах интенсивного машинопотока, крупных торговых центрах).

Следует отметить, что активность банковских продаж в разное время года отличается, это связано с тем, что кредитный эксперт должен готовить клиента заранее, ведь с момента информирования клиента до момента его решения обратиться в банк может пройти много времени. Для того, чтобы клиентопоток был постоянный следует предвидеть возможные моменты снижения клиентопотока и заранее готовить программу по продаже продукта микрокредитования.

Приблизительный график сезонной активности банковских продаж отражен на рисунке 3.2.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.2 - График сезонной активности банковских продаж

Существует два вида клиентского привлечения:

- «пассивное» - после проведения рекламных акций, PR мероприятий со стороны банка кредитные эксперты ожидают прихода в банк клиента (рисунок 3.3);

- «активное» - кредитные эксперты сами идут к потенциальному клиенту.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.3 - Пассивное привлечение клиентов банка



При «активных» банковских продажах кредитный эксперт главный акцент должен делать не на особенностях услуги (ее описании), а на преимуществах и ценностях, которые будет иметь клиент, если ею воспользуется.

Методы продажи кредитной услуги малому бизнесу основываются на потребностях, важных для бизнеса клиентов:

- экономических;

- психологических;

- социальных.

Перед тем, как использовать специальную технику продажи ценностей продуктов, следует изначально описать продукт по следующей схеме: в чем заключается его ценность для клиента, каковы его преимущества и какие у него особенности (таблица 3.1).

Следует учитывать психологию клиента, ведь очень часто клиент приходит не в банк, а к кредитному эксперту.

Таблица 3.1 - Особенности, преимущества и ценности «продаваемого» кредитного продукта на примере экспресс кредита

Особенности банковского продукта	Преимущества банковского продукта	Ценности банковского продукта
1. Получателем кредита выступает физическое лицо	По сравнению с кредитами, которые оформляются на субъектов хозяйствования установлена облегченная процедура рассмотрения заявки и оформления кредитного соглашения	Экономия времени и материальных средств клиента - владельца бизнеса
2. Процедура одобрения не предполагает вынесения решения на основании официальной документации (бухгалтерской, справки из фискальных органов), характеризующей результаты бизнеса клиента	Банк не упирается только в формализованные официальные данные	Увеличение шансов клиента на получение кредита в большей сумме, чем это могло бы быть, если бы банк полагался только на формализованные официальные данные
3. Сумма кредита от 100 долларов США до 10 тыс. долларов США	Нет минимальной границы по сумме кредита и в тоже время максимально возможная сумма достаточно существенна	Возможность выбора нужной суммы, в зависимости от потребности - существенная вариативность
4. Срок кредита - до 24 месяцев	По сравнению с кредитами, получаемыми физическими лицами на банковскую карточку на местном рынке - срок больше на 12 месяцев	Возможность пользоваться кредитными средствами на долгосрочной основе
5. Способ выдачи - наличные деньги, которые могут быть направлены на любые цели	Преимущество перед безналичным способом - проще, шире возможности по применению денег	Удобство (направит куда захочет) и простота в пользовании (что может быть проще, чем пользоваться наличными)
6. Начисление процентов на остаток задолженности	При опережении графика погашения основного долга, дает возможность сэкономить платежи по процентам	Экономия, позволяет клиенту самому решать, оплачивать по предложенному графику банка или гасить досрочно
7. Залог - не требуется, поручительство - до одного человека (от поручителя не требуется подтверждение доходов)	Нет нужды связываться с процедурой оформления залога имущества. Поручителю не нужно делать работу по сбору документов, подтверждающих его платежеспособность	Удобство, экономия трудозатрат поручителя и материальных затрат клиента.

Банковская конкуренция в области микрокредитования постоянно увеличивается. Открывается специализированный банк по обслуживанию малого бизнеса, расширяется круг банков - партнеров программы Европейского банка реконструкции и развития.

В условиях конкуренции банкам следует расширять перечень банковских услуг (микролизинг, микрофакторинг, овердрафтное кредитование, банковская гарантия), а также вводить новые схемы кредитования (через поставщиков, автокредитование). Банки начинают активно выходить на региональные рынки. От качества продаж банковского продукта зависит напрямую количество клиентов банка.



Заключение

В результате проведенного анализа автором работы сделаны следующие выводы:

1. В Республике Беларусь за последнее время возросла роль малого предпринимательства в экономике республики, наблюдается постоянный рост численности малых предприятий и индивидуальных предпринимателей. На пути развития они сталкиваются с многочисленными административными и финансовыми барьерами. Увеличивается потребность малого бизнеса в заемных финансовых ресурсах, так как ощущается нехватка собственных;

2. Степень охвата предприятий выборки банковским обслуживанием весьма неодинакова в зависимости от вида услуг. В целом по выборке, получаемые предприятиями кредиты в 30,2% случаев направлялись на расширение производства, в 24,3% - на приобретение сырья и материалов, в 9,6% - на переоборудование производства и запуск нового продукта, в 2,9% - на проведение НИОКР, приобретение ноу-хау или лицензий;

3. На сегодняшний день основную долю финансирования малого занимает программа Европейского банка реконструкции и развития. Реализация программы микрокредитования началась в Беларуси в 2001 году. В настоящее время банками-участниками программы являются ОАО «Приорбанк», ОАО «Белгазпромбанк», ЗАО «Минский транзитный банк», ЗАО «АКБ «Белросбанк», ЗАО «РРБ-Банк», ОАО «Белвнешэкономбанк», ЗАО «Белорусский Банк Малого бизнеса». Техническую поддержку получает ЗАО «БТА-банк» и ЗАО «Банк ВТБ»;

4. В структуре кредитного портфеля программы микрокредитования по количеству кредитов наибольший удельный вес занимают экспресс - кредиты - 40%, на втором месте - малые кредиты, и затем - микрокредиты. Наибольший объем и количество кредитов выдаются в г. Минске и Минской области, что соответствует спросу на продукты программы микрокредитования;

5. С начала развития программы микрокредитования по 2011 год значительно увеличился объем выданных кредитов: если в 2001 году данное значение колебалось около 1,1 млн. долларов США, то уже в 2010 году оно достигло отметки 97,8 млн. долларов США;

6. Развитие кредитование сектора ММП является стратегической целью ЗАО «Минский транзитный банк». Всего за четыре года осуществления программы микрокредитования в банке сделаны определенные успехи. Постоянно растет кредитный портфель при неизменном высоком качестве. Нормативы Европейского банка реконструкции и развития по планам выдачи кредитов, их структуре, а также средней сумме выдаваемых кредитов выполняются. Постоянно расширяется штат сотрудников, открываются новые точки микрокредитования, что позволяет завоевывать все более уверенное положение на рынке микрокредитования;

7. Основными проблемами развития микрокредитования является:

· общая экономическая ситуация в стране, связанная со сложностью функционирования малого бизнеса;

· малый бизнес является очень рисковым кредитополучателем, так как присутствует определенная доля неформализованного бизнеса;

· отсутствует единое кредитное бюро, что затрудняет получить информацию о уже имеющихся действующих кредитах и качестве погашения предыдущих; кредитование малого бизнеса требует существенных трудозатрат;

· банковская конкуренция в области микрокредитования постоянно увеличивается. Открывается специализированный банк по обслуживанию малого бизнеса, расширяется круг банков - партнеров программы Европейского банка реконструкции и развития;

8. В условиях конкуренции банкам следует расширять перечень банковских услуг (микролизинг, микрофакторинг, овердрафтное кредитование, банковская гарантия), а также вводить новые схемы кредитования (через поставщиков, автокредитование). Банки начинают активно выходить на региональные рынки. От качества продаж банковского продукта зависит напрямую количество клиентов банка.



Список использованных источников

1. Андреева, И. О критериях выделения малого и среднего бизнеса / И. Андреева, К. Павлов; И. Андреева, К. Павлов // Общество и экономика. - 2007. - №7. - С. 62-79.

2. Арцыбашева, А.А. Минимизация риска при кредитовании малых предприятий / А.А. Арцыбашева; А.А. Арцыбашева // Банковское дело. - 2006. - №6. - С. 38-41.

3. Арцыбашева, А.А. Особенности процесса кредитования малых предприятий / А.А. Арцыбашева; А.А. Арцыбашева // Банковские услуги. - 2006. - №2. - С. 25-31.

4. Борисов, А.Н. Были б деньги, а дело найдется: способы финансирования малого бизнеса / А.Н. Борисов; Борисов А.Н. // Российское предпринимательство. - 2007. - №2. - С. 41-44.

5. Голуб М., Семиренко Е. Кредитование белорусских предприятий за счет ресурсов зарубежных банков // Вестник ассоциации белорусских банков. - 2005. - №27-28 (335-336). - С. 29-33.

6. Давыдова, Л.В. Малое предпринимательство в реформируемой экономике: роль и значение / Л.В. Давыдова, Л.А. Будовская; Л.В. Давыдова, Л.А. Будовская // Финансы и кредит. - 2007. - №13. - С. 48-53.

7. Закон Республики Беларусь «О государственной поддержке малого и среднего предпринимательства в Республике Беларусь» от 1 июля 2010 г. №148-З // Консультант Плюс: Беларусь [Электронный ресурс] / Национальный реестр правовых актов РеспубликиБеларусь. - Миснк, 2010 / Дата доступа: 05.11.2011.

8. Инструкция о порядке предоставления (размещения) банками денежных средств в форме кредита и их возврата, утвержденная Постановлением Правления Национального банка Республики Беларусь от 30 декабря 2003 №226 с изменениями и дополнениями // Консультант Плюс: Беларусь [Электронный ресурс] / Национальный реестр правовых актов РеспубликиБеларусь. - Миснк, 2010 / Дата доступа: 05.11.2011.

9. Лученок, А.И. Экономический механизм государственного регулирования предпринимательской деятельности в Республике Беларусь: Автореферат. дис…д-ра экон. наук: 08.00.05 / Ин-т эконом. Национ. акад. наук Беларуси. - Минск, 2000.

10. Малафей Ю. Подготовка кадров в микрофинансировании / Ю. Малафей // Банкаускi веснiк. - 2007. - №16. - С. 24-28.

11. Морсман, Э.М. Искусство коммерческого кредитования: пер. с англ. / Морсман Эдгар М. - Москва: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 186 с.

12. Нестеренко, Ю.Н. Гибкий малый…: малый бизнес в современной структуре экономики и тенденции его развития / Ю.Н. Нестеренко; Нестеренко Ю.Н. // Российское предпринимательство. - 2007. - №1. - С. 68.

13. Овчиян Р. «Микрофинансирование - действенный механизм развития малого предпринимательства» / Риго // Банковские технологии. - 2007. - №2. - С. 34-36.

14. Основные показатели деятельности малых предприятий Республики Беларусь, 2010: статистический сборник / М-во статистики и анализа РБ; [редкол.: И.А. Костевич (пред.) и др.]. - Минск: [б. и.], 2010.

15. Отчет о состоянии сектора малых и средних предприятий в Польше в 2002-2006 гг. - Варшава: Польский фонд стимулирования и развития малых и средних предприятий, 2007. - 344 с.

16. Положение о Кредитном комитете ЗАО «Минский транзитный банк», утвержденное Протоколом Наблюдательного Совета от 14.02.2005 №53 с изменениями и дополнениями.

17. Положение о порядке кредитования субъектов хозяйствования ЗАО «Минский транзитный банк», утвержденное Протоколом Правления ЗАО «Минский транзитный банк» от 28 июня 2005 г. №36 с изменениями и дополнениями.

18. Регламент финансирования представителей микро и малого бизнеса в ЗАО «Минский транзитный банк», утвержденный Протоколом Правления ЗАО «Минский транзитный банк» от 16.03.2007 №13 с изменениями и дополнениями.

19. Русанов, Ю.Ю., Разина, О.М. Методология оценки рисков кредитования малого и среднего бизнеса // Банковское дело. 2007. №6. - С. 91-95.

20. Самиев, П.А. Финансовые услуги малому бизнесу / П.А. Самиев; П.А. Самиев // Аудитор. - 2006. - №12. - С. 48-52.

21. Семин, Р.Н. Развитие институциональной среды: финансовая поддержка малого бизнеса / Р.Н. Семин; Р.Н. Семин // Финансы и кредит. - 2007. - №19. - С. 59-66.

22. Скогорева А. Реклама малого и среднего бизнеса - для избранных и не только?: банки стремятся сделать так, чтобы реклама для компаний была понятна и доступна всем / Анастасия; А. Скогорева // Банковское обозрение. - 2008. - №3. - С. 58-64.

23. Тореев, В.Б. Теневые аспекты малого бизнеса / В.Б. Тореев; В.Б. Тореев // Экономическая наука современной России. - 2006. - №2. - С. 72-86.

24. Филиппова Л., Морозова Н. Бухгалтерский учет кредитов // Главный бухгалтер (Банковская деятельность). - 2007. - №2 (28). - С. 7-14

25. Хабаров, В.И. Банковский маркетинг: [учебное пособие] / В.И. Хабаров, Н.Ю. Попова; [под ред. В.И. Хабарова]. - Москва: Market DS, 2006. - 157 с.

26. Хвостиков А. Анализ рисков - на уровне due diligence: Анатолий Хвостиков: «Кредитование малых предприятий требует дотошного изучения их бизнеса в динамике» / Анатолий; А. Хвостиков; беседовала Т. Мартынова // Банковское обозрение. - 2007. - №12. - С. 52-56.

27. Шуткин, А.С. О финансовой поддержке малых инновационных предприятий / А.С. Шуткин; А.С. Шуткин // Финансы. - 2007. - №7. - С. 71-72.

28. Кредитование малого бизнеса // Сайт ЗАО «МТБанк» [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://corporate.mtb.by/ru/content/financing/ebrr/ Дата доступа: 12.04.2012.

29. Программа микрокредитования Республики Беларусь // Сайт программы микрокредитование в РБ [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://microcredit.by/ Дата доступа: 12.04.2012.

30. Годовые данные: Малое предпринимательство // Официальный сайт Национального статистического комитета Республики Беларусь. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: belstat.gov.by // Дата доступа: 07.02.2012.

31. Развитие малых предприятий в Беларуси // Исследовательский центр ИПМ. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://research.by/rus/surveys/ Дата доступа: 05.03.2012.

32. Факторы успеха малого бизнеса // Исследовательский центр ИПМ. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://research.by/rus/surveys/ Дата доступа: 05.02.2012.

33. Программа микрокредитования в Республике Беларусь // Сайт Европейского банка реконструкции и развития [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.ebrd.com/country/country/belarus/showcase.htm Дата доступа: 07.04.2012.

Размещено на Allbest.ru