Анализ банковских продуктов и услуг на примере ОАО "Сбербанк России"

В любом банкомате Сбербанка, выбрав на экране банкомата раздел «Вклады» и затем опцию «Открытие вклада», у клиента появляется возможность, используя банковскую карту разместить вклад «Сбербанк-Банкоматный» на сумму от 2 000 рублей.

Второе - накопить вклад.

Пополнение вклада легко и быстро можно осуществить через банкоматы банка с помощью любой банковской карты, выпущенной Сбербанком России, выбрав на экране банкомата раздел «Вклады» и опцию «Пополнение вклада», а также через систему Сбербанк-онлайн или в офисе банка.

Третье - это получение вклада.

Получить вклад и начисленные проценты можно по окончании срока на счет банковской карты клиента банка, с которой был размещен вклад.

Рассмотрим более углубленно предлагаемый мною новый вид вклада.

Вклад «Сбербанк-Банкоматный» открывается в валюте Российской Федерации, а минимальная сумма вклада составляет 2000 рублей и открывается сроком на 3, 6 и 12 месяцев, процентная ставка зависит от выбранного временного интервала нахождения депозита в банке. Характеристика вклада «Сбербанк-Банкоматный» представлена в таблице 11.

Таблица 11. - Характеристика вклада «Сбербанк-Банкоматный»

«Сбербанк-Банкоматный» (рублевый вклад)
Минимальная сумма первоначального взноса	2000
Размер дополнительных взносов	от 1000
Срок хранения	3, 6, 12 месяцев
Процентная ставка	4,00-6,00% годовых

- вклад является пополняемым, прием дополнительных взносов прекращается за 30 дней до окончания срока действия вклада. Минимальная сумма дополнительного взноса не менее 1000.

- расходные операции не допускаются;

- выплата процентов и возврат вклада осуществляется в конце срока вклада на счет банковской карты, с которой был размещен вклад;

- вклад не пролонгируемый;

- открыть вклад можно только в банкоматах Сбербанка России, расположенных на территории РФ;

- досрочно закрыть вклад можно в офисе банка или через систему Сбербанк-онлайн;

- вклад может быть открыт только резидентом РФ;

- вклад не открывается в пользу третьих лиц.

При досрочном расторжении договора вклада проценты по вкладу выплачиваются из расчета ставки по вкладу «до востребования» в рублях РФ, действующей в банке на дату расторжения договора, со дня, следующего за днем зачисления суммы вклада на счет вклада по день расторжения договора.

В случаях, установленных законодательством РФ, с суммы доходов удерживается налог на доходы физических лиц. При досрочном расторжении договора вклада может взиматься комиссионное вознаграждение в соответствии с тарифами банка.

Если валюта вклада и счета не совпадают, осуществляется конвертация в порядке и по курсу банка для совершения безналичной покупки или продажи иностранной валюты, установленному на дату возврата вклада и начисленных процентов с последующим зачислением на счет клиента.

Если на момент окончания срока размещения вклада, указанный счет вкладчика закрыт, договор вклада продлевается на условиях вклада «до востребования» в соответствующей валюте и возврат вклада плюс начисленные проценты, осуществляется наличным путем (через кассу банка), либо безналичным путем (на счет вкладчика, открытый в банке и указанный вкладчиком).

Для юридических лиц с целью расширения спектра банковских услуг и повышения конкурентоспособности банка ОАО «Сбербанку России» предлагается начать оказывать факторинговые услуги.

Сбербанк России является крупным банком, имеет большой объем капитала, имеющим широкую филиальную сеть и большое число клиентов-предприятий, что дает ему возможность начать предоставление факторинговых услуг.

Факторинг считается одним из самых прибыльных видов банковского бизнеса, хотя и довольно слабо развит в России. Немногие кредитные организации готовы взять на себя риски, которые появляются при совершении такого рода сделок. Факторинг на российском рынке является молодым, но постепенно приближается к стандартам западного рынка.

Исследования рейтингового агентства «Эксперт» показывают, что рынок факторинга в России довольно интенсивно развивается. За прошедший год его объем вырос на 90%, в настоящее время составляет 5,7-6,1 млрд.долларов США.

В 2009 году прослеживается тенденция увеличения появления все новых банков на рынке факторинга. По данным Центрального Банка РФ в 2008 году факторингом занимались 86 банков, то к 2009 году их число превысило более сотни банков. Некоторые банки пошли путем выделения своих факторинговых подразделений в факторинговые компании. Но как показывают результаты проведенного исследования рейтингового агентства «Эксперт» состав участников рынка факторинга уже сложился и новичкам будет крайне тяжело угнаться за лидерами.

Многие банки уже давно объявили «факторинг» в своей продуктовой линейке, хотя на деле эту услугу представляют единицы.

Сегодня основными лидерами на рынке факторинга являются три банка. Явным лидером является «Промсвязьбанк» по объему его факторингового портфеля который составляет 24 711 220 тыс.руб., Банк «Петрокомерц» 5 002 869 тыс.руб., «Транскредитфакторинг» 4 003 706 тыс.руб.

По оценкам рейтингового агентства «Эксперт», общий объем рынка факторинга в 2010 году увеличился на 26-30% и составил примерно 450-500 млрд. руб.

В литературе приводятся различные трактовки сути факторинга, но при этом наиболее распространенным является его определение как комиссионно - посреднической и кредитной операции.

Основной целью факторингового обслуживания - является инкассирование дебиторских счетов клиентов и получение причитающихся в их пользу платежей.

В факторинговых операциях участвуют три стороны: фактор (банк); клиент (кредитор, поставщик товара); предприятие - потребитель товара, должник.

Факторинг - это операция, связанная с уступкой поставщиком фактору, подлежащих оплате плательщиком (потребителем) долговых требований и передачей банку права получения платежа по ним. К долговым требованиям относятся платежные документы за товары, работы и услуги, а так же другие долговые обязательства.

Основным принципом факторинга является возмещение фактором (банком) поставщику части суммы платежа по долговым требованиям к плательщикам. Перечисление же остальной суммы платежа по долговым требованиям осуществляется фактором после поступления средств от должника. Однако может быть незамедлительное возмещение кредитору полной суммы долга, обычно за вычетом комиссионного вознаграждения и процента за кредит.

Существует несколько классификаций факторинга. Рассмотрим те, которые могут быть применимы ОАО «Сбербанком России».

Первая разновидность факторинга это факторинг с финансированием.

Его сущность в том, что клиент (поставщик товара) уступает банку (фактору) право последующего получения платежей от покупателя (должника). Клиент получает от банка (фактора) 80-90% стоимости отгруженной продукции. Таким образом, банк дает клиенту кредит в виде досрочной оплаты поставленных товаров. Зарезервированные 10-20% стоимости отгрузки клиенту не выплачиваются, они бронируются на определенном счете на случай претензий от покупателя по качеству, цене и возмещаются поставщику в момент поступления платежа за товар. Получение такой услуги от банка отвечает потребностям предприятия, так как позволяет ему превратить продажу с отсрочкой платежа в продажу с немедленной оплатой, что обеспечивает ускорение движения промышленного капитала.

За услуги факторинга банк получает выгоду в виде комиссии за инкассацию счетов, а так же процента по факторинговому кредиту, который взимается в течение срока от даты предоставления кредита до поступления средств за эту продукцию от покупателя.

Вторая - факторинг без финансирования. При осуществлении такой услуги банк производит инкассирование дебиторских счетов клиента и в этом случае клиент, отгрузив продукцию, предъявляет счета своему покупателю через банк. Задачей Фактора (Банка) является получение причитающихся в пользу клиента платежей в сроки, согласованные поставщиком и покупателем в соответствующем договоре.

К третьей разновидности относится международный факторинг. При международном факторинге поставщик, покупатель и банк, осуществляющий факторинговые операции, находятся в разных странах (или хотя бы одна из сторон находится в другом государстве). Экспортер заключает договор с банком, в котором он обязуется уступать ему дебиторскую задолженность всех или определенного круга покупателей (например, всех покупателей в определенной стране).

Четвертый вид факторинга, включает в себя внутренний, который подразумевает то, что поставщик, покупатель и банк находятся в приделах одной страны.

Пятый и шестой виды включают в себя открытый и закрытый факторинг соответственно. Открытый факторинг - это вид факторинга, при котором должник уведомляется об участии в расчетах фактора (банка), путем надлежащей записи на счете-фактуре. При закрытом факторинге поставщик не уведомляет поставщика вообще о переуступке права требований фактору. В данном случае должник ведет все расчеты с поставщиком, а после получения платежа поставщик должен перечислить соответствующую его часть банку для погашения факторингового кредита.

Правовой основой взаимоотношений ОАО «Сбербанка России» при оказании своим клиентам-предприятиям факторинговых услуг должен являться договор, в котором указываются следующее: порядок совершения операций и размер комиссионного вознаграждения; доли суммы платежей поставщику от суммы переуступаемых платежных требований; вид осуществляемого факторинга; размер платы за проведения операций; виду услуг, дополнительно оказываемых поставщику; предельные сроки платежей; срок действия договора и условия его расторжения так же меры, которые будут приниматься для взыскания платежа с неаккуратного плательщика и ответственность сторон в случае невыполнения обязательств.

Осуществление факторинговых операций ОАО «Сбербанком России» подразумевает под собой и определенный уровень риска. Поэтому для его минимизации механизм оказания данных услуг может состоять из ряда этапов.

Первый этап подразумевает необходимость тщательного изучения финансового состояния потенциального клиента, структуру и длительность его дебиторской задолженности.

Второй этап подразумевает, произведение оценки отрасли деятельности предприятия, виды выпускаемой продукции и возможности ее реализации.

Третий этап включает, анализ основных покупателей продукции данного предприятия, их платежеспособность.

Четвертый этап должен, содержать мероприятия по расчету и определению тарифов за оказание услуг факторинга.

На пятом этапе при обоюдном согласии сторон с условиями сотрудничества заключается договор об оказании услуг факторинга.

Еще для минимизации рисков, связанных с оказанием услуг факторинга Банку не следует принимать на факторинговое обслуживание следующие предприятия:

- с большим числом дебиторов, задолженность которых выражается небольшой денежной суммой;

- производящие нестандартную и узкоспециализированную продукцию;

- работающие с субподрядчиками и занимающиеся спекулятивным бизнесом.

Факторинговые операции не проводятся также в отношении долговых обязательств физических лиц и требований к бюджетным организациям.

Услуги факторинга могут включать в себя не только предоставление поставщику и получение от покупателя денежных средств, но и осуществление контроля над состоянием задолженности покупателя по поставкам. Но так же осуществление напоминания дебиторам о наступлении сроков оплаты, проведение сверок с дебиторами, предоставление поставщику информации о текущем состоянии дебиторской задолженности, а также ведение аналитики по истории и текущим операциям.

Необходимо отметить, что факторинговые услуги существенно отличаются от услуг по кредитованию предприятий, которые оказывает ОАО «Сбербанк России».

Факторинг является одним из наиболее перспективных видов банковских услуг. Одной из форм интегрирования банковских операций в сферу производства, которая наиболее приспособлена к современному развитию экономики.

Отличия факторинговых услуг от кредитных приведены в таблице 12.

Таблица 12. - Различие факторинговых услуг от кредитных услуг

Факторинговые услуги	Кредитные услуги
Факторинговое финансирование связано со сроком отсрочки платежа	Кредит выдается на определенный срок, оговоренный в кредитном договоре.
Размер финансирования может возрастать по мере роста объема продаж поставщика.	Сумма кредита оговаривается заранее в кредитном договоре.
Факторинговое финансирование погашается за счет средств покупателя (дебитора поставщика).	Кредит возвращается кредитополучателем.
Упрощенное оформление факторинговой операции. Получения услуг факторинга от поставщика не требует никакого обеспечения (залога, гарантий, поручительств).	получения кредита - относительно длительная процедура, с большим количеством документов и большей части подразумевает наличие залога, гарантий или поручительств.
Предоставляются дополнительные услуги по управлению дебиторской задолженностью, информационно-аналитическое обслуживание.	При кредитовании банком дополнительные услуги обычно не предусматриваются в кредитном договоре.
Факторинговое обслуживание может продолжаться бессрочно.	Погашение кредита не гарантирует получение нового.
В сделке участвуют: фактор, кредитор, должник.	В сделке участвует кредитодатель (банк) и кредитополучатель (клиент).

Для эффективного внедрения операций факторинга в деятельность ОАО «Сбербанка России» разумно будет разработать внутренние нормативные документы, которые будут определять порядок оказания факторинговых услуг. Правовое регулирование операций факторинга осуществляется ГК РФ. Право банков осуществлять деятельность по факторинговому обслуживанию и выступать в качестве финансовых агентов прямо вытекает из положений ст. 825.

В подготовке внутренних инструкций, регламентирующих оказание данного вида услуги, должны принимать участие специалисты различных служб и отделов банка такие как:

- отдел по обслуживанию корпоративных клиентов, служит для разработки ключевых положений и деталей осуществления нового направления деятельности.

- юридический сектор, отвечающий за урегулирование правовых моментов при оказании услуг факторинга и исключение ситуаций, которые могут противоречить федеральным законам.

- кредитный отдел, занимающийся разработкой процедуры анализа и оценки финансового состояния потенциального клиента, а так же определения требований к предоставляемому им пакету документов.

- отдел автоматизации необходим для разработки программного обеспечения, для эффективного оказания услуги факторинга в перспективе.

- экономический отдел для разработки и определения тарифных планов, на основании расчетных данных, установления верхних и нижних границ, платы, которая взимаемается за факторинговые услуги.

Разработанный комплекс услуг факторинга может состоять из следующих программ, например:

1) Финансирование. Данная программа предусматривает выплату клиенту в размере до 90% от суммы поставки, и банк может обеспечить финансирование всех непросроченных поставок с отсрочкой платежа до 90 дней. Финансирование поставки осуществляется в адрес дебиторов, находящихся в любой точке России. Отличительной чертой данной факторинговой услуги является ее оперативность, гибкость, а так же минимальный пакет предоставляемых документов. А благодаря услугам факторинга клиенту предоставляется возможность после заключения договора преобразовать в течение одних суток свою дебиторскую задолженность в деньги.

2) Учет дебиторской задолженности. Довольно простая система учета дебиторской задолженности, которая очень важна как для бухгалтерии так других подразделений предприятия, работающих с дебиторами. Благодаря такой услуге ОАО «Сбербанк России» обеспечит максимально удобный режим предоставления информации о состоянии дебиторской задолженности предприятия, уступленной Банку. Для этих целей может быть разработано специальное программное обеспечение, которое и позволит предприятию отслеживать все операции по факторингу и формировать необходимые отчеты.

3) Управление дебиторской задолженностью. Для управления дебиторской задолженностью клиента специалистами банка возможно проведение различного рода комплексов мероприятий по четырем важным направлениям: это начальная проверка и дальнейший мониторинг благонадежности и платежной дисциплины дебиторов; установление и оперативный пересмотр лимитов финансирования по дебиторам; обеспечение своевременного поступления денежных средств от дебиторов; работа с просроченной задолженностью.

4) Дополнительная отсрочка. Использование этой программы позволяет предприятию пользоваться предоставленными по факторингу денежными средствами даже в том случае, если покупатель не оплатил поставку в срок, который был предусмотрен в договоре. Погашать задолженность перед Банком надо будет только по истечении дополнительной отсрочки, а размер дополнительных факторинговых комиссий будет определяться для каждого клиента индивидуально, на основании проведенного анализа его финансового состояния и сферы деятельности.

5) Факторинг без права регресса. При таком факторинговом обслуживании клиент банка может получить до 90% денег с момента отгрузки товара в течение суток. При всем этом данные средства не нужно будет возвращать, это дает клиенту Банка забыть о проблемах с оборотными средствами и риске неоплаты от дебитора, а больше сконцентрироваться на продажах и получить значительное преимущество перед конкурентами.

Преимущества для предприятия от использования данного вида услуг заключается еще и в том, что при факторинговом обслуживании банк покрывает значительную часть рисков поставщика, а в частности: кредитные риски; валютные риски; процентные риски; ликвидные риски.

Под кредитным риском в данном случае понимаются риски предприятия, которые связанны с неоплатой поставок с отсрочкой платежей. При факторинговом обслуживании (подразумевает наличие договора о безрегрессном факторинге) поставщик, получая средства от банка в счет очередной поставки с отсрочкой платежа, передает банку право требования платежа по этой поставке.

При неоплате счетов в течение определенного срока покупателем Банк (фактор) должен оплатить все издержки по взысканию долга в пользу поставщика. В этом случае поставщик не несет риска по проданной им Банку дебиторской задолженности. Следовательно, при факторинговом обслуживании покрываются кредитные риски поставщика по поставкам с отсрочкой платежа.

А если предприятие занимается экспортом продукции, то для него немаловажным моментом будет являться покрытие Банком его валютных рисков. Использование факторинговых услуг позволяет предприятию немедля конвертировать денежные средства, полученные от Банка в качестве авансового платежа по поставке, под оплату валютного контракта. Предприятие, за счет использования факторинговых услуг, обезопасило себя от валютных рисков и получает дополнительные конкурентные преимущества на рынке.

Свои процентные риски поставщик так же покрывает за счет использования факторинга. Данный вид риска возникает у предприятий, строящих свой бизнес на заемных и привлеченных оборотных средствах. При резком изменении рыночной стоимости данных средств происходит влияние на цену товара поставщика, а удорожание кредита неизбежно ведет к росту себестоимости производимых товаров и услуг. При факторинге, Банк, как правило, гарантирует поставщику, что стоимость денежных ресурсов, предоставляемых ему, будет оставаться неизменной в течение довольно длительного периода.

Ликвидным рискам, которые возникают в случае недостатка средств на покрытие важных текущих затрат подвергается деятельность практически каждого предприятия. Именно эта ситуация может появиться при несовпадении денежных потоков, получаемых от покупателей в счет осуществленных поставок, а так же потоков средств, которые необходимо направлять на погашение собственной кредиторской задолженности поставщика. В случае, когда покупатель допускает существенную просрочку оплаты поставленных товаров. Использование факторинговых услуг Банка поставщик осуществляет продажу своей продукции с незамедлительной оплатой, что позволяет ускорить движение капитала и сократить неплатежи. А ликвидные риски поставщика становятся заботой банка.

Наверное, к единственному недостатку факторинга можно отнести его дороговизну. Так за проведение операций факторинга Банк взимает с продавца комиссию, которая в нашей стране может достигать 15-20% от суммы долга.

Помимо этого, ежедневно начисляются проценты на сумму выплаченного поставщику предварительного платежа. Так что при всей своей простоте факторинг является не дешевым «удовольствием». Но такой недостаток с лихвой покрывается множеством достоинств.

Эффективность услуги факторинга для всех участников сделки можно представить с помощью таблицы 13.

Таблица 13. - Эффект от услуг факторинга для всех участников сделки

Фактор (банк)	Покупатель	Производитель
расширяется круг операций	избежать риска получения некачественного товара	увеличения скорости оборота средств
появляется возможность мобильно управлять финансовыми потоками	получить товарный кредит	мгновенно решать проблемы ликвидности
увеличивается число постоянных клиентов	увеличить объем закупок	проблемы управления дебиторской задолженностью
получение дополнительных доходов за факторинговые операции	ускорить оборачиваемость собственных средств	-

На сегодняшний день рынок банковских услуг является рынком покупателя, на котором потенциальный клиент может оценивать многочисленные альтернативы. Важным является то, как преподнести данный банковский продукт клиенту.

Роль продавца банковских услуг сегодня важна как никогда, сотрудник банка оказывает непосредственное влияние на процесс принятия клиентом решения о приобретении того или иного банковского продукта или услуги.

Практика свидетельствует, что в коммерческом банке наиболее сильной является первая реакция клиента на культуру обслуживания и этот фактор определяет дальнейшее поведение клиента. Поэтому особое внимание следует уделять такому сервисному понятию, как стандарт обслуживания, базирующийся на квалификации персонала и создании благоприятной для клиента окружающей среды в банке.

Конечно с целью привлечение большего числа клиентов, банки должны правильно разработать тактику продвижения банковских продуктов и услуг, а так же донесения ее до потребителя.

Для более эффективного продвижения продуктов и услуг Сбербанка России предлагается использовать следующие виды рекламы и стимулирующие мероприятия:

1. Радиореклама - ее преимущество заключается в дешевизне.

Данный вид рекламы предназначен для охвата самой большой части населения, в которую входят пенсионеры, студенты и работающее население.

Ее суть в том, что бы максимально продемонстрировать потенциальному клиенту выгоды, которые он сможет получить, если начнет пользоваться предлагаемыми услугами.

2. Реклама банка и его продукции, на телевидении является одним из наиболее популярных способов распространения и донесения информации до потенциального потребителя. Это удобный и очень действенный метод повышения популярности бренда и привлечения внимания покупателей, так как имеет широкий охват аудитории. Размещение рекламы на телевидении позволяет воздействовать в комплексе на целевую аудиторию, сочетая в себе запоминающийся визуальный ряд и звуковое сопровождение, за счет этого достигается особая эффективность, недосягаемая другими видами рекламы.

3. Наружная реклама с участием российских звезд, имеет большое разнообразие щиты, баннеры, перетяжки, мест ее размещения и является отличным носителем для напоминающей и имиджевой рекламы Банка.

4. Реклама на транспорте, может быть как рекламные планшеты, размещенные на поверхности транспорта; плакаты, размещаемые на станциях общественного транспорта; рекламные объявления находящиеся внутри салона. Данная реклама гарантирует многократность, непрерывность воздействия на людей, потому, что большая часть населения пользуется общественным транспортом.

К стимулирующим мероприятиям можно отнести:

- проведение акций, например, для участников ВОВ, открытие вклада

для ветеранов с повышенной процентной ставкой, принимаемые накануне Дня победы;

- проведение акций для клиентов, в которых они получат скидку, за длительное время сотрудничества или за пользование несколькими видами услуг, что будет являться стимулированием старых клиентов и привлечением новых;

- рекламные подарки и сувениры представляют собой предметы обычного назначения, например календари и изделия на которых имеется наименование банка и его местонахождение. Данный метод оказывает особое влияние на клиентов, так как является неким методом поощрения за пользование услугой;

- возможность клиентам пользоваться услугой в течение какого-либо времени бесплатно или на льготных условиях;

- проведение демонстраций банковских продуктов, таких как проведение семинаров и презентаций.

3.2 Оценка мероприятий по созданию и продвижению новых банковских продуктов и услуг

По данным опросов клиентов-держателей карт, 2010 году было выявлено, что 87 человек хотело бы использовать карту Сбербанка России для упрощения открытия банковского депозита. Можно предположить, что сумма привлеченных средств клиентов составит 206 134 тыс.руб.

Следовательно, чем больше клиентов будет пользоваться данным видом депозита, тем больше выгоды получит Банк: расширение клиентской базы, возможность использовать данные денежные средства для своих целей.

Произведем расчет экономического эффекта и эффективности предложенного вклада, данные приведены в таблице 14.

Таблица 14. - Расчет эффективности от внедрения вклада «Сбербанк-Банкоматный»

Наименование	Сумма, тыс.руб.
Сумма привлеченных средств	206 134
Расходы банка (выплата 6% годовых)	12 368
Текущие расходы	3 059
Доход от использования привлеченных средств (19% годовых)	39 165

Ээ =Д-Р, (3.1)

где Ээ - экономический эффект

Д - доход

Р - расход

Ээ =39 165-15 427=23 738

Э = Ээ:Рх100%, (3.2)

где Э - эффективность

Э = 23 738:15 427х100=154%

Произведенные расчеты показали, что внедрение данного вклада для Сбербанка России является экономически эффективным, об этом свидетельствует рассчитанная эффективность, которая составила 154%.

Эффективность внедрения такого вида вклада можно обосновать тем, что в настоящее время банки стремятся к автоматизации своей работы, продолжают появляться филиалы, в которых не используется человеческий труд, и вся работа выполняется автоматизировано, с помощью машин (банкоматов, терминалов).

Как известно уже многие банки перешли на автоматизированную систему работ, что влечет за собой сокращение персонала и следовательно затрат таких как оплата труда, оборудование рабочего место. Автоматизация банковской деятельности позволит банку стать современным кредитным учреждением, где высокие технологии работают на удовлетворение потребностей клиента.

Сотрудничество Сбербанка России с различными коммерческими и бюджетными организациями такими как ООО «Вортекс», «Акконд-агро» и ООО «Алькор и Ко» и многими другими, а так же заключенные с ними проектные договора подразумевающие под собой зачисление заработной платы сотрудникам предприятия на счет карты, держатели этих карт и являются клиентами, которые будут открывать вклад «Сбербанк-Банкоматный». Зарплатные проекты продолжают набирать обороты, так как многие предприятия в целях удобства пользования для работников и для самого себя (упрощение выплаты заработной платы) переходят на такой вид обслуживания.

Исходя из большого количества у Сбербанка России зарплатных проектов, продвижение такого вклада можно будет осуществлять с помощью выпуска пластиковых карт с описанием того, что с ее помощью можно открыть вклад «Сбербанк-Банкоматный». Для дальнейшего продвижения такого вида депозита можно использовать как листовки с данными о появившемся депозите, так и рекламу на телевидении, радио, которая имеет довольно большой охват аудитории.

Из проведенных исследований маркетингового отдела, было выявлено, что 46 предприятий хотели бы заключить договор факторинга со Сбербанком России на среднюю сумму сделки равной 500 тыс.руб. Следовательно можно сделать предположение, что в дальнейшем развитии услуги количество предприятий будет расти.

В таблице 15 представлен расчет экономической эффективности от применения ОАО «Сбербанком России» операций факторинга.

Если банк заключит, 46 договоров на факторинговое обслуживание, то размер его дохода составит 690 тыс. руб. По мере увеличения числа клиентов доход банка так же будет увеличиваться.

Таблица 15.- Расчет экономического эффекта от использования операций факторинга ОАО «Сбербанком России»

1	Количество заключенных договоров факторинга	46
2	Средняя сумма сделки, руб.	500 000
3	Размер банковской комиссии, % от суммы сделки	3
4	Доход банка от операций факторинга, руб. (стр.1*стр.2* стр.3)	690 000

Продвижения такого вида операций может осуществляться по средствам личных продаж. Что представляет собой наиболее действенный метод донесения информации до клиента на корпоративном рынке.

Сущность заключается в том, что представителем банка, напрямую работающим с крупными клиентами, производится опрос с целью выявления потребности клиента и желания о возможном использовании предлагаемых банком факторинговых услуг.

Так же необходимо отметить, что факторинг является одним из немногих на сегодняшний день банковских продуктов, направленных на действительную поддержку и развитие реального сектора страны.

Факторинг дает предприятию возможность планировать свои денежные потоки, увеличивать ликвидность и оборачиваемость дебиторской задолженности, застраховать риски, возникающие при отсрочке платежа. Предприятие получает возможность не отвлекать денежные средства из оборота, что также сказывается на результатах его деятельности.

Все это в итоге позволяет поставщикам поддерживать хорошие отношения с покупателями, выходить на новые рынки и увеличивать объемы продаж, что и обуславливает эффективность применения операций факторинга.

Значение услуг факторинга для российской экономики в целом заключается в том, что его дальнейшее распространение поможет предотвратить дальнейший рост цепочки неплатежей в нашей стране и уменьшить объем дебиторско-кредиторской задолженности.

Для логического заключения работы необходимо провести оценку основных предложенных методов продвижения банковских услуг, которые ОАО «Сбербанк России» может использовать в дальнейшей реализации своих услуг. Данные расчеты произведем на примере предлагаемого нового вида вклада.

Предположим, что Банк будет, продвигать свои продукты и услуги в течение двух месяцев и используя следующие рекламные ресурсы, которые приведены в таблице 16.

Таблица 16. - Используемые банком рекламные ресурсы

Рекламный ресурс	Содержание рекламы	Стоимость услуги	Количество	Расчет затрат, тыс.руб
1	2	3	4	5
Реклама на телевидении	упоминание о вкладе в программе «прогноз погоды»	400	9 раз в день	9*400=3600
	бегущая строка (20 слов) о появлении нового вида вклада	20руб/сл.	2 раза в день	(20*20)*2*30=24000
Газеты и журналы	информация о появлении нового вклада	20руб/сл.	1 месяц	20*20=400
Реклама на радио «Европа плюс»	напоминание появления нового вида вклада ведущими утреннего шоу	300	1 раз в день	1*300*30=9000
Размещение рекламы на баннерах и перетяжках	информация о новом вкладе	15 000	1 месяц	15 000
Всего затрат	-	-	-	52 000

Проанализируем затраты банка на рекламу любого вида вклада, которые он понесет продвигая свои услуги и продукты.

Допустим, что реклама на телевидении, радио, журналах, баннерах и растяжках о появлении нового вида вклада проходила в течение 2 месяцев.

Затраты на рекламу составили: 52 000х 2 = 104 000 рублей.

Данную рекламу в течении 2 месяцев прослушало и посмотрело 246 000 человек, основываясь на среднестатистических данных маркетинговых исследований эффективности рекламы, можно сделать вывод о том, что за год данным вкладом собираются воспользоваться 87 человек, а сумма вклада составляет в среднем 15 000 рублей.

Следовательно, доход от проведенной рекламной компании составит 87х15 000х19% = 247 950 тыс.руб.

Рассчитаем экономический эффект от проведения рекламной компании по формулам (3.1) и (3.2).

Ээ=247 950 -104 000 = 143 950

Э=143 950:104 000х100=138%

На основании рассчитанных данных можно сделать вывод о том, что после проведения двухмесячной рекламной компании количество открываемых депозитов увеличится, об этом свидетельствует величина эффективности равная 138%.

Подводя итог третьей главы, можно выделить следующие результаты полученные в ходе исследования.

Развитие и внедрение банковских услуг, а так же выбор более приоритетных и более доходных направлений деятельности банка и внедрение новых видов вкладов и факторинговых услуг позволит увеличить банку сроки использования собственных и привлеченных средств, а также увеличить прибыль.

При использовании предлагаемых мероприятий было выявлено:

- от внедрения вклада «Сбербанк-Банкоматный» банк получит прибыль в размере 23 738 тыс.руб.

- от внедрения факторинговых услуг прибыль банка составит 690 тыс.руб.

Расчет эффективности от проведения рекламной компании показал, что ее использование принесет банку прибыль в размере 143 950 тыс.руб.

Заключение

Коммерческие банки, безусловно, являются неотъемлемой частью кредитно-финансовой системы любой страны. Основой деятельностью, которых является предоставление услуг, как юридическим, так и физическим лицам, которые имеют большой спрос на рынке и являются актуальными в настоящее время.

В первой главе были рассмотрены теоретические основы организации банковского продукта, банковской услуги и банковской операции.

Было выяснено, что совокупностью взаимосвязанных действий банка по решению единой экономической задачи, направленных на достижение конкретного экономического результата является банковская операция.

С понятием банковской операции тесно взаимосвязаны понятия банковской услуги и банковского продукта. Банковский продукт - это предмет договора между банком и клиентом где предметом договора могут быть любые операции и услуги, предлагаемые банком, и их комбинации.

Банковская услуга представляет собой банковские операции по обслуживанию клиента.

Изучена классификация предлагаемых коммерческими банками видов услуг, которые можно подразделить на основные (кредитные, депозитные, расчетные) и прочие (трастовые, консультационные, лизинговые, операции с иностранной валютой, услуги по хранению ценностей).

Рассмотрен мировой опыт и этапы создания и продвижения услуг, который доказывает, что банковский маркетинг является важной составляющей банковской деятельности. Занимаясь созданием и выбором тактики продвижение новых продуктов, дает банку возможность проникновения на новые рынки, их освоение, удовлетворение появившихся пожеланий клиентов и получение на этой основе новых прибылей.

В теоретической части были сделаны выводы о том, что данный момент, все больше возрастает интерес к различным аспектам деятельности банковских систем, а так же методов управления ими. Банки превратились в основных посредников в перераспределении капиталов, в обеспечении процесса диверсификации хозяйственной деятельности, но еще они являются носителями важной экономической и финансовой информации.

Во второй главе объектом исследования выступал ОАО «Сбербанк России», на примере которого исследовались банковские продукты и услуги.

Был произведен анализ финансового состояния банка и рассмотрена динамика прибыльности банка.

В ходе проведенного анализа финансового состояния банка было выявлено, что динамика ключевых показателей баланса изменилась.

Произошел рост активов, что является положительным моментом и говорит о том, что банк обладает достаточно большим количеством денежных средств, которые он может разместить с целью получения прибыли. Данный рост обусловлен ростом величины обязательных резервов банка, чистых вложений в ценные бумаги, средств кредитных организаций и прочих активов.

Возросли и обязательства Сбербанка, это связано с тем, что произошел рост вкладов физических лиц, средств клиентов, средств кредитных организаций и прочих обязательств (пенсионные и страховые фонды). Привлекательные условия для открытия депозитов привлекли сбережения клиентов, что привело к росту средств клиентов в банке.

Прослеживается тенденция увеличения капитала банка, это произошло за счет прироста от переоценки основных средств и возросшей нераспределенной прибыли прошлых лет.

При рассмотрении динамики показателей прибыльности банка было выявлено, что произошел рост чистых процентных доходов, это обусловлено превышением процентных доходов над процентными расходами.

Наблюдается снижение чистой прибыли, причиной чего послужил экономический кризис, на фоне которого произошел резкий рост расходов на создание резерва под обесценение кредитного портфеля, а снижение чистой прибыли способствовало снижению, как рентабельности собственных средств, так и рентабельности активов.

Проанализировав динамику обязательных нормативов банка, было выявлено, что достаточность собственных средств банка превышают нормативное значение, это обусловлено ростом величины капитала банка.

В динамике показателей мгновенной и текущей ликвидности так же наблюдается превышение над нормативами, что говорит о достаточности у банка текущих активов для покрытия своих краткосрочных обязательств.

Высокие показатели обязательных нормативов говорят о устойчивой финансовой системе банка.

Произведя анализ клиентской базы, было выявлено, что кредитование занимает особое место в деятельности Сбербанка.

Портфель кредитов корпоративным клиентам вырос, за счет увеличения доли специализированных кредитов в портфеле банка, что привело к росту процентных доходов по корпоративному кредитованию.

Портфель кредитов физическим лицам сократился за счет снижения спроса по потребительские ссуды, что повлекло и сокращение объема кредитов физическим лицам. Это вызвано экономическим спадом, ростом безработицы, что привело население к возврату сберегательной модели поведения. В динамике процентных доходов по кредитованию физических лиц наблюдается незначительный рост.

Динамика процентных расходов по привлеченным средствам клиентов показывает, что большую часть процентных расходов банка составляют расходы по средствам физических, это обусловлено тем, что частные клиенты продолжали увеличивать остатки на депозитах, которые были открыты во время высоких процентных ставок.

В условиях возросших кредитных рисков в начале 2010 года кредитная политика Банка была пересмотрена в сторону ужесточения - были сформулированы новые принципы кредитования клиентов, предусматривающие применение более консервативного подхода в оценке рисков, финансового состояния и перспектив деятельности заемщиков. Были предусмотрены изменения в технологии кредитного процесса, в том числе усилен мониторинг за текущей ссудной задолженностью, изменены требования к существующим и новым клиентам по выдаваемым кредитам, условия пролонгаций, рефинансирования и реструктуризации уже выданных кредитов.

Несмотря на негативные тенденции макроэкономического характера, Банк активно кредитовал реальный сектор экономики. За год российским предприятиям было выдано кредитов на сумму около 4 трлн. руб., при этом наиболее высокими темпами кредиты выдавались в конце 2010 года, по мере оживления деловой активности в экономике.

Рассмотрены и проанализированы услуги Сбербанка России.

Выявлено, что банк предоставляет своим клиентам следующие виды услуг: расчетно-кассовое обслуживание, инвестиции и ценные бумаги; кредиты; банковские карты; размещение денежных средств; валютно-обменные операции; аренда сейфов; торговое финансирование; доверительное управление; драгоценные металлы и монеты; инкассация; хеджирование валютных рисков; аккредитация страховых компаний.

Основной вид услуг, предоставляемых банком услуги расчетно-кассового обслуживания. Комиссионные доходы Сбербанка за расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц по итогам года составили 36,9 млрд. руб., или 35% всех комиссионных доходов.

Комиссионные доходы по приему платежей, денежным переводам и другим расчетно-кассовым услугам физических лиц выросли по сравнению с 2008 годом на 16,8% и составили 34,4 млрд. руб.

Депозитарий Сбербанка является одним из крупнейших российских банковских депозитариев: рыночная стоимость активов на хранении составляет около 2 трлн. руб., из них 1 трлн. руб. приходится на активы клиентов.

Банк активно развивает операции с банковскими картами, опираясь на обширную географию приема карт, востребованную различными категориями клиентов продуктовую линейку и конкурентные тарифы.

ОАО «Сбербанк России» оказывает своим клиентам услуги по валютному контролю - обеспечение соблюдения клиентом требований валютного законодательства и предупреждение штрафных санкций в его адрес со стороны органов валютного контроля.

Сбербанк России является активным оператором межбанковского рынка драгоценных металлов. Операции осуществляются с драгоценными металлами в обезличенном виде и физической форме исходя из цен международного и внутреннего рынков, складывающихся в режиме реального времени.

Объем комиссионных доходов по операциям с ценными бумагами увеличился, основу этих доходов составляют доходы от оказания услуг по организации выпуска и размещения ценных бумаг, услуг брокерского обслуживания и депозитарных услуг.

Были реализованы совместные программы автокредитования с ОАО «АВТОВАЗ», ООО «Коммерческие автомобили -- Группа ГАЗ», Группой компаний «РОЛЬФ» и другими компаниями. В результате количество автокредитов, выдаваемых в рамках совместных программ, к концу года превысило треть от всего количества выдаваемых автокредитов.

В 2010 году Сбербанк развивал услуги по индивидуальному доверительному управлению на финансовых рынках. Благодаря эффективному управлению портфелями клиентов удалось сохранить базу действующих учредителей управления и привлечь новых.

Проанализировав деятельность банка и изучив предоставляемые им услуги с целью привлечения новых клиентов и увеличения прибыли в третьей главе данной работы было предложено внедрение нового вида депозита для физических лиц и предоставление факторинговых услуг для юридических лиц.

Развитие и внедрение предложенных услуг позволит увеличить банку сроки использования собственных и привлеченных средств, а также увеличить свою прибыль.

При использовании предлагаемых мероприятий ожидается:

- от внедрения нового вида вклада «Сбербанк-Банкоматный» банк получит прибыль в размере 23 738 тыс.руб.

- от внедрения ОАО «Сбербанком России» факторинга прибыль банка составит 690 тыс.руб.

Продвижение данных видов услуг подразумевает под собой использование рекламных ресурсов (например, реклама на телевидении, радио, журналах, баннерах) и стимулирующих мероприятий, таких как проведение различных акций для клиентов, в которых они получат скидку, за длительное время сотрудничества или за пользование несколькими видами услуг; рекламные подарки и сувениры с наименование банка; проведение демонстраций банковских продуктов, таких как проведение семинаров и презентаций.

Расчет эффективности от проведения рекламной компании показал, что ее использование в совокупности ожидается прибыль в размере 143 950 тыс.руб.

Все предложенные мероприятия реалистичны и экономически эффективны, которые могут быть использованы в любом отделении Сбербанка России.

Проделанная работа дает возможность понять, что выбранная тема является актуальной, так как изучение рынка банковских продуктов и услуг позволяет банкам выбрать более перспективные направления в развитии услуг и продавать те, которые востребованы на рынке.

Таким образом, поставленная цель дипломной работы была достигнута, а задачи решены.

Список литературы

1. Гражданский Кодекс РФ. Часть II. Принят Государственной Думой 22 декабря 1995 г.

2. Российская Федерация. Закон «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» [от 10.07.2002 № 86-ФЗ]

3. Российская Федерация. Закон "О банках и банковской деятельности" [от 2 декабря 1990 г. N 395-I ]

4. Агарков М.М. Основы банкового права: Курс лекций. М.: Высш. шк., 1999. - 216 c.

5. Ачкасов, А.И. Активные операции коммерческих банков. - М.: Консалбанкир, 2004. - 312 с

6. Банковское дело: учебник / под ред. О.И. Лаврушина. - М.: Банковский и биржевой научно-консультационный центр, 2006. - 504 с

7. Бабич А.М., Павлова Л.Н. Финансы. Денежное обращение. Кредит: Учебник. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 513 с.

8. Банки и банковское дело. / Под ред. Балабанова И.Т. - СПб.: Питер, 2003. - 256 с.

9. Банковское дело: Учебник. / Под ред. Жарковской Е.П. - М; Высш. шк., 2003. - 440 с.

10. Банковское дело / Под ред. О.И. Лаврушина. - М.: 2002. - 511 с.

11. Банковское дело. Учебник / Под ред. Г.Г. Коробовой. - М.: Юрист, 2002. - 415 с.

12. Банковское дело. Учебник / под ред. Колесникова В.И. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 564 с.

13. Банковское дело. Учебник / Под. Ред. Г.Н. Белоглазовой, Л.П, Кроливецкой. - 5-е изд., перераб. и доп.. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 592 с.

14. Банковское дело: управление и технологии / Под ред. А.М. Тавасиева. - М.: ЮНИТИ, 2001. - 294 c.

15. Батракова, Л.Г. Экономический анализ деятельности коммерческого банка. - М.: Высшая школа, 2007. - 131 с.

16. Березина М.П. Система расчетов и Центральный банк // Банковское дело, 2002, №1, с. 15-19.

17. Букато В.И., Львов Ю.И. Банки и банковские операции в России. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 147 с.

18. Бор М.З., Пятенко В.В. Практика банковского дела. Стратегическое управление банковской деятельностью. М.: ПРИОР, 2003. - 305 с.

19. Горчаков А. А., Половников В.А. Тенденции развития кредитного рынка России // Банковское дело. - 2003. - №3. - с. 19-24.

20. Годовые отчеты ОАО «Сбербанк России» за 2008 - 2010 гг.

21. Гамидов, Г.М. Банки и банковская система. - М.: Банковское и кредитное дело, 2007. - 411 с.

22. Долан Э.Дж., Кэмпбелл К.Д., и др. Деньги, банковское дело и денежно-кредитная политика. М.- Л., 2001. - 234 с.

23. Егоров А.Е. Проблемы деятельности коммерческих банков на современном этапе развития экономики// Деньги и кредит. - 2002. - №6. - с. 4.

24. Ефимова Л.Г. Банковское право М.: Юрист, 1997. - 194 с.

25. Жуков, Е.Ф. Банки и банковские операции. - М.: Банки и биржи, "ЮНИТИ", 2007. - 378 с.

26. Жуков Е.Ф. Менеджмент и маркетинг в банках. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 191 с.

27. Иванов А.Н. Платежные услуги американских банков //Деньги и кредит. - 1997. - № 9. - С. 59.

28. Кредит и обращение денег в сфере безналичного оборота / Под ред. Ц.М. Хайтиной. - Саратов, 2002. - 217 с.

29. Колесникова, В. И. Банковское дело.: учебник / В.И. Колесникова, Л.П. Кроливецкая. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 298 с

30. Колядинский Н.Ф. Банки. Инвестиции. Недвижимость. // Деньги и кредит. - 2003. - №2. - С. 15-26.

31. Лаврушин О.И. Банковское дело: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 344 с.

32. Лаврушин О.И. Организация и планирование кредита. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 320 с.

33. Маркова О.М., Сахарова Л.С., Сидоров В.Н. Коммерческие банки и их операции. - М.: ЮНИТИ, 2003. - 457 с.

34. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 127 с.

35. Методика финансового анализа: учеб. пособие / под ред. А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулина. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 249 с.

36. Миловидов Д.А. Современное банковское дело. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 335 с.

37. Неволина Е.В. Об оценке кредитоспособности заемщиков. //Деньги и Кредит. - 2002. - №10. - С. 15-19.

38. Общая теория денег и кредита / Под ред. Жукова Е.Ф. - Москва: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2003. - 389 с.

39. Олейник О.М. Основы банковского права: Курс лекций. М.: Юрист, 1997. - 219 с.

40. Основы банковской деятельности (Банковское дело) /Под ред. Тагирбекова К.Р. - М.: Издательский дом "ИНФРА-М", Издательство "Весь Мир", 2003. - 720 с.

41. Основы банковского дела в Российской Федерации: Учеб. пособие /Под ред. Семенюта О.Г. - Ростов н /Д: Феникс, 2004. - 448 с.

42. Саничев М.С. Банковская система в условиях рыночной экономики. М.: Банки и биржи, 2005. - 418 с.

43. Свиридов, О.Ю. Деньги, кредит, банки. - Ростов-н/Д.: Феникс, 2007. - 310 с.

44. Семенюта О.Г. Банковское дело и банковское законодательство. - М.: Банки и биржи, 2006. - 453 с.

45. Тосунян Г.А., Викулин А.Ю., Экмалян А.М. Банковское право Российской Федерации. Общая часть. / Под общ. ред. акад. Б.Н. Топорина. - М.: Юрист, 2002 - 258 с.

46. Усоскин В.М. Современный коммерческий банк. Управление и операции. - М.: АНТИДОР, 2002. - 268 с.

47. Уткин Э.А. Банковский маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 300 с.

48. Ширинская, Е.Б. Операции коммерческих банков: российский и зарубежный опыт. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 351 с.

49. Официальный сайт ЦБ РФ [http://www.cbr.ru/]

50. Официальный сайт ОАО «Сбербанка России» [http://www.sberbank.ru/]

Размещено на Allbest.ru