В таблице 2 представлены сведения за период с 2006-2007 год.

Таблица 2

Показатели эффективности хозяйственной деятельности ООО «Во Мэй» на 2005-2007 гг.

	2006	2007	Отклоне ния к 2006 г.	%	Отношение абсолют ного отклоне ния к 2006 г.
Выручка от реализации, руб	3102969	3 462391	359422	+111,58	+11,58
Издержки обращения, руб.	2393451	1993451	-400000	98,29	-16,71
Издержки обращения к выручке %	77,13	57,57	-19,56	74,64	-25,36
Коммерческие расходы, руб.	457211	440721	-16490	96,4%	-3,6%
Среднесписочная численность	16	17	1	106,25	6,25
Средняя производительность труда, руб.	36 548	12125	-24423	33,18	-66,8245
Средняя стоимость основных фондов в периоде, руб.	7000	6900	-100	98,57	-1,43
Сумма прибыли от реализации товаров, руб.	-49 811	-116374	-66563	233,63	133,63

Положение немного улучшилось на третий год работы предприятия.

В частности, уровень издержек обращения по сравнению с 2006 -м годом снизился на 25,36 в 2007 г. Наблюдается рост выручки от реализации продукции (+11,58%) по сравнению с 2006 г., когда рост составлял всего +2,91 %

Наблюдается снижение коммерческих расходов на 3,6%. Это говорит о том, что на предприятии введен режим экономии на издержках, найдены пути снижения коммерческих расходов.

Результативность деятельности любого предприятия может оцениваться с помощью абсолютных и относительных показателей. Так, с помощью показателей первой группы можно проанализировать динамику различных показателей прибыли (балансовой, чистой, нераспределенной) за ряд лет. Баланс ООО «Во Мэй» форма №1 и форма №2 за 2005г., 2006г., находится в Приложении № 2 .

Вторая группа показателей практически не подвержена влиянию инфляции, поскольку представляет собой различные соотношения прибыли и вложенного капитала (собственного, инвестированного, заемного и т.д.). Экономический смысл значений указанных показателей
состоит в том, что они характеризуют прибыль, получаемую с каждого рубля средств (собственных или заемных), вложенных в предприятие. Расчетные значения относительных показателей приведены в таблице 3.

Таблица 3

Анализ состава, динамики балансов прибыли и выполнения плана ООО «Во Мэй» на 2005-2007 гг.

Показатели (руб.)	На 31.12.2005	На 31.12.2006	Абсолютный прирост	%
1	2	3	4	5
Актив:
Запасы	5396828	4047090	-1349738	-25,00
Товары для перепродажи	5386460	4036960	-1349500	-25,05
Расходы будущих периодов	10368	6440	-3928	-37,89
НДС	6923227	795428	-6127799	-88,51
Дебиторская задолженность	4664746	4012918	-651828	-13,98
Денежные средства	734437	452752	-281685	-38,35
Итого	23116066	13351588	-9764478	-42,21
Пассив:
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	-71115	-1349061	-1277946	-179,61
Кредиторская задолженность	11879853	10647228	-1232625	-10,38
Итого	23116066	13351588	-9764478	-42,24

В таблице 3 представлен уплотненный баланс ООО «Во Мэй» на 31.12.2005-31.12.2006 года. За 2006 год валюта баланса предприятия уменьшилась на -9764478 руб. на -42,24 %. В целом структура совокупных активов предприятия характеризуется уменьшением оборотных активов на -9764478 руб., что составляет -42,24 % от показателей 2005 г. Пассивы предприятия, такие как кредиторская задолженность снижаются - за период 31.12.2005 г.- 31.12.2006 г. величина кредиторской задолженности снизилась на 10,38%. Зато растет и убыток предприятия: за период с 31.12.2005 г.- 31.12.2006 г. рост убытка составил 1277946 или 179,61%. Это говорит о том, что предприятие ведет свою деятельность не очень успешно.

В структуре реализуемой продукции тоже произошли изменения (табл. 4).

Таблица 4

Состав реализации продукции 2005-2007 гг.

Наименование товарных групп	2005 г.	2006 г.	2007 г.
	Абс., руб.	Уд. вес,%	Абс., руб.	Уд. вес,%	Абс., руб.	Уд. вес,%
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн	696 506	23,1	735201	23,69	747107	23,63
Чай Жуйдэмэн (2+1)	181 568	6,02	214310	6,91	202404	6,40
Капсулы для похудения	250028	8,29	303605	9,78	360159	11,39
Андрогерон Жуйдэмэн	375042	12,44	193474	6,24	214310	6,78
Маска для лица Фемодея	80366	2,67	44648	1,44	35718	1,13
Маска для глаз Фемодея	56544	1,88	81363	2,62	54648	1,73
Очищающий чай Лэй Дэ	794732	26,36	761990	24,56	738178	23,34
Капсулы для похудения Лэй Дэ	335052	11,11	414356	13,35	397850	12,58
Таблетки МиниФэт	167380	5,55	209785	6,76	253671	8,02
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН	77890	2,58	144237	4,65	158346	5,01
итого	3 015 108	100	3 102 969	100	3 162 391	100

Рис. 8 Динамика продаж по товарным группам

В структуре реализованной продукции в 2005 г., в 2006 г. и в 2007 г. основное место занимал Очищающий чай Лэй Дэ соответственно 26,36 %, 24,56% и 23,34 %, в 2007 г. доля Лэй Дэ упала в связи с тем, что удачно проведенная рекламная кампания капсул для похудения Лэй Дэ и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН существенно повысила долю продаж данных товаров с 11,11 % до 12,58% и с 2,58% до 5,01 % соответственно для каждого наименования. Также немного отстает от показателей чая Лэй Дэ чай №1 для похудения Жуйдэмэн: 23,1% - в 2005 г., 23,69% - в 2006 г. и 23,63% в 2007 г. Как видно из таблицы 2.3. и рисунка 2.2. продажа этого чая в основном стабильна по годам, но в 2007 г. удельный вес продаж в общем объеме снизился на 0,03%.

2.2 Анализ динамики и структуры товарооборота предприятия

ООО «Во Мэй»

Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе. Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы:

1) внутренняя связь отдельных показателей товарооборота;

2) связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования;

3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

Связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования рассматривается обычно в разрезе отдельных видов используемых ресурсов. В таблице 5 представлены данные за 2006-2007 гг. для анализа товарооборота.

Таблица 5

Данные о движении товаров на предприятии ООО «Во Мэй» на 2006-2007 гг.

	2006	2007	Абсолютный прирост	Темпы роста, +%
Остаток, руб.	1356081	1383591	27510	+2,03
Закупки, руб.	539 764	169 395	-370369	-68,62
Продажи, руб.	676138	212193	-463945	-68,62
Доходы, руб.	185378	87 355	-98023	-52,88
Выбытие, руб.	21 495	24 289	2794	+13

Из таблицы 5 видно, что предприятие испытывает сложности
со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и
доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.

Таблица 6

Анализ связи товарооборота с технико-экономическими показателями

Показатели	2006	2007
Объем реализации в определенном периоде, руб.	676138	212193
Поступление товаров в определенном периоде, руб.	539 764	169 395
Сумма запасов на начало периода, руб.	1 356081	1 383591
Сумма запасов на конец периода руб.	1 383591	1 229149
Выбытие товаров в связи с естественной убылью, руб.	21 495	24 289
Среднесписочная численность	16	17
Средняя производительность труда, руб.	36 548	12125
Средняя стоимость основных фондов в периоде, руб.	7000	6900
Фондоотдача в определенном периоде,%	1,04	3,25
Сумма валового дохода от реализации продукции, руб.	185 378	87355
Уровень валового дохода от реализации товаров,%	41	28
Сумма издержек обращения в определенном периоде, руб.	161 980	153504
Уровень издержек обращения в определенном периоде,%	24	72
Сумма налогов выплаченная предприятием в определенном периоде, руб.	73 209	50225
Налогоемкость товарооборота,%	11	24
Сумма прибыли от реализации товаров, руб.	-49 811	-116374
Уровень рентабельности товарооборота,%	-7,37	-54,84

Проанализируем динамику выполнения плана товарооборота предприятия в 2006 гг. на основании данных таблицы Приложения 3.

Из данной таблицы видно, что предприятие планировало валовый товарооборот по товарным группам так, чтобы выровнять структуру товарооборота по товарным группам для увеличения оборачиваемости запасов товара по не пользующимся постоянным спросом товарам, имеющим в структуре оборота наименьший удельный вес и уменьшило удельный вес в структуре товарооборота по товарным группам, пользующихся наибольшим спросом. Так, удельный вес Чая №1 для похудения Жуйдэмэн должен был занять в структуре 16,96 %, а объем продаж маски для лица должен был занять в структуре товарооборота 10, 31 % вместо занимаемых 1,44 % в 2006 г. Но в результате деятельности предприятия, структура товарооборота практически не изменилась, мало того, отклонение от выполнения плана по некоторым товарным группам имело отрицательное значение. Данные об отклонениях от плана представлены в таблице 7

Таблица 7

Выполнение плана валового товарооборота в 2007 г в действующих ценах

Состав валового товарооборота	2007 г	Отклонение от плана
	план	фактически
	сумма	Уд. вес, %	сумма	Уд. вес, %	сумма	%
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн	808000	16,96	747107	23,63	11906	-7,54
Чай Жуйдэмэн (2+1)	236780	4,97	202404	6,40	-11906	-14,52
Капсулы для похудения	445000	9,34	360159	11,39	56554	-19,07
Андрогерон Жуйдэмэн	213500	4,48	214310	6,78	20836	0,38
Маска для лица Фемодея	49112	10,3	35718	1,13	-8930	-27,27
Маска для глаз Фемодея	89500	18,78	54648	1,73	-26715	-38,94
Очищающий чай Лэй Дэ	839200	17,61	738178	23,34	-23812	-12,04
Капсулы для похудения Лэй Дэ	455791	9,57	397850	12,58	-16506	-12,71
Таблетки МиниФэт	230760	4,84	253671	8,02	43886	9,93
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН	150000	3,15	158346	5,01	14109	5,56
итого	3517643	100	3162391	100	59422	10,1

Из данных таблицы видно, что удалось выполнить и перевыпонить план по продаже по таблеток «МиниФэт» - 9,93% и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН, выполнен план по товару Андрогерон Жуйдэмэн - 0,37%, по остальным группам товаров план не выполнен. Разумеется, что кардинальный план изменения структуры продаж не мог оправдать себя за столь короткий срок без определенных мер, направленных на изменение структуры продаж. Такими мерами могли бы стать следующие: введение скидок на определенные группы товаров. При этом, чтобы не потерять часть прибыли можно было бы применить систему товар в нагрузку: при покупке товара пользующегося средним и малым спросом ввести систему «два по цене одного» или при заказе 5 единиц, 6 - бесплатно. Даже проведение одной такой разовой акции могло бы существенно изменить структуру продаж товара. Но руководство предприятия не захотело идти по данному пути. Результат традиционного пути был проанализирован выше.

В результате нерационально принятой структуры товарооборота, план товарооборота был перевыполнен по всем наименованиям в сумме только на 10,1 %. При лучшей структуре товарооборота процент перевыполнения плана в общей сумме удалось бы повысить.

По сравнению с деятельностью в 2006 г. в 2007 г. все же удалось увеличить объем продаж на 1,92 %.

Проведем анализ выполнения валового товарооборота в сопоставимых ценах (таблица 8).

Таблица 8

Выполнение плана валового товарооборота в 2007 г в сопоставимых ценах

Состав валового товарооборота	2007 г	Отклонение от плана
	план	фактически
	сумма	Уд. вес,%	сумма	Уд. вес,%	сумма	%
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн	370833,3	16,96	679188,2	23,63	308354,9	83,15
Чай Жуйдэмэн (2+1)	177916,7	4,97	184003,6	6,40	6086,9	3,42
Капсулы для похудения	40926,67	9,34	327417,3	11,39	286490,6	700,01
Андрогерон Жуйдэмэн	74583,33	4,48	194827,3	6,78	120244	161,22
Маска для лица Фемодея	699333,3	10,3	32470,91	1,13	-666862	-95,36

Продолжение таблицы 8

Маска для глаз Фемодея	379825,8	18,78	49680	1,73	-330146	-86,92
Очищающий чай Лэй Дэ	192300	17,61	671070,9	23,34	478770,9	248,97
Капсулы для похудения Лэй Дэ	125000	9,57	361681,8	12,58	236681,8	189,35
Таблетки МиниФэт	2931369	4,84	230610	8,02	-2700759	-92,13
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН	370833,3	3,15	143950,9	5,01	-226882	-61,18
итого	5362921	100	2874900,9	100	-2488020	-46,39

Из анализа выполнения плана в сопоставимых ценах видно, что план не выполнен на 46, 39 %. Это говорит о том, что объем продаж в натуральном выражении снизился, и рост товарооборота в действующих ценах произошел только за счет повышения цен.

Анализ выполнения плана в сопоставимых ценах показал, что фактически деятельность предприятия не эффективна и требует усовершенствования в направлении увеличения товарооборота и оптимизации его структуры по товарным группам. Оптимизация структуры товарооборота по товарным группам может привести к увеличению товарооборота не только в действующих, но и в сопоставимых ценах.

2.3 Анализ издержек обращения предприятия ООО «Во Мэй»

По своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида - текущие и долговременные. Текущие затраты торгового предприятия представлены в основном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Издержки обращения характеризуются следующими основными показателями:

1) абсолютной суммой издержек обращения;

2) уровнем издержкоемкости торговой деятельности;

3) уровнем издержкоотдачи;

4) уровнем рентабельности издержек обращения;

Критерием экономичности текущих затрат торгового предприятия выступает минимизация уровня издержкоемкости его торговой деятельности. Низкий уровень издержкоемкости позволяет торговому предприятию получать определенные конкурентные преимущества. Но издержки не должны влиять на необходимое качество обслуживания. Поэтому основной целью управления издержками обращения на торговом предприятии является оптимизация их суммы и уровня, обеспечивающая достижение предусмотренных объемов товарооборота и прибыли.

На первой стадии анализа издержек обращения рассматриваются динамика общей суммы и уровней издержек обращения в предплановом периоде, определяются темпы изменения этих показателей, рассчитываются показатели абсолютной и относительной экономии издержек обращения или их перерасхода по отношению к предшествующему периоду. Абсолютное отклонение издержек представляет собой разницу между фактической и плановой их суммой. Относительное отклонение издержек обращения рассчитывается по формуле:

Эио=РФ*(Уип-Уиф)/100;

Пио=РФ*(Уиф-Уип)/100

Где Эио - сумма относительной экономии издержек обращения на
предприятии (если фактический уровень издержкоемкости ниже планового); Пио - сумма относительного перерасхода издержек обращения на
предприятии (если если фактический уровень издержкоемкости выше планового); Рф - фактический объем реализации; Уип - плановый уровень издержкоемкости; Уиф - фактический уровень издержкоемкости в рассматриваемом периоде.

Анализ структуры и динамики издержек обращения представлен в таблице 9.

Таблица 9

Анализ структуры и динамики издержек обращения

	2006	2007	Удельный вес, %
Постоянные издержки
1. Аренда офис, руб.	25 000	25 000	15,194
2. Аренда склад, руб.	30 000	30 000	18,233
3. З/плата основного персонала, руб.	79 100	79 100	48,074
4. Телефон, руб.	4 620	4 620	2,1822
5. Ремонт оф. техники, руб.	1 932	1 643	1,28
итого	140652	140363	84,96
Переменные издержки
1. ГСМ и ремонт, руб.	4 789	3 281	2,8689
2.Бумага и расходные материалы, руб.	4 120	3 640	2,7872
3. Зарплата агентов, руб.	11 219	2 770	6,9652
4. Прочие, руб.	1 200	3 450	1,782
Итого	10 109	9 501	15,04
Абсолютная сумма издержек	161980	153504
Уио - относит. уровень издержек обращения,%	23,96	72,34
Уровень издержкоемкости	1,15	0,57
Уровень издержкоотдачи	0,87	1,76
Рентабельность издержек,%	-30,8	-75,8

Из таблицы 9 видно, что наибольший вес имеют постоянные издержки. Они составляют 140652 руб. в 2006 г. и 140363 в 2007 г.

Наибольший вес в постоянных издержках занимает заработная плата основным рабочим, более чем в полтора раза. Переменные издержки имеют в составе зарплату агентов, которая составляет менее половины переменных издержек. Она в большей степени зависит от объема реализованных товаров.

Вывод: Таким образом, в окончании анализа деятельности предприятия, можно сказать, что предприятие ООО «Во Мэй» находится в состоянии кризиса: убыток предприятия растет. Из анализа причин такого положения было выяснено, что:

1. В структуре реализованной продукции в 2005 г., в 2006 г. и в 2007 г. основное место занимал Очищающий чай Лэй Дэ соответственно 26,36 %, 24,56% и 23,34 %, в 2007 г. доля Лэй Дэ упала в связи с тем, что удачно проведенная рекламная кампания капсул для похудения Лэй Дэ и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН существенно повысила долю продаж данных товаров с 11,11 % до 12,58% и с 2,58% до 5,01 % соответственно для каждого наименования. Также немного отстает от показателей чая Лэй Дэ чай №1 для похудения Жуйдэмэн: 23,1% - в 2005 г., 23,69% - в 2006 г. и 23,63% в 2007 г. Как видно из таблицы 3 и рисунка 8 продажа этого чая в основном стабильна по годам, но в 2007 г. удельный вес продаж в общем объеме снизился на 0,03%.

2. Уровень издержек обращения по сравнению с 2006 -м годом снизился на 25,36 в 2007 г. Наблюдается рост выручки от реализации продукции (+11,58%) по сравнению с 2006 г., когда рост составлял всего +2,91 %

3. Наблюдается снижение коммерческих расходов на 3,6%. Это говорит о том, что на предприятии введен режим экономии на издержках, найдены пути снижения коммерческих расходов.

4.Из анализа последних двух лет работы (2006-2007гг.) было выяснено, что предприятие испытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.

5. Предприятие планировало валовый товарооборот по товарным группам так, чтобы выровнять структуру товарооборота по товарным группам для увеличения оборачиваемости запасов товара по не пользующимся постоянным спросом товарам, имеющим в структуре оборота наименьший удельный вес и уменьшило удельный вес в структуре товарооборота по товарным группам, пользующихся наибольшим спросом. Так, удельный вес Чая №1 для похудения Жуйдэмэн должен был занять в структуре 16,96 %, а объем продаж маски для лица должен был занять в структуре товарооборота 10, 31 % вместо занимаемых 1,44 % в 2006 г. Но в результате деятельности предприятия, структура товарооборота практически не изменилась, мало того, отклонение от выполнения плана по некоторым товарным группам имело отрицательное значение.

6. Предприятию удалось выполнить и перевыпонить план по продаже по таблеток «МиниФэт» - (+ 9,93%) и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН - (+5,56%), выполнен план по товару Андрогерон Жуйдэмэн - (+ 0,37%), по остальным группам товаров план не выполнен. Разумеется, что кардинальный план изменения структуры продаж не мог оправдать себя за столь короткий срок без определенных мер, направленных на изменение структуры продаж.

В результате нерационально принятой структуры товарооборота, план товарооборота был перевыполнен по всем наименованиям в сумме только на 10,1 %. При лучшей структуре товарооборота процент перевыполнения плана в общей сумме удалось бы повысить. По сравнению с деятельностью в 2006 г. в 2007 г. все же удалось увеличить объем продаж на 1,92 %.

Анализ выполнения плана товарооборота в сопоставимых ценах показал резкое снижение товарооборота предприятия и невыполнение плана более чем на 46%. Эта негативная тенденция, требующая ликвидации за счет внедрения мероприятий, оптимизирующих структуру товарооборота.

3 Совершенствование коммерческой работы на предприятии ООО «Во Мэй»

3.1 Мероприятия по увеличению товарооборота на предприятии

ООО «Во Мэй»

Проведенный анализ и выявление негативных явлений на предприятии, позволяет предложить мероприятия по улучшению и оздоровлению финансово - хозяйственной деятельности предприятия ООО «Во Мэй»:

1. Для ускорения получения денежных средств от покупателей можно предложить оптовому покупателю скидку с суммы платежа за досрочную оплату.

2. Материальное стимулирование работников. Предприятия оптовой торговли выступают на рынке одновременно и покупателями, и продавцами. Отсюда возникает большая зависимость эффективности деятельности предприятия от целевых установок работы торговых агентов. В таком случае оценка работы торговых агентов должна базироваться на прибыли, которую получает предприятие в результате их работы. Например, размер комиссионного вознаграждения для торговых агентов надо исчислять в зависимости от прибыльности изделия, а не от его продажной цены, или должен быть установлен больший размер вознаграждения за заключение контракта с новым контрагентом, чем за возобновляемый контракт, а также необходимо применять возрастающую комиссионную ставку на товары, продаваемые сверх норматива продаж, установленного на одного торгового агента.

3. Для активизации продаж организовать собственные мелкорозничные точки - киоски с продукцией в крупных торговых центрах г. Омска, таких как «Континент», «Каскад», «Пять звезд», «Торговый центр «Омский», «Маяк», «Версаль», «Амур». Это позволит не только повысить объем продаж, но и обеспечить большую узнаваемость продукции фирмы «Во Мэй» в аптеках города. Некоторые аптеки-заказчики имеют сравнительно малый спрос на продукцию компании «Во Мэй» по причине того, что покупатели не видят разницы между чаями для похудания и очищения организма компании «Во Мэй» от аналогичной продукции других фирм, не считают товар фирмы «Во Мэй» эксклюзивным. При появлении фирменных киосков компании «Во Мэй» потребитель на уровне подсознания будет обращать внимание на товар фирмы в аптеках как на эксклюзивный, товар получит большую степень известности. Товары фирмы «Во Мэй» будут на виду и на слуху у покупателя.

4. Проведение рекламной кампании. Проведение рекламной компании следует начинать после открытия киосков с фирменной продукцией фирмы. При этом цель рекламной кампании определить как рекламу не отдельных товаров, а бренда фирмы «Во Мэй». Данная рекламная кампания позволит решить две задачи:

- информировать покупателей об открытии киосков с продукцией «Во Мэй»;

- повысить узнаваемость предприятия и его продукции на рынке г. Омска.

В следующих разделах главы мы рассмотрим два из предложенных мероприятий более детально и оценим эффективность предложенных мероприятий.

3.2 Расчет эффективности предложенных мероприятий

Мероприятие 1. Стимулирование покупателей за досрочную оплату заказа.

Для повышения активности сбыта продукции в терминалах, увеличения степени охвата и доли продукции предприятия на рынке, а также исходя из ситуации на российском рынке, можно предложить систему начисления комиссионных аптекам.

Проект начисления комиссионных представлен в таблице 10.

Таблица 10

Начисление комиссионных оптовым покупателям

Наименование продукции	Спецификация	Комиссионные, руб.
Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»	60 капсул/баночка	30
Чай для похудения «Жуйдэмэн»	1*20	18
Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)	1*20	36
Капсулы «Андрогерон»	4 капсулы/упаковка	60
Капсулы «Андрогерон»	2 капсулы/упаковка	40
Капсулы «Андрогерон»	1 капсула/упаковка	20
Очищающий чай «Лэй Дэ»	12 пакетиков/упаковка	20
Капсулы для похудения «Лэй Дэ»	12 капсул/блистер; 3 блистера/упаковка	40
Маска для лица «Фемодея»	30 упаковок/ящик; 5 шт./упаковка	13
Маска для глаз «Фемодея»	60 упаковок/ящик; 5 шт./упаковка	10
Таблетки «Минифэт»	60 капсул/упаковка	23
Капсулы «Детокс» с алоэ	12 капсул/блистер; 1 блистер/упаковка	20
	12 капсул/блистер; 3 блистера/упаковка	45

Сумма комиссионных формировалась следующим образом. Учитывался удельный вес наименования в планируемой структуре оборота и стоимость товара. В зависимости от этих факторов формировался процент скидки (сумма комиссионных).

При начислении комиссионных необходимо соблюсти следующий порядок:

- комиссионные начисляются после получения выручки от аптек

- комиссионные следует отдавать в руки сотрудникам аптек

- комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.

Поощрение оптовых фирм:

- комиссионные начисляются из расчета 5% от суммы выручки

- комиссионные начисляются оптовой фирме после получения выручки

- сумму комиссионных нельзя прямо вычитать из стоимости товара.

- Комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.

В фирме «Во Мэй» годовой товарооборот за 2007 г. составил 4535419 руб. при периоде погашения задолженности покупателей 2 месяца, то есть средний остаток на дебиторских счетах - 755903 руб. (4 535 419/6). Рассматривается возможность предоставления 2% скидки при оплате в течение первых 10 дней. При условии, что предложением воспользуются 25% покупателей, период погашения их задолженности сократится до 1,5 месяцев и средний остаток на дебиторских счетах при предоставлении скидки составит 566927 тыс. руб. (4535419/8). Вследствие изменения условий расчетов дебиторская задолженность уменьшится на 188976 руб., что при норме прибыли 15% составит прибыль 28346,4 руб. Как видим, систематическое предоставление подобной льготы крупным покупателям может существенно повысить эффективность работы предприятия.

Применение политики скидок при досрочной оплате счетов обеспечит прибыль на полученные ранее средства, и ее размер будет больше на 28346,4 руб., чем размер предоставленной скидки (4535419 х 0,02 х 0,25 = 22677,1 руб.).

Мероприятие 2. Маркетинговое исследование. Проводимое маркетинговое исследование заключается в опросе покупателей продукции фирмы «Во Мэй». Для проведения опроса была составлена анкета (Приложение 4).

Технология проведения опроса.

1. Установить в аптеках ручки для использования их покупателями в процессе заполнения анкеты.

2. Предлагать принять участие в опросе покупателям продукции фирмы «Во Мэй».

3. Во избежание образования очереди при наличии в аптеке двух кассовых терминалов продукцию «Во Мэй» отпускать в отдельной кассы.

4. Мотивировать покупателей для участия в анкете дополнительным подарком.

5. Для хранения заполненных анкет изготовить специальные урны.

6. Для обработки анкет привлечь консультантов горячей линии.

7. Аптеки, активно участвующие в опросе также мотивировать дополнительным поощрением - комиссионными после проведения маркетингового исследования.

Цель исследования:

1. Выявить очаги спроса на продукцию фирмы «Во Мэй».

2. Выявление целевой аудитории рекламы фирмы «Во Мэй».

3. Изучение ценовых предпочтений покупателей.

4. Изучение осведомленности покупателей о предлагаемом ассортименте фирмы.

5. Исследование возможностей расширения ассортимента фирмы «Во мэй».

Время проведения анкетирования: апрель-май 2008 года.

Результаты анкетирования обработать статистическими методами выборочного исследования. Процент выборки в совокупности - 20 %.

Таблица 11

Анализ результатов опроса покупателей (20%-ная выборка)

№ вопроса	Ответ	Количество
1	жен.	38
	муж.	12
2	18-25 лет	2
	25-30 лет	7
	35-40 лет	11
	40-45 лет	13
	45-50 лет	10
	старше 50 лет	7
3	предприниматель	19
	работник бюджетной сферы	7
	работник сферы обслуживания	12
	работник промышленного предприятия	5
	домохозяйка	5
	другое	2
4	Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»	4
	Чай для похудения «Жуйдэмэн»	10
	Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)	2
	Капсулы «Андрогерон»	7
	Очищающий чай «Лэй Дэ»	6
	Капсулы для похудения «Лэй Дэ»	7
	Маска для лица «Фемодея»	1
	Маска для глаз «Фемодея»	1
	Таблетки «Минифэт»	4
	Капсулы «Детокс» с алоэ	8
5	Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»	7
	Чай для похудения «Жуйдэмэн»	7
	Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)	5
	Капсулы «Андрогерон»	7
	Очищающий чай «Лэй Дэ»	7
	Капсулы для похудения «Лэй Дэ»	7
	Маска для лица «Фемодея»	1
	Маска для глаз «Фемодея»	1
	Таблетки «Минифэт»	2
	Капсулы «Детокс» с алоэ	6

Таблица 12

Исследование конкурентоспосоности по цене

1	Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»	Максимальная цена 200 руб.
2	Чай для похудения «Жуйдэмэн»	Максимальная цена 500 руб.
3	Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)	Максимальная цена 500 руб.
4	Капсулы «Андрогерон»	Максимальная цена 200 руб.
5	Очищающий чай «Лэй Дэ»	Максимальная цена 300 руб.
6	Капсулы для похудения «Лэй Дэ»	Максимальная цена 300 руб.
7	Маска для лица «Фемодея»	Максимальная цена 200 руб.
8	Маска для глаз «Фемодея»	Максимальная цена 200 руб.
9	Таблетки «Минифэт»	Максимальная цена 500 руб.
10	Капсулы «Детокс» с алоэ	Максимальная цена 500 руб.

На рис. 9 приведено распределение числа покупателей по возрасту

Рис. 9 Распределение числа покупателей по возрасту

На рис. 10 приведено распределение покупателей по роду занятий

Рис. 10 Распределение покупателей по роду занятий

Проведенный анализ позволяет определить целевую аудиторию будущей рекламной кампании - женщина-предприниматель среднего возраста - 40-45 лет. При изготовлении наружной рекламы, рекламных роликов и листовок необходимо учитывать этот фактор - для кого данная реклама предназначена.

Рис. 11 Распределение доли покупаемой продукции.

Диаграмма на рисунке 11 может быть взята за стартовую структуру товарооборота предприятия. Так как до проведения маркетинговых исследований проведенный анализ структуры товарооборота показал, что она не оптимальна и требует пересмотра. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.

Рис. 12 Распределение доли известности продукции

Данный результат анкетирования позволяет сделать вывод о том, какая продукция недостаточно известна и восстановить пробелы в маркетинговой политике предприятия. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.

На рис. 13 представлена диаграмма конкурентоспособности по цене. Данная диаграмма иллюстрирует отношение покупателей к продукции, насколько они оценивают реальную полезность каждого продукта компании, сколько покупатель согласен в среднем платить за продукцию компании. Данные сведения могут быть полезны при планировании розничной цены на продукцию, если компания решит открыть розничные фирменные киоски.

Рис.13 Диаграмма конкурентоспособности товара по цене

Диаграмма конкурентоспособности по цене, изображенной на рис. 14 показывает, что наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ». Чтобы повысить конкурентоспособности данной продукции, следует также обратить внимание на маркетинговую политику предприятия в отношении данной продукции, а также сообщить о результатах исследования на предприятие-изготовитель.

Следующим шагом исследований станет выяснение очагов спроса на продукцию фирмы «Во Мэй» по округам города и возможность открыть сеть розничных точек по продаже продукции «Во Мэй». Для этого проведем обработку всех анкет и выясним, в каких округах города торговля продукцией идет наиболее интенсивно. Данные отобразим в таблице 13 и на рис.14.

Таблица 13

Распределение спроса по округам г. Омска

Округ	Количество покупателей, заполнивших анкеты
Советский
Советский район	55
Первомайский район	52
Октябрьский
Московка	58
Космический	56
Район з-да Баранова, Полет, Сибирские приборы и системы	79
З-д Омскшина	21
Ленинский
До ж/д вокзала	115
За ж/д вокзалом	-
Центральный
Центр города	201
Амурский поселок	74
Кировский
Левобережье	252
Старый Кировск	37
Итого анкет	1000

Рис. 14 Диаграмма распределения покупательского спроса на продукцию компании «Во Мэй» по районам города.

Таким образом, из диаграммы 15 видно, что центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.

Следовательно, розничные точки лучше расположить в торговых центрах, находящихся в данных районах города.

Общий результат исследования:

1. Целевой аудиторией рекламы продукции «Во Мэй» становятся покупательницы-предприниматели среднего возраста 40-45 лет.

2. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.

3. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.

4. Наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ».

5. Центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.

Рассчитаем затраты на маркетинговые исследования и сведем данные расчета в таблицу 14

Таблица 14

Затраты на проведение маркетинговых исследований

№п/п	Статьи затрат	Стоимость
1	Канцелярские товары, руб.	75
2	Изготовление и распечатка анкет, руб.	1000
3	Установка ящиков для сбора анкет, руб.	1500
4	Скидка аптекам, оказывающим помощь в исследовании (2%), руб.	12400
5	Затраты на топливо и энергию	2500
6	Доплата менеджерам за статистическую обработку анкет и составление отчета, руб.	2000
Итого	19475

Заказ маркетингового исследования в специализированном агентстве, проведенном на основе анкетирования по средним рыночным ценам в г. Омске по специальному заказу имеет стоимость 25000 руб. Самостоятельно проведенное маркетинговое исследование обошлось ООО «Во Мэй» несколько дешевле: 25000 - 19475 = 5525 руб.

К тому же, исследование касается коммерческой деятельности предприятия и нежелательно было бы заказывать маркетинговое исследование в агентстве для сохранения коммерческой тайны.

Мероприятие 3. Создание розничных точек по продаже продукции

Мобильный маркетинг - это профессиональное продвижение товаров и услуг с использованием мобильного оборудования: мобильные стенды, легко собираемые мобильные торговые павильоны, сборно-разборные киоски и так далее. Компания заказывает необходимое оборудование, ставит его в заранее запланированных точках (торговых центрах, на выставках и т.п.), проводит акцию, собирает оборудование.

Мероприятие заключается в создании розничных точек в виде сборно-разборных киосков в крупных торговых центрах города Омска.

Таблица 15

Показатели использования киоска^*

Наименование показателя	Значение	Примечание
Стоимость киоска, руб.	120 000	В зависимости от комплектации и объема поставки
Аренда места установки, рублей в мес.	6.000	Места установки различаются «качеством». Стоимость аренды может составлять от 0 до 25.000 руб.
Месячный оборот, рублей	700 000	Средний оборот для «раскрученного» места
Доход киоска, рублей в мес.	49 000
Трудозатраты на техобслуживание, человеко-часов/киоск в мес.	8	Показатель при условии интенсивной эксплуатации
Период вывода киоска на оборот, мес.	5	Зависит от схемы продвижения точки. Может составлять 2-18 мес.
Затраты на ремонт киоска, рублей/мес.	2 000	Показатель при условии интенсивной эксплуатации
Прочие затраты на киоск, рублей/мес.	1500	Технологическая связь, сопровождение ПО, др.

* показатели рассчитаны на основе анализа рынка в разрезе крупнейших розничных сетей.

Оценку эффективности проекта проведем, используя метод чистой текущей стоимости. В этом методе учитывается временная стоимость денег. Он заключается в том, что сначала находится чистая текущая стоимость ожидаемого денежного дохода от вложений, а потом вычитается из этой величины стоимость первоначальных затрат на проект. Если чистая текущая стоимость проекта положительна, то проект следует принять, если отрицательная, то проект следует отклонить.

Проект потребует на первоначальном этапе 120000 руб. на 1 киоск

Вкладывая деньги в киоск мы получим к концу первого года:

Валовая выручка от продаж - 700000 руб.;

Годовые затраты - 114096 руб.

Точка безубыточности позволит определить тот момент. Когда продажи перестанут приносить убыток, т. е. при каком объеме продаж продукции магазин выйдет на нулевой баланс.

Где: СИ - совокупные фиксированные издержки (условно постоянные + условно переменные издержки); Ц - цена за единицу проданного товара

К - количество проданного товара обеспечивающее безубыточность (точка безубыточности). СИ = 114096 руб.

Интервал цен 200-500 руб., средняя цена - 350 руб.

К=114096 /350=326 шт.

Таким образом, затраты окупаются при ежемесячном объеме продаж - 326 шт. /мес. Этот план объема продаж вполне реальный с учетом того, что объем спроса по результатам анкетирования в очагах спроса не ниже 200 единиц.

В таблице 16 дается план продаж на первые три месяца работы по группам товаров.

Таблица 16

План объема продаж в натуральных единицах

Наименование товарных групп	1 мес	2 мес	3 мес
	Абс., руб.	Уд. вес,%	Абс., руб.	Уд. вес,%	Абс., руб.	Уд. вес,%
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн	32	16	42	14	48	12
Чай Жуйдэмэн (2+1)	10	5	21	7	32	8
Капсулы для похудения	16	8	24	8	48	12
Андрогерон Жуйдэмэн	10	5	18	6	32	8
Маска для лица Фемодея	20	10	27	9	36	9
Маска для глаз Фемодея	38	19	45	15	44	11
Очищающий чай Лэй Дэ	36	18	45	15	44	11
Капсулы для похудения Лэй Дэ	20	10	33	11	48	12
Таблетки МиниФэт	10	5	24	8	36	9
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН	8	4	21	7	32	8
итого	200	100	300	100	400	100

В соответствии с планом продаж по киоскам к третьему месяцу работы предполагается достичь равномерной структуры по всем группам товаров. В таблице 17 показан планируемый объем продаж в стоимостном выражении.

Таблица 17

Планируемый объем продаж в стоимостном выражении

Наименование товарных групп	1	2	3
	Абс., руб.	Уд. вес,%	Абс., руб.	Уд. вес,%	Абс., руб.	Уд. вес,%
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн	6400	16	8400	14	9600	12
Чай Жуйдэмэн (2+1)	5000	5	10500	7	16000	8
Капсулы для похудения	8000	8	12000	8	24000	12
Андрогерон Жуйдэмэн	2000	5	3600	6	6400	8
Маска для лица Фемодея	4000	10	5400	9	7200	9
Маска для глаз Фемодея	11400	19	13500	15	13200	11
Очищающий чай Лэй Дэ	10800	18	13500	15	13200	11
Капсулы для похудения Лэй Дэ	4000	10	6600	11	9600	12
Таблетки МиниФэт	2000	5	4800	8	7200	9
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН	4000	4	10500	7	16000	8
итого	57600	100	88800	100	122400	100

Результаты расчета в таблице 17 показывают, что за счет оптимизации структуры товарооборота можно повысить объем продаж в стоимостном выражении.

Рассчитаем годовой экономический эффект и срок окупаемости мероприятия.

Планируемый обьем продаж на первый год работы:

1. Годовой экономический эффект:

руб.

2. Срок окупаемости:

Заключение

Торговля является одной из важнейших сфер деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.) они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

Во второй главе дипломной работы рассмотрен анализ деятельности оптового торгового предприятия ООО «Во Мэй».

Из анализа деятельности предприятия, можно сказать, что предприятие ООО «Во Мэй» находится в состоянии кризиса: убыток предприятия растет. Из анализа причин такого положения было выяснено, что:

1. В структуре реализованной продукции в 2005 г., в 2006 г. и в 2007 г. основное место занимал Очищающий чай Лэй Дэ соответственно 26,36 %, 24,56% и 23,34 %, в 2007 г. доля Лэй Дэ упала в связи с тем, что удачно проведенная рекламная кампания капсул для похудения Лэй Дэ и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН существенно повысила долю продаж данных товаров с 11,11 % до 12,58% и с 2,58% до 5,01 % соответственно для каждого наименования. Также немного отстает от показателей чая Лэй Дэ чай №1 для похудения Жуйдэмэн: 23,1% - в 2005 г., 23,69% - в 2006 г. и 23,63% в 2007 г. Как видно из таблицы 3 и рисунка 8 продажа этого чая в основном стабильна по годам, но в 2007 г. удельный вес продаж в общем объеме снизился на 0,03%.

2. Уровень издержек обращения по сравнению с 2006 -м годом снизился на 25,36 в 2007 г. Наблюдается рост выручки от реализации продукции (+11,58%) по сравнению с 2006 г., когда рост составлял всего +2,91 %

3. Наблюдается снижение коммерческих расходов на 3,6%. Это говорит о том, что на предприятии введен режим экономии на издержках, найдены пути снижения коммерческих расходов.

4.Из анализа последних двух лет работы (2006-2007гг.) было выяснено, что предприятие испытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.

5. Предприятие планировало валовый товарооборот по товарным группам так, чтобы выровнять структуру товарооборота по товарным группам для увеличения оборачиваемости запасов товара по не пользующимся постоянным спросом товарам, имеющим в структуре оборота наименьший удельный вес и уменьшило удельный вес в структуре товарооборота по товарным группам, пользующихся наибольшим спросом. Так, удельный вес Чая №1 для похудения Жуйдэмэн должен был занять в структуре 16,96 %, а объем продаж маски для лица должен был занять в структуре товарооборота 10, 31 % вместо занимаемых 1,44 % в 2006 г. Но в результате деятельности предприятия, структура товарооборота практически не изменилась, мало того, отклонение от выполнения плана по некоторым товарным группам имело отрицательное значение.

6. Предприятию удалось выполнить и перевыпонить план по продаже по таблеток «МиниФэт» - (+ 9,93%) и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН - (+5,56%), выполнен план по товару Андрогерон Жуйдэмэн - (+ 0,37%), по остальным группам товаров план не выполнен. Разумеется, что кардинальный план изменения структуры продаж не мог оправдать себя за столь короткий срок без определенных мер, направленных на изменение структуры продаж. Такими мерами могли бы стать следующие: введение скидок на определенные группы товаров. При этом, чтобы не потерять часть прибыли можно было бы применить систему товар в нагрузку: при покупке товара пользующегося средним и малым спросом ввести систему «два по цене одного» или при заказе 5 единиц, 6 - бесплатно. Даже проведение одной такой разовой акции могло бы существенно изменить структуру продаж товара. Но руководство предприятия не захотело идти по данному пути. Результат традиционного пути был проанализирован выше.

В результате нерационально принятой структуры товарооборота, план товарооборота был перевыполнен по всем наименованиям в сумме только на 10,1 %. При лучшей структуре товарооборота процент перевыполнения плана в общей сумме удалось бы повысить.

По сравнению с деятельностью в 2006 г. в 2007 г. все же удалось увеличить объем продаж на 1,92 %.

В третьей главе работы были предложены мероприятия по совершенствованию работы предприятия.

Применение политики скидок при досрочной оплате счетов обеспечит прибыль на полученные ранее средства, и ее размер будет больше на 28346,4 руб., чем размер предоставленной скидки (4535419 х 0,02 х 0,25 = 22677,1 руб.).

Внедрение системы розничного товарооборота и открытие розничных точек - фирменных киосков в очагах спроса показало, что киоски вполне прибыльны и затраты окупаются при ежемесячном объеме продаж - 326 шт. /мес. Этот план объема продаж вполне реальный с учетом того, что объем спроса по результатам анкетирования в очагах спроса не ниже 200 единиц. Если учесть, что розничные киоски установлены в крупных торговых центрах, то процент случайных покупателей также может повысить объем продаж за счет рекламного оформления киоска.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М., Прогресс, 2003. - 254с.

2. Бланк И.А. Торговый менеджмент.-М.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2007.-408с.

3. Бланк И.А. Управление торговым предприятием.-М.: Ассоциация авторов и издателей. Тандем, 2008-416с.

4. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2005. -256с.

5. Ващекин, А. Роль предприятий оптовой торговли в регулировании межотраслевых связей при недостатке оборотных средств / А. Ващекин //Экономист, 2007. - № 3.

6. Волгин, В. В. Склад: организация и управление / В. В. Волгин. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2008. - 400 с.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли.-М.: Издательство торговая корпорация «Дашков», 2005.-1048с.

8. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2007. - 254с.

9. Егоров В.Ф. Организация торговли:Учебник для ВУЗОВ.-СПб.:Питер,2004.-352с.

10. Зайцев, Н. Л. Экономика предприятия: учебное пособие /Н. Л. Зайцев. - М. : ИНФРА-М, 2008. - 336 с.

11. Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами: Учебное пособие.-М.:Дашков и Ко, 2008.-217с.

12. Ильин, А. И. Планирование на предприятии / А. И. Ильин. - М., 2005.

13. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг: В.П. Шейнов.-М.:Харвест, 2007.-416с.

14. Климин А.И. Стимулирование продаж.-М.: Вершина, 2007.-272с.

15. Козлов, Н. В. Анализ динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Проблемы прогнозирования, 2003. - № 3. - С. 62-73

16. Козлов Н. В. Методы анализа динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Вопросы статистики, 2002. - №7. - С. 12-17.

17. Коновалова, Т. Ю. Ассортимент и качество / Т. Ю. Коновалова. - М., 2000.

18. Костина, Г. П. Управление ассортиментом./ Г. П. Костина // Менеджмент в России и за рубежом, 2003. - № 6. - С. 39-50.

19. Кравченко И.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия. М.: Дашков и К, 2008 - 312 с.

20. Организация и технология торговли: учебник/С.Н. Виноградова.-М,2005.-479с.

21. Организация и управление торговым предприятием: Учебник/под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько.-М.: Инфра-М,2005.-303с.

22. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Коммерческая деятельность.-М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998.-250с.

23. Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. - М.; 2003 - 320 с.

24. Памбухчиянц В.К. Коммерческая деятельность. - М.; 2007 - 412 с.

25. Покровский А.И. Экономика торговли. - М., 2005. - 354с.

26. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА - М, 2004. - 257с.

27. Плеханов Г.В. Торговое дело. - Москва, 2000. - 452с.

28. Рогожин С.В., Рогожина Т.В. Теория организации - М.:изд. Экзамен, 2003 - 320с.

29. Экономика и организация деятельности торговых предприятий: Учебник/ Под общ. ред. А.Н. Соломатина.-М.:Инфра-М,2001.-295с.

30. Экономика торгового предприятия под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева.- М.: Экономика, 1997.-412с.