Анализ коммерческой деятельности предприятия торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

1. Основные теоретические аспекты коммерческой деятельности

1.1 Сущность и принципы коммерческой деятельности

1.2 Функции и содержание коммерческой деятельности

1.3 Сущность механизма коммерческой деятельности

1.4 Факторы формирования и принципы совершенствования механизма коммерческой деятельности

1.5 Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия

2. Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия «Армада»

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

2.2 Материально - техническая база предприятия

2.2.1 Характеристика основных фондов

2.2.2 Характеристика оборотных средств

2.3 Анализ экономических показателей предприятия «Армада»

2.3.1 Анализ и планирование розничного товарооборота

2.4 Анализ рынка предприятия

3. Анализ коммерческой деятельности ООО «Скит-2000» магазин «Армада» и мероприятие по повышению ее эффективности

3.1 Финансовое обеспечение торгового предприятия ООО «Скит-2000» магазин «Армада»

3.2.Информационное обеспечение ООО «Скит-2000» магазин «Армада»

3.3 Трудовое обеспечение ООО «Скит-2000» магазин «Армада»»

3.4 Основные покупатели товаров и услуг

3.5 Организация закупочной деятельности «Армада»

3.6 Организация продажи товаров на предприятии «Армада»

3.7 Анализ дополнительных услуг

3.8 Мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «Скит-2000» магазин Армада»

Заключение

Библиографический список

Введение

Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли - продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звеньях сложного экономического комплекса страны. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами, услугами, «ноу-хау», средствами производства, техникой, сырьем и т.д. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

В условиях рыночной экономики возрастает значение коммерческой деятельности с целью получения максимальной прибыли для удовлетворения материальных и социальных потребностей работников и производственного развития предприятия. При определении объема закупки того или иного товара и возможностей его продажи партнеры должны обязательно просчитывать выгодность торговой сделки. Необходимо анализировать современные торговые процессы и проблемы в стране и за рубежом, знать особенности развития отрасли и конкретного предприятия на этой основе уметь прогнозировать деятельность, направленную на повышение эффективности торговли и уровня ее культуры.

В данной дипломной работе будут раскрыты основные понятия, входящие в исследование магазина розничной торговли.

Целью дипломной работы является анализ коммерческой деятельности предприятия торговли - «Армада»

Объектом анализа является торговое предприятие «Армада», вид деятельности которого розничная торговля продовольственными товарами.

Предмет анализа - коммерческая деятельность предприятия «Армада».

Теоретической основой написания данной дипломной работы послужила литература в области экономики, коммерции, технологии и проектирования предприятий торговли, экономического анализа, использованы труды зарубежных и отечественных авторов.

Методологической основой написания дипломной работы послужило использование в процессе проводимых исследований совокупности различных методов: метода анализа и синтеза, группировки и сравнения, а также других методов.

Основная часть исследования представлена тремя главами. В первой главе раскрывается сущность коммерческой деятельности. Вторая глава посвящена организационно-коммерческой характеристике «Армада».

В третьей главе проводится анализ коммерческой деятельности «Армада», предлагаются пути повышения ее эффективности.

В заключении подводятся общие итоги исследования. Дипломная работа включает в себя 28 таблиц, 23 рисунка, формулы, общий объем 125 страниц.

1. Основные теоретические аспекты коммерческой деятельности

1.1 Сущность и принципы коммерческой деятельности

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них написанные в известной книге автора Половцева Ф.П. «Коммерческая деятельность».

коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

коммерческая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

- коммерческая деятельность - комплекс операций, обеспечивающих куплю - продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

коммерческая деятельность - оперативно - организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

В настоящее время коммерческая деятельность является самым распространенным видом предпринимательской деятельности.

Несмотря на кажущуюся простоту вопроса и его разработку в течение длительного времени, единого суждения по этому поводу не достигнуто. В литературе можно встретить самые различные определения коммерческой деятельности. Наиболее часто встречающиеся дефиниции коммерческой деятельности можно объединить в две группы:

А) коммерческая деятельность -- это сфера товарного обращения,

Б) коммерческая деятельность -- торговые процессы, связанные со сменой формы стоимости.

Сфера товарного обращения -- это пространство, поле, на котором совершаются многочисленные акты торговли. И отождествлять ее с коммерческой деятельностью не корректно, подобно тому, как универмаг (сфера деятельности) и совершающиеся в нем процессы продажи и покупки -- абсолютно неидентичные категории.

Определения второй группы отрицать нельзя, как и всей накопленной системы знаний, с ними связанной. Они добротно вписываются в очерченные ими границы. Однако, при более тщательном рассмотрении этих определений можно заметить, что коммерциология не может в качестве своего предмета рассматривать коммерческую деятельность исключительно как комплекс организационно-технологических процессов, связанных с товародвижением от продавца к покупателю. Это предмет таких наук, как логистика, организация и проектирование технологических процессов, товароведение. С другой стороны, в различных исследованиях все больше внимания уделяется формированию экономических результатов предприятий как следствия коммерческих процессов.

Поэтому вполне правомерно будет при рассмотрении сущности коммерческой деятельности сосредоточить внимание на этой грани коммерческой деятельности. Однако и этот аспект является объектом изучения многих экономических наук: экономической теории, экономики торговли, финансов и кредита, бухгалтерского учета и других.

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговлю, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Коммерческая деятельность - составная часть предпринимательства, выраженная в совокупных процессах и операциях, направленных на совершение актов купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

В существующих определениях коммерческой деятельности происходит неосознанное отождествление предмета теории коммерческой деятельности с его объектом и пока еще не найден водораздел данной науки с другими, изучающими эту область знания. Данные определения не содержат то эксклюзивное, что позволяет ее отличить от других научных систем. Вероятно, ощущая это, некоторые исследователи для более четкого ограничения объекта изучения в своих дефинициях указывают на цель коммерческой деятельности: получение прибыли, удовлетворение потребностей покупателей.

Торговля есть не что иное, как взаимосвязи между продавцом и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить некий доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный или товарный эквивалент. При покупке покупатель оплачивает полученный от продавца товар. Таким образом, коммерческая деятельность -- это совокупность отношений по поводу купли-продажи, которая не представляет собой набор исключительно случайных взаимосвязей. Они причинно-следственно детерминированы. Действия субъектов коммерческой деятельности обусловлены внутренним единым универсальным принципом -- максимальной полезности, расчета и оптимального выбора. Коммерческая деятельность предстает как система отношений по поводу купли-продажи с целью максимизации прибыли, получения максимальной полезности.

Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования. Однако они, как следствие коммерческих отношений, не становятся непосредственным предметом коммерциологии (их изучает, в частности, экономика торговли), а выступают лишь в качестве объекта. Предметом коммерциологии являются причины их образования и изменения -- система отношений по поводу купли продажи. При этом субъекты всегда стремятся найти наилучшие способы и средства координации своих взаимоотношений. Поэтому коммерциология должна показать, каким образом они осуществляются. Типы, виды, формы, методы, в которых проявляются отношения купли-продажи, составляют предмет науки о коммерческой деятельности. Их познание, систематизация, классификация, измерение позволяют раскрыть сущность такого явления, как торговля предприятий и организаций, и на этой основе дать оценку достигнутым результатам, выявить неиспользованные возможности повышения эффективности коммерческой деятельности, обосновать планируемые доходы, безубыточный объем продаж, издержки обращения, запас финансовой устойчивости.

До сих пор речь шла в основном об одном субъекте коммерческой деятельности -- продавце, который вступает в отношения с покупателями в надежде получить прибыль. Но и другая сторона этого процесса не пассивна.

Если бы ей это было не выгодно, она просто бы не стала быть участником купли-продажи. Особенностью коммерческих отношений является то, что их носители не могут быть только продавцами или исключительно покупателями. Они всегда совмещают эти функции. Например, леспромхоз, закупив необходимую технику (роль покупателя), заготовив и переработав древесину, продает ее мебельной фабрике (роль продавца). Та, получив от леспромхоза необходимое сырье (роль покупателя) и изготовив из него кухонные гарнитуры, реализуют их в мебельные магазины (роль продавца). Последние, приобретя мебель на фабрике (роль покупателя), продают ее потребителям (роль продавца).

Все виды предпринимательства включают в себя обмен, и всегда каждый коммерсант является покупающим продавцом либо продающим покупателем (что одно и то же). Покупающий продавец вступает в отношения с продающим покупателем, которые формируются на основе взаимной заинтересованности, взаимной выгоде сторон, что и находит отражение в заключенном коммерческом договоре.

Коммерческую деятельность, таким образом, можно определить как совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды. Но поскольку отношения находят свое внешнее выражение, проявляются в постоянно изменяющихся видах, формах, методах, инструментах, экономических результатах торговля, они, следовательно, становятся объектом анализа при познании коммерческой деятельности.

Следует обратить внимание еще на одно обстоятельство. Предмет теоретической науки о коммерческой деятельности и предмет самой коммерческой деятельности не совпадают. Предметом коммерциологии, как мы только что писали, является система коммерческих отношений во всех их проявлениях. Предмет коммерческой деятельности как общественной формы организации труда в результате его общественного разделения шире. Во-первых, это отношения коммерсантов. Каждый из них призван сформировать оптимальные внешние связи -- с поставщиками и потребителями и внутрифирменные в рамках предприятия. Во-вторых, это товар, опосредующий отношения, по поводу которого они возникают. Забота о качестве товаров, их количестве, разнообразии, различные технологические формы работы с товаром: транспортировка, упаковка, хранение, выкладка и другие занимают важное место в системе ценностей коммерческих предприятий,

И хотя результаты коммерческой деятельности детерминируются уровнем каждой из этих сторон и их соответствием друг другу, определяющим, наиболее сложным и весомым из них, по мнению автора, является формирование оптимальных и эффективных коммерческих отношений. Такое заключение вносит экономическое содержание в понятие коммерческой деятельности, представляя ее как внутреннюю, глубинную основу совершения торговых сделок. Оно сосредоточивает наше внимание на истинной экономической сущности торговых процессов, нежели на технологической их стороне, которую показывают нам, например, статистические и финансовые отчеты. Последние сами являются лишь средством отражения коммерческих отношений. В данном ракурсе акты приемки товаров по количеству и качеству, накладные, претензии и другие документы также представляют не просто соответствующую техническую документацию, в них следует видеть коммерческие отношения.

Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством сформированной системы отношений. Их совершенство в свою очередь зависит от того, насколько полно и правильно применяются принципы коммерческой деятельности.

Принципы -- это, во-первых, исходный пункт, основное исходное положение науки и основные нормы поведения, правила научной деятельности, на базе которых она организуется. Во-вторых, в аспекте нашего анализа принципы определяют основные направления коммерческой деятельности, требования к формированию отношений, их организации.

Следует различать принципы коммерциологии -- науки о коммерческой деятельности и самой коммерческой деятельности.

Основными принципами разработки коммерциологии, как и любой науки, являются следующие:

1. Научность. Основные положения, выводы исследований коммерческой деятельности должны отражать объективную реальность, быть результатом анализа конкретных процессов купли-продажи, учитывать требования экономических законов, социально-экономических условий. Требования этого принципа предполагают, чтобы изучаемые проблемы освещались объективно, не в искаженном виде. Даже самые гениальные идеи, как известно, продукты своей эпохи. Поэтому их объективная истинность и научная ценность определяются только в контексте объективно сложившихся условий их функционирования.

Объективность. Анализ должен основываться на достоверной информации, отражающей процессы, происходящие в коммерческой деятельности.

Комплексность. Данный принцип требует, чтобы исследования коммерческой деятельности охватывали все её стороны и звенья.

Системность. Согласно этому принципу коммерческая деятельность должна рассматриваться как система динамичных образований, состоящая из взаимосвязанных элементов. Их изучение должно осуществляется с учетом внешних и внутренних связей.

Применение современных подходов и методов изучения объективных коммерческих процессов.

Таким образом, принципы коммерциологии отражают основные положения науки, позволяющие создать исходную базу для изучения коммерческих отношений.

Принципы коммерческой деятельности характеризуют максимы действия, отражающие нормы, правила осуществления обмена. В литературных источниках приводятся разные принципы коммерческой деятельности. Например, авторы «Основ коммерческой деятельности» называют следующие:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, её направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата -- прибыли.

Как видно, перечисленные положения разного порядка: 1, 2, 4, 7 отражают общие признаки торговли, 3,5,6 -- требования к профессионализму коммерческих работников. Этот перечень можно продолжить: умение правильно выбрать партнера, готовность к упорному труду, умение представить товар и т. п.

Однако представляется, что принципы коммерческой деятельности не могут быть произвольными. Поскольку обмен -- явление объективное, то и основные его положения должны быть таковыми. По нашему мнению, основные принципы коммерческой деятельности вытекают из требований объективных законов, определяющих действия ее субъектов. Другими словами, принципы коммерческой деятельности порождены, отражают требования объективных законов, регулирующих коммерческую деятельность. К ним относятся:

1. Принцип целевой направленности коммерческой деятельности определяется действием основного экономического закона -- закона прибыли. Последняя является главной целью и показателем эффективности функционирования коммерческих предприятий. Она формирует возможности для их расширенного воспроизводства, повышения конкурентоспособности. Инструменты реализации данного принципа -- определение стратегии предприятия, разработка долгосрочных и краткосрочных целей, составление «дерева целей».

2. Принцип ведущего звена вытекает из закона циклического развития. На каждом этапе развития коммерческой деятельности с учетом её циклического характера на первый план выдвигаются определенные цели и задачи, от ускоренного решения которых зависит успешная реализация стратегии фирмы, обеспечивается оптимальность отношений на каждой фазе и в целом на всем пути торговых действий. Данный принцип реализуется посредством анализа этапов развития предприятия и товара, выявление фазы, на которой оно находится в настоящее время, и её особенностей, определения первостепенных задач, от форсированного решения которых зависит быстрое общее совершенствование коммерческой деятельности.

3. Принцип более полного удовлетворения спроса покупателей обусловлен требованиями закона возвышающихся потребностей. Учет интересов и коммерческая их реализация выступает основным средством достижения главной цели в коммерческой деятельности. Реализация данного принципа осуществляется посредством проведения маркетинговых исследований, направленных на изучение потребностей покупателей, и разработки мероприятий по их наиболее полному удовлетворению, например, формирование в соответствии с потребностями покупателей ассортимента товаров, информирование о них производителей продукции, повышение качества обслуживания и другие.

4. Принцип экономии издержек обращения выражает требования законов экономии времени, оптимального развития и закона прибыли. Реализация данного положения предполагает эффективное формирование и использование всех имеющихся ресурсов предприятия, что, в свою очередь, становится важным фактором максимизации прибыли. Принцип предполагает выбор таких коммерческих отношений, которые обусловливают рациональные затраты на коммерческую деятельность. Инструментами реализации данного принципа являются анализ затрат фирмы на предыдущих этапах, расчет издержек обращения на плановый период и контроль за их движением в процессе коммерческой деятельности.

5. Принцип повышения эффективности коммерческой деятельности отражает содержание закона повышающейся эффективности производства. Достижение максимальных коммерческих результатов при данных ресурсах обеспечивается, главным образом, за счет интенсификации всех функций, связанных с торговлей, внедрения новых форм, методов и инструментов коммерческой деятельности. Реализация данного принципа предполагает проведение различных расчетов, в процессе которых сопоставляются полученные результаты с осуществленными затратами посредством абсолютных и относительных показателей, определение мер дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности.

6. Законы пропорционального развития и всеобщей взаимосвязи находят отражение в принципе планирования коммерческой деятельности. Он реализует необходимость согласованной организации функционирования всех подразделений предприятия, координации действий с партнерами, что способствуют оптимизации отношений, и, в конечном счете, повышению их эффективности. Реализации данного принципа осуществляется посредством прогнозирования и планирования всех функций коммерческой деятельности, организации контроля их исполнения, оперативного корректирования коммерческих действий.

Принцип гибкости коммерческой деятельности отражает требование закона спроса и предложения. Его осуществление означает, что торговля не может находиться в застывшем, раз и навсегда данном состоянии. Коммерческие предприятия могут достичь успеха только в случае, если они свою деятельность будут строить в зависимости от динамики соотношения спроса и предложения, если они смогут предугадывать и активно реагировать на постоянно изменяющуюся рыночную конъюнктуру. Инструментами реализации данного принципа являются маркетинговые исследования рынка и создание на этой основе системы прогнозирования и планирования коммерческой деятельности в сочетании с оперативным их уточнением, корректированием.

Требования закона стоимости, предполагающего эквивалентный обмен товарами, в том числе и при продаже рабочей силы, выражает принцип оплаты по труду. Он определяет коммерческие отношения между собственником коммерческого предприятия и наемным торговым персоналом. Инструмент осуществления данного правила -- разработка различных систем и форм оплаты труда работников фирмы.

Принцип материального и морального стимулирования трудовых затрат персонала фирмы вытекает из требования закона опережающего роста производительности труда по отношению к динамике его оплаты. Он устанавливает зависимость между трудовым вкладом работника в развитие фирмы и его личным материальным положением. Механизм реализации этого принципа представлен разработкой на коммерческих предприятиях различных систем материального и морального повышения эффективности труда работников. Как и предыдущий, данный принцип способствует развитию творческого характера труда персонала, внедрению новых технологий и методов работы, повышению её результативности.

Требования всеобщего закона экономии времени находят свое проявление в принципе минимизации рисков. Особенностью коммерческой деятельности будет то обстоятельство, что она всегда характеризуется той или иной степенью неопределенности, возможными убытками. Осуществление данного принципа предполагает использование целого ряда инструментов: SWOT -- анализа, позволяющего, с одной стороны, раскрыть возможности и угрозы рынка, а также сильные и слабые стороны самой фирмы, выявить причины возможных рисков, с другой. На этой основе реальна разработка системы мер по минимизации возможных потерь, программы управления рисками, подкрепленной необходимыми расчетами. Её осуществление, контроль и соответствующая корректировка позволяют своевременно обнаружить нежелательные тенденции и предупредить, снизить их негативные воздействия на коммерческую деятельность. Рассмотрим принципы коммерческой деятельности (табл. 1).

11. Принцип состязательности коммерческой деятельности обусловливается законом конкуренции, требующим постоянного совершенствования всех сторон работы предприятия. Осуществление данного принципа предполагает, в частности, проведение SWOT -- анализа, изучения действий конкурентов, разработки конкретных мер повышения конкурентоспособности фирмы.

Таким образом, принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями формирования всей совокупности торговых процессов (табл. 1). И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность отношений купли-продажи. Степень использования отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения в правилах обмена, от применяемых механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно.

Рассмотренные принципы коммерческой деятельности носят общий характер, пронизывают все стороны функционирования предприятия в целом.

Чтобы стало возможным осуществление принципов в каждом подразделении предприятия, они конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

Следует отметить еще одно обстоятельство: данные принципы отражают требования экономических законов, которые могут действовать в различных рыночных условиях. Например, в атмосфере свободной конкуренции или господства монополий действия экономических законов носят различный характер, что не может не отразиться на содержании принципов коммерческой деятельности. Поэтому следует постоянно сверять её основные исходные положения с изменяющейся экономической средой.

Таблица 1 - Принципы коммерческой деятельности

Экономические законы	Принципы	Механизмы осуществления принципов
1	2	3
1. Закон прибыли	Целевая направленность коммерческой деятельности; максимизация прибыли	Определение стратегии фирмы Разработка долгосрочных и краткосрочных целей, составление «дерева целей» Разработка программы реализации целей Выполнение данной программы
2.Закон циклического развития	Ведущее звено в деятельности фирмы	Анализ этапов развития фирмы и товара Выявление особенностей фаз, на которых находятся фирма и товар в данный период Определение первостепенных задач и их решение
3. Закон возвышающихся потребностей	Более полное удовлетворение потребностей покупателей	Проведение маркетинг исследований по выявлению потребностей покупателей Определение мер, направленных на полное их удовлетворение. Выполнение мер.
4. Всеобщий закон экономии	Оптимизация издержек обращения	Анализ осуществленных затрат Планирование издержек обращения Мониторинг их осуществления
5. Закон повышения эффективности производства	Повышение эффективности коммерческой деятельности	Сопоставление доходов и расходов Управление доходами Управление расходами Определение мер дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности Мониторинг выполнения мер
6. Закон Пропорционального развития	Планирование коммерческой деятельности	Прогнозирование коммерческой деятельности Планирование всех коммерческих функций Контроль выполнения планов и их оперативное уточнение
7. Закон спроса и предложения	Гибкость коммерческой деятельности	Маркетинговые исследования спроса и предложения, конъюнктуры рынка Прогнозирование и планирование коммерческой деятельности Своевременная корректировка планов
8.Законы стоимости и воспроизводства рабочей силы	Оплата по труду персонала фирмы	Разработка различных систем и форм оплаты труда Мониторинг их эффективности
9. Закон опережающего роста производительности труда к динамике его оплаты	Материальное и моральное стимулирование труда	Разработка различных систем материального стимулирования труда Мониторинг их эффективности
10. Всеобщий закон экономии времени	Минимизация рисков в коммерческой деятельности	SWOT - анализ Разработка программ управления рисками Мониторинг их реализации
11.Закон конкуренции	Состязательность, соперничество коммерческих фирм	SWOT - анализ. Разработка мер по повышению конкурентоспособности фирмы. Мониторинг их эффективности

1.2 Функции и содержание коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность реализует себя через различные обязательно осуществляемые ее субъектами функции, под которыми понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей. В зависимости от обстоятельств эти действия могут выполняться либо производителями товаров и услуг, либо предприятиями сферы торговли, либо в комбинации, то есть выполнение этих функций может распределяться между ними.

Функции предприятий (экономические и технологические): финансовая, материально-техническая, информационное обеспечение коммерческой деятельности, закуп товаров, покупка рабочей силы, продажа товаров и услуг -- объективны. Они обусловлены различными обстоятельствами жизнедеятельности фирм. Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения. Финансовая связана со взаимоотношениями данного предприятия с представителями рынка капиталов, материально-техническая -- рынка средств производства, закуп товаров -- рынка продавцов, найм рабочей силы -- рынка труда, продажа продукции, предоставление дополнительных услуг -- с покупателями.

Стоимостные отношения коммерческих функций обусловливают их экономический аспект, реализация которого происходит с помощью внешних механизмов коммерческой деятельности. Видна и другая, вещественная (технологическая) сторона данных функций, которая характеризует не взаимосвязи между субъектами рынка, а их отношения к товару, доведению его как потребительной стоимости от производителя к потребителю.

Осуществление технологического аспекта коммерческих функций происходит в основном посредством применения внутренних механизмов коммерческой деятельности (речь о внешних и внутренних механизмах пойдет ниже).

Теперь таким же образом определим функции торговых коммерческих фирм. И по составу, и по структуре (экономические и технологические) они идентичны обязательным действиям в процессе коммерческой деятельности предприятий-производителей.

Систематизацию можно продолжить с коммерческими предприятиями и других отраслей. Важно отметить, что эти функции универсальны, характерны для каждого коммерческого предприятия любой отрасли.

Совокупность всех этих функциональных отношений составляет содержание коммерческой деятельности предприятий (рис. 1).

расходы

Коммерческая деятельность

доходы

Рисунок 1 - Модель содержания коммерческой деятельности.

Из модели видно, что экономическое содержание функций неодинаково; часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий -- получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена -- продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли

В качестве дополнительного аргумента этого вывода сошлемся на отчет о продвижении денежных средств (statement of cash flows), который решением Совета по бухгалтерским стандартам (FASB) введен в ноябре 1987 г. в международную практику учета и отчетности. Он предоставляется инвесторам и кредиторам компаний и показывает воздействие коммерческой деятельности на состояние денежных средств за определенный период, позволяет объяснить происходящие изменения. При этом FASB дифференцирует функции на основные, инвестиционные и финансовые.

Основная деятельность связана с текущими коммерческими операциями реализации продукции. Инвестиционную функция составляют приобретение и реализацию основных средств, ценных бумаг, выдача и погашение кредитов. Финансовая включает получение от собственников средств для обеспечения функционирования предприятия, получение и погашение кредитов. Жизнеспособность компании обеспечивается, если потоки денежных средств от основной функции являются главным источником получения наличности на предприятии.

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций.

Операции маркетинга (изучение рынка, покупательского спроса, прогнозирование сбыта, регулирование цен и т.п., направленные на выявление покупательских потребностей и условий их удовлетворения) и менеджмента (управление предприятием, планирование к организация работы, осуществление кадровой политики и т.п.) остаются за рамками нашего исследования. Они призваны обеспечить оптимальные условия для осуществления коммерческих операций, непосредственного процесса обмена.

Каждый вид коммерции (купля-продажа, аренда, инвестиции и другие, разговор о них пойдет позднее) обусловливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно, отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить типичные действия. Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями. Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи. Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Реализация всех коммерческих функций, таким образом, предполагает, осуществление следующих типичных операций. Это, во-первых, определение конкретного покупателя/продавца, согласование всех условий обмена, заключение коммерческого договора и, во-вторых, исполнение согласованных обязательств, то есть покупка/сбыт (продажа) товаров и услуг, произведение необходимых расчетов.

Эти операции, как видно, можно сгруппировать в 2 блока: первый составляют действия по организации коммерческих связей между субъектами, второй -- операции по их осуществлению (рис. 2.).

1. Организация коммерческих отношений:

- определение партнера,

согласование условий обмена,

заключение коммерческого договора.

2. Осуществление коммерческих отношений:

- покупка /сбыт (продажа) товаров,

- произведение необходимых расчетов.

Рисунок 2 - Группировка типичных операции коммерческих функций предприятий.

Своеобразная точка зрения по этому вопросу высказывается в «Основах коммерческой деятельности». Операции, составляющие содержание коммерческой деятельности, авторами учебника также подразделяются на две группы. Первую составляют действия, связанные со сменой формы стоимости, с актами купли-продажи. К ней примыкают операции, без которых невозможно нормальное проведение первых. Это -- организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, а также страхование товаров при их доставке покупателям, организация рыночных исследований. Полностью согласны с тем, что коммерческая деятельность представляет сложную систему отношений. Данные мероприятия в большей степени направлены создание благоприятных условий продажи, сокращения времени на обслуживание, повышение оборачиваемости сопутствующих товаров.

К коммерческим функциям также относятся операции, обеспечивающие физическое продвижение товаров и услуг от продавца к покупателю. Это -- перевозка, упаковка, фасовка, подсортировка, хранение, маркировка, сдача-приемка. Это очень важная сторона в деятельности коммерсантов. Вспомним, как тонко ее подметил Жан Батист Сэй, отметив в «Курсе политической экономии» полтора века назад, что раньше сущностью торговли считали обмен, а в действительности же она заключается в обеспечении доступности продукта для потребителя. Операции товародвижения, как правильно подчеркивают Ф.Г. Панкратов и Т.К. Серегина, носят технологический характер, изучаются специальными науками -- организацией и технологией торговли, логистикой, и поэтому в данной работе не рассматриваются.

Коммерческая деятельность -- явление экономического порядка, хотя ей присущи и технологические моменты. В нашу задачу входит рассмотрение первого аспекта, то есть характеристика отношений, возникающих между людьми в процессе смены форм стоимости. Ведь даже самая современная технология коммерческих предприятий не может гарантировать им постоянный успех на рынке.

1.3 Сущность механизма коммерческой деятельности

Постановка вопроса о механизме коммерческой деятельности очень важна и актуальна, так как позволяет глубже взглянуть на коммерческие отношения, понять их особенности в сегодняшней действительности.

Любая наука имеет свою логику. После выяснения проблем общего порядка (предмета науки, ее метода) возникает необходимость конкретизации, разработки вопросов их использования в хозяйственной практике. Это означает, что следующей ступенью анализа коммерческой деятельности предприятий должно стать исследование ее механизмов. Оно объективно необходимо, обусловлено требованиями современного этапа развития России, характеризующегося формированием коммерческих отношений, как основы экономической взаимосвязи между звеньями народного хозяйства.

Хозяйственные связи, в которых проявляют себя коммерческие отношения, содержат в себе существенные возможности повышения эффективности деятельности предприятий. По нашему мнению, ни совершенная технология, ни высокое качество продукта, ни реструктуризация подразделений и служб предприятия, взятые сами по себе, без их коммерческой, реализации, не могут гарантировать экономический успех. Они раскрывают себя в решающей степени через процессы купли-продажи. Овладеть современными формами и методами обмена, подчинить их своим экономическим интересам -- значит наладить эффективный механизм коммерческой деятельности.

Вообще «понятие «экономический механизм» в течение многих лет фактически не привлекало внимание ученых-экономистов», -- замечает известный французский экономист А.Кульман в своей работе «Экономические механизмы». И лишь сравнительно недавно эта проблема становится объектом повышенного интереса исследователей. Об этом, например, свидетельствует уже простое перечисление некоторых находящихся в широком обращении категорий: экономический и рыночный механизм, механизм спроса и предложения, кредитный и денежный, цен и золотого стандарта, финансовый и валютный, механизм инфляции и многие другие.

Значительно меньше работ, специально посвященных механизмам коммерческой деятельности. Более того, даже в различных энциклопедических, толковых, специальных словарях нет статей о механизме коммерческой деятельности. Поэтому с особым интересом воспринимаются работы И.А. Бланка, Г.В. Савицкой, Б.И. Синецкого, И,Н. Герчиковой, Л.В. Осиновой, И.М. Синяевой и других, рассматривающих данную проблему в ее целостности. Однако само наличие различных работ, подходов, выводов, рекомендаций совершенно не означает, что проблема механизма исчерпана. Это лишь подтверждает, насколько она неоднозначна и многогранна.

Как было показано выше, коммерческая деятельность представляет собой систему отношений по поводу купли-продажи. Она относится к числу сложных и многоплановых явлений, имеет разные уровни и грани: отношения обмена товарами, финансами и информацией, их присвоения, согласования экономических интересов, обеспечения товародвижения, взаимодействия с партнерами и конкурентами и другие. Методы наблюдения и абстракции позволяют разглядеть еще одну плоскость в этих отношениях: их внутреннюю налаженность, устроенность, без чего коммерческая деятельность была бы просто не возможна.

Познание механизмов, базируясь на наблюдении за действиями участников обмена, предполагает широкое использование стоимостных оценок коммерческих связей, позволяющих предусмотреть возможные изменения в их отношениях, как в характере, так и в результатах, определить пути оптимизации. Это означает, что исследование механизмов коммерческой деятельности делает необходимым использование различных логических построений и разнообразных расчетов. Только таким образом становится возможным сравнительно точно определить конкретные условия оптимальности действий каждой из сторон процессов постоянно трансформирующегося обмена. В частности, путем рассуждений можно достаточно уверенно спрогнозировать, как изменится их поведение на рынке в случае, например, повышения покупательной способности. Для одной стороны это вызовет дополнительные покупки и повысит требования к качеству товаров, что заставит другую -- продавца -- активизировать свою деятельность: увеличить объем предложения, расширить импортные закупки, изменить методы продажи, повысить цены, снизить экспортные поставки. Осуществление при этом необходимых расчетов сделает действия сторон более эффективными, а отношения оптимальными уже в новых изменившихся условиях.

В курсах других экономических наук определена масштабность сферы жизнедеятельности субъектов коммерческой деятельности. Круг нашего анализа также не выходит за пределы экономической стороны объекта. Обмен, как экономическое явление, тесно связан с другими экономическими явлениями: производством и потреблением. Даже неискушенному в науках читателю известно, что обменять можно лишь то, что произведено, а потребить -- то, что приобретено, куплено и, следовательно, продано. В рыночной экономике взаимосвязь между экономическими явлениями осуществляется посредством купли-продажи товаров. Другими словами, коммерческая деятельность проявляется как особым образом устроенное взаимодействие сторон, обеспеченная согласованность их отношений.

В свою очередь, внутри обмена можно увидеть, как взаимодействуют его собственные элементы, отражающие различные стороны купли-продажи. Например, несложно проследить взаимосвязь между оптовой и розничной торговлей: последняя основана, как правило, на первой. Аукционная и биржевая продажи предполагают конкурс покупателей. Трудно себе представить какой-либо вид торговли, не связанный с рекламой и т.п. Содержанием каждого вида коммерции также является взаимодействие между продавцами и покупателями, арендатором и арендодателем, кредитором и заемщиком и т.п.

Коммерческая деятельность, следовательно, означает определенным образом упорядоченную и согласованную систему организованного взаимодействия между ее субъектами по поводу процессов купли-продажи. Попытаемся ее смоделировать, основываясь на принципиальных выводах экономической теории (рис. 3.).

Рисунок 3 - Система взаимодействия коммерческих субъектов

Субъекты коммерческой деятельности, продавцы и покупатели, тесно связаны между собой. Продать можно лишь в том случае, если есть желающие купить. И наоборот. Вне этой связи, которую формируют, организуют, совершенствуют стороны сделки, добиваясь взаимной выгоды, не может быть торговли. Поэтому механизм коммерческой деятельности в самом первом приближении можно определить как необходимую взаимосвязь, внутреннюю организованность, упорядоченность отношений между субъектами рынка. Мы видим и другое, что способы взаимодействия между ними различны. Они находят выражение во множестве создаваемых субъектами видов, форм, методов коммерческой деятельности. В этом ракурсе механизм коммерческой деятельности, являясь частью хозяйственного механизма, представляет собой комплекс видов, форм, методов, инструментов взаимодействия

Теперь логика анализа требует выяснить, каким образом формируется внутренняя устроенность коммерческих отношений, механизм коммерческой деятельности. Другими словами, речь идет об изучении способов, средств, инструментов взаимодействия субъектов в процессе торговли. Так, известно, что в настоящее время в российской практике организация хозяйственных связей между действующими лицами на рынке осуществляется во многом методом проб и ошибок. На этой основе возникает такой пласт отношении, каким является коммерческий опыт. Он создается и накапливается по крупицам. При этом постоянно уточняются и проверяются применяемые формы и методы осуществления обмена, инструменты взаимодействия. То есть, постоянно идет поиск оптимального устройства коммерческих отношений, позволяющего с максимальной выгодой использовать взаимодействие сторон. Постижение этого полезного опыта -- важный элемент в формировании хозяйственных связей между коммерческими предприятиями. Творческое же применение собственных навыков и умений, опыта других коммерсантов, с одной стороны, и постоянное их пополнение и обновление, с другой, становятся важным фактором повышения экономических результатов взаимодействия субъектов рынка.

Отношения организации, упорядоченности, составляющие сущность механизмов коммерческой деятельности, воспринимают интересы сторон, преодолевают их противоречивость и находят согласование в той или иной конкретной специфической форме. В системе отношений коммерческой деятельности данная группа, связанная с их механизмами, находится на самой поверхности этой структуры, но именно она обусловливает логичность и внутреннюю устроенность всей системы. Это иллюстрирует рис. 4.

Рисунок 4 - Место механизма коммерческой деятельности в системе коммерческих отношений

Выделение в системе коммерческих отношений данного самостоятельного (но не изолированного) звена важно, на наш взгляд, и в теоретическом, и практическом значении. Новые возможности рынка реализуются через организацию эффективных хозяйственных связей между его субъектами, посредством создания соответствующего механизма коммерческой деятельности. Если он отсутствует или несовершенен, резервы рынка остаются потенциальными, невостребованными, что приносит экономические потери и для каждого отдельного предприятия, и для экономики в целом.

Поэтому изучение и формирование механизма коммерческой деятельности -- одна из центральных задач в рыночной экономике, стоящей в одном ряду с такими узловыми целями, как приватизация предприятий, проведение эффективной инвестиционной политики, реструктуризация производства, осуществление социальной реформы.

1.4 Факторы формирования и принципы совершенствования механизмов коммерческой деятельности

Как видно из рисунка 4, более глубинные коммерческие отношения организуются, формируются посредством механизмов коммерческой деятельности. Они проявляют себя через них, через различные виды, формы, методы обмена. Последние можно наблюдать, изучать, совершенствовать, отменять. Однако это не означает, что механизмы коммерческой деятельности, способы взаимодействия сторон в коммерции строятся исключительно на субъективной основе.

Проблема механизма коммерческой деятельности не столь проста, как может показаться на первый взгляд. Его формирование детерминируется политическими, правовыми, экономическими, технологическими, социальными и другими условиями.

Движущими силами механизма коммерческой деятельности, побуждающими к его возникновению и постоянному развитию, являются экономические интересы. Реализация последних происходит в процессах обмена через элементы коммерческого механизма. Носители коммерческих отношений -- живые личности, с присущими им запросами, настроениями, эмоциями, находятся под влиянием общественных норм и правил морали, не писанных стимулов и ограничений. Другими словами, на формирование коммерческого механизма помимо отмеченных влияют социально-психологические и этические факторы, формирующие социальный режим коммерческой деятельности.

Эти обстоятельства, усложняя исследование данной проблемы, предопределяют необходимость ее комплексного изучения различными науками.

Посредством механизма коммерческой деятельности народное хозяйство связывается тысячами нитей (связей) в единое целое. Без этого налаженного связывающего звена не возможно эффективное функционирование экономики в целом. Важно отметить и другой аспект: создание механизма коммерческой деятельности выступает, как дополнительная производительная сила общества. Чем совершеннее формы, методы и инструменты купли-продажи, тем быстрее осуществляется оборот общественного продукта, эффективней его распределение, большую отдачу дают вложения в коммерческий бизнес, в народное хозяйство в целом. Раскрывая сущность коммерческой деятельности, мы отмечали, что в процессе торговли происходят изменения собственности. Совершенствование коммерческого механизма способствует ее эффективному общественному перераспределению и накоплению.

Но и сам механизм коммерческой деятельности не свободен от общественного воздействия (рис. 4): от проводимой государством экономической политики и осуществляемого им регулирования рынка, в частности. Он как нерв остро реагирует на все изменения в общественном организме, является инструментом диагностики, точно отражающим состояние здоровья общества.

Непосредственное воздействие на формирование коммерческого механизма оказывает сам рынок, его экономические законы.

Механизмы коммерческой деятельности и экономические законы

Читатель отлично знает, что регулятором рынка являются экономические законы, которые, как и законы природы объективны, не зависят от воли и сознания людей. Коренное же их отличие (в первой части проекта эта особенность отмечалась) состоит в том, что экономические законы, являясь результатом хозяйственной деятельности, не существуют вне ее, действуют и обнаруживают себя только через взаимодействие субъектов рынка. Отменить эти законы они не в силах, им можно только следовать, учитывая их требования. Например, если спрос на какие-либо товары превышает их предложение, продавец вряд ли будет заключать сделки на продажу по низким ценам.

При нормальном течении событий в условиях совершенного рынка экономические законы определяют предсказуемое поведение предприятий. Формы и методы коммерческих отношений настраиваются на самокоррекцию последних.

Тем не менее, в действии экономических законов нет жесткой детерминации. И это касается не только критических моментов, форс-мажорных обстоятельств. Например, во время известного нефтяного кризиса 30 лет назад цены на этот продукт подскочили в общей сложности в 11 раз. Казалось бы, что в этих условиях масштабы коммерческой деятельности предприятий, связанных с нефтью, должны были значительно уменьшиться. Однако еще в течение 7 лет данные фирмы продолжали расширять уровень своих закупок. Такая же, алогичная закону спроса и предложения, оказалась их реакция на последующие падения цен на нефть. С 1985 по 1989 гг. цена была в 2,5-3 раза ниже уровня 1981 г. Но активности покупателей в эти годы не наблюдалось. Причина данного противоречия таится в особенностях товара. Нефть является основным энергоносителем, на использовании которого основано производство массовой экономичной продукции, автомобилей, в частности. Других энергосберегающих технологий не существовало. Поэтому предприятия, специализирующиеся на их сбыте, продолжали изыскивать все новые и новые способы доведения подобной продукции до потребителя.