Совершенствование ипотечного кредитования

Рассмотрим состояние ипотечного кредитования в Тверском отделении Cбербанка России на основании данных об остатках ссудной задолженности по «Кредиту на недвижимость», «Ипотечный кредит» и «Кредит ипотечный +» (эти три вида кредита назовем «кредит на недвижимость») и по программе кредит «Молодая семья». Данные для анализа представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 Остатки ссудной задолженности Тверского отделения Cбербанка России

Отделение кредитует по двум ипотечным программам: «Кредит на недвижимость» и «Молодая семья».

Динамика и структура остатков по ипотечным кредитам в стоимостных единицах и натуральных представлена в таблице 2.7 и 2.8 и рис.2.5 и 2.6.

Таблица 2.7. Анализ структуры и динамики остатков по ипотечному кредитованию в Тверском отделении Сбербанка РФ за 11 месяцев 2011г. по объему

Таблица 2.8 Анализ структуры и динамики остатков ипотечных кредитов в Тверском отделении Сбербанка РФ за 11 месяцев 2011г. по количеству кредитных договоров

Сравнительный анализ структуры и динамики остатков по ипотечным кредитам позволяет сформулировать следующие выводы:

· По рассмотренным программам наблюдается рост остатков, что является положительной тенденцией и характеризует повышение спроса;

· В целом, темпы роста остатков по объему выданных кредитов выше, чем по количеству, что объясняется увеличением размера одного кредита.

В таблице 2.9 представлены данные об объемах выдачи ипотечных кредитов в Тверском отделении Сбербанка России г. Москвы.

Таблица 2.9. Объем ипотечного кредитования за 11 месяцев 2011г.

Данные таблицы свидетельствуют о значительных колебаниях ипотечного кредитования, как в стоимостном, так и натуральном выражении.

Данные динамики ипотечного кредитования позволяют сформулировать следующие выводы:

· В течении анализируемого периода наблюдается высокая неравномерность выдачи ипотечных кредитов, как по количеству заключенных договоров, так и по объемам выданных кредитов;

· В анализируемом периоде имеются тенденции роста кредитования в 1 и втором кварталах и значительное снижение в 3 и 4 кварталах;

· Неполное совпадение тенденций в стоимостном и натуральном выражении свидетельствует об изменениях объема одного кредита.

Далее рассмотрим удельный вес остатков по счетам ипотечных кредитов в общих остатках кредитов (табл. 2.10).

Таблица 2.10 Динамика и структура остатков по ипотечным кредитам

Из данных таблицы видно, что в течении года остатки по счетам ипотечных кредитов находились на уровне 40-50%, что свидетельствует о стабильности.

Рассмотрим удельный вес ипотечных кредитов в общем объеме выданных кредитов за 11 месяцев 2011г. (табл. 2.11, рис. 2.10)

Таблица 2.11 Анализ удельного веса выданных ипотечных кредитов в общем объеме кредитов

Рис. 2.10 Динамика структуры объемов ипотечного кредитования

Данные таблицы и иллюстрация показывают, удельный вес ипотечных кредитов по объему имеет значительные колебания, в то время как удельный вес ипотечных кредитов по количеству имеет колебания в пределах 5%. И в том и другом случаях имеется тенденция к снижению кредитования в конце весны и в конце лета.

Для более детального анализа следует выявить особенности кредитования по двум выявленным ранее ипотечным программам в разрезе рублевых и валютных кредитов (табл. 2.12)

Таблица 2.12 Динамика кредитования в разрезе валютных и рублевых договоров

Данные таблицы 2.12 позволяют сделать следующие выводы:

· Наблюдаются значительные колебания кредитования по обеим программам, как по объему, так и по количеству;

· Имеется тенденция снижения ипотечного кредитования по обеим программам, что связано с недостаточным стимулированием продаж ипотечного продукта;

· Наблюдается тенденция снижения валютного кредитования и увеличения рублевого по кредиту «На недвижимость», что связано как с недостаточным продвижением ипотечного продукта, так и с ростом процентной ставки по кредитам в валюте;

· С изменением процентной ставки в валюте и отсутствием стимулирования продаж ипотечного продукта связано снижение кредитования по программе «Молодая семья»;

· В целом, описанные тенденции следует охарактеризовать, как негативные;

· Поскольку в п. 2.2 выявлены негативные тенденции экономических показателей банка по работе с валютой и драг. металлами, изменение процентных ставок по валютным кредитам, происшедшее в анализируемый период следует оценить как целесообразное;

· Для стабилизации деятельности и развития ипотеки в Тверском ОСБ г. Москвы рекомендуется разработать маркетинговую стратегию продвижения ипотечного продукта с целью удержания своих позиций на рынке.

Выводы по второй главе

Анализ положения банка на рынке свидетельствует о безусловной лидирующей позиции банка, что является следствием высокой репутации и грамотного руководства.

Деятельность Тверского ОСБ г. Москвы можно охарактеризовать следующим образом:

· рентабельность низкая, убыточны операции в иностранной валюте и с ценными бумагами;

· ликвидность объекта работы выше нормы, что говорит о нерациональном использовании активов и свидетельствует о возможности и необходимости увеличения кредитных услуг;

· если сравнивать показатели 2010 и 2011гг. в целом, то в отношении ипотечного кредитования наблюдаются положительные тенденции роста, что говорит о перспективности деятельности в этой области;

· район, обслуживаемый Тверским ОСБ г. Москвы, является перспективным с точки зрения развития ипотечного кредитования, т.к. является одним из активно застраиваемым районом г. Москвы, а, следовательно имеется возможность привлечения дополнительных клиентов;

· наблюдается отрицательная динамика ипотечного кредитования за 11 месяцев 2011г., что связано как с повышением процентной ставки по валютным кредитам, так и недостаточной активностью на рынке ипотечного кредитования.

Перечисленные тенденции свидетельствуют о том, что Тверскому ОСБ г. Москвы следует более активно осуществлять продвижение ипотечного кредитного продукта на рынок, что возможно (и это отмечалось в первой главе) с использованием различных каналов распределения, например, через риэлторские фирмы и девелоперов.

Для определения направлений дальнейших действий следует рассмотреть рынок ипотечного продукта г. Москвы с целью выработки эффективной стратегии продвижения продукта на рынок.

3. Совершенствование деятельности Сбербанка на рынке кредитных продуктов г. Москвы

3.1 Исследование рынка ипотечного продукта и услуг г. Москвы

Дадим характеристику ипотечного рынка г. Москвы.

Объектом на рынке выступает банковский продукт - ипотечный кредит. На ипотечный рынок выходят все новые банки, постоянно появляются новые программы. Количество программ ипотечного кредитования уже достигло нескольких десятков.

Основными кредитными продуктами на рынке ипотечного кредитования являются:

1. Кредит на приобретение готовой недвижимости на вторичном рынке.

2. Кредит на приобретение недвижимости, находящейся на стадии строительства.

3. Кредит под залог имеющейся недвижимости: целевой, нецелевой.

4. Перспективный продукт: кредит на приобретение загородной недвижимости, находящейся на стадии строительства.

Субъектами рынка являются: банки, посредники, в качестве которых выступают: ипотечные брокеры, ипотечные агентства, ипотечные фонды, риэлторы, девелоперы и потребители.

Дадим краткую характеристику субъектов рынка, действующих на территории г. Москвы и составляющих определенную конкуренцию и сложности действиям объекта работы на ипотечном рынке.

1) Банки.

По данным Ассоциации российских банков (АРБ), на рынке кредитования ипотеки России свои услуги предлагают более 140 банков. При этом 70% всего рынка разделено между 5 крупнейшими банками. 50% всех выдаваемых ипотечных кредитов приходится на Сбербанк. Оставшиеся 20% ипотеки России делят между собой ДельтаКредит, Райффайзенбанк, Городской Ипотечный банк и Внешторгбанк.

Рис.3.1 Структура ипотечного рынка.

Рейтинги первой десятки банков по количеству выданных кредитов и их объему представлены в таблицах 3.1 и 3.2. Наблюдается явное лидерство Сбербанка.

Таблица 3.1 Рейтинг банков по объему ипотечного кредитования в 2010 и 2011 гг.(млн. дол.)

Из данных таблицы видно, что Сбербанк удерживает свои позиции лидера и намного опережает конкурентов

Таблица 3.2 Рейтинг банков по объему кредитного портфеля (млн. дол)

Рассмотрим динамику ипотечного кредитования банков - конкурентов, в качестве основных из которых являются:

· находящиеся в этом районе банки: Внешторгбанк, Банк Сосьете Женераль Восток, Банк Союз, Росбанк.

· другие банки, например, такие как Импэксбанк, Райффайзенбанк, DeltaCredit банк, РосЕвроБанк, Городской ипотечный банк.

Таблица 3.3 Динамика объемов ипотечного кредитования, млн. дол.

Данные таблицы выявили более высокие темпы роста объемов выданных кредитов конкурентов по сравнению со Сбербанком РФ (рис.3.2). Поэтому, несмотря на лидирующее положение, банку следует придерживаться стратегии удержания своих позиций на рынке и развития.

Рис. 3.2 Динамика роста объемов ипотечного кредитования

Сбербанк РФ с начала текущего года потерял значительную долю рынка ипотечного кредитования. Как отмечают аналитики «Альфа-Банка», Сбербанк, который еще полгода назад контролировал 80% рынка, имея портфель в $2,5 млрд, в 1 полугодии 2011 года потерял значительную долю этого рынка. Сегодня с ипотечным портфелем в $3,7 млрд. он контролирует 60% рынка. Снижение доли Сбербанка произошло из-за активных действий ВТБ, Райффайзена и Уралсиба. Кроме того, на рынок ипотечных кредитов вышли некоторые банки второго эшелона, такие как Абсолют-банк.

2) Не так давно на рынке появилась абсолютно новая категория участников. Это независимые ипотечные брокеры.

Ипотечный брокер окажет консультацию на каждом этапе: выбор программы, прохождение предварительной квалификации в банке, сбор документов, заполнение бланков и форм, получение ипотечного кредита. После оформления кредита и покупки квартиры подскажет, как получить имущественный вычет. Ипотечный брокер действует в интересах клиента.

Ипотечные брокеры в Москве:

1. Дом Ипотеки

2. ИПОТЕК. РУ

3. Ипотечная компания «Мой Дом»

4. ЛегкоКредит

5. Независимое Бюро Ипотечного Кредитования (НБИК)

6. ФОСБОРН ХОУМ

3) Следующими субъектами ипотечного рынка являются ипотечные агентства. Перечень московских агентств представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4 Ипотечные агентства

4) Ипотечные фонды, расположенные в г. Москве представлены в таблице 3.6.

Таблица 3.5 Ипотечные фонды

5) Девелоперы.

Издательский дом «КоммерсантЪ» опубликовал рейтинг крупных строительных компаний Москвы. Критерием оценки послужило количество сданных метров жилья в 2010 году. В списке лидеров присутствуют компании, предоставившие информацию по итогам 2010 года. Порогом попадания в рейтинг был установлен показатель в 100 тыс. кв. м (табл. 3.6).

Таблица 3.6 Крупнейшие девелоперы г. Москвы

Лидером списка стал «Главмосстрой». Единственный в Москве сдавший более 1 млн. кв. м., он с прошлогодней третьей позиции переместился сразу на высшую ступень. В 2010 году «Главмосстрой» наряду с компанией «Моспромстройматериалы» перешел под контроль УК «Главстрой», которая управляет строительными активами холдинга «Базовый элемент». Проектировщики ГМС решили модернизировать старые проверенные серии. В результате чего в Москве появились крупнопанельные дома ГМС-1 с высотой этажа 3 м, с модернизированной теплоизоляцией.

Впервые за много лет уступил пальму первенства по объему сданного жилья ДСК-1. Но, несмотря на это, за шесть месяцев этого года комбинат смонтировал уже 550 тыс. кв. м.

На 3-ем месте расположилось «СУ-155», объединяющее 120 компаний. Основную долю в объеме строительства заняла серия индивидуального панельного дома Источник: Издательский дом «КоммерсантЪ».

6) Ипотечные риэлторы Более подробно далее).

7) Потребители.

Жители Москвы готовы брать ипотечные кредиты. Больше 50% горожан, планирующих покупать квартиры в ближайшее время, собираются воспользоваться услугами банков. 39% потенциальных покупателей жилья в реальность ипотеки по-прежнему не верят из-за сложности процедуры оформления кредитов и жестких требований банков.

Отношение жителей Москвы к ипотечному кредитованию выяснили социологи исследовательского центра Romir Monitoring. В опросах участвовали 986 респондентов в возрасте от 18 лет. Статистическая погрешность, как говорят социологи, не превышает 3%. Опрос, который исследовательский холдинг провел в феврале, свидетельствует, что 56% москвичей, запланировавших приобретение жилья в ближайшие 12 месяцев, или точно решили, или рассматривают возможность привлечения ипотечного кредита.

91% респондентов Romir не собираются в течение ближайшего года приобрести жилье. В наличии планов о покупке недвижимости в 2011-2007 годах признались всего 8% опрошенных. Среди тех, кто собирается купить квартиру или дом, преобладают москвичи с высоким уровнем дохода.

20% из желающих приобрести недвижимость в течение ближайшего года, или 1,6% от общего числа опрошенных, «точно решили воспользоваться кредитом на приобретение жилья», еще 36%, или 2,8% от общего числа опрошенных, «скорее всего, сделают это».

При этом четверо из десяти - 39% потенциальных покупателей жилья, или 3,14% от общего числа опрошенных, - не будут прибегать к помощи ипотеки, развитие которой правительство объявило одним из национальных приоритетов.

Треть из числа тех, кто отказывается от ипотеки, объясняют отказ от ипотечных кредитов сложностью процедуры получения займа на жилье. Еще четверть отказавшихся от ипотеки считают, что не соответствуют банковским требованиям.

И еще 23% из числа отказавшихся от ипотеки не пойдут за деньгами в банк просто потому, что и так располагают достаточными средствами для покупки жилья.

По мнению первого вице-президента Международной ассоциации фондов жилищного строительства и ипотечного кредитования Валерия Казейкина, в готовности брать ипотечные кредиты жители Москвы существенно отстают от людей, проживающих в регионах. Больше других доверяют банкам в Самарской области и Башкирии, на которые приходится примерно по 15% от общего количества выкупленных в прошлом году ипотечных кредитов 25.04.2011 Источник: «Взгляд».

Таким образом, ипотечный рынок г. Москвы является и растущим и достаточно высококонкурентным одновременно. Это предполагает необходимость использования инструментария маркетинга.

3.2 Разработка маркетинговой стратегии

В целях обеспечения полноты информации, достоверности результатов анализа, маркетинговые наблюдения за операциями по сбыту банковских продуктов рекомендуются проводить на основе следующих принципов:

* рыночный принцип, когда наблюдения организуются по отдельным сегментам рынка;

* товарный принцип - информацию собирают по видам банковских услуг;

* функциональный принцип - обеспечивает поиск новых покупателей банковских услуг, разрабатывает и предоставляет на рынок новые виды услуг.

Эти и некоторые другие принципы (матричный, географический и т.п.), лежащие в основе организации сбыта банковских продуктов, должны быть реализованы не только маркетинговыми отделами банков, но и специалистами других подразделений, которые обязаны разъяснять клиентам банка выгодность той или иной услуги, формирование цены на отдельные виды услуг, значимость различных вариантов сбережения, хранения свободных денег в банке и др.

Следовательно, каждое подразделение банка должно выполнять как обычные функциональные (стандартные), так и специфические маркетинговые услуги, ориентированные на всестороннее расширение пространства рынка.

На объекте дипломной работы - Тверское отделение сбербанка РФ в г. Москве - маркетинговая служба существует (рис. 2.1).

В соответствии с поставленной во второй главе целью разработать эффективную стратегию удержания лидерских позиций рассмотрим приемлемую для банка концепцию маркетинга и ее направленность, определим подходы к ее реализации.

В соответствии с теорий маркетинга существуют следующие основные концепции маркетинга:

· Производственная;

· Продуктовая;

· Торговая;

· Традиционная;

· Социальная.

По мнению автора работы именно социальная концепция должна быть принята банком. Рассмотрим ее сущность.

Социальная концепция сформировалась в начале 80-х г.г. и придерживается той идеи, что маркетинговая политика обязана давать приоритет общечеловеческим, а не узковедомственным интересам. Эта концепция известна как концепция «3-С»: потребитель удовлетворяет запрос, производитель получает прибыль и не происходит нарушения общечеловеческих нарушений Севрук В.Т. Банковский маркетинг. - М.: «Дело ЛТД», 1994 -128С..

По этой концепции Сбербанк РФ имеет положительные оценки всех трех составляющих, а эффективность такого маркетинга можно изобразить в виде куба.

Развитие этой концепции нашло отражение в системе «7-С», где

1. С1 - потребитель (брокеры, риэлторы, агентства, девелоперы, клиенты, конъюнктура);

2. С2 - кадры или персонал банка;

3. С3 - коммуникация (законченность и полнота, четкость, деликатность, конкретность, ясность, учтивость, корректность);

4. С4 - координация или наличие обратной связи между субъектами рынка;

5. С5 - качество услуг;

6. С6- конкуренция;

7. С7 - культура.

Оценка перечисленных составляющих социальной маркетинговой концепции возможна экспертным методом. В качестве экспертов выступают независимые специалисты в области банковской деятельности.

Таблица 3.7 Оценка показателей Сбербанка по системе «7-С»

Экспертные данные показывают невысокую оценку таких показателей как коммуникации, обратной связи, качества услуг и культуры.

Графически ситуация изображена на рис. 3.3.

Проведенное исследование указывает на необходимость совершенствования тех позиций, которые нарушают «правильность многоугольника» конкурентоспособности.

Рис. 3.3 Оценка Сбербанка по системе «7-С»

Для разработки маркетинговой стратегии следует определить стадию жизненного цикла ипотечного продукта и услуги и направление развития рынка. Что касается стадии жизненного цикла, то она определена нами во второй главе, как развитие и рост. Обоснуем эту позицию на основании следующих данных исследований.

На начало 2010 года, по данным Банка России, объем выданных классических ипотечных кредитов в России составил порядка 18 млрд. руб. Объемы выдачи кредитов выросли за 2-ю половину 2009 года почти втрое. За первое полугодие 2010 года только банки-участники рэнкинга выдали их на 30 млрд. руб. По оценкам специалистов Русского ипотечного Банка, накопленный потенциал этого рынка составляет не менее 20 млрд. долл., а некоторые специалисты называют цифру «порядка 50-100 млрд. долл.